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“AÑO DEL DIÁLOGO Y RECONCILIACIÓN
NACIONAL”
UNIVERSIDAD SAN PEDRO
FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
Integrantes:
Avila Albarran, JANIRA ESTEFANNY
Flores Lecca, FABIOLA ALEXANDRA
Lopez Gomero, CORAL PAOLA
Pérez Mendoza, MARCO ANTONIO
Asignatura:
Marketing e Investigación de Mercado
Ciclo y Grupo:
VI - A
Docente:
Ing. Villon Macedo, PEDRO
Chimbote, septiembre 2018

Escuela de Ingeniería Industrial
Dedicatoria
A nuestros padres que nos dieron la existencia y en ella la capacidad por superarnos y desear lo
mejor en cada paso por este camino difícil y arduo de la vida.
A nuestros docentes y amigos, que en el andar por la vida nos hemos ido encontrando,
motivando nuestros sueños y esperanzas en consolidar un mundo mejor para las siguientes
generaciones.
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 4
CLASES Y CARACTERÍSTICAS DE MARKETING ............................................................... 5
CLASES O TIPOS DE MARKETING ..................................................................................... 5
CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING ........................................................................... 12
RELACIÓN DE SENTIDOS Y ACCIONES INCLUIDOS EN EL MARKETING SENSORIAL
..................................................................................................................................................... 13
EL ESTÍMULO Y LA MOTIVACIÓN DE LOS SENTIDOS ............................................... 13
¿CÓMO SE DESARROLLAN LOS SENTIDOS? ............................................................. 13
VISTA ................................................................................................................................. 13
EL TACTO .......................................................................................................................... 16
OLFATO ............................................................................................................................. 17
OÍDO ................................................................................................................................... 18
GUSTO ............................................................................................................................... 19
PLANEACIÓN, ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN (ADMINISTRACIÓN) Y CONTROL DEL
MARKETING SENSORIAL ...................................................................................................... 40
PLANEACIÓN ....................................................................................................................... 40
VENTAJAS......................................................................................................................... 40
FASES DE LA PLANEACIÓN DEL MARKETING ........................................................ 40
ORGANIZACIÓN .................................................................................................................. 41
DIRECCIÓN ........................................................................................................................... 42
CONTROL .............................................................................................................................. 43
GENERACIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR PARA ESTIMULAR LOS SENTIDOS
................................................................................................................................................. 44
CONCLUSIONES ...................................................................................................................... 48
REFERENCIA BIBLIOGRAFICA ............................................................................................ 49
INTRODUCCIÓN
El marketing sensorial busca conocer al consumidor, sus emociones, sus experiencias y sobre
todo como generarlas, busca ir más allá del precio y la promoción de un producto, quiere
encontrar la forma de quedarse en la mente y lograr llegar al corazón del consumidor.
Crear experiencias y emociones a partir de los sentidos del ser humano, conseguir que un aroma
o imagen sea la representación de una marca, encontrar la textura correcta, el sabor adecuado, la
música y el volumen en que se debe emitir este sonido para hacer más placentera ya sea una
compra o una comida, identificar aquellos colores que de acuerdo a la finalidad del punto de
venta sean los que incentiven la compra o el consumo de un producto.
Esta monografía describe aquellos puntos claves que han generado nuevas ramas del marketing,
en donde se explican los sentidos y sus funciones, los colores y en que utilizar cada uno de
ellos.
CLASES Y CARACTERÍSTICAS DE MARKETING
CLASES O TIPOS DE MARKETING
Son los distintos tipos de marketing que se desarrollan para cada segmento de mercado,
producto y servicio. Los más conocidos son:
Marketing de productos masivos. Sus grandes rubros son, limpieza, cosméticos,

alimentación, juguetes, automotores, ropa, etc. El fenómeno de la masividad de este tipo
de productos hace necesario la segmentación para posicionar cada marca y de esta
forma se desarrollan las estrategias para ubicar los productos en el segmento más
adecuado.
Marketing de Servicios. Son de una utilización tan masiva como la de los productos
masivos, se refieren a temas como el ocio, la diversión, la educación, el crédito, el
transporte, la seguridad, etc. el servicio vende algo intangible donde el consumidor
conocerá su beneficio una vez que se lo utilice, por eso es muy importante la medición
de su calidad, y muy difícil de implementar
Marketing bancario. Surgió como necesidad del alto uso de los consumidores de los
Bancos y de sus servicios, las personas individuales usan sus servicios, los cuales ya no
se limitan sólo a las empresas. Se han generado numerosos productos como préstamos
personales, tarjetas de créditos, cobro de servicios, de impuestos, etc., por débito

automático, cada Banco compite con los demás para ofrecer más y mejores servicios.
Marketing industrial. La diferencia con el masivo es que no aparece el consumidor
final, sino un intermediario que procesará el insumo o materia prima para su desarrollo
final en producto, el marketing tiene que trabajar sobre los clientes que usarán los
productos elaborados con esa materia, o sobre los clientes de los cuales son
proveedores. Siempre el campo de acción es ilimitado pero las acciones a realizar deben
estar bien planificadas y que respondan a necesidades genuinas del consumidor.
Marketing directo. Es aquel que se comunica sin necesidad de pasar por los medios de
comunicación masivo, su uso es frecuente en la comercialización de servicios se lo
utiliza también en la de productos masivos.
Marketing Internacional. Se dedica al desarrollo y penetración de los mercados
externos, distinguiendo distintas etapas según el grado de penetración, no es lo mismo si
se desconoce el mercado, o si ha habido avances y otras circunstancias. Siempre hay
una etapa inicial de Investigación para levantar información y de esta forma conocer
datos que servirán para armar mejor nuestros planes de acción. Cada mercado del
exterior es un país con pautas y características peculiares, religión, costumbres, comida,
horarios, etc. que hacen imprescindible conocerlas para no afectar negativamente con la
campaña o estrategia que se empleará, incluso con los productos que se comercializará.
No es lo mismo el marketing doméstico que se aplica para nuestro propio país y en el
cual tenemos entrenamiento.
Marketing Global. La economía actual y la globalización han desarrollado por medio
de la tecnología en comunicación y transporte un mercado Global que facilita a las
grandes Empresas y Multinacionales a desarrollar campañas y productos globalizados
que admiten un marketing común aplicado a productos de uso masivo globalizados / Ej.
hamburguesas/ pantalones jean / etc.
Es común ver los mismos comerciales, con la misma temática y con leves adaptaciones
sugeridas para una mayor penetración por algunas pautas culturales.
Marketing Político. Según perfil de un político, su imagen se puede cambiar con la
estrategia que se aplica para un producto ya sea resaltando sus cualidades o
minimizando aquellas que lo hacen menos popular, es cada vez más frecuente que los
partidos y candidatos utilicen los servicios de un experto en imagen para desarrollar las
acciones de su campaña política, de igual forma se tiene que cuidar la imagen
corporativa de una empresa y de sus integrantes, por medio del marketing de imagen o
político.
Marketing de Guerrilla. Si pensamos un poco en la definición sabremos sacar
conclusiones sobre el marketing de Guerrilla. No hablamos de guerra sino de guerrilla,
tratamos de llamar la atención utilizando medios y técnicas más baratas, al alcance de
cualquier bolsillo. Casi la totalidad del presupuesto que se utiliza en el marketing de
guerrilla lo gasta la distribución del mensaje publicitario.
Se trata de utilizar los medios, de forma que la imaginación y el esfuerzo publicitario

vayan dirigidos principalmente a la psicología del receptor dejando a un lado los
grandes costes para su ejecución y tratando de crear algo nuevo, algo sorprendente que
llame la atención directa del cliente, un marketing muy relacionado con el marketing
viral. Primero creamos un mensaje que produzca una acción y luego dejamos que el
público hable de ello.
El marketing de guerrilla utiliza claims, slogans, anuncios agresivos, pequeñas armas,
creados por las agencias de publicidad, para ser utilizadas por la pequeña empresa
(pymes) con escasos recursos económicos.
Marketing relacional. La técnica más sagaz del marketing relacional es aquella que
persigue captar clientes, diferenciarlos por tipo de mercado y por supuesto fidelizarlos.
El Marketing Relacional busca conseguir el mayor número de ventas manteniendo unas
relaciones fidedignas con sus clientes. La máxima es conseguir a los clientes más
rentables atendiendo sus necesidades y produciendo en base a ellas, además de alargar
en el tiempo su relación comercial. En algunas ocasiones se dice que el marketing
relacional es una mezcla de las relaciones públicas y el marketing directo. Para el
marketing relacional el cliente es la máxima, cada cliente es único y así hay que hacerle
sentir, las comunicaciones y las relaciones comerciales deben de ser directas, personales
y especializadas. Para realizar un marketing relacional ordenado primero hay que
organizar y analizar todos los datos de los que disponemos, después implementar el
software que nos hará desarrollar nuestras estrategias de marketing relacional para
fidelizar a los clientes y potenciales y tras la venta comercial, realizar el feedback más
intenso para volver a obtener las opiniones y necesidades de los clientes ante nuestros
productos o servicios.
Marketing deportivo. Philip Knight es el hombre al que se le atribuye la creación del
Marketing Deportivo tal y como se lo conoce ahora. Fue cofundador de Nike y Ceo
hasta el 28 de diciembre de 2004, cuando lo sucedió William Pérez, reemplazado por
Mark Parker en 2006. Actualmente continúa como presidente del directorio de la

