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FACULTAD DE INGENIERÍA
TRUJILLO – PERÚ
2016
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PRESENTACIÓN
El enfoque principal del estudio está en hacer eficientes los procesos de una
empresa cuyas deficiencias actualmente se ven reflejadas en: falta de
liquidez, endeudamiento con entidades externas, pérdida de información por
falta de registros, etc. Así mismo definir lineamientos y estrategias que
aseguren una permanencia competitiva de la empresa en el mercado.
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RESUMEN
Este proyecto busca desarrollar herramientas de análisis y gestión empresarial
que permitirán definir lineamientos y estrategias para mejorar la calidad de
servicio de una empresa dedicada a la comercialización y distribución de
productos cosméticos de belleza y de cuidado personal de la marca UNIQUE
S.A., mediante el desarrollo de un planeamiento estratégico que le permita tener
estrategias que busquen su permanencia competitiva en el mercado, además del
diseño de un sistema de gestión de procesos que posibilite manejarlos de manera
eficiente.
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ABSTRACT
This project seeks to develop analytical tools and business management that
will define guidelines and strategies to improve the quality of service
dedicated to the marketing and distribution of cosmetic products for beauty
and personal care brand UNIQUE SA, by developing a strategic planning
that allows you to have competitive strategies that seek permanence in the
market, in addition to the design of a process management system that
enables handle them efficiently.
The study begins by giving a description of the current situation within the
company. Known characteristics of our subject of study, strategic planning
starts by defining the general strategic guidelines as mission and vision, value
framework and objectives of the company. Subsequently, the internal and
external analysis of the company in the context of current market strategies
and finally an action plan to develop them are formulated is performed.
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INDICE GENERAL
CAPITULO I : INTRODUCCIÓN
2.1. Antecedentes. 8
2.2.Teorías que sustentan el trabajo. 10
3.1 Material 65
3.2 Métodos 65
3.3 Técnicas para recopilación
y procesamiento de datos 65
3.4 Procedimiento 66
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BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
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CAPÍTULO I:
INTRODUCCIÓN
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1.8. Hipótesis
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- Satisfacción de clientes.
- Fidelización de los clientes.
- Confiabilidad de servicio.
- Rentabilidad
1.9. Justificación
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1.10. Objetivos
Objetivo General:
Objetivos Específicos:
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CAPÍTULO II:
MARCO TEÓRICO
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2.3. Antecedentes
Con las crisis del petróleo de los años 1973 y 1979 y la limitación de
las tasas de crecimiento, se comienza a conceder mayor atención a la
correcta selección de productos y mercados donde la empresa quiere
competir. A esta metodología se la conoce como “Modelos de
Ubicación de Negocio” e incluye por un lado la utilización del
análisis de carteras (matriz de posición competitiva / madurez de
General Electric y McKinsey y matriz de crecimiento / participación
del Boston Consulting Group), y por otro el enfoque estratégico
contingente de Porter, basado en el análisis de las ventajas
competitivas mediante el estudio de las cadenas de valor de la
empresa.
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A. Diseño:
B. Sistema:
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C. Gestión:
Del latín gestĭo cuando decimos gestión hacemos referencia
al proceso de administración de una empresa, que engloba las tareas
de planificación, dirección y organización de los recursos y esfuerzos
para llegar a los fines que se desean alcanzar, la secuencia de
actividades que habrán de realizarse para logar objetivos y el tiempo
requerido para efectuar cada una de sus partes y todos aquellos
eventos involucrados en su consecución. También involucra la
evaluación o control del desarrollo empresarial.
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D. Proceso:
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Actividad
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Tarea
Procedimiento
Regla
Norma
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Cliente
Todo proceso existe para agregar valor a este cliente. Incluyendo los
procesos estratégicos y de apoyo. Toda actividad dentro de un
proceso tiene la misma finalidad.
Es cierto que también existen “cliente internos”, los cuales deben ser
identificados (por ejemplo: otras áreas, la dirección y los mismos
participantes en el proceso) y reconocidos sus requisitos. Todo
proceso debe agregar valor también a estos clientes internos, aunque
deben entender que es un trabajo en equipo porque la finalidad está
fuera de la organización (el cliente).
Identificación de procesos
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Procesos estratégicos
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Procesos de apoyo
Los procesos de apoyo son servicios internos necesarios para
realizar los procesos del negocio. También se les llama procesos
secundarios. En empresas pequeñas es fácil identificar hasta unos
20 procesos de apoyo, los que pueden llegar hasta 400 en grandes
organizaciones, sin considerar las diferentes versiones de cada
uno.
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E. Gestión de procesos:
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F. Sistema de gestión
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- Manual de Calidad.
- Procedimientos.
- Instrucciones, formularios, registros y otros.
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G. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
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Direccionamiento Estratégico
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- Objetivos de la organización:
Un objetivo organizacional es una situación deseada que la
empresa intenta lograr, es una imagen que la organización
pretende para el futuro. Es un logro que nos proponemos en un
plazo determinado.
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Análisis Externo
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OPORTUNIDADES
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AMENAZAS
subtotal
TOTAL
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- Fuerzas De Porter
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Análisis Interno
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FORTALEZAS
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DEBILIDADES
subtotal
TOTAL
- Cadena de valor
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Fuente: “Estrategia y planes para la empresa con el cuadro de mando integral”, Francés
Antonio
FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS
- Matriz IE
En el libro del autor Jorge Eliécer Prieto Herrera, “Gestión
Estratégica Organizacional”, Jorge Prieto Herrera (2012), se señala
que la matriz IE se basa en dos dimensiones clave: los totales
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- Matriz PEYEA
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Posición agresiva.
Posición competitiva.
Posición conservadora.
Posición defensiva.
Cuadrante Agresivo
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Cuadrante Conservador
Cuadrante Defensivo
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- Atrincheramiento.
- Desinversión.
- Liquidación.
- Diversificación concéntrica.
Cuadrante competitivo
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- Análisis FODA.
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Fuente: “El plan estratégico en la práctica” José María Sainz de Vicuña Ancín
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
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H. CALIDAD DE SERVICIO
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I. PRODUCTIVIDAD
¿Qué recursos?
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costos para el cliente o más calidad dentro del mismo costo. Si no está
contemplada la satisfacción del cliente, es sólo eficiencia.
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Rentabilidad.
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CAPÍTULO III:
MATERIALES Y MÉTODOS
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3.5 Material
- Unidad de Análisis:
La empresa D’ANNE CAROL E.I.R.L.
3.6 Métodos
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3.8 Procedimiento
Resultados
Fuentes de Procedimientos
Etapas Esperados
Información
Realizar entrevistas a la
Gerente General y a los Conocer la
La empresa D’anne trabajadores de la empresa realidad a la que
Fase 1:
Carol E.I.R.L Identificar la estructura está sujeta la
organizacional actual. empresa e
Descripción de la
Situación actual
Personas que Buscar y recopilar identificar la
trabajan en la información que la empresa situación de la red
de Empresa
empresa. representada (UNIQUE) de ventas del
maneja sobre D’ANNE negocio.
Bibliografía variada.
CAROL EIRL.
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Libros de
Ingeniería, Internet, Descripción de
Identificar todos los procesos todos los
Fase 2: Tesis, Consultas a
internos de la empresa. procesos.
ingenieros.
