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PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO PARA
EL CRECIMIENTO ECONOMICO DE INDUSTRIAS METALICAS UNIVERSAL
Director
MAURICIO RAMIREZ MALAVER
3
A Dios, a nuestros padres y a nuestros novios con todo nuestro amor
4
5
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION
1. JUSTIFICACION …………………………………………………………. 9
2. PROBLEMA ………………………………………………………………. 10
3. OBJETIVOS …………………………………………………………… 11
6
11 ANALISIS DEL MICROENTORNO ……………………………………. 23
COMPETIDORES ………………………………………………….. 46
EXTERNOS …………………………………………………………… 52
ACCIÓN ………………………………………………………….. 55
19 RECOMENDACIONES …………………………………………… 72
BIBLIOGRAFIA
3
GRAFICOS
4
TABLAS
ORGANIZACIÓN
6
INTRODUCCION
a 1990, se debió a aspectos como el alto costo del acero en relación al concreto,
aunque a partir de los años 80’s el precio del acero empieza a mostrar un
de mercadeo.
8
1. JUSTIFICACION
de mercadeo y ventas.
9
2. PROBLEMA
10
3. OBJETIVOS
mercado.
11
4. ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA INDUSTRIAS METALICAS
UNIVERSAL
4.1 MISIÓN
propietario.
4.2 VISIÓN
eficaz.
12
4.3 VALORES CORPORATIVOS
EXPERIENCIA
empresa.
CUMPLIMIENTO
CALIDAD
vivienda.
Optimizar los recursos existentes para lograr una rentabilidad del 15%
anual.
13
5. METAS Y POLITICAS
en el mercado.
14
6. ARBOL DE COMPETENCIAS
Á R B O L D E C O M P E T E N CIAS
P R O D U C T O FI N A L
P o rt af oli o de p r o d u ct o s e n
e st ru ct u ras m et álic as
U N I D A D E S
E M P R E S A R IA L E S
(U E N )
Á re a Á re a C o m e rci al
Á re a O p e r ativ a
A d m i n ist rativ a
S E R V ICIO S
E S E N C IA LE S
P r o d u c ci ó n d e e st r u ct u r a s m et álica s
(C O R E
B U S I N E S S )
E S E N C IA LE S a d ecu a d a
15
7. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Puertas y portones
Ventanearía
Marco Tapas
Cerramientos
Barandas
Ductos
Persianas Metálicas
Andamios
Galpones
Tanques cilíndricos
16
8. MATRIZ BOSTON CONSULTING
Gráfico 1.
M A T RI Z DEL G RU PO CO N SU L T O R DE B O S T O N
1. 0 0. 9 0. 8 0. 7 0. 6 0. 5 0. 4 0. 3 0. 2 0. 1 0. 0
+20
Pu erta s y
P ort on es
M a r c ot a pa s
?
+10
C
R D
E
E D
C L B a ra n da s
E
I
M M
V
E
I E
E R 0
N
C
N T
T A
A
D
O S
O
-1 0
A n da mi os
R eja s
-20
buenas oportunidades en el mercado. Con una elevada demanda, las puertas son
el producto que más produce y genera las más alta rentabilidad de todos los
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Las vacas en el cuadrante inferior izquierdo generan para IMU elevados flujos de
El hueso del cuadrante inferior derecho es un producto que requiere una alta
esporádico.
18
9. MATRIZ DE MACROSEGMENTACIÓN
Gráfico 2.
Q U E
N e c e s i d a d e s s a tisf a c e
D O N D E
S a ti sf a c e N e c e si d a d e s e n Se guridad
B o g o t á y á r e a m e t r o p o li na t a
C o nfia nza
C a li d a d
F u n c i o na b ili d a d
A Q UI E N C O M O
S a ti sf a c e N e c e si d a d e s
S a ti sf a c e N e c e si d a d e s
•C o n struc toras de vivie n d a
S o p o rtes l av ad e r o s Se mic o d os
p a r a e st r a t o 3, 4 y 5 e n
B o g o t á y el ár e a R ej as P u e rtas
m e t r o p o lit a n a. Portones Pis o Lu z
•Pe q u e ñ os c o m e rcia ntes
Pe rsi anas M e t. T a p a s M e t ál i c a s
d e la zo n a c e ntr o de
•P e r s o n a s n a t u r al e s
d u e ñ o s d e v iv i e n d a d e
e st r a t o 3 y 4
19
10. MATRIZ DE MICROSEGMENTACIÓN
Gráfico 3.
BOGOTÁ
AREA
M E T R O P O L IT A T E R M IN A D O
STR ATO 3 NA O B R A G R IS
S E C TO R D E LA
C O N S T R U C C IÓ N V IV IE N D A S BOGOTÁ
AREA
M E T R O P O L IT A T E R M IN A D O S
STR ATO 4 NA D E LU JO
BOGOTÁ
AREA
PERSONAS M E T R O P O L IT A T E R M IN A D O S
J U R ID IC A S STR ATO 5 NA D E LU JO
STR ATO 3
PEQUEÑOS ZON A C EN TR O
C O M E R C IA N T E S D E BOGOTÁ
STR ATO 4
STR ATO 3
PERSONAS DUEÑOS DE
N A TU R A LE S V IV IE N D A E M P LE A D O S
STR ATO 4
En la siguiente tabla se realiza una descripción detallada del perfil de los tipos de
20
DESCRIPCIÓN COMPORTAMIENTO FACTURACIÓN FRECUENCIA TIPO DE
Elaboración de
productos para la
PERSONAS terminación de la
21
> de 40 años productos.
Independientes Calidad,
Pequeños cumplimiento y
comerciantes experiencia.
Necesidad de
seguridad,
PERSONAS ; flexibilidad en la
Hombres o productos.
22
11. ANALISIS DEL MICROENTORNO
Tabla 2.
