UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

APLICADAS

TRABAJO FINAL
EMPRESA: “AMOYA”

INTEGRANTES:

Esteban Saucedo Ronaldo Rubén

Fernández Samaniego Katherine Roxana

Paucar Gómez Jhonathan Rafael

Ponce Albines Hernán Martín

Salvatierra Barton Rutty

PROFESORA:
LEISLY MORALES GUTIERREZ

CURSO: DIRECCIÓN DE EMPRESAS

SECCIÓN: IG 21

2017-2

1
 Introducción

La presentación de este proyecto desarrollará el plan de negocios de nuestra empresa

productora de mérmela de chirimoya de nombre “Amoya”, esta misma está orientada a un
sector consumidor de productos naturales para el consumo diario.

Se realizó un estudio de mercado en el sector en donde se desarrollará el producto y varios

factores relacionados, se decidió que una de las ideas más beneficiosas sería una
mermelada dándole un valor agregado al ser de un producto natural como lo es la chirimoya.
La mermelada de chirimoya ayuda a mejorar la salud cardiovascular, genera saciedad lo
cual ayuda a bajar de peso por otro lado es un excelente regulador nervioso evitando la
depresión. Es importante resaltar que la fruta es rica en vitaminas A, del complejo B y C,
además de minerales como el potasio, calcio, magnesio, hierro y zinc.

La chirimoya es un recurso natural inagotable en referencia al tiempo, deseamos usarla de

manera que no afecte su orden natural en el ecosistema. “Amoya” es creada con la
necesidad de satisfacer la demanda creciente de un consumidor que busca un producto de
origen natural y beneficioso para la salud. Con un precio que esté disponible para todo el
público de todos los estatus sociales, de ese modo deseamos romper paradigmas que lo
saludable es solamente exclusivo para un sector con un poder económico alto, esto nos
pone a un paso delante de nuestros competidores. Para que nuestro producto logre tener
una buena demanda, se hizo una investigación de consumo de mermelada, análisis FODA,
propuesta de valor, estrategias, la gestión de operaciones (actividades claves, procesos
claves y asociaciones claves), y por último la mezcla de marketing del producto.

2
 ÍNDICE

1. Presentación del producto o servicio …………………………………………………….…..5

1.1 Generación de la idea de negocio ……………………………………………………….5
1.1.1 Lluvia de ideas …………………………………………………………………….5
1.1.2 Lluvia de ideas estructuradas …………………………………………….……..5
1.1.3 SCAMPER ………………………………………………………………………...6
1.1.4 Filtro de ideas ……………………………………………………………………..7
1.2 Descripción del producto o servicio ………………………………………………….…..7
1.3 Misión de la empresa ……………………………………………………….………….....8
1.4 Visión de la empresa ……………………………………………………………..……….8
1.5 Valores de la empresa ………………………………………………………..………..…8
1.6 Objetivos de la empresa ………………………………………………………..………...9
2. Planeación Estrategias …………………………………………………………….………....9
2.1 ¿Que es FODA? …………………………………………………………………………10
2.1.1 Fortalezas……………………………………………………………………...10
2.1.2 Debilidades……………………………………………..……………………..11
2.1.3 Oportunidades…………………………………………………………………11
2.1.4 Amenazas…………………………………………………...…………………11
2.1.5 FODA de la empresa seleccionada …………………………………………12
2.2 ¿Qué es una Estrategia? …………………………………………………………….…14
2.2.1 Tipos de estrategia……………………………………………………………14
2.2.2 Estrategias para la empresa seleccionada ………………………………..15
2.3 Matriz FODA de la empresa seleccionada ……………………………………………15

3. Diseño Organizacional …………………………………………………………….………….17

3.1 ¿Qué es un Organigrama? …………………………………………………………….17
3.2 Tipos de Organigrama…………………………………………………...…………….17
3.3 Descripción de puestos ……………………………………………………….……….19
4. Marketing……………………………………………………………………………...………. 19
4.1 Segmentación……………………………………………………………………...…. 20
4.1.1 Tipos de variables de segmentación…………………………………….…20
4.2 Mercado objetivo……………………………………………………………..………..21
4.3 Mezclas de Marketing ……………………………………………..…………….…….21
4.3.1 Producto ……………………………………………………..………………..21

3
 4.3.1.1 Producto o Servicio ……………………………………………………22
4.3.1.2 Propuesta de Valor ……………………………………………………22
4.3.2 Plaza …………………………………………………………………………..23
4.3.3 Promoción …………………………………………………………………….23
4.3.4 Precio …………………………………………………………..……………..24
4.3.4.1 VAN, TIR Y Periodo de Recuperación ………………..………..24
5. Gestión de Operaciones ……………………………………………………..………………..26
5.1 Procesos claves ……………………………………………………………….…….28
5.2 Actividades claves …………………………………………………………………..30
5.3 Asociaciones claves ………………………………………………………………...31
6. Conclusiones y Recomendaciones …………………………………………………………..32
7. Referencias Bibliográficas …………………………………………………………………….34

4
1. Presentación del producto o servicio
1.1. Generación de la idea de negocio
1.1.1. Lluvia de ideas

 Fast food de comidas típicas.

 Car cine.
 Taxímetro
 Estudio de grabación.
 Spray para carros.
 Leche 100% de vaca.
 Techo panorámico de carros.
 Reciclador de basura inteligente.
 Tapasol eléctrico.
 Platos de plástico.
 Potenciador de señal.
 Billar cerca de UPC.
 Crema para crecer la barba.
 Mermelada de chirimoya (Idea seleccionada)
 Dispensador de comida.
 Aspiradora.
 Shampoo mágico.
 Gata de titanio.
 Platos calentadores.
 Cargador inalámbrico
 Internet

5
1.1.2 Lluvia de ideas estructurada

Línea de producción Línea de ventas

 Cultivo de  Tienda de
chirimoya. ventas de
 Fabricación productos
de envases. naturales.
 Producción  Venta de
de productos
etiquetado. derivados de la
 Producción Líneas derivadas chirimoya.
de  Producción de una
mermelada. bebida energética.
 Producción de yogurt.

