CAPÍTULO I

1. INTRODUCCIÓN

1.1. Introducción General

En los últimos años el mercado de café-restaurantes, tuvo un gran crecimiento en nuestro país,
haciendo de éste un sector muy atractivo y muy competente.

Cada día se puede observar como cada unos de éstos establecimientos busca la manera más
viable para lograr que los consumidores puedan elegirlos en todas las opciones. Se vive en un
mundo donde el consumidor demanda cada vez ser más satisfecho y el oferente busca
también más esos nichos de mercado, para así poder lograr los objetivos dentro de la
empresa.

Contar con un buen servicio es indispensable para el éxito del lugar, es ese valor agregado que
los consumidores buscan, el beneficio que obtienen al consumir el servicio.

Todo lo dicho anteriormente conlleva a que los café-restaurantes desarrollen procesos de

planeación mercadológica eficientes y que desarrollen análisis de los mercados para
determinar cuál es la mejor forma de atraer a los clientes a los cuales el negocio se quiere
enfocar.

Los café-restaurantes son muy competitivos, a cada instante están buscando la manera de
atraer nuevos clientes, retener los actuales con nuevas estrategias o quitar clientes a la
competencia, es por esta razón que se debe estar al tanto de lo que sucede en el mercado.

Es necesario por lo tanto, recurrir a medidas que representen un cambio más profundo para
encaminar al Café la Terraza hacia una mejora continua, para enfrentar factores relevantes
como ser: las exigencias de los clientes, la elevada oferta de este tipo de negocios que provoca
una fuerte competencia en el medio y de esta manera lograr un posicionamiento en la mente
del segmento de clientes al cual se quiere dirigir.

Considerando los aspectos mencionados anteriormente se optará por realizar un Plan de

marketing, logrando así los objetivos de la empresa.

1.2. Descripción del problema

Para plantear debidamente el ámbito en el cual está enmarcado el proyecto, se debe realizar
el planteamiento de la problemática que atraviesa el CAFÉ LA TERRAZA en la actualidad, de
esta manera plantear soluciones factibles que coadyuven a mejorar la situación que atraviesa
el café-restaurante.

El CAFÉ LA TERRAZA, se encuentra en el mercado paceño desde 1999, tuvo un importante

crecimiento en el transcurso de los años, haciendo de éste un negocio reconocido entre los
consumidores. 2
Básicamente el CAFÉ LA TERRAZA de la zona de San Miguel, quiere enfocarse a un
determinado grupo de consumidores, específicamente personas adultas entre los 30 y 54 años
de edad, los cuales son los que acuden con menos frecuencia al lugar, sin desmerecer a los
clientes actuales entre los que cabe resaltar a la tercera edad que actualmente es el segmento
que acude con más continuidad al café. La Terraza pretende que ese grupo de consumidores
perciban el valor agregado que les pueden ofrecer al momento de elegirlos. El café –
restaurante La Terraza no cuenta con un conocimiento claro de las expectativas de los clientes,
es decir no sabe qué esperan los clientes de 30 a 50 años de edad esto conlleva a una mala
asignación de recursos como también a entregar un servicio que no se espera. Al dirigirse a
éste segmento la empresa podrá percibir mayores ingresos, ya que es un tipo de clientes que
cuenta con un mayor poder adquisitivo, sin embargo es imprescindible realizar una encuesta
en la que se pueda averiguar cuáles son las expectativas de los clientes para de esta manera
poder ofrecer lo que ellos esperan.

En la actualidad los clientes son mucho más exigentes en cuanto a sus deseos, necesidades y el
servicio, son muy pocos los clientes leales o fieles a un determinado lugar, por lo que el CAFÉ
LA TERRAZA debe tener cuidado en este sentido, debe tratar de cerrar las brechas del servicio
basados en las expectativas y percepciones del cliente, para de esta forma ofrecer algo único y
diferente a la competencia, de manera que los clientes puedan sentirse satisfechos.

Como se puede observar, en el mercado paceño existe una alta competitividad dentro de éste
sector. San Miguel es una de las zonas donde predomina una gran cantidad de éste tipo de
establecimientos, ofreciendo así una amplia gama de opciones a los consumidores y haciendo
que éstos elijan la opción que más prefieran.

1.3. Problema

Falta de conocimiento por parte de la empresa sobre las expectativas y percepciones de un

determinado segmento que conlleva a la falta de posicionamiento del café dentro de éste
grupo.

1.4. Justificación

El CAFÉ LA TERRAZA pretende enfocarse en un segmento de clientes específico, el cual acude

con menos frecuencia al establecimiento, sin dejar de lado a los consumidores leales que
acuden con frecuencia al lugar. Este grupo de clientes que tienen entre los 30 y 54 años de
edad, es un segmento que cuenta con un mayor poder adquisitivo y con una mayor necesidad
de consumo de mercado, es por eso que se quiere explotar al mismo. 3

El entorno competitivo es un factor importante a estudiar debido a que en la Zona de San

Miguel, existe un número considerable de este tipo de establecimientos a los cuales acude
este segmento con más frecuencia en relación al CAFÉ LA TERRAZA. Esto nos lleva a realizar
una pregunta ¿Estamos cubriendo las verdaderas expectativas de los clientes? ¿Sabemos que
es lo que desean reamente?
Debido a que los consumidores son cada vez más exigentes con el servicio que se les ofrece y
poco fieles a la marca se debe tomar en cuenta el posicionamiento como un factor importante
dentro de éste tipo de negocios.

