Marketing Empresarial

Análisis de oportunidades del

mercado
Ing. Marko Castillo
INTRODUCCIÓN

Para hacer un negocio se necesitan tres cosas:

1. Conocer un mercado.

2. Conseguir capital y

3. Saber administrarlo
Conociendo el Mercado
• AL analizar el Mercado se busca saber qué vender, cómo, a
qué precio y con qué publicidad según las necesidades, gustos
y recursos de la gente.
• Los estudios de mercado deben realizarse en los siguientes
momentos:
– Antes de iniciar un negocio.
– Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio.
– Cuando se piensa aumentar la producción.
– Cuando surgen más competidores.
– Cuando hay problemas en las ventas.
¿Qué es el Mercado?

UN MERCADO LO POR EJEMPLO EL MERCADO

DE SERVICIO DE TRANSPORTE
FORMAN TODOS LOS
DE PASAJEROS LO FORMAN
CONSUMIDORES DE
TODOS LO QUE USAN LOS
UN MISMO SERVICIOS DE LAN, TACA, Y
PRODUCTO TODAS LAS QUE EXISTAN.
¿Qué es el Mercado?

MERCADOS COMPETIDORES
CERVEZA Cristal, Pilsen, Cusqueña, Arequipeña

PERIÓDICOS El Comercio, La República, Expreso

GALLETAS Morochitas, Soda Field, Margaritas

CALZADO Bata, Diamante, Hush Puppies, Magnum

¿Qué es el Mercado?
• Lo que las empresas buscan es defender el pedazo de
mercado que tienen, quitarle mercado a la competencia o
ampliar el mercado total buscando nuevos clientes.

LO PRIMERO QUE LUEGO TIENES QUE

TIENES QUE AMPLIARLO Y
DEFENDERLO, ¡ES UNA
HACER, ES UBICAR
COMPETENCIA DONDE
BIEN TU JUEGAS TODOS LOS
MERCADO. DIAS!
¿Cuáles son las necesidades, gustos y recursos de la gente?
• La gente compra un producto o contrata un servicio porque
de esa manera satisface alguna necesidad o un gusto.
Necesidad
Es un sentimiento de la falta o carencia de algo que la gente
considera importante.
Gustos
Son las diferentes preferencias de la gente.
• La diferencia entre ambas es que una necesidad nos plantea su
satisfacción casi como una obligación, mientras que el gusto
es sólo una atracción por algo prescindible.
¿Cuáles son las necesidades, gustos y recursos de la gente?
• Para saber cómo consume la gente no es suficiente conocer
sus necesidades y gustos. Es importante también saber con
qué recursos cuenta.
RECURSOS
Son los factores que las personas están en facultad de utilizar
para lograr los objetivos que se proponen.
• En los negocios el recurso que más nos interesa es el dinero.
• Por ello es necesario saber cuánto dinero disponible tiene la
gente para consumir los productos o servicios que los
satisfacen.
¿Cuáles son las necesidades, gustos y recursos de la gente?
Demanda
• “Los deseos se convierten en demandas cuando son
respaldadas por el poder adquisitivo”.

Deseo + poder adquisitivo = Demanda

¿Cuáles son las necesidades, gustos y recursos de la gente?
• En resumen para conocer un mercado se debe averiguar
sobre:
Necesidades  ¿Qué necesita esta gente?
Gustos  ¿Qué color, tamaño y envoltura les gustaría que
tuviera el producto?
Recursos  ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
¿Cuáles son las necesidades, gustos y recursos de la gente?
• Los consumidores consideran a los productos como
conjunto de beneficios.
• Elijen los productos que proporcionan más beneficios
por su dinero (precio bajo, lujo, posición, (lapicero Pilot
o Parker; o un Toyota o un Mercedes)).
• Según sus deseos y sus recursos, las personas
demandan productos con los beneficios que se suman
para proporcionar la máxima satisfacción.
¿Cuáles son las necesidades, gustos y recursos de la gente?
¿TE DAS CUENTA?
MIENTRAS HABLAMOS PERO CHIQUITA POR HEMOS JUNTADO
COMAMOS ALGO, POR NECESIDAD, GUSTO Y
QUE NO TENGO
QUE TENGO UN RECURSOS
MUCHO DINERO
HAMBRE FEROZ

