UNIVERSIDAD DE LA FRONTERA

FACULTAD DE INGENIERÍA Y CIENCIAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS

PROYECTO A + S
IIS538-1 – Gestión Estratégica

Integrantes:
Enzo González
Carlos Rodríguez
Gabriela Soto
Gabriel Valdés
José Zurita
Profesor(a): Marjorie Morales, Ronald Kliebs
Temuco, 5 de julio de 2017
Descripción del socio comunitario
El nombre de la socia comunitaria es Ana Isabel Cuminao Calluil. Su emprendimiento consiste en
la producción y venta de mermeladas y conservas de diversos frutos cosechados por ella misma.
Su huerto se llama “Dulce Esperanza” y está ubicado en el km. 8 sector trañi trañi camino a
Labranza, en donde el mayor porcentaje de sus cosechas son principalmente frutillas y
frambuesas.

La señora Ana Cuminao lleva 5 años en este rubro, sin embargo, aún no logra posicionarse en el
mercado, ni tampoco ha podido consolidarse como una empresa con una imagen sólida y
coherente. Debido a que gran parte del tiempo laborado lo ha destinado a mejorar su técnica de
trabajo de la tierra y buscar opciones mucho más eficientes de regadío y cosechas. Además, su
emprendimiento es más bien estacional ya que percibe mayores utilidades en la época de
primavera y verano, por el ciclo de cosecha. Mientras que en otoño e invierno busca opciones
alternativas para adquirir ganancias mediante otros métodos como producción de pan amasado,
kuchen, venta de legumbres entre otros.

La socia comunitaria no tiene identificados a sus principales clientes, pero asevera que
generalmente son personas conocidas quienes le compran directamente a través de pedidos en
el centro de Temuco. En el verano, traslada su negocio a la carretera, donde ofrece sus productos
de manera informal, teniendo algunos clientes fijos quienes concurren la carretera
frecuentemente.

Sus competidores esencialmente los podemos identificar como toda persona que venda
mermeladas y conservas de manera artesanal, ya sea en tienda, por redes sociales o en el centro.
Además, podemos incluir a todas las marcas de mermeladas y conservas que se pueden
encontrar en el mercado las cuales a lo mejor no son caseras, pero sí están dentro del mismo
producto (teniendo en cuenta una ventaja competitiva sobre sus competidores, el hecho de ser
mermeladas de elaboración casera).
Las necesidades que hemos detectado en el emprendimiento son:
- Ordenar el trabajo: no existen roles definidos ni tareas
- Aumentar ventas: no se tiene claro los canales de venta que se utilizarán ni sus ventajas
o desventajas
- Posicionamiento: no hay un concepto claro que genere valor en el cliente. no se tiene
definido al cliente objetivo.
- Plan de marketing: no se encuentran logos, etiquetado, páginas de RR.SS, plan de
difusión.
Objetivos del proyecto de A+S
Los principales objetivos para el proyecto fueron presentados en el avance 2, siendo estos:

Objetivo General
- Formalizar los aspectos básicos y direccionar el emprendimiento “Huerto Dulce
Esperanza”, para que este se pueda presentar como una empresa sólida, tanto a sus
clientes como a los diversos fondos de apoyo a estas iniciativas, logrando un aumento en
las utilidades.

