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SECRETARÍA ACADÉMICA
DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR
PROGRAMA SINTÉTICO
UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO
TOMÁS Y TEPEPAN
CONTENIDOS:
I. La venta de los productos y servicios Agropecuarios.
II. La venta de los productos y servicios Industriales.
III. La venta de los productos y servicios de Consumo.
IV. La venta de los servicios.
V. La venta de productos y servicios en otros mercados.
ORIENTACIÓN DIDÁCTICA:
El constructivismo dirige actualmente las actividades educativas, es por ello que la metodología empleada en esta
unidad de aprendizaje es desarrollada bajo este concepto. Con ello, el estudiante construirá su propio
conocimiento y reflexionará sobre el mismo, a través de Investigación individual documental de diferentes medios
y fuentes, ensayos y del desarrollo de casos prácticos por unidad temática que permitan al estudiante obtener las
competencias generales y específicas de la presente unidad de aprendizaje. El profesor asumirá funciones de
facilitador, orientador y asesor de las actividades desarrolladas por el estudiante dentro de su proceso de
aprendizaje.
EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN:
Se aplicará una evaluación diagnóstica por escrito al iniciar el semestre, con el propósito de valorar los
conocimientos previos del estudiante. Además se tendrá una evaluación formativa que incluye evaluaciones
periódicas y la integración del portafolio de evidencias.
Para la acreditación de la unidad de aprendizaje el estudiante debe diseñar técnicas de ventas identificando la
importancia de la especialización de los productos y servicios en los diferentes mercados a través de desarrollo de
una práctica de ventas.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por competencia demostrada, aplicando los criterios de la
evaluación sumativa antes mencionados.
BIBLIOGRAFÍA:
Barton A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial, Mc Graw Hill, México 2005 5ta. Edición. 622 págs.
ISBN:0-07-254928-9
Jean Withers. Marketing de Servicios. Editorial, Continental, México 2005 1ra. Edición. 181 págs.
ISBN: 970-24-0762-1
José María de Andrés Ferrado. Marketing en empresas de servicios. Editorial, Alfaomega, México 2008 1ra.
Edición. 204 págs. ISBN: 978-84-8363-067-9
Llamas, José María. Estructura científica de la venta. Editorial Limusa, México 2006 2da.edición. 451 págs.
ISNB: 13:978-968-18-4742-5
PÁGINAS WEB:
http://www.marketing-xxi.com, mayo 2009.
http://www.estoesmarketing.net, mayo 2009.
http://www.ideasparapymes.gob, mayo 2009.
INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL
SECRETARÍA ACADÉMICA
DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR
PROPÓSITO GENERAL
La comercialización de productos y servicios se desarrolla con base en las necesidades de los diferentes mercados; en
éstos la especialización se convierte en la herramienta fundamental para lograr la satisfacción de los consumidores que
día a día solicitan mayor atención y explicación de los productos y servicios que demandan. Esta actividad es inherente
al Licenciado en Relaciones Comerciales, de forma que le permite comercializar y negociar en mercados
especializados de las diferentes economías.
Las competencias especificas que desarrollará el estudiante al terminar la unidad de aprendizaje serán:
• Analizar el comportamiento del consumidor en diferentes mercados.
• Diseñar y aplicar técnicas de ventas ad hoc al perfil del consumidor.
• Satisfacer las necesidades del consumidor con base en los productos y servicios ofrecidos.
Esta unidad de aprendizaje se relaciona vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje del área
institucional: Comunicación Oral y Escrita y Tecnologías de Información y Comunicación; en el área Científico Básico:
Fundamentos de Administración, Fundamentos de Psicología Organizacional, con el área profesional con Relaciones
Públicas, Sistema de Información de Mercadotecnia, Comportamiento del Consumidor e Introducción a la Venta. De
forma horizontal con el área profesional: Investigación de Mercados Cuantitativa y Cualitativa, Mercadotecnia Analítica y
Técnicas y Habilidades de Venta. De forma vertical ascendente Canales de Distribución y Logística, Medios
Promocionales de Venta, Investigación de Mercados Aplicada y Administración de Ventas; con el área terminal con
Medición y Desarrollo de Mercados.