Un buen posicionamiento ayudará a desarrollar una oferta única a este determinado segmento
de mercado, es decir una oferta ideal que llenará las expectativas de los consumidores.

El café La Terraza no cuenta con un plan de marketing basado en las expectativas de los
clientes a los cuales tiene pensado dirigirse, es por esta razón que este proyecto llevará a cado
una investigación rigurosa de mercado enfocado a descubrir cuáles son esas expectativas y de
esta manera poder desarrollar un plan de marketing que ayude a la mejora del café –
restaurante La Terraza.

1.5. Delimitación

El presente proyecto se limitará a realizar la investigación a personas entre los 30 y 54 años de

edad que acuden con menos frecuencia al café. La investigación se realizará en el CAFÉ LA
TERRAZA de la zona de San Miguel.

Se pretende que el CAFÉ LA TERRAZA tenga la posibilidad de implementar estrategias de

mercadotecnia útiles, de manera que puedan conocer las necesidades de los consumidores del
segmento específico y de este modo poder ofrecer un servicio ideal, considerando el entorno
competitivo de la empresa y la implementación de estrategias en relación a cubrir las
expectativas de los clientes.

El proyecto se lo realizará en el lapso de 6 meses con aplicación inmediata terminado el

trabajo. Se centrará en un diseño descriptivo por que se busca especificar diversos aspectos
que influyen en las expectativas de los clientes y un diseño cuantitativo mediante el uso de
herramientas que nos ayudarán a profundizar el estudio.

1.6. Objetivos

1.6.1. Objetivo General

Elaborar un Plan de Marketing aplicado al CAFÉ LA TERRAZA, orientado a cubrir las

expectativas y evaluando las percepciones de los clientes a los cuales se pretende dirigir,
basado en una investigación de 4

mercados, lo cual nos permita comprender al consumidor, de manera que sea un herramienta
que permita lograr un posicionamiento en el segmento a estudiar.

1.6.2. Objetivos específicos

Realizar un diagnóstico del mercado, un análisis actual del marketing

Definir los objetivos de marketing

Realizar una investigación de mercados

 Elaborar el plan de marketing

1.7. Metodología

Tabla N° 1 Metodología OBJETIVOS ESPECÍFICOS MÉTODOS SELECCIONADOS

Realizar un diagnóstico del mercado, un análisis Macroentorno

actual del marketing.
Análisis de los agentes más cercanos a la empresa

Microentorno

Elaborar análisis de mercado: Análisis de la

competencia

Método de observación.

Obtener información de la empresa

Definir los objetivos de marketing

En base a lo que la empresa busca de los clientes

Realizar una investigación de mercado Método Cuantitativo

Elaborar el plan operativo que se llevará a cabo

Elaboración de la estrategia de marketing en

relación a las 7 p’s y a las expectativas de los
consumidores.
CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN 1

CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN 1.1 ANTECEDENTES La industria moderna de producción de

cerdo en los últimos años ha sufrido una profunda transformación en todas las etapas de cría
porcina, como ser: nutrición, genética, sanidad manejo, infraestructura, y cadenas de
comercialización. En el mundo, la carne mas consumida es la de cerdo, sin embargo en nuestro
país la producción de cerdo se encuentra en una etapa de crecimiento y tecnificación. El
consumo de la carne de cerdo en Bolivia es reducido, no esta incluida en el hábito diario de
consumo de la gente, se la considera una carne para consumo en días festivos y de fin de
semana, aunque esa tendencia va cambiando. Actualmente el negocio de cerdos mostró un
gran crecimiento en el mercado Boliviano, pero sin ninguna marca posicionada ni reconocida.
La producción de cerdos se encuentra focalizada en las zonas de Santa Cruz, Cochabamba,
Chuquisaca, aunque también existe en todo el territorio nacional pero en una forma más
rústica y para consumo local. La forma de consumo en mayor proporción de la carne de cerdo
en Bolivia es como carne fresca y se la realiza en su totalidad en pequeños áreas y el consumo
industrial es bajo. Sin embargo, pese a las inexistencias de las condiciones necesarias para un
desarrollo industrial adecuado a este rubro en el país, se han logrado consolidar pocas
empresas grandes dedicadas a la producción de cerdo. Como en Santa Cruz: “El Pino”,
“Paichanetu”. Cochabamba: “Copacabana”, “VIGAR”.

La Granja Porcina “VIGAR”, actualmente es la segunda granja más grande en producción, en el

departamento de Cochabamba, tiene buena participación y distribución comercial en
CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN 2

el país, además de destinar su producción hacia el mercado interno. Ha logrado traspasar

