EMPRENDIMIENTOS UNIVERSITARIOS – SAM 4

6.1 – Variables económicas y financieras.

• Poder prever, conseguir y ejecutar los recursos que necesitaremos invertir para poder soportar la estructura
de costos y los ingresos que vamos a conseguir como captura de valor de nuestro modelo.

• Prever: cuáles serán los ingresos que tendrá nuestro emprendimiento en el tiempo, cuáles serán los costos y
si, al final de un cierto tiempo, habrá una diferencia positiva entre ellos (ganancia) que justifique invertir esos
recursos en este y no en otro emprendimiento.
• Aprender: en que en ser rentables.
• Un emprendimiento escalable, repetible.
• ¿son los ingresos previstos mayores que los egresos?
• Superávit operativo: ingresos por ventas superiores a los costos directos y los indirectos asociados a la
operación.

• Los elementos económicos son mis costos y ventas (bienes y/o servicios) totales sin importar el momento en
que se hagan efectivos.

El beneficio (o pérdida) está compuesto por la diferencia entre ambos.

Costos y ventas pueden descomponerse, a su vez, en precios y cantidades, y partiendo de que los precios
de mis costos ya están determinados por el mercado, nos queda definir los precios y cantidades de venta
de mi oferta.

• Análisis:
Si con la ganancia de nuestro emprendimiento podremos recuperar la inversión inicial que hicimos.
Luego debemos analizar si en el tiempo, el negocio será rentable, en la medida que a final de cada
ejercicio pueda pagar dividendos a los accionistas.

La rentabilidad la sabremos cuando a los ingresos les restemos todos los costos del emprendimiento.

+ Ventas
- Costos variables operativos

= Margen de contribución
- Costos fijos operativos

= Resultado operativo
+/- Resultados Extraordinarios

6.1.1 – Costos.

Costo no es sinónimo de gasto per se. Los costos nos representarán un ingreso en el futuro, los gastos no los
vamos a recuperar (Bentolila, 2012).
• Los costos podemos clasificarlos entre:

1) Costos Variables: aumentan o disminuyen proporcionalmente a las variaciones de la actividad del

emprendimiento. Si la cantidad de actividades aumentan, van a aumentar, si los recursos clave que
consumo descienden, voy a comprar menos insumos.

Por ejemplo son costos variables:

Comisiones por ventas

Insumos

La parte variable de servicios (no el abono por derecho de servicio) como electricidad, gas,
teléfono, agua, etc.

Combustibles

Gastos de logística (fletes)

Impuesto a los ingresos brutos

2) Costos Fijos: son constantes o casi sin variación en un cierto período de tiempo, más allá del volumen
de producción y venta de la empresa. Estos costos fijos se clasifican a su vez en erogables o no erogables,
de acuerdo a si hay que hacer un desembolso o no por esos costos.

Por ejemplo son costos fijos:

• Sueldos

• Alquileres

• Amortizaciones y depreciaciones

• Seguros

• Hay que tratar de mantener bajos y controlados los costos fijos, sobre todo si no contamos con un capital de
inversión inicial o con inversiones subsiguientes.

No hay una operación matemática exacta que nos permita saber cuánto tiempo y dinero vamos a
invertir hasta llegar al modelo de negocios deseado (incluso es probable que no lleguemos), pero
tenemos que hacer un esfuerzo para estimarlo.

• Debemos saber que estos costos fijos se corresponden con una Capacidad Productiva Máxima: si tengo
una fábrica de tortas, mis costos de alquileres son fijos, pero también es fijo el tope de cuánto puedo producir en
esa fábrica que estoy alquilando.

• Los costos pueden ser:

Materia prima directa: recursos clave que se utilizan para la producción de bienes o servicios.

Mano de obra directa: es lo que pagamos a los que participan de las actividades clave de producción
de los bienes o servicios.

Costos indirectos: son necesarios para generar nuestra propuesta de valor pero no podemos
asignarlos directamente a los productos o servicios entregados.

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• Además podemos clasificar nuestros costos como:

1) Costos de producción
2) Costos de comercialización
3) Costos de administración
4) Costo de financiación

6.1.2 – Punto de equilibrio.

• Es la cantidad de producto o servicio que debo vender para cubrir los costos fijos del negocio y los variables
que me llevaron a producir esos productos.

En este punto, sabemos que el emprendimiento no pierde ni gana dinero.

Por encima de ese punto tendremos ganancias.
Por debajo de ese punto pérdidas.

• El punto de equilibrio es uno de los grandes objetivos que todo emprendimiento debe tener.

