TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

ING. MARTHA MACIAS. MBA, PhD 1

 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Relación que establecen dos o más

partes, basadas con un asunto
determinado para acercar
posiciones y poder llegar a un
acuerdo que sea beneficioso para
todos ellos.

2
REGLAS GENERALES PARA NEGOCIAR

 Una
regla para poder llegar a un
acuerdo es el respeto a la otra parte.

 Noconsiderar como un enemigo al

que hay que vencer, hay que verlo
como un colaborador.

 Cuando se negocia no se enfrenta

con personas sino con problemas
3
 TÉCNICAS DE NEGOCIACION

Riesgos:

 Que la una parte no cumpla con lo acordado.

 Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté

dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido.

4
 Características del negociador

 Entusiasta:
 Gran comunicador:
 Persuasivo:
 Muy observador:
 Psicólogo:
 Sociable:
 Respetuoso:
 Honesto:
 Profesional: 5
 Características del negociador

 Es meticuloso:
 Firme, sólido:
 Auto confianza:
 Ágil:
 Resolutivo:
 Acepta el riesgo:
 Paciente:
 Creativo:

6
 EL NEGOCIADOR EFICAZ

El comportamiento cara a cara:

a)Escuchar activamente:
1) Parafrasear:
2) Preguntar:
3) Conductas no verbales de escucha:
b) Insiste en los argumentos:
c) Evita asuntos irritantes:

7
 EL NEGOCIADOR EFICAZ
c) Evitan espirales defensa / ataque:
d)Evitan etiquetar de los comportamientos:
g) Es comprensivo
h) Paciencia:

Procure evitar los siguientes comportamientos:

1. Mentir:
2. Agradar:.
3. Rigidez
4. Emociones:

El papel del tiempo:

No olvide que la urgencia, es solo conocida por usted y debe evitar que la otra parte lo
perciba.

8
 Negociaciones

Bases en las que se sustentan las relaciones de poder:

Poder coercitivo
Poder de la competencia
Poder de asumir el riesgo
Poder de recompensa
Poder de información
Poder legítimo
Poder experto
Poder carismático
Poder de relación o de referencia
9
 Estilos de negociación
Se podrían definir dos estilos:
 Negociador enfocado en los resultados
 Negociador enfocado en las personas

Hay que conocer el tipo de negociación :

 Negociación inmediata y progresiva: Establecer vínculo
personal:

 Negociación puntual, o aislada: Directamente al grano

10
 EL DILEMA COMÚN:
DUROS O BLANDOS
 NEGOCIACIÓN

• CAPACIDAD DE PERSUACIÓN
• ESCUCHAR MÁS QUE HABLAR
• 2+2=5
• BUSCAR ACUERDO
12
 DIMENSIONES
A
HABILIDADES DE RELACIONAMIENTO
(COMPORTAMIENTO)
B
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

C 13
CONOCIMIENTO DE “SU NEGOCIO”
 SI O NO ?

• FLEXIBILIDAD / SIMPATIA?
• INTERESES / NECESIDADES?
• MOMENTO OPORTUNO?
• HISTORIAL?
• CONFIANZA? 14
 ERRORES MÁS COMUNES

- Utilizar diversos argumentos débiles

- No buscar información
- Cambiar constantemente de estilo
- Introducir elementos irritantes
- Involucrar a las personas con los problemas
- No definir el tema de la negociación
- Negociar una sola opción
- No priorizar
15
 ERRORES MÁS COMUNES

- Ignorar el punto de vista del oponente

- Empezar la negociación por los puntos más

complejos

- Iniciar la negociación por las concesiones que

significan mayor coste para el oponente y
menos valor para nosotros.
16
 ERRORES MÁS COMUNES

- No diferenciar entre necesidades y deseos

- Discutir sobre posiciones
- Competir para ganar
- Querer ganar a costa que pierda el oponente
- No hacer concesiones
- Proponer contrapropuestas demasiado rápido
- No tener en cuenta el factor tiempo

17
PECADOS CAPITALES /
LISTA DE VERIFICACIÓN

· OBSERVÓ LA SECUENCIA DE LAS

ETAPAS?

· DEFINIÓ LOS OBJETIVOS MÁXIMOS Y

MÍNIMOS?

· NEGOCIÓ CONSIDERANDO EL 18
COMPORTAMIENTO DEL OTRO?
 PECADOS CAPITALES /
LISTA DE VERIFICACIÓN

· COMENZÓ POR LOS ASPECTOS EN

QUE HABÍA CONCORDANCIA?
· HIZO PREGUNTAS?
· IDENTIFICÓ LOS INTERESES /
NECESIDADES DE LA OTRA PARTE?

19
PECADOS CAPITALES /
LISTA DE VERIFICACIÓN

· DEFENDIÓ LOS DOS LADOS O SOLO

EL SUYO?
· IDENTIFICÓ ALTERNATIVAS DE
GANANCIA COMÚN?
· EVALUÓ EL IMPACTO FINANCIERO?
· EVITÓ FOCALIZAR FLAQUEZAS DEL
OTRO? 20
PECADOS CAPITALES /
LISTA DE VERIFICACIÓN

· GENERÓ CONFIANZA?

· PROCURO ESCUCHAR AL OTRO?

· PRESIONÓ / ACORRALÓ AL OTRO?

21
PECADOS CAPITALES /
LISTA DE VERIFICACIÓN

· SE COLOCÓ EN EL LUGAR DEL

OTRO?

· HIZO CONCESIONES
RESPETANDO LOS INTERESES
DEL OTRO?
22
· EVITÓ EL USO DE TRUCOS?
 ETAPAS DE NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN
APERTURA PREAPEX
EXPLORACIÓN

PRESENTACIÓN
CLARIFICACIÓN PCACO
ACCIÓN FINAL
CONTROL

23
PREPARACIÓN

• ANALIZAR EL HISTORIAL DE LAS

RELACIONES

• PRONÓSTICO DE NECESIDADES Y
EXPECTATIVAS

• TEMORES ( QUE EVITAR /

INCENTIVAR). 24
PREPARACIÓN

• PLANEAR CONCESIONES
• SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
POTENCIALES
• DESARROLAR PLAN DE
CONTINGENCIA
• SIMULAR NEGOCIACIÓN
COMPLETA
25
 PREPARACIÓN

Puntos sobre los que hay que trabajar:

1. Conocer con detalle la oferta que

presentamos:
2. Determinar los objetivos que se quieren
alcanzar:
3. Contactar dentro de la empresa con las
áreas involucradas
4. Informarse sobre los competidores:
5. Identificar otra información importante:

26
 PREPARACIÓN

 Hay que ser muy convincente.

 Conviene anticipar las posibles objeciones.

 Nada puede quedar a la improvisación.

 Recordar: Nunca subestimar al oponente.

27
 PREPARACIÓN

CONOCER LA PROPIA OFERTA

CUANDO SE NEGOCIA DEBE TENER CONOCIMIENTO

EXACTO DE LA OFERTA QUE PRESENTA CON TODOS LOS
DETALLES.

