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I.

ESTUDIO DEL MERCADO

El Perú registra exportaciones de tara desde 1940, especialmente bajo la forma


de “polvo de tara”. A partir de 1983 se efectúan exportaciones de extractos
tánicos “, en 1990 “goma cruda de tara” y desde 1991 exportaciones de semillas.
Los precios de la tara en polvo presentan una tendencia favorable, habiendo
incrementado en, 348% promedio, en los últimos años.

La producción nacional de Tara a nivel nacional es de 42,326 TM/año,


actualmente más del 90% de la producción proviene de la recolección de bosques
silvestres de la sierra; procurando incrementar plantaciones intensivas propias,
en las cuales con las aplicaciones de un manejo tecnificado nos permitirá lograr
una mayor productividad por planta.

El gobierno esta dando señales para potenciar el sector agroindustrial. Para ello
esta promoviendo la celebración de Tratado de Libre comercio (TLC), tratando de
incorporar bienes agrícolas transformados dentro de la negociación;
adicionalmente, esta procurando expandir normas que promuevan la inserción del
sector privado en el desarrollo de negocios con productos agrarios. Como
tenemos el programa Sierra exportadora, la concesión de uso de tierras para fines
de agro forestación y los beneficios tributarios para el sector agrario.

Usos y Aplicaciones de la Tara

 Industria de Curtiembre y de Tintes:


El tanino tiene la propiedad de curtir es decir, convierte la piel proteína
putrescible y permeable en cuero imputrescible, además se utilizan en la
elaboración de tintas con sales férricas produce colores ferrocianuro potasio y
amoniaco, y también como mordiente en el teñido y estampados de telas.

 Industria Farmacéutica
El ácido tánico tiene una reacción astringente y estiptica (hemostática) posee
la demás una reacción antiséptica poco enérgica. Se utilizan al exterior como
hemostático en hemorragias y su aplicación más importante es en el
tratamiento de las quemaduras.

En la industria farmacéutica se utilizan para preparar los derivados


medicinales del acido, como la tanalbina, el protan que es el case innato de
tanino usados como anti diarreicos. También el tonoformo Y el aldoformo.
También se utilizan como agente emulsificante y estabilizante, agente
Adhesivo y aglomerante y agente de suspensión (antiprecipitante).

 Industria Cervecera y de Vinos


Se utilizan para clarificar la cerveza y vinos en virtud de su propiedad de
precipitar las sustancias albuminoidas que ellos contienen.

 Industria Alimentaria
Se usa como persevantes y antioxidante para preservar pescados, mariscos,
harina de pescado, además de frutas y hortalizas post- cosecha, así mismo
antioxidantes naturales para la industria de embutidos, aceites, grasas,
galleta, chocolates, etc.. En 1994 se encontró que la harina de goma puede
usarse como:

 Constructor de consistencia (espesante) en la preparación de de salsas,


sopas y productos lácteos.
 Un componente que permite retener el agua en la industria de salsa,
conservas de carne y pescado, helados, quesos fundidos, panificación,
comidas diabéticas y alimentos dietéticas.
 Un componente que evita la retrogradación de almidón en panificación.
 Un componente que permite la extensión de la vida en anaquel en la
preparación de salsas, helados, productos lácteos, conservas de carne y
pescado, jugos, panificación, productos diabéticos y productos dietéticas.
 Un agente para incrementar el volumen en panificación, productos
diabéticos y dietéticas.
 Un componente que evita la cristalización de halados y quesos fundidos.
 Un estabilizador de emulsiones en ensaladas, salsas, conservas de carne y
pescado, comidas diabética y dietéticas.
 Un mejorador en la congelación y un estabilizador de salsas, helados y
panificación.
 Un componente que previene la formación de sedimentos en salsas, sopas,
conservas de carne y pescado, lácteos, jugos, productos diabéticos y
dietéticas.
 Un componente que previenen la sinéresis en salsas, conservas de carne y
pescado, postres, lácteos, quesos fundidos, productos diabéticos y
dietéticas.
 Un formador de gel e interacción con otros hidrocoloides en postres,
lácteos, quesos fundidos, productos diabéticos y dietéticas.
 Un estabilizador de la turbidez en jugos, en productos diabéticos y
dietéticas.
 Un mejorador del cuerpo en productos de bajo contenido de grasas y
almidón como lo son las salsas, productos diabéticos y dietéticas.

Usos y Aplicaciones de las Gomas Naturales

Las gomas tienen una gran aplicación en la industria en alimentos procesados,


productos farmacológicos, cosméticos y productos de tocador, adhesivos, tintes y
tintas, litografías, pinturas, textilería, papelería, etc.

Cosmetología y productos de tocador

En la industria de los cosméticos la harina de goma podrá ser aplicada en la


fabricación de lociones y cremas protectoras como estabilizador de emulsión y
como acrecentador de su viscosidad.

1. Análisis de la Demanda

Segmentación del mercado: Debido a que la naturaleza del proyecto es


Producir y Exportar Tara en Polvo, estudiaremos sólo el mercado exterior ya
que van a ser éstos los que van a demandar nuestro producto.

- Mercado Externo

La demanda de Tara en Polvo se realiza con mayor magnitud en el


exterior del país siendo los principales demandantes EE.UU., Alemania,
Suiza, Argentina, España, Italia, Brasil, Japón, Uruguay, China y Bélgica;
gracias a una ley que promueve el uso de la Tara en Polvo y otros
productos derivados de ésta.

Suiza es el primer país en el ranking, representando aproximadamente el


60% de la demanda mundial. Las más grandes empresas de alimentos
del mundo ya utilizan en gran variedad de sus productos la goma de tara
que se origina del polvo de Tara.

El Perú es el principal abastecedor a nivel mundial de tara y exporta


como anteriormente mencionamos alrededor de 42,326 TM/año,
representando ingresos de 10,4 millones de dólares en el primer
semestre de este año. La demanda de este producto, está en aumento y
por lo tanto hay un mercado aparentemente asegurado, con un precio
bastante atractivo. Por esta razón esta especie constituye una de las
alternativas forestales y económicas para el desarrollo de la sierra del
país.