1.1.3 SCAMPER
Según Bob Eberle es un proceso de pensamiento basado en actividades, que se puede
realizar mediante el aprendizaje cooperativo. Es un acrónimo que proporciona una forma
estructurada de ayudar a pensar de manera innovadora y mejorar su conocimiento.

 Sustituir
Nuestro producto puede ser sustituido por productos como mantequilla, queso y demás
productos.
 Combinar
Se puede empaquetar con otros productos para masificar el producto en el mercado.
 Amplificar
Podemos usar derivados de la chirimoya para hacer yogurt, helados y néctar.
 Modificar
La mermelada puede hacer derivados light o con Stevia para diferenciarse de los
competidores.
 Pasar a otros usos
Se puede usar para repostería fina de alta cocina.
 Eliminar o sustituir
Podemos sintetizar la chirimoya para usos de postres y repostería.

6
  Reacomodar/ Invertir
Podríamos invertir en proyectos de envases innovadores que mantengan el producto fresco
como se insertó inicialmente.

1.1.4 Filtro de ideas

Finalmente escogimos la mermelada de chirimoya debió a sus beneficios que brinda al
consumidor, y por otro lado nos diferencia de nuestros competidores; la cual es una buena
oportunidad de negocio.
Pregunta Idea 1 Idea 2 Idea 3
SI NO SI NO SI NO
¿Existe una necesidad por satisfacer? SI SI NO
¿Existe un mercado para este producto o SI SI NO
servicio?
¿Realmente queremos realizar este SI NO NO
proyecto?
¿Es posible producirlo? SI SI SI
¿Es posible acceder a los recursos SI SI SI
(materia prima, mano de obra) para llevarlo
acabo?
¿Tenemos capacidades (conocimientos) SI NO SI
para realizar el proyecto?
¿Hay personas dispuestas a invertir tiempo SI SI NO
y dinero en el proyecto (asesorar
/Financiar)?
¿Existen pocos competidores del SI NO SI
producto? ¿O pocos competidores en la
zona donde pienso poner el negocio?
Total 8

Idea 1: Mermelada “AMOYA”

Idea 2: Fast Food
Idea 3: Spray para carros

1.2 Descripción del producto o servicio

7
La presente empresa denominada con el nombre de “Amoya” será ubicada en la ciudad de
Lima (Callahuanca), ya que es la principal productora de chirimoya del país, lo sacaremos
de su mismo lugar de origen, ya que es más beneficioso en cuanto a los costos situar una
empresa cerca al lugar de la materia prima. Nuestra “Amoya” se diferenciará de la
competencia con un precio accesible (5.50 soles) para nuestro envase estándar de 320 g;
con este precio toda persona en el mercado, provenientes de cualquier clase social puede
acceder a nuestro producto.
Tras un adecuado proceso de elaboración, nuestro
producto será entregado al público en un envase de vidrio
y el contenido de este será de 320 g. Los principales
canales de distribución de nuestra “Mermelada AMOYA”
será por: Minimarket´s, pero tendremos prioridad en
repartir a empresas mayoristas, tales como Plaza Vea,
Tottus, Wong y Vivanda.

1.3 Misión de la empresa

La definición de misión de la empresa según O. C. Ferrel y Geoffrey Hirt afirma. “La misión
es el ¿Por qué? De la empresa. Es decir, definir cuáles van hacer los objetivos, estrategias
y acciones para desarrollar la empresa adecuadamente. La declaración de la misión
describe el objetivo fundamental y la filosofía básica de una organización” (p.210). En las
siguientes líneas, se presentará la misión de nuestra empresa denominada “Amoya”.

Misión:

Somos una empresa que diseña, procesa, comercializa y distribuye mermelada de

chirimoya de la más alta calidad que cautiven la preferencia de nuestros clientes,
comprometidos en la entrega a tiempo y respaldados con asesoría técnica para garantizar
funcionalidad, proyectando el sano crecimiento de nuestra empresa, generando beneficios
a los empleados y accionistas, bienestar y desarrollo a la comunidad consumidora.

8
1.4 Visión de la empresa
La definición de visión de empresa según Jean Paul Sallenave en su libro “La Gerencia
Integral” afirma. “La visión de una empresa responde a las preguntas del ¿Cómo?
¿Cuándo? La visión empresarial proviene la chispa inicial que da lugar al desarrollo de un
plan, mediante el cual posteriormente se llega a la acción empresarial”. Al responder a estas
interrogantes se podrá saber con mayor claridad hacia donde queremos llevar nuestra
empresa

Visión:

Ser una empresa en innovación constante, donde el espíritu por crear nuevas y mejores
ideas se convierta en una filosofía de vida, donde todos nuestros miembros participemos
de manera proactiva para garantizar resultados útiles para nuestros clientes y nuestra
gente, conquistando juntos nuevos mercados potenciales y negocios sin fronteras,
permaneciendo en el gusto y preferencia de los consumidores más exigentes.

1.5 Valores de la empresa

Según David Whetten y Cameron Kim los valores organizacionales tienen varias funciones
que deben dimensionarse desde lo emotivo y desde lo objetivo en la organización. Los
valores deben construir formas de actuar, de pensar, maneras de hacerse reconocer por
los demás, estar en línea con los objetivos y ayudar al cumplimiento de los propósitos
organizacionales genéricos de crecer, permanecer y ser rentables.

 Responsabilidad social: Somos conscientes del uso racional de nuestro producto

para mejorar la calidad de vida de los trabajadores y el ambiente, en el cual estamos.
 Calidad: Buscamos la calidad de nuestro producto y procesos para exigir la
demanda del mercado.
 Respeto: Respetamos a todas las personas de la empresa para poder crear un clima
laboral placido cumpliendo así las normas de la institución.
 Innovación: Buscamos ser una empresa que se adapte a las nuevas tecnologías
para producir mayor cantidad de productos a menor costo.

9
  Responsabilidad laboral: Cumplir nuestros compromisos con rapidez, seguridad y
sobre todo puntual.
 Honestidad: Nosotros nos desarrollaremos con rectitud e integridad para que no
tener problemas con el Estado y demostraremos
 Garantía: Vamos a ser una empresa que tenga todos sus productos con los mayores
estándares exigidos en el mercado.
 Ética profesional: Vamos a formar a todos nuestros empleados desde su
incorporación a la empresa, la responsabilidad que tienen de mantener una imagen
impecable de la empresa.