muchas barreras considerando que en la actualidad el sector empresarial del país, se
encuentra atravesando por un periodo bastante difícil por factores políticos, sociales y
económicos. Se suma a ello un creciente número de necesidades insatisfechas por parte de los
intermediarios, consumidores; pues si bien se tienen diferentes proveedores y/o expendios en
los que se comercializa la carne de cerdo, estos en su mayoría, no ofrecen un grado optimo de
confiabilidad y seguridad al cliente, dadas las inadecuadas condiciones en cuanto a higiene,
manipuleo, guarda y expendio de este producto; quedando que así unos cuantos , que si bien
lo hacen, manejan precios poco o casi nada accesibles por ello. Todo eso con lleva a la
reducción de demanda del producto, por la falta de credibilidad, la inseguridad y el temor por
parte del cliente, a adquirir carne contaminada, con el riesgo de contagio de ciertas
enfermedades propias de esta animal. Por tanto la preocupación actual de esta empresa, esta
centrada en realizar todos los esfuerzos de mercadotecnia necesarios, para respaldar la
elaboración de un plan de marketing, para el aumento de consumo de carne de cerdo en
Cochabamba y al conjunto de necesidades que lo caracterizan, se expondrán las posibles
estrategias y acciones que podrían aplicarse a fin de que resulte potencialmente probable y
posible la distribución y venta de carne de cerdo, en sus principales provincias de mayor
consumo y producción de carne de cerdo, orientado a captar un mayor mercado de consumo.
CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN 3

1.2 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA Dentro el mercado Cochabambino existe una gran
variedad de granjas porcinas ya sea en tamaño, modo de cría y producción; con diferentes
dimensiones en las instalaciones y diferentes cantidades de madres en producción. La mayor
parte de criaderos de cerdos es informal y a pequeña escala: con alimentación de desperdicios,
mal manejo de producción, enfermedades (triquinosis, cisticercosis), sin planificación de
producción. En la actualidad, “La Granja Porcina Vigar”, se encuentra desarrollando actividades
de producción y venta de carne de cerdo en Cochabamba, enfocándose en la productividad y
calidad. Considerando que es una granja grande en producción, se ve la necesidad de ampliar
el mercado de carne de cerdo y de esta forma solucionar el problema de sobre producción que
enfrenta hoy en día. Considerando que es dificultoso producir carne a bajo costo, de excelente
calidad y accesible a toda la población. Y una vez efectuada estas consideraciones el problema
de la investigación se estructura en: “La inexistencia de un plan de marketing para la Granja
Porcina VIGAR, y el incremento de la competencia de producción criolla de cerdo, reduce el
consumo de cerdo de cabaña, ocasionando reducción en las ventas.” 1.3 JUSTIFICACIÓN

La crisis económica actual que atraviesa el país, requiere a empresas medianas y grandes con
mayor eficiencia y competitividad para poder permanecer en el mercado, siendo creativos e
innovadores en la visión de poder ampliar aun más su campo de acción. Las empresas grandes
y considerables medianas están forzadas a introducir tecnología y una CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN 4

organización adecuada en su sistema de producción, tanto administrativo, tecnológico y

mercadeo, para un mejor desarrollo y producción del mismo. A raíz de lo mencionado
anteriormente es importante utilizar la creatividad e innovación como medio para hacer frente
a la situación que vivimos, realizando un plan de marketing. Exclusivo para los intermediarios
de productos cárnicos enfocándose en porcinos, que sea capaz de otorgar un sello de garantía
que afiance un continuo cuidado en lo que respecta a la calidad, higiene y conservación del
producto, ofreciendo un precio accesible al mercado pero de calidad. Creando confianza por
parte de los consumidores, al momento de adquirir este tipo de producto, dadas las
inadecuadas condiciones en que actualmente se lo produce y comercializa.

1.4 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

- Diseñar un Plan de Marketing para la granja porcina “VIGAR”, delineando estrategias

comerciales, que le permita incrementar participación en el mercado Cochabambino.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

- Análisis la situación actual de la granja.

- Realizar una investigación de mercados, para conocer las necesidades de los intermediarios.
CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN 5

- Determinar el comportamiento y la aceptación de la carne de cerdo en el mercado

Cochabambino, además de establecer las amenazas y oportunidades que presenta en el
ambiente que le rodea.

1.5 ALCANSE DE LA INVESTIGACIÓN

- Análisis del mercado a nivel departamental.

- Enfoque en el área de marketing.

- Analizar las inquietudes de demanda de los intermediarios que comercializan la carne de

cerdo y cerdo en pie.

- El alcancé de la investigación es el de elaborar un plan de marketing para la Granja Porcina

VIGAR.

- Implementación de estrategias, para la granja en cuanto a producto, precio, plaza y

promoción.

1.6 DELIMITACION DEL TEMA

- Los limites para la elaboración de este trabajo son:

o Aspectos legales

o El estudio no contemplara aspectos contables y financieros.

CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN 6

1.7 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN El presente trabajo de investigación, hizo posible, la

obtención de información necesaria sobre el mercado cochabambino de carne y cerdo en pie;
información que ha permitido la elaboración de un plan de marketing que contemple todos los
aspectos necesarios, de manera que resulte posible la adecuada implementación de la
estrategia en Cochabamba. Consecuentemente se aplico una investigación de tipo
exploratorio, no experimental, considerando su nivel de profundidad y diseño; de carácter
cuantitativo, en cuanto a su procedimiento: aplicada y directa, haciéndose referencia a su
alcance y a las fuentes de información que fueron utilizadas. .
CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________ 3

CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN

Según la Real Academia de La Lengua, gastronomía significa: Arte de preparar una buena
comida.

Pero también podemos observar que la gastronomía no sólo tiene relación con la comida, sino
que también con las distintas culturas que existen en la tierra ya que la gastronomía está
completamente vinculada con la cultura de un país, por eso podemos señalar que cada país
posee su propia gastronomía.