 VARIEDAD DE LA GAMA.
 PLAZO DE ENTREGA.
 GARANTÍA.
 RANGO DE PRECIOS, POSIBLES DESCUENTOS
 FACILIDADES FINANCIERAS.
 PUNTOS DE ASISTENCIA TÉCNICA.
28
 PREPARACIÓN

CONOCER LA PROPIA OFERTA

 NOTRATAR DE SALIR DEL PASO INVENTANDO

UNA RESPUESTA.

 CONOCER EN QUÉ MEDIDA EL PRODUCTO O

SERVICIO PUEDE SATISFACER LAS
NECESIDADES DE LA OTRA PARTE.

 COMPARARNUESTRA OFERTA CON LA DE LA

COMPETENCIA.

29
 PREPARACIÓN

CONOCER A LA OTRA PARTE

ENTRE OTRA INFORMACIÓN NOS INTERESA:

 DATOS GENERALES DE LA EMPRESA:

 ESTRATEGIAS, OBJETIVOS, METAS QUE
PERSIGUE.
 ESTILO DE NEGOCIAR
 CARACTERÍSTICA PERSONALES DE LOS
NEGOCIADORES.
30
 PREPARACIÓN

CONOCER A LA OTRA PARTE

PERMITE:
 ADECUAR MEJOR NUESTRA OFERTA.

 UTILIZAR ARGUMENTOS CONVINCENTES.

 ELEGIR
ESTRATEGIA Y TÁCTICAS
ADECUADAS.
31
 EVITAR SORPRESAS
 PREPARACION

CONOCER A LA OTRA PARTE

NO ES LO MISMO:

 EL TAMAÑO DE EMPRESA.

 TRATAR UN TEMA QUE AFECTE AL NÚCLEO DEL

NEGOCIO QUE TRATAR UN ASUNTO MARGINAL O
RUTINARIO.

 NEGOCIAR TRATANDO DE ESTABLECER UNA

RELACIÓN DURADERA, QUE BUSCAR SIMPLEMENTE
UN ACUERDO PUNTUAL.
32
 PREPARACIÓN

RECUERDE:
AQUELLA QUE MÁS NECESIDAD TENGA EN CERRAR UN
ACUERDO, ES QUIÉN TENDRÁ UNA POSICIÓN NEGOCIADORA
MÁS DÉBIL.

“ Nunca se debe negociar con

miedo pero tampoco hay que
tener miedo a negociar.” 33
 PREPARACIÓN
OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN

DETERMINAR RANGO DE RESULTADOS:

 RESULTADO ÓPTIMO:

 RESULTADOACEPTABLE: POR DEBAJO DEL

RESULTADO ÓPTIMO, PERO BUENO PARA
CERRAR EL ACUERDO.

 RESULTADOMÍNIMO: MÍNIMO ACEPTABLE,34

POR DEBAJO DEL CUAL NO INTERESA
CERRAR NINGÚN ACUERDO.
 PREPARACIÓN

OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN

ELABORAR POSIBLES ALTERNATIVAS:

SE FIJA UNA POSICIÓN INICIAL ELEVADA

POR SI MÁS TARDE HAY QUE HACER
CONCESIONES.

ESTIMAR CUAL PODRÍA SER SU MEJOR

ALTERNATIVA EN CASO DE QUE NO
HUBIESE ACUERDO. (JUJITSU) 35
 PREPARACIÓN
AGENDA DE LA REUNIÓN

EN NEGOCIACIONES COMPLEJAS, FIJARLA

CON ANTERIORIDAD, CON LA OTRA PARTE :

 TEMAS
QUE SE VAN A ABORDAR, EN QUÉ
ORDEN Y TIEMPO PREVISTO.

 QUIENES VAN A INTERVENIR.

 PAUSAS, ALMUERZO, HORA DE FINALIZACIÓN.

36
 APERTURA

• CLIMA DE RECEPTIVIDAD
• ROMPER EL HIELO
• DEFINIR EL PROPÓSITO
CONCORDANCIA EN CUANTO AL
PROCESO

37
 EXPLORACIÓN
• DESCUBRIR FACTORES DE MOTIVACIÓN Y NECESIDADES DEL
OPONENTE

• DESCUBRIR PROBLEMAS DEL OTRO

• BUSCAR INTERESES EN COMÚN

• PROBAR LAS PRESUNTAS NECESIDADES DE LA
ETAPA DE PREPARACIÓN

38
IDENTIFICAR INTERESES

CUÁLES SON SUS

PREOCUPACIONES?

• SEGÚN ENTIENDO, SUS

INTERESES SON...

39
IDENTIFICAR INTERESES
• ÉSTO, QUE LE PROPORCIONARÍA?
• QUE LE GUSTARÍA HACER?
• QUE OPINA DE ESTA SITUACIÓN?
• CÓMO RESOLVERIA USTED ESTE
PROBLEMA?
• ME PARECE QUE USTED ESPERA...

40
 PRESENTACIÓN

ENUNCIAR SUS EXPECTATIVAS,

RELACIONANDO COMO
NECESIDADES MUTUAS Y
MOSTRANDO LAS SOLUCIONES Y
BENEFICIOS PARA LA OTRA PARTE

41
 DESARROLLO

 PRIMERO SE TRATARÁN TEMAS GENERALES

 LA PARTE QUE HACE LA OFERTA COMENZARÁ

HACIENDO LA PRESENTACIÓN

 DETERMINAR CUAL ES LA DIFERENCIA QUE LOS

SEPARA

 TRATARÁN DE ACERCAR POSICIONES

 EL DESARROLLO SERÁ GRADUAL

42
 DESARROLLO

TODA NEGOCIACIÓN PUEDE GANAR RAPIDEZ SI:

 SE CONSIGUE UNA BUENA COMUNICACIÓN.

 SE CONSIGUE GENERAR CONFIANZA.

 LAS PARTES ACUDEN PREPARADAS .

 NO ES CONVENIENTE PROLONGAR EN EXCESO LAS

REUNIONES, SE PERDE LA PERSPECTIVA.

 ES CONVENIENTE HACER PAUSAS PARA QUE CADA PARTE

PUEDA ANALIZAR CON CALMA LA SITUACIÓN.

43
 DESARROLLO

HAY QUE CUIDAR TODOS LOS ASPECTOS RELEVANTES

DE LA MISMA:

 TEXTO DEL DISCURSO, IDEAS A ENFATIZAR, LENGUAJE.

 LA PRESENTACIÓN GANA INTERÉS SI SE APOYA CON

MEDIOS AUDIOVISUALES Y PRESENTA UNA MUESTRA DEL
PRODUCTO.

 DURANTE LA PRESENTACIÓN SE CONTESTARÁN LAS

PREGUNTAS QUE VAYAN SURGIENDO.

44
 DESARROLLO

 IMPORTANTE
REALIZAR LA PRESENTACIÓN
POR LA MAÑANA:

 EVITARTENER LA PRESENTACIÓN DESPUÉS

DEL ALMUERZO O A ÚLTIMA HORA DE LA
TARDE.

 TAMPOCO LUNES POR LA MAÑANA.