Se puede apreciar en el siguiente cuadro la demanda en los años 2002 -


2006. EL análisis de estos datos determinarán la demanda del presente
proyecto de inversión.
CUADRO – Nº 02

Evolución de las exportaciones peruanas de Harina de Tara


Principales países destino

Harina de Tara
AÑOS
PAIS 2002 2003 2004 2005 2006
EE.UU. 425 647 1,153 969 1,046
Argentina 170 409 1,180 856 931
Brasil 241 456 560 571 817
Alemania 185 397 422 768 538
Uruguay 56 81 379 459 496
Bélgica 378 550 845 341 424
Italia 458 1,135 828 1,118 299
Suiza 465 440 443 349 219
China 17 36 42 315 205
Francia 155 307 336 91 184
Otros 442 485 506 684 512
TOTAL 2992 4943 6694 6521 5671

Fuente: Aduanas.
Elaboración: Málaga - Webb & Asociados.
Al analizar el cuadro anterior podemos notar que no se encuentra
actualizado por lo que vamos a proyectar los datos hasta el año 2009
mediante el método de “PROMEDIOS MÓVILES” obteniendo el siguiente
cuadro.
CUADRO – Nº 03

Proyección de exportaciones peruanas de Harina de Tara


Principales países destino
Harina de Tara
AÑOS
PAIS 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
EE.UU. 425 647 1,153 969 1,046 848 932,6 989,72
Argentina 170 409 1,180 856 931 709,2 817,04 898,648
Brasil 241 456 560 571 817 529 586,6 612,72
Alemania 185 397 422 768 538 462 517,4 541,48
Uruguay 56 81 379 459 496 294,2 341,84 394,008
Bélgica 378 550 845 341 424 507,6 533,52 530,224
Italia 458 1,135 828 1,118 299 767,6 829,52 768,424
Suiza 465 440 443 349 219 383,2 366,84 352,208
China 17 36 42 315 205 123 144,2 165,84
Francia 155 307 336 91 184 214,6 226,52 210,424
Otros 442 485 506 684 512 525,8 542,56 554,072
TOTAL 2992 4943 6694 6521 5671 5364,2 5838,64 6017768
Fuente: Aduanas.
Elaboración: Equipo de Trabajo.

Del Cuadro Nº 03 podemos obtener la siguiente gráfica para tener una


idea más clara de la información.

GRAFICO Nº 1
Fuente: Aduanas
Elaboración: Equipo de Trabajo
 Mercado potencial

Analizando los datos estadísticos de la Graf. Nº 01 y de acuerdo a


los informes anuales de exportaciones de Polvo de Tara que edita
Málaga - Webb & Asociados, los importadores extranjeros más
importantes de tara en polvo y extractos tánicos son:

 ARGENTINA Química Hoechst S.A.


 BRASIL Declasse Cosméticos Ltda.
May Química Ltda.
CODETEC.

 ESTADOS UNIDOS Foreign Domestic Chemicals Corp.


Pilar River Plate Corp.
Standard Organics Ltda.
Pharma Chemicals International Corp.
Hoechst Celanece Corp.
Inventa Chemicals PYT Ltda.

 ITALIA Industria Chimical Legno S.P.A.


 SUIZA Unipektin A.G.
 CHINA Whampoa China National Foreig Trade Corp.
International Transport Enterprise Co.
Shumyip (Shenzhen Industry & Trade Corp.).

China National Chemical I/E Corp.


Aloud Co.
Guizhou prov. Metals & Mineral.

 CHINA SHANGAI Whuman Chemicals Import & Export.


Trade corp.
China naive Produce & Animal by Products.
Shangay Medicinas & Health Mitsui & Co. Ltd.

 CHINA HONG KONG Da Ching Co.


Long Trend Ltd.

 CHINA XIAMEN Xiamen Lianfa trading Co. Ltd.


 JAPON Inabata & Co. Ltd.
Inui Corporation.
Nichimen Corporation.
Marubení Corp Plastics (Osaka)
S. Kato y CO.
San Eigen FF1 Inc.

 Mercado disponible

Del Graf. Nº 01 podemos identificar que los países que más


consumen Tara del Perú son: EE.UU., Argentina, Italia y Brasil; los
cuales ya tienen sus proveedores fijos, pero nosotros elegiremos a
aquellos países que no tengan proveedores fijos y que su demanda
no sea muy frecuente como son: Suiza, China, Francia y de fuentes
externas sabemos que Japón se encuentra dentro del rubro otros
países que demandan nuestro producto.

 Mercado efectivo

GRAFICO Nº 2
Fuente: “Estudio de Mercado de Tara”- ADUANAS

En base a los datos obtenidos anteriormente y del gráfico Nº 02


observamos que la demanda no cubierta de Tara es 80.5% del total
de la demanda mundial, deducimos entonces que la demanda no
cubierta de tara en polvo es de 15 325.2 TM, con nuestro proyecto
tenemos planeado satisfacer las necesidades de Tara en polvo de los
siguientes países: Suiza, China y Japón.

 Mercado objetivo

Los países que nos comprarán el producto representan el 0.73% de


demanda no cubierta, tenemos planeado producir 112.50 TM/año de
tara en polvo, abasteciendo en sí a los mercados de Suiza y Japón.
Notamos que realmente si existe mercado ya que nuestro proyecto
va a abarcar una parte pequeña de la demanda insatisfecha,
dándonos la confianza de así poder seguir adelante en el desarrollo
del mismo.

2. Análisis de la Oferta

Identificando la oferta de Tara en Polvo, en el CUADRO Nº 04 detallamos a


todas aquellas empresas que ofrecen el producto de tara al mercado, que en
su mayoría son empresas exportadoras de Tara en polvo ubicadas en Perú.

CUADRO – Nº 04

2001 2002 2003 2004 2005 2006 Total Partic


Valor Fob Valor Fob Valor Fob Valor Fob Valor Fob Valor Fob %
EMPRESA US$ US$ US$ US$ US$ US$
SILVATEAM PERU 275222 790996 1794102 3675400 5486455 8076425 20098600 26.22%
S.A.C.
EXPORTADORA EL 2330818 3213844 2339741 1896051 2658072 4530450 16968976 22.13%
SOL S.A.C.
TRANSFORMADORA 396897 667299 735534 1495826 2099443 2033172 7428171 9.69%
AGRICOLA S.A.C.
EXTRACTOS 2247273 2005295 2010164 1684890 1413686 1582633 10943941 14.27%
TANICOS S.A.
PRODUCTOS DEL 651646 797046 683279 992842 1231974 1189990 5546777 7.23%
PAIS S.A.
EXPORTACIONES DE 966593 1209188 1110003 1571039 768363 1166037 6791223 8.86%
LA SELVA S.A.
MOLINOS CHIPOCO 0 0 0 88986 161330 958601 1208917 1.58%
E.I.R.L.
ARGOS EXPORT S.A. 106500 157740 286950 173491 385356 452491 1562528 2.04%
EXANDAL S.A. 0 167850 495225 629290 357794 424535 2074694 2.71%
AGRO EXPORT 176778 501912 238549 349162 196925 216534 1679860 2.19%
CAJAMARCA S.A.C.
R MUELLE S A 0 268548 431369 243145 181947 208437 1333446 1.74%
ECOPRO S.A. 303952 32179 0 0 328494 185805 850430 1.11%
NIPERSOL S.A.C 0 0 0 0 0 86250 86250 0.11%
GOMAS Y TANINOS 0 0 0 0 0 59200 59200 0.08%
S.A.C.
ANGLO TRADING 0 0 0 0 0 34694 34694 0.05%
S.A.C.
TOTAL 7455679 9811897 10124916 12800122 15269839 21205254 76667707 1
Fuente: Aduanas
Elaboración: Málaga - Webb & Asociados