• Si quedamos mucho tiempo cerca del punto de equilibrio en nuestras ventas corremos el riesgo
de ser una emprendimiento del tipo “muerto-viviente”, que vimos en módulos anteriores.

6.1.3 – Fijación de precios.

• Precio: valor económico que nuestros potenciales clientes pagarán por nuestro producto o servicio.

• En un mercado perfectamente competitivo, cada empresa no puede fijar el precio.

• Pero las empresas con poder de mercado deberán fijar el precio de venta.

• Para fijar los precios hay diversos métodos que podemos utilizar:
1) A partir de los costos: cuáles son los costos unitarios, y le sumamos un margen de ganancia que se
espera ganar por la venta de cada producto.

2) A partir del precio de mercado: es el precio que nuestro producto o servicio tiene en el mercado, ya
sea competidores directos o productos sustitutos.

3) A partir de la demanda: Aquí vamos a investigar cuánto estaría dispuesto a pagar el cliente.

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• Factores a tener en cuenta al momento de fijar los precios.

1) Externos: la competencia, la macroeconomía, las políticas

gubernamentales.
2) Internos: los costos y los objetivos de la empresa, etc.

• Estrategias de margen y rotación.

El margen sobre ventas es el beneficio por vender un producto (construye la rentabilidad del negocio).

La rotación la cantidad de veces que lo vendemos en un período de tiempo.

• Debemos ser prudentes y no asumir que siempre que pongamos precios más bajos
vamos a vender más: nuestros competidores pueden reaccionar y llevarnos a una pelea por
precios en la cual no hay ganadores y los primeros perdedores seremos los nuevos
jugadores del mercado.

• Otro tema a tener en cuenta es si nuestra propuesta de valor está dirigida a más de un
segmento de clientes o, si pivotamos y cambiamos de segmento, no necesariamente el
mismo precio sirve para todos los segmentos de clientes. Habrá que hacer un pricing
(fijación de precio en inglés) para cada segmento.

6.1.4 – Estimación de la demanda.

• Ingresos de nuestro emprendimiento: P x Q, es decir, precio de venta por cantidad de producto vendido.
• Saber qué tamaño tiene el mercado objetivo al que nos dirigimos. Eso nos da una idea del mercado total
potencial, aunque nunca podamos abarcarlo a todo
• También los hábitos de consumo pueden darnos información interesante para saber o estimar qué tamaño
puede tener nuestra oportunidad.
• Es importante además estar atentos a los ciclos de vida del mercado ya que “los mercados atraviesan
diferentes etapas, de crecimiento, estancamiento o declinación, de acuerdo a dos factores principales: la
existencia de tecnologías sustitutas y el grado de saturación”.

6.2 – Flujo de fondos.

• Saber qué tamaño tiene el mercado objetivo al que nos dirigimos. Eso nos da una idea del mercado
total potencial, aunque nunca podamos abarcarlo a todo.

• También los hábitos de consumo pueden darnos información interesante para saber o estimar qué
tamaño puede tener nuestra oportunidad.

• Es importante además estar atentos a los ciclos de vida del mercado ya que “los mercados
atraviesan diferentes etapas, de crecimiento, estancamiento o declinación, de acuerdo a dos factores
principales: la existencia de tecnologías sustitutas y el grado de saturación” (Draier y otros, 2013)

• En el flujo de fondos tenemos en cuenta el momento en que efectivamente se paga y se cobra.

Cuándo entra y cuándo sale el dinero.
• Nos permite registrar, pero sobre todo hacer predicciones de cómo será ese flujo entrante y
saliente de dinero de la empresa.

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• Nos permitirá saber en qué momentos tendremos excedentes de efectivo y en qué momento
faltante de dinero, que debemos suplir de alguna manera.

• Los elementos financieros están condicionados por cómo y cuándo se realizan los pagos.

• Para este flujo debemos proyectar ingresos y egresos futuros.

• El flujo de fondo nos debería permitir prever de donde sacar el dinero para financiar los momentos de
faltantes. Para eso puedo:

Disponer de una inversión de capital

Diferir pagos a proveedores
Adelantar cobros a clientes
Pedir un préstamo bancario

6.3.1 – Inversión inicial.

• La inversión inicial son los fondos que necesitamos para comenzar con el emprendimiento. Se va a destinar
principalmente a cubrir tres conceptos:

1) Inversión Fija: el equipamiento inicial y los costos de puesta en marcha que son necesarios para empezar.
2) El capital de trabajo
3) Las pérdidas operativas de los primeros meses.

Fuentes de financiamiento: ¿Capital o deuda?

