ANÁLISIS DE LA PRODUCTIVIDAD DEL MERCADEO.

Cada vez es más necesario medir la gestión del marketing dentro de una
empresa. Las métricas del marketing son una herramienta perfecta a la hora de
controlar las actividades que componen este departamento y es importante
determinar cuáles son los principales indicadores con los que vamos a trabajar,
para asegurarnos de que sean los suficientes para que arrojen los resultados
esperados.

Definir la cantidad de métricas que vamos a utilizar nos ayudara a crear

estrategias, a saber ¿cómo? y ¿cuándo? invertir y se orientaran de acuerdo a los
objetivos de la compañía ya que estos indicadores deben representar la visión y
las estrategias de la organización en objetivos concretos pensando en el mercado
y en los clientes. Teniendo en cuenta que los objetivos son tener un control,
poder cuantificar, manejar los diferentes procesos que se relacionan con el
marketing, lograr una mayor rentabilidad y éxito en la organización, y conseguir
también ventajas competitivas.

¿QUÉ SON LAS MÉTRICAS?

Una métrica es una medición o calculo de atributos a partir de alguna escala de

magnitudes (ratios, valores nominales, etc.)

Permiten analizar eficiencia y eficacia cuando son comparadas con otro

parámetro.

No se pueden utilizar solas, se deben comparar con:

* Métricas históricas.

* Métricas presupuestadas.

* Métricas sectoriales.

* Objetivos estratégicos.

Se deben seleccionar las métricas adecuadas de acuerdo a las que mejor

permitan gestionar la actividad de marketing.

Estas métricas son de gran importancia si queremos tener un control y llevar

de una manera organizadas las actividades y las estrategias que se van a
emplear para cada gestión.

EFICIENCIA Y EFICACIA EN LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO.

La eficiencia: Se utiliza cuando se desea saber cómo ha sido el uso de los

recursos o como se han desarrollado las actividades en relación a la cantidad de
recursos utilizados, estimados o que han sido programados y en relación al
grado en que se han aprovechado los mismos para la elaboración de los
productos y servicios.

La eficacia se puede mencionar que valora el impacto de lo realizado en la

organización, también del producto que se elabora o del servicio que se brinda.

Es decir evalúa si lo producido es lo adecuado para la empresa. No es necesario

llegar a tener el 100 % de efectividad en el servicio o producto que trabaja la
empresa, sino saber si corresponde a lo que realmente de debería haber
realizado y si logrará satisfacer al cliente o tener presencia en el mercado.

La eficacia está relacionada con la calidad en donde se evalúa si es un producto

o servicio adecuado y si satisface las necesidades de los clientes.

Por tal motivo se deben considerar como un sistema que permite la medición
integral de la productividad

IMPACTO EN LAS VENTAS Y LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA

Ninguna organización podrá tener éxito si no tiene claro la importancia de

las ventas. Desde el principio toda empresa debe tener una cultura en la que
todo el mundo esté orientado hacia este aspecto. Todos los trabajadores deben
estar entrenados, conscientes de la importancia de esto para que todo gire en
torno a un mismo propósito y se debe tener en cuenta que las estrategias
utilizadas y el funcionamiento de la empresa no debe ser igual al de otras, por
el contrario se debe buscar innovación y crear nuevas ideas de negocios. Así se
puede alcanzar un impacto en las ventas y se obtendrán mayores beneficios.

Una empresa es rentable cuando genera suficiente utilidad o beneficio, es decir,

cuando sus ingresos son mayores que sus gastos, y la diferencia entre ellos es
considerada como aceptable. Lo correcto al momento de evaluar la rentabilidad
de una empresa es evaluar la relación que existe entre sus utilidades o
beneficios, y la inversión o los recursos que ha utilizado para obtenerlos.

MÉTRICAS DEL MERCADO

Las Métricas del Mercado Miden un mercado con respecto al desempeño del
impacto en la utilidad.

Dado a que el mercado siempre está cambiando debido a los cambios

económicos de modas, tendencias, entre otros, estas métricas deben tener las
explicaciones necesarias de cómo se ha calculado el mercado.

Por ejemplo, un negocio con relativa participación de mercado… dicha métrica

de mercado evalúa el porcentaje que ocupamos en el mercado de acuerdo al
volumen de ventas con respecto a otros competidores.
MÉTRICAS DEL CLIENTE

Las Métricas del Cliente miden un negocio o producto en términos del desempeño
con los consumidores /clientes.

Por ejemplo, la satisfacción de un consumidor. Que tanto se ha logrado el

objetivo de tener un consumidor satisfecho con nuestro bien o servicio ofrecido.

Satisfacción del cliente: esta métrica permite conocer de una forma “exprés” el
porcentaje de clientes contentos o descontentos con nuestro producto servicio.
Puede ayudar a conocer los índices de satisfacción en caso de no poseer por falta
de medios estudios de mercados más caros y sofisticados.