empresa de la pipa. Fue el que impulsó los contratos millonarios con los atletas, los hizo
más ricos y convirtió al calzado e indumentaria deportiva en artículos de lujo. “Él creó
prácticamente por sí solo una industria entera, la del merchandising deportivo”, dijo
Marc Ganis, presidente de la consultora Sportscorp Ltd. El punto inicial de esta era fue
el contrato que asoció a Nike con, en ese entonces, un “tal” Michael Jordan, jugador
universitario de Carolina del Norte, en Estados Unidos. Las zapatillas de básquet Air
Jordan, lanzadas en 1985, atravesaron muchos cambios, tener un par de zapatillas Air
Jordan era símbolo de conexión con la magia que Jordan mostraba en la NBA, y ante la
escases de otras figuras que compartan su púbico se convirtieron en el calzado
deportivo más vendido de todos los tiempos. Creo que hoy no se podría dar una
polarización de demanda tan grande, ya que la evolución del Marketing Deportivo en
estos años nos permite tener varias figuras que dan nombre y estilo al calzado
deportivo. Si observamos hoy a la NBA hay varios jugadores que poseen su propio
modelo de zapatillas: Kobe Bryant, LeBron James, Shaq O`Neil, Jason Kidd, entre
otros.
Marketing mix. El marketing mix se define así mismo como mezcla de marketing, es
decir, se trata de utilizar distintos tipos de marketing, de herramientas, de variables para
alcanzar unos objetivos fijados previamente.
Existen cuatro variables en el marketing mix, herramientas que combinadas y bien

definidas desarrollan todas las estrategias del marketing utilizado dentro de la empresa:
Producto, Distribución – Venta, Promoción, Precio.
Si tomamos como ejemplo la variable precio, entenderemos cómo el precio de un

producto puede cambiar en función de la distribución, de la competencia, de la venta o
de la promoción que se haya realizado sobre el producto. Si combinamos dichas
variables tomando una como referencia una de ellas el resto cambian en función de ésta.
Para llegar a cumplir los objetivos preestablecidos en el plan de marketing inicial –
marketing mix – es necesario conocer y analizar en profundidad dichas variables que
inciden directamente en la producción y en la actividad de la empresa. Hoy en día el
marketing mix, deja paso a otro marketing más poderoso, a un marketing más directo, al
marketing relacional, en el que todos los esfuerzos se centran el consumidor final.
Marketing Empresarial. El marketing empresarial dirige la empresa hacia el cliente, la

empresa vive y perdura mientras el cliente lo permite. La función primordial del
marketing empresarial es la orientación de la empresa hacia el mercado que consume
sus productos o servicios, cambiando si es necesario la organización, la producción y la
comunicación para lograr los fines previstos, pues ya no se trata de vender nuestros
productos, sino de vender lo que el consumidor pide, de ésta forma la continuidad de la
empresa está garantizada. El marketing empresarial ayudará a estar alerta ante posibles
cambios en las decisiones de los consumidores, cada día son más exigentes y la
producción debe de acomodarse a las nuevas peticiones y a las nuevas tendencias
utilizando las últimas tecnologías. La satisfacción del cliente debe de ser completa y la
relación lo más estrecha posible, generando una confianza total. Para ello es
imprescindible que la empresa reclute todo tipo de información y aportaciones tanto de
sus trabajadores cómo de sus directivos, la información que viene del cliente puede
entrar por cualquier vía abierta entre la empresa y el consumidor. El marketing
empresarial se encargará de hacer el resto:
* Especialización de la producción en mercados con grandes oportunidades
* Organizar la responsabilidad de los miembros de la empresa
* Determinar los objetivos reales de la empresa
* Desarrollar el potencial comercial de la empresa
* Puesta en marcha de las estrategias del marketing empresarial (ver marketing mix)
* Estudio y análisis de los resultados (ver marketing de resultados)
Marketing móvil - mobile marketing. En los últimos dos años el uso de Internet a
través del teléfono móvil ha aumentado un 30 por ciento y se prevé que siga creciendo
de forma exponencial. Consecuentemente la publicidad a través del móvil - mobile
marketing – aumenta paralelamente. La actividad que se crea en la Social Media es la
mayor responsable de éste aumento ya que las constantes visitas a las redes sociales,
cada vez más largas, pronostican valores muy positivos en el marketing móvil,
consolidando el teléfono móvil como un canal publicitario de máxima calidad. La
empresa debe de adaptarse a las nuevas tecnologías y valorar el marketing multicanal
dentro del cual el mobile marketing empieza a tener un peso muy destacado. Las
estrategias de marketing deben de dirigirse a éstos mercados en continuo crecimiento,
pues las constantes innovaciones en las prestaciones de los dispositivos móviles brindan
una ayuda especial para poder utilizar el móvil como canal publicitario. El marketing
móvil cuenta además con una ventaja añadida, cada vez más usuarios están dispuestos a
recibir publicidad segmentada en sus móviles a cambio de descuentos en las tarifas de
sus operadores, con lo que se estima que la demanda de éstos acuerdos aumente
considerablemente.
Marketing online. El marketing en internet es la base para tu proyecto de negocio.
Utilizamos todo tipo de herramientas y técnicas on-line para potenciar tu negocio. No
hacemos "catálogos electrónicos". Nuestro objetivo es desarrollar tu negocio. Que
nuestros clientes utilicen Internet y los nuevos medios interactivos, para aquello que
realmente les aporte valor y rentabilidad, nos dirigimos a un marketing de resultados.
Nos gusta hacer partícipe al cliente y le animamos a trabajar conjuntamente con
nosotros. De este modo conseguimos que el desarrollo de su proyecto en Internet se
adapte a sus necesidades y que el marketing on-line, represente una herramienta útil
para las actividades de la empresa.
E-business
Desarrollo web
Publicidad on-line
Marketing interactivo
Posicionamiento en buscadores
Comercio electrónico
Marketing de Afiliación
email Marketing
Social Media, web 2.0. Marketing viral
Otro Tipo de marketing offline. El Marketing es un concepto muy amplio, se puede

dividir en muchos tipos y abarca muchas metodologías. Una empresa competida tiene
que pensar en un plan de marketing completo, un plan de marketing que abarque todas
las técnicas disponibles y que con ellas podamos llegar juntos al éxito y la realización
como empresa. Tanto el marketing offline como el marketing online, son metodologías
que han de combinarse para obtener resultados y conseguir que la rentabilidad de la
empresa sea duradera.
CRM - Marketing Intelligence

Te ayudamos a gestionar mejor la relación con tu cliente, en definitiva te ayudamos a
que vendas más y mejor, (CRM analítico, CRM operacional, CRM colaborativo).
INVESTIGACIÓN
Estudiamos el mercado, tu sector, tu competencia y la forma en que ofreces tus
productos y servicios, para adaptar la estrategia a seguir y conseguir un posicionamiento
de marca adecuado.
COMUNICACIÓN y PUBLICIDAD
Desarrollamos Planes de Comunicación y Planes de Medios que contemplan todas las
acciones de publicidad, sus medios y sus soportes, de promoción, de relaciones
públicas, de merchandising, de marketing directo, de ferias y eventos y cualquier otra
acción, susceptible de llevarse a cabo.
IDENTIDAD CORPORATIVA
¿Tienes dos caras? La identidad corporativa es esencial, para no dar mensajes diferentes
y causar confusión, a la vez que para cimentar la cultura de empresa.
Marketing Multicanal. Los clientes utilizan cada vez con mayor frecuencia canales
"alternativos" para localizar productos y servicios. Si no estás atendiendo estos canales
estas dejando de vender. ¿Es eso lo que quieres? El marketing multicanal puede
ayudarte a vender a través de todos los canales. Tradicionalmente las empresas han
atendido las vías más habituales que hacían llegar ventas a su tesorería. Los tiempos
están cambiando, hoy ya es posible comprar a través del móvil o de la televisión digital,
y por supuesto por Internet. Pero no sólo es posible, la gente utiliza estos medios cada
vez con mayor frecuencia. No pensar en ellos es perder ingresos y tomar el camino a la
ruina. Las empresas que no actualicen la relación con sus clientes están abocadas a
desaparecer.
Herramientas del marketing multicanal
* Radio
* Televisión
* Internet
* Diseño de páginas web corporativas
* Diseño de páginas web institucionales
* Marketing en Internet
* Posicionamiento en Buscadores
* Email marketing
* Comercio electrónico
* E-business
* Desarrollo web
* Correo electrónico
* Periódicos y revistas
* Teléfono Móvil
* Televisión digital
* Buzoneo
* Correo Postal
* Merchandising
* Presentaciones, conferencias
* Telemarketing
Marketing inmobiliario. Es la actividad, el conjunto de instituciones y procesos para
crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas inmobiliarias (construcción,
arrendamiento, compra, venta y administración de viviendas) que tengan valor para los
consumidores, clientes, socios y la sociedad en general. (mercadeoypublicidad.com,
2007)
CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING

• EVALÚA LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE LA EMPRESA
Una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades
/deseos del mercado meta con productos y servicios de acuerdo a la capacidad
productiva de la empresa. Para cumplir esta función se necesita evaluar las reales
capacidades productivas de la empresa por tres razones:
1. Asegurar la calidad
2. Conocer el tope de su capacidad productiva
3. Determinar los puntos de equilibrio
• UTILIZA UN SISTEMA TOTAL DE ACTIVIDADES COMERCIALES
• DEBE CUMPLIR LAS METAS DE LA EMPRESA PARA MANTENERLA EN
VIGENCIA
Las actividades de mercado se realizan para coadyuvar al logro de los objetivos que la
empresa se ha propuesto con ello se debe participar de forma sinérgica con las
actividades de la empresa.
• RELACIONES CON LOS CLIENTES DE POR VIDA

Para ello se ha creado el ultimo paradigma de la quinta p que significa performance que
en español significa servicio. Clientes de por vida es el objetivo más importante de la
mercadotecnia moderna.
• ES UN INSTRUMENTO QUE NOS PERMITE COMPETIR CON OTRAS
EMPRESAS
Todas las empresas tienen o buscan un segmento que conquistar y competidores a quien
vencer y de quienes defenderse a través de las estrategias de marketing. (Dorys, 2010)
RELACIÓN DE SENTIDOS Y ACCIONES INCLUIDOS EN EL