45
 DESARROLLO
DISCUSIÓN

 EN
LAS DISCUSIONES, DAR UN TRATO PERSONAL
EXQUISITO HACIA EL INTERLOCUTOR.
 NO DAÑAR LA IMAGEN DE NUESTRO OPONENTE.
 LAS
OPINIONES SE DEBEN EXPONER CON FIRMEZA
PERO SIN ARROGANCIA.
 NORECHAZAR LAS OPINIONES DE LA OTRA
PARTE.
 EL
USO APROPIADO DEL LENGUAJE AYUDA A
SEPARAR LOS PROBLEMAS DE LAS PERSONAS:
46
 DESARROLLO

CENTRARSE EN LOS INTERESES

 FRECUENTEQUE LAS PARTES SE

ENFRASQUEN EN UNA DISCUSIÓN, LO
QUE FAVORECE LA INTRANSIGENCIA:

 SIAMBAS PARTES SE MUESTRAN

INTRANSIGENTES ES PROBABLE QUE
NO SE LLEGUE A NINGÚN
COMPROMISO.

47
 DESARROLLO

 EL TIRA Y AFLOJA DETERIORA, LAS RELACIONES PERSONALES

ENTRE LAS PARTES.
 NO ES RECOMENDABLE CUANDO SE PRETENDE ESTABLECER
UNA RELACIÓN DURADERA Y NEGOCIAR ASUNTOS
COMPLEJOS.
 LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE PUEDEN SER RACIONALES
EMOCIONALES.

 UNA COMUNICACIÓN FRANCA Y UN CLIMA DE

CONFIANZA, FACILITAN QUE LAS PARTES RECONOZCAN
CUALES SON SUS INTERESES.
48
 DESARROLLO

ARGUMENTOS Y OBJECIONES

 EMPLEAR ARGUMENTOS QUE RESPONDAN A LOS

INTERESES DE LA OTRA PARTE.

 EN LA ARGUMENTACIÓN HAY QUE SER SELECTIVO.

 LA ARGUMENTACIÓN DEBE ESTAR FUERTEMENTE

ARMADA Y SE DEBE PREPARAR EN LA ETAPA INICIAL.

 HAY QUE DISTINGUIR CUANDO SE TRATAN DE

OBJECIONES REALES O DE EXCUSAS.
 CUANDO SE PROPONE ALGÚN CRITERIO
TÉCNICO, NO TRATAR DE IMPONERLO
49
 DESARROLLO

APLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS

 ENLUGAR DE TRATAR DE LLEGAR A

UN PUNTO DE ENCUENTRO EN BASE AL
DESACUERDO, ES MEJOR ACORDAR
LA APLICACIÓN DE UN CRITERIO
INCUESTIONABLE.

50
 DESARROLLO

FLEXIBILIDAD Y CREATIVIDAD

 LA
FLEXIBILIDAD DEFINE EL SABER
AJUSTARSE A CADA SITUACIÓN
CONCRETA.

 LA
CREATIVIDAD ES LA HABILIDAD PARA
ENCONTRAR SOLUCIONES DONDE
APARENTEMENTE NO LAS HAY.
51
 DESARROLLO

CONCESIONES

 EL BUSCAR UN PUNTO DE ACUERDO EXIGE QUE LAS

PARTES HAGAN CONCESIONES.

 TENER CLARO CON QUÉ MARGEN CUENTA.

 LO IDEAL ES ESPERAR A QUE SEA LA OTRA PARTE QUIEN

COMIENCE REALIZANDO CONCESIONES.

 SIEMPRE QUE UNO REALICE UNA CONCESIÓN

CONVIENE ESPERAR A QUE LA OTRA PARTE RESPONDA.
52
 DESARROLLO

Concesiones
 HAY QUE TENER CLARO QUE EL VALOR DE UNA
CONCESIÓN NO ES DEL QUE LA OTORGA, SINO
DEL QUE LA RECIBE.

 NUNCASE DEBEN REALIZAR CONCESIONES

COMO RESPUESTA A UNA PRESIÓN O A UNA
AMENAZA, PARA CALMAR A LA OTRA PARTE.

 GUARDAR CIERTO MARGEN DE MANIOBRA PARA

PODER REALIZAR UNA CONCESIÓN FINAL
CUANDO SE ESTÉ A PUNTO DE CERRAR EL
ACUERDO.
53
 DESARROLLO

BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓN

TÉCNICAS ÚTILES PARA SUPERAR

MOMENTOS DE PARÁLISIS:

1. HACER UN ALTO EN EL CAMINO, UNA

PAUSA, Y TENER UNA REUNIÓN INFORMAL
CON LA OTRA PARTE.

2. DEJAR EL PUNTO DE DESACUERDO EN

SUSPENSO Y TRATAR DE SEGUIR AVANZADO
EN OTROS ASPECTOS.
54
 COMO RESOLVER UN
ESTANCAMIENTO

3. Cambie el método de negociación del

competitivo al método cooperativo.

4. Concentre la negociación en los puntos

importantes.

5. Cambie al líder o a un miembro del equipo.

6. Muestre disposición a compartir riesgos.

7. Llame a un mediador 55
 DESARROLLO

BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓN

 LAS
SITUACIONES DE BLOQUEO SE
SUPERAN SI HAY UN AMBIENTE DE
COLABORACIÓN.

 NO DESISTIR EN LA PRIMERA DIFICULTAD.

 SIEMPRE
SERÁ MEJOR NO FIRMAR UN
ACUERDO QUE FIRMAR UN MAL 56
ACUERDO.
 DESARROLLO

NOTAS DE LAS REUNIONES

 HACER ANOTACIONES DE CADA REUNIÓN EN

LAS QUE SE REGISTREN ASPECTOS MÁS
RELEVANTES.

 TOMAR NOTAS SIN PERDER DE VISTA A LA OTRA

PARTE.

 REFLEJAR AQUELLOSPUNTOS EN LOS QUE

PARECE HABER COINCIDENCIA Y AQUELLOS
OTROS EN LOS QUE LAS POSICIONES ESTÁN
ALEJADAS.
57
 DESARROLLO

NOTAS DE LAS REUNIONES

 ANOTAR AQUELLOS ASPECTOSEN LOS QUE

LA OTRA PARTE CONCEDE ESPECIAL
ATENCIÓN.

 RECOGERSUS REACCIONES ANTE

NUESTROS PLANTEAMIENTOS.

 SI
SE NEGOCIA EN GRUPO, ANOTAR
QUIÉNES PARECEN ESTAR MÁS CERCA DE
NUESTROS PLANTEAMIENTOS Y QUIÉNES
SE MUESTRAN MÁS CRÍTICOS.
58
 CLARIFICACIÓN
· SOLVENTAR LAS DUDAS REALES

· RESPONDER OBJECIONES CON

DATOS / INFORMACIÓN

· SUPERAR IMPASES

59
· EFECTUAR CONCESIONES
 ACCIÓN FINAL
· SIGNOS DE ACEPTACIÓN
· AYUDAR A DECIDIR
· SOLICITAR LA DECISIÓN (PRUEBAS
ETC)
· CIERRE

60
 ACUERDO
 MARCA EL FINAL DE UNA NEGOCIACIÓN CERRADA.

 MOSTRARSE PRUDENTE SI RESULTA GANADOR.

