Asesoría sobre el

Sector Lechero.

Mario Edo. Olivares G.

Febrero 2011
Tabla de Contenidos:
I. Introducción ................................................................................................................... 5
II. Resumen ejecutivo ......................................................................................................... 6
III. Descripción de la cadena de valor del sector lechero nacional:................................... 10
Fase de factores productivos ............................................................................... 10
Las Praderas y forrajes .......................................................................................... 11
Las Vacas o Vientres............................................................................................. 12
Fase de Producción ............................................................................................... 13
Fase de Producción Lechera ................................................................................ 14
Fase de Transformación ....................................................................................... 16
Fase de Comercialización ..................................................................................... 18
IV. Información sobre los factores productivos y la fase de producción de la cadena de
valor láctea. ........................................................................................................................... 21
Categorías de Empresas Procesadoras en Chile ............................................... 21
Segmentación del sector formal – mayor según tipo de empresa .................. 22
Distribución Geográfica ....................................................................................... 24
Distribución de leche, vacas, productores y producción nacional por
regiones. .................................................................................................................. 28
Cadena lechera chilena ......................................................................................... 30
Evolución de las Vacas Lecheras desde 1997 a 2009....................................... 33
Evolución del número de Productores desde 1997 al 2009............................ 36
Evolución de la producción nacional. ................................................................ 38
Productividad lechera. .......................................................................................... 39
Proporción de la producción nacional por número y tipo de productores .. 41
El Precio ................................................................................................................. 41
V. Costos de oportunidad de tierras en zonas lecheras ..................................................... 51
Valores de compra y arriendo de suelos por zona ........................................... 51
Descripción de las zonas lecheras ....................................................................... 53
Rentabilidad obtenida por un grupo de productores lecheros 2005 - 2009 . 57
Análisis de casos .................................................................................................... 58
Rentabilidad de diversas lecherías ....................................................................... 63
VI. Estructura de Costos de Predios Lecheros ................................................................... 64
VII. Suficiencia y tiempos para entrada eficiente. .............................................................. 68
VIII. Tamaño óptimo ............................................................................................................ 69
IX. Movilidad de los productores. ..................................................................................... 72
X. Rendimientos del Ganado de Carne Vs. Vacas de Leche ............................................ 74
XI. Comentario Final. ....................................................................................................... 79

2
Tablas

Tabla 1: Clasificación del rubro lechero, recepción formal e informal (2003-2010). ......................................22
Tabla 2: Caracterización del Sector Industrial Lácteo (1977 – 2008) .............................................................23
Tabla 3: Recepción de Leche por Planta y por Región .....................................................................................27
Tabla 4: Número de vacas según tamaño del rebaño y su proporción relativo del total ..................................33
Tabla 5: Número de productores según número de vacas lecheras en el rebaño .............................................37
Tabla 6: Productividad de las vacas lecheras en cada segmento y su participación en la producción nacional
...........................................................................................................................................................................39
Tabla 7: Pauta de pago en $ por litro de leche .................................................................................................48
Tabla 8: Pauta de pago como % del total .........................................................................................................49
Tabla 9: Valores promedio de suelos agrícolas en las zonas de aptitud lechera..............................................52
Tabla 10: Valores de arriendo de suelos ..........................................................................................................52
Tabla 11: Margen y desviación estándar para rubros agrícolas Zona Sur ......................................................56
Tabla 12: Utilidad neta por hectárea en lecherías según distintos niveles productivos. (2005 - 2009) ...........63
Tabla 13: Estructura de costos por litro de leche 2005 - 2009 .........................................................................64
Tabla 14: Estructura de costos por litro agrupados por categorías .................................................................65
Tabla 15: Estructura de costos por litro de leche y porcentual ........................................................................65
Tabla 16: Requerimientos para la instalación de un plantel lechero de 200 vacas, en la X y XIV Región. ....68
Tabla 17: Crecimiento del rebaño lechero........................................................................................................70
Tabla 18: Estimación de ingresos por segmento de productores ......................................................................70
Tabla 19: Rentabilidad del rubro recría y engorda según productividad.........................................................76

Gráficos:

Gráfico 1: Distribución nacional de leche, vacas, productores y consumidores ..............................................29

Gráfico 2: Estructura de la cadena del sector lechero chileno .........................................................................32
Gráfico 3: Proporción de vacas según tamaño de los rebaños (1997 - 2009) ..................................................34
Gráfico 4. Producción total de leche 2003 - 2010 ............................................................................................38
Gráfico 5: Tendencia del número de vacas en el rebaño nacional y productividad .........................................38
Gráfico 6: Participación de los segmentos en la recepción nacional ...............................................................41
Gráfico 7. Precios promedio anuales Chile y Mdo. Internacional. 1996 - 2011 ..............................................42
Gráfico 8. Evolución de los precios mensuales a productor internacional y productor nacional. Enero 2006 a
Junio 2011. ........................................................................................................................................................43
Gráfico 9: Serie de Precio de Leche Real a productor 1979 - 2010 .................................................................44
Gráfico 10: Serie de Precios Reales a Productor '97 - '10 ...............................................................................45
Gráfico 11: Distribución de precios 2005 – 2009 .............................................................................................46
Gráfico 12. Precio a Productor y Precio al Consumidor .................................................................................50
Gráfico 13: Rentabilidad obtenida por un grupo de productores .....................................................................57
Gráfico 14: Costos e Ingresos totales – valor arriendo ....................................................................................58
Gráfico 15: Costos e Ingresos totales - valor cultivo alternativo .....................................................................59
Gráfico 16: Costos, ingresos, depreciación y venta de animales – valor arriendo tierra ................................60
Gráfico 17: Costos, ingresos, depreciación y venta de animales – valor cultivo alternativo ...........................60
Gráfico 18: Ingresos, Margen Neto, Utilidades Económicas - valor cultivo alternativo..................................61
Gráfico 19: Ingresos, Margen Neto, Utilidades Económicas - valor arriendo .................................................62
Gráfico 20: Estructura de los costos de predios lecheros .................................................................................67
Gráfico 21 Precios mensuales del novillo vivo en países del Mercosur y Chile (en US$/kg) ...........................75
Gráfico 22 Precio promedio general del ganado bovino para faena en pesos por kilo vivo ............................78
Gráfico 23: Comparación internacional de la concentración de plantas procesadoras ..................................96

3
Mapas:

Mapa 1 : Distribución de plantas Zona Norte y Centro ...................................................................................24

Mapa 2. Distribución de plantas Zona Los Angeles - Pto Montt ......................................................................25
Mapa 3: Zona Central, Regiones V,RM,VI,VII .................................................................................................53
Mapa 4: Zona Centro Sur .................................................................................................................................54
Mapa 5: Zona Sur .............................................................................................................................................55

Figuras:

Figura 1 Factores Productivos .........................................................................................................................10

Figura 2: Ciclo de Producción .........................................................................................................................13
Figura 3.............................................................................................................................................................14
Figura 4.............................................................................................................................................................18
Figura 8: Concentración por país, en el procesamiento de leche 2007 ............................................................97
Figura 6: Estimación de las principales brechas de productividad del sector primario de carnes chileno
(2004) ................................................................................................................................................................75
Figura 7: Brecha de Productividad detectada ..................................................................................................77
Figura 5: Desarrollo capacidad de proceso y oferta de leche ..........................................................................72

Anexos:

Anexo 1. Ciclo económico de una hembra lechera ...........................................................................................81

Anexo 2 Costos de oportunidad........................................................................................................................83
Anexo 3 Sistemas Productivos Lecheros Chilenos .........................................................................................86
Anexo 4 Concentración de la recepción de leche, por volumen. ......................................................................95

4
I. Introducción
La leche bovina es un alimento esencial para la nutrición y alimentación de la
población humana, ya que complementa la dieta del lactante, y es un buen
suplemento de nutrientes básicos en la dieta de los niños mayores y adultos.

En el devenir histórico se ha caracterizado por ser una de las más dinámicas

actividades del sector agropecuario nacional y ha sido capaz de llegar a abastecer
la demanda interna de este producto y generar excedentes para exportación.

La presencia de poderes compradores permanentes, el desarrollo tecnológico y el

aumento de la demanda por incremento de la población y de su capacidad
adquisitiva, sumada a la presencia de productos de mayor y mejor conservación,
distribución y disponibilidad permanente, han permitido el desarrollo del sector. En
este escenario los productores han jugado un rol determinante al incorporar
recursos y tecnologías que han permitido aumentar significativamente la eficiencia
y la oferta de producto al mercado en cantidad y calidad.

La cadena de valor del sector lácteo chileno comprende cuatro grandes

subsectores que la constituyen como una cadena agroalimentaria: la producción
de la materia prima, la industrial que elabora los productos lácteos, la
comercialización de ellos y el consumidor. En cada uno de estos eslabones
existen relaciones de dependencia con factores bioclimáticos, bioeconómicos y
sociales que la hacen muy compleja de analizar.

El objetivo de este documento es entregar información para comprender el sector

primario de la cadena de valor láctea nacional y como las acciones de los demás
eslabones de ella pudiesen afectarlo. Además el sector primario, vía precio de la
leche, es el responsable del 70% de los costos globales de la industria
procesadora (Torsten Hemme, IFCN 2009). Es por ello que este informe se
focalizará especialmente en el análisis descriptivo de la primera de las fases.

La información para la construcción de este análisis fue levantada a partir de

fuentes públicas, entrevistas en terreno y la experiencia personal del autor. Por
fuentes públicas se entiende periódicos de distribución nacional o regional,
semanarios y sitios Web de instituciones públicas y privadas participantes y/o
relacionadas con el sector. La experiencia personal proviene de la participación
laboral del autor en el sector analizado.

Para una mejor exposición y comprensión se ha incluido un resumen ejecutivo y la

información entregada se ha dividido en 8 capítulos temáticos más el capítulo
introductorio y un último capítulo de comentarios finales. Además se agregan
anexos con información adicional que amplían la visión sobre el sector lácteo
nacional.

5
II. Resumen ejecutivo
La cadena de valor del sector lácteo chileno comprende cuatro grandes
subsectores que la constituyen como una cadena agroalimentaria: (a) la
producción de la materia prima; (b) la industrial que elabora los productos lácteos;
(c) la comercialización de ellos; y (d) el consumidor. En cada uno de estos
eslabones existen relaciones de dependencia con factores bioclimáticos,
bioeconómicos y sociales que la hacen muy compleja de analizar.

El objetivo de este documento es entregar la información técnica necesaria para

comprender el sector primario de la cadena de valor láctea nacional, y como las
acciones de los demás eslabones de ella pudiesen afectarlo. Además, el sector
primario, vía precio de la leche, es el responsable del 70% de los costos globales
de la industria procesadora (Torsten Hemme, IFCN* 2009). Es por ello que este
informe se focaliza en el análisis descriptivo de la primera de las fases.

La industria procesadora nacional se ha dividido en la “Industria Mayor”, que

corresponde a las empresas que históricamente aparecen en las estadísticas de
ODEPA, y la “Industria Menor” que incluye a las que no aparecen en la descripción
anterior y son empresas de escala de producción menor. Así la recepción nacional
para el año 2010: 2.467 millones de litros se distribuyó en un 77% la industria
mayor, 12% la industria menor y un 11% en el sector informal que incluye la leche
utilizada en alimentación animal en los campos, autoconsumo, venta directa y
leche procesada en el predio (mayoritariamente como queso) la cual se
comercializa de manera informal y en pequeña escala.

El análisis de la información muestra que ha habido concentración en las plantas

procesadoras, aumentando el control del sector por empresas extranjeras.
Asimismo, se evidencia que ha habido un aumento en la escala de las plantas y
de su capacidad de procesamiento.

La distribución de las plantas receptoras de leche cruda a lo largo del territorio

nacional no es uniforme y existen regiones con poca competencia entre plantas,
donde los productores tienen pocas o nulas alternativas de cambio entre plantas
recepcionadoras. En todas las regiones lecheras uno o dos empresas controlan
más del 50% de la recepción regional. Así, en la zona central, Soprole controla el
55%, en la Región del Biobío, Nestlé y Soprole controlan el 77%, en la Región de
la Araucanía Surlat controla el 71%, en la Región de Los Ríos Colún controla el
84% y en la Región de Los Lagos, Nestlé y Soprole controlan el 64% de la
recepción regional.

__________
*IFCN: International Farm Comparision Network, Red Internacional de Comparación de Lecherías.

6
Los consumidores de productos lácteos se concentran mayoritariamente en la
zona central del país (62%) y los productores de leche lo hacen en la zona sur
(80%), por lo tanto, la logística de transporte y productiva es un desafío,
especialmente por ser la leche un producto perecible y por el costo de flete, al ser
un producto en el que sólo un 12% es materia sólida y el 88% restante es agua.
La cadena láctea nacional está conformada por 16.228 predios lecheros, que
poseen 423.000 vacas lecheras, entregan su producción a 11 empresas mayores
y 99 empresas menores, las que abastecen a 17,5 millones de habitantes. Sin
embargo, en la industria procesadora 4 empresas (Soprole, Colún, Nestlé y
Watt’s) controlan el 69% de la recepción y en la comercialización tres empresas
del retail (D&S, Cencosud y Unimarc) controlan el 66% de ella. Por lo tanto, existe
un “cuello de botella” entre los productores y consumidores, controlado por las
empresas elaboradoras de productos lácteos y las empresas comercializadoras.
Esta situación genera además una gran rivalidad industrial lo que dificulta el
ingreso de nuevas empresas a esta industria.

El sector productor primario ha sufrido grandes cambios. Tomando como base el

censo agropecuario del año 1997, el número de vacas lecheras ha disminuido en
un 32% y la productividad de ellas se ha incrementado en un 40%. Los
productores lecheros disminuyeron un 67%, produciéndose un cambio en su
estratificación: los productores con menos de 100 vacas disminuyeron en un 69%,
los con 100 a 200 vacas disminuyeron en un 44% y los con más de 200 vacas
aumentaron en un 56%.

Estos cambios se explican por qué las necesidades de mejorar la capacidad

productiva de los factores involucrados: aumento de las exigencias en la calidad,
animales y praderas más productivas, demandan una alta inversión y los plazos
para financiarla son cortos. Además, en aquellos estratos donde la productividad
es relativamente baja, los productores no tienen capacidad de inversión (gastos
familiares versus margen neto) y no tiene acceso a endeudamiento.

Se ha producido una concentración de la producción de leche en el estrato mayor

a 200 vacas, los que han podido realizar las inversiones necesarias para mejorar
la capacidad productiva de los factores involucrados. Estos representan al 15% de
los productores y entregan el 73% de la leche al sector procesador.

El análisis de los precios de los commodities muestra que desde el 2006 en

adelante la leche es el commodity con la más alta volatilidad de los commodities
agrícolas, alcanzando ésta a un 43%. Por otra parte, la volatilidad del precio del
maíz grano y la soya alcanza a un 35%, lo que implica que los productores
lecheros enfrentan a una alta variabilidad tanto del punto de vista de los ingresos
como desde los costos (IFCN Dairy Report 2010).

Por su parte, el precio interno a productor está fuertemente influenciado por el

precio internacional de los productos lácteos y al analizar la transmisión de precios
desde el mercado internacional, se tenía que el precio interno a productor se
movía muy cercano al precio internacional a productor estimado por IFCN,
7
fluctuando alrededor de US$ 5 por cada 100 kilos de leche. Esta situación se
rompe a partir de los años 2007 – 2008, donde el precio interno a productor se
ubica por debajo del precio internacional en US$ 11,34 por cada 100 kilos de
leche, para luego volver al rango de variación normal hacia el año 2009, y con
posterioridad caer nuevamente por debajo de ella, a partir octubre 2010 a la fecha,
ubicándose en torno a los US$7,44 por cada 100 kilos de leche.

Las pautas de pago de la leche a productores son bastante complejas y difíciles

de interpretar y comparar, ya que ellas incluyen no sólo elementos asociados al
producto propiamente tal, como volumen de producción, composición de grasa y
proteína, sino también aspectos relacionados con salud animal, salud humana y
atributos de marketing, entre otros. En promedio, un 38% del precio de la leche
cruda a productor está asociada a bonos y premios. Por otra parte, la participación
de los productores en el margen de comercialización de los productos lácteos a
caído de un 8,2% a un 3%, situación que da cuenta de su vulnerabilidad y estar en
manos del poder de los otros sectores del Sistema Agroalimentario.

Si bien los productores chilenos, desde el punto de vista de los costos, son
bastante eficientes, y se han adaptado y sobrevivido a las cambiantes
condiciones del mercado, se ven enfrentados a diferentes tipos de competidores:
cultivos agrícolas de alta rentabilidad como frutales y productores lecheros de
otras zonas del país u otros países con bajos costos de producción. Es por ello
que la transmisión de los precios internacionales o su posible control por parte de
los demás eslabones de la cadena es tan importante.

En general, la mayoría de los productores lecheros del país, en términos de

margen operativo, tienen un ejercicio positivo, al realizar un análisis en base a
costos de oportunidad y retorno al capital, la situación cambia. Con estos
sistemas de evaluación, se tiene como resultado el hecho de que se logran
márgenes positivos sólo en las lecherías del sur, lo que estaría indicando que de
no cambiar la situación, la disminución de productores lecheros en la zona central
y centro sur del país y el desplazamiento de productores hacía el sur se
acentuará.

Las inversiones necesarias para ingresar al negocio de producir leche involucra

una serie de inversiones en tierra, infraestructura, equipamiento, habilitación de
suelos, empastadas, animales y capacitación de personal etc. La estimación de
las necesidades de dinero para realizarlas se relacionan con el tiempo y capital del
que se disponga. Así, para poner en marcha un rebaño productor de 200 vacas en
la zona sur del país es necesario contar con M$1.200 (si se desea comprar la
tierra), o M$ 320 (si se decide comenzar el negocio arrendando dicha tierra). Así,
si se dispone del capital suficiente, es posible que en un año se ponga en marcha
el negocio, si no es así, puede tomar de cinco a diez años lograr la estabilización.

Los montos de inversión y los costos involucrados en el negocio de la producción

primaria de leche hacen muy difícil que un productor vuelva al negocio una vez
tomada y ejecutada la decisión de salir de él. Al salir del mercado, la otra opción
8
productora con utilización de animales es la producción de carne. Ante esto debe
considerarse que las vacas para carne son de otras razas que las vacas para
leche, que la leche y la carne son negocios diferentes y que el cambio de un
negocio a otro también implica la liquidación del plantel lechero, con toda la
perdida de inversión en genética y la especialización de las instalaciones que ello
implica. Es por este motivo que pasar a la producción de carne tampoco es una
opción real para los productores lecheros.

Si bien las opciones para que un productor pueda cambiarse y vender su leche
desde una empresa a otra existen, estas son más aparentes que reales. La
movilidad esta frenada por la distancia entre plantas receptoras, y por la existencia
apoyos financieros y técnicos por parte de la planta a los productores.

9
III. Descripción de la cadena de valor del sector lechero
nacional:
Con la intención de ayudar a comprender como surgen y se estructuran las
distintas relaciones al interior de esta cadena de valor se ha desarrollado el
siguiente relato y su descripción se ha dividido en cuatro Fases:

Factores productivos – Recursos Naturales

Producción

Transformación

Comercialización

Fase de factores productivos

Esta fase recalca la importancia de las condiciones estructurales básicas para el

posterior desarrollo de los procesos productivos que permiten concluir en los
bienes finales del sector lechero nacional, es decir, la leche y sus productos
derivados. Es importante tener en mente que esta fase está supeditada a los
ciclos biológicos de los recursos naturales que se utilizan, en la descripción de
cada una de ellas se indicarán estos tiempos.

Los componentes de esta fase que se describirán a continuación se muestran en

la siguiente figura:

Figura 1. Factores Productivos.

FACTORES PRODUCTIVOS

PRADERAS
HABILITACION PREDIAL

MEJORAMIENTO Y
MANTENCIÓN DE PRADERAS

VACA
GENETICA

SANIDAD PECUARIA

10
Las Praderas y forrajes

Las praderas y cultivos forrajeros son el inventario fundamental y básico sobre el

que se sustenta toda la producción lechera nacional. Generalizando desde el
punto de vista de la producción pratense podemos dividir el país en tres grandes
áreas:
• Secano de la Costa, se caracteriza por estar en un hábitat montañoso, de lluvia
escasa en el norte y abundante en el sur, de suelos rojos arcillosos, donde los
sectores medio e inferior de la montaña están deforestados y cubiertos de
renovales o bien de praderas perennes.
• La Depresión Intermedia, formada por valles o zonas con lomajes suaves,
suelos de aptitud agrícola, con disponibilidad de riego en la zona central y bajo
régimen de lluvias en la zona sur.
• Secano de la Precordillera, ocupa áreas en los contrafuertes cordilleranos a
una altitud entre los 300 y 500 m. Es una zona más fría y lluviosa que la
depresión intermedia. Salvo en las regiones de los Ríos y Los Lagos su aptitud
mayoritaria es para ganadería de carne y cultivos anuales.

Como las explotaciones lecheras del país se ubican mayoritariamente en la

Depresión Intermedia las praderas a las que se hará referencia son las ubicadas
en ella.

En las praderas se llevan a cabo dos procesos importantes:

Habilitamiento Predial: Consiste en la preparación física del predio en que

se lleva a cabo el proceso productivo pecuario, este consiste en:
construcción de cercos, caminos, habilitación de potreros, redes de agua
etc.