MARKETING SENSORIAL
El marketing sensorial es muy usado y también muy recomendado para aquellas empresas que
quieren ser exclusivas, originales y transmitir una experiencia diferente y positiva al
cliente. Su objetivo es que el cliente se vaya satisfecho y con un buen recuerdo que no se borre
fácilmente de su memoria.
Como seres humanos estamos dotados de cinco sentidos, seis si como hacen algunos contamos
con la intuición.
EL ESTÍMULO Y LA MOTIVACIÓN DE LOS SENTIDOS
¿CÓMO SE DESARROLLAN LOS SENTIDOS?
VISTA
El marketing aplicado al sentido de la vista se denomina como marketing
visual y es el que se dedica a los colores, las formas, la distancia y el tamaño de
los artículos. Donde sea que miremos encontraremos información visual, su
objetivo principal es quedarse en la mente del consumidor en forma de imagen.
Memoria fotográfica.
El 90% de la información que percibe nuestro cerebro es visual. Es muy famoso
el dicho de “se come por los ojos” y es cierto. El marketing intenta jugar con
nuestros sentidos y el sentido estrella es la vista. No os sintáis manipulados,
sino atraídos o no atraídos por una acción de marketing.
Para el 85% de los clientes el color del producto actúa como detonante en la
decisión de compra. El color es el atributo principal del reconocimiento de una
marca para el 80% de los consumidores. (Pacheco, 2014)
COLORES UTILIZADOS
A continuación, detallo como se utiliza cada color en publicidad:

Blanco: Se utiliza en la publicidad para simbolizar inocencia, paz, pureza, virginidad,
limpieza y luminosidad. Generalmente lo verás en publicidad de agua, productos de
limpieza y detergentes.
Amarillo: Es el primer color que distingue el color humano y el más contradictorio.
Puede usarse en artículos para personas que buscan el triunfo, en productos elaborados
con maíz y es muy común encontrarlo en envases de bronceadores. Cuando se usa el
amarillo oro, éste simboliza valor, los sentimientos más elevados, así como cualidades
incluso sagradas. En los sitios Web es un color que debe ser utilizado con sumo
cuidado, quizá la única aplicación recomendable es para destacar ofertas, combinándolo
con el negro o el rojo.
Rojo: Es el color propio de los anuncios publicitarios, transmite energía y vigor;
también es el color de todas las pasiones, desde el amor al odio. Perfecto para los
anuncios de vehículos deportivos, ropa íntima, así como para productos dirigidos a
clientes con una personalidad extrovertida, impulsiva y de temperamento fuerte. Coca-
Cola es un muy buen ejemplo.
Naranja: Se utiliza para simbolizar entusiasmo, exaltación, alarma, fuerza activa,
energética, radiante y expresiva. Es de carácter estimulante y se relaciona con productos
comestibles, se dice que, si se pintan de naranja las paredes de un restaurante, éste
genera hambre, piensa en Vips o en Toks.
Azul: Es el más frío de los colores, pero también el más atractivo. Da la sensación de
placidez y calma. No cansa la vista si se pintan grandes extensiones de azul, además da
sensación de frescura y amplitud. En sitios Web induce a la seriedad, especialmente
recomendado para E-Commerce pues transmite consolidación de los negocios y ello
genera confianza.
Verde: Es un color de equilibrio extremo. Se dice que es el favorito de los
psiconeuróticos porque reduce el ansia, da calma y tranquilidad. Se usa para anunciar
artículos aparentemente ecológicos o productos de menta y en refrescos, pues es
símbolo de frescura. Ejemplos: Squirt, Fresca, Seven Up, entre otros.
Negro: Transmite refinamiento, elegancia y sofisticación. Muchos artículos en este
color son para gente exclusiva. Se emplea para anunciar y estimular la compra de
productos costosos y de lujo.
Rosa: Es el color de la mujer, refleja ingenuidad, bondad, ternura, buenos sentimientos,
amor, afecto, nobleza y ausencia de todo mal. Está relacionado con productos
femeninos, de maternidad, así como para los dirigidos al segmento infantil. (Puente,
2013)
ILUMINACIÓN
Áreas sectorizadas: el uso de Reflectores Par es una alternativa para destacar un área, ya
que permiten el uso de “gelatinas” intercambiables para dar color.
Áreas panorámicas: hay distinto tipo de lámparas como HQI o cuarzos, que no tiene haz
de luz y se utilizan para lograr una iluminación general
ARQUITECTURA INTERIOR
Se refiere al diseño de un espacio que ha sido creado a partir de una construcción

existente, así como la interacción humana en su interior.
EL TACTO
El sentido del tacto ha cobrado mucha importancia y significado en los últimos años dentro del
mundo empresarial. Dicha importancia conduce a las industrias a buscar materiales y formas
que respondan a las esperanzas y exigencias táctiles de los consumidores, de ahí el nacimiento
del marketing táctil.
“Es aquel que permite a los

organismos percibir cualidades de los
objetos y medios como la presión,
temperatura, aspereza o suavidad,
dureza, etc.”
En este tipo de Marketing no

solamente nos permite sentir sino
también hacer que el consumidor
tome decisiones importantes, en
especial cuando quiere adquirir
bienes o servicios de un establecimiento comercial. (Pacheco, 2014)
MATERIALES UTILIZADOS
En el marketing, se debe de hacer que el cliente palpe el producto ya sea, por ejemplo: ropa,
zapatos, muebles y muchos productos más, es necesario hacer eso para que este tome una
decisión en su compra, y así mismo, vea si el producto está de acuerdo a sus necesidades.
TEMPERATURA Y HUMEDAD DE LA TIENDA

Es necesario que el local tenga un ambiente adecuado, según el rubro a que se dedique la
empresa de bienes o servicios. Con esto, el comprador o cliente, se tiene que sentir cómodo.
ACCESIBILIDAD A PRODUCTO
Hay que ofrecer la opción a nuestros clientes que tengan la facilidad de poder palpar el
producto, de que sienta su textura. El cliente debe tener una cercanía adecuada con el producto
para que se sienta seguro al elegir su compra. (Avalos, 2013)
OLFATO
La estimulación del olfato es una
herramienta de marketing de gran
potencial. El uso de aromas es
interesante para identificar un
producto, o incluso una marca o
empresa. El desarrollo del olfato
también es usado para estimular la
compra impulsiva en puntos de
venta.
Un ejemplo claro es el caso de las

fragancias creadas para un cliente o
un producto en particular.
El sentido del olfato es un canal de identificación mediante el cual se puede trabajar el

posicionamiento de marca.
- AROMAS DE AMBIENTE GLOBAL

Tiendas de ropa, tiendas de coches o de bancos entre otras tiendas usan el aroma peculiar para
estimular el ambiente donde se encuentras los clientes para realizar sus compras. Hay lugares
que recuerdas por su olor. Como el olor a pan recién hecho (Panadería), como el olor de un
pollo a la brasa (Pollería), o el perfume que usan en distintas tiendas como Hollister
California que impregna la tienda y que además también venden.
- AROMAS DE AMBIENTE ESPECÍFICOS

Esto lo aplican en la mayoría de tiendas para despertar emociones y generar que los clientes
recuerden a través de olores específicos llamativos que buscan proporcionar su identidad y
hacer que los clientes puedan diferenciar una marca de otra, relacionando directamente un olor
específico con un producto o marca.
- AROMAS DE PRODUCTO
Las marcas investigan el mercado y buscan cualquier estímulo que incremente sus ventas de ahí
se encargan de la decoración, la iluminación, la temperatura para que cualquiera que entra en la

tienda se sienta a gusto. Así como también hay hoteles y tiendas que también usan los aromas
como arma de marketing. Por ejemplo: al pasar por una panadería el olor del pan, al pasar por
una pollería el olor del pollo entre otros locales.
OÍDO
El marketing aplicado al
sentido de la audición se
conoce también como
marketing auditivo o audio
marketing.
La música es una fantástica

herramienta que toman
muchas empresas para crear la
imagen del punto de venta en
la mente del cliente, así como
la identidad de la marca que responde a su conjunto integral. También lo es en los anuncios. Es
más fácil recordar la canción que el producto, o, dicho de otra forma, asociamos la música al
producto publicitado. La música, en el caso de los anuncios, ayuda a la identificación de la
marca.
En la mayoría de las tiendas, la música puede alcanzar tanto protagonismo que ayuda a cambiar
el estado de ánimo de los clientes y a crear sensaciones que ayuden a que los clientes sean más
propensos a comprar. Esta afirmación está basada en estudios que demuestran que los distintos
tipos de sonidos o músicas son capaces de ejercer un cierto poder de influencias psicológicas en
la mayoría de los clientes.
En el audio marketing como en el marketing olfativo, se puede crear algo propio y único encaje
con las exigencias de la marca. Por ejemplo, en los gimnasios suele haber música motivadora,
que transmita energía y positivismo, con el fin de animar al cliente para que su estancia sea
reconfortante a la par que revitalizadora
- MÚSICA AMBIENTAL
Tiempo atrás era muy común entrar a algún restaurante, supermercado, tienda departamental o
centro comercial que no tuviera música. Lo primero que se le ocurrió a los gerentes de las
tiendas y/o a los profesionales de marketing, fue poner discos con su música favorita o con la
música de moda en ese momento con el fin de aislar un poco el ruido y lograr crear un mejor
ambiente.
- RUIDO GENERADO POR LA TIENDA

