Professional Documents
Culture Documents
Empresas Inmobiliarias
Artículos
Tabla de Contenido
1. ¿Cuál es la Mejor Manera de Comenzar con Bienes Raíces?................................................ 2
2. Cómo Atraer Nuevos Prospectos Interesados en el Sector Residencial ................................ 5
3. Construyendo y Desarrollando su Lista de Compradores...................................................... 7
4. Comenzando ........................................................................................................................ 11
5. ¿Valen Realmente lo que cuestan los Cursos de Bienes Raíces? ........................................ 14
6. Confianza Empresarial......................................................................................................... 16
7. El Vendedor que NO Cree en su Producto .......................................................................... 18
8. ¿Cómo relacionarse con Inquilinos Prospectivos? .............................................................. 20
9. Está a sólo 60 Días de Comprar su Primera Ganga ............................................................. 24
10. Las Tres únicas Razones para Trabajar en Bienes Raíces ............................................... 27
11. La Clave del Éxito en Bienes Raíces ............................................................................... 30
12. Gestión de Cuentas – ¿Cómo manejar las cuentas y maximizar las ventas? ................. 32
1. ¿Cuál es la Mejor Manera de Comenzar con
Bienes Raíces?
Por Barry Grimes
2
• Una tarifa fija.
• Un porcentaje del precio de la propiedad adquirida.
• Una ganancia neta.
• Comisiones que combinan más de un método de los anteriormente
mencionados.
3
buen detective investigará todas las pistas que sean necesarias para encontrar
vendedores realmente motivados.
Usted debe ser (o debe aprender a ser) organizado. Los Intermediarios utilizan
una aproximación sistemática para generar y calificar las ofertas. Si usted es
desorganizado sera muy dificil que llegue al pináculo de su profesión.
Cualquier persona puede aprender a ser organizada. Ello trae beneficios como
suministrar información buena, de calidad, lo que ahorra tiempo al
Inversionista y le ayuda a ganar dinero, esa es la meta real del Intermediario
de Bienes Raíces. Si usted alcanza esta meta, entonces sus inversionistas
estarán más que complacidos en enseñarle acerca del negocio, y le pagarán
muy bien por sus esfuerzos.
No es fácil
Ser un Intermediario de Bienes Raíces es una excelente manera, libre de
riesgo para comenzar su carrera como Inversionista en Bienes Raíces. Usted
puede aprender del negocio mientras gana dinero de esta manera. Usted tendrá
que aportar dedicación y esfuerzo si quiere tener éxito. Usted necesitará
generar cientos de opciones, lo cual requiere tiempo y compromiso. Usted
necesitará averiguar la mayor cantidad de información posible acerca de cada
propiedad y presentar estos hallazgos regularmente a su Inversionista. Usted
debe ser capaz de motivarse a sí mismo para encontrar propiedades, aún
cuando parezca que el negocio está “quieto”.
4
2. Cómo Atraer Nuevos Prospectos Interesados
en el Sector Residencial
Por Alan Rigg
¿No le parece que todos sus amigos, familiares lejanos o conocidos son
agentes de bienes raíces? ¿Cómo podría alguien, especialmente alguien nuevo
en esta industria, tener la posibilidad de tener
éxito cuando se enfrenta con una inmensa
competencia?
Dicho esto, ¿Cómo puede atraer clientes un agente de bienes raíces novato?
Construyendo su CREDIBILIDAD y sus RELACIONES. Exploremos ambos
temas por separado.
5
Cómo Construir Credibilidad
Imagínense que usted es un agente de bienes raíces totalmente novato que
acaba de aprobar el examen para la licencia. ¿Por qué habría alguien de acudir
a USTED PARA que le ayude a realizar lo que posiblemente sería la mayor
inversión de sus vidas? ¿Qué le destaca usted de otros agentes de bienes raíces
licenciados?
6
prospectos. Busque también oportunidades de desarrollar relaciones con
personas que puedan REFERIRLE prospectos. Esto incluye:
• Agentes hipotecarios
• Banqueros
• Vendedores que no sean competencia (por ejemplo, vendedores de
casas nuevas si usted vende únicamente casas usadas)
• Administradores de propiedades
• Administradores de reubicaciones corporativas
Usted también puede buscar relacionarse con personas que tengan una gran
lista de clientes, como contadores, asesores financieros, y agentes de seguros.
