TESINA

FACTORES ASOCIADOS CON EL EXITO COMPETITIVO

DE LAS PYMES QUE CONFORMAN LOS GRUPOS EXPORTADORES DE LA
CIUDAD DE ROSARIO

Estrategias de exportación exitosas.

Universidad Abierta Interamericana

Facultad de Ciencias Empresariales
Sede Regional Rosario - Campus Pellegrini
Licenciatura en Comercialización
Alumno: María Cecilia Beltramino
Dirección:Psje Midleton 2088 – Rosario
TEL: (0341) 156287415
E mail: ceci_beltramino@hotmail.com

Profesor Tutor: Rubén Pavetto.

 ÍNDICE

IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA 3

RESUMEN 3
OBJETIVOS 4
HIPÓTESIS 4

CAPÍTULO I
I.1 Introducción 5
I.2 Estado de la Cuestión 6
I.3 Marco Teórico 10
I.4 Diseño Metodológico 27

CAPÍTULO II
II.1 Metodología Operativa 30
II.2 Resultados y discusión 34

CAPÍTULO III
III.1 Conclusiones 46
III.2 Bibliografía 48

2
 FACTORES ASOCIADOS CON EL EXITO COMPETITIVO
DE LAS PYMES QUE CONFORMAN LOS GRUPOS EXPORTADORES DE LA
CIUDAD DE ROSARIO

Identificación del problema

Los inconvenientes que enfrentan las Pymes para sostener una presencia
competitiva en los mercados externos tienen relación con múltiples factores.

Las estrategias de exportación seleccionadas por las empresas pueden considerarse

como el factor que mas controversia genera en cuanto a su relación con los
resultados exportadores, especialmente en la sostenibilidad o permanencia de la
actividad exportadora de las Pymes en el mercado internacional, en forma competitiva.

La identificación de las estrategias de exportación como factores asociados con el

éxito competitivo de las pymes que conforman los grupos exportadores de la ciudad de
Rosario y su relación con los diferenciados en otros estudios, permitiría seleccionar
aquellas que deberían ser especialmente consideradas por las empresas que conforman
los grupos exportadores a fin de alcanzar sus objetivos de inserción estable y
competitiva en el mercado internacional.

Resumen
El objetivo del presente trabajo es identificar los factores que inciden en la
permanencia y el éxito en la actividad exportadora de las Pymes que conforman los
grupos exportadores de la Ciudad de Rosario.

Se analiza la importancia estratégica de las pymes argentinas, su situación actual,

las barreras al comercio internacional y la asociatividad como herramienta para
enfrentar el nuevo contexto, enfatizando el papel de los consorcios de exportación.

Se realiza una exhaustiva revisión bibliográfica acerca del tema, para extraer los
principales factores que influyen en el desarrollo de una estrategia de exportación
exitosa. Considerando los factores previamente identificados en la literatura, y las
características propias de estos grupos, se realizan encuestas a los coordinadores de los
diversos Grupos exportadores considerados exitosos.

El instrumento utilizado para la recolección de datos es un cuestionario

estructurado a partir de preguntas cerradas, abiertas y escalas de opinión. El trabajo de
campo se realiza entre el 10 de mayo y el 10 de junio de 2008 sobre una muestra
representativa de las Pymes industriales integradas en Grupos Exportadores, ubicadas en
la región centro de la República Argentina, ciudad de Rosario .

PALABRAS CLAVES: Pymes, Grupos exportadores, estrategia de exportación.

3
Objetivos
El objetivo del presente trabajo es identificar los factores que inciden en la
permanencia y el éxito en la actividad exportadora de las pymes que conforman los
grupos exportadores de la ciudad de Rosario.

Objetivos específicos

1) Verificar que los Grupos Exportadores exitosos de la ciudad de Rosario cuentan con
un plan de exportación y adaptan su marketing (MKT) mix a los mercados de destino.

2) Demostrar que los Grupos exportadores exitosos dirigen su oferta a más de un

mercado, y a mercados complejos en términos de barreras culturales, distancias
geográficas, etc.

3) Analizar las competencias en inteligencia comercial, desarrolladas por las pymes que
conforman los Grupos que se caracterizan por su desempeño exitoso en los mercados
externos.

Hipótesis

H1. Los Grupos Exportadores exitosos de la ciudad de Rosario cuentan con un

plan de exportación y un MKT mix (Precio, Producto, Promoción, Distribución)
adaptado a los mercados destino.

H2. Los Grupos exportadores exitosos de Rosario dirigen su oferta a más de

un mercado, exportando también a aquellos mercados complejos en lo que respecta a
distancia, barreras culturales y comerciales.

H3. Las pymes que integran los Grupos Exportadores exitosos de la ciudad de
Rosario desarrollan elevadas competencias en inteligencia comercial (obtención de la
información y uso de la misma para la toma de decisiones comerciales).

4
CAPÍTULO I

I.1) INTRODUCCIÓN

Justificación

Las pymes constituyen un sector absolutamente clave de la economía nacional,

siendo que actualmente representan el 65 % del producto bruto nacional y emplean a casi
el 75 % de las personas económicamente activas de la Argentina.

Las Pymes representan una de las principales fuerzas en el desarrollo económico,

especialmente en los países en vías de desarrollo. La mayor parte de las oportunidades de
empleo y de generación de ingresos depende de las PYMES, que pueden definirse como
el principal motor de mitigación de la pobreza. La flexibilidad y la especialización de
estas empresas, pueden también contribuir, en algunos casos, a la adaptabilidad y la
diversificación de los sistemas de producción nacionales.

Estas empresas tienen especificidades que condicionan el desarrollo de sus

estrategias y de sus competencias básicas y, por lo tanto, su participación en el mercado.
Si bien tienen una contribución relativamente modesta en el total de exportaciones,
juegan un importante rol en el logro de una canasta de exportaciones más diversificada,
tanto en términos de productos como de mercados, en especial las que alcanzan una
inserción estable y no contracíclica.

Desde una perspectiva macroeconómica , la expansión de las exportaciones

permite mejorar la acumulación de divisas, el nivel de empleo, incrementar la
productividad nacional y el crecimiento económico. Desde una perspectiva de empresa,
la exportación contribuye a mejorar la utilización de la capacidad productiva de la
empresa, a desarrollar capacidades de gestión superiores, a mejorar la capacidad de
innovación de productos y procesos y a fortalecer sus resultados
.
Una mejor y mayor participación de las Pymes locales en la actividad
exportadora contribuiría no solo a lograr un mayor ingreso de divisas para el país, sino
también permitiría generar un tejido macroeconómico mucho más sustentable, integrado
e incluso equitativo que el vigente. Si bien entre las exportaciones que realiza el país
predominan claramente los “commodities”, los productos exportados son en su
mayoría bienes diferenciados, de alto valor agregado e intensivos en trabajo
calificado.

Los beneficios más relevantes para la actividad económica, a partir del aporte de las
Pymes, están dados principalmente por: el estímulo a la actividad privada, el desarrollo
de habilidades emprendedoras, la flexibilidad que les permite a las Pymes adaptarse a
cambios en la demanda y en la oferta, su importancia como fuente generadora de empleo,
su colaboración en la diversificación de la actividad económica, su aporte a las
exportaciones y al comercio.

5
 Sin embargo son estos agentes los que mayores inconvenientes enfrentan para
sostener una presencia competitiva en los mercados externos, por razones que tienen que
ver tanto con su escala de operaciones, como con limitaciones endógenas y
condicionantes exógenas.

I.2) ESTADO DE LA CUESTIÓN

Diversos estudios analizan las estrategias de exportación y los diversos factores
asociados con el desempeño exitoso de las Pymes en los mercados externos: Estrategias
competitivas (estrategia de expansión , estrategia genérica) Marketing Mix (Política de
producto, de precios, de promoción y de distribución), competencias (capacidades
tecnológicas, comerciales y recursos afectados a la actividad) y su influencia en el
desempeño exportador.

El desarrollo de una estrategia competitiva para abordar los mercados externos

está positivamente asociado con el desempeño exportador 1( Madsen 1987; Aaby &
Slater 1989, Bijmolt & Zwart 1994). Al respecto Julien & Ramangalahy (2003) afirman
que una buena estrategia competitiva conduce al éxito en la gestión de comercio exterior.

La mayor parte de la literatura existente acerca de dirección estratégica pone

especial énfasis en que el empresario debe planificar, establecer objetivos y desarrollar
estrategias adecuadas para tener una performance exitosa (e.j., Zwart 1991; Postma &
Zwart 1998). Los resultados de las investigaciones acerca de la temática muestran
que los factores que tienen un impacto positivo sobre el desempeño exportador de
las empresas son: la asignación de recursos a las actividades planificadas, la confección
de presupuestos, un plan de exportación escrito, una política de precios diferenciada y
un plan de promoción adaptado a los mercados objetivo. En las pymes la planificación
de las actividades llevadas a cabo para exportar tiene un efecto aún mayor sobre el
desempeño exportador. (Beamish, Craig y McLellan 1993; Donthu y Kim 1993; Bijmolt
y Zwart 1994; Evangelista 1994).

