Formato Final de Comer

COMERCIALIZACION DE HIDROCARBUROS
ESCUELA MILITAR DE INGENIERÍA
MCAL. ANTONIO JOSÉ DE SUCRE
“BOLIVIA”
SURTIDOR DE GNV “AFM & GC”
ESTUDIANTES: ANGULO VALVERDE JORGE
BALDELOMAR ROSALES FRANZ
CASTRO FERNANDEZ YAMIL
MILAN RODRIGUEZ DANIELA
MORALES CANEDO LUIS
RAMIREZ MOLINA GONZALO
CARRERA : INGENIERIA PETROLERA
PARALELO : 9NO SEMESTRE
DOCENTE : ING. LUISA ROMAN
1
ÍNDICE DE CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN...........................................................................................................1
2. OBJETIVOS.........................................................................................................................1
2.1. OBJETIVO GENERAL......................................................................................................................................1
2.2. OBJETIVOS OPERATIVOS...............................................................................................................................1
3. MARCO TEÓRICO..............................................................................................................1
3.1. GAS NATURAL...............................................................................................................................................1
3.2. GAS NATURAL VEHICULAR (G.N.V)...............................................................................................................2
3.3 COMPOCISION DEL GAS NATURAL VEHICULAR.............................................................................................2
3.3.1 Emisiones...................................................................................................................................................3
3.3.2 Comparación y disposiciones legales.........................................................................................................4
3.4 Tecnología de un motor de gas natural y sus elementos auxiliares..............................................................5
3.5 NORMAS PARA ABRIR UNA ESTACION DE SERVICIO......................................................................................6
3.6 PASOS PARA ABRIR UNA EMPRESA FUNDA EMPRESA...................................................................................7
3.7 NECESIDADES Y DESEOS................................................................................................................................8
3.7.1 NECESIDAD.................................................................................................................................................8
3.7.2 DESEOS.......................................................................................................................................................8
3.7.3 Diferencias entre necesidades y deseos en Marketing..............................................................................8
3.7.4 Demanda..................................................................................................................................................10
3.8 MARKETING................................................................................................................................................11
3.8.1 Las 4 partes del marketing.......................................................................................................................12
6. BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................14
2
1. INTRODUCCIÓN
El gas natural vehicular (G.N.V) es un combustible alternativo a la gasolina o diésel,

compuesto principalmente por gas metano.
El 2017 se convirtió a GNV aproximadamente 15.000 vehículos, así aumentando la

demanda interna del GNV.
La demanda de GNV aumento, por lo tanto la creación de Estaciones de Servicio es

necesario en lugares donde requieran y no tendrán que recorren varios kilómetros
para obtener el combustibles que es más accesible y económico que otro
combustibles.
2. OBJETIVOS
2.1. OBJETIVO GENERAL
Implementar una Estación de Servicio de GNV en la localidad de Ivirgarzama
2.2. OBJETIVOS OPERATIVOS
 Determinar el Área de Estudio
 Realizar Encuestas estadísticas
 Determinar las necesidades y deseos
 Realizar Encuestas estadísticas
 Diseñar Marketing
 Análisis de Utilidades y Ganancias
 Apertura de la Estación de Servicio
3. MARCO TEÓRICO
3.1. GAS NATURAL

El gas natural es lo que se utiliza para describir un gas compuesto por una mezcla
de diferentes Hidrocarburos, compuestos de carbono e hidrógeno, siendo extraídos
del suelo. Eso contiene diferentes proporciones de metano (CH 4), etano (C2H6),
propano (C3H8), y butano (C4H10). Cuando el gas se extrae inicialmente del suelo en
1
los sitios del pozo, también contiene Impurezas en forma de sulfuro de hidrógeno,
dióxido de carbono y agua, como impurezas.
3.2. GAS NATURAL VEHICULAR (G.N.V)
La sigla GNV significa Gas Natural Vehicular, el cual se diferencia del gas que llega
a nuestros hogares debido a que es comprimido hasta alcanzar una presión de 200
bar con el objeto de ser almacenado en cilindros. Su principal uso es en el transporte
de alto recorrido.
FIGURA.
Fuente:
3.3 COMPOCISION DEL GAS NATURAL VEHICULAR
Dependiendo del yacimiento los proveedores pueden ofrecer una calidad de gas
distinta. Con la interconexión de gaseoductos esta calidad se equilibra.
La diferenciación de las calidades se establece sobre la base del poder calorífico del
gas natural. Según su poder calorífico se diferencia entre: H-Gas (high = alto) y L-
Gas (low = bajo).
Los diferentes poderes caloríficos de H-Gas y L-Gas se traducen a su vez en
diferentes consumos de combustible.
2
FIGURA.
Fuente:
3.3.1 Emisiones
Una de las ventajas del uso del gas natural es la reducción de emisiones, si lo
comparamos con un motor a gasolina. En el gráfico inferior podemos ver una
comparativa para un motor de un vehículo de 2.5L / 85 KW en el ciclo de prueba
europeo.
FIGURA.
Fuente:
3
3.3.2 Comparación y disposiciones legales
A continuación se enumeran las ventajas y desventajas del empleo del gas natural
como combustible para motores:
Ventajas:
 Para personas que hacen muchos kilómetros es una fuente de energía a