 CUANDO SE ALCANZA UN ACUERDO, PLASMARLO POR

ESCRITO.
 SIRVE DE MODELO PARA FUTURAS NEGOCIACIONES.

 EL ACUERDO ESCRITO QUEDA, AUNQUE LAS PERSONAS QUE

INTERVINIERON EN LA NEGOCIACIÓN NO CONTINÚEN EN
LA EMPRESA.

61
 ACUERDO
 EN EL ACUERDO, QUEDAN FIJADAS LAS
CONDICIONES, NO HAY MARCHA ATRÁS.

 SEGURIDAD PLENA DE QUE RECOGE

EXACTAMENTE LO QUE SE HA NEGOCIADO.

 TENER CUIDADO CON "LETRA PEQUEÑA".

 ANTES DE FIRMAR VERIFIQUE SI CUENTA CON

DELEGACIÓN SUFICIENTE DE SU EMPRESA.
62
CONTROL / EVALUACIÓN
CONTROL DE LO QUE FUE ACORDADO

EN TERMINOS DE PLAZOS;
COSTOS, CONDICIONES ETC.

MEDIDAS PARA IMPLANTACIÓN

DE LO QUE FUE NEGOCIADO
63
CONTROL / EVALUACIÓN

EVALUACIÓN

· COMPARACIÓN DE LO PREVISTO
CON LO ACORDADO.

· ANALIZAR LAS CONCESIONES Y

SUS CONSECUENCIAS.
64
 EVALUACIÓN DE IMPASES
· PIENSE EN LAS CAUSAS

· TUVO QUE CAMBIAR DE LOCAL, PERSONA

O MEDIADOR?

· HUBO SENTIDO DEL HUMOR

· HUBO AGRESIONES.

· CAMBIÓ A UN ASUNTO NO CONFLICTIVO65

 Romper la negociación

 SI
LOS TÉRMINOS OFRECIDOS, ESTÁN POR
DEBAJO DEL MÍNIMO ACEPTABLE, NO
ACEPTARLO.

 NO PRECIPITARSE A ROMPER LA
NEGOCIACIÓN.

 CUANDO NO VA A LLEGAR A UN
ACUERDO CONVENIENTE, ES PREFERIBLE
ROMPER CUANTO ANTES.
66
CONCESIONES
PLANEARLAS ANTES DEL INÍCIO DE LA
NEGOCIACIÓN.

PIENSE QUE LA OTRA PARTE PELEARÁ LA

CONCESIÓN
PLANTEE VARIAS ALTERNATIVAS
NO CONCEDA DEMASIADO, TAMPOCO
MUY RAPIDO
67
LA PRIMERA CONCESIÓN, ES DE LA OTRA
PARTE
 CLIMA
DEFENSIVO CONSTRUCTIVO
RIGIDEZ FLEXIBLE

SUPERIORIDAD /
INFERIORIDAD IGUALDAD

SUBJETIVIDAD OBJETIVIDAD

ESCAPATORIA INTEGRACION .
68
FRIALDAD EMPATIA
 Factores de éxito en la negociación

 PREPARACIÓN:
 RIGUROSIDAD:
 RESPETO HACIA LA OTRA PARTE:
 EMPATÍA:
 CONFIANZA:
 FLEXIBILIDAD:
 CREATIVIDAD:
 ASERTIVIDAD:
 PACIENCIA:
69
 Negociación en grupo

 NOFORMAR EL GRUPO CON PERSONAS DE

DISTINTO NIVEL JERÁRQUICO.

 RANGO SIMILAR FACILITA LA COMUNICACIÓN,

AGILIZA LA NEGOCIACIÓN.

 IDENTIFICAR A SU LÍDER Y A QUIEN TOMA LAS

DECISIONES.

 PONER ATENCIÓN A LOS 70

DEMÁS MIEMBROS.
 Negociación en grupo

 DURANTE
LA NEGOCIACIÓN DEBE DAR
ARGUMENTOS CONVINCENTES A CADA UNO DE ELLOS.

 LA OPINIÓNCONTRARIA DE CUALQUIERA DE LOS

IMPLICADOS, PUEDE SER SUFICIENTE PARA QUE EL
LÍDER, DECIDA ROMPER LA NEGOCIACIÓN.

71
 Negociación en grupo

REGLAS QUE CONVIENE SEGUIR A LA

HORA DE FORMAR NUESTRO EQUIPO:

 BUSCAR
PERSONAS CON HABILIDADES
COMPLEMENTARIAS.

 TENERUN ENCUENTRO INICIAL, ANTES

DE COMENZAR LA NEGOCIACIÓN, PARA
QUE LA GENTE SE CONOZCA.

72
 Negociación en grupo

LA COMUNICACIÓN ES ESENCIAL DENTRO

DEL GRUPO.

HAY QUE CREAR, UNA RELACIÓN DE PUERTAS

ABIERTAS.

TODOS DEBEN TENER MUY CLARO CUAL ES

EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN.

COMUNICAR LOS AVANCES QUE SE VAYAN

PRODUCIENDO Y LOS OBSTÁCULOS QUE VAYAN
SURGIENDO.
73
 Negociación en grupo

 ANTESDE CADA ENCUENTRO CON LA OTRA

PARTE SE DEBERÁN REUNIR PARA FIJAR
LOS ÚLTIMOS DETALLES.

 TAMBIÉNDESPUÉS DE CADA ENCUENTRO

DEBE HABER UNA REUNIÓN PARA ANALIZAR
Y VALORAR LO OCURRIDO.

 DENTRODEL EQUIPO ES POSIBLE QUE

SURJAN TENSIONES EN ALGÚN MOMENTO.
74
 PREJUICIOS QUE OBSTACULIZAN
UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ

1. ESCALAMIENTO IRRACIONAL.
2. EL MÍTICO PASTEL FIJO.
3. ANCLAJES Y AJUSTES.
4. FORMA DE PRESENTACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN.
5. DISPONIBILIDAD DE INFORMACIÓN.
6. LA MALDICIÓN DEL GANADOR.
7. DEMASIADA CONFIANZA.
75
 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
W. URY

 Desarrollar su MAAN
 Hacer preguntas que pongan a prueba la realidad
 Mantener tendido el puente de oro
 ... Conseguir que razonen, no que caigan de rodillas
 MEJOR ALTERNATIVA
ANTES DE NEGOCIAR

 Qué hará si no llega a un acuerdo?