Ahora en nuestro país existen diversas zonas donde se puede cultivar la tara
y se muestra en el siguiente CUADRO N° 05, que presenta los detalles sobre
las distribución geográfica de la tara en el Perú, por departamento y
sectores.
CUADRO - N° 05
DISTRIBUCION DE LA TARA EN EL PERU
DEPARTAMENTO LOMAS BOSQUE VALLE INTERANDINO
PIURA X
LAMBAYEQUE X
CAJAMARCA X
AMAZONAS X
LA LIBERTAD X
ANCASH X X(*)
LIMA X X
HUANUCO X
JUNIN X
HUANCAVELICA X X
ICA X
AYACUCHO X X
APURIMAC X
CUZCO X
AREQUIPA X
MOQUEGUA X X(*)
TACNA X X(*)
(*) Cuencas que se profundizan en la cordillera.
Fuente Reynel C. Y Leon J. (1990).

3. Análisis de la Comercialización

La empresa realizará sus transacciones comerciales con personería jurídica


propia vía una Empresa Comercial de Exportación no Tradicional (Trading),
las mismas que tienen incentivos promocionales de exportación.

En el Perú las empresas más importantes que brindan este servicio son:

 Exportadora El Sol. S.A.C.


 SANCEX S.A.
 Globe del Perú.
 Andex Export.
 INCOMAGRO.
 Inka Intesment S.R.L.
 TRAMSA AGRO.

Los costos y márgenes de comercialización de las exportaciones se


realizarán en términos FOB, C&A o CIF.

Debido a que la comercialización de la Tara mayormente se hace en


términos FOB, los factores que intervienen en los costos de
comercialización son los siguientes:

Se acogerá a los incentivos de orden aduanera previa solicitud.

 Materia Prima: Teniendo en cuenta que su rendimiento es de 60% de


tara en polvo y 40% de pepa.

 Procesamiento: Comprende los costos de mano de obra,


mantenimiento de equipos, gastos por concepto de energía y
combustibles, gastos administrativos, pago de seguro social, licencias
municipales etc.

 Envases y embalajes: Para el transporte marítimo de tara en polvo


se utilizan bolsas de polietileno de color negro cuyas medidas son:
26”x44” y 2 mm. de espesor con una capacidad de 50 kg. cada una,
con un peso bruto de 50.2 kgr/bolsa. Al respecto en promedio el
embalaje de 1 TM de tara en polvo requiere 20 sacos.

 Acarreo: Son básicamente los gastos de mano de obra de estiba del


producto envasado en sacos de 50 Kg.

 Transporte: Se refiere a los fletes de transporte de la materia prima


procesada desde Comunidad de Yumagual (Cajamarca) hasta el
terminal marítimo del Callao y los gastos para su exportación.

 Las tarifas de tara están establecidas por volumen, por lo cual es


necesario que el transporte sea exclusivo, para evitar riegos de
contaminación con otros productos.

 Carga y Descarga Comprende los pagos de mano de obra para la


carga y descarga de los sacos, del camión al almacén en Lima, de éste
al vehículo que transporta al puerto y su descarga en el almacén de
exportación.

 Almacenaje: Son los pagos de almacenaje en Lima por la mercancía a


ser exportada, teniendo en cuenta que el producto envasado ha sido
transportado, mientras se cumplen los trámites de exportación.

 Embarque: Se incurrirá en gastos de acuerdo a la cantidad y al


destino de cada país al que dirigirá dicho producto.

En esta sección se analizarán el precio, el producto, la promoción y la


plaza:

1. Producto:

El producto que se ofrecerá al mercado es harina de Tara, la cual se


envasará en bolsas de polietileno de color negro cuyas medidas son:
26”x44” y 2 mm. de espesor con una capacidad de 50 kg. cada una,
con un peso bruto de 50.2 kgr/bolsa.

2. Precio:
La tara se comercializa en el mercado de materias primas, los precios
también varían según la calidad del producto (porcentaje de tanino,
humedad y cenizas) y por lo tanto, cuanto mayor procesamiento tiene
la vaina, los beneficios económicos son mas expectantes (caso de los
extractos tánicos).

Debe indicarse que la certificación de la calidad y peso, es una


exigencia de los importadores y los precios pactados son honrados,
cuando los importadores verifican la calidad requerida.

La presencia de excesivos intermediarios en la comercialización, trae


como consecuencia un bajo precio para el productor, siendo
generalmente más alto, a nivel de intermediarios sub regional o zonal.

Los precios que pagan los intermediarios de los niveles inter local y
micro regional o sub zonal, son los mas bajos prácticamente no cubren
los costos de producción, ni siquiera la mano de obra de cosecha.
Entre los dos niveles citados, los precios inter locales son
frecuentemente más atractivos para los productores.

A Julio de 1995, en el norte del país (Cajamarca, Lambayeque y La


Libertad), el precio promedio a nivel interlocal fue de s/. 23.00 por
quintal, es decir s/. 0.50 /Kg. Mientras que en la sierra centro, sur de
Ayacucho el kilogramo tenia un precio promedio de s/. 0.30.

Actualmente el norte del país (Cajamarca, Lambayeque y La Libertad),


el precio promedio a nivel interlocal es de:

 Fruto por quintal de 45 Kg. varia entre s/.80.00 a 120.00.


 Semilla /kilo US $20.00.
 Goma como hojuela US $ 2,800/Tm.
 Goma en polvo a US $4,800/Tm.

3. Plaza:

Se ofrecerá el producto, a contactos encontrados en ferias,


exposiciones y ruedas de negocios internacionales, organizadas por
PROMPEX, ADEX, COMEX, Cámara de Comercio de Lima y Cámara de
Comercio de Cajamarca.
4. Promoción:

La promoción incluye:

a. Publicidad: El producto se dará a conocer al mercado objetivo a


través de una Página Web, así como también por medios de prensa
hablada y escrita.

b. Promoción de Ventas: La promoción que tendremos es


únicamente la dirigida al consumidor: y se dará a través de
muestras gratis, descuentos y garantías del producto.

PROYECTO: LICOR DE MORA

I.
II.
III. EL ESTUDIO DE MERCADO

A. Objetivo
El objetivo de realizar el presente estudio de mercado, es determinar las
necesidades insatisfechas de un segmento de la población, reconocer la
demanda dirigida y la aceptación de “Licorería del Norte” SAC. con su
producto de licor de mora, en el mercado local, teniendo en consideración el
análisis situacional basado en los resultados de la investigación de mercados.

B. Metodología
Se realizarán encuestas a posibles consumidores, para una captación de
información vital, que será valiosa para la formulación de la producción y
comercialización de nuestro producto.

