Plan de Negocio de Moringa Oleifera

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS
CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIÓN
TRABAJO DE TITULACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERO EN COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIÓN
TEMA:
“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE MORINGA
OLEÍFERA EN EL MERCADO CANADIENSE”
AUTOR:
MARCELO ALEXANDER ROSERO CABRERA
DIRECTOR:
ING. GUIDO ROMERO
QUITO 2015
DECLARACIÓN
Declaro que el trabajo aquí descrito es de mi autoría; que no ha sido previamente

presentado para ningún grado o calificación profesional; y, que he consultado las
referencias bibliográficas que se incluyen en este documento.
MARCELO ALEXANDER ROSERO CABRERA
AUTOR
ii
CERTIFICACIÓN
Certifico que el presente trabajo que lleva por título “PLAN DE NEGOCIOS PARA
LA COMERCIALIZACIÓN DE MORINGA OLEÍFERA EN EL MERCADO
CANADIENSE” fue desarrollado por el señor Marcelo Alexander Rosero Cabrera,
bajo mi dirección y supervisión.
ING. GUIDO ROMERO LARCO

DIRECTOR
DEDICATORIA
Dedico este trabajo, a mis padres por su apoyo incondicional a lo largo de mi vida, su
ejemplo de esfuerzo y dedicación, hoy no están a mi lado, pero sé que desde el cielo ellos
me motivaron a conseguir este logro.
iv
ÍNDICE DE CONTENIDOS
DECLARACIÓN ............................................................................................................................ ii
CERTIFICACIÓN ......................................................................................................................... iii
DEDICATORIA ............................................................................................................................. iv
ÍNDICE DE CONTENIDOS ...........................................................................................................v
ÍNDICE DE CUADROS ..................................................................................................................x
ÍNDICE DE GRÁFICOS ............................................................................................................. xiii
ÍNDICE DE FIGURAS .................................................................................................................xiv
ÍNDICE DE ANEXOS ...................................................................................................................xv
RESUMEN.....................................................................................................................................xvi
ABSTRACT ................................................................................................................................. xvii
CAPÍTULO I ....................................................................................................................................1
INTRODUCCIÓN............................................................................................................................1
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ......................................................................2
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ...........................................................................2
1.3. JUSTIFICACIÓN ...........................................................................................................3
1.4. OBJETIVOS....................................................................................................................4
1.4.1 Objetivo General .............................................................................................................4
1.4.2 Objetivos Específicos .....................................................................................................4
1.5. HIPÓTESIS .....................................................................................................................4
1.6. VARIABLES ...................................................................................................................5

1.6.1 Variable independiente .....................................................................................................5
1.6.2 Variables dependientes .....................................................................................................5
1.7. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .............................................................5
CAPÍTULO II ..................................................................................................................................7
ANTECEDENTES ...........................................................................................................................7
2.1 DEFINICIÓN DE MORINGA OLEÍFERA .................................................................7
v
2.2. COMPOSICIÓN QUÍMICA, PROPIEDADES Y NUTRIENTES ...........................11
2.2.1 Composición química .....................................................................................................11
2.2.2 Propiedades Nutricionales ..............................................................................................13
2.3 USOS Y EFECTOS TERAPÉUTICOS .......................................................................14
2.4 ESTUDIOS CLÍNICOS ................................................................................................16
CAPÍTULO III ...............................................................................................................................18
ESTUDIO DE MERCADO ...........................................................................................................18
3.1 OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADO .................................................................18
3.2 METODOLOGÍA DE ESTUDIO DE LA DEMANDA ..............................................19

3.2.1 Determinación del Mercado Objetivo .............................................................................20
3.3 ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO DE CANADÁ ...............................................21

3.3.1 El contexto económico de Canadá ..............................................................................23
3.3.2 Relaciones Comercial Ecuador y Canadá .......................................................................24
3.3.3 Selección de ciudad objetivo ......................................................................................28
3.3.3.1 Segmentación de mercado .................................................................................29
3.2.3.2 Población ...........................................................................................................30
3.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA Y CONDICIONES DE LA COMPETENCIA...........30

3.4.1 Oferta ..............................................................................................................................30
3.4.2 Principales competidores ...........................................................................................31
3.5 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA ...................................................................32

3.5.1 Metodología para cuantificar la demanda ...................................................................32
3.5.1.1 Producción Nacional ..........................................................................................33
3.5.1.2 Exportaciones de moringa oleífera desde Canadá ....................................................33
3.5.1.3 Importaciones .....................................................................................................33
3.5.1.4 Consumo Nacional Aparente ..............................................................................34
3.5.2 Proyección de la población de Canadá ........................................................................35
3.5.3 Consumo per cápita ....................................................................................................35
3.5.4 Consumo recomendado...............................................................................................36
3.6 MARKETING MIX ......................................................................................................37

3.5.1 Producto..........................................................................................................................37
3.5.1.2 Definición y Diferenciación del producto ................................................................37
vi
3.6.1.3 Nombre del producto ...............................................................................................38
3.6.2 Precio ..............................................................................................................................38
3.6.3 Plaza ...............................................................................................................................38
3.5.3.1 Canales de distribución ............................................................................................39
3.6.4 Promociones ...................................................................................................................39
CAPÍTULO IV ...............................................................................................................................41
ESTUDIO TÉCNICO ....................................................................................................................41
4.1 TAMAÑO DEL PLAN DE NEGOCIOS .....................................................................41

4.1.1 Capacidad de la planta ................................................................................................41
4.1.1.1 Capacidad Instalada .................................................................................................42
4.1.1.2 Capacidad Utilizada.................................................................................................42
4.2 LOCALIZACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS........................................................43

4.2.1 Macro localización del negocio ......................................................................................43
4.2.2 Microlocalización del negocio ........................................................................................44
4.3 INGENIERÍA DEL PLAN DE NEGOCIOS ..............................................................46

4.3.1Distribución Física de la Planta de Producción ................................................................46
4.3.2 Proximidad del mercado consumidor..............................................................................47
4.3.2.1 Proximidad y disponibilidad de Materias Primas directas e indirectas ....................47
4.3.3 Requerimiento de recursos ..........................................................................................49
4.3.4 Definición del Proceso de Producción ............................................................................50
4.3.4.1 Flujo-grama del proceso de producción ...................................................................56
4.3.5 Especificaciones técnicas de la maquinaria y equipos ....................................................57
4.4 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL ...............................................................................58
4.4 ENTORNO SOCIAL DE LA EMPRESA ...................................................................59

4.4.1 Estructura Orgánica ........................................................................................................59
4.5 BASES LEGALES DEL PLAN DE NEGOCIOS .......................................................60
CAPÍTULO V.................................................................................................................................64
LOGÍSTICA DEL COMERCIO EXTERIOR ............................................................................64
5.1 Requisitos previos para la exportación de cápsulas de moringa oleífera ..................64

5.1.1 Negociación internacional ..........................................................................................64
5.1.1.1 Etapas del proceso de negociación .....................................................................65
vii
5.1.2 Contrato ......................................................................................................................66
5.1.2.1 Importancia del contrato de compraventa ...........................................................66
5.1.3 Procedimiento para la habilitación como exportador ante la SENAE .........................68
5.1.4 Requisitos para obtener el certificado de firma electrónica (Token) ...........................71
5.1.5 Documentos para exportar a Canadá ............................................................................72
5.1.5.1 Declaración Aduanera Única de Exportación DAE ............................................73
5.1.5.2 Documentos internacionales de transporte para la exportación................................74
5.1.5.3 Factura Comercial ..............................................................................................75
5.1.5.4 Lista de Empaque (PACKING LIST) ................................................................76
5.1.5.5 Certificados ........................................................................................................77
5.1.5.5.1Certificados de Origen ....................................................................................77
5.1.5.5.2 Certificados de Calidad..................................................................................78
5.1.5.5.3 Certificados consulares ..................................................................................78
5.2 Exportación ...................................................................................................................78

5.2.1 Clasificación arancelaria. ............................................................................................78
5.3 Logística internacional..................................................................................................79
5.4 Incoterms .......................................................................................................................79

5.4.1 Elección del Incoterms................................................................................................81
5.5 Empaque y embalaje .....................................................................................................83
5.6 Forma de pago ...............................................................................................................86

5.6.1 Cheques ......................................................................................................................86
5.6.2 Cartas de crédito .........................................................................................................86
5.7 Mecanismo de pago elegido ..........................................................................................87
CAPÍTULOVI ................................................................................................................................88
INVERSIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS .............................................................................88
6.1 Objetivos del estudio de inversión................................................................................88
6.2 Inversión en activos fijos ..............................................................................................88

6.2.1 Obra civil e instalaciones ............................................................................................88
6.2.2 Inversión en Muebles y Equipos de oficina ................................................................89
6.2.3 Inversión en Maquinaria .............................................................................................90
6.2.4Inversión vehículo ...........................................................................................................90
viii
6.2.5Resumen de inversiones en activos fijos ..........................................................................90
6.3 Inversión en activos diferidos ..............................................................................................91
6.4 Gastos....................................................................................................................................91
6.5 Costos ....................................................................................................................................94
6.6 Capital de trabajo ................................................................................................................95
6.7 Ingresos .................................................................................................................................96
6.8 Financiamiento del plan de negocio .............................................................................96

6.8.1 Estructura de la deuda .................................................................................................97
6.8.2 Amortización de la deuda ...........................................................................................98
6.9 Punto de equilibrio ........................................................................................................99
6.9 Estados Financieros ....................................................................................................101

6.9.1 Balances de Situación Inicial ....................................................................................101
6.9.2 Balance de Resultados ..............................................................................................102
6.10 Flujo de efectivo proyectado.......................................................................................103
6.11 Tasa de descuento para el plan de negocio ................................................................103
6.12 Indicadores Financieros de Recuperación.................................................................104

6.12.1 Valor Actual Neto ................................................................................................104
6.12.2 Tasa interna de retorno .........................................................................................106
6.13 Período de recuperación de la inversión ....................................................................106
6.14 Evaluación Ambiental.................................................................................................107
CAPÍTULO VII............................................................................................................................110
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..........................................................................110
7.1 Conclusiones ................................................................................................................110
7.2 Recomendaciones ........................................................................................................111
BIBLIOGRAFÍA ..........................................................................................................................112
ANEXOS .......................................................................................................................................117
ix
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro No. 1. Composición química de la Moringa oleífera............................................... 12

Cuadro No. 2. Análisis de las vainas frescas y secas de la Moringa oleífera ....................... 12
Cuadro No. 3. Análisis químico proximal de las hojas (g %) .............................................. 12
Cuadro No. 4. Potenciales Países para exportar moringa oleífera ........................................ 20
Cuadro No. 5. Análisis económico de Canadá ..................................................................... 24
Cuadro No. 6. Productos importados por Canadá provenientes del Ecuador (Miles USD
FOB) ..................................................................................................................................... 25
Cuadro No. 7. Productos exportados desde Canadá con destino a Ecuador ....................... 26
Cuadro No. 8. Matriz de selección de ciudades ................................................................... 28
Cuadro No. 9. Determinación de la PEA.............................................................................. 30
Cuadro No. 10. Exportaciones mundiales de Moringa Oleífera hacia Canadá en Toneladas
.............................................................................................................................................. 31
Cuadro No. 11. Exportaciones de Moringa Oleífera desde Ecuador en Toneladas ............. 31
Cuadro No. 12. Oferta de Moringa Oleífera en el Mercado Ecuatoriano en Toneladas ...... 32
Cuadro No. 13. Importaciones canadienses de moringa ...................................................... 33
Cuadro No. 14. Proyecciones importación canadiense periodo 2013-2022 ......................... 34
Cuadro No. 15. Consumo Aparente...................................................................................... 34
Cuadro No. 16. Proyección poblacional económicamente activa Toronto 2013-2022 ........ 35
Cuadro No. 17. Consumo per cápita..................................................................................... 36
Cuadro No. 18. Déficit de cápsulas de moringa ................................................................... 36
Cuadro No. 19. Déficit de la población de Toronto en kilogramos...................................... 37
Cuadro No. 20. Capacidad Instalada .................................................................................... 42
Cuadro No. 21. Cálculo de la capacidad instalada ............................................................... 42
Cuadro No. 22. Capacidad Utilizada .................................................................................... 42
Cuadro No. 23. Capacidad usada de la planta ...................................................................... 43
Cuadro No. 24. Macro localización de la planta .................................................................. 44
Cuadro No. 25. Microlocalización del negocio .................................................................... 45
Cuadro No. 26. Distribución Física de la planta................................................................... 46
Cuadro No. 27. Flete interno de materia prima .................................................................... 48
x
Cuadro No. 28. Mano de Obra Indirecta .............................................................................. 49
Cuadro No. 29. Mano de Obra Directa ................................................................................. 49
Cuadro No. 30. Aspectos a negociar en operaciones internacionales .................................. 64
Cuadro No. 31. Peso frasco .................................................................................................. 84
Cuadro No. 32. Inversión en adecuaciones .......................................................................... 89
Cuadro No. 33. Inversión equipos de oficina ....................................................................... 89
Cuadro No. 34. Inversión muebles y enseres ....................................................................... 89
Cuadro No. 35. Inversión en Maquinaria ............................................................................. 90
Cuadro No. 36. Inversión vehículo ....................................................................................... 90
Cuadro No. 37. Inversión en activos fijos ............................................................................ 90
Cuadro No. 38. Inversión en activos diferidos ..................................................................... 91
Cuadro No. 39. Gastos suministros ...................................................................................... 91
Cuadro No. 40. Gasto servicios básicos ............................................................................... 91
Cuadro No. 41. Gastos equipos de protección personal ....................................................... 92
Cuadro No. 42. Gasto servicios de terceros .......................................................................... 92
Cuadro No. 43. Gasto publicidad ......................................................................................... 92
Cuadro No. 44. Gasto arriendo ............................................................................................. 92
Cuadro No. 45. Gastos sueldos año 1 ................................................................................... 92
Cuadro No. 50. Proyección de gastos ................................................................................... 94
Cuadro No. 51. Materia prima .............................................................................................. 94
Cuadro No. 52. Costos indirectos de fabricación ................................................................. 94
Cuadro No. 53. Costo de ventas ........................................................................................... 95
Cuadro No. 54. Capital de trabajo ........................................................................................ 95
Cuadro No. 55. Ingresos ....................................................................................................... 96
Cuadro No. 57. Proyección de los ingresos .......................................................................... 96
Cuadro No. 58. Financiamiento ............................................................................................ 97
Cuadro No. 59. Tabla de amortización ................................................................................. 98
xi
Cuadro No. 60. Datos del punto de equilibrio .................................................................... 100
Cuadro No. 61. Punto de equilibrio .................................................................................... 100
Cuadro No. 62. Tasa de descuento ..................................................................................... 104
Cuadro No. 63. Valor actual neto ....................................................................................... 105
Cuadro No. 64. TIR ............................................................................................................ 106
Cuadro No. 65. Período de recuperación de la inversión ................................................... 107
xii
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico No. 1. Balanza comercial Canadá ........................................................................... 24

Gráfico No. 2. Productos importados por Canadá provenientes del Ecuador(Miles USD
FOB) ..................................................................................................................................... 26
Gráfico No. 3. Productos exportados desde Canadá con destino a Ecuador ....................... 27
Gráfico No. 4. Balanza comercial bilateral Ecuador – Canadá ............................................ 28
Gráfico No. 5. Flujo-grama del Proceso de Producción ....................................................... 56
Gráfico No. 6. Etapas del proceso de negociación ............................................................... 65
Gráfico No. 7. Proceso de exportación ................................................................................. 74
Gráfico No. 8. Punto de equilibrio ..................................................................................... 101
xiii
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura No. 1. Árbol Moringa Oleífera .................................................................................... 8

Figura No. 2. La raíz de la moringa oleífera .......................................................................... 8
Figura No. 3. Flores de la Moringa Oleífera .......................................................................... 9
Figura No. 4. Hojas de la moringa oleífera ............................................................................ 9
Figura No. 5. Vainas de la moringa oleífera......................................................................... 10
Figura No. 6. Semillas de la moringa ................................................................................... 10
Figura No. 7. Vitaminas de la Moringa ................................................................................ 14
Figura No. 8. Consumo recomendado para un niño de 1 - 3 años........................................ 16
Figura No. 9. Consumo recomendado para mujeres en periodo de lactancia ...................... 17
Figura No. 10. Bandera de Canadá ....................................................................................... 22
Figura No. 11. Mapa de Canadá ........................................................................................... 22
Figura No. 12. Micro localización ........................................................................................ 45
Figura No. 13. Distribución Física de la Planta de Producción ............................................ 47
Figura No. 14. Recepción de hojas ....................................................................................... 50
Figura No. 15. Secado .......................................................................................................... 51
Figura No. 16. Polvo de Moringa Oleífera .......................................................................... 52
Figura No. 17. Cápsula Blanda Figura No. 18. Envasado ................................................... 52
Figura No. 19. Información nutricional de la parte posterior de la etiqueta ......................... 53
Figura No. 20. Trituradora de hojas ..................................................................................... 57
Figura No. 21. Ciclones separadores .................................................................................... 57
Figura No. 22. Tambores ...................................................................................................... 57
Figura No. 23. Empacadora de cápsulas............................................................................... 57
Figura No. 24. Etiquetadora ................................................................................................. 58
Figura No. 25. Incoterms ...................................................................................................... 80
Figura No. 26. Incoterms ...................................................................................................... 81
xiv
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo No. 1. CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL ........................ 117

Anexo No. 2. Factura comercial para la exportacion de cápsulas de moringa oleífera...... 121
xv
RESUMEN
Hoy en día la tendencia a consumir productos alimenticios cultivados de manera natural

está aumentando en todo el mundo, creando así nuevas oportunidades en el mercado
internacional, para los agricultores y empresas de los países en vías de desarrollo. Las
personas tienen mayor disposición al consumo de suplementos alimenticios, vitaminas o
productos adicionales a su dieta diaria, con el fin de contrarrestar el stress y enfermedades.
Se establece entonces, lo que es la moringa oleífera, sus beneficios para la nutrición y la

salud, para luego determinar la demanda del mercado a exportar y con ello, la localización
de la planta y la organización de la empresa.
Mediante este plan de negocios, se buscará iniciar una relación comercial con Canadá, a
través de la exportación de cápsulas de moringa oleífera, convirtiendo un producto de
exportación no tradicional, que apoye al equilibrio de la Balanza Comercial y contribuya a
reducir el desempleo en el país. Para lo cual se estableció la logística adecuada para el
ingreso de nuestro producto al mercado canadiense.
Al final mediante la evaluación de los diferentes indicadores financieros, se llegó a la

conclusión que el negocio es factible y que generará utilidades para los inversionistas.
xvi
ABSTRACT
Today the tendency to consume food products naturally grown is increasing worldwide,
creating new opportunities in the international market, for farmers and enterprises in
developing countries. People have a higher intake of dietary supplements, vitamins or
additional products to your daily diet to counteract the stress and diseases.
It is then established, which is the moringa oleífera, its benefits for nutrition and health,
then determine market demand to export and thus the location of the plant and the
organization of the company.
This business plan will seek to start a business relationship with Canada, through the export
of moringa oleífera capsules, becoming a product of non-traditional exports, supporting the
balance of trade balance and helps reduce unemployment in the country. We establish
adequate logistics for the entry of our product to the Canadian market.
At the end by evaluating the various financial indicators, it is concluded that the business is
feasible and generate profits for investors.
xvii
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
Mediante la puesta en marcha del presente plan de negocios, se buscará iniciar una
relación comercial con Canadá, a través de la exportación de cápsulas de moringa
oleífera, la cual satisfaga una necesidad del mercado meta, y a la vez, podría lograr
que el producto se convierta en exportación no tradicional, que apoye la producción
agrícola del país, al equilibrio de la Balanza Comercial y contribuya a reducir el
desempleo en el país.
Se deberá establecer entonces, lo que es la moringa oleífera, sus beneficios y demás,

para luego saber cuál será el potencial pedido del mercado a exportar y con ello
determinar la localización de la planta y la organización de la empresa.
La demanda de productos alimenticios cultivados de manera natural está aumentando

en todo el mundo, creando así nuevas oportunidades en el mercado para los
agricultores y empresas de los países en vías de desarrollo. Las personas tienen
mayor disposición al consumo de suplementos alimenticios, vitaminas o productos
adicionales a su dieta diaria, con el fin de contrarrestar el stress y enfermedades
crónicas por fatiga, para mantener el equilibrio y la salud tanto física como mental.
En nuestro país, existe una producción limitada de la moringa oleífera, la mayor

parte de lo que se obtiene de este cultivo se destina a la exportación. Aunque la
moringa oleífera es relativamente nueva en el mercado, sí existen registros de
exportaciones hacia diversos países del mundo como, Holanda, Alemania, Italia,
Suiza, Francia.
No existen registros de exportaciones de éste producto hacia Canadá, sin embargo se

tomarán datos referenciales de importaciones del mismo producto, procedentes de
otros países exportadores, además de tomar como base la segmentación de mercados.
1
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Los mercados con gran potencial como el canadiense, han tomado nuevas
alternativas nutricionales, mirando a los productos naturales como un medio de bajo
costo para cubrir las necesidades nutricionales y vitamínicas de su gente, por ello son
grandes importadores de alimentos alternativos como la moringa oleífera.
Al igual que otros países, en Canadá existe una búsqueda permanente de alternativas
nutricionales que beneficien la salud de sus habitantes.
Es por ello que, si el plan de negocios no se presenta, sería muy fácil que Canadá
tome otra alternativa o inclusive importe el producto de otro país, dejando a un lado
al Ecuador.
Es una de las políticas del Gobierno ecuatoriano, el cambio de la matriz productiva,

por esto busca fomentar las exportaciones, las cuales traen consigo el ingreso de
dólares al país, la reducción del desempleo y el equilibrio de la Balanza Comercial,
por tanto, si el plan de negocios no es validado perderemos la oportunidad de
exportar y por tanto, la alternativa de mejorar la situación del empleo en el país,
especialmente en la ciudad de Quito.
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
- ¿Qué es la moringa oleífera?

