4 NEGOCIOS REFORMA z Martes 23 de Enero del 2018
de. Por eso los entrenadores
Benchmark
Jorge A. Meléndez
ruiz
Negociar
enojado
“El que se enoja pierde”.
S
abias palabras… y muy
ciertas (relea “El que
se enoja…”). Un refrán
muuuy aplicable ahora que
inicia la sexta ronda de nego-
ciación del TLC. Porque hoy
más que nunca hay razones
para estar enojados.
Enojados con un bully
irracional, insultante, agre-
sivo y narciso. Un Presiden-
te que ignora consejos de
su círculo interno y de los
empresarios de su país. En
palabras del autor Michael
Wolf, un idiota.
“Es peor de lo que te ima-
ginas. Un idiota rodeado de
payasos. Trump no lee nada
—ni memos de una página—.
No lee nada. Abandona juntas
con líderes mundiales porque
está aburrido”, señala Wolf en
su libro “Fire and Fury”.
Un presunto idiota que
podría romper un Tratado
que claramente beneficia a
EU (relea “Trump se equi-
voca”) y de pasada darle en
la madre a México (relea “¿Y
si Trump rompe el TLC?”).
Suficientes motivos para en-
cabritarse de a madre.
IDeaS cOn VaLOr
AleJAndro legorretA
Lecciones
de una mentira
“No hay mayor mentira que
la verdad mal entendida” ,
—William James
D
e todas las mentiras
que el Presidente Do-
nald Trump dice con
alarmante cotidianidad, hay
una que me llama mucho la
atención porque me parece
reveladora de su modus ope-
randi. No estamos, en mi opi-
nión, ante un loco errático e
impredecible; nos enfrenta-
mos a un personaje racional
y congruente, inclusive con-
sistente, siempre y cuando
partamos del supuesto de que
su única y principal preocu-
pación es su imagen pública.
La versión más exagerada de
eso que el economista Adam
Smith, en su Teoría de los
sentimientos morales, llamó
el anhelo humano de “no sólo
ser querido sino encantador”.
En campaña y ya en el
Gobierno, Trump ha prome-
tido en varias ocasiones sal-
var a la industria carbonífera
de su país, poniendo fin a eso
que llama “la guerra contra
el carbón”, que no se refiere
a otra cosa que la regulación
ambiental en Estados Uni-
dos. Tan seria ha sido esta
promesa, que prácticamen-
te llegando a la Oficina Oval
eliminó varias regulaciones
Aseguran que CEOs proyectan mejora económica
ReuteRs
El optimismo de los presi-
dentes ejecutivos por el pa-
norama económico está en
sus niveles más altos en va-
rios años.
Esto, aunque la ansie-
dad por los riesgos geopo-
líticos, las ciberamenazas
y el terrorismo están au-
mentando, según un sondeo
publicado en la víspera del
Foro Económico Mundial
en Davos.
El sondeo elaborado por
PwC entre unos mil 300 pre-
sidentes ejecutivos mostró
que el 57 por ciento espera
que el crecimiento global
mejore en el 2018, un por-
requiere ser creativo. En-
Pero el que se enoja pier-
de. No hay que llegar encora-
jinado a la mesa de negocia-
ción. Mmmm, pues depende.
Resulta que un enfado bien
manejado puede ser una gran
arma al negociar.
“El enojo derivado de lo
que se percibe injusto pue-
de ser un gran motivador en
ciertas circunstancias. Mueve
a la acción. Por eso puede ser
benéfico promoverlo… pero
teniendo cuidado”, explica un
artículo de Elizabeth Berns-
tein en el Wall Street Journal.
La columnista cita cua-
tro estudios académicos de
profesores de Wharton que
comprobaron la efectividad
de un enfado para entablar
negociaciones. “Las perso-
nas pensaban que el enojo
los ayudaría a ganar”, explica
al WSJ Maurice Schewitzer,
profesor de Wharton.
La columnista explica
que el enojo es lo que los si-
cólogos conocen como una
emoción “de enfoque” que
facilita moverse hacia algo.
“Nos ayuda a atacar proble-
mas. Y enojarse antes de una
negociación, competencia o
evento deportivo nos encien-
a través de decretos ejecuti-
vos para impulsar, según él,
la creación de más y mejores
empleos. ¿Cuál es la mentira?