Es así que hablamos de la gastronomía francesa, italiana, china, mexicana, peruana, etc. Todas
cuales se han ido popularizando con el pasar de los años y no sólo por sus inmigrantes que las
han introducido por todo el mundo, sino que también por su excelencia en la preparación de
diversos platos y preparados que han logrado imponerse en los distintos paladares del país.

La globalización alimenticia ha permitido la evolución del paladar nacional, si recordamos hace

varios años la llegada de los primeros restaurantes chinos, brasileros a nuestro país no tenían
la aceptación que hoy poseen, quizá también recordemos que comenzaba a nacer la inquietud
de probar y conocer nuevos alimentos y preparaciones gastronómicas.

Muchos eran resistentes a entrar en uno de estos restaurantes y el concepto que se tenía
sobre su alimentación era muy diferente de la realidad, pero poco a poco los consumidores
probaban sus platos y cada vez tenían mayor aceptación. CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________ 4

El paladar ha evolucionado y cada vez existe una mayor tendencia a probar nuevos alimentos
provenientes de cualquier parte del mundo, la influenza de los países vecinos como las
comidas típicas peruanas, brasileras o la parrilla argentina que poseen mucha aceptación en el
mercado, y no solo son países vecinos los que incluyen sus platos típicos, sino también son los
que están al otro lado del continente como del Japón que probamos el pescado crudo llamado
sushi, de gran aceptación en el mercado nacional, la comida china que se encuentra
completamente posicionada, los tacos mexicanos, las famosas pastas Italianas y de Estados
Unidos el servicio de comida rápida como son las hamburguesas, pizzas, pollos, etc. que
poseen uno de los mayores crecimientos gastronómicos del mundo.

La población está dispuesta a probar nuevos sabores, nuevas carnes, frutas y verduras que han
cambiado el panorama alimenticio boliviano, ya que todos estos ingredientes han entrado a
formar parte de nuestra gastronomía cotidiana.

En los últimos años se han producido cambios significativos en los hábitos alimenticios de la
población, existen diversas causas como: la introducción de la mujer al mercado laboral, el
mayor consumo de la población en restaurantes, el ritmo de vida acelerado, el ingreso de
comidas congeladas al mercado que ocasionan el abandono de costumbres tradicionales,
como los famosos platos típicos de la región (picantes, changas, etc.) en la comida diaria.

Muchas personas se ven obligadas a comer rápido ya que no cuentan con mucho tiempo y
consumen alimentos calificados como “comida rápida”.

Los jóvenes que son los mayores consumidores de comida rápida, consideran este tipo de
comida un pretexto para reunirse con los amigos y para los más pequeños de la casa cenar una
hamburguesa es casi siempre un premio. CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________ 5

1.1 JUSTIFICACIÓN

Según datos obtenidos de las proyecciones realizadas para el año 2007, el departamento de
Cochabamba cuenta con 1.747.906 habitantes, equivalentes a 17,78% del total de la población
de Bolivia.

TABLA # 1

POBLACIÓN TOTAL PROYECTADA POR 2007

SEXO SEGÚN PROVINCIA 2007
DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y
SECCIÓN DE PROVINCIA - MUNICIPIO

Total Hombres Mujeres

BOLIVIA 9.827.522 4.900.162 4.927.360

COCHABAMBA 1.747.906 863.768 884.138

Cercado 595.254 284.012 311.242

1.1 Identificación de la oportunidad

En la actualidad, en el departamento de Cochabamba, no existe una empresa que se dedique a

la fabricación y comercialización de tarjetas personalizadas elaboradas a mano de acuerdo a
los gustos específicos de los consumidores. La inexistencia de este tipo de productos revela un
mercado potencial de necesidades y deseos que hasta el momento no han sido tomados en
cuenta, lo cual representa una oportunidad de mercado muy atractiva.

La oportunidad de mercado identificada se ve respaldada en la importancia que tiene para el

consumidor estar a gusto con el producto que adquiere, por tanto la existencia de un punto de
venta al cual puedan acudir los clientes cuando precisen una tarjeta diferente e innovadora
siendo ellos mismos quienes diseñen el producto de acuerdo a sus gustos y preferencias
representa un apoyo muy importante a la decisión de emprender acciones de
comercialización.

1.2 Formulación del problema

La actual inexistencia de una empresa que ofrezca a los consumidores tarjetas personalizadas y
hechas a mano genera insatisfacción en éstos al momento de realizar sus compras
relacionadas con este tipo de producto.

1.3 Justificación del tema

Debido a las tendencias del mundo actual, los productos hechos a mano tienen mayor valor
para los clientes que aquellos elaborados de manera industrial. El cliente aprecia este tipo de
productos pues su producción implica una elaboración cuidadosa y dedicada, además que al
ser productos únicos en su género nadie más podrá adquirir uno idéntico, esto permite al
cliente sentirse especial y único.

Las tarjetas son un producto mediante el cual las personas buscan expresar sus sentimientos,
que también son únicos y especiales, y a pesar de que los acontecimientos en los que se
regalan son muchas veces genéricos, cada persona se siente totalmente diferente a otra
respecto a la manera en que le gusta expresar sus sentimientos en una fecha especial.