Mejoramiento y Mantención de las Praderas: Consiste en implementar

un sistema que posibilite el uso sostenible y eficiente los recursos de
alimentación que la pradera representa para la producción pecuaria. Estas
actividades son: fertilización, drenaje, siembra, pastoreo, uso de especies
mejoradas etc.

Los tiempos de esta fase del proceso son todos de mediano a largo plazo, y el
habilitamiento predial es un proceso de mejoramiento continuo, históricamente el
primer paso fue eliminar el estrato de árboles y arbustos para permitir el desarrollo
de los pastos que conforman las praderas. En el caso de las praderas los tiempos
están supeditados por la toma de decisiones del administrador, la situación básica
es partir con una pradera natural de baja productividad, para vía fertilización y
apotreramiento llevarla a pradera mejorada, con lo cual su productividad aumenta
a lo menos al doble, el tiempo de este proceso depende de la capacidad financiera
del empresario, si esta es suficiente en tres años se logra el objetivo señalado.

11
El paso siguiente es tomar la decisión de utilizar praderas artificiales,
denominadas así porque se introducen especies vegetales seleccionadas para ser
utilizadas en pastoreo y de alto rendimiento como alimento, llegando a
cuadruplicar la productividad de las praderas naturales. Desde que se toma la
decisión de sembrar una pradera de alta productividad hasta que se puede
comenzar a utilizar en todo su potencial pasan 2 años. Este tipo de praderas tiene
una duración entre cinco a diez años de modo que es necesario irlas renovando
periódicamente si se desea mantener su potencial productivo.

Las Vacas o Vientres

El segundo recurso básico son las vacas o vientres, receptáculos finales y origen
de los procesos productivos tanto de leche como de carne. Del vientre nace el
ternero o la vaquilla.

Los procesos que generan valor al inventario son:

Genética: Determina buena parte (aunque no totalmente) de la apariencia

de los organismos bovinos. La genética que hoy exhibe la ganadería va a
venir acompañada en los próximos años de una mayor presencia de
tecnologías que buscaran potenciar la productividad y rentabilidad de la
actividad, en materias de tecnología se habla de la aplicación de análisis de
ADN bovinos, de los marcadores genéticos para detectar los genes más
favorables para la producción, el uso de semen sexado y el uso comercial
de la clonación.

Sanidad Pecuaria: Los propietarios o tenedores de animales, en este caso

bovinos tienen la obligación de prevenir y combatir las enfermedades con
los tratamientos las medidas y en los plazos que determine el Servicio
Agrícola y Ganadero. Chile presenta una ventajosa situación zoosanitaria
reconocida por muchos países y mercados que ha constituido el aval para
que paulatinamente en los últimos años, el país se haya convertido en un
importante exportador de productos pecuarios, esta condición conforma un
valioso patrimonio nacional que es cautelado rigurosamente por la
autoridad sanitaria y por todas los actores de la industria, desarrollando
esfuerzos permanentes para mantenerlo e incrementarlo.

Los tiempos involucrados en esta fase del proceso se relacionan

fundamentalmente con el aspecto genético, desde que se toma la decisión como y
con qué encastar un vientre hasta que éste comienza a producir leche pasan tres
años en condiciones óptimas, lo usual son cuatro años.

Los tiempos de esta fase están íntimamente interrelacionado con los tiempos de la
Fase de Producción que se describe a continuación.

12
Fase de Producción

En esta fase se describen los procesos biológicos necesarios para que las vacas
produzcan leche. Los procesos que ocurren en esta fase se muestran en la figura
siguiente:

Figura 2: Ciclo de Producción.

ENCASTE PARTO RECRIA
NATURAL

INSEMINACION
ARTIFICIAL PRODUCCION
CRIA ENCASTE
DE LECHE

Encaste: Corresponde a la forma en que se reproduce el animal, en él está

implícito el mejoramiento genético de los animales mediante cruzamiento con un
animal de su misma raza u otra con características genéticas superiores. Existen
dos formas de hacerlo:

Natural: Cuando el proceso de fecundación se da por la presencia del toro.

Artificial: Técnica biológica que permite encastar las hembras sin utilizar la
monta del macho.

La fecha del encaste determina la época de parición, la que se encuentra

determinada por el sistema productivo utilizado en cada explotación y es una de
las decisiones más importantes que debe tomar un productor porque define la
fecha de inicio de partos y por ende de todo el proceso productivo posterior, no
solo el de la lactancia (fase productiva del animal) sino también el de la generación
y desarrollo de sus reemplazos.

Parición: Es el proceso de nacimiento del animal, las mayores precauciones en

ese momento deben ser la supervisión de la dificultad de parto para bajar la
mortalidad de los terneros y de la propia madre. También la ingesta del calostro
por parte del ternero es vital para que este adquiera la inmunidad que le confiere
este elemento.

Cría: Comprende la etapa inicial de crecimiento del animal es decir desde su

nacimiento hasta el destete (fin de alimentación con leche).

Recría: Comprende la etapa intermedia de crecimiento del animal, que va desde

el destete a la fase de encaste.

Los tiempos para esta etapa del proceso se desglosan como sigue:
13
 Parto: si bien el proceso de parto propiamente tal toma alrededor de 24
horas, las vacas necesitan un periodo de recuperación de a lo menos 45
días para que vuelvan a preñarse y mantenerse produciendo en
condiciones óptimas en el rebaño, lo usual es que este período de
descanso dure alrededor de 60 días.
Encaste: en condiciones óptimas se debe lograr la preñez de una vaca en
62 días, período que comienza después de finalizado el anterior, lo usual es
demorarse alrededor de 90 días en el proceso de dejar preñada un vaca
nuevamente, es importante saber que es muy difícil obtener una nueva
preñez en el 100% de las hembras encastadas, la meta es lograr preñar al
90% de ellas en un año, lo común es obtener un 85%.
Cría y Recría: son un proceso continuo que se divide porque en el proceso
de cría los animales consumen leche o sustituto de leche, es por este
motivo que esta etapa se conoce también como la fase líquida del proceso,
esta etapa dura de 2 a 3 meses, para continuarse en el proceso de recría,
el que dura en condiciones optimas 13 a 14 meses, para lograr el parto de
una vaquilla de reemplazo a los 24 meses de edad. Lo usual en Chile es
que las vaquillas paran por primera vez a los 28 meses de edad.

De modo que cuando se toma la decisión de cómo, cuándo y con qué encastar a
un animal por primera vez, el resultado se verá cuatro años más adelante. La
valorización de estos tiempos se muestra en el Anexo 1. Ciclo económico de una
hembra lechera.

Fase de Producción Lechera

En esta fase se describe esquemáticamente como se produce la leche y se pone a

disposición de las plantas procesadoras. El flujo de esta fase se muestra en la
siguiente figura:

Figura 3. Fase de Producción Lechera.

PROCESO PRODUCTIVO ACOPIO

ESTANQUE
PASTOREO MIXTO ESTABULADO PROPIO
TRANSPORTE

CONTROL
DE
CALIDAD
ORDEÑA

SISTEMAS CONTROL CENTRO DE

DE ORDEÑA LECHERO ACOPIO

Proceso Productivo: para que los animales se desarrollen y puedan iniciar su

proceso de producción de leche la alimentación es fundamental, y las opciones
para hacerlo son:
14

Pastoreo: En este sistema el animal cosecha su propio alimento, dadas las
condiciones climáticas y del suelo, tradicionalmente se entendía como una
alimentación en base únicamente a praderas o cultivos suplementarios,
actualmente se le han incorporado otro tipo de suplementos en pequeña
cantidad (no más del 20% del consumo total del animal medido en materia
seca).

Mixto: Se considera sistema mixto como aquel en que la pradera, cultivos
suplementarios y forraje conservado aportan con una parte de la
alimentación y la otra parte es aportada con la de granos y otros
suplementos a la ración. Según la intensidad del sistema productivo la
proporción de granos y otros suplementos varía entre un 50 a 70% del
consumo total del animal.

Estabulado: En términos de oferta de alimentos este sistema es similar al
anterior y se diferencia en que la cosecha de las praderas y cultivos
suplementarios no la realizan directamente los animales sino que estos se
agrupan en espacios cerrados como corrales o establos, donde reciben su
alimentación la que es cosechada por medios mecánicos.

Ordeña: Es quizás el proceso más característico y conocido de la producción

lechera, hoy predomina la cosecha mecánica de la leche por sobre la manual, el
lugar donde se realiza se conoce genéricamente como sala de ordeña.

Este proceso es fundamental para toda la cadena, fallas en este proceso no solo
afectan los ganaderos por mermas en su capacidad productora o alteraciones en
el bienestar animal, sino que alteran la calidad del producto obtenido afectando
tanto a la industria procesadora como la fase de comercialización, al disminuir el
rendimiento de los productos obtenidos y acortando su vida útil.

Es por ello que los procedimientos de aseguramientos de calidad (PABCO en el

caso de Chile), trazabilidad, sustentabilidad y certificaciones asociadas han ido
tomando importancia, siendo parte integral de las exigencias que los otros
eslabones de la cadena le exigen a los productores primarios.

Desde el punto de vista del propietario el óptimo biológico se desprende de los

tiempos ya descritos en la fase de producción. Las vacas alcanzan el máximo de
su producción a los 60 días post parto y se mantiene en ese nivel alrededor de un
mes para después ir paulatinamente cayendo, así una vaca produce el 50% de la
leche en los primeros 150 días post parto, de ahí que el objetivo sea mantener el
intervalo entre partos en no más de 400 días.

Si consideramos cada vaca del rebaño como una unidad de negocios, la eficiencia
del negocio está dada por la suma de la productividad obtenida en cada una de
ellas, y esta productividad es máxima cuando se ajusta a los tiempos ya descritos.
Lo usual en obtener 3,4 lactancias por vaca.

15
Acopio: Una vez concluido el proceso de ordeña se procede al almacenamiento
de la leche en estanques de depósito, donde la leche es enfriada y mantenida a
una temperatura que no debe exceder los 4°C, desde donde es retirada y llevada
a la planta para ser luego procesada. Esta etapa se realiza en alguna de estas dos
formas:

Estanque Enfriador: son las infraestructuras refrigeradas para el

almacenamiento de leche pueden o no pueden pertenecen al productor.
Esta es la opción utilizada por los productores medianos y grandes.

Centro de Acopio: lugares donde se recibe y acopia la leche a productores
que no están en condiciones de solventar su propio estanque enfriador y
desde allí se transporta a la planta procesadora. Esta opción es utilizada
fundamentalmente por productores pequeños.

Transporte: Es el proceso mediante el cual la leche es traslada desde los lugares

de acopio en los predios hasta las plantas lecheras. Hoy los transportes lecheros
son cada vez más especializados y se llevan a cabo en camiones especialmente
habilitados para tal efecto, preservando las características bioquímicas de la leche
mediante un manejo higiénico adecuado y el uso de sistemas de enfriamiento para
la mantención de los productos.

Fase de Transformación

Plantas Lecheras:

El proceso del sector lácteo debe seguir una pauta predeterminada a fin de que se
vele por el cumplimiento de un conjunto de procedimientos estandarizados de
aseguramiento de la calidad de los productos elaborados.

Para efectos de una comprensión más detallada de esta fase de producción

existen una serie de procesos previos al inicio de la producción que se conocen
como “Logística de Entrada” y terminada la producción como “Logística de
Salida”.

La Logística de Entrada incluye a las actividades relacionadas con la recepción,

almacenamiento y distribución de la leche así como de los insumos requeridos
para la producción de los distintos productos finales (leche fluida, leche en polvo,
queso, mantequilla, etc.), esto significa actividades como:

 Manejo de materiales
 Almacenaje
 Control de inventarios
 Programación de vehículos
 Devoluciones a proveedores
 Otras actividades

16
La Logística de Salida incluye a las actividades por las que se obtiene, almacena y
distribuye el producto entre los clientes, incorporando:
 Almacenamiento de los productos terminados
 Manejo de materiales
 Operación de vehículos de reparto
 Procesamiento de pedidos
 Programación

Las empresas de mayor tamaño tienen un mayor desarrollo en la implementación

de las actividades de logística de entrada y salida, mientras que en las plantas
menores, que en general son mono productoras, dedicándose solo a la
producción de queso. Las siguientes actividades se incorporan en los distintos
procesos generales.

a.- Recepción: es la actividad mediante la cual la empresa recibe la leche y

procede a su enfriamiento, para posteriormente almacenarla cruda a 4º C, para su
posterior tratamiento de pasteurización.

b.- Pasteurización: Aquí la leche cruda se hace circular por el pasteurizador, que
es un intercambiador de placas de tres niveles de calentamiento, mediante la
circulación de agua caliente en contracorriente. El agua caliente se obtiene por
medio de un intercambiador de calor que opera con vapor como fuente de
calentamiento.

c.- Estandarización: Sistema de pistones en donde a la leche se le destruyen

moléculas grandes de grasa y se estandariza la materia grasa. Es el inicio de la
diferenciación de los productos finales

d.- Almacenaje: Posteriormente se procede a almacenar la leche de acuerdo a las

líneas de productos posteriores

e.- Procesos Productivos: Desde el almacenaje se inician un conjunto de

procesos productivos diferenciados por producto:
• Queso: Se repasteuriza, se lleva a una tina y se le agrega el cuajo para su
coagulación formándose un gel. Posteriormente se corta y agita para que
siga la fermentación y extraer el suero. Se seca el suero y se echa más
agua caliente que saca más suero. Se bombea a un carro de pre prensado,
en que se elimina todo el suero y surgen los granos de cuajada, los cuales
son prensados. Finalmente se cortan y se insertan en moldes para corte
final.
• Suero en polvo: Una vez conseguido el suero liquido es llevado a los torres
de secado.
• Leche en polvo: Se evapora al vació, eliminando la parte de líquido. Se
lleva a una torre de secado que termina de eliminar el agua mediante un
secado por spray.
• Leche Larga Vida: Se estabiliza y se envasa en forma aséptica.

17
f.- Envase y Embalajes: Los envases y embalajes deben ser sellados y
etiquetados. La etiqueta consigna la identificación del producto, su cantidad y peso
neto, establecimiento y procedencia.
Este conjunto de procesos se muestran en la siguiente figura:

Figura 4. Procesos de la Fase de Transformación.

ENVASADO Y MBALAJES
Fase de Comercialización

La oferta de productos lácteos elaborados en el país se destinan tanto al mercado

interno (80% de la producción), como al exterior, sin embargo, en el mercado
externo la principal participación la tienen aquellos que concentran los sólidos,
tales como leche en polvo, suero en polvo y quesos.

Para darle apoyo la cadena de valor láctea existe una serie de servicios e
instituciones de apoyo, las que se señalan a continuación.

Proveedores de Bienes: son aquellos que entregan una serie de insumos a las
distintas fases del Núcleo Duro de la cadena de valor y se han clasificado en:

i. - Alimentos concentrados
ii. - Fertilizantes y semillas
iii. - Maquinaria industrial de ordeña

Proveedoras de Servicios: son aquellos que entregan y prestan servicios a las

distintas fases del Núcleo Duro de la cadena de valor y se han clasificado en:

i. - Laboratorios, inseminación artificial y servicios de análisis

ii. - Farmacéuticos y sanidad pecuaria
iii. - Asesorías agronómicas, veterinarias y generales
iv. - Logística y transporte
v. - Software y paquetes computacionales.

18
Institucionalidad Pública: son el conjunto de instituciones que están
relacionadas con la actividad productiva pecuaria:

SAG, SERVICIO DE SALUD, SII

UNIVERSIDADES, INIA, CENTROS DE INVESTIGACIÖN
CORFO, INDAP, PROCHILE, SENCE, FIA, FNE.
GOBIERNO REGIONAL, SEREMIS DE AGRICULTURA

Institucionalidad Mixta: Son aquellas en que participan el sector público y

privado.

FUNDACIÓN CHILE
AGENCIA REGIONAL DE DESARROLLO PRODUCTIVO

Institucionalidad Privada:

FEDELECHE, SAGO, FEDAGRO y AGROLLANQUIHUE

CORPORACION DE LA CARNE, CONSORCIO LECHERO NACIONAL
APROQUESO
BANCOS E INSTITUCIONES FINANCIERAS

19
ENCADENAMIENTOS DEL NUCLEO DURO DE LA CADENA DE VALOR

Factores Comerciali-
Productivos Producción Transformación zación

N° Productores Plantas industria mayor: 20

16228 Plantas industria menor: 99

Leche
y suero
en
polvo
Pastoreo MERCADO
Mantequilla EXTERNO

Artificiales: 517
Mejoradas: 1.063
Naturales: 13.293
En M Ha Queso

Manjar
Helado

Ordeña
Mixto mecánica
MERCADO
Vacas INTERNO
lecheras:
423.332

Estabulado Yogurt
Volumen
producido:
2.400
millones de
litros.
Postres

Quesos Leche
Especiales fluida

20
Para comprender la situación compleja del sector lácteo es necesario, primero
tener una visión completa de los agentes involucrados, su distribución y sus
características.

El capítulo III muestra la información acerca de las plantas procesadoras, los

planteles lecheros, la distribución de las vacas, de los productores, del precio y
pautas de pago.

IV. Información sobre los factores productivos y la fase

de producción de la cadena de valor láctea.
En este capítulo se entrega la información para visualizar la dinámica y el
desarrollo de las plantas procesadoras, planteles lecheros, distribución de las
vacas, de los productores, del precio y las pautas de pago. Se comenzará con la
descripción del desarrollo histórico y la situación actual de las plantas
procesadoras.

Categorías de Empresas Procesadoras en Chile

En el rubro lechero existe una organización que comprende 2 categorías

principales de procesamiento de leche, que se definen a continuación:

i. Industria Formal: son aquellas empresas que participan del mercado formal
de productos lácteos. El Ministerio de Agricultura lleva estadísticas sobre la
producción láctea industrial desde los años cincuenta; no obstante, en las cifras
oficiales no figuraban las empresas elaboradoras de productos lácteos de tamaño
menor. Así fue como en 2005, la Oficina de Estudios y Políticas Agrarias (ODEPA)
encomendó al Instituto Nacional de Estadísticas (INE) el diseño y ejecución de una
investigación orientada a conocer los aspectos productivos de este sector
específico de la industria láctea nacional. Este hecho genero la división del sector
en dos categorías:

 Industria mayor, corresponde a las empresas que históricamente

aparecen en las estadísticas de ODEPA.
 Industria menor, la que corresponde a empresas elaboradoras de
productos lácteos no incluidas en las estadísticas de ODEPA y que
generalmente corresponden a una industria de escala de producción
menor.

ii. Sector Informal: Esta categoría corresponde a una estimación de la leche

utilizada en autoconsumo, alimentación de terneros, leche de descarte, leche
procesada en predio y su producción vendida en el mercado informal.

21
En la Tabla 1: Clasificación del rubro lechero, recepción formal e informal
(2003-2010), se muestra para cada categoría el número de empresas, su
proporción de la recepción y número de plantas.

Tabla 1: Clasificación del rubro lechero, recepción formal e informal

(2003-2010).
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

CHILE TOTAL 2.118 2.163 2.160 2.250 2.359 2.572 2.307 2.467*
Participación Chile formal 84% 88% 90% 93% 91% 87% 89% 89%
Chile industria mayor
Participación Industria Mayor 74% 78% 80% 81% 80% 77% 77% 77%
Plantas 25 25 23 22 22 21 21 20
Empresas 15 13 13 12 13 13 12 11

Ind. Láctea menor

Participación 10% 10% 10% 12% 11% 10% 13% 12%
Plantas nd 93 98 97 108 101 99 nd
Chile informal
Participación sector informal 16% 12% 10% 7% 9% 13% 11% 11%
Plantas 0 0 0 0 0 0 0 0
* Participación Industria menor y sector informal es extrapolación de datos 2009
Fuente: Elaborado en base a datos de Odepa, INE y estimación equipo de trabajo.

La Tabla 1 muestra la participación de las dos categorías descritas en el volumen

de producción láctea nacional. Se observa un aumento de la formalidad del
sector, el volumen de leche destinado al sector informal disminuyó de un 16 a un
11%. Y la participación de la industria mayor se ha movido alrededor de un 77% y
la industria menor alrededor de un 11%.

Segmentación del sector formal – mayor según tipo de empresa

En La Tabla 2 se muestra la caracterización del sector industrial lácteo en Chile

desde 1977 al 2008. Lo que se puede apreciar es una disminución importante en
el número de sociedades anónimas, bajando de 11 a 6, esto a través de compras
fusiones y quiebra de empresas. Dichas compras y fusiones han sido llevadas a
cabo principalmente por empresas extranjeras como Nestlé (Suiza), Soprole
(Nueva Zelandia) y Watt’s (Chile). En esta categoría la principal Cooperativa es
Colún y un nuevo jugador en el sector es Surlat1.

1
Surlat es una Sociedad Anónima de Agricultores que buscaba una integración para lograr mejorar la
situación de los productores. Sin embargo su éxito fue relativo debido a la dificultad de entrar en el Mercado
del consumidor. Por lo tanto tuvo dificultades financieras, necesitando capital extranjero, el cual controla hoy
el 51% de la sociedad.

22
Tabla 2: Caracterización del Sector Industrial Lácteo (1977 – 2008).
Nº Empresas Nº Plantas % de Recepción
1977 2008 1977 2008 1977 2008
Sociedades Anónimas 11 6 21 12 60% 65%
Cooperativas 10 3 13 3 39% 24%
Otras 4 5 4 6 1% 11%

Totales 25 14 38 21 99% 99%

1977 (CORFO – CTL) - 2008 (ODEPA) - Otras plantas que informan a ODEPA que no son Cooperativas ni
Soc. Anónimas.