Objetivos específicos
- Establecer su razón de ser, los valores que sustentan su actividad y cuáles son los
resultados que se esperan obtener a futuro en la empresa.
- Reconocer las características únicas de la empresa que puedan potenciar su labor y por
ende faciliten la obtención de rentabilidad.
- Identificar las ventajas y complicaciones que posee la empresa al momento de presentar
sus productos al mercado.
- Determinar el precio adecuado de cada producto, tomando en consideración los gastos,
en insumos, materiales y mano de obra.
- Fortalecer la imagen de la empresa, logrando que los clientes la asimilen y reconozcan.
- Facilitar la difusión de la empresa y sus productos, para aumentar el número de
potenciales clientes.
 Aplicación de herramientas de gestión estratégica
FODA
Fortalezas
- Buena atención y llegada con los clientes al
mantener una imagen positiva ante ellos.
- Entrega de productos frescos y orgánicos al
ser elaborados con frutos cosechados de su
propio huerto.
- Mantenimiento y dedicación adecuada del
huerto de donde se obtiene la materia prima
(trabajo de tierra, implementación sistema de
regadío, uso de fertilizantes)
- Motivación y dedicación para el crecimiento y
mejora continua de su emprendimiento y de
sus productos.
- Proveedores competentes para la obtención
de insumos.
- Abierta y entusiasta respecto a nuevas formas
de mejorar su emprendimiento
Oportunidades
- Diversificación e innovación de productos
nuevos a su venta.
- Variados fondos concursables por el gobierno
para emprendimientos.
- Opciones de ampliar el segmento de clientes.
- Lograr Iniciación de actividades y resolución
sanitaria para mantener imagen sólida como
empresa.
Debilidades
- Falta de planificación y de objetivos claros.
- Falta de publicidad y desconocimiento de
difusión de sus productos.
- Bajo conocimiento de clientes que podrían estar
interesados en su producto.
- Desconocimiento del producto que ofrece la
competencia.
- Falta de uso efectivo del medio de transporte el
cual utiliza para la distribución de sus productos.
- Falta de organización y registro de los costos,
gastos y utilidades asociados a su
emprendimiento.
- Escaso conocimiento de nivel socioeconómico
que limita el acceso a fondos concursables por el
Estado aplicables a su emprendimiento.
- Falta de colaboración en la obtención de
materias primas.
Amenazas
- Competencia cada vez más fuerte ya que
salen nuevos productos de mermeladas y
conservas.
- Aumento de precio de los insumos.
- Desvalorización de los clientes por los
productos caseros y orgánicos.
- Nueva ley de etiquetado que restringe los
niveles de grasas y azúcares que produce
menos venta de sus productos.
- Productos de más fácil alcance que produce
más comodidad a los clientes.
 5 fuerzas de Porter

- Dulces industriales
Sustitutos de procedencia industrial, de
muy fácil acceso ya que se venden en
los supermercados concurridos por la
gente para comprar otra gran variedad
de productos, y a un menor costo.

- Vanni
- Supermercados
- Insumos Agrícolas
- Fruterías
Poca capacidad de
negociación con los
proveedores ya que sus
compras son mínimas
- Otros productores
- Venta al Detalle
Artesanales de dulce
Poca capacidad de
Poca diferenciación del
negociación con los
producto con el de sus
clientes, ya que las
competidores, una cuota
ventas son a menor
de mercado mínima,
escala y existen muchos
muchos competidores)
vendedores

- Pocas barreras de entrada

Económicas: Poco capital para iniciar el
negocio, poca infraestructura.
Política: iniciación de actividades,
creación de una empresa.
PEST

● Constitución de Sociedad, Inscripción en registro de

comercio, iniciación de actividad y obtención del Rut,
Políticos documentos tributarios, Solicitud de permisos.

Variados programas y fondos de apoyo para pymes en Chile:

● Corporación de Fomento de la Producción (Corfo)
● Corporación Nacional de Desarrollo Indígena (Conadi)
Económicos ● Servicio Nacional de la Mujer (Sernam)
● Subsecretaria de Desarrollo Regional y Administrativo
(Subdere)
● Fondo de Solidaridad e Inversión Social (Fosis)

● Aumento de la conciencia en temas de salud, lo que genera

una mayor atracción hacia los productos orgánicos.
● Aumento de conciencia ambiental, por lo que se prefiere
Sociales productos que su proceso de producción menos
contaminante.
● Una mayor valoración por parte de la población de productos
procedentes de la misma región o comuna.

● Poca innovación en el ámbito de la producción del dulce, ya

Tecnológico que es un producto tradicional, de carácter artesanal.
 Mapa Estratégico

Aumentar los
Ingresos

Fortalecimiento de las Orientar el rumbo de

bases de la empresa la empresa

Aumentar Cuota
de mercado
Nuevos clientes Lograr que los
conozcan sus clientes diferencien el
productos producto con los de
los competidores
Que los clientes
Captar clientes que
valoricen las
compren al por
características del
mayor
producto

Fortalecer
imagen de la
empresa
Potenciar Creación de
características página de
Creación de
distintivas del Facebook
Logo
producto
distintivo

Análisis interno y
Revalorización externo de la empresa
del producto MEFI

FODA
5 fuerzas
Pest
de Porter
Definiciones estratégicas
Misión
Somos un emprendimiento familiar, que produce exquisitas mermeladas con el fin de estimular
gratamente el paladar de nuestros clientes de la IX región, nuestro producto 100% orgánico nace
de un proceso productivo innovador que además de incrementar la salud del suelo genera los
frutos más dulces y aromáticos de la región, y su procesado genera una nueva expectativa de
producción más nutritiva y natural.