Resulta que el principal
“enemigo” de la industria car-
bonífera en Estados Unidos
no es la regulación ambien-
tal, reforzada tras la firma
del Acuerdo de París en di-
ciembre de 2016, sino la com-
petencia económica. Duran-
te décadas el carbón fue la
fuente de energía más abun-
dante y, por ende, barata, en
Estados Unidos. Para que se
dé una idea, querida lecto-
ra, querido lector, apenas en
2008, el año de la Gran Rece-
sión, 48 por ciento de la elec-
tricidad en Estados Unidos se
producía con carbón, repre-
sentando la principal fuen-
te de energía para la econo-
mía más poderosa del mundo.
No obstante, bastó una déca-
da para que esta realidad se
transformara por completo.
Y es que los años de de-
presión económica coinciden
con los del surgimiento de
una innovación tecnológica
revolucionaria para la indus-
tria energética mundial, in-
cluyendo, marcadamente, a
la mexicana. La fracturación
hidráulica o fracking es una
técnica que permite extraer
el llamado gas de esquisto,
centaje que casi duplicó al
del año pasado y el más al-
to desde el inicio del sondeo
en el 2012.
El 59 por ciento de los
CEOs de empresas esta-
dounidenses expresó con-
fianza en la economía, en
comparación con 24 por
ciento del año anterior, y
52 por ciento dijo que es-
pera que eso se traduzca
en mayores ingresos para
sus compañías este año, un
alza respecto al 39 por cien-
to previo.
“Con el auge de los mer-
cados bursátiles y prediccio-
nes de que el PIB crecerá
en la mayoría de los grandes
mercados globales, no es una
hablan mal de sus rivales”,
explica Bernstein.
Pero obviamente que un
enojo descontrolado puede
ser muy peligroso: “Puede
dañar nuestras relaciones,
distraernos y consumirnos.
Y a veces ni siquiera está jus-
tificado”, dice el WSJ.
¿Cómo aprovechar el
enojo? El rotativo enlista 9
consejos:
1. Mantener el control.
Evitar gritos e insultos. Fir-
meza y calma.
2. Elegir bien el “ti-
ming”. Enojarse apenas an-
tes de empezar o durante la
negociación. Demasiada an-
telación provoca distracción
y acrecienta el riesgo de que
el enojo lo consuma.
3. Conocer a la audien-
cia. Depende de sapo… Tip
práctico: no se enoje con al-
guien que tiene más poder.
También cuide la intensidad:
demasiado enojo intimida,
provoca peleas o cierra la me-
sa. Perfeccione estilo y tácti-
cas con la experiencia.
4. No perder de vista el
objetivo. El enojo es una tác-
tica… si éste lo domina, per-
derá. Encabritarse sin objeti-
vo es malísimo.
5. Creer que funcionará.
Las expectativas importan pa-
ra el resultado final. ¿Duda de
su eficacia? No se enoje.
6. Enfocarse en lo injus-
to. Y culpar a alguien. Son los
dos ingredientes básicos para
que pueda ser efectivo.
7. Rumiar. Como las va-
cas, que el enojo se cocine
lento. Ah, y un tip práctico:
escuche música heavy metal
o agresiva. Ayuda.
8. Evitar el enojo si se
un hidrocarburo no conven-
cional que se encuentra atra-
pado en capas de roca a gran
profundidad, y como en el
subsuelo estadounidense se
encuentra una de las princi-
pales reservas de este com-
bustible en el mundo, el pre-
cio del gas natural en la re-
gión cayó estrepitosamente.
Fue tan grande la caída
en el precio del gas natural
que rápidamente desplazó
al carbón como la principal
fuente de energía eléctrica
en Estados Unidos. Basta de-
cir que, el año pasado, mien-
tras 34 por ciento de la ener-
gía eléctrica en nuestro veci-
no del norte se produjo con
gas natural, 30 por ciento se
produjo con carbón, un des-
censo de 18 puntos porcen-
tuales en el uso de carbón
en 10 años. No sólo eso, da-
do que los principales yaci-
mientos de gas natural esta-
dounidense se encuentran en
el fronterizo estado de Texas,
en México el gas natural ya
también es, por mucho, la
principal fuente de energía
eléctrica, pasando de 36 por
ciento en 2005 a 58 por cien-
to en 2016, 61 por ciento del
cual importamos de Estados
Unidos, convirtiéndonos en
el principal destino de las
exportaciones de gas natural
de ese país.
Sabiendo esta historia,
quizá valdría la pena pre-
guntarse por qué no Trump
en vez de culpar a la regu-
lación ambiental por el de-
bilitamiento de la industria
carbonífera celebra que hoy
Estados Unidos es el princi-
pal productor de gas natural
en el mundo, garantizado la
producción de energía eléc-
trica a precios increíblemen-
te competitivos (y, si nos po-
nemos perversos, podríamos
sorpresa que los presidentes
ejecutivos sean tan optimis-
tas”, dijo Bob Moritz, jefe glo-
bal de PwC.