Control de Establecer la información
Procesos de la
necesaria que es crítica dentro Diagrama de
procesos empresa, personal
del manejo de la empresa. Procesos.
que labora en la
empresa. Reportes para
cada proceso.
Sistema de
Determinación de los
Gestión
objetivos y políticas
propuesto.
organizacionales
Fase 4: Estructuración de un manual Objetivos y
de procesos. políticas
Libros
Sistema de Diseño de procesos y organizacionales.
especializados,
Gestión procedimientos para el manejo
Internet, Consulta a
propuesto y eficiente de recursos. Base de datos para
ingenieros, Tesis.
reestructuración Implementación de Base de red de ventas e
organizacional. datos de Red de ventas e inventarios.
inventarios.
Nueva estructura
Desarrollar una nueva
organizacional
estructura organizacional
funcional.
Fase 5: Principales
Bibliografía variada. Implementación del Balanced
Indicadores de
Análisis de los Resultados de la Scoredcard en la empresa
gestión y Control.
principales Fase 4. bajo sus 4 perspectivas
Plan de acción.
indicadores
76
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Impacto
Fase 6: Evaluación de la influencia
proyectado de la
del sistema de gestión de
Análisis y Resultados de la aplicación del
procesos y la reorganización
evaluación del fase 4 y 5. estudio en la
organizacional en la calidad
impacto del calidad de servicio
de servicio de la empresa
proyecto en la de la empresa.
empresa.
Elaboración: Propia
77
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CAPÍTULO IV:
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
78
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Empresas Multinivel:
79
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80
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Contadora
Elaboración propia.
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Gerente General:
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Contadora:
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INTERVALOS PORCENTAJE
25% del total del
S/. 310.00 - S/. 729.00
monto vendido.
30% del total del
S/. 730.00 - S/ 1499.00
monto vendido.
35% del total del
S/.1500.00 - A MÁS
monto vendido.
84
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NIVEL E2:
CONSULTORA
N1
CONSULTORA E2
CONSULTORA CONSULTORA
N1 N2
Elaboración propia.
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NIVEL E3:
CONSULTORA
N1
CONSULTORA CONSULTORA
N1 N2
CONSULTORA CONSULTORA
N1 N2
CONSULTORA
N1
Elaboración propia.
86
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VENTAS DE RED DE
DIRECTORA
NEGOCIO
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ROSAURA JUAREZ
KIMBERLY ZAVALETA
PLASENCIA
STELLA MARIS
JENNY GUEVARA MUÑOZ
SANCHEZ DIESTRA
MERCEDES CALDERÓN
BOHORQUEZ
ROSA CECELY MARQUINA
SALIRROSAS
RAQUEL MIRANDA
RODRIGUEZ ROCÍO DEL PILAR GARCÍA
GOMEZ
CLELIA MILUSKA GUTIERREZ
MAURICIO
STEFANY CATHERINE ANA MELVA
MARÍA DEL PILARSÁNCHEZ ZEVALLOS ESPINOZA ESPINOZA ALVA
BERMEO
LEONILA ASUNCIÓN
DOMINGUEZ CORTEZ
GLORIASALAVERRY LORENA SALAVERRY
GONZALES GONZALES
90
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Margarita Alvarado
Nancy Escobar
Sara Sánchez
Yorget Novoa
Rosa Benites
Mónica Puicón
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Nella Carranza
Carmen Sánchez
Clara Santos Loyola
María Gil Recalde
Marisol Rodríguez
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Consultoras E2
Consultoras E3
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Elaboración: Propia
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CAPÍTULO V:
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
100
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101
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8.1.2 Visión
8.1.3 Misión
Respeto
Integridad
Responsabilidad
Honestidad
Trabajo en equipo
Servicio.
8.1.5 Objetivos
102
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Ene‐Jun Jul‐Set
Ponderación 2012
2013
2013
Crecimiento del PBI
4,7 2,9 1,2
(Var. %)
106
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PATRÓN OMS
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Fuente: INEI
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Fuente: INEI
Aspectos Demográficos
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Pobreza
La pobreza se ha reducido en La Libertad producto del
crecimiento económico de los últimos años. El mercado
laboral también mostró un fuerte dinamismo en la ciudad
de Trujillo habiendo crecido el empleo formal en 4 por
ciento anual entre el 2007 y 2012 y el ingreso laboral
mensual promedio de la PEA ocupada de la región en 4,2
por ciento anual.
No obstante este desenvolvimiento positivo existe en la
región alrededor de 158 mil personas, 8,8 por ciento de la
población regional, consideradas en extremo vulnerables y
por tanto en “proceso de inclusión” según lo planteado por
Ministerio de Desarrollo e Inclusión Social (MIDIS).
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Elaboración: BCRP
Educación
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Salud
Los principales indicadores de la oferta de salud son los
recursos humanos y de infraestructura.
En lo relativo a recursos humanos existe en la región un
total de 3 mil médicos, cerca de 2 mil obstetras y 3,2 mil
enfermeras (os), los que hacen un ratio de 589 habitantes
por médico, 891 habitantes por obstetra y 546 habitantes
por enfermera en el 2011.
125
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1/ Al 2010
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9%
11% UNIQUE
24%
NATURA
17%
21% ESIKA
18%
AVON
ORIFLAME
OTROS
Fuente: COPECOH
142
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Fuente: COPECOH
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POLÍTICO
TECNOLÓGICOS
Disponibilidad de las TI's para Las tecnologías de información cada vez son más accesibles y
x x
la administración de negocios facilitan la gestión y la administración de las empresas.
Modernización de sistemas de Las plataformas web que utiliza la marca principal (UNIQUE),
soporte tecnológico para x x los sistemas on line de consulta como EQUIFAX para verificar
PYMES el historial crediticio de las personas a incorporar, se han
convertido en herramientas útiles y prácticas para la empresa.
Poder tecnológico de las El poder tecnológico de las grandes tiendas comerciales
representan una ventaja competitiva sobre la empresa D'anne
grandes compañías dedicadas al x x
Carol, ya que manejan operaciones y procesos más estandarizados
mismo rubro de negocio.
(registros de inventarios, registros de compra / venta, etc.)
Utilización de medios
tecnológicos como canales de Empresas grandes en el mercado se valen de sus medios
difusión de servicios por parte de tecnológicos para promocionar sus servicios y tener mayor
x x
las grandes empresas comerciales cobertura del mercado.
con participación en el rubro de
negocio.
145
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SOCIALES
Muchos consumidores buscan Una característica importante de los clientes actuales es que
que los productos lleguen a ellos valoran mucho el tiempo y con esto exigen muchas veces que
x
en lugar de ellos ir al producto, los productos lleguen a ellos, esto representa una gran
venta directa por catálogo. oportunidad para lograr fidelizar clientes.
GEOGRÁFICOS
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Elaboración: Propia
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OPORTUNIDADES
AMENAZAS
148
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TOTAL 0.47
AMENAZAS C1 C2 C3 C4 TOTAL %
• El desarrollo de nuevas empresas con el mismo giro de negocio
8 10 9 10 37 0.11
de D’ANNE CAROL EIRL.
• El gran número y diversidad de competidores que ya existen en
9 8 8 10 35 0.10
el mercado.
• Las diversas modalidades de compra que puedan ofrecer
9 8 9 8 34 0.10
distintos beneficios a los consumidores.
• Las empresas fortalecidas y más grandes bajo el mismo modelo
de negocio que tiene D’ANNE CAROL EIRL que ofrecen mayores 10 9 10 9 38 0.11
descuentos captando más ventas.