- ¿Cuáles son sus bondades y beneficios?
- ¿Cómo se logrará demostrar la factibilidad para la exportación de moringa
oleífera al mercado de Canadá?
- ¿Será posible determinar la demanda potencial del mercado canadiense?
- ¿El estudio técnico determinará la correcta localización de la empresa y su
organización?
- ¿Mediante el análisis financiero se conseguirá conocer la factibilidad o
rechazo del plan en estudio?
2
1.3. JUSTIFICACIÓN
En la actualidad ingerir suplementos nutricionales puede convertirse en una acertada

decisión pues los mismos brindan beneficios a la salud. No obstante, en ciertas
ocasiones los productos en mención pueden resultar costosos o incluso crear riesgos
para la salud.
Actualmente se puede apreciar que las diferentes poblaciones son cada vez más
activas y saludables hasta edades avanzadas, el aumento en la presión mediática y la
competencia laboral llevan a muchas personas a buscar mejoras en su aspecto físico,
buscando con esto una mejoría en su autoestima lo que puede reflejarse muchas
veces en la obtención de metas personales y profesionales.
Cabe señalar que las necesidades de utilizar suplementos nutricionales de cada

persona varían según la edad, sexo, peso, lo cual puede determinar cambios
importantes en la dieta. El consumo de moringa no afecta el apetito, ni los hábitos
alimenticios en las personas.
El consumo de productos nutricionales en Canadá, ha ido aumentando

considerablemente durante los últimos años, debido especialmente a campañas
publicitarias que motivan el consumo de los mismos.
Es importante destacar los beneficios que brinda la moringa oleífera para la salud,
motivo por el cual se elaborarán y exportarán cápsulas de 500 mg de este producto al
mercado canadiense, el cual podría convertirse en un suplemento alimenticio habitual
en los requerimientos alimenticios de cada persona.
3
1.4. OBJETIVOS
1.4.1 Objetivo General
Determinar la factibilidad del plan de negocios para la comercialización de cápsulas

de moringa oleífera al mercado canadiense, con el propósito de establecer un negocio
rentable, brindar empleo y contribuir a mejorar la Balanza Comercial del país.
1.4.2 Objetivos Específicos
 Determinar las propiedades de la moringa oleífera, su uso y beneficios para la

salud del ser humano.
 Investigar el uso de suplementos nutricionales en la población dela ciudad de
Toronto.
 Realizar un estudio de mercado para determinar la demanda insatisfecha en el
en el mercado canadiense.
 Realizar un estudio técnico en la ingeniería del plan de negocios.
 Determinar los procesos logísticos para la exportación de las cápsulas de
moringa de oleífera al mercado objetivo
 Realizar la evaluación financiera del plan para determinar la rentabilidad y
factibilidad del mismo.
1.5. HIPÓTESIS
La exportación de moringa oleífera permitirá tener un suplemento alimenticio que

eleve la calidad de vida y salud de la población del mercado meta y desarrollar una
actividad económica factible de realizarla y financieramente rentable.
4
1.6. VARIABLES
1.6.1 Variable independiente
 Conocimiento del mercado

 Procesamiento del producto
 Volúmenes de producción
 Instrumentos de oferta
 Estudios financieros
 Plan de negocios de productos no tradicionales
1.6.2 Variables dependientes
 Limitada producción nacional

 Precios internacionales
 Salarios de empleados
 Balanza comercial con Canadá
 Producción nacional de productos no tradicionales
1.7. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
Método Inductivo.-Es aquel procedimiento en el que se razona desde lo particular

hasta lo general, basándose en suposiciones. Sin embargo es necesario aplicar la
teoría expresada por Posted By, (2006) que menciona: “Es el razonamiento que,
partiendo de casos particulares, se eleva a conocimientos generales. Este método
permite la formación de hipótesis, investigación de leyes científicas, y las
demostraciones. La inducción puede ser completa o incompleta.”
Este método se aplicó para el desarrollo del estudio financiero del plan; partiendo de
datos e información necesaria obtenidos del estudio de mercado.
Método Deductivo.- Porque reflexionaremos sobre las posibles consecuencias de

cada propuesta de exportación en nuestro plan de negocios.
5
Según, Yaringaño (2008)
Es el que aspira a demostrar en forma interpretativa, mediante la lógica pura,
la conclusión en su totalidad a partir de unas premisas, de manera que se
garantiza la veracidad de las conclusiones, si no se invalida la lógica aplicada.
Se trata del modelo axiomático como el método científico ideal.
Al aplicar este, lograremos tener bases para nuestra investigación, analizando en

primer lugar el mercado; determinar cuáles son sus falencias y debilidades, y de esta
manera proporcionar ideas coherentes y aplicables que permitan a la empresa
corregir y lograr los objetivos planteados.
Método Analítico.- Porque este método hace posible la comprensión de todo hecho,
fenómeno, idea, caso, etc. Para ello es necesario aplicar la definición de Ramón Ruiz
Limón, (Limón, 2007) radica en: “Es la desmembración de un todo,
descomponiéndolo en sus partes o elementos para observar las causas, la naturaleza y
los efectos. Permite conocer más del objeto de estudio, con lo cual se puede:
explicar, hacer analogías, comprender mejor su comportamiento y establecer nuevas
teorías”.
6
CAPÍTULO II
ANTECEDENTES
Según el autor Mathur (2012), describe la historia de la moringa oleífera en la que

manifiesta:
Es la especie más conocida de trece especies del género Moringácea. La

moringa tuvo un valor muy alto en el mundo antiguo. Los romanos, los
griegos y los egipcios extrajeron aceite comestible de las semillas y lo usaron
para perfume y loción. En el siglo 19, plantaciones de moringa en el Caribe
exportaron el aceite de la planta hacia Europa para perfumes y lubricantes
para maquinaria. La gente del sub-continente de India ha ocupado las vainas
de moringa como comida. Las hojas comestibles se consumen en muchos
países de África occidental y partes de Asia.
Lo más extraordinario de esta planta son sus valores nutricionales que posee según lo
mencionado por Nevin (2009), que dice “Con 4 veces más vitamina A que la
zanahoria, 7 veces más vitamina C que la naranja, 4 veces más calcio que la leche, 3
veces más potasio que el plátano, 25% de proteína (más que el huevo) el
extraordinario valor nutricional de este árbol confirma que la ignorancia es más
mortífera que el hambre”.
2.1 DEFINICIÓN DE MORINGA OLEÍFERA
Según los autores Alfaro & Martínez(2008) “Su nombre científico es Lam; M.
moringa Mill; M. pterygosperma Gaeth; Guilandina moringa L.”(pág. 5).
La Moringa oleífera, es un árbol originario del Himalaya, Noreste de la India,

Bangladesh, Afganistán y Pakistán según lo menciona el autor Grubben(2004), que
expresa lo siguiente: “Se ha vuelto nativa en muchos países de África, Madagascar,
Arabia, el Sureste de Asia, la zona del Pacífico, las Islas del Caribe y América del
7
Sur, este tipo de árbol se adapta a los climas tropicales y subtropicales, zonas áridas,
semiáridas”. (pág. 333)
Figura No. 1. Árbol Moringa Oleífera
Fuente: Clasipar.paraguay.com
Es considerada como una verdadera maravilla natural, por poseer grandiosas

características medicinales y nutricionales. Se trata de un árbol que posee un rápido
crecimiento según lo menciona el autor Grubben(2004), que describe: “Alcanza de 7
a 12 m de altura y de 20 a 40 cm de diámetro, y puede vivir 20 años”. (pág. 334)
Definición de su raíz
El autor Cerrato(2008), menciona: “La raíz principal mide varios metros y es carnosa
en forma de rábano. Es pivotante y globosa lo que le brinda a la planta cierta
resistencia a la sequía en periodos prolongados”.(pág. 2)
Figura No. 2. La raíz de la moringa oleífera
Fuente: Ecuamoringa.blogspot.com
8
Definición de la flor
Para describir las caracteristicas de las flores de la moringa es necesario revisar la

teoria manifestada por el autor Cerrato(2008), que menciona: “Puede florecer sólo
una vez al año entre los meses de abril y junio. Estas son de color crema, muy
numerosa y fragante que miden de 1 a 1.5cm de largo”.(pág. 2)
Figura No. 3. Flores de la Moringa Oleífera
Fuente: LAET. Yvonne García Guerrero
Definición de su hoja
La contextura de las hojas de la moringa según lo expuesto en la teoria del autor

Cerrato(2008), que describe; “Son compuestas de unos 20 cm de largo, son ovaladas
de 1 a 2 cm de largo de color verde claro”.(pág. 2)
Figura No. 4. Hojas de la moringa oleífera
Fuente: www.plenitudpr.org
9
Definición de su Fruto
El autor Cerrato(2008), define: “Las frutas son unas vainas de color pardo, de tres
lados, lineares, usualmente de 20 a 45 cm de largo. Las frutas alcanzan la madurez
aproximadamente 3 meses después del florecimiento”.(pág. 2)
Figura No. 5. Vainas de la moringa oleífera
Fuente: Plantas-medicinales.servidor-alicante.com
Definición de su Semilla
Expresa el autor Cerrato(2008), “Las semillas son carnosas, cubiertas por una cascara
fina de color café. Posee tres alas, o semillas atadas de 2.5 a 3 mm de largo. Al quitar
la cáscara se obtiene el endospermo que es blanquecino y muy oleaginoso”.(pág. 2)
Figura No. 6. Semillas de la moringa
Fuente: Todas-noticias.com
La publicacion realizada en la Fuente de Permacultura(2009), menciona:

La moringa comienza su ciclo de producción a una edad temprana a partir de
los 6 a 8 meses aparecen sus primeros frutos. Sin embargo el número de sus
frutos es baja, durante los primeros años, a partir del tercer año tendrá una
10
mejor producción, es así que tan solo un árbol puede ofrecer de 600 a 1,600 o
más frutas por año.
2.2. COMPOSICIÓN QUÍMICA, PROPIEDADES Y NUTRIENTES
2.2.1 Composición química
La moringa ha sido reconocida como un recurso nutritivo, los autores Geilfus &
Bailón,(1994), manifiestan: “Contribuye a la prevención de la desnutrición y
variados problemas de salud, como es la ceguera infantil provocada por las ausencias
de vitaminas y elementos primordiales en la dieta”(pág. 609). Presenta grandes
ventajas a la industria alimenticia ofreciendo esenciales nutrientes, que por medio de
un proceso pueden ser puestos al alcance de la sociedad en general.
Los autores Arellano, Flores, Tun, & Cruz(2003, pág. 442), menciona que la moringa
en sus hoja, vainas y semillas, contienen grandes indicadores de proteína, grasas,
potasio, calcio, vitamina C, hierro, carotenos, los recursos que brindan esta planta, se
los puede aprovechar en relación a la nutrición.
Las propiedades de la planta las describe Natural Medicina(2013)

Son una fuente excepcionalmente buena de vitaminas A, B y C, así como de
minerales (en particular, hierro) y aminoácidos que contienen metionina y la
cistina. En general, en el análisis proximal (valores por 100 gramos) de las
diversas partes de la planta de moringa (hojas, vainas y semilla), se muestra
un alto aporte de nutrientes, especialmente proteína (20.5%), grasa (27.2%),
carbohidratos, energía (207 Kcal), minerales y vitaminas, calcio (6.2 mg),
potasio (27.5 mg), hierro (5.4 mg), vitamina C (1.9 mg) y carotenos (343.6 ug
como ß o betacaroteno).
Mediante el cuadro 1 se describe el valor nutricional de las hojas frescas, vainas

maduras y semillas de la moringa y en el cuadro 2 se realiza un comparación entre
vainas frescas secas, considerando los nutrientes mencionados anterior mente
11
Cuadro No. 1. Composición química de la Moringa oleífera
ANÁLISIS
%/G HOJAS FRESCAS VAINAS SEMILLAS
PROXIMAL
Humedad % 79,72 75,8 47,2
Proteínas % 5,52 7,1 17,5
Grasas % 1,46 1,8 15,1
Cenizas % 2,12 1,1 2,1
Carbohidratos % 11,14 14,3 18,1
Energía Kcal/100 g 207,42 226 439
Calcio mg/100g 22,32 2,1 3,4
Potasio mg/100g 11,84 12,8 18,3
Hierro mg/100g 24,26 1,8 7,1
Carotenos Ug/100g como B -caroteno 3911,52 3327,7 114,4
Vitamina C mg/100g 109,3 0,1 0,1
Fuente: Instituto de nutrición de centro América y Panamá
Elaborado por: El Autor
Cuadro No. 2. Análisis de las vainas frescas y secas de la Moringa oleífera

ANÁLISIS VAINAS VAINAS
%/G
PROXIMAL FRESCAS SECAS
Humedad % 83,2 14,2
Proteínas % 5,6 20,5
Grasas % 0,9 27,2
Cenizas % 0,9 2,9
Carbohidratos % 9,5 35,2
Energía Kcal/100 g 198,9 510,6
Calcio mg/100g 1 6,2
Potasio mg/100g 9,4 27,5
Hierro mg/100g 1 5,4
Carotenos Ug/100g como B -caroteno 2.619,90 348,6
Vitamina C mg/100g 72,2 1,9
Fuente: Instituto de nutrición de centro América y Panamá
En el siguiente cuadro se detalla el valor promedio y su composición quimica en

cantidades aprioximadas de las hojas crudas y cosidas de moringa, considerando el
cuadro No. 1
Cuadro No. 3. Análisis químico proximal de las hojas (g %)

VALOR
ANÁLISIS QUÍMICO
NUTRICIONAL
Humedad 4,80 + - 0,17
Cenizas 8,78 + - 0,04
Grasas 9,75 + - 0,16
Proteínas 33,50 + - 1,10
Fibras 7,48 + - 0,12
Fuente:http://redmarango.una.edu.ni/documentos/18-uso-alimenticion-
moringa.pdf
12
En el cuadro 4 se puede apreciar la biodisponibilidad de toda la planta, que se
muestran las cantidades estimadas, las cuales se pueden extraer, viéndose el gran
potencial que dispone:
Cuadro No. 4 Biodisponibilidad de minerales de toda la planta

BIODISPONIBILIDAD DE MINERALES
Calcio Hasta 8,79 veces más biodisponibles.
Cromo Hasta 25 veces más biodisponible.
Cobre 1,85 mantenerse más tiempo en el hígado.
Hierro 1,77 veces más absorbidos en la sangre.
Magnesio Hasta 2,20 veces más biodisponibles.
De manganeso 1,63 veces más mantenerse en el hígado.
Molibdeno 16,49 veces más absorbidos en la sangre.
Selenio Hasta 17,60 veces el efecto antioxidante.
Zinc 6,46 veces más absorbidos en la sangre
Fuente:http://buscatuvidasana.blogspot.com/2013/01/moringa-oleifera.html
2.2.2 Propiedades Nutricionales
Según Maussan, (2012)

Los beneficios del Moringa oleífera parecen ser innumerables, por ejemplo
sus frutos son muy nutritivos. Sus hojas no dejan de ser producidas en
períodos de aridez, con lo que genera un alimento vegetal que puede suplir
los otros que escasean por la sequía. 25 gramos de hojas de este árbol pueden
tener Proteínas 42%, Calcio 125%, Magnesio 61%, Potasio 41%, Hierro 71%,
Vitamina A 272%, Vitamina C 22%.
Según la publicación de el Cronista Digital (2013) menciona que: “La hoja de

moringa posee un porcentaje superior al 25% de proteínas, siendo superior el huevo,
el doble que la leche, cuatro veces la cantidad de vitamina A de las zanahorias,
cuatro veces la cantidad de calcio de la leche, siete veces la cantidad de vitamina C
de las naranjas, tres veces más potasio que los plátanos, contiene grandes cantidades
de hierro, fósforo y otros elementos.”
13
Cuadro No. 5Comparación: (Por cada 100 gramos)
COMPARACIÓN
Nutrientes Moringa (mg) Otros alimentos mg
Vitamina A 1,130 Zanahorias: 315
Vitamina C 220 Naranjas: 30
Calcio 440 Leche de vaca: 120
Proteínas 259 Plátanos: 88
Proteínas 6,70 Leche de vaca: 3,200
Fuente: http://inforganic.com/node/1492
Figura No. 7. Vitaminas de la Moringa
Fuente: Sabiatierra.com
Por su concentración de nutrientes es considerado como un alimento sustancioso,

esta planta se la puede consumir de forma cruda, especialmente sus hojas y sus
flores. Sus flores son color crema y parecer durante los tiempos de sequía, estando al
alcance de la población, en esos momentos de necesidad.
2.3 USOS Y EFECTOS TERAPÉUTICOS
La revista virtual; De la Noticia Trinchera(2013), se refiere a la moringa y dice:

“El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos, afirma que contiene
una enorme lista de propiedades nutritivas y curativas: anti-inflamatorio,
14
analgésico, antiasmático, previene la desnutrición, anti-anemia, activador del
metabolismo, purificador, protector del hígado, antihipertensivo, productor de
hormonas, promueve el crecimiento del pelo, hidrata, moviliza los líquidos
del cuerpo (homeostático), desintoxica, fortalece músculos y huesos, mejora
la alerta mental, la memoria y la capacidad de aprendizaje”.
Algunas de las enfermedades que se pueden tratar según menciona la publicación

realizada por Permacultura (2013). Sus hojas se convierten en un medio valioso para
las personas que vive en las áreas de difícil acceso a la salud.
 Anemia
 Artritis
 Asma
 Diabetes
 Movimiento
 Ictericia
 Hepatitis
 Hipertensión
 Bronquitis
 Tos
 Envejecimiento prematuro
 Cáncer
 Enfermedad de renales
 Problemas del hígado
 Enfermedad de piel
 Tuberculosis
 Epilepsia
 Enfermedad cardíaca
 Ceguera
 Trastorno de Beriberi
 Paludismo
15
Según la Revista Mundo Natural(2013), menciona: “Es excelente para combatir el
envejecimiento y muchos de los síntomas que aparecen con la edad”.
La Moringa ayuda aquellos que sufren diabetes, según menciona Moringa mutual
Online (2011).
Si la insulina es deficiente dará lugar a la diabetes. Moringa es una fuente rica
de ácido ascórbico ayuda en la secreción de insulina. Es interesante observar
que ciertos nutrientes como las vitaminas B1, B2, B12, ácido pantoténico,
vitamina C, proteína y potasio, junto con las comidas puede estimular la
producción de insulina en el cuerpo.
2.4 ESTUDIOS CLÍNICOS
Uso del polvo de la hoja de Moringa para tratar la desnutrición
Mathur(2012), menciona: “Para un niño de 1 - 3 años Consumo recomendado

diariamente por cucharada (8 gramos) de polvo de hojas de Moringa”.(pág. 26)
Dosis Recomendada:
Niños y niñas: 1 a 3 cucharadas diariamente, dependiendo de las necesidades
nutricionales 1 cucharada provee 100% del consumo recomendado, diariamente, de
la vitamina A.
Figura No. 8. Consumo recomendado para un niño de 1 - 3 años
Fuente: Informe realizado por Balbir Mathur
16
Según Mathur(2012), expone: “Para mujeres en periodo de lactancia el consumo
recomendado es tres cucharadas (24 gramos) de polvo de hojas de Moringa”.(pág.
26)
Dosis recomendada:
Las mujeres embarazadas o en periodo de lactancia: 2 a 3 cucharadas, diariamente,

dependiendo de los niveles de hemoglobina 3 cucharadas proveen 78% del consumo
recomendado, diariamente, de la vitamina A.
Figura No. 9. Consumo recomendado para mujeres en periodo de lactancia
Fuente: Informe realizado por Balbir Mathur
17
CAPÍTULO III
ESTUDIO DE MERCADO
Para entender lo que implica un estudio de mercado es necesario primero definir lo

que se entiende por mercado. Es el lugar en donde se realizan actividades comercial
las cuales están conformadas por los compradores que se los denomina demandantes
y los vendedores que llegarían a ser la oferta. Es importante considerar la teoría
expuesta por Endeavor (2009) en el que menciona: “El mercado puede ser un lugar
físico y también se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o servicio, en
cuanto a la relación existente entre la oferta y la demanda de los mismos”.
Una vez comprendido el significado de mercado, se ve necesario considerar lo que

implica el estudio de mercado, es una herramienta de mercadeo muy útil que tiene
como función la recolección de datos pertinentes, con el fin de analizar los resultados
obtenidos, a través de mecanismos, que permiten evaluar el comportamiento que
tendrá un determinado producto o servicios al ingresar a un mercado.
Según Thompson (2008 ), el estudio de mercado consiste: “En reunir, planificar,

analizar y comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de
un mercado específico que afronta una organización”.
3.1 OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADO
Según el autor Lamb (2010), menciona: “Es la declaración de lo que se logrará

mediante la actividad del plan de mercado, los objetivos deben ser realistas,
mensurables específicos en cuanto al tiempo” (pág. 42)
Manifiesta López (2013), en relación a los objetivos de mercado: “Tiene que ver con
suministrar información valiosa para la decisión de continuar con el estudio técnico.
Es decir proveer información sobre los volúmenes de demanda y la posibilidad de
ofrecer un producto en el mercado de manera competitiva”.
18
Con el propósito de orientar bien la investigación se ve necesaria aplicación de los
siguientes objetivos:
 Conocer la aceptación de las cápsulas de moringa en el mercado de Canadá.
 Determinar el mercado objetivo donde va a ser comercializado el producto.
 Saber cuáles son necesidades, preferencias, motivaciones de consumo y

hábitos de compra.
 Establecer nuestros posibles proveedores, costos de los insumos.
3.2 METODOLOGÍA DE ESTUDIO DE LA DEMANDA
Mediante la Secretaría de Economía(2013), define a la demanda como:

Es la respuesta al conjunto de mercancías o servicios, ofrecidos a un cierto
precio en una plaza determinada y que los consumidores están dispuestos a
adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variación que se
da por efecto de los volúmenes consumidos. A mayor volumen de compra se
debe obtener un menor precio. Es bajo estas circunstancias como se satisfacen
las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores.
Una vez analizado sus múltiples beneficios que ofrece la moringa en el consumo
humano, se puede confirmar que la moringa oleífera posee grandes concentraciones
de vitaminas y nutrientes, siendo una fuente de energía, convirtiéndose en una planta
excepcional, que es reconocida como el árbol de la vida, es así que muchos
especialistas, la ven como un medio alimenticio que podría salvar muchas vidas, al
incluirla en la dieta diaria; con esta visión clara el presente plan de negocios pretende
hacer uso de esta planta, que mediante un proceso de transformación, se ofrecerá un
producto de calidad, que por medio de su consumo aportará a la prevención delos
problemas de salud que presentan los seres humanos, en cual será un complemento
nutritivo para deportistas, mujeres embarazadas y control de peso.
19
3.2.1 Determinación del Mercado Objetivo
La existencia de una demanda potencial de aquellos suplementos alimenticios que se

producen de forma natural, este factor da la oportunidad de incursionar nuevos
mercados en el sector agrícola y empresarial. Permitiendo de esta forma aprovechar
los recursos para ofrecer a la sociedad un producto que permita compensar la
alimentación diaria, con grandes porcentajes de proteínas, vitaminas, nutrientes,
ayudaran a prevenir y controlar los problemas de salud, stress, agotamiento,
desnutrición.
Por sus diversos usos, propiedades, vitaminas, y recursos medicinales le ha

permitido al árbol de la moringa oleífera, ser reconocida a nivel mundial, entrando a
diversos mercados.
Tomando en consideración los datos extraídos de la CORPEI se puede apreciar

cuáles son los países que tienen más acogida para la exportación de este producto.
Cuadro No. 6 Potenciales Países para exportar moringa oleífera
PAÍS CUALIFICADOR ÍNDICE
INDIA Potencial muy alto 100.00
KENIA Potencial muy alto 99.58
NSANJE Potencial muy alto 98.22
ESPAÑA Potencial muy alto 97.44
SUDÁFRICA, REP.DE Potencial muy alto 96.66
MÉXICO Potencial muy alto 95.88
RUSIA Potencial muy alto 95.09
CANADÁ Potencial muy alto 94.31
HOLANDA (P.BAJOS) Potencial muy alto 93.53
JAPÓN Potencial muy alto 92.75
ALEMANIA, RCA.FED Potencial muy alto 91.97
CHINA,REP.POPULAR DE Potencial muy alto 91.19
IRLANDA (EIRE) Potencial muy alto 91.05
POLONIA Potencial muy alto 90.63
COREA (SUR), REP.DE Potencial alto 88.84
SINGAPUR Potencial alto 88.06
ITALIA Potencial alto 87.28
ESTADOS UNIDOS Potencial alto 87.15
RUMANIA Potencial alto 86.72
CHILE Potencial alto 85.65
HUNGRÍA Potencial alto 85.25
PORTUGAL Potencial alto 84.48
SUECIA Potencial alto 83.59
AUSTRALIA Potencial alto 82.81
20
Al analizar el Cuadro No. 6, se puede apreciar que existe gran demanda de la
moringa oleífera en muchos países a nivel mundial, Canadá figura en ese listado, esta
es una de las razones para escoger a este país como nuestro mercado objetivo,
además de poseer un distribuidor que es la empresa Zija, la cual se va a encargar de
la comercialización del producto. Se realizarán acuerdos comerciales entre las dos
partes con el objetivo de poder llevar a cabo esta actividad de una forma eficiente.
Otro factor que influye en su selección es debido a que es un mercado atractivo con
grandes oportunidades de inversión, también por las buenas relaciones bilaterales
que existe entre Canadá y Ecuador, las cuales son encaminadas por los tres ejes de la
Estrategia de las Américas del Gobierno de Canadá entre ellos son: prosperidad,
seguridad y democracia.
3.3 ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO DE CANADÁ
Canadá se encuentra ubicado en al norte del continente Americano. Sus límites son
al norte con el océano Glaciar Ártico, al sur con Estados Unidos, al este con el
Atlántico y al oeste con Estados Unidos y el océano Pacífico.
Mediante el informe expuesto por las Nations, United(2009) menciona.