1.6 Objetivos de la empresa

Los objetivos de una empresa son resultados, situaciones o estados que una empresa
pretende alcanzar o a los que pretende llegar, en un periodo de tiempo y a través del uso
de los recursos con los que dispone o planea disponer. Establecer objetivos es esencial
para el éxito de una empresa pues éstos establecen un curso a seguir y sirven como fuente
de motivación para los miembros de la misma (Los objetivos de la empresa, 2014 - 2017)

 Alcanzar la internacionalización en un largo plazo.

 Remodelar e invertir anualmente la tecnología de las maquinarias, de tal manera
disminuir el precio de nuestro bien y tener un mejor balance en nuestra relación
precio y producto.
 Alcanzar a ser unas de las empresas que no solo nos reconozcan por nuestro
producto sino por ayudar a fundaciones, de ese modo mejorar nuestra imagen
social.
 Incrementar la oferta de nuestro producto en el departamento en el que nos vamos
a desarrollar, la cual es Lima como prioridad, de igual manera al interior del país.

2. Planeación estratégica
La planeación estratégica es un proceso muy importante en el mercado competitivo y se
entiende como la serie de actividades que nos permiten llegar a los objetivos planteados.
Este proceso se enfoca en el largo plazo sin dejar de lado las actividades del día a día de
la organización. Así, por ejemplo, todas las personas tienen sueños y grandes objetivos que
desean alcanzar, pero para poder lograrlo se necesita de una serie de acciones. En el
ámbito empresarial estos objetivos funcionan de la misma manera, ya sea una pequeña o

10
grande empresa, deben trabajarse mediante el desarrollo de planeamiento estratégico.
Para lograr un planeamiento estratégico adecuado se debe tener en claro cuáles son las
fortalezas, capacidades y recursos para así entender sus limitaciones y poder potenciarlos
para tomar mejores decisiones y realizar actividades para las cuales aún no se encuentra
preparado.1
Debemos tener en cuenta que el proceso de planeamiento estratégico debe
retroalimentarse constantemente para que de este modo se realicen ajustes para tener un
mejoramiento en las acciones de manera positiva y adecuándolo al tiempo ya que este
nunca se detiene. Además de esta manera podemos hacer cambios si es que se observa
que el objetivo no se ha cumplido para lo cual se debe evaluar por qué la planeación
estratégica no ha funcionado para afinar errores y mejorar la estrategia.

2.1. ¿Qué es FODA?

Es un análisis para determinar cuáles son las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas que tiene una empresa para permitir tener en claro que es lo que el entorno le
ofrece a una empresa, el objetivo de esta herramienta es conocer más a fondo el entorno
que rodea a la empresa, cuales son las capacidades que tiene la empresa para hacer frente
al entorno y que vamos a hacer para sacarle la mayor ventaja al entorno. Este análisis nos
permitirá conocer mejor a la empresa para saber con qué herramientas contamos para
hacer frente a los posibles cambios que se presenten en el mercado. Estas herramientas
son nuestras fortalezas y nuestras debilidades las cuales son conclusión de un análisis
interno y corresponden a los factores que una empresa puede manejar para poder hacer
frente a las oportunidades y amenazas que resultan del análisis externo las cuales están
fuera del control de la empresa.2

ANALISIS INTERNO
2.1.1. Fortalezas
Son factores internos positivos y se refiere a todo lo que la empresa hace bien o si se quiere
decir también a todos los factores que benefician a la empresa y de los cuales tenemos
mayor control y se debe potenciar al máximo, entre estas están todas las capacidades que

1
Cfr. BECERRA 2008: 11
2
Cfr. BECERRA 2008:71

11
la empresa ha ido adquiriendo y que permite tener una mejor posición frente a la
competencia.3 Por ejemplo, las fortalezas de una empresa pueden ser:
- Tener personal capacitado y con mucha experiencia.
- Tener un proceso de fabricación eficiente.
- Disponer de capital propio para llevar su empresa.
- Tener buen perfil para innovar en sus productos.
- Relacionarse con sus clientes para obtener su confianza.

2.1.2. Debilidades
Las debilidades son factores internos que afectan negativamente al desarrollo de la
empresa, nos referimos a todo lo que la empresa está haciendo mal o las limitaciones que
tenga las cuales hacen que tenga una posición desfavorable frente a la competencia. Estas
debilidades deben ser eliminadas o tratar de reducir sus efectos para así aprovechar las
oportunidades sin ningún problema.4 Por ejemplo, las debilidades de una empresa pueden
ser:
- Equipos antiguos y fuera de la tecnología.
- Tener productos de mala calidad.
- Tener problemas para producir mucha cantidad.
- Tener problemas financieros.
- Falta de motivación por parte de los trabajadores.

ANALISIS EXTERNO

2.1.3. Oportunidades
Son factores externos que benefician a la empresa, cuando el entorno presenta
oportunidades que se deben aprovechar y el objetivo de este análisis es identificar cuáles
son esas oportunidades y ordenarlos de acuerdo a su importancia. 5 Por ejemplo en la
actualidad se pueden presentar oportunidades como:
- Identificación de nuevos clientes de mayor poder adquisitivo.
- Ingreso a provincias.
- Políticas que favorezcan a la empresa.

3
Cfr. BECERRA 2008:72
4
Cfr. BECERRA 2008: 76
5
Cfr. BECERRA 2008: 76

12
- Crecimiento económico del país.
- Mayor facilidad por parte de los bancos a brindar créditos.

2.1.4 Amenazas
Son factores externos negativos que perjudican a la empresa. Son los riesgos que surgen
del entorno es por eso que se debe conocer bien cuáles son las amenazas y poder
esquivarlas.6 Estas amenazas pueden ser:
- Clientes cada vez más exigentes.
- Los tratados de libre comercio que permitirán el ingreso de nuevos productos a precios
más bajos.
- Cambios en las preferencias de las personas.
- Catástrofes que perjudiquen la producción o distribución de los productos.
- Incremento de los tributos.

