Rodas Sigüenza, Bryan Stewart

Juárez Amézquita, Melvin Abisaí

Hernandez Carranza, Gloria Lucia
Francisco Esteban, Alí Muhámmed
Quijivix Sarat, Jacquelinne Valeska
Caso 4: INCOVSA
Grupo No. 4
20/09/2018
INCOVSA
1. SITUACIÓN DE LA EMPRESA
INCOVSA Químicos es una empresa comercializadora de productos químicos desde 1992, la persona
encargada se da cuenta que no cuentan con el stock suficiente para satisfacer las necesidades del cliente,
se contempla que no se cubrirá la demanda anual de su producto estrella, esta empresa es una
comercializadora de productos químicos y su objetivo como empresa es liderar y contribuir en el desarrollo
de productos químicos ayudado a la industria a tener mejor calidad, sus segmentos varían desde curtiduría,
textiles, farmacéutica e industrias, cuentan con un mercado potencial para el producto de sosa cáustica a
un nivel nacional e internacional.

2. CONTEXTO DEL PROBLEMA

2.1. Antecedentes
INCOVSA llega a ésta situación debido a que la empresa no contempló el crecimiento de la demanda
de la sosa cáustica, propone nuevos productos para la solución de problemas con la ayuda de nuevas
formas tecnológicas que permitan el crecimiento de las empresas. Debido a la alta demanda de
productos químicos en diversas áreas tiene un mercado potencial para su producto sosa cáustica en
estado sólido (escamas) a nivel nacional e internacional.

2.2. Actores
 Gerente de compras: persona encargada de controlar el inventario de los productos
 Proveedores: proveedores de Sosa Cáustica, ellos son Industria Química del Istmo S.A. de
C.V. y varios de china
 Colaboradores: cuentan con 29 empleados

2.3. Sector Industrial

INCOVSA Químicos se encuentra dentro de la industria química, ofreciendo una amplia cartera de
productos para las industrias: Tratamiento de aguas, Tenería, Textil, Farmacéutica y Papel.

Análisis de las Fuerzas de Porter:1

1. Poder de negociación con los clientes: El poder de negociación es alto, ya que INCOVSA
maneja rango de precios en base al volumen de venta siendo estos líderes en el mercado. Los
principales clientes son personas individuales, empresas y corporaciones.
2. Poder de negociación con los proveedores: El poder de negociación es bajo, ya que el
proveedor reabastece inventario por volúmenes muy grandes de producto a precios no
razonables y un tiempo de entrega tardado
3. Amenaza de nuevos competidores: Es media, debido a que para el acceso a esta industria se
tienen barreras, ya que el tamaño de sus operaciones requiere una significativa inversión,
relaciones con proveedores y clientes, pero debido al cierre de tenerías en Guatemala esta
opción se ha visto utilizada.
4. Amenaza de productos sustitutos: Es media, debido a que la cartera de productos sustitutos
que ofrecen sus competidores es extensa, ya que cuenta con una amplia diversidad de

1
Anexos. Imagen 1
 productos de buena calidad, pero la estrategia de precios competitivos los mantiene en el
mercado como líderes en precio.
5. Rivalidad entre competidores existentes: La rivalidad entre competidores es alta, debido a que
INCOVSA es una empresa familiar que se ha visto limitada en el crecimiento por empresas de
gran prestigio. Entre sus principales competidores están: DISAGRO, La Sevillana, Proquir S.A.

3. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
3.1. Sistema de Negocio
Es una empresa que distribuye químicos a nivel nacional e internacional, con estándares de calidad y
busca no afectar la calidad de vida de los seres humanos. Para su desarrollo cuenta con problemas
en los inventarios, lo cual no le favorece para poder cubrir la demanda.
 Logística interna (proveedores): empresas de importación
 Operación: Distribución de productos químicos a nivel nacional e internacional.
 Logística externa: Venta a distribuidores y cliente final.
 Marketing: No cuentan con publicidad. Se ha buscado una estrecha relación con los clientes,
con el objeto de disminuir los tiempos de entrega y conocer las necesidades de los clientes
brindando un mejor servicio y precio en sus productos.