Es considerado el segundo país más grande del mundo. El cual es superado
por Rusia. Su territorio está compuesto por amplias llanuras casi uniforme
vigorosamente erosionada por la presencia de los glaciares. Tiene una gran
cantidad de islas en dirección Norte (archipiélago canadiense) y al oeste se
puede observar la presencia de la cordillera de las Montañas Rocosas. El cual
está conformada por relieves que cuyas cimas alcanzan los cuatro mil metros
de altura.
Según menciona Absolut Canadá(2010)

Los ríos que recorren Canadá pertenecen a tres cuencas: del Pacífico, los ríos
Yukón y Mackenzie parte de la cuenca de Ártico y la más importante la
cuenca del Atlántico. Aquí los ríos Churchill, Nelson, Severn y Albany
desembocan en la bahía de Hudson. Los ríos Hamilton y San Lorenzo que son
los de mayor importancia desembocan directamente en el océano.
21
Figura No. 10. Bandera de Canadá
Fuente: www.banderas.pro/
Figura No. 11. Mapa de Canadá
Fuente: www.elblogdelosidiomas.com
PERFIL DEMOGRÁFICO
Nombre oficial: Canadá

Capital: Ottawa
Población (2013): 35.105.000 habitantes
Principales ciudades: Calgary, Montreal, Toronto, Vancouver
Crecimiento población (2013): 0,784%
Densidad demográfica (2013): 4 hab/km2
Pirámide de edad (2013): 0-14: 15,6%, 15-64: 68%, >65: 16,4%
Distribución por sexos (2013)
Hombres: 49,6%
Mujeres: 50,4%
Grupos étnicos: Británicos 28%, franceses 23%, otros europeos 15%, indio-
americano 2%, otros.
22
Religión: Católicos, protestantes, otros
Idioma: Inglés y francés
Moneda: Dólar canadiense
PERFIL GEOGRÁFICO
Superficie Total: 9.984.670 km2

Tierra: 9.093.570 km2
Agua: 891.163 km2
Fronteras: 8.893 km
Costas: 202.080 km
Elevaciones Punto más bajo: Océano Atlántico 0 m
Punto más alto: Monte Logan 5.959 m
Uso de la tierra Arable: 4,57%
Cosechas permanentes: 0,65%
Otros: 94,78%
Tierras irrigadas: 7.850 km2
PERFIL ECONÓMICO
Datos generales (2013) PIB: 1.84billones

Crecimiento real del PIB (2013): 1,5%
PIB per cápita: 52.364 US $
PIB por sectores (2013) Agricultura: 1,8%
Industria: 28,6%
Servicios: 69,6%
Tasa de desempleo (2013) 7,3%
Tasa de inflación (2013) 1,5%
3.3.1 El contexto económico de Canadá
Se puede mencionar que Canadá es un país que presenta una calidad de vida alta.
Sin embargo en el 2009 se incrementó la tasa de desempleo, que prevaleció el 8%,
23
llegando a estabilizarse en 2012, en lo relacionado con el salario existe un
incremento de las desigualdades, provocando un aumento de los conflictos laborales,
como se puede observas en el siguiente cuadro.
Cuadro No. 7. Análisis económico de Canadá

INDICADORES DE CRECIMIENTO 2009 2010 2011 2012 2013
PIB (miles de millones de USD) 1.368,90 1.616,02 1.781,08 1.819,08e 1.843,75
PIB (crecimiento anual en %, precio constante) -2,8 3,2 2,6 1,8e 1,5
PIB per cápita (USD) 40.651 47.424 51.716 52.232e 52.364
Saldo de la hacienda pública (en % del PIB) -2,8 -4,1 -3,4 -2,6e -1,9
Endeudamiento del Estado (en % del PIB) 81,4 83 83,4 85,6e 87
Tasa de inflación (%) 0,3 1,8 2,9 1,5e 1,5
Tasa de paro (% de la población activa) 8,3 8 7,5 7,3 7,3
Balanza de transacciones corrientes (miles de millones de USD) -40,59 -58,41 -52,85 -67,00e -64,91
Balanza de transacciones corrientes (en % del PIB) -3 -3,6 52,85 -3,7e -3,5
Fuente: Banesto Comercio Exterior
Elaboración por: El Autor
Gráfico No. 1. Balanza comercial Canadá
Fuente: Trade Map /Centro de Comercio Internacional

Canadá presenta en los últimos años una balanza comercial negativa, siendo el
déficit en el 2013 de 3,402 millones.
3.3.2 Relaciones Comercial Ecuador y Canadá
Las relaciones comerciales diplomáticas bilaterales entre Canadá y Ecuador se han

llevado a cabo desde el año 1960. Es así, que los lazos bilaterales se encaminaron a
inicios del siglo XX debido a que varios ingenieros canadienses, trabajaron en el
24
Ecuador, en el ferrocarril. De acuerdo a lo mencionado por el Gobierno de
Canadá(2011), manifiesta: En nuestros días, se están fortaleciendo estos lazos dando
lugar a un crecimiento continuo en lo relacionado con el comercio, político, cultural
y personal, aquello ha permitido a una gran parte de ecuatorianos conformados por
100.000 radique en Canadá y así mismo Ecuador ha facilitado que 2.000
canadienses sean residentes en el Ecuador.
El Gobierno de Canadá(2011), expresa.
Canadá está representado en Ecuador por la Embajada de Canadá en Quito y
mantiene un Consulado con el Cónsul Honorario en Guayaquil. Ecuador está
representado en Canadá por la Embajada de Ecuador en Ottawa y también
mantiene Consulados en Toronto, Montreal y Vancouver. Las relaciones
bilaterales de Canadá con Ecuador son guiadas por los tres ejes de la
Estrategia de las Américas del gobierno de Canadá: prosperidad, seguridad y
democracia.
Principales productos importados por Canadá provenientes del Ecuador
Los principales productos ecuatorianos importados por Canadá, comprendido durante

el periodo de 2009 – 2014, se encuentran los siguientes:
Cuadro No. 4. Productos importados por Canadá provenientes del Ecuador (Miles USD FOB)
2014
ENE-
DESCRIPCIÓN 2009 2010 2011 2012 2013 JUN
Las demás formas de oro en bruto para uso no monetario 8,881 30,486 27,989 38,508 15,170
Rosas frescas cortadas 13,770 15,445 18,931 17,615 22,113 8,488
Los demás cacaos en grano crudos, excepto para siembra 543 10 0.1 8,857 16,050 427
Los demás camarones, langostinos y demás decápodos congelados
7,612 3,837 6,714 4,476 8,473 3,969
No contemplados en otra parte
Grasas y aceites de pescado y sus fracciones, excepto los aceites de hígado 398 1,393 2,872 2,831 5,161 2,414
Las demás flores y capullos frescos, cortados, no contemplados en otra parte 894 3,079 3,412 3,005 4,718 2,352
Palmitos en conserva 3,280 4,092 4,616 3,766 3,866 2,056
Mangos y mangostanes frescos o secos 1,184 1,576 2,384 2,134 2,198 204
Gypsophila (lluvia, ilusión) (gypsophiliapaniculata l) frescas, cortadas 641 2,170 1,897 2,004 1,842 2,660
Jugo de maracuyá (parchita) 2,826 1,837 1,157 239 1,494 651
Los demás motores hidráulicos 327 678 1,337 865
Filetes congelados de tilapias (oreochromisspp) 1,899 1,661 827 2,905 1,544 87
Las demás frutas y otros frutos con adición de edulcorante 521 565 721 1,275 1,242 776
Filetes congelados de dorado (coryphaenahippurus) 767 1,544 380 2,522 1,099 184
Las demás frutas o frutos preparados o conservados de otro modo, incluidas
792 905 731 918 1,090 511
las mezclas, no contempladas en otra parte
Demás productos 6,677 9,272 11,310 45,737 11,905 6,781
TOTAL 41,803 56,266 86,765 126,950 122,639 47,594
Fuente: Cámara de Comercio Ecuador – Canadá
25
Gráfico No. 2. Productos importados por Canadá provenientes del Ecuador (Miles USD FOB)
Las demás frutas o frutos preparados o… 0,89%

0,90%
Las demás frutas y otros frutos con… 1,01%
1,26%
Los demás motores hidráulicos 1,09%
1,22%
Gypsophila (lluvia, ilusión) (gypsophilia… 1,50%
1,79%
Palmitos en conserva 3,15%
3,85%
Grasas y aceites de pescado y sus… 4,21%
6,91%
Los demás cacaos en grano crudos,… 13,09%
18,03%
Las demás formas de oro en bruto para… 31,40%
0,00% 5,00% 10,00%15,00%20,00%25,00%30,00%35,00%
Principales Productos exportados desde Canadá con destino a Ecuador
En la siguiente tabla se presentan los productos que Ecuador importó desde Canadá
hasta junio del 2014.
Cuadro No. 5. Productos exportados desde Canadá con destino a Ecuador

2014
DESCRIPCIÓN 2009 2010 2011 2012 2013 ENE-JUN
Los demás trigo duro, excepto para siembra 85,817 109,949 150,021 113,614 129,002 45,103
Lentejas (no para la siembra) 12,304 13,540 14,673 10,716 12,431 4,072
Alambre de aluminio con la mayor dimensión transversal superior a 7 mm 2,688 6,951 2,397 10,379 1,695
Productos intermedios de hierro o acero sin alear 9,378 5,120 8,088
Malta tostada 2,744 6,203 3,381 9,504 7,471 45
Las demás partes de turborreactores, turbopropulsores y demás turbinas de gas 1,859 3,755 3,951
Papel prensa en bobinas (rollos) o en hojas. 6,024 8,715 7,212 5,812 3,930 2,253
Las demás partes de máquinas de sondeo o perforación 1,071 1,669 1,263 1,677 2,605 691
Los demás trigos excepto para siembra 9,548 557 2,559 1,576
Los demás motores hidráulicos 226 20 316 1,532 2,061 1,494
Las demás avenas 2,721 1,747 4,395 1,758
Arvejas (excepto para la siembra) 1,499 848 1,093 1,787 1,740 915
Chuletas y costillas de cerdo congeladas 109 685 700 334 1,638 776
Aparatos electromédicos 7 13 7 1,469
Piernas y paletas de cerdo congeladas 478 657 484 283 1,373 667
Demás productos 41,053 76,457 50,715 130,404 45,309 26,030
TOTAL 155,915 236,310 246,369 288,137 235,764 85,316
26
Gráfico No. 3. Productos exportados desde Canadá con destino a Ecuador
Demás productos 19,22%

Piernas y paletas de cerdo congeladas 0,58%
Aparatos electromédicos 0,62%
Chuletas y costillas de cerdo congeladas 0,69%
Arvejas (excepto para la siembra) 0,74%
Las demás avenas 0,75%
Los demás motores hidráulicos 0,87%
Los demás trigos excepto para siembra 1,09%
Las demás partes de máquinas de sondeo o… 1,10%
Papel prensa en bobinas (rollos) o en hojas. 1,67%
Las demás partes de turborreactores,… 1,68%
Malta tostada 3,17%
Productos intermedios de hierro o acero sin alear 3,43%
Alambre de aluminio con la mayor dimensión… 4,40%
Lentejas (no para la siembra) 5,27%
Los demás trigo duro, excepto para siembra 54,72%
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00%

Representatividad de Canadá en las exportaciones ecuatorianas
Durante el período 2009-2014, se registra una balanza comercial negativa. Las

importaciones registran una baja del 18.18% entre 2012 y 2013.
Cuadro No. 6. Balanza comercial bilateral Ecuador – Canadá

2009-2014ENE-JUN (MILES USD)
2014
2009 2010 2011 2012 2013
Ene-Jun
EXPORTACIONES 41,803 56,266 86,765 126,950 122,639 47,594
IMPORTACIONES 155,915 236,310 246,369 288,137 235,764 85,316
BALANZA COMERCIAL (114,112) (180,043) (159,604) (161,186) (113,125) (37,722)
Fuente: Banco Central del Ecuador
Elaboración: El Autor
27
Gráfico No. 4. Balanza comercial bilateral Ecuador – Canadá

Elaboración: El Autor
En referencia a la Balanza comercial entre Ecuador y Canadá manifiesta como

resultado un déficit, es así que las importaciones registradas son superiores a las
exportaciones.
3.3.3 Selección de ciudad objetivo
Para el presente estudio se toma en consideración las 3 ciudades que tienen las
mejores condiciones económicas que son: Calgary, Toronto, Vancouver, por medio
de un análisis seescoge la cuidad idónea en donde puede ser comercializado el
producto, para ello se utilizó una matriz de selección, tomando como base el factor
poblacional, económico, consumo, es así que se evaluaron con la finalidad obtener
la mejor alternativa, como se puede notar en el Cuadro No. 7 la que obtuvo el
mayor puntaje fue Toronto.
Cuadro No. 7. Matriz de selección de ciudades

MATRIZ DE SELECCIÓN DE PAÍSES
OPCIÓN A OPCIÓN B
OPCIÓN C (Calgary)
FACTORES PESO % (Vancouver ) (Toronto )
C. P. C. P. C. P.
Población 28% 8 2,24 9 2,52 8 2,24
Económico 34% 9 3,06 8 2,72 8 2,72
Consumo 38% 7 2,66 9 3,42 7 2,66
TOTALES 100% 7,96 8,66 7,62
Dónde: C=Calificación; P= Ponderación.
Fuente: PRO ECUADOR. Ficha técnica País Canadá 2013
28
Para escoger los factores antes mencionados para la exportación y comercialización
de las cápsulas de moringa de oleífera, es de suma importancia que exista una
población que se encuentre económicamente activa que pueda consumir nuestro
producto.
Por medio de los resultados obtenidos, se puede afirmar que Toronto, es el lugar
idóneo para la comercialización de moringa oleífera, a continuación se describe las
variables que influyen en este estudio.
3.3.3.1 Segmentación de mercado
El autor Thompson(2005), conceptualiza lo que se entiende por segmentación de

mercado al definirla como: “El proceso de subdividir un mercado en subconjuntos
distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan
necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se
alcanzará con una estrategia distinta de comercialización"
Variable geográfica
Provincia: Ontario
Ciudad: Toronto
Población: 5.052.522 hab.
Sector: Urbano
Variables demográficas
Edad: Todas las edades
Sexo: Masculino y femenino
Nivel Socio – económico: Medio y Medio Alto
Religión: Todas las religiones
El producto a comercializar será cápsulas de moringa oleífera de 500 mg en frascos

de 100 cápsulas cada uno dirigido a la población de todas las edades y género de la
ciudad de Toronto principalmente, debido que el producto está diseñado para
reforzar la alimentación, ofrece gran cantidad de proteínas, vitaminas, nutrientes que
permitirán combatir problemas de desnutrición y diversas enfermedades,
garantizando una buena alimentación. En lo concerniente a la comercialización del
29
producto en la ciudad de Toronto, esta actividad la efectuará la empresa Zija, que
tendrá la responsabilidad de realizar la distribución en los diversos puntos de venta.
3.2.3.2 Población
A través del autor Caballero(2010) menciona en relación a lo que comprende

población y muestra que manifiesta: “Desde el punto de vista de la estadística, una
población o universos es el conjunto formado por todas las medidas o contadas que
hacen sobre un conjunto de personas, animales o cosas que poseen algunas
características común” (pág. 130)
La población de Toronto está constituida por 5.052.522 habitantes. Con el fin de

obtener la población económicamente activa (PEA), se desarrolló una operación, la
cual se puede observar en el Cuadro No. 8, tomando como base los datos que expresa
el Banco Mundial y un informe realizado por el instituto de Fomento Región de
Murcia(2013), es así que se establece que el PEA de la ciudad de Toronto es
2.829.412 habitantes.
Cuadro No. 8. Determinación de la PEA

DATOS DE POBLACIÓN
Población de Canadá 35.105.000
PEA 19.202.267
% 56%
POBLACIÓN TORONTO 5.052.522
PEA 2.829.412
Fuente: Banco Mundial
3.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA Y CONDICIONES DE LA

COMPETENCIA
3.4.1 Oferta
El autor Gómez (1995), menciona: “Diferentes cantidades de un producto, que las

empresas están dispuestas a ofrecer a los distintos precios, un periodo de tiempo
definido”.(pág. 7)
30
Cuadro No. 9. Exportaciones mundiales de Moringa Oleífera hacia Canadá en Toneladas
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
EXPORTADORES CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD TOTAL PAÍS
IMPORT IMPORT IMPORT IMPORT IMPORT IMPORT IMPORT
'India 764 1265 1903 1830 1832 1764 1563 10931
'Kenia 293 588 121 131 236 381 415 2173
España 159 167 257 277 291 407 420 1995
'China 225 140 119 194 295 408 559 1946
'Bangladesh 74 130 89 74 74 1 74 520
Japón 23 26 17 17 40 19 23 165
'México 17 6 14 20 46 0 18 121
'Chile 11 17 8 6 9 18 11 80
Florida 6 0 0 24 0 13 9 52
'Paraguay 5 9 3 0 14 1 5 37
Perú 4 0 1 0 5 13 4 27
'Afganistán 4 17 0 1 0 0 4 26
Islandia 4 5 10 0 1 0 4 24
'Pakistán 5 3 3 1 1 1 4 18
'Hong Kong 1 0 0 6 0 1 1 9
Groenlandia 1 4 0 0 0 1 6 6
TOTAL AÑO 1.596 2.377 2.545 2.581 2.844 3.027 3.115 18.130
Fuente: TRADE MAP
Elaborado Por: El Autor
Oferta del Ecuador:
Cuadro No. 10. Exportaciones de Moringa Oleífera desde Ecuador en Toneladas

2008 2009 2010 2011 2012
IMPORTADORES CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD CANTIDAD TOTAL
EXPORTADA EXPORTADA EXPORTADA EXPORTADA EXPORTADA PAÍS
'Holanda 19 20 25 32 41 137
'Suiza 2 2 3 3 4 14
'Perú 1 1 2 3 3 10
TOTAL AÑO 22 23 30 38 48 161
Fuente: TRADE MAP
Elaborado Por. El Autor
Analizando los resultados del presente cuadro, notamos que las empresas
ecuatorianas tienen enfocado sus exportaciones hacia tres países que son Holanda,
Suiza y Perú. Es así que el presente plan de negocios dará inicio a un nuevo mercado,
teniendo grandes oportunidades para iniciar la actividad.
3.4.2 Principales competidores
Competidores a nivel mundial
Los principales exportadores de moringa oleífera para el mercado de Canadá son:

India, Kenia, España, China y Bangladesh, como se puede observar en el Cuadro No.
9.
31
Competidores en Ecuador
En función de la investigación desarrollada, tenemos que los principales

exportadores de Moringa oleífera en el Ecuador son los siguientes:
Cuadro No. 11.Oferta de Moringa Oleífera en el Mercado Ecuatoriano en Toneladas

EMPRESAS 2008 2009 2010 2011 2012
PARUSIA Laboratorio Naturista 3 3 4 4 5
ECOALDEA BOCAS DE LA MADRE 3 3 3 4 5
ECUAMORIGA 3 3 4 5 6
B.M. Industria Naturista, 3 3 3 4 4
Natural Farms 2 2 3 3 4
Otros 8 9 13 18 24
TOTAL (TONELADAS) 22 23 30 38 48
Por medio de los resultados expuestos en el Cuadro No. 11, se puede mencionar que
nuestro principal competidor es la empresa ECUAMORIGA además de PARUSIA
Laboratorio Naturista y en una menor escala la exportadora B.M. Industria Naturista.
3.5 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o

solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio
determinado.(Koontz, 2006, pág. 85)
3.5.1 Metodología para cuantificar la demanda
La metodología que se usará para cuantificar la demanda es la del Consumo

Aparente, la misma que parte de cuantificar la producción nacional del país, luego
identificar las importaciones del producto del resto del mundo y finalmente
cuantificar las exportaciones hacia todo el mundo.
32
3.5.1.1 Producción Nacional
De acuerdo a la Cámara de Comercio Ecuador – Canadá, en la ciudad de Toronto no

existe producción de cápsulas de moringa oleífera, por lo tanto el consumo aparente1
estará basado en las importaciones que genere este país.
3.5.1.2 Exportaciones de moringa oleífera desde Canadá
Según información proporcionada por la Cámara de Comercio Ecuador – Canadá, no

existen datos en los que se especifiquen exportaciones que contengan como materia
prima la moringa de oleífera, por lo tanto se puede concluir que las exportaciones de
cápsulas de moringa oleífera desde Canadá son nulas.
3.5.1.3 Importaciones
De acuerdo con la Cámara de Comercio Ecuador – Canadá, Canadá es un país

importador de cápsulas de moringa oleífera tal como se muestra en el siguiente
cuadro.
Cuadro No. 12. Importaciones canadienses de moringa
AÑO T. M.
2006 1.596
2007 2.377
2008 2.545
2009 2.581
2010 2.844
2011 3.027
2012 3.115
Se puede señalar que las importaciones en Canadá tienen un comportamiento

variable, es decir que no se puede definir la tendencia real. Y con la proyección que
se realice a continuación en base a los datos ante mencionado se podrá establecer su
comportamiento.
1
Consumo aparente: Volumen total de las entregas netas en un determinado país o región, al que se
añaden las importaciones y del que se deducen las exportaciones de dicho país o región.
33
Cifras proyectadas
Para la realización de la proyección de las importaciones y en base a los datos
obtenidos del cuadro No. 12, se utilizó la fórmula de proyección lineal, lo que servirá
de para determinar la demanda insatisfecha para el presente plan de negocios.
Cuadro No. 13. Proyecciones importación canadiense periodo 2013-2022