precio razonable, poco utilizada hasta la fecha.
 Dependiendo del país puede tener incentivos fiscales y otras ayudas.
 Las emisiones contaminantes son marcadamente inferiores a las de la

gasolina y el gasoil
 En el proceso de la combustión se produce casi exclusivamente agua.
 Halla aplicación en los motores convencionales de gasolina, sin necesitar

modificaciones importantes.
 Idoneidad para la aplicación bivalente (gas - gasolina).
 Alta resistencia al picado.
 No implica modificaciones en el seguro del vehículo.
 Las reservas de los yacimientos de gas natural alcanzan a cubrir un plazo

claramente superior al de las del petróleo crudo.
 No existen pérdidas por volatilización al repostar.
 Es más ligero que el aire y se volatiliza hacia arriba.
 Una combustión «más suave».
4
 Gases de escape casi exentos de partículas.
Desventajas:
 Una leve pérdida de potencia del motor en comparación con el uso de la

gasolina, suponiéndose un motor de gasolina optimizado.
 Los depósitos de alta presión implican la observancia de disposiciones

especiales sobre montaje, seguridad y vigilancia.
 El volumen adicional del depósito para la operatividad bivalente tiene que ser
alojado en el vehículo.
 Los depósitos de acero para gas natural constituyen un lastre adicional en el

vehículo; este problema no existe en el caso de los depósitos de material
plástico.
 La red de estaciones de repostaje en según que países todavía es muy

limitada
 Mayor precio de adquisición del vehículo
 Según los países puede tener unas revisiones técnicas mas frecuentes por
parte de la Inspección Técnica de Vehículos (ITV en España) (TÜV en
Alemania), lo que trae consigo un mayor gasto de dinero en revisiones.
 Una menor autonomía en el modo operativo con gas natural
Los trabajos destinados a la parte de alta presión en el sistema de gas natural

únicamente deben ser llevados a cabo por personal correspondientemente
preparado y dotado de un certificado de sus conocimientos en la especialidad.
5
3.4 Tecnología de un motor de gas natural y sus elementos auxiliares
Como ejemplo de la aplicación del gas natural a un vehículo vamos a ver como se
aplica esta tecnología en el modelo Volkswagen Golf BI FUEL.
El Golf BI FUEL para el funcionamiento en modo bivalente (gas - gasolina) se
implanta una sola unidad de control Motronic para ambos modos operativos. Según
el modo operativo del momento, el sistema pone en vigor las correspondientes
familias de características y funciones para el funcionamiento con gasolina o con gas
natural. Este vehículo se ofrece exclusivamente con el motor de 2,0 l / 85 kW.
FIGURA.
Fuente:
3.5 NORMAS PARA ABRIR UNA ESTACION DE SERVICIO
6
Decreto Supremo 27956: Reglamento sobre el régimen de precios del gas

natural vehicular (GNV)
R.A. SSDH No. 0184/2005: Reglamento de Construcción y Operación de

Estaciones de Servicio de GNV y Talleres de Conversión
Reglamento ANEXO 1: Distancias Mínimas de Seguridad
Reglamento ANEXO 2: Delimitaciones de las Áreas de Riesgo, División I y

División II (A-B-C-D)
Reglamento ANEXO 3: Normas Técnicas de Sistemas de Compresión del GNV
Reglamento ANEXO 4: Localización e Instalación del Sistema de Almacenaje de