Por las razones mencionadas anteriormente se puede ver que una empresa que ofrezca al
cliente la posibilidad de expresar sus sentimientos de una manera propia y creativa mediante
la elaboración de una tarjeta personal podría satisfacer una gran necesidad latente que no ha
sido cubierta por el mercado actual y por tanto tendría una gran aceptación y mucho éxito en
el mercado. 2

1.4 Delimitación
El negocio de la empresa de tarjetas “By: Joy” está dedicado a la producción y comercialización
de tarjetas personalizadas hechas a mano.

En el presente trabajo presenta un plan para la comercialización de tarjetas de la empresa “By:

Joy” de acuerdo a las características únicas de éstas y sus diferentes opciones de acabado
tomando en cuenta los resultados obtenidos en la investigación de mercados.

Cochabamba es el mercado objetivo donde las acciones de comercialización de la empresa

comenzarán a ser realizadas.

1.5 Objetivo general del plan de marketing

Elaborar el plan de marketing para la empresa productora y comercializadora de tarjetas

hechas a mano y personalizadas “By: Joy”, que permita establecer los lineamientos de
marketing de la empresa.

1.6 Objetivos específicos del plan de marketing

Realizar un estudio de mercado para conocer la aceptación del producto y para determinar los
gustos, preferencias y necesidades de los clientes potenciales en relación a la adquisición de
tarjetas.

Determinar precios de venta óptimos de acuerdo a la estrategia utilizada.

Estimar la demanda anual de tarjetas.

Presentar el presupuesto de marketing.

Proyectar los volúmenes de ventas de la empresa.

Determinar las estrategias de comunicación que serán empleadas.

Desarrollar las estrategias de publicidad que se llevarán a cabo por la empresa.

1.7 Metodología

La metodología empleada para el presente plan de marketing se basa en dos tipos de

investigación: Primeramente investigación mediante observación y posteriormente y de forma
complementaria se investigará mediante la realización de encuestas.

El proceso de observación se llevará a cabo tomando en cuenta las necesidades del mercado,
la oferta existente en la actualidad y las tendencias generales del mercado.
Para la investigación mediante la realización de encuestas se tomará en cuenta a personas
cuyas características sean similares a las del mercado meta. 3

1.8 Fuentes y técnicas de recolección de datos

1.8.1 Fuentes primarias

Entre las fuentes primarias de información se plantea la realización de encuestas a una

muestra de personas que sea representativa, aspecto que será de utilidad ya que de tal
manera se podrá asumir los datos de forma general para todo el mercado meta.

La encuesta constará de preguntas cerradas y abiertas que tienen por finalidad medir las
percepciones de los clientes potenciales respecto al producto ofrecido y determinar las
tendencias en cuanto a preferencias de consumo del mercado objetivo. (Ver Encuesta en
Anexo 1).

Las preguntas realizadas están orientadas a conocer datos como: preferencias en cuanto al
tipo de tarjetas, el precio que el consumidor está dispuesto a pagar, los lugares de compra
preferidos, frecuencia de compra de tarjetas y medios de comunicación para llegar de manera
efectiva al cliente.

1.8.2 Fuentes secundarias

En el estudio que se realizará se utilizarán datos extraídos del Instituto Nacional de Estadísticas
(I.N.E) para contar con información fidedigna sobre la población Cochabambina, aspecto que
permite conocer cuál es el universo poblacional y así determinar el tamaño muestral
adecuado.

Se tomarán también en cuenta los niveles de ingresos de las personas, además de sus salarios
y el nivel socioeconómico de las mismas para realizar una delimitación precisa de la población
1.1. Antecedentes de la empresa

La empresa “Ideal” supermercado es una empresa inmersa en el sector

comercial, es decir que es una empresa dedicada a la compra y ventas de

productos de consumo y uso, productos que son proveídos en el país o en el

país vecino Brasil, con el fin de satisfacer las necesidades de los pobladores de

San Matías.

La empresa provee a la población de productos de primera necesidad de

comparación y lujo.

FIGURA Nº1

Productos que comercializa la empresa

“Ideal” supermercado

FUENTE: Elaboración propia

Entre los productos más vendidos están los productos de canasta familiar.

1.2. Desarrollo Histórico de la Empresa

San Matías es una provincia fronteriza del departamento de Santa Cruz, el cual

cuenta con 15000 habitantes, y por ser frontera es recinto aduanero tanto de

ingreso como de salida, en el cual representa por lo menos el 35% de ingresos

de productos brasileros de todo el departamento, el mismo que genera

movimiento económico fuerte a la población, los otros aspectos de ingresos

económicos es generado por los siguientes: ganadería, agricultura local, los

sueldos del estado y otras instituciones públicas, en el cual circula tres tipos de

monedas: el Boliviano, el Dólar y el Real (moneda brasilera).

Es en esta localidad que la empresa nace como una iniciativa propia de la

familia Terrazas, en el año 1996 que el señor Tomas Terrazas que

anteriormente cumplía con el servicio de transporte de Santa Cruz a San

Matías el mismo que contaba con una línea transporte de pasajeros. Ve en esta

pequeña ciudad una potente oportunidad comercial debido a que no se contaba

con un buen proveedor de servicios básicos, el mismo que es comentada con

su esposa e hijos, y debido a la experiencia que los esposos tenían en el ámbito

comercial y luego de un análisis meticuloso deciden poner en marcha el

proyecto de la apertura de un centro comercial, es así que se decide la

apertura del micro mercado “Ideal”.