NO. AÑO X Y X2 Y2 XY
1 2006 -3 1.596 9 2547216 -4.788
2 2007 -2 2.377 4 5650129 -4.754
3 2008 -1 2.545 1 6477025 -2.545
4 2009 0 2.581 0 6661561 0
5 2010 1 2.844 1 8088336 2.844
6 2011 2 3.027 4 9162729 6.054
7 2012 3 3.115 9 9703225 9.345
8 2013 4 3.463
9 2014 5 3.683
10 2015 6 3.903
11 2016 7 4.123
12 2017 8 4.342
13 2018 9 4.562
14 2019 10 4.782
15 2020 11 5.002
16 2021 12 5.222
17 2022 13 5.442
3.5.1.4 Consumo Nacional Aparente
Para el cálculo del Consumo Nacional Aparente (CNA) se basará en la siguiente

ecuación:
Consumo Nacional Aparente= Producción Nacional + Importaciones -
Exportaciones.
Cuadro No. 14. Consumo Aparente

CONSUMO
EXPORTACIÓN
IMPORTACIONES APARENTE
AÑOS PRODUCCIÓN EN
EN TONELADAS EN
TONELADAS
TONELADAS
2013 0 3.463 0 3.463
2014 0 3.683 0 3.683
2015 0 3.903 0 3.903
2016 0 4.123 0 4.123
2017 0 4.342 0 4.342
2018 0 4.562 0 4.562
2019 0 4.782 0 4.782
2020 0 5.002 0 5.002
2021 0 5.222 0 5.222
2022 0 5.442 0 5.442
34
3.5.2 Proyección de la población de Canadá
Como base los datos que expresa el Banco Mundial y un informe realizado por el
instituto de Fomento Región de Murcia(2013), es así que se establece que la
Población económicamente Activa de la ciudad de Toronto es 2.829.412 habitantes
con una tasa de crecimiento poblacional del 1%.
Cuadro No. 15. Proyección poblacional económicamente activa Toronto 2013-2022

AÑOS POBLACIÓN
2013 2.829.412
2014 2.857.706
2015 2.886.283
2016 2.915.146
2017 2.944.297
2018 2.973.740
2019 3.003.478
2020 3.033.513
2021 3.063.848
2022 3.094.486
3.5.3 Consumo per cápita
Una vez conocido el crecimiento poblacional del mercado meta, es necesario

cuantificar el consumo per cápita que se obtiene dividiendo el Consumo Aparente
para el número de habitantes de la Población Económicamente Activa de los datos
proyectados, determinados de acuerdo a la siguiente fórmula:
35
Cuadro No. 16. Consumo per cápita
CONSUMO APARENTE CONSUMO CONSUMO PER
AÑOS POBLACIÓN
EN TN. APARENTE EN KG. CÁPITA EN KG
2013 3.463 3.463.000 2.829.412 1,223929212
2014 3.683 3.683.000 2.857.706 1,288795924
2015 3.903 3.903.000 2.886.283 1,352258166
2016 4.123 4.123.000 2.915.146 1,414337389
2017 4.342 4.342.000 2.944.297 1,47471512
2018 4.562 4.562.000 2.973.740 1,534094882
2019 4.782 4.782.000 3.003.478 1,592154241
2020 5.002 5.002.000 3.033.513 1,648913523
2021 5.222 5.222.000 3.063.848 1,704392781
2022 5.442 5.442.000 3.094.486 1,758611798
3.5.4 Consumo recomendado
Según la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación

(FAO, siglas de Food and Agriculture Organization), el consumo recomendado es de
1.500 mg de moringa de oleífera al día. (FAO, 2013)
Por tal motivo, para el presente plan de negocios, se ha tomado como referencia el
consumo recomendado de 3 cápsulas de 500mg al día por persona, lo que daría un
total de 1.500 mg al día, al año da un total de 547.500 mg, lo que vendría a
representar un consumo de 0.5475 Kg al año por personas del mercado meta.
Con los datos anteriores se comparan con el consumo aparente recomendado y se

encontrara un déficit en el consumo de las cápsulas de moringa en Toronto, el mismo
que será cubierto por las exportaciones realizadas desde el Ecuador en los próximos
años.
Cuadro No. 17. Déficit de cápsulas de moringa
CONSUMO PER CONSUMO PROMEDIO RECOMENDADO
AÑOS DÉFICIT
CÁPITA EN KG. POR HABITANTE EN KG.
2013 1,3279 0,5475 0,7804
2014 1,3982 0,5475 0,8507
2015 1,4670 0,5475 0,9195
2016 1,5343 0,5475 0,9868
2017 1,6002 0,5475 1,0527
2018 1,6645 0,5475 1,1170
2019 1,7275 0,5475 1,1800
2020 1,7890 0,5475 1,2415
2021 1,8491 0,5475 1,3016
2022 1,9079 0,5475 1,3604
36
El déficit por habitante obtenido, se multiplica por el número de habitantes y se
obtiene el déficit total o demanda insatisfecha de cápsulas de moringa en kilogramos
de la población de Toronto.
Cuadro No. 18. Déficit de la población de Toronto en kilogramos

DÉFICIT
DÉFICIT
AÑOS POBLACIÓN TOTAL
KG.
KG.
2013 2.829.412 0,7804 2208073,125
2014 2.857.706 0,8507 2431050,596
2015 2.886.283 0,9195 2653937,385
2016 2.915.146 0,9868 2876666,086
2017 2.944.297 1,0527 3099461,95
2018 2.973.740 1,117 3321668,08
2019 3.003.478 1,18 3544103,866
2020 3.033.513 1,2415 3766105,931
2021 3.063.848 1,3016 3987904,241
2022 3.094.486 1,3604 4209739,074
Con los resultados obtenidos se puede señalar que Toronto es un mercado atractivo y
potencial para las cápsulas de moringa, ya que existe una gran demanda, por lo cual
se puede ofertar el producto con los requerimientos que exige el mercado, la empresa
cubrirá el 1,21% del déficit total (26.676 kg – 26,68Tn.)
3.6 MARKETING MIX
Según Gómez (2009), explica: “Se refiere a todas las actividades encaminadas a
alcanzar los objetivos de la organización descubriendo las necesidades de los
clientes, reales o potenciales orientado a la corriente de productos de tal manera que
aquellas necesidades queden satisfechas”.(págs. 28, 29)
3.5.1 Producto
3.5.1.2 Definición y Diferenciación del producto
La empresa se dedicara a la elaboración de cápsulas de moringa oleífera y su

comercialización, su distribución se la realizará hacia las farmacias, autoservicios,
supermercados, aquellos establecimientos de medicina natural y población en general
37
de Toronto Canadá, cuyo propósito es ofrecer un producto de calidad que satisfaga
las necesidades de los consumidores de tener una vida saludable y contribuir a
mejorar su alimentación, a través de la empresa Zija principal distribuidor de
suplementos alimenticios en Canadá.
A continuación se describe cómo se presentará el producto y las características que

implicarían para su comercialización:
3.6.1.3 Nombre del producto
El presente plan de negocios, pretende la elaboración de cápsulas de 500mg de

moringa oleífera en frascos que contienen 100 cápsulas, en el cual se va a desarrollar
un proceso de producción para obtener el producto terminado y así comercializarlo
en el mercado de Canadá, el nombre del producto será Natural Moringa. Por medio
del estudio realizado permitió conocer sus características, así como los grandes
beneficios que se puede obtener mediante su consumo, haciéndola parte de la dieta
diaria de los consumidores. A continuación se puede apreciar su presentación.
3.6.2 Precio
Según Economic (2012) menciona: “En esta variable se establece la información

sobre el precio del producto al que la empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento
es muy competitivo en el mercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el
consumidor, además es la única variable que genera ingresos”.
En la presente investigación para la fijación del precio, se la realizará en función a
los costos totales, más un margen de utilidad, el mismo que se lo realizará en el
estudio financiero, tomando en consideración la oferta y demanda del mercado, con
el fin de que exista un equilibrio, no llegando a ser mayor su precio que el de la
competencia.
3.6.3 Plaza
38
Por medio de la teoría apuesta por Pixel Creativo(2008), expone lo que se entiende
por plaza: “Debemos definir en este caso: ¿Dónde se comercializará el producto o el
servicio que se está ofreciendo?, en el caso de un producto, ¿será distribuido al por
mayor o al por menor? Estos detalles deben estudiarse cuidadosamente, ya que al
definir la plaza, determinaremos qué tan fácil es adquirir el producto o el servicio
para el cliente”.
El destino de comercialización del producto será hacia la ciudad de Toronto Canadá,

siendo nuestro principal distribuidor la empresa Zija, ha sido seleccionada por
mantener un posicionamiento importante en el mercado canadiense, siendo líder en
la distribución de productos naturales, contando con una amplia experiencia en la
comercialización de esta clase de productos, ya que se encuentra comprometido en
ofrecer a sus clientes productos de calidad. De esta forma se puede mencionar que
nuestro cliente es la empresa Zija, la cual realizará sus pedidos de Natural Moringa
en frascos de 100 cápsulas de 500mg, siendo responsable de su oportuna distribución
a los diversos puntos de venta en la ciudad.
3.5.3.1 Canales de distribución
DISTRIBUIDOR PUNTOS DE CONSUMIDOR

PRODUCTOR
MAYORISTA VENTAS FINAL
EXPORTADOR
El canal a utilizarse para la distribución del producto hacia Toronto Canadá se

desarrollará en la siguiente escala, Natural Moringa elabora las cápsulas, luego son
exportadas hacia su destino, la empresa Zija quien recibe la mercadería, la distribuye
a sus puntos de venta y finalmente llega al consumidor final.
3.6.4 Promociones
39
Esta parte es el desarrollo de aquellas actividades indispensables que permitan dar a
conocer el producto. En él se utilizan varios medios publicitarios, entre ellos la radio
la televisión, internet, en el que se infunde un mensaje que tiene como misión llegar a
los consumidores, con la finalidad de dar a conocer las características del producto,
con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes.
Según la publicación realizada por la editorial Vértice (2008), menciona: “Un

conjunto de acciones diversas de tipo comercial cuya utilización se sitúa en el marco
de una política general de marketing dirigida principalmente al desarrollo de las
ventas a corto plazo”.(pág. 12)
40
CAPÍTULO IV
ESTUDIO TÉCNICO
En esta etapa del plan de negocios se estudia los mecanismos necesarios que van a
intervenir para el funcionamiento de la empresa, considerándose las técnicas de
fabricación a utilizarse. Para ello es necesario determinar el tamaño y localización
óptima, las instalaciones, los equipos, insumos y el talento humano idóneo para
lograr la puesta en marcha de la organización.
La teoria de Erossa(2004), explica:

Los estudios técnicos evidencian los conocimientos profundos de la
planificación del proyecto en cuanto a las características sobresalientes.
Cualquier tipo de producción industrial se define como el empleo de mano de
obra, materias primas, materiales auxiliares y de energía con el objeto de
lograr fines productivos.(pág. 99)
4.1 TAMAÑO DEL PLAN DE NEGOCIOS
Por medio de la teoria de Flórez (2006), explica: “Es la capacidad de producción de

un bien o de la prestación de un servicio durante el estudio del proyecto. Se define la
unidad de medida del producto y la cantidad a producir por unidad de tiempo”.(pág.
46)
4.1.1 Capacidad de la planta
La planta de producción tendrá 135 metros cuadrados de construcción bajo techo y

una capacidad de producción mensual de 2.22 toneladas de cápsulas NATURAL
MORINGA.
41
4.1.1.1 Capacidad Instalada
Cuadro No. 19. Capacidad Instalada

CAPACIDAD INSTALADA DE LA PLANTA
DESCRIPCIÓN Tiempo
Semanas al año 52
Días laborables 7
Horas jornadas diarias 24
Horas al año 8736
Producción al año (ton) 74,69
Los datos que muestra la tabla hacen referencia la capacidad total de la planta en la
que se trabajan 52 semanas al año, los 7 días a la semana, 24 horas al día (varios
turnos), de acuerdo a los siguientes datos:
Cuadro No. 20. Cálculo de la capacidad instalada

CAPACIDAD INSTALADA (CAJAS)
6 producción diaria al 100% de la capacidad
42 producción semanal
2184 producción al año
El valor de cajas producidas al año dividido para el peso de cada caja (0,0342
toneladas) es igual al valor de toneladas que la empresa puede producir al total de su
capacidad (74,69 toneladas).
4.1.1.2 Capacidad Utilizada
Cuadro No. 21. Capacidad Utilizada

CAPACIDAD USADA DE LA PLANTA
DESCRIPCIÓN Tiempo
Semanas al año 52
Días laborables 5
Horas jornadas diarias 8
Horas al año 2080
Uso de capacidad instalada 35,71%
Producción al año (ton) 26,68
Kilogramos anuales 26.676
Kilos por embarque 6.669
42
Es decir tomando en cuenta estos datos se producirán 15 cajas a la semana, lo que
representa 780 al año, valor del que se partirá para los cálculos correspondientes.
Cuadro No. 22. Capacidad usada de la planta

CAPACIDAD USADA
15 cajas semanales X 52 semanas al año = 780 producción al año
4.2 LOCALIZACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS
El autor Flórez (2007) define: “Es la distribución geográfica del mercado de las
materias primas e insumos, además la importancia de los costos de distribución,
hacen que la determinación del tamaño esté relacionada en forma significativa a su
ubicación final”.(págs. 48,49)
Para determinar la localización del plan de negocios se debe considerar los siguientes
aspectos; facilidad para la obtención de materias primas, disponibilidad de la mano
de obra calificada, acceso vías que faciliten el transporte de las mercaderías, así
mismo la presencia de los servicios básicos indispensables, y finalmente contar con
la infraestructura adecuada que permita desarrollar las actividades.
4.2.1 Macro localización del negocio
Tiene que ver en la elección del lugar idóneo donde se va ejecutar las actividades de
la empresa, con el fin de cumplir los objetivos, obtener una rentabilidad alta y que
permita elaborar al mínimo precio unitario. (Flórez, 2006, pág. 50)
La planta se establecerá en el Distrito Metropolitano de Quito, Pichincha, debido a

la presencia de mano de obra calificada disponible y por ser nuestro lugar de
residencia entre otros factores.
43
País: Ecuador
Región: Sierra
Provincia: Pichincha
Ciudad: Quito
Sector: Norte
Figura No. 12. Macro localización de la planta
Fuente: Gobierno de Pichincha
4.2.2 Micro localización del negocio
Menciona Flórez (2006), la micro localización comprende: “Una vez que ha sido
escogida la región donde se puede localizar el proyecto (macro localización), se
comienza el proceso de elegir la zona y dentro de esta, el sitio preciso (a nivel de
factibilidad)” (pág. 49). Se puede decir que en esta etapa se establece la ubicación
precisa que tendrá la empresa, lo que implica establecer el lugar, se detalla las
medidas del terreno, domicilio, vías de acceso. En esta parte también se considera
las condiciones geográficas, naturales, físicas y su infraestructura.
Con el fin de establecer el lugar idóneo de la empresa, se considerará las variables

que intervienen en la localización, de esta forma se podrá determinar su ubicación en
función con la puesta en marcha del plan, así que se toma en cuenta los costos de
transporte e insumos de los productos, la disponibilidad de materias primas y sus
situaciones de precios y aquellos elementos de orden tributario, infraestructura vial,
circunstancias de vida, entre otros, estos factores será evaluados, utilizando un
puntaje máximo de 100 puntos, de las alternativas mencionadas se escogerá la de
mayor rango.
44
Cuadro No. 23. Micro localización del negocio
MICRO LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO
SECTOR SECTOR SECTOR
FACTORES NORTE CENTRO SUR
PUNTAJE PUNTAJE PUNTAJE
Abastecimiento de agua 90 90 90
Servicio de energía 90 90 90
Mano de obra disponible 90 85 80
Precio de los predios 80 75 70
Comunicaciones 90 85 80
Clima social 85 80 80
Seguridad vial 90 90 90
TOTAL 615 595 580
Después de analizar las variables anteriores, se determina que el sector norte, es el

lugar idóneo, ya que presenta un puntaje mayor al resto de alternativas.
La ubicación de la empresa será en las calles Vicente Duque y Domingo Rengifo,

Carcelén Industrial (Quito-Ecuador)
Figura No. 13. Micro localización
Fuente: Google Earth
45
4.3 INGENIERÍA DEL PLAN DE NEGOCIOS
La Revista Virtual Pro(2012), menciona: “El diseño de ingeniería se vincula con la

concepción de sistemas, equipos, componentes o procesos con el fin de satisfacer una
necesidad”.
Es una herramienta útil que por medio de su aplicación hace posible, coordinar las
actividades para así obtener un producto de calidad, en esta parte intervienen los
recursos físicos como son: construcción de la planta, equipamiento y generalidades
de la organización.
También está compuesto por los elementos tecnológicos y el conocimiento que

posee la empresa en relación la transformación de las materias primas hasta llegar al
producto terminado.
4.3.1Distribución Física de la Planta de Producción
Para el desarrollo del plan se considera adecuar un local, el espacio comprende 320
m2, a continuación se detalla su pertinente distribución.
Cuadro No. 24. Distribución Física de la planta

ÁREA
FUNCIÓN
M2
Gerencia 26
Administración 38
Oficina de despacho 19
Cocina 16
Planta procesadora 135
Bodega del producto terminado e insumos 45
Casino 22
Baños 19
TOTAL 320
46
Figura No. 14. Distribución Física de la Planta de Producción
4.3.2 Proximidad del mercado consumidor
El mercado objetivo es Canadá, de tal modo que este factor no será determinante en
la localización de la planta.
4.3.2.1 Proximidad y disponibilidad de Materias Primas directas e indirectas
Materias Primas Directas:
Las materias primas que intervienen para la elaboración de producto Natural

Moringa se menciona a continuación:
47
Hojas de Moringa Oleífera:
El principal proveedor de la materia prima para la elaboración de las cápsulas de

moringa de oleífera será la empresa ECUAMORINGA de la ciudad de Guayaquil, es
decir la empresa adquiere las hojas secas de dicho producto, el mismo que es
transportado a cargo de la empresa:
Cuadro No. 25. Flete interno de materia prima

DETALLE COSTO EMBARQUE COSTO ANUAL
Flete Guayaquil – Quito 750,00 3.000,00
Total USD 750,00 3.000,00
Cápsula blanda:
Para la adquisición de las cápsulas blandas, se contactará a proveedores nacionales,

estos pedidos irán en función al proceso de producción en relación a las ventas que se
proyecten.
Materiales Indirectos:
Para el desarrollo del proceso de envase y embalaje se van a necesitar los siguientes
insumos:
 Caja de empaque
 Envase plástico
 Etiquetas
 Cajas individuales para frascos
 Envoltura de seguridad de cada frasco
 Paño de algodón
 Flete transporte interno de materia prima
Estos insumos se obtendrá por parte de los a proveedores nacionales. Establecidos en

la ciudad de Quito.
48
4.3.3 Requerimiento de recursos
Recursos Humanos:
El elemento Humano es de vital importancia en una organización, en relación a

nuestro plan de negocios, se requiere del personal calificado, que permita el
desarrollo óptimo de las actividades de la empresa.
Mano de Obra Indirecta:
Cuadro No. 26. Mano de Obra Indirecta

DESCRIPCIÓN CANT.
Gerente General 1
Secretaria 1
Bodeguero 2
TOTAL 4
Mano de Obra Directa:
Cuadro No. 27. Mano de Obra Directa

DESCRIPCIÓN CANT.
Jefe de producción 1
Ingeniero Químico 1
Obreros para el área de recolección 3
Obrero en el área de desintegración 1
Obrero en pasteurización y homogenización 1
Obrero en envasado 1
Supervisor 1
TOTAL 9
Recursos Materiales:
La empresa se encuentra en una buena ubicación en la ciudad de Quito, es así que

tiene acceso a una variedad de ferreterías y almacenes especializados en la
distribución de materiales requeridos para el acondicionamiento de la organización.
49
Recursos Tecnológicos:
En lo concerniente a este aspecto el sector de Carcelén, donde se establecerá la

planta, cuenta con el acceso a centros especialistas en materia de computación,
telecomunicaciones y demás medios tecnológicos, si se requieren, con el fin
fortalecer a la organización.
4.3.4 Definición del Proceso de Producción
 Recepción de hojas
Una vez recolectadas las hojas se prosigue con la siguiente fase, se traslada hacia la
máquina procesadora, cuya función a desarrollar será deshidratar parcialmente brotes
y hojas, con el objetivo de suavizar las hojas y haciéndolas flexibles, permitiendo
enroscarlas sin estropearlas, el siguiente paso consiste en poner a la claridad del
ambiente a temperaturas controladas en un tiempo de 12 a 18 horas. Aquello
provocará que disminuya la humedad hacia el 55-58% aproximadamente, ocasionado
variaciones en la ritmo de ácidos orgánicos y en la actividad enzimática. El
marchitado ocasionará cambios físicos y químicos. Para que se den las variaciones
esperadas es pertinente que el tiempo a emplearse sea de una duración mínima de 9
horas. La admisión de la hoja de moringa oleífera en concerniente al almacenaje se
lo realizará en un espacio acondicionado y protegido.
Figura No. 15. Recepción de hojas
Fuente: http://elhorticultor.org/
50
 Trituración: Se ubican las hojas de moringa oleífera en la máquina de
enrollamiento, en donde mediante movimientos de rotación de forma
horizontal se van procesando las hojas. En esta etapa tienden a romperse las
hojas. Terminado el procedimiento, luego es pasado hacia la máquina CTC
(conic type coarse) que mediante su trabajo la tritura, la despedaza y la
enrolla, todos estos procedimientos los realiza en un solo ejercicio a través
de los rollos metálicos. Se ajunta el jugo que ocasiona tales acciones, y se lo
deposita en conjunto con las hojas.
 Pasteurización: En esta actividad se traslada la biomasa hacia los

intercambiadores de calor, que tiene como función eliminar las bacterias a
través de las colisiones térmicas.
 Homogeneización: Se emplea un homogeneizador Gaulin, que por medio de

un sistema es alimentado al secador por aspersión.
 Secado: En este procedimiento el producto entra en contacto con aire

ardiente, aquello permitirá que se excluya el agua y se consiga el polvo de
moringa. Por medio de ciclones separativos se recoge el polvo de la moringa
oleífera lista para ser envasada.
Figura No. 16. Secado
Fuente: globalmarket.com
51
Figura No. 17. Polvo de Moringa Oleífera
Fuente: (moringa-vitalmor.com)
Almacenado:
Esta actividad es realizada por medio del fusilamiento de los ciclones separadores, en
el cual se instala una cinta, por medio de él permitirá que pase el polvo, con el
propósito de almacenarlo en barriles para luego ser envasado.
Envasado:
A continuación se traslada el polvo de la moringa oleífera hacia la empacadora de

