EL PERFIL DEL ‘NUEVO’ GERENTE DE VENTAS

Para muchos el gerente de ventas es el engranaje más importante de las

organizaciones, pues de ellos depende el éxito del área comercial; teniendo
como tarea, no sólo guiar a su grupo de vendedores, sino hacerle frente a los
grandes cambios a los que se enfrenta el mercado.

Pero la pregunta es: ¿Qué necesita un gerente comercial para enfrentar los
cambios tecnológicos, la creciente competencia y los nuevos hábitos de venta y
consumo?

Como muchos otros perfiles de profesionistas, el gerente de ventas ha tenido

que adaptarse a los cambios que un mercado ‘no lineal’ exige. De acuerdo
con The International School of Coaching (Tisoc), de España, esta figura ha
evolucionado significativamente, pues en un medio tan versátil se necesita un
líder comercial con gran capacidad de cambio y con habilidades que le ayuden
a guiar a su equipo de trabajo.

“Ya no podemos conformarnos con ‘el mejor vendedor’. Antes y ahora, muchas
empresas cometían el error de subir a la gerencia al vendedor estrella, sin
importarles las conveniencias y necesidades tanto propias como del
mercado. Hoy, tiene que llenar habilidades, características y aptitudes que
puedan ser el factor diferenciador para el producto o servicio que ofrecemos”,
comenta Teresa Cárdenas, directora de la Escuela Superior de Ventas y
Negocios (Esuven), de Monterrey.
Este líder debe poder planificar, organizar y dirigir, sin embargo, también debe
ser capaz de transmitir a su equipo los objetivos que tenga la organización y
hacer que los asuman como propios. Entonces, ¿cuáles son estas nuevas
habilidades?

1. Debe ser un ‘profesional’

No todo profesionista es profesional y ser profesional no quiere decir que seas

un profesionista. Para Cárdenas, esta características es digna de encabezar la
lista, pues asegura que cuando un gerente de ventas la tiene, las otras van
unidas.

“El ser profesional tiene mucho que ver con la actitud del vendedor, hay que
recordar que para ser un buen profesional uno debe brindar la imagen
de profesionalismo”, comenta Cárdenas.

2. Automotivado y autogestionado

La inteligencia emocional debe ser uno de sus fuertes. Si un vendedor debe

estar motivado para realizar su trabajo, un gerente de ventas debe tener el
doble de actitud y seguridad, pues no sólo depende de su desempeño, sino
también del de su equipo de trabajo.

También la autogestión debe ser una habilidad que cualquier líder o gerente.
Cuando se ocupan puestos directivos, deben saber exactamente lo que tienen
que hacer sin depender de nadie: tomar de decisiones, autocontrolarse,
enfrentar la resistencia al cambio, entre otras.

3. Gran administrador del tiempo

Un gerente comercial se enfrenta a combinar la parte administrativa de la

empresa y al trabajo de campo. Debe saber combinar su agenda diaria para
poder capacitar a su equipo y al mismo tiempo cumplir con las exigencias
administrativas. Para ello, la administración del tiempo es fundamental. Si tu
gerente nunca tiene tiempo para ‘nada’, deberías cuidar lo que está haciendo.

4. Habilidades humanas y trabajo en equipo

Antes los gerentes se dedicaban a planificar, organizar y dirigir; hoy, se

necesita líderes que trabajen de manera humana para obtener resultados.

“Es una habilidad muy importante para esta gerencia, si no sabes cómo tratar a
tu equipo de trabajo, si no sabes de trato digno, seguro que no llegas a tus
objetivos. Cuando hablamos de ventas, nadie es superior… si a tu gente le va
bien, seguro a ti te va bien”.
El nuevo perfil del gerente comercial debe aceptar que su rol no es suplantar a
su vendedor, sino desarrollarle y darle el poder de establecer prioridades,
eligiendo soluciones y tomando decisiones relacionadas con sus clientes.