Cuando se trata de la estrategia genérica a adoptar: costos bajos o

diferenciación, Kaynak & Kuan (1993) sostienen que la estandarización de productos
conduce a las empresas que persiguen mayores ventas y/o beneficios en el negocio
exportador, mientras que la diferenciación del producto es la fuerza impulsora que
hace que la exportación sea redituable. Otros autores como Baldauf, Cravens & Wagner
(2000) consideran que la estrategia de diferenciación es importante para la
supervivencia de la empresa, pero que está inversamente relacionada con la intensidad
exportadoras y el nivel de ventas. Esto se debe a que una menor participación de
mercado (derivada de una estrategia de diferenciación) conducen a menores ventas y
menor participación de mercado, teniendo las empresas a la vez que enfrentarse con una

1
ZOU, S. y S. STAN (1998): “The Determinants of Export Performance: A Review of the Empirical
Literature Between 1987 and 1997”.
Moorí Koeing, V., D. Milesi y G. Yoguel: “Ventajas competitivas dinámicas: las pymes exportadoras
exitosas argentinas”.

6
demanda mucho más exigente. Por el otro lado, una estrategia de costos bajos deteriora
la rentabilidad pero no tiene impacto en las ventas o participación en los mercados
externos.

Otra decisión clave a la hora de exportar es la elección de la estrategia de expansión,

en la cual la empresa va a optar por una estrategia de concentración o diversificación. Al
respecto, diversos estudios han concluido en que es favorable una estrategia de
diversificación de mercados ( Da Rocha, Christiensen, y Da Cuhna (1990); Lee y Yang
1990; Naidu y Prasan (1994); Aulakh et. al. (2000); Navarro( 2002). Otro autor como
Aulakh et. al. (2000) permite: a) reducción de riesgos derivada de la diversificación de
inversiones, b) mayor cobertura de mercado, c) obtención de economías de escala, d)
mayor conocimiento acumulado sobre una amplia gama de mercados internacionales.

Dada la complejidad del entorno y la creciente presión competitiva en los

mercados internacionales, el disponer del control de las variables del marketing mix
resulta fundamental para las empresas. Sin duda, el dotarse de un producto diferenciado y
adaptado a las necesidades de la demanda exterior, es un factor clave para competir
eficazmente en estos mercados internacionales tan complejos (Cavusgil et al., 1993). Lo
anterior es debido a que la diferenciación y la adaptación del producto a las necesidades
de la demanda exterior incrementan la competitividad de la empresa.

Autores como Louter et al. (1991), Domínguez y Sequeira (1993), Hitt y Kim (1997)
entre otros, tienden a confirmar la presencia de un resultado exportador más activo entre
las empresas que diferencian su oferta y la adaptan a las características de demanda
existente en el exterior.

Por otra parte, una estrategia de diferenciación de producto se apoyaría,

básicamente, en la posibilidad de fraccionar una demanda altamente heterogénea en
segmentos diferenciados, intentando adaptar el producto a las exigencias particulares de
los diferentes segmentos (Porter, 1987). Autores como Kaynak y Kothari (1984),
Cavusgil y Nevin (1985), Cooper y Kleinschmidt (1985) y Christensen et al (1987)
concluyeron que las empresas que exportan múltiples líneas de productos presentan
resultados exteriores más exitosos.

La diferenciación de producto así como la actuación en distintos mercados puede

afectar a la política de precios adoptada por las empresas exportadoras. Muy a menudo,
se ha relacionado positivamente la discriminación de precios en los distintos mercados
con la intensidad exportadora de las empresas (Namiki, 1994; Styles y Ambler, 1994;
Samiee y Anckar, 1998). Otros autores como Kaynak & Kuan (1993) sostienen que una
política de discriminación de precios mejora el rendimiento en los mercados externos,
aunque no define si “discriminación” se refiere a un precio superior o inferior al del
mercado doméstico o competencia. De Luz (1993), and Shoham & Kropp (1998)
concluyeron que un precio bajo afecta negativamente las ventas en los mercados
externos. Según Koh & Robicheaux (1988) and Koh (1991), establecer precios en el
exterior más altos que los del mercado doméstico contribuye a mejorar la rentabilidad
de la firma.

7
 Por otro lado, una utilización más intensa de las herramientas promocionales
parece ser también una característica de las empresas más exitosas en los mercados
exteriores (Styles y Ambler, 1994; Alonso, 1994a; Alonso y Donoso, 1994; Merino y
Moreno, 1996; Rialp, 1997; Moreno y Rodríguez, 1998). Entre estas se destacaron las
visitas a clientes y potenciales compradores, la asistencia a ferias y exposiciones en el
exterior, la invitación a clientes externos, uso de folletería, comunicación frecuente y
constante con los clientes como acciones críticas para la actividad exportadora.2
(Beamish, Craig & McLellan 1993; Moini 1995; Hart & Tzokas 1999; Milesi, Moori,
Robert y Yoguel 2001).

Se ha comprobado también que unas mayores inversiones dirigidas a incrementar

el grado de control del canal de distribución se asocian a empresas que se encuentran en
un estado más avanzado del proceso de internacionalización. Las firmas exitosas utilizan
un mayor número de canales y desarrollan otras modalidades más complejas que
demandan mayores inversiones y vínculos más estrechos con los clientes (Milesi,
Moori, Robert y Yoguel 2007). Según Anderson y Coughlan (1987), Klein et al (1990),
Beaimish et al. (1993), Cavusgil et al. (1993) y Alonso (1994b), un mayor control de las
actividades de distribución, así como del tiempo de entrega del producto, resultan
determinantes a la hora de garantizar un resultado exportador más activo.

Asimismo la disponibilidad de ciertas capacidades tecnológicas también puede

contribuir a la creación de productos altamente diferenciados que incrementan la
competitividad de las empresas sobre todo en los mercados exteriores (Cavusgil y Nevin,
1981). A su vez, unas inversiones elevadas en I+D permiten adaptar el producto a las
necesidades de la demanda exterior y así competir más activamente en los mercados
internacionales (Merino, 1998; Moreno y Rodríguez, 1998).

Para una planificación eficaz las empresas deben emplear recursos para la
recopilación y la correcta interpretación de la información con el objeto de reducir la
incertidumbre y entender las necesidades de los mercados (e.g., Kotler 2003). En el
proceso de exportación , las empresas pueden reorganizar sus recursos humanos para la
planificación comercial, la recolección de información necesaria para exportar y las
tareas específicas de la actividad exportadora.

La inteligencia comercial y el uso de información proveniente tanto de fuentes

formales como informales, así como la frecuente utilización de investigaciones de
mercado, conducen a mejores decisiones estratégicas, que se traducen en una mejor
performance exportadora. (De Luz 1993; Bijmolt & Zwart 1994; Moini 1995; Katsikeas,
Piercy & Ioannidis 1996; Hart & Tzokas 1999 ). Al respecto, Moori , Robert, Yoguel,
Milesi (2007) afirman que el éxito exportador está asociado a una elevada inteligencia
comercial, que se manifiesta en información y conocimiento sobre: oportunidades

2
Documento de Trabajo N° 80 Las PYMES argentinas: ambiente de negocios y crecimiento exportador M.
Cristini y G. Bermúdez,Buenos Aires, junio del 2004, FIEL.

8
comerciales, demanda en el principal mercado destino, principales competidores,
potencialidades de sus productos, desempeño de sus productos y preferencias de los
clientes.

De la revisión de las diferentes corrientes teóricas podemos extraer una serie de

factores que juegan un papel primordial a la hora de desarrollar una estrategia de
exportación exitosa. Los factores que tienen un impacto positivo sobre el
desempeño exportador de las empresas son:

· La orientación estratégica de la empresa hacia la exportación, expresada a través

de un plan de exportación para insertarse de manera sustentable en los mercados
externos.

· La adopción de una estrategia de diversificación de mercados.

· La implementación de una estrategia de diferenciación de mercados, en contraste

con la de costos bajos

· La adaptación del producto exportado a las características de los mercados

exteriores.

· La exportación de una amplia gama de productos.

· Desarrollar una política de precios más activa, orientada a discriminar entre

mercado doméstico y mercado exterior .

· La intensidad del esfuerzo en la promoción comercial, medida por el número de

acciones realizadas.

· Una conducta activa de consolidación de los clientes externos que se traduce en

el desarrollo de vínculos más estrechos, así como una comunicación frecuente y
constante con clientes actuales y potenciales.

· La cantidad de canales utilizados, así como la complejidad de los mismos.

· Las inversiones en actividades de Investigación y Desarrollo de la empresa.

· Desarrollar competencias en la obtención y utilización de la información

9
I.3) MARCO TEÓRICO

Caracterización Pymes
Según la ley 24.467 (sancionada el 15/03/95 y publicada en el Boletín Oficial el
28/03/95), se consideran Pequeñas y Medianas empresas (Pymes) a aquellas que tienen
hasta 40 trabajadores y además no superan cierto monto de facturación anual:
agropecuarias: $ 1.000.000, servicios $ 5.000.000, Comerciales: $ 5.000.000,Industriales:
$ 8.000.000.

Problemática de la pequeña y mediana empresa.3

En un contexto de apertura y de creciente globalización, el acceso a los mercados
externos, constituye un factor de primera importancia para el logro de ventajas
competitivas. Este acceso puede verse dificultado por razones ajenas a la firma
(restricciones exógenas), por problemas propios de las firmas (restricciones endógenas) o,
como sucede en un número relevante de casos, por una combinación de ambas
situaciones.

-Restricciones endógenas:

· Conciencia exportadora
· Volumen y calidad exportables congruentes con el mercado externo
· Capacidad financiera
· Conocimiento sobre la dinámica de comercio exterior
· Precios internacionales competitivos

El primer obstáculo que se le presenta a los empresarios, especialmente a aquellos sin

experiencia ni incursiones en los mercados externos, es la falta de conciencia
exportadora.

“Conciencia exportadora”.

La conciencia exportadora es una actitud positiva del empresario que le permite

desarrollar una vinculación progresiva a nivel internacional, a través de la asunción de
compromisos a mediano y largo plazo con los mercados externos.

