TECNICA DE VENTAS

KELLY SIBAJA
LEONEL BETIN
LEIDIS CAMACHO
ESTHER MOSQUERA
VANESSA URSOLA

INSTRUCTOR:
ALFREDO JULIO

GESTION BANCARIA Y DE ENTIDADES FINANCIERAS

FICHA (1438913)

SENA CTPGA

2018
 INTRODUCCION

En este trabajo se encuentra información general del panorama actual de las

técnicas de ventas, así como la problemática que enfrentan. Además se plantean
los objetivos, la justificación del proyecto, sus alcances y limitaciones.
En la organización de las ventas vemos que están implícitos varios aspectos que
se deben de planificar y dirigir de manera adecuada cuidando todos los detalles,
pero el punto de partida será siempre contar con buen producto que sea conocido
no sólo por la fuerza de ventas, sino además por todos los colaboradores de la
empresa ya que resulta incongruente pensar que no conocemos los bienes o
servicios que comercializa la institución para la que prestamos nuestros servicios.

La mejor estrategia para lograr una venta es utilizando la negociación, que bien
orientada puede llevarnos al ideal de ganar-ganar.

Existen diferentes mecanismos para lograr una venta y estos se definen de

acuerdo con el giro, meta y planificación de la propia empresa. El generar un
cliente satisfecho y darle el seguimiento adecuado, sin duda conduce a otras
ventas y al inicio de una larga relación comercial.
 OBJETIVOS

El objetivo general de esta acción formativa es capacitar en el dominio de las

técnicas y actitudes que permiten acoger, atender y vender directamente al cliente
productos y servicios, aplicando las técnicas de ventas adecuadas.
A la finalización de este curso el alumno estará preparado para:
 Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales.

 Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los diferentes

canales de comercialización.

 Obtener y procesar la información necesaria para la definición de

estrategias y actuaciones comerciales.

 Saber identificar las características de un proceso de negociación

comercial.

 Conocer las diferentes tipologías de clientes y la estrategia más adecuada

para lograr una venta eficaz.

 Conocer y elaborar estrategias y tácticas de venta en función del objetivo

comercial deseado.

 Saber desarrollar habilidades de argumentación y persuasión.

 Saber planificar óptimamente el trabajo comercial y gestionar de forma

eficaz la cartera de clientes y diseñar objetivos comerciales.

 Organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE #1

1. Describa una experiencia en la que haya elegido un producto por un

atributo psicológico:
Una experiencia vivida en la cual elegí un producto por atributo psicológico fue
cuando una amiga me enseño un catálogo de fragancias diferente del catálogo
donde utilizo las mías, muy poco agradada la observe y entre aromas y aromas
quede enamorada de una fragancia q utilizaba mi madre, Desde entonces es
la única que utilizo.

ACTIVIDAD SE APRENDIZAJE #2

1. Clasifique los siguientes productos y mencione su ciclo de vida:

PRODUCTO TIPO FASE

Un anillo de Consumo Madurez

diamantes

Esferas navideñas Consumo Madurez

Teléfono celular de Consumo Madurez

segunda generación

Una lata de verduras Consumo Madurez

Paquete de Servicio Declive

vacaciones a
Acapulco
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 3

1. Mencione hábitos de compra en familias con las siguientes características:

Una pareja joven con dos hijos menores de tres años.

- Juguetes
- compotas
- Ropa infantil
- Alimentación

Una familia en la que sus tres hijos van a la universidad.

- Equipos tecnológicos
- Uniformes universitarios
- Libretas (útiles escolares
- Vehículo
-
Una familia sostenida sólo por la madre en la que hay tres hijos de: 10,
. 14 y 16 años.

- Uniformes estudiantiles
- Útiles de aseo personal
- Ropa
- Alimentos

2. Elabore un cuadro sinóptico explicando las necesidades del consumidor.

 CUADRO SINOPTICO

BASICAS
TIPOS DE NECESIDADES
SECUNDARIAS

BIENES ECONOMICOS
. SE SATISFACEN SEGUN SU ESCASEZ O BIENES LIBRES

POR MEDIO DE ABUNDANCIA BIENES DE CONSUMO

SEGÚN SU FUNCION BIENES DE PRODUCCION

BIENES DE 1° NECESIDAD

BIENES Y SEGÚN LA DIFICULTAD DE BIENES DE LUJO

SERVICIOS RENUNCIAR A ELLOS BIENES INTERMEDIOS

SEGÚN SU GRADO DE BIENES FINALES

ELABORACION BIENES COMPLEMENTARIOS

SEGÚN LA RELACION QUE BIENES SUSTITUTORIOS

MANTIENEN ENTRE SI BIENES PRIVADOS

SEGÚN SU PROCEDENCIA Y USO BIENES PUBLICOS

 3. De acuerdo a la pirámide de Maslow, represente ejemplos de productos que
correspondan a cada una de las necesidades propuestas por este autor.

Autorrealización (educación, profesión)

5

4 Autoestima (perfumes, prendas)

Sociales (jabón íntimo, condones)

3

2 De seguridad (derecho a mi seguridad social)

1 Fisiológicas (alimentos)

4. Imagine un nuevo producto que podría interesarle a:

Un consumidor avanzado = productos y servicios on line

Uno seguro = casa, vehículo

Uno innovador = celular última generación, últimas tecnologías de moda

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 4

1. Escriba un ensayo de una cuartilla en donde explique la importancia del

proceso de administración de las ventas. Ponga énfasis en la necesidad de
plantear adecuadamente un programa de ventas.