Satisfacción = (clientes que han consumido en el periodo- clientes que han

mostrado alguna reclamación)/ clientes totales en el periodo

Insatisfacción = (Número de clientes que han mostrado alguna reclamación en

el periodo/ clientes totales.

Los valores entre los que se tienen que mover estas métricas estarán
determinados por la estrategia de calidad de la empresa. Los clientes que han
mostrado alguna reclamación se pueden clasificar según los criterios
establecidos en las estrategias de la empresa.

MÉTRICAS DE MARKETING DIGITAL

Tiene muchas posibilidades, si sabemos aprovechar el potencial que nos ofrece.

Son cada día más las empresas que utilizan internet para una estrategia de
branding, visitas, solicitudes o conseguir una mayor rentabilidad mediante
campañas de venta online.

¿Cómo buscar una mayor rentabilidad?

Lo primero será conocer a fondo nuestro proyecto antes de decidir la estrategia

a seguir, tamaño de la empresa, tipo de actividad, disponibilidad presupuestaria
para crear un presupuesto de acciones de marketing.

Otros factores a tener en cuenta será la posición dentro de la cadena de

distribución, servicios etc. elegir el grado de afinidad y cobertura que más nos
interese y segmento de población a la cual dirigiremos nuestra comunicación
publicitaria.

Cobertura: Saber el porcentaje de nuestro público objetivo que deseamos

alcanzar con nuestra comunicación, esta estrategia es adecuada para posicionar
nuestra marca.

Afinidad: Nivel de probabilidad que existe de que un receptor de nuestro

mensaje tenga interés en nuestros productos o servicios, por lo que necesitamos
un mayor nivel de afinidad si queremos que esos posibles clientes potenciales
visiten nuestro site.

Segmentación: Podemos segmentar por sexo, edad, población, nivel

educativo, aficiones. Todas las estrategias tiene como objetivo captar clientes,
vender y obtener una mayor rentabilidad para su negocio.

Las Métricas nos ayudan a medir nuestro éxito en las campañas online.

CPM – Coste por cada mil impresiones, se paga cada vez que nuestro anuncio
sea mostrado en la web tras la búsqueda de cualquier usuario, este sistema solo
se podrá utilizar para Google y nunca para la red de búsquedas.

CPC – Coste por clic, se pagara cada vez que el usuario haga clic en su anuncio,
independientemente del número de impresiones servidas.

PPA – Pago por adquisición, es el importe máximo que está dispuesto a pagar
por cada compra o registro (lead), independientemente de cuantas impresiones
o clics hayan sido necesarios para llegar a ese resultado.

Métricas para medir la eficacia de una campaña.

CTR – Es una forma de medir el éxito de una campaña de publicidad online,

dándonos idea de la afinidad y calidad de nuestros anuncios. Este porcentaje se
consigue dividiendo las veces que los usuarios han cliqueado en nuestro anuncio
por el número de veces que el anuncio ha sido visto.

IMPRESIONES – Número de veces que los anuncio han sido vistos.

CONVERSIONES – Cuando un usuario que visita nuestro web realiza una

determinada acción: una compra online, una descarga de un catalogo o
simplemente una suscripción a un newsletter(boletines).

ROI – Return On Investment o Retorno de la Inversión, cuando posicionamos

nuestra marca esperamos efectividad de la inversión en Marketing, el ROI es un
ratio, una medición en porcentaje del beneficio obtenido por cada de inversión
y que calcularemos de la siguiente manera:

(Ingreso obtenido – Coste Inversión) / Coste inversión = ROI

CLV – Customer Lifetime Value Es una métrica que estima el valor del tiempo
de vida del cliente con la empresa y si dicho cliente sería rentable en el futuro.

METRICAS DE PRODUCTO Y PRECIO

Determinan la eficiencia de los productos, líneas de productos, y categorías que

la empresa comercializa.
Los tipos de métricas para un producto son pueden variar, según la empresa.

Dependiendo de la cantidad de productos que esta comercialice. Pues no es lo

mismo que la empresa dependa de un producto a que tenga una cartera amplia
de productos y que quizás pueda uno compensar el mal funcionamiento de otro.

Dependiendo del punto del ciclo de vida en el que se encuentre el producto.

Dependiendo del margen que dejan a la compañía.

El trabajo con productos requiere tener información sobre ventas y contribución

al beneficio del producto, conocer la inversión que el marketing hace de manera
directa.

EFICIENCIA DEL PRODUCTO

Mide como es eficiente la gestión del producto, compara las inversiones previstas
con las reales. La gestión de dicho producto será más eficiente si consigue sus
objetivos de venta consumiendo los mínimos recursos posibles.

Eficiencia de producto = inversiones previstas para el producto/ Inversiones

reales realizadas para el producto.

Eficiencia de la línea = beneficio o margen previsto de la línea /Beneficio o

margen real de la línea.