¡SALE!... YO
QUIERO
UNA PIZZA
OPORTUNIDAD DE MERCADO
• Una oportunidad de mercado es una situación
favorable para una empresa.
• Se presenta por el movimiento natural del mercado y
de la conducta del consumidor.
• Las oportunidades de mercado son generalmente
originadas por él mismo, es decir, se dan de manera
natural, pero en ocasiones pueden ser generadas por
una empresa o sector determinado.
OPORTUNIDAD DE MERCADO - características
• Se presenta en el mercado, no en la empresa.
• Responde al movimiento de éste y en algunas
ocasiones es provocada.
• Será aprovechada por alguna empresa, siempre y
cuando sea rentable.
• Es detectable a través de las herramientas de
mercadotecnia y de la observación y percepción del
ejecutivo del área.
ANÁLISIS DEL MERCADO
• El análisis de mercado permite identificar, conocer y
cuantificar a los consumidores potenciales.
PRINCIPALES OBJETIVOS
• Definir el mercado objetivo.
• Analizar las características y el comportamiento del
consumidor.
• Cuantificar el tamaño del mercado y sus tendencias.
ANÁLISIS DEL MERCADO
DEFINICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
• Mercado Potencial. Lo integran todas aquellas
personas o instituciones para quienes es útil o
potencialmente de interés el producto.
• Mercado Objetivo. Aquella parte del mercado
potencial que la empresa selecciona, a fin de
satisfacerla.
ANÁLISIS DEL MERCADO

• Las empresas se empeñan en

conocer al consumidor.

• El poder está en comprender al ser

humano.
ANÁLISIS DEL MERCADO

Los productos no valen por lo que son sino por lo que significan
ANÁLISIS DEL MERCADO
La gran diferencia entre lo que tú vendes y la gente
compra:
• No vendas BAR vende estar vivo.
• No vendas Centro Comercial vende reconectarte con
el mundo.
• No vendas Cine vende salir de casa.
• No vendas Alcohol vende memorias divertidas para
los días siguientes.
ANÁLISIS DEL MERCADO
• No vendas Cocinas vende el título de que es buena
mamá.
• No vendas Pintura vende trasformar la casa aburrida.
• No vendas Viajes vende dar la mejores memorias para
la familia.
• No vendas Zapatos vende regulador hormonal
femenino.
• No vendas Cartera vende relaciones sociales.
ANÁLISIS DEL MERCADO
¡¡¡ No vendas sin saber
qué compra la mente humana !!!
EMPRENDEDOR
Emprendedor es
aquella persona
que enfrenta con
resolución,
acciones difíciles.
(definición recogida por
Wikipedia)
EMPRENDEDOR
“Cada vez que
usted vea una
empresa
exitosa,
alguna vez
alguien tomo
una decisión
arriesgada”
(Peter Drucker)
Trascender!
EMPRENDEDOR Las ideas son solo ideas
OPORTUNIDADES
- Implican trabajo
-Están o no están
- Pueden transarse
- Solo funcionan en ciertas ventanas
- Permiten crear negocios
- Requieren cliente
IDEAS
- Son gratis
- Todos las tienen
- No tienen valor
- No tienen límite en el tiempo
- No se relacionan con los negocios
- No implican necesidades
EMPRENDEDOR
La prueba de una
innovación no es
su novedad ni su
contenido
“científico”, ni el
ingenio de la idea,
sino su éxito en el
mercado.
EMPRENDEDOR
¿de dónde sacan sus ideas
los
emprendedores?
EMPRENDEDOR
¿cómo identificar oportunidades de negocio?

Nadie puede tener satisfechos

a todos todo el tiempo.

Oportunidades
EMPRENDEDOR
¿cómo identificar oportunidades de negocio?
1. La necesidad insatisfecha.

¿Qué me gustaría que

exista y que aún no está
disponible?
EMPRENDEDOR
¿cómo identificar oportunidades de negocio?
2. El actual producto o servicio es exitoso.

¿Si este producto o servicio

actualmente tiene demanda,
entonces…
EMPRENDEDOR
Las ideas… ¿de dónde salen?
De varias fuentes,
menos de los
estudios
tradicionales de
mercado.
El cliente miente
sin querer porque
no sabe lo que
quiere.
EMPRENDEDOR
Una fórmula para implementar empresas…
¿Qué significa ser emprendedor?

• Significa encontrar
una solución práctica
a los problemas y
ponerla en marcha..

Larry Page y Sergey Brin

¿Qué significa ser emprendedor?

• Significa ser capaz de

crear algo grande de
la nada.

Masaru Ibuka y Akio Morita

¿Qué significa ser emprendedor?

• Significa perseverar
hasta alcanzar lo
que.

jeff bezos
¿Qué significa ser emprendedor?

• Significa no rendirse
ante la adversidad.

Familia Añaños - Jerí

¿Qué significa ser emprendedor?

• Significa ver
oportunidades
donde nadie más las
ve.

Chad Hurley y Steve Chen

AGRADECEMOS SU GENTIL
ATENCIÓN.