CASO “ATUN DE POLLO”

INTEGRANTES
■ DIEGO FRANCO
■ LUCIA FUENTES
■ PAOLO JIMENEZ
■ SHERLY NORIEGA
■ JORGE RODRIGUEZ
■ MARIA JOSE TELLO
1 . Análisis del sector

Producción peruana es 1 200 000

toneladas métricas (2013)
 Producción de Producción de
huevos pavos

Orden de 320 000 toneladas Orden de 1 200 000 toneladas

métricas métricas
 GRAFICAS RELEVANTES
Consumo de Pollo per cápita (kg)
70

60

50

40

30

20

10

0
Colombia Chile Bolivia Perú Argentina Brasil
 Distribución de Comercialización de Pollos

Mercados tradicionales Pollerias Supermercados y grandes consumidores

PREFERENCIA DE CARNES POR LOS PERUANOS
Pollo Pescado Res Cerdo

6%
8%

55%
31%
 PRINCIPALES EMPRESAS PRODUCTORAS
San Fernando Redondos Agropecuaria Chimú Santa Elena Avinka El Rocio Otros

29%

39.4%

12%

3.6%
4% 7%
5%
ZONAS PRODUCTORAS 2013

Lima La Libertad Arequipa Ica Otros

Mercado de conservas
de pescado

Consumo per cápita es

Fabricación de harina y aceite de de 3 kg
pescados (8% del total de aproximadamente
exportaciones del país) (conservas de pescado)

CONSERVAS DE PESCADO: 70% del

Actividad pesquera es total del mercado de productos
muy importante para la alimenticios enlatados y tiene ALTA
economía del Perú PENETRACIÓN

Pesca fuente importante

de alimentación para la
población
2. Análisis de la empresa
Contribuir al
bienestar de la
humanidad
suministrando
alimentos de
consumo
masivo al
mercado
global
Ser competitivos a
nivel mundial
suministrando
productos de valor
agregado para la
alimentación
2.1 Líneas de productos
2.2 Ventajas competitivas
Adquisición de
nuevas Ubicación en
Trabajo en
tecnologías zonas
equipo del
aisladas
personal

Posesión de
plantas Mejores
especiales transportes en
canales de
distribución
2.3 CARTERA DE NEGOCIOS
Matriz BCG

TASA RELATIVA DE CRECIMIENTO

ESTRELLA INTERROGACION

VACA LECHERA PERRO

POSICION DE LA PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO

 En el cuadrante estrella se ubican los productos: pollo, pavo,
congelado y genética, y como vaca lechera están los embutidos;

El producto estrella destacado es la línea de pavos, ya que tiene un

buen margen de utilidad. Mientras que la línea de genética tendrá
mejores resultados debido a que San Fernando logró la representación
exclusiva de las líneas de genética

La línea de embutidos está posicionada y

brinda ingresos generar flujo de efectivo.

En el cuadrante interrogante se ubica la línea de cerdos .Podemos decir

que la línea de cerdo es un producto que solo brindar variedad en el
abanico de productos de San Fernando y está muy cerca del cuadrante
perro.
 3. Problema - oportunidad
3.1 Problema
PROBLEMA: San Fernando tiene una
hiperdependencia en la categoría pollo fresco cuyo
mercado es muy impredecible (oferta y demanda
determinan precio )

mayor
Balancear el
portafolio y capacidad
diversificar de
el riesgo inversión
3.2 Oportunidad
• El pollo es la proteína preferida de los peruanos
• La sociedad actual por falta de tiempo busca opciones rápidas
• Mercado de conservas es uno de los de mayor penetración en
los hogares peruanos
• Si el precio de pollo fresco cae, San Fernando podría dirigir su
pollo a producción de conservas ( almacenables hasta por 18
meses ) y así minimizar perdidas
Por tanto es razonable incursionar en el mercado de conservas
con un producto inédito: Conserva de pechuga de pollo.
 4. ESTRATEGIA DE MARKETING
OBJETIVO: Ingresar al mercado de conservas de pescado en
trozos “robándole “ 5% de participación
OBJETIVO COMUCACIONAL : Posicionar la conserva de pechuga
de pollo
PERUANO CONSUME POLLO CUATRO VECES POR SEMANA

DIFERENCIACION La pechuga de pollo San Fernando

/ INNOVACION
sustituiría el atún

PERO es un producto inédito y poco familiar por tanto

ROMPER BARRERA
PSICOLOGICA DE Parecerse lo máximo a una
POSICIONAMIENTO HABITOS Y conserva de atún
COSTUMBRES
4.1 PRODUCTO
SEGMENTACION