La categoría “Otras” está conformada tanto por empresas limitadas como por
personas naturales. En esta clasificación se encuentran las queseras y uno de los
principales jugadores nuevos es Mulpulmo. En la tabla se puede ver que el grupo
“Otras” ha aumentado solo en una planta en 31 años, por lo que se puede concluir
que están en una situación estable, sin embargo su porcentaje en la recepción
nacional ha aumentado de un 1% a un 11%, lo que muestra un cambio notorio en
su participación relativa en el sector. Otra conclusión que se puede extraer de la
tabla es que dado que la leche nacional ha aumentado desde el 2003 al 2010 en
un 21,3% pasando de 1.563 millones a 1.896 millones de litros esto implica que:

 Las sociedades anónimas aumentaron cada una su recepción de 85,3 a 205,4

millones de litros al año (suponiendo que se reparten equitativamente las
proporciones).
 En el caso de las cooperativas ocurre lo opuesto, su participación en la
proporción de la recepción nacional disminuye de 39% a 24%, y la recepción
de cada una (promediado) baja de 156,3 a 151,7 millones de litros al año.
 Las otras empresas aumentaron su recepción de 3,9 a 41,7 millones de litros al
año
 La capacidad de recepción ha aumentado en todas las categorías.

La Tabla 2 también muestra lo que ha sucedido con la escala de las plantas,

donde las compañías han buscado economías de escala para disminuir sus
costos.

 Las plantas de las Sociedades Anónimas han aumentado su capacidad de

procesamiento de 4,1 a 34,2 millones de litros al año.
 Las Cooperativas han aumentado de 12,0 a 50,6 millones de litros al año.
 Las otras empresas han aumentado de 1,0 a 7,0 millones de litros al año.

Conclusión: ha habido concentración en las plantas procesadoras, ha aumentado

el control del sector por empresas extranjeras desplazando a las nacionales y ha
habido un aumento en la escala de las plantas y su capacidad de procesamiento.

23
Distribución Geográfica

La distribución de las empresas y plantas lecheras es importante de describir, ya

que muestra la realidad a la que se enfrentan los productores lecheros en algunos
sectores al disponer de pocas empresas a quien entregarle su producción2. Esto
se puede apreciar en los mapas siguientes:

Mapa 1: Distribución de plantas Zona Norte y Centro.

Soprole San
Bernardo

Quillayes –
Calera de Tango

Danone Chillán

2
Sólo se ilustran las plantas recepcionadoras de leche ya que son las que se relacionan con los
productores, por lo que las que sólo procesan leche no se han incluido.

24
 Mapa 2. Distribución de plantas Zona Los Ángeles - Pto. Montt.

Soprole – Los Ángeles

Nestlé – Los Ángeles

Quillayes - Victoria

Surlat - Pitrufquén
Soprole – Temuco

Surlat - Loncoche

Soprole – Los Lagos

Quillayes - Futrono
Colún – La Unión

Mulpulmo – Osorno

Watt’s – Osorno

Nestlé – Llanquihue
Soprole - Osorno
Alimentos Pto. Varas
Nestlé – Osorno

25
Como se puede apreciar en el Mapa 1:

i. En el sector comprendido entre San Felipe y Parral los productores le pueden

entregar sólo a Soprole y Quillayes. Donde Quillayes tiene una capacidad
instalada que sólo le permite actuar en el Modelo líder seguidor donde Soprole
corresponde al primero y Quillayes al segundo agente.
ii. También se puede ver que los productores entre San Carlos y Bulnes sólo le
pueden vender su leche cruda a Danone.

En el Mapa 2, se puede apreciar que:

i. Los productores en la zona Laja - Angol – Santa Bárbara, las dos únicas
alternativas que tienen de empresas recepcionadoras son Soprole y Nestlé.
ii. En el sector Victoria – Lautaro, la planta recepcionadora es Quillayes.
iii. En el sector Temuco – Loncoche las alternativas son Soprole y Surlat.
iv. En las Regiones XIV de Los Ríos y la X – de Los Lagos las alternativas son
diversas, Soprole, Quillayes, Colún, Mulpulmo Watt’s Nestlé y Alimentos Pto.
Varas.

Por lo tanto hay regiones con poca competencia entre plantas, donde los
productores tienen pocas o nulas alternativas cambio entre plantas
recepcionadoras. En cambio en las regiones XIV y X, la situación se invierte ya
que hay más alternativas de entrega de leche, lo que favorece la competencia
entre plantas.

Tabla 3: Recepción de Leche por Planta y por Región, se muestran las cifras que
corresponden a la recepción de leche de cada planta, la proporción que ésta
representa del total de la región, el total recepcionado por empresa y su porcentaje
de participación en la recepción nacional. Estas cifras corroboran lo planteado en
los mapas anteriores, existen zonas en las que los productores tienen pocas
alternativas de empresas a quienes entregar su leche, aun cuando a nivel nacional
existen 22 plantas y 12 empresas recepcionadoras de leche, las opciones para
algunas regiones es limitada. Entonces al desglosar la realidad nacional a este
nivel el escenario es diferente.

26
Tabla 3: Recepción de Leche por Planta y por Región.
Región Metropolitana Región del Biobío Región de la Araucanía Región de Los Ríos Región de Los Lagos Nivel País

Total
Industria Mayor Recepción Recepción Recepción Recepción Recepción
Por Empresa

Plantas 5 3 4 4 9

Compran Leche 2 3 4 3 8

Soprole 123,8 55,3% Soprole 59,7 27,1% Soprole 33,7 18,0% Soprole 53,1 9,6% Soprole 192,4 19,3% 462,7 21.2%

Nestlé 64,2 29,2% Nestlé 156,2 15,6%

Nestlé 165,2 16,5% 385,6 17.7%

Watt's 231,3 23,2% 231,3 10.6%

Colún * 424,3 76,5% 424,3 19.4%

Mulpulmo 131,0 13,1% 131,0 6.0%

Quillayes 21,9 9,8% Quillayes 31,3 16,7% Quillayes 13,9 2,5% 67,1 3.1%

Surlat * 32,4 17,3%

Surlat * 79,3 42,4% 111,7 5.1%

Danone 53,7 24,4% 53,7 2.5%

Chilolac 9,2 0,9% 9,2 0,4%

Alim. Pto. Varas 19,1 1,9% 19,1 0.9%

Cuinco 0,1 0,0% 0,1 0,0%

Industria Menor 78,2 34,9% 42,6 19,3% 10,4 5,6% 63,3 11,4% 93,8 9,4% 288,3 13.2%

Total 223,9 100,0% 220,2 100,0% 187,14 100,0% 554,6 100,0% 998,3 100,0% 2184,1 100,0%

* Plantas con participación relevante de productores en su propiedad

Elaboración propia en base a datos ODEPA 2010, INE 2009 y estimación del equipo de trabajo

En esta tabla se ha incluido la recepción de la industria menor para cada una de las regiones, en el sector la mayoría de
la información mostrada trabaja sólo con los datos de ODEPA, es por ello que los porcentajes de participación son
diferentes, pero al incluir la industria menor se tiene una mejor visión de su impacto en la recepción regional y nacional.
Distribución de leche, vacas, productores y producción nacional por
regiones.

La estructura del sector lácteo se desglosa en el Gráfico 1, donde se aprecian los

porcentajes de participación de cada región tanto en la recepción de leche, como
en el número de vacas, el número de consumidores y porcentaje de los
productores.

En celeste se puede apreciar las regiones V Región de Valparaíso, RM – Región

Metropolitana, VI – Región del Libertador Gral. Bdo. O’Higgins y VII – Región Del
Maule. Estas regiones recepcionan el 8% de la producción nacional con un 9% de
las vacas del rebaño chileno teniendo un 62% de los consumidores y solo un 4%
de los productores.

En color lila está la Región del Biobío (VIII), donde se produce el 10% de la
producción nacional, con un 9% del rebaño chileno teniendo un 13% de la
población nacional. Aquí se encuentra el 9% de los productores de leche del país.

En amarillo está representada la región de la Araucanía (IX), que tiene el 7% de

los productores, con un 9% de las vacas, produciendo el 13% de la leche chilena,
con tan solo un 6% de la población nacional.

Por último en verde están representadas las regiones de Los Ríos (XIV) y la de
Los Lagos (X). Aquí se encuentra el 81% de los productores lecheros del país que
con un 72% del rebaño nacional producen el 70% de la leche que se recepciona
en el sector formal. Sin embargo sólo el 7% de la población nacional se ubica en
estas regiones.

Por lo tanto, la logística de transporte y productiva es un desafío, especialmente

por lo perecible que es la leche y por otro lado, el costo del flete de un producto
donde sólo el 12% es materia sólida con la que se elaboran productos y el 88%
restante es agua.
Gráfico 1: Distribución nacional de leche, vacas, productores y consumidores.

Producción de Leche, Población, Número de Vacas Lecheras y Productores Lecheros.

2.450 x 10 6 lt 0,5 x 10 6 17,5 x 10 6 Productores

8% 9% 62 % 4%

10 % 9% 13 % 9%

13 % 9% 6% 7%

70 % 72 % 7% 81 %

Fuente: F. Lanuza Modificado con datos de VII Censo Nacional. Agropecuario (INE, 2007); INE 2002 por M.E. Olivares
Cadena lechera chilena

En el Gráfico 1: Distribución nacional de leche, vacas, productores y

consumidores, se puede apreciar la dificultad geográfica y de distancia entre los
productores y los mercados. El siguiente Gráfico 2: Estructura de la cadena del
sector lechero chileno, se muestra la información anterior en forma resumida. En
la parte inferior se muestra el número de vacas, en Chile el rebaño es de 423.000
vacas lecheras. En el siguiente nivel se encuentran los productores que son
16.228 predios lecheros, cuya leche es recepcionada principalmente por 4
empresas de las que 2 son extranjeras (Soprole y Nestlé) y 2 nacionales (Watt’s y
Colún). La comercialización de los productos que estas empresas generan es
realizada en un 80% por las cadenas del retail y el 82% de este mercado es
controlado por sólo por 3 empresas: D&S (Líder), Cencosud (Jumbo) y UNIMARC.
Estas 3 empresas controlaron el año 2009 el 66% del mercado de productos
lácteos y ofrecieron sus productos a los 17.5 millones de consumidores a lo largo
de todo Chile (IFCN Dairy Report 2010).

Por lo tanto, hay un cuello de botella entre los productores y los consumidores,
controlado por las empresas elaboradoras de productos lácteos y las empresas
comercializadoras.

Esto dificulta la entrada a nuevos jugadores:

 Si ingresan nuevos supermercados, se encuentran con la dificultad de

competir, con gigantes como los supermercados mencionados.
 Si entra un nuevo jugador, en la industria procesadora de leche, se verá
enfrentada a los grandes procesadores los que la presionarán compitiendo por los
proveedores de leche.
 Si la nueva empresa llegase a prosperar pasando la barrera de las otras
elaboradoras, la rivalidad que existe en la industria de los supermercados es una
dificultad para la comercialización de sus productos. Las empresas ya
posicionadas en el mercado han desarrollado una eficiente cadena de distribución,
poseen relaciones comerciales establecidas con las grandes cadenas del retail, y
disponen en general de una amplia y profunda línea de productos, la que en el
caso de Nestlé, Soprole y Watt´s incluye no sólo productos lácteos, y Colún tiene
una fuerte presencia en el mercado de productos específicos como el manjar y los
quesos. Por lo tanto todas estas empresas pueden presionar a los supermercados
para que a una nueva marca tenga serias dificultades para acceder a los
consumidores.
 Por último es necesario considerar que no existe ninguna planta que sea
capaz de producir toda la gama de productos lácteos, así las empresas tienen
diversas plantas destinadas a la producción de productos determinados. Por lo
tanto una nueva empresa necesita de una gran inversión para producir la paleta
completa de productos que el mercado demanda o debe ocupar nichos de
mercado.

30
La rivalidad industrial dificulta el ingreso de nuevas empresas elaboradoras
esta industria.

31
Gráfico 2: Estructura de la cadena del sector lechero chileno.

Estructura de la cadena láctea

chilena
17,5 millones de consumidores

Retailers 3

Procesadores 4

16.228 predios lecheros

0,423 millones de vacas lecheras

32
Evolución de las Vacas Lecheras desde 1997 a 2009

En el Gráfico 2: Estructura de la cadena del sector lechero chileno se muestra

una estimación del número de vacas lecheras que existen en el país, estas
alcanzan a las 423.000.

A continuación se muestra la evolución del rebaño nacional desde 1997 al 2009.

La Tabla 4: Número de vacas según tamaño del rebaño y su proporción relativo
del total”, muestra los datos que están representados visualmente en el Gráfico 3:
“Proporción de vacas según tamaño de los rebaños (1997 – 2009)”.

Antes de comenzar el análisis es necesario mencionar 3 consideraciones

importantes a incluir al estudiar las cifras:

A. Para aumentar en 1 vaca se necesitan que hayan parido 2 animales, ya que

el 50% de los nacimientos, en promedio, son machos.
B. Por otro lado es importante hacer notar que se demora 2 años en
reemplazar cada vientre (crecimiento de ternera a vaquilla), y 3 años en que
dicha vaquilla exprese su potencial productivo.
C. Además los cambios en el número de vientres lecheros impactan al
mercado de la carne, pues el sector lechero a través de la venta de sus
animales de desecho y los terneros machos abastece al sector cárnico con
una proporción de animales para ser criados y engordados,
(aproximadamente un 60% de la carne producida en el país proviene de
animales de razas lecheras).
D. Los agricultores cuando tienen problemas de caja venden sus vaquillas de
reemplazo para poder superar dificultades de precios.

Tabla 4: Número de vacas según tamaño del rebaño y su proporción relativo

del total.
Censo Censo Estimación
Número Censo Censo Censo Estimación Variación 1997 2007 2009

Vacas 1997 2003 2007 2009 ‘97 – ‘09 Porcentaje del total de vacas

1 - 19 193.595 127.908 85.460 65.960 - 66% 31% 17% 16%

20 - 49 89.460 66.353 49.273 34.773 - 61% 14% 10% 8%
50 - 99 79.892 66.723 46.278 34.278 - 57% 13% 9% 8%
100 - 149 60.549 57.871 42.155 31.655 - 48% 10% 9% 7%
150 - 199 44.866 46.535 38.207 28.707 - 36% 7% 8% 7%
200 - 299 58.794 84.550 70.054 67.321 + 15% 10% 14% 16%
300 - 499 53.056 98.758 79.084 77.284 + 46% 9% 16% 18%
500 y más 37.400 81.621 84.954 83.354 + 123% 6% 17% 20%

Total 617.612 630.319 495.465 423.332 - 32% 100% 100% 100%

Elaboración propia en base a datos Censo Agropecuario 2007 y Encuesta INE 2009

33
 Gráfico 3: Proporción de vacas según tamaño de los rebaños (1997 - 2009)

700.000

600.000

500.000
Número de vacas

400.000

300.000

200.000

100.000

0
1997 2003 2005 2007 2009

500 y más 300 a 499 200 a 299 150 a 199 100 a 149 50 a 99 20 a 49 1 a 19

Elaboración propia en base a datos Censo Agropecuario 2007 y Encuesta INE 2009

El Gráfico 3 y Tabla 4 muestran que:

i. El rebaño total creció ente el 1997 y 2003 de 617.612 vacas a 630.319 y

luego en los siguientes 6 años ha caído hasta alcanzar 423.332 vacas.
ii. El número de vacas en los rebaños de 1 a 100 vacas ha disminuido de
362.947 vacas a 135.011 vacas, un 37%.
iii. En el segmento entre 100 y 200 vacas el número de cabezas se encontraba
en 105.415 en 1997 y se mantuvo estable con 104.406 vacas el 2003 y
94.893 el 2005, sin embargo el 2007 ya se muestra una caída de un 15% (en
sólo 2 años) y el 2009 continuó cayendo alcanzando un nivel de 60.362
vacas.
iv. La suma de ambos segmentos disminuyó de 317.170 vacas a 195.373 (un
38% de caída). Esta tendencia es importantísima y de gran detrimento al
sector, ya que hubo una caída de 121.797 vientres (29% del rebaño nacional)
en 6 años.
v. El número de vacas en los rebaños de 200 a 500 y más aumento de 149.250
a 264.929 en el 2003 y luego disminuyo a 227.959 (9%).
vi. El segmento de 300 a 500 vacas aumentó fuertemente de 53.056 a 98.758
entre ’97 y el ’03 y luego ha bajado hasta llegar a 77.284.
vii. El segmento con rebaños de más de 500 vacas ha aumentado todos los años
su número de vacas, incluido el período posterior al 2003. El crecimiento ha
sido de 37.400 vacas el 2003 a 83.354 vacas el 2009 (122%). Es el único

34
 segmento que ha aumentado su rebaño, (vacas masa) en una cantidad
relevante.

Las posibles razones para que esto se haya producido:

A. Las mayorías de los rebaños de 1 a 50 vacas son de subsistencia y un 50%

de sus ingresos provienen de otras fuentes. Estos productores o se han salido del
sector lechero, por la complejidad del sistema o porque los márgenes son
demasiado estrechos con los precios que ellos reciben. (un 20% menos).

B. El segmento de 50 a 200 vacas han tenido un aumento significativo de las

exigencias a las que se ven enfrentadas, inicialmente son indicadores, luego
tienen una señal a través de bonificaciones y luego pasan a ser exigencias o
requerimientos fundamentales, donde algunos ejemplos son:

i. Refrigeración de su leche en estanques – no se reciben tarros

ii. La leche debe estar a 4º C o no es recibida
iii. Aumento en las exigencias de niveles del recuento de Células somáticas
de 700.000 a menos de 300.000.
iv. Estado sanitario de los rebaños (tuberculosis, brucelosis, leucosis).
v. Calidad de leche con un Nivel de UFC de menos 30.000 unidades
formadoras de colonias.
vi. Ingreso a PABCO (en fase de bonificación).

Todas estas exigencias tienen fuertes requerimientos de inversión y cambios de

manejos. El caso más crítico es la eliminación de los animales con enfermedades,
ya que significa que cada animal se debe vender a matadero donde se decomisa,
por lo que su valor residual es 0 y debe ser reemplazado por un animal que
demora 2 años en que ingrese en su fase productiva o se compra una vaca o
vaquilla en producción a un valor entre $400.000 a $600.000. Además es
necesario implementar medidas de manejo sanitario para impedir la reinfección y
diseminación de la enfermedad, medidas que también tiene costos asociados.
Por lo que el costo de reemplazar un rebaño es alto y muchas veces difícil de
financiar.

C. Los rebaños que se encuentran en el segmento de 200 a 300 vacas se

encuentran en una fase de crecimiento y desarrollo, donde se han hecho
inversiones en infraestructura, maquinaria, empastadas y genética, lo que le exige
un nivel de rendimiento tal de poder financiar esa inversión. Por lo tanto este
productor está muy al límite entre ser rentable y hacer pérdidas, y los factores
determinantes son precio de la leche, precio de los insumos especialmente
fertilizantes, la tasa de interés y los factores climáticos. Esto explica la disminución
en la masa de este segmento, ya que ellos vendieron las vaquillas para hacer caja

35
y además vendieron todas las vacas menos productivas3 para no tener que
sustentarlas de una temporada a la siguiente.

D. Por último el segmento de 300 vacas y más, es aquel donde las inversiones ya
se han financiado y el crecimiento es financiado con capital propio. En este grupo
el ingreso generado por el campo, ya no es el que determina el ingreso de la
familia, ya que la empresa está generando mucho más que los requerimientos
familiares. Por lo tanto el agricultor tiene espacio para realizar cambios y ajustes
de una temporada a otra, dado que tiene una reserva de capital, por lo que su
necesidad de transformar las vaquillas en activo circulante disminuyen
notoriamente.

Evolución del número de Productores desde 1997 al 2009

En el Gráfico 2: Estructura de la cadena del sector lechero chileno , se mencionó

los distintos niveles de la cadena del sector, donde en la base se encuentran las
vacas, que fueron desarrolladas en el capítulo anterior, luego el siguiente nivel
corresponde a los productores, que será desarrollado a continuación.

En la Tabla 5: Número de productores según número de vacas lecheras en el

rebaño continúan los segmentos según tamaño del rebaño, y en las columnas 2,3
se ven el número de productores en cada segmento, donde los datos son del
Censo e 1997, 2007 y una estimación basada en los datos de la encuesta del INE
2009. Al igual que lo que se muestra en la Tabla 5, en los segmentos de 1 a 199
vacas han disminuido tanto el número de vacas como el número de productores.
Y en los segmentos de 200 a más de 500 vacas el número de productores ha
aumentado, en especial el último segmento (de 500 y más vacas) que ha
aumentado en un 250%.

Estas tendencias se deben a la presión ejercida por el precio de la leche, aumento

en las exigencias en calidad de leche, tipo de cambio y apertura al mercado
internacional, aspectos que serán estudiados en el capítulo siguiente.

En la Tabla 5: Número de productores según número de vacas lecheras en el

rebaño muestra el nivel de tecnificación de cada estrato. Esta se puede extraer a
partir de los datos referentes a número de salas de ordeña, y número de
estanques existentes. La interpretación es la que se desarrolla a continuación:

Productores con 1 a 19 vacas: De los 13.192 productores, sólo 1.373 tiene sala de
ordeña mecánica, por lo que los restantes 11.819 ordeñan a mano.
De los 1.373 sólo 344 tienen estanque de frío por lo que le pueden proveer a las
plantas lecheras del estrato formal mayor. Los restantes 1.029 productores
entregan leche en tarro lechero (de 50lts) a la industria menor o queseras no
clasificadas (industria informal).