El mini súper “Ideal” supermercado, es una empresa comercial particular, de

interés personal y lucrativo y con un patrimonio propio del 55% y el 45% con

un préstamo de la cooperativa Jerusalén. La buena gestión y el buen manejo

realizado hicieron que en el año 2000 la empresa empiece a crecer, debido a

esto se realizó la primera ampliación de las instalaciones, para de esta forma

poder atender la demanda creciente en la región.

El año 2002 se realiza la segunda ampliación utilizando el total de

infraestructura disponible hasta ese entonces, para así poder aumentar el

capital oferente a nuestros clientes que hasta ese momento se veía

sobrepasado, pero este esfuerzo no fue suficiente debido a que el espacio que

se contaba no era el necesario para poder aumentar la demanda creciente, es

así y con una meta de crecimiento y mejoramiento continuo, y viendo que la

demanda seguía creciendo de forma continua deciden dar un paso importante,

en duplicar la capacidad instalada y mejorar la que hasta ese momento se tenía,

y es así que el año 2003 se inicia el desarrollo del proyecto de la tercera fase

ampliación, para lo cual se realiza una fuerte inversión de capital, consiguiendo

adquirir los predios de terrenos vecinos, haciendo inversión en la nueva

infraestructura, interna como externa, y luego de dos años de duro trabajo, se

da la apertura de la nueva instalación el año 2005 con un cambio de nombre a

“Ideal” supermercado, el mismo que tiene una buena aceptación de parte de la

sociedad en general, y que luego la misma es reconocida por las autoridades

de la localidad.

1.3. Misión

La misión de la empresa estaba establecido de forma empírica en la empresa,

es decir que la gerencia tiene noción del rubro y la actividad a la que se dedica.

No obstante se estableció la misión de la empresa en forma escrita para el

conocimiento de todo el personal que compone la empresa.

“Ofrecer, productos de primera necesidad, de consumo y uso a los habitantes

de la localidad de San Matías, satisfaciendo sus expectativas y exigencias a

través de una excelente atención al cliente.”

1.4. Visión

La empresa no poseía una visión definida, esta era ambigua y no muy clara e

incluso no estaba definida, y por ello se estableció la siguientes visión ya que es

de vital importancia para establecer un norte para la supervivencia de la

empresa en el mercado.

“Ser una empresa comercial con una imagen institucional establecida en la

localidad de San Matías, de gran participación y presencia en el mercado local,

con sucursales en los puntos principales de la ciudad de Santa Cruz.”

1.5. Objetivos de la empresa

Para alcanzar la visión la empresa estableció los siguientes objetivos como

aporte a la institución.

1.6. Objetivo general

Proporcionar un servicio de atención al cliente que facilite y coadyuve a la

satisfacción de las necesidades de los clientes, en ese sentido que el éxito de la

empresa dependerá del hecho de haber atendido de forma oportuna y

profesional las exigencias de los clientes, lo cual se reflejara en un mayor

prestigio de la empresa.

1.7. Objetivos específicos

Crear un área específica para la atención de quejas y recomendaciones de

los clientes de la empresa.

Capacitar al personal de planta, en forma constante, en temas tales

como: la venta personal y atención al cliente.

Realizar en forma constante investigaciones de mercados para la

implementación de estrategias adecuadas.

1.8. Políticas Generales

La empresa posee las siguientes políticas generales:

Las tres áreas de la empresa deben presentar informes de manera

mensual o cuando Gerencia General lo requiera.

Los supervisores son los responsables del trabajo que realiza el personal

que se encuentra trabajando en el mismo.

La empresa debe velar por la satisfacción total de los clientes ya que son

los miembros más importantes de la misma.

La empresa reconoce los derechos que tiene cada persona, por lo que se

les otorga la remuneración acorde a su trabajo, de manera puntual y

segura.

1.9. Estructura Organizacional de la empresa

La estructura organizacional con la que cuenta la empresa fue establecida de

manera empírica a través de la experiencia en el sector y de las necesidades

organizacionales que fueron surgiendo por las actividades realizadas por la

empresa.
FIGURA Nº2

Estructura Organizacional

FUENTE: Elaboración propia

GERENCIA GRAL.

ALMACENES CONTABILIDAD

ATENCIÓN AL

CLIENTE

Asistente

1.10. Descripción de los distintos departamentos de la empresa

En Gerencia General están los propietarios, como los administrativos y jefes

superiores inmediatos de todas las áreas con la que cuenta la empresa.

En contabilidad existen tres cajeros encargados de registrar las operaciones de

la empresa en las actividades comerciales que se desempeñan día a día.

En almacenes existen seis empleados que están encargados de manejar los

inventarios de almacenes y de mostrador con el fin de que los mostradores

contengan de manera continua los productos.

En el área de atención al cliente, tres empleados están encargados de embolsar

las compras de los clientes, dos están delegados para llevar los pedidos que

existan en el día, los restantes tres están encargados del área de productos

fríos y verduras.

La estructura organizacional es jerárquica como bien se puede observar en la

figura anterior. Se estableció que el nivel ejecutivo está conformado por los

propietarios, los que están encargados de planificar, organizar, dirigir, controlar

y desarrollar políticas y estrategias para el logro de los objetivos empresariales,

a la vez que están encargados de la supervisión evaluación y control del total

del personal en las distintas aéreas de la empresa, los 17 empleados son los
subordinados a ser sometidos a la supervisión y evaluación directa a través de

la observación, la característica especial de este personal es el trabajo en

equipo que desempaña en la empresa.