3.2.1. Técnicas de recolección de datos


Para la obtención de información se hizo uso de técnicas de
recolección de datos como: encuestas, visita a páginas de internet
relacionadas con el tema, consulta de material bibliográfico, etc.

3.2.2. Diseño muestral


Población
Según el Instituto de Estadística e Informática (INEI), la población de
Cajamarca urbana en el 2010 es de 425,122 personas, en base a la
cual se realizará la determinación de la muestra.

Muestra
z2 p *q* N
n
E 2 ( N  1)  z 2 p * q

Determinación de la muestra

Grado de Confianza α 0.95


Distribución Normal estandarizada Z 1.96
Si tiene características de Interés p 0.50
No tiene características de interés q 0.50
Error E 0.05
Tamaño de la población N 425122

1.96 2 * 0.5 * 0.5 * 425122


n
0.05 2 ( 425122  1)  1.96 2 * 0.5 * 0.5
n = 383

Por lo tanto se debería aplicar un número total de 383 encuestas para


determinar el grado de aceptación que va a tener nuestro producto,
pero debido a que el número de encuestas a aplicar es alto sólo se
aplicaran setenta encuestas.

3.2.3. Unidades de análisis


Las unidades de análisis están conformadas por los consumidores
potenciales de licor de mora.

C. Definición del negocio


“Licorería del Norte” SAC. y su producto de licor de mora se encuentran
dentro del rubro producción y comercialización, siendo elaborado en base al
insumo “mora”, el cual será adquirido a nuestros proveedores del distrito de
San Marcos, para luego ser procesado y embotellado en tamaños de 750 ml,
dadas las características que han elegido los consumidores según la
investigación de mercado que a continuación se presenta:

Tabulación e interpretación de resultados

Tabla Nº 01

Frecuencia
Sexo
Número Porcentaje
Masculino 39 55.71%
Femenino 31 44.29%
Total 70 100%

Fuente: Encuesta elaborada por los autores

Interpretación y análisis: A través de este gráfico se puede observar que el


55.71% de personas a quienes se les aplico la encuesta son del sexo masculino
y un 44.29% de personas son del sexo femenino.

Tabla Nº 02

Frecuencia
Edad
Número Porcentaje
Menos 20 años 13 18.57%
20-30 años 48 68.57%
30-40 años 8 11.43%
40-50 años 1 1.43%
Mas 50 años 0 0%
Total 70 100%

Fuente: Encuesta elaborada por los autores

Interpretación y análisis: A través de este gráfico se puede observar que la


encuesta fue aplicada en su mayoría a personas entre 20 a 30 años, lo cual
representa el 68.57% del total de encuestas; esto debido a que en este rango
de edad es donde se consume principalmente licores.

Tabla Nº 03

Frecuencia
Consume Licor
Número Porcentaje
Si 51 72.86%
No 19 27.14%
Total 70 100%
Fuente: Encuesta elaborada por los autores

Interpretación y análisis: A través de este gráfico se puede observar que el


72.86% de personas encuestadas consume algún tipo de licor.

Tabla Nº 04

Tipo de Licor que Frecuencia


consume Número Porcentaje
Ron 0 0%
Vino 18 35.29%
Licor frutas 9 17.65%
Cerveza 21 41.18%
Otros 3 5.88%
Total 51 100%

Fuente: Encuesta elaborada por los autores

Interpretación y análisis: A través de este gráfico se puede observar que el


17.65% de personas encuestadas han consumido de licor de fruta.

Tabla Nº 05

Ha consumido licor de Frecuencia


frutas Número Porcentaje
Si 48 94.12%
No 3 5.88%
Total 51 100%
Fuente: Encuesta elaborada por los autores

Interpretación y análisis: A través de este gráfico se puede observar que el


94.12% ha consumido licor de frutas.

Tabla Nº 06

Licores de fruta Frecuencia


consumidos Número Porcentaje
Jora 4 7.84%
Capulí 13 25.49%
Limón 5 9.80%
Sauco 6 11.76%
Uvas 23 45.10%
Total 51 100%

Fuente: Encuesta elaborada por los autores

Interpretación y análisis: A través de este gráfico se puede observar que el


45.10% de ellas ha consumido preferentemente licor de uvas.
Tabla Nº 07

Preferencias por Frecuencia


características Número Porcentaje
El Sabor 35 68.63%
Presentación 4 7.84%
El Precio 6 11.76%
La marca 5 9.80%
La botella 1 1.96%
Total 51 100%
Fuente: Encuesta elaborada por los autores

Interpretación y análisis: A través de este gráfico se puede observar que el


68.63% consume el producto por el sabor del mismo.

Tabla Nº 08

Establecimientos Frecuencia
donde adquiere el
licor Número Porcentaje
Licorería 5 9.80%
Bares 24 47.06%
Supermercados 4 7.84%
Tiendas 15 29.41%
Otros 3 5.88%
Total 51 100%

Fuente: Encuesta elaborada por los autores


Interpretación y análisis: A través de este gráfico se puede observar que el
47.06% de encuestados adquiere el producto en bares.

Tabla Nº 09

Consumo anual de Frecuencia


botellas de licor Número Porcentaje
1-3 Unidad 0 0%
3-6 Unidad 2 3.92%
6-9 Unidad 9 17.65%
9-11 Unidad 16 31.37%
Otro más 12 unid. 24 47.06%
Total 51 100%

Fuente: Encuesta elaborada por los autores

Interpretación y análisis: A través de este gráfico se puede observar que el


47.06% consume más de 12 unidades de botellas de licor de fruta al año.

Tabla Nº 10

Frecuencia
Consumiría licor de mora
Número Porcentaje
Si me gustaría 38 74.51%
Sí, por curiosidad 10 19.61%
No me gustaría 1 1.969%
Me desagradaría 2 3.92%
Total 51 100%

Interpretación y
análisis: A través de este gráfico se puede observar que el 94.12% consumiría
licor a base mora, ya sea por preferencia o curiosidad.

Tabla Nº 11

Frecuencia
Presentación del licor de mora
Número Porcentaje
Botella de vidrio 27 56.25%
Cajas (Tetra pack) 10 20.83%
Envases retornables (plástico) 4 8.33%
Cualquiera 7 14.58%
Total 48 100%

Fuente: Encuesta elaborada por los autores

Interpretación y análisis: A través de este gráfico se puede observar que el


56.25% preferiría adquirir el licor a base mora en presentación de botella de
vidrio.

Tabla Nº 12

Precio que pagarían por el licor Frecuencia


de mora Número Porcentaje
10-20 soles 38 79.17%
20-30 soles 10 20.83%
30-40 soles 0 0%
40-50 soles 0 0%
Total 48 100%

Interpretación
y análisis: A través de este gráfico se puede observar que de las 48 personas
que consumirían licor de mora, el 79.17% pagaría para adquirir una botella de
licor a base de mora entre 10 y 20 soles; en tanto que el 20.83% de
encuestados pagaría entre 20 y 30 soles.