 Qué hará la otra parte si no acordamos?
 Qué cuestiones están en juego?
 Qué importancia tiene cada cuestión?
 Qué importancia tiene para la otra parte cada cuestión?
 Cuál es la zona de regateo?
 Dónde se puede hacer trueques?
Algunas  Desarrolle su “M A A N”;
recomendacio considere la de ellos.
nes generales  Ocúpese de la relación y de la
sustancia:
- Sea blando con la gente y
duro con el problema
- Hable por usted mismo, no por
ellos
 Concéntrese en los intereses, no
en las posiciones
 Genere mejores opciones:
- Separe el proceso de idear del proceso de decidir
- Busque opciones para ganancia mutua
- Dé a la otra parte una solución, no un problema
 Maximice la legitimidad
- Utilice patrones independientes
- Considere la prueba de la reciprocidad
- Asegúrese de estar usted abierto a la persuasión
 Utilice buena comunicación bilateral: Escuche
atentamente y demuestre que ha entendido
 Comprométase con cuidado, después de investigar y
considerar todo lo posible
NEGOCIACIONES CON TERCEROS
MEDIADOR : USA RAZONAMIENTO Y
PERSUASIÓN.

ARBITRO : CON AUTORIDAD PARA DICTAR

ACUERDO.

CONCILIADOR : PROPORCIONA UN VÍNCULO

INFORMAL DE COMUNICACIÓN.

CONSULTOR : FACILITA LA SOLUCIÓN DEL

PROBLEMA POR MEDIO DE LA
COMUNICACIÓN Y LA DISCUSIÓN.

80
 Comida de trabajo

 EN LA COMIDA DE TRABAJO NI SE COME

NI SE TRABAJA.

 EVITE
NEGOCIAR DURANTE EL
ALMUERZO.

 ESTEDEBE SER UN MOMENTO DE

DISTENSIÓN.

 ES
EL MOMENTO IDEAL PARA TRATAR DE
CONOCERSE MEJOR, GENERAR 81
CONFIANZA.
 Comida de trabajo
 RIESGO
DE QUE EN UN AMBIENTE RELAJADO,
PUEDA HABLAR MÁS DE LO QUE DEBE.

 NO BAJAR LA GUARDIA.

 LA COMIDA DEBE SER LIGERA.

 NO BEBER VINO O HACERLO MODERADAMENTE.

 EVITE QUE EL ALMUERZO SE PROLONGUE. 82

 Detalles de cortesía

 ELVISITANTE HA DE SABER AGRADECER,

SIN QUE ESTAS ATENCIONES PUEDAN
INFLUIR A LA HORA DE NEGOCIAR.

 TENERCUIDADO DE QUE EL DETALLE SE LO

PERCIBA O TERMINE EN SOBORNO.

83
 Negociaciones internacionales

 TENER PRESENTE LAS DIFERENCIAS CULTURALES.

 LAS PERSONAS NO HABLAN EL MISMO IDIOMA.

 EL TIPO DE RELACIÓN PERSONAL ENTRE LAS PARTES

PUEDE SEGUIR PATRONES DIFERENTES.

 LA PROPIA NEGOCIACIÓN PUEDE SEGUIR REGLAS

DIFERENTES.

 EL MODO DE SITUARSE EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN.

84
 Negociaciones internacionales

IMPORTANCIA Y EXTENSIÓN DE LA FASE DE PRESENTACIÓN:

 QUIEN DEBE MARCAR LAS ETAPAS.

 CÓMO TOMAR LA PALABRA.

 CÓMO PREGUNTAR.

 VALIDACIÓN DEL COMPROMISO VERBAL O ESCRITO:

 CONVENIENCIA O NO DE HACER O RECIBIR REGALOS.

 ACTUAR CON LA MÁXIMA PRUDENCIA.

 SER COMPRENSIVOS CON LOS POSIBLES ERRORES QUE PUEDA COMETER LA

OTRA PARTE.
85
 ESTRATEGIAS

HAY CUATRO ESTRATEGIAS TÍPICAS:

 GANAR-GANAR
 GANAR-PERDER
 PERDER-PERDER
 PERDER -GANAR

86
 ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS QUE AYUDAN EN LA

NEGOCIACIÓN:

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN:

 NO RETROCEDA SI TIENE GANAS DE

HACERLO, MANTÉNGASE FIRME.

 NO RESPONDA SI ESTÁ DESEANDO

HACERLO, SIGA PREGUNTANDO. 87
 ESTRATEGIAS
 SINTONICE Y ENFATICE.

 AUMENTE LA CONFIANZA MUTUA.

 NO ATAQUE, SI QUIERE HACERLO, CONTROLE SUS

REACCIONES.

 ESCUCHE ATENTAMENTE.
 ES IMPORTANTE DIFERENCIAR LO QUE QUIEREN DE LO
QUE PIDEN.

88
 ESTRATEGIAS

OTRAS ESTRATEGIAS :

 LA IMPROVISACIÓN:

 UNA RETIRADA A TIEMPO:

 NO TRATE DE DEMOSTRAR QUE ES UN GRAN

NEGOCIADOR.

 NO DESGASTE A SU EQUIPO NI A SUS

INTERLOCUTORES.
89
 Tácticas y trucos de negociación

TÁCTICAS DE DESARROLLO Y TÁCTICAS DE

PRESIÓN.

 DESARROLLO: CONCRETAN LA ESTRATEGIA

ELEGIDA, SEA ÉSTA DE COLABORACIÓN O DE
CONFRONTACIÓN, SIN QUE SUPONGAN UN
ATAQUE A LA OTRA PARTE.

 PRESIÓN: FORTALECEN LA PROPIA POSICIÓN90

Y
DEBILITAN AL CONTRARIO.
 Tácticas y trucos de negociación

 ALGUNOS EJEMPLOS DE ESTE TIPO DE TÁCTICAS SON:

 DESGASTE:
 ATAQUE:
 TÁCTICAS ENGAÑOSAS:
 ULTIMÁTUM:
 EXIGENCIAS CRECIENTES:
 AUTORIDAD SUPERIOR:

91
 Tácticas y trucos de negociación

 ANTEUNA NEGOCIACIÓN NO SE PUEDE

DEJAR A LA IMPROVISACIÓN NADA.

 ESTO
NO IMPIDE QUE EN FUNCIÓN DE CÓMO SE
VAYAN DESARROLLANDO LOS ACONTECIMIENTOS
UNO VAYA AJUSTANDO SU ACTUACIÓN.

 RESULTA
IMPORTANTE DETECTAR LA ESTRATEGIA Y
TÁCTICAS DE LA OTRA PARTE.

92
 ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

La estrategia es el QUÉ hará y las tácticas el CÓMO lo realizará.

 Bogey
 Lo toma o lo deja.
 Presión
 Regateo. (única opción)
 Negociación. (buscar beneficio mútuo).

93
 LAS TACTICAS

Táctica 1. Tómelo o déjelo

Actitudes de estas táctica son:

 Abandona la negociación.
 Ataca la negociación, buscando a una
persona de mayor autoridad

Una autoridad más alta :

 Conocen menos los detalles.
 Quieren demostrarse como tomadores
de decisiones. 94
 TACTICAS

Táctica 2. Bogey

Implica tres principios de la negociación:

 Siempre que se eleve el ego de la otra

persona usted debe esperar algo a cambio.

 La táctica da la oportunidad de que usted

demuestre lo que sabe.
95
 TACTICAS

Táctica 3. Presión (krunch)

"Tienes que mejorar tu oferta"

Esta táctica tiene un efecto negativo si se abusa

de ella, los vendedores pueden reaccionar de la
siguiente. Manera:

– Inflar precios
– Disminuir los servicios
96
 TACTICAS

Táctica 4. Regateo
El regateo puede funcionar si:

– La otra parte quiere cerrar el trato.