3.2. Organización
INCOVSA cuenta con una bodega sucursal ubicada en Ciudad Guatemala y tiene oficinas centrales y
bodega en Quetzaltenango, contando también con 29 empleados, no se realizara

3.3. Producto
INCOVSA distribuye diferentes especialidades en diversas industrias tales como: Curtiduría, textil,
farmacéutica, entre otros. Siendo la Sosa cáustica uno de ellos

3.4. Estrategia de Mercadeo

Dentro de las estrategias de mercado que INCOVSA ha tendido, se puede destacar los servicios de
venta que se prestan, así como el seguimiento y capacitación a los clientes sobre el producto
consumido, además cuentan con productos que cumplen la calidad que el mercado requiere a precios
líderes en Guatemala.

3.5. Estrategia Empresarial

Plan de negocio: Distribuir a minoristas y a clientes finales.
Misión: ser una empresa líder que pueda contribuir al desarrollo y distribución de productos químicos
ayudando a la industria a tener el mejor nivel de calidad. Proponer nuevos productos para la solución
de problemas con la ayuda de nuevas formas tecnológicas que permitan el crecimiento de las
empresas
Visión: de la empresa se basa en ser competitiva, en todas las operaciones realizadas por la empresa
y también en los servicios que ofrece. Dentro de las estrategias de mercado que INCOVSA ha tendido,
se puede destacar los servicios de venta que se prestan, así como el seguimiento y capacitación a los
clientes sobre el producto consumido, además cuentan con productos que cumplen la calidad que el
mercado requiere a precios líderes en Guatemala

4. ANÁLISIS DEL PROBLEMA

4.1. FODA
Fortalezas Oportunidades
● Posicionamiento en el mercado nacional
● Años de experiencia ● Crecimiento de mercados en industrias
● Diversidad de productos farmacéuticas nacionales e internacionales
● Calidad en sus productos
● Productos nuevos para la solución de
● Personal con experiencia
● Cartera de clientes problemas
● Nuevas tecnologías ● Compradores potenciales
● Alta demanda de sus productos
 Debilidades Amenazas
● Altos costes de inventario
● Empresas emergentes con servicios y
● Comercialización limitada de productos
productos sustitutos o similares
● Cobertura de demanda
● Situación social y política del país
● Problemas de inventario
● Catástrofes naturales
● Desabastecimiento por parte de
● Fidelidad
proveedores
● La competencia, cubra la demanda
● mal manejo de inventario

4.2. Diagnóstico preliminar

INCOVSA, empresa líder, con años de experiencia en el mercado, en la distribución de sosa cáustica,
enfrenta problemas en su inventario, por el desabastecimiento por parte de sus proveedores, los altos
costos, ya que no se tiene una buena proyección de ventas, teniendo problemas en la cobertura de la
demanda de su producto estrella, y los proveedores son Industria Química del Istmo S.A. de C.V. y
varios de china por lo que se debe lograr una buena negociación con ellos.

4.3. Herramientas de análisis

5. PROPUESTA DE SOLUCIÓN
5.1. Descripción del Problema Principal
El problema principal que tienen INCOVSA es con su inventario e insatisfacción de la demanda, debido
a que la demanda anual asciende entre 480,000 kgs y 520,000kgs, con este comportamiento no se
logran cumplir los objetivos de la misión, por lo tanto, si no se toman las medidas necesarias, tampoco
se logrará cumplir la visión, ambas anteriormente establecidas.

5.2. Alternativas de Solución

 Evaluación 360 grados
 Sistema de información de Marketing
 Realización de forecast
 Implementación de ERP en Inventario, Proveedores, Clientes y Almacén
 Estrategia de investigación comercial
 Pronóstico de ventas totales

5.3. Evaluación de Alternativas

ALTERNATIVA PROS CONTRAS

● Saber los efectos tanto a corto como ● Identificar de manera óptima

a largo plazo de las acciones los indicadores a utilizar
● Contribuye a maximizar la ● Un modelo poco elaborado y
Evaluación 360 grados rentabilidad y creación de valor en el sin colaboración de la
tiempo. dirección
● Facilita la comunicación y ● Oposición al cambio por
entendimiento de los objetivos de la parte de los empleados
compañía.

