MAGAZINE

EDICIÓN ESPECIAL
2017

 EL PODER DE INCREMENTAR TUS

INGRESOS
 Índice
Editorial
Pág.2

¡El Arte de Vender!

Pág. 4

Ejercicio. Resolución de Problemas

Pág. 6

¡Si vendes, ayudas!

Pág. 7

¡Regla de oro!
Pág. 9

Ejercicio. Proceso de Ventas

Pág. 11

5 Principios que comparten

el amor y las ventas
Pág. 12

1-Etapa de enamoramiento / Pág.13

2-Cultivarse Constantemente/ Pág.14
3-¡No se puede dar por sentado!/ Pág.15
4-¡Es un tema de confianza!/ Pág.16
5-¡Hasta que la muerte los separe! / Pág.17
 Especial

Editorial
Querid@ amig@.

Bienvenido a esta edición especial del Magazine de Marcelo Yaguna, en esta

ocasión dedicamos este número a la columna vertebral de cualquier negocio:
¡las ventas!
Piénsalo: las ventas son la clave para que un negocio sea próspero y logre
triunfar en el mercado. Si observas a tu alrededor, te darás cuenta que sin
importar el producto o servicio que se ofrezca, su éxito depende de las ventas,
es más, el dinero se mueve a través de ellas, así que sin duda las ventas son un
motor de abundancia, un verdadero potencializador de ingresos.
Por otro lado, las ventas profesionales se han convertido en toda una ciencia, un
arte que va mucho más allá de la venta y compra de algo. No sólo se trata de
convencer a un cliente de adquirir una cosa, se trata de ayudar al cliente, de
conocerlo y hablar su mismo idioma para guiarlo y solucionar un problema o
satisfacer una necesidad, de crear relaciones sólidas y duraderas, donde la
confianza se vuelva pilar a lo largo de todo este proceso.
Asimismo, en las ventas se involucran un sinfín de aspectos a considerar como:
la negociación, la comunicación asertiva, el rapport, el manejo de objeciones, la
lectura no verbal y mucho más, tanto que no podríamos abarcarlo en un sólo
Magazine. Sin embargo, aquí encontrarás algunas reflexiones, tips y prácticos
ejercicios que si los pones en práctica contribuirán a mejorar tus técnicas de
venta, haciendo que hagas mejores negocios y generes mayores ingresos.
Así que tómate tu tiempo, haz las anotaciones que requieras y sobre todo pon
en práctica cada consejo; recuerda que si dominas las ventas, entonces estarás
dominando “la fórmula del éxito de los negocios”.
Disfruta esta edición y nos vemos en la siguiente.

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¡Jamás te rindas!

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¡EL ARTE DE
VENDER!
Si tienes o vas a poner un negocio, lo
mas importante para llevarlo adelante,
es llegar a los clientes y convertirlos en
compradores, es decir venderles. El
resto de los procesos o gestiones de la
empresa se hacen para llegar a este
punto que es el que trae efectivo al
negocio.
Muchos emprendedores comúnmente
tienen problemas para vender sus
productos y servicios a sus clientes
potenciales, lo cual es un suicidio
comercial. La idea estereotipada de que
el vendedor es un tipo fastidioso que
habla mucho y busca «marear» para
convencer por todo medio, hace que
muchos rechacen el tener que ofrecer
sus propios productos o servicios. Lo
mejor y más rápido para cambiarnos
esta idea es hacer una la lista de al
menos 10 beneficios que tu producto
o servicio ofrece y que lo diferencian
de la competencia. De igual manera es
bueno contemplar qué soluciones
ofrece tu producto o servicio.
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Especial: Ventas: la puerta a la fortuna.
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Te vas a sorprender de todo lo que
aparece en ella. Así que en realidad, si
nos fijamos en la lista y se piensa en
ello, tú eres un máster solucionador de
problemas. Lo que realmente estás
haciendo es ayudar a la gente.
Entonces redefine tu concepto de lo
que es la venta y tendrás otra actitud
para poder ofrecer con éxito tus
productos. Pero, ¿qué perspectiva se
puede tomar acerca de la venta que la
haga más agradable, emocionante y
algo que queramos hacer? La experta
en ventas Tessa Stowe, propone
cambiar nuestra perspectiva al respecto
para pasar de odiar la venta a amar
hacerla.
Muchos piensan que vender es
persuadir o convencer a la gente de
comprar cosas que pueden o no
necesitar o querer. Para algunos, la
venta se trata de cerrar un trato en el
que el vendedor gana y el comprador
pierde. Si tienes esta manera de pensar,
vender así no es muy noble y
enriquecedor, cuando en realidad
vender es un acto de generosidad, al
ayudar a satisfacer necesidades o
solucionar problemas al cliente.
«La venta es un proceso de identificación
y resolución de problemas de la gente»
T. Stowe