OBJETIVO GENERAL
Diseñar técnicas de ventas identificando la importancia de la especialización de los productos y servicios en los
diferentes mercados, para la realización de transacciones comerciales exitosas, a través del desarrollo de una práctica
de ventas.
HORAS T A A
HORAS AD
No. Actividades de
Actividades
CONTENIDOS Aprendizaje CLAVE
de docencia BIBLIOGRÁFICA
Autónomo
T P T P
1.1 Mercado Agropecuario. 1.0 0.5 1.0 1B,
1.2 Tipos de Empresas: Extractivas, Forestales, Pesca, Siembra 1.0 2C,
y Cosecha, De cría y Engorda. 4C.
1.3 Clasificación de los Productos Agropecuarios. 2.0 1.0 1.0
1.3.1 Productos Agrícolas.
1.3.2 Productos Pecuarios.
1.3.3 Productos Forestales.
1.3.4 Productos Pesqueros.
1.3.5 Productos Orgánicos.
1.3.6 Otros Productos
1.4 Proceso de Venta en el Mercado Agropecuario. 1.0 0.5 1.0 1.0
1.4.1 Servicios de la Venta Agropecuaria.
1.4.2 Mantenimiento.
1.4.3 Capacitación.
1.5 Resolución de Problemas. 0.5 0.5 1.0
1.6 Medios promocionales de los productos y servicios agrícolas. 0.5 0.5
Subtotales por Unidad Temática: 5.0 1.0 4.0 4.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
• Introducción expositiva de cada uno de los temas de la unidad por parte del docente.
• Investigación documental de manera individual de los temas de la unidad.
• Elaboración en equipo de un ensayo sobre “La Importancia del Mercado Agropecuario para la
economía Nacional”.
• Resolución en equipo del caso práctico No.1 sobre “El proceso de venta en el mercado
agropecuario”. Que consiste en el diseño de una técnica de ventas para los productos y servicios
agropecuarios.
EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
• Ensayo, considerando lo siguiente, 20%:
1. Mostrando la importancia del mercado agropecuario en la economía nacional.
2. En un máximo de 2 cuartillas.
3. Debe de estar redactado con el criterio del estudiante.
4. Debe contener introducción desarrollo y cierre.
5. Marcar la referencia bibliográfica de apoyo.
• Reporte escrito del caso práctico No. 1 con las siguientes características, 50%:
1. Presentación de la técnica diseñada.
2. Un mínimo de 5 y un máximo de 10 cuartillas.
3. Elaborado bajo los criterios propios del equipo de trabajo.
4. Contener una conclusión.
5. Mostrar las aplicaciones de las técnicas de ventas para productos y servicios agropecuarios
6. Utilizando las TIC’s.
• Exposición del caso práctico No. 1, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la información
y dominio del tema. 30%
HORAS T A A
HORAS AD
Actividades de CLAVE
Actividades
No. CONTENIDOS Aprendizaje BIBLIOG
de docencia
Autónomo RÁFICA
T P T P
2.1 Mercado Industrial. 1.0 0.5 1.0 1B,
2.1.1 Tipos de Empresas: Extractivas, De producción, De 3B,
2.1.2 Transformación y De maquila. 5B.
2.2 Características de los Productos Industriales. 1.0 1.0 1.0
2.2.1 De orden técnico y duradero.
2.2.2 De necesidades concretas.
2.2.3 Forman parte del costo y de la rentabilidad.
2.3 Clasificación de los Productos: Materias primas, Insumos, 1.0 1.0 1.0
Suministros industriales y de administración.
2.4 Proceso de Venta en el Mercado Industrial. 1.0 0.5 1.0
2.5 Servicios antes de la Compra: Demostraciones.
2.6 Servicios durante la Venta: Capacitación.
2.7 Servicios de Pos-Venta: Instalación, Mantenimiento preventivo
y correctivo, garantías. 1.0 1.0
2.8 Resolución de Problemas. 1.0
2.9 Análisis Costo-beneficio
2.10 Medios promocionales de los productos y servicios
industriales.