3
La razón por la que es factible mantener una vaca menos productiva es que ella es un vientre que genera un
ternero que se transforma en un activo de alto valor.

36
Tabla 5: Número de productores según número de vacas lecheras en el
rebaño.
2007 2007
Censo Censo Estimación Variación Salas de Número
1997 2007 2009 ‘97 – ‘09 Ordeña estanques

Nº Vacas Numero de Productores

1 - 19 43.657 16.164 13.192 - 70% 1.373 344
20 - 49 3.107 1.717 1.391 - 55% 1.153 651
50 - 99 1.177 677 527 - 55% 648 510
100 - 149 510 353 264 - 48% 312 326
150 - 199 267 225 174 - 35% 206 221
200 - 299 250 294 299 + 20% 273 246
300 - 499 147 212 242 + 65% 246 302
500 y más 39 97 139 + 256% 171 217

Total 49.154 19.739 16.228 4.396 2.917

Elaboración propia en base a datos Censo Agropecuario 2007 y Encuesta INE 2009

Productores con 20 a 99 vacas: Los 1.919 productores declaran poseer 1.801

salas de ordeña mecánica, y 1.161 estanque enfriadores. Sólo 118 de ellos
ordeñan a mano y 758 no poseen estanque enfriadores, así mayoría de ellos
participa en el sector formal y los que no poseen estanque enfriadores lo hacen
entregando su leche a centros de acopio comunitarios.

Productores con 100 a 299 vacas: Los 702 productores declaran poseer
791salas de ordeña mecánica, y 793 estanques enfriadores por lo que la mayoría
de ellos participa en el sector formal. En este segmento la cantidad de salas de
ordeña y estanques hace suponer una pérdida de eficiencia en el manejo de los
activos, al mantener subutilizados activos de alto valor.

Productores con 300 a 499 vacas: De 242 productores 4 de ellos tienen 2 salas de
ordeña en su predio, todos los demás tienen una sala de ordeña. De esas 246
salas de ordeña 56 de ellas tienen 2 estanques, ya que ordeñan un gran número
de animales, y en vez de tener un estanque grande prefieren reducir el riesgo4
teniendo 2 de tamaño mediano.

Productores con 500 a 8.910 vacas (el rebaño más grande en Chile): De los 139
productores 32 tienen al menos 2 salas de ordeña, donde el 28% de ellos tienen 2
estanques.

Por lo tanto, ha habido una concentración, en el número de productores, un

número importante de productores que se han salido del rubro lechero y por otro
lado han aumentado significativamente el número de productores con más de 500
vacas. Lo que presupone que el efecto de escala y tamaño óptimo de la operación
ha polarizado el efecto sobre los segmentos.

4
Riesgo de que la leche por ejemplo la planta no la pase a colectar o que haya problemas con el equipo de
frío.

37
Evolución de la producción nacional.

Gráfico 4. Producción total de leche 2003 - 2010

Producción TOTAL Chilena

2750

2500

2250

2000

1750

1500
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Elaboración propia en base a datos de ODEPA 2010.

En el Gráfico 4 se muestra que a pesar de la disminución en el número de vacas

lecheras y de productores, se puede observar que la producción nacional ha
tenido un crecimiento sostenido, donde tan sólo en el 2009 sufrió una merma,
dada por la transmisión de la disminución del precio internacional de la leche, alza
en el costo de los alimentos comprados y las dificultades climáticas provocadas
por una sequía severa.

Gráfico 5: Tendencia del número de vacas en el rebaño nacional y productividad.

Número de vacas lecheras Producción por vaca

650.000 6.000
600.000
Número de Vacas

5.500
550.000
5.000
500.000
4.500
450.000
4.000
400.000
350.000 3.500

300.000 3.000
97
98
99

00
01
02
03
04
05
06

07
08
09
19
19
19
20
20

20
20
20

20
20
20
20
20

Años

Elaboración propia en base a datos de ODEPA 2010 y Encuesta Pecuaria INE 2009.

38
Por otra parte en el Gráfico 5 se muestra en el eje Y el número de vacas del
rebaño nacional, como se puede apreciar en la línea roja estuvo muy parejo desde
1997 hasta el 2003 y luego comenzó a caer significativamente hasta hoy. Por otra
parte en el eje Y secundario muestra la productividad por vaca del promedio del
rebaño nacional, que ha aumentado desde 3.200 a 5.500 litros/vaca. Este
aumento de productividad se explica porque en el país ha aumentado la
producción total y caído el número total de vacas lecheras, caída que se ha
producido mayoritariamente en los estratos de menor producción (ver Tabla 4).

Productividad lechera.

Para fortalecer el argumento del capítulo anterior, es decir que el aumento de

productividad se explica por la salida de vacas poco productivas y el aumento del
número de vacas en predios de alta productividad, en la Tabla 6 se muestra la
productividad por vaca estimada para cada segmento y su aporte a la producción
nacional. Las columnas 2 y 3 muestran el número de productores y número de
vacas y la columna 4 muestra la productividad estimada de las vacas de cada
segmento, el que va desde 1.800 a 7.500 lt por vaca promedio (donde el máximo
puede ser más 12.500 litros).

Tabla 6: Productividad de las vacas lecheras en cada segmento y su

participación en la producción nacional.
% de la
Nº de Litros totales por producción
Nº Vacas productores Nº Vacas Litros/vaca* segmento nacional

1 - 19 13.192 65.960 1.800 118.728 5%

20 - 49 1.391 34.773 2.300 79.978 3%

50 - 99 527 34.278 3.000 102.834 4%

100 - 149 264 31.655 5.000 158.275 7%

150 - 199 174 28.707 6.000 172.242 7%

200 - 299 299 67.321 7.500 504.908 22%

300 - 499 242 77.284 7.500 579.630 25%

500 y más 139 83.354 7.500 625.155 27%

Total 16.228 423.332 2.341.749 100%

*Estimación de equipo de trabajo
Elaboración propia en base a datos Censo Agropecuario 2007 y Encuesta INE 2009

Para lograr producciones de 7.500 litros o más por vaca se necesitan hacer
fuertes inversiones en:

 Capacidad productiva de las praderas (cambiar de chépica a ballica perenne),

una inversión de $544.500/ha en establecimiento. Se realiza una vez y según
manejo dura entre cinco a diez años.

39
 Aplicar Fertilizante por $110.000/ha/año, donde el productor de 1.800 lt/vaca no
aplica ningún fertilizante.
 Un aumento en la genética de las vacas, que demora 8 años (lapso de tiempo
mínimo para tres generaciones). Este número considera tres generaciones de
animales, el salto en producción de la primera generación es alrededor de
3.000 lt, de modo que el producto tiene un potencial de 4.800 lts, para tener un
salto de 2.000 lts la siguiente generación, alcanzando un potencial de 6.800 lt,
para en la generación siguiente llegar a los 7.500 lts. Este proceso tiene un
valor de $30.000 por vaca por año. La opción de comprar vacas en producción
no se da con frecuencia, ya que los agricultores no venden esas vacas, un
motivo es que el precio que paga el mercado es bajo en relación al potencial
productivo de los animales y no le conviene hacerlo. El segundo es que en una
lechería en marcha el excedente de vacas normalmente es cero, así la
posibilidad que existe es de comprar vaquillas (que producen un 80% de la
producción de una vaca adulta) a un valor de $ 550.000.

Entonces para cambiar de 1.800 a 7.500 litros/vaca/lactancia, se necesita

$ 544.500 establecimiento de pradera
+ $ 110.000 fertilizante (todos los años)
$ 644.500 total, pradera que sustentar 2 vacas / ha

$ 322.250 por vaca

+ $ 550.000 valor vaquilla (para no demorar 8 años)
- $ 180.000 valor de venta de la vaca de 1.800 litros
$ 692.250 inversión anual por vaca

Por lo tanto los predios que tienen capacidad de inversión (gastos familiares
inferiores al margen neto) y los que tienen capacidad de endeudamiento pueden ir
mejorando su capacidad productiva a través de los años. Esto no ocurre en forma
discreta, ya que la inversión en praderas hay que financiarla en un plazo de 4
meses y el plazo para la inversión fertilizantes es de 1 año. Sin embargo para la
inversión en genética se puede hacer a través de los cruzamientos y la genética
de vaquillas, demorando al menos 8 años.

Por lo tanto, es muy difícil mejorar la capacidad productiva de los factores

involucrados, ya que la inversión es alta y los plazos para su financiamiento son
muy cortos. Además en aquellos segmentos donde la productividad es
relativamente baja, los productores no tienen capacidad de inversión (gastos
familiares versus margen neto) y no tienen acceso a endeudamiento.

40
Proporción de la producción nacional por número y tipo de productores

En la Tabla 6: Productividad de las vacas lecheras en cada segmento y su

participación en la producción nacional, está expresado en cifras lo que se
representa en el Gráfico 6:

Gráfico 6: Participación de los segmentos en la recepción nacional.

Elaboración propia en base a datos Censo Agropecuario 2007 y Encuesta INE 2009

Lo que se puede apreciar es que el segmento conformado por productores con

rebaños de 1 a 100 vacas corresponde al 75% del número total de proveedores en
este rubro y tan sólo produce el 13% de la leche nacional. El segmento que tiene
rebaños de 101 a 200 vacas, son el 10% de los productores y entregan el 14% de
la leche y por último el grupo que tiene 201 o más vacas son el 15% de los
agricultores y producen el 75% de la leche elaborada en Chile.

Se puede concluir que existe una fuerte concentración de la producción de leche

en pocos agricultores, que tienen una escala superior a 201 vacas y que han
podido realizar las inversiones necesarias para mejorar la capacidad productiva
de los factores involucrados.

El Precio

El análisis de precios de los commodities muestra que han quedado atrás los
tiempos con mayor estabilidad en el mercado de lácteos, actualmente la leche es
uno de los commodities más volátiles del mundo. Los resultados de IFCN
muestran la volatilidad del precio de la leche alcanza a un 43 % y la de los precios
del maíz y la soya llega a un 35%, ubicándose en el primer y segundo lugar de

41
volatilidad de precios. Esto implica que los productores lecheros enfrentan una
alta variabilidad tanto desde los ingresos como desde los costos.

Los resultados del IFCN Dairy Report 2010 indican que en los tiempos actuales de
volatilidad de precios y tipo de cambio, el monitoreo continuo de los costos de
producción de leche resulta esencial para el futuro de cada región lechera. Aquí
todos los actores
res de la cadena láctea - productores, industriales, proveedores de
insumos agrícolas y los responsables políticos locales deberían concientizar de
que tienen por delante una tarea continua en la definición de las estrategias más
adecuadas para el futuro.

En los Gráfico 7 y 8 se muestra el precio nacional a productor lechero y el precio

internacional a productor lechero.. Este precio es estimado por IFCN en base a los
lo
precios internacionales de la leche en polvo descremada y de la mantequilla y su
efecto en los precios internos de los diferentes países.

Gráfico 7. Precios promedio anuales Chile y Mdo. Internacional. 1996 - 2011.

2011

Elaboración
ión propia en base a Datos IFCN y ODEPA 2010

En el Gráfico 7. Precios promedio anuales Chile y Mdo. Internacional. 1996 - 2011

se muestran los precios promedios anuales, expresados en US$ por 100kg. de
leche, para el precio interno a productor de la leche en Chile y el precio medio
internacional a productor. Los estudios
tudios realizados en conjunto con IFCN muestran
que el precio interno a productor se ha movido en un rango de US$ 5 alrededor del
precio promedio internacional a productor, esta situación se rompió el año 2007
donde el precio interno en dólares estuvo por debajo del precio internacional en
US$ 11,34 por cada 100 kilos de leche. Esta situación se repitió el año 2010
donde el precio interno se ubico US$ 7,44 por bajo el precio internacional por cada
100 kilos de leche.

42
Esta situación se aprecia mejor en el Gráfico 8 donde se muestra los precios
promedios mensuales desde el 1-01-2006 al 01-01-2011 (eje X), se incluye una
proyección 2011, la que se realizó considerando que no habrán grandes
variaciones de precio interno a productor.

Gráfico 8. Evolución de los precios mensuales a productor internacional y

productor nacional. Enero 2006 a Junio 2011.

Elaboración propia en base a Datos IFCN y ODEPA 2010.

En el Gráfico 8 se muestra la forma en que se ha transferido la tenencia del precio

internacional al precio nacional, donde las plantas capturaron un gran beneficio en
el 2007, sin embargo el 2009 no transfirieron toda la baja del precio internacional.
También se puede ver que posterior a ese episodio, el precio interno a productor
se ha mantenido debajo del precio internacional.

43
Por otra parte el Gráfico 9, se muestra la serie de precios mensuales reales desde Enero 1979 a Diciembre 2010; se
pueden observar cuatro períodos, el primero desde 1979 a Diciembre 1991, donde hay muchísima volatilidad en el precio,
luego viene el período entre Enero de 1992 y Diciembre de 1999, donde el precio real a productor tuvo una baja
permanente debido a una baja arancelaria y un alza en las tasas de interés. A continuación viene el período entre Agosto
1999 y Enero 2007, donde el mercado se abre al mercado internacional, produciendo un patrón diferente en los precios.
El siguiente período es entre Enero 2007 y Julio 2010 corresponde a una etapa en la cual el mercado internacional de
lácteos es el más volátil de los commodities agrícolas, volatilidad que se transfiere al productor chileno, rompiéndose a la
baja la transmisión de los precios internacionales.

Gráfico 9: Serie de Precio de Leche Real a productor 1979 – 2010.

300

250

200

150

100

50

07/2010
01/1979
08/1979
03/1980
10/1980
05/1981
12/1981
07/1982
02/1983
09/1983
04/1984
11/1984
06/1985
01/1986
08/1986
03/1987
10/1987
05/1988
12/1988
07/1989
02/1990
09/1990
04/1991
11/1991
06/1992
01/1993
08/1993
03/1994
10/1994
05/1995
12/1995
07/1996
02/1997
09/1997
04/1998
11/1998
06/1999
01/2000
08/2000
03/2001
10/2001
05/2002
12/2002
07/2003
02/2004
09/2004
04/2005
11/2005
06/2006
01/2007
08/2007
03/2008
10/2008
05/2009
12/2009
44
El Gráfico 9: Serie de Precio de Leche Real a productor 1979 – 2010 muestra
que los precios continúan siendo afectados por la estacionalidad, sin embargo
entre Enero 1997 y Dic. 2006 (Gráfico 10) tienen poca fluctuación y a partir de esa
fecha la volatilidad es muy amplia.

Gráfico 10: Serie de Precios Reales a Productor '97 - '10.

precio de leche real a productor '97 - '10

$ 250

$ 200
$ base Dic 2010

$ 150

$ 100

$ 50

$0

06/2010
01/1997

08/1997

03/1998

10/1998

05/1999

12/1999

07/2000

02/2001

09/2001

04/2002

11/2002

06/2003

01/2004

08/2004

03/2005

10/2005

05/2006

12/2006

07/2007

02/2008

09/2008

04/2009

11/2009
Elaborado en base a datos de ODEPA, $ Diciembre 2010.

Por lo tanto los precios han tenido cambios estructurales desde 1979 hasta 2010,
sin embargo en el período 1997 y 2006 han estado estables, por lo que no
explican la realidad de la disminución del número de vacas y el número de
predios, por lo que es probable que los factores subyacentes sean el precio de los
insumos (fertilizantes, granos y petróleo) además del tipo de cambio, la tasa de
interés y efectos climáticos (Niño y Niña) y el aumento en las exigencias de
calidad por la materia prima entregada a plana, situación que afecta
especialmente a los productores pequeños menos especializados. Los
productores reaccionan fundamentalmente a los factores que afectan su flujo de
caja, la principal causa de salida es el quiebre en las relaciones de precios
nominales entre insumos y productos, cuando el precio de la leche no alcanza a
cubrir los costos de producción por un tiempo suficiente gatilla la decisión de
salida del negocio, salida que normalmente no tiene retorno.

45
Pautas de Pago

En este capítulo se verá el tema de la variabilidad en el precio que reciben los

productores.

Gráfico 11: Distribución de precios 2005 – 2009.

Fuente TODOAGRO 2010

Los datos que se muestran en el Gráfico 12 corresponden a 265 productores de

las Regiones XIV y X, con 260 vacas promedio. Mayoritariamente pertenecen al
estrato de productores medianos y grandes, quienes generan la mayor proporción
de la producción nacional y son representativos de lo que sucede en la Zona Sur.

En el Gráfico 12 se muestra la distribución de precios que ha recibido este grupo

de productores entre los años 2005 a 2009. Se observa dos tipos de variabilidad:
primero una variabilidad de los precios entre los productores, y una variabilidad de
los precios inter anual.

La variabilidad de precios entre productores está dada fundamentalmente por el

acceso o no a los bonos que conforman la pauta de pagos de las diferentes
empresas receptoras. El precio base está dado por una composición de calidad
mínima aceptable para la planta lechera, esta calidad se relaciona con porcentajes
de grasa y proteína mínimos, El valor mínimo para grasa de 30 gramos por litro y

46
para la proteína depende de cada planta pero esta alrededor de 31,5 gramos por
litro.

Existen bonos asociados a aspectos productivos como son los de volumen de

producción, porcentajes de grasa y de proteína, otros asociados a calidad de la
leche como son el recuento de células somáticas (RCS) y las unidades
formadoras de colonia (UFC), también hay bonos por sanidad, control de
enfermedades y por tener estanque de acopio con enfriador.

La variabilidad inter anual se explica fundamentalmente por las variaciones de

precios en el mercado internacional de la leche, la oferta de leche interna y el valor
del dólar norteamericano.

Las Tablas 7 y 8 muestran la misma información, en la Tabla 7 se muestra los

valores absolutos que conforman la pauta de pago de un productor hipotético y en
la Tabla 8 se muestra la proporción de los elementos que conforman la pauta de
pago de dicho productor. Esta tabla se construyo en base a una simulación
disponible en la página web de FEDELECHE la cual calcula el precio que puede
recibir un productor en el grupo de plantas receptoras listado. La fuente de
variación de las tablas es la pauta de pago de cada planta los datos del productor
no varían.

Se aprecia que existen diferentes precios base, entre empresas y entre las plantas
de una misma empresa dependiendo de la zona donde se ubique. Esta diferencia
se debe fundamentalmente a la distancia de los productores con el principal centro
consumidor del país: la Región Metropolitana y sus alrededores. También es un
reflejo de la oferta de leche que hacen los productores a las plantas de la zona.

Lo segundo que sucede es que dada la complejidad de las pautas le es muy difícil
al productor poder hacer una buena comparación de los precios que le pagarían
las distintas empresas de su sector.

Como los precios tienen incorporados costos que responden a factores

netamente tecnológicos asociados a la calidad, transferidos desde las industrias a
los productores lecheros (niveles de grasa, proteínas, recuento de células
somáticas, determinantes de la higiene, etc.) el cálculo para el pago de los bonos
por calidad y composición (porcentaje de proteína, grasa UFC y RCS) se hace en
base a muestras periódicas de la leche del estanque de cada productor, quien
toma las muestras es el transportista que lleva la leche a planta. Cada planta
define su sistema de muestreo; pero es un sistema que siempre ha generado
suspicacias en los productores y es un constante punto de roce.

47
Tabla 7: Pauta de pago en $ por litro de leche (precios junio 2010).

Asistencia.

Desarrollo

Volumen
Invierno
Proteína

Especial
Sanidad

Técnica
PABCO
Precio

Total
Grasa

RCS
UFC

Bono

Bono

Bono

Bono
Base

Frío
Empresas

Soprole-Santiago 113,4 3,0 9,9 6,8 15,9 11,3 15,8 - 2,3 1,2 - 4,5 9,2 193,3

Soprole-San Fernando 113,4 3,0 9,9 6,8 15,9 11,3 15,8 - 2,3 1,2 - 4,5 9,2 193,3

Soprole-Linares-Talca 98,8 3,0 9,9 5,9 13,8 9,9 13,9 - 2,0 1,2 - - 9,2 167,6

Danone-Chillan 106,0 2,7 6,2 5,0 20,0 5,0 15,0 - - 1,2 - - 13,0 174,1

Soprole-Chillan-San Carlos 93,3 3,0 9,9 5,6 13,1 9,3 13,0 - - 1,2 - - 15,2 163,6

Nestlé-VIII Región 106,0 1,8 9,3 4,5 8,0 10,0 8,0 4,0 - 1,2 10,2 - 8,8 171,8

Soprole- Los Ángeles 92,6 3,0 9,9 7,4 13,0 9,3 17,6 7,4 - 1,2 - - 9,2 170,6

Danone-Los Ángeles 110,5 2,7 6,2 5,0 20,0 5,0 15,0 - - 1,2 - - 13,0 178,6

Danone-Victoria 109,5 2,7 6,2 5,0 20,0 5,0 19,5 - - 1,2 - - 9,0 178,1

Soprole-IX Región 95,4 3,0 9,9 4,8 13,4 9,5 13,3 7,6 - 1,2 - - 11,3 169,4

Surlat-IX Región 108,0 2,1 9,9 7,0 13,0 12,0 11,0 5,0 - 1,2 - - 5,5 174,7

Watt's-IX Región 103,9 2,1 3,7 6,0 9,0 11,0 15,0 4,5 - 1,2 - 1,5 10,5 168,4

Soprole-XIV Región de los Ríos 93,1 3,0 9,9 4,7 13,0 9,3 13,0 7,4 - 1,2 - - 9,2 163,8

Mulpulmo-X Región 101,0 3,0 7,5 4,0 10,0 10,0 11,0 5,0 - 1,2 - - 10,0 162,7

Nestlé-X Región 106,5 1,8 5,6 4,5 8,0 10,0 10,0 4,0 - 1,2 9,0 - 7,5 168,1

Watt’s-X Región 101,0 2,1 3,7 6,0 9,0 11,0 15,0 4,5 - 1,2 - 1,5 10,5 165,5

Soprole-X Reg. Continental 89,7 3,0 9,9 4,5 12,6 9,0 12,6 7,2 - 1,2 - - 9,2 158,9

Soprole-X Reg. Insular 82,5 3,0 9,9 4,1 11,6 8,3 11,6 6,6 - 1,2 - - 9,2 148,0

48
Tabla 8: Pauta de pago como % del total.

Asistencia.

