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MANAUS – AM
2016
AS PRINCIPAIS FASES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: PLANEJAMENTO,
EXECUÇÃO E CONTROLE
MANAUS – AM
2016
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SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO..................................................................................................................4
2. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO.....................................................................................5
3. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO...........................................................................................6
3.1 PLANEJAMENTO..........................................................................................................6
3.2 EXECUÇÃO..................................................................................................................10
3.2.1 Abertura........................................................................................................................12
3.2.2 Exploração....................................................................................................................12
3.2.3 Encerramento...............................................................................................................12
4. CONTROLE.....................................................................................................................13
5. CONCLUSÃO..................................................................................................................14
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...........................................................................15
1. INTRODUÇÃO
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Por isso, saber negociar vai muito mais além de uma habilidade natural. É necessário
buscar conhecimento e identificar as características e técnicas mais adequadas para cada
processo de negociação.
2. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
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complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de
cada uma das partes.
Concordamos com essa definição, uma vez que realmente a negociação é um processo,
pois está situado no tempo passado, presente e futuro e, além disso, exige planejamento,
execução e controle.
A negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte da maioria dos
processos de decisão. Normalmente é originada de uma situação ou problema ocorrido no
passado, visando uma solução para o presente ou futuro onde o início do processo de
negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema
ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de
negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em
negociar para chegarem a um acordo.
3. ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
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alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é tê-las sempre presente pois nos
ajudam na sistematização do processo de negociação.
Cada pessoa interage diferente numa negociação, pois possuem pontos de vista
distintos, dando ênfase em diferentes assuntos. Por isso é importante que as partes envolvidas
no processo de negociação compreendam cada interesse e juntos gerem opções mutuamente
vantajosas, procurando concordar, conciliar os interesses opostos e permitir um
relacionamento efetivo.
3.1 PLANEJAMENTO
As partes são todas as pessoas e todos os grupos que são atingidos pelo processo,
incluindo os amigos, a família, o chefe, etc., e que podem exercer alguma influência sobre o
seu desfecho. É bom, portanto, considerar essas pessoas e esses grupos desde o início, para
evitar surpresas no futuro.
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Quando falamos em identificar o objeto, estamos nos referindo ao que está em jogo na
negociação, ou seja, o que será negociado durante o processo. De forma mais clara, o objeto
pode ser: um bem ou serviço, os atributos de qualidade, o escopo de um projeto.
Após definido o objeto, é necessário entender e mapear nos interesses e o que motiva a
outra parte a negociação. Entender quais são os ganhos potenciais (poder, dinheiro, fama,
melhorias). Contextualizando a negociação, o acordo virá quando os negociadores
entenderem o que motiva cada uma das partes.
O negociador precisa conhecer a fundo sobre o que irá ser negociado, o tempo
estimado para o fechamento do negócio, até onde o negociador pode chegar, quais as
restrições, se é que elas existem. A elaboração de quadros e planilhas com dados relativos a ao
objeto, tudo isso fará com que o negociador tenha mais informações e com isso se sinta mais
seguro durante o processo. É importante que as partes envolvidas em uma negociação avaliem
de antemão o que pode lhes acontecer caso o acordo não seja fechado qual seria a melhor
alternativa em caso de não acordo, a MACNA.
É preciso também ter bem definido o que será negociado, o objeto de negociação. Essa
definição é que irá delinear como o processo será conduzido, determinado o objetivo, a meta a
ser alcançada. Para evitar que surjam problemas novos ou minimize o aparecimento destes,
nas negociações, deve-se relacionar tudo o que será negociado, durante a montagem dos
cenários. Quando sabemos o que será negociado, devemos definir a importância e os valores
do que será negociado. Isso é bom, porque se atribui uma escala ou hierarquia de importância
e valor daquilo que estamos negociando.
Numa negociação o tempo deve ser analisado cuidadosamente, sendo ponto de apoio
para a projeção da negociação e a satisfação das partes envolvidas. O negociador precisa ter a
sensibilidade de perceber o melhor momento para negociar e o tempo para seus movimentos.
Essas oportunidades podem estar relacionadas à oferta maior que a demanda, negociar com
antecedência, aproveitar uma data especial, importar ou exportar quando o câmbio estiver
favorável, etc.
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A palavra poder transmite a ideia de autoridade, superioridade, oportunidade, controle
e direito, o qual se usada dentro de limites razoáveis torna-se positivo no processo de
negociação, possibilitando a realização de acordos satisfatórios para ambas as partes; os
poderes são subdivididos em poderes pessoais (que são os poderes da moralidade, atitude,
persistência e capacidade de persuadir) e poderes circunstanciais (que são os poderes do
especialista, de investimento, da posição, da legitimidade, da concorrência, do precedente, dos
riscos do compromisso, de conhecer as necessidades, de recompensa e punição, de
identificação e de barganha).
