Tema 2: Comunicación efectiva Los especialistas en administración,

generalmente coinciden en afirmar que la principal habilidad que debe tener un

ejecutivo es la comunicación interpersonal. El trabajo del directivo, transcurre en
un proceso constante de recepción y transmisión de información. En las
comunicaciones “hacia dentro y hacia afuera” de la organización, el directivo
establece un puente entre su entidad y el entorno, establece relaciones, facilita
procesos, recibe retroalimentación sobre la percepción que existe del trabajo de su
entidad, identifica oportunidades que puede aprovechar, así como amenazas para
las que deberá prepararse. En fin, recibe un conjunto de informaciones que le
permiten establecer estrategias, modificar decisiones, identificar nuevos cursos de
acción. Los principales medios que utiliza el directivo para comunicarse son;
reuniones, despachos, intercambios personales informales, el teléfono,
documentos escritos (circulares, instrucciones, cartas personales), actualmente las
comunicaciones se manejan utilizando las TIC y las herramientas como Internet
que facilitan y agilizan los procesos, entre estos el correo electrónico, video
conferencia, chat, Outlook, entre otros. Cabe recordar que los medios de
comunicación tienen sus ventajas y limitaciones. En el proceso de cobranza, es
importante mantener una permanente comunicación con el deudor, esta debe ser
respetuosa, expresar seguridad e infundir confianza y sobre todo se debe estar
dispuesto siempre a escuchar las necesidades y expectativas del cliente, a fin de
poder presentar soluciones a sus planteamientos.
Tema 3: Habilidades de negociación Hablar de técnicas de negociación para la
recuperación comercial de la cartera, de repente nos pone retos que podrían
parecer milagros, por ejemplo, pensar que luego de un curso, seminario o
diplomado sobre habilidades y técnicas de negociación, salen participantes listos
para participar en el proceso de paz, tendiente a lograr la tan anhelada paz de
Colombia. ¿SERÁ POSIBLE? Es preciso identificar varios elementos que se
trataran a lo largo de este estudio en torno a este tema vibrante, de permanente
actualidad y de similitudes desconcertantes entre países, pues en últimas, hay que
reconocer que quienes negocian en los diferentes escenarios, son seres humanos
de carne y hueso, impregnados de momento de una necesidad universal que es
GANAR- GANAR. La negociación, es la búsqueda, creación y definición de
opciones que satisfagan los intereses de las partes, superen la mejor alternativa
por fuera de la negociación, legitimen el acuerdo y comprometan a las partes.
Siempre que se enfrenta cualquier proceso de negociación, es clave determinar el
ámbito de relación o el mapa básico en que se va a situar el negociador; para el
efecto se pueden plantear una serie de preguntas que ayuden a clarificar el
escenario.
Según las necesidades específicas, en habilidades de negociación se conocen
varios tipos de estrategias que pueden ser usadas a criterio de los negociadores y
en consonancia con el resultado que se pretenda. Por supuesto, teniendo en
cuenta el conocimiento del montaje y habilidades que pueda tener la contraparte y
que es indispensable conocer, entre estas encontramos: Máximos y mínimos, los
negociadores, las instancias, manejo del tiempo, manejo del ritmo, manejo del
clima, manejo de la flexibilidad.