2.1.5 FODA de la empresa seleccionada

FORTALEZAS DEBILIDADES
F1. Ofrecemos un producto con un sabor D1. Escases de materia prima cuando no
diferente sea temporada de la fruta
F2. No dañamos el medio ambiente D2. Altos costos para el transporte de
F3. Producto elaborado sin conservantes ni materia prima
colorantes D3. No apto para consumo de diabéticos
F4. Buena atención al cliente D4. Ser un producto nuevo en el mercado
F5. Somos creativos e innovadores D5. No ser una marca reconocida
F6. Producción en Huarochirí7 D6. La demanda de este producto es
realmente baja
OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1. Crecimiento económico para el 2018 en A1. Aparición anual del fenómeno del
3,8%8 niño11

6
Cfr. BECERRA 2008: 76
7
Agencia Agraria de noticias 2014 (http://agraria.pe/noticias/peru-produce-20-mil-toneladas-de-chirimoya-
al-ano-8346)
8
Cfr. Gestión 2017 (https://gestion.pe/economia/fmi-preve-crecimiento-peru-27-2017-y-38-2018-2202037)
11
Más de 8600 hectáreas de terreno de cultivo son afectadas por el evento climático llamado fenómeno del
niño, que afecta principalmente a la región costera (Cfr. Gestión 2017) (https://gestion.pe/economia/nino-
costero-8600-hectareas-cultivos-son-afectadas-evento-climatico-2185394)

13
 O2. Alianza estratégica con proveedores9 A2. Aparición de competidores
O3. Incremento de la producción peruana de A3. Mayor exportación de la chirimoya a
10
chirimoya México, Canadá, Costa Rica y Uruguay.12
O4. Descubrimiento de los valores nutritivos A4. Incremento del precio de la chirimoya13
de la chirimoya (vitamina B y C) A5. Regularización con el estado
O5. Nuevas tecnologías
O6. Falta de productos en provincias

OPORTUNIDADES:
Crecimiento económico para el 2018

Alianza estratégica con proveedores:

9
Cfr. Gestión 2017 (https://gestion.pe/economia/fmi-preve-crecimiento-peru-27-2017-y-38-2018-2202037)

10
En challahuanca se destinaran 300 hectáreas más para la producción de la chirimoya (Cfr. El Comercio
2016) (https://elcomercio.pe/economia/peru/callahuanca-paraiso-produccion-chirimoya-peru-208085)
12
Agencia Agraria de noticias 2014 (http://agraria.pe/noticias/peru-produce-20-mil-toneladas-de-chirimoya-
al-ano-8346)
13
La inconformidad por parte de los productores sobre el precio de la chirimoya puede generar un problema
entre productores y compradores (Cfr. El Comercio 2016)
(https://elcomercio.pe/economia/peru/callahuanca-paraiso-produccion-chirimoya-peru-208085)

14
 Las ventas altas de los supermercados nos permiten hacer
nuestros productos más visibles, puesto que las estadísticas nos
dicen que cada año va aumentando las visitas de las personas a
los supermercados

2.2 ¿Qué es una estrategia?

Estrategia es el conjunto de acciones diseñadas para explotar las aptitudes de una empresa
para poder generar una ventaja competitiva que le permita superar a las empresas rivales.
La estrategia siempre responde al cómo la empresa cumplirá todos sus objetivos. 14 Por
ejemplo, cómo la empresa tratará de ser diferente o cómo competirá frente a otras.
2.2.1 Tipos de estrategias
Las estrategias son importantes porque encaminan a la empresa para poder lograr sus
objetivos. Según Michael Porter las posibles estrategias que puede manejar una empresa
son 3, las denomina competitivas o genéricas:
• Estrategia de diferenciación
La empresa debe producir productos o brindar servicios exclusivos, es decir debe
diferenciarse de las empresas competidoras para que así los clientes reconozcan a la
empresa por dicha diferenciación. Esta diferenciación le permite a la empresa cobrar
precios más altos. Sin embargo, las empresas que decidan usar la estrategia por
diferenciación deben innovar y a pesar de tener reconocida su diferenciación deben
encontrar otros puntos de diferenciación ya que siempre hay empresas que pueden copiar
la estrategia.
• Estrategia de liderazgo en costos
Esta estrategia consiste en reducir los costos lo más que se pueda para así captar más
clientes atraídos por los precios bajos. Cabe mencionar que este tipo de estrategias es

14
Cfr. BECERRA 2008:87

15
recomendable solo en grandes empresas que tengan producción en cantidad ya que cuanto
más se produce más posibilidad se tiene de reducir los costos sin perjudicar tanto las
ganancias. Este tipo de estrategia será el eje de toda la organización y apoyarán la
estrategia de liderazgo en costos, pero esto no significa que la empresa pueda descuidar
la calidad de los productos para reducir al máximo sus costos, sino que debe tener claro
que hay ciertos niveles de calidad que el cliente está dispuesto a tolerar.
• Estrategia de enfoque
Esta estrategia se refiere al segmento de mercado a la que la empresa se dirige. Como
sabemos, toda empresa tiene definido al segmento de clientes al cual se dirige. Por lo tanto,
esta estrategia siempre acompaña a la empresa.
5.2.2 Estrategia para la empresa seleccionada
La estrategia principal de la empresa es diferenciación. Somos la única empresa que ofrece
mermelada de un nuevo sabor, chirimoya. Además, buscamos el acercamiento hacia los
clientes con un concepto de mermelada cacera con la mayor reducción posible de
colorantes y conservantes para que de esta manera los clientes sientan que están llevando
a sus cocinas una mermelada natural, sana y con un delicioso sabor.