A N Á L I SI S D E L M I C R O E N T O R N O
A C C IO N E S D E L O S ST A K E H O L D E R S Y S U I M PA C T O E N LA O R G A N IZ A C I Ó N
S T A K E H O L D E R S O P O R T U N I D A D E S ( +) A M E N A Z A S (-)
IN CR E M E N T O D E L O S P R E CI O S
PR OV E E D OR E S DE N O E X IS T E FIN A N CIA CI O N E N
LÁ MI N A S M E T A LI CA S Y DIV E RSI DA D DE MA TE RIA LES LA S C O MP R A S
HI E RR O OP OR T U N I DA D DE E N TR E GA
E FI CIE N CIA E N L O S R E S U L T A D O S
DE L PR O D U CT O
PR OV E E D OR E S DE A D Q U I S I CI O N DE MA Q UI N A RIA CA M B I OS TE CN OL O G I C OS
M A Q UI N A RIA PR OPIA
A SE S ORI A S PE R MA N E N TES E N
CA MA RA DE C O M E R CI O DE S A RR OLL O DE PY ME S
PR O GR A MA DE G E S TI ON DE CA LI DA D N O C U MP LIR CON T O D OS L OS
IC ON TE C E N LOS PR O D U CT OS R E Q UI SIT OS
FA CI LI D A D E N E L O T O R G A M I E N T O
E N TI DA DE S B A N CA R IA S D E C R E DI T O S A U ME N T O E N TA SA S DE IN TE R ES
A TRA V E S DE L TLC S E P U E DE N
D IS M I N U I R L O S P R E CI O S D E L A E L T L C P U E DE S E R N E G A TIV O
M A TE RIA PRI MA P OR E L A U ME N T O DE
G OB I ER N O BA N CA DE OP OR T U N I DA DE S C O M P E T E N CI A E N E L S E C T O R
C ON S TR U C T OR A S DE LA T E N D E CI A C R E CI E N T E E N LA A L T O IN DI C E D E N E G A C I O N DE
V IVIE N DA C ON S TR U C CI ON DE VIV IEN DA LI C E N CIA S P A R A C O N S T R U I R
C A P A CI T A CI Ó N E N LA S N U E V A S
E MP LE A D OS TE N DE N CIA S DE LA C O N S T R U C CI O N A L T A R O T A CI O N DE L P E RS ON A L
23
11.1 PROVEEDORES
Colombia la oferta es muy baja para la demanda del país, en los momentos en
que hay grandes proyectos se escasea el acero y por esto es necesario realizar
El hecho de no tener una alianza o fidelizado con sus proveedores ha hecho que
oportuna.
Los clientes de IMU son visitados por el Gerente quien ofrece sus productos de
11.3 CLIENTES
Hay ausencia de base de datos de los clientes con los cuales se ha trabajado
25
12. ANALISIS SITUACIONAL
El PIB de la construcción creció el 18.96% por ciento del 2006 frente al 2005. De
incrementos del 22.62 por ciento y del 13.6 por ciento, respectivamente.
ciento respecto al mismo periodo del 2005. Por su parte, el área nueva o iniciada
El área licenciada para vivienda presentó crecimiento del 11.20 por ciento. De
igual forma, el área nueva para vivienda del Censo de Edificaciones registró un
crecimiento del 8.86 por ciento. El valor de los créditos individuales (a precios
26
Gráfico 4
de 2006, registró un incremento del 41.38 por ciento respecto al mismo trimestre
de 2005. De igual forma, el área nueva para vivienda VIS del Censo de
27
Gráfica 5
sector.
Es una empresa fundada hace 15 años dirigida por un único dueño, quien se ha
mercadeo.
28
Gráfica 6.
ORGANIGRAMA IMU
incentivos económicos.
29
12.2 RECURSOS
La empresa cuenta con equipo de oficina el cual esta siendo subutilizado ya que
cual no cuenta, esta maquinaria es necesaria para los terminados de los productos
competencia.
30
Tabla 3.
A C T IV O S F IJ O S
e q u ip o d e s o ld a d u r a 5 $ 1 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 5 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0
com presor 1 $ 4 .5 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 4 .5 0 0 .0 0 0 ,0 0
c is a lla d e m a n o 1 $ 1 .7 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 1 .7 0 0 .0 0 0 ,0 0
c is a lla g r a n d e 1 $ 9 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 9 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0
tro n s a d o ra 2 $ 8 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 1 .6 0 0 .0 0 0 ,0 0
prensas de banco 3 $ 8 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 2 .4 0 0 .0 0 0 ,0 0
ta la d r o d e a r b o l 1 $ 5 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 5 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0
c o lilla d o r a 1 $ 1 .8 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 1 .8 0 0 .0 0 0 ,0 0
e q u ip o d e o x ic o r te 1 $ 4 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 4 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0
e s m e r il g r a n d e 1 $ 1 .5 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 1 .5 0 0 .0 0 0 ,0 0
e s m e r il p e q u e ñ o 1 $ 3 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 3 0 0 .0 0 0 ,0 0
p u lid o r a s 3 $ 1 .1 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 3 .3 0 0 .0 0 0 ,0 0
ta ld r o s d e m a n o 4 $ 4 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 1 .6 0 0 .0 0 0 ,0 0
c a la d o r a 1 $ 1 6 0 .0 0 0 ,0 0 $ 1 6 0 .0 0 0 ,0 0
lija d o r a 1 $ 1 6 0 .0 0 0 ,0 0 $ 1 6 0 .0 0 0 ,0 0
m a n u a le s 1 $ 2 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 2 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0
$ 4 4 .0 2 0 .0 0 0 ,0 0
V e h ic u lo 1 $ 1 5 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 1 5 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0
M o b ilia r io y e q u ip o a u x ilia r $ 1 0 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0 $ 1 0 .0 0 0 .0 0 0 ,0 0
T o tal 29 $ 5 9 .2 2 0 .0 0 0 ,0 0 $ 6 9 .0 2 0 .0 0 0 ,0 0
31
12.4 RECURSO HUMANO
Tabla 4.
P E R F IL
N o D E P E R F IL P E R F IL M O D A L ID A D D E E S C A LA B Á S IC O
C A R G O P E R S O N A S F U N C IO N E S P E R S O N A L A C A D E M IC O P E R F IL L A B O R A L C O N T R A T A C IÓ N S A L A R IA L $
* E x p e r ie n c ia d e 2 0 a ñ o s e n e l
s e c to r.
* A m p lio c o n o c im ie n t o e n
f a b r ic a c ió n d e e s t r u c t u r a s y
o r n a m e n t a c ió n e n g e n e r a l.
H o m b re * P o r t a f o lio d e c lie n t e s . B á s ic o +
E s t r a t é g ic o . C asado * H a b il id a d d e n e g o c i a c ió n . C o n t r a t o t é r m in o c o m is ió n $
M u je r * C o n o c im ie n t o d e o f f ic e .
S o lt e r a * M a n e jo d e n ó m in a .
A S IS T E N T E > de 20 * M a n e jo d e p r o v e e d o r e s . C o n t r a t o t é r m in o
A D M IN IS T R A T IV O 1 A d m in is t r a t iv o . años T é c n ic o . * C o n o c im ie n t o s e n c o n t a b il id a d . in d e f in id o B á s ic o . $ 4 3 3 .7 0 0
* C o n o c im ie n t o t é c n ic o e n
H o m b re s o ld a d u r a .
