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el proceso de ventas. En algunos libros, y artículos te dirán que son 6 etapas, en otros 7, en
otros 10, e incluso hasta 12 he llegado incluso a leer. Lo verdaderamente importante no es
conocer cuántas o cuales son las etapas del proceso de ventas, lo verdaderamente
importantes es entender que la venta es un proceso.
Proceso y Procedimiento
No debemos confundir proceso con procedimiento. En ocasiones se utilizan ambos términos
como sinónimos cuando realmente no lo son. Un proceso nos orienta sobre que hacemos,
mientras que el procedimiento nos orienta sobre cómo hacerlo.
El proceso de ventas
El proceso de ventas, es por tanto el conjunto de actividades y/o etapas que deben
realizarse para la consecución de una venta. Y el procedimiento de ventas será la forma
en que realizaremos cada una de las etapas del proceso de ventas.
1. Prospección
La labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes
potenciales, ya sean actuales o futuros.1
Sin Prospección no hay Ventas: lo primero es lo primero
2. Concertación
La concertación de una cita o entrevista con el cliente es el punto de partida de la venta, por lo
que no puede dejarse a la improvisación.1
Concertación de Entrevistas: si no llamas no vendes
4. Desarrollo de solución
Es el momento de preparar nuestra propuesta de solución a sus necesidades. Si hemos
realizado las correctas y necesarias preguntas de indagación, y hemos escuchado
atentamente a nuestro cliente, tendremos la suficiente información, para realizar el “traje a
medida” que nuestro futuro cliente necesita. Una propuesta de solución, siempre debe ser
como su nombre indica, una solución, no un simple argumentario de características de nuestro
producto, sino la exposición de como los beneficios y ventajas de nuestro producto darán
solución a sus problemas y necesidades.
Etapa de Prospección
Una vez que tenemos nuestra lista de prospectos calificados, es importante alimentarla de la
mayor cantidad de información posible acerca de cada uno de nuestros prospectos.
Etapa de Concertación
El único objetivo de la concertación es concertar una cita con nuestro prospecto y nada
más. No intentes vender tu producto o servicio por teléfono.
Recuerda: el único objetivo de la etapa de concertación es conseguir la cita, no vender
nuestro producto por teléfono.
Tanto si contactamos telefónicamente como por escrito (carta, correo electrónico, fax, etc.)
debemos dar solamente la información necesaria para que el prospecto se interese por
conocer más de nosotros y nuestros productos o servicios, pero no tanta como para que
pueda tomar una decisión de compra en ese momento.
El prospecto tras los primeros segundos debe pensar que vale la pena tener una reunión con
nosotros, ese es nuestro objetivo: concertar una entrevista de venta.
Objeciones
La mayoría de los vendedores nobeles o más inexpertos tienen miedo de las objeciones que
pueda presentar nuestro prospecto porque piensan que son razones por las cuales no va a
comprar. Sin embargo los vendedores senior, o más experimentados saben que cuando
un prospecto plantea una objeción, en realidad está diciendo: “tengo una duda”. A la hora
de responder las objeciones debemos en primer lugar indagar sobre la verdadera objeción.
Una vez identificada la objeción real, o dicho de otra forma la duda que tiene el cliente,
podremos re-argumentar con diferentes argumentos, o con los mismos de forma más clara
hasta resolver la duda de nuestro prospecto. No debemos intentar cerrar mientras
nuestro prospecto tenga dudas. Una vez que hayamos resuelto las dudas del cliente
(objeciones), es el momento del cierre.
Cierre
El cierre suele ser el momento de mayor tensión y dificultad para los vendedores que no
respetan el proceso de ventas. Sin embargo, si
hemos transcurrido
ordenadamente y de forma acertada por cada una de las anteriores etapas de venta,
el cierre se convierte en algo placentero y natural.
Viéndolo desde otra perspectiva, lo peor que nos puede pasar es que el cliente nos dé un NO
como respuesta, y eso es lo que ya tenías antes de comenzar el proceso de ventas, así que
en el peor de los casos estarás mejor que al principio, ya que aun habiendo obtenido un NO,
al menos lo has intentado, has aprendido de tu experiencia, y puedes volver a intentarlo
retomando el proceso desde la duda del cliente. El único vendedor que pierde, es el que no
intenta el cierre.
Ya conoces el proceso de ventas profesional, y las 6 etapas de venta, ahora ya
sabes cómo venden los mejores. Nos vemos en la cima!!