7
momento el conocimiento suficiente para encontrar y cerrar las ventas de
participaciones que usted esté dispuesto a trabajar en ellas. La pieza más
importante del rompecabezas es tener a mano compradores disponibles para
adquirir los tratos de participación.
Cuando la gente escucha la palabra “lista”, una de las primeras cosas que
viene a la mente es que cientos de inversionistas con bolsillos profundos son
necesarios para construir una lista de compradores. A pesar que tener una gran
lista sería ideal, no es el caso de la mayoría de los inversionistas o no es
necesario.
Así que en realidad trabajé con tres clientes (mis dos inversionistas y yo
mismo). Si, comencé a hacer inversión en participaciones principalmente
como una oportunidad de inversión a largo plazo. Comprar y conservar es una
de las mejores estrategias que puede emplear si desea adquirir la mayor
cantidad posible de utilidades con la menor cantidad posible de adversidad.
Estoy compartiendo esta historia con usted para decirle que la calidad de la
lista de compradores no está determinada únicamente por la cantidad de
inversionistas que usted tenga, sino por la cantidad de inversionistas “listos
para comprar” con los que usted cuente. Usted sabrá cuando sus inversionistas
desean y pueden hacerlo cuando ellos sean proactivos y le llamen a
preguntarle que tiene disponible o cuando ellos traten de “agarrar” un trato
suyo antes que la tinta se seque.
Una vez que usted tenga una lista que se le parezca a eso, usted puede salir
con confianza y buscar negocios de participación que usted no solo negociará
exitosamente, sino que ganará dinero con ellos. ¿Qué sentido tendría trabajar
8
arduamente en un negocio de participación y no ganar dinero con ello?
Permítame responder a eso, ¡no hay ninguno! Construir su lista ahora va a
reducir las posibilidades que sus negocios fracasen debido a que no tienen una
estrategia de salida efectiva.
Por ejemplo, piense en aquellas personas con las cuales usted ha hablado
recientemente y que mencionaron haber comprado una casa o una propiedad
para inversión. Piense también en aquellas personas que usted conoce y que
les gusta tomar riesgos. Usted también puede enfocarse en aquellas personas
que usted conoce y que usted sabe que tienen muchos amigos y socios. En
otras palabras, permita que su mente se expanda tan lejos como sea posible
para tener a mano una gran lista inicial de prospectos.
Yo sé que anteriormente dije que no era necesario contar con una larga lista de
compradores potenciales, sin embargo, es útil comenzar con muchos posibles
prospectos para obtener la mayor cantidad de inversionistas potenciales para
comenzar a trabajar.
9
hablando con las personas que se siente más cómodo entre las que hacen parte
de su lista de tal manera que usted comience a desarrollar el flujo. Ahora,
usted puede conservar un registro de todos sus prospectos para acceder a esta
información fácilmente.
Una vez que usted haya contactado a cada contacto de su círculo de influencia
que se encuentra en la lista, usted necesitará expandir esa lista a otras personas
de afuera que usted conoce personalmente. Recomiendo que se una a un club
de inversionistas en bienes raíces o al menos a otra organización o red de
negocios. Muchas de las personas que usted conocerá en estos entornos están
buscando la siguiente oportunidad de inversión lucrativa. Si usted puede
ofrecer a otros inversionistas negocios de bienes raíces con grandes
descuentos y el mínimo riesgo, usted atraerá un gran conjunto de compradores
confiables con bolsillos profundos que solo esperarán que aparezcan sus
negocios para tomarlos.
10
un negocio excepcional en el momento adecuado, ellos se incluirán en
él. Sin embargo, este tipo de inversionista puede estar a una distancia de
6 meses a un año de hacer una adquisición.
Una vez usted haya compilado y clasificado su lista, la siguiente cosa que
usted debe hacer es comenzar a ubicar oportunidades de venta por inversiones.