C asado * C o n o c im ie n t o d e e m p a lm e d e
S O LD A D O R 3 O p e r a t iv o . > 30 años B a c h il le r p ie z a s d e o r n a m e n t a c ió n . C o n t r a t o a d e s t a jo B á s ic o . $ 8 0 0 .0 0 0
H o m b re
S o lt e r o
A Y U D A N TE 2 O p e r a t iv o . > 20 años B a c h il le r C o n t r a t o a d e s t a jo B á s ic o . $ 4 3 3 .7 0 0
32
P E R F IL
N o D E P E R F IL P E R F IL M O D A L ID A D D E E S C A LA B Á S IC O
C A R G O P E R S O N A S F U N C IO N E S P E R S O N A L A C A D E M IC O P E R F IL L A B O R A L C O N T R A T A C IÓ N S A L A R IA L $
* E x p e r ie n c ia d e 2 0 a ñ o s e n e l
s e c to r.
* A m p lio c o n o c im ie n t o e n
f a b r ic a c ió n d e e s t r u c t u r a s y
o r n a m e n t a c ió n e n g e n e r a l.
H o m b re * P o r t a f o lio d e c lie n t e s . B á s ic o +
E s t r a t é g ic o . C asado * H a b il id a d d e n e g o c i a c ió n . C o n t r a t o t é r m in o c o m is ió n $
M u je r * C o n o c im ie n t o d e o f f ic e .
S o lt e r a * M a n e jo d e n ó m in a .
A S IS T E N T E > de 20 * M a n e jo d e p r o v e e d o r e s . C o n t r a t o t é r m in o
A D M IN IS T R A T IV O 1 A d m in is t r a t iv o . años T é c n ic o . * C o n o c im ie n t o s e n c o n t a b il id a d . in d e f in id o B á s ic o . $ 4 3 3 .7 0 0
* C o n o c im ie n t o t é c n ic o e n
H o m b re s o ld a d u r a .
C asado * C o n o c im ie n t o d e e m p a lm e d e
S O LD A D O R 3 O p e r a t iv o . > 30 años B a c h il le r p ie z a s d e o r n a m e n t a c ió n . C o n t r a t o a d e s t a jo B á s ic o . $ 8 0 0 .0 0 0
H o m b re
S o lt e r o
A Y U D A N TE 2 O p e r a t iv o . > 20 años B a c h il le r C o n t r a t o a d e s t a jo B á s ic o . $ 4 3 3 .7 0 0
33
13. ANALISIS DEL MACROENTORNO
Tabla 5.
A N Á L IS IS D E L M A C R O E N T O R N O
FU ER ZA S O P O R T U N ID A D A M EN A ZA S
E L T R A T A D O D E L IB R E C O M E R C IO
EN CU AN TO A LA APER TU R A DE
M A S O P O R T U N ID A D E S D E C O M P R A D E N U E V O S C O M P E T ID O R E S Y P R E C IO S
V IV IE N D A G R A C IA S A L O S C R É D IT O S D E E N IM P O R T A C IO N E S D E M A T E R IA
E C O N Ó M IC A C A J A S D E C O M P E N S A C IÓ N , S U B S ID IO S . P R IM A
IN C R E M E N T O D E L O S P R O Y E C T O S P A R A
L A V IV IE N D A L A M A Y O R IA D E P R O Y E C T O S S O N D E
S O C IA L L A C IU D A D E S T A U R B A N IZ A N D O S E . IN T E R E S S O C IA L V IS
A P O Y O D E L G O B IE R N O A T A R V É S D E L A R E S T R IC C IÓ N E N L A C O N C E S IÓ N D E
P O L ÍT IC A B A N C A D E O P O R T U IN ID A D P A R A P Y M E S L IC E N C IA S D E C O N S T R U C C IÓ N .
G E N E R A A L T A P R O D U C T IV ID A D Y ALTO S C O STO S D E
T E C N O L Ó G IC A M E J O R A L O S T IE M P O S D E E N T R E G A IM P L E M E N T A C IÓ N Y C O M P R A
13.1 ECONOMIA
preparándose para el cambio oceánico que vendrá con la caída de las barreras
pues bien sea por medio del ALCA o de un Tratado de Libre Comercio con los
34
En cuanto a los empresarios, el trabajo es muy exigente; se requiere un cambio
Así mismo, los empresarios del país tienen que participar activamente en
traumatismos.
inversión extranjera. Por esta razón se hace importante tener una entidad
promotora de inversión fuerte que tenga los recursos y el apoyo suficiente para
por conseguir capital de tal forma que puedan invertir en aumentar su capacidad
sus tecnologías.
35
En segundo lugar, es necesario apoyar a sectores poco competitivos en sus
13.2 TECNOLOGIA
posee los recursos suficientes para realizar inversión en capital de trabajo. Lo que
13.3 GOBIERNO
con las pequeñas y medianas empresas cuyo objetivo sea crecer, ampliar líneas
36
El Fondo Nacional de Garantías S.A. es la entidad a través de la cual el Gobierno
Nacional busca facilitar el acceso al crédito para las micro, pequeñas y medianas
El SENA desde el año 2002 con la expedición de la Ley de Reforma Laboral 789,
asumió la responsabilidad del Fondo Emprender que tiene como finalidad asignar
El SENA como entidad pública esta trabajando para fortalecer las capacidades de
sus viviendas.
Analyzing Industries and competitors. “existen cinco fuerzas que determinan las
de éste. La corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a éstas cinco
Tabla 6.
F U E R Z A F A C T O R E S C O M P E T IT IV O S A T R A C T IV ID A D
E c o n o m ía s d e es c a la P equ eñ a x G ra n d e
B E
A N D ife re n c ia c ió n d e p ro d u c t o E scasa x G ra n d e
R T
I d e n t ific a c ió n d e m a rc a B a ja x E lev a d a
R R
E A C o s t o d e c a m b io B a jo x E lev a d o
R D
A c c es o a c a n a les d e d is t rib u c ió n A m p lio x R es t rin g id o
A A
R eq u erim ien t o s d e c a p it a l B a jo s x E lev a d o s
S
A c c es o a t ec n o lo g ía a v a n z a d a A m p lio x R es t rin g id o
D
A c c es o a m a t eria s p rim a s A m p lio x R es t rin g id o
E
P ro t ec c ió n d el g o b iern o In ex is t en t e x E lev a d a
E fe c t o d e la e x p e rie n c ia N o im p o rt a n t e x M u y im p o rt a n t e
Tabla 7.
F U E R ZA F A C T O R E S C O M P E T IT IV O S A T R A C T IV ID A D
B D S
E s p ec ia liz a c ió n d e a c t iv o s E lev a d a x B a ja
A E A
R L
C o s t o fijo d e s a lid a E lev a d o x B a jo
R I
E D In t errela c ió n es t ra t ég ic a E lev a d a x B a ja
R A
B a rrera s em o c io n a les E lev a d a s x B a ja s
A
S
R es t ric c io n es g u b ern a m en t a les y s o c ia l E lev a d a s x B a ja s
39
13.5.3 RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
Tabla 8.