ENSAYO

VENTAS Y SU PROCESO PARA UNA MEJOR ADMINISTRACION

La economía es un factor muy esencial para la producción de cualquier país

que es la base para poder mejorar en el ámbito económico y así tener un
adecuado manejo de su productividad y llevar a cabo grandes
funcionamientos en su desarrollo
Teniendo en cuenta lo anterior mencionado es muy importante saber cómo
se maneja la economía de un país para tener un mayor conocimiento de
cómo se emplean las estrategias en cada proceso que conlleve a participar en
el sector económico entre esas estrategias encontramos las de ventas y sus
procesos uno de los procesos más relevantes y con mayor participación en
este ámbito y el cual aporta en gran cantidad en lo económico este sector o
este proceso es uno de los más complejos de poner en practica ya que se
necesita saber y tener muy claro las diferentes estrategias que se emplean
para llevar a cabo un gran éxito que nos permitiría ser más competitivos e
innovadores en el momento de emplear las ventas pero para esto hay que
tener muy en cuenta que una muy buena administración en este proceso nos
asegurara en el mercado y de igual forma nos permitirá cumplir con los
objetivos trazados para beneficio de nuestra empresa
El tener claro el proceso de ventas y su administración nos llevara a que
nuestra empresa crezca de manera significativa puesto que es más factible
saber manejar personal usando la motivación administrativa como un rasgo
empírico que muestre como utilizar los mecanismos que tenemos en nuestro
alcance para emplearlos en las ventas ya que si bien miramos el saber vender
es un don por así decirlo lo que podría utilizarse como fin estratégico ligado
con un buen siclo administrativo lo que aseguraría a un más la fortaleza de
una empresa en su sector de ventas haciendo énfasis en todo esto sobre
ventas es muy necesario ver como un buen funcionamiento en estas es vital
para la aceptación de todo tipo de cliente que se vea involucrado en este
proceso es por eso que no está de más poder visualizar y tener ambición en
este y así empaparnos más sobre como superaremos las barreras y llegar a
las metas trazadas es por eso que si no somos capases de llevar un buen
manejo de ventas seguro que estaremos fracasando para no caer en eso es
esencial tener visión y proyección que busquen la mejora de una empresa
para eso pienso que las mejores soluciones están en tener claro lo que se
quiere lograr luego emplear las mejores estrategias y por su puesto ser
buenos administradores en este proceso
En conclusión tener una clara idea y una excelente disposición para emplear
nuevas formas de ventas es muy importante saber cómo administrar las
ideas y tener claro que si no tenemos estas cualidades muy fácilmente nos
quedara muy difícil mostrarnos como vendedores y estaríamos expuestos a
posibles fracasos los cuales pueden ser muy inmediatos si desconocemos
como emplear buenos mecanismos para la aceptación del público a quienes
nos enfrentaremos es por eso que debemos tener los más altos
conocimientos y ser seguros llevar consigo todo tipo de estrategia de manera
clara y concisa para solventar necesidades y expectativas de los clientes

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 5

1. Elija una empresa dedicada a vender comida para perros. Ahora determine
cómo le afectan en este momento los factores externos. Haga lo mismo con una
empresa de televisión por cable.

2. Realice un web tour y busque por lo menos 5 misiones de empresas

orientadas al cliente.

- Inspirar comunidades para una vida más sana, desde la forma en que la
gente piensa acerca de lo que come.
 - Crear el mejor producto, no causar daños innecesarios, utilizar el
negocio para inspirar e implementar soluciones para el problema
ambiental.

- Ofrecer productos con diseños excepcionales a precios atractivos, al

mismo tiempo de ser líderes en la forma para hacer negocios
socialmente responsables.

- Crear y promover bebidas de excelente sabor, más sanas y orgánicas.

- Ofrecer al cliente el mejor servicio y variedad, calidad y valor de

productos.

3. Elabore un mapa mental sobre la importancia de la tecnología en las empresas

que ofrecen bienes o servicios
AUTOEVALUACION

1. Entendemos por producto:

a) Un conjunto de atributos tangibles o intangibles que el consumidor
considera que tiene un bien o servicio para satisfacer sus deseos o
necesidades.
b) Un bien tangible que adquiere el consumidor pagando un precio
que considera justo.
c) Un conjunto de cualidades y rasgos que son importantes para todo
consumidor y que logran la diferencia en las ventas.

2. Algunos tipos de productos de consumo son:

a) Instalaciones y bienes de equipo y suministros y servicios
auxiliares.
b) Bienes de conveniencia, bienes de compra esporádica, bienes de
especialidad.
c) Servicios de consumo duradero y no duradero.

3. Un ejemplo de bienes no buscados son:

a) Automóviles.
b) Electrodomésticos.
c) Medicinas.

4. Algunos tipos de productos industriales son:

a) Bienes de conveniencia y bienes no buscados.
b) Bienes permanentes y bienes volátiles.
c) Instalaciones y bienes de equipo y suministros y servicios
Auxiliares.
5. Las fases del producto son:
a) Lanzamiento, crecimiento, madurez y declive.
b) Inicio, clímax y declive.
c) Aparición del producto, supervivencia, permanencia y salida.

6. Las necesidades sociales son las que buscan:

a) Sentido de pertenencia.
b) Reafirmar el concepto de sí mismo(a).

7. Es el grupo con mayor influencia en el comportamiento del

consumidor:
a) Los partidos políticos.
b) La familia.

8. Son los consumidores que adquieren bienes en etapa de

lanzamiento:
a) Innovadores.
b) Seguros.

9. Los aspectos legales y políticos son parte del entorno:

a) Interno.
b) Externo.

10. La misión, visión y objetivos deben orientarse hacia:

a) El cliente.
b) Las campañas publicitarias.
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 6

1. Realice un organigrama sencillo donde se ejemplifiquen las estructuras vertical

y horizontal de la organización del departamento de ventas.

2. Dé los siguientes planteamientos, defina la forma como sugiere que se

distribuya la fuerza de ventas:

 Una papelería grande que vende diferentes tipos de papel.

 Un hotel de cinco estrellas en el que además del servicio de hospedaje, se
rentan salones para eventos y se venden membrecías.
 Una agencia de bienes raíces que administra inmuebles para renta Y venta
de los mismos.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 7

1. Construya un ejemplo de los cinco objetivos de ventas que se revisaron,

dirigidos a una empresa que vende uniformes escolares.