Comience a colocar avisos, contratar anuncios en internet, use adhesivos
magnéticos en los autos, coloque volantes para comenzar su primer negocio.
4. Comenzando
Por Bill Gatten
11
detenga y trate de reflexionar por un momento, ate entonces el extremo de una
roca a su muñeca y el otro al de una gigantesca roca
Cuando la roca colapse a un lado, ya usted no será parte del proceso de tomar
la decisión. Cuando la roca alcance el fin de la cuerda, su destino está
determinado, sin necesidad de empujar más. En ese punto uno solo puede
formar un ovalo con la boca y gritar: “Ohhhhhh siiiiiiii”
“...y aquí viene su incapacidad para hacer las cosas, tal y como le pasó a Luke
Skywalker”
“Si puedo encontrar cuáles son sus problemas y en donde yace su dolor, tengo
una manera de ayudarle que nos beneficiará a ambos. No necesito darle a
nadie un discurso de ventas: solamente necesito escuchar atentamente
mientras ellos me dicen acerca de su pena y lo que desean lograr. Es
solamente entonces cuando introduzco modificaciones a sus requerimientos y
ofrezco mi solución.”
13
Una buena manera de decir (preguntar) durante la llamada inicial puede ser
algo como: “¿Qué quisiera usted que suceda?” o “Exactamente que desea
lograr usted cuando salga de la propiedad?” Esas preguntas simples y su deseo
de ayudar, en vez de manipular a alguien para que haga su voluntad, abre un
nuevo mundo a la adquisión de propiedad raíz… trabajando conjuntamente
con respeto mutuo y buscando una ganancia mutua.
1. Inversión.
Sea cuidadoso con los cursos muy baratos o con los cursos muy costosos.
Si el seminario es gratis, es porque quien lo promueve desea venderle algo
a usted. Al promotor del evento le cuesta miles de dólares organizar el
evento hasta que finalmente tiene a los interesados en un auditorio, de
manera que espere un énfasis en las ventas.
Si el evento vale más de US$1,000 por día, también debe ser cauteloso, al
menos que la inversión incluya seguimiento o materiales importantes. No
estoy tratando de decir que los retiros a campamentos de US$5,000 sean
malos, solo que debe asegurarse de obtener lo que usted está pagando.
14
2. Tamaño de la Clase.
Si usted está pagando US$5,000 por un campamento de estudio, debe
esperar que el número de asistentes sea reducido. Si no lo es, quizás usted
esté pagando más de la cuenta, dado que usted no podrá realizar preguntas
en un formato de grupo grande.
3. Habilidad de Enseñar.
Algunos gurús tienen mucho conocimiento, pero son malos profesores.
Asegúrese que usted ha visto en acción (enseñando) o ha escuchado
testimonios de otras personas que han asistido a sus cursos. No hay nada
peor que pagar para escuchar a un orador aburrido o uno que no pueda
articular un tema en un lenguaje y forma comprensible para la audiencia.
4. Valor.
Aceptémoslo, algunos productos son costosos solamente porque usted cree
que ellos valen más. El buen mercadeo es el que le hace creer que “Bayer”
es mejor que cualquier marca de ácido acetilsalicílico que puede adquirir
en el mercado. Antes que usted pague miles de dólares por el seminario “de
marca”, busque una versión más económica que trate los mismos temas,
pero que no haya sido publicitada en TV.
5. El “Énfasis”.
Parece que fuera una regla, entre más económico sea el seminario, habrá un
énfasis más acentuado en venderle otros productos. Algunos promotores no
hacen otra cosa durante todo el seminario, sino ofrecerle otros productos.
Pregunte a otra persona que haya asistido al seminario para conocer el
balance entre enseñanza y venta de productos en su contenido.
6. Póliza de Reembolso.
¿Existe una póliza de reembolso? Esto es muy importante. Pregunte esto al
inicio. Usted debe ser cauteloso con cualquier seminario que no tenga una
política de reembolso.
15
Sin importar que tanto o que tan poco pague usted por un seminario, todo
depende de usted. Al igual que ninguna dieta funciona sin ejercicio físico y
disciplina, ninguna técnica en bienes raíces va a funcionar si usted no
trabaja arduamente en ella.