F U E R Z A F A C T O R E S C O M P E T IT IV O S A T R A C T IV ID A D
I N O
V T M eq u ilib ra d o s
A R P
C rec im ien t o d e la in d u s t ria rela t iv o a L en to x R á p id o
L E E
I T
in d u s t ria d e…
D I
A D C o s t o fijo o d e a lm a c e n a je E lev a d o x B a jo
D O
R C a ra c t erís t ic a s d el p ro d u c t o G en éric o x P ro d u c t o ú n ic o
E
In c rem en t o s c a p a c id a d P equ eñ os x G ra n d es
S
C o m p ro m is o s es t ra t ég ic o s G ra n d es x P equ eñ os
representan una alta rivalidad entre las empresas del sector de la construcción, lo
y financieras.
40
13.5.4 PODER DE LOS COMPRADORES
Tabla 9.
F U E R ZA F A C T O R E S C O M P E T IT IV O S A T R A C T IV ID A D
P C C a n t id a d d e c o m p ra d o res im p o rt a n t es P ocos x M u ch os
O O
D is p o n ib ilid a d s u s t it u t o s d e p ro d u c t o s
D M
E P d e la in d u s t ria M u ch os x P ocos
R R
C o s t o d e c a m b io d el c o m p ra d o r B a jo s x A lt o s
A
D D A m en a z a d e lo s c o m p ra d o res d e
E O
in t eg ra c ió n h a c ia a t rá s E lev a d a x B a ja
R
L E A m en a z a d e la in d u s t ria d e in t eg ra c ió n x
O S
h a c ia d ela n t e B a ja E lev a d a
S
C o n t rib u c ió n a la c a lid a d o a s erv ic io s x
d e c o m p ra d o res G ra n d e P equ eñ a
del sector es baja ya que hay cuatro factores competitivos que representan baja
Dentro de este sector es muy difícil mantener los compradores siempre hay que
41
13.5.5 PODER DE LOS PROVEEDORES
Tabla 10.
F U E R Z A F A C T O R E S C O M P E T IT IV O S A T R A C T IV ID A D
P P
C a n t id a d d e p ro v eed o res im p o rt a n t es P ocos x M u ch os
O R
D is p o n ib ilid a d d e s u s t it u t o s d e
D O
R E
D ife re n c ia c ió n o c o s t o d e c a m b io d e
E
E O
A m en a z a d e p ro v eed o res d e
R
L E in t eg ra c ió n h a c ia d ela n t e E lev a d a x B a ja
O S
A m en a z a d e la in d u s t ria d e
S
in t eg ra c ió n h a c ia a t rá s B a ja x E lev a d a
C o s t o t o t a l d e la in d u s t ria c o n t rib u id o F ra c c ió n F ra c c ió n
Después del análisis de los factores competitivos del poder de los proveedores,
42
13.5.6 DISPONIBILIDAD DE LOS SUSTITUTOS
Tabla 11.
FU ERZA F A C T O R E S C O M P E T IT IV O S A T R A C T IV ID A D
D
D I S O
D isp o n ib ilid a d d e su stitu to s c e r c a n o s G ran d e x Pequ eña
I L U S
S I S
C o sto s d e c a m b io d e u su a r io s B a jo s x E le v a d o s
P D T
O A I A g r e siv id a d y r e n ta b ilid a d d e p r o d u c to r E le v a d a B a ja
N D T
d e su stitu to s x
I U
B T
P r e c io / V a lo r d e su stitu to s E le v a d o x B a jo
Tabla 12.
A T R A C T IV ID A D
F A C T O R E S C O M P E T IT IV O S F U E R Z A B A J A M E D IA A L T A
B A R R E R A S D E E N T R A D A M E D IA 0 5 0 4 1
B A R R E R A S D E S A L ID A B A JA 0 1 1 2 1
R IV A L ID A D C O M P E T ID O R E S B A JA 0 2 0 5 0
P O D E R C O M P R A D O R E S B A JA 0 2 0 4 1
P O D E R P R O V E E D O R E S B A JA 1 2 0 4 1
D IS P O N IB IL ID A D S U S T IT U T O S A LTA 2 1 0 0 1
E V A L U A C IÓ N G E N E R A L 3 13 1 19 5
43
14. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
decir puertas, rejas, barandas y tapas, con factores de éxito que para IMU son
T IP O D E C O M U N IC A C IO N
10%
20% 40%
30%
P a g in a s a m a r illa s . c o m M e r c a d e o d ir e c t o
P a g in a s a m a r illa s t r a d ic io n a le s P á g in a w e b
Gráfica 7.
44
Frente a la competencia IMU se diferencia en garantizar su trabajo utilizando la
VENTAJAS COMPETITIVAS
tiempos de entrega.
Garantía: IMU ofrece productos de excelente calidad los cuales son duraderos y
por ende puede brindar garantía y este se puede volver un factor diferenciador.
45
DESVENTAJAS COMPETITIVAS
Precio: Los precios que maneja IMU son promedio, ya que por ser una empresa
Modalidad de pago: IMU solo recibe efectivo y cheque puesto que estas son las
46
ID E N TI FIC A CI Ó N D E L A S ES T R A T E G Í A S D E L O S
C O M P E TI D O R E S
Gráfico 8.
LI D E R A Z G O D E I n d . M e t á lic a s M o s q u e r a
B A J O C O S T O I n d . M e t á lic a s L u i s A lf o ns o C o r t e s
I n d . M e t á lic a s E f r aí n A r a n d a
A M P LI A C u ev as co nstruccio nes
DI F E R E N CI A CI Ó N Ufrabe
I n d . M e t á lic a s U ni v e r s al
NI C H O D E
M E R C A D O Y C u ev as Co nstruccio nes
DI F E R E N CI A CI Ó N
Ind. Arq ui m etal
Gráfica 9.
I DE N TI FI C A CI Ó N DE L A S E S T R A T E G I A S
D E L OS C O M P E TI D O R E S
Ufr a b e
AL TA C u ev as Co nstruccio nes
I n d. M e t á li c a s M o s q u e r a
I n d. M e t á li c a s L u i s A lf o n s o
P R O M E D I O
C or t es
I n d. M e t á li c a s U n i v e r s a l
I n d. M e t á li c a s E f r a í n
ONN
Aran da
AC
C II A C II O
O
T O
NC
CT
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UC
RE
D U
N O
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D IF ER E NC IA D O
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D II F
PR
D
P
P E N ET R A CI O N P R O ME DI O P R E MI U N
ES T R A T E GI A D E P R E CI O
47
Gráfica 10.