Desarrollo

Volumen
Invierno
Proteína

Especial
Sanidad

Técnica
PABCO
Precio

Total
Grasa

RCS
UFC

Bono

Bono

Bono

Bono
Base

Frío
Empresas
Soprole-Santiago 58,7% 1,6% 5,1% 3,5% 8,2% 5,8% 8,2% 1,2% 0,6% 2,3% 4,8% 100,0%

Soprole-San Fernando 58,7% 1,6% 5,1% 3,5% 8,2% 5,8% 8,2% 1,2% 0,6% 2,3% 4,8% 100,0%

Soprole-Linares-Talca 58,9% 1,8% 5,9% 3,5% 8,2% 5,9% 8,3% 1,2% 0,7% 5,5% 100,0%

Danone-Chillan 60,9% 1,6% 3,6% 2,9% 11,5% 2,9% 8,6% 0,7% 7,5% 100,0%

Soprole-Chillan-San Carlos 57,0% 1,8% 6,1% 3,4% 8,0% 5,7% 7,9% 0,7% 9,3% 100,0%

Nestlé-VIII Región 61,7% 1,0% 5,4% 2,6% 4,7% 5,8% 4,7% 2,3% 0,7% 5,9% 5,1% 100,0%

Soprole- Los Ángeles 54,3% 1,8% 5,8% 4,3% 7,6% 5,5% 10,3% 4,3% 0,7% 5,4% 100,0%

Danone-Los Ángeles 61,9% 1,5% 3,5% 2,8% 11,2% 2,8% 8,4% 0,7% 7,3% 100,0%

Danone-Victoria 61,5% 1,5% 3,5% 2,8% 11,2% 2,8% 10,9% 0,7% 5,1% 100,0%

Soprole-IX Región 56,3% 1,8% 5,8% 2,8% 7,9% 5,6% 7,9% 4,5% 0,7% 6,7% 100,0%

Surlat-IX Región 61,8% 1,2% 5,7% 4,0% 7,4% 6,9% 6,3% 2,9% 0,7% 3,1% 100,0%

Watt’s-IX Región 61,7% 1,2% 2,2% 3,6% 5,3% 6,5% 8,9% 2,7% 0,7% 0,9% 6,2% 100,0%

Soprole-XIV Región de los Ríos 56,8% 1,8% 6,0% 2,9% 7,9% 5,7% 7,9% 4,5% 0,7% 5,6% 100,0%

Mulpulmo-X Región 62,1% 1,8% 4,6% 2,5% 6,1% 6,1% 6,8% 3,1% 0,7% 6,1% 100,0%

Nestlé-X Región 63,4% 1,1% 3,3% 2,7% 4,8% 5,9% 5,9% 2,4% 0,7% 5,4% 4,5% 100,0%

Soprole-X Reg. Continental 56,5% 1,9% 6,2% 2,8% 7,9% 5,7% 7,9% 4,5% 0,8% 5,8% 100,0%

Soprole-X Reg. Insular 55,7% 2,0% 6,7% 2,8% 7,8% 5,6% 7,8% 4,5% 0,8% 6,2% 100,0%

Watt’s-X Región 61,0% 1,3% 2,2% 3,6% 5,4% 6,6% 9,1% 2,7% 0,7% 0,9% 6,3% 100,0%

Promedio 59,4% 1,6% 4,8% 3,2% 7,8% 5,4% 8,0% 2,1% 0,2% 0,7% 0,6% 0,4% 5,8% 100,0%

Mediana 59,9% 1,6% 5,3% 2,9% 7,9% 5,8% 8,1% 2,5% 0,0% 0,7% 0,0% 0,0% 5,7% 100,0%

49
Gráfico 12. Precio a Productor y Precio al Consumidor.

$ 900
$ 800
$ 700
Pesos por Litro

$ 600
$ 500
$ 400
$ 300
$ 200
$ 100
$0
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
19
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
Precio a Productor Precio Neto Consumidor Precio Final a Consumidor

Elaboración propia en base a datos de ODEPA 2010

En el Gráfico 13 se muestra el precio a productor y consumidor para un litro de

leche, la serie verde representa el IVA y la serie azul al precio neto a productor en
pesos por litro, la serie roja es el diferencial a ser repartido entre las empresas
procesadoras, mayoristas y minoristas, se observa que la pendiente de la curva
que representa el precio a productor es menor. Hoy los productores capturan
proporcionalmente menos precio que hace 21 años atrás.

A continuación se transcriben las conclusiones de análisis sobre los márgenes de

distribución entre los integrantes de la cadena láctea nacional. Este análisis fue
realizado por Sandra Ríos Núñez y Daniel Coq Huelva para el período 2000 –
2006 y publicado en mayo 2010. Sus principales conclusiones fueron:

“Chile es uno de los países latinoamericanos con una mayor penetración de la Gran
Distribución considerando que los grupos empresariales dominantes (Cencosud y DyS)
estaban controlados hasta 2009 por capitales de origen chileno. La industria láctea en
Chile se caracteriza también por su concentración, si bien, en este caso, una gran parte
está controlada, desde hace tiempo, por grupos de capital internacional (Nestlé y New
Zealand Dairy Board, hoy FRONTERRA).
Las mayores tensiones dentro de la cadena de producción láctea se dan entre la industria
láctea y los grandes distribuidores, situación que se refleja principalmente en el desarrollo
de las marcas del supermercado. Los dos grandes grupos mantienen una fuerte presión
sobre los precios al desarrollar sus productos lácteos bajo la marca Líder (DyS) y JUMBO
(Cencosud) por medio de una diversificación importante de proveedores tanto chilenos
como latinoamericanos. Por tanto, la Gran Distribución está absorbiendo etapas de la
Industria Agroalimentaria con el consiguiente aumento de poder de negociación de la
primera sobre la segunda. Los márgenes brutos de comercialización del sector mayorista
han aumentado de 31.8 a 38% en el periodo 1990-2005 evidenciando una mayor captura
de valor en este segmento; situación que podría reflejar la situación anterior. Asimismo, el
Sector Agrario ve disminuir sus márgenes constantemente desde 8.2 a 3% situación que
responde a una actividad cada vez más vulnerable y propensa al poder de los otros

50
sectores del Sistema Agroalimentario. En otras palabras, el poder de la distribución es
creciente debido a su cercanía a la demanda, a la posibilidad de contratar con grupos
empresariales extranjeros y a la creciente utilización de marcas de distribuidor. En este
auge también influye el hecho de que los consumidores actuales son menos leales a las
marcas tradicionales.
Además, existen patrones de consumo segmentados por estratos socioeconómicos. No
obstante, la capacidad de maniobra de las cadenas de distribución está condicionada por
la fuerte competencia a través de reducciones de costos, aumentos de la calidad y
diversificación de los productos. Esto ha llevado a prácticas de adquisición (estándares de
calidad y seguridad, envasado y empaquetado, costo, volúmenes, consistencia, prácticas
de pago) que han transformado y aún están transformando fuertemente la actividad de los
ganaderos lácteos, modificando las reglas del juego en cuanto a volúmenes de entrega y
calidad. La Gran Distribución también ve condicionada su actividad por las características
de la demanda y, en concreto, por la débil evolución del consumo de leche en Chile. En
este sentido, pese al estancamiento nominal del precio a los consumidores, el consumo
de leche no ha crecido considerablemente en la última década, presentando aún valores
relativamente bajos a nivel internacional”

Después de analizar la dinámica y desarrollo de los factores productivos y fase de

producción de la cadena de valor láctea a continuación se mostraran y
comentaran factores propios del negocio y que tienen que ver con los costos de
producción, costos de oportunidad, posibilidades de entrada y salida, tamaño
óptimo, movilidad de los productores y rendimiento del ganado de carne vs vacas
de leche.

V. Costos de oportunidad de tierras en zonas lecheras

En este capítulo se mostrará y analizará los costos de oportunidad de tierras en
las diferentes zonas lecheras del país. Para estimar el costo de oportunidad se
tomo en consideración los precios de mercado del suelo por regiones, rentabilidad
de los cultivos alternativos, rentabilidad del negocio lechero para grupos de
agricultores, análisis de casos y una descripción macro de las cuatro Zonas
Lecheras del país.

Valores de compra y arriendo de suelos por zona

En la Tabla 9: Valores promedio de suelos agrícolas en las zonas de aptitud

lechera, se muestran los valores por hectárea a los que se ofrecen los suelos de
aptitud lechera en las diferentes zonas lecheras del país. Se puede observar
claramente dos grupos:

o Las regiones de Valparaíso, Metropolitana y de O’Higgins con valores

cercanos o superiores a los $10.000.000 por hectárea.
o Las regiones restantes el valor del suelo fluctúa entre los $ 4.000.000 a $
6.000.000 de pesos.

51
Estos valores del primer segmento reflejan el rendimiento económico potencial de
los suelos, donde los valores más altos se deben al suelo, clima, el que además
permite el cultivo de frutales y productos para la agroindustria que ofrecen
mayores retornos por hectárea. Los retornos de las diferentes alternativas se
muestran en el Anexo 2. Costos de oportunidad por rubros y zonas lecheras.

Tabla 9: Valores promedio de suelos agrícolas en las zonas de aptitud lechera.

Zona 2010 2009 2008
Lechera Región
UF / Ha $ / Ha UF / Ha $ / Ha UF / Ha $ / Ha
de Valparaíso 460 9.684 457 9.538 326 6.675
Metropolitana 857 18.078 812 16.921 513 10.334
Central
de O'Higgins 504 10.625 471 9.849 433 8.763
del Maule 236 4.983 236 4.928 239 4.898
Centro del Biobío 262 5.531 227 4.722 183 3.670
Sur de La Araucanía 299 6.314 368 7.715 286 5.713
de Los Ríos 229 4.816 206 4.330 169 3.352
Sur
de Los Lagos 310 6.540 247 5.172 200 4.055
Valor Promedio 377 7.951 424 8.850 298 6.039
Elaboración propia en base datos ODEPA.

En la Tabla 10: Valores de arriendo de suelos se muestran los valores de arriendo

anual por hectárea para suelos agrícolas de las diferentes zonas, estos siguen la
misma tendencia que el valor de compra de la tierra ya descrito.

Tabla 10: Valores de arriendo de suelos

Zona 2010
Lechera Región
$ / Ha
de Valparaíso 300.000 - 450.000
Metropolitana 400.000 - 500.000
Central
de O'Higgins 300.000 - 450.000
del Maule 200.000 - 250.000
Centro del Biobío 200.000 - 250.000
Sur de La Araucanía 200.000 - 250.000
de Los Ríos 90.000 - 120.000
Sur
de Los Lagos 90.000 - 120.000
Elaboración propia en base a entrevistas en terreno

Los valores menores se pagan por suelos con restricciones de fertilidad o campos
que se ubican en áreas en las cuales el clima no permite el desarrollo al 100% de
los cultivos. Algunos ejemplos son Casablanca, Región de Valparaíso, donde el
valor de los arriendo es de $300.000 porque el suelo tiene restricciones de
fertilidad (lo que hace que los rendimientos sean más bajos), clima más frío
(retarda la maduración de los cultivos) y tiene menor disponibilidad de agua para
riego. Situación que no se da en Quillota donde el arriendo de los suelos alcanza
a $ 450.000 la hectárea.

52
Las diferencias de precios en todas las regiones reflejan la misma situación en
relación a las actividades que se pueden realizar en sus suelos

Descripción de las zonas lecheras

Los valores que se mencionan en la descripción de las

zonas corresponden a productores medianos y Mapa 3: Zona Central.
grandes.

Zona Central, como se muestra en el mapa adjunto,

comprende las regiones del Aconcagua, O´Higgins,
Maule y Área Metropolitana. En ella se encuentra el
4% de los productores, el 9% de las vacas lecheras y
se procesa el 8% de la leche del país. El sistema
productivo predominante es el Confinado Anexo 3.
Sistemas Productivos Lecheros Chilenos.
Su clima es templado cálido, con una estación seca de
7 a 8 meses en el norte y 3 a 4 meses en el sur, en ella
la principal actividad agrícola es la producción de
hortalizas, frutas y viñas, en la zonas con riego, y los
cultivos tradicionales (trigo, cebada, avena, maíz). En
las áreas de secano, el valor de la hectárea alcanza
los $ 13.000.000 en las regiones V, VI y RM, bajando a
$ 5.000.000 en la VII región. La producción por
lactancia alcanza los 11.000 por vaca/año.
La rentabilidad de una lechería, de muy alto nivel tecnológico y productivo,
expresada en pesos por hectárea es alrededor de $1.500.000 pudiendo llegar
hasta los $2.700.000 pesos. Estos valores se alcanzan porque ocupa una
pequeña superficie para producir ensilaje de maíz (que tiene alto rendimiento en
toneladas de Materia Seca) y que es la base de la alimentación, los demás
alimentos se compran fuera del predio y muchos de ellos son subproductos de la
agroindustria presente en la zona. Los pocos planteles que aún producen todo el
alimento en el predio, tienen una rentabilidad que alcanza los $ 400.000 por
hectárea o es negativa.
La rentabilidad de cultivos alternativos, expresada como margen por hectárea
asciende a $ 7.000.000 en cerezas, $2.500.000 en manzanas, $ 1.500.000 en
kiwis, $ 25.000.000 por uva vinífera. La rentabilidad de cultivos tradicionales
alcanza a los $300.000 por hectárea.
Otro elemento a considerar en esta zona es la opción que tienen los productores
lecheros de arrendar pocas hectáreas, de pequeños propietarios que no poseen
capital o ya se retiraron, para producir alimento fuera de su predio principal. El
valor de arriendo por este tipo de suelo fluctúa entre $300.000 a $ 400.000 la
hectárea.

53
Zona Centro Sur esta incluye la Región del Biobío y
de La Araucanía. En ella se encuentra el 16% de los Mapa 4: Zona Centro Sur
productores, el 18% de las vacas lecheras y se
procesa el 23% de la leche del país. Hasta Freire su
clima es templado cálido, con una estación seca corta,
menos de cuatro meses, el área de Gorbea,
Loncoche y precordillera cambia a un clima templado I
lluvioso; pero se mantiene la estación seca.
La remolacha, achicoria, maíz, frutales mayores y
menores, cultivos tradicionales y ganadería de carne
son las alternativas que compiten por el uso de los
suelos en esta zona.
El valor de la hectárea es de $5.5000.000 en la VIII
Región y $6.300.000 en la IX Región.
Esta es una zona de transición entre los sistemas
productivos confinados de la zona central y los
sistemas pastoriles de la zona sur.
En la Octava Región y norte de la IX Región (Comunas
de Renaico y Angol) el sistema productivo es confinado, por efecto de las menores
temperaturas la productividad de los forrajes es menor y no existe una gran oferta
de subproductos agroindustriales, esto ha hecho que no exista un sistema
productivo definido y la eficiencia del sistema sea menor. La producción por
lactancia llega a los 9.000 lt. vaca/año.
En la Novena Región el sistema productivo se asemeja a los de la Zona Sur, la
pradera y la cosecha de ella directamente por las vacas adquiere más importancia,
así las producciones por lactancia alcanzan los 7.500 litros por vaca. En esta
zona la rentabilidad de una lechería puede llegar a $800.000 la hectárea aunque lo
común es obtener $300.000 por hectárea (Ver Anexo 2).
La rentabilidad de las alternativas es:
 cultivos tradicionales con una rentabilidad que fluctúa entre valores negativos y
$ 500.000 por Ha, con un promedio de $300.000.
 frutales donde la rentabilidad sube sobre los $ 4.000.000 en huertos
establecidos y llega a los $ 1.500.000 al tercer año en los huertos nuevos.

Zona Sur esta incluye la Región de Los Ríos y de Los Lagos. En ella se
encuentra el 81% de los productores, el 72% de las vacas lecheras y se procesa el
70% de la leche del país. Posee un clima lluvioso sin estación seca, su
temperatura media alcanza solo los 11° C, por lo que ya no corresponde a un
clima cálido, aunque es más templado en el área norte de la zona y más frío en el
sur. En ambos sectores existe el riesgo de heladas en la primavera tardía
(Noviembre y Diciembre), además su baja temperatura media limita el desarrollo y
maduración de frutales y maíz, también las lluvias de primavera y verano afectan
la calidad de la fruta por lo que hacen muy riesgoso el cultivo de los frutales más
tradicionales.

54
Como se menciona arriba el clima juega un importante rol en
la aptitud para producir en esta región, si se compara con la Mapa 5: Zona Sur
Novena región donde los tipos de suelos son similares. En la
zona sur se destinan las tierras mayoritariamente a praderas y
en la Novena región a cultivos. Esto ocurre fundamentalmente
lo riguroso del clima de las Regiones XIV y X, donde las
temperaturas son menores, el periodo libre de heladas es
corto, las precipitaciones son intensas y prolongadas, además
de tener un verano breve y de menores temperaturas. Así el
riesgo de las siembras es alto y por lo que es favorable utilizar
el suelo para la producción de praderas lo que ha permitido el
desarrollo de un área con fuerte vocación ganadera. Esto se
evidencia en el desarrollo de inversiones y servicios
asociados, transformando a la lechería en la base de la
economía de la región. Como se muestra en los mapas 1 y 2
en esta zona se concentra la mayor capacidad de proceso
para productos lácteos.
Si bien existen rubros alternativos es difícil que la sustituyan o
desplacen, ya que al ser más intensivos en el uso del suelo,
por el nivel de inversión asociada, no pueden ocupar grandes
superficies y tampoco existe la mano de obra suficiente para
copar la demanda que se genera.
Los sistemas productivos de esta zona se basan en la utilización de la pradera
directamente por las vacas y dependiendo del nivel de suplementación asociada y
proporción de pradera en la dieta. Ver Anexo 3. Sistemas Productivos Lecheros
Chilenos

Los sistemas de esta zona son:

o Sistema pastoril intenso: productividad por vaca 5.000 litros por lactancia,
optima utilización de praderas y mínima cantidad de suplementos.
o Sistema mix pradera cultivo: productividad por vaca 7.500 por lactancia,
utilización media de la pradera y participación media de suplementos y cultivos
forrajeros intraprediales.
o Sistema de pastoreo con suplementación intensiva: productividad por vaca
sobre 10.000 litros por lactancia, optima utilización de praderas, gran cantidad
de suplementos comprados y compleja nutrición.
o Sistema doble propósito, productividad por vaca de 5.500 litros por lactancia,
utilización media de la pradera y participación media de suplementos y forrajes
conservados producidos en el predio. Se diferencia del sistema mixto por la
producción de carne, ya que desplaza recursos que pudiesen ser destinado a
la producción de leche hacia la producción de carne.

En estas regiones el valor de la hectárea fluctúa entre los $4.000.000 a los

$6.000.000 por hectárea, donde la rentabilidad de las lecherías llega hasta

55
$1.500.000 por hectárea, pero lo más frecuente de observar es un valor de
$350.000 por hectárea.

En esta zona los cultivos tradicionales, papas, frutales menores, flores y ganadería
de carne son las alternativas que compiten por el uso de los suelos. En la Tabla
11: Margen y desviación estándar para rubros agrícolas
Zona Sur se muestra el margen por hectárea promedio y su variabilidad para un
grupo de 200 empresas durante el ejercicio 2008.

Tabla 11: Margen y desviación estándar para rubros agrícolas

Zona Sur. Año 2008.
Rubro Margen / ha M$ Desv. Estándar
Lechería* 319 342
Engorda 92 360
Crianza Engorda 38 402
Crianza de Carne -6 133
Raps 306 981
Maíz 199 706
Cebada -42 150
Lupino -54 91
Avena -63 150
Trigo -65 267
Triticale -90 252
Papas 2.025 1.919
Fuente TODOAGRO 2009.
*Incluye ingresos por venta de animales de desecho y terneros machos chicos como carne.

Tabla 12. Márgenes de alternativas productivas a lechería Zona Sur.

Rubro Margen / ha M$
Año 2006 Año 2007
Lechería 135 345
Engorda 43 15
Crianza Engorda -40 195
Crianza de Carne -41 -55
Raps 133 747
Maíz nd 214
Cebada 38 338
Lupino 105 200
Avena 138 391
Trigo 242 536
Triticale 157 420
Papas 777 1.668
Fuente TODOAGRO Informes 2006 y 2007. nd = no disponible

56
En la Tabla12 se muestran los márgenes por hectárea para cultivos tradicionales
en otras dos temporadas para la Zona Sur. En ella se puede observar que los
valores promedios informados esta dentro del rango de variación para la zona ona
informada en la Tabla 11. El alza que se observa en el margen de los cultivos se
explica en gran parte porque el 2007 se cosecho la siembra realizada el 2006, y la
cosecha coincidió con el alza de los precios de los commodities de ese año, es
decir see compraron insumos baratos y se tuvo un muy buen precio de venta,
situación que se revirtió el año 2008, donde se compraron insumos caros y se
vendió a un precio bajo.

