Estudio de Mercado de Derivados de Copoazu PDF

ESTUDIO DE MERCADO
“RECURSO COPOAZÚ”
INFORME FINAL
IDENTIFICACION DE MERCADO PARA EL RECURSO DE
COPOAZÚ
LA PAZ, DICIEMBRE DE 2009

Índice General
PRIMERA PARTE – ANALISIS DEL RECURSO ...................................................................................... 1
1. Objetivos.................................................................................................................................................. 1
1.1. Objetivo General. ......................................................................................................................... 1
1.2. Objetivos Específicos. ................................................................................................................ 1
2. Identificación y Características del Producto. ............................................................................... 1
2.1. Descripción del Recurso ............................................................................................................ 1
2.2. Producción del Recurso............................................................................................................. 4
2.3. Usos y Aplicaciones del Recurso ............................................................................................ 8
3. Identificación y Características del Producto .............................................................................. 12
3.1. Pulpa de Copoazú ...................................................................................................................... 12
3.1.1. Caracterización de la Pulpa de Copoazú .................................................................... 12
3.1.2. Proceso de Extracción y Transformación de la Pulpa de Copoazú ..................... 12
3.1.3. Ficha Técnica de la Pulpa de Copoazú........................................................................ 16
3.1.4. Consideraciones sobre los Usos Potenciales de la Pulpa de Copoazú ............. 18
3.1.5. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 18
3.2. Manteca de Copoazú ................................................................................................................. 18
3.2.1. Caracterización de la Manteca de Copoazú ............................................................... 18
3.2.2. Proceso de extracción y transformación de la Manteca de Copoazú ................. 19
3.2.3. Ficha técnica de la Manteca de Copoazú .................................................................... 21
3.2.4. Consideraciones sobre los Usos Potenciales de la Manteca de Copoazú ........ 23
3.2.5. Ficha Técnica del Cupulate ............................................................................................ 24
SEGUNDA PARTE - DETERMINACION DE POSIBILIDADES DE COMERCIALIZACION........... 25
1. Objetivos................................................................................................................................................ 25
1.1. Objetivo General......................................................................................................................... 25

1.2. Objetivos Específicos ............................................................................................................... 25
2. Consideraciones Generales de la Oferta del Producto ............................................................. 25
2.1. Estimación de la Oferta ............................................................................................................ 25
2.1.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 25
2.1.2. Manteca de Copoazú ........................................................................................................ 28
2.1.3. Licor de Copoazú. ............................................................................................................. 30
3. Demanda y Comercialización en el Mercado Nacional .............................................................. 30
3.1. Aspectos Generales de la Demanda ..................................................................................... 30
3.1.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................ 30
3.1.2. Perfil del consumidor de cosméticos en Bolivia ...................................................... 32
3.1.4. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 40
3.2 Presentaciones ........................................................................................................................... 41
3.2.1 Pulpa de Copoazú.................................................................................................................. 41
3.2.2 Manteca de Copoazú ............................................................................................................ 42
3.2.3 Licor de Copoazú................................................................................................................... 42
3.3 Precios .......................................................................................................................................... 43
3.3.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 43
3.3.3. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 45
3.4. Canales de Distribución y Puntos de Venta de Pulpa de Copoazú .............................. 45
3.5. Competencia ............................................................................................................................... 47
3.5.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 47
3.5.3. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 49

3.6. Productos Sustitutos ................................................................................................................ 49
3.6.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 49
3.6.3. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 50
3.7. Reglamentación Sanitaria ........................................................................................................ 50
3.7.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 50
3.7.3. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 51
3.8. Logística y Transporte .............................................................................................................. 51
3.8.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 52
3.8.3. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 52
3.9. Propuesta de Comercialización de Productos. .................................................................. 52
3.9.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 52
3.10. Estimación de la Demanda ...................................................................................................... 55
4. Mercado Mundial ................................................................................................................................. 56
4.1. Productos de Potencial Comercialización Internacional................................................. 56
4.2. Consideraciones sobre la Situación de los Cosméticos y Cosmecéuticos en el

Mundo. ........................................................................................................................................................ 57
4.3. Tendencias Mundiales. ............................................................................................................. 60
4.4. Comercio Mundial. ..................................................................................................................... 63
4.5. Productos Comercializados. ................................................................................................... 64
4.6. Principales Productores........................................................................................................... 65
4.7. Mercado Mundial de Aceites Vegetales ............................................................................... 66

4.8. Mercado Mundial de Shampoos ............................................................................................. 68
4.9. Mercado Mundial de Cremas Cosméticas ........................................................................... 71
4.10. Mercado Mundial de Jabones ................................................................................................. 72
4.11. Selección de Potenciales Países Compradores. ............................................................... 74
5. Francia .................................................................................................................................................... 77
5.1. Afinidad Comercial ................................................................................................................... 77
5.2. Acuerdos Comerciales ............................................................................................................. 78
5.2.1. Francia – Mundo ........................................................................................................................ 78
5.2.2. Francia - Bolivia.......................................................................................................................... 78
5.3. Información Económica, Geográfica y Política .................................................................. 79
5.3.1. Aspectos Geográficos y Demográficos ........................................................................... 79
5.3.2. Aspectos Económicos ....................................................................................................... 80
5.3.3. Aspectos Políticos .............................................................................................................. 82
5.4. Comercio Internacional ............................................................................................................ 83
5.5. Logística de Distribución ......................................................................................................... 84
5.5.1. Acceso Marítimo .................................................................................................................. 85
5.5.2. Acceso Aéreo ....................................................................................................................... 85
5.5.3. Otros Aspectos para el Manejo Logístico en Francia .................................................... 86
5.6. Practicas de Distribución en el Mercado Específico ........................................................ 87
6. El Ingreso al Mercado Francés ........................................................................................................ 88
6.1. Barreras Arancelarias y no Arancelarias. ............................................................................ 88
6.2. Requisitos Específicos, Licencias o Permisos .................................................................. 91
6.2.1. Normas de Origen ...................................................................................................................... 91
6.2.2. Normas Técnicas ........................................................................................................................ 92
6.2.3. Requisitos Específicos según Partida Arancelaria ..................................................................... 92

6.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios ................................................................................. 93
6.3.1. Reglamentación Sanitaria y de Seguridad ................................................................................ 93
6.4. Requisitos de calidad................................................................................................................ 94
6.5. Impuestos Internos .................................................................................................................... 96
6.6. Restricciones en materia de divisas ..................................................................................... 97
6.7. Factores Políticos Incidentes en la Relación Comercial ................................................. 97
6.8. Distribución Física Internacional ........................................................................................... 97
6.9. Ejemplo de cálculo de tributos ....................................................................................................... 98
7. El mercado Francés para Productos Cosméticos ...................................................................... 99
7.1. Características del Mercado para el Producto Seleccionado ........................................ 99
7.2. Del Producto.............................................................................................................................. 101
7.3. Del Precio ................................................................................................................................... 105
7.4. De la Práctica Comercial ........................................................................................................ 109
7.5. De los Consumidores ............................................................................................................ 113
7.6. De la Competencia ................................................................................................................... 116
7.7. De los Sustitutos. ..................................................................................................................... 118
7.8. Canales de Distribución ......................................................................................................... 119
7.9. Análisis sobre las Oportunidades de Mercado para el Recurso de Copoazú.......... 122
7.9.1. Consideraciones sobre los Precios. .......................................................................... 122
7.9.2. Consideraciones sobre el acceso al Mercado. ........................................................ 123
7.9.3. Consideraciones sobre la adaptación del Producto. ............................................. 123
7.9.4. Consideraciones sobre Volúmenes. .......................................................................... 124
7.9.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades................................................ 124
8. Alemania .............................................................................................................................................. 125
8.1. Afinidad Comercial. ................................................................................................................ 125

8.2. Acuerdos Comerciales. .......................................................................................................... 126
8.3. Información Geográfica, Demográfica, Económica y Política...................................... 127
8.3.1. Datos geográficos y demográficos............................................................................. 128
8.3.2. Datos Económicos. ........................................................................................................... 130
8.4. Comercio internacional .......................................................................................................... 131
8.5. Logística de Distribución ....................................................................................................... 132
8.5.1. Acceso Marítimo ............................................................................................................... 132
8.5.2. Acceso Aéreo ..................................................................................................................... 133
8.6. Practicas de distribución en el mercado específico. ...................................................... 135
9. El Ingreso al Mercado Alemán ....................................................................................................... 136
9.1. Barreras Arancelarias y no Arancelarias. .......................................................................... 136
9.2. Requisitos Específicos, Licencias o Permisos. ............................................................... 138
9.2.1. Normas de Origen ........................................................................................................... 138
9.2.2. Requisitos Específicos .................................................................................................. 139
9.2.3. Consideraciones Adicionales para Aceites y Grasas Vegetales ........................ 139
9.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios ............................................................................... 140
9.3.1. Control Sanitario de los Productos Alimenticios de Origen no Animal ........... 140
9.3.2. Proceso de Inspección de Control Fitosanitario..................................................... 141
9.4. Requisitos de Calidad ............................................................................................................. 143
9.5. Impuestos Internos.................................................................................................................. 146
9.6. Restricciones en Materia de Divisas. .................................................................................. 147
9.7. Factores Políticos Incidentes en la Relación Comercial ............................................... 147
9.8. Distribución Física Internacional ......................................................................................... 147
9.9. Ejemplo de cálculo de tributos ............................................................................................. 149
10. El mercado de Alemania para productos cosméticos ........................................................ 149

10.1. Características del Mercado Alemán para Cosméticos Naturales. ............................. 150
10.2. Del Producto.............................................................................................................................. 152
10.3. Del Precio. .................................................................................................................................. 154
10.4. De la Práctica Comercial. ....................................................................................................... 157
10.5. De los Consumidores. ............................................................................................................ 157
10.6. De la Competencia. .................................................................................................................. 159
10.7. De los Sustitutos. ..................................................................................................................... 163
10.8. Canales de distribución para ingredientes naturales..................................................... 166
10.9. Análisis sobre las Oportunidades de Mercado para la Manteca de Copoazú.......... 169
10.9.1. Consideraciones sobre los Precios. .......................................................................... 169
10.9.2. Consideraciones sobre el Acceso al Mercado. ....................................................... 169
10.9.3. Consideraciones sobre la Adaptación del Producto. ............................................ 170
10.9.4. Consideraciones sobre Volúmenes. .......................................................................... 170
10.9.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades................................................ 171
11. Estados Unidos ............................................................................................................................. 171
11.1. Afinidad Comercial ................................................................................................................. 171
11.2. Acuerdos Comerciales ........................................................................................................... 172
11.3. Información Geográfica, Económica y Política. ............................................................... 173
11.3.1. Datos Geográficos y Demográficos ........................................................................... 173
11.3.2. Datos Económicos .......................................................................................................... 175
11.4. Comercio Internacional .......................................................................................................... 176
11.6. Practicas de Distribución en el Mercado Específico ...................................................... 181
12. El ingreso al Mercado de Estados Unidos ............................................................................. 189
12.1. Barreras arancelarias y no arancelarias. ........................................................................... 189

12.1.1. Barreras Arancelarias .................................................................................................... 189
12.1.2. Barreras No Arancelarias .............................................................................................. 191
12.2. Requisitos Específicos, Licencias o Permisos. ............................................................... 193
12.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios ............................................................................... 194
12.3.1. Requisitos Sanitarios ..................................................................................................... 194
12.3.2. Requisitos Fitosanitarios .............................................................................................. 199
12.4. Requisitos de calidad.............................................................................................................. 201
12.5. Impuestos Internos.................................................................................................................. 203
12.6. Restricciones en Materia de Divisas. .................................................................................. 203
12.7. Factores Políticos: Incidencia en la Relación Comercial .............................................. 204
12.8. Ejemplo de Cálculo de Tributos. .......................................................................................... 204
13. El mercado de Estados Unidos ................................................................................................ 206
13.1. Características del mercado para los cosméticos naturales ....................................... 206
13.2. Del Producto.............................................................................................................................. 209
13.3. Del Precio ................................................................................................................................... 210
13.3.1. Manteca de Copoazú ...................................................................................................... 211
13.7. De los sustitutos ...................................................................................................................... 229
13.8. Canales de distribución de cosméticos naturales .......................................................... 237
13.9. Análisis sobre las Oportunidades de Mercado para la Manteca de Copoazú.......... 242
13.9.1. Consideraciones sobre los Precios ........................................................................... 242
13.9.2. Consideraciones sobre el Acceso al Mercado ........................................................ 243
13.9.3. Consideraciones sobre la Adaptación del Producto ............................................. 243

13.9.4. Consideraciones sobre Volúmenes ........................................................................... 244
13.9.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades ................................................ 244
14. Brasil................................................................................................................................................ 245
14.1. Afinidad Comercial. ................................................................................................................ 245
14.2. Acuerdos Comerciales ........................................................................................................... 245
14.3. Información Económica, Geográfica y Política ................................................................ 247
14.3.1. Datos Geográficos y Demográficos ............................................................................... 247
14.3.2. Datos Económicos ............................................................................................................ 248
14.2.3. Datos Políticos ................................................................................................................. 249
14.4. Comercio Internacional .......................................................................................................... 249
14.6. Practicas de Distribución en el Mercado Específico ...................................................... 251
15. El Ingreso al Mercado Brasilero ............................................................................................... 252
15.1. Barreras Arancelarias y no Arancelarias. .......................................................................... 252
15.2. Requisitos Específicos, Licencias o Permisos ................................................................ 254
15.3. Registros Sanitarios ................................................................................................................ 257
15.4. Requisitos de Calidad ............................................................................................................. 260
15.5. Impuestos Internos .................................................................................................................. 262
15.6. Restricciones en Materia de Divisas ................................................................................... 265
15.7. Factores políticos incidentes en la relación comercial.................................................. 266
15.8. Cálculo de tributos. ................................................................................................................. 266
16. El Mercado de Brasil para Cosmético Naturales.................................................................. 269
16.1. Del Producto.............................................................................................................................. 270
16.2. De los Precios ........................................................................................................................... 271