16
2.3 MATRIZ FODA de la empresa seleccionada

OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1. Crecimiento económico A1. Aparición anual del
para el 2018 en 3,8%15 fenómeno del niño18
O2. Alianza estratégica con A2. Aparición de competidores
proveedores16 A3. Mayor exportación de la
O3. Incremento de la chirimoya a México, Canadá,
producción peruana de Costa Rica y Uruguay.19
chirimoya17 A4. Incremento del precio de la
O4. Descubrimiento de los chirimoya20
valores nutritivos de la A5. Regularización con el
chirimoya (vitamina B y C) estado
O5. Nuevas tecnologías
O6. Falta de productos en
provincias
FORTALEZAS
F1. Ofrecemos un producto *Reducir costos de producción *Uso de logística especializada
con un sabor diferente de la empresa (F6, O5) y respaldo financiero para
F2. No dañamos el medio *Desarrollo de mercado, invertir y competir a la par con
ambiente distribuir nuestro producto en los competidores (F8, F7, A2)
F3. Producto elaborado sin provincias de todo el Perú (O1, *Integración vertical hacia
conservantes ni colorantes O3, O5, O6, F7) atrás, comprarnos un terreno
F4. Buena atención al de sembrío de chirimoya y
cliente

15
Cfr. Gestión 2017 (https://gestion.pe/economia/fmi-preve-crecimiento-peru-27-2017-y-38-2018-2202037)
16
Cfr. Gestión 2017 (https://gestion.pe/economia/fmi-preve-crecimiento-peru-27-2017-y-38-2018-2202037)
17
En challahuanca se destinaran 300 hectáreas más para la producción de la chirimoya (Cfr. El Comercio
2016) (https://elcomercio.pe/economia/peru/callahuanca-paraiso-produccion-chirimoya-peru-208085)
18
Más de 8600 hectáreas de terreno de cultivo son afectadas por el evento climático llamado fenómeno del
niño, que afecta principalmente a la región costera (Cfr. Gestión 2017) (https://gestion.pe/economia/nino-
costero-8600-hectareas-cultivos-son-afectadas-evento-climatico-2185394)
19
Agencia Agraria de noticias 2014 (http://agraria.pe/noticias/peru-produce-20-mil-toneladas-de-chirimoya-
al-ano-8346)
20
La inconformidad por parte de los productores sobre el precio de la chirimoya puede generar un problema
entre productores y compradores (Cfr. El Comercio 2016)
(https://elcomercio.pe/economia/peru/callahuanca-paraiso-produccion-chirimoya-peru-208085)

17
 F5. Somos creativos e producir nuestra propia
innovadores chirimoya (F6, F7, A3, A4)
F6. Producción en *Uso de marketing para reducir
Huarochirí, distrito de Lima21 nuestros precios y ofrecer
F7. Respaldo financiero productos más naturales y de
F8. Trabajadores eficientes calidad para tener ventaja
sobre la competencia (F3, F7,
A2)
* Patentar nuestro producto ya
que nuestro sabor es innovador
(F1, A2)

DEBILIDADES
D1. Escases de materia * Realizar inversión para *Buscar nuevos inversionistas
prima cuando no sea adquirir nuevas máquinas que para dividir la responsabilidad
temporada de la fruta aumenten la producción y tener en el control de la empresa (D6,
D2. Altos costos para el mayor oferta para que nuestro D7, A2)
transporte de materia prima producto este en cualquier
D3. No apto para consumo punto de distribución (D4, D5, *Hacer campañas publicitarias
de diabéticos O2, O6) usando alguna situación del
D4. Ser un producto nuevo momento para ser más
en el mercado * Uso de marketing para hacer conocidos (D4, A2)
D5. No ser una marca mayor publicidad del producto *Tener más de un proveedor
reconocida (D7, D5, D6, 01, 02) de chirimoya para no depender
D6. La demanda de este solo de un proveedor (D6, A1)
producto es realmente baja
D7. Falta de publicidad

21
Agencia Agraria de noticias 2014 (http://agraria.pe/noticias/peru-produce-20-mil-toneladas-de-chirimoya-
al-ano-8346)

18
3. Diseño Organizacional

El diseño organizacional es el resultado de un proceso de toma de decisiones, además; es

el método por el cual se elige un modelo a seguir de tareas, relación entre trabajadores y
autoridades y las responsabilidades que se les encarga a cada uno. Todo esto se puede
representar en un organigrama donde se represente las divisiones del a organización 22.

3.1 ¿Que es un organigrama?

Es un instrumento que utilizan las empresas para plasmar de forma gráfica la estructura
que tendrá su organización, por medio de este organigrama se puede visualizar las
relaciones y puestos de cada miembro de la empresa e indica cómo está repartido el poder
a la hora de toma de decisiones23.

3.2 Tipos de Organigrama

Según Enrique B. Franklin los organigramas se agrupan 24:

3.2.1. POR SU NATURALEZA:

 Microadministrativos: Hay una sola organización.

 Macroadministrativos: Hay más de una organización.

 Mesoadministrativos: Hay una o más organizaciones de un mismo sector

de actividad.

3.2.2. POR SU ÁMBITO:

 Generales: Tiene información de la organización hasta un cierto nivel

jerárquico según sus características y la magnitud de la empresa.

22
Cfr. L. DAFT 2011:58
23
Cfr. MHEDUCATION 2015
24
Cfr. PROMONEGOCIOS 2017

19
  Específicos: Muestra específicamente la estructura de un área de la
empresa.

3.2.3. POR SU CONTENIDO:

 Integrales: Son representaciones gráficas de todas las unidades

administrativas de una organización y sus relaciones de jerarquía o
dependencia.

 Funcionales: Contiene las interrelaciones y funciones principales que se

asignan a cada miembro de la empresa. Este tipo de organigrama es muy
usado para capacitar al personal y presentar a la organización en forma
general.

 De puestos, plazas y unidades: Indican las necesidades en cuanto a

puestos y el número de plazas existentes o necesarias para cada unidad
consignada.

3.2.4. POR SU PRESENTACIÓN:

 Verticales: Presentan las unidades ramificadas de arriba abajo a partir del

titular, en la parte superior, y desagregan los diferentes niveles jerárquicos
en forma escalonada.

 Horizontales: Se coloca los puestos de izquierda a derecha y colocan al

titular en el extremo izquierdo. Los niveles jerárquicos se ordenan en forma
de columnas, en tanto que las relaciones entre las unidades se ordenan por
líneas dispuestas horizontalmente.

 Mixtos: Combina estructuras verticales y horizontales, se usa mayormente

en casos de organizaciones con un gran número de unidades en la base.

20
  De Bloque: Son una variante de los verticales y tienen la particularidad de
integrar un mayor número de unidades en espacios más reducidos. Por su
cobertura, permiten que aparezcan unidades ubicadas en los últimos niveles
jerárquicos.