• La apertura de nuevos centros comerciales y tiendas que
8 8 7 9 32 0.10
ofrecen distintos productos del mismo rubro.
TOTAL 0.53
Elaboración: Propia
149
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AMENAZAS C1 C2 C3 C4 PROM.
Elaboración: Propia
150
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0.47 1.15
AMENAZAS
• El desarrollo de nuevas empresas con el mismo giro de negocio de
D’ANNE CAROL EIRL.
0.11 2 0.22
0.53 1.16
1.00 2.31
151
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Elaboración: Propia
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Contar con el apoyo por parte de la La marca UNIQUE posee instalaciones con la infraestructura
idónea para el desarrollo actividades de difusión o
marca principal con locaciones
X X incorporación, las mismas que están a disponibilidad de D'anne
adecuadas para difusión de productos,
Carol. Esta infraestructura brinda soporte para procesos claves
capacitaciones, etc. de la organización (ventas, incorporaciones).
Tener personal dentro de la red de El principal proceso que genera rentabilidad en la empresa
negocio con amplia experiencia en X X son las ventas, por tanto tener dentro de la red de ventas
ventas. personal con experiencia en el campo es una fortaleza
primordial.
160
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TECNOLÓGICA
Disponibilidad de una pc y una laptop La empresa cuenta con una pc y una laptop para la gestión
X X
para el procesamiento de datos de información, estas herramientas son usadas pero con
poca frecuencia.
El uso del correo electrónico y
telefonía móvil como medios de X X La tecnología es clave para la comunicación de la gerente
comunicación con la red de ventas con la red de ventas.
161
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El patrimonio actual de la empresa es En comparación con otras empresas del mismo rubro el
mucho menor al de muchas empresas X X patrimonio que posee la empresa es mucho menor ,
del mismo rubro haciendo más complicada la competencia en el mercado
Elaboración: propia
162
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FORTALEZAS
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TOTAL 0.46
DEBILIDADES C1 C2 C3 C4 TOTAL %
- Deficiente capacidad organizacional y de planificación de
8 8 8 9 33 0.11
trabajo.
- Falta de control y gestión en los procesos core internos
10 10 9 9 38 0.12
de la empresa que limita la calidad del servicio brindado.
- No poseer un sistema de distribución y despacho
7 8 9 7 31 0.10
eficiente.
TOTAL 0.54
Elaboración: Propia
164
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DEBILIDADES C1 C2 C3 C4 PROM.
Elaboración: Propia
165
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- Poseer una red de ventas fortalecida y constante campaña a campaña. 0.11 4 0.43
0.46 1.59
DEBILIDADES
Elaboración propia
166
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Elaboración propia
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Elaboración: Propia
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CALIFICACIÓN 1 2 3 4 5 6 PROMEDIO
POSICIÓN ESTRATÉGICA INTERNA
FUERZA FINANCIERA
Rentabilidad 3
Liquidez 2
2.75
Endeudamiento 3
Capital propio 3
FUERZA DE LA INDUSTRIA
Poder de los competidores 4
Productos sustitutos 3
Barreras de entrada 2 3
perspectiva financiera del negocio 4
Riesgo del negocio 2
CALIFICACIÓN -6 -5 -4 -3 -2 -1 PROMEDIO
POSICIÓN ESTRATÉGICA EXTERNA
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE
Económicos -2
Sociales -2
-3
Fiscales -4
Elasticidad de la demanda -4
VENTAJA COMPETITIVA
Participación en el mercado -4
Calidad -3
-3.75
Servicio -3
Fidelización de Clientes -5
Elaboración propia.
170
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Figura 5.22. Ubicación Gráfica - Matriz PEYEA de la empresa D’ANNE CAROL EIRL
Elaboración Propia
171
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- La competitividad de la empresa:
172
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Elaboración Propia
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FORTALEZAS DEBILIDADES
F1- Poseer una red de ventas fortalecida y D1- Deficiente capacidad organizacional y de
constante campaña a campaña. planificación de trabajo.
D2- Falta de control y gestión en los procesos
F2- Tener personal dentro de la red de negocio
core internos de la empresa que limita la
con amplia experiencia en ventas.
calidad del servicio brindado.
F3- Poseer puntos de venta estratégicos, hacia D3- No poseer un sistema de distribución y
MATRIZ FODA
consumidores finales. despacho eficiente.
F4- Disposición a medio tiempo de unidad de
D4- Stocks actuales sin registros de inventarios.
movilidad de reparto.
F5- Contar con el apoyo por parte de la marca D5- Nivel de endeudamiento por encima del
principal con locaciones adecuadas para difusión promedio afectando la liquidez y solvencia de la
de productos, capacitaciones, etc. empresa.
OPORTUNIDADES FO DO
F3-O2: Utilizar los puntos de venta estratégicos D3 – O4: Diseñar un sistema de distribución y
O2- El aumento del consumo de los productos de
con los que cuenta la empresa para lograr despacho eficiente para cubrir los requerimientos
belleza y cuidado personal es mayor en provincias
mayores ventas y pedidos de productos. y necesidades de los clientes.
que en Lima.
O3- El aumento del poder adquisitivo hace que los F4 – O4: Utilizar nuestros recursos disponibles D2-O1: Diseñar e Implementar un sistema de
clientes se vuelvan más exigentes en la calidad de (unidades de reparto) para brindar un servicio gestión de procesos que nos permita mejorar la
sus productos y la manera como les son diferenciado que cumpla las necesidades de calidad de servicio y fortalecernos en el
abastecidos. nuestros clientes. mercado en desarrollo de nuestro rubro.
O4- Muchos consumidores buscan que los F5 – O5: Realizar campañas de difusión de
productos lleguen a ellos en lugar de ellos ir al productos dirigida a clientes potenciales.
producto, venta directa por catálogo.
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AMENAZAS FA DA
D1-A1: Formalizar y reorganizar los principales
F1, F2 – A1, A2: Utilizar la red de ventas
A1- El desarrollo de nuevas empresas con el mismo procesos de la empresa para poder diferenciarnos
establecida y su experiencia para competir con las
giro de negocio de D’ANNE CAROL EIRL. de nuestra competencia por la calidad de servicio
nuevas empresas y las que ya están formadas en
hacia los clientes.
el mismo rubro que D’anne Carol EIRL.
D4, D5 – A4, A5: Reducir al máximo los gastos
A2- El gran número y diversidad de competidores
y costos dentro de nuestros procesos para
que ya existen en el mercado.
disminuir el nivel de endeudamiento.
A3- Las diversas modalidades de compra que
puedan ofrecer distintos beneficios a los
consumidores.
A4- Las empresas fortalecidas y más grandes bajo
el mismo modelo de negocio que tiene D’ANNE
CAROL EIRL que ofrecen mayores descuentos
captando más ventas.
A5- La apertura de nuevos centros comerciales y
tiendas que ofrecen distintos productos del mismo
rubro.
Elaboración Propia
176
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ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIA 2: F3-O2: Utilizar los puntos de venta estratégicos con los que
cuenta la empresa para lograr mayores ventas y pedidos de productos.
ESTRATEGIAS DO
177
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ESTRATEGIAS DA
ESTRATEGIA 10: D4, D5 – A4, A5: Reducir al máximo los gastos y costos
dentro de nuestros procesos para disminuir nuestro nivel de endeudamiento con
esto tener mejor perfil competitivo en el mercado.