16.4. De los Consumidores. ........................................................................................................... 276
16.6. De los sustitutos. ..................................................................................................................... 282
16.7. Canales de Distribución ......................................................................................................... 284
17. Análisis sobre las oportunidades de mercado para el recurso. ...................................... 285
17.1. Consideraciones sobre los Precios. ................................................................................... 285
17.2. Consideraciones sobre el Acceso al Mercado. ................................................................ 286
17.3. Consideraciones sobre la Adaptación del Producto. ..................................................... 286
17.4. Consideraciones sobre Volúmenes. ................................................................................... 287
17.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades. ....................................................... 288
18. CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 289
19. RECOMENDACIONES ......................................................................................................................... 293
BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA .......................................................................................................................... 296
PÀGINAS WEB VISITADAS ............................................................................................................................... 297

Índice de Tablas
Tabla 1: Composición porcentual del fruto .................................................................................................. 3
Tabla 2: Ciclo de Producción del árbol de Copoazú .................................................................................. 7
Tabla 3: Ficha Técnica de la Pulpa de Copoazú ...................................................................................... 16
Tabla 4: Análisis Bromatológico de 100 g de Pulpa de Copoazú .......................................................... 17
Tabla 5: Caracterización Microbiológica de la Pulpa de Copoazú ......................................................... 17
Tabla 6: Composición Nutricional por cada 100 gr. de Pulpa de Copoazú .......................................... 17
Tabla 7: Usos potenciales de la pulpa de Copoazú ................................................................................. 18
Tabla 8: Porcentaje de Gordura Sólida a diferentes temperaturas ........................................................ 20
Tabla 9: Composición porcentual de la Mezcla de Acidos Grasos Liberados de la Gordura de las
Semillas de Cupuazú y Cacao. (Vasconcelos et alii, 1974). ................................................................... 20
Tabla 10: Constantes Físicas y Químicas de Gorduras de Semillas de Cupuazú y Cacao [Da Lima,
Vasconcelos, 1975]. ...................................................................................................................................... 20
Tabla 11: Ficha Técnica de la Manteca de Copoazú ............................................................................... 21
Tabla 12: Usos Potenciales de la Manteca de Copoazú ......................................................................... 23
Tabla 13: Ficha Técnica del Cupulate ........................................................................................................ 24
Tabla 14: Requisitos para la notificación sanitaria obligatoria de cosméticos nacionales ................. 51
Tabla 15: Evaluación de Requisitos de la Pulpa de Copoazú ................................................................ 53
Tabla 16: Preferencias de precio para productos de Copoazú .............................................................. 54
Tabla 17: Principales Indicadores Económicos ........................................................................................ 81
Tabla 18: Esquema para el cálculo de tributos ......................................................................................... 99
Tabla 19: Importaciones Francesas por país de origen ........................................................................ 100
Tabla 20: Importaciones de preparaciones capilares en Francia......................................................... 102
Tabla 21: Importaciones de cremas faciales en Francia ....................................................................... 104
Tabla 22: Precios de Mantecas Cosméticas ........................................................................................... 106
Tabla 23: Precios de aplicaciones capilares naturales .......................................................................... 107
Tabla 24: Precios de jabones naturales ................................................................................................... 108
Tabla 25: Precios de cremas faciales naturales ..................................................................................... 109
Tabla 26: Empresas de cosméticos naturales en la Unión Europea ................................................... 116
Tabla 27: Algunos Shampoos Vendidos en Francia .............................................................................. 118
Tabla 28: Algunos Jabones Vendidos en Francia .................................................................................. 118
Tabla 29 Algunas cremas faciales vendidas en Francia ....................................................................... 119
Tabla 30: Distribución de la población Alemana en 2006 ............................................................... 129
Tabla 31: Indicadores económicos Alemania 2006 - 2008 .............................................................. 130
Tabla 32: Comercio exterior de Alemania en Billones de Euros ................................................... 131
Tabla 33: Restricciones de Mercancias por Courrier ....................................................................... 134
Tabla 34: Derechos de Importación .......................................................................................................... 137
Tabla 35: Gravámenes internos según partida arancelaria .................................................................. 146
Tabla 36: Esquema para el Cálculo de tributos ...................................................................................... 149
Tabla 37: Mercado Alemán de Cosméticos y Artículos para Baño por Grupo de Producto en 2008 a
Precios de Venta por Menor ...................................................................................................................... 150
Tabla 38: Demanda Industrial de Aceites Vegetales en Alemania de 2004 a 2007, en miles de
toneladas....................................................................................................................................................... 152
Tabla 39: Usos de Mantecas y Aceites Exóticos en la Industria Cosmética de la UE ...................... 154
Tabla 40: Cremas vendidas en Alemania que utilizan como ingrediente manteca de Copoazú ... 156
Tabla 41: Algunos aceites cosméticos vendidos en Alemania ............................................................. 159
Tabla 42: Shampoos Naturales vendidos en Alemania ......................................................................... 160
Tabla 43: Jabones naturales vendidos en Alemania.............................................................................. 161
Tabla 44: Cremas faciales naturales vendidas en Alemania ................................................................ 162
Tabla 45: Sustitutos de Manteca de Copoazú ........................................................................................ 163
Tabla 46 Algunos shampoos vendidos en Alemania ............................................................................. 164
Tabla 47: Algunos jabones vendidos en Alemania................................................................................. 165
Tabla 48: Algunas cremas faciales vendidos en Alemania ................................................................... 165
Tabla 49: Geografía de Estados Unidos .................................................................................................. 174
Tabla 50: Datos Económicos de Estados Unidos................................................................................... 176
Tabla 51: Balanza Comercial de Estados Unidos .................................................................................. 177
Tabla 52: Regulaciones de carga terrestre.............................................................................................. 180
Tabla 53: Clasificación de los productos en el SGP EEUU .................................................................. 191
Tabla 54: Certificado de Inocuidad Alimentaria para Exportación de Alimentos y/o Bebidas
destinados a consumo humano................................................................................................................. 200
Tabla 55: Institución donde se tramita: SENASAG ................................................................................ 200
Tabla 56: Impuestos Internos por Estado ................................................................................................ 203
Tabla 57: Cálculode tributos ...................................................................................................................... 204
Tabla 58: Manteca de Copoazú ................................................................................................................ 211
Tabla 59: Shampoo de Copoazú............................................................................................................... 211
Tabla 60: Crema Facial de Copoazú ........................................................................................................ 212
Tabla 61: Jabón de Copoazú ..................................................................................................................... 213
Tabla 62: Precios de Mantecas Cosméticas en Estados Unidos ......................................................... 225
Tabla 63: Precios de shampoos naturales en Estados Unidos ............................................................ 226
Tabla 64: Precios de jabones naturales en Estados Unidos................................................................. 228
Tabla 65: Precios de cremas faciales naturales en Estados Unidos ................................................... 229
Tabla 66: Sustitutos de Manteca de Copoazú ........................................................................................ 230
Tabla 67: Sustitutos de shampoos naturales en Estados Unidos ........................................................ 232
Tabla 68: Sustitutos de jabones naturales en Estados Unidos ............................................................ 234
Tabla 69: Sustitutos de crema facial natural ........................................................................................... 235
Tabla 70: Acuerdos comerciales de Brasil con el mundo...................................................................... 246
Tabla 71: Impuesto a la Importación ........................................................................................................ 253
Tabla 72: Tratamiento Arancelario a Productos Cosméticos ................................................................ 253
Tabla 73: Esquema para el cálculo de tributos ....................................................................................... 267
Tabla 74: Manteca de Copoazú ................................................................................................................ 270
Tabla 75: Precios de Manteca de Copoazú............................................................................................. 271
Tabla 78: Shampoo de Copoazú............................................................................................................... 272
Tabla 79: Aceites Vegetales competidores para la manteca de Copoazú ......................................... 278
Tabla 80: Jabones elaborados con recursos amazónicos .................................................................... 279
Tabla 81: Cremas elaboradas con recursos amazónicos ..................................................................... 280
Tabla 82: Shampoos y acondicionadores elaborados con recursos de la amazonia ....................... 281
Tabla 83: Jabones sustitutos ..................................................................................................................... 282
Tabla 84: Cremas Sustitutas ...................................................................................................................... 283
Tabla 85: Shampoos y acondicionadores sustitutos .............................................................................. 283
Tabla 86: Otros Productos sustitutos........................................................................................................ 284
Índice de Gráficos
Gráfico 1: Áreas de Producción de Copoazú .............................................................................................. 5

Gráfico 2: Evolución de la oferta de Pulpa de Copoazú 2004-2009 Expresado en
toneladas......................................................................................................................................................... 26
Gráfico 3: Proyección de Oferta de Pulpa de Copoazú ........................................................................... 28
Gráfico 4: Proyección de Oferta de Manteca de Copoazú ...................................................................... 29
Gráfico 5: Estructura de la demanda de Pulpa de Copoazú ................................................................... 31
Gráfico 6: Participación de valor por Producto Cosmético ...................................................................... 34
Gráfico 7: Conocimiento del Recurso ......................................................................................................... 36
Gráfico 8: Decisor de Compra por Género y por Ciudad ........................................................................ 36
Gráfico 9: Características de Comprador por Edad ................................................................................. 37
Gráfico 10: Sugerencias del Consumidor para Productos en Base a Copoazú .................................. 38
Gráfico 11: Preferencias del Consumidor para Productos de Copoazú................................................ 38
Gráfico 12: Evolución de Precios del Copoazú de 1997 a 2009 Expresado en
Bolivianos ........................................................................................................................................................ 43
Gráfico 13: Estructuras Porcentuales de Formación de Precio de Pulpa de Copoazú Riberalta -
Santa Cruz – Trinidad (2003)....................................................................................................................... 44
Gráfico 14: Cadena de Comercialización de Pulpa de Copoazú ........................................................... 47
Gráfico 15 Estimación de la demanda para productos elaborados en base a Copoazú .................... 55
Gráfico 16: Principales Países Exportadores de acuerdo al Valor Exportado (2007) Expresado en
miles de dólares ............................................................................................................................................. 66
Gráfico 17: Principales Países Importadores de acuerdo al Valor Importado (2007) ......................... 68
Gráfico 18: Principales Países Importadores de Shampoo de acuerdo al Valor Unitario
($us/tonelada) ................................................................................................................................................ 69
Gráfico 19: Principales Países Exportadores de Shampoo de acuerdo al Valor Exportado 2007, (En
miles de Dólares Americanos) ..................................................................................................................... 70
Gráfico 20: Principales Países Exportadores de Cremas Partida 330499 Cantidad Exportada en
Toneladas, 2008 ............................................................................................................................................ 71
Gráfico 21: Principales Países Exportadores de Jabones Partida 151590 Participación
Exportaciones Mundiales (%) ...................................................................................................................... 72
Gráfico 22: Principales Países Importadores de Jabones Partida 34.01.19 Cantidad
importada en toneladas ............................................................................................................................. 73
Gráfico 23: Comercio Exterior con Francia 2003-2008 (en dólares) ..................................................... 77
Gráfico 24: Balanza Comercial de Francia con el Mundo ....................................................................... 84
Gráfico 25: Importaciones de productos cosméticos de Francia por país .......................................... 100
Gráfico 26: Principales Proveedores de aplicaciones capilares a Francia ......................................... 103
Gráfico 27: Principales 5 paises proveedores de productos de cremas faciales a Francia ............. 104
Gráfico 28: Comercio Exterior con Alemania 2003-2008 (en miles de dolares) ........................ 125
Gráfico 29: Principales Socios Comerciales en Porcentajes de Exportaciones e
Importaciones en 2008 ............................................................................................................................. 132
Gráfico 30: Principales Países Proveedores de Aceites y Grasas Vegetales al Mercado Alemán en
2007 ............................................................................................................................................................... 153
Gráfico 31: Canales de Distribución Perfumería y Cosmética en Alemania 2003............................. 168
Gráfico 32: Mapa de Estados Unidos ....................................................................................................... 173
Gráfico 33: PIB Per Cápita Cronológico de Estados Unidos ................................................................ 175
Gráfico 34: Balanza Comercial Estados Unidos ..................................................................................... 177
Gráfico 34: Proceso de la Cadena de Distribución................................................................................. 182
Gráfico 36: Ventas de Productos de Cuidado Personal Natural por Punto de Venta ....................... 239
Índice de Figuras
Figura 1: Producción para los Usos del Fruto de Copoazú....................................................................... 9
Figura 2: Proceso de Transformación de la Manteca de Copoazú ........................................................ 19
Figura 3: Perfil del consumidor de cosméticos ......................................................................................... 33
Figura 4: Manteca de Copoazú de Oleuns Beauty................................................................................... 34
Figura 5: Emulsión de Copoazú .................................................................................................................. 40
Figura 6: Envase de la Pulpa de Copoazú Congelada ............................................................................ 41
Figura 7: Envase Licor de Copuazú............................................................................................................ 42
Figura 8: Productos Encontrados en el Mercado...................................................................................... 49
Figura 9: Productos Cosméticos según Cuatro Grandes Familias ........................................................ 59
Figura 10: Mapa de Francia ......................................................................................................................... 79
Figura 11: Canales de Distribución para Ingredientes Naturales a la UE ........................................... 120
Figura 12: Mapa Político de Alemania.................................................................................................. 129
Figura 13: Esquema de los Canales de distribución Alemanes .................................................... 135
Figura 14: Buenas Prácticas en la Cadena Productiva de Ingredientes Naturales ........................... 143
Figura 15: Variables que Influyen en el Precio de Ingredientes Naturales ......................................... 155
Figura 16: Canales de Distribución para Ingredientes Naturales en la UE ........................................ 167
Figura 17: Canal de distribución de cosméticos naturales .................................................................... 168
Figura 18: Medios de Transporte para el Ingreso Estados Unidos ...................................................... 179
Figura 19: Canal de Distribución Interno.................................................................................................. 186
Figura 20: Proceso de Inspección Sanitaria FDA ................................................................................... 195
Figura 21: Envasado de Mantecas ........................................................................................................... 220
Figura 22: Envasado de Shampoos.......................................................................................................... 221
Figura 23: Envasado de cremas faciales ................................................................................................. 222
Figura 24: Envasado de jabones............................................................................................................... 223
Figura 25: Canales de distribución de cosméticos naturales en Estados Unidos ............................. 237
Figura 26: Mapa Político de Brasil ............................................................................................................ 247
PRIMERA PARTE – ANALISIS DEL RECURSO
1. Objetivos.
1.1. Objetivo General.
Estudiar, analizar y obtener información precisa del Recurso Natural Copoazú,

describir e identificar el mismo, así como conocer sus usos, aplicaciones e
importancia en la economía regional y nacional.
1.2. Objetivos Específicos.