MERCADO OBJETIVO:
AMAS DE CASA Y PAREJAS JOVENES
CON FALTA DE TIEMPO
 4.2 ESTRATEGIA COMUNICACIONAL O
PUBLICITARIA (PROMOCION)
Convencer al ama de casa de que
la pechuga de pollo tenia todas las
ventajas del atún ( PRACTICIDAD Y
CONVENIENCIA) y tenia la ventaja
de ser pollo

INSIGHT: “atun de pollo”

AUDIENCIA OBJETIVO
PRIMARIA: Amas de casa, mujer moderna
SECUNDARIO: Todos
4.3 ESTRATEGIA DE PRECIOS
Sustituto en la categoría de conservas de pescado

CONSERVA PRECHUGA DE
POLLO FILETE
GRATED

2.50- 7.00-
4.50-5.00 10.00
3.00
soles soles
soles
4.4 ESTRATEGIA DE PLAZA Y CANAL DE DISTRIBUCION
(PLAZA)
CANAL TRADICIONAL
CANAL MODERNO
MERCADOS
SUPERMERCADO

BODEGAS
AUTOSERVICIOS
5. Datos relevantes
San Fernando es la empresa líder
del Perú en todas sus líneas de
productos.
Las ventas de San
Fernando están Ampliar el portafolio El pollo es la carne
concentrada para reducir la fuerte preferida por los
principalmente en el concentración del pollo peruanos, representa
pollo vivo y beneficiado fresco el 53% del consumo
(69% 2012 y 67% total de carne.
2013).
 Las conservas podrían
dar a San Fernando San Fernando lanza al
Conservas de mercado conservas a San Fernando se San Fernando logró al
pescado representan una ventaja competitiva final de los 6 meses un
en los momentos base de pollo, propuso ganar un 5% de
el 70% del total del encabezados por su participación en el 8.9%
mercado de donde el precio cae por producto principal mercado de conservas de participación, es decir
productos debajo del costo en el conserva de pollo en en 6 meses. más de S/ 15 millones en
alimenticios mercado de pollo trozos. ventas cumpliendo y
fresco, su meta inicial. superando su meta inicial.
enlatados.
6. Principales herramientas de marketing

MIX DEL
MARKETING

Orientado al
consumidor VALOR
AGREGADO

El mix de marketing que implanto SAN FERNANDO fue

evocado al consumidor a diferencia de la competencia
que fue orientado al producto .
 Herramientas de difusión

CINE
VIA PUBLICA
TELEVISION

RADIO
Tres cuñas radiales de 20
RADIO ONLINE PUNTO DE VENTA
segundos

ENFOCADO A PUBLICO MODERNO SE LOGRO QUE 71% DE LOS ENTREVISTADOS AFIRMARN BENEFICIO PRINCIPAL
LOGRAR ALCANCE DE CALIDAD E IMPACTO, CON FRECUENCIA MEDIA DEL PRODUCTO: PRACTIVIDAD Y CONVENIENCIA
 MARKET
SHARE

Recordando
ESTIMADO : PRONOSTICO DE
OBTENIDO : 8.5%
5%

El market share refleja la efectividad del marketing directo

empleado, sin embargo se concluyo que para el cliente es
mas atractivo el producto denominado: POLLO EN TROZOS
 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

El estudio de mercado que realizó la empresa

concluye en:

Una gran
oportunidad CATEGORÍA DE
CONSERVAS

Por dos razones:

Una ventaja competitiva

El mercado de ante la competencia
conservas es el más directa al poder redirigir
grande en el Perú su producto en
temporadas bajas.
 7. Matriz PRODUCTO / MERCADO
Productos existentes MERCADO EXISTENTE MERCADO NUEVO

Productos como: Productos como:

• Jamones y •Tocino ahumado
jamonadas de de pavita
•Pate
Marca
cerdo
•Hot dogs •Chicharon de
prensa

Penetración de Desarrollo de
mercado mercado

Este producto después de

su lanzamiento genero
Desarrollo de polémica dado que el
Diversificación
producto
Productos nuevos

consumidor no lo ubicada
por ello posteriormente se
Productos como:
•Jamón ahumado de
denomino: POLLO EN
Productos como:
pavita TROZOS
•Jamón de pechuga •“Atún de pollo “
de pavita