• Una empresa puede financiarse mediante el aporte de capital de los socios o tomando deuda.

• ¿Prefiero ser dueño del 100% de una empresa valuada en $100.000 o ser dueño del 80% de una empresa
valuada en $1.000.000?

• Cuando abrimos el capital podemos conseguir dinero de personas físicas pero también de inversores
profesionales, fondos de inversión, aceleradoras, entre otros.

Ventajas:

1) no requiere repago,
2) mejora la situación crediticia (mejora de Balance),
3) es una legitimación a la empresa y
4) los inversores no imponen contingencias personales sobre los emprendedores.

Desventajas son que se diluye la propiedad del emprendedor y por consiguiente, muchas veces, se
Pierde el control total de la compañía, ya que ahora hay nuevos socios a los que rendir cuentas.
• Tomar deuda:

Las ventajas:
1) Se evita la dilución
2) Intereses conocidos
3) No hay reclamo por ganancias futuras

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 Desventajas son el balance con deuda, las posibles consecuencias por el retraso del pago, el pago de
intereses que reduce la ganancia y las consecuencias graves que puede traer el incumplimiento del
pago.

6.3.2 – Inversiones Profesionales.

Apertura de capital: fuentes según etapa.

• Capital de riesgo (Venture Capital) o capital emprendedor a aquellas inversiones que hacen personas o
empresas en las etapas iníciales del proceso de nacimiento y de desarrollo de un emprendimiento.

• Por lo general se entiende por capital de riesgo o capital emprendedor a aquellas inversiones que hacen
personas o empresas en las etapas iníciales del proceso de nacimiento y de desarrollo de un emprendimiento.

• Por lo general estos inversores son inversores ángeles, fondos de inversión de venture capital y, en los
últimos años se han agregado las Aceleradoras y Company Builders.

• Se los conoce comúnmente como Smart Money (dinero inteligente, en inglés) porque además de dinero
aportan redes de contactos (potenciales proveedores y clientes), conocimiento, mentoreo, entre otros.

• El Capital de Riesgo busca invertir en empresas con mucho potencial de crecimiento, con características
innovadoras y ventajas distintivas.

• La apuesta de estos inversores es hacer un exit (salida) en el mediano plazo, donde sus acciones puedan ser:

1) Vendidas a otro fondo

2) Vendidas a un socio estratégico: un camino para que una empresa grande crezca es adquirir otras
empresas.

3) Recompradas por el emprendedor y/o el equipo gerencial: conocido como Management Buy Out, en
inglés. Aunque es menos común, puede pasar que el emprendedor y el equipo gerencial mediante las
ganancias del negocio haga una oferta a sus inversores para comprarle las acciones, de esa manera
recupera el total control de la compañía.
4) Oferta Pública: una posibilidad, aunque muy poco común en mercados como el argentino, es que la
empresa crezca de tal forma que decida presentarse para cotizar en bolsa.

• El capital semilla o Seed Capital es el financiamiento de un emprendimiento que aún no ha comenzado a

operar o que está en el inicio de sus operaciones. Por lo general las fuentes de este capital son:

1) Las 4 “F”: el fundador, amigos (friends, en inglés), familia y fools (que quiere decir tontos en inglés).

Estos se caracterizan por invertir sólo porque confían en el emprendedor, sin tener
conocimientos o experiencia de negocios en general o del negocio en particular en el que se está
por comenzar a emprender.
El Fundador es el emprendedor o equipo emprendedor. Se espera que ponga todo o parte de su
capital personal en esta nueva aventura, no solo su tiempo. Esto les da seguridad a próximos
inversores de que el emprendedor está apostando realmente en este emprendimiento.
Los amigos y la familia son una excelente fuente de financiamiento muchas veces, pero es
fundamental dejar establecido como será la relación entre emprendimiento e inversores.

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2) Financiamiento Colectivo o Crowdfunding: A partir del uso de Internet han proliferado plataformas de
financiamiento colectivo.

El modelo es utilizado por emprendedores para financiar el desarrollo de sus Productos Mínimos Viables
recibiendo donaciones, o haciendo preventa de los productos a través de estas plataformas o incluso
dando acciones a cambio de pequeños aportes de capital.

3) Aceleradoras: suelen brindar inversión, mentorías, capacitación y espacio físico.

La mayoría de las aceleradoras invierten capital semilla en emprendimientos nacientes.

Por lo general estas organizaciones invierten un dinero a cambio de una participación mínima en el
negocio (por lo general entre el 5% y el 10% del capital o Equity).