El ruido generado en un local permite ofrecerle al cliente un ambiente en el que sienta que su
intimidad no es interrumpida “Uno de los usos más extendidos de la música en el comercio
consiste en proporcionar cierta intimidad. Se busca que el cliente pueda hablar o comentar sin
ser escuchado por otros clientes o por los mismos vendedores. También proporciona un
ambiente que ayuda a “romper el hielo” y facilita pasar a la acción
- SONIDO DE LOS PROPIOS PRODUCTOS

El sonido que se percibe genera diferentes estímulos. Mediante la manipulación del sonido se
puede afectar a la percepción del usuario en una experiencia. A través del sonido, se puede
hacer que un producto sea percibido como elegante, simple, complejo, etc. Por lo tanto, se hace
esencial el diseño de la experiencia de audio en paralelo con los otros aspectos del producto, de
lo contrario podría haber una desconexión entre lo auditivo y lo visual para el usuario. Si un
producto parece elegante, los usuarios van a percibir ese producto tan elegante. Si suena barato
y crudo, esa es la forma como los usuarios van a percibir el resto del producto.
GUSTO
El gusto es el más íntimo de todos los sentidos del ser humano, en la medida en que implica el
contacto interior, directo y, durante cierto tiempo, del individuo con el producto en la boca.
Para conseguir este contacto el producto tiene que pasar por la totalidad del resto de los
sentidos, que actúan como filtros. Una especie de sistemas de seguridad para que sea analizado
y finalmente aceptado. El tacto participa doblemente, ya que a través de las manos se coge para
facilitar su inspección por la vista y olfato, girándolo y manipulándolo. Y adicionalmente se
produce, ya en la boca, una segunda inspección táctil a través de los labios y la propia lengua,
que evalúan y mandan información al cerebro sobre la consistencia del producto a probar, su
sabor, textura y temperatura. Participa la vista, que analiza los elementos relativos a su forma,
estado y color. Participa el olfato, para buscar matices y reconocer componentes, para aceptarlo
o rechazarlo. Y finalmente participa también el oído, con el producto ya en la boca, al captarse
los sonidos que produce su masticación.
Debido a todos los factores anteriores, el gusto no solo es uno de los sentidos más íntimos, sino
también uno de los más complejos. Ningún otro exige el complemento de la totalidad del resto
de los sentidos para cumplir su función y enviar informes sensoriales completos al cerebro. Y,
por tanto, la integración del gusto como sentido produce experiencias multisensoriales capaces
de generar las emociones más ricas y completas, que logran incluso trasladarnos directamente
en el tiempo por medio de la memoria, y recordar sabores lejanos.
En este capítulo analizaremos los aspectos en los que el sentido del gusto, y más concretamente
el sabor, puede afectar a la estrategia y tácticas de marketing en el sector de la distribución
detallista. A pesar del carácter específico de este sentido hablaremos principalmente de su
aplicación en aquellos negocios no directamente relacionados con productos y servicios
vinculados al mundo de la alimentación.
Aquellos detallistas en los que, no siendo este su negocio principal, el sabor de una marca pueda
ser un complemento diferencial de apoyo a la misma en su relación con sus clientes.
(givinginternational.es, 2018)
¿Cómo funciona el sentido del gusto?

Junto con el olfato, el gusto es parte del sistema sensorial llamado químico, por el que los
estímulos de este tipo provocan reacciones que activan los receptores responsables de su
percepción. La principal diferencia entre ambos es que mientras que en el sentido del olfato las
moléculas que se captan son los suficientemente pequeñas como para ser volátiles, en el caso
del gusto las moléculas no lo son, y se trasmiten únicamente por contacto directo.
El sabor y el punto de venta

El gusto es quizá el sentido menos utilizado en el marketing sensorial. Excluyendo las marcas
directamente relacionadas con productos o servicios de alimentación, solo el 16% de las marcas
del Fortune 1.000 utilizaban en el año 2005 algún tipo de experiencia gustativa en su marketing.
Sin embargo, casi todas las compañías, independientemente del sector en el que operan, pueden
beneficiarse de añadir de una forma u otra a su experiencia de marca el sentido del gusto.
Al tratarse de un sentido que se puede entrenar para desarrollarlo y adicionalmente ser un

sentido que se puede educar para aceptar nuevos sabores, las marcas y enseñas desarrollan
acciones que busquen su estimulación. En una encuesta realizada a clientes relacionada con las
actividades más importantes para definir la calidad de un producto, el acceso a él en el punto de
venta ocupaba la segunda posición en orden de importancia. ¿Cuál era la primera? Obviamente
su prueba. Facilitar la prueba y las muestras de producto se consideran las actividades de marca
más útiles para inducir a la compra, y, además, las que más contribuyen a construir confianza en
la marca. Adicionalmente son percibidas como poco explotadas y poco molestas, por lo que
cuentan con una predisposición muy positiva por parte de los consumidores. Este factor
adquiere toda su importancia al considerar que el gusto es el único sentido que exige una
predisposición activa, voluntaria y consciente por parte de la persona, hecho que en el resto de
los sentidos no ocurre.
La prueba de producto ha sido, desde el mismo origen del comercio en los mercados
ambulantes, una de las herramientas más útiles para motivar la compra y ha estado siempre
presente en los planes comerciales de las marcas, Incluso hay negocios, llamados tryvertising
stores, como Sample Central, que se dedican exclusivamente a ofrecer muestras de nuevos
productos a los clientes para su prueba y evaluación a cambio de un pequeño pago anual.
Facilitan la prueba del producto, recogen la opinión de los consumidores y generan comentarios
virales sobre sus resultados. Y evidentemente la alimentación forma parte de las categorías
muestreadas.
Distintos niveles de aplicación

Desde la perspectiva del detallista, la experiencia sensorial a partir del sentido del gusto puede
ser una herramienta comercial eficaz para conseguir atracción de consumidores, incrementar las
ventas y conseguir una imagen diferencial, reforzando la vinculación de los consumidores con la
enseña y sus establecimientos. Dependiendo de la forma en que se desarrolle podemos
distinguir cuatro niveles desde los que un detallista no especializado en el mundo de la
restauración (restaurantes, cafeterías, bares) puede trabajar con el sentido del gusto.
DEGUSTACIONES DE PRODUCTOS EN PUNTO DE VENTA

Dado el enorme poder emocional que tiene el sentido del gusto es evidente que cuando
hablamos de productos de alimentación la prueba de producto en la tienda es un
elemento importante para generar conocimiento y aceptación del mismo.
Para el detallista este tipo de acciones tiene ventajas claras al animar el punto de venta e
incrementan el tiempo medio de estancia y las ventas de los productos, tanto los
degustados como los complementarios a los mismos. En el caso de que la degustación
sea de marcas de la distribución, el efecto para el detallista se multiplica en la medida en
que adicionalmente le permite vincular al cliente con la cadena. Cuando se trata de

detallistas especializados en una determinada categoría de productos de alimentación,
casi siempre se utiliza la degustación dentro del punto de venta como una herramienta
de atracción e incentivación de la compra. En cadenas de venta de chocolate, como
Cacao Sampaka o Chocolate Factory, siempre encontramos muestras de los distintos
productos para su prueba por parte de los clientes y, como en el caso de Cacao
Sampaka, una cafetería anexa a la tienda donde se pueden degustar sus productos junto
con otros complementarios.
Como ejemplos de degustaciones de fabricantes destacan los casos de Bacardi Mojito o

las pizzas Buitoni, donde junto a la prueba de producto final se aprovecha la inversión
para formar al cliente sobre su forma de preparación. Así se consigue un mejor
resultado y, sobre todo, una mayor conexión del cliente con el muestreo.
Siendo una actividad prioritaria, sorprende el bajo nivel de calidad de implantación en el

que se desarrolla en la mayor parte de los casos. Simples bandejas de muestras
preparadas de producto, que lejos de cuidar los elementos sensoriales, intelectuales y
hedonistas para reforzar su eficacia, corren el riesgo de producir el efecto contrario,
generando desconfianza y una imagen negativa difícil de corregir a posteriori. No se
trata solamente de generar una prueba, sino de generarla en un contexto para facilitar su
apreciación y valoración, a la vez que se comunica marca e imagen.
Las degustaciones son la forma más efectiva de inducir a la compra en los puntos de venta
Esta estrategia de marketing es una gran herramienta de venta, ya que la inversión

en la misma es mínima y obtiene, a cambio, un ROI considerablemente positivo.
Basadas en el factor psicológico de la reciprocidad (cuando alguien hace algo por

nosotros, nos vemos en la obligación de devolver el gesto), en el fenómeno de la
imitación y en la sensación de escasez (que provoca que las personas se acumulen
en los stands por miedo a que las muestras gratuitas se acaben), las degustaciones
son, por tanto, muy efectivas.
Las ventajas de las degustaciones en los puntos de venta son tanto cualitativas como
cuantitativas
La clave de una buena estrategia en el PDV es la diferenciación con la

competencia, creando campañas innovadoras que apuesten por la segmentación y
por ofrecer un valor añadido. Si se hace bien, los beneficios son múltiples:
o Aumento de las ventas.

o Incremento del conocimiento de marca para que los clientes recurran a ella
siempre que necesiten un determinado artículo.
o Captación de nuevos consumidores.
o Fidelización del cliente habitual ofreciéndole información que genere
seguridad y confianza.
o Crecimiento de la reputación de marca, ya que una estrategia de
comunicación basada en el asesoramiento en stand mejora el prestigio de una
firma.
o Recopilación de forma directa de información relevante sobre las
necesidades del consumidor final para que la empresa tome decisiones
relativas a su estrategia comercial.
Cross-selling y Up-selling. La posibilidad de generar ventas cruzadas es un

beneficio muy interesante, ya que los clientes se sienten más inclinados a probar
otros artículos de la misma marca si el primero satisface sus necesidades.
El éxito de las degustaciones depende mucho de los promotores, puesto que de

nada sirve que un artículo sea perfecto si no es vendido de forma correcta.
Los promotores deben saber conectar con el consumidor, conocer toda la

información relativa al producto, ser resolutivos y tener una actitud positiva de cara
al cliente.
COMIDAS Y BEBIDAS SERVIDAS EN SERVICIOS DE TIENDA

