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UNIVERSIDAD GUAYAQUIL

VICERRECTORADO DE FORMACIÓN ACADÉMICA Y PROFESIONAL

Datos informativos del syllabus.

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
SYLLABUS

A: DATOS INFORMATIVOS
Facultad: Comunicación Social Dominio: Desarrollo local y emprendimiento
socioeconómico sostenible y sustentable
Carrera: Turismo y Hotelería

Asignatura: Técnicas de ventas y Código: 036 UOC: Profesional Campo Formación: Praxis Profesional
negociación en el turismo
Semestre: Sexto Paralelo: A: HTG-S-MA-6-1 Horario: A: Lunes 09h00 a 10h00, Martes 11h00 a 13h00,
B: HTG-S-MA-6-2 Viernes 09h00 a 10h00
C: HTG-S-VE-6-4 B: Lunes 11h00 a13h00, Miércoles 09h00 a 10h00,
Viernes 12h00 a 13h00
C: Lunes 15h00 a 17h00, Jueves 15h00 a 16h00,
Viernes 15h00 a 16h00
N° 4 Horas 64 Horas componente de 0 Horas componente 64
Plan de estudios: Créditos: componente práctica y trabajo autónomas:
docencia: experimentación:

Prerrequisitos: Marketing Turístico

Período 2018-2019 Ciclo: II


académico:
Docente: A y C: Lic. Jorge Ruiz Murillo, MSc Título de posgrado: A y C: Master en Gestión Turística
B: Lic. Sofia Pacherres Nolivos, MSc B: Master en Gestión Turística

Leyenda: UOC: Unidad de Organización Curricular.


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B: JUSTIFICACIÓN DEL CONOCIMIENTO DEL SYLLABUS EN EL CAMPO DE FORMACIÓN

Breve justificación de los contenidos del Syllabus:


La asignatura pretende ofrecer una visión integral de todos aquellos aspectos que influyen en la venta y negociación en el mercado, los clientes actuales y
potenciales, las características que la competencia, el entorno interno y externo que pueden incidir la decisión de un cliente al momento de poner en
marcha una empresa.

Aportes teóricos Aportes metodológicos Aporte a la comprensión de los Contextos de aplicación


problemas del campo profesional
Esta asignatura forma parte del área de El estudiante mediante la A través de estudios de casos reales y El estudiante estará en capacidad de
formación profesional que abarca las asignatura podrá hacer uso de con relación directa con el Perfil de analizar el comportamiento del
disciplinas de investigación, las herramientas adecuadas Egreso, los estudiantes conocerán los mercado y su entorno y así
administración, planificación de ventas para efectuar negociaciones y contextos reales de la aplicación de la identificar las oportunidades que
y finanzas con el propósito de brindar al ventas de proyectos de índole asignatura, permitiéndoles analizar el ofrece el mercado del turismo, para
estudiante el conjunto de técnicas y turístico. mercado para desarrollar tomar mejores decisiones que
estrategias de negociación y ventas. procedimientos de negociación y ayudarán a incrementar las ventas y
ventas de forma competitiva para la rentabilidad de la
destinos, productos o actividades empresa/emprendedor.
turísticas.
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C: PROPÓSITOS Y APORTES AL PERFIL DE EGRESO


Propósitos del aprendizaje Aportes al perfil de egreso: Capacidades integrales y/o competencias, logros o resultados de aprendizaje
del syllabus relacionados con el
campo de estudio y objetivos de la
carrera: Genéricas de la UG. Específicas de la Logros de aprendizaje. Ámbito.
carrera.

Conocer los diferentes medios de Organiza, interpreta, Posee conocimientos Conoce la estructura y procesos en la
negociación y técnicas de ventas construye y evalúa el requeridos para planificación, control y seguimiento de

Conocimientos.
aplicables al sector turístico a través conocimiento de forma ejercer el cargo de ventas y negociación en proyectos
para contribuir al desarrollo crítica, creativa e integrada, Gerente de Proyectos turísticos
económico y sostenible del sector. para la toma de decisiones y la y/o negocios
resolución de problemas. Turísticos.

