10 conseils pour négocier comme un pro !

La négociation est un art qui se travaille. Que ce soit pour conclure un contrat ou convaincre un
client, il est impératif de connaître les techniques de base de la négociation afin de ne pas être
déstabilisé au premier argument de votre interlocuteur et d’éviter que la discussion ne se
transforme en conversation de marchands de tapis dont vous sortirez épuisé et sans signature !

1.Négocier, cela se prépare.

Comment ? En se fixant des objectifs clairs, réalistes et en étant précis. Inutile de s’éparpiller sur
des thématiques généralistes avec de grandes expressions toutes faites. Une bonne négociation
exige donc une préparation minutieuse du terrain et des points que l’on pourrait vous opposer. Il
est, en effet, primordial de savoir que ces points d’achoppement existent et ne pas s’adonner à la
politique de l’autruche et ainsi de préparer une réponse adaptée afin qu’ils ne soient plus
envisagés comme un problème ou un frein à la négociation.

2. Savoir à qui vous vous adressez, qui est en face de vous.

Renseignez-vous sur la ou les personnes concernées, sur l’entreprise, sur son activité, sur la
façon dont il est perçu, sur les relations que la personne entretient avec ses collaborateurs, sur ses
habitudes, etc. Ne le rencontre jamais les mains dans les poches. Ayez une vision aussi claire que
possible de sa personnalité, de ses intérêts, mais aussi de ses limites et de ses contraintes.

3. Structurer votre argumentation.

. Elle doit être structurée et hiérarchisée. De sa clarté dépend souvent la signature d’un accord.
En étant précis sur vos objectifs et en ayant une connaissance pointue de votre sujet, vous
convainquerez votre interlocuteur que sa marge de négociation est très réduite.

4. Prévoir des solutions alternatives.

Si votre proposition ne retient pas l’attention de votre interlocuteur, il est bon d’avoir sous le
coude, des solutions alternatives qui pourront être valorisées, mais vous devez toujours lui faire
admettre qu’elles sont finalement moins intéressantes pour les deux parties. Evitez de lui donner
l’impression qu’il fait une erreur. La culpabilisation n’est jamais un bon choix.

5. Savoir faire des concessions.

Cela revient en réalité à disposer d’une marge de manœuvre. Cette technique commerciale très
répandue consiste, en réalité, à partir de très haut dans vos objectifs pour arriver au point que
vous vous êtes fixé, et ce, en donnant l’impression que vous avez fait des concessions.
6. Être à l’écoute.

Ne cherchez surtout pas à convaincre votre interlocuteur. Nous avons tous notre propre
sensibilité, nos croyances, nos peurs et nos valeurs, et personne n’est obligé de les partager. Lors
d’une négociation, il est donc important de savoir que l’interlocuteur ne sera a priori pas
d’accord avec vous. Il faudra cependant prendre le temps de l’écouter, sans l’interrompre,
d’acquiescer à ses arguments et de respecter ses positions. Sans chercher à le convaincre du bien- Commented [D1]: accepter

fondé ou de la valeur de vos objectifs. Ce n’est qu’en ajustant vos positions à ses propos que
vous aboutirez à un accord avec lui. L’objectif étant de s’entendre sur un point précis et pas de la
convaincre qu’il a tort et que vous avez raison.

7. Être prêt à négocier.

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, une négociation même si elle est bien menée vise à
servir au mieux les intérêts des deux parties. Il y a donc différents curseurs à ajuster en
permanence. Si vous faites une concession, faites-le remarquer de manière habile à votre
interlocuteur afin que lui aussi en fasse une. Le rapport doit être équilibré. Une négociation, c’est
du donnant-donnant.

8. Faire fi des ultimatums.

Certains interlocuteurs n’hésiteront à vous placer au pied du mur, n’en tenez pas compte.
Beaucoup aiment se sentir et se placer en position de force. Laissez-les croire qu’ils le sont et ne
faites pas la même erreur qu’eux.

9. Demander à votre interlocuteur s’il est satisfait.

« Cet accord vous convient-il ? ». Voilà la question que vous pouvez poser à votre interlocuteur à
la fin de négociation en lui tendant la main. Vous saurez immédiatement s’il est sincère ou non
dans sa réponse.

10. Être prêt à renoncer si les conditions ne sont pas source de bénéfices.

Si toutes les conditions ne sont pas remplies et si vous ne vous retrouvez pas dans la proposition
faite par votre interlocuteur, soyez prêt à cesser la négociation. Inutile de forcer les choses par
péché d’orgueil. Vous pouvez néanmoins laisser la porte ouverte pour une nouvelle entrevue.