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DE HONDURAS
Cta. #201510020216
Desde mi punto de vista, no es una buena acción si se hace eso ya que el cliente tiene su
derecho de objetar, pero también hay que ser éticos y educados como también recordar que
para eso estamos los vendedores para persuadirlos y deshacer sus excusas o dudas y
motivarlos a realizar la compra, muchas veces tienen excusas, pero nosotros les podemos
orientar para lo vean de otro punto de vista. Ignorar a un cliente, aunque este en lo correcto
sería la peor acción por parte nuestra, el cliente sea como sea es muy importante para la
empresa compre o no, imaginemos si los ignoramos lo que ira diciendo de nuestra empresa,
no hablara del vendedor porque ni lo conoce solo hará la referencia que un vendedor lo
ignoro, pero hablara mal de nuestro marca, empresa, producto o servicio.
Claro que debe considerarlas como una oportunidad ya que por medio de ellas aprendemos
mucho, debemos de tomar las objeciones como oportunidad de conectarse aun mas con el
cliente, tenemos la oportunidad de guiarlo, de inducirlo de mostrarle otro punto de vista, de
corregirlo, hacer sentir al cliente que le ponemos atención y que nos preocupamos por
escuchar sus objeciones. Con las objeciones tendremos un nivel de experiencia para saber
que cosas explicarles a los próximos clientes antes que objeten así evitamos perdida de
tiempo en el proceso de compra, podemos explicarles lo que la mayoría teme con
anticipación.
APLICACIONES PRÁCTICAS
CASO PRÁCTICO 8.1
El tratamiento de objeciones 1
Yo le diría: Sr. García, ¿para usted cual sería el tiempo correcto para enviar pedido? Es cierto,
raras veces nos retrasamos por inconvenites como el clima, pero la mayoría del tiempo
entregamos a tiempo y sobre el embalaje la empresa cuenta con un tipo de procesos
estandarizado donde cuidamos a cabalidad las pertenencias que envían nuestros clientes, pero
si en algún momento sus compañeros obtuvieron esa experiencia nos disculpamos y nos
comprometemos a que estos errores no vuelvan a surgir.
Sr. Ramos, este (x producto) va a línea de cualquier negocio, seria de mucha utilidad para su
negocio ya que con usted tendrá la capacidad de (x motivos) y podrá aumentar sus ventas en
un 15% ya que mejoraría los procesos y generaría una optimización al producir.
Compruébelo y vera los resultados.
Tu cliente, la Srta. Galarza, te dice: “Me es imposible reponer mis estanterías con
productos tan caros. Mis clientes son trabajadores medios.”
Srta. Galarza, ¿cuál es su presupuesto? Estos productos son más costosos porque le ofrecen
una larga duración puede estar segura que con ellos le harían un trabajo de alta calidad así
también podría ofrecerle un descuento si compra (x cantidad), pero también si le interesa
tenemos otros productos más económicos con la diferencia que son de una marca menos
costosa y con una calidad menor,
Imagina que estás haciendo una presentación de ventas, y antes que hayas llegado a las
ventajas y beneficios del producto que le ofreces, tu cliente te interrumpe y te dice:
¿cuánto cuesta cada unidad?
Sr, “x”, cada unidad le cuesta (x cantidad) con la ventaja de que (x motivo) y usted podrá
beneficiarse de (x motivo) por cada unidad usted gana (x dinero) y así sucesivamente
explicarle que ganaría con el producto. (Cabe mencionar que no puedo dar mas datos si no
se menciona el producto y el precio principal en la objeción)
Srta. Ruiz, no cabe duda que no es espacioso este modelo, pero le aseguro que es un excelente
auto, muy ahorrador de combustible, capaz de correr a altas velocidades, hecho con
materiales premium por dentro y sobre todo cuenta con las mejores tecnologías, raras veces
encontrara este modelo y a este precio, pero también si desea otro modelo mas amplio le
puedo ofrecer este (x modelo) que es un poco más grande.
CASO PRÁCTICO 8.2
El tratamiento de objeciones responde a:
Lee el caso que hemos denominado “sus servicios son muy caros”, y responde a la
pregunta que exponemos debajo del caso práctico.
Lee el caso que hemos denominado “observaciones”, y responde a las preguntas que
exponemos debajo del caso práctico.
OBSERVACIONES
Imagina que estás observando a varios vendedores que dan las siguientes respuestas a
objeciones de sus clientes.