Visión
Queremos ser un referente en delicias nutritivas que conforten el cuerpo, caracterizarnos por
tener una enorme responsabilidad social respetando la naturaleza, para así encantar el alma y
regocijar el espíritu de los regalones.

Creación de logo
Cálculo precio de sus productos
Conclusiones

El proyecto A+S con nuestra socia comunitaria, la señora Ana Cuminao y su emprendimiento el
huerto “Dulce esperanza”, sentará las bases para el desarrollo de su pyme, ya que no sólo orientó
en el ámbito de la formalización propiamente legal, sino que también en el fortalecimiento de su
imagen como empresa, y de la explotación de las características de su producto, siendo una de
las más importantes que la fruta se produce en el mismo huerto de manera orgánica, entregando
una ventaja competitiva sobre sus demás competidores.

Otra labor importante realizada fue entregar una revalorización a su producto, ya que los vendía
a un valor muy bajo, y por su excelente calidad, se hicieron los estudios y cálculos pertinentes,
logrando llegar a un nuevo precio idóneo en relación a su calidad y costo de producción. Cabe
destacar también que se potenció su imagen y la llegada a nuevos clientes, mediante la creación
de un logo para las mermeladas, para buscar la distinción de sus demás competidores, y también
la creación de una página de facebook para captar nuevos clientes.

Se entregará un análisis tanto del entorno, como internos de la empresa, con el objetivo que la
señora Ana conozca la realidad del mercado en el cual se desenvuelve, y factores políticos,
económicos, sociales y tecnológicas que afectan a su emprendimiento mediante un análisis PEST
y 5 fuerzas de portes, y también conocer así mismo su empresa, identificando sus debilidades y
fortalezas.
Reflexiones sobre la metodología de aprendizaje
Es imprescindible que, como profesionales, dentro de la universidad existan instancias de
desarrollo que nos permitirán desenvolvernos de eficaz manera dentro de nuestros respectivos
trabajos, pero suele dejarse de lado el desarrollo de la parte humana o ética. Es por ello que el
proyecto A+S es fundamental aplicarlo dentro de la carrera, de esta forma el alumno se podrá
enfrentar a diversas situaciones que no sólo resolverá con cálculos matemáticos u otros, si no
también generando empatía con la socia comunitaria, conectándose con esta y, además,
generando la preocupación y ganas de ayudarla a cumplir con sus metas.
Entendiendo esta situación y evaluándola como grupo, consideramos este proyecto una instancia
de suma importancia, ya que se logró aplicar los conocimientos obtenidos dentro de la asignatura
y llevarla a un caso real, lográndose de igual manera, preocupación por el desarrollo de las
actividades pero no solo por cumplir plazos de entregas como se nos ha acostumbrado dentro
de la universidad, si no que nos motiva la situación de poder generar apoyo a una persona que
se beneficia totalmente con nuestra entrega.
También cabe mencionar la importancia que tendrá la participación grupal dentro de las
organizaciones a las cuales nos enfrentaremos el día de mañana, como también la capacidad de
liderazgo que como profesionales generemos dentro de nuestro paso dentro de la universidad.
Mencionar de igual manera que, gracias a este proyecto, se logra además generar instancias de
exposiciones constantes de los avances logrados, esto también nos beneficia como estudiantes
a perfeccionar habilidades blandas como perder el miedo a hablar frente al público, mostrarnos
seguros de nuestros conocimientos y entregar la seguridad que debe tener un Ingeniero de
nuestra casa de estudios.
Para finalizar con este ítem, es prácticamente obligatorio para nosotros como futuros ingenieros
y además ciudadanos de la Región de La Araucanía, entender la situación en la cual se encuentra
la misma, y generar soluciones para todos los problemas que se han visto aumentados en
distintos ámbitos, es por ello que la generación de PYMES es y será un tema que debemos
resolver a futuro, y esta experiencia sin duda nos permitirá adentrarnos y generar interés en la
misma.
Poster