• Tener información precisa sobre la identificación del recurso.
• Obtener información precisa sobre las características del recurso.
• Conocer las capacidades productivas del producto en cada área de producción
• Identificar los diferentes procesos productivos de recolección y transformación del
recurso, los productos y subproductos derivados.
• Identificar de manera clara los usos y aplicaciones de los productos y
subproductos derivados
2. Identificación y Características del Producto.
2.1. Descripción del Recurso

El árbol de Copoazú (Teobroma grandiflorum), es una planta fructífera de la familia
de las esterculiáceas a la que pertenece el cacao que puede llegar a medir hasta 18m
de altura. El fruto se conoce como Copoazú siendo en realidad un cacao silvestre en
proceso de domesticación, su nombre viene del término tupi guaraní "Cupu acu" que
significa cacao grande.
• Nombre (Clasificación Científica)

Copoazú o copuazú (Teobroma grandifflorum)
• Nombres Comunes: Copoazú, Cupuazu, Cupuaçü, Chocolate Silvestre
1
• Morfología:
Altura: Llega medir 15-18 m de altura, en estado silvestre, pero que mantiene unos 6-
8 m al cultivarse, su copa abarca unos 7 m en diámetro.
Tronco: El Copoazú es un árbol erecto, el epicarpio es rígido y leñoso, con epidermis

verde, recubierta por una capa pulvurulenta de color marrón
Hojas: las hojas son simples oblongas, coriáceas, con 25-35 cm de longitud por 6-10
cm de ancho
Flores: Las inflorescencias son cimas pequeñas localizadas en las ramas

horizontales (plagiotrópicas), formadas por tres a cinco flores o más. Cada flor está
compuesta de 5 sépalos parcialmente unidos; corola con 5 pétalos; cinco estambres,
ovario pentagonal, con 5 lóculos
Frutos: El fruto de Copoazú tiene forma elipsoide u oblonga de extremos

redondeados, con una longitud aproximada de 15-32 cm. y de 10-15 cm. de ancho;
su peso promedio es de 1.5Kg, posee un pericarpio (cáscara) rígido, leñoso y
quebrantable.
Semillas: El fruto contiene entre 20 y 50 semillas con un promedio de 32

superpuestas en hileras verticales, envueltas en una pulpa mucilaginosa, blanco-
amarillenta, acidulada, con un aroma agradable, muy típico, existen plantas que
producen frutos sin semillas, pero la acidez de su pulpa, así como su productividad
son muy bajas.
Cáscara: La cáscara del fruto contiene 1,5% de potasio, 0,7 % de nitrógeno y 0,04%
de fósforo; puede utilizarse en la preparación de compost para abonamiento
orgánico, sin embargo la excesiva cantidad de lignina que tiene retarda mucho su
pudrición; el peso de la cáscara representa el 43% del peso total del fruto.
2
La composición porcentual del fruto de Copoazú, calculada con relación al peso
fresco varía de acuerdo al tamaño del fruto, genotipo, localidad de producción y
período de cosecha, para efectos de comparación se presenta en la siguiente tabla
los resultados de diferentes estudios realizados.
Tabla 1: Composición porcentual del fruto
Venturieri 1 Villachica 2 Barbosa 3 Otro 4
Cáscara 46,47% 43% 42% 43%
Pulpa 36,79% 38% 40% 36%
Semilla 16,74% 17% 18% 17%
Placenta 2%
Fuente: Elaboración propia en base a la información obtenida
En términos de contenido de nutrientes, la semilla contiene 57% de grasa, 17% de

proteína, 20% de carbohidratos y el resto es fibra. Contiene un 23% de humedad.
Sin embargo, como se puede observar en la tabla anterior la composición del fruto de
Copoazú varía según la especie estudiada, siendo la especie Venturieri, la que
presenta mayor proporción de materia en la cáscara. La especie Barbosa, mayor
proporción de pulpa y semilla. Y la especie Villachica, la única que presenta placenta.
• Genetica (Variedades) 5
Del fruto del árbol de Copoazú se conocen diferentes variedades que, en términos
generales, se caracterizan por su forma o según su cáscara o corteza,
distinguiéndose principalmente tres grupos:
1
Venturieri, G y Lopes, J. Composição do chocolate caseiro de amêndoas de cupuaçu (Theobroma grandiflorum Willd Ex
Spreng Schum). En: Acta Amazónica Vol. 18 N° 1-2, (1988), p.p. 3-8.
2
Villachica, H. 1996. Frutales y hortalizas promisorias de la amazonia. Tratado de Cooperación Amazónica. Lima.Perú. 367
p.
3
Barbosa, W. C., R. F. R. de Nazare e Y. Nagata. 1979. Estudios físicos e químicos dos frutos: Bacuri (Platonia insignis), Cupuacu
(Theobroma grandiflorum) e Moruci (Byrsonima crassifolia). Annais do Congreso Brasileiro de Fruticul- tura. 5: 797-808.
4
Datos extraidos del documento Bolivia- Diagnóstico de Productos Naturales PFNM. Pag.53 como parte de la
Información adicional obtenida. Autor: PFNM.
5
María Soledad Hernández, G.,Jaime Alberto Barrera G. Bases Técnicas para el Aprovechamiento Agroindustrial de
Especies Nativas de La Amazonia. Proyecto: Investigación en el Manejo y Transformación de Frutos Nativos de la Amazonia
Colombiana. Instituto Amazónico De Investigaciones Científicas -Sinchi-, Pág 82.
3
• Copoazú Redondo: Es la variedad más común, los frutos presentan
extremos redondeados y su cáscara tiene de 6 a 7 mm de grosor.
• Copoazú Mamorana: Sus frutos son los de mayor tamaño en todas las
variedades conocidas, sus extremos son en punta y su cáscara es más
gruesa, entre 7 y 9 mm, y puede alcanzar un peso de 4 kg.
• Copoazú Mamau: Su mayor característica es la carencia de semillas
también recibe los nombres de Copo sin semilla o Copoazú sin semilla.
2.2. Producción del Recurso

La propagación es mayormente por satos (plántulas), pero es común la multiplicación
vegetativa por medio de injertos. Los árboles entre 4 a 5 años de edad pueden
producir de 20 a 30 frutos, y un árbol maduro (mayor a 7 años) produce
aproximadamente de 60 a 70 frutos.
• Áreas de Producción
Típicamente amazónica, el árbol de Copoazú, se desarrolla de forma natural en
alturas por debajo de los 800 msnm y donde la precipitación pluvial se halla sobre los
1.800 mm por año con temperaturas por encima de 24ºC y humedad relativa alta (64-
93%).
En Bolivia, la planta fue introducida en los bosques húmedos aledaños a Riberalta y

por las condiciones climáticas requeridas por la especie, su cultivo es viable al norte
de La Paz, centro y norte del Beni y en todo el territorio de Pando; es decir, en las
mismas zonas que corresponden al aprovechamiento de Castaña y Cacao.
El gráfico que se muestra a continuación expone las zonas productoras importantes
en Bolivia, mismo que representa básicamente el norte amazónico correspondiente al
país, mismo que equivale aproximadamente el 20% de la superficie total del país y el
50% de la superficie bruta con potencialidad productiva de Copoazú.
4
Gráfico 1: Áreas de Producción de Copoazú
Por esta razón en Riberalta ha sido incorporado como parte de un sistema de cultivo
múltiple; es decir, parcelas agroforestales donde existen en una misma área,
siembras de diversas plantas con diferentes propósitos, ya sea alimenticios,
industriales y madereros. De esta manera se evita el deterioro del medio ambiente
dado que se simula las condiciones naturales del bosque con especies que tienen
mayor importancia económica a la vez de asegurar mayores ingresos a los
agricultores. A partir de esta experiencia, su cultivo se ha diseminado a otras
regiones, en los alrededores de Guayaramerín y Cobija principalmente.
A partir de 1995, con el apoyo de la ONG IPHAE se han introducido alrededor de

70.000 plantines, en aproximadamente 350 Has. de cultivos agroforestales;
posteriormente, de forma independiente los agricultores han incrementado esta
superficie, a partir de semillas provenientes en sus propios sembradíos. Se estima
que en la actualidad la cantidad de plantas, de diferentes edades, sobrepasa las cien
mil, la capacidad instalada de Madre Tierra alcanzó (2009) a las 60 Ton./año. En la
5
zafra del 2.009 (enero a mayo) la producción de pulpa fue de 35 toneladas y para el
2010 se estima que será de 45 toneladas 6.
A nivel mundial también existe la planta en la parte sur y sudeste de la amazonia

oriental y el noreste del estado de Maranhao en Brasil. Este país es el principal centro
de producción de la región amazónica, aunque su cultivo también se halla en
Venezuela y en menor grado en Colombia; en Perú y Ecuador su introducción se
halla en una fase inicial 7. Otros países donde se cultiva ocasionalmente son Guyana,
Martinica, Costa Rica, Sao Tomé, Trinidad Tobago; Ghana.
La capacidad productiva de Madre Tierra hasta el año 2008 era de 30 ton. de pulpa
congelada/año. Con la implementación de una nueva cámara de almacenamiento,
cuello de botella de anteriores años, la capacidad alcanzó a las 60 Ton./año. Se
estima que para la zafra del 2009 (enero a mayo) la producción de pulpa estará
cercana a las 35 toneladas.
La producción de fruto de Copuazú aumenta gradualmente con la edad de la planta,

estabilizándose entre los ocho y doce años, pudiendo alcanzar hasta 40 frutos por
planta.
El árbol de Copoazú tiene periodos típicos de floración y fructificación, aunque se

confunden en determinado periodo del año, entre octubre y Marzo. Teniendo en
cuenta que el fruto tarda en madurar entre 4.0 y 4.5 meses, el periodo de maduración
comienza en septiembre - octubre y termina en Julio. Sin embargo, se puede
observar hasta Julio, pero el pico de producción está entre Febrero y Marzo 8.
La cosecha en Bolivia se da entre los meses de enero a mayo, donde los frutos están
completamente maduros y caen por si solos, en este periodo los frutos están
6
Informacion obtenida por FAN
7
De los diferentes documentos internacionales consultados, Bolivia no figura como productor de copuazú.
8
Obtención de una Cobertura de Chocolate a partir de Cacao Silvestres, Copoazú (theobroma grandiflorum), y Maraco
(theobroma bicolor), de la amazonia colombiana. Ana Solanyi hernández bejarano, Sandra Silenia Calderón daza
universidad de la salle facultad de ingeniería de alimentos bogotá. D.c2006
6
adecuados para su consumo. El fruto es recogido diariamente por los agricultores,
lavados y comercializados de forma directa en el mercado local como fruta fresca, o
bien a nivel de la industria procesadora Madre Tierra. El acopio y aprovisionamiento a
esta industria se realiza a través de la asociación de productores de Copoazú:
Asociación de Productoras y Productores Agroforestales Amazónicos – Vaca Díez
APPAA-VD.
Tabla 2: Ciclo de Producción del árbol de Copoazú