Al menos un 40 por cien-
to de los presidentes ejecuti-
vos admitió estar “extrema-
damente preocupado” por
la incertidumbre geopolítica,
las ciberamenazas y el terro-
rismo, mientras que al 31 por
ciento le inquieta el cambio
climático luego de un año de
fenómenos meteorológicos
devastadores.
De acuerdo con un cri-
terio sectorial, las compa-
ñías tecnológicas, de ser-
vicios financieros y far-
macéuticas fueron las más
optimistas.
cabritarse limita el enfoque
y la creatividad requiere am-
pliarlo. Cuidado, pues en al-
gunas negociaciones la crea-
tividad es vital.
9. Irse paso a paso. A ve-
ces los objetivos al negociar
no se cumplen rápido. Que-
darse enojado mucho tiempo
puede ser dañino. Hay que
dosificar el encabritamiento.
Por su parte, un artículo
en Inc. cita investigaciones
que prueban que un enojo
creciente puede ser más efec-
tivo que uno estático, y sugiere
también tres tácticas prácticas:
a) Fingir enojo sin perder
el control.
b) No perder el respecto,
cordialidad y amabilidad.
c) Nunca amenazar la
identidad o valores del opo-
nente.
La revista advierte dos cir-
cunstancias cuando enojarse
no funciona: al negociar valo-
res y al existir un desbalance
de poder entre las partes.
Regreso al TLC. Sigo cre-
yendo que la razón se termi-
nará imponiendo y el tratado
se renegociará. Pero por si
las dudas, habría que apun-
tar los consejos para aprove-
char el enojo en el TLC…o
en cualquier mesa de nego-
ciación, ¿no?
En pocas palabras…
“La intolerancia y el enojo
son los enemigos del enten-
dimiento”,
Ghandi
benchmark@reforma.com
Twitter: @jorgemelendez
reforma.com
/melendez
preguntarnos por qué no pre-
sume que México es peligro-
samente dependiente del gas
natural estadounidense para
producir electricidad). ¿Aca-
so no es una buena noticia?
Pues no, o al menos no desde
la perspectiva de Trump. Re-
cordemos que para entender
a este personaje es necesario
partir del supuesto de que
su única y principal preocu-
pación es su imagen pública.
Hoy por hoy, la imagen
pública de Trump depende,
casi por completo, de perma-
necer en la Casa Blanca, co-
mo el primer presidente no
político en la historia de Es-
tados Unidos (hazaña propia
de un “genio estable”, Trump
dixit). Esa permanencia, a su
vez, depende de que logre
reelegirse en 2020, para lo
cual necesita mantener uni-
da a la coalición que lo llevó
al poder en 2016: blancos de
clase media baja y baja, sin
una carrera universitaria, que
están desempleados o que
trabajan en la industria ma-
nufacturera o en actividades
típicamente de “cuello azul”
como la extracción de carbón
y otros minerales.
A quién le importa si la
industria carbonífera emplea
a escasos 50 mil estadouni-
denses, 120 mil menos que a
los que emplea la del gas na-
tural. Aquí de lo que se trata
es de hacer y decir lo que sea
necesario para retener el po-
der, para “no sólo ser querido
sino encantador”. Importan-
tes lecciones mientras nego-
ciamos el futuro del acuerdo
económico más importante
en la historia de nuestro país.
El autor es Presidente de
Opciona , A.C
Twitter: @a_legorreta
contacto@opciona.mx
El Foro Económico Mundial en Davos, Suiza, inicia hoy y ter-
minará el 26 de enero.
a DeBaTe
dAvid shields
¿Qué hacer
con las refinerías?
L
as refinerías de Pe-
mex son la parte
obsoleta, no ren-
table, irremediable del
negocio petrolero. Así
nos han dicho los últi-
mos gobiernos. Operan
muy por debajo de su ca-
pacidad nominal, a veces
sólo al 40 ó 50 por ciento.
De plano, “no son nego-
cio”, dijo el ahora Secre-
tario de Hacienda. ¿Qué
hacer? ¿Dejarlas morir y
comprar toda la gasolina
en el exterior?