VENDER
Se desea obtener un volumen de ventas de uniformes escolares de 2,700 unidades
en el primer semestre del año

OBTENER UNA CUOTA IMPORTANTE DEL MERCADO

Se fija un porcentaje del mercado total que se desea captar, en nuestro caso
deseamos abarcar como mínimo el 37% del total del mercado

RENTABILIDAD
Estos objetivos se definen por los beneficios o rentabilidad, en este caso la inversión
pretende ser mayor o igual a la inversión inicial

IMAGEN
Esta empresa está enfocada en cumplir oportunamente la cantidad demandada dando
una imagen de responsabilidad y diseño correcto del producto

BENEFICIOS
Que además de ser grandes contribuyentes al segmento estudiantil, podamos tener
acogida en el sector empresarial

2. Establezca una ruta de ventas en la ciudad donde radica, para la fuerza de

ventas de una empresa que vende bebidas refrescantes.

Lo primero es tener una idea clara y una muy buena organización de la empresa
para así generar confianza ante nuestros posibles clientes
Además de esto se debe emplear estrategias de cómo llegar a posesionarnos en
la ruta que se quiere trazar para eso es muy importante conocer el fuerte y
debilidades de la ciudad para llevar a cabo dicha ruta por ejemplo tratándose en
este caso de una empresa de bebidas refrescantes se puede emplear por toda la
ciudad ya que en esta el clima favorece
Para la construcción de esta ruta se podría hacer mediante eventos sociales que
involucren al cliente en cualquier evento deportivo para así incentivar y buscar
atraer al público también mediante encuestas videos de comerciales eventos
sociales como conciertos
Esta ruta se podría evaluar atreves de una encuesta en la que se muestre la
aceptación del cliente hacia el vendedor

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 8

1. Escriba un ensayo sobre el papel que ha jugado la tecnología en la evolución

del marketing.

La evolución del Marketing gracias a la tecnología

Hoy en día los avances tecnológicos han invadido nuestras vidas de maneras
impresionantes, día a día es posible darse cuenta de cómo algunos de los
paradigmas relacionados a diversas prácticas o actividades se han visto afectados
para bien, al punto en que se han creado diversas ramas de especialización de
dichas actividades.
Una de las prácticas y campos de estudio que más ha evolucionado en los últimos
años es la mercadotecnia, en dónde hemos podido ver cómo los medios
tradicionales han pasado drásticamente a un poco relevante segundo plano, y los
medios electrónicos han tomado un protagonismo impresionante en cuanto a
cambio de prácticas y paradigma en general respecta.
La mercadotecnia digital, ha evolucionado a partir de aquellas anticuadas y viejas
prácticas poco confiables de la mercadotecnia tradicional, hasta llegar a un punto
en dónde todo se obtiene en vivo, pues hoy en día es posible medir en tiempo real
el comportamiento de nuestros clientes y prospectos sin un gran esfuerzo,
simplemente se deben aplicar diversas herramientas y crear contenido de calidad
para tomar ventaja de las mismas y así aplicarlas a los diversos emprendimientos
que pudiésemos tener utilizando la web como medio.
La publicidad y el marketing en general desde siempre nos han ofrecido una
cantidad impresionante de opciones para alcanzar nuestras metas comerciales,
sin embargo, en los últimos años gracias a la popularización del Internet a través
de sus diversas plataformas, el marketing digital se convirtió en poco tiempo en
uno de los pilares principales cuando hablamos de negocios y el crecimiento de
los mismos.
Internet y los medios digitales con el tiempo han logrado definir y estructurar una
serie de prácticas de lo más profesionales, las cuáles son equiparables o
superiores a las que nos tenían acostumbrados con los medios tradicionales.
Después de todo, en estos tiempos, quien nos diga que prefiere anunciarse en un
periódico local, en lugar de anunciarse en un sitio web, probablemente esté
diciéndolo de manera sarcástica, pues pocas son las personas que preferirían
dejar de lado una serie de prácticas eficientes y sumamente respaldadas, por la
incertidumbre e inseguridades que traen consigo medios convencionales tales
como la prensa escrita, el radio o la televisión.

2. Elabore un mapa mental en donde resuma algunos de los beneficios de la

administración de las relaciones con el cliente.

3. Elija un producto, por ejemplo una aspiradora, y mencione cómo ha

evolucionado la manera de venderlo a partir de la evolución del marketing.
La aspiradora es un producto innovador que ha sido muy útil para las familias ya
que ha facilitado las formas de limpieza de las amas de casa y en general para
cualquier habitante de la casa este ha sido muy avanzado y estratégico para la
implementación de mejores formas de barrido
Desde la aparición de este producto y con la ayuda de la evolución del marketing
este ha tenido mayor éxito y aceptación por parte de sus usuarios puesto que
atreves de esta evolución se han reflejado los beneficios que trae este tipo de
producto siendo uno de los más llamativos por su función este junto con el
marketing son producto de innovación
Por todo esto podemos concluir y defender nuestra tesis que el proceso de venta
de este producto ha sido muy evolutiva su forma de venta debido a las nuevas
formas que se han implementado en el marketing como son los comerciales de
televisión y sus fuertes avisos por las distintas redes sociales lo que ha llevado
mejorar la solución de vender de manera más práctica y rápida

AUTOEVALUACION

1. La estructura del departamento de ventas, por lo general es:

a) Mixta.
b) Vertical y horizontal.
c) Dirigida al cliente interno y externo.+

2. Entre las funciones básicas del departamento de ventas se

encuentran:
a) Las funciones de mercadotecnia y publicidad.
b) Las estrategias de distribución y venta del producto.
c) Las funciones administrativas, operativas y técnicas.