 Estructura completa para flujo de  Falta de disciplina para la

Sistema de Información de
información. 2 implementación
Marketing  Control de pedidos, ventas,  Flujo de información
inventarios y deudas deficiente

2
Anexos. Imagen 3

Realización de un forecast
Implementación de ERP en
Inventario, Proveedores,
Clientes y Almacén
Pronóstico de ventas
totales
Estrategia de investigación
comercial
3
Anexos. Imagen 4
 Combinación de sistemas para  Falta de compromiso por
eliminar riesgos múltiples, reducir los colaboradores
errores y asegurar el compromiso del
personal
 Identifica las necesidades del
consumidor
 Identifica problemas y oportunidades
en el mercado
 Permite el proceso de seguimiento y
evaluación del desempeño
 Mejora la toma de decisiones
 No es posible predecir con
 Mejor previsión de ventas exactitud el comportamiento
 Mejor relación con los proveedores futuro de las ventas
 facilidad de implementar objetivos  Los pronósticos son
estratégicos estimaciones que pueden no
ser del todo seguro
 Mejor manejo de información de
inventarios  los pronósticos varían de
producto en producto
● Fuente de información
● Reduce costos
● Posible resistencia al
● Agilización de operaciones
cambio
● Administración de la información
● Personal no capacitado para
● Plataforma o base para la
usarlo
implementación de otros sistemas.
● Tiempo de implementación
● Conocer la situación o evolución de
la empresa en las diferentes áreas.
 Ayuda en la toma de decisiones al
momento de ofertar
 Mayor seguridad en el manejo de la ● No siempre va a ser
información, con relación a las acertado al 100%
ventas (aunque no al 100%) ● Se basa en datos históricos
 Brinda distintos escenarios al pero influye en los recientes
departamento de ventas para la toma
de decisiones
 Contar con planes para atacar las
amenazas y aprovechar las ● El incremento de la
oportunidades competencia hace que el
 Creación de un decálogo del mercado sea más dinámico
marketing estratégico3 ● Falta de compromiso por los
 Análisis Exhaustivo interno y externo colaboradores
en la empresa permite crear
 objetivos.

5.4. Toma de Decisión

 Se llevaría a cabo un pronóstico a corto plazo, para las ventas mensuales, es decir se efectuarán
cada mes o menos y tiene una vigencia de un año, se hará uso del mismo debido a que se adecua
para la programación de producción y abastecimiento. En la tabla 14 se muestran las ventas totales
en kg, con un límite puntual es decir si no se tiene el beneficio de poder requerir más producto por
parte de los proveedores. En la tabla 25 se muestran las ventas totales en kg, con un límite superior
es decir si se cuenta con un proveedor alterno para poder requerir producto en el momento
deseado.
 Por medio del sistema de información de marketing se podrá identificar por la estructura del flujo
de información el control de pedidos, ventas, inventarios y deudas, así como identificar las
necesidades de nuestros clientes y estar preparados para satisfacerlos, también se identificaron
fortalezas y debilidades, con de tomar mejores decisiones a la hora de realizar los pedidos,
hallando el costo mínimo para almacenar, dicho dato se muestra en la tabla 3, esta herramienta
también nos permite realizar una estrategia mercadológica directa con los clientes y proveedores,
obteniendo beneficio de ambos, luego estructurar un plan de seguimiento para diagnosticar el
desempeño en el control de pedidos, ventas, inventarios y deudas.
 Se utilizaría una estrategia de investigación comercial para contar con planes para atacar las
amenazas y aprovechar las oportunidades, así como realizar un análisis exhaustivo interno y
externo que permita trazar objetivos a corto, mediano y largo plazo, también por parte del decálogo
de marketing tener una guía de como estructurar la empresa y enlazarlos con los objetivos de la
misma y poder alcanzarlos.
 se elige trabajar en un forecast ya que esta herramienta nos permitirá tener una mejor previsión
de ventas, es decir que se determinara un pronóstico a corto, mediano y largo plazo. Esto en la
empresa servirá para optimizar consecuentemente los recursos, disminuir riesgos, reducir
inventarios, mejor atención y cumplimiento con todos los pedidos y ventas, permitirá también
detectar problemas y reaccionar ante los cambios constantes del mercado y consumidor
5.5. Conclusiones
 Al implementar la solución y metodología se debe tener integrado la mayor parte de áreas en la
empresa para tener una mejor optimización de los recursos y objetivos estratégicos.
 Para realizar una planificación óptima e invertir consecuentemente los recursos, es indispensable
conocer de una manera más fiable posible el futuro a corto, medio y largo plazo, en un mercado
que cada vez es más competitivo y cambiante.
 Con el uso correcto del forecast se podrá reducir inventarios, disminuir los riesgos de
obsolescencia de nuestros productos, mejorar la coordinación entre los distintos procesos del
negocio, detectar problemas con anterioridad, al tener un punto de partida común, reaccionar antes
las crisis con mayor antelación y mejorar la atención al cliente, buscando soluciones a los
obstáculos antes de que estos causen un mayor impacto en la eficiencia del servicio.