Periodo Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Producción
Cosecha
Floración
Maduración
Fuente: Elaboración Propia en base a la información obtenida
A partir de la primera fructificación, esta va aumentando gradualmente hasta el

décimo año, cuando se considera que se estabiliza la producción, siempre y cuando
se realice con buenas prácticas agrícolas, ya que estas tiene influencias sobre la
fructificación del árbol de Copoazú.
Se calcula que cada hectárea tiene alrededor de 179 plantas cuando se utilizan
plantines, en caso de ser injertadas tienen un promedio de 319 plantas por
hectárea. En cuanto a la productividad, se estima una media de 12 frutos por
planta; si se asume que el peso medio de cada producto es de 1 kg., y que el
rendimiento en pulpa es del 30%; se producen 3.6 Kg., de pulpa por planta. Como
en una hectárea son plantados 179 árboles de Copoazú, se concluye que la
productividad seria de 644.4 Kg. de pulpa por hectárea.
Con respecto al fruto, si se tiene en cuenta que le rendimiento en semilla es de 21%,

la productividad seria de 2.5 kg., de semillas frescas por planta y 451 kg., por
hectárea.
7
2.3. Usos y Aplicaciones del Recurso
• Usos
Del fruto de Copoazú se utiliza tanto la pulpa como la semilla de forma domestica o
industrial 9.
Por su parte, las semillas al ser similares a las del cacao en cuanto a contenidos y
uso, permiten elaborar una vez fermentadas el "cupulate", un producto con
características nutritivas y organolépticas similares al chocolate o la cocoa pero de
color blanco. El "cupulate" puede ser formulado tanto en polvo como en tabletas. Este
simil de chocolate es considerado como más fino que el de las semillas de cacao por
ser un alimento altamente nutritivo por su contenido en almidón y de una grasa similar
a la manteca de cacao.
Como ya se mencionó, el Copoazú también contempla el uso de la pulpa en sí, y de

la manteca, que se obtiene de la semilla del fruto. Así la obtención de estos dos
productos es similar pero con diferentes grados de industrialización, en función de la
productividad de la planta y la cantidad de plantas existentes.
En el siguiente gráfico se presenta el proceso que se sigue para la utilización de

pulpa, semilla y cáscara. Mas adelante se presenta el proceso de obtención del
Cupulate y la manteca de Copoazú a partir de la semilla.
9
Ver Anexo A-1: Matriz de Usos y Aplicaciones
8
Figura 1: Producción para los Usos del Fruto de Copoazú
Fuente: Elaboración propia base a El Copoazú (Theobroma grandiflorum) Sterculiaceae,

pariente del cacao, Freddy Leal, Angele Serra y Emilia Valderrama. Nd, Pág. 272
• Aplicaciones 10
La pulpa en su uso alimenticio se utiliza para la elaboración de jugos, refrescos,
mermeladas, néctares, helados, dulces, compotas, bizcochos, vino, licor y yogurt.
Además, del uso del fruto para la extracción de pulpa alimenticia de la manteca de
Copoazú, se derivan diversas aplicaciones en la industria cosmética y farmacéutica.
La cáscara del fruto (Theobroma grandiflorum) no se puede usar para la producción
de compost por sus altos contenidos de ligninas que evitan su pudrición.
De la manteca de Copoazú, se obtienen diversos productos para la regeneración e

hidratación de la piel, así como una amplia gama de productos capilares, entre las
aplicaciones más importantes se encuentra la producción de cremas faciales, filtros
solares, lociones y aceites de masaje, jabones de tocador, productos capilares y
chocolates.
10
Ver Anexo A-1: Matriz de Usos y Aplicaciones
9
La aplicación significativa del Copoazú por las distintas propiedades que ofrece, se
concentra básicamente en la industria cosmetológica y cosmecéutica ya sea como
productos terminados o materia prima. Sin embargo, el adecuado cuidado y
conservación de la pulpa permitiría la elaboración potencial como materia prima y
producto terminado para el consumo en el campo de la industria alimenticia.
• Importancia del Recurso en la Economía

El número de familias que producen frutos de Cupuazú es de 500, localizadas en 27
comunidades campesinas de la provincia Vaca Diez en Beni y 2 comunidades de la
provincia Madre de Dios en Pando. Estas comunidades obtenían sus ingresos por la
venta de productos tradicionales de cultivos anuales que no le permitían mejorar su
nivel de vida, la alternativa de la producción de frutos de Cupuazú en sistemas
agroforestales les está dando la oportunidad de elevar sus ingresos y superar los
niveles de pobreza. Similares proyectos son ejecutados en la amazonía de diversos
estados de la amazonía brasilera. 11
Mediante un proyecto de sistemas agroforestales ejecutado por el IPHAE, desde

1995 se introdujeron en Riberalta alrededor de 70,000 plantines en aproximadamente
350 has. bajo un sistema de cultivo múltiple que incluye al cupuazú. A partir de esta
experiencia, su cultivo se ha diseminado a otras regiones en los alrededores de
Guayaramerín y Cobija, principalmente. 12.
El Copoazú es de reciente incorporación en los sistemas de producción agrícola en

los Bosques Tropicales Húmedos; las comunidades indígenas y campesinas en
Bolivia no tienen el mismo grado de tradición en su uso, como sucede en Brasil. La
implementación de parcelas en Riberalta data de mediados de la década de los
noventa y su extensión comprende alrededor de 350 Ha dentro de sistemas agro
forestal, las cuales se extendieron posteriormente a otras regiones cercanas a las
ciudades de Guayanamerín y Cobija.
11
Bolsa Amazonia, Coperación y negocios sostenibles
12
Bolivia: Diagnostico Para La Formulación Del Programa Regional De Biocomercio En La Amazonia,
Jeannette Mercado, 2006, Pág. 9
10
De acuerdo al informe de Madre Tierra, “de las 29 comunidades que cuentan con
sistemas agroforestales, este año se recibió frutos de 22, siendo 13 comunidades
pertenecientes a la Asociación de Productoras y Productores Agroforestales
Amazónicos– Vaca Díez (APPAA – VD) y nueve comunidades no pertenecientes.
Las restantes siete comunidades, o produjeron pequeñas cantidades o vendieron
directamente a los mercados locales, como fue el caso de muchas comunidades del
municipio de Guayanamerín”.
La PPAA-VD es también accionista de la planta de procesamiento Madre Tierra; el

capital de participación representa el 24% del patrimonio de la empresa. El promotor y
ejecutor de esta iniciativa ha sido el Instituto Para el Hombre, Agricultura y Ecología
(IPHAE), con el propósito de promocionar el Cupuazú como cultivo y asegurar su
comercialización en el mercado.
La APPAA-VD se encarga del acopio, transporte y aprovisionamiento de las frutas a

la industria; 14 personas allegadas a la asociación fueron capacitadas en los
diferentes eslabones de la cadena productiva con el objetivo de mejorar el manejo
post-cosecha de los frutos, desde la recolección de los mismos hasta el transporte a
la empresa. El pago por la fruta fresca en planta se realiza al contado a un precio de
1,00 Bs/kg y la segunda opción establece un precio de 1,20 Bs/kg en dos pagos de
50%, cancelados al momento de entrega y a la comercialización de la pulpa;
estrategia que señala mayor preferencia por parte de los agricultores 13.
En base a estos datos, se estima que una producción de 75 y 120 Tm de fruta fresca
para las gestiones 2005 y 2006 las cuales pueden generar ingresos del orden de los
nueve y dieciocho mil dólares por año para los agricultores participantes, quienes
además percibirían dividendos adicionales por su procesamiento en el mismo orden,
según lo manifestado por la empresa Madre Tierra.
13
Ingredientes Naturales Procedentes De Productos Forestales No Maderables Diagnóstico, PFNM, Pág. 54-
55
11
3. Identificación y Características del Producto
3.1. Pulpa de Copoazú
3.1.1. Caracterización de la Pulpa de Copoazú

Es el producto que actualmente tiene mayor comercialización y se obtiene de los
frutos del árbol de Copoazú, por sus características y propiedades, la pulpa está
más orientada a la elaboración de productos relacionados a la confitería,
producción de refrescos, helados etc. La pulpa es relativamente perecedera por lo
que su consumo o congelamiento debe ser dentro de los ocho días a partir de su
producción.
3.1.2. Proceso de Extracción y Transformación de la Pulpa de Copoazú

El fruto es sometido a operaciones de acondicionamiento a fin de obtener la pulpa,
a la que posteriormente se realiza un análisis físico-químico.
En el periodo de cosecha cuando los frutos están completamente maduros, caen

por si solos, siendo adecuados para su consumo. El fruto es recogido diariamente
por los agricultores para realizar el siguiente proceso de extracción de pulpa:
• Selección por sanidad: Para separar los frutos con problemas de madurez,
fungosos y en mal estado. Éste proceso de adecuación se realiza tanto en la
recepción de materia prima como en el pelado.
• Lavado: Para quitar las impurezas que el fruto pueda tener se realiza el lavado
con agua a presión.
• Desinfección: Se realiza el proceso de desinfección mediante la inmersión de
los frutos en una solución de Dietilendiaminoglicina al 1%, para luego realizar
el proceso de enjuague correspondiente.
• Pelado: Por la forma y composición de la cascara el proceso de pelado se
realiza manualmente usando un mazo para romper la cascara y así también
separar la masas de la pulpa y las semillas.
12
• Despulpado: Para la obtención de la pulpa y su posterior transformación se
utiliza una despulpadora Marca Langsenkamp, motor MAC de 1 HP, 1.425-
1.725 r.p.m., o la que se encuentre disponible, con una malla No. 60. si el
proceso es industrializado.
• Ensavado: Se realiza el envasado con una empacadora, si el proceso es
industrializado o manualmente para su comercialización a corto plazo.
• Sellado: El proceso debe tener en cuenta las condiciones herméticas
necesarias para que no exista fuga de producto, entrada de aire u otras
fuentes de contaminación.
• Almacenamiento: Las condiciones de almacenamiento más adecuadas para la
pulpa de Copoazú son las temperaturas constantes entre -18ºC y -20ºC, bajo
la cual las pulpas mantienen su estabilidad bajo un periodo mínimo de dos
meses.
Para la obtención de una calidad óptima de pulpa se requiere que el mismo sea
procesado inmediatamente después de la cosecha, dado que al medio ambiente y
bajo sombra, el fruto cosechado se conserva durante ocho días; sin embargo, la
pérdida de calidad se inicia cinco días después de la cosecha 14.
El congelamiento rápido de la pulpa, en túneles de congelación, forma cristales de

hielo pequeños que no afectan las membranas de las células; al descongelarse, la
pulpa tiene la misma apariencia que la pulpa no congelada. En congeladoras
domésticas, a temperaturas cercanas a 0º C, se forman grandes cristales de hielo
que rompen las membranas de las células, una vez descongelada la pulpa, pierde
abundante jugo. La técnica de congelamiento rápido evita pérdida de vitamina C y
también controla la actividad microbiana.
Es importante mencionar que los productos derivados de la pulpa de Copoazú

deben mantener esencialmente las características organolépticas de la fruta y
contengan el porcentaje de pulpa adecuado según los parámetros establecidos por
14
htpp://www.iniap-ecuac.gov.ec
13
las normas legales y que igualmente cumplan con el tiempo de duración para cada
producto en especifico.
La elaboración de los productos derivados de la pulpa de Copoazú, siguen el

siguiente proceso o variantes del mismo:
14
En Bolivia los procesos industriales se describen de la siguiente manera, el
agricultor lleva la fruta a la planta de Madre Tiera ubicada en Riberalta donde se
realiza el primer lavado apenas llega el producto. Luego del lavado en un cuarto
especial, los frutos entran a otra pieza donde se realiza la selección y partida del
fruto.
Los frutos partidos pasan a la sala limpia donde se realizan las labores de
desfibrado o separación de las semillas y la placenta seminal de la pulpa,
despulpado del fruto, envasado en las bolsas respectivas y sellado de bolsas.
Las bolsas debidamente selladas son acondicionadas en canastillos de tal forma
que puedan ser pasteurizadas en agua caliente y luego ser enfriadas en sus
cámaras frías hasta congelarlas a -8ºC.
15
3.1.3. Ficha Técnica de la Pulpa de Copoazú
A continuación se expone la ficha técnica científica de la Pulpa de Copuazú, bajo
el nombre científico de: Theobroma Grandiflorum 15
Tabla 3: Ficha Técnica de la Pulpa de Copoazú

FICHA TECNICA
Producto: Pulpa de Cupuazú
Nombre Cientifico Theobroma grandiflorum
FÍSICO – QUÍMICO
Resultados Método o Técnica
ENSAYOS REALIZADOS Unidades Laboratorio
Obtenidos Utilizada
QUÍMICA NUTRICIONAL:
Grasa g/100g 0.000 Soxhlet LABROB-UAGRM
Proteína g/100g 0.923 Kjeldahl LABROB-UAGRM
Incineración en mufla a
Cenizas g/100g 1.23 LABROB-UAGRM
550oC
Fibra g/100g 0.577 Hidrólisis Ácido-Basica LABROB-UAGRM
Hidratos de carbono g/100g 9.77 Por diferencia LABROB-UAGRM
Valor Energético Kcal/100g 42.8 Por cálculo LABROB-UAGRM
Calcio mg/100g 106 N.A.I.A.L. 4.9.7. LABROB-UAGRM
Hierro mg/100g 0.364 Espectrofotométrico LABROB-UAGRM
Fósforo mg/100g 13.0 Espectrofotométrico LABROB-UAGRM
Vitamina "C" (acido ascórbico) mg/100g 7.22 Tillmans LABROB-UAGRM
FÍSICO:
Secado en estufa a
Humedad g/100g 87.5 103oC hasta peso LABROB-UAGRM
constante
Fuente: Elaboración LABROB-UAGRM por encargo de la FAN
A continuación se presentan algunos estudios de laboratorio respecto al análisis

bromatológico analizado en 100g de pulpa de Copoazú, mismo que fue tomado en
cuenta para los productos objeto del estudio, identificados de diferentes fuentes.
15
Ver ANEXO A-5: Análisis Físico-Químico de Pulpa de Copoazú
16
Tabla 4: Análisis Bromatológico de 100 g de Pulpa de Copoazú
Componente Valor
Acidez 2.15
Brix 10.8
PH 3.3
Humedad (g) 89.0
Aminoácidos (mg) 21.9
Extracto etéreo (g) 0.53
Cenizas (g) 0.67
Sólidos totales (g) 11.0
Azúcares reductores (g) 3.0
Pectina (mg) 390.0
Fósforo (mg) 310.0
Calcio (mg) 40.0
Vitamina C (mg) 23.1
Fuente: http://www.inia.gob.pe/boletin/BCIT/boletin0002/cultivo_pucallpaCopoazú.htm
La acidez natural de la pulpa, así como el elevado nivel de pectina, son

características importantes que favorecen la fabricación de néctares, gelatinas,
compotas y dulces. Esta alta acidez natural posibilita también, la conservación del
néctar por mayor tiempo durante el almacenamiento
Tabla 5: Caracterización Microbiológica de la Pulpa de Copoazú