3. La organización de la fuerza de ventas puede ser por:

a) Zonas geográficas y por funciones.
b) El tamaño del mercado.
c) La rentabilidad que tenga un nicho de mercado.
4. Los objetivos de ventas se pueden plantear de acuerdo a:
a) Vender, rentabilidad e imagen.
b) La cantidad que se invertirá en publicidad.
c) Las características del cliente.

5. Se entiende por ruta de ventas:

a) El conjunto de medios de promoción del producto.
b) El conjunto de itinerarios que el vendedor sigue para visitar,
periódicamente o no, a los clientes asignados.
c) La que sigue el cliente para comprar el producto.

6. Es una de las características del marketing orientado a los clientes:

a) Amplitud de relaciones.
b) Ventas individuales.

7. ARC significa:
a) Administración de las recompensas con el cliente.
b) Administración de las relaciones con el cliente.

8. Dentro de la marketing uno a uno se ubica:

a) La distribución por modelo.
b) Páginas web activas.

9. Análisis y perfeccionamiento forma parte de:

a) El ciclo del proceso de la administración de las relaciones con el
cliente.
b) El ciclo de ventas.
10. Descubrir los conocimientos se refiere a:
a) Analizar la información del cliente adquirida a través de diferentes
puntos de contacto.
b) Elaborar cursos de capacitación para la fuerza de ventas.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 9

1. Establezca cinco objetivos de negociación para la venta de espacios

publicitarios en un directorio telefónico a diferentes empresas.

2. Defina el margen de negociación para colocarle una nueva línea de ropa a una
tienda departamental.

3. Elabore una agenda de negociación para venderle fotocopiadoras a una

dependencia gubernamental.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 10

1. Simule una conversación con el cliente en la que ponga en práctica cómo

romper el hielo. No olvide grabarla y mostrarla a su profesor(a). Esta actividad la
puede realizar por equipo.

2. Indague con algún amigo o familiar que estén a punto de adquirir un celular,
cuáles son sus necesidades evidentes y cuáles son sus necesidades indefinidas.

Sus necesidades evidentes son:

 comunicarse mejor con su familia y amigos.
  Fácil acceso a internet desde cualquier lugar y a cualquier hora (siempre
que haya señal)
 Juegos para entretenerse mientras espera.
 Calculadora, recordatorios, herramienta de trabajo.
 Música.

Sus necesidades indefinidas

 Tienda de confianza donde comprarlo.
 Las bandas.
 La cámara.
 La marca del equipo.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 11

1. Elija uno de los siguientes productos: un esterilizador de biberones, una

rasuradora eléctrica, un ventilador de pie. Ubique la marca del producto de su
elección e investigue sus características. Defina cuáles son los atributos, ventajas
y beneficios que le aportan al cliente.

Esterilizador de biberones
Características: el tamaño ajustable del esterilizador a vapor eléctrico 6 en 1 de
Philips Avant ocupa muy poco espacio en la cocina y se adapta a la perfección a
todos los elementos que quiere esterilizar, sin importar si son pocos o muchos.
Atributos: Esterilización cómodo y eficaz Carga fácil y flexible.
Elimina 99.9% de los gérmenes nocivos
Esteriliza en 6 minutos
Caben 6 biberones Philips Avent

Ventajas y beneficios aportados

- El esterilizador utiliza el vapor para esterilizar los biberones y otros
productos, así elimina el 99.9% de los gérmenes nocivos sin usar
químicos. Ideal para darle la tranquilidad de que todos sus biberones y
otros productos están esterilizados.
- El ciclo de esterilización dura solo 6 minutos. Después de este tiempo, el
esterilizador se apaga automáticamente para darle más velocidad y
seguridad.
- Puede colocar hasta 6 biberones Natural y Classic Philips Avent de
330 ml para esterilizarlos a la vez.
- Su diseño abierto le permite mantener la placa de calentamiento limpia
con facilidad para que siempre pueda esterilizar sus productos con vapor
limpio.
- El esterilizador mantiene su contenido (biberones, chupones, etc.)
esterilizado hasta 24 horas con la tapa cerrada
- El esterilizador es adecuado para utilizarlo en biberones de cuello
estándar y ancho. También se ajusta a otros productos y accesorios
para bebé.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 12

1. Haga una lista de las 10 objeciones más comunes que usted como cliente ha
manifestado cuando desea comprara algo.

- Tengo que pensarlo.

- No podemos permitirnos ese gasto.
- No estoy interesada.
- El precio es muy alto.
 - Estoy muy ocupada ahora no le puedo atender.
- Nunca he oído de su empresa.
- No tengo la autoridad.
- Más barato en otro lado.
- No lo necesitamos.
- Déjame tu número celular.

2. Defina con sus propias palabras cuál es la diferencia entre una objeción y una
excusa.

Ambas presentan obstáculos que pueden impedir al vendedor realizar la venta.

Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra. Las
objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no
comprar. Por tanto, las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la
pauta de que el cliente se está comprometiendo con la presentación de ventas.

3. Vea por televisión algún programa de venta de productos y céntrese en uno de

los productos que prometen bajar de peso en poco tiempo y con el mínimo
esfuerzo. Cite las principales objeciones que bajo su punto de vista, tienen los
clientes cuando pretenden comprar este producto

Herbalife
Objeciones:

- Como hacen bajar de peso

- Que diferencias tiene este de otros productos
- No sé si mi médico lo autorice
- Es muy costoso
- De que hierbas esta echa
- No me interesa
- No tengo dinero
- Estoy bien con mi peso actual

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 13

1. Elabore un collage que refleje un cierre de negociación exitoso.

 2. “La meta de todo buen vendedor es obtener el mayor margen de ganancia
posible”. Escriba su opinión respecto a esta frase argumentando si está o no de
acuerdo.