Desarrollar las habilidades técnicas Gestiona las habilidades de Desarrolla habilidades Trabaja en equipo para el diseño,
en el uso de herramientas para la profesión con creatividad para gerencia organización y desarrollo de negocios
diseñar estrategias de negociación y y emprendimiento, proyectos y/o turísticos.

Habilidades.
ventas. potenciando su función negocios turísticos
política y social, siendo
consciente de la necesidad
de procurar su aprendizaje y
formación a lo largo de la
vida.
Planear y coordinar la información de Fortalece habilidades intra e Dirige proyectos Lidera con responsabilidad social a partir
mercado y el desarrollo de interpersonales con turísticos aplicando de la conciencia y reconocimiento de su rol

actitudes.
estrategias de manera ética e íntegra. compromiso ético y los principios del buen profesional, propiciando el

Valores y
conciencia ciudadana frente vivir. empoderamiento, la participación
a situaciones de injusticia y ciudadana en el desarrollo de empresas
exclusión, el medio turísticas
ambiente y la paz.
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Unidades temáticas o de análisis.

D: UNIDADES TEMÀTICAS O DE ANÀLISIS:


Unidad #: 1 Descripción: Conflicto y Negociación
Objetivo: Analizar las características de las diferentes modalidades de técnicas para la solución de una negociación.

Contenidos: conocimientos a Métodos, técnicas e instrumentos en función de las actividades Escenarios Recursos didácticos.
Tiempo de
desarrollar. de organización del aprendizaje. en función
aprendizaje.
Componente de docencia. Componente de de los
Componente ambientes
Actividades Actividades prácticas de
de de
de aprendizaje de aplicación y
aprendizaje aprendizaje.
asistido por el aprendizaje experimentación autónomo.
profesor. colaborativo. de los
aprendizajes.
1.1. Definición de conflicto Trabajo Construcción Computador
1.2. Tipos de conflictos Clase Talleres y individual, del Retro proyector
1.3. Gestión integradora de los magistral. resolución lectura conocimiento Papelógrafos
de analítica y Marcadores
conflictos
Aprendizaje problemas. comentarios Equipos
1.4. Actitud ante el conflicto basado en analíticos de colaborativos,
1.5. Marco conceptual de la casos textos y 10 horas análisis de los
negociación y estilos de prácticos situaciones. conocimientos,
negociación. a partir de la
1.6. Negociación competitiva Video revisión
vs integradora. relacionado al bibliográfica.
tema

Resolución de
problemas

D: UNIDADES TEMÀTICAS O DE ANÀLISIS:


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Unidad #: 2 Descripción: Técnicas de ventas.
Objetivo: Analizar las técnicas competitivas de ventas para lograr un impacto directo en los clientes y obtener mejor posicionamiento y participación en el
mercado turístico
Contenidos: conocimientos a Métodos, técnicas e instrumentos en función de las actividades Escenarios en Recursos
Tiempo de
desarrollar. de organización del aprendizaje. función de los didácticos.
aprendizaje.
Componente de docencia. Componente de ambientes de
Componente aprendizaje.
Actividades Actividades prácticas de
de
de aprendizaje de aplicación y
aprendizaje
asistido por el aprendizaje experimentación
autónomo.
profesor. colaborativo. de los
aprendizajes.

2.1 Definición de ventas. Aprensión Expositiva, El trabajo Computador


2.2 El papel del comprador y del básica taller y participativo Construcción del Retro proyector
conceptos estudio de en clase conocimiento. Papelógrafos
vendedor.
caso Marcadores
2.3La venta como proceso Reportes de 20 horas
2.4 Técnicas de persuasión Organización talleres y Equipos
2.5 Cierre de una venta. en cuadro equipos colaborativos, análisis
2.6 Técnicas de fidelización al Sinóptico y/o colaborativos de los conocimientos,
cliente Mapas a partir de la revisión
Conceptuales, Lectura bibliográfica.
Síntesis. comprensiva

Investigación
en contextos
de aplicación
(ICA).
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Unidades temáticas o de análisis.