MÉTRICAS DE DISTRIBUCIÓN

El sistema de distribución lo conforman todos los canales de distribución

establecidos seas propios o externos. Si el canal de distribución utiliza varios
canales diferentes, estos se pueden evaluar de forma independiente con el
objetivo de evaluar completamente el sistema de distribución utilizado por la
empresa.

Rentabilidad del canal

ROI del canal= Beneficio / Inversión realizada en el canal.

Para todo el sistema de distribución

ROI del sistema de distribución = Beneficio / Inversión total realizada en el

sistema de distribución

Eficiencia del sistema de distribución con relación al gasto del sistema de

distribución con el volumen de las ventas dadas.

Eficiencia del sistema de distribución = Ventas / Gastos del sistema de

distribución.
MÉTRICAS DE VENTAS

El área de ventas en uno de los activos más costosos a la hora de mantener por
parte de la empresa y a la vez uno de los más productivos. Los diferentes
indicadores apoyan y monitorean el área de ventas.

Para mantener un enfoque de mercado es necesario que cada vendedor conozca

los indicadores y por qué son necesarios para así apoyarse mejor en esta área.

Margen de contribución del área de ventas o ROI de ventas.

Mide la rentabilidad como la relación entre el beneficio de la empresa y la

inversión que se realiza en el área de ventas, como sueldos, salarios, vehículos
y demás medios necesarios para realizar la labor de ventas.

ROI de ventas = margen bruto / coste de ventas

RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN EN EL MARKETING CON LAS

MÉTRICAS

Es necesario saber cuáles han sido los beneficios que estamos obteniendo como
empresa en relación a las inversiones de mercadeo realizadas, pues queremos
medir la diferencia en ventas que se han dado resultado de campañas
promocionales e inversiones en publicidad y definir un presupuesto adecuado
con respecto a estas inversiones que nos resulte más favorable.

(Marketing ROI) es un indicador financiero de la efectividad de la inversión

de mercadeo en la rentabilidad o ganancia de la empresa. Se utiliza para
definir valores financieros tangibles de la participación de los planes de medios
y su resultado en la variación del margen o el beneficio de una empresa, un
comercio, una marca o un producto.

MARKETING FINANCIERO

El marketing como parte de la actividad financiera, tiene como objetivo

determinar de forma reflexiva y metódica las acciones a emprender en un
mercado dominado por los constantes y continuos cambios (liberalización
financiera; globalización de los mercados; tecnología; nivel cultural, económico)
definiendo un escenario altamente competitivo y cambiante. Ante esta situación
el cliente, cada vez más preparado, se constituye en el elemento clave donde
confluyen las distintas acciones y estrategias de marketing, para satisfacer sus
necesidades, de forma rentable y duradera en tiempo y lugar.

El marketing financiero adquiere importancia en las empresas porque se

requiere aumentar la efectividad y la eficiencia en:

 Asignar inversiones correctas en los presupuestos publicitarios

  Medir el impacto de las promociones no solo en términos de
participación de mercado sino en rentabilidad
 Orientar adecuadamente el crédito a los clientes, donde el conocimiento
del cliente resulta un valor fundamental
 Decidir la política de precios, descuentos, donde no solo es cuestión de
menores precios sino explorar otros tipos de condiciones de pago, etc.

Los ejecutivos comerciales que adquieran conciencia del marketing

financiero como herramienta para la toma de decisiones, estarán en mejor
capacidad de aportar valor a las empresas, no solo de incrementar la cuota de
participación de mercado, sino de contribuir a elevar la rentabilidad de la
empresa.

MARKETING FINANCIERO

El marketing como parte de la actividad financiera, tiene como objetivo

determinar de forma reflexiva y metódica las acciones a emprender en un
mercado dominado por los constantes y continuos cambios (liberalización
financiera; globalización de los mercados; tecnología; nivel cultural, económico)
definiendo un escenario altamente competitivo y cambiante. Ante esta situación
el cliente, cada vez más preparado, se constituye en el elemento clave donde
confluyen las distintas acciones y estrategias de marketing, para satisfacer sus
necesidades, de forma rentable y duradera en tiempo y lugar.

El marketing financiero adquiere importancia en las empresas porque se

requiere aumentar la efectividad y la eficiencia en:

 Asignar inversiones correctas en los presupuestos publicitarios

 Medir el impacto de las promociones no solo en términos de
participación de mercado sino en rentabilidad
 Orientar adecuadamente el crédito a los clientes, donde el conocimiento
del cliente resulta un valor fundamental
 Decidir la política de precios, descuentos, donde no solo es cuestión de
menores precios sino explorar otros tipos de condiciones de pago, etc.

Los ejecutivos comerciales que adquieran conciencia del marketing

financiero como herramienta para la toma de decisiones, estarán en mejor
capacidad de aportar valor a las empresas, no solo de incrementar la cuota de
participación de mercado, sino de contribuir a elevar la rentabilidad de la
empresa.