Es necesario mencionar el caso de las papas, que aún pareciendo ser muy
rentable, sufre
e grandes variaciones de un año al siguiente, donde incluso se
pueden hacer pérdidas de hasta $1.000.000 /ha, tanto por fluctuación de precios
como por baja en el rendimiento por circunstancias climáticas.

Rentabilidad obtenida por un grupo de productores

productore lecheros 2005 - 2009

En el Gráfico 13 se muestra la rentabilidad obtenida por un grupo de productores

lecheros medianos y grandes desde el 2005 al 2009. El gráfico muestra los
distintos niveles de rentabilidad (eje X)) y el número de agricultores en cada cad
segmento de rentabilidad (eje Y). ). La línea de la izquierda muestra el nivel de 0
rentabilidad y la línea roja a la derecha muestra rentabilidad de un 10%. Entonces
en promedio de los 5 años se observa que un 25% de ellos obtiene una
rentabilidad negativa, un 50% una rentabilidad entre un 7 a 8%, y un 25% obtiene
rentabilidades superiores. Se escapa a esta distribución
distribución el año 2009, el que ha
sido considerado uno de los peores años para el negocio lechero a nivel mundial.

Gráfico 13:: Rentabilidad obtenida por un grupo de productores

Fuente TODOAGRO 2010

57
Análisis de casos

A continuación se presenta una serie de gráficos basados en lecherías reales y

para fines de comparación estandarizados por producción de leche según la
metodología desarrollada por IFCN. Esos gráficos comparan a 12 predios reales
de diferentes zonas y algunos con distintos niveles de desempeño5.
Estos gráficos presentan los distintos predios con los valores de costos y precios
en pesos chilenos por 100 Kilos de leche equivalente corregida. De izquierda a
derecha las primeras 4 barras representan a lecherías de Los Ángeles, la quinta
barra a una lechería de Santiago y las barras restantes a lecherías de la Zona Sur,
de estas la primera (A) es una lechería de baja productividad, la segunda de
productividad media (B), la tercera de alta productividad (C), la cuarta es una
lechería en expansión, la quinta es un pequeño productor y las dos últimas son
lecherías al sur de Osorno.
Las barras azules corresponden a los costos de producción, las barras celestes el
costo de oportunidad y el punto rojo es el precio recibido por la leche para cada
productor.
La barra celeste del Gráfico 14: Costos e Ingresos totales – valor arriendo,
muestra el costo de oportunidad de la tierra a valor de arriendo.

Gráfico 14: Costos e Ingresos totales – valor arriendo.

5
Datos de la base de datos de Todo Agro.

58
Por otro lado el Gráfico 15: Costos e Ingresos totales - valor cultivo alternativo
muestra el costo de oportunidad utilizando el valor de un cultivo alternativo.

Gráfico 15: Costos e Ingresos totales - valor cultivo alternativo.

Al valorizar el costo de oportunidad a valor de cultivo alternativo, las siete

lecherías de la Zona Sur se comportan de forma diferente.

La lechería A-294 (sexta barra de izquierda a derecha) y la CL-951 (novena barra

de izquierda a derecha) son las únicas que no cubren sus costos de oportunidad,
la lechería A-294 representa a lecherías de baja productividad, y la lechería CL-
951 es una lechería en expansión, ambas no obtienen la productividad que
potencialmente ofrecen sus activos.

En las lecherías de la Zona Central y Centro-Sur, sólo cubren sus costos directos
de producción, así al aumentar la exigencia pidiéndoles que cubran costos
alternativos mayores su situación económica se hace más negativa.

El Gráfico 16: Costos, ingresos, depreciación y venta de animales – valor arriendo

de tierra muestra el valor de la depreciación y el ingreso adicional por la venta de

59
los animales de desecho y machos (punto celeste), considerando costo de
oportunidad al valor de arriendo de la tierra.

Gráfico 16: Costos, ingresos, depreciación y venta de animales

– valor arriendo tierra.

El Gráfico 17: incluye lo mismo que el gráfico anterior, tan solo utiliza el valor de
cultivo alternativo como costo de oportunidad.

Gráfico 17: Costos, ingresos, depreciación y venta de animales

– valor cultivo alternativo

60
En ambos gráficos se observa que las lecherías de la Zona Centro-Sur (primeras 4
barras desde la izquierda) el ingreso por la venta de animales les permite cubrir el
costo de depreciación pero no alcanza a cubrir los costos de oportunidad a valor
de arriendo o de cultivo alternativo. La lechería de la Zona Central (quinta barra
desde la izquierda) cubre los costos de depreciación y costo de oportunidad
valorizando este costo como valor de arriendo, no cubre el costo de oportunidad
de la tierra si el costo de oportunidad se valoriza como valor de cultivo alternativo.

De las siete lecherías del sur sólo una, la lechería en expansión, no cubre los
costos de oportunidad a valor de arriendo más depreciación, al agregar los
ingresos por ventas de animales (punto celeste) todas las demás generan margen
positivo para el empresario. La situación cambia ligeramente al valorar el costo de
oportunidad a valor de cultivo alternativo, los márgenes se estrechan y la lechería
de baja productividad (lechería A) se suma a la lechería en expansión y no es
capaz de cubrir sus costos totales.

En el Gráfico 18 se muestra el resumen de los resultados de los gráficos

anteriores. La línea roja muestra el ingreso de las lecherías (Ingreso por leche más
ingreso por carne), la línea azul muestra el margen neto sin considerar el costo del
capital y la línea verde muestra la utilidad/pérdida si se considera el capital
invertido a valor de cultivo alternativo.

Gráfico 18: Ingresos, Margen Neto, Utilidades Económicas con costo de

oportunidad valorizado a valor de cultivo alternativo.

61
Por último el Gráfico 19, muestra la misma situación del gráfico anterior, tan solo
considera el valor arriendo de la tierra como costo de oportunidad.

Gráfico 19: Ingresos, Margen Neto, Utilidades Económicas con costo de

oportunidad valorizado a valor de arriendo de tierra.

En conclusión:

En el 2009 todas las analizadas lecherías, excepto una cubren sus costos directos
de producción con el precio de la leche.

Las lecherías de Los Ángeles con ambos sistemas de costeo no cubren los costos
de oportunidad y los ingresos positivos para el predio se generan por la venta de
los animales y no producen utilidad económica para el empresario.

La lechería de Santiago con el costeo de oportunidad por renta de cultivo

alternativo no cubre dichos costos ni genera utilidad para el empresario, sin
embargo lo hace cuanto se considera el costo a valor de arriendo del suelo.

En las lecherías del sur se observan situaciones variadas:

62
La lechería de baja productividad no cubre sus costos de oportunidad por costeo
de cultivos alternativos.

Las demás lecherías del sur cubren sus costos de oportunidad por costeo contra
cultivos alternativos con la venta de animales, al considerar como alternativa el
valor de arriendo la situación mejora sustancialmente, excepto para la lechería en
expansión.

Rentabilidad de diversas lecherías

A continuación se presenta la situación de un grupo de 15 empresas que

presentaron utilidad neta por hectárea sobre los $200.000 desde el 2005 al 2009
clasificadas por la producción de las vacas masa expresada en litros por vaca por
año. Las clasificaciones son Baja Producción = 4.500 lt. /vaca; Producción
Media= 6.000 lt. /vaca y Alta Producción=8300 lt. /vaca. La Tabla 13: Utilidad neta
por hectárea en lecherías según distintos niveles productivos. (2005 - 2009), se
muestran las distintas rentabilidades de cada segmento en los diferentes años, es
decir existen distintos niveles de rentabilidad dentro del negocio de la producción
lechera.

Tabla 13: Utilidad neta por hectárea en lecherías según distintos niveles
productivos. (2005 - 2009)

Producción x Vaca Litros/vaca 2005 2006 2007 2008 2009

Baja Productividad 4.500 $ 374 $275 $584 $484 $330
Media Productividad 6.000 $514 $494 $840 $646 $432
Alta Productividad 8.300 $516 $590 $1.417 $1.173 $473
Fuente TODOAGRO 2010.

Los rebaños de Alta Productividad obtuvieron la mayor utilidad todos los años;
pero mostraron la mayor variación, lo que indica que aprovechan mejor las
coyunturas favorables y sacan mejor partido a sus recursos; pero a su vez están
expuestos a más riesgos, especialmente variaciones de precios de insumos.

Estos datos se deben interpretar con cuidado, muestran la situación de quince

empresas que en lapso de tiempo estudiado presentaron utilidad neta positiva y
por sobre lo solicitado, fueron 15 empresas de 235, ellas representan al estrato
superior del sector, y representan el potencial que se puede alcanzar para los
demás productores.

63
VI. Estructura de Costos de Predios Lecheros
En la sección anterior se representaron los costos de la operación lechera, a
continuación se hará un desglose de dichos costos, para analizar la estructura de
los mismos. Estos datos fueron colectados de la base de datos de Todo Agro, y
representa el promedio 235 predios lecheros, del estrato productivo superior, (el
que produce el 80% de la leche recepcionada).

Tabla 14: Estructura de costos por litro de leche 2005 – 2009

Pesos por litro reales 2009 2005 2006 2007 2008 2009
Ingresos por ventas 145,1 137,9 188,5 195,7 149,9
Margen 11,4 11,7 28,3 25,5 0,4
Alimentos producción propia 19,3 17,2 22,2 29,3 22,9
Alimentos comprados 31,2 28,4 38,7 50,6 37,6
Ordeña 2,2 2,0 2,4 3,0 2,5
Sanidad 3,8 3,6 4,1 4,5 4,2
Control lechero 0,7 0,7 0,7 0,8 0,8
Inseminación 1,4 1,3 1,4 1,5 1,5
Reposición 19,2 17,6 36,9 23,1 22,0
Remuneraciones 18,1 17,7 18,5 19,7 20,0
Gastos financieros 1,5 1,5 1,5 1,2 1,5
Arriendo 1,3 1,5 1,2 1,6 1,5
Mantención Edificios y Maq. 6,9 6,5 7,0 7,1 7,1
Electricidad 2,9 3,1 3,4 4,5 4,7
Combustibles y Lubricantes 4,7 4,9 5,2 6,5 4,8
Gastos Administración 15,4 15,3 12,1 11,9 13,4
Depreciación 5,1 4,9 4,9 4,9 5,0
Costos Totales 133,7 126,2 160,2 170,2 149,5
Elaboración propia en base a datos TODOAGRO 2010.

La Tabla 14: Estructura de costos por litro de leche 2005 – 2009, muestra el
precio por litro de leche y el margen neto de los productores entre los años 2005 y
2009. El costo principal es el alimento comprado (concentrado, maíz, granos),
luego están los costos de producción propia (fertilizantes, regeneraciones,
conservación de forraje, cultivos) y la el costo e reposición (la crianza de los
animales desde que son terneras hasta que son vacas en leche). Otro costo
importante es el de las remuneraciones el que ha ido aumentando
constantemente.

64
Los datos de la tabla anterior fueron agrupados en algunas clasificaciones,
primero los gastos de la lechería, que refieren principalmente los gastos asociados
a la producción y extracción de la leche. Segundo los gastos asociados a la
compra de alimentos, a continuación los costos asociados a los factores
productivos (capital y recursos humanos), por último están los gastos generales y
la depreciación.

Tabla 15: Estructura de costos por litro agrupados por categorías

2005 2006 2007 2008 2009

Gastos asociados a lechería 46,6 42,4 67,7 62,2 53,9
Gastos asociados a compra
de alimentos 31,2 28,4 38,7 50,6 37,6
Gastos asociados a factores
de producción 20,9 20,7 21,2 22,5 23
Gastos generales 29,9 29,8 27,7 30 30
Depreciación 5,1 4,9 4,9 4,9 5
Gastos en Efectivo 128,6 121,3 155,3 165,3 144,5
Margen Operacional 16,5 16,6 33,2 30,4 5,4
Margen Neto 11,4 11,7 28,3 25,5 0,4
Elaboración propia en base a datos TODOAGRO 2010.

Finalmente las tres últimas líneas corresponden a todos los gastos

desembolsables en efectivo, el margen operacional y el margen neto (operacional
menos depreciación). Las siguientes tablas expresan las mismas cifras en
términos porcentuales.

65
Tabla 16: Estructura de costos por litro de leche y porcentual

2005 2006 2007 2008 2009

Margen 7,9% 8,5% 15,0% 13,0% 0,3%
Alimentos producción propia 13,3% 12,5% 11,8% 15,0% 15,3%
Alimentos comprados 21,5% 20,6% 20,5% 25,9% 25,1%
Ordeña 1,5% 1,5% 1,3% 1,5% 1,7%
Sanidad 2,6% 2,6% 2,2% 2,3% 2,8%
Control lechero 0,5% 0,5% 0,4% 0,4% 0,5%
Inseminación 1,0% 0,9% 0,7% 0,8% 1,0%
Reposición 13,2% 12,8% 19,6% 11,8% 14,7%
Remuneraciones 12,5% 12,8% 9,8% 10,1% 13,3%
Gastos financieros 1,0% 1,1% 0,8% 0,6% 1,0%
Arriendo 0,9% 1,1% 0,6% 0,8% 1,0%
Mantención Edificios y Maq. 4,8% 4,7% 3,7% 3,6% 4,7%
Electricidad 2,0% 2,2% 1,8% 2,3% 3,1%
Combustibles y Lubricantes 3,2% 3,6% 2,8% 3,3% 3,2%
Gastos Administración 10,6% 11,1% 6,4% 6,1% 8,9%
Depreciación 3,5% 3,6% 2,6% 2,5% 3,3%
Costos Totales 92,1% 91,5% 85,0% 87,0% 99,7%
Elaboración propia en base a datos TODOAGRO 2010.

Cabe mencionar que estas cifras fueron comparadas con valores provenientes de
un trabajo de tesis de 1999 y los costos en ese tiempo tenían una estructura muy
similar, tan sólo el costo de alimento comprado era significativamente menor. El
gráfico siguiente muestra todos estos datos para los años comprendidos entre
2005 y 2009.

66
Gráfico 20: Estructura de los costos de predios lecheros.

100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%
2005 2006 2007 2008 2009

Alimentos producción propia Alimentos comprados Inseminación Reposición Sanidad Ordeña

Remuneraciones Gastos financieros Control lechero Arriendo Gastos Administración Mantención Edificios y Maq.
Electricidad Combustibles y Lubricantes Depreciación Margen

67
Conocidos los costos y su estructura en los capítulos siguientes se verán los
costos y tiempos de entrada, tamaño óptimo, movilidad de los productores y
rendimiento del ganado de carne versus vacas de leche.

VII. Suficiencia y tiempos para entrada eficiente.

A continuación se presenta una estimación de las inversiones necesarias para
llegar a ser un productor lechero:

 Comprar o arrendar tierra

 Habilitar las hectáreas para la producción de pradera
 Comprar Vacas
 Comprar equipos e instalar infraestructura
 Capital de trabajo

El tamaño mínimo para ser económico es una lechería de 200 vacas

(considerando lograr ingresos de clase media acomodada), para ello se necesita
lo que se expone en la tabla siguiente:

Tabla 17: Requerimientos para la instalación de un plantel lechero de 200

vacas, en la X y XIV Región.
Valor (1.000)
Carga animal : 1 vaca/ ha Arriendo Compra
Hectáreas 200 $ 100 $ 20.000 $ 5.000 $ 1.000.000
Praderas 70 $ 400 $ 28.000 $ 28.000
Vacas 200 $ 100 $ 20.000 $ 500 $ 100.000
Sala de Ordeña 1 $ 100.000 $ 100.000
Otras infraestructuras $ 100.000 $ 100.000 $ 100.000
Capital de Trabajo $ 70.000 $ 70.000 $ 70.000
Total $ 318.000 $1.398.000

Para instalar un plantel lechero en las regiones X y XIV, se necesitan $318 o

$1.398 millones. La primera alternativa es de alto riesgo, ya que se está
construyendo infraestructura sobre terreno arrendado, contrato que puede
terminarse en cualquier instante. (Generalmente son a un máximo de 10 años).
Por otro lado la compra es de menor riesgo, sin embargo de una altísima
inversión.

En el caso de las vacas existe solo la posibilidad de comprar vaquillas preñadas,

que tienen un valor de $500.000 ya que vacas en lactancia no se transan. Por otra
parte existe la posibilidad de arrendar vacas, pero esta opción es escasa, por que
como ya se señalo la mayoría de las lecherías no tienen un exceso de animales, y
por otra parte en Chile existen muy pocos inversionistas que críen vacas para
arrendar. Por lo que normalmente esta opción no está disponible. La principal

68
fuente de vacas en producción son los remates que se producen cuando se
cierran lecherías por cambio de giro.

La inversión en sala de ordeña, incluye la edificación, el equipo de ordeño y los

patios de espera, lo que suma alrededor de $100.000.000. La otra infraestructura
corresponde a todos los demás elementos que se necesita para realizar la
producción y corresponden a: 3 casas para los ordeñadores que necesariamente
deben vivir en el campo, (debido al horario 3:30 – 4:0 AM a 19:0 – 20:00 PM) y a
la distancia, ya que en los tiempos libres (desayuno y almuerzo) ellos deben ir a
sus casas. Además se necesitan cercos, callejones, pozo, líneas de agua, pozo
purinero, luz, caminos, bodega, ternerera, carretón, coloso, corrales y manga.

Por último como toda empresa se necesita capital de trabajo, especialmente para
la compra principalmente de fertilizantes, alimentos, establecimiento de cultivos
suplementarios, contratación de servicios, compra de insumos veterinarios y otros
menores.

Finalmente el tiempo requerido para entrar en el negocio, es de al menos 1 año

una vez arrendado hay que establecer las praderas (que sólo se puede realizar en
Marzo o Agosto) y que demora 3 meses hasta que están productivas. Además hay
que construir la sala de ordeña, cercos, callejones, patios de espera, otras
construcciones etc. Para comprar las vaquillas no hay mucha demora, tan solo es
un asunto de precio ya que hay épocas en que son más baratas que en otras, y
hay que considerar que no se pueden transportar cuando están muy cerca del
parto. Conseguir vacas en arriendo es más difícil ya que no hay muchas personas
dispuestas a hacerlo, por lo que puede tomar más tiempo.

En conclusión la instalación de un plantel lechero, depende de la disponibilidad de

capital, y como mínimo toma un año. Si el empresario tiene los $1.200 millones, se
demorará 1 año, sin embargo si no se tiene ese capital disponible se trabaja con
crédito de proveedores, y créditos de corto plazo, ya que el acceso de productores
lecheros a créditos de largo plazo es difícil. Por lo tanto si se trabaja con
proveedores se puede demorar como mínimo y con muchísimo esfuerzo 5
años de lo contrario puede pasar entre 8 y 10 años, para que el predio esté
establecido.

VIII. Tamaño óptimo

El tamaño óptimo es un dato que no se conoce, debido a que la forma en que
normalmente se colectan los datos en Chile no permite discriminar aquel tamaño
que es económicamente el ideal. A partir de la información mostrada en la Tabla
18 se podría inferir que el tamaño óptimo mínimo es de 200 vacas, ya que a partir
de allí el número de productores y vacas por predio ha crecido y los segmentos
por debajo de esa cifra han ido disminuyendo fuertemente. Los agricultores

69
también confirman esto en sus conversaciones ya que plantean que como mínimo
hay que tener 200 vacas para ser económicamente viable.

Tabla 18: Crecimiento del rebaño lechero

según el tamaño del productor.

Número de vacas por predio Tasa anual %

1 – 149 - 4,3%
150 – 199 - 1.5%
200 – 299 1.9 %
300 – 499 4.9%
500 - más 12.7%
Promedio Nacional -2.
Fuente: Proyecto Consorcio UACh – M3P5

A pesar que se conoce que el segmento de 500 y más vacas el número de

rebaños y número de vacas está aumentando, no se puede hacer una distinción
de cual es efectivamente el tamaño óptimo.

En la Tabla 19 se muestra el resultado de una simulación realizada para estimar

el ingreso anual de un productor lechero según el número de vacas que posea.
Se utilizó la misma estimación de producción por vaca año de la Tabla 6, en base
a datos recolectados en terreno y análisis de casos se estimo un precio de leche,
número de vacas y margen promedio para cada segmento, con ello se calculo
ingresos, costos y márgenes para cada grupo.

Según estos resultados el tamaño mínimo para generar un ingreso superior al

$1.000.000 mensuales es de 200 vacas hacia arriba. En el estrato de 50 vacas es
posible generar márgenes que permitan un adecuado nivel de ingresos, y los
productores que lo logran son los que están en los más altos niveles de eficiencia
del estrato. Un dato que corrobora lo anterior es que en la Encuesta de Ganado
Bovino INE 2009 un 60% de los productores de este estrato contesto que su única
fuente de ingresos era la actividad agropecuaria.