cápsulas.
Figura No. 18. Cápsula Blanda
Fuente: moringa-vitalmor.com
Figura No. 19. Envasado
52
Figura No. 20. Información nutricional en la parte posterior de la etiqueta
Elaborado: El autor
Control de calidad:
Esta fase se la realiza de forma minuciosa considerando cada lote producido de

cápsulas de moringa oleífera, en donde intervienen los respectivos análisis, entre
ellos tenemos los microbiológicos, concentración de proteínas, su pigmentación, el
color, olor y sabor. El control de calidad es incursionado desde el cultivo realizando
los análisis respectivos con la finalidad de conocer la concentración de proteínas y
nutrientes que posee la moringa, también se lleva un control al proceso de cosecha
con el fin de que las hojas cumplan con el estándar de calidad.
En forma general el control de calidad comprende el desarrollo de una efectiva

observación del proceso completo, que involucra desde el invernadero hasta llegar a
convertirse en el producto terminado. Este proceso se convierte en un factor clave
para la elaboración de las cápsulas de moringa.
Es importante mencionar que una de las medidas que las instituciones sanitarias
tienen para determinar la calidad del producto es mediante la obtención del registro
sanitario, mismo que es expedido por Agencia Nacional de Regulación, Control y
53
Vigilancia Sanitaria (ARCSA) y el Instituto Nacional de Investigación en Salud
Pública (INSPI), de acuerdo al siguiente procedimiento:
 El usuario deberá obtener previamente la clave de acceso e ingresar la

información solicitada de acuerdo al formulario de solicitud dispuesto.
 Luego se deberá escanear e ingresar en el sistema del ARCSA todos los
documentos adjuntos al formulario de solicitud.
 Además ingresar la información de los formularios de solicitud establecidos y
documentos adjuntos en el sistema informático de la ARCSA. Estos
documentos deben ingresarse en versión electrónica con firma electrónica del
representante legal del establecimiento.
 Una vez que el usuario ingresa el formulario de solicitud y los documentos
adjuntos establecidos, el sistema le notificará y autorizará el pago por
servicios correspondientes a la revisión de dicha documentación.
 La ARCSA revisará que la documentación se encuentre completa y la
información ingresada en la solicitud sea correcta en el término de siete días.
Si esta no cumple los requisitos señalados, el trámite será devuelto al usuario,
indicando los inconvenientes encontrados a fin de que resuelva los mismos en
un término de ocho días; de lo contrario, se dará por terminado el proceso.
 Una vez que la documentación esté completa y correcta, se autorizará el pago
del Registro Sanitario. El sistema automatizado notificará al usuario la
cantidad a pagar, pago que se lo realizará inmediatamente.
 La ARCSA comprobará que se realizó el pago, generando la factura
electrónica en el sistema y enviará automáticamente la información de dicho
pago al usuario para su impresión.
 La ARCSA procederá a analizar la documentación técnica y legal presentada.
En caso de que los informes emitidos contengan objeciones, emitirá el
informe de objeciones a través del sistema automatizado en un término de
cinco días.
 En el caso en que ninguno de los informes hayan contenido objeciones, se
emitirá el Certificado de Registro Sanitario en el término de cinco días.
 El certificado de Registro Sanitario se publicará en el sistema y se lo dejará
disponible para que el usuario, con su clave, pueda tener acceso al mismo,
54
seleccione e imprima el certificado de Registro Sanitario, el cual será
oficializado con la firma electrónica de la autoridad de la Institución emisora.
 Cuando el usuario realice por primera vez el trámite para la obtención del
Registro Sanitario, la ARCSA verificará electrónicamente la siguiente
documentación que certifique la existencia del fabricante o importador:
Cédula de ciudadanía, Registro Único de Contribuyentes, si el fabricante del
producto es persona natural. Si es persona jurídica, documento que pruebe la
constitución de la empresa y permiso anual de funcionamiento vigente. Esta
información servirá de base para la tramitación de otras solicitudes
posteriores
Cada uno de los pasos que comprenden los procedimientos, mantienen un control
previo, mediante inspecciones en las que se verificará la materia prima, tomando en
cuenta su manipulación y conservación además de que su transportación se la realice
lo más higiénicamente posible, ya que esto garantizará la calidad del producto, de ahí
cada uno de los procesos de producción hasta llegar al empaquetado del mismo.
(Agencia Nacional de Regulación, Control y Vigilancia Sanitario, 2015, pág. 8)
Es importante mencionar que su costo depende de la actividad económica que

mantenga el negocio y del producto que se comercialice, en el caso específico del
presente plan de negocios, se deberá cancelar el valor de $991,85. (Agencia Nacional
de Regulación, Control y Vigilancia Sanitario, 2015)
55
4.3.4.1 Flujo-grama del proceso de producción
Gráfico No. 5. Flujo-grama del Proceso de Producción
PROCESO DE PRODUCCIÓN
Inicio y final Deshidratacion Envase Empacado Control de calidad
Inicio Recepción
Trituración
Pasteurización
Homogenizació
n
Secado
Almacenado Envasado Empacado
Control de
Etiquetado
calidad
Venta
Fase
56
4.3.5 Especificaciones técnicas de la maquinaria y equipos
Para el desarrollo del proceso productivo de polvo de moringa oleífera se emplearan

las siguientes maquinarias y equipos:
Figura No. 21. Trituradora de hojas
Fuente: globalmarket.com
Figura No. 22. Ciclones separadores
Fuente: (www.globalmarket.com)
Figura No. 23. Tambores
Fuente: (es.uline.mx/)
57
Figura No. 24. Empacadora de cápsulas
Figura No. 25. Etiquetadora
4.4 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
El análisis organizacional tiene que ver con el desarrollo de una planificación, la

estructura de la empresa, el desarrollo de un equipo de trabajo que permita generar
un producto de calidad, es pertinente realizar un análisis de su entorno determinando
las posibles oportunidades presentes con el fin de aprovecharlas.
Misión:
Producir cápsulas de moringa oleífera de excelente calidad, pensando en la salud y

nutrición de las personas.
58
Visión:
Ser la empresa líder en el mercado, durante los próximos cinco años, en la

comercialización y exportación de cápsulas de moringa oleífera al mercado
canadiense, reconocida por su excelencia en el producto de alta calidad y
responsabilidad social empresarial.
4.4 ENTORNO SOCIAL DE LA EMPRESA
4.4.1 Estructura Orgánica
Por medio de la teoría del autor Pereña (2001) se entiende por estructura orgánica,
“la distribución y combinación de las distintas actividades de una empresa u
organismo, con vistas a asegurar el desarrollo de los cometidos que le han sido
atribuidos y tratando de garantizar una dirección y gestión eficaces”(pág. 293)
El éxito de toda empresa comprende en contar con el personal idóneo, de tal forma
que le permita desarrollar sus actividades de forma eficiente y encaminarse hacia la
meta propuesta de elaborar un producto de calidad, para su comercialización en el
mercado objetivo. El talento humano es la clave de todo tipo de negocio, para ello se
debe distribuir las funciones en relación a su conocimiento y capacidad.
A continuación se muestra el Organigrama de la Empresa:
Gráfico No. 6. Organigrama estructural
GERENTE
GENERAL
SECRETARIA
Jefe de Ingeniero Químico Supervisor

Producción
Obreros Bodeguero
59
Siendo una empresa pequeña, no se implementa otros departamentos administrativos,
de tal forma los que se encuentran establecidos están en función de la producción,
que es el punto de relevancia del negocio, es así que las actividades relacionadas a lo
contable y la parte técnica se llevará a cabo por contratos externos, el gerente general
se encargará de lo relacionado con comercio exterior.
A continuación se mencionan las políticas a aplicarse:
- Contrato indefinido una vez que el empleado cumpla los tres meses de
prueba. (Código del Trabajo).
- Los beneficios sociales incluyen: décima tercera y décima cuarta

remuneración, vacaciones, aporte al I.E.S.S., fondos de reserva y utilidades.
4.5 BASES LEGALES DEL PLAN DE NEGOCIOS
Para el desarrollo del presente plan de negocios es necesario tener pleno

conocimiento de las siguientes leyes vigentes en nuestro pais:
 Ley de Compañías del Ecuador

 Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones (Libro V)
 Código de trabajo
 Ley de Régimen Tributario Interno
Entidades Relacionadas a la exportacion.
Las instituciones de gran importancia para el desarrollo del presente plan de negocios
son:
 Ministerio de Comercio Exterior

 Servicio de Rentas Internas (SRI)
 Servicio Nacional de Aduana del Ecuador(SENAE)
60
 COMEXI (Consejo Nacional de Comercio Exterior e Inversiones)
 Ministerio de Industrias y Productividad del Ecuador (MIPRO)
 Instituto Ecuatoriano de Normalización (INEN)
 Instituto de Promoción de exportaciones e inversiones (PROECUADOR)
 Superintendencia de Compañías
 Federación Ecuatoriana de exportadores (FEDEXPOR)
 Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical Dr. Leopoldo Izquieta
Pérez
 Ministerio de Salud Pública
 Agencia Nacional de Regulación, Control y Vigilancia Sanitaria (ARCSA)
Constitución de la empresa
Natural Moringa será establecida como una empresa unipersonal de responsabilidad

limitada, por lo requiere de escritura pública. La inscripción en el Registro Mercantil
determinará la existencia legal.
 Capital: Es el monto designado por el Gerente-Propietario para la actividad.
No puede ser inferior al producto de la multiplicación de la remuneración
básica mínima unificada US $354.00 del trabajador en general, por diez
(total: US $3.540,00). Si baja el capital, el propietario debe aumentar el
capital dentro de 6 meses. Si no lo hace, la Empresa Unipersonal
Responsabilidad Limitada (EURL) entra en liquidación.
 Objeto: Es la actividad económica organizada a que se dedica y sólo puede
comprender exclusivamente una sola actividad empresarial.
 Plazo de Duración: Ha de tener un plazo determinado que debe constar en el
acto constitutivo. Sin embargo, la Ley no establece un límite. Vencido el
plazo de la empresa ésta deberá liquidarse.
61
 Carácter: Las EURL siempre tendrán el carácter de mercantil, cualquiera
que sea su objeto.
 Denominación: Está conformada por el nombre o iniciales del Gerente-
Propietario, más la expresión “Empresa Unipersonal de Responsabilidad
Limitada” o sus iniciales “E.U.R.L.”.
 Representante Legal: Es el Gerente-Propietario, quien para legitimar su
personería tiene dos vías: 1. Copia de la escritura pública de constitución de
la EURL. 2. Un certificado actualizado emitido por el Registro Mercantil.
 Apoderados Generales: El Gerente-Propietario puede designar Apoderados
Generales, mediante escritura pública inscrita en el Registro Mercantil. No
puede el apoderado general realizar la misma actividad de la EURL, bajo
sanción penal. De igual manera puede el Gerente-Propietario delegar su poder
en una o más de las facultades administrativas; no tendrá la obligación de
inscribir ni otorgar por escritura los poderes especiales que éste confiera, sino
únicamente por instrumento privado.
 Responsabilidad Civil: Mediante las EURL se limita la responsabilidad civil
por las operaciones que ésta realice al monto del capital aportado. La EURL
es una persona jurídica distinta e independiente de la persona natural a quien
pertenece.
 Número de Personas para Constituir: Las EURL siempre deben
pertenecer a una sola persona y no podrán tenerse en copropiedad.
Además deberá cumplir con los aspectos regulatorios y legales que se detallan a
continuación:
 Elaboración de la minuta de constitución.
 Publicar el extracto de aprobación en un medio impreso.
62
 Afiliarse a la Cámara de Comercio.
 Obtener la patente municipal.
 Obtener el R.U.C.
 Abrir el número patronal de compañías en el I.E.S.S.
 Licencia de funcionamiento.
63
CAPÍTULO V
LOGÍSTICA DEL COMERCIO EXTERIOR
5.1 Requisitos previos para la exportación de cápsulas de moringa oleífera
5.1.1 Negociación internacional
Es importante señalar que, además de las tradicionales operaciones de importación-

exportación, han surgido una serie de acuerdos, tales como la constitución de
sociedades mixtas (joint ventures), el otorgamiento de licencias, la subcontratación
de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige que ejecutivos y
directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para
negociar en un entorno internacional. (Garcés, 2004, pág. 76)
En el siguiente cuadro se exponen los aspectos básicos a negociar en tres tipos de

negociaciones internacionales: la compraventa de un producto, el contrato con un
distribuidor y la constitución de una joint-venture.(Garcés, 2004, pág. 77)
Cuadro No. 28. Aspectos a negociar en operaciones internacionales
64
5.1.1.1 Etapas del proceso de negociación
En una situación en la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden

distinguirse seis etapas, cabe mencionar que el conocimiento de estas etapas va a
ayudar a tener una visión completa del proceso y además proporciona un esquema al
que se van incorporando las técnicas que se van a utilizar en cada una de ellas. A
continuación se describe brevemente cada etapa y el objetivo principal que se
persigue.
Gráfico No. 7. Etapas del proceso de negociación

Etapas del proceso de negociación
Inicio
Toma de contacto: se trata de

identificar quién va a ser la empresa
o entidad con la cual se va a
negociar y, de acceder a ella, es
decir de conseguir una entrevista.
Preparación: incluye las gestiones

que hay que realizar antes de
sentarse en la mesa de
negociaciones. Consiste en obtener
información que permita fijar
posiciones.
Encuentro: es el tiempo que

transcurre, en la primera reunión o
en reuniones sucesivas, que las
partes utilizan para conocerse antes
de empezar a negociar. La finalidad
es crear un clima de confianza y
despertar interés en la otra parte.
La propuesta: marca el inicio de la

negociación propiamente dicha. Una
de las partes (generalmente, el
vendedor) establece los términos en
los que pretende que se realice el
negocio.
Discusión: consiste en el
acercamiento de posiciones para
llegar a un acuerdo. Es la fase más
intensa y en la que los negociadores
utilizan la mayoría de las técnicas
de negociación, especialmente las
concesiones.
Cierre: es la fase de mayor

incertidumbre y tensión. Consiste en
llegar a un acuerdo o, bien, en
abandonar la negociación. El
tiempo, la dedicación y el esfuerzo
que se dedique a cada una de las
etapas serán distintos en cada
negociación. Generalmente, las dos
primeras etapas tienen lugar en el
propio país.
Fin
Fase
65
5.1.2 Contrato
En lo que respecto al contrato de compraventa internacional, es importante conocer

que es un texto impreso con las condiciones generales de compra y venta, y es
especialmente para las empresas de tamaño medio o pequeño que se dediquen a la
exportación o importación.
Cabe destacar que el contrato de compraventa es una de las modalidades más usadas
en la práctica del comercio internacional, regula las obligaciones de vendedor y
comprador.
Además, es conveniente que el contrato incluya un conjunto específico de materias.
5.1.2.1 Importancia del contrato de compraventa
El contrato de compraventa es firmado por el exportador e importador y evidenciado

por el documento de contrato respectivo, el mismo que contiene las características y
provisiones de la transacción comercial externa, e incluye las condiciones de
transporte, seguro y entrega, términos de pago, así como el tipo de cotización
(incoterms).
Este contrato es regulado por la legislación nacional de alguno de los países que
comercian, la de un tercer país que de común acuerdo los contratantes hayan
establecido o aquella contenida en el Convenio de la Naciones Unidas sobre los
contratos de compraventa internacionales de mercancías.
Se recomienda además, que toda negociación comercial internacional se formalice

preferiblemente por escrito (fax, internet, entre otros.) la oferta debe ser firme,
precisa, dirigida a la persona determinaba, (de lo contrario no es más que una simple
propuesta comercial) debe fijarse un plazo al comprador para su aceptación.
66
El contrato entra en vigor una vez firmado, con salvedad de disposiciones
gubernamentales, como por ejemplo la aprobación de licencias de exportación y de
importación, o el eventual pago por anticipado
Este tipo de documentos, deben contener mínimo algunas indicaciones esenciales

como las siguientes:
 Descripción de la mercancía. Calidad y cantidad.

 Referencia a normas internacionales.
 Descripción del embalaje y el mercado.
 Modo de transporte.
 Fecha de entrega.
 Control de conformidad.
 Garantía de la mercancía.
 Instrucciones de utilización.
 Incoterm convenido.
 Precio.
 Moneda de pago.
 Condiciones y lugar de pago.
 Sistemas de pago.
 Documentos necesarios.
Obligaciones del vendedor: Obligaciones del comprador:

 Entregar la mercadería y documentos  Pago de la Mercadería
necesarios  Gastos de importación (maniobras,
 Empaque y Embalaje almacenaje, agentes)
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)  Aduana (documentos, permisos,
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
requisitos, impuestos)  Flete y seguro (lugar de importación a
 Gastos de exportación (maniobras, planta)
almacenaje, agentes)  Demoras
 Flete (de lugar de exportación al lugar
de importación)
67
5.1.3 Procedimiento para la habilitación como exportador ante la SENAE
Pueden realizar exportaciones tanto los ecuatorianos como los extranjeros residentes
en el país, como personas naturales o jurídicas. Para poder exportar es necesario
cumplir los siguientes requisitos para ser exportador ante el Servicio Nacional de
Aduana del Ecuador SENAE:
Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC) otorgado por el Servicio de

Rentas Internas (SRI).
Registrarse en la Página Web del Servicio Nacional de Aduana del Ecuador

(SENAE) (electrónicamente/ECUAPASS). Cabe señalar que ECUAPASS es el
NUEVO SISTEMA ADUANERO del Ecuador, el mismo que permite a todos los
Operadores Comercio Exterior a efectuar sus operaciones aduaneras de importación
y exportación.
Los principales objetivos del ECUAPASS son:
 Generar transparencia y eficiencia de las operaciones aduaneras

 Minimizar el uso de papel
 Asegurar simultáneamente el control aduanero y facilitar el comercio
 Establecer la Ventanilla Única de Comercio Exterior
El ECUAPASS se encuentra establecido por diez módulos articulados que permiten

llevar a cabo todo trámite aduanero. Seguidamente se presentan los mismos:
 Portal de Comercio Exterior y Ventanilla Única Ecuatoriana.- En este módulo

se realizarán la generación de la Declaración Juramentada de Origen DJO,
Certificado de Origen CO y todo tipo de licencia de importación, registro
sanitario, permiso y otros documentos de acompañamiento. (Revisar art. 72
del reglamento al libro V del COPCI)
68
 Procesos de Importaciones y Exportaciones (Despacho y Carga).- En estos
módulos se generarán todo tipo de declaración de importación y exportación
de productos. (Entiéndase todos los regímenes aduaneros)
 Control Posterior.- Este módulo es manejado exclusivamente por el área de
“Control Posterior” de la Aduana, que consiste en el control post
nacionalización de mercancías, basados en variables pre establecidas.
 Gestión de Litigios Aduaneros.- En este módulo se gestionarán todos los
actos administrativos que los operadores de comercio exterior interpongan
ante Aduana.
 Data Warehouse.- Este módulo almacenará la base de datos y será
administrada por parte de Aduana.
 Devolución Condicionada de Tributos.- En este módulo se gestionará la
solicitud de los operadores de comercio exterior de devolución de tributos al
comercio exterior.
 Sistema de Alerta Temprana.- Este módulo, que será administrado por
Aduana, monitoreará el funcionamiento del sistema ECUAPASS,
permitiendo enviar alertas cuando se generen fallas en los procesos pre
establecidos en el sistema o un aplicativo no se cumpla.
 Gestión de Riesgos (Incluye la Gestión Avanzada).- Este módulo, que será
administrado por la Aduana, manejará los perfiladores de riesgo del
ECUAPASS.
 Gestión del Conocimiento.- En este módulo encontrarán todos los manuales
de procedimientos y demás documentación relacionada a los procedimientos
implementados en el ECUAPASS (biblioteca aduanera).
 Sistema de Manejo de Pistas de Auditoria.- Este módulo permitirá realizar el
seguimiento de los procesos aduaneros (trazabilidad).(PRO ECUADOR,
2015)
Una vez registrado como exportador, es necesario conocer que todas las
exportaciones deben presentar una Declaración Aduanera Única de Exportación y
llenarla según las instrucciones contenidas en el Manual de Despacho Exportaciones
en el distrito aduanero donde se tramita la exportación.
69
Las exportaciones deberán ser acompañadas de los siguientes documentos:
 RUC de exportador.
 Factura comercial original.
 Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
 Certificado de Origen (cuando el caso lo amerite).
 Registro como exportador a través de la página Web del Servicio Nacional de
Aduana del Ecuador.
 Documento de Transporte
Vigencia del certificado.
La vigencia del certificado para la exportación es de un año.
¿Cuándo es inaceptable un certificado de origen?
No son aceptados los certificados de origen con campos incompletos, que estén con
tachaduras, raspaduras o correcciones y que hayan sido emitidos con anterioridad a la
fecha de emisión de la factura comercial.
Identificación de las mercancías.
La descripción de las mercancías incluidas en el certificado debe coincidir con la del

producto negociado, clasificado en la nomenclatura arancelaria del acuerdo al que se
aplique y la consignada en la factura comercial que se acompaña al formulario del
certificado. El envío de datos generales vía electrónica a través de la página web del
Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE).www.aduana.gob.ec
 Solicitud al Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE) de clave de

acceso.
 Copia de cédula de identidad de representante legal.
 Nombramiento del representante legal.
 Copia del RUC.
70
5.1.4 Requisitos para obtener el certificado de firma electrónica (Token)
SECURITYDATA
PASO 1:
Enviar los siguientes documentos al correo electrónico:
ventasuio@securitydata.net.ec
(Formato PDF y a color, cada documento en un archivo por separado)
REPRESENTANTE LEGAL O MIEMBRO DE UNA EMPRESA:
 Original de la cédula de ciudadanía o pasaporte en casos de extranjeros.

 Original de la papeleta de votación actualizada.
 Original o copia notariada del RUC de la empresa.
 Original o copia notariada del RUP en caso de disponerlo.
 Original o copia notariada del nombramiento del representante legal,
adjuntando copia clara de la cédula de ciudadanía del mismo.
 Original o copia notariada del Certificado de Cumplimiento de Obligaciones
o Constitución de la Empresa solicitante.
 Original de la carta de autorización firmada por el representante legal, donde
conste el número de cédula, nombre y cargo de todos los solicitantes de la
empresa.
 Formulario de solicitud completo:
 https://www.securitydata.net.ec/descargas (Punto 4.3 Formulario de Solicitud
de Certificados)
PERSONA NATURAL
 Original de la cédula de ciudadanía o pasaporte en casos de extranjeros.