Los datos obtenidos nos muestran las tendencias en cuanto al precio que los
consumidores potenciales estarían dispuestos a pagar por el producto.

D. Análisis de la Demanda
1. El mercado consumidor
“Licor de Mora” SAC pretende hacer un estudio minucioso de los
factores y hechos que rodean el consumo de nuestro producto, lo cual
nos va a permitir cuantificar la demanda existente y proyectar la
demanda futura.

3.5.1.1. Cuantificación del mercado consumidor para los próximos 5


años
Para el mercado consumidor en el distrito de Cajamarca se ha
tomado en cuenta el número de población en la zona urbana
de dicho distrito, tomando como información base la
población que ha informada el Instituto de Estadística e
Informática para el año 2010.
Tabla Nº 13
Proyección de la población para los próximos 5 años

Tasa de
Año Población Urbana
Crecimiento
2010 425122 0,013344405
2011 430795 0,013344405
2012 436544 0,013344405
2013 442369 0,013344405
2014 448272 0,013344405
2015 454254 0,013344405
Fuente: Elaboración propia

Como se menciono anteriormente se va a tomar en cuenta


sólo la población urbana de Cajamarca, según los datos
proyectados con una tasa de crecimiento de 0.013344405, se
obtiene que para el año 2015 la población proyectada sea de
454254 habitantes. Dada la investigación de mercado
realizada se obtuvo que el 72.86% consumen licores,
mensualmente, semanalmente u otros. Además se obtuvo
que el 94.12% de la población consumiría nuestro licor de
mora.

3.5.1.2. Cuantificación del Mercado Objetivo

Mercado Potencial
De acuerdo a lo obtenido por la investigación de mercados se
obtiene que nuestro producto, sería consumido por un
94.12% de la población, este porcentaje se cuantifica en la
siguiente tabla tomando como referencia la población
proyectada para los próximos 5 años.

Tabla Nº 14
Proyección del Mercado Potencial del producto
Población Mercado Mercado
Año Urbana Negativo Potencial
2011 430795 25848 404947
2012 436544 26193 410351
2013 442369 26542 415827
2014 448272 26896 421376
2015 454254 27255 426999
Nota: Mercado negativo: 6 %

Fuente: Elaboración propia

Demanda Dirigida
La demanda dirigida vendrá a ser el producto de nuestro
mercado disponible por el consumo promedio anual. Esto nos
indicará la cantidad que debemos producir para cada año
proyectado. Se debe tener en cuenta el intervalo de mayor
frecuencia en consumo: 12 unidades a más, será la compra
promedio (demanda) y el consumo anual promedio vendría a
ser de 10 unidades.

Tabla Nº 15
Proyección de la demanda del proyecto

Mercado Compra
Mercado Posible Demanda
Año disponible promedio
Potencial Demanda (personas) (botellas) Dirigida
2011 404947 20,00% 80989 10 809.890
2012 410351 20,00% 82070 10 820.700
2013 415827 20,00% 83165 10 831.650
2014 421376 20,00% 84275 10 842.750
2015 426999 20,00% 85400 10 854.000
Fuente: Elaboración propia

Demanda Objetivo
Nuestra demanda objetivo se determina multiplicando la
demanda dirigida por la cuota de participación de mercado
que queremos cubrir como empresa (5%), el cual representa
la meta que desean alcanzar los accionistas.

Tabla Nº 16
Proyección de la demanda objetivo del proyecto

Demanda Participación Demanda


Año
Dirigida en el mercado Objetivo
2011 809.890 5% 40.495
2012 820.700 5% 41.035
2013 831.650 5% 41.583
2014 842.750 5% 42.138
2015 854.000 5% 42.700
Fuente: Elaboración propia

2. Demanda Presente y Pasada


En Cajamarca, no existe datos sobre la presencia de la demanda de
licor de mora ya que este producto es nuevo en el mercado local, pero
si existe la demanda de productos similares o sustitutos como son los
de licor de sauco, licor de piña, licor de maracuyá, licor de menta, de
los cuales no se encontró datos sobre su demanda.

3. Variables que afectan a la demanda

 Precio del bien: Para la fijación del precio hemos tomado de base
nuestros costos de producción y el resultado arrojado por la
encuesta, para asemejar el precio a los gustos del posible
consumidor, igualmente tenemos que tomar en cuenta nuestros
beneficios, es decir, si obtuviéramos una gran demanda del
producto podremos bajar un poco el precio e igualmente
aumentarán nuestros beneficios.

 Preferencias de los consumidores: El consumidor peruano


últimamente ha estado orientando sus preferencias hacia los licores
de frutas silvestres.

E. Análisis de la Oferta
Para el análisis de la Oferta de licores de fruta en base a mora, no se ha
encontrado suficiente información; pero se conoce que en Cajamarca existen
algunos lugares que expenden licores de fruta elaborados artesanalmente;
pero ninguno de esos establecimientos oferta licor de mora como producto
industrial.

F. Análisis del Mercado de Proveedores


En cuanto a la disponibilidad actual y potencial de insumos, deberemos
aprovechar los meses de diciembre a Mayo en los que se presentan
abundantes cantidades de este fruto, reduciéndose el costo de elaboración.
Todos los demás insumos son fáciles de encontrar y comprar en cualquier
época del año.

En lo referentes a los precios actuales y esperados, buscaremos siempre le


precio más bajo que puedan otorgar los productores.

En caso de encontrarnos en una época donde estamos económicamente mal,


buscaremos que los proveedores nos brinden facilidades de pago. Y
tendremos que aprovechar el incremento de producción de Diciembre a Mayo
para buscar el precio más bajo.

G. Análisis Competencia
1. Definición de las Áreas Geográficas de Influencia del Mercado
La empresa planea comercializar el producto en un principio en el
mercado local, de Cajamarca y posteriormente, cuando se tenga
experiencia en la producción se planea llegar al mercado nacional.

El mercado local del licor de mora (Cajamarca) está conformado por


productores de pequeñas empresas artesanales, quienes se dedican a
la elaboración y venta de licor pero en cantidades que abarcan sólo
parte del mercado local.
Todo el proceso se desarrolla artesanalmente, no existiendo
especialización ni aplicaciones de técnicas de vanguardia. Además
podríamos resaltar que en esta zona también se vende otro tipo de
bebidas alcohólicas como la cerveza, el ron y los vinos que se
consumen principalmente y quizás uno de los principales productos
sustitutos son los demás licores exóticos que también se elaboran
como son el Licor de Menta, Licor de miel de abeja, licor de sauco, licor
de chirimoya entre otros.

2. Técnicas de Producción
Los métodos más difundidos de producción son semiartesanales en
Cajamarca, pero en la producción de otros licores como el licor de
sauco, chirimoya, la competencia usa técnicas de producción
industrializadas que le permiten obtener un producto de baja calidad a
bajo costo.

