UNIVERSIDAD ESAN

MAESTRIA EN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

LA SALLE 2017 – 1

ASIGNATURA: NEGOCIACIONES

PROFESOR: Enrique Alania

INFORME DE NEGOCIACIONES

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos

de la Universidad ESAN por:

Natalia Andrea Paz Soldan

Andrés Manuel Cochachin Aliaga
Gabriel Arturo Ortiz Alatrista
Yerson Gustavo Ordoñez Castillo

Surco, 16 de octubre de 2017

 1. Estado de resultados

Con los datos entregados:

Costo Compra 12.06

Costo Indirecto 1.25

Capacidad de Almacenamiento EGA 4,100

Costo variable Almacenamiento adicional 0.55

Margen Requerido x Directorio 13%

Capacidad Financiera Regular

Se obtiene el siguiente Estado de Resultados:

Estado de Resultados

Ventas 71300
Costo de ventas 55476
Utilidad Bruta 15824

Gastos de operación 5400

Utilidad Operativa 10424

Impuestos 3127.2
Utilidad Neta 7296.8

Margen obtenido 17.81%

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 2. Análisis de la ronda

Una vez tenidos los roles y el marco de negociación se solicitó las cotizaciones a los proveedores
aun con la incertidumbre de cuál iba ser la necesidad de los Minoristas, por lo que también se
solicitó su necesidad.

En el caso de los proveedores se tuvo las siguientes cotizaciones:

Proveedor 2

Cantidad (und): 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4850
ATRIBUTO 1 ALTO
EGA 30.01 22.58 18.85 16.62 15.13 14.07 13.28 12.30
ATRIBUTO 2 ALTO
ATRIBUTO 1 MEDIO
EGA 29.54 22.10 18.38 16.15 14.66 13.60 12.80 11.82
ATRIBUTO 2 MEDIO
ATRIBUTO 1 MEDIO
EGA 29.78 22.34 18.61 16.39 14.89 13.83 13.04 12.06
ATRIBUTO 2 ALTO
ATRIBUTO 1 ALTO
EGA 29.78 22.34 18.61 16.39 14.89 13.83 13.04 12.06
ATRIBUTO 2 MEDIO
EGA SIN ATRIBUTOS 28.12 20.68 16.96 14.73 13.24 12.17 11.38 10.40

Proveedor 1

MSCHM
Luego se solicitó la necesidad de los Minorista recibiendo solicitud oportuna del Minorista 2 al
que se le ofreció lo siguiente:

HASTA 4100 HASTA 820

UNI ADICIONAL
Sin atributo 13.72 14.37
Atributo 1 medio 14.43 15.07
Atributo 1 alto 15.13 15.77
Atributo 2 medio 14.29 14.93
Atributo 2 alto 14.57 15.21
Atributo 1 y 2 medio 14.99 15.63
Atributo 1 y 2 alto 15.97 16.61
Atributo 1A y 2M 15.69 16.33
Atributo 1M y 2A 15.27 15.91

Con esta información inicial empezamos las negociaciones:

El minorista 1 indico que su necesidad era el producto EGA con Atributos 1 Alto y Atributo 2
Medio en una cantidad de 4100.
En paralelo producto de analizar las cotizaciones de los proveedores definimos que el Proveedor
2 nos ofrecía mejores precios por lo que se decide continuar negociaciones con ellos.
Una vez definida la cadena se planteó tanto a Proveedor 2 y al Minorista 2 que la idea era dar un
precio competitivo es decir que permitiera alcanzar el resultado que se le pedía a cada parte de la
cadena y que incluso permitiera marginar algo más que nos permitiera negociar entre nosotros.
Entonces la estrategia era obtener mayor participación en el mercado por lo que el minorista 2
replanteo su pedido a 4600 unidades de producto esperando que los márgenes nos permitieran
ganar a la otra cadena.
Finalmente, el Minorista 2 nos solicitó un reajuste por lo que se decidió darle un precio final de
15.5 por cada unidad de producto, se solicitó un reajuste al proveedor 2, quedando en un precio
de 12.06 por cada unidad.
Al momento podemos determinar que se logró tener mayor participación de mercado, lo que
estaría por definir es si el distribuidor 1 tuvo mejores resultados que nuestro grupo y en general
si la cadena pudo lograr mejores resultados.

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