178
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MATRIZ
ESTRATÉGIA ESTRATEGIA GENÉRICA ESTRATÉGIA ESPECÍFICA
GENÉRICA
Utilizar nuestra red de ventas con amplia experiencia en el rubro,
-La penetración en el mercado para captar mayor cantidad de clientes con mayor poder
de comercialización y adquisitivo.
distribución de productos
cosméticos y de cuidado
Realizar campañas de difusión de productos dirigida a clientes
personal.
potenciales.
Elaboración Propia
179
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180
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ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
FACTORES PES E1 E2 E3 E4 E5 E6
CLAVE O
CALI P.PON CALI P.PON CALI P.PON CALI P.PON CALI P.PON CALI P.PON
F. D. F. D. F. D. F. D. F. D. F. D.
OPORTUNIDADES
• La tendencia del
desarrollo económico
FACTORES EXTERNOS
• El aumento del
consumo de los
productos de belleza y
cuidado personal es 0.11 3 0.33 3 0.33 3 0.3 3 0.3 4 0.44 3 0.33
mayor en provincias que
en Lima.
181
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• Muchos consumidores
buscan que los productos
lleguen a ellos en lugar
de ellos ir al producto,
0.09 3 0.27 1 0.09 3 0.3 3 0.3 3 0.27 4 0.36
venta directa por
catálogo.
• El incremento de las
ventas por catálogo en 0.09 2 0.18 2 0.18 2 0.2 3 0.3 3 0.27 3 0.27
nuestro país.
AMENAZAS
• El desarrollo de nuevas
empresas con el mismo
giro de negocio de
0.11 2 0.22 2 0.22 3 0.3 2 0.2 4 0.44 3 0.33
D’ANNE CAROL EIRL.
• El gran número y
diversidad de 0.1 2 0.2 2 0.2 3 0.3 2 0.2 4 0.4 3 0.3
competidores que ya
existen en el mercado.
• Las diversas
modalidades de compra
que puedan ofrecer 0.1 3 0.3 2 0.2 3 0.3 2 0.2 3 0.3 3 0.3
distintos beneficios a los
consumidores.
• Las empresas
fortalecidas y más
grandes bajo el mismo
modelo de negocio que
tiene D’ANNE CAROL
0.11 2 0.22 2 0.22 3 0.3 1 0.1 3 0.33 3 0.33
EIRL que ofrecen
mayores descuentos
captando más ventas.
182
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• La apertura de nuevos
centros comerciales y
tiendas que ofrecen 0.1 2 0.2 3 0.3 3 0.3 2 0.2 3 0.3 3 0.3
distintos productos del
mismo rubro.
FORTALEZAS
- Poseer una red de
ventas fortalecida y
constante campaña a 0.11 3 0.33 2 0.22 2 0.2 3 0.3 3 0.33 3 0.33
campaña.
FACTORES INTERNOS
- Disposición a medio
tiempo de unidad de 0.1 1 0.1 2 0.2 4 0.4 1 0.1 2 0.2 4 0.4
movilidad de reparto.
183
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DEBILIDADES
- Deficiente capacidad
organizacional y de
0.11 2 0.22 2 0.22 2 0.2 1 0.1 4 0.44 3 0.33
planificación de
trabajo.
- Falta de control y
gestión en los procesos
core internos de la
0.12 1 0.12 2 0.24 3 0.3 1 0.1 4 0.48 3 0.36
empresa.
- No poseer un sistema
de distribución y 0.1 2 0.2 1 0.1 4 0.4 1 0.1 3 0.3 4 0.4
despacho eficiente.
- Nivel de
endeudamiento por
encima del promedio 0.11 1 0.11 2 0.22 3 0.3 1 0.1 4 0.44 3 0.33
afectando la liquidez y
solvencia de la empresa.
4.15 4.17 5.6 4.2 6.45 5.99
184
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ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
FACTORES CLAVE PESO E7 E8 E9 E10
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
• El desarrollo de nuevas empresas con el
mismo giro de negocio de D’ANNE 0.11 3 0.3 3 0.3 3 0.3 4 0.44
CAROL EIRL.
185
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FORTALEZAS
FACTORES INTERNOS
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DEBILIDADES
Elaboración Propia
187
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ESTRATEGIAS PUNTAJE
Utilizar loa puntos de venta estratégicos con los que cuenta la empresa
ESTRATEGIA 2
para lograr mayores ventas y pedidos de productos.
4.17
Elaboración Propia
188
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Elaboración Propia
192
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E5
E3
E2
E1 E4
MENOR IMPORTANCIA
Elaboración Propia
193
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ABR MAY
PRIORIDAD ESTRATEGIAS DIC '15 ENE '16 FEB '16 MAR '16 JUN '16
'16 '16
E5. Reducir al
máximo los
gastos y costos
dentro de
nuestros
procesos para
1 disminuir
nuestro nivel de
7 10
endeudamiento
con esto tener
mejor perfil
competitivo en
el mercado.
E2. Diseñar un
sistema de
distribución y
despacho
2 eficiente para
cubrir los
15
20
requerimientos
y necesidades
de los clientes.
E4. Formalizar
y reorganizar
los principales
procesos de la
empresa para
3 poder ser
competitivos
21 30
en un mercado
donde existe
mucha
competencia.
194
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E3. Diseñar e
Implementar un
sistema de
gestión de
4 procesos que
nos permita ser
competitivos en
1 20
el mercado en
desarrollo de
nuestro rubro.
E1. Establecer
una estructura
organizacional
que permita
asegurar la
calidad del
5 servicio para
abarcar mayor
21 8
cantidad de
clientes en un
mercado que
viene en
expansión.
Elaboración Propia
195
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CAPÍTULO VI:
196
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OBJETIVOS
POLÍTICAS
197
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Procesos principales.
Incorporaciones:
198
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Elaboración Propia
199
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6. Desarrollo de mejoras
201
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202
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Elaboración Propia
203
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Ventas:
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Elaboración propia
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6. Desarrollo de mejoras
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Elaboración Propia
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Registro de pedidos:
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Elaboración propia
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6. Desarrollar mejoras.
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Elaboración Propia
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Despacho de productos:
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Elaboración Propia
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Elaboración Propia
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Cobranzas:
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Elaboración Propia
229
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1.
2.
3.
4.
5.
Elaboración Propia.
233
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Pagos:
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Elaboración Propia
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Elaboración Propia
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Elaboración Propia
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241
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6. Desarrollar mejoras.