D: UNIDADES TEMÀTICAS O DE ANÀLISIS:


Unidad #: 3 Descripción: Plan de ventas de servicio y productos turísticos
Objetivo: Desarrollar un plan de ventas para un producto turístico

Contenidos: conocimientos a Métodos, técnicas e instrumentos en función de las actividades Escenarios en Recursos didácticos.
Tiempo de
desarrollar. de organización del aprendizaje. función de los
aprendizaje.
Componente de docencia. Componente de ambientes de
Componente de aprendizaje.
Actividades Actividades prácticas de
aprendizaje
de aprendizaje de aplicación y
autónomo.
asistido por el aprendizaje experimentació
profesor. colaborativo. n de los
aprendizajes.

3.1 Propuesta de valor Talleres y Trabajo Construcción Computador


3.2 Objetivo de venta Aprendizaje resolución participativo 34 horas del Retro proyector
3.3Desarrollo de estrategias y basado en de en clase, conocimiento. Papelógrafos
Caso práctico problemas Marcadores
políticas
Reportes de
3.4 Ciclo de venta talleres y Equipos
3.5 Crecimiento y generación de equipos colaborativos,
demanda colaborativos análisis de los
3.6 Fidelización del cliente conocimientos,
Demostración a partir de la
de los usos de revisión
los recursos bibliográfica.
bibliográficos.
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Evaluación de los aprendizajes de la unidad

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES.


Sistema de evaluación de los aprendizajes en función de: Actividades.
Gestión formativa 30 %. a) Trabajo participativo en clase, 10
b) Reportes de talleres y equipos colaborativos, 10
c) Controles de lectura, 10

d) Otros: (Detallar) ___________________________________________


Gestión práctica y autónoma 30 %. a)
e) Exposiciones
Exposición deindividuales y grupales,
casos y situaciones. 10
b) Demostración de uso directo de los acervos bibliotecarios o en red, 10
c) Trabajo de laboratorio, talleres, seminarios,
d) Ejercicios Orales y Escritos de técnica jurídica,
e) Prácticas Diversas, incluyendo la de los laboratorios,
f) Trabajos de Campo,
g) Trabajos individuales de lectura, análisis y aplicación, 10

h) Uso creativo y orientado de nuevas TICs y la multimedia,


i) Lectura crítica y análisis comparado de casos,
j) Asistencia y reporte de Eventos académicos.
k) Otros: (Detallar) ___________________________________________
Acreditación y validación 40 %. a) Exámenes orales y escritos teóricos, 40
b) Exámenes orales y escritos prácticos,
c) Sustentación de proyectos de investigación y casos prácticos.
d) Otros: (Detallar) ____________________________________________
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Bibliografías.

F: BIBLIOGRAFÍA
Título de la obra. Existencia en Número de
No
biblioteca. ejemplares.
1 Aguilar, S. J. (2011). Promoción y ventas de servicios turísticos. Retrieved from Virtual
https://ebookcentral.proquest.com

2 Badjuc, Barbara (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos, Virtual


Pearson Hall. Retrieved from https://ebookcentral.proquest.com
BÁSICA

3 Johnston, M. & Marshall, G. (2009). Administración de ventas. 9na Ed. México: Virtual
McGraw-Hill Interamericana. URL del ebook: http://www.ebooks7-24.com/?il=393

1 Ury, W., Fisher, R. & Patton, B. (1991) Sí de acuerdo. Bogota. Grupo Editorial
Norma
COMPLEMENTARIA

2 Ury, W. (2011) Supere el no. Bogota. Grupo Editorial Norma.

3 Cohen, H. (2005) Negocie y gane. Grupo Editorial Norma.

4 Foster, D. (1994). Ventas y mercadotecnia para el profesional del turismo.


Retrieved from https://ebookcentral.proquest.com
No Dirección electrónica / URL
SITIOS WEB

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Firmas de responsabilidad.

FIRMAS DE RESPONSABILIDAD

Responsabilidad. Nombre del responsable. Firma. Fecha entrega.


A y C: Lic. Jorge Ruiz Murillo, MSc 10/10/2018

Elaborado por:
B: Lic. Sofia Pacherres Nolivos, MSc

Lcda. Lila Hasing Sánchez


Gestora Pedagógica Curricular y Ambientes de
Revisado por:
Aprendizaje
Econ. Carlos Ortiz
Aprobado por: Director de la Carrera de Turismo y Hotelería
Lic. Belén Bermeo
Secretaría de la carrera:

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