El nuevo gerente del siglo XXI debe saber comunicar, para dar instrucciones y
motivar, demostrar que confía en las personas, así como estar seguro del
potencial que cada integrante de su equipo tiene, ser honesto con su gente y
humilde a la hora de dirigir a su equipo de trabajo, de esto se trata trabajar en
equipo.

5. Centrarse en el consumidor final

Antes el gerente comercial tenía la tarea de centrarse en la producción de las

empresas, su responsabilidad era que el producto final fuera de calidad y con
los estándares que exigía el mercado. Ahora, esto es sólo una de sus tareas;
deben enfocar sus esfuerzos en el consumidor final.

“Deben conocer lo que los clientes y el mercado necesitan, deben tener la

habilidad entender al mercado y a la competencia como ningún otro, de esto
depende el factor diferenciador entre una marca y otra”.

Para ello, la preparación, actualización y desarrollo es fundamental; deben

invertir tiempo en saber qué es lo que sucede con sus consumidores, más allá
de las percepciones de marca y métricas, siempre deben de pensar en el
cliente como una fuente de valor y no como un mero consumidor del producto.

6. Actitudes

Si bien son parte de la inteligencia emocional, deben tratarse de manera

separada. Un gerente de ventas debe:

- Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca.

- Determinación para lograr cualquier meta y objetivo con su equipo.

- Entusiasmo y actitud para poder enfrentar los obstáculos profesionales.

- Paciencia y tolerancia ante las adversidades.

- Sinceridad y honradez con su trabajo y con la empresa.

- Coraje y audacia para lograr cada objetivo puesto.

- Responsabilidad para saber cumplir con las necesidades de la empresa,

del consumidor y con su gente.
7. Actualización y desarrollo de nuevas aptitudes

Si el mercado cambia, las necesidades del gerente comercial también. Es por

ello que estos perfiles deben ser personas que les guste desarrollarse,
actualizarse y prepararse de manera constante.

Un tema fundamental para tener éxito como gerente de ventas es el manejo de

las nuevas tecnologías, no sólo en su parte operativa, sino del comportamiento
y dinámicas entre el consumidor, el producto y/o servicio.

Un gerente de ventas debe estar actualizado y preparado para enfrentar el

mercado tradicional y el e-commerce.

Habilidades esenciales en el gerente de ventas

La formación de un buen gerente de ventas debe ahondar en aspectos

transversales. A continuación detallamos los cinco más importantes:

1. Capacidad de selección:

Los gerentes de ventas trabajan con equipos de colaboradores. Pero para que
esos equipos funcionen eficazmente, es preciso que antes se apliquen criterios
de selección adecuados. Un buen gerente de ventas, antes de delegar
funciones en otros, debe saber elegir a las personas que le acompañarán en
los procesos que lidera y asignarles un rol específico.

2. Motivación:

Debe ser, además, un motivador permanente. Si quiere sacar lo mejor de sus

colaboradores, es preciso que les motive a través de incentivos, recompensas,
premios o porcentajes de ventas. También debe acompañarlos en su proceso
de interacción con los clientes, reconociendo logros y ayudándoles a corregir
fallos o errores. Los grupos motivados obtienen mejores resultados.

3. Liderazgo participativo:

Como jefe de sección o departamento, debe saber gestionar el poder que le ha

sido delegado. Pero no según modelos autocráticos o burocráticos. Su
liderazgo debe ser participativo, es decir, con canales de ida y vuelta entre las
personas que tiene a cargo y su nivel de dirección.

4. Coordinación:
Un buen gerente de ventas no puede permitir que sus colaboradores apliquen
fórmulas dispares o incongruentes. Si bien es preciso reconocer en cada uno
de ellos un estilo y unas formas de ejercer la venta, esto no implica que deban
pasar por encima de unos valores corporativos y unas estrategias comerciales
fijadas de antemano. En ese sentido, el gerente debe llamar a la unidad.