Estoy de acuerdo con la frase ya que dado las circunstancias si no tenemos alto
margen de ganancia quiere decirnos que algo está mal ya sea en nosotros como
vendedores o en el producto.
Un alto margen de ganancias representa estabilidad económica ganancias
mutuamente tanto para el cliente al obtener el producto o servicio, para el
vendedor ya que obtiene sus comisiones y para la empresa ya que su demanda se
eleva de una manera positiva.
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 14

1. Elabore un FODA de un proceso de negociación en el que se pretendió vender

vehículos de carga a una empresa que administra bodegas y que no culminó
exitosamente. No olvide hacer uso de su creatividad.

Fortalezas
1. El servicio dispone de instrumentos
automatizados para diagnóstico de
vehículo.
2. Se dispone de quipo profesionales
especializados en camiones
3. Dispone de una infraestructura para
servicio de mantenimiento
Oportunidades
1. El PIB del país mantiene un
crecimiento del 5% anual lo que implica
oportunidades productivas.
2. autec participa con alrededor de
15% del mercado nacional de unidades
de transporte pesado

Fo
da
Debilidades:
1 el servicio de post venta de autec no es
Parte de una estrategia estructurada de la
Empresa para incrementar su participación.
2 la participación de ingresos de la línea de
servicios es mínima en el contexto general
de la empresa, lo que le resta importancia
relativa y podría gestionarse por inercia sin
ninguna acción focalizada.
Amenazas
1 marcas de vehículos
Para carga Pesada de origen chino
han entrado y están ganando mercado de
manera acelerada a partir de su estrategia
de precios
2 empresas extranjeras están adquiriendo
empresas locales que tengan potencial de
crecimientos para desarrollarlas, el sector
de vehículos es uno de interés

3 existe una capacidad instalada ociosa en

las instalaciones de servicios de post venta
4 la empresa no dispone de una fuerza de
venta orientada a los servicios de post venta
AUTOEVALUACION

1. Es uno de los aspectos a considerar en la etapa inicial del proceso de negociación:

a) Apertura del cliente.

b) Veracidad del vendedor.
c) Lugar de la negociación.

2. En el margen de negociación hay que definir:

a) Lo mínimo que se está dispuesto a obtener, lo que se desea obtener y lo máximo

que se quiere lograr.
b) El costo de distribución del producto.
c) La información que se tiene del cliente.

3. A la etapa de la negociación en la que el vendedor tiene el primer contacto con el

cliente, se le denomina:

a) Cierre.
b) Apertura.
c) Objeción.

4. En esta etapa se dan a conocer los atributos, ventajas y beneficios del producto:

a) Apertura.
b) Cierre.

c) Presentación y demostración.
5. Las objeciones pueden ser de dos tipos, que son:

a) Objeciones a corto y mediano plazo.

b) Objeciones reales e imaginarias.
c) Objeciones reales y excusas.

6. Una de las acciones a tomar durante una objeción es:

a) Anticiparse.
b) Reprogramar la cita con el cliente.

7. Dos de las principales objeciones que manifiesta un cliente son por:

a) El precio y el producto.
b) La actitud del vendedor.

8. Es la última etapa del proceso de negociación:

a) Apertura.
b) Cierre.

9. Si el cierre no es exitoso puede deberse a:

a) La actitud negativa del vendedor.

b) Que el cliente no tiene dinero.

10. Nombre de la matriz que se puede utilizar para evaluar el proceso de negociación:

a) FATO.
b) FODA.
c) FEDA.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 15

1. Elabore una tabla en la que mencione las ventajas, desventajas y ejemplos de

productos que se ofrezcan por el método de ventas a distancia

PRODUCTO VENTAJAS DESVENTAJAS

CELULARES Disponibilidad de tiempo Cobro o poder hacer
las 24 horas incluso los validad la garantía del
festivos producto
ROPA no importa el clima en el Se pierde la capacidad
cual se va a efectuar la de visualización física del
venta producto
TECNOLOGIA pagos con tarjetas de Existe una percepción de
crédito inseguridad frente a los
mecanismos de pago y
fraude
MUEBLES Y ENSERES diversidad de productos Cercanía entre el
a menor costo comprador y el vendedor
para proceder a una
queja sobre el producto
2. Elija un producto o servicio que se pueda vender en una feria o expo y
Expóngalo en clase, manejando cómo lo va a vender.

Tortas y ponqués caseros

La evidencia será presentada en al ambiente de aprendizaje a través de
diapositivas

3. Busque información en internet de los países en donde sí se encuentre

regulada la venta ambulante. Elabore un reporte de su investigación.

4. Identifique una empresa que ofrezca productos bajo la modalidad multinivel e

indague los sistemas de comisiones e incentivos que ofrecen a sus vendedores.

EMPRESA DE YOGURES Y CARNES FRIAS DE MEDELLIN

UBICACIÓN; CAUCASIA

Sus vendedores ofrecen productos alimenticios puerta a puerta con un carro

coche donde llevan la variedad de sus productos donde su pago depende de
sus ventas, es el 22 % de lo que ellos vendan y si algún cliente se va o se
muda ellos deberán responder con el mismo 22 % de la deuda que queda
pendiente.

HERBALIFE

Esta modalidad es muy común ya que se puede avanzar rápidamente

dependiendo de las personas que compre su producto, se afilien y ellos
puedan hacer lo mismo con las demás personas, las comisiones son muy
jugosas y es bastante generosa con bonificaciones y viajes si cumplen metas
programadas.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 16
 1. Elabore una lista de 10 prospectos que ubique entre sus amigos o familiares,
para comprar una motocicleta.

Yesica Montoya
Leidis Camacho
Kelli Sibaja
Isai Antonio
Sandra Yepez
Aldemar Cali
Leonise Duarte
Hemides Angarita
Herminson Chogo
Sabrina Sehuanes

2. Seleccione a los cinco prospectos que considere más viables justificando el

motivo de su elección.
Aldemar Cali ya que tiene un empleo desde hace muchos años y tiene un sueldo
generoso, además sus compromisos económicos no exceden el límite de lo
recomendable. También tiene la necesidad de un vehículo.

