FACULTAD DE NEGOCIOS

Carrera:

Administración y Negocios Internacionales

Curso:

Canales y promoción internacional

Actividad:

Aplicación de estrategia de canal de distribución

de la leche evaporada Gloria al mercado mexicano

Estudiantes:

Judit Nicol Navarrete Oré

Ariana Cristel Obando Gamarra

2018
ÍNDICE

1. EMPRESA GLORIA ............................................................................................ 3

1.1 MISIÓN .......................................................................................................... 3
1.2 VISIÓN ........................................................................................................... 3
2. DEMANDA .......................................................................................................... 4
2.1 CICLO DE VIDA DE GLORIA ...................................................................... 4
3. PERFIL DEL CONSUMIDOR .............................................................................. 5
3.1 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR .................................................. 5
3.2 PODER ADQUISITIVO .................................................................................. 5
3.3 LA POBLACIÓN EN CIFRAS ........................................................................ 6
3.4 POBLACIÓN DE PRINCIPALES ÁREAS METROPOLITANAS ................... 7
4. DISTRIBUCIÓN .................................................................................................. 8
4.1 PROBLEMA DEL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN ............................................... 8
4.2 ESTRATEGIA ................................................................................................ 8
5. CANAL DE DISTRIBUCIÓN ............................................................................... 9
5.1 CUADRO DETALLADO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN ............................ 9
6. CONCLUSIONES.............................................................................................. 10
7. RECOMENDACIÓN .......................................................................................... 10

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CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE LA LECHE EVAPORADA GLORIA EN MÉXICO

1. EMPRESA GLORIA

Gloria es una empresa que forma parte de un conglomerado industrial de capitales

peruanos que está dedicada a la venta de productos lácteos. Es la principal
empresa productora de leche a nivel nacional.

Su principal producto es la leche evaporada con un 72.2% del total de ingresos de

la empresa.

GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina,

El Medio Oriente y el Oeste de África. Esta empresa ha logrado estos resultados
gracias a sus productos internacionales de alta calidad, precios competitivos,
desarrollo de marcas propias y privadas y a una política de servicio orientada
100% al cliente.

1.1 MISIÓN

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través

de la producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor
agregado para nuestros clientes y consumidores.

1.2 VISIÓN

Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de

negocios, con presencia y proyección internacional.

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 2. DEMANDA

El mercado de lácteos en el país se encuentra concentrado en tres principales

empresas como son Gloria, Laive y Nestlé, siendo Gloria quien lidera el mercado
con una participación del 77%.

Gloria se encuentra satisfecha con su nivel de venta, ya que siempre se encuentra

innovando y lanzando al mercado nuevos productos para aumentar sus
operaciones.

2.1 CICLO DE VIDA DE GLORIA

Introducción Crecimiento Madurez Declive

El 5 de febrero de
1941, se constituyó
la empresa Leche
Gloria S.A. en la Actualmente, la
VENTAS

ciudad de competencia crece,

Arequipa. pero GLORIA sigue
Sus utilidades siendo estable y
comenzaron a sólida
Tuvieron mejoras estabilizarse e
en sus ventas y invirtieron en la
adquirieron diversificación de
competidores sus productos

TIEMPO (ETAPAS)

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3. PERFIL DEL CONSUMIDOR

3.1 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor ha evolucionado con el tiempo conforme el

país se ha vuelto más rico. Si bien el poder adquisitivo de los consumidores
mexicanos ha crecido, cada vez tienen menos tiempo. Debido a esto, muchos
buscan productos de buena calidad que les permita ahorrar tiempo y dinero. Los
días de las 'transacciones' quedaron atrás; la mayoría de los consumidores ahora
busca una 'relación' con la marca o negocio. Más que el precio, los mexicanos
tienden a buscar la comodidad.

Por lo tanto, el servicio al cliente es un factor muy poderoso en la decisión de

compra de un individuo. Los consumidores mexicanos generalmente son fieles a
las marcas. A pesar de que la crisis financiera global de 2008 obligó a muchos
consumidores a comprar marcas de menor costo, pueden haber desarrollado una
nueva lealtad hacia ellas. Según Euromonitor International, la caída del peso
mexicano con relación al dólar (42% entre 2013 y fines de 2016) forzó a los
mexicanos a considerar diferentes opciones al momento de comprar ropa y
menaje del hogar. En general, los mexicanos aprecian las compras en cuotas
mensuales sin interés.
Solo 2,5% de las ventas en México se realizaron a través de Internet en 2016, una
tendencia que contrasta directamente con el predominio de la venta por Internet
móvil (24% del total de ventas en México, contra 12% del total de ventas en la
región). La penetración de los smartphones es de 133%; es decir, existen más
smartphones que viviendas en México. Facebook es la red social más usada.