5. Comunicación asertiva:

Al dirigirse a sus colaboradores, el gerente de ventas debe ser directo y nunca

irse por las ramas. Sus mensajes tienen que ser eficaces y asertivos. Gran
parte del éxito de los grupos de ventas reside en la manera en que se
transmiten y se interpretan los mensajes. Aquí no debe haber ambigüedad. Las
estrategias de ventas deben estar claras, al igual que los objetivos que el grupo
en su conjunto y cada uno de los vendedores establezcan
 EL PERFIL DEL VENDEDOR

El perfil del vendedor describe un conjunto de rasgos y cualidades que debe

tener el vendedor para ser considerado un digno representante capaz de lograr
óptimos resultados en su zona o sector de ventas.

Este perfil suele estar plasmado en un documento escrito y es un valioso

instrumento que sirve de guía al momento de contratar vendedores,
capacitarlos, entrenarlos y evaluarlos. Y por supuesto, también le sirve de guía
al mismo vendedor, porque le da una idea clara acerca de lo que la empresa
requiere de su labor.

En cuanto a la elaboración del perfil del vendedor, suele ser tarea de los
directivos o gerentes de ventas, en función de: 1) los objetivos y metas que
desean lograr en el mercado (volúmenes de venta, participación, crecimiento) y
2) de la imagen que necesitan proyectar a sus clientes (actuales y potenciales).

A continuación, veremos un perfil básico (que describe un conjunto de rasgos y

cualidades elementales) que servirá de orientación tanto a gerentes de ventas
como a vendedores.

El Perfil del Vendedor:

Para lograr óptimos resultados en la mayoría de mercados y proyectar una

buena imagen (propia y de la empresa), el vendedor debe poseer un conjunto
de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres
grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:

1. Actitudes: La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano

manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones,
lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o
respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar,
constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe
tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas?
Principalmente, demostrando lo siguiente:

- Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una

imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la
empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de
coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la
empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...

- Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es

preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse
firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los
clientes y con uno mismo.
 - Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que
se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan
ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su
satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la
empresa.

- Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar

tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo,
cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.

- Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente
en todas las actividades que se realizan.

- Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin
engaños, hipocresías, ni mentiras.

- Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las

políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos
contraídos con los clientes.

- Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio

de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a
veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los
objetivos propuestos.

- Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal.
Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior
de la empresa como en el mercado.

2. Habilidades: Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está

relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que
necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese
sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1)
Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:

- Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la

persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al
momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades
personales, se encuentran:

o Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los

clientes además de comprender lo que en realidad quieren
expresar o manifestar.

o Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por

ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos
 que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones
de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.

o Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas

en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para
abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente
difícil, etc.

o Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre

dispuesto a colaborar con los demás.

o Ser Autodisciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin

necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.

o Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo

que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los
clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja
de la situación.

o Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las

cosas de forma apropiada y coherente.

o Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación

o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como
si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el
lugar de otros.

- Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las

habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo,
disciplina y el apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades
para las ventas, se encuentran:

o Habilidad para encontrar clientes

o Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes

o Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los

clientes

o Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces

o Habilidad para cerrar la venta

o Habilidad para brindar servicios posventa

 o Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el
mercado.

3. Conocimientos: Otra de las cualidades indispensables que debe tener el

vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe,
conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente
sus funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes
conocimientos:

- Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de

venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de
pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus
oficinas y sucursales, etc.

- Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos,

aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con
relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el
cliente obtiene en realidad al poseer el producto).

- Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes

actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del
mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos,
bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en
vigencia, etc.

Gutierrez, T. (2015). El perfil del nuevo gerente de ventas. Recuperado de

https://www.altonivel.com.mx/liderazgo/management/49870-el-perfil-del-nuevo-
gerente-de-ventas/

Reid, A. (1980). Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones. España:

Editorial Diana.