ID E N TI FIC A CI Ó N D E L A S ES T R A T E G I A S D E L O S C O M P E TI D O R E S
In d u stria s
A r qu i m etal
DE
P U N T A
T E C N O L O G I A
I n d. M e t á li c a s M o s q u e r a
C u ev a s c o n str u c ci o n es
I n d. M e t á li c a s L u i s A lf o n s o
M E DI A Ufr a b e
C or t es
I n d. M e t á li c a s E f r a í n I n d. M e t á li c a s
Aran da U n iv er sal
IN C IPIE N T E
A C E P T A BL E B U E N A EX C E LE N T E
C A LI D A D D E L S E R V I CI O
LI D E R R E T A D O R
C u e vas U fra be
c onst ruccio nes
S E G U I D O R N I C H O
In d . M e t á li ca s U n i v e r s a l
In d . M e t á li ca s L u i s A l f o n s o C o r t e s
In d . A r q u i m e t al
In d . M e t á li ca s Ef r a í n A r a n d a
In d . M e t á li ca s M o s q u e r a
48
El líder del mercado es Cuevas constructores esta empresa lleva 15 años en el
mercado maneja un volumen alto de clientes, ofrece precios bajos con alta
la ciudad de Bogotá.
Las empresas seguidoras son Ind. Metálicas Luis Alfonso Cortes, Ind. Metálicas
promedio 12 años manejan precios bajos con una tecnología promedio y buen
servicio al cliente.
IMU es una empresa que pretende identificar y direccionar sus esfuerzos hacia un
servicio y calidad.
49
15. ANALISIS DOFA
15.1 DEBILIDADES
Deficiente administración
Tecnología incipiente
15.2 OPORTUNIDADES
Inseguridad de la ciudad.
compensación, subsidios.
50
La compra de maquinaría genera alta productividad y mejora los tiempos de
entrega.
15.3 FORTALEZAS
Experiencia en el sector
Estabilidad económica
15.4 AMENAZAS
51
15.5 MATRIZ DE LA EVALUACION DE LOS FACTORES INTERNOS Y
EXTERNOS
El objetivo de esta matriz es identificar cuales son los factores que mas influyen
Tabla 15.
F A C T O R IN T E R N O C LA V E
D E B IL ID A D E S P O N D C L A S IF TO TA L
N o cu e n ta co n u n a e s tru ctu ra
o rg a n iz a c io n a l c la ra m e n te d e fin id a 7% 3 0 ,2 1
D e fic ie n te a d m in is tra c ió n 7% 3 0 ,2 1
P e rs o n a l p o c o c a lific a d o 7% 2 0 ,1 4
T e c n o lo g ía in c ip ie n te 7% 2 0 ,1 4
N o c u e n ta c o n lo s e q u ip o s d e o fic in a
s u fic ie n te s . 5% 1 0 ,0 5
A u s e n c ia b a s e d e d a to s d e lo s c lie n te s . 7% 2 0 ,1 4
F a lta d e c a p ita l p a ra in v e rs ió n e n
m á q u in a ria . 7% 3 0 ,2 1
N o h a y m a te ria l d e m e rc h a n d a s in g p a ra
o fre c e r lo s p ro d u c to s . 5% 1 0 ,0 5
C o n tra ta c io n d e p e rs o n a l a d e s ta jo . 7% 3 0 ,2 1
F O R T A L E Z A S
R e c o n o c id a p o r s u c a lid a d y c u m p lim ie n to 8% 3 0 ,2 4
E x p e rie n c ia e n e l s e c to r 7% 2 0 ,1 4
E s ta b ilid a d e c o n ó m ic a 7% 1 0 ,0 7
N o tie n e e n d e u d a m ie n to a la rg o p la z o 5% 1 0 ,0 5
E x c e le n te s e rv ic io a l c lie n te . 7% 3 0 ,2 1
O p o rtu n id a d e n la e n tre g a d e lo s p ro d u c to s . 7% 2 0 ,1 4
100% C R I 2 ,2 1
52
15.5.2 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS
Tabla 16.
FA C TO R E X TE R N O C LA V E
O P O R T U N ID A D E S P O N D C L A S IF TO TA L
o fre c e e l G o b ie rn o p a ra la s p y m e s . 8% 4 0 ,3 2
M e d io s v irtu a le s p a ra o fre c e r s u s
p ro d u cto s . 7% 2 0 ,1 4
L a a lia n z a e s tra te g ic a c o n p e rs o n a s q u e
in y e c te n c a p ita l a la e m p re s a . 10% 3 0 ,3
I n s e g u rid a d d e la c iu d a d . 3% 1 0 ,0 3
O p o rtu n id a d e s d e c o m p ra d e v iv ie n d a
g ra c ia s a lo s c ré d ito s d e c a ja s d e
c o m p e n s a c ió n , s u b s id io s . 5% 1 0 ,0 5
L a c o m p ra d e m á q u in a ria g e n e ra a lta
p ro d u c tiv id a d y m e jo ra lo s tie m p o s d e
e n tre g a . 7% 3 0 ,2 1
A M E N A Z A S
T e n d e n c ia c re c ie n te d e l p re c io d e la m a te ria
p rim a . 10% 4 0 ,4
L o s b a jo s p re c io s q u e o fre c e la
c o m p e te n c ia . 7% 3 0 ,2 1
e l tra ta d o d e lib re c o m e rc io e n c u a n to a la
a p e rtu ra d e n u e v o s c o m p e tid o re s 6% 1 0 ,0 6
la m a y o ria d e p ro y e c to s s o n d e in te re s
s o c ia l V I S 6% 1 0 ,0 6
R e s tric c ió n e n la c o n c e s ió n d e lic e n c ia s d e
c o n s tru c c ió n . 6% 3 0 ,1 8
A lto s c o s to s d e im p le m e n ta c ió n y c o m p ra
d e m á q u in a ria y e q u ip o . 10% 2 0 ,2
100% E E 2 ,7 6
53
15.6 ANÁLISIS ESTRATEGICO
D E B IL ID A D E S FO R TA LE ZA S
N o c u e n ta c o n u n a e s tru c tu ra
D e fic ie n te a d m in is tr a c ió n . E x p e r ie n c ia e n e l s e c to r .
P e r s o n a l p o c o c a lific a d o .
T e c n o lo g ía in c ip ie n te . E s ta b ilid a d e c o n ó m ic a .
N o c u e n ta c o n lo s e q u ip o s d e o fic in a
s u fic ie n te s . E x c e le n te s e r v ic io a l c lie n te .