3. Indague las características de cinco modelos de motocicletas y cree un

argumentario.
Bóxer 100
La Bóxer CT 100 además de ser la moto #1 más vendida en la historia de
Colombia, es tu compañía perfecta para el trabajo ya que es una moto hecha para
durar y entregar el mejor rendimiento

CARACTERÍSTICAS
 RESISTENCIA
 Con la Bóxer CT 100 podrás cargar más peso gracias a que cuenta con una
suspensión trasera de doble amortiguador SNS el cuál te ofrece una mayor
resistencia.

 TECNOLOGÍA EXHAUSTEC
Bajaj ha desarrollado la Tecnología Exhaustec, la cual te brinda mayor potencia en
bajas revoluciones. Esto te permitirá que el motor se recupere más rápido para
volver a acelerar.

 RESISTENCIA
Con la Bóxer CT 100 podrás cargar más peso gracias a que cuenta con una
suspensión trasera de doble amortiguador SNS el cuál te ofrece una mayor
resistencia.

Discover 150

4 características de la Discover 150 ST que debes conocer

¿Ya conoces la nueva Discover 150 ST? esta monocilíndrica de 144,8 c.c. y 5
velocidades cuenta con arranque eléctrico y de patada. Aquí te dejamos algunas
de las características de esta potente motocicleta que no podrás dejar pasar por
alto.
¡Súbete a una moto de verdad! Y descubre por qué la Discover 150 ST es la
Discover más potente del mundo.

1. Con más potencia y más fuerza

Su motor DTS-i, con 4 válvulas, permite que la nueva Discover 150 genere más
potencia y entrega hasta 14,29 hp. Además con su torque de 12,75 Nm desarrolla
más fuerza.

1. Más cómoda

El sistema de suspensión Mono Nitrox, es la tecnología desarrollada por Bajaj que

dispone de una cámara con nitrógeno en su amortiguador. Gracias a este sistema,
la moto es mucho más estable, cómoda y atractiva.

3. Más segura

Gracias a su freno de disco de 240 mm, la nueva Discover 150 entrega la máxima
fuerza en su frenado, lo que la hace más eficiente y más segura.

4. Más rendimiento
La tecnología de doble bujía permite que la combustión sea más eficiente, lo que
significa un ahorro de combustible.

Pulsar 135

La moto Pulsar 135 Pro es una moto deportiva muy ligera que reúne toda la
tecnología de los modelos más grandes de Pulsar para lograr la mejor experiencia.
Colores Disponibles: Azul, Negro y Rojo
Entre sus características técnicas se destacan su motor de 135 centímetros
cúbicos con 13,4 caballos de fuerza, su freno de disco delantero, suspensión Nitro,
tecnología de inyección digital de doble bujía, stops tipo LED.
Estas características de la moto Bajaj Pulsar 135 Pro, sumadas al respaldo de
Auteco, le han valido a la Pulsar 135 Pro la preferencia de miles de colombianos

Ns 200

Características de la NS 200 FI
Diseño con nuevos gráficos
La arquitectura de la nueva NS 200 FI es igual a la anterior NS 200 con
carburador. Los cambios exteriores más relevantes fueron la inclusión de nuevos
gráficos novedosos y acorde a la nueva tecnología de la NS. Además, trae
nuevas combinaciones de colores y líneas en los rines.

Motor a la altura con la RS 200

El motor fue igualado a reciente Pulsar RS 200. Con distribución SOHC y 4

válvulas, refrigerado por agua y 195.5 caballos de fuerza. Todo ello da 24.2
caballos de fuerza a 9750 rpm y torque máximo de 18.3 Newton-metro a 8000
rpm. Subió un punto más de potencia frente a la anterior NS200.

Como se mencionaba antes. La principal característica de cambio de la nueva

Pulsar NS 200 FI fue el nuevo sistema de distribución. Pasando de carburador a
inyección electrónica. La inyección electrónica controla el paso de combustible y
aire con un mini procesador, permitiendo tener más potencia sin gran consumo de
combustible y ahorrando gasolina

Los frenos ABS de la Pulsar NS 200 FI

En 2017 se lanzó las dos variantes de la NS200 FI. Por un lado la versión con
frenos de bloqueo ABS y la otra sin frenos ABS, para países de Latinoamérica
está en ABS. Trae ABS Bosch de canal único, de esta manera, se asegura un
buen frenado sin importar las condiciones actuales
Adelante lleva un disco con pinza flotante de 280 milímetros y atrás lleva un disco
de pinza flotante de 230 mm.
Las medidas de la NS200 FI

La NS 200 FI es un poco más pequeña que la antigua NS200. Siendo menos larga
con 2015 mm frente a los 2017 de la NS 200. La diferencia de anchor no es
mucha, la nueva NS200 FI lleva 803.5 mm de ancho mientras que la NS con
carburador tiene 804

Si existe diferencia en la altura, la nueva NS 200 FI tiene 1075 milímetros de alto y

la NS 200 regular tiene 1175 milímetros de alto, siendo la última es más alta.

Ambas versiones de motos conservan el mismo peso de 155 kilogramos.

También, la misma capacidad de combustible de 12 litros.

Agility 125

MÁS ÁGIL QUE NUNCA Y CON DISEÑO RENOVADO, AUTECO PRESENTA LA

NUEVA KYMCO AGILITY GO

 Esta es una versión renovada de la Kymco Agility, diseñada para recorrer la

ciudad con mucho más estilo.
 Esta motocicleta se encuentra en los puntos de venta a un precio sugerido
al público de $5.299.000 (No incluye gastos de matrícula ni SOAT).

La taiwanesa, a través de su ensamblador y representante de la marca en

Colombia, Auteco, trae al mercado la nueva Kymco Agility Go, que gracias a su
diseño versátil y mejoras en comodidad y tecnología, sumadas a las
características de la Kymco Agility, es la opción perfecta para moverse de forma
fácil, ágil y con estilo por la ciudad.