4) Company Builders: Similares a las aceleradoras, estás empresas por lo general se asocian tomando más
participación accionaria (desde el 25% y hasta el 45% de las acciones).

La diferencia con las aceleradoras es que los integrantes de la Company Builder participan de la definición e
implementación del negocio, en un rol mucho más activo en la gestión del negocio.

5) Inversores Ángeles: invierten capital propio, en pequeñas cantidades, en las etapas tempranas de un nuevo
emprendimiento.

Los ángeles, además de dinero, aportan experiencia, contactos y asesoramiento ya que son personas con
mucha experiencia en negocios.
Los inversores ángeles suelen entrar en la compañía como capital semilla o en lo que se llama una
primera ronda de inversión.
Por lo general el dinero que se consigue en una primera ronda será destinado a empresas que ya han
desarrollado un Producto Mínimo Viable y necesitan escalar el negocio invirtiendo en producción,
marketing o gerentes con más experiencia.

6) Fondos de Capital de Riesgo: son empresas que reúnen dinero de inversionistas privados, gobiernos, bancos,
organismos internacionales, entre otros, que tienen como objetivo invertir en empresas innovadoras con alto
potencial de crecimiento.

Son gerenciados por inversores profesionales, que invierten en emprendimientos de alta rentabilidad.
Son considerados también “Smart Money” ya que aportan conocimiento, relaciones y mentoría.

6.3.3 – Proceso de inversión

• El proceso de inversión por lo general se da en tres etapas según Freire (2006):

1) Filtro: emprendedor se reúne con el inversor para demostrar que tiene una oportunidad de negocios
entre manos y que puede convertirla en un negocio exitoso.
2) Análisis minucioso: Allí buscará conocer más el sector, al emprendedor y su equipo, las hipótesis del
negocio. También asegurarse que hay una ventaja competitiva, que hay una posible salida o exit con una
ganancia importante.
3) Negociación: Una vez que el emprendedor e inversor han decidido asociarse, llega el momento de

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 negociar el valor de la compañía, las condiciones de la sociedad -sobre toma de decisiones, destino de
los fondos, cumplimiento de objetivos, obligaciones del emprendedor con el emprendimiento,
incorporación de nuevos inversores, entre otros (Freire, 2006)

• Por lo general lo que busca un inversor cuando invierte en un nuevo emprendimiento es:

1) Ganar dinero
2) Affectio Societatis: se refiere a que debe haber confianza mutua entre los socios.
Debe haber confianza entre el emprendedor y su inversor para que la sociedad
pueda llegar a buen puerto.
3) Química
4) Liderazgo Emprendedor
5) Equipo valioso
6) Equipo con “hambre”: Hambre por cambiar una parte del mundo, una industria, por
generar empleo, riqueza, por dejar un legado, un impacto positivo en la comunidad.
7) Innovación
8) Oportunidad
9) Acción
10) Proyecto orientado al mercado
11) Emprendedor enfocado al negocio
12) Validación
13) Ventaja competitiva sostenible.
14) Exit o Estrategia de salida
15) Ser parte de un sueño, de una aventura (Visión)

• En esta primera etapa o en la siguiente se aconseja firmar un acuerdo de confidencialidad (o

NDA, por Non Disclosure Agreement en inglés). Este es un documento legal en el que se estipula que
la información que el emprendedor comparte con el inversor es confidencial, por lo tanto no puede
compartirla con otros.

• Luego, en el análisis minucioso, además de las reuniones entre los emprendedores y su

equipo y el inversor y su equipo, lo más probable es que se haga una auditoría general o due
diligence.

4) Auditoría General (Due Diligence): Es una evaluación profunda del emprendimiento. Es importante definir
antes de avanzar:
Quién pagará por la auditoría
Confidencialidad de la información entregada
Posibles penalidades por el ocultamiento explícito de contingencias como juicios o empleados
contratados de manera informal.

5) Term Sheet o carta de intención: Allí se dejan asentados las principales condiciones sobre cómo será la
relación entre el inversor y el emprendedor para con la empresa. Algunos de los acuerdos que pueden plantearse
en este documento son:

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 • Estrategia de salida
• Ingreso de nuevos inversores
• Gobierno de la empresa
• Valuación y esquema de desembolsos de la inversión
• Cantidad de acciones a recibir

• Las negociaciones culminan con los acuerdos que se plasman en un contrato de compraventa de acciones.
Este contrato incluirá la cantidad y tipo de acciones que recibirá el inversor, a cambio de qué monto.

• Uno de los puntos más difíciles muchas veces en la negociación entre emprendedor e inversor es la
valuación de la empresa.