Propiedades de la materia prima principal para la elaboración del


producto
La mora es fruto diurético ya que contiene agua en un 80 %, además
de vitamina C posee vitamina A, B y E, carbohidratos, proteínas y
minerales, como potasio, sodio, calcio, hierro y fósforo, aportando
además, fibra alimentaria. . Posee pocas calorías y escasísimo
contenido graso.

La empresa tendrá como producto el licor de mora el cual será


comercializado por nuestra empresa.

Valor nutricional medio por cada 100 g


Valor calórico 35,1 Kcal
Glúcidos 6g
Fibra 9g
Provitamina A 0,000029 mg
Vitamina C 18 mg
Vitamina E 13,3 mg
Potasio 210 mg

3. Identificación de la Competencia
La competencia estaría conformada en un primer momento por los
diversos productores artesanales y pequeñas empresas que se dedican
a la elaboración de los diferentes licores exóticos localizados en
Cajamarca, y no solamente por los que elaboran el “Licores de sauco y
chirimoya”.

Además en el mercado local nuestro Licor tendrá que competir con


otros productos sustitutos que contienen alcohol como son las
cervezas, los vinos y los rones principalmente.

4. Fuerzas y debilidades de la Competencia


Sus fortalezas vendrían a ser que ya están asentados en el mercado
local y que tienen experiencia en el proceso de producción, y dado que
Cajamarca es una ciudad pequeña donde la gente se mueve en base a
la confianza, estas personas productoras contarían con cierta ventaja
sobre nosotros que recién estamos planeando el ingreso.

Entre las debilidades, tenemos que estas empresas que se


desenvuelven localmente no cuentan con la aplicación de las nuevas
tecnologías, punto que podríamos aprovechar, para reducir costos y
optimizar la flexibilidad del licor de mora.

5. Variables que afectan la competencia


 Precio de productos sustitutos como el licor de chirimoya y sauco:
El precio en tienda en la ciudad de Cajamarca oscila entre 15 y 20
soles por botella de 750 ml.
 Precio de los insumos y de los factores productivos: Los costos de
la materia prima son los que determinan conjuntamente con los
procesos usados el precio del licor de mora. El licor de mora
requiere de dos ingredientes básicos, cuyos costos son:

Mora : 1balde (5 kg) por S/.10.00


Aguardiente de caña : 1 lt por S/. 3.00

 Productos sustitutos y/o complementarios: Existen diversos


productos sustitutos al licor de mora. Entre estos están: Licor de
sauco, Licor de piña, Licor de maracuyá, Licor de menta.

H. Análisis de la Comercialización
1. Producto
El producto a comercializar es un licor de mora, el cual consiste en una
mezcla de mora, aguardiente y jarabe de goma, preparado con mucha
higiene y calidad, en vista a que el producto pasa por un proceso de
filtrado se evita así que el licor contenga residuos sólidos que alteren la
calidad del producto.
En cuanto al diseño, color y forma del
producto, este va envasado en botellas de
vidrio de 750 ml de capacidad.

Al momento del llenado del envase primero


se debe lavar la botella con alcohol al 70%
v/v (alcohol empleado en enfermería). Para
luego proceder al llenado, esta etapa es
muy importante, debido a que un mal
sellado nos volatilizara el alcohol. Para eso se debe emplear la cinta de
teflón, rodeando al corcho que se usa para proteger el envase.

Luego del llenado se procederá al etiquetado del producto, esta


etiqueta usada contendrá toda la información de los componentes con
los que está hecho nuestro licor, así como el grado alcohólico.

2. Precio
La determinación del precio para nuestro producto se fijará con un
margen mayor que al de la competencia, debido a que nuestro
producto es envasado en botellas de vidrio, de mayor calidad (mejor
higiene, medida justa, etc.), presentación adecuada y una marca que
permitirá garantizar la calidad de nuestro producto, este precio nos
permite cubrir nuestros costos y obtener un margen de ganancia para
el proyecto.

3. Plaza
a) Sistemas de comercialización
Directo: Dada las características de nuestro producto se
tendrá en cuenta la comercialización de forma directa con
nuestros consumidores finales.

Indirecta: Buscaremos que nuestro producto llegue al


consumidor final a través de intermediarios como: tiendas
mayoristas, minoristas, bares, discotecas, etc.

b) Canales de distribución
Para la distribución de nuestro producto, en la primera etapa,
que abarcaría nuestra incursión en el mercado usaremos una
motocar diseñada de carga para transportar el producto,
debido a que la compra de una unidad de trasporte de mayor
capacidad de carga propio es demasiado costosa y no sería
factible económicamente.

La estrategia para ganar mercado, será llevar nuestro producto


a las diversas tiendas que
existen en la zona, además
buscaremos entablar una
alianza con los directores de discotecas o pubs para que nos
permitan ser sus proveedores.

4. Promoción

a) Comunicación
En cuanto a la comunicación en nuestro producto se tendrán
en cuenta los siguientes puntos.

b) Publicidad
Para la publicidad de nuestro producto, la estrategia usada
será la de sacar afiches alusivos al licor de mora, donde ser
muestre tanto el precio y la calidad del producto, colocarlos
en los pueblos a donde destinaremos nuestro producto para
que así sea más conocido el mismo.

Marketing directo
En cuanto al marketing directo se usaran todos los medios
disponibles para que las personas conozcan de nuestro
producto, tanto el teléfono, como el correo electrónico, radio
y televisión; serán usados para enterar a las personas de la
existencia de nuestro producto.
PROYECTO CADENA PRODUCTIVA DEL CUY

2.1 OBJETIVOS GENERALES Y ESPECÍFICOS.


2.1.1. Objetivo General

De la Empresa
 Determinar el consumo de cuyes en la zona urbana de
Cajamarca y el Distrito de Baños del Inca, pues bien son los
principales lugares a los cuales apuntamos como mercados.

De la investigación
 Conocer la opinión de la gente en cuanto a la introducción al
mercado de nuestro producto y en cierta forma saber sí estaría
dispuesta a adquirirlo o no.
 Analizar el mercado de cuyes: producto, competencia, precio,
proveedores, promoción, plaza y estrategias de la
competencia.