Dentro de sus mejoras se incluye sillín de diseño Premium, que le confiere mayor
comodidad y un estilo más deportivo; tablero analógico con nuevo fondo, que
mejora la visibilidad; direccionales delanteras LED de alta tecnología para ofrecer
mayor seguridad; nu ; nuevos retrovisores con diseño mejorado y mejoras en
visibilidad; nuevas calcomanías y emblema renovado que le dan un toque fresco y
moderno.

“Desde su ADN, las Kymco están diseñadas para brindar comodidad y seguridad,
que junto a su diseño innovador y facilidad de manejo la convierten en la
motocicleta perfecta para movilizarse en la ciudad. La nueva Kymco Agility Go es
la última representación de todos estos atributos, convirtiéndola en el vehículo
ideal para los amantes de las scooter”, señala Ana Milena Ovalle, Gerente de
Subcategoría Fáciles de Manejar de auteco.

4. Elija uno de los cierres de venta que se expusieron y póngalo en marcha.

La moto ns 200 fue una gran idea, ya que es más factible al gusto del cliente
con tonos llamativos y un precio accesible, una buena motocicleta para un
gran conductor.

5. Uno de los clientes se queja de que su moto gasta mucha gasolina, ¿cómo lo va
a resolver?

Exponiéndole las ventajas que tiene su vehículo y que además es poco

probable que le esté generando dicho gasto, ya que es un modelo nuevo y
garantizado. Revisaría junto con el manual del vehículo y le recomendaría
llevarlo al taller donde con gusto lo atenderán y podrán resolver su inquietud
con respecto al posible problema que dice presentar

AUTOEVALUACION

1. Dentro de este tipo de venta se envía un catálogo por correo:

a) Venta directa.
b) Venta indirecta.
c) Venta por correspondencia.

2. Este tipo de venta se divide en interna y externa:

a) Venta electrónica.
b) Venta personal.
c) Venta automática.

3. Son las ventas que se presentan en ferias o expos:

a) Ventas externas.
b) Ventas por catálogo.
c) Ventas en ferias, salones y exhibiciones.

4. Este tipo de venta no está bien regulado en México y no tienen un espacio fijo:

a) Ventas ambulantes.
b) Ventas a distancia.
c) Ventas estratégicas.

5. Las ventas multinivel se dividen en:

a) Primarias y secundarias.
b) Multinivel y piramidal.
c) Personal y a distancia.

6. Es la primera fase de la venta:

a) Acercamiento al cliente.
b) Localización y calificación de los clientes.

7. Los clientes se pueden calificar con base a:

a) Su forma de vestir.
b) Su poder adquisitivo.

8. El argumentario de ventas lo puede elaborar:

a) El vendedor.
b) Recursos Humanos.

9. Es un tipo de cierre:
a) Con buena actitud.
b) Condicionado.

10. Como parte del servicio al cliente se debe de dar:

a) Un seguimiento posventa.
b) Un aumento en los precios.
 ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE # 17

1. Integre en un cartel las características que usted considere que debe de

tener todo vendedor.

 Optimismo
 Perseverancia
 Empatía
 Determinación
 Honestidad
 Puntualidad
 Capacidad de escucha
 Asertividad
 Alegre
 Seguridad

2. Defina en 10 palabras por usted sobre cuál es la principal función de un

vendedor.

Transmitir la seguridad del producto que vende, crear confianza y vender.

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE # 18

1. Diseñe un perfil de puesto para un vendedor de aceites para motor.

Importante Empresa líder en el rubro de neumáticos está en la búsqueda de un

profesional para ocupar el cargo de VENDEDOR DE LUBRICANTES Y FILTROS
PARA LA ZONA DE CAUCASIA.
FUNCIONES:

Indispensable conocimiento del mercado de Lubricantes, Aceites y Filtros.

Ejecutar la venta de lubricantes, aceites y filtros en local y clientes externos.
Ingresar los prospectos y mantener actualizado el sistema para seguimiento de
potenciales clientes.
Elaborar cotizaciones y atención personal.
Efectuar el seguimiento a cada operación hasta la entrega del producto.
Enviar las órdenes de compra a facturación.
Que sepa Administrar su territorio de ventas

REQUISITOS:

Estudios Superiores y/o Técnicos en la Carrera de Administración de Empresas o

carreras afines (Requisito no excluyente).
Experiencia mínima comprobada de 01 año en ventas de repuestos, lubricantes o
productos técnicos del sector automotriz.

COMPETENCIAS:

Negociación,
Trabajo en equipo,
Comunicación efectiva,
Pro actividad.
Orientando al cliente.

Si cumples con los requisitos envié su hoja de vida a

reclutamientohojasdevida@hotmail.com

3. ¿Qué características deberá tener una vendedora de espacios

publicitarios? Fundamente su respuesta.

Ayudar, no vender
Conoce la competencia
Entiende las expectativas del cliente
Toca las puertas correctas
Se prepara con antelación
Construye relaciones personales
Conoce muy bien lo que vende
Cree en lo que vende
Determinación
Paciencia
Coraje
Haz seguimiento
Me parece que es fundamental tener todas y cada una de estas características
para poder generar y transmitir todo lo que se desea ver reflejado en cada uno de
nuestros clientes, cada vendedor se debe empoderar de su trabajo y de su función

4. Busque en el periódico tres anuncios donde se soliciten vendedores y

escriba las características

Asesor comercial de vehículos

Descripción
Empresa del sector automotriz en el municipio de Caucasia requiere técnico o
tecnólogo en Mercadeo y ventas con mínimo un año de experiencia en ventas de
productos intangibles y ventas técnicas, preferiblemente con licencia de
conducción de vehículos, con conocimientos básicos en sistemas y excelente
servicio al cliente, para desarrollar estrategias para la consecución de clientes y
cumplimiento de los objetivos individuales y colectivos.