Las empresas que no tienen en la comercialización de productos de alimentación o
bebidas su principal foco de negocio también utilizan el sentido del gusto para la
consecución de objetivos diversos en relación con el punto de venta.
La forma más sencilla es el uso de bebidas o alimentos como cortesía hacia clientes. Lo
vemos en establecimientos como hoteles (caramelos en recepción o los bombones en la
mesilla de noche), farmacias, tiendas de juguetes (las piruletas como parte del
envoltorio) o de moda (la copa de champán que ofrecen las tiendas de lujo en fechas
señaladas), y compañías de transporte (los caramelos que reparten en aviones y trenes).
Sin embargo, algunos detallistas expanden la experiencia sensorial del cliente hacia el
sabor, y aun no estando conectado con su fuente principal de negocio, cuidan su
utilización como forma de atraer clientes, alargar la estancia en tienda, completar la
experiencia de marca e incluso reforzar fuertemente la identidad de la enseña.
VENTA DE PRODUCTOS PARA SU CONSUMO FUERA DE LA TIENDA

Alguno de estos detallistas especializados también expone sus productos fuera del punto
de venta, con el fin principal de construir imagen y generar atracción hacia sus tiendas.
Para ello utilizan eventos en los que muestran el producto y facilitan la prueba del
mismo en lugares distintos a los canales habituales, con una fuerte inversión en el
entorno creado para reforzar su percepción y conseguir adicionalmente una alta
cobertura en medios.
Ejemplo: Nespresso. Expandir el sentido del gusto a través de degustaciones creativas
Nespresso llega en 2010 a un acuerdo con el barman Javier de las Muelas para la
elaboración de una carta de cócteles con distintas variedades de café Nespresso, los
«Sensory Cocktails by Javier de las Muelas», que pueden ser degustados en los
mejores restaurantes y hoteles españoles.
Realiza un evento de presentación de Nespresso Shaker, la coctelera que la firma ha

diseñado para preparar recetas con café gourmet, ante 5.000 personas en la Plaza de
Felipe II de Madrid con un espectáculo del grupo Mayumaná en el que incorporaba el
sonido de la Nespresso Shaker mientras Javier de las Muelas y su Dry Team
preparaban cócteles realizados con café Nespresso para ser degustados por los
asistentes.
En una línea similar Nespresso participó en Madrid Fusión 2010 con el “Atelier de
Creación”, donde maestros de la alta cocina aceptaron el desafío de diseñar unas
creaciones gastronómicas en las que los cafés Grands Crus de Nespresso se
convirtieron en la fuente de inspiración.
La marca también realiza degustaciones de café en eventos afines a su público

objetivo, como son Roland Garros, el festival de Cannes, el torneo internacional de
Polo de Wellignton o la 32ª edición de la America’s Cup. En esta última la marca
estaba presente con más de 35 puntos Nespresso, que cubrían desde un bar hasta las
salas de prensa o las bases de los distintos equipos participantes.
LOS SENTIDOS ANTES, DURANTE Y DESPUES DE LA COMPRA
Hemos desarrollado todos los elementos que hacen de la aplicación del marketing sensorial en
el punto de venta mucho más que lo que sería el sencillo uso de colores, olores, sabores,
sensaciones táctiles o sonidos.
El alcance y ventajas del marketing sensorial llegan más lejos, y está en la propia enseña definir
el uso e interés con los que va a incorporarlos en su gestión, en función de sus prioridades,
oportunidades, capacidades y recursos para hacerlo.
Muchas enseñas desarrollan acciones para comunicar sobre sentidos concretos con el fin de
estimular la percepción del consumidor. A pesar de lo anterior, es mucho menos frecuente
encontrar en la distribución detallista la ejecución de una actividad de marketing sensorial que
gestione las percepciones sensoriales globalmente en las categorías ofrecidas, de forma
integrada en todas las áreas de contacto con el consumidor, para conseguir fines más
ambiciosos. Entre estos dos planteamientos extremos se situaría un inmenso abanico de
opciones, con distintos desarrollos, que incorporan el marketing sensorial como función y
actividad regular de la empresa.
AREAS DE ACTUACION DE LOS SENTIDOS EN LA COMPRA
Experiencia de compra
Experiencia de marca
Imagen de marca
Valor de marca
Notoriedad
Fidelidad a la enseña
Satisfacción
Comportamiento en tienda
Los beneficios que se derivan del uso del marketing sensorial, tal como hemos visto en los
distintos capítulos, se proyectan en diferentes áreas. La primera sería el propio comportamiento

del comprador, como consecuencia de una relación con la tienda más agradable y placentera. El
resultado sería una predisposición a estar más tiempo en ella, que se traduce en una mejor
predisposición a la compra, tanto en unidades como en niveles de gama cubiertos, en compras
multicategoría o en una mayor frecuentación.
Un segundo nivel de beneficios se refiere a la enseña como marca. Desde la generación de

notoriedad hasta la comunicación de la identidad de la enseña, desde los simples atributos y
beneficios funcionales hasta una completa comunicación de personalidad y valores.
Conectada directamente con la imagen de marca estaría la generación de la experiencia de

compra en tienda y la consideración de esta como el escenario para conseguir una interacción
completa con el comprador. En la medida en que esta experiencia se desarrolle sobre las
asociaciones que forman la identidad de la enseña hablaremos entonces de experiencia de marca
del consumidor. Experiencia de marca que, junto con la imagen de marca, va a afectar al valor
de la enseña.
El último apartado de beneficios es consecuencia de los anteriores. Los estímulos sensoriales, de

experiencias de compra, el desarrollo de la imagen y los comportamientos generados en el
comprador van a provocar a su vez estados emocionales y actitudes. Al contrastar el consumidor
su expectativa con las experiencias vividas en tienda se quedará satisfecho, insatisfecho o
indiferente, y, por consiguiente, surgirán predisposiciones más o menos favorables ante posibles
visitas al establecimiento.
La satisfacción de los clientes es un indicador clave de la salud de una enseña o marca. Parece
generalizada la opinión de que para ser competitivos en el entorno actual de mercado es
imprescindible crear y mantener consumidores satisfechos y leales. Tanto es así que la
satisfacción del cliente ha sido relacionada con importantes indicadores relevantes para medir la
competitividad de las empresas, tales como la participación de mercado, rentabilidad, intención
de compra y efectos de recomendación (word of mouth).
Siendo evidentes los beneficios de contar con consumidores satisfechos, no es menos cierto que
aun así estos cambian de marca. Se calcula que el 80% de clientes que cambian de producto o
servicio estaban satisfechos con el producto anterior. Entonces, ¿es suficiente la satisfacción del
cliente para garantizar su lealtad? La respuesta es negativa.
La satisfacción del consumidor garantiza que la compañía no tendrá conflictos con los clientes.
Pero para retenerlos a largo plazo los consumidores no tienen que sentirse solo satisfechos, sino
encantados con la marca.
La diferencia entre estar encantado y estar satisfecho con una marca o enseña se encuentra en el
nivel de expectativas que se cubren. Los clientes satisfechos entienden que sus expectativas han
sido colmadas adecuadamente. Sin embargo, los clientes encantados lo están como
consecuencia del desarrollo de actividades por parte de la enseña que, siendo satisfactorias, no
eran esperadas por ellos. Dicho de otro modo, los clientes quedan satisfechos si la experiencia
en el establecimiento cubre sus expectativas. Pero si además de hacerlo no se espera, entonces
se vuelven clientes encantados.
PROCESO DE APLICACIÓN
Uno: ¿qué valor aporto? Comenzamos por comprender y definir con claridad el valor que se
desea aportar al mercado, la base de nuestra competitividad y lo que justifica que nos
convirtamos en el destino de compra para nuestros clientes. En esta etapa son especialmente
importantes las asociaciones que componen los elementos más importantes de la identidad de la
enseña.
Dos: ¿cómo participa cada sentido? Una vez definidos los diferentes elementos de valor, y
especialmente los asociados a la identidad de marca, hay que asignar un papel concreto a cada
sentido y especificar a continuación las distintas actividades en que se concretará esta
aportación. Y todo ello, en función de los puntos de contactos en tienda con el cliente.
Tres: ¿cuáles son los sentidos y actividades prioritarias? Definidos los mensajes, definidos
los sentidos y definidas las posibles actividades, el paso siguiente sería su priorización,
eligiendo aquellos sobre los que vamos a enfocarnos.
El criterio para hacerlo sería triple. El primero y crítico es la integración entre todos los sentidos
y la consistencia de mensajes que comunicamos. El segundo criterio, y cada vez más
importante, su diferenciación en relación a la competencia y la aportación que cada uno de los
sentidos pueda añadir a esta diferenciación. Y, por último, se trataría de centrarse en aquellas
actividades sensoriales que podamos implantar y mantener en el tiempo a los niveles de calidad
deseados, priorizándolas en función de los recursos que cada una de ellas requiera.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Por comportamientos del consumidor entendemos todas aquellas actividades internas y externas
de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia la satisfacción de sus necesidades. Este
comportamiento parte de la existencia de una carencia, el reconocimiento de una necesidad, la
búsqueda de alternativas de satisfacción, decisión de compra y la evaluación posterior, (antes,
durante y después). El comportamiento del consumidor es el intercambio de bienes entre
individuos grupos e empresas, para satisfacer sus necesidades. Implica aspectos como:
• Consumidores individuales, niños, hombres, adultos, amas de casa.
• Agrupaciones, familias, empresas y grupos.
• Fenómenos internos y externos. La marca, la percepción, publicidad, búsqueda, compra,