– Al dar un poco más, puede mejorase una

relación a largo plazo.

No esta mal que la otra persona sienta

que esta llevando una ganga.
97
 TACTICAS

EL REGATEO

HAY DOS VÍAS DE ACCESO A LA NEGOCIACIÓN:

REGATEO DISTRIBUTIVO, SUMA CERO.

REGATEO INTEGRATIVO, GANAR – GANAR.

98
 TIPOS DE TÁCTICAS

PUEDEN DIVIDIRSE EN TRES GRUPOS:

1.LAS TÁCTICAS OBSTRUCTIVAS:

2.LAS TÁCTICAS OFENSIVAS:
3.LAS TÁCTICAS ENGAÑOSAS:

99
 COMUNICACIÓN
 CONFIRMAR DE QUE LA OTRA PARTE HA CAPTADO CON
EXACTITUD EL MENSAJE QUE UD HA TRANSMITIDO.

 CONOCER CON PRECISIÓN LA POSICIÓN DEL INTERLOCUTOR.

 SELECCIONAR AQUELLOS ARGUMENTOS QUE RESPONDAN

MEJOR A SUS INTERESES.
 FALLA EN LA COMUNICACIÓN POR NO SABER ESCUCHAR.

 ESTAMOS MÁS PREOCUPADOS EN LO QUE QUEREMOS DECIR

QUE EN OÍR LO QUE NOS DICEN, Y ADOPTAMOS UNA ACTITUD
DEFENSIVA.

100
 LENGUAJE

 NO IMPRESIONAR AL INTERLOCUTOR CON

RIQUEZA DE LENGUAJE, ESTE DEBE
ADAPTARSE A LA PERSONA A LA QUE UNO
SE DIRIGE.

 SERCUIDADOSO CUANDO EL
INTERLOCUTOR ES EXTRANJERO.

 PRESTARATENCIÓN AL LENGUAJE NO
VERBAL DEL INTERLOCUTOR.

101
 ASERTIVIDAD

DECIR "NO" A VECES RESULTA DIFÍCIL

ES FRECUENTE ENCONTRAR DOS TIPOS DE PERSONAS:

 AQUELLAS A LAS QUE LES CUESTA DECIR "NO“

 OTRAS QUE DICEN "NO" A TODO.

 ES PREFERIBLE DECIR "NO" EN UN PRIMER MOMENTO.

102
CUESTIONARIO A
TOMA INICIATIVA O ESPERA SER
SOLICITADO

LOCUAZ O QUIETO

SE COMUNICA O SE COMUNICA
CON RAPIDEZ CON PONDERACIÓN

DESAFIA O MOTIVA
103
DIRECTO O SUTIL
CUESTIONARIO A
HACE AFIRMACIONES O HACE PREGUNTAS

APARENTA O APARENTA DUDAS

CONFIANZA
ACTIVO O REACTIVO
DECISIONES O DECISIONES
RÁPIDAS PENSADAS
SENTIDO DE O SENTIDO DE
URGENCIA PACIENCIA 104
SUMA =
 SUMA =

A
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

105
CUESTIONARIO B
ESPONTÁNEO O AUTOCONTROLADO

IMPULSIVO O AUTODISCIPLINADO

EXPRESA SUS U OCULTA SUS

SENTIMENTOS SENTIMENTOS

ABIERTO O RETRAÍDO

PARECE O PARECE 106

ACCESIBLE INACCESIBLE
CUESTIONARIO B
ORIENTADO A LAS U ORIENTADO A LOS
RELACIONES RESULTADOS

CALUROSO O IMPASIBLE
ORIENTADO A LO U ORIENTADO A LO
MACRO MICRO
IMPROVISADOR U ORGANIZADO

SE APROXIMA O MANTIENE LA
DISTANCIA 107
SUMA =
SUMA =

10
9
8
7
6
5
B 4
3
2
1 108
0
EJEMPLO 1: TOTAL CUESTIONARIO “A”

TOTAL CUESTIONARIO “B”

USTED ESTARÁ EN
10
CUADRANTE
9
CATALIZADOR
8 APOYADOR
CATALIZADOR 7
6
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4
3
CONTROLADOR 2 ANALÍTICO
109
1
0
EJEMPLO 2: TOTAL CUESTIONARIO
“A”(HORIZONTAL): 5
USTED ESTARÁ EN TOTAL CUESTIONARIO
LA FRONTERA DEL “B” (VERTICAL): 1
CUADRANTE
CONTROLADOR CON 10
ANALÍTICO 9
8
APOYADOR
CATALIZADOR 7
6
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
4
3
CONTROLADOR 2 ANALÍTICO
110
1
0
CATALIZADOR
PARA OBTENER APOYO
· USA HABILIDADES SOCIALES
· USA IDEAS NUEVAS
· PERSUADE
VALORIZA
· CUMPLIDOS
· RECONOCIMENTO
PRECISA APRENDER
111
· AUTO-DISCIPLINA Y MODERACIÓN
CATALIZADOR
ORIENTACIÓN:
IDEAS
DEBILIDADES:
FORTALEZAS:
CREATIVO SUPERFICIAL
INICIADOR DE EXCLUSIVISTA
EMPRENDIMENTOS IMPULSIVO
DINÁMICO MANIPULA
CONVINCENTE EXAGERADO.
ENTUSIASTA 112
NEGOCIACIÓN CON
CATALIZADOR
• NO VA AL FONDO
NO ENFATIZAR
DEL PROBLEMA

• METAS IRREALES
SUS DEBILIDADES
• VENDE O ERRORES
DEMASIADO SU
PERSONA 113
NEGOCIACIÓN CON EL
CATALIZADOR
• MAYOR RÁPIDEZ EXPLOTAR
• DA FACILIDADES
• EXCLUSIVIDAD
• INNOVACIÓN SER RECONOCIDO
• COSAS GRANDES POR OTROS COMO
SIN DETALLES “ÓPTIMO”; ÚNICO
(MACRO) EN ALGUNA COSA
114
APOYADOR
PARA OBTENER APOYO
· HACE AMISTADES
· TRABAJA PARA EL GRUPO
· BUSCA ARMONIA