Figura 1
- Uso do poder (ganhar/perder): uma das partes QUER a solução preferida e se impõe
sobre a outra.
Num momento inicial, os negociadores tendem a focar somente nos seus próprios
objetivos e em vencer, não se preocupando em relação ao outro lado, tendo em vista que a
outra parte terá o mesmo pensamento, resultando assim em negociações ganha-perde, com
estratégias sempre competitivas. Em relação a um acordo ganha-ganha, é importante
identificar metas desejadas de ambas as partes, determinar fatores e soluções alternativas,
sendo que a criatividade e as diferença de opiniões auxiliam para estabelecer um melhor
acordo.
3.2 EXECUÇÃO
Uma vez definido o que será negociado, é necessário identificar quem tem o melhor
perfil para conduzir a negociação, pois uma falha, dependendo do que está sendo negociado,
pode causar grandes prejuízos à organização.
Devemos iniciar a negociação, não com atritos ruídos ou desconfianças, mas, sim,
transferir ou gerar confiança e criar um clima construtivo para que as pessoas sejam
receptivas, dispostas a ouvir e prestar informações relevantes que possam levar ao bom
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desenvolvimento da negociação. Durante a negociação devemos coletar informações para nos
inteirar e confirmar os problemas dos outros negociadores, as soluções e os possíveis
benefícios que ele procura alcançar. Com conhecimento e habilidade os negociadores
minimizam e eliminam os impasses fazendo concessões, dentro dos limites do objetivo
desejável e o mínimo necessário. Durante o processo de negociação algumas técnicas,
estratégias e táticas não devem ser utilizadas, são elas:
5 - Agredir e intimidar: esta não é uma boa estratégia ou tática, pois demonstra para o
adversário que quer impor a sua força, mas os seus argumentos são fracos.
3.2.1 Abertura
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3.2.2 Exploração
Muitas vezes iniciamos uma negociação nesta etapa, esquecendo-nos das anteriores.
Isto poderá ser um erro, pois o desenvolvimento será mais fácil se precedido da etapa de
planejamento. Nesta etapa deveremos explorar e compreender variáveis envolvidas, fazer
perguntas e fornecer respostas é o principal. O objetivo é encontrar os pontos comuns entre as
duas partes, evitando enfatizar as diferenças. Crie pontos de contato, de forma que o negócio
se mostre benéfico para os dois lados. A descoberta desses pontos comuns acontece através do
diálogo e da troca de perguntas e respostas entre os negociadores.
As dúvidas devem ser respondidas e as objeções rebatidas com dados, e não somente
com opiniões. As objeções, neste caso, servem como oportunidade para detalhar melhor as
propostas.
As negociações também envolvem uma boa dose de ética. Não minta jamais para o
outro lado. Quando for impossível contar tudo, omita - ou, se colocado diante de uma
pergunta direta, diga que não está autorizado a respondê-la.
3.2.3 Encerramento
4. CONTROLE
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Controle do que foi acertado (datas, custos, condições, responsáveis, etc.)
Avaliação entre o "previsto x realizado", isto é, o que você queria que acontecesse e o
que acabou de fato ocorrendo em termos de resultado final. Concessões feitas e qual o
alcance dessas concessões.
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5. CONCLUSÃO
Apesar das habilidades de negociação serem inerentes ao ser humano e fazerem parte
do nosso dia a dia, é necessário o aprimoramento dessas técnicas. O estudo e a compreensão
da prática dos aspectos conceituais são conhecimentos importantes na orientação em se
alcançar os resultados desejados. Por isso, devem-se primeiramente alinhar e identificar as
técnicas de acordo com o cenário em questão.
Saber planejar é o primeiro aspecto importante na negociação. É nessa etapa que são
examinadas as condições e os objetos do negócio, preparação da execução e a avaliação do
controle dos resultados.
Seguir as técnicas e fases descritas no decorrer nesse trabalho, facilita para que a
negociação seja executada de maneira saudável e que ofereça vantagens para todas as partes
interessadas.
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação, administração e sistemas.
2001.SemeAd-FEA-USP. Disponível em: http://www.ead.fea.usp.br/semead/5semead/Adm.
%20Geral/Negocia%E7ao,%20Administra%E7ao%20e%20Sistemas.pdf
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