* Factores que afectan a su formación.

Algunos de los factores que pueden atentar contra el desarrollo de la conciencia

exportadora en los empresarios o menoscabar el desarrollo de esta actitud positiva son:

· Temor a lo desconocido y resistencia al cambio.

· Experiencias fallidas.
3
Bruno Cignacco. “Fundamentos de Comercialización internacional para Pymes”. Ed. Macchi. 2004.

10
 · Desconocimiento de aspectos positivos del comercio internacional.
· Seguridad del mercado nacional.
· Desconocimiento de la realidad global.

Volumen y calidad exportables congruentes con el mercado externo.

Diferencia entre saldo y oferta exportable

Otro problema que se suele presentar para los empresarios en el inicio de

actividades de internacionalización es la falta de un volumen exportable y una calidad
adecuados para satisfacer requerimientos mínimos de demanda internacional. En general,
los pedidos de los compradores del exterior tienen las siguientes características:

· Son de gran envergadura, lo que en ciertos casos excede la totalidad de la

producción de la empresa de pequeño o mediano porte, en el mercado de origen.

· Requiere determinados niveles de calidad que se puedan sostener a lo largo del

tiempo.

Con referencia al volumen exportable o cantidad destinada a los mercados

internacionales, hay que hacer una diferencia entre el saldo y la oferta exportables.

Saldo exportable.

Es la diferencia entre la producción total de una empresa, deducido lo vendido en

el mercado nacional. El saldo es fluctuante, ya que si se incrementan las ventas
nacionales, éste decrece, mientras que si disminuyen, aumentan.

El saldo exportable no posibilita al empresario determinar una estrategia de

exportación a mediano o largo plazo, por su carácter fluctuante y discontinuo. La
prioridad en la asignación de la producción la tiene el mercado doméstico.

Oferta exportable.

Es un volumen continuo y estable destinado a los mercados internacionales, que

permite cerrar acuerdos comerciales que exceden el corto plazo. Este volumen es
asignado preferentemente al mercado internacional con respecto al consumo local.

Se observa que la oferta exportable que conforma el empresario de pequeño porte

es insuficiente en comparación a las cantidades mínimas requeridas por el mercado
mundial. A esta problemática específica se pueden aplicar soluciones tradicionales o
creativas.

11
Capacidad financiera

La falta de fondos para internacionalizarse es otra problemática que afecta al

pequeño y mediano empresario. Las dificultades de financiamiento se pueden dar por la
falta de acceso por parte de la empresa a líneas de crédito de instituciones financieras o
por falta de capital propio.

Gastos operativos

· En comercio internacional existen ciclos de cobro más extensos que en el

mercado interno.
· Ofrecimiento de cotizaciones al exterior con ciertas cláusulas de precio que
impliquen el pago del transporte y otros componentes del precio por parte del
vendedor.

Gastos productivos

· Compra de materias primas, insumos y demás componentes necesarios para

producir un bien para ser comercializado en otros países.
· Ampliación y/o modificación de la estructura productiva para adecuarla a la
manufactura del bien a exportar.
· Controles del proceso productivo, a través de auditorias de calidad, certificaciones
de calidad nacionales e internacionales.

Gastos de comercialización

· Realización de estudios e investigación de mercados externos.

· Folletería
· Diseño y prueba de nuevos envases
· Participación en ferias y exposiciones
· Participación en misiones comerciales
· Diseño y mantenimiento de una página web
· Envío de muestras
· Diseño y registración de una marca a nivel internacional.

Conocimiento sobre la dinámica del comercio exterior.

Un obstáculo que enfrenta la pequeña y mediana empresa es la falta de

conocimiento (know how) sobre cómo acceder a los mercados internacionales. Este es un
problema complejo, que implica un gran desconocimiento empresarial de importantes
cuestiones sobre:

· Gestión operativa y documental de la exportación: aspectos de contratación de un

flete internacional, ventajas de elección de un determinado medio de transporte,
cálculo de la capacidad de un container y su manejo logístico y análisis de los
distintos componentes que forman parte de un precio de exportación.

12
 Es necesario tener en cuenta otros aspectos, como aseguramiento de la mercadería
y conveniencia en la utilización de distintas cláusulas de seguro internacional,
confección de distintos documentos comerciales y gestión de otros documentos.

· Aspectos aduaneros de la exportación: principales formas de declarar una

exportación ante el servicio aduanero, utilización de áreas francas, documentos a
presentar para ser sometidos al control aduanero, funciones y ámbitos de control
del organismo aduanero.
Estos son factores significativos la utilización de depósitos fiscales, el envío de
muestras, el conocimiento de los principales beneficios promocionales al
comercio exterior, los tributos que recauda el órgano aduanero y los delitos e
infracciones aduaneras y penas por dichos ilícitos, entre otros temas.

· Aspectos financieros y bancarios del comercio internacional: conocimiento de los

medios de pago utilizados y las ventajas de cada uno, presentación de documentos
al banco corresponsal de la carta de crédito, inicio de la gestión de una cobranza
internacional y confección de una letra de cambio. Incluye además , obtención de
líneas de créditos de pre-financiación, financiación y post-financiación, etc.

· Aspectos de comercialización internacional: obtención de información sobre

oportunidades de negocios en los mercados externos, detección de los principales
obstáculos al comercio que existen para el acceso a los mercados internacionales,
adaptación del productos, marca, envase a requerimientos legales, económicos y
culturales de los países de destino, detección y/o diseño de los canales de
distribución internacionales, distintos medios de promoción internacional,
implementación de una política de precios internacionales y selección del canal de
comercialización más adecuado para cada mercado, teniendo en cuenta distintos
factores.
Alguna de las fortalezas que puede poseer la empresa a los fines de diferenciación
son: bajos costos, packaging atractivo y seguro, marca conocida, buenos servicios
de posventa, adecuada política de descuentos y bonificaciones, innovación
tecnológica y calidad, personal de ventas calificado, etc.

Toda esta problemática se basa principalmente en la carencia de información

adecuada sobre cómo llevar a cabo, en forma eficiente, las actividades en los mercados
externos.

Resulta muy frecuente, que el empresario no cuenta con personal operativo o directo,
con la calificación necesaria para llevar a cabo las tareas básicas que hacen a la
internacionalización de una empresa.

Formación de precios internacionales competitivos.

En algunas oportunidades, la empresa no puede conformar precios de exportación

atractivos a los fines del cierre de acuerdos comerciales internacionales.

13
 El problema es normalmente tener costos muy elevados que dejan a la
organización fuera de la competencia mundial. Los precios al que puede la empresa
ofrecer sus productos a los mercados externos, al ser demasiado elevados, no la
posicionan como competitiva en relación con los otros oferentes del entorno
internacional.

Los precios, pueden ser muy elevados por dos motivos concretos:

Por causas internas de la empresa:

· Incorrecta imputación de los componentes que forman parte del producto a

exportar.
· Ciertos componentes que tienen una elevada carga o incidencia sobre el precio
final del producto.

Por causas externas a la empresa:

· infraestructura adecuada a nivel nacional, que incida positivamente en el cálculo

del precio. La infraestructura para el comercio exterior comprende todo tipo de
sistemas que facilitan en forma directa o indirecta la realización de exportaciones
(como, por ejemplo, puentes, aeropuertos, puertos, galpones y depósitos fiscales,
áreas francas, hidrovías, corredores bioceánicos, etc.)

Barreras a las Pymes.

Existen numerosos obstáculos para la expansión de la actividad de las Pymes en el
comercio internacional. Uno de ellos es la falta de regulaciones homogéneas entre los
países creando barreras para-arancelarias.

Otros “puntos críticos” que requieren atención para aumentar el rol de los fabricantes,
son los siguientes

· Existencia de fuertes cargas impositivas, de seguridad social y energéticas que

inciden de manera negativa sobre la formación de precios competitivos.

· Requerimientos del comercio internacional en calidad y conformidad de procesos

y productos. Las Pymes tienen problemas para adoptar costosos sistemas de
calidad, o procesos de certificación que requieren ser repetidos una y otra vez. En
líneas muy generales no existe una única estrategia para las Pymes exportadoras.

· La orientación de las Pymes hacia el comercio internacional, principalmente en

las economías en desarrollo, está determinada muchas veces por la cadena de
valor en la cual la Pyme desarrolla su actividad comercial, la coyuntura
macroeconómica, a partir del tipo de cambio y las políticas públicas de desarrollo
y promoción comercial, y la calidad del producto o servicio en cuestión.

14
 Primordialmente, los factores clave de éxito están dados por las capacidades de
management, y el conocimiento del mercado.

Barreras Internas.

· Falta de información.
· Falta de capital (para desarrollo comercial, capital de trabajo, cobertura de
riesgo).
· Capacidad de management insuficientes (falta de orientación comercial, falta de
managers con experiencia internacional y de gestión, idiomas).
· Políticas de incentivo incompletas y reaccionarias.

Barreras Externas.

· Restricciones Técnicas al comercio (normas de calidad, estandarización,

requerimientos de responsabilidad social empresaria).
· Procedimientos burocráticos.
· Problemas de marketing y distribución.
· Falta de cobertura de riesgo.
· En países con bajo nivel de infraestructura, altos costos de comunicación y
transporte.

Asociatividad
La globalización económica, brinda en general oportunidades de acceso a nuevos
mercado como consecuencia de los avances en los flujos de información, tecnología y
capital. Parael sector Pyme en particular, trae aparejado amenazas que exigen a las
empresas un cambio de estrategias, a fin de lograr una mayor eficiencia para afrontar la
competencia.