5.6. Recomendaciones
 Tener un constante control y atención a los pronósticos que varían de producto en producto
 Se recomienda una constante ampliación de solución óptima obtenida por los estudios realizados
 Se recomienda tener un diálogo abierto con los proveedores, mejorando continuamente la relación
entre ambos mediante el cumplimiento de fechas y cantidades establecidas.

4
Anexos. Tabla 1
5
Anexos. Tabla 2
  se recomienda empezar a utilizar sistemas de información y gestión de pedidos y compras y si
existen el constante mantenimiento y mejoramiento enfocados en reducir los errores, sustituyendo
recursos humanos, tiempo, y dinero.

6. BIBLIOGRAFÍA
i. http://dorganizacionaluni.blogspot.com/2017/04/balanced-scorecard-que-es-el-balance.html
ii. http://fccea.unicauca.edu.co/old/erp.htm
iii. http://amaliabautista.blogspot.com/2016/07/ventajas-y-desventajas-del-pronostico.html
iv. https://www.gestiopolis.com/pronostico-ventas/
v. FERNÁNDEZ., A. (1997): “Investigación de Mercados. Obtención de información”, Madrid: Civitas,
1997
vi. AEDEMO (2001): “Industria de los Estudios de Mercado En España en 2000”, Investigación y
Marketing, AEDEMO, junio
vii. AEDEMO (1998): “Industria de los estudios de mercado en España en 1997”, Junio.
viii. https://cdn2.hubspot.net/hubfs/273205/01-
LOG/ANALYTICS/Ebooks%20y%20CTAs/Forecast%20de%20ventas/98_17_LOG_Forecast%20
de%20Ventas%20(1).pdf
7. ANEXOS
Imagen 1. Diagrama de las fuerzas de Porter

2.Bajo, por la
forma de
reabastecimiento

3. Baja, por las 5. Alta, siendo sus 4. Media, por la

barreras que se principlaes amplea cartera de
tienen al querer competidores prodctos
entrar, por DISAGRO, La sustitutos que
ejemplo la alta Sevillana, Proquir ofrecen los
inversión S.A. mismos

1.Alto, por la
estrategia de
precios utilizada

Fuente: Elaboración propia

Imagen 2. Estructura de un Sistema de Información de Marketing (SIM)

 Fuente: Bibliografía v, vi, vii

Imagen3. Decálogo de Marketing

Fuente: Bibliografía v, vi, vii

Tabla 1. Total de ventas en kg, sin proveedor alterno

Mes Total kg
Enero 28,770.00
Febrero 26,725.00
Marzo 39,125.00
Abril 27,025.00
Mayo 21,375.00
Junio 21,625.00
 Julio 34,525.00
Agosto 40,075.00
Septiembre 43,736.52
Octubre 51,528.90
Noviembre 60,736.93
Diciembre 71,360.63
Total anual 466,607.98
Fuente: Elaboración propia

Tabla 2. Total de ventas en kg, con proveedor alterno

Mes Total kg
Enero 28,770.00
Febrero 26,725.00
Marzo 39,125.00
Abril 27,025.00
Mayo 21,375.00
Junio 21,625.00
Julio 34,525.00
Agosto 40,075.00
Septiembre 48,343.62
Octubre 56,136.00
Noviembre 65,344.04
Diciembre 75,967.73
Total anual 485,036.38
Fuente: Elaboración propia