El tema no es tri-
vial, porque México ya
importa el 70 por cien-
to de las gasolinas que
consume, lo cual impli-
ca un riesgo de seguridad
energética y una fuerte
sangría de divisas -unos
20 mil millones de dóla-
res al año-, factor que in-
cide en el alto precio de
la gasolina. Lo que se in-
gresa por la venta de cru-
do, ahora se gasta ínte-
gramente para importar
combustibles.
El problema parece
ser de diagnóstico senci-
llo. Pemex ha sido y sigue
siendo manejado con un
criterio político y hacen-
dario, no con un enfoque
empresarial, por lo cual
cada administración ha
preferido producir y ex-
portar petróleo crudo pa-
ra obtener ingresos cuan-
tiosos y rápidos, en vez de
invertir en refinerías, que
implican grandes inver-
siones y dejan beneficios
en forma gradual, en un
lapso de entre 6 y 30 años
después de realizar la in-
versión.
Los beneficios han
sido magros, porque
las refinerías son opera-
das en forma ineficiente
con una sobrepoblación
de trabajadores sindica-
lizados. El resultado de
esta política, que debió
ser previsible años atrás,
es que los mejores yaci-
mientos petroleros del
país se agotan y las refi-
nerías de Pemex son in-
capaces de cubrir el con-
sumo nacional. Mientras
tanto, los dueños de las
refinerías en la Costa del
Golfo de Estados Unidos
compran nuestro crudo
con gran alegría y hacen
un negocio redondo ven-
diéndonos cada vez más
gasolina con márgenes
muy atractivos.
La Reforma Ener-
gética no se ha ocupa-
do de este problema.
Ha abierto la logística y
la comercialización de
combustibles a nuevas
marcas, pero casi no se
ha promovido nada para
crear o modernizar plan-
tas de refinación. ¿Qué
dicen los candidatos? Pe-
pe Meade habla de recu-
perar “vigor petrolero” y
“esplendor petroquími-
co”, pero no explica có-
mo. ¿Para él, sí sería ne-
Reuters
gocio? Andrés Manuel
dice que construiría dos
refinerías, pero no se en-
tiende su lógica de aca-
bar así con la importa-
ción de gasolina en sólo
tres años. ¿Y cómo cons-
truirlas con escaso dine-
ro público?
Tiene poco senti-
do hablar de construir
“nuevas refinerías”, so-
bre todo por la forma en
que históricamente se ha
administrado Pemex, por-
que no se construyen en
menos de un sexenio. Ade-
más, varias armadoras ya
están hablando de elimi-
nar por completo la pro-
ducción de automóviles
con motores de combus-
tión interna tan pronto co-
mo 2020 ó 2030. Países
como Francia y Gran Bre-
taña han decretado que
todos los automóviles de-
ben ser eléctricos para el
2040. Así, para cuando es-
tén construidas nuevas re-
finerías en México, la de-
manda de combustibles
podría estar en pleno de-
clive.
Lo anterior no obs-
ta para realizar inver-
siones indispensables,
como prioridad inmedia-
ta, para optimizar las re-
finerías de Pemex, asegu-
rando eficiencia y renta-
bilidad en su operación,
en lo técnico y lo laboral,
además de buscar alian-
zas con socios capitalis-
tas para reconfigurar o
complementar procesos
existentes, a fin de ele-
var la producción de ga-
solinas. Esto es esencial
por la magnitud de las
importaciones, que se-
guirán creciendo en el
mediano plazo.
Como nos comen-
tó Carlos Murrieta, di-
rector general de Pemex
Transformación Indus-
trial, “para un taxista, la
prioridad no debe ser re-
correr muchos kilóme-
tros, sino ganar dinero.
Igualmente, para un refi-
nador, no debe ser produ-
cir muchos barriles, sino
ganar dinero”. Con ese
enfoque, recientemente
se paró totalmente la re-
finería de Madero y se
replantearon los esque-
mas de trabajo antes de
arrancarla de nuevo. Es
un paso en la dirección
correcta, pero tampoco
se puede exigir grandes
resultados, si hay poca
inversión.
Pero, sobre todo,
México debe mirar al fu-
turo e impulsar los co-
ches eléctricos, cuya fa-
bricación ya es prioridad
en los planes futuros de
Ford y de algunas otras
armadoras que operan en
el país.
Analista de la industria
energética. Su e-mail:
david.shields@
energiaadebate.com
Atracción
emergente
México y Turquía
se presentan como
los mercados emer-
gentes más atracti-
vos para 2018. En un
análisis de Bloom-
berg sobre
la base de un rango
de mediciones, am-
bos países obtienen
el puntaje más alto
sobre 20 economías
en desarrollo.
Bloomberg