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Les étapes qui peuvent mener à un échec

lors d’un projet de reprise d’entreprise
20 NOVEMBRE 2016 | MIS À JOUR LE 25 JUIN 2018

En partenariat avec (https://solutions.lesechos.fr/business-development/s/reprise-entreprise-6359/)

Reprendre une entreprise est un  projet passionnant. C’est aussi un processus long et
complexe semé d’embûches. Les écueils sont nombreux, et les connaitre permet de les
déjouer. Voici les principaux pièges qui attendent les repreneurs.

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La valorisation et le prix, premières causes d’échec des

négociations
La valorisation d’une entreprise est le résultat d’une évaluation  obtenue par l’utilisation d’une
ou plusieurs méthodes de calcul, tandis que le prix correspond à la somme que le repreneur,
accompagné de ses partenaires nanciers, accepte de « mettre sur la table » lors de l’opération
d’acquisition. Le prix est donc le résultat de la confrontation d’une o re et d’une
demande.

C’est souvent le premier point d’achoppement entre le repreneur et le cédant, ce dernier

ayant tendance à survaloriser l’entreprise et à faire payer au repreneur le fruit de son labeur
en minimisant les points de faiblesses de l’entreprise.

Le repreneur a tout intérêt à mandater ses conseils pour  mener à bien les phases délicates de
négociation du prix, au risque d’entacher la relation avec le cédant, parfois de façon dé nitive.

Importance de relation repreneur-cédant

La qualité  de la relation entre le repreneur et le cédant constitue le meilleur capital du
repreneur tout au long du processus d’acquisition. Le cédant choisira un repreneur en qui il
a con ance et qui aura su gagner son estime. A défaut,  il peut remettre à plus tard son projet
de cession ou décider de mandater un conseil pour l’accompagner dans son projet de cession
avec pour mission de lui présenter des repreneurs qui lui conviendront. A prix égal, le cédant
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7/30/2018 choisira le repreneur avec
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de reprise et
d’entreprise
qui incarnera le mieux l’idée qu’il se fait de son successeur. Le repreneur doit veiller à la qualité
de relation avec le cédant, faire preuve d’une bonne dose d’empathie et d’intelligence
émotionnelle tout au long du processus d’acquisition.

La documentation juridique : protocole d’accord et garantie

d’actif-passif (GAP) sources de tension entre le repreneur et
le cédant
La rédaction de la documentation juridique d’un projet de reprise d’entreprise
engendre inévitablement des tensions entre le repreneur, ses conseils et le cédant et ses
propres experts. Ces tensions sont attisées par les enjeux nanciers et juridiques et leurs
conséquences potentielles pour le cédant au-delà même de la cession. Il arrive que les conseils
se livrent à des surenchères visant à sur contractualiser les documents jusqu’à parfois
provoquer une réaction de rejet de la part du cédant, un point de rupture parfois irrévocable.
Le repreneur (/business-development/c/repreneur-dentreprise-posture-gagnante-a-adopter-
563/) doit veiller à conserver une relation de qualité avec le cédant, y compris et surtout
lorsque les experts « s’écharpent » sur des sujets techniques.

Les audits d’acquisition peuvent mener à la rupture des

pourparlers
Qu’ils aient lieu avant ou après la signature du protocole d’accord, les audits d’acquisition
peuvent mettre à mal le projet de reprise d’entreprise, en particulier dans 2 types de
con gurations :

■ En premier lieu, les audits peuvent révéler des anomalies, des informations qui n’avaient pas
été portées à la connaissance du repreneur et de ses conseils. Les audits entrainent alors une
renégociation du prix, voire un arrêt total des pourparlers.
■ Un autre cas de gure peut survenir, lorsque les conseils du repreneur, soucieux des intérêts
de leur client, sur-investiguent la phase d’audit au risque d’indisposer le cédant qui se sent parfois
l’objet d’une suspicion infondée propre à remettre en cause la relation de con ance établie avec
le repreneur. Les audits d’acquisition peuvent être vécus par le cédant comme des « audits
d’inquisition ».

La recherche de nancement, étape indispensable pour

naliser son projet de reprise d’entreprise
La recherche du nancement de l’opération de reprise d’entreprise vient clore le parcours du
repreneur. Il doit convaincre les banquiers de la qualité du dossier, de son adéquation
avec le projet de reprise d’entreprise. Il doit les rassurer sur sa capacité à assurer la
pérennité de l’entreprise et son développement. Il doit surtout les convaincre de sa capacité à
assurer le service de la dette pendant la durée du prêt bancaire, généralement 7 ans. Pour ce
faire, le repreneur ne doit pas hésiter à solliciter plusieurs banques, au premier rang
desquelles gurera la banque du cédant qui, si le dossier est de qualité, aura tout intérêt à
nancer le projet de reprise pour conserver les comptes de l’entreprise.

ARTICLE ÉCRIT PAR

Thierry Lamarque
Thierry LAMARQUE  Doctorant en Business
Administration à l’IAE Lyon (thèse sur la reprise
d’entreprise), titulaire du MBA de l’ESCP-Europe
et d’un Master 2 en marketing industriel, T  ...
CONTRIBUTOR

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