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 Especial: Ventas: la puerta a la fortuna.
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EJERCICIO
RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS
Problemas: Cliente – vendedor

OBJETIVO
Identificar los problemas más frecuentes entre Cliente - Vendedor y la forma de evitar que se presenten.

TIEMPO: MATERIAL:
Duración: 60 Minutos
Fácil Adquisición
TAMAÑO DEL GRUPO: •Papel para cada participante
Ilimitado •Lápiz o bolígrafo para cada participante

LUGAR:
Aula Normal
Un salón amplio y bien iluminado acondicionado con butacas para
que los participantes puedan escribir.

DESARROLLO

I. El Facilitador reparte el material a los participantes (hoja de papel y lápiz)

II. El Facilitador solicita a los participantes liste tantos problemas como sea posible de la siguiente pregunta ¿Qué problemas pueden
tener entre sí un cliente y un vendedor?

III. El Facilitador da 5 minutos para que los participantes realicen esta actividad.

IV. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se reúnan en grupos de tres personas y busquen que respuestas
comunes tuvieron. Así mismo, les indica que tendrán 10 minutos para realizar esta actividad.

V. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se reúnan en grupos de seis personas y nuevamente busquen
respuestas comunes. Otra vez, les indica que tendrán 10 minutos para realizar esta actividad.

VI. El Facilitador reúne al grupo en sesión plenaria y guía un proceso para identificar cuales son los problemas más importantes que
pueden tener entre sí un cliente y un vendedor.

VII. Identificados los problemas más importantes el Facilitador integra subgrupos y les solicita que busquen formulas para evitar que se
presenten estos problemas. Les indica que tendrán 15 minutos para realizar esta actividad.

VIII. Al terminar el tiempo, el Facilitador reúne al grupo en sesión plenaria y solicita que un representante de cada subgrupo presente
sus conclusiones.

IX. El Facilitador dirige un proceso para que el grupo analice la vivencia y reflexione en la aplicación del aprendizaje a su vida diaria.

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¡SI VENDES,
AYUDAS!

Esto va a hacer un gran La próxima vez que estés Piensa en esto: la gente odia
cambio para ti y tu forma de hablando con un cliente a la venta porque sienten
enfocar la venta. Con esta potencial, piensa en cómo que están convenciéndolos
perspectiva, vas a ser un puedes ayudarlo, cómo de algo y se vuelve una
apasionado por querer puedes servirle. Olvídate de competencia en la que
ayudar a la gente. tratar de vender algo. Si lo están siendo vencidos, en el
que tienes que ofrecer momento en que sienten
Encuentra esta pasión y resuelve sus problemas, y tú así, a menudo desean
deja que brille a través tuyo, facilitas la conversación, la alejarse rápido.
dejaras de creer que tienes gente se va a comprar por sí
presentaciones de ventas y mismos por decisión propia. Por otro lado, si sienten que
tendrás conversaciones de estás sinceramente tratando
ventas o asesorías. Si tienes esta perspectiva de ayudarles a resolver sus
Como empresario debe ser sobre las ventas: que das un problemas, van a relajarse y
tu propósito, tu obligación servicio y ayudas a la gente, abrirse a usted y estar
moral, tener tantas ¿cómo crees que se sentirá dispuestos a dejarse
conversaciones de ventas la gente que está hablando ayudar”. Esta perspectiva es
con gente como usted contigo?... simple pero de gran alcance
puedas para que ayudar a y muy atractiva a los
tantas personas como sea clientes.
posible.