El método que la empresa elige para el reclutamiento externo, es a través de

anuncios en afiches que son presentados a la población en los propios

ambientes de la empresa.

La selección del personal de planta que realiza la empresa, es a través de la

entrevista personal, donde el dueño o propietario es el encargado de tomar la

información al postulante y comparar con el perfil de empleado que la empresa

necesita.

Si el postulante cumple con los requisitos que la empresa solicita este es

contratado a través de un contrato laboral individual por el tiempo de un año.

Una vez contratado el individuo, este es informado de manera detallada sobre la

misión, visión y objetivos de la empresa, también es informado de los esfuerzos

que se espera de él, las funciones que cumplirá, las políticas de conducta y el

material que estará a su cargo.

La supervisión sobre los empleados de planta es de manera directa y jerárquica,

es decir que esta supervisión es realizada por los propietarios, los cuales al

percibir algún error en las funciones del empleado éste es capacitado de forma

inmediata sobre la manera que debe realizar sus funciones. Esto se da porque

el total de los cargos en la empresa no necesitan un nivel de especialización

alta, por ello los empleados no cuentan con educación superior, sino es

suficiente con las capacidades adquiridas a nivel bachiller.

No existe un sistema de evaluación como tal en la empresa “Ideal”

supermercado, ya que como se dijo anteriormente las evaluaciones son

realizadas a través de la supervisión directa a los empleados tomando en

cuenta factores críticos de desempeño como ser: trabajo bajo presión,

responsabilidad y puntualidad, presencia física e higiene y trabajo en equipo.

De acuerdo a los factores anteriormente mencionados es que día a día los

supervisores realizan la evaluación del desempeño de sus empleados.

El sistema de remuneración utilizado por la empresa es el pago de salarios

mensuales fijos por los servicios que los empleados prestan a la empresa, el

10

monto del salario está estipulado en los contratos de trabajo como también los

artículos que son obligatorios cumplir para el correcto funcionamiento de la

empresa.

Los empleados de la empresa no gozan de beneficios sociales y por ende la

empresa no realiza los aportes patronales establecidos por ley, esto se da por la

gran oferta de mano de obra que

INTRODUCCION

Industrias de Aceite S.A. (FINO) es una empresa líder en el mercado boliviano, cuenta con

una amplia cartera de productos, la cual para su éxito se apoya en una fuerte estructura de

distribución y comercialización

FINO además, es responsable de la importación de marcas reconocidas en el exterior para ser

comercializadas y distribuidas en el mercado Boliviano.

Hoy en Bolivia se puede percibir un gran desarrollo sobre productos nuevos, debido a ello se

ha generado un ambiente de total competencia, donde el factor preponderante en el mercado

es

satisfacer las necesidades de los consumidores.

Como es de saberse a casi todas las personas nos atraen las cosas nuevas, debido a ello

Industrias de Aceite S.A., vio la oportunidad de importar un nuevo producto a su cartera:

Alimento balanceado para mascotas Mimaskot.

Mimaskot se introducirá en el mercado para dar una nueva opción de compra al cliente en el

mercado de alimento balanceado para mascotas. Este producto es importado para que los

clientes puedan tener en el mercado boliviano un producto de excelente calidad a un precio

accesible al bolsillo.

La Práctica Empresarial se realizo en el departamento de Marketing y Ventas de FINO en la

ciudad de Cochabamba.

El motivo de la Practica Empresarial fue principalmente el de adquirir experiencia, nuevos

conocimientos y así poder obtener la Licenciatura en Marketing & Logística con mención en

Publicidad.

El trabajo consistió en una investigación basada en el mercado de alimento balanceado canino

y la competencia y principalmente un plan para lograr el posicionamiento en el mercado

boliviano de una nueva marca importada (Mimaskot).

Se visito la ciudad de La Paz para analizar cómo se mueve ese mercado y así poder elaborar

algo acorde a la realidad.

5

El informe presentado a continuación muestra el trabajo desempeñado el primer semestre del

2009, en el marco de la Practica Empresarial y los objetivos establecidos.

PROBLEMA Y/O OPORTUNIDAD DE MERCADO

La idea de incorporar un nuevo e interesante negocio en la empresa y así ampliar el portafolio

de productos, con la importación de alimento balanceado para perro – Mimaskot, surge de la

apreciación y evaluación subjetiva de una atrayente oportunidad de mercado, considerando

para ello dos escenarios, los “futuros clientes” que actualmente alimentan sus mascotas con la

“tradicional” comida casera para perros y los “futuros clientes” que actualmente utilizan

alimento balanceado de otra marca.

DESCRIPCION DEL PROBLEMA

Sin embargo, no existe suficiente información del mercado al que piensa ingresar la empresa,

con este producto y no cuenta con un plan de posicionamiento que mencione las estrategias a

desarrollar para lograr el éxito del ingreso de la nueva marca.

La falta de un plan de posicionamiento ocasiona que la oportunidad de mercado encontrada

pierda validez por la fuerza de la competencia.

Entonces la pregunta a responder es la siguiente:

¿Qué hacer para que la nueva marca de alimento canino este en la mente del cliente y

este la compre?