En este contexto, el término asociación surge como uno de los mecanismos de

cooperación mediante el cual las pequeñas y medianas empresas unen sus esfuerzos para
enfrentar las dificultades derivadas del proceso de globalización.
Bajo esta perspectiva, las Pymes, para adecuarse a la realidad imperante, se ven
obligadas en mucho casos no sólo a encarar un proceso de introspección, sino además a
interactuar con el medio a través de la conformación de redes o asociaciones que los
ubique en posiciones más sólidas para afrontar las amenazas y aprovechar las
oportunidades.

La asociatividad empresaria es un mecanismo de cooperación flexible entre

empresas, donde cada uno, sin perder su autonomía, decide voluntariamente participar de
un esfuerzo conjunto para la obtención de objetivos comunes. Puede adoptar diversas
modalidades, dependiendo del objetivo por el cual se produce. Cada modalidad implica
diversas formas de participación de los actores y genera mayores o menores
responsabilidades

15
Consorcios de Exportación
En un consorcio o grupo de exportación varias empresas de un mismo sector se
agrupan para encarar juntas un proyecto de exportación y cuentan con un coordinador
que las va guiando en el trazado de una estrategia que le permita al grupo colocar sus
productos en el exterior.
El objeto de este, es unir sinergias y aumentar la competitividad, a la vez que
reduce los riesgos y costos de la internacionalización. Se pude decir que la misión del
consorcio es unir esfuerzos para acceder al mercado internacional.

El “Consorcio de Exportación” puede definirse como un acuerdo de

colaboración entre pequeñas y medianas empresas de tamaño homogéneo, que fabrican
productos o prestan servicios similares o complementarios, o comparten el canal de
comercialización internacional, que tiene como objetivo principal posibilitar que la
unión de todas las capacidades permita realizar exportaciones beneficiosas para todos
sus integrantes, conservando cada empresa total independencia, para actuar en el
mercado interno, y subordinando su actuación en los mercados externos.

En cuanto a los tipos de consorcios de exportación, estos pueden diferenciarse

desde diversos puntos de vista, según los factores o variables susceptibles de ser objeto
de pacto entre las empresas agrupadas.

Castro y Moneu (1993) clasifican a los consorcios de la siguiente manera:

¶ según sean constituidos en origen o en destino

¶según sean de promoción o de venta
¶ multisectoriales o monosectoriales
¶según la localización geográfica de las empresas que los conforman.

Para la Organización de las Naciones Unidas (2003) los principales tipos de

consorcio que se pueden distinguir son

¶ los de promoción y los de venta

¶de un sólo sector o multisectoriales,
¶ si agrupan a competidores o productores de productos complementarios
¶si son de una misma región
¶si abarcan un sólo mercado externo o a varios.
Renart (1995) también diferencia a los consorcios según las actividades que
desarrollen y según estén constituidos en origen o en destino.

Por su parte Romero Ullman (1993) distingue entre los de carácter general o
especializados, según las actividades que estos desarrollen.

16
 Las empresas pueden organizarse informalmente o a través de la constitución de
un ente jurídico que se diferencie de sus integrantes, sin por ello tener que perder su
individualidad.
Las empresas integrantes del grupo adoptan un compromiso comercial y
empresarial, determinan un reglamento interno que regula lo que aporta cada una y los
derechos y obligaciones de cada una de las partes.

Frente a otros esquemas de venta al exterior, el Grupo Exportador no ha de verse

como un intermediario ajeno a la empresa, sino como un ente auxiliar de la propia
empresa, que sólo defiende los interese de los socios.

AFase se formación de un grupo exportador

Aunque por definición, en el momento de constitución de un consorcio no se estipula
un plazo de duración limitado (o bien se estipula formalmente un plazo largo como
cualquier sociedad comercial), de la revisión bibliográfica efectuada surge que en la
práctica, se pueden identificar tres grandes fases o etapas de existencia (Renart, 1995)

· Gestación o diseño
· Operación o funcionamiento
· Disolución o abandono

uFase de Gestación o diseño

· Selección de participantes adecuados: conveniencia método gradual

· Productos a exportar
· Mercados de destino
· Promotor
· Interlocutores válidos
· Gastos previos y aportes a efectuar

vFase de funcionamiento

· Coordinador: capacidad y liderazgo

· Diseño e implementación estrategia de exportación conjunta
· Grado de compromiso de los socios
· Relaciones entre los socios
· Resultados económicos
· Aspectos financieros

w Fase de Abandono o disolución

· Cumplimiento del propósito para el que fue constituido o imposibilidad de

lograrlo

17
 · Nuevos objetivos o desafíos
· Previsión de esta situación en el estatuto constitutivo
· Aprendizaje obtenido

AFactores que contribuyen al éxito o fracaso

A lo largo del ciclo de vida de un consorcio, influyen varios factores que
contribuyen al éxito o fracaso del mismo. Según Renart (1995) estos factores pueden
agruparse en tres grandes categorías:

éde tipo comercial, relacionados con las personas,

éde tipo económico financiero
ésegún la etapa de la vida del consorcio en que actúen.

Entre los principales factores se encuentran:

-Productos a exportar: lo ideal sería que los diversos socios suministren productos
diferenciados con poca o ninguna competencia entre ellos, que puedan ser vendidos a los
mismos clientes y que utilicen idénticos canales de distribución, logística y estrategia
comercial.

-Identificación de intereses comunes entre los socio:“Selección de los participantes

adecuados”.Resulta fundamental considerar la existencia de intereses comunes entre los
posibles socios, que exista coherencia entre sus estrategias individuales, calidad de sus
productos, capacidad de producción y trayectoria en cumplimento de sus compromisos,
entre otros factores. Esto condicionará la utilidad de las funciones o actividades que
puede brindarle a cada uno el consorcio.

-Diseño e implementación de una estrategia de exportación: es conveniente que la

estrategia comercial inicial sea modesta, de manera que pueda ser alcanzada y que a
medida que transcurra el tiempo y el consorcio vaya adquiriendo experiencia, se vuelva
más ambiciosa.

-Gerente o coordinador: su rol y capacidad de liderazgo, es fundamental tanto a nivel de

la estrategia interna del consorcio: como regulador y moderador de las relaciones entre
los socios; y a nivel de la estrategia externa, que se traducirá en el éxito comercial del
consorcio.

-Grado de compromiso de los socios: de suma importancia para el éxito de la estrategia

comercial del consorcio. Esto se evidencia en la existencia de relaciones de exclusividad
de las empresas para con el consorcio, en la constitución de una nueva persona jurídica
versus un simple agrupamiento informal de empresas (más inestable) y en el grado de
inversión que conlleva.

-Relaciones interpersonales: el grado de confianza (y coherencia o sintonía personal) que

se produzca entre el gerente y los representantes de las empresas socias y entre éstos

18
últimos entre sí, es uno de los más importantes factores de éxito y de sustentabilidad del
consorcio.

-Gastos previos: su nivel adecuado puede condicionar las actividades futuras del
consorcio. Deben ser suficientes para realizar investigación previa de mercados, gastos de
identificación y para contactar a los socios potenciales, de traslado y organización de
reuniones, de redacción de documentos legales, etc.

-Aportes de los socios: debe intentarse definir un sistema lo más justo posible en la etapa
de gestación y diseño, para evitar futuros problemas entre los socios. Pueden contener
una porción fija y otra variable, la primera podría ser decreciente, ya que se supone que al
inicio habrá menores ventas.

-Resultados del consorcio: los consorcios no están diseñados para generar beneficios para
sí mismos, sino para trasladar éstos a las empresas miembro. Los resultados, tanto
económicos como de aprendizaje deben evaluarse desde el punto de vista de las empresas
socios, quienes a partir de estos definirán la conveniencia o no de seguir perteneciendo al
consorcio.

A Ventajas de participar en un consorcio

Las ventajas serán distintas en función de: los productos, la fase de desarrollo, las
dimensiones de las empresas asociadas y el carácter del consorcio.

En general, las principales ventajas que una empresa puede obtener son:

-Reducción de los gastos de comercialización internacional: la posibilidad de distribuir

entre los participantes los gastos de mantenimiento de un departamento de exportación,
sueldos de personal de gestión e investigación de mercados, honorarios de consultores,
gastos de documentación y administración en general

-Penetración en mercados inexplotados. Generalmente, debido al desconocimiento de los

mercados externos y a la escasez de recursos, las PyMEs que exportan individualmente,
lo hacen a países vecinos o culturalmente cercanos. El consorcio puede brindar la fuerza,
la organización y el personal necesarios para intentar penetrar en mercados más difíciles
y competitivos.

-Contacto con nuevos tipos de compradores: los consorcios pueden contribuir al acceso a
nuevos tipos de compradores básicamente a través de la adaptación o modificación de los
productos y aumentando la calidad de los mismos; ampliando la capacidad o volumen de
exportación, de manera que se puedan atender pedidos de mayor importancia o mediante
la provisión de productos complementarios.

-Disminución del riesgo mediante la diversificación de mercados: Al actuar en diversos

mercados (y no en una zona conformada solamente por países vecinos) las empresas

19
estarán menos expuestas a las fluctuaciones económicas o de otra índole de una
determinada zona.

-Aprendizaje y experiencia de comercialización internacional. Las empresas

participantes pueden conseguir en relativamente poco tiempo, un conocimiento de las
técnicas de comercio exterior que les demandaría años conseguir si exportasen en forma
independiente.

-Acceso a asesoramiento de mayor calidad y mejora en técnicas de gestión. Asociándose

es posible que las empresas miembros compartan una calidad de personal y de servicios
técnicos con los que no podrían contar separadamente.