Una vez usted comience a hacer dinero, usted debe continuar invirtiendo en
su educación, ya que la tasa de retorno sobre la inversión valdrá la pena. Si
usted es el tipo de persona que ha asistido a 70 seminarios pero que no ha
realizado su primer negocio, considere esta frase: “La Falla No Se
Encuentra en Las Estrellas, Sino En Nosotros Mismos.”
6. Confianza Empresarial
Por Russ Dalbey
El famoso autor y humorista Mark Twain escribió que para triunfar en la vida,
usted sólo necesita dos cosas: ignorancia y confianza. Bueno, no estoy seguro
que ignorancia sea algo que atraiga a los empresarios modernos, pero estoy de
acuerdo en que la confianza es un factor fundamental para el éxito. ¿Piensa
usted que no es del tipo de persona que tiene confianza? Pues le tengo buenas
noticias: existen solamente dos tipos de personas en el mundo – las personas
que tienen confianza.
También, ¡vístase que para el éxito! – cuando usted se vea con un buen
aspecto y profesional, usted tendrá más confianza al hacer negocios. No me
estoy refiriendo a que usted debe gastar una fortuna en las prendas más
costosas, si no como sede de usted por fuera VA a afectar cómo se siente
usted en su interior.
17
7. El Vendedor que NO Cree en su Producto
Por Bryan Wittenmyer
Mientras que esta persona era un agente talentoso que construyó una buena
base de seguimiento para sus clientes, no pude evitar hacerme la pregunta --
¿Por qué él nunca invirtió en ningún excelente producto de bienes raíces?
Ciertamente no se trataba de un problema de ingresos. Aún sí existiera esa
excusa, sabemos que el 90 al 100% de todos los negocios pueden ser
apalancados. No lo sabía con certeza, pero este agente de bienes raíces
altamente calificado me daba la impresión que no tenía mucho dinero. El tenía
ingresos, pero muy poco capital. Es posible que su divorcio lo hubiera
afectado financieramente.
Con todos los beneficios que implica ser dueño de una propiedad de bienes
raíces, me sorprende ver diariamente cómo personas involucradas en el
negocio de compra y venta de propiedades no poseen ningún tipo de bien raíz.
Éste es un enigma. Permítame enunciar algunos de los beneficios:
18
3. Valorización -- ese es un potencial desconocido
4. Rehabilitación y arreglos en términos de nuevas oportunidades
5. Plan de ahorro forzoso (no se puede vender una propiedad tan
fácilmente como muchas inversiones líquidas)
6. Ganancias especiales de capital
7. Posibilidad de obtener exenciones de impuestos
8. INGRESOS: LA RENTA
9. Posibilidad de crecimiento neto sin impuestos al menos que usted
venda.
10. Facilidad de adquirirla con apalancamiento.
19
mencioné anteriormente. El se vestía de manera modesta, conducía un
(aburrido) auto promedio. Se veía como una persona normal de clase media.
Su actividad normal era ser granjero, y se ocupaba ventas solamente para
tener algún dinero extra y para mantener ocupado.
Pregunta:
Respuesta:
20
Permítame comenzar diciendo que usted está haciendo algo de la manera
correcta: hacer que el prospecto vaya a la propiedad antes de que usted haga la
demostración. Esta política me ha ayudado a acortar el tiempo que yo invierto
esperando. Parte de su problema de “que la gente no aparece” podría estar en
su proceso de pre monitoreo.
Por razones prácticas, es una buena idea imprimir estas preguntas y colocarlas
en un formato individual para cada persona que llama. Esto evita la apariencia
de que usted está tratando de persuadir a algunos prospectos y a otros no.
Cualquier prospecto que no cumpla las condiciones del pre monitoreo debe
ser notificado de ello,por su parte. Si usted desea siga el ejemplo de mi
asistente, quien dice lo siguiente “los propietarios del inmueble tienen una
póliza muy estricta acerca de los ingresos, y usted no cumple este criterio. No
quisiera que usted gaste su tiempo en esta casa, pero sí gusta podemos ver
otras opciones.”