2.1.2 Objetivos Específicos


 Determinar el comportamiento del consumidor y del productor.
 Analizar la demanda y oferta de cuyes
 Identificar la posible competencia
 Averiguar los precios que rigen el mercado de cuyes.
 Averiguar los hábitos de consumo de la población.
 Averiguar la existencia de otras granjas en la ciudad de
Cajamarca, Baños del Inca y por supuesto de alrededores de la
granja

2.2 HIPÓTESIS
La demanda del cuy esta en función al valor nutricional, precio y calidad.

2.3 FUENTES DE INFORMACIÓN


a. Tipo de Investigación: En primera instancia se realizó una
investigación exploratoria para tener una mejor visión del negocio que
queríamos implementar, para lo cual hicimos uso de la fuente primaria a
través de la observación directa y de esta manera pudimos determinar el
comportamiento del productor y consumidor.
Sin embargo, es necesario contar con una investigación concluyente, es
decir una investigación más profunda sobre el comportamiento del
consumidor: gustos, preferencias, hábitos de consumo, precios,
estacionalidad del producto, etc.

b. Fuentes de datos:
La información a obtener será primaria a través de encuestas,
observación directa a restaurantes y picanterías de nuestra localidad,
por cuanto no existen datos históricos en el INEI sobre oferta y demanda
de cuy.
También contamos con datos secundarios de fuentes externas a través
de las estadísticas obtenidas del Ministerio de Agricultura, está
información sólo es referente a la existencia de Granjas en la Provincia
de Cajamarca.

2.4 METODOLOGÍA
Para la obtención de datos primarios se recurrirá a la observación
(contemplando a las personas que venden y compran cuyes) y
apoyándonos en las encuestas.
En el caso de las encuestas se confeccionará un cuestionario con
preguntas cerradas y abiertas.

2.5 ELABORACIÓN DE FICHA TÉCNICA


Técnica:
 Como técnica utilizaremos el Cuestionario a base de preguntas
cerradas y abiertas.
 Como instrumento utilizaremos la encuesta a los consumidores de
cuy, para ello elaboraremos una encuesta. Cuyo formato se
encuentra en el anexo 1.
2.5.1 Aplicación de la encuesta:

Para tal efecto se diseñará y aplicará una encuesta a una muestra


de familias de las zonas urbanas del distrito de Cajamarca
incluyendo el distrito de Baños del Inca.
La aplicación de estas Encuestas se realizará en forma
personalizada y pidiendo al encuestado que conteste de la manera
más sincera posible a fin de obtener resultados más reales.

2.6 DISEÑO MUESTRAL:

2.6.1. Población (N):


 Familias del área urbana, según censo del 2005 del Distrito de
Cajamarca.

N1 = 29156 familias, lo que representa un 91% de nuestra muestra.

 Familias del área urbana, según censo del 2005 del Distrito de
Baños del Inca.

N2 = 2770 familias, lo que representa un 09% de nuestra muestra.

N2 = 2770 familias, lo que representa un 9% de nuestra muestra.

Población Total de Estudio: N = N1 + N2 = 31926 familias.


2.6.2. Muestra (M):
Para la determinación de la muestra utilizaremos los siguientes
datos:
 Z = nivel de confianza = 1.96
 E = Error permisible = 0.05
 p = Proporción de la población urbana de la ciudad de
Cajamarca y Baños del Inca que consume carne de cuy
= 0.5
 q = (1-p): Proporción de la población urbana de la ciudad de
Cajamarca y Baños del Inca que no consume carne de
cuy = 0.5
 n = Tamaño de muestra

Z 2 pqN
Entonces: n
( N  1) E 2  Z 2 pq

(1.96) 2 (0.5)(0.5)(31926)
n
31925(0.05) 2  (1.96) 2 (0.5)(0.5)

n = 385

El total de encuestados serán de 385 personas, de las cuales 350


pertenecerán a la ciudad de Cajamarca y 05 a la zona urbana de
Baños del Inca.

2.7 RESULTADOS OBTENIDOS

2.7.1 Competencia.
El mercado donde se desenvuelve el producto es competitivo, porque
ingresan y salen empresas de este mercado sin barreras, el precio
lo determina el mercado y el producto es relativamente homogéneo.

a. Respecto a la producción: Nuestra principal competencia


son las 4 granjas aledañas a nuestro Distrito.

Cuadro Nº 2
Principales centros de producción según Distrito
Distrito Empresas y / o Producción anual
cooperativas Unidades Kg.
Baños 3 2880 2592
Chetilla 1 144 129.6
Encañada 4 2880 2593
Matara 3 1728 1555.2
Total 12 7632 6868.8
Fuente: Dirección Regional de Agricultura – Cajamarca

b. Respecto a la comercialización:
En estos momentos, no existen granjas locales que nos puedan
hacer competencia, pero el mercado informal cuenta con
comerciantes que expenden este producto, cuya su principal
debilidad y que nosotros podemos aprovechar es que no tienen
un control sanitario y de calidad.
A través de la observación directa existen aproximadamente 35
vendedoras en los mercados del medio, dedicadas al comercio de
animales menores, entre ellos el cuy.

2.7.2 Proveedores
Al inició nuestra empresa tendrá como principales proveedores de
reproductores de cuy a:
- Universidad Agraria la Molina de la ciudad de Lima

- Universidad Nacional de Cajamarca

- INIA de Cajamarca.

- EDAC Cajamarca
Respecto a insumos para desinfección, medicamentos para
tratamiento de enfermedades, el proveedor será “Química Suiza”.
También tendremos tratos directos con la Veterinaria MACH, ubicada
en el sector de la Recoleta.
Nuestro proveedor de insumos de alimentación, serás los productos
Purina.

2.7.3 Precios
Los precios del cuy vivo y beneficiado son regulados por el mercado.
Los precios oscilan entre 7 a 12 nuevos soles dependiendo el peso y
el tamaño del animal.

Para algunos consumidores el precio es alto, sin embargo otro sector


justifica, manifestando que la alimentación de éste es cara, y por su
valor nutritivo vale la pena pagarlo.

Los intermediarios viajan a provincias y distritos: Jesús, San Marcos,


la Encañada, donde lo adquieren a precios muchos más bajos que
en el mercado de Cajamarca pero al consumidor se les ofrece a
precios que rigen en el mercado, esto incrementa su margen de
utilidad.

Determinación del precio del cuy.

Precio cuy vivo:

Costo total: 34,475.20 nuevos soles

Producción: se estima que se lograrán producir al año 4,500


cuyes.

Costo unitario total: 7.66 nuevos soles

Precio de venta: Precio de producción + MG

PV = 7.66 + 24% MG

PV = 7.66 + 1.83
PV = 9.49, redondeando el PV = 9.50 nuevos soles.

2.7.4 Canales de Comercialización


Los canales de Comercialización existentes en el mercado esta
dado por el siguiente diagrama.

Productor Intermediario Consumidor

Actualmente los lugares donde se comercializa el cuy vivo y


beneficiado son:

- Esquinas del Jr. Marañón y Jr. José Sabogal

- Puestos en el Mercado Central - Sección carnes

- Puestos en el Mercado Modelo.

Algunas comerciantes tienen convenio con las picanterías de la


ciudad como son: La Namorina, la Ayacuchana y el Sabor
Cajabambino.

2.7.5 Estrategias:

Una de las estrategias que utilizan algunos vendedores informales


es que el cuy ya no lo venden solamente vivo, sino que hoy lo
venden beneficiado (pelado).