GNV
Reglamento ANEXO 5: Especificaciones de los Elementos de Despacho de

GNV
Reglamento ANEXO 6: Diseño para la Playa de Carga, Islas y Bocas de

Expendio de GNV
Reglamento ANEXO 7: Instalación y Operación de Dispositivos de Medición

sobre llenado de Vehículos
Reglamento ANEXO 8: Operación y Procedimientos de Rellenado de Vehículos
Reglamento ANEXO 9: Medidas de Seguridad y Sistemas de Seguridad
Reglamento ANEXO 10: Normas y Especificaciones, Mínimas Técnicas para

Montaje de Equipos Completos para GNV en Automotores
Reglamento ANEXO 11: Especificaciones técnicas del sistema electrónico de

identificación y control
7
Reglamento ANEXO COMPLETO: Especificaciones Técnica
3.6 PASOS PARA ABRIR UNA EMPRESA FUNDA EMPRESA
Ver anexo
3.7 NECESIDADES Y DESEOS
3.7.1 NECESIDAD
Las necesidades son estados de carencia física o mental, son que las situaciones en
las que el ser humano siente la falta o privación de algo.
Se pueden dividir en funcionales, porque el cuerpo las necesita para sobrevivir; y

en psicologicas porque tienen relación con las emociones o sentimientos de las
personas.
Cuando una necesidad es estimulada se convierte en un motivo y esto impulsa a un

individuo a buscar satisfacción.
En las economías más avanzadas las necesidades se hacen numerosas, por eso se
debe determinar que necesidades relacionadas con el producto predominan entre los
distintos grupos de clientes, y después, transformar esas necesidades en deseos
3.7.2 DESEOS
Los deseos consisten en anhelar aquellos productos o servicios que son necesarios
para poder satisfacer las necesidades más profundas, por ejemplo: la necesidad de
alimento puede llevar a una persona a desear una hamburguesa o una pizza.
Muchas veces las diferentes estrategias de marketing(como la promoción)ejercen

influencias, ya que las personas suelen desear aquello que la sociedad, la publicidad
o los vendedores se lo recomienden como la mejor opción para satisfacer sus
necesidades.
8
3.7.3 Diferencias entre necesidades y deseos en Marketing

Es habitual leer o escuchar afirmaciones del tipo “esta es una necesidad creada por
campañas de marketing”. Suele atribuirse al marketing la capacidad de crear (o
incrementar, reducir y eliminar) necesidades en las personas. Y es un error. Como lo
es confundir las necesidades y los deseos de los ciudadanos. O como lo es pensar
que porque 1.000 personas deseen un producto significa que ese producto tiene una
demanda de 1.000 personas. Conviene aclarar conceptos.
a) Necesidad
Philip Kotler define las necesidades como “una sensación de carencia de algo, un
estado fisiológico o psicológico”. La definición implica, por tanto, que las necesidades
tienen mucho de subjetivo. No necesariamente son la carencia de algo, sino
la “sensación de carencia”. Según los psicólogos, las necesidades no son creadas
por la sociedad ni por los especialistas de marketing, sino que forman parte de la
naturaleza humana.
A día de hoy siguen vigentes las teorías sobre las necesidades del ser humano
formuladas por el psicólogo Abraham Maslow en 1943, y expresadas en su famosa
pirámide, la “Pirámide de Maslow”.
Según Maslow, podemos agrupar las necesidades de los humanos en cinco

categorías consecutivas, que van de las más básicas a las más sublimes. Las cinco
categorías de necesidades son:
 básicas
 de seguridad y protección
 sociales
 de estima
 de autorrealización
Todos los que nos dedicamos al marketing, a la comunicación o a las ventas

deberíamos conocer estas cinco categorías de memoria, y tenerlas en cuenta. Nos
permitirá saber si una persona que compra un abrigo, por ejemplo, busca
9
simplemente satisfacer la necesidad de no pasar frío o, al escoger una marca

concreta, busca reconocimiento social y sentirse integrado a un determinado estrato
social. O si quién contrata un viaje a la India lo hace para buscarse a sí mismo y
autorrealizarse, o para explicarlo a los demás.
b) Deseos
El deseo, en marketing, va un paso más allá de la necesidad, és más específico. Es

la forma en que un individuo expresa la manera de satisfacer una necesidad.
Un individuo puede detectar la necesidad de alimentarse, pero puede satisfacer esa

necesidad de muchas maneras. Por ejemplo, comiéndose una manzana o una
hamburguesa. El deseo se da cuando el individuo ya manifiesta la manera concreta
como quiere resolver su necesidad. Cuando expresa que ante la necesidad de
alimentarse desea una hamburguesa.
En la canalización de los deseos sí juega un papel fundamental el marketing. De

hecho, la gran tarea del marketing es detectar las necesidades (ya existentes) de los
consumidores y canalizarlas de manera que las transformen en deseo hacia unos
productos concretos.
La manera como una persona transforma sus necesidades en deseos, sin embargo,
no sólo depende del marketing. Inciden varios factores: las caracteristicas personales
de cada uno, sus vivencias, su educación y creencias, los entornos culturales,
sociales y ambientales, los estímulos del marketing y su capacidad adquisitiva.
3.7.4 Demanda
Un deseo se convierte en demanda cuando una persona, reconocida una necesidad