Hemos escogido el organigrama de tipo funcional porque presenta las funciones de cada
encargado de área de la empresa de forma general.

Gerencia
General

Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de Gerente de

Marketing Producción Finanzas RR.HH Operaciones Sistemas

3.3. Descripción de puestos

• Gerente general: Se encarga de idear planes, estrategias y programas de desarrollo

institucional que permitan alcanzar el objetivo de la empresa.

• Gerente de Marketing: Se encarga de buscar, identificar y analizar oportunidades

de negocio que pudieran existir en el mercado, analizar a los consumidores y a los
competidores para así hacer una estrategia de marketing.

• Gerente de Producción: Son los responsables de gestionar los materiales y los

trabajadores.

21
 • Gerente de Finanzas: Se encarga de registrar operaciones contables y datos
financieros, planificar y organizar la información registrada, buscar inversiones y
controlar las operaciones realizadas.

• Gerente de RR. HH: Se encarga de contratar, dirigir, remunerar, capacitar y motivar

a todos los miembros de la empresa.

• Gerente de Operaciones: Un gerente de operaciones elabora los presupuestos,

controla y mantiene el buen camino financiero de la empresa.

• Gerente de Sistemas: Debe contar con habilidades de dirección y, a su vez, estar

entrenado para ver el negocio en su totalidad.

4. Marketing
Se trata de un conjunto de técnicas dedicadas al análisis del mercado y de los
consumidores. En si la palabra marketing significa mercado para luego analizar y gestionar
a las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes mediante la
satisfacción de sus necesidades y a través de esto mejorar la comercialización de un
producto.

4.1. Segmentación
Considerar el mercado como una unidad e intentar satisfacer a todos sus integrantes con
la misma oferta de producto es poco eficaz. El mercado es demasiado amplio y está
formado por clientes diferentes con diversas necesidades de compra. Ya que por lo general
no todos los compradores son iguales y por ello algunos clientes potenciales compran gran
cantidad en una categoría de producto mientras que en otra no compran dicha clase de
producto.
La segmentación de mercado es el proceso de identificar grupos de clientes con
necesidades de compra similares |dentro del mercado. Ya que estos grupos o segmentos
son similares, los gerentes pueden ofrecer oferta a sus clientes para satisfacer sus
necesidades de manera más precisa. Esto está enfocado en producir una mejor satisfacción
del cliente. La segmentación de mercado puede permitir a los gerentes fijar el esfuerzo de
marketing hacia los usuarios de alto consumo o desarrollar ofertas de nuevos productos

22
que se fijaran como objetivo de los segmentos que carecen de la capacidad o disposición
de compra.25

4.1.1. Tipos de variables de segmentación

Se debe tratar de encontrar las variables, independiente o en conjunto, para encontrar la
mejor manera de visualizar la estructura del mercado. Las variables se pueden agrupar en:
GEOGRAFICAS:
Este tipo de segmentación permite usar un parámetro geográfico para segmentar a los
clientes que se dividen por países, regiones, ciudades, o barrios.
DEMOGRAFICAS:
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como: sexo, edad, ingresos,
educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado
combinando dos o más variables demográficas. Entre los factores demográficos tenemos:
* Conocer a la industria
* Tener presente el tamaño de la compañía
* Tener en cuenta la ubicación del cliente
PSICOGRAFICAS:
Este tipo de segmentación pretende segmentar a los consumidores a los consumidores
desde una perspectiva psicológica tratando de adentrarse más en la mente de las personas
y determinar cuáles son los gustos y preferencias, para poder llevarla a cabo debe de
considerarse el recibir ayuda de un especialista que pueda analizar las reacciones
consientes e inconscientes de las personas.
*Analizando los tipos de segmentación, nuestra empresa se enfoca en una variable de tipo
demográfico porque nos dirigimos a amas de casa quienes determinan la compra de la
mermelada y jóvenes entre 10 y 25 años quienes influyen fuertemente en la compra.
Además, también hemos considerado el nivel de ingreso socioeconómico de nuestros
consumidores, es por ello que nos enfocamos en personas del NSE (nivel socioeconómico)
A, B, C y D.

4.2. Mercado objetivo

Un mercado objetivo es el mercado más relevante que la empresa está interesado en servir.
En otras palabras, a quien va dirigido un producto o un servicio. 26

25
Cfr. J. GUILTINAN Y G. PAUL 1994:85
26
Cfr. J. GUILTINAN Y G. PAUL 1994:99

23
*Dentro de nuestro mercado objetivo se encuentra el ama de casa, quien decide la compra
de la mermelada de chirimoya de los NSE (niveles socioeconómicos) A, B, C y D, así como
la marca que se debe comprar; son las mujeres las que conservan el sentido más
tradicional, del consumo saludable y el amor que se transmite en la mesa familiar. Sin
embargo, los grandes consumidores son los jóvenes de 10 a 25 años (llamados también
los heavy users), son ellos los que influyen en la decisión de compra.

4.3. Mezclas de marketing

La mezcla de marketing es el conjunto de herramientas de marketing tácticas y controlables
que la empresa combina para obtener la respuesta deseada en el mercado objetivo. Esta
mezcla incluye todo lo que la empresa puede realizar para influir en la demanda de su
producto. Dichas posibilidades pueden encontrarse en cuatro grandes grupos de variables,
más conocidas como las 4P (producto, precio, plaza y promoción).27
4.3.1. Producto
Se refiere a todos los bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta.28 Dentro
de la descripción del producto se encuentran:
- Variedad
- Calidad
- Diseño
- Características
- Marca
- Envase
- Servicios

4.3.1.1. Producto o servicio:

PRODUCTO CENTRAL:
El producto que ofrecemos es un bien tangible puro, una mermelada artesanal de
chirimoya.

27
Cfr. P. KOTLER Y G. ARMSTRONG 2008:52
28
Cfr. P. KOTLER Y G. ARMSTRONG 2008:53

24
PRODUCTO REAL:
Nos diferenciamos por ser una empresa que ofrece una mermelada de sabor único
y diferente manteniendo los estándares de calidad.
La marca de nuestro producto es “Amoya” que deriva de la palabra amor y chirimoya
(amor a la chirimoya).
Nuestra presentación de la mermelada es en frascos de vidrio de 1 kg., 320 gr. y
250 gr.
Amoya pretende ser el acompañamiento perfecto para los desayunos y postres en
todos los hogares.