Análisis Resultados
Recuento mesófilos ufc/gr 100
Recuento hongos y levaduras ufc/gr 400
pH 3.30
Acidez (%) 2.10
Grados Brix 6.90
Relación de madurez 3.29
Fuente: Laboratorio de control de calidad Icfes-UN e Instituto SINCHI-Uniamazonia, Florencia,
1999-2002.
A continuación se analiza la composición nutricional de la pulpa de Copoazú
Tabla 6: Composición Nutricional por cada 100 gr. de Pulpa de Copoazú

Análisis Resultados
Carbohydrate Hidratos de carbono 8g8g
Protein Proteína 1.2 g 1,2 g
Calcium Calcio 40 mg 40 mg
Phosphorous Fósforo 310 mg 310 mg
Vitamin C Vitamina C 4-23 mg 4ta-23a mg
Fuente: http://www.montosogardens.com/theobroma_grandiflorum.htm
17
3.1.4. Consideraciones sobre los Usos Potenciales de la Pulpa de Copoazú
La pulpa de Copoazú se utiliza principalmente para la elaboración de
preparaciones alimenticias. Sus principales aplicaciones potenciales de la pulpa
del fruto se concentran en la industria alimenticia y se describen a continuación:
Tabla 7: Usos potenciales de la pulpa de Copoazú

Jugo/Refresco Mermelada Néctar Helado Chocolates
Compota Bizcocho Vino/Licor Yogurt Crema
Fuente: Elaboración propia
3.1.5. Licor de Copoazú

El licor de Copoazú se obtiene de la pulpa de Copoazú. Este producto está siendo
procesado en Cochabamba por la empresa Bio Tra A & B en forma exclusiva para
Madre Tierra. Al momento, se producen cerca de 2000 botellas de licor y su
comercialización es a nivel nacional. A partir de la obtención de la pulpa de
Copoazú descrita en el en punto 3.1.2 Proceso de extracción y transformación de
la Pulpa de Copoazú del presente documento, se obtiene el licor de copuazú
3.2. Manteca de Copoazú
3.2.1. Caracterización de la Manteca de Copoazú

La manteca de Copoazú es blanca posee propiedades hidratantes comprobadas
con una gran capacidad de absorción de agua y es un emoliente que le brinda un
tacto agradable y suave a la piel. Comparando la gordura de cupuazú con la de
18
cacao, se determinó que la primera es más suave. Esta característica coloca a la
gordura de Copuazú como potencial para ser usada en la industria de margarinas
y de cosméticos.
3.2.2. Proceso de extracción y transformación de la Manteca de Copoazú

La manteca de Copoazú es obtenida a partir de las semillas del copuazú que son
sometidas a un proceso de fermentación y secado, para luego ser prensadas.
La manteca de cupuazú es obtenida a partir de las semillas del cupuazú que son
sometidas a un proceso de fermentación y secado, para luego ser prensadas,
proceso similar al que se realiza para las semillas de cacao como se muestra a
continuación.
Figura 2: Proceso de Transformación de la Manteca de Copoazú
Fermentado
Tostado
Semillas
Molido
de
Copoazú
Procedimiento
Pasta mecánico
de
Copoazú Manteca
Gordura
Industria cosmética
Prensado
Conchado para
Torta cupulate
Después de la fermentación viene el secado para su posterior tostado y molido.

Sale el Liquor (31 % de las semillas frescas), se prensa y se extrae la Gordura
(43%) del Liquor y Torta (57 % del Liquor). De la Gordura sale el chocolate
blanco y para la industria cosmética, de la Torta sale el conchado para el
cupulate.
19
Tabla 8: Porcentaje de Gordura Sólida a diferentes temperaturas
Temperatura [ºC] Cupuazú [&#137] Cacao [&#137]
10 50 90
27 30 50
30 Algunos 0
35 0 0
A continuación se muestra el porcentaje de la mezcla de ácido grasos liberados de

la gordura de las semillas del fruto de Copoazú en comparación a la obtenida a
partir de Cacao.
Tabla 9: Composición porcentual de la Mezcla de Acidos Grasos Liberados de la

Gordura de las Semillas de Cupuazú y Cacao. (Vasconcelos et alii, 1974).
Determinaciones Cupuazú Cacao
Palmítico C 16:0 5,8 32,8
Esteárico C 18:0 38,3 35,5
Oleico C 18:1 42,8 29,6
Araquídico C 20:0 4,8 1,0
Linoleico C 18:2 8,3 1,1
A continuación se muestra la comparación de las constantes físicas y químicas de

las gorduras de las semillas del fruto de Copoazú y de las semillas de Cacao.
Tabla 10: Constantes Físicas y Químicas de Gorduras de Semillas de Cupuazú y

Cacao [Da Lima, Vasconcelos, 1975].
Constantes Cupuazú Cacao
PH 5,7 6,3
Punto de fusión [ºC] 32-34 30-35
Densidad especifica [kg/m3] 0,9074 0,973
Indice de refracción (a25ºC) 1,4583 1,4565-1,4570
Indice de acidez 4,2 1-4
Indice de yodo 45,9 32-42
Indice de saponificación 174,6 192-198
Insaponificable 0,6 0,3-0,8
20
3.2.3. Ficha técnica de la Manteca de Copoazú
A continuación se expone la ficha técnica de la Manteca de Copoazú 16 entregada
por la Fundación Amigos de la Naturaleza, en la misma se analiza exámenes de
química nutricional, química general, físico, y perfil de ácidos grasos. De dichos
exámenes se obtuvieron los siguientes resultados relevantes para la utilización
química de la manteca de Copoazú en diversos productos cosmetológicos y
alimenticios:
Tabla 11: Ficha Técnica de la Manteca de Copoazú

FICHA TECNICA
Producto: Manteca de cupuazu
FÍSICO - QUÍMICO
Obtenidos Utilizada
Fósforo mg/kg 0.000 AOCS Ca 12.55 LABROB-UAGRM
QUÍMICA GENERAL:
Ácidez (Ácido Oleico) g/100g 2.94 AOCS Ca 5a.40 LABROB-UAGRM
Índice de peroxido meqO2/kg 6.72 NB 203-770 LABROB-UAGRM
Índice de Saponificación --- 189 NB 34005 LABROB-UAGRM
Indice de Yodo --- 41.1 AOAC 920.158 LABROB-UAGRM
FÍSICO:
Rancidez --- Negativo NB 34009 LABROB-UAGRM
PERFIL DE ÁCIDOS GRASOS:
Ácido Palmítico C16:0 (%) 8.40 CAP-UMSS
Ácido Palmitoleico C16:1 (%) 0.12 CAP-UMSS
Ácido Esteárico C18:0 (%) 24.61 CAP-UMSS
Ácido Oleico C18:1 (%) 52.65 CAP-UMSS
Ácido Linoleico C18:2 (%) 4.40 CAP-UMSS
Ácido Linolénico C18:3 (%) 7.67 CAP-UMSS
Ácido Arquídico C20:1 (%) 0.35 CAP-UMSS
Ácido Eicosadienoico C20:2 (%) 1.16 CAP-UMSS
Método del PERFIL DE ÁCIDOS GRASOS: Fue realizado por cromatografía gaseosa, previa saponificación,
acidificación y esterificación con metanol de la muestra (Ref. Método utilizado en la Unidad de Genética
Aplicada de la Universidad Católica de Lovaina - Bélgica - 1999).
Las propiedades de la manteca de Copoazú son comparables con aceites de recursos

amazónicos, habiéndose realizado un análisis comparativo 17, se pudo obtener resultados
importantes sobre dichos exámenes sobre niveles de saturación de ácidos grasos,
química nutricional, química general, estado físico y aplicaciones
16
Ver ANEXO A-6: Análisis Físico-Químico de Manteca de Copoazú
17
Ver ANEXO A-13: Comparación de Aceites de la Amazonia
21
• Interpretación de la Ficha Técnica
A continuación se muestra la interpretación realizada por los encargados de
Laboratorios AGRONAT 18 contratados por AGECEX, expresamente para el
presente estudio.
• La manteca de Copoazú, es una manteca estable con bajo índice de
peróxido lo cual significa que no tiene problemas en la oxidación de los
componentes. La manteca de Copoazú o Cupuaçu es blanca y de textura
suave. Tiene la facilidad y capacidad de absorver el agua.
Cada 100 gramas contiene: proteína 1,7gr ; calcio 23mg; fósforo 26mg;
hierro a A 30mcg; vit B1 0,04mg; vit B2 0,04mg; vit C 33mg. 19
• Tiene alto contenido de acidos grasos Insaturados que son el Omega 3 y
Omega 6 que previenen el envejecimiento celular siendo unos grandes
antioxidantes, Contiene gran cantidad del acido esteárico que es un
emulgente que estabiliza la elaboración de productos cosméticos.
• Presenta una gran cantidad del acido oleico y brinda mayor hidratación,
además de absorber la radiación UV.
• Permite absorber la radiación Ultra Violeta, por ello se utilizan en productos
que previenen y combaten la acción del sol. Se usa en productos que
previenen y combaten la acción del sol, en postdepilación e hidratantes en
general.
• Contiene gran cantidad de acido oleico que es un acido graso insaturado
que nos da el grado de acidez que presenta la molécula y por lo tanto
también nos indica que esta manteca es menos fácil de oxidarse debido a
que es una grasa.
• La manteca da suavidad y sensación aterciopelada a la piel y los cabellos.
Se ha comprobado que mejora la hidratación (evita la pérdida
transepidérmica de agua), estimula el proceso de cicatrización y es
antiinflamatoria.
18
Laboratorios Agronat, Agroindustrias Nativas S.A., es una empresa dedicada a la elaboración de productos naturales,
elabora cosméticos, alimentos y plantas medicinales biodinámicas naturales andinas. Es una empresa Eco-social, ya
que trabaja con comunidades de escasos recursos económicos en diferentes pisos ecológicos. Para saber más acerca
de esta empresa visite el sitio http://www.agronat.com/.
19
http://www.inovam.com.br/espanol/manteca_Copoazú.htm
22
3.2.4. Consideraciones sobre los Usos Potenciales de la Manteca de
Copoazú
La manteca de Copoazú, cuyo uso está siendo popularizado en la fabricación de

productos cosméticos como ingrediente base para el tratamiento de la piel; por sus
propiedades naturales en la actualidad existen líneas de cremas y productos para
el cabello en Brasil, Europa, y Estados Unidos, entre otros. Es así que la
producción de cremas faciales (cosméticos) y/o cremas de uso dermatológicos es
el uso más frecuente de la manteca. Entre las aplicaciones potenciales de la
Manteca de Copoazú se encuentran las siguientes:
Tabla 12: Usos Potenciales de la Manteca de Copoazú

Cicatrizante Protector solar Shampoo Acondicionador Mascara capilar
Emulsión Crema Loción corporal Desodorante Oleo de masaje

Aftershave
Gel de baño Jabón Lipstick Pomada Maquillaje
Fuente: Elaboración propia a partir de la información obtenida
23
Bajo las condiciones actuales de incipiente estructura de mercado y elevados
costos de comercialización, se requieren esfuerzos para organizar la producción,
superar las limitantes tecnológicas y proporcionar soporte de asistencia técnica, a
fin de que productos y subproductos derivados puedan ser incorporados en el
mercado principalmente internacional.
3.2.5. Ficha Técnica del Cupulate

Otro producto derivado de la semilla del Copoazú es el cupulate, que es un simil
de chocolate blanco. Por ésta razón se denota la importancia del análisis de la
composición del producto 20. A continuación se expone la ficha técnica del cupulate
remitida por la Fundación Amigos de la Naturaleza:
Tabla 13: Ficha Técnica del Cupulate

FICHA TECNICA
Producto: Cupulate
FÍSICO - QUÍMICO
Obtenidos Utilizada
Grasa g/100g 63.3 Soxhlet LABROB-UAGRM
Proteína g/100g 10.1 Kjeldahl LABROB-UAGRM
Incineración en mufla a
Cenizas g/100g 1.99 LABROB-UAGRM
550oC
Fibra g/100g 8.61 Hidrólisis Ácido-Basica LABROB-UAGRM
Hidratos de carbono g/100g 16 Por diferencia LABROB-UAGRM
Valor Energético Kcal/100g 674 Por cálculo LABROB-UAGRM
FÍSICO:
Secado en estufa a
Humedad g/100g 1.19 103oC hasta peso LABROB-UAGRM
constante
20
Ver ANEXO A-8: Análisis Físico-Químico de Cupulate
24
SEGUNDA PARTE - DETERMINACION DE POSIBILIDADES DE COMERCIALIZACION
1. Objetivos.
1.1. Objetivo General
Estudiar, analizar y obtener información precisa acerca de las potencialidades para

la comercialización de los productos y subproductos derivados del Recurso Natural
Copoazú, tanto en el mercado regional, como nacional e internacional.
1.2. Objetivos Específicos

• Conocer las capacidades de la oferta productiva de los recursos, misma que
incluya cantidades, volúmenes, precios, etc.
• Identificar las potencialidades para la comercialización regional, nacional e
internacional de los productos.
• Identificar los mercados potenciales en Bolivia, estableciendo un registro de
estándares y requerimientos
• Identificar potenciales mercados internacionales, sus tendencias, demandas,
prácticas de comercialización, requisitos técnicos y demás exigencias del
mercado.
2. Consideraciones Generales de la Oferta del Producto
2.1. Estimación de la Oferta
2.1.1. Pulpa de Copoazú
• Oferta Actual
En la actualidad la oferta de Copoazú y sus derivados se concentra por la empresa
Madre Tierra Amazonía 21 la misma que acopia y procesa el fruto como parte de su
21
Dato proporcionado por el gerente de Madre tierra Amazonía, el mismo que fue entrevistado por el equipo
de consultores de AGECEX durante uno de los viajes a las zonas productoras del recurso. El instrumento
25
producción, su capacidad industrial ha ido incrementándose paulatinamente a
través del tiempo, siendo capaz de obtener volúmenes más altos de producción.
Así en la gestión 2004, la empresa Madre Tierra 22 ha acopiado y procesado
alrededor de 60 tn. de fruta fresca con una producción estimada de 17 tn de pulpa
de Copoazú; cantidad que no representa la totalidad de la oferta de la producción
en el mercado nacional, ya que parte de ésta es consumida a nivel doméstico.
Para el 2008 y 2009 se prevé el acopio de 75 y 120 tn de fruta fresca con una
producción de 22 y 30 tn de pulpa de Copoazú. La capacidad productiva hasta el
año 2008 era de 34 tm. de pulpa congelada/año.
Gráfico 2: Evolución de la oferta de Pulpa de Copoazú 2004-2009