 Original de la papeleta de votación actualizada.
71
 Original de la planilla de un servicio básico (luz, agua, teléfono) de
cualquiera de los últimos tres meses, a nombre de la persona que solicita el
certificado y que certifique la dirección que conste en el RUC.
 Original o copia notariada del RUC.
 Original o copia notariada del RUP en caso de disponerlo.
 Formulario de solicitud completo:
 https://www.securitydata.net.ec/descargas (Punto 4.3 Formulario de Solicitud
de Certificados)
PASO 2:
SECURITY DATA procederá a revisar los documentos enviados anteriormente y en

el lapso de 48 horas enviará un correo electrónico al solicitante, informando el estado
del trámite y los pasos a seguir para proceder con el pago de $65.00 + IVA ($30.00
Emisión del Certificado + $35 Dispositivo portable o Token).
PASO 3:
Una vez aprobada la solicitud y luego de haber realizado el pago, el solicitante debe
asistir a la cita designada por su asesor (trámite de carácter personal), con toda la
documentación original o copias notariadas, para la entrega del Token y la clave
(www. s e c u r i t yd a t a . n e t . ec)
5.1.5 Documentos para exportar a Canadá
Dentro del comercio exterior, para la legalización y flujo del proceso de compra-
venta es importante el conocer todos los documentos que se requieren para la entrada
y salida de la mercadería para el cobro de las cartas de crédito, para la realización de
las cobranzas provenientes del exterior, para la utilización de los distintos medios de
transporte y también para la nacionalización de la mercadería en el país de destino.
Es necesario señalar que los documentos internacionales de mayor importancia para

la exportación de cápsulas de moringa oleífera a Canadá son los siguientes:
72
 DAE de Exportación: debidamente lleno.
 DOCUMENTO INTERNACIONAL DE TRANSPORTE
 FACTURA COMERCIAL
 REGISTRO DE PRECIOS
 CERTIFICADO DE ORIGEN
 SEGURO DE TRANSPORTE
 CERTIFICADO SANITARIO
 LISTADO DE EMPAQUE
 CERTIFICADOS
 RUC de exportador.
 AUTORIZACIONES PREVIAS ANUALES.
 Registro como exportador a través de la página Web del SENAE
Cada uno de estos serán descritos detalladamente a continuación.
5.1.5.1 Declaración Aduanera Única de Exportación DAE
La Declaración Aduanera, es el documento por el cual se informa al Servicio

Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE) el detalle de la exportación de las
cápsulas de moringa oleífera, utilizando el formulario electrónico diseñado para el
efecto, el cual contiene información del exportador de cápsulas de moringa oleífera
como es: el régimen precedente, consignatario, medio de transporte, descripción
arancelaria y comercial, valor aduanero, peso total de las cajas, entre otros datos. La
mencionada declaración es única y de carácter personal, consecuentemente se
formulará independientemente por cada exportador y se presentará bajo el formato
determinado por el Servicio Nacional de Aduana de Ecuador
(SENAE).(www.ComercioExterior.com.ec)
Únicamente podrá presentarse la declaración aduanera en el Distrito de ingreso de las

cápsulas de moringa oleífera, sin perjuicio de que posteriormente se solicite un
cambio de régimen en el destino final luego de producido un tránsito aduanero.
73
Se debe presentar una sola declaración, cualquiera que sea la cantidad de
conocimientos de embarque, siempre que concurran simultáneamente en el mismo
medio de transporte, viaje y régimen aduanero.
5.1.5.2 Documentos internacionales de transporte para la exportación.
Los documentos de transporte internacional son aquellos que se emiten con el

propósito de que la mercadería pueda movilizarse sin ningún tipo de impedimento o
restricción hasta el destino previamente señalado en los distintos medios de
transporte establecidos para el efecto.(www.ComercioExterior.com.ec)
Estos documentos se constituyen en los respaldos que prueban, acreditan y
testimonicen que el transportista ha recibido la mercadería para transladarlas hasta su
destino de acuerdo al contrato previamente
realizado.(www.ComercioExterior.com.ec)
Gráfico No. 8. Proceso de exportación

Proceso de exportación
Exportador Importador
Inicio
Envío de Invoice / Proforma

Tramitación y emisión de
de venta emitida por el
documentos (exportador)
exportador
No
correcto
Si
Solicitud de la intención de
exportación
Inicia gestión Aduana
Autorización de la intención
de exportación
Declaración de la
exportación realizada
Emisión del pago del cliente

importador
Recepción del pago la

exportador
Declaración de ventas en
divisas
Fin
Fase
74
Air Way bill.- Conocido también como guía aérea o conocimiento de embarque
aéreo y es el documento por medio del cual una compañía de aviación certifica que
ha recibido cierta mercadería para su transporte hasta el lugar convenido de destino.
También se lo conoce a este documento como “Carta de Porte Aéreo”.
(www.ComercioExterior.com.ec)
Póliza de fletamento: Es el documento base en este tipo de transporte al regular el

contrato y coexiste con el conocimiento de embarque, que mantiene su función de
título de crédito. (www.ComercioExterior.com.ec)
5.1.5.3 Factura Comercial
Es un documento mediante el cual se describen las mercancías materia de un contrato

compra-venta. Este documento será emitido por el exportador en el que se deberá
incluir la siguiente información: (www.ComercioExterior.com.ec)
 Lugar y fecha de emisión

 Direcciones, teléfonos y datos en general del exportador
 Descripción clara de la mercadería
 Cantidad de bultos especificando la unidad de medida
 Peso neto y peso bruto de la mercadería
 Y cuando el caso lo requiera el volumen de la mercadería
 El nombre de la compañía transportadora
 Precio o valor de la mercadería
 Partida arancelaria a la cual corresponde la mercadería.
La factura comercial dentro de las negociaciones internacionales se constitute en el

documentos habilitante para el cobro de documentos llámense estos Cartas de
Crédito Aval bancario o cualquier otro tipo de documento financiero que garantice el
cobro o pago de la importación o exportación.
75
Dentro del reglamento del manejo de las aduanas señalamos que como datos
adicionales que deben incluirse en la factura son:
 Nombre del puerto o aeropuerto al cual se destina la mercadería.
 Determinar si la mercadería es enviada a consignación o venta definitiva.
 Indentificación de la moneda en la que se está realizando la transacción.
 Todos aquellos cargos sobre la mercadería que permita identificación la

información necesaria para la liquidación de las exportaciones e
importaciones.
En caso de que el exportador no incluya los datos referentes al número de bultos,

pesos, tamaño o medidas de la mercadería, este deberá pagar el valor que genere esta
actividad en el lugar del embarque de la mercadería.
Con relación a este documento debemos señalar que en una factura se debe incluir un
solo embarque es decir que no se debe incluir en la factura más de un envío
separado; lo que sí se puede hacer es consolidar una exportación en una sola factura.
Adjunto a la factura deberemos incluir la guía de remisión, la misma que servirá de

soporte para el transporte de la mercadería.
5.1.5.4 Lista de Empaque (PACKING LIST)
Es una lista detallada que ayuda al inventario de los productos en las diferentes
instancias de la exportación. (www.ComercioExterior.com.ec)
Este documento guarda estrecha relaciòn con la factura por lo que siempre va adjunto
a dicho documento, permite al exportador, comprador, agente de aduana,
transportista, compañia de seguros; la identificacion de la mercancia y conocer que
contiene cada caja o bulto por tal motivo, este documento debe coincidir
exactamente con la factura.
76
En la lista de empaque o packing list, deben constar datos como la forma de embalaje
de la mercancia, contenido de los empaques, y especificar pesos y dimensiones debe
estar perfectamente legible y debe ser tan detallada como le sea posible al
exportador.
 Metodo de empaque por caja
 Marca de los productos
 Número total de bultos
 Volumen total
 Peso Neto (sin embalaje)
 Peso Bruto (con embalaje)
5.1.5.5 Certificados
Existen varios tipos de certificados que son exigidos dentro del comercio
internacional, siendo algunos de ellos obligatorios y otros que responden al tipo de
producto o mercadería que se está comercializando. De ahí se puede señalar:
5.1.5.5.1Certificados de Origen
Es un documento emitido en forma oficial y que sirve para acreditar el cumplimiento

de los requisitos de origen de las mercancias.(www.ComercioExterior.com.ec)
Estos certificados son exigidos en razón de los derechos preferenciales que existen
según convenios bilaterales y multilaterales.
En el Ecuador las entidades habilitadas para expedir los certificados de origen son:
 Ministerio de Industrias y Productividad (MIPRO) y sus oficinas de

cordinación en el pais.
 La Cámara de la Produccion
 La Cámara de la Pequeña Industria y Mediana Industria de Pichincha
 La Cámara de Comercio de Quito, Guayaquil y Cuenca.
 La Federación Ecuatoriana de Exportadores varios de los mismos estan
ubicados en las ciudades de Quito, Manta , Guayaquil y Cuenca.
77
Requisitos
Para adquirir el Certificado de Origen, el interesado debe acudir a las dependencias

mencionadas anteriormente con los siguientes documentos:
 Factura comercial
 Declaración de origen
 Formulario de origen debidamente llenado, sellado y firmado por el
exportador.
 Declaracion para el exportador/productor con ficha tecnica para respaldar
criterio de origen internamente producido.
5.1.5.5.2 Certificados de Calidad
Los mismos que tienen por finalidad garantizar las condiciones y características de
los productos de acuerdo a los contratos establecidos de compra y venta.
5.1.5.5.3 Certificados consulares
Los mismos que incluyen cierta información específica que deberá ser certificada en
el consulado o embajada del país importador. (www.ComercioExterior.com.ec)
5.2 Exportación
5.2.1 Clasificación arancelaria.
Sección: IV Preparaciones alimenticias diversas

Capítulo 21
21.01 Preparaciones alimenticias no expresadas ni comprendidas en otra parte.
2106.90 -- Las demás
21069079 -- Las demás
(Banco Central del Ecuador)
78
5.3 Logística internacional
La logística internacional engloba conceptos tales como las nuevas tecnologías y los
soportes a las actividades industriales, lo que se conoce como “just in time” y el uso
de internet. (www.mipagina.comerciointernacional)
La logística internacional es una serie de actividades con el fin de colocar una

cantidad determinada de productos y documentos de exportación en el lugar y en el
momento que se necesite a un mínimo de costo y tiempo, para lo cual se requiere una
coordinación de todas las partes involucradas, y de muchas actividades que controlan
y rodean el transporte considerándolo como fundamental en la gestión logística como
son: (www.mipagina.comerciointernacional)
 Contactos: tener un diseño de red de contactos, para así lograr una mejor
logística.
 Abastecimiento: se debe coordinar todo el proceso de la compra, la obtención
y recepción de la mercadería.
 Información: se requiere de la mejor información y la más necesaria con el
objeto de coordinar las operaciones logísticas.
 Transporte: en la logística el transporte juega un papel muy importante, ya
que es necesario para el movimiento físico de los bienes que se producen,
además se debe optimizar los costos de transporte.(Garcés, 2004, pág. 82)
5.4 Incoterms
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cámara de

Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluida en el contrato de compraventa internacional. (www.exportapymes.com)
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, puesto que cada término
permite determinar los elementos que lo componen. (www.exportapymes.com)
79
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales
para la interpretación de los términos más usados en el Comercio Internacional
(www.exportapymes.com)
Los Incoterms determinan:
 El alcance del precio.

 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgo sobre la
mercadería del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercancía
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documento tramita cada parte y su costo(www.exportapymes.com)
Los INCOTERMS son los términos por los que se regulan las obligaciones de
compradores y vendedores en el comercio internacional, siendo los más conocidos
los siguientes.(www.mipagina.comerciointernacional)
Figura No. 26. Incoterms
Fuente: www.comercioyaduanas.com.mx
80
5.4.1 Elección del Incoterms
Los INCOTERMS son mundialmente aceptados, de aplicación voluntaria. La

UNCITRAL avala el uso de estas reglas como las guías más adecuadas para el
establecimiento de las responsabilidades de los compradores y vendedores en
actividades de compraventa internacional.
Muchos países en sus legislaciones han tipificado la inclusión y uso de las reglas
Incoterms de la ICC, Organismos multilaterales de comercio y derecho mercantil,
reconocen, aceptan y respetan la aplicación como Norma de comercio, Ejm: Art. 66
del Reglamento Comunitario Decisión 571 de la CAN; y Art. 3 numeral 5 literal “h”
de la resolución 1239 del Acuerdo de Cartagena.
Las empresas tienen la libertad de pactar la regla INCOTERMS más adecuada a sus
necesidades e intereses. (www.ComercioExterior.com.ec)
Para la exportación de las cápsulas de moringa oleífera hacia el mercado canadiense

se ha escogido el Incoterms FCA (Free Carrier).
Figura No. 27. Incoterms
Fuente: www.comercioyaduanas.com.mx
81
Para determinar el costo que se generará en base a la técnica de negociación
escogida, se deberá tomar en cuenta: el costo de total, precio de venta al público, el
transporte interno (EXW) y el agente afianzado (FCA), valores que se determinarán
más adelante.
Usualmente traducido al español como Franco Transportista. En este Incoterm el

vendedor pone a disposición del comprador la mercancía en el lugar que pacten entre
ambos, pudiendo ser este las propias instalaciones del vendedor. Como ya se ha
dicho, la entrega se realizará en el punto acordado entre comprador y vendedor y
considerando que la misma se ha producido en momentos diferentes según cuál sea
el lugar de entrega. Si se acuerda que se entregará en las instalaciones del vendedor
este debe de encargarse de cargarla en el transporte designado por el comprador. Será
en este momento, con la mercancía cargada cuando se transfiera la responsabilidad
de la misma de uno a otro. (www.ComercioExterior.com.ec)
Pero mediante este Incoterm también se puede pactar que la entrega se produzca en
otro punto a convenir entre ambas partes. En este caso, el vendedor trasladará la
mercancía hasta el lugar señalado en tiempo y forma no procediendo a cargarla en el
transporte del comprador ni a descargarla del suyo propio.
El vendedor pondrá la mercancía a disposición del comprador que deberá descargarla
del transporte del comprador aportando para esta operación sus propios medios.
La responsabilidad sobre la mercancía se traspasará en el momento en el que el

vendedor la ponga a disposición del comprador en el punto señalado sin descargarla
de su transporte. (www.ComercioExterior.com.ec)
Al mismo tiempo se debe considerar que el vendedor será quien realice el despacho
de exportación, solventando la obtención de licencias para ello, puesto que esto se
maneja bajo el incoterm FCA.
Es importante señalar que las cajas de cápsulas de moringa oleífera, después de haber
llegado a un acuerdo entre ambas partes, serán entregadas en las instalaciones del
82
vendedor, quien deberá cargarla en el transporte designado por el comprador, por lo
que el vendedor no incurre en ningún gasto ya sea de seguros, impuestos.
5.5 Empaque y embalaje
Al ser el embalaje uno de los elementos más importantes en la exportación, la

correcta utilización de ellos permitirá preservar la calidad del producto.
Cabe destacar que la carga es un conjunto de bienes que están protegidos por
embalaje apropiado que facilita su rápida movilización, para las cápsulas el
proveedor se encargará de utilizar un envase apropiado para que el producto resista el
viaje y llegue bien a su destino.
Mientras que el embalaje sirve para el momento de las operaciones de manejo, carga,
transporte, descarga, almacenamiento, estiba y posible exhibición.
Tipo de carga: Carga general unitarizada
Naturaleza de la carga: No perecedera
Preparación para el Transporte:
Sistemas de Envase, empaque y embalaje:
 Envase: Envase plástico para las cápsulas

 Empaque: Caja plegadiza
 Embalaje: Cartón corrugado
Estructura de los medios de transporte:
El Transporte que se utilizará para llevar nuestro producto al mercado objetivo será
el aéreo, considerando las siguientes ventajas:
83
 Creciente aumento de flotas y rutas
 Mayor rapidez en el transporte
 Debido a que nuestra mercadería tiene poco peso, este transporte es óptimo.
 Eficacia comprobada en la prioridad de entrega (Urgencia)
 Reducción de los gastos de almacenaje Seguridad
 Horarios de vuelos
Cálculo del peso y volumen:
El volumen a exportarse sería de 2 toneladas mensuales. El embalaje se llevará a

cabo en cajas de cartón 50cm x 60cm x 50cm. Adicionalmente, por motivos de
promoción se producirá un excedente.
Cápsulas:
Un frasco de 100 cápsulas de moringa oleífera contiene 50g de peso.
Cuadro No. 29. Peso frasco

Frasco 100 cápsulas
Peso por cápsula 500 mg
Peso por frasco en miligramos 50000 mg
Peso Frasco de moringa 50 g
Envase 4 g
Embalaje 3 g
Total peso frasco para exportación 57 g
Elaborado por: El autor
Cada caja de 50cm x 60 cm x 50cm. Mide: 150.000 cm3
84
Cada caja pequeña mide: 5cm x 10cm x 5cm: es decir mide 250 cm3
Con los datos antes expuestos, el cálculo para obtener el número de frascos que
caben en cada caja sería:
150.000 cm3 total 600 frascos por caja.

250 cm3
El peso en Kg., de cápsulas sería el siguiente:

600 frascos
X57 g
34.200 g
/1000 g
34.2 kg
El peso real a exportar sería el siguiente:
Ítem Total
Total Cajas 780
Kg. Por caja 34.2
Kilos reales a exportar 23.400
85
El peso volumétrico es de 19.500 kg., al año por lo que se exportará por peso real y
no por volumen.
5.6 Forma de pago
Este es uno de los aspectos más importantes de las operaciones de comercio exterior.
Existen varias formas para recibir o realizar el pago de mercancías:
 Cheques
 Giros bancarios
 Órdenes de pago
 Cobranzas bancarias internacionales
 Cartas de crédito (www.exportapymes.com)
5.6.1 Cheques
Si se decide aceptar esta forma de pago deberá prestar atención a que: el nombre del
beneficiario se anote correctamente así como las cantidades escritas en números y
letras coincidan, y el documento no presente alteraciones o
enmendaduras.(www.mipagina.comerciointernacional)
5.6.2 Cartas de crédito
Constituye la modalidad más utilizada en el comercio internacional. Los

participantes corresponden a: exportador o vendedor que inicia el procedimiento al
negociar las condiciones de la carta de crédito y embarcar las mercancías; importador
o comprador que pone en marcha los trámites para establecer la carta de crédito;
banco emisor, es el que abre la carta de crédito de acuerdo con las instrucciones del
importador; banco intermediario (corresponsal) cuya principal función es la de
evaluar o calificar a los clientes y a los documentos.
86
Al respecto, el importador solicita la apertura del crédito al banco emisor y éste
transmite las instrucciones al banco intermediario para que se lleve a cabo la
operación conforme a los términos y condiciones convenidas entre el importador y
exportador. Por medio del banco corresponsal, el banco emisor avisa al beneficiario
del crédito (exportador) para que proceda al embarque de la mercancía y una vez que
presente los documentos comprobatorios podrá hacer efectivo el importe de la
operación. (www.mipagina.comerciointernacional)
5.7 Mecanismo de pago elegido
Después de llegar a un acuerdo se decide cerrar el negocio mediante un Giro

Bancario de Empresa a Empresa con un depósito que corresponde al valor de la
factura.
87
CAPÍTULOVI
INVERSIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS
La inversión inicial “incluye los flujos de efectivo adicionales asociados con un

proyecto que ocurrirán sólo al inicio de la vida del proyecto”. (Besley & Brighman,
2008, pág. 393)
La mayor parte de las inversiones se las debe realizar previo a la puesta en marcha
del plan de negocios, sin embargo será necesario considerar la existencia de
inversiones durante la operación, con el fin de realizar mejoras a la capacidad
instalada, remplazo de tecnología obsoleta, entre otras.
6.1 Objetivos del estudio de inversión
 Determinar la cuantía que las inversiones requeridas tendrían al poner en

marcha el presente plan de negocios.
 Buscar la mejor forma de financiamiento para la presente inversión,
incluyendo la proyección del flujo de caja y realizando una evaluación al
final del plan.
6.2 Inversión en activos fijos
Cada uno de los rubros que conforman la parte fija de la inversión, obedecen a los
requerimientos básicos de la empresa, los cuales serán remplazados una vez que
cumplan con su vida útil o cuando la gerencia crea conveniente hacerlo.
6.2.1 Obra civil e instalaciones
Con el fin de dinamizar las actividades emprendidas por la administración de la

empresa, se prevé adecuar un área específica donde funcionará la oficina de gerencia
88
general, espacio de la planta de procesamiento y operaciones, así como las áreas de
acceso, la bodega, y los espacios para estacionamientos.
Es así que se ha presupuestado el siguiente listado de adecuaciones:
Cuadro No. 30. Inversión en adecuaciones

INSTALACIÓN Y OBRAS CIVILES
CANT DETALLE V/ UNITARIO V/ TOTAL
220 Instalaciones eléctricas (mts) 1,15 253,00
150 Adecuaciones / obra civil (mts) 65,00 9.750,00
25 Sacos de cemento (unid) 6,53 163,25
15 Acometidas de agua (puntos) 45,00 675,00
80 Reforzado de piso (mts) 85,00 6.800,00
Varios materiales de instalación 250,00
Decoración 1.720,00
TOTAL 19.611,25
6.2.2 Inversión en Muebles y Equipos de oficina
Seguidamente se presenta la lista de muebles para la empresa tomados en cuenta para

la inversión:
Cuadro No. 31. Inversión equipos de oficina

EQUIPOS DE OFICINA
CANT DETALLE V/UNIT V/ TOTAL
1 Juego de cámaras de vigilancia 1.630,00 1.630,00
1 Planta de Luz 623,00 623,00
1 Sistema central de teléfonos 812,00 812,00
TOTAL 3.065,00 3.065,00
Cuadro No. 32. Inversión muebles y enseres

MUEBLES Y ENSERES
CANT DETALLE V/UNIT V/ TOTAL
8 Escritorios 115,00 920,00
4 Sillas tipo gerente 122,00 488,00
2 Sillas tipo secretaria 62,00 124,00
5 Archivadores 132,00 660,00
2 Casilleros X 12 c/u 265,00 530,00
3 Divisiones modulares 866,67 2.600,01
2 Anaqueles 126,00 252,00
TOTAL 1.688,67 5.574,01
89
6.2.3 Inversión en Maquinaria
A continuación el detalle de las máquinas que se utilizarán en el proceso productivo

para la transformación, envasado y embalado de las cápsulas de moringa oleífera:
Cuadro No. 33. Inversión en Maquinaria

INVERSIÓN MAQUINARIA
CANT CANT V/ TOTAL V/ TOTAL
1 Trituradora de hojas 23.850,00 23.850,00
1 Ciclones separadores 4.320,00 4.320,00
1 Tambores 3.500,00 3.500,00
1 Empacadora de cápsulas 4.400,00 4.400,00
1 Etiquetadora 1.200,00 1.200,00
TOTAL 37.270,00 37.270,00
6.2.4 Inversión vehículo
Cuadro No. 34. Inversión vehículo

INVERSIÓN VEHÍCULO
CANT CANT V/ TOTAL V/ TOTAL
1 Camioneta Mazda BT-50 21.990,00 21.990,00
TOTAL 21.990,00 21.990,00
6.2.5 Resumen de inversiones en activos fijos
A continuación se presenta a manera de resumen el valor total al que ascienden las

inversiones en activos fijos:
Cuadro No. 35. Inversión en activos fijos

INVERSIÓN FIJA
DETALLE V/ TOTAL
Equipos de oficina 3.065,00
Equipos de computación 12.018,00
Muebles y enseres 5.574,01
Instalación y mejoras 66,15
Maquinaria 37.270,00
Vehículo 21.990,00
TOTAL 79.983,16
90
6.3 Inversión en activos diferidos
Este rubro básicamente contiene el pago de los permisos de funcionamiento y de

exportación que el nuevo negocio requiere para que sus productos puedan llegar a ser
comercializados en la ciudad de Toronto – Canadá, los mismos se detallan a
continuación:
Cuadro No. 36. Inversión en activos diferidos
INVERSIÓN ACTIVOS DIFERIDOS
DETALLE CANT C. UNIT. C. TOTAL
Constitución y legalización de la empresa 1 700,00 700,00
Estudio pre-factibilidad 1 1.500,00 1.500,00
Patentes y marcas 1 551,10 551,10
Registro sanitario 1 991,85 991,85
Estudio ambiental 1 1.200,00 1.200,00
Certificado de firma electrónica (Token) S E C U R I T Y D A T A 1 72,80 72,80
TOTAL 5.040,75
6.4 Gastos
A continuación detalla todos los gastos que se requiere realizar para la puesta en
marcha del plan de negocios:
Cuadro No. 37. Gastos suministros