HORAS T A A CLAV
HORAS AD
Actividades de E
Actividades
No. CONTENIDOS Aprendizaje BIBLI
de docencia
Autónomo OGRÁ
T P T P FICA
3.1 El Mercado de Consumo. 1.0 0.5 1.0 1B,
3.2 Tipos de empresas: De Especialidad, Departamentales, 1.0 1.0 3B,
3.2.1 Supermercados, De conveniencia, Supertiendas,DE
ESTRATEGIAS DeAPRENDIZAJE
Descuento, 8B.
Anaquel y Clubs de precios.
• Realización de una sesión plenaria sobre los temas de la unidad.
3.3 Características de los productos de consumo. 1.0 1.0 1.0
3.4 • Clasificación.
Elaboración en equipo de un ensayo sobre “La importancia de 1.0las productos 1.0
y servicio
1.0de consumo
3.4.1 paraBienes
la economía del país”.
perecederos.
3.4.2 • BienesRealización
no perecederos por equipos del un caso práctico No. 2: “El proceso de venta de productos industriales”.
3.4.3 QueDuración: corto,
consiste en mediano
el diseño y largo
de una plazo,
técnica dedependiendo de su
ventas para los uso.
productos y servicios industriales.
3.4.4 Consumo Normal.
3.4.5 De Compra planeada. EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
3.4.6 De especialidad.
•
3.4.7 Ensayo, considerando
No solicitados. lo siguiente 20%:
3.4.8 1. En un máximo
De oportunidad.de 2 cuartillas.
3.5 2. Debe de estarderedactado
El Proceso Venta en bajo los criterios
el Mercado del estudiante.
de Consumo. 1.0 0.5 1.0 1.0
3.5.1 3. Debe contener introducción,
Venta de mostrador. desarrollo y cierre.
3.5.2 4. Marcar
Venta la
dereferencia
piso. bibliográfica de apoyo.
•
3.5.3 Reporte
Venta de cambaceo. práctico No. 2 , considerando 50%:
escrito del caso
3.5.4 1. Venta Presentar
por catálogo.la técnica diseñada.
3.5.6 2. De un mínimo de 5 cuartillas y un máximo de 10.
Venta por Internet y Telemarketing.
3.3.6 Debe estardurante
Servicios redactado bajo los criterios marcados.
la venta.
4.3.7
Deberá contener
Serviciosuna conclusión.
después de la venta: instalación, garantías y
• programas
Exposición deldecaso
mantenimiento.
práctico No. 2, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la información
3.8 y dominio del tema.Problemas:
Resolución de 30%. 01 800, Internet y atención
personalizada.
3.9 Análisis Costo-beneficio. 1.0 1.0
3.10 Medios de promoción de bienes y servicios de consumo.
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
• Realización de una sesión plenaria sobre los temas de la unidad.
• Elaboración en equipo de un ensayo sobre “La importancia de las productos y servicio de consumo
para la economía del país”.
• Realización por equipos del caso práctico No. 3: “El proceso de venta de productos y servicios de
consumo”. Que consiste en el diseño de una técnica de ventas para los productos y servicios de consumo.
Subtotales porDE
EVALUACIÓN Unidad
LOS temática:
APRENDIZAJES 5.0 1.0 6.0 4.0
• Exposición del caso práctico No. 3, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la
información y dominio del tema. 30%
HORAS T A A
HORAS AD
No. Actividades de
Actividades
CONTENIDOS Aprendizaje CLAVE
de docencia BIBLIOGRÁFICA
Autónomo
T P T P
4.1 El Mercado de Servicios. 1.0 0.5 1.0 1B,
4.2 Tipos de empresas: Servicios profesionales, Seguros, 1.0 1.0 1.0 2C,
Transporte, Comunicación, Servicios bancarios y financieros, 4C.
Servicios turísticos, Servicios personales, Entretenimiento y
Recreación, Educación, Atención médica y otras.