Me han dicho que antes de dar esta pequeño discurso a cualquier persona que
llame, usted debe de revisar dos veces de que ellos no tengan otro ingreso
adicional que no hayan mencionado. También, si el prospecto insiste en ver el
inmueble, es muy buena idea mostrárselos … Solamente anéxelos luego de
otra demostración que usted ya tenga planeada (ver los detalles en la siguiente
pregunta).
Otra buena pregunta que puede formular es la siguiente, “¿Ha realizado usted
alguna vez un leasing para comprar una propiedad? Si la respuesta es no,
usted puede explicar brevemente en que consiste esta opción, y luego terminar
con “Bueno, no estoy seguro que haya explicado esto muy bien – tengo alguna
información acerca de cómo esto podría funcionar en la casa” (y desde luego,
tengan la información disponible cuando ellos lleguen.)
21
De esta manera, usted se responsabiliza por el hecho de que ellos no
entiendan, y les asegura a ellos que van a entender luego de hacer un
compromiso. Si a usted le preocupa preguntar acerca de los ingresos y
motivos de las personas, supérelo. Aquellos que se ofenden por ello son las
últimas personas con las que usted quisiera tener una reunión.
Existe una manera de hacerlo: cuando quien llama planea la reunión por decir
algo el miércoles a las seis de la tarde. Dígale a la siguiente persona que llama
que usted estará allí el miércoles a las 6 la tarde. Si ese horario no funciona
para él, pacte una cita para el viernes a las cinco de la tarde o a la hora que
sea. Ahora usted tiene dos tiempos durante la semana que usted sabe que de
todas maneras estará en la propiedad, así que envíe a todos aquellos
prospectos a horas cercanas a ese tiempo.
Ser amigable con el cliente siempre es una excelente idea, pero cuadrar su
calendario alrededor del de sus clientes es una idea muy mala. Usted puede
parecer que los estaba acomodando sin inconvenientes de su parte ofreciendo
diferentes opciones para llevar a cabo las reuniones. Créame, ellos no lo van a
apreciar más porque usted salte cuando ellos le digan que salte. De hecho, esto
establece un tono para el resto de la relación que usted probablemente no
deseará incentivar.
Una sugerencia que encontré en un sitio de internet dice que yo necesito que
un prospecto me llame para confirmar su asistencia a la reunión una hora
antes de cualquier demostración, pero no me siento bien haciendo eso – para
mí esto envía el mensaje de que yo creo que todos los prospectos de inquilinos
son tan inmaduros que no son capaces de mantener sus compromisos.
22
Pregunta:
Respuesta:
Pregunta:
Respuesta:
Usted no mencionó si usted está negociando con una propiedad o con muchas.
Tampoco mencionó las condiciones y rango de precio de la propiedad. Este
tipo de detalles suele decirme mucho acerca de los motivos por los cuales
23
usted puede estar teniendo mala suerte con los prospectos. Las propiedades
con bajos precios, particularmente aquellas que no se encuentran en buenas
condiciones, atraen el tipo de prospectos que usted menciona y que no vale la
pena tener. Las propiedades sucias o que huelen muy mal sin importar el
rango de precios causan el mismo efecto.
No puedo hablar acerca del efecto que tiene su corte de cabello (sin embargo
si es lo suficiente malo como para ameritar consideración, usted debería
pensar en un cambio), pero le puedo decir que en esta época del año los
Buenos prospectos son muy pocos. Piense acerca de esto: ¿qué tipo de
personas se mudan después de Navidad? Respuesta: el tipo de personas que
tiene que hacerlo. ¿Quiénes son las personas que se trastean el primer mes del
año? Respuesta: las personas que gastaron el alquiler de diciembre en regalos
de Navidad. Sin bromear, este es un momento muy difícil para encontrar
buenos inquilinos o compradores, y un tiempo muy común para perder
inquilinos debido a los gastos ocasionados por la Navidad. Pareciera que usted
está haciendo lo correcto, pero usted necesita superar la idea de que el tiempo
de los inquilinos potenciales es más valioso que el suyo. Cuando usted le da
esa impresión a la gente, usted les está dando permiso para abusar de su
tiempo que ahora y en el futuro. Repita conmigo: “Yo tengo el control aquí…
Yo tengo el control aquí… Yo tengo el control aquí…”
Nada pasa y nada importa en el sector de bienes raíces hasta que usted
encuentra un negocio. Usted no puede hacer ningún trato si no existe un
vendedor motivado y usted sólo puede convencer a un vendedor motivado de
hacer algo creativo o que involucre un precio con descuento. Un vendedor
motivado es alguien con una buena razón que le presiona para vender a un
precio más bajo que el del mercado.