242
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Elaboración Propia
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Elaboración: Propia
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- Registro de Incorporaciones:
- Registro de Pedidos :
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- Registro de Despachos :
- Registro de Cobranzas :
246
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- Registro de Pagos :
- Registro de Reclamos:
247
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Nelly Zavaleta Saona 6583318 294969 949495143 SAIRI TUPAC NR 6761 UR SANTA MARIA - TRUJILLO - TRUJILLO n.zavaleta.33@hotmail.com
Leonor Vera Miranda 18760735 232459 943042260 BALTAZAR GAVILÁN 342 Urb Santo Dominguito -
Gloria María Salaverry. 9109620 221856 956997504 WILFREDO TORRES 345 URB LOS JARDINES -
Stella Maris Sánchez Diestra 19346826 - 975696491 SAIRI TUPAC NR 648 UR SANTA MARIA - TRUJILLO - TRUJILLO estella24_08@hotmail.com
Erika Lorena Casanova Palma 19346793 - 942240038 CA MZ K LT 1 UR LOS JAZMINES - TRUJILLO - TRUJILLO ericka19_05@hotmail.com
Tatiana Sánchez Atalaya 7103338 250226 973975402 MZ K LT 22 SC ROSA DE AMERICA E II - TRUJILLO - TRUJILLO taito106@hotmail.com
Nila Flor Urtecho 13038052 - 949734619 CA ASTOPILCO NR 699 UR RIO SECO - TRUJILLO - EL PORVENIR tuamiga_esfn@hotmail.com
Raquel Miranda Rodríguez 13498110 207571 954138605 MZ C LT 10 UR COVICORTI - TRUJILLO - TRUJILLO raquel_mr_18@hotmail.es
Betty Nelly Rojas Armas 16495931 949395894 949939010 AV LA MARINA NR 13 CP CURVA DEL SUN - TRUJILLO - MOCHE betty_76@outlook.es
Susan Paola Savedra Diaz 13611003 202128 948816311 CA HIERRO MZ Q LT 24 UR SAN ISIDRO - TRUJILLO - TRUJILLO melvadp13@hotmail.com
Jelitza Jory Sánchez Paredes 10694654 - 948536159 CA SUAREZ NR 683 IN 9 BA CHICAGO - TRUJILLO - TRUJILLO -
Rosa Catalina Perez Floriano 18273824 - 948961100 SINCHI ROCCA 546 , URB SANTA MARÍA -
Miriam Esther Baltazar Alayo 18283713 - 948700341 LOS PINOS 341 , URBANIZACIÓN LA RINCONADA -
Clorinda Isabel Casas Saldaña 19222536 224558 - CA AREQUIPA NR 670 UR PALERMO - TRUJILLO - TRUJILLO ccruz_26sm@gmail.com
Madely Fernandez Mucushua 18306516 - 966705995 LAS GEMAS 214, URB SANTA INÉS -
Mercedes Marlene García 18838405 - 982539440 JR SAIRI TUPAC NR 761 UR SANTA MARIA - TRUJILLO - TRUJILLO marle.72@hotmail.com
Analy Melissa Valverde PS LIMA NR 143 SC BUENOS AIRES - TRUJILLO - VICTOR LARCO
18760432 - 942306873 -
Quezada HERRERA
CA LLOQUE YUPANQUI NR 404 E 1 UR SANTA MARIA - TRUJILLO
Ruby Plasencia Alva 12441431 470910 968108198 -
- TRUJILLO
JR SAIRI TUPAC NR 761 UR SANTA MARIA I II III ETAP - TRUJILLO
Juana Evangelina Gil Muñoz 19138983 325040 - -
- TRUJILLO
248
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Kari Antoveli Perez Angeles 14906913 - 983095752 MZ 9 LT 13 SC ALTO MOCHE - TRUJILLO - MOCHE -
Elaboración Propia.
Elaboración Propia.
NOMBRE DE
COD DE CL. TELF.
CLIENTE CELULAR DIRECCIÓN E-MAIL
CONSUMIDOR FIJO
CONSUMIDOR
Nella Carranza NCARRANZA 283460 948652828 CA JOSE OLAYA NR 1058 - TRUJILLO - EL PORVENIR -
CA LOS REYES NR 869 PJ LA ESPERANZA - TRUJILLO - LA
Carmen Sánchez CSANCHEZ 272899 981990681 carmen_sag_433@gmail.com
ESPERANZA
CA SAN AGUSTIN NR 1698 AH MIGUEL GRAU - TRUJILLO
Clara Santos Loyola CSANTOS 215241 948878735 -
- EL PORVENIR
CA HIERRO MZ Q LT 24 UR SAN ISIDRO - TRUJILLO -
María Gil Recalde MGIL 252788 964868314 m.gil1456@gmail.com
TRUJILLO
CA SAN AGUSTIN NR 1698 AH MIGUEL GRAU - TRUJILLO
Marisol Rodríguez MRODRIGUEZ - 995902555 -
- EL PORVENIR
Elaboración Propia.
249
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NIÑOS 2 SHAMPOO para niños KIDS MANZANA S/. 27.00 S/. 54.00
NIÑOS 1 COLONIA Spary DE NIÑAS SWEET S/. 24.00 S/. 24.00
NIÑOS 2 COLONIA Spray DE NIÑOS SPORTY S/. 24.00 S/. 48.00
NIÑOS 1 COLONIA PARA NIÑOS SPORTY S/. 24.00 S/. 24.00
TOTAL S/. 931.40
Elaboración Propia.
Elaboración Propia.
251
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Elaboración Propia.
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Elaboración Propia.
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Asistente de Ventas:
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Asistente de Despacho:
255
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Gerente General:
256
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Contadora
Funciones principal:
Secretaria:
257
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DIRECTORA
SECRETARIA
ASISTENTE DE ASISTENTE DE
CONTADORA
VENTAS DESPACHO
Elaboración: Propia
258
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CAPÍTULO VII:
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Perspectiva Financiera
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PRECIO:
PLAZA:
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PRODUCTO:
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PROMOCIÓN:
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Perspectiva Clientes
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Debemos tener en claro hacia qué sector están orientadas las ventas de
nuestros productos, es decir cuál será nuestro MERCADO
POTENCIAL ya que nuestras estrategias de promoción para el
incremento de ventas y expansión de mercado deben ser acorde a qué
clase de clientes está dirigido.
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Perspectiva Procesos:
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Elaboración : Propia
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E4
Formalizar y reorganizar
los principales procesos de
la empresa para poder LOGRAR FORTALECER Y EXPANDIR EL NÚMERO DE CLIENTES Fortalecernos contra la competencia y ganar mayor posición en el mercado
diferenciarnos de nuestra EN BASE A NUESTRA CALIDAD DE SERVICIO. en base a procesos eficientes y organizados
competencia por la calidad
de servicio hacia los
clientes.
E5
Reducir al máximo los En el mediano plazo las medidas de reducción de gastos y costos
gastos y costos dentro de DISMINUIR EL NIVEL DE ENDEUDAMIENTO ayudarán a ya no depender financieramente de entidades bancarias y ya no
nuestros procesos para pagar más intereses.
disminuir el nivel de
endeudamiento.
La reducción de costos y gastos está orientada a mejorar la situación
AUMENTAR EL MARGEN DE UTILIDAD DE LA EMPRESA financiera de la empresa y generar ahorros; esto como punto de partida
para lograr un mayor margen de utilidad.
Elaboración: Propia
272
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10 % ( del
- Establecer
margen de
Inversiones en formación a clientes programas de
utilidades
capacitación con Directora
mensuales )
- Incentivar a los trabajadores a la directora de la
Evaluaciones de desempeño 100% por
innovar y mejorar los procesos empresa.
laboral campaña
que manejan. - Implementar
- Desarrollar capacidades de cada programas de
personal de la empresa. Cantidad de innovaciones o reconocimientos
APRENDIZAJE 2 por campaña Directora
-Desarrollar de capacidades mejoras por innovaciones y
directivas y de gestión en la mejoras para los
Directora de la empresa. trabajadores.
- Evaluación del personal - Establecer
(indicadores de desempeño). cronogramas de
min 80 % del
Capacitaciones Internas por evaluación de
personal por Directora
campaña desempeño para
semestre
cada trabajador de
la empresa.