4.3.1.2. Propuesta de valor

La propuesta de valor es explicar al cliente por qué te debe comprar a ti y no a la
competencia. Nuestra propuesta de valores:
 Contamos con mecanismos de control de calidad de nuestro producto, con
el uso de insumos naturales.
 Ofrecemos un sabor diferente, que garantiza una experiencia diferente en
los desayunos y postres.
 Uno de los factores claves y que a su vez representa una oportunidad de
negocio es lograr cumplir con un producto que otorgue confianza en el
consumidor sobre lo que está consumiendo, por lo que se pretende entregar
información detallada sobre cada ingrediente que se emplee en la
preparación de la mermelada.

25
4.3.2. Plaza
Define los canales de ventas y formas de comercialización que impactan en el negocio.
Además, determina la venta directa, distribuidores, ventas online y franquicias, etc. 29
Para nuestra empresa:
La mermelada está destinada a distribuirse en Lima en lugares como mercados, súper
mercados, bodegas, autoservicios, entre otros.

 Canales de Ventas: Bodegas, autoservicios, supermercados, restaurantes, locales

de comida rápido, etc.

 Canales de comunicación: Comerciales de televisión, publicidad en las calles.

4.3.3. Promoción
 Se refiere a todas las actividades que la empresa realiza para dar a conocer las
ventajas del producto a los consumidores meta con el fin de convencerlos para
consumir dicho producto.30
PROMOCION PARA NUESTRA EMPRESA:
Promocionar nuestra marca y hacerla conocida en poco tiempo será nuestro primer gran
objetivo, para ello utilizaremos las redes sociales que es lo que la gente actual usa
frecuentemente, Además, comunicaremos nuestra marca por la televisión, la radio, carteles
y volantes en las calles. Todos estos anuncios, los haremos con ofertas especiales, que
sean llamativas.

4.3.4. Precio
Se refiere a la cantidad de dinero que deben pagar los clientes para obtener el producto.
Sin embargo, es uno de los principios más complejos puesto que el precio es lo primero lo
que se fijan la gran mayoría de los consumidores.31
PRECIO PARA NUESTRA EMPRESA:

29
Cfr. ALFONSO RODRÍGUEZ 2013: 126
30
Cfr. P. KOTLER Y G. ARMSTRONG 2008:52
31
Cfr. P. KOTLER Y G. ARMSTRONG 2008:52

26
 • El precio de nuestro producto es variable, dependerá del tipo de
presentación.
• Se asumirá un precio consiente y razonable que mantenga al
cliente contento y dispuesto a pagar por un producto que satisfizo
su paladar.
• Los precios de la mermelada son:
• 1kg. Por 12 soles
• 320 gr. por 4.50 soles
• 250 gr. 5.50 soles
4.3.4.1. VAN, TIR y Periodo de recuperación

 VAN
Actualiza el valor de los flujos de caja futuros de un proyecto descontados a un cierto
tipo de interés o tasa de descuento, para compararlos con el valor inicial de la
inversión.
VAN de nuestra empresa:
- Inversión Inicial: $500,000
- Interés: 10%
- Vida útil del proyecto: 6 años
- Flujos futuros de caja del proyecto: $20 mil, $30 mil, $120 mil, $150 mil, $250 mil
y $300 mil
20000 30000 120000 150000 250000 300000
VAN  (500000       )
(1  0.1) (1  0.1) 2
(1  0.1) 3
(1  0.1) 4
(1  0.1) 5
(1  0.1) 6
VAN  60157.55    dólares

 TIR
Corresponde a aquella tasa descuento que hace que el VAN del proyecto sea
exactamente igual a cero.
20000 30000 120000 150000 250000 300000
0  (500000       )
(1  TIR ) (1  TIR ) 2
(1  TIR ) 3
(1  TIR ) 4
(1  TIR ) 5
(1  TIR ) 6
TIR  0.1286
 TIR  12.86%
 Periodo de recuperación:

27
 El periodo de recuperación de la inversión es el tiempo requerido para que la
empresa recupere su inversión inicial en un proyecto, calculado a partir de las
entradas de efectivo.

periodo de recuperación

Inversión 500000

año 1 20000
año 2 30000 50000
año 3 120000 170000
año 4 150000 320000
año 5 250000 570000
año 6 300000 870000

ganancia 370000

El periodo de recuperación resulta en el quinto año con una ganancia de 70000

dólares

5. Gestión de operaciones
La Gestión de Operaciones (Operations Management en inglés) es la creación, desarrollo
y organización de la función de producción con el objetivo de alcanzar ventajas
competitivas. La función de producción está definida por la creación, producción,
distribución, mantenimiento de los bienes y servicios generados por una empresa
determinada.32

5.1 Procesos clave

Los recursos claves son los activos que una empresa o negocio necesitan para entregar la
propuesta de valor a sus clientes y vender más y mejor.
RECURSOS CLAVES PARA LA EMPRESA:

32
Cfr. Gestion e investigación de operaciones 2015

28
Se debe contar con un pequeño taller, cuyas dimensiones pueden ser de unos
20 m2, que servirá para la producción de la mermelada y que estará debidamente
acondicionado con los equipos básicos para su elaboración.
El proceso productivo, en general, considera los siguientes pasos:
 Compra de la materia prima e insumos en función del plan de producción.
 Recepción de la materia prima en almacén
 Retiro de la cubierta del producto
 Selección y lavado del producto
 Preparación de la mermelada
 Enfriamiento del producto
 Envasado al vacío y etiquetado
 Almacenado
 Distribución del producto.