GASTOS SUMINISTROS
DETALLE VALOR MENSUAL VALOR ANUAL
Suministros de oficina 22,00 264,00
Suministros de computación 18,00 216,00
TOTAL 40,00 480,00
Cuadro No. 38. Gasto servicios básicos

GASTOS SERVICIOS BÁSICOS
Servicio de luz eléctrica 18,25 219,00
Servicio de agua potable 9,50 114,00
Servicio telefónica fija 12,20 146,40
Servicio de internet 21,00 252,00
TOTAL 60,95 731,40
91
Cuadro No. 39. Gastos equipos de protección personal
GASTOS EQUIPOS DE PROTECCIÓN PERSONAL (EPP)
DETALLE CANT VALOR UNIT VALOR ANUAL
Extintores de 24 libras 7 80,00 560,00
Salidas de emergencia 3 220,00 660,00
Pares de botas industriales 18 45,00 810,00
Cinturones de carga 12 35,00 420,00
Uniformes sanitarios 24 80,00 1.920,00
TOTAL 19,12 4.370,00
Cuadro No. 40. Gasto servicios de terceros

GASTOS SERVICIO DE TERCEROS
CANTIDAD MES DETALLE COSTO UNITARIO VALOR MENSUAL VALOR ANUAL
1 Contador 550,00 550,00 6.600,00
TOTAL 550,00 6.600,00
Cuadro No. 41. Gasto publicidad

DETALLE VALOR ANUAL
Campaña publicitaria 1.500,00
Trípticos 1.500,00
TOTAL 3000,00
Cuadro No. 42. Gasto arriendo

GASTOS ARRIENDO
Arriendo 1500,00 18.000,00
TOTAL 1500,00 18000,00
Cuadro No. 43. Gastos sueldos año 1

APORTE
SUELDO 13º 14º COSTO COSTO
PUESTO NO. SUELDO FR PATRONAL VAC
TOTAL SUELDO SUELDO MES AÑO 1
IESS
Gerente General 1 3.000,00 3.000,00 250,00 28,33 0,00 334,50 0,00 3.612,83 43.354,00
Jefe de Producción 1 1.500,00 1.500,00 125,00 28,33 0,00 167,25 0,00 1.820,58 21.847,00
Obreros/as 6 350,00 2.100,00 175,00 28,33 0,00 39,03 0,00 2.342,36 28.108,30
Secretaria 1 350,00 350,00 29,17 28,33 0,00 39,03 0,00 446,53 5.358,30
Ingeniero Químico 1 1.200,00 1.200,00 100,00 28,33 0,00 133,80 0,00 1.462,13 17.545,60
Supervisor 1 800,00 800,00 66,67 28,33 0,00 89,20 0,00 984,20 11.810,40
Bodeguero 2 350,00 700,00 58,33 28,33 0,00 78,05 0,00 864,72 10.376,60
TOTAL 13 7.550,00 804,17 198,33 0,00 880,85 0,00 11.533,35 138.400,20
92
APORTE
PUESTO N SUELDO FR PATRONAL VAC
IESS
Gerente General 1 3.081,00 3.081,00 256,75 29,10 256,75 343,53 128,38 4.095,50 49.146,06
Obreros/as 6 359,45 2.156,70 179,73 29,10 179,73 40,08 89,86 2.675,19 32.102,27
Secretaria 1 359,45 359,45 29,95 29,10 29,95 40,08 14,98 503,51 6.042,15
Supervisor 1 821,60 821,60 68,47 29,10 68,47 91,61 34,23 1.113,47 13.361,68
Bodeguero 2 359,45 718,90 59,91 29,10 59,91 80,16 29,95 977,93 11.735,12
TOTAL 13 7.753,85 825,88 203,69 825,88 904,63 412,94 13.083,57 157.002,83

APORTE
IESS
Gerente General 1 3.164,19 3.164,19 263,68 29,88 263,68 352,81 131,84 4.206,08 50.473,00
Obreros/as 6 369,16 2.214,93 184,58 29,88 184,58 41,16 92,29 2.747,42 32.969,04
Secretaria 1 369,16 369,16 30,76 29,88 30,76 41,16 15,38 517,11 6.205,29
Supervisor 1 843,78 843,78 70,32 29,88 70,32 94,08 35,16 1.143,54 13.722,45
Bodeguero 2 369,16 738,31 61,53 29,88 61,53 82,32 30,76 1.004,33 12.051,97
TOTAL 13 7.963,20 848,18 209,19 848,18 929,06 424,09 13.436,83 161.241,91
Cuadro No. 46.Gastos sueldos año 4

APORTE
IESS
Gerente General 1 3.249,62 3.249,62 270,80 30,69 270,80 362,33 135,40 4.319,65 51.835,77
Obreros/as 6 379,12 2.274,73 189,56 30,69 189,56 42,27 94,78 2.821,60 33.859,20
Secretaria 1 379,12 379,12 31,59 30,69 31,59 42,27 15,80 531,07 6.372,83
Supervisor 1 866,57 866,57 72,21 30,69 72,21 96,62 36,11 1.174,41 14.092,95
Bodeguero 2 379,12 758,24 63,19 30,69 63,19 84,54 31,59 1.031,45 12.377,37
TOTAL 13 8.178,21 871,08 214,84 871,08 954,14 435,54 13.799,62 165.595,44

APORTE
IESS
Gerente General 1 3.337,36 3.337,36 278,11 31,52 278,11 372,12 139,06 4.436,28 53.235,34
Obreros/as 6 389,36 2.336,15 194,68 31,52 194,68 43,41 97,34 2.897,78 34.773,40
Secretaria 1 389,36 389,36 32,45 31,52 32,45 43,41 16,22 545,41 6.544,90
Supervisor 1 889,96 889,96 74,16 31,52 74,16 99,23 37,08 1.206,12 14.473,46
Bodeguero 2 389,36 778,72 64,89 31,52 64,89 86,83 32,45 1.059,30 12.711,56
TOTAL 13 8.399,02 894,60 220,64 894,60 979,90 447,30 14.172,21 170.066,52
93
Analizando los rubros de gastos se establece la siguiente proyección, de acuerdo a la
inflación presentada por el Banco Central del Ecuador, es decir 3,67% al 2014.
Cuadro No. 48. Proyección de gastos

PROYECCIÓN DE GASTOS
AÑO
DETALLE
2016 2017 2018 2019 2020
Gastos suministros 480,00 497,62 515,88 534,81 554,44
Gastos servicios básicos 731,40 758,24 786,07 814,92 844,83
Gastos EPP 4.370,00 4.530,38 4.696,64 4.869,01 5.047,70
Gasto publicidad 3.000,00 3.110,10 3.224,24 3.342,57 3.465,24
Gasto servicios de terceros 6.600,00 6.842,22 7.093,33 7.353,65 7.623,53
Gasto arriendo 18.000,00 18.660,60 19.345,44 20.055,42 20.791,46
Gastos sueldos 59.260,96 67.752,45 70.238,96 72.816,73 75.489,10
Depreciaciones 13.001,52 13.001,52 13.001,52 8.995,52 8.995,52
Amortizaciones 5.040,75 - - - -
TOTAL 110.484,62 115.153,12 118.902,08 118.782,63 122.811,82
6.5 Costos
Para la fabricación de cápsulas de moringa en frascos de 100 unidades, mismos que
serán exportados a Canadá, se requiere de la siguiente materia prima, además se
deben considerar los costos que se general de aquellos materiales que afectan
indirectamente en el precio del producto, tal como se detalla a continuación:
Cuadro No. 49. Materia prima

MATERIA PRIMA
DETALLE UNID VALOR $ VALOR TOTAL
Cápsulas en unidades 46.800.000 0,0048 224.640,00
Hojas de Moringa kg 23.400 35,00 819.000,00
TOTAL 1.043.640,00
Cuadro No. 50. Costos indirectos de fabricación

COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN (CIF)
CANTIDAD DETALLE VALOR UNITARIO VALOR ANUAL
780 Caja de empaque para 600 frascos 1,80 1.404,00
468000 Envase plástico 0,25 117.000,00
468000 Etiquetas 0,10 46.800,00
468000 Cajas individuales para frascos 0,35 163.800,00
468000 Envoltura de seguridad de cada frasco 0,15 70.200,00
468000 Paño de algodón 0,05 23.400,00
4 Flete transporte interno de materia prima 750,00 3.000,00
TOTAL 425.604,00
94
De acuerdo a los siguientes datos se obtiene el siguiente costo de ventas:
Cuadro No. 51. Costo de ventas

COSTO DE VENTAS
Materia Prima 1.043.640,00
Mano de obra directa 45.971,25
Mano de obra indirecta 33.657,40
CIF 425.604,00
TOTAL 1.548.872,65
6.6 Capital de trabajo
El Capital de trabajo del que se deberá disponer para poner en marcha el plan consta
de: la mano de obra, materia prima directa, materiales indirectos, insumos anuales,
gastos de administración y de ventas, entre otros.
Por otro lado es importante mencionar que se lo ha establecido con un período de

desfase de 6 meses, tomando en cuenta, el tiempo de introducción al mercado,
publicidad, captación de nuevos clientes, entre otros factores:
Cuadro No. 52. Capital de trabajo

CAPITAL DE TRABAJO
DETALLE VALOR ANUAL
Costo de Ventas 1.548.872,65
Gasto suministros 480,00
Gasto servicios básicos 731,40
Gasto publicidad 3.000,00
Gastos EPP 4370,00
Gasto servicios de terceros 6.600,00
Gasto arriendo 18.000,00
TOTAL 1.579.054,05
MESES 12
MESES DE DESFASE 6
CAPITAL DE TRABAJO 789.527,03
95
6.7 Ingresos
Los ingresos, son los réditos recibidos por efecto de la comercialización de nuestro
producto dentro de un ciclo económico, por parte de la empresa:
Cuadro No. 53. Ingresos

INGRESOS POR VENTAS
FRASCOS CAJAS INGRESOS TOTALES
PVP POR PVP POR
DETALLE POR POR POR
FRASCO CAJA ANUAL ANUAL ANUAL
EMBARQUE EMBARQUE EMBARQUE
Frascos de
cápsulas de 4,14 2.482,17 117.000 468.000 195 780 484.022,70 1.936.090,82
moringa
De tal manera se presenta la proyección de los ingresos, tomando en cuenta los

siguientes supuestos:
 El número de unidades se encuentra proyectado de acuerdo al

crecimiento poblacional de Canadá correspondiente al 1%.
 Se ha establecido un margen de utilidad del 25%, valor que permitirá

cubrir con las necesidades de la empresa y a su vez presentar el
producto en el mercado objetivo con un precio atractivo.
Cuadro No. 54. Proyección de los ingresos

PROYECCIÓN DE VENTAS
AÑO CAJAS PRECIO VALOR
2015 780 2.482,17 1.936.090,82
2016 788 2.482,17 1.955.451,72
2017 796 2.482,17 1.975.006,24
2018 804 2.482,17 1.994.756,30
2019 812 2.482,17 2.014.703,87
6.8 Financiamiento del plan de negocio
En esta parte se presenta cómo se va obtener el capital necesario para poner en

marcha la empresa. Cómo se sostendrá el funcionamiento y cómo va a financiarse el
96
crecimiento y desarrollo del negocio, y finalmente, qué beneficios va a generar la
inversión realizada.
Cuadro No. 55. Financiamiento

FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO
ACTIVOS USD PORCENTAJE
Capital Propio 374.550,94 42,83%
Préstamo 500.000,00 57,17%
TOTAL 874.550,94 100,00%
Para que el inversionista proponga una estructura de financiamiento adecuada deberá

analizar cuál es el nivel o volumen de la inversión total, el cual deberá relacionarse
con los recursos propios disponibles, para en base a ello proponer una estructura de
financiamiento que le permita viabilizar las inversiones del proyecto(Barreno, 2007,
pág. 183)
El monto total de la inversión asciende a la cantidad de USD 874.550,94 de los

cuales se financiará el 57,1722% mediante un crédito otorgado por la Corporación
Financiera Nacional, a un plazo de 5 años con el 9,45% de interés anual; el valor
restante será proporcionado por el propietario de la empresa.
6.8.1 Estructura de la deuda
Considerando lo dicho anteriormente la inversión total es de USD 874.550,94; valor

que será financiado en un 57,1722% con recursos ajenos y cuyo monto asciende a
USD 500.000; y el 42,8378% será financiado con recursos propios por parte del
dueño de la compañía, cuyo valor asciende a USD 374.550,94.
97
6.8.2 Amortización de la deuda
A continuación se presenta la tabla de amortización del plan de negocios:
Cuadro No. 56. Tabla de amortización

TABLA DE AMORTIZACIÓN
PRESTAMO:500.000,00 PLAZO: 5 años TASA ANUAL: 9,45%
TASA MENSUAL: 0,79% CUOTA MENSUAL:10.488,72
PERIODOS INTERES PAGO MENSUAL PAGO CAPITAL SALDO INSOLUTO
0 500.000,00
1 3.937,50 10.488,72 6.551,22 493.448,78
2 3.885,91 10.488,72 6.602,81 486.845,97
3 3.833,91 10.488,72 6.654,81 480.191,17
4 3.781,51 10.488,72 6.707,21 473.483,96
5 3.728,69 10.488,72 6.760,03 466.723,92
6 3.675,45 10.488,72 6.813,27 459.910,66
7 3.621,80 10.488,72 6.866,92 453.043,74
8 3.567,72 10.488,72 6.921,00 446.122,74
9 3.513,22 10.488,72 6.975,50 439.147,24
10 3.458,28 10.488,72 7.030,43 432.116,80
11 3.402,92 10.488,72 7.085,80 425.031,01
12 3.347,12 10.488,72 7.141,60 417.889,41
13 3.290,88 10.488,72 7.197,84 410.691,57
14 3.234,20 10.488,72 7.254,52 403.437,05
15 3.177,07 10.488,72 7.311,65 396.125,40
16 3.119,49 10.488,72 7.369,23 388.756,17
17 3.061,45 10.488,72 7.427,26 381.328,91
18 3.002,97 10.488,72 7.485,75 373.843,15
19 2.944,01 10.488,72 7.544,70 366.298,45
20 2.884,60 10.488,72 7.604,12 358.694,33
21 2.824,72 10.488,72 7.664,00 351.030,33
22 2.764,36 10.488,72 7.724,35 343.305,98
23 2.703,53 10.488,72 7.785,18 335.520,80
24 2.642,23 10.488,72 7.846,49 327.674,31
25 2.580,44 10.488,72 7.908,28 319.766,02
26 2.518,16 10.488,72 7.970,56 311.795,46
27 2.455,39 10.488,72 8.033,33 303.762,13
28 2.392,13 10.488,72 8.096,59 295.665,54
29 2.328,37 10.488,72 8.160,35 287.505,19
30 2.264,10 10.488,72 8.224,61 279.280,58
31 2.199,33 10.488,72 8.289,38 270.991,19
32 2.134,06 10.488,72 8.354,66 262.636,53
33 2.068,26 10.488,72 8.420,45 254.216,08
34 2.001,95 10.488,72 8.486,77 245.729,31
35 1.935,12 10.488,72 8.553,60 237.175,71
36 1.867,76 10.488,72 8.620,96 228.554,75
37 1.799,87 10.488,72 8.688,85 219.865,91
38 1.731,44 10.488,72 8.757,27 211.108,63
98
39 1.662,48 10.488,72 8.826,24 202.282,39
40 1.592,97 10.488,72 8.895,74 193.386,65
41 1.522,92 10.488,72 8.965,80 184.420,85
42 1.452,31 10.488,72 9.036,40 175.384,45
43 1.381,15 10.488,72 9.107,57 166.276,88
44 1.309,43 10.488,72 9.179,29 157.097,60
45 1.237,14 10.488,72 9.251,57 147.846,02
46 1.164,29 10.488,72 9.324,43 138.521,59
47 1.090,86 10.488,72 9.397,86 129.123,73
48 1.016,85 10.488,72 9.471,87 119.651,87
49 942,26 10.488,72 9.546,46 110.105,41
50 867,08 10.488,72 9.621,64 100.483,77
51 791,31 10.488,72 9.697,41 90.786,36
52 714,94 10.488,72 9.773,77 81.012,59
53 637,97 10.488,72 9.850,74 71.161,84
54 560,40 10.488,72 9.928,32 61.233,52
55 482,21 10.488,72 10.006,50 51.227,02
56 403,41 10.488,72 10.085,30 41.141,72
57 323,99 10.488,72 10.164,73 30.976,99
58 243,94 10.488,72 10.244,77 20.732,22
59 163,27 10.488,72 10.325,45 10.406,76
60 81,95 10.488,72 10.406,76 0,00
6.9 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es aquel nivel de operaciones en el que los ingresos son

iguales en importe a sus correspondientes en gastos y costos. También se puede decir
que es el volumen mínimo de ventas que debe lograrse para comenzar a obtener
utilidades.
El punto de equilibrio de una empresa, es aquel en el que a un determinado nivel de

operación, ésta no obtiene utilidades, pero tampoco incurre en pérdidas. Para la
determinación del punto de equilibrio se distinguirá claramente lo que es gasto fijo
mensual y lo que es costo variable, además del precio de venta de cada unidad y el
costo variable unitario de la misma. Para determinar el punto de equilibrio se
requiere detallar los gastos fijos y variables del plan, por lo que a continuación se
presenta dichos gastos: (Hamilton W. M., 2005, pág. 132)
Es importante mencionar que como costos variables se determinan todos aquellos

rubros de los cuales se obtiene el costo de ventas, y como fijos se establecen los
99
valores que representan a los gastos, de tal manera se obtienen los datos necesarios
para el cálculo del punto de equilibrio:
Cuadro No. 57. Datos del punto de equilibrio

DATOS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
DETALLE USD
Costos variable total 1.548.872,65
Costos fijos 110.484,62
Costo variable unitario 1.985,73
P.V.P. 2.482,17
Ventas totales 1.936.090,82
COSTO FIJO
PE 
PRECIO VENTA  COSTO VARIABLE UNITARIO
110.484,62
Pe 
2.482,17  1985,73
Pe  223(cajas )
Se ha determinado que el punto de equilibrio será de 223 cajas anuales, las cuales
una vez exportadas, podrán cubrir los costos fijos y variables sin mantener un
margen de utilidad.
Cuadro No. 58. Punto de equilibrio
DATOS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
RUBROS
UNIDADES INGRESO C.VAR.
COSTO FIJO COSTO TOTAL BENEFICIO
TOTAL UNIT.
0 0 0 110.485 110.485 -110.485
22 55.242 44.194 110.485 154.678 -99.436
45 110.485 88.388 110.485 198.872 -88.388
67 165.727 132.582 110.485 243.066 -77.339
89 220.969 176.775 110.485 287.260 -66.291
111 276.212 220.969 110.485 331.454 -55.242
134 331.454 265.163 110.485 375.648 -44.194
156 386.696 309.357 110.485 419.842 -33.145
178 441.938 353.551 110.485 464.035 -22.097
200 497.181 397.745 110.485 508.229 -11.048
223 552.423 441.938 110.485 552.423 0
245 607.665 486.132 110.485 596.617 11.048
267 662.908 530.326 110.485 640.811 22.097
289 718.150 574.520 110.485 685.005 33.145
312 773.392 618.714 110.485 729.199 44.194
334 828.635 662.908 110.485 773.392 55.242
356 883.877 707.102 110.485 817.586 66.291
378 939.119 751.295 110.485 861.780 77.339
100
Gráfico No. 9. Punto de equilibrio
1.000.000
900.000
800.000
700.000
600.000
INGRESO TOTAL
USD
500.000
400.000 COSTO FIJO
300.000 COSTO TOTAL
200.000
100.000
0
0 31 60 91 121 152 182 213 244 274 305 335 366
Cajas
6.9 Estados Financieros
6.9.1 Balances de Situación Inicial
El estado de situación inicial o balance general incluye todos los recursos,

obligaciones y patrimonio de la empresa, es decir los activos, pasivos y
patrimonio.(Besley & Brighman, 2008, pág. 117)
Cuadro No. 60. Balance de Situación Inicial
BALANCE GENERAL
ACTIVOS
Activos Corrientes 789.527,03
Bancos
Capital de trabajo 789.527,03
Activo Fijo 79.983,16
Equipos de oficina 3.065,00
Equipos de computación 12.018,00
Muebles y enseres 5.574,01
Instalación y mejoras 66,15
Maquinaria 37.270,00
Vehículo 21.990,00
(-) Deprec. Acum -
Activos Diferidos 5.040,75
Permisos de funcionamiento 5.040,75
(-) Amort. Acum. -
TOTAL ACTIVOS 874.550,94
PASIVOS
Pasivo largo plazo 500.000,00
Préstamo 500.000,00
TOTAL PASIVOS 500.000,00
PATRIMONIO 374.550,94
Capital social 374.550,94
Utilidades retenidas
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 874.550,94
101
6.9.2 Balance de Resultados
El estado de pérdidas y ganancias, “es el estado financiero que muestra el aumento o

la disminución que sufre el capital contable o patrimonio de la empresa como
consecuencia de la operaciones practicadas durante un periodo de tiempo, mediante
la descripción de los diferentes conceptos de ingresos, costos gastos y productos que
las mismas provocan” (J., 2008, pág. 68)
Cuadro No. 61Balance de Resultados proyectado