Elaboración: Propia
275
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Tabla 7.3. Relación de Iniciativas (Cuadro de mando) con plan de acción de la empresa
D’ANNE CAROL EIRL
276
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E4. Formalizar y
reorganizar los principales 2. Evaluar qué información
- Establecer registros
procesos de la empresa complementaria debe llevarse mediante un
- Reducir el índice de de control para lograr
para poder diferenciarnos control diario, semanal y mensual; qué
morosidad actual. un manejo ordenado y
de nuestra competencia datos deben tener un control estadístico para
eficiente.
por la calidad de servicio su posterior evaluación.
hacia los clientes.
- Optimizar y manejar
eficiente los procesos
internos. - Rediseñar y
reorganizar los
PROCESOS - Tener un control y procesos internos de
INTERNOS orden en el desarrollo de la empresa. E3. Diseñar e
los procesos de la Implementar un sistema
empresa. de gestión de procesos 3. Diseñar un sistema de gestión,
que nos permita mejorar estandarizar los principales procesos de la
- Implementar la calidad de servicio y empresa estableciendo funciones,
indicadores a los fortalecernos en el responsables y metas para cada proceso.
principales procesos mercado en desarrollo de
para su monitoreo y nuestro rubro.
control.
277
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- Desarrollar de
capacidades directivas y
de gestión en la Directora - Establecer
programas de
de la empresa.
capacitación con la
directora de la
empresa.
- Desarrollar capacidades
de cada personal de la
empresa. E1. Establecer una
estructura organizacional 5. Capacitar en las funciones a
que permita asegurar la desarrollar por cada persona y
- Implementar
APRENDIZAJE - Incentivar a los calidad del servicio para establecer un sistema de retro
programas de
abarcar mayor cantidad alimentación, para evaluar la
trabajadores a innovar y reconocimientos por
de clientes en un mercado efectividad de cada área.
mejorar los procesos que innovaciones y
que viene en expansión.
manejan. mejoras para los
trabajadores.
- Establecer
cronogramas de
evaluación de
desempeño para cada
trabajador de la
empresa.
Elaboración: Propia.
278
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CAPÍTULO VIII:
279
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Ingresos
Elaboración Propia
280
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281
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Elaboración Propia
282
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283
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COSTOS DE
ESTRATEGIAS DETALLE DE COSTO
ESTRATEGIAS
01 SECRETARIA
01 ASISTENTE DE VENTAS
E1. Establecer una estructura
organizacional que permita asegurar la
Asignación de salarios para
calidad del servicio para abarcar mayor 01 ASISTENTE DE DESPACHO
los nuevos puestos de trabajo
cantidad de clientes en un mercado que
viene en expansión.
01 CONTADORA
01 DIRECTORA
Adquirir un sistema de
TELEFONÍA CELULAR PARA
comunicaciones dentro de la
RED DE VENTAS ( 04 RPM'S)
organización ( telefonía celular
CONTRATO CON MOVISTAR
)
Establecer un contrato para CONTRATO A MEDIO TIEMPO
tener exclusividad a medio EXCLUSIVO CON CAMIONETA
tiempo o tiempo completo de la PARA DISTRIBUCIÓN DE
E2. Diseñar un sistema de distribución
móvil PRODUCTOS
y despacho eficiente para cubrir los
requerimientos y necesidades de los COMPRA DE TABLET : 8Gb , 1.2
Adquirir un dispositivo móvil Ghz Snapdragon S5 , RAM 1GB
clientes.
con conexión a datos (Tablet),
para la ubicación inmediata de
puntos de entrega, utas más
rápidas de acceso a puntos de Contrato de plan de datos móviles ,
despacho e información acerca contrato movistar
del cumplimiento del plan de
distribución.
284
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Realizar capacitaciones al
Material de información y
personal : Sistemas Integrados
capacitación ( SIG , Indicadores de
de Gestión , indicadores de
E3. Diseñar e Implementar un sistema gestión ).
gestión , etc.
de gestión de procesos que nos permita
Adquirir materiales para el Útiles de escritorio ( folios ,
mejorar la calidad de servicio y
manejo adecuado de toda la archivadores , folders, micas, etc )
fortalecernos en el mercado en
información del sistema de
desarrollo de nuestro rubro.
gestión a implementar (
materiales de oficina, Estantes, organizadores,
instrumentos tecnológicos ) separadores y pizarra
02 ESCRITORIOS DE OFICINA
Establecer una mejor
infraestructura y soporte
01 COMPUTADORA ( Core I3 ,
tecnológico para el desarrollo
3.4 Hgz , 4 Gb )
de las operaciones de la
empresa.
01 COMPUTADORA ( Core I7 ,
3.4 Hgz , 8 Gb )
Elaboración: Propia
285
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Elaboración Propia
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Elaboración Propia
Elaboración Propia
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Elaboración Propia
Elaboración Propia
288
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Servicios
Elaboración Propia
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Edificaciones:
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Elaboración Propia
291
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Costos de Suministros
Depreciación
ÍTEM TASA
Edificios y Plantas 3%
Maquinarias y Equipos 20%
Computadoras 33%
Muebles y Enseres 20%
Fuente: SUNAT
292
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Elaboración Propia
293
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Elaboración Propia
Para el cálculo de los indicadores económicos y representar el flujo económico, llevamos el valor de todas las
inversiones a un VALOR PRESENTE, considerando adicional una costo de oportunidad del 22 %.
AÑO 0 1 2 3
INVERSIÓN -1500 -6030 -868 -9668
VP = S/. 12, 722.69
294
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GASTOS
GASTOS ADMINISTRATIVOS
01 SECRETARIA S/. -12,810.00 S/. -12,810.00 S/. -14,518.00 S/. -17,934.00
01 GERENTE S/. -21,350.00 S/. -23,058.00 S/. -25,620.00 S/. -44,408.00
01 CONTADORA S/. -1,800.00 S/. -1,800.00 S/. -2,400.00 S/. -3,600.00
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS S/. -5,963.67 S/. 8,651.86 S/. 6,487.8 S/. 29,414.93
IMPUESTO ( 28 % , 27 % ) S/. 2,336.00 S/. 1,751.71 S/. 7,942.03
UTILIDAD DISPONIBLE S/. -5,963.67 S/. 6,315.86 S/. 4,736.09 S/. 21,472.90
DEPRECIACIÓN S/. 450.00 S/. 1,589.10 S/. 1,589.10 S/. 3,277.20
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO S/. -5,513.67 S/. 7,904.96 S/. 6,325.19 S/. 24,750.10
Elaboración Propia
296
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TABLA 8.18.
IMPACTO ECONÓMICO
ESTRATEGIA ( PROYECTADO COMO ANÁLISIS
OBJETIVO )
E1. Establecer una - Coberturar gran parte de la
estructura
- Poner énfasis de manera puntual e independiente a
demanda en expansión generando los procesos claves del negocio, es decir definir
organizacional que más ingresos. Como meta lograr en 4
permita asegurar la áreas específicas con responsables que se encarguen
años alcanzar un monto mínimo de
calidad del servicio para de la gestión de estos procesos claves, mejorando la
abarcar mayor cantidad venta grupal promedio de S/. 69 800
- Desarrollo de la red de ventas. calidad integral del servicio, de esta manera lograr
de clientes en un una mayor cobertura del mercado (demanda en
mercado que viene en Como objetivo alcanzar en 4 años
expansión. una red con 100 consultoras activas. aumento) y desarrollar la actual red de ventas.