VALORA
· LA ATENCIÓN QUE RECIBE
· SER ACEPTADO POR LAS PERSONAS

PRECISA APRENDER
· AUTO-DETERMINACIÓN 115
· FIJAR METAS
APOYADOR
ORIENTACIÓN:
RELACIONES
FORTALEZAS:
DEBILIDADES:
AGRADABLE
TRATA DE ESTAR
COMPRENSIVO
BIEN CON TODOS
SENSIBLE
EVITA CONFLICTOS
DÓCIL DESORGANIZADO
PRESTO NO SABE DECIR
116NO
NEGOCIACIÓN CON UN
APOYADOR
TENER CUIDADO
• AGRADA DEMASIADO
• DIFICULTAD PARA
DECIR NO
• DESESTRUCTURADO LO QUE DICE, NO
NO TOMA RÁPIDO SIEMPRE REFLEJA
DECISIONES LO QUE PIENSA O
SIENTE 117
NEGOCIACIÓN CON
APOYADOR
EXPLOTAR
• ELIMINAR CONFLITOS
• AUMENTAR COMPETENCIA
INTERPERSONAL SER AMIGO
• SATISFACER A LOS DEMÁS DE TODOS,
• DA ASISTENCIA, APOYO A SER
LAS PERSONAS ACEPTADO
• INTERES GRUPAL POR EL
118
GRUPO
• TRABAJO EN GRUPO
CONTROLADOR
PARA OBTENER APOYO
· CONFIA EN LA EFICICIENCIA, EN EL
TRABAJO HECHO A TIEMPO Y HORA
VALORA
· RESULTADOS
· CUMPLIMIENTOS DE LAS METAS

PRECISA APRENDER
· HUMILDAD
119
· ESCUCHAR A LOS DEMÁS
CONTROLADOR
ORIENTACIÓN:
RESULTADOS

DEBILIDADES:
FORTALEZAS: TIRANICO
DECIDIDO “TOSCO”
IMPACIENTE
OBJETIVO
INSENSIBLE
RÁPIDO EXIGENTE EN
INDEPENDIENTE DEMASÍA
ESFORZADO 120
NEGOCIACIÓN CON
CONTROLADOR
TOME EN CUENTA
SIEMPRE PIENSA
EN SI MISMO
DIFICULTADES PARA
METAS ACEPTAR CONVIVIR
IRREALISTAS
CON DIFERENCIAS
VENDE DEMASIADO INVIDUALES, HACE
A SU PERSONA
PREJUICIOS
121
NEGOCIACIÓN CON
CONTROLADOR
EXPLOTAR
• GANAR TIEMPO,DINERO,
ECONOMIZAR
• VENCER A LOS DEMÁS
• LOGRAR METAS, RESULTADOS
• HACERLO SOLO CUMPLIR CON SU
• CUMPLIR CON SU DEBER, ALCANZAR
DEBER SUS OBJETIVOS,
METAS ETC.
122
ANALÍTICO
PARA OBTENER APOYO
· MANTENERLE AL DIA CON LO QUE
ACONTECE
· CONOCER EL TRABAJO, ESPECIALIZARSE

VALORA
· SEGURIDAD
· AUMENTO DE GARANTIAS

PRECISA APRENDER
· TOMAR DECISIONES MÁS RÁPIDAS 123
· ARRIESGAR MÁS
ANALÍTICO
ORIENTACIÒN:
PROCEDIMENTOS

FORTALEZAS: DEBILIDADES
ORGANIZADO : METICULOSO
SERIO TEMEROSO
CUIDADOSO PROCRASTINADOR
LÓGICO (DEMORA)
CONTROLADO NO SE ARRIESGA
124
INDECISO
NEGOCIACIÓN CON EL
ANALÍTICO
ATENCIÓN
• DEMASIADA ATENCIÓN EN LOS DETALLES
• POSPONE CON LA ESPERANZA DE HACERLO
MAJOR MAÑANA

• MINUCIOSO
ESCONDE EL JUEGO, NO
• OBSTINADO,
COMPARTE CON LOS
DEMAS
LA INFORMACIÒN125
INDECISO
NEGOCIACIÓN CON
ANALÍTICO
• OBTENER TODOS LOS DATOS
DISPONÍBLES (MICRO)
EXPLOTAR
• TOMAR DECISIONES SEGURAS
• TIEMPO P/ INVESTIGAR. MÁS
ALTERNATIVAS DE ANÁLISIS
• ORGANIZAR AUMENTA EL GRADO
• MAYOR DE SEGURIDAD,
SISTEMATIZACIÓN 126
Y CERTEZA, MINIMIZA
RIESGOS.
IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO
EN MOMENTOS DE TENSIÓN
CATALIZADOR :
HABLA ALTO Y RÁPIDO
SE AGITA
EXPLOTA

APOYADOR:
APARENTA ESTAR DE
ACUERDO.
127
NO SE MANIFESTA
IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO
EM MOMENTOS DE TENSIÓN
ANALÍTICO:
SE CALLA
SE RETIRA
EVITA EL CONFLICTO

CONTROLADOR:
AMENAZA
IMPONE
128
USA AUTORIDAD
INDICADORES DEL RESULTADO
BENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN
TEMA: NEGOCIACIÓN

• CONQUISTA DE NUEVOS CLIENTES

• MÁS PRODUCTOS POR CLIENTE
MÁS NEGOCIOS POR CONTACTO
• RECONQUISTA DE ANTIGUOS CLIENTES
• CAPACIDADE DE SOLUCIÓN DE
PROBLEMAS DE LOS CLIENTES 129
INDICADORES DEL RESULTADO
BENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN

PROACTIVIDAD EN RELACIÓN A LAS

NECESIDADES DEL CLIENTE

REDUCCIÓN DE COSTOS EN RELACIÓN

CON PROVEEDORES

130
REDUCCIÓN DE PLAZOS EN RELACIÓN
CON PROVEEDORES
INDICADORES
PROCESO/APRENDIZAJE

RESPETAR LA LÓGICA DE LOS

SENTIMENTOS DE LOS OTROS

HACER SIMULACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN (EN LA PREPARACIÓN)
131
INDICADORES
PROCESO/APRENDIZAJE

HACER CONCESIONES, DE LAS

MENOS A LAS MÁS IMPORTANTES
DIAGNOSTICAR LAS CAUSAS DE LOS
IMPASES
PREVEER SALIDAS A LOS POSIBLES
IMPREVISTOS
132
INDICADORES
PROCESO/APRENDIZAJE

CREAR CONFIANZA
OBEDECER A LAS ETAPAS DURANTE EL
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
SABER CUANDO Y COMO DECIR “SI” O
“NO”
133
INDICADORES
PROCESO/APRENDIZAJE

ESTABELECER OBJETIVOS NECESARIOS

(MÍNIMOS) Y DESEABLES (MÁXIMOS)

DETECTAR LOS LÍMITES DE TIEMPO DEL

OTRO
134
INDICADORES
PROCESO/APRENDIZAJE

CONSIDERAR LOS PROBLEMAS

(OBJECIONES) COMO OPORTUNIDADES
Y NO COMO AMENAZAS

ENTENDER (ESCUCHAR) ANTES DE

RESPONDER
135
 DECALOGO DE LA NUEVA FORMA DE
NEGOCIAR
 La nueva manera de negociar
1. No negocie como si fueran adversarios ni
tampoco lo vuelva amistad:
2. El propósito central es resolver un
problema conjunto:
3. Piense a largo plazo en los resultados
que tendrá esta negociación
4. Apele a los números, y argumentos.
5. Piense en el otro, tanto como en usted:
136
 DECALOGO DE LA NUEVA FORMA
DE NEGOCIAR

6. Ábrase a nuevas maneras de concebir la

solución.
7. Haga preguntas y ofrezca gradualmente
intercambios de información.
8.Determine elementos de incompatibilidad.
9. Amplíe el "paquete", busque enriquecer
el resultado de la negociación.
10. Haga cálculos antes de sentarse a
negociar.
137
 SUGERENCIAS PARA EL ÉXITO

? La negociación no es una competencia.