Para que los productos obtengan la calidad deseada, es necesario:

 Verificar la calidad de los insumos antes de iniciar la elaboración de las mermeladas.
 Desarrollar un sistema de control de inventarios que permita contar con los insumos
necesarios en el momento y cantidad que se requiera.
 Estandarizar los procesos con el fin de obtener una calidad óptima y uniforme en
todos los productos.
 Cumplir con los tiempos predeterminados para la preparación y cocción de
alimentos.
 Verificar la limpieza y no contaminación de los envases, antes de ser llenados.
 Desarrollar un sistema de control de calidad estricto, con estándares, pesos y
medidas para los insumos y productos más importantes.
 Asimismo, es importante que al envasar los productos se tome en cuenta lo
siguiente:
 Que el envase sea fácil de abrir y cerrar.
 Que sea de un material resistente, es decir, que no se dañe con facilidad.
 Que esté etiquetado correctamente, indicando los ingredientes, el registro sanitario,
la fecha de elaboración y la fecha de vencimiento del producto.

Los recursos clave para el éxito del negocio son: la calidad de la infraestructura y del
equipo humano y registros de calidad del producto.

29
Los requerimientos de personal deben ser:
 Para la elaboración de la mermelada se requiere de colaboradores que trabajen con
delicadezay dedicación, y que cumplan estrictamente con las buenas
prácticas alimentarias.

En cuanto a infraestructura, la empresa requiere para su adecuado

funcionamiento lo siguiente:
• Un área para la administración;
• Un área de almacén de insumos;
• Una cocina o área de producción, la cual estará equipada
básicamente con calderas para procesar la mermelada; y
• Un área de envasado y etiquetado y almacén de productos
terminados, que posea la temperatura idónea para la conservación de productos.

Registros
• La empresa debe estar formalmente constituida como persona jurídica.
• La empresa debe contar con un Registro Sanitario.
• El local debe contar con la licencia de funcionamiento y con la licencia para
colocar su aviso o cartel del negocio en la vía pública.

5.2 Las actividades claves

Las actividades claves para el negocio de mermelada artesanal son las que están
vinculadas al proceso productivo, y a la venta y distribución del producto. Así, se debe tomar
en cuenta las siguientes claves de éxito:
• Innovación constante: producción de mermeladas a partir de frutos oriundos
de la zona y de origen ecológico para diversificar la oferta de productos y
no tener que competir con las mermeladas de sabores tradicionales, como fresa, piña y
naranja.
• Estar al tanto de los nuevos gustos y preferencias por parte de los
clientes.
• Tener extremo cuidado con la higiene en el manejo de los insumos y en todo
el proceso de producción y comercialización, y contar con buenas prácticas de
manufactura que garanticen y aseguren la calidad de los insumos y productos terminados.

30
 • Crear una marca que permita reconocer y recordar la buena calidad de lo
productos de la empresa y la capacidad de ofrecer productos innovadores. Por ello, además
de mostrar la marca, el etiquetado de los envases debe cumplir con los requisitos
establecidos por la norma técnica que se aplica a todos los alimentos envasados.
• Fortalecer el concepto de origen ecológico de los productos y las
propiedades vitamínicas que poseen.
• Contar con una red de contactos y vendedores que impulsen las ventas y
promuevan el crecimiento de la organización.

5.3 Socios y aliados estratégicos.

Para la empresa, sus aliados estratégicos son:

 Establecer alianzas con proveedores de chirimoya reduce el riesgo de

abastecimiento del insumo, considerando la escasez o el período de estacionalidad
de este último. Asimismo, permite mantener la calidad del insumo y, por ende, del
producto, porque se puede identificar a los mejores proveedores y establecer
acuerdos comerciales permanentes. De esta forma, se asegura de contar con la
materia prima todo el año, así como de su calidad.
 Asociaciones de productores de la región.
 Con este vínculo, la empresa puede aportar conocimientos a los productores
artesanales en el proceso de elaboración de productos naturales, de origen
orgánico y que empleen insumos peruanos. Es importante hacer un listado de todos
ellos y elaborar una base de datos con información básica. Las asociaciones son
importantes.
 Puntos de venta del producto en la capital y a nivel nacional.
 Instituciones financieras. Si el empresario y/o sus socios necesitan un capital inicial
o capital de trabajo para iniciar su empresa, o bien requieren dinero para hacer
crecer su negocio, pueden acudir a los bancos, financieras, cajas rurales o
edpymes locales, que brindan varios productos y servicios especiales para quienes
recién inician una empresa.

31
Entre nuestros aliados y socios estratégicos están:

 Productores de Eco-chirimoya
 Agricultores de Callahuanca el paraíso de la chirimoya
 Agricultores de Junin
 3Jbl diseños y RAices.asoc, para la producción del empaquetado del envase.
 Cadenas de supermercado: Wong, Plaza Vea, Vivanda, Tottus.Tambo.
 Aliarse con distintos comerciantes del mercado mayorista de productores para la
compra de los insumos, así como también para la venta de nuestro producto al por
mayor.
 Tiendas minoristas
 Pro empresa
 Caja Trujillo

6. Conclusiones y Recomendaciones
 Conclusiones:
Hemos llegado a la conclusión que es muy factible abrir “AMOYA”, nuestra empresa
de venta de mermelada de chirimoya, ya que ofrecemos este producto a un precio
muy accesible para cualquier persona, nos diferenciamos de los competidores al
ofrecer un producto natural y de buena calidad, además apoyamos a la producción
nacional de chirimoya.
 Recomendaciones:
Antes de iniciar una empresa se debe realizar una investigación de mercado para
ver si es fiable o no. En nuestro caso nuestro estudio de mercado nos arrogo que,
si es fiable el formar esta empresa, para ello debemos de buscar alianzas con otras
empresas para poder distribuir nuestro producto, para que sea aún más viable
debemos realizar una buena promoción del producto y hacer que las personas nos
reconozcan como una empresa de calidad.

32
7. Referencias Bibliográficas

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noviembre del 2017) (http://agraria.pe/noticias/peru-produce-20-mil-toneladas-de-
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Mónica Martínez. Atlacomulco: Pearson Educación.

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del 2017) (https://mejorconsalud.com/9-beneficios-comer-chirimoya/)

33
MHEDUCATION (2015) La empresa y su organización (Consulta 23 de septiembre del
2017)(https://cucjonline.com/biblioteca/files/original/a470398d881ef04626b994461fc4879b
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del 2017) (https://www.slideshare.net/hlarrea/crecemype-planes-de-negocio-elaboracion-
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34