3.2 PODER ADQUISITIVO

El consumidor mexicano promedio ha visto ganancias tremendas en su poder

adquisitivo durante la última década; probablemente las seguirá viendo en el
futuro. La mayoría de los consumidores –más del 75% de la población– vive en
centros urbanos, en donde se siente fuertemente la influencia de Estados Unidos
en los hábitos de consumo. Según Euromonitor International, un cuarto de los
hogares hoy pueden ser considerados parte de la clase media.
Sin embargo, hay una diferencia considerable en el poder adquisitivo a lo largo del
país. Alrededor de 20% de la población vive debajo del nivel de pobreza y más del

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58% en condiciones precarias. Se estima que la economía informal representa un
cuarto del PIB de México y que emplea a más de la mitad de su fuerza laboral.

Las esposas suelen encargarse de las compras en el hogar. Los hombres se

involucran cuando se contratan servicios o realizan compras más grandes, pero
las compras diarias del hogar son dominadas por las esposas. En este contexto, la
familia y los amigos ejercen una fuerte influencia en los hábitos de compra. El
consumidor mexicano suele estar muy consciente de marcas, enfocándose en la
relación costo-beneficio de un producto o servicio. El consumidor suele buscar una
experiencia de servicio al cliente personalizado.

3.3 LA POBLACIÓN EN CIFRAS

 Población total:127.540.423

 Población urbana:79,5%

 Población rural:20,5%

 Densidad de la población:66 hab./km²

 Población masculina (en %):48,8%

 Población femenina (en %):50,2%

 Crecimiento natural:1,30%

 Edad media:26,0

 Orígenes étnicos: Alrededor del 60% de la población es de origen étnico

mestizo (español-indígena). 30% de la población es de origen indígena o
predominantemente, mientras que 9% de las personas son de origen
europeo. El 1% restante pertenece a otro origen étnico.

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3.4 POBLACIÓN DE PRINCIPALES ÁREAS METROPOLITANAS

NOMBRE POBLACIÓN

Ciudad de México 19.802.161

Guadalajara 4.630.757

Monterrey 4.448.139

Puebla 2.235.730

Toluca 2.048.009

León 1.690.587

Tijuana 1.672.401

Juárez 1.374.292

Mérida 1.367.952

Torreón 1.297.189

San Luis Potosí 1.235.937

Querétaro 1.193.636

Aguascalientes 1.001.824

Fuente: OCDE, 2012 - Ultimos datos disponibles

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4. DISTRIBUCIÓN

Gloria S.A. logra acceder a sus clientes, a través de su proveedor de distribución

Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A. (Deprodeca) a nivel nacional
como internacional.

Deprodeca brinda los servicios de comercialización, exportación, marketing y

distribución, e incluye todo el manejo de los almacenes de productos terminados y
es una empresa subsidiaria del grupo Gloria. Además cuenta con personal
especializado que atiende la gestión de ventas de exportación a fin de brindar,
adicionalmente, asesoría de mercadeo, logística y desarrollo de productos,
llegando a vender los productos de Gloria S.A. a más de 70 países.

4.1 PROBLEMA DEL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN

El traslado del producto toma un tiempo determinado largo, aproximadamente de 7

días. Por ello se implanto una política de no despachar productos que poseen un
tiempo reducido de fecha de vencimiento.

4.2 ESTRATEGIA

La estrategia de Gloria S.A. es mantener su posición de liderazgo en el mercado

local y continuar su expansión al mercado internacional.

Por otra parte, Gloria realiza un inventario donde contabiliza todas las entradas y
salidas de sus productos desde el almacén para ello se utiliza un sistema contable
computarizado lo que permite obtener datos exactos y el ahorro de tiempo.

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5. CANAL DE DISTRIBUCIÓN

DEPRODECA tiene la obligación de distribuir los productos de Gloria a nivel

nacional e internacional, a cambio Gloria le paga el 5% de las ventas de los
productos distribuidos.

Los tres principales canales de venta que posee Gloria son:

Distribuidores 43%
Supermercados 14%
mayoristas 5%

5.1 CUADRO DETALLADO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

CANAL DE JUSTIFICACIÓN NIVEL DE JUSTIFICACIÓN

DISTRIBUCIÓN INTENSIDAD

Retail Channel De tipo indirecto, Intensiva Su objetivo es

ya que utiliza lograr la venta
intermediarios masiva

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6. CONCLUSIONES

La situación actual en la que se encuentra Gloria es estable ya que goza de gran

aceptación por los consumidores y clientes tanto de forma nacional como
internacional.

A pesar de los mecanismos de control que tiene Gloria, no es posible mantener un

proceso perfecto, en este caso en el área de distribución, ya que son muchos los
factores que influyen en el desempeño de la misma.

La leche evaporada Gloria se encuentra bien posicionada por las correctas

decisiones que ha venido tomando esta empresa, comenzando por su distribuidor
DEPRODECA y seguido por su canal de distribución.

7. RECOMENDACIÓN

La empresa Gloria debería enfocarse en llegar a sitios que aún no han explorado
buscando así perfeccionar su distribución de mano con la empresa distribuidora
DEPRODECA.
Así como poder también perfeccionar y reducir el tiempo de demora que ofrece
DEPRODECA, para que así Gloria busque poder enviar más productos
obteniendo mayores ingresos y expandiendo el mercado en cuanto a sus
productos, no perdiendo productos por la fecha de caducidad.

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