-Planificación a largo plazo. Si el consorcio está bien organizado, contará con una base
más amplia para los pedidos de exportación, oportunidades comerciales, tendencias en
los diversos mercados y productos, que permitirá llevar a cabo una adecuada
planificación de las actividades tanto del consorcio como de las empresas que lo integran.

-Reducción de los costos unitarios de producción. Mediante la acción del consorcio

puede aumentar la demanda general de los productos de sus miembros, que implique por
parte de éstos un incremento o especialización de su producción, que origine que el costo
unitario de sus productos tienda a disminuir.

-Obtención de mejores precios. Los consorcios, a través de la exportación conjunta de los

productos de sus miembros y aplicando buenas técnicas de comercialización, en cuanto a
investigación de mercados y mejora de la calidad, podrán dirigir sus estrategias a actuar
en los mercados de mayor poder adquisitivo, donde se puedan obtener los mejores
precios.

-Influencia en la moral de las empresas miembros. Luego de que el consorcio comienza a

funcionar y se superan los posibles recelos y rivalidades iniciales, los miembros suelen
sentirse orgullosos de integrar una agrupación que exporta productos de calidad.

-Mayor influencia a nivel nacional. Estas instituciones pueden facilitar las relaciones
entre el Estado y la rama de la industria a la que pertenezcan.

-Autonomía gerencial y jurídica. En muchos casos las empresas son especialmente

reacias a compartir información con otras (en especial si comparten el mercado), por lo
cual, temen que una sociedad con otras las obligue a infringir esta confidencialidad. Este
tipo de asociación, al permitir que los participantes mantengan su autonomía, brinda la
seguridad de que cada uno podrá conservar el poder sobre sus recursos más valiosos

-Flexibilidad: Al no existir contratos que generen responsabilidad entre las partes

(recordemos que son acuerdos voluntarios y generalmente informales), el ingreso y salida
de miembros es normalmente sencillo y poco conflictivo.

20
-Generan en las empresas y los empresarios varios “efectos secundarios”. Mentalidad
más abierta, mayor confianza, una visión a más largo plazo, mayor integración, mayor
positivismo y más dinamismo; son claramente diferenciados.

-Diversificación de la demanda.Al enfrentar a los mercados internacionales a través

de un proyecto grupal aumenta la posibilidad de exportar a varios mercados y así
reducir los riesgos de ser afectados por la recesión de alguno de ellos en particular,
debido a que ya no es tan imperiosa la necesidad de concentrar los recursos en estudios
de mercados y otras acciones de investigación en uno o dos mercados.

-Diversificación de oferta: Integrar una oferta exportable diversificada y más atractiva

para los posibles importadores.

-Efecto remolque sobre el conjunto. Es posible que dentro del grupo alguna empresa
manifieste más intensamente sus deseos de incursionar en nuevos mercados y sirva de
incentivo a las restantes.

-Beneficios derivados de difusión de la información: A partir de la interacción repetida

de las empresas que forman parte del grupo se generan vínculos que facilitan el flujo
de información comercial y experiencias en materia de exportación. Así, disminuye la
posibilidad de repetir experiencias negativas, mientras que aumentan las de identificar y
aprovechar buenas oportunidades de negocios.

Imagen: si el grupo fuera reconocido por su éxito en materia de comercio exterior, las
empresas integrantes obtendrán una mejora sustancial en su imagen empresarial. Estos
beneficios se pueden materializara la hora de contratar personal, cuando se están
negociando alianzas con otras empresas que no pertenecen al grupo, en las relaciones
comerciales habituales, etc.

A Principales problemas o inconvenientes que pueden derivar de la

participación en un consorcio de exportación
-Obtención de financiamiento. En la primera etapa, cuando el consorcio aún no es
autosuficiente económicamente, los socios deberán realizar un aporte en efectivo que
servirá para los primeros desarrollos.

-Agrupación versus individualismo. El tradicional sentido de independencia de algunos

miembros, puede constituirse en un obstáculo muy importante que impida el correcto
desenvolvimiento del consorcio. Este puede superarse mediante la persuasión y el buen
ejemplo.

-Seguridad en materia de información confidencial. Para vencer el temor de los

empresarios a que se revele alguna información confidencial, se debe analizar cuál
información comercial y técnica tendrían que revelar a fin de cooperar dentro del
consorcio. En muchos casos se comprobará que dicha información no afecta ningún
secreto de la industria.

21
-Productos competitivos. Los consorcios constituidos por empresas con productos
competitivos entre sí, si bien pueden obtener beneficios al poner en común su capacidad
de producción y recursos, pueden presentar algunos problemas derivados del hecho de
que compiten por los mismos compradores.

-Diferencia de tamaño de las empresas. Llo ideal es que las empresas que constituyen el
consorcio sean de tamaños similares, ya que las pequeñas pueden temer perder su
independencia y, si se establece que todas las empresas serán tratadas por igual, las
grandes podrán estimar que no les conviene conformar el consorcio, ya que están
dispuestas a invertir más que las demás empresas.

-Cambios futuros en la composición del consorcio. Los socios pueden temer que los
cambios que puedan producirse en el futuro por el retiro de algunos socios y la
incorporación de otros puedan afectar la estructura de la organización y alterar el sistema
de votación.

-Escasos conocimientos de administración y comercialización. No obstante que se

destaca como ventaja de los consorcios la posibilidad de acceder a contratar personal más
calificado que el que podrían contratar los miembros separadamente, es esencial que los
promotores del consorcio estudien detenidamente el problema de la gerencia del mismo.

-Desacuerdo en las estrategias de comercialización internacional. Pueden presentarse

discrepancias entre los socios respecto a cuál sería para cada uno la estrategia ideal, en lo
referido a mercados, tipos de promoción, medios de transporte, etc. Esto puede llevar,
según Renart (1995), a la necesidad de adoptar decisiones de compromiso que puedan
acabar desmotivando la acción comercial conjunta.

A Consorcios de Exportación en Argentina

La forma jurídica que adoptará el consorcio dependerá fundamentalmente de las

actividades que pretenda desarrollar y del grado de autonomía que conserve en relación
con sus asociados.

El marco legal de un consorcio en particular, está constituido por “el estatuto o

contrato constitutivo”, que establece la base jurídica sobre la cual funcionará el consorcio
y servirá de marco de referencia para la resolución de eventuales problemas.
En el mismo se plasman de manera general: el objeto de la agrupación, los derechos y
obligaciones de los participantes; el nombre y duración del consorcio; las condiciones de
admisión y retiro de los miembros; la estructura del capital y métodos de distribución de
resultados; facultades, procedimientos de elección y duración del mandato de dirigentes;
y decisiones que deben ser sometidas a la aprobación del Consejo de Administración o
comité directivo.

22
 Puede existir además, un reglamento interno que es una norma que regula los
límites de la actividad de cada participante del consorcio. Mediante el mismo se trata de
prever los posibles conflictos y su forma de resolución de manera de minimizarlos.

A Antecedentes y evolución en la legislación argentina

-Evolución desde la Ley de Promoción de Exportaciones

La legislación argentina integró explícitamente la modalidad de Consorcios de

Exportación como instrumento de la política de promoción de exportaciones a mediados
de la década del 80’.7

En la Ley Nº 23.101: “Ley de Promoción de las Exportaciones” sancionada el 28

de septiembre de 1984 y promulgada el 19 de Octubre del mismo año, se promueve y
fomenta la creación de Compañías de Comercialización Internacional y la formación de
Consorcios de Exportación o Cooperativas de Exportación de Bienes y Servicios, con el
objeto de incrementar la participación de las empresas de capital nacional en los
mercados externos.

La figura de los Consorcios y Cooperativas de Exportación establecida por esta

Ley, fue reglamentada por primera vez mediante el decreto 174/85, luego derogado
mediante el decreto 2032/91.
Este decreto otorgó muy pocos beneficios a los consorcios y cooperativas de exportación,
consistiendo el principal de ellos en un reembolso adicional del 4% del valor FOB de sus
exportaciones, durante los primeros cinco años de su funcionamiento, con un límite de
hasta el 80% de los gastos operativos del consorcio durante el año.
Instauró además incentivos financieros, a través de la emisión de un certificado para
obtener financiación exclusiva para este tipo de entidades, pero que en la práctica no
fueron utilizables.

Desde el gobierno nacional se fueron desactivando las distintas herramientas de

promoción de exportaciones legisladas a través de la Ley Nro. 23101, aunque en realidad,
por no haber sido reglamentadas, muchas de éstas nunca estuvieron en vigencia.

A partir de la sanción de la Ley de Emergencia Económica esta desactivación, que

hasta el momento había surgido en forma desorganizada y, en muchos casos, para
solucionar problemas puntuales de falta de recursos fiscales, empieza a estructurarse más
orgánicamente y culmina con la sanción de la” Ley de convertibilidad”.

Posteriormente en 1996, la Ley 23.101, fue reglamentada nuevamente por el

Decreto Nº 256/96 (14/03/96) en lo que respecta a los Consorcios y Cooperativas de
Exportación.

Se contemplaba originariamente mediante el artículo 5 del Decreto 256/96 la

posibilidad de que los Consorcios y Cooperativas de Exportación se acogieran, por las
compras de bienes destinados a la exportación, al régimen especial de compensación y

23
reintegro del Impuesto al Valor Agregado (IVA) previsto en el Decreto 2407/86
(reglamentario del entonces art. 43; luego renumerado con el número 44 de la Ley de
IVA) y sus modificaciones.
Para que pueda aplicarse dicho régimen, necesitaba ser reglamentado por la DGI,
lo que nunca ocurrió y el sistema resultó impracticable y posteriormente fue derogado.