(necesito trasladarme) y canalizada hacia un deseo (quiero comprarme un coche), y
tras haber pasado por las diferentes fases de un proceso de compra, hace ya
petición concreta de un producto específico (quiero un Audi A3).
El deseo (genérico) deriva en demanda (concreta) en base fundamentalmente a dos

factores: los estímulos de marketing y la capacidad. Y ojo, la capacidad es básica.
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No todo el que desea un Audi puede adquirirlo. Quizá porque no tiene suficiente
dinero (capacidad adquisitiva), quizá porque es un adolescente sin todavía edad para
conducirlo, o porque vive en una zona geográfica donde ese producto no se
distribuye.
El gran objetivo del marketing
Necesidades, Deseos y demanda. Tres conceptos fundamentales en el marketing.

Tan fundamentales que, de hecho, podríamos decir que el gran objetivo del
marketing tiene que ver precisamente con ellos: identificar las necesidades de las
personas, canalizarlas en deseos, y detectar, de entre las personas que tienen un
deseo, a los que tienen capacidad de convertirse en demanda para estimularlos y
dirigirlos hacia la compra.
3.8 MARKETING
Es una palabra inglesa que significa en español mercadeo o mercadotecnia.

Aunque tiene un uso más extendido, y ya aceptado, el vocablo inglés.
Esta disciplina se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados y

de los consumidores. Analiza la gestión comercial de las compañías con la
finalidad de atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes finales a través de la
satisfacción de sus deseos y necesidades.
FIGURA.
11
Fuente:
3.8.1 Las 4 partes del marketing
Las 4 Ps del marketing son una fórmula sencilla para identificar y trabajar en los
elementos esenciales de tu estrategia de marketing, según E. J. McCarthy.
o Producto o servicio (Product). Es la raíz de toda estrategia de marketing,

ya que es la clave para satisfacer los deseos del público objetivo. Aquello que
nosotros como empresa podemos ofrecerles para que vean cumplidas sus
expectativas. Hoy en día es mejor definir el producto o servicio desde las
necesidades y motivaciones del consumidor y los beneficios que le reporta, y no
tanto desde las características o atributos del objeto.
o Punto de venta o distribución (Place). Los lugares estratégicos de

comercialización pueden ir desde una tienda online (ecommerce) hasta una
cadena de distribución con stores físicas en varios lugares y países. La finalidad
12
de la estrategia de distribución es facilitar que los clientes potenciales accedan

de forma fácil al producto o servicio y aportar una buena experiencia de marca
en el proceso de compra.
o Precio (Price). El precio que le pondremos a nuestro producto o servicio es

una decisión muy importante dentro de la estrategia de marketing. Porque de
ello dependen factores tales como:
o El margen que esperamos obtener
o Ante qué target nos queremos posicionar: ¿Qué poder adquisitivo

tienen nuestros consumidores? ¿Queremos entrar en el mercado de lujo o
apostar por la venta masiva?
o Los objetivos económicos de la compañía
o Qué precios pone la competencia y de los posibles productos

sustitutivos
o Tendencias y modas
o Incremento del precio para dar imagen de mayor calidad
o Promoción (Promotion). Son todas aquellas acciones de marketing y

comunicación que llevamos a cabo para difundir las características y beneficios
de nuestro producto o servicio. Así conseguimos aumentar las ventas.
FIGURA.
13
Fuente:
El uso y análisis de estados financieros dentro de empresas es muy importante,

debido a la información que estos documentos contables presentan, su falta de uso
puede ser muchas veces perjudicial para cualquier tipo de negocio, aunque
normalmente los pequeños empresarios si la desarrollan, nunca llegan a enterase
cuales son los procedimientos correctos para su presentación.
¿Qué es el Estado de Ganancias y Pérdidas?
El Estado de Ganancias y Pérdidas conocido también como Estado de Resultados,