ASESOR FINACIERO CAUCASIA

Reconocida entidad financiera requiere, técnicos, tecnólogos o profesionales en

carreras relacionadas con, Administración de empresas, mercadeo, finanzas,
ventas o afines con experiencia mínima de 1 año en cargos de ventas y servicio al
cliente preferiblemente en el sector financiero. Importante manejo de objeciones,
estrategias comerciales, cierre efectivo de ventas y postventa. Horario lunes a
sábado horario de oficina. Salario 1.622.257, Contrato a término indefinido
directamente con nosotros.

Asesor de ventas externo con moto en Montelibano córdoba sin reportes en

data crédito

Descripción
Se requiere hombre o mujer de 22 a 45 años con carreras técnicas tecnológicas
profesional en carreras administrativas o comerciales, finanzas, o afines con
mínimo 1 año de experiencia en el sector comercial financiero, deseable
experiencia en trabajo de campo, en análisis de créditos a decisiones incrementar
y mantener o disminuir el indicador de calidad de cartera, realizar gestión
comercial para la colaboración de los créditos nuevos y renovación.
Salario mínimo comisiones prestaciones auxiliares de rodamiento 281.000
posibilidades de ascender y pasar directo con el Banco. Preferiblemente que
tengan moto con papeles al día y sin multas Disponibilidad para viajar
IMPORTANTE NO SE ENCUENTRE REPORTADO EN DATACREDITO
Si usted NO cumple con el perfil solicitado por favor absténgase de postularse en
la vacante.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 19

1. De acuerdo a la clasificación de Vendedores perros, cuál sería la mejor raza

para vender:

 Un casa que está en obra negra y se tiene que vender a un precio más alto de
lo que vale
Chihuahueño

 Una membrecía para un tiempo compartido en Cancún.

 Poodle

 Una póliza para asegurar una flotilla de 100 camiones de una empresa
transportista.
Pitt Bull

 La fiesta de graduación de un grupo de 58 jóvenes que se graduarán de la

carrera de Mercadotecnia.
Golden retriver

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE # 20

1. Elabore una tabla en la que fije metas para la fuerza de ventas de

una joyería de diseños exclusivos.

Periodos Enero-abril Mayo- Sept- dic Metas Beneficios

agosto personales
Metas para la 20.000.000 25.000.000 30.000.000 Viaje a san Generar
empresa en ventas Andrés islas satisfacción por la
solo para 3 meta cumplida y
personas. motivación para
Todo emprender
incluido. nuevos proyectos.

Periodos Enero- Abril- junio Julio-sept Octu-dic Metas –beneficios

marzo

Metas para la 10.000.000 18.000.000 25.000.000 35.000.000 Impulsar el

empresa en ventas crecimiento
masivo y
constante
mediante ventas
que se efectúen
con eficiencia a
 través del
proceso con fin
de desarrollo
económico dentro
del mismo,
logrando impulsar
a los vendedores
a lograr metas en
conjunto con la
empresa.

2. Haga un debate con sus compañeros sobre algunos incentivos que consideren
que podrían estimular a los vendedores
 Viajes en grupo
 Aumento de salario
 Bonificaciones
 Un ascenso
 Traslado a lugares con mayor productividad del proyecto
 Viajes familiares
 Diversión en grupo

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE # 21

1. Delimite una zona de 500 metros alrededor de su casa y haga una especie
de censo de los comercios que ofrecen como forma de pago medios
electrónicos.

La mayoría solo pagos con efectivo, la olímpica está dentro de mi zona es la que
tiene opción de pagos con tarjeta, el resto de negocios pequeños solo reciben
pagos en efectivo

2. Pregunte a 10 personas que prefieren, si pagar en efectivo o con tarjetas

electrónicas y determine el porcentaje de personas que optan por cada una de
estas opciones.
7% prefieren con tarjetas electrónicas
3% prefieren en efectivo
A cabo de que algunos tienen un mejor nivel de vida son los que optan con mayor
frecuencia hacer pagos electrónicos, la otra parte son personas de bajos recursos
que no están seguros del sistema o metodología electrónica.

AUTOEVALUACION

1. Algunas características de un vendedor son:

a) Estudios académicos de posgrado.

b) Introspección.
c) Autoconfianza y paciencia.

2. Según la clasificación de Vendedores Perros esta raza es paciente y tiene

autoconfianza:

a) Pit bull.
b) Poodle.
c) Golden retriver.

3. Son dos tipos de vendedores según su función:

a) Repartidores y captadores.
b) Internos y externos.
c) Comisionistas.

4. Según su vinculación a la empresa los vendedores pueden ser:

a) Por ruta y zona.

b) Comisionistas.
c) Estratégicos.

5. Es un método de capacitación de las ventas:

a) Concursos.
b) Muestras.
c) Seminarios externos.
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 22

1. Delimite una zona de 500 metros alrededor de su casa y haga una especie de
censo de los comercios que ofrecen como forma de pago medios electrónicos.

2. Pregunte a 10 personas que prefieren, si pagar en efectivo o con tarjetas

electrónicas y determine el porcentaje de personas que optan por cada una de
estas opciones.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 23

1. Realice una investigación sobre las comisiones que cobran tres tarjetas
emitidas por instituciones distintas.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE # 24

1. Identifique en donde es más común insertar el código de barras en los artículos

de higiene personal.

AUTOEVALUACION

1. Criptografía es:

a) Un estudio de mercado.
b) Un texto escrito con clave secreta.
c) Un tipo de caligrafía.

2. TPV significa:

a) Terminal Punto de Venta.

b) Técnica Personal de Venta.
c) Técnica de Promoción de Ventas.

3. Las tarjetas electrónicas se dividen en:

a) Simples y generales.
b) Simples, monedero e inteligentes.
c) De bolsillo y personalizadas.

4. Los monederos son expedidos por:

a) Bancos.
b) Casas de bolsa.
c) Tiendas departamentales.

5. Este sistema es único por cada producto:

a) Sistema LAN.
b) Código SAP.
c) Sistema EAN.