? Busque los límites del poder de su oponente
? Nunca decida en ningún punto a menos que
este preparado para hacerlo
? Nunca tenga miedo de negociar
? No hable. Escuche sin criticar
? No se sienta limitado por la posición o la
autoridad.
? No enfatice los problemas si se llega a presentar
un estancamiento.
138
 RECETAS PARA EL ÉXITO

 No se sienta limitado por la oferta final

 Aprenda a salirse y regresar después
 Una negociación difícil tiene conflictos.
 Si en una negociación ha empujado demasiado lejos a la otra parte,
tenga buena voluntad de volver a negociar.
 Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que el estará dispuesto a
ceder. Tómese el tiempo y sea persistente

139
 Aprende a negociar tu sueldo

1- Cuide lo que dice y tenga mucho tacto para decirles que aspira
a más.

2. Evalúe sus aptitudes, esto es, defina el valor de mercado de los

servicios que da.

3. Las empresas en sus puestos también tienen un rango definido,

lo más seguro es que le den un monto bajo para tener opción
a moverse.

140
 Aprende a negociar tu sueldo

4. Si lo que le ofrecen no le convence, y ya están en

el tope máximo; la batalla no está perdida.

5. Vaya preparado, planee con anticipación qué va a

decir y qué le van a contestar y qué les vas a
contestar después.

6. Negocie con una sonrisa, no se sienta agredido si

lo que le ofrecen le parece malo, retírese.

7. No de una respuesta al momento que le hagan141

la
oferta.
 Aprende a negociar tu sueldo

8. Las negociaciones se hacen cara a cara.

9. Al momento de recibir la oferta asegúrese de

averiguar cómo se forma el mismo.

10. Firme un contrato con la empresa antes de

renunciar a su trabajo anterior.

142
 Aprende a negociar con tu pareja

¿Cuántas veces ha deseado que su pareja

le ayude?, ¡Pídaselo¡.

Sabe que recibirá una de estas respuestas:

"Estoy muy cansado" "Ese no es mi trabajo",
"Estás bromeando", "Lo haré cuando
termine lo que estoy haciendo”

Todavía no ha conseguido lo que quiere?

143
 Aprende a negociar con tu pareja

No olvidemos que Negociar es el arte de

persuadir a otros de lo que deseamos.

La negociación es un juego psicológico. No es

importante lo que pida, más bien "cómo" lo
pida.

Entonces, ¿cuál es el secreto?.

LAS PERSONAS QUE PIDEN MÁS, SIEMPRE

OBTIENEN MÁS.

144
 LECTURAS RECOMENDADAS

a) FISHER, R - URY, W. El arte de negociar sin ceder. Ed.

CECSA,

b) LE POOLE, S. Nunca acepte un "no" por respuesta.

c) NIEREMBERG, G.I. El negociador completo. Ed. Espasa -

Calpe,

145
PERCEPCIONES
EQUILIBRIO, PARADOJA Y DILEMAS

 F.Scott Fitzgerald
declaró una vez:
“ La prueba de una
inteligencia superior
es la habilidad de
mantener en la
mente, dos ideas
opuestas
simultáneamente, y
aún tener la
capacidad de
funcionar.”
 Reconocimiento e
PERCEPCION
interpretación consciente
de los estímulos sensoriales a
través de asociaciones
inconscientes,
especialmente la memoria.
Sirve como base del
conocimiento, aprendizaje
o motivación de una
determinada acción o
Son tres
brazos
son solamente
dos
  Experimentamos y
observamos diferentes datos.
Causas de las  Nos interesamos en
percepciones
diferentes cosas.
partidarias
 Reunimos evidencias para
apoyar anteriores puntos de
vista.
 Pasamos por
alto/desechamos datos que
no corresponden.
 Filtramos selectivamente lo
que queremos recordar.
 Estos recuerdos son la base
de nuevas percepciones.
PERCEPCIONES

1.- Lo que percibimos difiere.

2.- ¿Como lo percibimos? De la misma

manera.

3.- ¿Como es posible hacerles frente?

¿Qué
edad
tiene
esta
mujer?
 I. Problema común
Conflicto tratado
en forma
insuficiente
II. Causas posibles
Percepciones
La gente ve las
partidarias cosas de distinta
forma .
Las percepciones
en conflicto no son
identidad .
 III. Acercamientos posibles

1. Entienda qué es lo que produce

las percepciones partidarias
2. Esté atento a su propia
inclinación
3. Entienda cómo los otros ven las
Percepciones cosas
partidarias  Encuentre ejemplos de las
(Cont.) percepciones de ellos
 Póngase en el lugar del otro
 Hable en primera persona

4. Demuestre que está

entendiendo sus percepciones,
y sólo después explique las suyas
propias
5. Pida ayuda neutral
 HÁBITO DESCRIPCIÓN RESULTADOS
PROACTIVIDAD HÁBITO DE LA LIBERTAD
RESPONSABILIDAD

UN FIN EN HÁBITO DE SENTIDO A LA

MENTE LIDERAZGO VIDA
PERSONAL
ESTABLECER HÁBITO DE LA PRIORIZAR
PRIMERO LO ADMINISTRACION LO IMPORTANTE
PRIMERO PERSONAL vs. LO URGENTE

PENSAR EN HÁBITO DEL BIEN COMÚN

GANAR/GANAR BENEFICIO MUTUO EQUIDAD
 HÁBITO DESCRIPCIÓN RESULTADOS
PROCURAR
PRIMERO HÁBITO DE LA RESPETO A LA
COMPRENDER COMUNICACIÓN CONVIVENCIA
Y DESPUES SER EFECTIVA
COMPRENDIDO

HÁBITO DE LOGRO DE
SINERGIZAR INTERDEPENDENCIA INNOVACIÓN

AFILAR LA HÁBITO DE LA BALANCE

SIERRA MEJORA CONTINUA RENOVACIÓN
 LOS CINCO COMPONENTES
DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

1.- CONCIENCIA DE UNO MISMO RECONOCER LAS

PROPIAS EMOCIONES Y SUS EFECTOS.
2.- AUTO REGULACIÓN: CONTROLAR NUESTROS
IMPULSOS.
3.- MOTIVACIÓN: FACILITAN EL LOGRO DE OBJETIVOS.
4.- EMPATÍA: COMPRENSIÓN DE LOS DEMÁS
5.- HABILIDADES SOCIALES: TÁCTICAS DE
PERSUASIÓN
NUNCA CULPES A NADIE,
NUNCA TE QUEJES
DE NADA NI DE NADIE
PORQUE TÚ,
UNICAMENTE TÚ;
Y SOLO TÚ,
CONSTRUÍSTE
TU VIDA.
"PIDE MÁS, ESPERA MÁS Y
OBTENDRÁS MÁS".

GRACIAS
160
Ing. Martha de Eguez