Caso de estudio

Juan Ángel, KAM (Key Account Manager) de la empresa ABC, con el objetivo de incrementar las
ventas en uno de sus clientes, ha solicitado una reunión de colaboración con su principal cliente
para buscar alcanzar sus metas organizacionales. En esta reunión, él quiere tratar los siguientes
temas: Crecimiento en ventas y mayores eficiencias en la red de valor.

Para este caso de estudio estableceremos los criterios a tener en cuenta para la colaboración en la
red de valor.

Primero tenemos que compartir información acerca de nuestro socio comercial, su principal interés
en este cliente, que espera obtener a largo plazo de la relación comercial, que ideas o que
herramientas piensa utilizar para mejorar el rendimiento de las ventas y mayores eficiencias en la
red de valor.

Con el primer paso aclarado y la información fue compartida de manera clara y 100% honesta,
estableceremos objetivos conjuntos donde, el cliente y la empresa ABC disfruten de una relación
más prospera en el ámbito comercial, estos objetivos son trazados de tal forma que cada uno de
ellos estén en mutuo acuerdo con su cumplimiento, son objetivos de corto y mediano plazo y
sincronizados para realizar una retroalimentación cíclica del funcionamiento de nuestra estrategia
cooperativa, y reevaluar si los objetivos y metas trazadas están implicando las dos partes sin
desmeritar ningún aspecto organizacional.

Una vez que la dirección para la colaboración de la red de valor este en un solo sentido para las dos
partes, estableceremos las herramientas para generar una armonía en la dinámica clientes
proveedores, por ejemplo:

 Determinar estrategias laborales que fortalezcan la red de valor, no a cada compañía

individual.
 Mejorar el nivel de servicio
  La información compartida debes ser muy detallada en los aspectos y muy exacta por parte
de los dos, esto con el fin de fortalecer el conocimiento integral de la cadena de
abastecimiento en la red de valor.
 Recurrir constantemente a reuniones con el cliente, además de generar confianza con él,
también es necesario entender la situación de ambas empresas, sus problemas y si nuestro
alcance permite una ayuda extra, brindársela.
 Capacitar nuestra red de valor: Somos juntos una organización por lo tanto debemos
preocuparnos porque a medida que nosotros nos desarrollemos en el mercado, nuestros
clientes también, por eso es necesario invertir en programas que amplíen el horizonte de
competencias de nuestros clientes.
 Convertir su inventario en nuestro inventario, eso nos ayuda a pronosticar y determinar la
demanda que nos pueda mejorar el rendimiento de las ventas.

Todos estos puntos se revisarán constantemente para identificar otras fortalezas o debilidades.

El modelo que recomendamos aplicar para la colaboración en la red de valor es el siguiente:

Ante la necesidad del crecimiento de ventas y mejorar la eficiencia de la red de valor, es
fundamental contar con un modelo capaz de enfocarse en satisfacer la demanda. Esta herramienta
es el CPFR.

Este modelo es la evolución de múltiples intentos por acercar a las organizaciones a los clientes
finales, en donde basados en la información de consumo, se integra la visión comercial con la
tecnológica y la de suministro en un enfoque colaborativo.

Cuál es la gran fortaleza del CPFR

Una característica interesante del CPFR es que atiende totalmente el ciclo de cerrado de la
administración:
• Planea. Define lo que se quiere lograr y cómo se logrará. Con base en la información del punto
de venta y en las acciones de la administración de la demanda estima los volúmenes que se
consumirán.
• Ejecuta. Pone en acción los planes para validar su efectividad y aplicabilidad.
• Monitorea y controla. Mide el desempeño contra el plan para tomar acciones inmediatas sobre
las desviaciones y hacer ajustes a largo plazo.

Con el CPFR la relación con el cliente se fortalece y podemos hacer que forme parte de nuestros
pronósticos de demanda, en este sentido trabajar juntos para un objetivo en conjunto: el cliente
final.
El modelo tradicional de CPFR se compone de cuatro grandes tareas:

1) Planeación y estrategia. En esta parte los socios colaborativos definen las metas de negocio para
la relación dejando claro el alcance de esta y a partir de ahí se definen roles, responsabilidad, puntos
de verificación y procedimientos de escalación. En esta parte se determinan los cambios en la
demanda y el suministro como pude ser apertura de tiendas, cambios en inventarios o cambios en
los ciclos de vida de los productos.

2) Administración de la demanda y el suministro. Se especifican los volúmenes de venta esperados

y los planes de surtimiento que generan a su vez los planes de producción, de inventarios y de
entregas. Para esto es recomendable que la organización tenga una elevada madurez en sus
procesos de plan de ventas y operaciones (S&OP) y programación maestra.

3) Ejecución. Es la puesta en operación de los planes e implica producir, embarcar, entregar y

almacenar los productos para satisfacer la demanda.

4) Análisis. Se trata de monitorear los resultados con base en indicadores claves definidos por
todas las partes, contra los planes para descubrir desviaciones contra las metas y desarrollar
acciones específicas de respuesta y ajustes a las estrategias.

Basado en esto, la empresa ABC y su cliente si quieren mejorar su rendimiento de ventas y su

colaboración en la cadena de valor deben:

a. Identificar las estrategias hacia cliente con las que debe colaborar, para desarrollar las
competencias adecuadas, alinear sus estrategias y planes de corto y largo plazo. El objetivo
fundamental es lograr sinergias que maximicen el valor al cliente final.
b. Colaborar en el desarrollo de planes de demanda y suministro que garanticen el máximo nivel
de servicio con los menores inventarios y al menor costo. Los participantes proveedor y cliente)
deben conocer al detalle su información de restricciones de suministro y comportamiento de la
demanda, los costos asociados con las decisiones para manejar excepciones.

c. Ejecutar adecuadamente los planes acordados reportando de forma inmediata cualquier

desviación a los planes y tomando acciones correctivas y preventivas de forma inmediata. Generar
una cultura de lecciones aprendidas que garantice la solución de los problemas en la causa raíz.

d. Realizar un profundo análisis de los resultados, y una retroalimentación, identificando causas

de desviaciones y acciones para su atención oportuna. Redefiniendo metas para lograr la mejora
continua y modificando los indicadores para que reflejen el valor generado para el cliente final y las
ganancias para los miembros de la colaboración.
Con este modelo de colaboración y con las estrategias y dinámicas establecidas dentro de la
colaboración de la red de valor se puede trazar un plan para que ABC mejore su relación comercial
con este cliente y puede incrementar significativamente sus ventas y su eficiencia en la colaboración
en la red de valor.