UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

GESTION Y ADMINISTRACION DE PYMES

NEGOCIACION EMPRESARIAL

Unidad 2. ESTRATEGIA DE LA NEGOCIACION

Actividad 1. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

ALUMNA: DIANA CRUZ LEGORRETA

MATRICULA: AL12521439
 U2. Actividad 1. Elementos de la negociación
1.- Ejemplifica cada elemento de la negociación (oferente, comprador,
producto/servicio y entorno), basándote en una situación de conflicto entre un
ejecutivo de ventas de bienes raíces y su cliente.
En este ejemplo un vendedor de bienes raíces trata de vender al cliente un
departamento del segundo nivel de esa inmobiliaria. El departamento no cuenta en
herrajes, acabados de calidad, muros, el estacionamiento solo cuenta con espacio
para un automóvil.

Oferente El vendedor de bienes raíces

Comprador El cliente
Producto/ Servicio El departamento
Entorno Oficina del vendedor

El comprador (oferente) está buscando un departamento ubicado cerca del lugar

de estudio y de trabajo. Cuente con los requisitos mínimos de comodidad,
limpieza, seguridad y lugar para estacionar el automóvil.
El departamento (producto) se encuentra ubicado en el segundo piso.
2.- Define el servicio y establece el entorno adecuado para llegar a un acuerdo.
El vendedor busca el lugar más adecuado para desarrollar la negociación
(entorno). El lugar más adecuado es la oficina del vendedor. La oficina tiene sillas
cómodas, buena iluminación, aire acondicionado, servicio de café, acceso a
materiales necesarios para demostrar las características de los departamentos.
Otra opción es realizar la negociación en el departamento para que el cliente
pueda vivir por experiencia propia caminar por el departamento, apreciar la vista,
iluminación, ubicación y vías de acceso. El vendedor debe conocer bien las
características del departamento, ventajas e inconvenientes en caso de que el
cliente tenga algunas preguntas del departamento. En recomendable que si tiene
familia, lo acompañe porque serán piezas clave en el proceso de negociación. La
familia influye mucho en la toma de decisiones, es un factor importante en la
negociación, ya que aumentan las probabilidades de venta por parte del vendedor.