de bienes.
El consumidor es el elemento más relevante en el mercadeo, para las orientaciones de la

gerencia de mercadeo, ventas, producción, el consumidor es el individuo que usa o dispone
finalmente del producto, el cliente es aquel individuo que compra o adquiere el producto. Al
definir las estrategias de mercadeo se debe tener en cuenta el comportamiento de ambos. Existe
tendencia a confundir al comprador con el cliente, en muchos casos es lógico, media pantalón,
artículos de maquillaje para la mujer, cuchillas de afeitar para el hombre, mercar, vehículo,
vacaciones y casa, la familia.
Los participantes en el proceso de compra son:
• El iniciador, sugiere la idea de comprar.
• El influyente, su opinión es muy importante en el momento de decidir que comprar.
• El decisor, define sí, que, como, cuando, cuanto, comprar.
• El comprador es quien adquiere el producto.
• El consumidor es quien usa el producto.
• El producto se debe relacionar con la persona que va a usarlo y las variables que se
relacionan con él.
En el comportamiento de compra existen una serie de influencias de los participantes en el

proceso de compra.
El precio guarda relación con el comportamiento, significa la valoración que el individuo asigna
al bienestar que recibirá.
Al definir el canal de distribución se deben conocer los hábitos del consumidor, la utilización de
su tiempo, su capacidad de gasto, los gustos y deseos. El análisis del consumidor es muy
importante en la ubicación de productos en los supermercados, tiendas, centros comerciales y
así mismo, definir la ubicación de los locales y vitrinas.
La publicidad tiene influencia directa en los aspectos intelectuales, preceptúales, sensitivos y

emotivos del consumidor.
Un nivel adecuado de servicio implica un acercamiento psicológico, brindar tranquilidad y

seguridad, buen manejo de expectativas respecto a la postventa.
La opinión pública logra una imagen del producto y de la empresa en los consumidores y la
sociedad, favoreciendo la aceptabilidad del producto y la facilidad para hacer negocios.
LA MENTE SE ENRIQUECE
En menos de 24 horas estamos olvidando el 80% de lo que creíamos aprendido.
Una edición dominical del NYT requirió 1600 páginas, pesó 5.5 Kg. y contuvo más de
10.000.000 millones de palabras. Se requieren 18 horas diarias durante 18 días para leerlo.
Se acumularían dos semanas de periódicos sin leer. Se publica más, pero se lee menos. Las
mentes pueden cambiar su enfoque.
LIMITACIONES DE LA MENTE
Limita:
• Nuestra memoria es altamente selectiva.
• La memoria no es una grabadora automática.
• Los mensajes deben superar el control de volumen de la mente.
LAS MEMORIAS DEL CONSUMIDOR
• Memoria de corta duración. La regla de los siete. Sólo traslada un 20% de la

información a la Memoria de Larga Duración. Es más Auditiva, funciona mejor cuando
escucha que cuando lee.
• Memoria de larga duración es de ambas clases, auditiva y visual. La diferencia entre

datos e información
LA MEMORIA DEL CONSUMIDOR SEGÚN EL BRANDING
El interés de la memoria:
Los zapatos llaman dos veces más la atención que las baldosas para pisos.
Un perfume genera el doble de lectoras de páginas que unos muebles.
Un automóvil nacional genera un tercio menos de interés que un importado.
Una marca de ataúdes no genera ningún interés. Todos quieren ir al cielo, pero nadie quiere
morir.
LA MEMORIA VS EL APRENDIZAJE
La memoria es sólo la habilidad de recordar un número telefónico
El aprendizaje es la forma en que los animales y los seres humanos adquieren nueva
información para siempre.
MEMORIA Y EMOCIONES
La memoria es sólo la habilidad de recordar un número telefónico
El aprendizaje es la forma en que los animales y los seres humanos
Las emociones deben usarse para comunicar una idea o un beneficio de ventas al
consumidor. Recuerde que mucha emoción gustará, pero tal vez no comunique tal vez no
habrá razones para el consumidor.
Adquieren nueva información para siempre.
EXPERIENCIAS PASADAS Y MEMORIA
Percepción:
“Un hombre no tiene oídos para aquello a lo que la experiencia no le haya dado
acceso” Nietzche.
Convenza a las personas que tiene un mensaje importante y abrirán sus ojos, oídos y mente
sólo para su información.
COMUNICACIONES SENCILLAS
La sencillez es la máxima sofisticación.
En comunicación menos, es más.
Las mentes odian la confusión.
Elimine conceptos confusos, más de lo que la gente en general pueda comprender,

suministre información en bocados digeribles, acuda al poder del “exceso de
simplificación”. Comunique concentrándose en un atributo único y poderoso.
TENDENCIAS DEL MERCADEO Y LAS VENTAS EN EL NUEVO MILENIO
Años 50: Era del producto

Años 60: Era de las marcas
Años 70: Era del Posicionamiento
Años 80: Era del Reposicionamiento
Años 90: Era de las Sensaciones
Años 2000: Era de las Percepciones y la OBSOLESCENCIA
TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
Las decisiones del consumidor están en continuo cambio, en la actual economía de

mercado, el consumidor cuenta con muchas opciones. Las decisiones que el consumidor
debe tomar son:
• ¿Qué comprar? Actividad fundamental del consumidor, decisión referente a un

producto, abarca la categoría genérica de bienes como los productos para el hogar,
productos para la cocina, características de ellos, marcas, precios.
• ¿Cuánto comprar? Determina el número de unidades de producto a adquirir.
• ¿Dónde comprar? Productos iguales se perciben diferentes de acuerdo al sitio de

compra, naturaleza de los servicios, comodidad y precios, también del sitio, los sitios
también son diferentes.
• ¿Cuándo comprar? En esta decisión influye la urgencia de la necesidad, la

disponibilidad del producto, horario del establecimiento, los periodos de oferta y
disponibilidad del transporte.
• ¿Cómo comprar? influyen factores de diversas categorías, comprar en los primeros

sitios que hallemos, en efectivo, cheque o tarjeta, la disponibilidad del transporte, a
llevarlo personalmente domicilio, crédito, contado. (López, 2007)
COMPORTAMIENTO DEL VENDEDOR
Actitudes profesionales del vendedor.
Toda persona que pretenda ostentar la categoría de vendedor profesional deberá mantener unas
actitudes positivas para llevar a cabo su gestión y que podemos resumir en los siguientes puntos:
Adaptabilidad
Al cambio, porque las escalas de valores de los consumidores y, en definitiva, del mercado,
están cambiando y hoy, como profesionales, no podemos hablar de crisis porque no existe como
tal, sino que se está produciendo un cambio en todos los aspectos (políticos, sociales, culturales,
económicos, etc.) y por tanto estamos en una etapa de transición que está produciendo
constantemente unas AMENAZAS, pero también unas OPORTUNIDADES y por tanto nuestro
lema deber ser:
“CRISIS NO, CAMBIO SI”
Productividad
En la gestión de ventas lo cual no significa trabajar más, sino trabajar mejor. Es decir, ser
responsables de nuestro trabajo, empleando adecuadamente nuestro tiempo, planificándolo

mejor, sacando de cada minuto el mayor rendimiento posible.
Recordemos el caso de dos vendedores que trabajaban para una editorial de la Asociación, con
actitudes totalmente distintas. Era una tarde de los primeros días de primavera, de éstas que de
pronto el cielo se pone gris y la lluvia arrecia fuerte.
El primero de ellos, viendo de qué manera cala la lluvia comentó:
– Caramba cómo llueve, hoy será mejor que me quede en el despacho y aproveche para
poner al día mis fichas de clientes.
Al mismo tiempo, el otro vendedor, todo un profesional, se asomó a la ventana y frotándose las
manos dijo:
– Qué bien que llueva tanto, me voy enseguida pues con esta lluvia seguro que encuentro a
todos mis clientes en casa.
Capacidad de marcarse unos objetivos personales
En cualquier actividad profesional es básico y fundamental el que nos marquemos unos

objetivos personales. Para el vendedor esta exigencia es mayor si cabe.
De este modo somos nosotros mismos los que debemos delimitar cuáles son, qué es lo que
queremos, a dónde vamos, etc.
La siguiente frase resume e ilustra la necesidad de fijar objetivos, pues…
“SI NO SABEMOS A DONDE VAMOS, JAMÁS SABREMOS SI HEMOS LLEGADO”
O lo que es lo mismo, cuando no tenemos definido el objetivo, todos los caminos conducen
allí. El tener definido nuestro objetivo nos estimula para conseguirlo, es un reto personal y una
gran satisfacción el poder alcanzarlo. Pero cuidado, los objetivos deben responder a la siguiente
condición complementaria.
Autogenerar objetivos difíciles.
Porque de lo contrario no estamos siendo sinceros con nosotros mismos. Herbert Von Karajan,
dijo una frase que sintetiza esta idea.
“QUIEN ALCANZA TODOS SUS OBJETIVOS PROBABLEMENTE NO SE LOS HA