- Establecer niveles de ventas
constantes aumentar el margen de
E2. Diseñar un sistema contribución que otorga la marca
de distribución y - La atención oportuna a los clientes y la
principal (aumento de bonificación
despacho eficiente para satisfacción de sus necesidades estarán enfocadas a
por ventas de 8% a 14 % en 4 años),
cubrir los
fidelizando a los clientes, en base a el
fidelizar a los clientes que tenga la empresa, de esta
requerimientos y manera generar niveles de ingresos constantes y
necesidades de los cumplimiento de sus entregas.
- Minimizar los niveles de pérdidas niveles de venta en aumento (mayores ingresos).
clientes.
generadas por los pedidos rechazados
( atendidos fuera de tiempo)
E3. Diseñar e
Implementar un - El diseño de un sistema de gestión de procesos
sistema de gestión de permitirá conocer qué procesos generan valor y cuáles
procesos que nos - Generar ahorros eliminando los no. De esta manera se eliminarán los procesos
permita mejorar la procesos que no generan valor. innecesarios generando ahorros en mano de obra,
calidad de servicio y - Generar retorno sobre la inversión materiales, tiempo, etc. Además se podrá invertir y
fortalecernos en el en procesos claves en la empresa. poner mayor atención a procesos claves del negocio
mercado en buscando un nivel de retorno económico significativo
desarrollo de nuestro sobre esta inversión.
rubro.
E4. Formalizar y
- Tener controlados los procesos y formalizarlos
reorganizar los
- Tener un mayor control y una mejor implica que todos los activos y pasivos de la empresa
principales procesos
gestión sobre los activos y pasivos se revisen continuamente y se pueda realizar una
de la empresa para
de la empresa. Dar mayor rotación a gestión adecuada sobre ellos; por ejemplo: dar mayor
poder diferenciarnos
los productos en inventario, reducir rotación a los inventarios, controlar las cuentas por
de nuestra
en un 70 % la cantidad de deudas cobrar y pagar, cómo utilizar las utilidades generadas
competencia por la
atrasadas por pagar. en un periódo. Generando todos estos un impacto
calidad de servicio
económico positivo para la empresa.
hacia los clientes.
E5. Reducir al máximo La reducción de gastos y costos a nivel global de
los gastos y costos - Disminución de nivel de la empresa permitirá atacar un punto crítico
dentro de nuestros endeudamiento externo. En 4 años como lo es el endeudamiento con entidades
procesos para disminuir no tener ninguna deuda con alguna
financieras.
nuestro nivel de entidad financiera externa.
endeudamiento con esto - Mejora del índice de morosidad de Por otro lado generar ahorros ayudará a mejorar
tener mejor perfil la red de ventas. Lograr manejar un el nivel liquidez de la empresa, a mediano plazo
competitivo en el índice de morosidad menor al 2 %. cubrir todas sus deudas y trabajar con un capital
mercado.
propio.
Elaboración: Propia
297
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AÑO FLUJO
INVERSIÓN
S/. -12,722.69
INICIAL
2016 S/. -5,513.67
2017 S/. 7,904.96
2018 S/. 6,325.19
2019 S/. 24,750.10
298
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TIR = 28.1 %
299
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300
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301
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Elaboración: Propia
Elaboración: Propia
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Margarita Alvarado
Nancy Escobar
Nella Carranza
Carmen Sánchez
Clara Santos Loyola
306
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VALOR PROYECTADO
INDICADOR VALOR OBSERVADO
OBJETIVO
% de Consultoras
40 75
constantemente activas
Elaboración: Propia
4 Clientes directos
4 Clientes consumidores
307
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22 Clientes consumidoras
Los resultados fueron los siguientes:
CANTIDAD CALIFICACIÓN
2 MEDIOCRE
6 MALO
18 REGULAR
4 BUENO
0 EXCELENTE
Elaboración propia
Elaboración propia
308
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CANTIDAD CALIFICACIÓN
2 NADA CONFIABLE
12 POCO CONFIABLE
14 INCIERTO
2 CONFIABLE
0 MUY CONFIABLE
Elaboración propia
Elaboración propia
309
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CANTIDAD CALIFICACIÓN
2 DESMOTIVADO
21 POCO MOTIVADO
2 INDIFERENTE
5 MOTIVADO
0 MUY MOTIVADO
Elaboración propia
Elaboración propia
310
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CANTIDAD CALIFICACIÓN
1 MEDIOCRE
18 MALO
9 REGULAR
2 BUENO
0 EXCELENTE
Elaboración propia
Elaboración propia
311
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CANTIDAD CALIFICACIÓN
1 MEDIOCRE
8 MALO
17 REGULAR
4 BUENO
0 EXCELENTE
Elaboración propia
Elaboración propia
312
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CANTIDAD CALIFICACIÓN
1 NADA PENDIENTE
8 POCO PENDIENTE
17 PENDIENTE
4 MUY PENDIENTE
Elaboración propia
Elaboración propia
313
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CANTIDAD CALIFICACIÓN
5 NADA SATISFECHO
9 POCO SATISFECHO
9 INDIFERENTE
7 SATISFECHO
0 MUY SATISFECHO
Elaboración propia
Figura N°. 8.7 Resultados de percepción de grado de interés de la
empresa D’anne Carol por los clientes
SATISFACCIÓN DE CLIENTES
0% 17%
23% NADA SATISFECHO
POCO SATISFECHO
30% 30%
INDIFERENTE
SATISFECHO
MUY SATISFECHO
Elaboración propia
314
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CALIFICACIONES
CUALIDADES DEL SERVICIO
1 2 3 4 5
TIEMPOS DE ENTREGA DE PEDIDO 2 4 24
ATENCIÓN RÁPIDA DE RECLAMOS 2 1 23 4
ENTREGA CONFORME DE PEDIDOS ( SIN ERRORES
DE EMPAQUE) 1 2 1 1 25
INFORMACIÓN DE OFERTAS Y PROMOCIONES 2 3 16 6 3
ENTREGA DE PEDIDO A REQUERIMIENTO DEL CLIENTE 3 5 18 4
Elaboración Propia
315
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Implementación de Base de datos de clientes - Ayuda a mejorar nuestro servicio post venta
(información adicional del uso del producto,
consultas sobre productos complementarios, etc.)
.
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CAPÍTULO IX:
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
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9.1 Conclusiones
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9.2 Recomendaciones
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BIBLIOGRAFÍA
9. José María Sainz de Vicuña Ancín. El plan estratégico en la práctica. Edit. ESIC
EDITORIAL, 3era Edición, Madrid – España 2012.
10. Kaplan R, Norton D. Cuadro de Mando Integral Harvard Business School Press Boston
1996.
327
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11. López Yepes, J.” La aventura de la investigación científica. Guía del investigador y del
director de investigación”., Madrid 1995.
12. Philippe Lorino. “El control de gestión estratégico: La gestión por actividades”. Edit.
McGraw Hill Interamericana S.A., México 1996.
13. Porter Michael. “Ventajas Competitivas”. Edit. Mc. Graw Hill 3era Edición México,
1995.