A N A L IS IS D O F A
A u s e n c ia b a s e d e d a to s d e lo s c lie n te s . N o tie n e e n d e u d a m ie n to a la r g o p la z o .
F a lta d e c a p ita l p a r a in v e r s ió n e n
IN D U S T R IA S M E T A L IC A S U N IV E R S A L m á q u in a r ia . E x c e le n te s e r v ic io a l c lie n te .
C a r e c e d e m a te r ia l d e m e r c h a n d a s in g
p a r a o fr e c e r lo s p r o d u c to s . O p o r tu n id a d e n la e n tr e g a d e lo s p r o d u c to s .
C o n tr a ta c ió n d e p e r s o n a l a d e s ta jo .
O P O R T U N ID A D E S E S T R A T E G IA S (D O ) E S T R A T E G IA S (F O )
R e a c tiv a c ió n d e l s e c to r d e la c o n s tr u c c io n .
e l G o b ie r n o p a r a la s p y m e s . a c tu a le s y p o te n c ia le s . E l b u e n m a n e jo d e la s r e la c io n e s p ú b lic a s y e l
M e d io s v ir tu a le s p a r a o fr e c e r s u s p r o d u c to s . b u e n d e s e m p e ñ o d e la fu e r z a d e v e n ta s s e
in y e c te n c a p ita l a la e m p r e s a . m e r c a d o p o te n c ia l o fr e c ie n d o u n p o r ta fo lio
c a ja s d e c o m p e n s a c ió n , s u b s id io s . c o n s tru c to ra s .
L a c o m p r a d e m a q u in a r ia g e n e r a a lta
p r o d u c tiv id a d y m e jo r a lo s tie m p o s d e e n tr e g a . D is e ñ a r m a te r ia l P O P .
A M E N A ZA S E S T R A T E G IA S (D A ) E S T R A T E G IA S (F A )
T e n d e n c ia c r e c ie n te d e l p r e c io d e la m a te r ia D is e ñ a r la p a g in a w e b d e la e m p r e s a q u e H a c e r p r e s e n c ia e n fe r ia s y e v e n to s d e l
p r im a . in c lu y a p o r ta fo lio d e p r o d u c to s y s e c to r.
L o s b a jo s p r e c io s q u e o fr e c e la c o m p e te n c ia . e x p e r ie n c ia .
e l tr a ta d o d e lib r e c o m e r c io e n c u a n to a la D e s tin a r p r e s u p u e s to p a r a lo s g a s to s d e
a p e r tu r a d e n u e v o s c o m p e tid o r e s Im p le m e n ta r c a m p a ñ a d e r e fe r id o s r e p r e s e n ta c ió n .
la m a y o r ia d e p r o y e c to s s o n d e in te r e s s o c ia l F o r ta le c e r e l r e c u r s o fin a n c ie r o a tr a v é s
V IS d e u n a a lia n z a e s tr a té g ic a .
R e s tr ic c ió n e n la c o n c e s ió n d e lic e n c ia s d e In c e n tiv a r la fu e r z a d e v e n ta s p o r e l
c o n s tr u c c ió n . c u m p lim ie n to d e la s m e ta s .
A lto s c o s to s d e im p le m e n ta c ió n y c o m p r a d e
m a q u in a r ia y e q u ip o .
54
15.7 MATRIZ DE POSICIÓN ESTRATÉGICA EVALUACIÓN Y ACCIÓN
P O S IC IO N E S T R A T E G IC A IN T E R N A P O S IC IO N E S T R A T E G IC A E X T E R N A
F O R T A L E Z A F IN A N C IE R A F F E S T A B IL ID A D D E L M E D IO A M B IE N T E E A
T a s a d e R e to r n o d e la In v e r s ió n 3 C a m b io s T e c n o lo g ic o s -4
A p a la n c a m ie n to 2 V a r ia b ilid a d d e la d e m a n d a -3
L iq u id e z 3 R a n g o d e p r e c io s e n p r o d u c to s y s e r v ic io s -3
F lu jo d e C a ja 2 P r e s ió n c o m p e titiv a -3
R ie s g o d e n e g o c io 3
2 ,6 7 -3 ,2
V E N T A J A C O M P E T IT IV A V C F O R T A L E Z A S D E L A IN D U S T R IA F I
P a r tic ip a c ió n e n e l m e r c a d o -2 P o te n c ia l d e c r e c im ie n to 4
L e a lta d d e l c o n s u m id o r -2 C o n o c im ie n to s te c n o ló g ic o s 2
C o n o c im ie n to s te c n o ló g ic o s -2 F a c ilid a d d e e n tr a d a a l n e g o c io 3
C o n tr o l d e p r o v e e d o r e s y d is tr ib u id o r e s -2
-2 ,4 0 3 ,0 0
E je x :p V C + p F I= 0 ,6 0
E je y :p F F + p E A = - 0 ,5 3
FF
6
co nservad or
5
4
3
2
1
0
V C FI
-6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6
-1
-2
-3
-4
-5
-6
E A
55
V A R IA B LE S A B C D E F G H I J K L M N Ñ O P Q R S T U V W X Y Z AA T o ta l
1 A E s t r u c t u r a o r g a n iz a c io n a l n o d e fin id a 5 5 0 1 1 0 0 5 0 0 3 0 3 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 28
2 B D e fic ie n t e a d m in is t r a c ió n 5 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 5 5 3 0 0 4 4 0 0 1 0 0 0 0 0 0 75
4 C P e r s o n a l p o c o c a lific a d o 3 5 0 0 0 0 0 5 3 3 1 0 5 5 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 31
Tabla 19
5 D T e c n o lo g ía in c ip ie n te 1 5 5 3 3 5 0 0 3 0 3 5 4 5 4 4 4 4 0 0 5 0 5 4 0 0 4 76
6 E N o c u e n t a c o n lo s e q u ip o s d e o fic in a s u fic ie n t e s . 1 5 3 5 3 5 0 0 1 0 3 5 3 5 0 4 4 0 0 0 4 0 5 4 0 0 4 64
7 F A u se n c ia b a se d e d a to s d e lo s c lie n te s. 1 5 5 5 5 5 3 0 0 0 0 0 5 1 0 0 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 40
9 H N o h a y m a te r ia l d e m e r c h a n d a sin g . 1 3 1 0 0 5 0 0 3 3 1 0 5 0 0 1 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 28
10 I C o n tr a ta c io n d e p e r so n a l a d e sta jo . 5 5 5 1 0 0 0 0 5 5 5 1 5 5 5 0 3 0 0 0 3 0 3 3 0 4 3 66
11 J R e c o n o c id a p o r su c a lid a d y c u m p lim ie n to 3 3 3 5 3 0 4 5 3 5 3 0 5 5 0 0 4 4 0 0 4 0 5 4 0 4 0 72
12 K E x p e r ie n c ia e n e l se c to r 1 1 3 3 0 0 0 3 0 5 1 0 5 3 0 5 4 5 1 0 0 0 0 3 0 0 0 43