4.3 Características de los servicios. 1.0 1.0 1.0
4.3.1 Intangibilidad.
4.3.2 Inseparabilidad.
4.3.3 Heterogeneidad.
4.3.4 Especialidad.
4.3.5 Altamente perecederos.
4.3.6 Demanda fluctuante.
4.4 El Proceso de Venta en el Mercado de Servicios. 1.0 1.0 1.0
4.5 Servicios de la Venta de Servicios.
4.6 Resolución de Problemas.
4.7 Análisis Costo-beneficio. 1.0 0.5 1.0 1.0
4.8 Búsqueda de nuevos servicios.
4.9 Medios promocionales de los servicios.
Subtotales por Unidad Temática: 5.0 1.0 5.0 4.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
• Realización de una sesión plenaria sobre los temas de la unidad.
• Elaboración en equipo de un ensayo sobre “La Importancia de los servicios para la economía
nacional”.
• Resolución de un caso práctico No. 4 en equipos, sobre “El proceso de venta de los servicios”. Que
consiste en el diseño de una técnica de ventas para los servicios.
EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES
• Ensayo, considerando las conclusiones de la plenaria y lo siguiente: 20%
1. Mostrando la importancia de los servicios en el flujo de la economía nacional.
2.En un máximo de 2 cuartillas.
3. Debe de estar redactado con el criterio del estudiante.
4. Debe contener introducción desarrollo y cierre.
5. Marcar la referencia bibliográfica de apoyo.
• Reporte escrito del caso práctico, con las siguientes características: 50%
1. Presentar el diseño de la técnica
2. Un mínimo de 5 y un máximo de 10 cuartillas.
3. Elaborado bajo los criterios propios del equipo de trabajo.
4. Contener una conclusión.
5. Mostrar las aplicaciones de las técnicas de ventas los servicios.
6. Utilizando las TIC’s.
• Exposición del caso práctico No. 4, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la
información y dominio del tema. 30%
RELACIÓN DE PRÁCTICAS
2 X Barton, A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial Mc Graw Hill. México 5a. Edición
2006. 622 págs. ISBN: 0-07-254928-9.
X
3 Maubert, Jean-Fracois. Negociar, Las claves para triunfar. Editorial Alfaomega, México. 2da.
Edición 2005. 623 págs. ISBN; 84-267-0907-9.
X
4 Lewicki, Roy J. Fundamentos de Negociación. Editorial Mc Graw Hill. México 4ta. Edición
X 2008. 446 págs. ISNB-10:970-10-6631-6.
5 Dalrymple Douglas J., Crow William L. Administración de Ventas. Editorial Limusa México,
X 2007. 874 pág. ISBN: 968-18-5052-1.
6
X Johnston, Mark W. Administración de ventas Editorial Mc Graw Hill, México 7ma. Edición
2006. 659 págs. 659. ISBN: 970-10-3970-X.
7
X Stanton, William J., Buskirk Richard H. Ventas, conceptos, planeación y estrategias. Editorial
Mc Graw Hill. México 9na. Edición 2007. 536 págs. ISBN: 958-600-703-0.
X
8 Martínez, Escribá Pere. Aprender a Vender. Editorial Porrúa. México. 300 págs. ISBN: 84-493-
1127-6.
9 X
Terri, Sdjodin. El nuevo lenguaje de las ventas. Editorial Patria Cultural. México Primera
Edición, 2007. 350 págs.
10 X
Gallager, Richard S. Conexión Eficaz con los clientes. Editorial Patria Cultural. México Primera
Edición, 2007. 248 págs. ISBN: 978-970-817-072-7.
11
X Beverly, Rokes. Servicio al Cliente. Editorial Thomson. México Primera Edición, 2004. 166
págs. ISBN: 970-686-343-5.
Páginas WEB:
LRC Pablo Fattel Román y M. en C. Dely Carolina Urbano C.P. Norma Cano Olea y
LRC Ivett Guillén Morales Sánchez y C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
LRC Cuauhtémoc Rosas Pineda M. en A. María Estela Casas Cuevas
Presidentes de Academias de Asignaturas Hernández Directores de ESCA Unidades Santo
Afines de Ventas y Distribución de la ESCA Subdirectoras Académicas de la Tomás y Tepepan.
Unidades Santo Tomás y Tepepan. ESCA Unidades Santo Tomás y
Tepepan.
FECHA: 2009.