24
El problema más común que enfrentan los
inversionistas novatos es encontrar
propiedades que se estén vendiendo como
ganga. Muchos de aquellos que comienzan
invirtiendo en el campo de bienes raíces lo
abandonan sin ni siquiera haber comprado
su primera propiedad. Ellos siguen los
movimientos de buscar los negocios durante
algunas semanas y meses y después deciden
que esto no funciona. Ellos olvidan que el
encontrar a vendedores motivados es muy similar al vendedor que busca a su
primer cliente... requiere de perseverancia y de trabajo duro.
• Divorcio
• Falta de interés
• Inexperiencia con reparaciones de bienes raíces
• Limitaciones de tiempo
• Fallecimiento de un ser querido
• Transferencia de lugar de trabajo
• Problemas con la propiedad
• Embargo inminente y otros problemas financieros
25
Sacándole provecho a las comunidades
Los agentes de bienes raíces exitosos utilizan una técnica denominada
"farming" para incrementar sus actividades de negocio. Ellos seleccionan una
comunidad o dos y enfocan sus esfuerzos de mercadeo dentro de esa área.
Usted debería tratar la misma técnica. Comience con una comunidad que sea
relativamente conveniente para usted .
Existen tres únicas razones para trabajar en bienes raíces. Si alguien le dice
algo diferente, entonces ellos no entienden acerca de inversiones en bienes
raíces.
Las razones para estar en bienes raíces son Dinero Ahora, Dinero Mensual y
Dinero más Tarde. Veámoslo en detalle:
27
Dinero Ahora.
Admitámoslo, se necesita dinero para vivir y para pagar los compromisos. Sin
ese dinero tendríamos que volver a trabajar
“para el hombre.” Si usted no es un
inversionista de tiempo completo,
comprenderá por qué esta es una razón por
la cual la gente teme renunciar a su trabajo y
trabajar para sí mismos.
De tal manera que cambie mi estrategia. Mientras que llegaban esos grandes
cheques por las propiedades que rehabilitaba, coloqué algún dinero en mi
cuenta con el cual pudiera vivir, entonces comencé a invertir el resto del
dinero en apartamentos.
El Dinero Mensual le otorga a usted libertad. Libertad para hacer lo que usted
desee cuando usted desee. No estoy hablando de que deje de comprar y
28
negociar casas individuales, eso es Dinero Ahora. A lo que me estoy
refiriendo es que para recibir Dinero Mensual (casas con apartamentos),
utilice alguna parte de su Dinero Ahora (venta de casas individuales) y
¡compre para usted algún grado de libertad!
Si usted pierde un inquilino en una casa que está divida en tres apartamentos,
usted solamente perderá la tercera parte de su ingreso. Los otros dos pisos
cubrirán el costo de la hipoteca hasta que llegue un nuevo inquilino. Ésa es
sólo una de las muchas razones por las cuales poseer una casa que tenga
apartamientos es mucho más inteligente que poseer una casa que no esté
dividida. Pero profundizar sobre ese tema ya tomaría todo un artículo por sí
mismo.
Ahora que usted ya posee Dinero Ahora y Dinero Mensual, el Dinero más
Tarde se hace cargo de sí mismo. Esto sucede cuando usted vende,
intercambia o refinancia dichas casas con apartamentos en algún momento del
futuro.
Vea usted, con casas que posean apartamientos usted tiene un activo que se
valoriza. No solamente su valor se incrementa cada mes sino que son sus
inquilinos quienes pagan la hipoteca. Así que entre la valorización y la
disminución de la hipoteca, su ganancia aumenta cada vez más.