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 Especial: Ventas: la puerta a la fortuna.
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RECUERDA:

Olvídate de “VENDER”
No pienses en la palabra.

Busca lo que hace que te

apasiones y dale un
propósito al invitar otra
gente a volverse parte
de esto.

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¡REGLA DE ORO!

MENTIR A UN CLIENTE NUNCA SERÁ TU

MEJOR ELECCIÓN

Esta es la mejor forma de mejorar la relación con tus

clientes. No mentir, al igual que en la vida cotidiana, en los negocios no
mentir puede ser esencial para salvar un negocio. Nunca mentir a un
cliente es tu mejor elección si tienes que decidir entre varias formas
de actuar.

Actúa con franqueza si lo que quieres es crear una relación

de larga duración con tu cliente, esto sobretodo ayudará a generar un
ambiente de confianza.

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 Especial: Ventas: la puerta a la fortuna.
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Por eso, en caso de no querer

contar algo, o si crees que algo
puede ser perjudicial, lo que nunca
debes hacer es mentir sobre tu
producto o servicio.

Por que a la larga se acabará

sabiendo y te descubrirá. Sentirá RECUERDA:
que has jugado con él y que has
abusado de la confianza que ha
La confianza de tu
depositado en ti, y además le
cliente contigo es una de
contará a todos sus conocidos que
las cosas más
le has fallado.
importantes que puede
haber. Al final tu cliente
Por lo tanto, doblemente has
confía en ti una cantidad
perdido clientes, por un lado el
de dinero para que le
tuyo, y por otro lado cientos de
aportes una serie de
potenciales clientes del boca a boca
soluciones. Y si no confía
del descontento.
en ti, ¿cómo va a
continuar dándote esa
ventaja?

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EJERCICIO
Proceso de Ventas

Respuesta recomendada:

1.- EMPATIA
2.- INDAGACION
3.- OFERTA
4.- MANEJO DE OBJECIONES
5.- CIERRE DE VENTAS
6.- SEGUIMIENTO

Este proceso es ideal para Vendedores de mostrador o aquellos que trabajan en locales comerciales, en dónde
los clientes llegan.

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 Especial: Ventas: la puerta a la fortuna.
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5 PRINCIPIOS QUE COMPARTEN

EL AMOR Y LAS VENTAS
Una relación comercial es Entre más claridad y
muy similar a una relación de sinceridad exista en la etapa
pareja. de enamoramiento, menor la
probabilidad de divorcio.
Las dos partes deciden hacer
una vida juntos, basados en
sus propias expectativas y lo
que cada uno tiene para
ofrecer.

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Etapa de
enamoramiento.

Antes de tomar la decisión de casarse, la pareja requiere un

proceso de enamoramiento donde se conocen mutuamente y
determinan si son tal para cual. Antes de pedirle a un cliente que
te compre, él o ella necesita estar seguro de que usted es la
compañía, el producto, el servicio, la marca o el profesional
correcto. Un adornado mensaje publicitario no es suficiente para
convencer a un consumidor cada vez más escéptico.

Por eso antes de pedir la mano, hay que invitar al cine, a comer,
a que conozcan la familia y que su futura pareja vea porqué
usted es la mejor opción. Ese es el papel por ejemplo de las redes
sociales, los artículos del blog, su libro electrónico informativo y
del producto o servicio que ofrece del tipo “pruebe sin
compromiso”. Pretender que un cliente lo compre la primera vez
que lo ve, es lo que hace la publicidad inefectiva.

