PALESTRANTE

Rodrigo Schoenacher possui 20 anos de experiência como

executivo em empresas jornalísticas e de comunicação,
especialmente em atividades relacionadas à operação e
gestão do negócio.

Estudou administração e estratégia na Northwestern
University, em Chicago, na Fundação Dom Cabral e no
Ibmec.

É mestre em design e tecnologia pela Universidade do
Estado do Rio de Janeiro e atuou ao longo de sua carreira na
liderança de diversos projetos, envolvendo equipes
multidisciplinares, tornando a operação das empresas mais
eficiente e sustentável.
Webinário ANJ
2017
Como aumentar a
rentabilidade otimizando a
circulação de jornal nas
bancas
“Os negócios, mais do que qualquer outra
ocupação, são um cálculo contínuo, um
exercício instintivo de previsão.”

Henry Iuce
Objetivo
A proposta deste webinário é
apresentar uma visão
alternativa sobre os
indicadores de performance
da venda de jornais em
bancas e como isso pode
contribuir para uma maior
eficiência na distribuição de
exemplares impressos
INDICADOR ATUAL

Uma revisão sobre o indicador de encalhe

mais utilizado pelos jornais: percentual de
encalhe
 Percentual de Encalhe
60% 25000
50% 20000
50% 20000
40%
15000
30%
10000
20% 15%
10% 5000 2000 1000 3000

0% 0
Jornal A Jornal B Jornal A Jornal B
% Encalhe Reparte Encalhe
 Percentual de Encalhe
•  Apesar de ser um indicador muito utilizado, tem
limitações práticas
•  No exemplo anterior verificou-se que o jornal com
menor percentual de encalhe é o que traz mais
despesa
•  Como o encalhe pode ser analisado com objetivo
de aumentar a eficiência da distribuição em
bancas?
Em quantos pontos de venda sua empresa
entrega jornal?
Essa pergunta é o ponto de partida para uma análise do encalhe
com foco em otimização
 Encalhe vs PDV
•  A relação ideal é de 1 exemplar de encalhe
por ponto de venda
•  Esse número representa o encalhe mínimo
necessário por ponto
•  Um PDV com encalhe zerado não permite
saber se era possível vender mais jornal ali
 Encalhe vs PDV
•  Uma vez conhecido a 3500
3000
quantidade de PDVs 3000
atendidos, divida o 2500
encalhe do seu jornal por
esse número 2000
1500 1200
•  Esse resultado indicará o 1000
quão distante você está 1000
da meta ideal 500
•  Voltando ao nosso 0
exemplo: Jornal A Jornal B PDVs
 Encalhe vs PDV
3500
3000 •  Analisando indicador
3000
de encalhe por PDV:
2500
–  Jornal A = 0,8
2000
1500 1200
–  Jornal B = 2,5
1000
1000 •  Agora vamos comprara
500 esse indicador com %
0 de encalhe:
Jornal A Jornal B PDVs
 Percentual vs Exemplar/PDV
Risco de PDVs
60% 3 com excesso de
50% 2,5
50% Possível 2,5 encalhe
40% estrangulamento 2
30% de PDVs 1,5
20% 15% 1 0,8
10% 0,5
0% 0
Jornal A Jornal B Jornal A Jornal B
% Encalhe Encalhe/PDV
OTIMIZANDO A
ENTREGA EM BANCA

Uma vez verificado a oportunidade real,

quais são os próximos passos?
 Otimizando a distribuição
1.  Faça uma lista com reparte e encalhe total por
PDV dos últimos 180 dias
2.  Classifique essa lista começando pelos PDVs
que tiveram mais encalhe neste período
3.  Divida o reparte e o encalhe total pela
quantidade de edições neste período
4.  Vamos ver um exemplo:
 Exemplo de análise do encalhe
PDV Reparte Encalhe Dias Rep./dia Enc./dia
PDV 434 18.000 3.600 100 20
PDV 23 16.200 3.420 90 19
180
PDV 178 15.300 3.420 85 19
PDV 654 16.200 3.240 90 18
[...]
PDV 1098 540 144 3 0,8
PDV 786 540 126 3 0,7
180
PDV 37 360 90 2 0,5
PDV 378 180 36 1 0,2
 Plano de Ação
•  Faça uma curva ABC dos PDVs que mais encalham
•  Num primeiro momento concentre sua ações apenas nos PDVs mais
críticos
–  Pareto: 20% dos PDVs representam 80% do encalhe
•  Reduza o reparte desses PDVs de forma a minimzar o encalhe médio
•  Trabalhe no limite inferior do desvio padrão para reduzir o risco de zerar o
PDV
•  Num segundo momento redirecione exemplares para PDVs que estão
sendo estrangulados
–  Analise quais PDVs tiveram seu encalhe zerado mais vezes ao longo do período analisado
 Resultados Esperados
PDVs com mais encalhe PDVs estrangulados
 Caso Real
•  Jornal B: excesso de encalhe
–  Redução 54% encalhe nos Top 100 PDVs com
mais encalhe
–  Redução 27% na quantidade de PDVs com
encalhe > 3 por dia em média
•  Jornal A: excesso PDVs zerados
–  Redução 81% PDVs zerados aos sábados
–  Sem aumento do encalhe
 Persistência
•  Passe a usar o indicador de encalhe por PDV
para acompanhar seu resultado
•  Refaça essa análise pelo menos uma vez a
cada mês e redefina suas prioridades
•  “Contra fatos não há argumentos”. Mostre
dados que comprovem seu desempenho
•  E lembre-se…
“A maior parte das coisas importantes no
mundo foram realizadas por pessoas que
continuaram tentando quando parecia não
haver esperança de modo algum.”
Dale Carnegie
Mãos a obra!
Rodrigo Schoenacher
rodrigo@riggo.com.br
(21) 98536-5885