29
posiblemente querrá que esos cheques continúen llegando. Entonces usted
querrá refinanciarla para ganar aún más dinero.
Ahora tome ese dinero y ¡vaya a comprar algunos casos con apartamentos
para recibir algún Dinero Mensual! Al hacerlo, estas casas con apartamientos
comenzarán a valorizarse y los inquilinos comenzaran a pagar esa hipoteca
por usted. Usted habrá incrementado su valor neto debido a que ha invertido
en una o dos propiedades más de la propiedad con la que inicialmente
comenzó.
¿Puede apreciar usted cómo está siendo creado su imperio? ¿Puede apreciar
cómo se crea en el corto plazo? Las casas convencionales y ayudan a hacer
dinero. Las casas con apartamientos anexos ¡pueden hacerle rico! ¿Cuál de los
dos prefiere usted?
30
¿Sabe usted cuál es el verdadero secreto para triunfar? Son las buenas
habilidades de comunicación. ¡En serio! Si usted no puede hablar a los
propietarios y a los banqueros, ¿cómo espera usted ser capaz de cerrar buenos
negocios? Hemos estado estudiando PNL: Programación Neurolingüística.
PN… ¿qué? PNL es la manera en que usted se comunica con los otros. Es
algo muy simple, entre mejor se comuniquen, más fácil será cerrar los
negocios.
Estos son algunos de nuestros favoritos: trabaje conmigo, firme este acuerdo
ahora, decídase ahora, confíe en mí, compre ahora, hacer que esta oferta,
comprométase, convénzase, posponga la fecha de venta, motívese, realice la
venta rápida, apruebe, comience a realizar.
La PNL requiere de práctica para ser bueno en ello. Creemos firmemente que
es la diferencia entre ganar US$ 100,000 en un año y medio millón de dólares
en ese lapso de tiempo. Amigos inversionistas, ¿se han tomado ustedes el
31
tiempo de determinar sus números? Si usted se sienta frente a frente con un
propietario, ¿en cuántos negocios logra usted que le firmen el contrato?
Nosotros logramos una tasa de siete de cada diez y estamos seguros que se
debe a nuestras habilidades de comunicación. Con las habilidades de
comunicación correctas, usted puede cerrar siete de cada diez negocios tal
como nosotros lo hacemos.
Tómese el tiempo para aprender cómo comunicarse. Lea algunos libros acerca
de PNL, asista a seminarios de ventas, inviertan libros que deseen como
realizar cierres en los negocios y tómese el tiempo para realmente escuchar a
los propietarios y ver cómo puede usted ayudar. Con las palabras adecuadas y
la actitud adecuada ¡usted ganará millones! ¡Nosotros lo hacemos!
32
1. ¿Qué es “manejar una cuenta”?
La gestión de cuentas es sinónimo de PENETRACION DE CUENTA. Debido
a que usted ha vendido un producto o servicio a un negocio o entidad dentro
de una organización esto no significa que usted ha terminado su trabajo.
Piense en todas las oportunidades que vienen adheridas a esta cuenta! Por
ejemplo:
¿Ofrece la empresa para la cual trabaja otros bienes o servicios que puedan
“encajar” con las necesidades de este cliente?
33
• ¿Con cuáles de estas unidades de negocios NO estoy negociando
actualmente?
• ¿En dónde está localizada cada unidad de negocios?
• ¿Cuáles productos y servicios me ha comprado cada unidad de
negocios?
• ¿Cuáles productos y servicios NO me ha comprado cada unidad de
negocios?
• ¿A quién conozco en cada unidad de negocios?
• ¿A cuáles de mis contactos existentes les he solicitado referidos y su
testimonio?
• ¿Cuántos referidos y testimonios me han suministrado?
34
¿Hay algo más que decir acerca de la gestión de
cuentas?
Desde luego, pero las actividades enfocadas en conseguir penetración en la
cuenta constituyen el aspecto fundamental. La gestión de cuentas se vuelve
más compleja cuando ya no es un individuo, sino un equipo quienes están a
cargo de cuentas a nivel regional, nacional, o global, pero la mayor parte de
esta complejidad se centra en coordinar las actividades de los miembros del
equipo.
35