La demanda de mercado

la cantidad total de compras de un bien, servicio o familia de

productos/servicios que pueden ser realizadas por un
determinado grupo demográfico. El grupo demográfico
puede atender a diversos factores como edad, género, nivel de
estudios, etc. La demanda de mercado también puede incluir el
total de ventas realizadas en una zona geográfica concreta (una
ciudad, una región, un país, etc). La evaluación de la demanda
de mercado es una de las formas más importantes utilizadas por
las empresas para decidir que productos vender y como hacerlo,
influyendo directamente en las estrategias de marketing. En
términos generales a mayor precio, menor demanda.

¿Para qué se utiliza?

La medida correcta de la demanda de mercado para un
determinado producto es muy importante pues
permite establecer el ritmo de producción, distribución y
precio. Afecta directamente a las campañas de marketing y el
desarrollo de nuevas líneas de productos. Por ejemplo, medidas
de la demanda de mercado inexactas puede llevar a una
empresa a sobreproducir un determinado producto y tener un
número de unidades superior a las que realmente se venden.
Como resultado la compañía tendrá un gran inventario de
productos finales que no producirán ningún beneficio para la
empresa, pero sí gastos. En algunos casos, el fallo en una
correcta estimación de la demanda de mercado puede ser
suficiente para llevar a que una empresa deje el negocio.

Una estrategia sólida basada en una correcta evaluación de la

demanda del mercado también permite a las
empresas identificar nuevas tendencias antes que sus
competidores. De esta forma pueden adaptar gradualmente la
producción de productos en decadencia manteniendo su
rentabilidad más tiempo a la vez que van también gradualmente
adaptando la producción de nuevas líneas. Este aspecto es
primordial en el nivel de competitividad.

¿Cómo se evalúa?
La forma más habitual de evaluar la demanda de mercado para
un grupo demográfico dado es realizando un análisis
estructurado de demanda de mercado. En esencia, este
proceso busca la identificación de consumidores que se sienten
atraídos por el producto o servicio estudiado lo suficiente como
para comprarlo, es decir, se evalúa el deseo de compra y
disposición para pagar un determinado rango de precios.
Cómo parte del análisis de la demanda se ha de identificar el
tamaño del mercado, lo que hará posible determinar si la
empresa necesita incentivar el interés del consumidor de un
determinado grupo demográfico para generar negocio o
incentivar diferentes mercados a la vez para ser rentable.

Los gustos, necesidades e intereses de los consumidores

cambian, y con ellos la demanda de mercado. Por eso las
empresas han de invertir recursos en el análisis constante y
regular de la demanda de mercado, lo que el consumidor
quiere y necesita. Este proceso continuo permite que las
empresas mantengan un buen nivel de competitividad respecto
a otras empresas con objetivos en los mismos segmentos del
mercado ya que permite desarrollar nuevas estrategias de
marketing y ajustar los precios así como mejorar los productos o
sacar nuevas líneas que se adapten a las necesidades
cambiantes de los consumidores

Esta metodología se emplea para evaluar si la implantación de cualquier tipo

de estrategia es coherente con el día a día de la empresa. Si no es así, habrá
que hacer cambios para alinear la estrategia con la realidad.
¿Cómo funcionan las 7S?
Las 7S de McKinsey define múltiples factores a tener en cuenta, los cuales se
dividen en dos grupos:
– Habilidades emocionales o Soft skills: Shared Values, Skills, Style y Staff.
– Habilidades racionales o Hard skills: Strategy, Structure y Systems.
El modelo busca resaltar que la mayor importancia está en la combinación
que se crea entre los 7 factores. De esta manera, teniendo en cuenta todos
los factores, se consigue alienar la estrategia con el comportamiento diario y
así mejorar los resultados de cualquier empresa.
Los siete factores a estudiar
Las 7S están compuestos por 7 esferas conectadas entre sí, con un elemento
central que son los “valores compartidos”.
Los factores son los siguientes:
1. Style estay (estilo): El estilo es la cultura de la organización.
Normalmente es la cúpula quien debe establecer las bases de los
comportamientos y buenas practicas que marcarán el estilo y la forma de ser
de la empresa. Además, deben ser los directivos y jefes los primeros en dar
ejemplo al resto de empleados de la empresa.
2. Staff (personal): Los empleados son la columna vertebral de cualquier
organización y uno de sus más importantes activos. Es por ello que la forma
de tratar a los recursos humanos debe estar alienada con la estrategia.
3. Systems (sistemas): Incluye los procesos internos y los sistemas de
información que posibilitan el funcionamiento de la empresa . Los procesos y
la información pueden compararse con la sangre que fluye por un cuerpo.
4. Strategy (estrategia): se basa en la manera de organizar y enfocar los
recursos, para conseguir los objetivos de la organización. Podríamos
compararlo con el cerebro de una organización.
5. Structure (estructura): Es la manera en que se organizan, se relacionan e
interactúan las distintas variables y unidades del negocio. La estructura
puede ser departamental o no, con una jerarquia lineal, matricial, divisional o
de otro tipo. Asimismo, se puede dividir geográficamente (local, estatal o
plurinacional), de gestión centralizada o descentralizada, etc.
También la estructura puede depender de la fórmula jurídica que tiene la
entidad (sociedad anónima, limitada, cooperativa, joint-venture…) y el
modelo de expansión que se busca (franquicias, orgánica, fusiones…).
6. Skills eskillss (habilidades): Se refiere a las habilidades y capacidades
requeridas por los miembros de la organización. Es lo que Michael Porte
llama Competencias Centrales. También puede referirse al know how de la
compañía.
7. Shared values (cherd valus ) (valores compartidos): Los valores
compartidos son el corazón de la empresa. Lo que une a sus miembros y
alinea a todos ellos en la misma dirección.
Las fortaleza de las 7S es que es una herramienta de diagnostico para
entender por qué las organizaciones son ineficaces. Una vez analizados los
puntos débiles y realizados cambios, se conduce a un cambio organizacional,
implicando al total de la compañía que puede hacer mejorar
significativamente su forma de funcionar y sus resultados.