70
Tabla 19. Estimación de ingresos por segmento de productores

Vacas Precio % del Ingreso Ingreso Utilidad

Estrato Producción promedio Leche Precio anual Margen Costos disponible Anual
1 - 19 1800 5 123,4 80% $ 1.110.240 0% $ 1.110.240 $ - $ -
20 - 49 2300 16 126,4 82% $ 4.653.139 0% $ 4.653.139 $ - $ -
50 - 99 3000 65 126,4 82% $ 24.656.580 2% $ 24.173.118 $ 40.289 $ 483.462
100 - 149 5000 120 138,8 90% $ 83.268.000 3% $ 80.842.718 $ 202.107 $ 2.425.282
150 - 199 6000 165 141,9 92% $ 140.445.360 4% $ 135.043.615 $ 450.145 $ 5.401.745
200 - 299 7500 225 151,1 98% $ 255.008.250 7% $ 238.325.467 $ 1.390.232 $ 16.682.783
300 - 499 7500 320 154,2 100% $ 370.080.000 10% $ 336.436.364 $ 2.803.636 $ 33.643.636
500 y más 7500 600 177,3 115% $ 797.985.000 10% $ 725.440.909 $ 6.045.341 $ 72.544.091

71
IX. Movilidad de los productores.
La movilidad o posibilidad que los productores puedan cambiar y pasar de vender
su leche de una empresa a otra existe; pero está sujeta a restricciones tanto de
mercado como geográficas.

La Figura 5 muestra el desarrollo de la industria procesadora (receptora) de leche

fresca en el país, en ella se puede observar que a inicios del año 2000 la
producción nacional de leche estaba muy cerca de copar la capacidad industrial
de proceso. Esta situación coincidió con el inicio del proceso exportador de
productos lácteos y el precio de referencia pasó de ser el precio de importación
importación a
ser el precio de exportación. Frente
rente a esta situación restrictiva de precio
precio y
demanda los productores tenían pocas opciones
opcion para cambiarse.

Figura 5:: Desarrollo capacidad de proceso y oferta de leche.

leche

Fuente: Claudio Sarah. Situación Láctea. Visión del Mercado Internacional y Local. Encuentro empresarial
Cooprinsem 2009.

Además que en esa época el 85% de los estanques enfriadores utilizados para la
acumulación de leche en los predios eran de propiedad de las plantas planta
procesadoras a las cuales les vendían su leche, por lo que el cambiarse a otratra
planta implicaba la compra de un estanque enfriador o la negociación para recibir
en comodato otro estanque con los costos asociados a nuevas instalaciones y
contratos de entrega de largo plazo.
72
Otro elemento que hacía difícil el cambio de planta para los productores era la
estructuras de las pautas de pago vigentes, las que en esa época consideraban la
que se conoce como plantilla: la leche producida en invierno generaba un bono
que se sumaba al precio base anual la plantilla se construía con la leche
entregada en el invierno anterior, de modo que el cambiarse implicaba perder este
bono. Por último las plantas son una fuente de financiamiento barato para los
productores, aspecto importante considerando que tradicionalmente no han tenido
un fácil acceso a los créditos bancarios.

Actualmente la situación ha cambiado: un número importante de productores es

propietario de los estanques lecheros, incluso algunos poseen más de dos
estanques lo que les brinda la opción de vender su leche a más de una planta.
Según cifras del INE el 28% de los productores grandes (más de 500 vacas)
posee más de un estanque enfriador, situación que no es común en las otras
categorías de productores.

La mayoría de las empresas receptoras de leche ya no utilizan la plantilla dentro

de sus esquemas de pago; pero se mantiene la ligazón producto del soporte
financiero que realizan las plantas con sus proveedores. La garantía de pago que
significan las grandes empresas tradicionales frente a nuevas empresas sin
solvencia ni respaldo conocido es otro elemento a considerar en que porque los
productores no se cambian, existe la experiencia en que nuevas empresas frente
las crisis que se han producido y afectado su funcionamiento han retrasado o
dejado pagar la leche de sus proveedores o cierran y no les reciben más su leche,
la que sigue produciendo en forma continua día a día.

A lo descrito se debe agregar que como se muestra en los Mapas 1 y 2 esta

aumento de capacidad en la recepción de leche se ha concentrado en la zona sur,
no extendiéndose al resto del país lechero, de modo que para dichos productores
no existe un aumento en la oferta de compradores de leche. Aunque para los
productores del sur esta holgura en la demanda puede ser solo aparente, la
mayoría de las plantas privilegian a los productores que se ubican físicamente
cerca de sus instalaciones, realizando viajes a distancias mayores solo cuando no
copan totalmente su capacidad de proceso. El aumento en la capacidad de
proceso y por ende aumento en la opción de compra de leche se desprende de las
nuevas inversiones del sector industrial anunciadas o en curso a partir del 2008 en
adelante:
 Planta para quesos en Loncoche (Surlat ex planta Loncoleche)
200.000 lt. /día.
 Torre de secado en Prolesur Osorno 900.000/lt./día Leche en polvo
 Planta para quesos de Valle Verde (Ariztía) 300.000 lt./día
 Watt´s Planta para quesos Osorno; 500.000 lt./día
 Watt´s Planta de Secado en Osorno
 Mulpulmo Planta de secado en Osorno
 Nestlé Planta de secado en Osorno.

73
X. Rendimientos del Ganado de Carne Vs. Vacas de
Leche
Si bien en términos de análisis y simulaciones teóricas la producción de carne es
una alternativa a la producción de leche en las diferentes zonas ganaderas del
país, en la práctica es una alternativa económicamente viable sólo para unos
pocos. Existe una serie de factores a considerar y que dan sustento a esta
afirmación.

El primero de ellos es la disminución del tamaño del rebaño nacional, que paso de
4.097.000 de cabezas el año 1997 a 3.790.000 cabezas el año 2007 (-8%) y
estimaciones en base a la última encuesta ganadera INE 2009 permiten proyectar
un rebaño nacional de poco más de 3.000.000 de cabezas, una caída de un 27%
desde el año 1997. Esta caída en el rebaño nacional se ha producido a pesar del
aumento en el consumo total de carne bovina, el que ha sido abastecido
fundamentalmente por importaciones desde países del MERCOSUR, las
importaciones hoy abastecen el 66% del consumo aparente nacional, el que
medido en termino per cápita ha fluctuado entre 24 a 22 kg. El consumo total de
carnes per cápita nacional asciende a 80 kg, saldo que ha sido capturado por las
carnes pollo y cerdo.

Los costos de producción en los países que nos abastecen de carne bovina son
inferiores a los nacionales, y los precios internos se han ajustado a los precios de
los países del MERCOSUR, cuyos países miembros son los principales
abastecedores del mercado nacional. La apertura a los países del MERCOSUR
significo una caída del 40% en el precio de las vacas destinadas a faena, una baja
de un 29% en el precio de los novillos y 25% en el precio de los terneros.
Situación que se mantiene hasta hoy, esto se puede ver en el Gráfico 21 en el
cual se muestra el precio del novillo gordo, categoría que define el precio de los
animales transados para carne y se observa que el precio nacional se mueve al
unísono con el precio de los países del MERCOSUR.

74
Gráfico 21 Precios mensuales del novillo vivo en países del Mercosur y Chile
(en US$/kg). Noviembre 2009 - Noviembre 2010.
2,30
2,20 Argentina Brasil Uruguay Paraguay Chile
2,10
2,00
1,90
1,80
1,70
1,60
1,50
US$/kilo vivo

1,40
1,30
1,20
1,10
1,00
0,90
0,80
Oct Oct
Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep
09 10
Argentina 0,87 0,92 0,99 1,03 1,36 1,42 1,54 1,61 1,58 1,57 1,56 1,67 1,95
Brasil 1,44 1,38 1,34 1,42 1,36 1,37 1,39 1,34 1,40 1,56 1,57 1,62 1,65
Uruguay 1,22 1,19 1,17 1,24 1,31 1,34 1,35 1,42 1,45 1,68 1,76 1,72 1,72
Paraguay 1,32 1,30 1,37 1,35 1,33 1,34 1,32 1,34 1,36 1,45 1,61 1,68 1,69
Chile 1,22 1,30 1,22 1,45 1,44 1,43 1,38 1,47 1,50 1,58 1,77 1,81 1,89
Fuente: elaborado por Odepa con información del Área de Mercados Ganaderos, SAGPyA, Argentina.

Con lo que para nuestros productores ha sido difícil financiar las medidas que
pudiesen permitirles un aumento de productividad y ser competitivos. Además de
la productividad se identificado la escala y organización del sector como la
principal brecha de competitividad. (Figura 6: Estimación de las principales
brechas de productividad del sector primario de carnes chileno (2004), situación
que no ha cambiado desde la realización del estudio citado.

Figura 6: Estimación de las principales brechas de productividad del sector

primario de carnes chileno (2004).

Fuente PROCOM: Carne bovina y potencial exportador

La escala es un factor importante para la productividad, ya que los costos

marginales de administrar un número mayor de animales son más bajos.

75
Lo poco atractivo del sector para los agricultores en general se ha hecho evidente
en los siguientes hechos: sacrificio antes que venta de los terneros de lechería,
aumento de la faena de hembras, caída de oferta general, y aumento de los
precios y cambio de destino de los suelos ganaderos a cultivos.

La rentabilidad para los rubros de recría y engorda han sido negativos para el 75%
de los productores que llevan sistemas de gestión estos últimos años, en la Tabla
20: Rentabilidad del rubro recría y engorda según productividad se muestra la
situación para los años 2008 y 2009

Tabla 20: Rentabilidad del rubro recría y engorda según productividad

Rentabilidad
2008 Unidad 25% Menor 50 %Promedio. 25 % Mayor
Carne producida kg/ha 425,4 377,3 700,6
Utilidad neta $/ha -578,7 -27,7 212,2
Rentabilidad neta % -0,7% -0,03% 0,10%
2009
Carne producida kg/ha 225,4 443,8 523,4
Utilidad neta $/ha -358,3 21,5 212,4
Rentabilidad neta % -25,0% 0,00% 0,10%
Fuente TODOAGRO 2009

Sólo la rentabilidad del segmento del 25% Mayor puede ser comparable y atractiva
para un productor lechero; pero el riesgo es alto y los incentivos bajos, además
que no existen animales especializados suficientes para un cambio masivo en el
giro de las explotaciones ganaderas, sólo el 25% del rebaño nacional corresponde
a razas especializadas de carne.

En los rebaños de crianza para carne la rentabilidad por hectárea en los años
buenos alcanza $ 200.000, lo normal es $ 45.000, con engorda en los años
buenos puede llegar a $ 800.000, lo normal es $ 200.000.

76
 Figura 7: Brecha de Productividad detectada.

Fuente PROCOM: Carne bovina y potencial exportador

Como se muestra en la Figura 7: Brecha de Productividad detectada existen

brechas tecnológicas que permiten mejorar y rentabilizar el negocio, la magnitud y
retorno de ellas hace que la producción de carne a nivel de rebaño de crianza bien
manejado sea atractiva para los productores de cultivos tradicionales más que los
productores lecheros, para un productor lechero el negocio es comparable al de
una lechería de 100 vacas de 5.000 lts. por lactancia. Y en el caso de engorda a
pradera se requiere producir más de 38.000 kilos por año lo que significa engordar
aproximadamente 150 a 190 novillos por año, dependiendo de la calidad del
campo.

Es por este motivo que en países como Estado Unidos, Canadá, Australia y
Nueva Zelanda, que son potencias productoras y exportadoras, la crianza de
carne, con diferentes modalidades, es un rubro agrícola que aprovecha suelos
marginales en mayor o menor grado. En Estados Unidos la crianza comercial está
desplazada a suelos muy marginales como las grandes reservas forestales de las
Rocallosas (disminuye los riesgos de incendios forestales debido a los pastos
maduros) y para aprovechar los restos de cultivos como los rastrojos, pastos
sobrantes y subproductos de cosechas, incluido el alimento de baja calidad o
sobrante de la alimentación de las vacas en las grandes exportaciones lecheras.

El ganado de carne aprovecha subproductos de lecherías y agroindustria y los

rebaños son dimensionados para ello, pero en casi toda la explotación agrícola
hay un rebaño. Las crías son enviadas a los feed-lot al destete para su recría y
engorda. Así estos subproductos y praderas de bajo valor, son convertidos en
carne y en fertilizante a través de los bovinos. En Canadá, el sistema es muy
similar, y países como Irlanda tienen integrado a los animales de leche en su
sistema productor de carne. Esta integración no se da en nuestro país.

Por las razones expuestas para un productor lechero no es atractivo llegar a ser
un productor de carne 100%, se debe recordar que los productores lecheros

77
producen carne, según su nivel y sistema productivo entre un 10 a 25% de sus
ingresos provienen del rubro carne, esto corresponde a la venta de animales de
desecho y terneros machos, por lo que no es un negocio desconocido para ellos.

A continuación en el Gráfico 22 se muestran los precios promedios obtenidos en

las diferentes categorías de animales transados para carne en Chile:

Gráfico 22 Precio promedio general del ganado bovino para faena en pesos
por kilo vivo. Noviembre 2009 - Noviembre 2010.

1.200
1.100
1.000
900
pesos por kilo vivo

800
700
600
500
400
300
Nov Nov
Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct
09 10
Novillo gordo 752 725 753 811 793 778 789 798 818 841 992 1.008 1.111
Vaca gorda 488 476 495 534 535 530 538 537 556 572 725 737 772
Vaquilla gorda 667 654 701 761 697 686 694 715 733 758 925 940 1.033
Vaca carnaza 387 369 409 426 423 411 431 427 441 453 534 535 556
Fuente: Elaborado por ODEPA con información de Afech A.G.

El precio de vaca gorda mostrado en el Gráfico 22 es el precio promedio, las

vacas lecheras gordas normalmente obtienen un 10% menos que las vacas de
carne, el precio de las vacas carnazas es el precio de vacas cuya carne se destina
a carne industrial, se estima que un 50% de las vacas lecheras que se venden
para carne se ubican en esta categoría.

78
XI. Comentario Final.

Las diferentes regiones lecheras enfrentan dos tipos de competencias la

rentabilidad de los cultivos alternativos, con los cuales compiten por el uso del
suelo y la competencia con las ventajas comparativas de los productores de otras
regiones lecheras.

A esta situación se ven enfrentados los productores de leche nacionales, los

productores de la Zona Central y Centro – Sur tienen la presión de las altas
rentabilidades de frutales y cultivos industriales que los impulsa a buscar
economías de escala y alternativas baratas de alimentación para poder
mantenerse en el negocio. Además tiene la presión de la producción a menores
costos de la leche producida en la Zona Sur. Su principal ventaja está en la
cercanía de los grandes centros de consumo es la productividad de sus suelos lo
que les permite producir los alimentos en gran volumen y por esa vía mantener
control sobre los costos directos de producción. Pero es un sistema frágil al estar
expuesto a la volatilidad del precio de la leche y de los alimentos.

En cambio, los productores de la Zona Sur compiten con los productores lecheros
de otros países, competencia que les llega vía transmisión del precio de la leche
internacional.

Hasta hoy los productores nacionales han sido muy eficientes en adaptarse a los
cambios de su entorno y responder a las señales de la industria procesadora. La
información que se maneja en los estudios de competitividad internacional,
muestra qué los productores chilenos eficientes están entre los más competitivos
del mundo. Pero son solo una parte de la cadena de valor, la fortaleza de está
pasa por la capacidad de integración y comunicación de todos sus integrantes.

Productores eficientes, integrados, con señales claras de parte de la industria

procesadora, y ella capacitada para desarrollar e implementar una eficiente
comercialización a nivel nacional e internacional permitirán que el sector continúe
su desarrollo y siga contribuyendo al progreso del país.

79
Anexos
 Anexo 1. Ciclo económico de una hembra lechera

2 años

1 / Enero 2008 Se Invirtió $250.000 1 / Enero 2010 1 / Noviembre 2010

Nacimiento Comienza a producir 6.500 litros con un margen de

su 1º litro de Leche $30 = $195.000

1 / Nov. 2010 1 / Enero 2011 1 / Marzo 2011 1 / Noviembre 2011

Seca (no da leche) Comienza su segunda Se ha amortizado toda 7.800 litros en total
con un costo de $ lactancia la Inversión una vez Se ha generado una utilidad
45.000 que produjo 3.300 de $135.000 (4.500 litros x
litros $30)
Todavía es necesario
amortizar $100.000 (sin
incluir el valor del dinero)
 1 / Nov. 1 / Enero 1 / Nov. 1 / Enero 1 / Mayo
2011 2012 2012 Nov. 2013 2013

Seca (no da Comienza su Seca (no da Comienza su La vaca se vende

leche) = Se 3ª lactancia leche) = Se 3ª lactancia por diversas
invierte $ invierte $ razones.
45.000 45.000

La vida productiva de las vacas es de 3,5 lactancias, por lo que a esta vaca le queda 1 lactancia completa = 7.800 Litros x
$30 = $234.000 - $45.000 asociados al período seco entre la 2ª y 3ª lactancia, = $190.000 más un valor residual de $
250.000 más en valor de 3 terneros ($50.000) = $150.000  Utilidad total $595.000 generada entre el 1/01/2008 al
31/5/2013.

En este caso se consideran todos los óptimos productivos:

 La vaquilla parió a los 24 meses – la media es de 28 meses
 Se quedó preñada en todas las lactancias en el momento óptimo – un 15% a lo menos no se preñan
 No tuvo mastitis, cojera o ninguna enfermedad que afecte su capacidad productiva – Estas enfermedades
causan una merma en producción de un 10% en cada episodio.
 Se vendió a un buen valor de Mercado. Valor promedio histórico es de $185.000
 Los terneros se vendieron a un excelente precio (su precio varía entre $0 y $15.000)
 La vaca no se murió – un 3% del rebaño de vacas se muere al año, y un 12% del rebaño de reposición
(terneros y vaquillas).

82
Anexo 2. Costos de oportunidad por rubros y zonas lecheras.

Costos de oportunidad por cultivos tradicionales Zona Central y Zona Centro - Sur. $/Ha

Cultivos 2005-06 2006-07 2007-08 2008-09 2009-10 Promedios

Trigo riego
Ingresos $ 826.084 $ 1.261.413 $ 1.548.821 $ 772.847 $ 1.040.901 $ 1.090.013
Costo Total $ 685.690 $ 671.360 $ 809.063 $ 1.369.231 $ 768.397 $ 860.748
Utilidad $ 140.393 $ 590.054 $ 739.759 -$ 596.384 $ 272.504 $ 229.265
Trigo secano
Ingresos $ 516.046 $ 936.330 $ 1.090.338 $ 486.488 $ 767.123 $ 759.265
Costo Total $ 551.764 $ 554.065 $ 579.733 $ 833.763 $ 607.512 $ 625.367
Utilidad -$ 35.718 $ 382.265 $ 510.605 -$ 347.274 $ 159.612 $ 133.898
Avena secano
Ingresos $ 295.481 $ 488.243 $ 695.964 $ 481.563 $ 584.808 $ 509.212
Costo Total $ 366.267 $ 316.013 $ 503.574 $ 526.393 $ 492.258 $ 440.901
Utilidad -$ 70.787 $ 172.230 $ 192.390 -$ 44.830 $ 92.550 $ 68.311
Lupino
Ingresos $ 307.884 $ 276.644 $ 455.444 $ 408.525 $ 394.477 $ 368.595
Costo Total $ 306.338 $ 256.508 $ 292.607 $ 380.666 $ 304.367 $ 308.097
Utilidad $ 1.546 $ 20.137 $ 162.837 $ 27.858 $ 90.109 $ 60.497

Costos de oportunidad por cultivos industriales Zona Centro – Sur $/Ha

Cultivos 2005-06 2006-07 2007-08 2008-09 2009-10 Promedios

Remolacha
Ingresos $ 1.701.291 $ 1.954.888 $ 1.846.816 $ 3.373.419 $ 2.792.808 $ 2.333.844
Costo Total $ 1.401.233 $ 1.530.319 $ 1.657.685 $ 2.298.445 $ 1.923.978 $ 1.762.332
Utilidad $ 300.058 $ 424.569 $ 189.131 $ 1.074.974 $ 868.830 $ 571.512
Achicoria
Ingresos $ 1.536.594 $ 1.623.478 $ 1.726.913 $ 2.552.120 $ 2.095.583 $ 1.906.938
Costo Total $ 942.540 $ 888.427 $ 915.744 $ 1.411.468 $ 1.330.819 $ 1.097.800
Utilidad $ 594.054 $ 735.051 $ 811.169 $ 1.140.652 $ 764.764 $ 809.138
Espárragos
Ingresos $ 1.810.350 $ 2.203.346 $ 3.241.631 $ 3.606.492 $ 2.309.166 $ 2.634.197
Costo Total $ 1.547.123 $ 1.661.952 $ 2.182.244 $ 2.900.270 $ 2.179.844 $ 2.094.286
Utilidad $ 263.227 $ 541.394 $ 1.059.387 $ 706.223 $ 129.322 $ 539.911
Costos de oportunidad por frutales Zona Central, Zona Centro-Sur. $/Ha

2006-07 2007-08 2008-09 2009-10 Promedios

Arándanos Inicio de producción
Ingresos $ 4.065.449 $ 6.850.058 $ 11.448.357 $ 15.584.529 $ 9.487.098
Costo Total $ 3.818.770 $ 5.891.209 $ 10.621.933 $ 10.698.701 $ 7.757.653
Utilidad $ 246.679 $ 958.850 $ 826.424 $ 4.885.828 $ 1.729.445
Arándanos 6 y más años de producción.
Ingresos $ 20.327.244 $ 34.250.291 $ 57.241.786 $ 77.922.644 $ 9.487.098
Costo Total $ 19.093.849 $ 29.456.043 $ 53.109.666 $ 53.493.503 $ 7.757.653
Utilidad $ 1.233.395 $ 4.794.248 $ 4.132.120 $ 24.429.141 $ 8.647.226

Costos de plantación y explotación de frutales

Cerezos VI VII VIII IX Regiones

Año Ingreso Costos totales Margen Margen Acumulado

0 - 7.371.197 - 7.371.197 -7.371.197

1 - 513.321 -513.321 -7.884.517
2 - 638.244 -638.244 -8.522.762
3 756.000 1.233.767 -477.767 -9.000.529
4 2.688.000 2.005.004 682.996 -8.317.532
5 5.040.000 2.290.626 2.749.374 -5.568.158
6 6.468.000 2.612.179 3.855.821 -1.712.337
7 7.140.000 2.892.672 4.247.328 2.534.991
8 7.140.000 2.892.672 4.247.328
9 7.140.000 2.892.672 4.247.328
10 7.140.000 2.892.672 4.247.328

Costo Plantación 1 Ha frambuesa $ 7.531.876

Utilidad / Ha según nivel tecnológico

Bajo $ 258.510
Medio $ 1.719.574
Alto $ 2.241.467

84
Arándanos VIII IX XIV y Xa Regiones
Margen
Margen Acumulado
AÑO 0 -14.927.992
AÑO 1 -4.287.156 -19.215.148
AÑO 2 -1.691.047 -5.978.203
AÑO 3 969.088 -721.958
AÑO 4 9.790.662 10.759.750
AÑO 5 9.698.320
AÑO 6 14.801.631
AÑO 7 10.497.822
AÑO 8 10.008.571
AÑO 9 9.433.412
AÑO 10 8.896.269

85
Anexo 3. Sistemas Productivos Lecheros Chilenos
Autores: Daniela Winkler, Mario Edo. Olivares, Carlos Lizana, Karsten Contreras, Jorge
Lama, Erich Mansilla, Paola Vargas, Ramón Quichiyao. COOPRINSEM.