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 Especial: Ventas: la puerta a la fortuna.
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Cultivarse
Continuamente

Como en las relaciones de pareja, el

Para cultivar continuamente una
amor que no se cultiva todos los días,
relación está por ejemplo el email
muere todos los días. Es sorprendente
marketing, una poderosa
ver cómo muchas compañías se
herramienta para permanecer en
olvidan de sus clientes una vez que
el radar de los clientes y no
han ganado su amor.
permitir que la relación muera
porque dejó de aparecer. Se trata
En ocasiones se dedica más esfuerzo a
de sorprender todos los días.
atraer y conquistar nuevos clientes,
que a cultivar aquellos que ya lo
conocen, le compran y confían en la
marca, a sabiendas que es mucho más
costoso convencer a alguien que no lo
conoce que lograr ventas adicionales
en clientes actuales.

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 ¡NO
SE PUEDE DAR
POR
SENTADO!
El amor no se puede dar por
sentado. No puede permitir que la
monotonía se apodere de la relación.

El que alguien sea cliente hoy no

garantiza que seguirá siendo cliente
mañana. Hay que continuar haciendo
méritos.
Mantenerse en forma, ser
detallista y manifestar el amor de
manera constante. Por eso es tan
importante la etapa previa de
enamoramiento en la relación. Si
un cliente le compró sólo porque
le dio buen precio, la posibilidad
de que permanezca con usted
cuando su competidor le ofrezca
un descuento adicional es baja.
Lo que por precio viene, por
precio se va.

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 Especial: Ventas: la puerta a la fortuna.
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Es muy difícil lograr una venta si antes

no ha generado confianza. Puede que
usted sea una gran persona, que su
producto sea maravilloso y que su ¡ES UN TEMA DE
CONFIANZA!
servicio sea inigualable. De nada servirá
si el cliente no lo reconoce y no le
demuestra todos esos aspectos que lo
hacen diferente de su competencia

Cuando no se logran las ventas,

usualmente el problema no es de
precio, el problema es de confianza.
Por ejemplo contar con una
comunicación constante como un
boletín electrónico es una forma de
generar y mantener la confianza.

Aún en productos o servicios de bajo

desembolso y bajo riesgo para el Ofrecer abundante información
cliente, éste necesita saber que está en su página web con
tomando la decisión correcta. Nadie testimoniales de clientes o casos
quiere equivocarse y tener cosas que de éxito también construye
lamentar. confianza.

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 ¡HASTA QUE LA
MUERTE LOS
SEPARE!
La idea es que la relación sea para toda la vida.
Es agotador tener que salir todos los días a
buscar nuevos clientes, a empezar de cero una
relación, a presentar todos sus atributos y a
convencer al prospecto de que en verdad usted
es un buen partido.

Los negocios prósperos son aquellos que

entienden el valor de los clientes en el tiempo y
se esmeran por mantener la relación hasta que
la muerte los separe.

Para reflexionar:
Así como en el amor, las ventas son el resultado de haber cultivado
pacientemente una relación y haber generado la confianza suficiente para
que el cliente dé el sí. La esencia del marketing es ofrecer la
información y los estímulos necesarios a través de todos los puntos de
contacto para lograr preferencia y fidelidad.

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 Especial: Ventas: la puerta a la fortuna.
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Las ventas son un verdadero

motor de abundancia y
prosperidad.
Apaláncate de ellas; aprende,
entrénate y haz de ti un
verdadero imán para vender y
un master para negociar.

Con el firme deseo de ayudarte a

alcanzar tus objetivos y brindarte
herramientas que te permitan
potencializarte en todos
los aspectos de tu vida.
¡Nos vemos en el próximo Magazine!

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 Mantente muy pendiente de las Conferencias, Cursos y
Entrenamientos que Marcelo Yaguna tiene para ti, visitando su
página de internet y no olvides seguirlo en sus redes sociales.

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