ESTADO DE RESULTADOS
DETALLE 2016 2017 2018 2019 2020
Ventas 1.936.090,82 1.955.451,72 1.975.006,24 1.994.756,30 2.014.703,87
(-)Costo de ventas 1.548.872,65 1.564.361,38 1.580.004,99 1.595.805,04 1.611.763,09
Utilidad bruta 387.218,16 391.090,34 395.001,25 398.951,26 402.940,77
GASTOS
Gasto suministros 480,00 497,62 515,88 534,81 554,44
Gasto servicios básicos 731,40 758,24 786,07 814,92 844,83
Gastos EPP 4.370,00 4.530,38 4.696,64 4.869,01 5.047,70
Gasto publicidad 3.000,00 3.110,10 3.224,24 3.342,57 3.465,24
Gasto servicios de terceros 6.600,00 6.842,22 7.093,33 7.353,65 7.623,53
Gasto arriendo 18.000,00 18.660,60 19.345,44 20.055,42 20.791,46
Gasto sueldos 59.260,96 67.752,45 70.238,96 72.816,73 75.489,10
Depreciación 13.001,52 13.001,52 13.001,52 8.995,52 8.995,52
Amortización 5.040,75 - - - -
UAII 276.733,54 275.937,23 276.099,16 280.168,63 280.128,95
Intereses 43.754,02 35.649,51 26.745,06 16.961,72 6.212,75
UAPI 232.979,52 240.287,72 249.354,10 263.206,90 273.916,21
(-)Participación laboral 15% 34.946,93 36.043,16 37.403,12 39.481,04 41.087,43
Utilidad antes de Imp. Renta 198.032,59 204.244,56 211.950,99 223.725,87 232.828,78
(-)Impuesto a la Renta 22% 43.567,17 44.933,80 46.629,22 49.219,69 51.222,33
UTILIDAD NETA 154.465,42 159.310,76 165.321,77 174.506,18 181.606,44
102
6.10 Flujo de efectivo proyectado
El flujo de efectivo, estimado para los supuestos de ingresos y gastos se presenta en

el siguiente cuadro:
Cuadro No. 59. Flujo de efectivo proyectado

FLUJO DE CAJA
AÑOS
RUBRO
2015 2016 2017 2018 2019 2020
INGRESOS
Ingresos por ventas 1.936.090,82 1.955.451,72 1.975.006,24 1.994.756,30 2.014.703,87
COSTOS
Costo de Ventas 1.548.872,65 1.564.361,38 1.580.004,99 1.595.805,04 1.611.763,09
GASTOS
Gastos generales 92.442,36 102.151,60 105.900,57 109.787,12 113.816,31
Depreciación 13.001,52 13.001,52 13.001,52 8.995,52 8.995,52
Total Costos y Gastos 1.659.357,27 1.679.514,50 1.698.907,08 1.714.587,68 1.734.574,91
UTILIDAD OPERATIVA (UAII) 276.733,54 275.937,23 276.099,16 280.168,63 280.128,95
Intereses 43.754,02 35.649,51 26.745,06 16.961,72 6.212,75
UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTOS 232.979,52 240.287,72 249.354,10 263.206,90 273.916,21
Participación trabajadores (15%) 34.946,93 36.043,16 37.403,12 39.481,04 41.087,43
UTILIDAD ANTES DE IR 198.032,59 204.244,56 211.950,99 223.725,87 232.828,78
Impuesto a la renta (22%) 43.567,17 44.933,80 46.629,22 49.219,69 51.222,33
UTILIDAD NETA (Beneficio
Neto) 154.465,42 159.310,76 165.321,77 174.506,18 181.606,44
Depreciación equipo nuevo 13.001,52 13.001,52 13.001,52 8.995,52 8.995,52
Inversión fija -79.983,16
Inversión diferida -5.040,75
Capital de trabajo -789.527,03
Recup. Capital de Trabajo 789.527,03
Valor Residual 22.987,58
FLUJO DE CAJA LIBRE -874.550,94 172.507,69 172.312,27 178.323,29 183.501,69 1.003.116,57
Préstamo 500.000,00
Amortización préstamo 82.110,59 90.215,10 99.119,55 108.902,89 119.651,87
FLUJO DE CAJA DEL
INVERSIONISTA -374.550,94 90.397,10 82.097,17 79.203,74 74.598,80 883.464,70
6.11 Tasa de descuento para el plan de negocio
El costo de oportunidad o tasa de descuento viene dado por la siguiente fórmula:
K´o= costo de los recursos propios + costo de los recursos ajenos + TLR + inflación
    
Kó  Tasa Pasiva * % recursos propios  tasa activa * 1  t * % recursosajenos   TLR  inflacion
103
Cuadro No. 60. Tasa de descuento
COSTO DE OPORTUNIDAD
FACTOR PORCENTAJE
Tasa pasiva 5,22%
Tasa activa 9,45%
Recursos ajenos 57,17%
Recursos propios 42,83%
t=tasa impositiva vigente 33,70%
inflación 3,67%
Riesgo país (TLR) 5,69%
( ( )) ( ( ) )
K’o = 15,18%
6.12 Indicadores Financieros de Recuperación
6.12.1 Valor Actual Neto
“Este indicador de evaluación permite conocer el valor del dinero actual (hoy) que va
a recibir el plan en el futuro, a una tasa de interés (tasa de actualización o descuento)
y un período determinado (horizonte de evaluación), a fin de comparar este valor con
la inversión inicial.”(Hamilton W. M., 2005, pág. 172)
Previo al cálculo del VAN, se debe determinar la tasa de descuento o costo de

oportunidad que se puede aplicar al presente plan, la misma que está representada
como, aquella tasa de rentabilidad que el inversionista exige a la inversión por
renunciar a un uso alternativo de esos recursos, en otros proyectos con condiciones
similares, esta tasa es de 15.18%. El VAN constituirá una herramienta fundamental
para la evaluación del plan y está representado por la siguiente fórmula:
Yt - Et
VAN  n0
N
I
1  i n 0
Yt=Flujo de ingresos del plan

Et= Flujo de los egresos.
N = Es el número de períodos considerado.
104
El valor Yt - Et= Indica los flujos de caja estimados de cada período.
i = Tasa de descuento
Io = Inversión del plan
La fórmula que permite calcular el VAN es como sigue:

FNE FNE FNE FNE FNE
VAN  I o  1  2  3  4  ... n
1  k  1  k 
1 2 1  k  1  k 
3 4 1  k n
Dónde:
Io = Inversión inicial.
FNE = Flujo neto de efectivo anual.
k = costo de oportunidad del plan.
En base a lo expuesto anteriormente, un plan debe aceptarse si su valor actual neto

(VAN), es igual o superior a cero, donde el VAN es la diferencia entre todos sus
ingresos y egresos expresados en moneda actual.
Cuadro No. 61. Valor actual neto

VALOR ACTUAL NETO
AÑOS FLUJO NETO (1+ i)n FLUJO NETO ACTUALIZADO
2015 -374.550,94 1 -374.550,94
2016 90.397,10 1,151776496 78.484,93
2017 82.097,17 1,326589096 61.885,91
2018 79.203,74 1,527934141 51.837,14
2019 74.598,80 1,75983863 42.389,57
2020 883.464,70 2,026940771 435.861,13
TOTAL 670.458,68
( ) ( ) ( ) ( ) ( )
VAN= -374.550,94+670.458,68
VAN= 295.907,75dólares.
Este resultado nos demuestra un valor remanente por encima de la inversión y de la

tasa de descuento, o lo que es lo mismo, es el valor que los inversionistas habrán
acumulado luego de haber recuperado la inversión total del plan traído a valor
presente.
105
6.12.2 Tasa interna de retorno
“La TIR, es aquella que al aplicarla en la actualización de los flujos de beneficios y

costos hace que la diferencia entre los mismos, en términos de valores actuales, sea
igual a cero.”(Muñoz, 2004, pág. 167)
La Tasa Interna de Retorno es una herramienta o medida usada como indicador al

cuantificar la eficiencia de una inversión determinada
La Tasa Interna de Retorno, está representada por la siguiente fórmula:
n
Yt Et
TIR   
n
 I0
t 1 1  r t t 1
1  r t
Cuadro No. 62. TIR

TASA INTERNA DE RETORNO
AÑOS FLUJO NETO
2015 -374.550,94
2016 90.397,10
2017 82.097,17
2018 79.203,74
2019 74.598,80
2020 883.464,70
TIR 33,92%
Como se puede observar el valor de la TIR (33,92%) es mayor al de la TMAR

(15,18%) por lo que se puede concluir que este proyecto sería rentable a corto y largo
plazo, ya que los niveles de inversión son los adecuados para obtener resultados
positivos.
6.13 Período de recuperación de la inversión
Dentro de la evaluación de planes de negocios, uno de los criterios que soportan la

decisión de invertir o no en algún plan, es sin duda el periodo de recuperación de la
106
inversión, mediante el cual se determina el número de periodos necesarios para
recuperar la inversión inicial.
A continuación se expone el período de recuperación en años, para el presente plan
de negocios:
Cuadro No. 63. Período de recuperación de la inversión

PERIODO DE RECUP. DE LA INVERSION
AÑOS FLUJO NETO FLUJO NETO ACTUALIZADO FLUJO ACT.ACUM.
2015 -374.550,94 -374.550,94 -374.550,94
2016 90.397,10 78.484,93 -296.066,01
2017 82.097,17 61.885,91 -234.180,10
2018 79.203,74 51.837,14 -182.342,96
2019 74.598,80 42.389,57 -139.953,39
2020 883.464,70 435.861,13
 ( )
 ( )


La inversión asignada a la puesta en marcha del presente plan de negocioso, será

recuperada a partir del año 4 con 3 meses y 25 días
6.14 Evaluación Ambiental
De acuerdo con el Autor Fernández (2009):

La evaluación ambiental posee una trascendencia imprescindible para la
protección del medio ambiente, pues proporciona el consenso de los criterios
de sostenibilidad en la toma de decisiones estratégicas, mediante la
evaluación de los planes y programas establecidos. Al mismo tiempo a través
de la evaluación de proyectos, se garantiza una adecuada prevención de los
impactos ambientales concretos que se puedan generar, al tiempo que
establece mecanismos eficaces de corrección o compensación.
107
La evaluación ambiental es un instrumento plenamente consolidado que
acompaña al desarrollo, asegurando que éste sea sostenible e integrador. (pág.
842)
La evaluación ambiental tiene como propósito reconocer las consecuencias que

podrían acarrear la construcción y operación del plan de negocios sobre el medio
ambiente. El adecuado manejo ambiental de aquellos efectos en unión con los
beneficios económicos obtenidos de su implementación, podrá brindar las garantías
favorables de un desarrollo sostenible, ambiental y económico para el sitio donde se
ejecutara el plan. Se debe tener presente que las prioridades de la evaluación
ambiental consistirán en: el tratamiento de los desechos, alteración en la calidad del
aire e incremento de los niveles de ruido. (Fernández . , 2009, pág. 843)
A continuación se detallará cada uno de los elementos mencionados:
Incremento de los niveles de ruido:

Se debe indicar que dentro de la procesadora de moringa oleífera, no se generaran
niveles de ruido en gran magnitud, la maquinaria que utilizaremos maneja tecnología
de punta, que permite regular su desempeño, con bajos niveles de ruido, es una de las
razones que justifica su alto costo.
Desechos:
Se refieren a la cantidad de materia producto de la elaboración que ha sido utilizada,
se convierte en un residuo del procesamiento del producto. (Fernández . , 2009, pág.
844)
Se debe tomar en cuenta que hay que realizar un procedimiento de los desechos
producto del procesamiento de la moringa oleífera para lo cual se ejecutara un
reciclaje de las materias primas sobrantes o en mal estado como: cajas de cartón,
embalajes plásticos, envases rotos, restos de moringa, entre otros, dichos elementos
reciclados deberán ser almacenados y clasificados para su posterior reciclaje.
108
Alteración en la calidad del aire: Hace referencia a los efectos ambientales como son:
generación de polvo y partículas, expulsadas a la atmosfera por la maquinaria en el
proceso productivo. (Fernández . , 2009, pág. 843)
Es preciso señalar que el plan de negocios planteado no se encuentra libre de la

emanación de polvo o gases, aunque en mínima dimensión, por lo que se pondrá
mucha atención en la calidad del aire dentro y fuera de la planta, para lo cual se
instalarán extractores centrífugos que serán los encargados de contrarrestar la
emanación de polvo, manteniendo un aire limpio, cuidando así la salud de los
trabajadores y al medio ambiente.
109
CAPÍTULO VII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1 Conclusiones
 Se determinó que la moringa oleífera posee propiedades bondadosas para la

salud y nutrición de las personas.
 Se consiguió establecer el consumo de suplementos alimenticios en la ciudad

de Toronto, misma que presenta un consumo aparente de 3.903 toneladas al
2015, cifra que de acuerdo a las proyecciones establecidas va en incremento.
 Se logró realizar el estudio técnico del plan, determinando la localización

desde donde se llevará a cabo el proceso productivo de las cápsulas de
moringa oleífera.
 Se realizó el estudio para manejar de forma adecuada la logística de ingreso

al mercado canadiense de las cápsulas de moringa oleífera. Determinando el
incoterm FCA como el más conveniente para nosotros, ya que no se incurre
en costos de transporte internacional y seguros.
 A través de la evaluación económica realizada se pudo determinar que la

aplicación del plan de negocios es factible puesto que la TIR se muestra
superior al costo de oportunidad (33,92%> 15,18), por otro lado el VAN es
de USD 295.907,75 (VAN>0), situaciones que permiten concluir que el plan
de negocios es aceptable y existirán importantes utilidades para la empresa.
110
7.2 Recomendaciones
 Se recomienda poner en marcha el plan de negocios, debido a que el estudio

financiero y los análisis económicos garantizan la rentabilidad del mismo. El
proceso debe llevarse a cabo sujetándose a las especificaciones detalladas en
el estudio técnico, para garantizar el buen desarrollo del negocio.
 Establecer políticas de negociación claras, tanto con los proveedores de la

materia prima, como con los compradores del país destino, ya que esto
permitirá mantener un precio estable en relación al costo que genera la
producción y venta de cápsulas de moringa, ofreciendo siempre un producto
de excelente calidad.
 Por otro lado es importante promocionar al producto por medio de su

presencia en ferias internacionales y ruedas de negocios, por lo que se
deberán establecer convenios con Pro Ecuador y sus diversas oficinas
comerciales.
 Contratar un servicio de página web donde en cliente pueda informarse de los

beneficios que ofrece el producto para la salud.
 Proponer a los diversos organismos gubernamentales relacionados al

comercio exterior, fomentar y fortalecer acuerdos comerciales entre Ecuador
y Canadá.
111
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inductivo.html
116
ANEXOS
Anexo No. 1. CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Este contrato de COMPRA-VENTA se celebra por una parte la

empresa……………………representada en este acto por………………..y por la otra
parte………………….representada por…………………..a quienes en lo sucesivo se
les denominará “El vendedor” y “El comprador” respectivamente de acuerdo con las
siguientes declaraciones y cláusulas:
DECLARACIONES
DECLARA “EL VENDEDOR”
I. Que es una sociedad legalmente constituida de conformidad con las leyes de la
Republica de………………..según consta en la escritura………………o el
certificado de Cámara de Comercio de………………
II. Que dentro del objeto social se encuentran entre dos actividades, la fabricación,
comercialización, importación y exportación de…………………
III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal adecuado
para realizar actividades a que se refiere la declaración que antecede.
IV. Que el señor………………..es su legítimo representante y en consecuencia se
encuentra debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su
representada en los términos del mismo.
V. Que tiene su domicilio en………………….mismo que señala para todos los
efectos legales a que haya lugar.
DECLARA EL COMPRADOR:
I. Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes de la Republica
de……………….y que se dedica entre otras actividades a la comercialización y
exportación de los productos a que se refiere la declaración II del “El vendedor”.
II. Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del
presente contrato.
III. Que el señor………………..es su legítimo representante y está facultado para
subscribir este contrato.
117
IV. Que tiene su domicilio en………………….mismo que señala para todos los
efectos legales a que haya lugar.
AMBAS PARTES DECLARAN:
Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente
contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y así al tenor de las
siguientes:
CLÁUSULAS.
PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO.- Por medio de este instrumento “El
vendedor” se obliga a vender y “El comprador” a adquirir………....
SEGUNDA. PRECIO.- El precio de los productos objeto de éste contrato que “El
comprador” se compromete a pagar será la cantidad de……………. Puerto
de…………..
Ambas partes se comprometen a negociar el precio antes pactado, cuando éste sea
afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas,
políticas y sociales extremas en el país de origen o en el de destino, en perjuicio de
las partes
TERCERA. FORMA DE PAGO.- “El comprador” se obliga a pagar a “El vendedor”
el precio pactado en la cláusula anterior, mediante…………….contra entrega de los
siguientes documentos …………….. De conformidad con lo pactado en el párrafo
anterior, “El comprador”, se compromete a realizar las gestiones correspondientes, a
fin de que se realicen los trámites necesarios para su cancelación en las condiciones
señaladas.
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito o sistema
de pago convenido serán por cuenta de “El comprador”.
CUARTA. ENVASE Y EMBALAJE DE LAS MERCANCÍAS.- “El vendedor” se
obliga a entregar las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la
cláusula segunda, cumpliendo con las siguientes especificaciones
…………………………………..
QUINTA. FECHA DE ENTREGA.- “El vendedor” se obliga a entregar las
mercancías a que se refiere este contrato dentro de los……. Días, contados a partir
de la fecha de confirmación por escrito del pedido y convenido el sistema de pago
previsto en la cláusula tercera.
118
SEXTA. VIGENCIA DEL CONTRATO.- Ambas partes convienen que una vez “El
vendedor” haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula
primera, y “El comprador” haya cumplido con cada una de las obligaciones
estipuladas en el presente instrumento, se da por terminado.
SÉPTIMA. RESCISIÓN POR INCUMPLIMIENTO.- Ambas partes podrán rescindir
este contrato en caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de
tomar medidas necesarias para reparar el incumplimiento dentro de los……días
siguiente al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido
de que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.
La parte que ejerce su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra, cumpliendo el
término a que se refiere el inciso anterior.
OCTAVA. INSOLVENCIA.- Ambas partes podrán dar por terminado el presente
contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa en caso
de que una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de
acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.
NOVENA. SUBSISTENCIA DE LAS OBLIGACIONES.- La rescisión o
terminación de este contrato no afecta de manera alguna a la validez y exigibilidad
de las obligaciones contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por
su naturaleza o disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deben diferirse a
fecha posterior, en consecuencia, las partes podrán exigir aun con posterioridad a la
rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.
DÉCIMA. CESIÓN DE DERECHOS Y OBLIGACIONES.- Ninguna de las partes
podrá ceder u transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones
derivadas de este contrato, salvo acuerdo establecido por escrito previamente.
DÉCIMA PRIMERA. LÍMITE DE LA RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL.-
Ambas partes aceptan que no será imputable e ninguna de ellas, la responsabilidad
derivada de caso fortuito o fuerza mayor y convienen suspender los derechos y
obligaciones establecidos en el presente contrato, los cuales podrán reanudarse de
común acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión,
siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula.
DÉCIMA SEGUNDA. LEGACIÓN APLICABLE.- en todo lo convenido y en lo que
se encuentre expresamente previsto, éste contrato se regirá por las leyes vigentes en
la República de Ecuador, particularmente lo dispuesto en la “Convención de
119
Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías”
y, en su defecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidas por éstas.
DÉCIMA TERCERA. ARBITRAJE.- Para la interpretación ejecución y
cumplimiento de las cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier
controversia que se derive del mismo, las partes convienen en someterse a la
conciliación y arbitraje para el comercio exterior existente en el país exportador.
Se firma este contrato en la ciudad de…………..a los…...días del mes
de…….de,………
“EL VENDEDOR” “EL COMPRADOR”

_________________ ___________________
120
Anexo No. 2. Factura comercial para la exportacion de cápsulas de moringa oleífera
Embarcado por: INVOICE NO/ FACTURA No.
EXPORTER INCOTERM
CUSTOMER NO./CLIENTE
NO.
FECHA FACTURA
/
INVOICE DATE
PAYMENT
RFC: TERMS
B Facturado A: S Embarcado A:
I H
L I
L P
TAX
T ID: T
O O
Unidad de Precio
Medida Unitario Importe
No. Ref. Cantidad Unit of Descripción Unit Extended
ItemNumber Quantity Measure Description Price Price
Total no.of packages

No. Total de Bultos TOTAL USD 0
OBSERVATIONS /
OBSERVACIONES
Signature / Firma
121

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS

CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIÓN

TRABAJO DE TITULACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERO EN COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIÓN

“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE MORINGA

OLEÍFERA EN EL MERCADO CANADIENSE”

MARCELO ALEXANDER ROSERO CABRERA

ING. GUIDO ROMERO

Declaro que el trabajo aquí descrito es de mi autoría; que no ha sido previamente

MARCELO ALEXANDER ROSERO CABRERA

ING. GUIDO ROMERO LARCO

CERTIFICACIÓN ......................................................................................................................... iii

ÍNDICE DE CONTENIDOS ...........................................................................................................v

ÍNDICE DE CUADROS ..................................................................................................................x

ÍNDICE DE GRÁFICOS ............................................................................................................. xiii

ÍNDICE DE FIGURAS .................................................................................................................xiv

ÍNDICE DE ANEXOS ...................................................................................................................xv

ABSTRACT ................................................................................................................................. xvii

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ......................................................................2

1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ...........................................................................2

1.3. JUSTIFICACIÓN ...........................................................................................................3

1.5. HIPÓTESIS .....................................................................................................................4

1.6. VARIABLES ...................................................................................................................5

1.7. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN .............................................................5

2.1 DEFINICIÓN DE MORINGA OLEÍFERA .................................................................7

2.3 USOS Y EFECTOS TERAPÉUTICOS .......................................................................14

2.4 ESTUDIOS CLÍNICOS ................................................................................................16

CAPÍTULO III ...............................................................................................................................18

ESTUDIO DE MERCADO ...........................................................................................................18

3.1 OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADO .................................................................18

3.2 METODOLOGÍA DE ESTUDIO DE LA DEMANDA ..............................................19

3.3 ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO DE CANADÁ ...............................................21

3.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA Y CONDICIONES DE LA COMPETENCIA...........30

3.5 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA ...................................................................32

3.6 MARKETING MIX ......................................................................................................37

ESTUDIO TÉCNICO ....................................................................................................................41

4.1 TAMAÑO DEL PLAN DE NEGOCIOS .....................................................................41

4.2 LOCALIZACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS........................................................43

4.3 INGENIERÍA DEL PLAN DE NEGOCIOS ..............................................................46

4.4 ANÁLISIS ORGANIZACIONAL ...............................................................................58

4.4 ENTORNO SOCIAL DE LA EMPRESA ...................................................................59

4.5 BASES LEGALES DEL PLAN DE NEGOCIOS .......................................................60

LOGÍSTICA DEL COMERCIO EXTERIOR ............................................................................64

5.1 Requisitos previos para la exportación de cápsulas de moringa oleífera ..................64

5.2 Exportación ...................................................................................................................78

5.3 Logística internacional..................................................................................................79

5.4 Incoterms .......................................................................................................................79

5.5 Empaque y embalaje .....................................................................................................83

5.6 Forma de pago ...............................................................................................................86

5.7 Mecanismo de pago elegido ..........................................................................................87

INVERSIONES DEL PLAN DE NEGOCIOS .............................................................................88

6.1 Objetivos del estudio de inversión................................................................................88

6.2 Inversión en activos fijos ..............................................................................................88

6.3 Inversión en activos diferidos ..............................................................................................91

6.5 Costos ....................................................................................................................................94

6.6 Capital de trabajo ................................................................................................................95

6.7 Ingresos .................................................................................................................................96

6.8 Financiamiento del plan de negocio .............................................................................96

6.9 Punto de equilibrio ........................................................................................................99

6.9 Estados Financieros ....................................................................................................101

6.10 Flujo de efectivo proyectado.......................................................................................103

6.11 Tasa de descuento para el plan de negocio ................................................................103