Por ello, se pretende a través de un plan de marketing especifico, con adecuadas y acertadas

estrategias de introducción y posicionamiento de marca, no solo sacar una gran tajada del

mercado potencial de este rubro con las ventas del nuevo producto, sino también que

Mimaskot a través de campañas estratégicas de educación de cambios de habito en la debida y

correcta alimentación de canes con alimento balanceado, consolide su propio espacio

apoderándose del cliente futuro, es decir, de todas las familias que aun alimentan a su
mascota

con comida casera y buscan un alimento de calidad, certificado y a buen precio.

6
PROBLEMA DE LA INVESTIGACION

El trabajo se orienta principalmente a contribuir a la solución de dos problemas detectados

previamente, uno enfocado al conocimiento del mercado y otro enfocado a la estrategia para

lograr el posicionamiento de la marca y el producto en la mente del cliente.

1er problema (enfocado al mercado). No se tiene información sobre el mercado al que se está

ingresando.

2do problema (enfocado a la estrategia para lograr posicionamiento de la marca y producto)

Desarrollar un plan de marketing-posicionamiento con una buena estrategia promocional.

JUSTIFICACION

Para que el ingreso del nuevo producto en el mercado regional y nacional sea un éxito se debe

previamente planificar y diseñar las estrategias adecuadas que nos permitan ingresar en la

mente del cliente objetivo, para que éste ubique el producto y lo prefiera sobre otros, muchas

oportunidades de negocios terminan en fracasos o no se llegan a concretar cuando no se logra

establecer el enlace indispensable entre la innovación o el descubrimiento de una idea

interesante con los objetivos esperados y los recursos indispensables.

Por lo tanto es importante como hacerlo, es decir, como ingresar y posicionar una nueva

marca en el mercado por el beneficio final percibido por la gente cuyo poder está en lo

relevante que es para la gente, el alimentar adecuadamente a sus mascotas. Mientras mayor
sea

el interés del cliente en el producto menor será la presencia de la competencia.

Adicionalmente la parte promocional es muy importante y para esto se tiene en cuenta un

plan

promocional muy interesante.

La importancia de la nueva marca justifica la elaboración de un plan de marketing por lo

mencionado con anterioridad.

El presente trabajo permitirá a Industrias de Aceite S.A., disponer de una propuesta de plan de

marketing que le permita introducir con éxito su nueva marca en el mercado boliviano y así

lograr objetivos en ventas establecidos.

7

Industrias de Aceite S.A. busca participación en el mercado y además hacer crecer este

mercado para beneficio propio. De esta manera, una adecuada elaboración del plan, ayudara a

que la empresa obtenga lo que busca, lograr buenas ventas.

ALCANCE

ALCANCE GEOGRAFICO

El trabajo se llevo a cabo en industrias de Aceite S.A. (Cochabamba) específicamente en el

departamento de Marketing y Ventas, abocándose exclusivamente a la línea de productos

Mimaskot. Se desarrollo y enfoco hacia el mercado boliviano.

ALCANCE TEMPORAL

Este trabajo se inicio el 2 de Febrero del 2009 y concluyo el 2 de Agosto del 2009.

OBJETIVOS

Para contribuir a la solución de los problemas nombrados, se plantearon los siguientes

objetivos:

OBJETIVO GENERAL

· Elaborar un Plan de Marketing para el lanzamiento de la marca de alimento balanceado

para mascota “MIMASKOT’’ de Industrias de Aceite S.A. con el fin de posicionar la

marca en la mente del consumidor.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

· Determinar e identificar características más sobresalientes del mercado y de la

competencia.

· Recopilar datos e información de la empresa para tener conocimiento de su situación

actual y sus perspectivas futuras.

· Analizar las características de los mercados de Cochabamba, La Paz y El Alto.

· Elegir al cliente y segmento meta

· Elaborar las estrategias que permitan el lanzamiento y posicionamiento de

MIMASKOT en el mercado.

METODOLOGIA

En la elaboración del trabajo se uso un enfoque cualitativo ya que no se cuenta con datos

estadísticos del trabajo realizado. El estudio es de tipo descriptivo exploratorio ya que se visito

el terreno de investigación y se realizo la descripción de las actividades realizadas.

Para la elaboración del trabajo se recurrieron a técnicas de recolección como: la revisión

bibliográfica, la observación directa, la entrevista personal; la población estudiada fueron los

principales puntos de venta de las ciudades de Cochabamba, La Paz y El Alto., tanto los

clientes actuales de la empresa, como futuros clientes fueron fuentes de información. Toda la

información recopilada sirvió para conocer el mercado, la competencia y así poder elaborar un

plan de posicionamiento acorde a la realidad.

Los pasos o etapas para lograr los objetivos mencionados fueron:

· Obtención de información

· Análisis de información

· Formulación de recomendaciones

El trabajo está compuesto por 5 capítulos:

El capítulo I describe la empresa sus antecedentes históricos, los productos que comercializan,

la estructura organizacional general y la de marketing.

El capítulo II trata la descripción del departamento asignado (Marketing y Ventas), su

estructura organizacional, organigrama, etc.

El capítulo III es una recopilación importante de datos e información sobre la nueva categoría

que la empresa importara.

El capítulo IV realiza la descripción de tareas y aportes realizados a la empresa, la

metodología de las visitas a terreno, los informes de las visitas de investigación a los

principales mercados de Cochabamba, La Paz y El Alto, etc.

El capítulo V consiste en el plan de acción, la propuesta para lograr posicionar la marca

Mimaskot en la mente del cliente boliviano.