-Marco normativo

Debido principalmente a la falta de incentivos y reglamentaciones claras para la

conformación de consorcios de exportación, en la actualidad en este país predominan las
agrupaciones informales de empresas que se unen para exportar, pero sin formar una
nueva persona jurídica.

En la legislación argentina, se distinguen tres figuras jurídicas que, en principio,

podrían amparar las agrupaciones o asociaciones de empresas que se unen para exportar,
ellas son:

jAgrupación de Colaboración (ACE)

kUnión Transitoria de Empresas (UTE)
lConsorcios y Cooperativas de Exportación

jAgrupación de Colaboración Empresaria

*Ley 22.903 / 1983 de Sociedades Comerciales ( Art.. 367 a 376 )

*Ley 22.262 de Defensa de la Competencia Mandato Comercial (Código de
Comercio, Art. 221 y siguientes)
Definida como: “Organización común con el fin de facilitar o desarrollar determinadas
fases de la actividad de sus miembros o de perfeccionar o incrementar el resultado de
tales actividades”

kUnión Transitoria de Empresas

*Ley 22.903 / 1983 de Sociedades Comerciales ( Arts. 377 a 383 )

Objetivo: “Para el desarrollo o ejecución de una obra, servicio o suministro concreto,

dentro o fuera del territorio de la República” (también para la ejecución de obras y
servicios complementarios y accesorios al objeto principal)

Las dos primeras fueron introducidas en la Ley de Sociedades Comerciales (19.550)

por la ley 23.903. No tienen personería jurídica por lo que deben actuar mediante poder
de los sujetos intervinientes.

Durante los últimos años se han presentado, debido a diversas iniciativas de

instituciones como la Fundación BankBoston y Fundación Export.Ar, diversos proyectos

24
de legislación destinados a otorgar a los Consorcios de Exportación un marco de
seguridad jurídica que resulta necesario para el desarrollo de sus actividades.

El Proyecto de Ley de Consorcios de Cooperación, presentado en la Cámara de

Senadores de la Nación el 3 de Octubre de 2003, por los senadores Pecerval, Pichetto y
Muller, fue convertido en ley en el año 2004: “ley 26005 de Consorcios de Cooperación”

La “Ley 26005 Consorcios de Cooperación”, tiene como objeto facilitar o desarrollar

la actividad económica de sus miembros, (definida o no al momento de constitución) a
fin de mejorar sus resultados.

-Incentivos gubernamentales y privados

Los consorcios y grupos de exportación han contado con escasos incentivos
gubernamentales, tanto a nivel del Gobierno Nacional como de las Provincias. Los
principales incentivos vigentes en la actualidad han sido promovidos por Fundaciones de
carácter privado o mixto.

En este trabajo se abordarán los incentivos de alcance nacional.

Entre ellos se destacan los programas de la Fundación BankBoston y la Fundación

Export.Ar y el de la Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo
Regional (SSEP y MEyDR), que son los que más grupos han apoyado.
Se analizarán además otros programas, de menor alcance o menos específicos.

Básicamente, estos programas apoyan la conformación de “grupos exportadores”,

es decir, que no se requiere la conformación de una nueva persona jurídica por parte de
las empresas que se agrupan para exportar, sino que se trata de una figura más flexible.
En general, establecen ciertas normas y condiciones para la formación y
funcionamiento de los Grupos, como por ejemplo una cantidad mínima de empresas, la
designación de un Coordinador, reuniones periódicas con sus representantes para conocer
sus avances y eventuales problemas, etc.; y brindan además apoyo para su constitución y
gestión y algunos aportes económicos.

En todos los programas, la participación de las empresas en los Grupos es

flexible, ya que pueden retirarse cuando así lo decidan y también pueden participar en
más de un grupo y los coordinadores no tienen compromiso de exclusividad, sino que
trabajan a tiempo parcial, por lo que pueden coordinar más de un grupo a la vez, con la
única limitación de no asesorar a empresas ajenas al Grupo que fabriquen productos
competitivos.

En algunos casos como por ejemplo los programas de la “Fundación BankBoston”

y “Fundación Export.Ar” y el de” la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y
Alimentos”, además de los objetivos específicos de los mismos se han desarrollado
iniciativas de cooperación en materia tecnológica en conjunto con el Instituto de

25
Tecnología Industrial y con el Instituto Interamericano de Cooperación para la
Agricultura, respectivamente.

Si bien no constituye un incentivo en sí mismo, cabe destacar la creación en el

año 2002 de “ConExport Argentina” (Asociación de Coordinadores de Grupos y
Consorcios de Exportación), que tiene como objetivos principales:

ífomentar el desarrollo de la asociatividad entre PyMEs para incursionar en los

mercados internacionales
í auspiciar y contribuir a la formación y perfeccionamiento de profesionales
especializados en esta disciplina
í ofrecer capacitación, asesoramiento y apoyo a provincias, municipios,
universidades, asociaciones y fundaciones, en la creación de grupos y consorcios de
exportación.

- Herramientas e instrumentos de apoyo a la exportación

· Capacitación y asistencia técnica. De forma complementaria a los diversos
instrumentos se diseñan acciones de capacitación y asistencia técnica con el
objetivo de que las empresas participantes de los mismos tengan la posibilidad
de incorporar nuevas herramientas para potenciar su capacidad exportadora y
posicionarse de forma mas competitiva en los mercados internacionales.
· Informes sectoriales
· Informes sobre Mercados externos
· Seminarios sobre mercados de exportación de una variada gama de
productos
· Asesoramiento concerniente a las leyes vigentes, aplicación de aranceles y
normas de comercialización.
· Utilización de sitios web para la divulgación nacional e internacional de
oferta exportable actual e información de temas de comercio exterior.
· Apoyo a la primera exportación. Asistencia a las empresas con potencial
exportador, o que aún no exportan en forma regular, acompañando en el
proceso de inserción en los mercados externos. Consiste en el diseño de una
consultoría “a medida” para el desarrollo de un plan de negocios de exportación
para cada empresa participante. Este programa no tiene costo para la
empresa.
· Promoción de Grupos exportadores. Asistencia a la conformación desarrollo
y consolidación de empresas que muestren potencial para encarar el proceso de
exportación en forma conjunta.
Este programa incluye:
èAsistencia técnica y capacitación al coordinador

26
 èAsistencia para el diseño de una estrategia de negocios de carácter asociativo
èCofinanciación del coordinador del grupo durante un período inicial de seis
meses, que puede extenderse a dos años, con el cumplimento del plan de
negocios.
èParticipación en ferias internacionales
è Misiones comerciales al exterior
èRondas de compradores internacionales

I.4) DISEÑO METODOLÓGICO

La metodología aplicada en el presente trabajo es de tipo cualitativo.

Por investigación cualitativa entendemos estudios que proporcionan una

descripción verbal o explicación del fenómeno estudiado, su esencia, naturaleza y
comportamiento, en contraste con la exposición ofrecida en la investigación cuantitativa
( cifras).

Se considera “la Investigación de Casos” como una herramienta eficaz para

llevar a cabo este análisis.

El “estudio de casos” suele concebirse más bien como un instrumento

pedagógico que como una metodología de la investigación y, como tal, su uso
didáctico para aproximar la realidad empresarial a las aulas es quizás el uso más
extendido.
No obstante, también constituye una estrategia de investigación bastante utilizada en la
literatura de organización para el análisis empírico de las teorías de la empresa.

La utilización de estudio de casos en esta área de conocimiento, en particular, y

en el estudio de los fenómenos económicos y sociales, en general; está recobrando
cierto protagonismo debido a las posibilidades que presenta frente a otras alternativas
como: el experimento, la investigación histórica o la simulación; en la explicación de
fenómenos contemporáneos dentro de sus contexto real (Yin, 1981;1989 ; 1994).

La investigación de casos constituye un método caracterizado por un lado, por la

participación directa del investigador en la recogida de datos y la evidencia relativa a
una determinada realidad y por otro, por el estudio detallado y sistemático de la misma,
y del contexto en el cuál se manifiesta. En base a ello, se consigue progresar en la
comprensión de un fenómeno concreto.

Mediante la investigación de casos se pretende ver lo general en lo particular,

comprender y explicar lo específico, intentar descubrir en un caso concreto las
características o condiciones generales que nos permiten explicar un determinado
fenómeno. Así, las proposiciones que se derivan de las distintas teorías evaluadas

27
cumplen la función de plantilla, con la que se comparan y se contrastan los resultados
empíricos del caso.
En este sentido, el estudio detallado de un caso particular puede conducir al
descubrimiento de nuevas relaciones teóricas y al cuestionamiento de otras antiguas.

En el presente estudio, se trabaja en la identificación de los factores que juegan

un papel primordial a la hora de desarrollar una estrategia de exportación exitosa en
las Pymes que conforman los grupos exportadores de la ciudad de Rosario, partiendo de
los factores extraídos de la base teórica de la literatura analizada previamente.

Para identificar los factores que inciden en la permanencia y el éxito en la

actividad exportadora de las Pymes que conforman los grupos exportadores de la Ciudad
de Rosario; se diferenciarán las acciones que se llevan a cabo en grupos, de aquellas
que corresponden a la pyme en forma individual.

Del análisis realizado de la bibliografía consultada, es posible determinar que las

“decisiones” que las pymes desarrollan en grupo tienen están relacionadas con:

A la estrategia competitiva
A la estrategia de expansión
A la promoción
A la inteligencia comercial
A la distribución.
Las “decisiones de las pymes en forma individual” corresponden a las
siguientes variables:

íPrecio
í Producto
í Competencias tecnológicas

El primer y principal nivel de análisis son: los Grupos exportadores.