328
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ANEXOS
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OPORTUNIDADES
• La tendencia del
desarrollo
económico
nacional, regional
y local que trae
2 3 3 4 3 4 3 2 3 3 2 1 2 2 2 3 2 3 3 3 2 3 2 3 3 3 3 2 3 3
FACTORES EXTERNOS
como consecuencia
que los
consumidores
aumenten su poder
adquisitivo.
• El aumento del
consumo de los
productos de
belleza y cuidado
3 3 2 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 2 3 4 3 3 2 3 4 3 4 4 4 3 2 2 3 3
personal es mayor
en provincias que
en Lima.
• El aumento del
poder adquisitivo
hace que los
clientes se vuelvan
más exigentes en la 2 1 2 2 2 2 1 2 2 2 4 3 4 3 4 3 2 3 3 3 3 3 2 3 3 2 3 3 3 3
calidad de sus
productos y la
manera como les
son abastecidos.
330
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• Muchos
consumidores
buscan que los
productos lleguen
a ellos en lugar de
3 3 2 3 3 1 1 1 1 1 3 3 2 2 3 3 3 2 3 3 3 3 2 3 3 4 3 4 4 4
ellos ir al producto,
venta directa por
catálogo.
• El incremento de
las ventas por
catálogo en nuestro
2 1 1 2 2 2 1 2 2 2 2 2 3 2 2 3 2 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 2 3 3
país.
AMENAZAS
• El desarrollo de
nuevas empresas
con el mismo giro
de negocio de
2 1 2 2 2 2 2 2 1 2 2 3 2 4 3 2 1 2 1 2 4 3 3 4 4 3 3 2 4 3
D’ANNE CAROL
EIRL.
• El gran número y
diversidad de
competidores que 1 2 2 3 2 1 2 3 2 2 3 2 3 3 3 2 1 3 2 2 3 4 4 3 4 3 2 3 3 3
ya existen en el
mercado.
• Las diversas
modalidades de
compra que
puedan ofrecer 3 4 2 3 3 2 2 2 2 2 3 3 2 3 3 2 1 2 2 2 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3
distintos beneficios
a los
consumidores.
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• Las empresas
fortalecidas y más
grandes bajo el
mismo modelo de
negocio que tiene
D’ANNE CAROL 2 2 3 2 2 2 1 1 3 2 3 3 4 2 3 1 1 1 1 1 3 4 3 3 3 4 2 3 2 3
EIRL que ofrecen
mayores
descuentos
captando más
ventas.
• La apertura de
nuevos centros
comerciales y
tiendas que ofrecen
2 1 2 2 2 4 2 3 4 3 3 3 2 3 3 2 2 1 2 2 3 2 3 3 3 3 3 4 3 3
distintos productos
del mismo rubro.
FORTALEZAS
- Poseer una red de
ventas fortalecida
FACTORES INTERNOS
y constante 4 3 3 3 3 2 1 2 3 2 2 2 1 2 2 3 2 3 2 3 3 3 2 3 3 3 3 3 4 3
campaña a
campaña.
- Tener personal
dentro de la red de
negocio con 3 4 3 3 3 3 3 3 2 3 2 1 2 2 2 3 3 2 3 3 3 4 2 2 3 2 2 3 2 2
amplia experiencia
en ventas.
- Poseer puntos de
venta estratégicos,
hacia 2 3 2 2 2 2 2 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3
consumidores
finales.
- Disposición a
medio tiempo de
unidad de 1 2 1 1 1 2 2 1 1 2 4 4 3 3 4 1 1 2 1 1 2 3 2 2 2 4 4 3 3 4
movilidad de
reparto.
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- Contar con el
apoyo por parte de
la marca principal
con locaciones
adecuadas para
1 2 2 1 2 1 1 2 2 2 2 2 1 1 2 3 2 3 3 3 2 2 2 1 2 2 2 3 2 2
difusión de
productos,
capacitaciones, etc.
DEBILIDADES
- Deficiente
capacidad
organizacional y 2 2 1 2 2 2 1 1 2 2 1 2 2 1 2 1 1 1 1 1 4 4 3 3 4 3 3 2 2 3
de planificación de
trabajo.
- Falta de control
y gestión en los
procesos core 1 1 2 1 1 2 2 1 2 2 3 3 3 2 3 1 2 1 1 1 4 4 3 4 4 3 3 3 4 3
internos de la
empresa.
- No poseer un
sistema de
distribución y
2 1 2 2 2 1 1 1 1 1 4 4 2 4 4 1 1 2 1 1 3 4 3 3 3 4 4 3 4 4
despacho eficiente.
- Stocks actuales
sin registros de 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 2 1 1 2 2 1 2 1 1 1 3 3 4 3 3 2 2 2 1 2
inventarios.
- Nivel de
endeudamiento por
encima del
promedio
afectando la
1 1 1 2 1 2 1 2 2 2 3 2 3 3 3 1 1 1 2 1 4 4 3 4 4 3 3 3 2 3
liquidez y
solvencia de la
empresa.
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OPORTUNIDADES
• La tendencia del desarrollo
económico nacional,
regional y local que trae
como consecuencia que los 4 4 3 3 4 2 2 2 2 2 4 4 4 2 4 3 2 3 3 3
consumidores aumenten su
poder adquisitivo.
• El aumento del consumo
FACTORES EXTERNOS
AMENAZAS
• El desarrollo de nuevas
empresas con el mismo giro
de negocio de D’ANNE
3 2 2 3 3 3 3 3 2 3 3 3 4 3 3 3 4 4 4 4
CAROL EIRL.
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• El gran número y
diversidad de competidores
que ya existen en el
4 4 4 4 4 3 3 3 3 3 4 4 4 3 4 4 4 4 2 4
mercado.
• Las diversas modalidades
de compra que puedan
ofrecer distintos beneficios a
2 3 2 3 3 2 3 2 2 2 3 3 2 3 3 3 3 3 4 3
los consumidores.
• Las empresas fortalecidas y
más grandes bajo el mismo
modelo de negocio que tiene
D’ANNE CAROL EIRL que
4 4 4 4 4 3 3 3 2 3 4 4 4 3 4 3 3 3 3 3
ofrecen mayores descuentos
captando más ventas.
• La apertura de nuevos
centros comerciales y
tiendas que ofrecen distintos
2 3 4 4 3 3 3 3 2 3 3 3 3 2 3 4 4 4 3 4
productos del mismo rubro.
FORTALEZAS
- Poseer una red de ventas
FACTORES INTERNOS
fortalecida y constante 3 3 3 4 3 3 3 3 2 3 2 3 2 3 3 3 3 3 2 3
campaña a campaña.
- Tener personal dentro de la
red de negocio con amplia 3 2 3 4 3 4 2 4 4 4 3 3 3 4 3 2 2 2 1 2
experiencia en ventas.
- Disposición a medio
tiempo de unidad de 3 3 3 2 3 1 2 2 2 2 3 1 3 3 3 2 2 2 2 2
movilidad de reparto.
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DEBILIDADES
- Deficiente capacidad
organizacional y de 4 4 3 4 4 2 2 1 2 2 4 4 4 3 4 3 2 1 4 3
planificación de trabajo.
- No poseer un sistema de
distribución y despacho 4 4 4 3 4 2 1 1 3 2 4 4 4 3 4 3 3 3 2 3
eficiente.
- Nivel de endeudamiento
por encima del promedio
afectando la liquidez y
4 4 4 4 4 2 2 1 1 2 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4
solvencia de la empresa.
Elaboración: Propia
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