Existen diversos métodos para calcular el valor de una empresa. Una forma sería ver el valor del capital
que figura en el balance o de los activos que tiene la empresa (máquinas, patentes, edificios, vehículos).
Otra es calculando la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor Actual Neto (VAN). Otra forma es calcular
por múltiplos de EBITDA (beneficio antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones).
Pero lo más importante es la capacidad que tiene el emprendimiento de generar ingresos en el futuro,
su potencial de crecimiento.

7.1 – Actores de ecosistema emprendedor.

• Un ecosistema es la unidad compuesta de organismos interdependientes que comparten el mismo hábitat.

• En el caso del ecosistema emprendedor, podemos pensar que esos organismos interdependientes son ersonas
y organizaciones que trabajan desarrollando o aportando a la creación y desarrollo de nuevos emprendimientos.

• Existen diversos tipos de organizaciones que pueden ayudar a un emprendimiento naciente a dar sus
primeros pasos:

1) Fundaciones de apoyo a emprendedores: Por lo general el apoyo se centra en…

1. Cursos de capacitación:
2. Charlas y conferencias:
3. Programas de mentoreo:
4. Consultorios:
5. Dinero:
6. Redes de contacto:
Es importante cuando nos acercamos a una institución de este tipo investigar si están enfocadas en prendimientos
como el nuestro.

2) Incubadoras: Las incubadoras incluyen los programas descriptos anteriormente y, además, brindan espacio
Físico (oficinas, laboratorios y salas de reunión) para que el emprendimiento pueda desarrollarse, teléfono y
conexión a Internet.
3) Universidades
4) Premios y competencias

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5) Programas de gobierno

6) Aceleradoras Company Builders Inversores Ángeles

7) Fondos de capital de riesgo

7.2.1 – Como presentar mi Emprendimiento: ELEVATOR PITCH.

• Tenemos que moldear, trabajar y perfeccionar para poder interesar a todos aquellos que necesitemos
involucrar en el proyecto.

• Fundamentalmente se usa para pasar el primer filtro con los inversores, pero es muy común que las
instituciones de apoyo a emprendedores nos pongan en algún momento frente a un jurado y, tener un buen
pitch, es fundamental.

• El Elevator Pitch puede durar entre 3 a 5 minutos, dependiendo de la situación en la que tengamos que
utilizarlo y debería poder cubrir algunos o todos de los siguientes temas:

1) Historia personal y/o de la empresa

2) ¿Qué hacen?
3) ¿Qué necesidad cubren?
4) ¿Cuáles son las tendencias?
5) ¿Cuál es el segmento de Clientes?
6) ¿Cuál es el tamaño de la oportunidad?
7) ¿Por qué soy distinto?
8) ¿Cómo ganamos dinero?
9) ¿Cómo comercializan?
10) ¿Somos un Equipo ganador?
11) ¿Hay Tracción y Validación?
12) ¿A dónde vamos?
13) Propuesta económica:
14) Por qué es un buen match con ese inversor

Es importante que logren transmitir confianza, capacidad de liderazgo e implementación, que

están dispuestos a tomar el riesgo, que están dedicados totalmente al proyecto y mucha, pero mucha
PASIÓN.

• Finalmente algunas recomendaciones:

1) Autoconocimiento
2) Conocer al inversor
3) Saber las ventajas
4) Desafíos (objeciones)
5) Conocer las finanzas
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 6) Próximos pasos
7) Opciones

• Slide Deck (conjunto de diapositivas, en inglés) o Deck: una presentación digital que sirva para
ilustrar lo que estamos contando, no debería tener más de 5 o 6 filminas.

7.3 – Contexto del emprendimiento

Finalmente nuestro negocio se va a desarrollar en un contexto, donde, según Osterwalder (2011),

podemos encontrar:

1) Fuerzas del mercado

1. Segmentos de mercado

2. Necesidades y demandas

3. Cuestiones de mercado

4. Costo de cambiar

5. Capacidad generadora de ingresos

2) Fuerzas Macroeconómicas
1. infraestructura Económica

2. Productos básicos y otros recursos

3. Mercado de capital

4. Condiciones del mercado global

3) Fuerzas de la Industria
1. Proveedores y otros actores de la cadena de valor

2. Inversores

3. Competidores (incumbentes)

4. Nuevos jugadores (Tiburones)

5. Productos y servicios sustitutos

4) Tendencias Clave

1. Tecnológicas

2. Normalizadoras

3. Sociales y culturales

4. Socioeconómica.

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