Mejores prácticas:

Independiente del sistema productivo que se utilice existen practicas y manejos que se deben
realizar con excelencia, para lograr altas rentabilidades. Estas prácticas refieren a cinco temas, los
cuales son:

a) Administración, finanzas y manejo de personal.

b) Reproducción.
c) Sanidad animal.
d) Crianza y reposición.
e) Alimentación ( incluye el pastoreo)

La diferencia entre los predios de alta rentabilidad y los de baja rentabilidad, radica en que los
primeros logran excelentes o, al menos, buenos resultados en estas cinco áreas, aún utilizando
sistemas muy diferentes.

Cada uno de estos temas tiene manejos precisos e indicadores de desempeño específicos, que se
deben alcanzar. Estos indicadores son los mismos en la mayoría de los sistemas productivos.

En Chile, existen múltiples formas de combinar los recursos para producir leche, y muchas veces
los agricultores se enfrascan en una discusión para saber cuál es más rentable. En Cooprinsem se
está desarrollando una investigación para establecer cuáles son los distintos sistemas productivos
que son rentables, replicables, sustentables y con resultados consistentes a través del tiempo.

Definición de sistema productivo

Un sistema productivo es un conjunto de

procesos y acciones coordinadas para la
utilización y combinación de recursos,
con el fin de la creación de bienes y
servicios, en un tiempo determinado.

La situación actual parece una nube de puntos donde cada uno de ellos es un productor, y ese
punto muestra una combinación específica de recursos que ese productor utiliza para producir
leche.

Para caracterizar los distintos sistemas productivos se establecieron dos variables que conforman
los ejes. Estos son intensidad del negocio y porcentaje de la dieta como pradera cosechada
directamente por la boca de la vaca, lo que permite la clasificación.

Esto se muestra en la figura que esta a continuación (Figura 1)

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Figura 1. Criterios para caracterizar predios.

Tipos de variables:

En un sistema existen cinco tipos de variables, las variables de entrada (por ejemplo, la genética
de las vacas), las variables de salida (litros por hectárea), variables descriptivas (usa raciones
mezcladas), los indicadores de desempeño (porcentaje de preñez) y las variables de clasificación,
las que determinan y distinguen un sistema de otro. Es decir éstas son los ejes o filtros con los que
se decide si un predio está en un sistema u otro. De estas variables se definieron dos, intensidad
del negocio y porcentaje de la dieta como pradera comida directamente por la boca de la vaca.

Intensidad del Negocio.

Esta variable clasificatoria, se puede apreciar y percibir por declaraciones propias de los
agricultores.

:: “Esa forma de producir es estresante comparada con esta que me permite un estilo de vida”
:: “Ese modelo es muy exigente y “al borde” yo prefiero éste que es más conservador”
:: “Producir así me exige que las variables estén en rangos muy angostos, en cambio mi campo
funciona con rangos amplios”
::”Los sistemas intensos requieren decisiones inmediatas y lo que veo con mis clientes se que
necesitan poder tomar decisiones en mas días”
:: “ Para hacer eso se necesita mano de obra más calificada y yo, por el contrario, puedo usar
mano de obra más disponible en el mercado”
:: Se observan también movimientos de dinero más extremos durante distintos meses del año
versus flujos con fluctuaciones menores
:: A veces se asocia alta intensidad con un negocio de alta velocidad

Aquí es necesario aclarar y establecer en forma muy enfática, que intensidad del negocio no
implica rentabilidad. Ambas variables son independientes y no están relacionadas. Hay predios en
ambos extremos de intensidad tanto rentables como no- rentables.

Por lo tanto: Intensidad del negocio NO refiere rentabilidad, son conceptos

INDEPENDIENTES.

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Para medir la intensidad se formuló una ecuación que combina cuatro elementos, los cuales son:

Producción por hectárea: ésta se descompone en producción por vaca y carga animal. Si ambas
son altas, implica una intensidad mayor de manejos.
Capital por litro de leche: muestra la cantidad de inversión que se necesita para producir un litro
de leche. Donde los predios con grandes inversiones le deben exigir al sistema una producción
muy alta para justificar dicha inversión (sistema intenso).
Tecnología y genética: los predios más intensos usan e invierten muchísimo en genética y
tecnología, entendiendo esto como información, técnicas y formas de manejo de primera línea, así
como elementos tecnológicos, aparatos y programas computacionales.
Litros por persona: este elemento entrega información sobre sistemas que son menos intensos
donde generalmente se utiliza más mano de obra por cada litro de leche producida.

Estos cuatro elementos ponderados dentro de una ecuación, fueron probados y validados con una
base de datos de más de 100 productores lecheros, con resultados consistentes y coherentes con
lo que se aprecia en la realidad predial.

Los modelos de sistemas encontrados, en forma ilustrativa son los siguientes:

Figura 2. Sistemas productivos caracterizados.

Se encontraron tres sistemas de alta intensidad, uno de intensidad media y otro de baja intensidad.
También se puede ver un sistema con un porcentaje de pradera comido por la vaca sobre 60% de
la dieta, otros tres sistemas donde el porcentaje de pradera comida por la vaca es entre un 30 y un
50%, y, por último, un sistema donde el consumo de la pradera es mínima o casi nula. Es
necesario hacer un alcance en el tramo de 30 a 50%, ya que inicialmente pareciera que a la
pradera consumida se le dio un porcentaje muy bajo. Sucede que el restante 50 a 70% de la dieta
lo conforman alimentos y forrajes como ensilaje de pradera, pasto seco, ensilaje de maíz, nabos y
brásicas en general, además de los alimentos comprados como concentrados, granos y otros
como, por ejemplo, heno de alfalfa. Por lo tanto, aún cuando las vacas pastorean todo el año, y la
pradera es el fundamento de la ración, estas vacas comen también otros alimentos, que en total
(medido como toneladas al año) pueden alcanzar montos que van desde un 50 hasta un 70% de
consumo anual de la vaca.

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Porcentaje de la dieta como pradera cosechada directamente por la boca de la vaca:

Esta variable clasificatoria mide la cantidad del alimento de una vaca en un año, que corresponde a
pradera pastoreada. Esta cifra considera solamente lo que se pastorea, por lo tanto, en el
porcentaje restante se incluyen los alimentos como ensilaje de pasto, pasto seco, todos los cultivos
forrajeros (brásicas, alfalfa, maíz, etc.) y todos los alimentos comprados (concentrados, granos,
coseta, heno de alfalfa, etc.).

Para calcular esta variable se hizo un análisis por el consumo de kg. Ms en relación a la leche
producida, cotejado tanto por un análisis de mega calorías y como por un análisis de FDN. Estos
tres análisis muestran lo que la vaca es capaz de consumir y producir,

Un ejemplo de esto es:

Sistema de doble propósito

50% Pradera
15% Concentrado
18% Ensilaje de pasto
15% Nabos
2% Pasto seco (preparto)
= 100%

Corresponde a pradera más:

• 150 gramos. de concentrado por litro de leche (incluye concentrado preparto).

• 10 kg. de ensilaje de pasto durante 90 días (mayo, junio, julio, puede ser el periodo seco
de la vaca).
• 9 kg. de nabos por 85 días (del 15 de diciembre al 10 de marzo).
• 5 kg. de pasto seco en el preparto.

Los diferentes sistemas tienen diferentes funciones de producción, donde ésta se entiende como la
forma en que se relacionan los factores productivos para generar el producto. Por ejemplo, la
estacionalidad de los partos es un elemento en la función de producción del Sistema Pastoril
Intenso, no así en el Sistema Confinado. Entonces, cada sistema tiene su función propia que es
optimizada para lograr una máxima rentabilidad. Dada esta situación, los sistemas tienen sus
propias curvas de costos, algunos serán con costos altos. Márgenes pequeños y grandes
volúmenes, mientras otros sistemas tendrán bajos costos, grandes márgenes y pequeñas o
medianas producciones. Por lo tanto, así como lo muestran los gráficos a la derecha no tiene
sentido comparar costos entre sistemas, lo que sí hace sentido es comparar costos dentro de un
mismo sistema.

Recuadro: Costos de producción

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Según lo expuesto anteriormente, la definición de cada sistema es la siguiente:

Sistema Confinado: Se utiliza gran cantidad de alimento comprado,

donde la mayor parte de las veces las vacas no pastorean
directamente la pradera. Este sistema también se caracteriza por el
confinamiento permanente de las vacas.

Sistema doble propósito: Se basa en la utilización de animales

con genética de leche y carne, que tienen como característica la
rusticidad, lo que permite una mayor flexibilidad en los manejos y
decisiones administrativas. La raza que se utiliza por preferencia
es overo colorado.

Sistema mix pradera cultivo: Plantea alcanzar producciones por

vaca entre 6000 y 8000 litros por lactancia, sin una especial
elección de razas. La pradera es la base de la dieta, sin embargo,
la pradera conservada y los cultivos suplementarios tienen una
gran relevancia en este sistema, junto con los granos y
concentrados.

Sistema de suplementación con pastoreo: Se basa en la utilización

de praderas y vacas de un alto potencial productivo, en el uso de
suplementos y presenta una elevada inclusión de tecnología, capital,
mano de obra, infraestructura, maquinaria, manejos, control y toma de
decisiones. Se obtienen producciones sobre los 10.000 lts por vaca
año.

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Sistema pastoril intenso: Se sustenta en la producción de leche
en base a pradera, maximizando la cosecha de ésta a través de
pariciones estacionales muy concentradas. El objetivo es maximizar
la utilización de la pradera con pastoreo directo y además, realizar
una mínima conservación de forraje e importación de alimentos a la
plataforma lechera.

Los sistemas se clasifican según:

1) Intensidad del negocio, considera producción/ha, inversión en capital, tecnología, intensidad

de mano de obra (no tiene correlación con rentabilidad).

2) Porcentaje de la dieta como pradera cosechada directamente por la boca de la vaca

(excluye ensilaje de pradera, pasto seco, todo tipo de suplementos y concentrados).

Figura 3. Clasificación de sistemas productivos

En el gráfico se pueden ver:

a) Una nube de puntos donde cada uno representa la realidad de un productor lechero, donde cada
uno tiene su propia combinación de recursos.

b) Se ven los dos ejes que clasifican los sistemas, donde el horizontal es intensidad del negocio
que va desde baja (izquierda) a alta (derecha). El eje vertical es porcentaje de la dieta como

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pradera cosechada por la vaca, que va desde 60% a 100% arriba, entre 30% y 50% en el centro y
de 0% a 20% abajo.

c) También se ven los 5 rectángulos que representan a cada sistema productivo presente en Chile,
que sea rentable, replicable y sustentable a través del tiempo. Estos 5 sistemas tienen criterios y
variables claramente establecidas y que al cumplirse logran los resultados técnicos óptimos y los
resultados económicos máximos.

¿Qué ocurre con los puntos fuera de los sistemas óptimos?

En un punto como “A”, el agricultor alimenta a sus animales con pradera (más de un 50% de la
dieta) y tiene una relativamente baja intensidad de negocio. Es posible que este predio sea
rentable, sin embargo, se puede decir que no logra el potencial en eficiencia o rentabilidad
comparado con los resultados que obtendría si estuviera dentro de los sistemas definidos. Esto se
debe a que comparado con el Sistema Pastoril Intenso, el productor no está logrando los
resultados que pudiese con ese sistema, ya que dado que sus manejos son menos intensos no
logra, por ejemplo, las concentraciones de partos que se necesita, para alcanzar las utilidades que
ese sistema es capaz de entregar. Si se le compara con el Sistema Mix Pradera Cultivo, el
productor en el punto “A”, tampoco logra las rentabilidades de aquel sistema, ya que para sustentar
las producciones por vaca y por hectárea que se requiere para obtener máximas rentabilidades,
debiese suplementar más y aumentar la producción/ha.
Finalmente este productor no logra las rentabilidades del Sistema Doble Propósito, ya que no
obtiene las ventajas de la venta de los machos gordos, animales terminados y las ventajas de
bajos costos de producción asociados a este sistema. Por lo tanto, hay dos conclusiones, primero
no se puede afirmar si ese productor es o no rentable, segundo, ese productor puede ser más
rentable si define cual es el sistema que más le acomoda y lo pone en práctica . Entonces si el

predio se mueve hacia un sistema específico va a lograr mejores rentabilidades, que si se queda
en un punto entre sistemas.

Si un productor se encuentra en un lugar como “B” donde tiene intensidad media a baja y una
proporción de consumo de praderas pequeña, significa que está conservando demasiada pradera
en vez de cosecharla directamente o está utilizando mucho suplemento y alimento comprado. A su
vez dado su nivel de intensidad del negocio, implica que la producción que se le exige a los

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activos es baja. Entonces este productor mejorará su rentabilidad cambiándose a otro sistema
específico. Ya sea que se mueva al Sistema Doble Propósito, donde continúa trabajando con un
sistema poco intenso pero con costos más bajos, ya que aumenta la cantidad de pradera
cosechada directamente por la vaca; o se cambia a un Sistema Mix Pradera Cultivo, donde
disminuye la cantidad de suplementos y aumentando la intensidad, lo que baja los costos porque
combina pradera con una mayor cantidad de litros producidos; o su alternativa es el Sistema
Confinado, donde continúa con alta suplementación pero con una intensidad mucho mayor para
lograr obtener los retornos esperados de ese sistema.

El productor que se encuentra en un punto como “C”, tiene una intensidad de negocio media a alta
y un consumo de pradera directo por la boca de la vaca de entre un 50% y un 60%. Este productor
ya logra altas producciones por hectárea y un alto consumo de pradera, tan sólo debe decidir qué
estrategia ha de usar para seguir hacia el Sistema Pastoril Intenso o seguir por el camino del
Sistema de Suplementación con Pastoreo. Este productor en forma natural no se moverá al
Sistema Mix Pradera Cultivo ya que dado el punto donde se encuentra implicaría una baja en
producción/ ha, producción/vaca o ambos. Él lo haría solamente si hay una presión por precios
demasiado fuerte. Por último, un productor que se encuentra en un punto como “D” tiene
problemas de costos, ya que utiliza mucho suplemento para lograr altas producciones y no está
incluyendo suficiente pradera en su dieta. Debe aumentar la proporción de pradera y moverse a un
Sistema de Suplementación con Pastoreo o moverse al Sistema Confinado. Tampoco se moverá
de forma natural hacia el Sistema Mix Pradera Cultivo por las mismas razones que en el caso
anterior.

¿Y esto de qué sirve?

Hoy en día existe la posibilidad de hacer comparaciones con resultados de una gran cantidad de
productores. Estos reportes entregan la información que el productor busca para poder compararse
y saber cómo se encuentra respecto de los demás. La dificultad que hoy existe es que la
comparación con ‘los demás’ no especifica en que sistema se encuentra, por lo tanto puede ser
que haya comparaciones que no sean relevantes, o incluso induzcan a error. Al tener los sistemas
claros y saber específicamente en cual se encuentra el productor, éste podrá hacer comparaciones
con sus pares, los demás que hacen lo mismo. Lo que sucede entonces, es que algunos se podrán
comparar con los productores con Sistemas de Suplementación con Pastoreo y ver sus niveles

93
productivos con otros que tienen vacas de 10.000 litros, con lapsos interpartos más largos, que
pastorean privilegiando a las vacas, que utilizan diversos granos y materias primas para la
formulación de la ración, etc.

Por otro lado los predios Pastoriles Intensos también podrán hacer sus comparaciones y evaluar el
desempeño en sus períodos de encaste que son de 10 semanas (6 inseminación + 4 de repase) o
podrán comparar la cosecha intensa de pradera, los manejos de los períodos de falta de forraje y la
estacionalidad de los partos, etc.

A su vez los Mix Pradera Cultivo harán lo mismo, como así también los Doble Propósito. Ya no
habrá discusiones entre productores, por ejemplo acerca de vacas americanas de 10.000 litros con
otro productor que tiene vacas Jersey de 5.500. Cada uno entenderá que existen y coexisten
distintos sistemas, que todos son rentables, con sus características propias, y que todos bien
hechos pueden ser muy rentables. Esto a su vez ayudará a evitar el error que se ve
frecuentemente, donde un productor participa de un día de campo en otro predio y vio una idea
“fantástica” y trata de implementarla en su campo. Sin embargo los resultados no son los
esperados, ya que esa idea era adecuada y eficaz en un sistema productivo, lo que no significa
que lo sea en otro sistema. En conclusión se detectan hasta ahora 5 sistemas productivos
presentes en Chile, los cuales se clasifican según la proporción de praderas cosechada
directamente por la boca de la vaca y también según la intensidad del negocio. Todos los sistemas
pueden ser muy rentables y replicables, siempre y cuando se cumplan los fundamentos sobre los
cuales cada sistema se sustenta. Independiente del sistema utilizado, es necesario también
considerar, que hay que ejecutar todos los manejos “Best Practice”, los que refieren a la
administración, finanzas, manejo de personal, reproducción, sanidad animal, crianza y reposición, y
alimentación (que incluye al pastoreo), para lograr buenas rentabilidades.

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Anexo 4 Concentración de la recepción de leche, por volumen.

Chile pertenece al organismo Internacional Farm Comparisson Network (IFCN), que

incorpora 96 países, los que en conjunto representan más del 90% de la producción de leche
mundial, y regularmente reportan información sobre precios, costos de producción,
recepción de leche y la coyuntura lechera de cada país. Este organismo es un referente
internacional, que entrega informes periódicamente con análisis de los países y
comparaciones entre ellos.

El Gráfico 23: Comparación internacional de la concentración de plantas procesadoras,

muestra el resultado de una investigación realizada con datos del año 2007, en ella se
realizó una comparación entre países analizando el grado de la concentración en la
recepción de leche. En ese gráfico se destaca en amarillo la situación de Chile. En la barra
verde muestra la planta con la mayor recepción (Soprole un 26,3%) luego las segunda y
tercera mayores plantas que juntas recepcionan (Colún y Nestlé un 39%) y finalmente la
barra gris oscura muestra la cuarta y quinta planta (Watt’s y Surlat con un 17,8%). Este
gráfico muestra que entre las 3 primeras plantas capturan y procesan el 65,3% de la leche
nacional. Esto ubica a Chile en el 16o lugar entre 64 países.

La información de este mismo gráfico se muestra en la 2007. En ella se agrupa a los países
en tres grupos. El primero donde existe un Mercado monopsónico, donde una compañía
recepciona más del 80% de la leche nacional, el segundo grupo corresponde a los países
donde las 5 compañías más grandes recepcionan más de un 66% de la leche y a su vez la
primera compañía recepciona menos del 50% de la leche. Esta estructura corresponde a un
mercado oligopsónico. Por último el tercer grupo corresponde a aquel donde las 5
compañías más grandes en conjunto recepcionan menos de un 40% de la leche nacional.

Por lo tanto, Chile no se encuentra en el extremo una situación de monopsonio, sin

embargo su estructura es aquella que corresponde a un oligopsonio.

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Gráfico 23: Comparación internacional de la concentración de plantas procesadoras

4ª y 5ª empresas
compradoras
2ª y 3ª empresas
compradoras
Figura 8: Concentración por país, en el procesamiento de leche 2007

Concentración en la leche procesada

por país – IFCN estimación para 2007
Mercado Mercado
Mercado Oligopólico Fragmentado
Monopólico Top 5 compañías >66% Top 5 compañías
1 compañía > 80% Top 1 < 50 % <40%
consumo de leche Belgium China
Urug uay Slovenia Jordan
Iceland N ethe rlan ds G erma ny
Finland Slovakia Bulgaria
Norway G reece Ke nya
Danmark P anama Iran
New Zealand C hile Po land
E stonia Turkey
C olomb ia Belarus
P ortugal Bra zil
Australia U krain e
M orocco Ecuador
Latvia
I re la nd
T hailand P hilippin es
U nited K ingdo m Kaz akhstan
M exico Bangladesh
Alb ania Pakistan
Italy
Rus sia
N ig eria
U zbe kis tan 97
Asesoría sobre el Sector Lechero.

Mario Edo. Olivares G.

RUT: 6.775.607-K

14 de Febrero 2011.
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