2.7.6 Promoción
En nuestro medio no existe en sí una promoción dedicada
exclusivamente al consumo de cuy, excepto algunos restaurantes,
pero estos lo hacen dándole un valor agregado al producto.

2.7.7 Estimación de la demanda (05 AÑOS)


- Se estima que la carne de cuy contribuye a la alimentación del
Distrito de Cajamarca (zona urbana) con el 7.7%
- Además se sabe que la tasa de crecimiento de la población
para el Distrito de Cajamarca y Baños del Inca es de 2.52%

De acuerdo a estos dos indicadores estimaremos la demanda


para 05 años.

CUADRO Nº 3
Estimación de la Demanda por la población de los Distritos de Cajamarca y
Baños del inca (2009 - 2013)
Años Total población
Consumo de cuy Demanda Proyecto a
Estimada por la población insatisfecha cubrir. (1%)
(7.7%)
2009 129087 9940 119147 1191
2010 132345 10191 122155 1222
2011 135686 10448 125238 1252
2012 139111 10712 128399 1284
2013 142622 10982 134640 1346
Fuente: Compendio Económico financiero de Cajamarca - 2006
Elaboración: Grupo de trabajo

En este cuadro apreciamos que del total de la población estimada


existe una demanda insatisfecha de un 92.3 % que hay que
satisfacer.

Nuestra granja contribuirá con carne de cuy a la alimentación de


la población de estudio, con el 1% de la demanda insatisfecha.

En Lima metropolitana la carne de cuy contribuye con el 74% de


alimentación diaria. Presumiendo de que cada persona consume
un promedio de 04 cuyes al año.

A nivel nacional, el cuy esta ocupando un lugar muy importante


en la alimentación humana y muchos organismos no
gubernamentales están apoyando a la creación de pequeñas
granjas. Por ejemplo IDESI apoya a la crianza de cuyes en
Ayacucho, y en nuestro departamento esta PRONAMACH.

II.- ESTUDIO DE MERCADO.


2.1 Objetivos del estudio.

 Analizar la situación general del mercado referente a la panificación, como


su Demanda y calidad del pan en la ciudad de Cajamarca.
 Conocer el nivel de capacitación y la calidad del personal para la
elaboración del pan, así satisfacer las necesidades de los clientes en la
ciudad de Cajamarca.
 Conocer el precio establecido para el pan en la ciudad de Cajamarca.

2.2 Fuentes de información


 Fuentes primarias:
- Se obtuvo información de las panaderías en la ciudad, vigencia,
calidad, gustos y preferencias, gracias a la información detallad que fue
solicitado en INEI.
 Fuentes secundarias:
- El principal tipo de recojo de información en este tipo de fuente
secundaria es el Internet.

2.3 Metodología
2.3.1 Cualitativas
 Entrevistas
Nuestra empresa llevará a cabo una serie de entrevistas de declaración con
la finalidad de obtener la opinión y a la vez sugerencias de sus clientes.
 Focus Group
Se llevaran a cabo reuniones de grupo con nuestros clientes para saber
cuáles son sus inquietudes y propuestas, las que tomaremos en cuenta para
elaborar nuestro plan de trabajo.
2.3.2 Cuantitativas
 Observación
Mediante este método podremos hacer un análisis situacional del mercado,
en cuanto a nuestros más fuertes competidores.

 Encuesta
Al aplicar la encuesta, buscaremos opiniones distintas, con la finalidad de
hacer un informe que nos dé a conocer los distintos gustos y presencias de
nuestros clientes.

2.4 Resultados
De acuerdo a los resultados obtenidos, podremos saber las diferentes opiniones
de los clientes con lo que lograremos estar al tanto de las mejoras que debemos
realizar en cuanto la tecnología e innovación de maquinarias para poder ofrecer
un producto de calidad, el mejor pan francés.
2.5 Análisis del mercado
- Mercado potencial: Dentro de este mercado nos enfocamos a los clientes
de la ciudad de Cajamarca a los que podemos llegar a ofrecer nuestro mejor pan
francés, también ofrecer pasteles, jugos, cafés etc. en un futuro.
- Mercado disponible: Este mercado está referido a todos los clientes que
quisieran comprar nuestro pan francés en sus diferentes tamaños pero teniendo
en cuenta sus diferentes ingresos económicos.
- Mercado efectivo: Este es el mercado dentro del cual podemos brindar un
producto de calidad, buen sabor ya que los clientes van a tener los medios
económicos necesarios para poder pagar el pan francés en sus diferentes
tamaños.
- Mercado objetivo: Este mercado está referido a que en un futuro podremos
crecer como empresa, proyectándonos a brindar diversos productos a más gente
que contara con medio para poder consumir nuestro producto.
2.6 Estimación de demanda
2.6.1 Proyección de la Demanda.

Proyección de la Demanda

DEMANDA
AÑO CONSUMIDORES
2005 65,819
2006 69,830
2007 72,545
2008 96,430
2009 98,760
2010 85,900

X Y X2 XY
1 65,819 1 65,819
2 69,830 4 279,320
3 72,545 9 652,905
4 96,430 16 1,542,880
5 98,760 25 2,469,000
6 85,900 36 3,092,400
21 489,284 91 8,102,324

Es probable que en los próximos 5 años los consumidores de pan aumenten en


un 5%
(0.05 /5) = 0.01 anual.
La oferta productos de la panificadora en Cajamarca en el año 2009 es de
18,500.

a = - 1´196,419

b = 365,133.10

DEMANDA Demanda proyectada ( Y ) TM


AÑOS X Cálculo
2011 7 y= - 1´196,419+ 365,133.10 (7 ) 1´395,512.70
2012 8 y= - 1´196,419+ 365,133.10 (8 ) 1´724,645.80
2013 9 y= - 1´196,419+ 365,133.10 (9 ) 2´089,778.90
2014 10 y= - 1´196,419+ 365,133.10 (10 2´454,912
)
2015 11 y= - 1´196,419+ 365,133.10 (11 2´820,045.10
)

2.6.2 Demanda Insatisfecha.

Oferta Oferta Demanda


AÑOS Demanda Proyectada proy.
Cálculo Insatisfecha
Proyectada 0.01 TM
2011 1´395,512.70 18,500 18,352 18,352 1,377,160.70
2012 1´724,645.80 18,204 18,204 1,706,441.80
2013 2´089,778.90 18,056 18,056 2,071,722.90
2014 2´454,912 17,908 17,908 2,437,004.00
2015 2´820,045.10 17,760 17,760 2,802,285.10

2.6.3 Demanda Potencial:

COBERTURA
DEMANDA
AÑOS DEMANDA DEL POTENCIAL
DEL
INSATISFECHA PROYECTO PROYECTO
2010 1,377,160.70 2% 27543.21
2011 1,706,441.80 4% 68257.67
2012 2,071,722.90 6% 124303.37
2013 2,437,004.00 8% 194960.32
2014 2,802,285.10 10% 280228.51

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