13 L E sta b ilid a d e c o n ó m ic a 3 3 3 3 3 0 5 3 5 3 5 5 0 3 5 5 1 5 0 0 5 5 3 4 0 4 5 86
14 M N o tie n e e n d e u d a m ie n to a la r g o p la zo 1 1 1 5 5 1 5 1 3 0 4 0 1 1 4 0 3 0 0 4 3 0 0 0 0 0 5 48
15 N E x c e le n te se r v ic io a l c lie n te . 5 3 5 5 5 3 5 5 3 5 5 1 0 5 0 0 3 0 0 0 4 0 1 4 0 0 0 67
16 Ñ O p o r tu n id a d e n la e n tr e g a d e lo s p r o d u c to s. 5 5 5 3 3 0 1 0 3 3 3 0 0 1 0 0 1 0 0 0 4 0 0 4 0 0 0 41
18 P G o b ie r n o p a r a la s p y m e s. 0 0 0 0 0 0 5 0 0 0 0 3 5 0 0 5 0 0 0 0 3 0 0 4 0 0 5 30
20 R la e m p r e sa . 3 3 3 3 3 0 5 0 1 3 1 5 5 3 1 3 3 0 0 3 3 0 0 4 0 0 3 58
21 S In se g u r id a d d e la c iu d a d . 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3 0 0 0 5 0 0 0 0 0 0 0 8
O p o r tu n id a d e s d e c o m p r a d e v iv ie n d a g r a c ia s a lo s
22
T c r é d ito s d e c a ja s d e c o m p e n sa c ió n , su b sid io s. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 0 0 0 0 0 0 0 5 0 5 0 15
L a c o m p r a d e m á q u in a r ia g e n e r a a lta p r o d u c tiv id a d y
23
U m e jo r a lo s tie m p o s d e e n tr e g a . 0 0 1 5 0 0 5 0 0 0 0 5 5 3 3 0 5 0 3 0 0 0 0 4 0 0 4 43
24 V T e n d e n c ia c r e c ie n te d e l p r e c io d e la m a te r ia p r im a . 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 4 0 0 0 17
26 X n u e v o s c o m p e tid o r e s 0 0 0 3 0 3 0 0 0 0 3 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 14
28 Z c o n str u c c ió n . 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 0 0 0 3 0 0 0 0 0 0 0 8
A lto s c o sto s d e im p le m e n ta c ió n y c o m p r a d e
29
AA m á q u in a r ia y e q u ip o . 0 0 0 3 0 0 5 0 0 0 0 0 3 0 0 0 5 0 0 0 0 5 0 0 0 0 0 21
39 57 54 63 52 29 67 26 37 40 45 49 45 63 55 44 37 46 28 4 17 45 15 27 59 9 22 42
1116
P R O M E D IO 40 1116
D E P E N D E N C IA : 36
M O TR IC ID A D 47
56
Grafico 12
57
15.8 FACTORES CLAVES DE EXITO
Tabla 19
F A C T O R E S C L A V E S M O T R IC ID A D D E P E N D E N C IA P R O M E D IO R A N K IN G
T e c n o lo g ía in c ip ie n te 76 63 6 ,2 % 1
D e fic ie n t e a d m in is t r a c ió n 75 57 5 ,9 % 4
E x c e le n te se r v ic io a l c lie n te . 67 63 5 ,8 % 5
N o c u e n t a c o n lo s e q u ip o s d e o fic in a s u fic ie n t e s . 64 52 5 ,2 % 6
R e c o n o c id a p o r su c a lid a d y c u m p lim ie n to 72 40 5 ,0 % 7
C o n tr a ta c io n d e p e r so n a l a d e sta jo . 66 37 4 ,6 % 8
O p o r tu n id a d e n la e n tr e g a d e lo s p r o d u c to s. 41 55 4 ,3 % 9
N o tie n e e n d e u d a m ie n to a la r g o p la zo 48 45 4 ,2 % 10
E x p e r ie n c ia e n e l se c to r 43 45 3 ,9 % 11
L a c o m p r a d e m á q u in a r ia g e n e r a a lta p r o d u c tiv id a d y
m e jo r a lo s tie m p o s d e e n tr e g a . 43 45 3 ,9 % 12
em p resa. 58 28 3 ,9 % 13
P e r s o n a l p o c o c a lific a d o 31 54 3 ,8 % 14
R e a c tiv a c io n d e l se c to r d e la c o n str u c c io n . 30 44 3 ,3 % 15
e l tr a ta d o d e lib r e c o m e r c io e n c u a n to a la a p e r tu r a d e
n u e v o s c o m p e tid o r e s 14 59 3 ,3 % 16
A u se n c ia b a se d e d a to s d e lo s c lie n te s. 40 29 3 ,1 % 17
M e d io s v ir t u a le s p a r a o fr e c e r s u s p r o d u c t o s . 23 46 3 ,1 % 18
E s t r u c t u r a o r g a n iz a c io n a l n o d e fin id a 28 39 3 ,0 % 19
In c e n t iv o s y fa c ilid a d e s d e c r e d it o q u e o fr e c e e l G o b ie r n o
p a r a la s p y m e s. 30 37 3 ,0 % 20
A lto s c o sto s d e im p le m e n ta c ió n y c o m p r a d e m á q u in a r ia y
e q u ip o . 21 42 2 ,8 % 21
N o h a y m a te r ia l d e m e r c h a n d a sin g . 28 26 2 ,4 % 22
L o s b a jo s p r e c io s q u e o fr e c e la c o m p e t e n c ia . 16 27 1 ,9 % 23
O p o r tu n id a d e s d e c o m p r a d e v iv ie n d a g r a c ia s a lo s
c r é d ito s d e c a ja s d e c o m p e n sa c ió n , su b sid io s. 15 17 1 ,4 % 24
T e n d e n c ia c r e c ie n te d e l p r e c io d e la m a te r ia p r im a . 17 15 1 ,4 % 25
In se g u r id a d d e la c iu d a d . 8 4 0 ,5 % 27
la m a y o r ia d e p r o y e c to s so n d e in te r e s so c ia l V IS 0 9 0 ,4 % 28
T O T A L E S 1116 1116 10 0 %
58
15.8.1 ANÁLISIS ESTRATEGICO
V A RI A B L A E S D E E N L A C E P R O M E DI O R A N KI N G
T e c n o l o g í a i n ci p i e n t e 6, 2 % 1
F a l t a d e c a pi t a l p a r a i n v e r si ó n e n m a q u i n a ri a . 6, 0 % 2
E st a bi li d a d ec o n ó m i ca 6, 0 % 3
D e f i ci e n t e a d m i n i st r a ci ó n 5,9% 4
E x c e l e n t e s e r v i ci o a l cl i e n t e . 5,8 % 5
N o c u e n t a c o n l o s e q u i p o s d e of i ci n a
s u f i ci e n t e s . 5,2% 6
R e c o n o ci d a p o r s u c a l i d a d y c u m p l i m i e n t o 5,0 % 7
C o n t r a t a ci ó n d e p e r s o n a l a d e s t a j o . 4, 6 % 8
N o ti e n e e n d e u d a m i e nt o a l a r g o pl a z o 4, 2 % 10
del personal con el fin de crear sentido de pertenecía con la organización y de esta
59
ESTABILIDAD ECONOMICA la empresa ha podido mantenerse sin necesidad de
maquinaria.
todo el negocio.