El segundo nivel de análisis está formado por las empresas que actualmente
integran estos grupos y participan activamente de este proyecto.

Para llevar a cabo la recolección de datos relacionados a toda la información

necesaria para cumplir con los objetivos y, con las limitaciones de tiempo actualmente
existentes, se realizan las encuestas a los coordinadores de los grupos exportadores
catalogados como exitosos.

La encuesta realizada consta de dos partes:

8La primera parte tiene como objeto obtener información acerca de las acciones
llevadas a cabo en forma conjunta por el grupo.

28
 8La segunda, indaga en aquellos factores relacionados con las particularidades
de estas empresas.

Para cumplir con el propósito antes mencionado, se releva información sobre una
muestra representativa de las Pymes industriales integradas en Grupos Exportadores,
ubicadas en la ciudad de Rosario (Región Centro de la República Argentina).

29
 CAPÍTULO II

II.1) METODOLOGÍA OPERATIVA

è Población, muestra y obtención de datos

La población utilizada son las “Pequeñas y Medianas Empresas” (ley

24.467/95) con un tamaño hasta 40 trabajadores, que no superan un monto de
facturación anual de: agropecuarias: $ 1.000.000, servicios $ 5.000.000, Comerciales: $
5.000.000,Industriales: $ 8.000.000. con experiencia en procesos de internacionalización
y que se encuentran integrando los grupos exportadores de la ciudad de Rosario.

El marco para la selección de la muestra son los informes publicados por las
Fundaciones “Export.Ar” y “BankBoston” sobre avances de los Grupos Exportadores
desde los años 2002 hasta el 2007.

El instrumento utilizado para la recolección de datos es un cuestionario

estructurado a partir de preguntas cerradas, abiertas y escalas de opinión.

El cuestionario utilizado está dirigido a los coordinadores de los diversos Grupos

Exportadores.

El trabajo de campo se realiza entre el 10 de mayo y 10 de junio de 2008.

ÜVariables seleccionadas para recoger la información

Una vez evaluado el éxito competitivo en el mercado internacional, a través de una
evaluación subjetiva, se categorizan los Grupos exportadores del siguiente modo:

1. Categoría 1 : “Grupos no exitosos”. Caracterizadas por:

p Incursiones esporádicas –menos de tres años de permanencia en los

mercados-
p Pérdida de nichos de mercados alcanzados. Aquellos cuyas exportaciones
tuvieron un crecimiento inferior al 30% en los últimos dos años
analizados
p Los que dirigen sus exportaciones a uno o dos países, y tengan como
principal destino el mercado regional (MERCOSUR ampliado).

2. Categoría 2: “Los Grupos Exitosos”. Caracterizados por:

pMayor permanencia en los mercados. Grupos que exportan hace más de tres
años.
pAquellos cuyas exportaciones muestran un crecimiento mayor al 30% en
los últimos dos años analizados

30
 p Los que dirigen sus exportaciones a dos países o más y hayan a
aumentado la complejidad de sus destinos, es decir que hayan podido
colocar sus productos en destinos extra-regionales.

En este estudio se trabaja con los “Grupos de la categoría 2”, analizando las
variables seleccionadas por los autores mencionados previamente:

è: ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA
è:MARKETING MIX
è COMPETENCIAS

Cuadro 1: Estrategias de Grupo: Aspectos evaluados/ Variables / Indicadores

31
 Cuadro 2: Estrategias diferenciales de las empresas que conforman el grupo

Fecha de conformación de los grupos

Grupo “PAMPA EXPORTA” : Abril de 2004

Grupo “DEL PARANÁ”: Agosto del 2003
Grupo “GEEA”: Abril de 2005
Grupo “GEMEIA”: Noviembre de 2004

32
Cuadro 3: Empresas que conforman los Grupos Exportadores exitosos de la ciudad
de Rosario

33
 II.2) RESULTADOS
Los resultados del trabajo de campo presentados en esta sección ponen de manifiesto
ciertas conductas, estrategias y capacidades que caracterizan a los Grupos exportadores
exitosos de la ciudad de Rosario.

Cuadro 4: Exportaciones de los Grupos. Período 2002-2007.

Fuente: Informe de Actividades del Programa Fundación BankBoston-Fundación Export.Ar para la

formación de consorcios de exportación del año 2007.

Crecimiento de las exportaciones de los Grupos en el período

Porcentajes 2004-2007
(%)

1000

800

600 DEL PARANÁ

PAMPA EXPORTA
400
GEMEIA
200 GEEA

0
2004 2005 2006 2007
-200
Años

Los Grupos muestran tasas de crecimiento positivos en el período analizado. Se

puede observar en la gráfica que la tasa de crecimiento aumenta a un ritmo acelerado
hasta llegar a un pico en el 2006, y luego las empresas continúan creciendo pero a menor
ritmo.

34
 El Grupo “Pampa exporta” fue el que tuvo las más altas tasas de crecimiento
en sus exportaciones a lo largo del período analizado. Esto se debe a un aumento en la
demanda en mercado internacional de los productos comercializados por dicho grupo.
Sin embargo, este crecimiento fue acompañado por una búsqueda preactiva de clientes
externos, una elevada inteligencia comercial e intensiva promoción comercial.

Cuadro 5: Destinos de las exportaciones de los Grupos. Período 2002-2007

Información de los Coordinadores de grupos (comunicación personal, 2008).

–Se consideran los siguientes destinos :

Zona 1: MERCOSUR +Chile

Zona 2: Canadá, México, EEUU
Zona 3: Centroamérica
Zona 4: Europa
Zona 5: Asia
Zona 6: Resto (Oceanía, África)

Con respecto a los destinos se puede observar que la cantidad y complejidad de

los mismos aumenta con el transcurso de los años. Esto se puede atribuir a que la
exportación requiere de un proceso de aprendizaje tanto para iniciar las ventas externas
como, fundamentalmente, para lograr que sean sustentables. Las empresas deben
desarrollar capacidades operativas y, a la vez, habilidades para satisfacer y entender a
clientes con necesidades y culturas diferentes a las del mercado doméstico.

35
 Cuadro 6: Planificación comercial

Tres de los Grupos analizados cuentan con un plan de exportación anual, en el

cuál se definen los mercados a los cuales dirigir su oferta, los productos a exportar, la
asignación de recursos y las acciones de promoción a realizar. Dichos grupos califican
al plan como “intocable”, lo cuál indica un grado de profesionalización y compromiso
elevado con la actividad de exportación.

Cuadro 7: Mercados a los que dirigen sus exportaciones los Grupos en el año 2007 y
porcentaje exportado a cada destino.

36
 El MERCOSUR ampliado, en la mayor parte de los casos, es la plataforma a
partir de la cual las pequeñas y medianas empresas pasan a mercados de exportación de
mayor complejidad, tales como EEUU, los países europeos o los mercados asiáticos.

El MERCOSUR ampliado y Centroamérica aparecen como los principales

destinos, representando un 32% y 44 % de la totalidad de las exportaciones de los
Grupos respectivamente. Esto se debe a la menor complejidad que la entrada a los
mismos requiere.

En el Grupo Pampa exporta, se destaca el peso que tienen Asia y la Unión

Europea en el total exportado por el grupo, representando dichos destinos, en forma
agregada, el 50% las ventas totales del grupo.

Todos los Grupos exportan a dos o más destinos.

Inteligencia comercial

Cuadro 8: Conocimiento acerca de la demanda y la competencia en los principales mercados

destinos

En lo relativo a la inteligencia comercial desarrollada por las firmas, se observa

que todos los Grupos poseen un amplio conocimiento acerca de las características más
importantes de los principales mercados a los que exportan.
Esto se aprecia de manera especial en lo relativo al conocimiento que ellas tienen
sobre aspectos relacionados con el producto, competidores, identificación de clientes y
preferencias arancelarias.

37
 Cuadro 9: Principales fuentes de identificación de oportunidades
de negocio de exportación

En lo que concierne a las fuentes de identificación de negocios de exportación,

los resultados de los Grupos son muy semejantes, destacándose:

–los viajes al exterior

–las ferias y misiones comerciales
– las visitas a clientes y solicitudes de potenciales compradores.

Esto evidencia la alta importancia que tiene para las firmas el contacto
personal en el proceso de detección de oportunidades comerciales.

Todos los grupos asignaron una importancia baja a las Cámaras sectoriales como
fuentes de información y manifestaron que éstas sólo asisten a las empresas de mayor
tamaño.
Los Organismos Públicos e Internet fueron evaluados como fuentes de mediana
importancia.

Distribución

Cuadro 10: Canales utilizados y porcentaje exportado por canal

38
 En cuanto a los canales utilizados para exportar los resultados son variados.

Puede destacarse la tendencia de las pymes a utilizar no más de dos canales,

representando éstos entre el 50 y el 100 % del total exportado.

El Grupo “Pampa exporta” se caracteriza por comercializar el 100% a través de

presencia directa, lo cuál refleja una elevada inversión y vínculos más estrechos con los
clientes.

Tanto el comercio electrónico como los acuerdos con agentes del exterior son
modalidades de exportación no utilizadas por los Grupos analizados

Promoción:

Cuadro 11: Acciones de Promoción llevadas a cabo por los Grupos Exportadores en el 2007.
( Medida en número de acciones de promoción realizadas)

Aclaraciones:

Asistencia a Ferias y exposiciones:

-Se incluyen Ferias y Exposiciones a las que asistieron todos o parte de
los miembros del Grupo, o el coordinador durante el 2007.
-No se incluyen Ferias de productos o servicios ajenas al propósito del
Grupo ni las realizadas en territorio de la República Argentina a menos
que hayan asistido compradores del exterior.