Estado de Ingresos y Gastos, o Estado de Rendimiento; es un informe financiero que
da muestra la rentabilidad de la empresa durante un período determinado, es decir,
las ganancias y/o pérdidas que la empresa obtuvo o espera tener.
¿Para qué sirve el Estado de Ganancias y Pérdidas?
Este estado financiero permite que el empresario, luego de un periodo de
14
funcionamiento de su empresa, pueda determinar si obtuvo utilidad o pérdida. Con

esa información el dueño de la empresa podrá analizar su situación financiera, su
estructura de ingresos, costos y tomar decisiones acertadas sobre el futuro de su
empresa.
6. BIBLIOGRAFÍA
 http://gas-natural-licuado.blogspot.com/
 https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/116104/Factores_de_Conve
rsi_n-Gas_Natural.pdf0
 http://ingenieros.es/files/proyectos/Magnitudes_Unidades_y_Equivalencias.p
df
 NORMA API 650
 http://www.ou.edu/class/che-design/a-design/projects-2008/LNG-Abstract.pdf
 Rivera, Aduku y Har (2008), Evaluation of LNG Technologies.
15

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El gas natural vehicular (G.N.V) es un combustible alternativo a la gasolina o diésel,

El 2017 se convirtió a GNV aproximadamente 15.000 vehículos, así aumentando la

La demanda de GNV aumento, por lo tanto la creación de Estaciones de Servicio es

2.1. OBJETIVO GENERAL

Implementar una Estación de Servicio de GNV en la localidad de Ivirgarzama

2.2. OBJETIVOS OPERATIVOS

 Determinar el Área de Estudio

 Realizar Encuestas estadísticas

 Determinar las necesidades y deseos

 Realizar Encuestas estadísticas

 Análisis de Utilidades y Ganancias

 Apertura de la Estación de Servicio

3.1. GAS NATURAL

3.2. GAS NATURAL VEHICULAR (G.N.V)

3.3.2 Comparación y disposiciones legales

 Para personas que hacen muchos kilómetros es una fuente de energía a

 Dependiendo del país puede tener incentivos fiscales y otras ayudas.

 Las emisiones contaminantes son marcadamente inferiores a las de la

 En el proceso de la combustión se produce casi exclusivamente agua.

 Halla aplicación en los motores convencionales de gasolina, sin necesitar

 Idoneidad para la aplicación bivalente (gas - gasolina).

 Alta resistencia al picado.

 No implica modificaciones en el seguro del vehículo.

 Las reservas de los yacimientos de gas natural alcanzan a cubrir un plazo

 No existen pérdidas por volatilización al repostar.

 Es más ligero que el aire y se volatiliza hacia arriba.

 Una combustión «más suave».

 Gases de escape casi exentos de partículas.

 Una leve pérdida de potencia del motor en comparación con el uso de la

 Los depósitos de alta presión implican la observancia de disposiciones

 Los depósitos de acero para gas natural constituyen un lastre adicional en el

 La red de estaciones de repostaje en según que países todavía es muy

 Mayor precio de adquisición del vehículo

 Una menor autonomía en el modo operativo con gas natural

Los trabajos destinados a la parte de alta presión en el sistema de gas natural

3.4 Tecnología de un motor de gas natural y sus elementos auxiliares

3.5 NORMAS PARA ABRIR UNA ESTACION DE SERVICIO

Decreto Supremo 27956: Reglamento sobre el régimen de precios del gas

R.A. SSDH No. 0184/2005: Reglamento de Construcción y Operación de

Reglamento ANEXO 1: Distancias Mínimas de Seguridad

Reglamento ANEXO 2: Delimitaciones de las Áreas de Riesgo, División I y

Reglamento ANEXO 3: Normas Técnicas de Sistemas de Compresión del GNV

Reglamento ANEXO 4: Localización e Instalación del Sistema de Almacenaje de

Reglamento ANEXO 5: Especificaciones de los Elementos de Despacho de

Reglamento ANEXO 6: Diseño para la Playa de Carga, Islas y Bocas de

Reglamento ANEXO 7: Instalación y Operación de Dispositivos de Medición

Reglamento ANEXO 8: Operación y Procedimientos de Rellenado de Vehículos

Reglamento ANEXO 9: Medidas de Seguridad y Sistemas de Seguridad

Reglamento ANEXO 10: Normas y Especificaciones, Mínimas Técnicas para

Reglamento ANEXO 11: Especificaciones técnicas del sistema electrónico de

Reglamento ANEXO COMPLETO: Especificaciones Técnica