60
16. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
P E N E T R A C IO N D E M E R C A D O D E S A R R O LLO D E M E R C A D O
U n id a d E s t ra t e g ic a A n a lis is d e C lie n t e s D is e ñ o d e p la n
F A C T O R E S C L A V E S D E É X IT O C C o m u n ic a c ió n d e N e g o c io A c t u a le s g e s t ió n c lie n t e s
F . IN T E R N O S P A P TA P A P TA P A P TA P A P TA
T e c n o lo g ía in c ip ie n te 3 2 6 0 0 1 3 2 6
F a lta d e c a p ita l p a r a in v e r s ió n e n
m á q u in a r ia . 4 0 0 0 0 0 0 2 8
E s ta b ilid a d e c o n ó m ic a 3 3 9 2 6 1 3 4 12
D e fic ie n te a d m in is tr a c ió n 4 2 8 4 16 2 8 4 16
E x c e le n te s e r v ic io a l c lie n te . 4 4 16 4 16 2 8 4 16
C o n tr a ta c io n d e p e r s o n a l a d e s ta jo . 2 3 6 4 8 1 2 2 4
N o tie n e e n d e u d a m ie n to a la r g o p la z o 1 0 0 0 0 0 0 0 0
N o c u e n ta c o n lo s e q u ip o s d e o fic in a
s u fic ie n te s . 3 4 12 1 3 2 6 2 6
F. E X TE R N O 0 0
R e c o n o c id a p o r s u c a lid a d y
c u m p lim ie n to 4 4 16 3 12 2 8 4 16
TO TA LE S 73 61 38 84
134 122
se determina que las mejores alternativas estratégicas par IMU son las estrategias
identificar los clientes del mercado tanto los cautivos, los de la competencia, los
compra en cada uno de ellos y que es lo que mas les interesa del producto, de
esta manera poder desarrollar una gestión clara y definida para cada uno de ellos.
61
Con la estrategia de penetración de mercado se logrará obtener una mayor cuota
de mercado (35%) a través del diseño de una pagina Web, conformación de una
fuerza de ventas capacitada,, con ello se pretende mejorar la relación con los
nuevos prospectos que aun no se han logrado contactar por falta de una área
comercial.
62
17. ANALISIS FINANCIERO
y la meta de crecimiento que tiene IMU para los próximos años, el objetivo nuestro
sugerido.
De acuerdo con los resultados del análisis situacional y con las políticas de la
empresa, se elabora el presupuesto de ventas para los años 2008 y 2009 con el
plan de marketing.
Tabla 20
1. PRODUCCIÓN ANUAL
PRODUCTO 1 38 57 76
63
PRODUCTO 4 736 193 1450
PRODUCTO 5 70 90 110
PRODUCTO 6 - 0 0
PRODUCTO 8 60 72 84
PRODUCTO 9 37 55 75
PRODUCTO 10 44 66 88
PRODUCTO 11 - 0 0
PRODUCTO 13 30 40 50
TOTAL UNIDADES
64
Tabla 21
PRESUPUESTO DE INGRESOS
PRODUCTO 6 $ - $ - $ -
PRODUCTO
PRODUCTO
11 $ - $ - $ -
PRODUCTO
PRODUCTO
65
Tabla 22
MILES DE $ CONSTANTES
CONCEPTO/ AÑO
Volumen de producción
Costos variables
Costos Fijos
depreciación maquinaria y
equipo $ 4.402.000 $ 4.402.000 $ 4.402.000
depreciación vehículo $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000
Mobiliario y equipo auxiliar $ 1.000.000,00 $ 1.000.000,00 $ 1.000.000,00
Seguros $ 50.000,00 $ 50.000,00 $ 50.000,00
Administración proyecto $ 500.000,00 $ 500.000,00 $ 500.000,00
Mantenimiento vehículo y
Transporte $ 5.856.000 $ 6.207.360 $ 6.579.802
Agua $ 480.000 $ 508.800 $ 539.328
Arriendo $ 5.400.000 $ 5.724.000 $ 6.067.440
Total Costos Fijos $ 20.688.000 $ 21.392.160 $ 22.138.570
Total costos de producción $ 191.724.206 $ 250.655.278 $ 369.056.721
Total costos sin
depreciación y
amortización $ 184.322.206 $ 243.253.278 $ 361.654.721
66
17.2 PUNTO DE EQUILIBRIO
67
PUNTO DE EQUILIBRIO DE LAS UNIDADES
Se demuestran de manera específica los ingresos por ventas y los costos y gastos
marketing.
Tabla 23
68
mas : Otros Ingresos 0 0 0
69
D IR E C C IO N A M IE N T O R E C U R S O S
E S T R A T E G IC O E S T R A T E G IA S T A R E A S H U M A N O IN S U M O C O S T O T IE M P O R E SP O N SA B L E IN D IC A D O R
D e fin ic ió n d e l c o n c e p t o d e l
n eg o c io
D e fin ic ió n y d is e ñ o E la b o ra r la m is ió n , v is ió n ,
L e v a n t a r la in fo rm a c ió n d e la s E x cel y ba se d e G eren te
E x cel y ba se d e
E la b o ra r b a s e d e d a to s c o n E x cel y ba se d e G eren te
C a p a c it a r la fu e rz a d e v e n t a s e S o fw a re C u m p lim ien t o d e la
C o m p ra r b a s e d e d a to s d el ta rg et G eren te V in c u la c ió n d e
G eren te G eren te C o n s ec u c ió n d e
G eren te
D is eñ o d e la p a g in a w eb d e la
70
G eren te
Metálicas Universal ha tenido un crecimiento positivo durante los últimos dos años
crecimiento.
IMU tome una posición agresiva frente al mercado con el fin de cumplir con los
71
19. RECOMENDACIONES
vivienda.
reacciona el mercado.
72