Visitas a clientes y potenciales compradores:

-Compradores del exterior recibidos por los Grupos durante el año 2007
(misiones inversas). En este caso se incluyen misiones de compradores
provenientes del exterior con independencia del número de empresarios
que las integran.
No se incluyen misiones de compra ajenas al propósito del Grupo.

39
 En lo que hace a la promoción, todas las actividades consideradas alcanzan una
gran importancia, destacándose las visitas a clientes y potenciales compradores por sobre
las ferias, exposiciones y misiones inversas.

El número de acciones de promoción realizadas varía entre 16 y 49 realizadas

durante el año 2007.

Las modalidades de promoción más valoradas para la concreción del negocio

son las que involucran el contacto personal con el cliente.

Cuadro 12: Otras acciones de Promoción realizadas por los Grupos

Todos los grupos reúnen los siguientes características:

– Poseen folletería en varios idiomas (inglés y portugués, principalmente)

–Cuentan con una pág. web y mantienen una comunicación frecuente y

constante con los clientes.

–Tres de los cuatro Grupos comercializa sus productos bajo una marca
paraguas, lo que implica que las empresas intentan posicionarse en los mercados externos
como Grupo. Esto representa una ventaja ya que de este modo las empresas obtienen
una mayor credibilidad e importancia en los mercados externos..

40
Análisis de las estrategias diferenciales de las empresas que
conforman los Grupos Exportadores

Política de Productos

Cuadro 13: Acciones realizadas en los últimos cinco años (2003-2007).

Se observó que la totalidad de las empresas que conforman los grupos exportadores
realizaron acciones estratégicas vinculadas al producto en los últimos cinco años.
Esto se manifiesta en la Introducción de mejoras en la calidad del producto, el diseño,
el envase y los servicios ofrecidos con el propósito de adaptar el producto a los
requerimientos de los mercados destino.
Esto refleja la existencia de capacidades en estos exportadores para identificar
condiciones particulares del mercado externo y adecuar el producto a la misma

El 58% de las empresas exportan más de tres líneas de productos, le siguen las
empresas que exportan de 2 a 3 líneas de productos y aquellas que exportan sólo 1
representan el 10 %.

Estos resultados estarían indicando que la cantidad de líneas de productos exportados

estaría asociada positivamente con el desempeño exportador de las empresas analizadas.

41
 El 84% de las empresas intenta ofrecer un producto diferenciado a partir del
diseño, los distintos usos, la especialización para ciertos nichos y el alto contenido
tecnológico. Sólo las empresas integrantes del grupo “Alimentos del Paraná” priorizan
el precio por sobre el valor agregado.

La búsqueda de competitividad y de mejora continua de las empresas se

manifiesta en que todas éstas cuentan con certificaciones de calidad, entre las cuales se
destacan las Normas ISO, las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) y la
implementación de la Metodología de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control
(HACCP).

Política de precios

Cuadro 14: Política de Precios

En cuanto a la política de Precios, la totalidad de las empresas fija precios

flexibles adaptados según destino y destacan la importancia que tiene el costo del flete
y la competencia en la fijación del precio

Investigación y desarrollo

Cuadro 15: Investigación y Desarrollo

En lo que respecta a inversión y desarrollo, aproximadamente el 70% de las

empresas invierten del 10 al 15 % del total facturado.

42
 Cabe destacar que la mayoría de las empresas, asesoradas por sus respectivos
coordinadores, consiguen subsidios y aportes del Estado a través de Programas
Nacionales que aportan para I&D.

DISCUSIÓN DE RESULTADOS

El análisis de la extensa revisión bibliográfica realizada y su relación con el estudio

de casos realizado, ha permitido seleccionar una serie de factores que han demostrado
según los resultados obtenidos por otras empresas pymes, tener un impacto positivo
sobre el desempeño exportador de las empresas.

Se mencionan los siguientes factores identificados:

âLa “existencia de un plan de exportación” para insertarse de manera sustentable

en los mercados externos es coincidente para tres de los grupos analizados.
Este se mantiene en el tiempo ya que cuentan con un plan de exportación anual,
demostrando un elevado compromiso con la actividad de exportación.

âLa “adopción de una estrategia de diversificación de mercados”,

seleccionada por los investigadores, ha podido observarse en este estudio, como un
proceso en donde la cantidad y complejidad de los mismos aumenta con el transcurso
de los años.
Esto se puede atribuir a que la exportación requiere de un proceso de aprendizaje,
iniciando con destinos más próximos y accesibles como el Mercosur y avanzando hacia
Centroamérica, USA, Europa, Asia y Oceanía en forma paulatina.

âLa “adecuación del producto exportado a las características de los mercados

exteriores”, como fue indicado por los investigadores citados (Inteligencia comercial) es
también desarrollada por las firmas encuestadas, observando que todos los Grupos poseen
un amplio conocimiento acerca de las características más importantes de los principales
mercados a los que exportan.

âLa “cantidad y el tipo de canales utilizados, así como la complejidad de los

mismos” fue mencionado como un factor estratégico en las citas bibliográficas incluidas.
Ha podido analizarse en los casos bajo estudio, que en general también en estos
grupos los canales utilizados para exportar los resultados son variados, pero con una
marcada tendencia de las pymes a utilizar no más de dos canales (50 y el 100 % del
total exportado) .
La presencia directa, es utilizada en algún caso. El comercio electrónico y los
acuerdos con agentes del exterior, son modalidades de exportación usadas por otras
empresas pero no utilizadas por los Grupos analizados.

âLa “intensidad del esfuerzo en la promoción comercial”, medida por el número

de acciones realizadas parece estar relacionada con las experiencias exitosas, de acuerdo
a la bibliografía analizada.

43
 En este estudio se ha podido apreciar que los resultados de los Grupos son muy
semejantes, destacándose: los viajes al exterior, las ferias y misiones comerciales; las
visitas a clientes y solicitudes de potenciales compradores.

Las actividades consideradas alcanzan una gran importancia, destacándose las

visitas a clientes y potenciales compradores por sobre las ferias, exposiciones y misiones
inversas.

âLa “exportación de una amplia gama de productos”, ha sido también

diferenciada por los investigadores como un importante componente en el éxito
exportador.
En este caso particular la totalidad de las empresas que conforman los grupos
exportadores realizaron acciones estratégicas vinculadas al producto tanto en la
introducción de mejoras en la calidad del producto, el diseño, el envase y los servicios
ofrecidos con el propósito de adaptar el producto a los requerimientos de los mercados
destino.

44
CAPÍTULO III

III.1) CONCLUSIONES

Se han logrado identificar importantes factores, que inciden en la permanencia y

el éxito en la actividad exportadora de las pymes que conforman los grupos
exportadores de la ciudad de Rosario.

El estudio comparado de las prácticas empresariales de las Pymes integrantes de

los Grupos exportadores exitosos de la ciudad de Rosario, permite poner en un contexto
más específico, relativizar en algunos casos y reafirmar en otros, las conclusiones de los
estudios incluidos y analizados en la primer parte del trabajo.

Se han podido seleccionar a través de este estudio, una serie de factores que
deberían ser especialmente considerados para el diseño de las estrategias de exportación
por las empresas que conforman los grupos exportadores, a fin de alcanzar una inserción
estable y competitiva en el mercado internacional.

Dichos factores son:

I) La definición de una clara estrategia competitiva plasmada en un plan de

exportación escrito que contenga mecanismos de control para el cumplimiento de los
objetivos propuestos.

II) Un marketing mix adaptado a los mercados destino.

III) El desarrollo de una estrategia de expansión basada en la diversificación de

mercados, dirigiéndose a aquellos mercados más complejos en lo que respecta a
distancia, barreras culturales y comerciales.

IV) El desarrollo de elevadas competencias en inteligencia comercial, que se reflejan en

el conocimiento de diversos aspectos de la demanda y la competencia en los principales
mercados destinos, relacionados con el producto, los competidores, la identificación de
clientes y preferencias arancelarias.

V) La utilización intensa de las herramientas promocionales, sobre todo, aquellas que

requieren un contacto personal con el cliente.

VI) Una estrategia de diferenciación de productos.

VII) La exportación de una amplia gama de productos.

VIII) Una política de inversión en I&D.

45
 En líneas muy generales puede concluirse en que no existe una única estrategia
para el exito y la permanencia en los mercados, de las Pymes exportadoras.

Si bien estas fueron las estrategias que caracterizaron a los Grupos exportadores
exitosos de Rosario, y que como se ha expresado resultan en muchos casos coincidentes a
las mencionadas por otras experiencias citadas por la bibliografía, esto no implica que
aquellas mencionadas en otros estudios sean menos efectivas.

Sin embargo, por el hecho de que aparezcan nuevamente en los casos exitosos,
esta coincidencia, nos permiten presumir que las estrategias diferenciadas pueden resultar
muy importantes y posiblemente condicionantes del “exito exportador en forma
sustentable” en el mercado internacional, para las pymes argentinas.

Los resultados obtenidos nos permiten verificar las tres hipótesis planteadas
al inicio del trabajo, en la medida en que los Grupos exportadores exitosos de la
ciudad de Rosario se caracterizan por:

Ø contar con un plan de exportación y marketing mix adaptado a los mercados

destino
Ø por dirigir su oferta a más de un mercado, exportando también a aquellos
más complejos en lo que respecta a distancia, barreras culturales y
comerciales y,
Ø por poseer elevadas competencias en inteligencia comercial.

46
III.2) BIBLIOGRAFÍA

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