FIJADO MUY ALTOS”
Por esta razón debemos ser exigentes con nosotros mismos v cuando decimos nosotros
mismos queremos decir que no tenemos que seguir un determinado modelo, sino que hemos de
ser capaces de elaborar nuestro propio sistema y marcar nuestra meta y desarrollar todo el
esfuerzo preciso para ser los primeros, porque de lo contrario siempre seremos jugadores de
segunda división. Françoise Truffaut lo remarcó en la siguiente máxima.
“PUEDES ADELANTAR A ALGUIEN SI VAS SIGUIENDO SUS HUELLAS.”
Exigencia
Con nosotros mismos para ser capaces de obtener unos resultados.
En este sentido, el auto-control es un elemento decisivo para alcanzar altos grados de

profesionalidad. Hemos de ser exigentes en el momento de marcarnos unos objetivos, cuando
pensamos que no vamos a conseguir aquel pedido, cuando nuestra moral se encuentra en los
límites inferiores, etc. En definitiva, nosotros somos nuestros primeros jefes, somos por tanto
ejecutores y directivos al mismo tiempo de nuestra labor de venta.
ESPÍRITU EMPRESARIAL
Pues nuestro objetivo primario ha de ser el mismo que el de cualquier empresa, es decir, generar
rentabilidad, pues de lo contrario no tendría razón de ser toda nuestra labor.
En consecuencia, nuestra misión es la de generar beneficios tanto para nuestro cliente, como
para nuestra empresa y, lógicamente, como buenos profesionales para nosotros mismos. Por
ello debemos seguir al pie de la letra las normas de actuación marcadas por la empresa,
respetando en todo momento todas y cada una de las instrucciones de venta.
Por otra parte, nuestro objetivo comercial no es conseguir un pedido, sino un cliente
satisfecho. Esto será posible si le ayudamos a comprar aquello que va a cubrir sus necesidades.
Y, por último, nuestras comisiones irán en función de todo esto, ya que si la empresa no nos
acepta el pedido por no ajustarse a las normas o el cliente nos devuelve la mercancía porque no
está satisfecho, habremos perdido el tiempo, habremos perdido un cliente y habremos perdido
nuestro dinero.
Creatividad
Todo vendedor profesional debe ser capaz de descubrir nuevas técnicas de venta, nuevos usos
del producto, nuevos clientes, etc.
La creatividad nos permitirá, además, nuevos argumentos de venta, basados en experiencias

anteriores y adaptándolos a los nuevos entornos y mercados.
Espíritu de cooperación
Pacta con el cliente y con la empresa. El primer trabajo del vendedor es dar servicio, ayudando
a nuestro cliente para que consiga satisfacer sus necesidades, asegurándolo con aquel producto
de nuestro catálogo que mejor se ajuste a ellas.
Este espíritu de servicio es bilateral, porque nosotros estamos representando a nuestra empresa y
somos, la empresa ante nuestro comprador. Por lo tanto, debemos adquirir aquellas cualidades
que nos permitan aconsejar al comprador, por una parte, y proteger, por otra, los intereses de
quienes representamos.
El espíritu de cooperación debe estar presente en todo momento y, si, por ejemplo, se produce
una queja por parte del cliente, debemos resolver cada reclamación por nosotros mismos ante el
comprador y recomendar la solución a la empresa para que ésta decida.
Ello agiliza el proceso, con lo cual conseguiremos clientes satisfechos y una imagen personal de
profesionalidad ante la empresa.
Un directivo de empresa decía a menudo a sus colaboradores:
“SI USTED ME TRAE UN PROBLEMA Y NO ME TRAE LA SOLUCIÓN, ES QUE

USTED FORMA PARTE DEL PROBLEMA”
Organización
Debemos estudiar a fondo la organización de nuestro tiempo, personal. Esta actitud requiere el
planeamiento adecuado de las rutas, de los clientes a visitar, la adecuada distribución del tiempo
y la sistematización de todos nuestros esfuerzos de venta.
“LO IMPORTANTE ANTES QUE LO URGENTE”
Porque muchas veces las presiones de los temas urgentes, no nos permiten darnos cuenta de
cómo perdemos las oportunidades de los temas importantes, que tan sólo resolveremos, cuando
éstos se han convertido en urgentes, con toda la improvisación que ello supone.
Conocimiento de sí mismo
Los vendedores tenemos nuestros esquemas psicológicos v nuestras motivaciones igual que el
comprador, ambos somos seres humanos, y por lo tanto, debemos conocer cuáles son nuestras
limitaciones, nuestros puntos débiles y fuertes, pues en la medida que alcancemos estos
conocimientos, conseguiremos tener confianza en nosotros mismos y, con ello, transmitirlo e
inspirar confianza a los demás.
Formación permanente
Esta es la última de la serie de actitudes que debe tener el vendedor profesional, pero no por ello
la de menor importancia, pues todas en su conjunto y cada una de ellas en particular, lo son.
Los verdaderos profesionales mantenemos una formación permanente y cuanto más nos
formamos, más nos damos cuenta de que:
“YO SÓLO SÉ QUE NO SÉ NADA”
Esta formación se adquiere a base de la lectura, estudiando nuevas técnicas; analizando todas y
cada una de nuestras experiencias, tanto las que fueron un éxito como los fracasos, descubriendo
las causas que provocaron una reacción u otra; siendo vigías del entorno para descubrir sus
amenazas y sus oportunidades; asistiendo, a seminarios sobre temas que conciernen a nuestro
trabajo; y, en definitiva, evitar el caer en la rutina, que es nuestro peor enemigo. (Formanet,
2015)
APORTES DE LAS TRES B: BUENO, BONITO Y BARATO AL MARKETING

SENSORIAL
Es indispensable ser dinámicos, innovar y reinventarnos en todos los aspectos de nuestra vida.
La frase Bueno, Bonito y Barato está siendo usada por algunas marcas de bienes de consumo y
de servicios, pero más allá del objetivo inmediato de la frase y de su uso, el concepto engloba
una interesante apuesta que puede reformular aspectos básicos del marketing.
En esta hay varios cambios de tendencias en el consumo de bienes que se espera permanezcan
durante los próximos años. Los consumidores ya no piensan como antes y en estos días la
racionalidad en el gasto se vuelve más importante que nunca. Bueno, Bonito y Barato no se trata
de una obviedad, porque en cuestión de consumo y marketing no existen las obviedades.
Tampoco pretende retomar el folclore de la cultura de consumo de nuestras abuelitas, ni
abaratar o sobajar el valor inherente de las marcas y menos masacrar la lealtad de los
consumidores hacia ellas. Mejor dicho, debemos decir que es una práctica adaptativa que surge
en un entorno post crisis donde el consumidor está siendo más cauto en su gasto y está
regresando a las bases.
Existen tres variables de decisión fundamentales en la elección del consumidor: Beneficio,

conveniencia y precio.
En realidad, el precio es la más importante y a su vez puede modificar a las dos primeras.
Viéndolo un poco matemáticamente existen innumerables combinaciones de las tres variables
cuya utilidad es evidentemente distinta. Comencemos por el beneficio. Esta variable consiste en
todas aquellas propiedades que añaden bondad a un producto o servicio y que es apreciada por
el consumidor. El beneficio no debe ser algo vago o subjetivo, sino generalmente aceptado y
reconocido por el consumidor. Por ejemplo, un alimento procesado reducido en grasas.
La segunda variable base de decisión es la conveniencia. Esta envuelve todas aquellas

cualidades de un bien que facilitan su consumo, por ejemplo, la vida útil, la facilidad en la
transportación, el empaque o la presentación.
Finalmente, e incluso más importante, es el precio. El consumidor siempre querrá pagar menos
y obtener el mayor valor por su dinero. Cuando este supuesto de precio-valor se flexibiliza, es
decir, productos más caros y con menor valor, el consumidor discrimina entre las otras dos
variables de decisión para hacer una elección final. La bondad, conveniencia y el precio pueden
perfectamente asociarse de forma genérica con las tres b’s: bueno, bonito y barato,
respectivamente.
PLANEACIÓN, ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN

(ADMINISTRACIÓN) Y CONTROL DEL MARKETING
SENSORIAL
PLANEACIÓN
Consiste en determinar qué es lo que se va a hacer, cuándo y cómo se va a realizar y también
quién lo llevará a cabo. Cuando la administración de la mercadotecnia formula sus objetivos por
medio de una planeación cuidadosa, puede determinar cuáles elementos serán necesarios para
alcanzar esos objetivos, es decir, la administración, puede estimar cuales elementos son
importantes y necesarios en producción, financiamiento, personal, publicidad, distribución y
venta para llegar a ese objetivo.
VENTAJAS
Estimula el pensamiento sistemático de la gerencia de mercadotecnia.
Ayuda a una mejor coordinación de todas las actividades de la empresa.
Orienta a la empresa sobre los objetivos, políticas y estrategias que deberá llevar a cabo.
Evitar que existan sorpresivos desarrollos dentro de las actividades de toda la empresa.
Contribuye a que exista una mayor participación de los ejecutivos, al interrelacionar sus
posibilidades.
FASES DE LA PLANEACIÓN DEL MARKETING

Análisis de la Situación de la empresa
Fijación de Objetivos de la mercadotecnia
Selección de estrategias y tácticas
Evaluación de resultados y control
Análisis de la situación de la empresa
También denominada como diagnóstico de la empresa y consiste en estudiar cuidadosamente

los factores internos y externos de una empresa.
Los factores internos son:
• Producto
• Precio
• Canales de distribución
• Programas promocionales
• Sistemas económicos
Fijación de objetivos de la mercadotecnia es determinar lo que se desea alcanzar mediante

las actividades mercadológicas.
Esta fijación debe:
• Realizarse por escrito a fin de que se pueda comprobar con exactitud el grado de
cumplimiento de éstos.
• Expresarse en forma clara y sencilla para su fácil entendimiento y comprensión.
• Tener congruencia con las metas generales de la empresa a fin de que sea factible
alcanzar los objetivos y evitar el entorpecimiento de los generales.
Selección de estrategias y tácticas
Es importante identificar la diferencia entre cada una de estas terminologías. La estrategia de

mercadotecnia es el punto clave de un plan de acción para utilizar los recursos de una
empresa con el fin de alcanzar sus metas. Son decisiones importantes que se requieren para
lograr un objetivo.
Evaluación de resultados y control
Es la última etapa de la planeación de mercadotecnia y en esta se lleva a cabo un diseño de

evaluación para que en forma periódica analice los resultados de cada operación.
Pronósticos de marketing
Dentro de la planeación de la mercadotecnia el pronóstico de ventas es un aspecto

sumamente importante debido a que es la base de todos los presupuestos y operaciones de la
empresa. De hecho, el presupuesto comienza con este pronóstico.
ORGANIZACIÓN
Es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que
pondrán en práctica el plan de marketing.
La organización típica de una empresa se integra por las siguientes funciones:

DIRECCIÓN
La función esencial es la toma de decisiones, resolución de problemas y necesidades de la
empresa. La resolución trata de la búsqueda de una respuesta.
1. Toma de decisiones.
Se encamina a una sola alternativa en particular
En el proceso de la toma de decisiones es necesario establecer la diferencia entre 2 tipos de

decisiones
Decisiones programadas
• Rutinarias
• Repetitivas
• Utilizadas en situaciones en las que el problema no es nuevo
Decisiones no programadas
• Resoluciones no estructuradas
• Utilizadas en situaciones que implican problemas nuevos y complejos.