Expresado en toneladas
50 45
45
40
34
35 30 30
30
25 22
20 17
15
10
5
0
2004 2005 2006 2007e 2008 2009
Fuente: Elaboración propia a partir de la información obtenida, año 2009 proyectado
de entrevistas a profundidad consiste en un diálogo semi estructurado entre el entrevistado y el

investigador, con base un formulario de entrevista que contiene una serie de preguntas que permitirán
recuperar la información mínima requerida sobre el recurso o producto de interés. Para el propósito
exclusivo de este estudio se realizaron 21 entrevistas a transformadores (Véase ANEXO B-2: Formulario
de entrevista a transformadores)
22
La Empresa Madre Tierra Amazonia es la única unidad productiva que elabora y comercializa los
productos derivados del Copoazú a nivel nacional y se encuentra ubicada en la ciudad de Riberalta. Existe
mucha confusión y desconocimiento en esa población, y pocos la conocen con el nombre de la Firma, es
más conocida como Instituto para el Hombre Agricultura y ecología (IPHAE) que es una ONG que ayuda y
canaliza financiamiento para proyectos y sus oficinas se encuentran a lado de la empresa.
26
En 2009 se pretende ampliar la producción a 45 tn 23, lo cual muestra el
crecimiento de la producción de pulpa congelada24, a pesar de ello la
comercialización se ha limitado a la ciudad de Riberalta y volúmenes aun
pequeños se han tratado de introducir en tiendas ecológicas en Santa Cruz, La
Paz y Cochabamba a manera de pruebas comerciales. Sin embargo, aún no se ha
desarrollado una cadena comercial en torno a los derivados del Copoazú, como
ingredientes naturales.
Actualmente la empresa y los productores disponen de alrededor de 500

hectáreas plantadas además de las especies silvestres, siendo aprovechadas
alrededor de 300 hectareas, aunque todavía no en toda su capacidad.
Las zonas de producción de la planta se encuentra en zonas cercanas de

Riberalta, Gonzalo Moreno y Guayaramerin, existiendo 25 comunidades
campesinas con aproximadamente 300 familias dedicadas a esta actividad, cada
familia mantiene un promedio de 0.5 hectáreas en sistema de producción
Agroforestal.
• Oferta Proyectada
La capacidad de producción de la empresa esta a ritmo creciente de acuerdo al
gerente de Madre Tierra, estimando un incremento para el 2009 a 45 tn. Los
anteriores años se experimentaron tasas de crecimiento casi constantes por lo
cual se tiene que el 2012 se puede prever un incremento en la producción que
alcance 59 tn y el 2015 alcance 75 tn de pulpa de Copoazú 25.
23
En una ultima conversación con el Gerente de la empresa indicó que es te año se llegará a 45 Tn de
pulpa de Copoazú, rectificando la anterior información que indicaba quepara el 2009l legaría a 34 TN,
señalando que esa cantidad corresponde al 2008
24
De acuerdo al documento ”Ingredientes naturales procedentes de productos forestales no maderables”
para 2004 solamente se Disponía de 20 TM de pulpa congelada
25
El comportamiento de lhistórico es constante por lo que existe una curva de correlación lineal
27
Gráfico 3: Proyección de Oferta de Pulpa de Copoazú
80 75
70
70 65
59
60 54
50
50 45
40 34
30 30
30 22
17
20
10
0
Sin embargo es necesario tomar en cuenta que este crecimiento de la oferta en

términos teóricos debería responder a una creciente demanda. Cabe mencionar
que en determinado momento y explotando las potencialidades del recurso al
máximo, la demanda excederá la oferta boliviana causando una apreciación
significativa de los productos y de los subproductos elaborados en base a
Copoazú.
2.1.2. Manteca de Copoazú
• Oferta Actual
Considerando que la semilla representa el 17% del peso de la fruta en fresco y
ésta a su vez se transforma en manteca a razón de 13,5%, la oferta potencial de
manteca de Copoazú en los próximos dos años oscila entre 1,7 y 2,7 tm netas. A
su vez, el Cupulate representa un rendimiento del 16%, por cuanto su oferta
representa entre 2,0 y 3,2 tm.
Respecto a la producción de Cupulate y Manteca de Copuazú; los volúmenes

producidos han tenido carácter de prueba y su comercialización se ha dado en
pequeñas cantidades sin planificación. De esta manera, aún no se ha desarrollado
28
una cadena comercial en torno a los derivados del Copoazú, como ingredientes
naturales, ni una proyección de producción sustancialmente planificada.
La manteca de Copoazú es comercializada con baja rotación por la empresa

Madre Tierra, este es un producto que tiene potencial en el mercado, pero no
responde eficientemente a la demanda industrial, ni cumple con las expectativas
respecto a los requerimientos de la materia prima dentro de la industria cosmética
y alimenticia internacional. La empresa no comercializa actualmente manteca de
Copoazú, y el volumen de semilla en desperdicio, o de almacen le permitiría
disponer de una oferta actual de 15 tn de semillas.
Adicionalmente a la oferta de 15 tn de semillas del fruto de Copoazú, de acuerdo a
datos proporcionados por la empresa Madre Tierra, se dispondría de la producción
de 4 a 4,5 tn anuales de manteca de Copoazú, lo cual implicaría aumentar la
producción en un 66.7% en la recolección de fruta fresca y por consiguiente el
procesamiento o almacenamiento de manteca. Sin embargo, partiendo de la
producción de fruta de 120 tn en el 2008 y basándonos en la proyección de oferta
se dispondría de 2,75 tn de manteca al año, tal como se puede apreciar en el
siguiente calculo.
Gráfico 4: Proyección de Oferta de Manteca de Copoazú
7,00
6,15
6,00 5,72
5,28
4,85
5,00 4,41
4,04
4,00 3,64
3,00 2,75
2,00
1,00
0,00
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

29
Es necesario tomar en cuenta que el incremento de la producción de manteca está
estrechamente relacionada a la producción de pulpa congelada y su posterior
comercialización, por ende un incremento de la demanda.
Sin embargo, si bien se efectuó un cálculo de oferta proyectada, este es en todo

sentido aún especulativo, dado que en la actualidad no existe una oferta real de
manteca de Copoazú, pues básicamente Madre Tierra está a en búsqueda de
mercados y realizando pruebas para el desarrollo de productos derivados de la
manteca de Copoazú.
2.1.3. Licor de Copoazú.
• Oferta Actual
En la actualidad la empresa Madre Tierra tiene una oferta de 2000 botellas
mensuales, en realidad el producto está recién promocionado y producido como
prueba piloto para la evaluación de la aceptación del producto en el mercado y la
reacción del comportamiento del consumidor al respecto.
No se disponen de datos sobre oferta potencial
3. Demanda y Comercialización en el Mercado Nacional
3.1. Aspectos Generales de la Demanda

La demanda interna está concentrada en el consumo local de Riberalta, zona en la
que además es prácticamente tradicional el consumo de la pulpa de Copoazú,
para la preparación de jugos y helado tanto para consumo individual como para la
venta en mercados populares.
30
La pulpa de Copoazú es también demandada en las ciudades de Trinidad, La Paz
y Santa Cruz. De acuerdo a datos de la empresa en la entrevista realizada en la
ciudad de Riberalta Madre Tierra Amazonía, Trinidad consume alrededor de 4 tn,
La Paz 3 tn y Santa Cruz 3 tn, Riberalta constituiría del 78% al 80% de la demanda
de la pulpa. En años anteriores se comercializó con un representante en
Cochabamba pero no dio buenos resultados, sin embargo existen en algunas
tiendas de jugos donde existe el producto aunque en pocas cantidades.
Gráfico 5: Estructura de la demanda de Pulpa de Copoazú

La Paz Santa Cruz
3 tn 3 tn
6% 7%
Trinidad
4 tn
9%
Riberalta
36 tn
78%
A nivel nacional el producto es muy poco conocido en especial en las regiones

occidentales del país, el consumidor tipo en estas zonas está vinculado a aquel
demandante de productos ecológicos.
Madre Tierra es un caso muy particular, pues su expectativas de crecimiento están

estrechamente vinculadas a la capacidad de demanda del mercado, la misma que
parece indicar ha respondido satisfactoriamente a los incremento de la oferta, es
decir lo que se produce se vende.
31
Como parte de la Investigación de Mercado se realizó un Grupo Focal 26 con el
propósito de identificar el perfil del consumidor a partir de información cualitativa.
El mismo arrojó como resultados importantes, la aceptación de postres y jugos
elaborados a partir de la pulpa de Copoazú, A través de una técnica de proyección
y personificación de producto se identificó al Copoazú como una fruta divertida y
juvenil. Cabe mencionar que ninguno de los integrantes del Grupo Focal conocía a
la fruta con anterioridad.
3.1.2. Perfil del consumidor de cosméticos en Bolivia

Como parte del estudio se realizó una investigación de mercado cuantitativa que
dio como resultado un enfoque estratégico sobre los hábitos de consumo del
decisor de compra de cosméticos en general. 27 Es necesario recordar, que los
esfuerzos de producción y marketing deben ir dirigidos al segmento del potencial
mercado consumidor y asimismo satisfacer sus necesidades y expectativas.
Como es de conocimiento general, el mercado de cosméticos en Bolivia es muy

competitivo respecto a marcas, precios y calidad. Asimismo, se indentificaron
dentro del estudio a potenciales consumidores de cosméticos naturales.
Entendiendo que el consumidor de cosméticos naturales tiene una percepción de
mayor calidad respecto a los beneficios naturales se tomó en cuenta para el
estudio al segmento de mercado de NSE A, B y C, con una base muestral de 1537
entrevistados.
De dicha base, 67.40%, corresponden al mercado femenino y tan solo 32.60% al

mercado masculino. Tomando en cuenta que se realizó un muestreo aleatorio
entre hombres y mujeres, se puede determinar que en los lugares de encuesta,
mercados mayoristas, se encuentran mayor cantidad de mujeres que de hombres.
26
Como parte del estudio de mercado se llevo a cabo la realización del Grupo Focal con integrantes del
potencial mercado consumidor. La técnica se llevo a cabo en la ciudad de La Paz, la misma consistió en
una degustación y discusión abierta sobre jugos y postres de frutas amazónicas (Véase Anexo E-2:
Informe de Resultados)
27
Ver ANEXO D-3: Informe de Estudio de Mercado sobre el Perfil del Consumidor para Productos
Cosméticos Derivados de Recursos del Biocomercio
32
Por otra parte, los productos analizados fueron: aceites cosméticos, shampoos,
acondicionadores, cremas faciales, bálsamos y jabones.
Asimismo, habiendo analizado los habitos de compra, la percepción sobre las

necesidades de cada producto, la decisión de compra por género, los motivos por
los que no utilizan determinados productos, la importancia de atributos en
cosméticos, la frecuencia de compra, la cantidad de unidades adquiridas, la última
marca adquirida, el análisis de precios y canales de ditribución preferidos; a
continuación se presenta el perfil del consumidor:
Figura 3: Perfil del consumidor de cosméticos
Hombre s Mujeres
Mujeres 26-40
26-40 años
Perfil socio -
años NSE
demográfico NSE A
A B
B C
Shampoos Cremas
Jaboncillos Aceites
Productos Acondicionadores Bálsamos
sugeridos
Shampoo –Jaboncillos –Cremas -Acondicionadores
Canales de Mercados Mayoristas

distribución
Supermercado
sugeridos
Atributos Marca y Fragancia, precio

importantes
Frecuencia de Una vez al mes

compra
Asimismo, el gráfico a continuación, muestra la participación en valor de los

productos estudiados. Es decir, expone la distribución del gasto que realizan los
33
decisores de compra de cosméticos cada vez que realizan la compra. Como se
puede observar los entrevistados gastan mayor cantidad de dinero en shampoo y
cremas cosméticas.
Gráfico 6: Participación de valor por Producto Cosmético
6,64%
22,06%
Aceite cosmético
19,83%
Jaboncillo
Shampoo
4,13%
Acondicionador
Bálsamo
19,56% Crema cosmética

27,78%

La demanda del producto en Bolivia es muy baja, en la actualidad se conoce que
solo dos empresas están utilizando el producto con fines cosmetológicos, por un
lado Oleuns Beauty de Santa Cruz como crema facial y dermatológica como se ve
en la figura a continuación y Laboratorios Valencia de Cochabamba que está
desarrollando una crema que se denominará ADERM.
Figura 4: Manteca de Copoazú de Oleuns Beauty