Proceso de toma de decisiones:
Formular los objetivos a satisfacer a través de la decisión

Determinar los criterios para que la persona que ha de tomar la decisión vislumbre si
son alternativas de acción y si pudiesen satisfacer los objetivos.
Señalar y considerar varias alternativas.
Analizar cada alternativa a fin de prever sus resultados.
En función a la resultante anterior, seleccionar en base a los criterios establecidos, la
mejor alternativa para ejecutarla.
2. Coordinación de las actividades de la Mercadotecnia.
Los directores, gerentes, administradores deben coordinar las actividades del grupo con los
esfuerzos de organizaciones externas. (Agencias de publicidad, mayoristas, minoristas,
investigadores, etc.)
3. Comunicación
Esta permite que los gerentes estén conscientes de los objetivos generales y los logros de la
organización. A falta de comunicación los gerentes se imposibilitan para motivar al personal
y se les dificulta la coordinación de los esfuerzos en pos del logro de los objetivos.
CONTROL
Esta fase al igual que las vistas anteriormente es de suma importancia para la mercadotecnia e
indispensable su aplicación a lo largo de todo el proceso administrativo, ya que esta permite:
Establecer normas de operación

Evaluar los resultados actuales contra los estándares ya establecidos
Disminuir las diferencias entre el funcionamiento y lo real.
El control de la mercadotecnia ha tomado mayor importancia debido a:
El ritmo acelerado del cambio económico

La inflación considerable, ya que hace a la gerencia mucho más consciente de los costos.
El control de la mercadotecnia se apoya de los siguientes instrumentos:
Establecimiento de normas de actuación

Análisis de Ventas
Análisis de la participación en el mercado
Análisis del costo de la mercadotecnia
Evaluación de la actuación
Efectuar una acción correctiva (Resendiz, 2014)
GENERACIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR PARA

ESTIMULAR LOS SENTIDOS
¿Qué es exactamente una propuesta de valor?
Para convencer al público es imprescindible que entienda porqué debe prestarte atención. Y
para ello, nada mejor que una buena propuesta de valor. De manera rápida, podríamos decir
que una propuesta de valor es una frase clara que:
• explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su
situación (relevancia)
• especifica claramente un beneficio (valor)
• cuenta al cliente ideal porqué debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación)
Es necesario recordar que la simpleza también es algo fundamental, una propuesta de

valor es algo que cualquier público potencial debe ser capaz de leer y entender, no hay
sitio para frases complicadas repletas de tecnicismos (que, por cierto, abundan).
Evernote usa una propuesta de valor con un apoyo sencillo de las 3 mejores razones para
sustentarla. Resumiendo, una definición más útil de propuesta de valor es “un conjunto
creíble de las mejores razones para que la gente se fije en nosotros y tome la acción que
deseamos”. De esta manera se refuerza el apoyo a la toma de decisiones de los posibles
clientes, y dicha propuesta de valor puede ser utilizada como base de la estrategia de
marketing. Sin una propuesta de valor clara, estamos perdiendo la posibilidad de guiar a la
gente hacia nosotros y reducir las dudas a la hora de la decisión.
Apple expone de una forma clara las ventajas del nuevo iMac con su propuesta de valor.
Por ejemplo, si nuestra tienda online tiene una selección decente, unos precios ligeramente
por debajo de la media, envío asequible, buen servicio al cliente, y un diseño web aceptable
¿por qué debería alguien comprar en nuestra web? Seguro que existe un competidor que
nos supera en al menos alguno de estos aspectos comunes. La clave está en que no hay que
ser el mejor en todos y cada uno de los campos. Por supuesto que sería lo ideal, pero si
somos realistas, es suficientemente complicado ser el mejor incluso sólo en uno de
ellos. De manera que, si podemos diseñar una propuesta de valor que ponga énfasis en lo
que destacamos, estaremos indicándole a la gente que valore ese aspecto que somos su
mejor opción.
La realidad es que, si tu tienda online tiene, por ejemplo, la mejor selección de productos
del sector, aunque el resto de aspectos estén simplemente en la media, la gente que busque
y valore una selección amplia y/o cuidada va a tener la razón perfecta para comprarte a ti.
Basta con proveer de una manera clara que somos la mejor opción para esos clientes
objetivo, de otra manera quizás no tendrían una buena razón para comprar lo que
vendemos.
La gente no puede leerte la mente
La mayoría de los negocios y empresas no ayudan al cliente a ver qué la diferencia de sus
competidores. Son mejores que otros en ciertos aspectos, y pueden probarlo. Pero
sencillamente no lo hacen, no lo aprovechan. En su lugar, lo normal es que se trate de
persuadir al cliente objetivo con promesas de ámbito general, palabrería corporativa y listas
de ventajas. O incluso pretenden vender antes de explicar bien lo que ofrecen.
Si tu web no explica claramente lo que hace que tu negocio valga la pena (y el dinero),
simplemente la gente no va a molestarse en averiguarlo la mayoría de las ocasiones.
Es nuestro trabajo hacer que los visitantes tengan claro en un vistazo lo que nos hace
diferentes y merecedores de su atención
En muchas ocasiones, el enunciado parece que no va a ser lo suficientemente creativo. Pero

sin embargo, lo que nos interesa es que haga el trabajo. En muchos casos una propuesta de
valor “creativa” es simple y llanamente confusa o poco claro, lo contrario a lo que
queremos conseguir.
La App Line usa una propuesta de valor totalmente clara, lo que hace que llegue
directamente al usuario
Nunca vamos a escuchar algo parecido a “es demasiado fácil entender de qué trata tu
web”, y, sin embargo, haz que algo pequeño no quede claro, y verás cómo empieza a
aumentar el número de rebotes. En ocasiones no basta con tener una cabecera con la
propuesta de valor, sino que hay que re explicarlo en el mayor número de contextos
posible. Si dices algo importante sólo una vez, la gente puede obviarlo o simplemente no
tener en cuenta lo importante que es.
¿Cómo comprobar si una propuesta de valor es efectiva?
Definitivamente, elaborar una buena propuesta de valor no es algo directo ni matemático.

Puede haber multitud de probabilidades y combinaciones de aspectos que pueden interesar
a ese cliente objetivo. Visto esto, el hecho de probar y evolucionar nuestra propuesta de
valor es un paso imprescindible.
• A/B testing: Lo ideal es preparar dos candidatas (o más, en caso de que tengamos un
nivel de tráfico considerable) y hacer un split test (o test A/B). Idealmente se medirían
las conversiones de ventas de cada una de las candidatas (para resultados más
veraces), pero, en caso de que no sea posible, bastará con conversiones simples o
clicks.
• Publicidad PPC: Una manera rápida de efectuar un test A/B simple, es a través de
cualquier plataforma de pago por click. Google Adwords o Facebook son las
alternativas más comunes y asequibles. Básicamente se trata de hacer un split test con
diferentes propuestas de valor en los textos de los anuncios. El anuncio con el CTR
(click-through-rate) más alto será obviamente el que más interés genere, aunque esto
no signifique siempre mayor ratio de conversiones. Enviando el tráfico a la landing
page correspondiente podremos medir dichas conversiones.
Con estos sencillos puntos a tener en cuenta, podemos aportar un nivel adicional de
diferenciación a nuestro negocio o nuestra empresa. (Castellanos, 2013)
CONCLUSIONES
Luego de realizar una breve descripción del marketing sensorial se pueden llegar a la siguiente
conclusión:
El marketing no es solo aquello que delimita un precio, que decide una promoción, que escoge
una plaza y que diseña un producto, el marketing es todo lo que involucra al consumidor, al
cliente final, desde el diseño del empaque, el color que se va a utilizar, la imagen que lo va a
representar, el aroma que se busca identifique a la marca en los puntos de venta, los sonidos que
van a generar armonía en el ambiente, incluso las texturas que se buscan se queden en la mente
del consumidor por medio de emociones y experiencias. Cada persona es única, desde cómo
percibe un olor hasta la forma en que toma decisiones, el cliente y sus preferencias son
cambiantes, son dinámicas, y es así como debe ser el marcado de la moda.
Estar en constante capacitación y búsqueda de los cambios en el marketing debe ser la misión de
aquellas marcas que busquen crear vínculos con los clientes a largo plazo y que estos logren ser
fieles a la marca.
Hoy lo descrito en este documento muestra aquellas formas diferentes de llegar al cliente,
mañana a medida en que evolucionan los mercados la historia podría ser diferente.
Bibliografía
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https://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/tlahuelilpan/administracion/fu
nd_merca/fundamentos_de_mercadotecnia__presentacion_marzo_2014_jlar.pdf

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