34
Las cantidades previstas de venta aún son pequeñas y están fluctuando entre 20
y 25 kilos para la producción y venta de 5.000 cremas 250 gr por mes, en los
cuales ingresa el 10% de manteca 28
Como se aprecia, la demanda de este producto se circunscribirá a empresas

productoras farmacéuticas y cosmetológicas, por ende las exigencias son mayores
y los requerimientos de procesos productivos más rigurosos para garantizar la
calidad de los subproductos derivados.
Para el mercado industrial, las empresas son altamente competitivas entre sí, por
lo que buscan proveedores competitivos y garantizados con reconocimiento en el
mercado, las expectativas de éstos consumidores industriales son estadarizadas y
normadas por regulaciones específicas en el mercado nacional.
Sin embargo, para conocer las expectativas y exigencias de los consumidores

finales se realizó una investigación de mercados en base a encuestas 29 mediante
el método de muestreo aleatorio e intervención en mercados populares de las
ciudades del eje central de Bolivia, Cochabamba, La Paz y Santa Cruz.
La encuesta estaba dirigida a conocer la opinión los decisores de compra de

productos cosméticos y saber si conocían los recursos o productos derivados que
analizamos en este estudio de mercado. Como se puede observar en el gráfico
siguiente, el Copoazú como recurso, se es conocido por el 14.51% de los
encuestados, en el eje central de Bolivia, asimismo, cabe resaltar que es más
conocido en Cochabamba que en La Paz y en Santa Cruz con un 18.77%.
28
En el trabajo de campo cuando se visitó a esta empresa se pudo evidenciar la utilización de manteca de
Copoazú que es provista de la empresa Madre tierra, aunque con fines por ahora de desarrollo del
producto
29
El estudio de mercado para productos de Biocomercio, se llevo acabo en las 3 ciudades del eje troncal,
con una muestra de 1537 personas encuestadas, con el propósito exclusivo de conocer El Perfil del
Consumidor de Cosméticos Elaborados en Base a Recursos de Biocomercio. (ANEXO D-3: Informe de
Estudio de Mercado sobre el Perfil del Consumidor para Productos Cosméticos Derivados de Recursos del
Biocomercio)
35
Gráfico 7: Conocimiento del Recurso
Total
14,51
14,31 Conoce
71,18 Solo ha escuchado
No conoce
Base: 1537
La Paz Cochabamba Santa Cruz

13,08 18,77 13,63
13,79 14,88
13,59
67,64
73,13 71,50
Base: 428 Base: 309 Base:800
Fuente: Elaboración propia en base a la Investigación de Mercados
Desagregado por ciudad y por género los resultados arrojados son consistentes
entre las tres ciudades ya que en las tres ciudades el sexo femenino es el que
decide la compra y consumo de productos cosméticos y de cuidado personal en
mayor proporción tal como se puede apreciar en el gráfico siguiente:
Gráfico 8: Decisor de Compra por Género y por Ciudad
La Paz Cochabamba Santa Cruz
Femenino 70,79% Femenino 82,85% Femenino 59,63%
Masculino 29,21% Masculino 17,15% Masculino 40,38%
0,00% 50,00% 100,00% 0,00% 50,00% 100,00% 0,00% 50,00% 100,00%

Base: 428 Base: 309 Base: 800
Fuente: Elaboración propia en base a la Investigación de Mercado

36
Este aspecto denota que la demanda futura estará fuertemente orientada al
segmento femenino de la población, sin embargo, la demanda del género
masculino en Santa Cruz tendrá mayor participación sin descartar la importancia
de la demanda del sexo femenino.
Por otra parte es de vital importancia mencionar que de acuerdo al perfil del
consumidor potencial de productos de cuidado personal y cosméticos centra su
mayor participación en el rango de edad de entre 26 y 35 años, sin embargo, es
importante mencionar que no se debe excluir la importancia de participación de los
otros rangos de edad tomados en cuenta en el estudio de biocomercio, ya que de
igual manera presentan potenciales mercados como se puede observar en el
gráfico a continuación:
Gráfico 9: Características de Comprador por Edad
De hecho la demanda para manteca de Copoazú está orientada a aquellas

empresas que trabajan o desarrollan productos como jaboncillos (19,28%), dado
que las personas que conocen el Copoazú sugieren disponer del mismo en
productos elaborados en el mercado. Asimismo, la experiencia de Oleums Beuty
confirma esta tendencia. Otros productos en base a manteca de Copoazú que
cuentan con potencial demanda en el mercado son el acondicionador (17,94%) y
las cremas (17,04%).
37
Gráfico 10: Sugerencias del Consumidor para Productos en Base a Copoazú
Ninguno 31,84
Jaboncillo 19,28
Acondicionador 17,94
Crema 17,04
Shampoo 15,70
No sabe / No
7,62
responde
Aceite Cosmético 7,62
Bálsamo 4,04
0,00 5,00 10,00 15,00 20,00 25,00 30,00 35,00
Para efectuar una cuantificación del mercado potencial en base a productos de

Copoazú se expone el siguiente gráfico:
Gráfico 11: Preferencias del Consumidor para Productos de Copoazú
Manteca de
Balsamo No responde copoazú
17.596 33.188 33.188
4% 6% Jaboncillo
Crema 6% 83.972
74.215 16%
14%
Shampoo
Ninguno
68.379
138.675
13%
26%
Acondicionador
78.135
15%
38
El anterior gráfico ilustra el mercado potencial para productos de Copoazú,
considerando aquellas personas que conocen el recurso, que pertenecen a los
segmentos de nivel socioeconómico A, B y C 30, siendo que estos cuentan con los
recursos económico suficientes y predisposición de gastar dinero en productos de
cuidado personal y cosméticos. Además se tomó en cuenta un rango de edad
entre 18 y 55 años de edad como potencial mercado. Como se observa del total de
personas en las ciudades de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz que conocen el
producto y cumplen los criterios anteriormente explicados, el 16%, (83.972
personas), está dispuesto a consumir jaboncillos de Copoazú, muy de cerca están
el acondicionador y la crema.
Conociendo que en la ciudad de Santa Cruz, ya existe una empresa dedicada a la

elaboración de este tipo de productos, se vio la de que otra empresa pudiera
elaborara algún otro producto similar y de esta manera conocer las propiedades y
bondades del recurso en el campo de la cosmecéutica.
Laboratorios Agronat efectuó la prueba técnica de producción base para la

elaboración de los productos en cuestión. La manteca de Copoazú, base para
dicha producción fue proporcionada por la empresa Madre Tierra, dadas las
características químicas y físicas de ésta materia prima, así como las propiedades
del recurso, Laboratorios Agronat determino que el producto ideal para la
producción es la emulsión de Copoazú.
A continuación se muestra el producto elaborado por Laboratorios Agronat, los

ingredientes base utilizados, así mismo como las propiedades y beneficios que
otorga el producto.
30
39
Figura 5: Emulsión de Copoazú
•Ingredientes: Estearico, Cetilico, Vaselina líquida, Glicerina,

Manteca de Copoazú (8%), Tea, Formol, Dove, Agua.
•Propiedades/Beneficios: Mejora la hidratación de la piel (evita la

pérdida transepidérmica de agua), de facil absorción, confiere
suavidad y sensación aterciopelada a la piel, por sus propiedades
estimula el proceso de cicatrización y es antiinflamatoria.
Fuente: Elaboración propia en base a la información provista por Laboratorios Agronat
El resultado de esta prueba, permitió confirmar la apreciación de la encuesta

efectuada, ya que por un lado, técnicamente una empresa productora confirma las
bondades del recurso, y por otro lado, se sabe que existen potenciales
consumidores del producto dedicado al cuidado de la piel. Adicionalmente, cuando
se efectuó el proceso de Observación Directa 31 se pudo evidenciar un alto
consumo de lociones corporales, en especial de sexo femenino.
Cabe mencionar que en el mercado internacional se realizan otros productos

cosméticos en base a la manteca de Copoazú

Actualmente no se puede determinar una demanda específica del licor de
Copoazú, dado que el ciclo de comercialización del producto aún se encuentra en
la etapa de introducción y prueba de mercado. En el caso de Riberalta el producto
es consumido de manera muy esporádica, al igual que en Trinidad 32.
31
Como parte del estudio de mercado se llevo a cabo la observación directa y sondeo exploratorio en los
lugares de comercialización de productos ecológicos, alimenticios y para el cuidado personal. La técnica
se llevo a cabo en las ciudades de La Paz, Santa Cruz, Cochabamba y Trinidad, se visitaron mercados
populares, supermercados , tiendas ecológicas y otros negocios (Ver ANEXO C-2: Formulario de
Observacion Directa)
32
Como parte del proceso de investigación se realizaron 31 entrevistas a profundidad a comercializadores
de los productos que contempla este estudio (Ver ANEXO B-4: Formulario de entrevista a
Comercializadores)
40
A nivel nacional se ha verificado la existencia del licor en La Paz aunque su
consumo es muy limitado por falta de promoción y costumbre de los
consumidores, según versión de los comercializadores del producto. No se tiene
verificación de demanda en los mercados de Cochabamba y Santa Cruz
3.2 Presentaciones
3.2.1 Pulpa de Copoazú

La pulpa de Copoazú es presentada en un único envase de polietileno de 500 g.,
con una aceptable presentación gráfica en la bolsa con etiqueta y marca propia
denominada AMAFRUT.
El envase dispone de información del producto con registro sanitario. Este envase
es adecuado para ser congelado dado la alta perecibilidad del producto y está
calculado su almacenamiento hasta 18 meses en congeladora.
A continuación se muestra el envase actual con el que se comercializa la pulpa de

Copoazú:
Figura 6: Envase de la Pulpa de Copoazú Congelada
La empresa Madre Tierra presenta un serio inconveniente relativo al envase, ya

que la bolsa que contiene la pulpa en algunos casos tiende a abrirse, debido a las
deficiencias que presenta la máquina embolsadora.
41
En Santa Cruz la empresa SABORAMA es la que vende el producto en envases
de plástico, con el mismo denominativo como marca y en un contenido de 500 ml.
Se conoce en este caso que la pulpa es comprada a la empresa Madre Tierra para
ser reembolsada y comercializada en la ciudad de Santa Cruz.
3.2.2 Manteca de Copoazú

La manteca de Copoazú es presentada en recipientes plásticos de
aproximadamente 300 gr. Este tipo de envases se envía para las muestras que se
utilizan en la promoción del producto y se encuentra etiquetada con el nombre de
la empresa, Madre Tierra.
3.2.3 Licor de Copoazú

El licor de Copoazú se encuentra presentado en botellas de vidrio de 650 ml, con
tapa rosca y etiqueta, la misma que especifica la información primaria del producto
como se ve en la figura a continuación. Se puede considerar una adecuada
presentación del producto para el mercado interno.
Figura 7: Envase Licor de Copuazú
42
3.3 Precios

Los precios de la pulpa de Copoazú en Riberalta al consumidor final tuvieron una
tendencia a la baja desde 1997 hasta el 2006, tal como se puede observar en el
gráfico siguiente:
Gráfico 12: Evolución de Precios del Copoazú de 1997 a 2009

Expresado en Bolivianos
25,0
20,0 20,0 18,0
20,0 18,0
16,0 19,0
16,0 16,0 18,0
14,0 17,0
15,0 14,0 14,0 14,0 15,0
14,0 14,0
11,0 11,0
11,0 12,0 12,0
11,0
10,0
9,0 9,0 9,0
5,0
2,0 2,0 2,0 1,5 1,2 1,5 1,2 1,5 1,8
1,5 1,2 1,0 2,0
0,0
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Precio pulpa en Fábrica (Bs/Kg) Consumidor Final (Bs/Kg)

Precio de la Materia Prima (Bs/Kg)
Fuente: Elaboración propia en base a información obtenida
El precio de materia prima de Bs 2 en 1997 tuvo un descenso de 50% en el precio

hasta el 2004 llegando a un valor de Bs 1 por Kg de fruto. A partir de 2005 se da
un incremento en el precio de 50% para bajar en 2006 a 1,2 Bs y subir
progresivamente a Bs 2 en 2009. Actualmente el precio del kilo de fruto está entre
Bs 1,80 y Bs 2. En el caso del precio de la pulpa en fábrica se dio un descenso de
Bs 16 en 1997 y 1998 a Bs 9 en 2004, lo cual implica una caída de 44%, desde el
2006 se incrementa de Bs 9 a Bs 17 en el año 2009.
Ya en 2009 los precios de venta al consumidor final registran los valores más
43
altos desde el año 2001, de Bs 18 y Bs 19 el kilo hasta agosto en Riberalta, que
contrasta con los Bs 11 del año 2005. Para agosto del 2009, el precio en La Paz
por kg de pulpa procesada es de Bs 28 a Bs 30 33, en Trinidad el precio alcanza un
valor de Bs 15. En Santa Cruz el precio se encuentra entre Bs 30 y Bs 35 el kilo,
dependiendo del punto de venta 34.
Gráfico 13: Estructuras Porcentuales de Formación de Precio de Pulpa de Copoazú

Riberalta - Santa Cruz – Trinidad (2003)
En lo que concierne a la estructuración del precio de acuerdo a los mercados de

Riberalta, Trinidad y Santa Cruz, se puede observar que la producción de la pulpa
en planta, denominada “Agroindustria” en los gráficos anteriores, ocupa un alto
porcentaje de 42%; esto se debe principalmente al alto costo de la electricidad.
33
En realidad la venta de la pulpa se lo efectúa por medio kilo cuyo costo asciende entre Bs. 14 a Bs. 15.
34
De acuerdo al proceso de observación directa en Santa Cruz, se pudo determinar que la pulpa
comercializada pertenece a la empres SABORAMA
44
Las variaciones porcentuales se modifican en cada caso debido a que el precio
final es diferente en cada mercado así el precio por kilo al consumidor de la pulpa
de Copoazú el 2003 en Riberalta fue de Bs 14, en Trinidad de Bs 16 y en Santa
Cruz de Bs 26, esta estructura no ha sufrido grandes variaciones

De acuerdo a La empresa Madre Tierra Amazonía, el precio de venta al
consumidor está alrededor de 20 Bs, siendo el costo de producción alrededor de
12 a 15 Bs. Por no existir una comercialización en el mercado interno no existen
datos en otras ciudades del país.

El licor de Copoazú es vendido al consumidor final a Bs 25 (botella de 650 ml) en
el mercado de Riberalta, en La Paz el producto se encuentra en tiendas ecológicas
al precio de Bs 45.
3.4. Canales de Distribución y Puntos de Venta de Pulpa de Copoazú

En la actualidad el mayor volumen de pulpa congelada se comercializa en Riberalta,
donde no existen mayores dificultades logísticas debido a las cortas distancias de la
población. En general, existe una alta aglutinación de las ventas en el centro de la
ciudad.
El 50% de la pulpa congelada es distribuida por almacenes, distribuidores que

comercializan a los consumidores finales. El 42% es vendido de manera directa en
refrescos y jugos, los consumidores finales representan el 13,6% de las ventas.
Los distribuidores se constituyen en verdaderos intermediarios mayoristas ya que la

mayor parte de las ventas son efectuadas a vendedores de refrescos en toda la
ciudad. En los locales de venta de refrescos, se comercializa un 30% de gaseosas y
el resto son jugos de fruta.
45
Los principales puntos de venta de la pulpa de Copoazú, además de Madre Tierra,
son las tiendas de productos ecológicos de las ciudades de Cochabamba, Santa Cruz
y La Paz, las mismas que son abastecidas por esta empresa. Para el caso de
manteca y licor de Copoazú por haber sido comercializados de manera aun
experimental estos no disponen de puntos de venta identificados, sin embargo se
mantiene mayor presencia en puntos de venta especializados en productos
ecológicos.
La cadena de comercialización de la pulpa es sencilla dada la alta concentración de

la demanda en la localidad de Riberalta. Básicamente La empresa Madre Tierra
provee de la pulpa congelada a las tiendas de barrio de la ciudad, que son los puntos
de venta del producto. Estas tiendas minoristas comercializan la pulpa de Copoazú a
consumidores finales en general y a los elaboradores de jugos y helados en los
mercados populares o a quienes tienen puestos fijos en diferentes puntos de la
ciudad.
Para la comercialización en ciudades como en Trinidad, Santa Cruz y La Paz, la

venta se las efectúa directamente a las tiendas ecológicas tales como las tiendas;
Pura Vida Sana, Superecológico o Comrural. En el caso de Trinidad existen
intermediarios que venden el producto directamente a las tiendas. La empresa Madre
Tierra no dispone datos sobre comercialización a la ciudad de Cochabamba, con
anterioridad disponían de un distribuidor que no obtuvo buenos resultados en ventas.
La siguiente figura, expone la forma de distribución y comercialización de la pulpa de

Copoazú. Esta cadena de distribución se inicia a partir del productor, que en este
caso es la empresa “Madre Tierra”, hasta llegar al consumidor final, en Riberalta, en
La Paz y en Santa Cruz.
46
Gráfico 14: Cadena de Comercialización de Pulpa de Copoazú
Mercados Venta jugos y
populares helados
Puestos de jugos Consumidor

en la ciudad . Final Riberalta
Tiendas Riberalta
Productor Madre Tierra
Madre Tierra procesa
Tiendas ecológicas
Consumidor final
La Paz
Tiendas ecológicas
SABORAMA Consumidor Final
Santa Cruz
Supermercados
Distribuidor Trinidad Tiendas Consumidor final
Fuente: Elaboración Propia
La comercialización en puntos ecológicos presenta problemas de rotación de cuentas

por cobrar, ya que los productos dados en consignación representan un pasivo para
Madre Tierra, en algunos casos, desde el año 2007.
3.5. Competencia

Con respecto a la pulpa de Copoazú, no existe otra empresa en Bolivia que
produzca y procese este fruto, por lo que Madre Tierra se encuentra prácticamente
en posición de monopolio. Sin embargo, una posible competencia se encuentra en
el Brasil, cuyas pulpas de Copoazú tiene un precio de 50% menos que el producto
de Madre Tierra. Así el precio por kg de pulpa congelada nacional es de Bs 18 a
19 y el de Brasil es equivalente a Bs 8, esto en razón de que el proceso de
producción del producto brasilero es más tecnificado. Por otro lado, la falta de
competencia en la producción nacional hasta el momento es también una
47
limitación para la misma empresa Madre Tierra, dado que no existe presión para
mejorar los procesos en términos de procesos, marketing y promoción.

Dado que el mercado de este producto no está desarrollado tanto en producción,
comercialización y uso, de momento no se pueden hacer ningún análisis sobre la
competencia directa del producto, más considerando que la fabricación a nivel
nacional estaría concentrada en una sola empresa que es Madre Tierra. Este
aspecto puede ser una ventaja futura para la empresa, pero a su vez una
desventaja, dado que al no existir presión competitiva, el producto en términos de
calidad no recibe estímulo para su mejora en el tiempo.
Por ejemplo, la empresa transformadora Oeums Beuty indicó que se recibe la

materia prima (manteca de Copoazú) con grumos y con diferencias de color que
hacen que el producto final elaborado, como es el jabón tenga colores diferentes, y
por lo tanto no se estandariza y devalúa su calidad. Dado que es una producción
artesanal el consumidor industrial puede pasar por alto este hecho pero, sin
embargo en mercados más exigentes como son los de exportación esto no es
aceptable.
A pesar de ello, una posible competencia para productos elaborados en base a

Copoazú son los productos fabricados en base a la manteca del recurso extraída
de las semillas. Estos productos derivados de manteca son los que existen en el
mercado de Riberalta y son de origen brasilero. El acondicionador se vende a
Bs15, existiendo otros con muy buenas presentaciones, tal como se puede
apreciar en la siguiente figura.
48
Figura 8: Productos Encontrados en el Mercado

Considerando la localización y limitantes del mercado, en Riberalta por ejemplo,
existen poca variedad en licores. En el caso de ciudades como la Paz,
específicamente las tiendas ecológicas, existen como competencia los licores de
coca, maca u otros similares, en las licorerías no se vende el licor de Copoazú,
pero sí otros derivados de recursos naturales.
Durante la realización del trabajo de observación directa realizado en licorerías de

las ciudades de La Paz y Cochabamba, se pudo evidenciar que se desconocía
totalmente la existencia del producto.
3.6. Productos Sustitutos

Dado que la pulpa de Copoazú se utiliza para la elaboración de jugos y helados, el
producto en Riberalta y Trinidad tiene como sustitutos otros productos tropicales
49
los mismos que se pueden observar en los puestos de venta de jugos, así por
ejemplo, existen en el mercado sustitutos como jugos de maracuyá, leche de
majo, asaí, etc., u otros más conocidos en occidente como limonadas, linasa,
mokochinchi 35, etc. Este último realmente se convierte en una gran competencia
sustituta para cualquier otro producto, pues es el más consumido y conocido en
Bolivia.

Básicamente los productos sustitutos son todos aquellos compuestos grasos que
sean vegetales como insumo para la producción de cosméticos.

El licor de Copoazú tiene como productos sustitutos otras bebidas alcohólicas ya
sea que sean producidas como derivados de recursos naturales o bebidas
alcohólicas de composición sintética. Los precios oscilan desde 15 Bs para
adelante, alcanzando precios de Bs. 350 o más. Cabe mencionar que el licor de
Copuazú, compite en precios con vinos y licores similares, pero compite en sabor y
exquisitez amazónica con el vino de Copoazú que además tiene un precio similar.
3.7. Reglamentación Sanitaria

En la actualidad la empresa procesadora, Madre Tierra, cumple los requisitos
exigidos por la reglamentación sanitaria del SENASAG pues tiene registro
sanitario, aspecto que es remarcado por la empresa. Sin embargo, es importante
mencionar que por las características de las instalaciones de la empresa, esta
requiere de un mejor manejo para la realización de sus procesos productivos,
aspecto que se pudo apreciar en la visita a la empresa y que fue también admitido
por el gerente.
35
De acuerdo a un relevamiento a los elaboradores de jugos en el Mercado abasto Abasto de Riberalta, el
refresco que mas se consume es el Mokhochinchi
50
No se dispone de registro sanitario dado que no existe una producción y
comercialización del producto a nivel nacional. Los requisitos a cumplir para este
caso son los siguientes:
Tabla 14: Requisitos para la notificación sanitaria obligatoria de cosméticos

nacionales
Requisitos para notificación sanitaria de cosmeticos
FORMULARIOS
Formulario de solicitud de notificación obligatoria de
COSMETICOS (DINAMED FORM o15)
Formulario de notificación sanitria obligatoria de Cosméticos
/ DINAMED Form 0.14
DOCUMENTACIÓN LEGAL
Resolución Ministerial o secretarial
Certificado de empresa vigente
Certificación sanitaria anterior
Certificación sanitaria obligatoria legalizada
Certificado de Buenas Prácticas de manufactura
INFORMACIÓN TÉCNICA
Fórmula cuali-cuantitativa
Certificado de análisis del producto
Especificaciones organolépticas y fisicoquímicas del
producto
Especificaciones microbiológicas
Justificación de las bondades y proclamadas del producto
Proyecto de arte de la etiqueta o rotulado del producto
Instrucciones de uso del producto
Descrfipción del material de envase primario
Pagos de la tasa establecida
* Todos los requisitos tienen que cumplir el Manual de Certifcación
Sanitaria obligatoria de Cosméticos (Desición 516)

El licor de Copoazú contiene registro sanitario otorgado por el SENASAG.
3.8. Logística y Transporte

Debido a la corta duración de los productos se requiere de su procesamiento casi
inmediato transformándolos a pulpa congelada para posibilitar su comercialización en
51
mercados fuera de los locales, manteniendo un sistema de cadena de frío. Por lo
tanto, el transporte debe ser ágil evitando la descomposición de la pulpa congelada
del fruto. Asimismo, las grandes cantidades de elaboración de pulpa desembocan en
cantidades de semillas potenciales para la producción de manteca.

La empresa dispone de distribuidores en Riberalta y dada las distancias pequeñas
en la ciudad normalmente la empresa realiza el proceso de distribución con
transporte propio. Para el caso de la distribución a ciudades como Trinidad, La Paz
y Santa Cruz el envío del producto se lo efectúa vía aérea lo cual ocasiona
generalmente el descongelamiento del producto y asimismo, la descomposición y
perdida del sabor, color y propiedades. El envío aéreo no se lo realiza de forma
adecuada, aún así, los costos de envió incrementan considerablemente el precio
del producto.

Por las cantidades pequeñas que se están comercializando los envíos se los
efectúan por vía aérea. Si se considera la posible exportación del producto se
deben considerar mejores canales de distribución y logística que permitan
procesos eficientes y costos competitivos preservando el producto en buenas
condiciones.

El licor se lo fabrica en Cochabamba, por esta razón el transporte a otras ciudades
incluida Riberalta normalmente se lo efectúa por vía aérea.
3.9. Propuesta de Comercialización de Productos.

La pulpa de Copoazú tiene una amplia gama de potenciales aplicaciones, como se
muestra en la “Tabla 7: Usos potenciales de la pulpa de Copoazú” en el punto
“3.1.4 Consideraciones sobre los usos potenciales de la pulpa de Copoazú”. Por lo
52
tanto existe un mercado nacional amplio con potencial desarrollo de subproductos
elaborados a partir de la pulpa de Copoazú.
Si bien la pulpa de Copoazú es poco conocida, su constante crecimiento augura

que el producto tiene buenas posibilidades en el mercado. Salvando las
dificultades de cosecha y producción, se hace necesario crear una cadena de
distribución más agresiva, en especial para insertarse a mercados del occidente
del país. Esto tiene que ir acompañado de una campaña de promoción y
conocimiento del recurso del demandante, de manera de sensibilizar a los
consumidores.
A diferencia de otras pulpas bolivianas comercializadas en el país, como por

ejemplo la pulpa de Majo o Asaí, la pulpa de Copoazú está más tecnificada en
términos de procesos productivos y de comercialización, lo que le permite competir
en un segmento más amplio, especialmente en el occidente del país. Este aspecto
se puede apreciar en la tabla de evaluación de requisitos siguiente.
Tabla 15: Evaluación de Requisitos de la Pulpa de Copoazú
Requisitos Pulpa de
Copoazú
Certificado sanitario o similar Si
Código de barras No
Etiquetado Si
Envase Si
Información del producto Si
Presentación del producto Si
Marca registrada Si
Promoción Baja

La manteca de Copoazú a diferencia de la pulpa, aun se encuentra en fase inicial
de acceso al mercado. Al ser un producto - insumo para la industria cosmetológica,
su mercado son los laboratorios y empresas pertenecientes a la industria de la
salud y cuidado personal.
53
Dado que el Copoazú no es popularmente conocido en el mercado boliviano se
hace necesaria una fuerte campaña del recurso a dos niveles. Por un lado,
promoción dirigida a las empresas que fabrican productos cosméticos haciéndoles
conocer las propiedades del recurso y de la manteca. Asimismo, una campaña de
promoción dirigida al consumidor final para que conozcan los beneficios y
propiedades del recurso.
La promoción en el caso de los consumidores finales debe ir en especial al sexo

femenino, dado que se constituyen en el 67,4 % de compradores de productos
cosméticos frente a 32,6% de varones tal como ya se mencionó anteriormente. Por
otro lado, la promoción de la manteca de Copoazú deberá ir necesariamente
orientada a empresas del sector cosmetológico,
Asimismo, la comercialización de estos productos elaborados pueden ser

efectuados tanto por catálogo o en tiendas ecológicas especializadas, a
continuación se muestra una tabla comparativa de sugerencias de productos
sustitutos y precios promedio de compra.
Tabla 16: Preferencias de precio para productos de Copoazú

Precio Precio
Producto promedio promedio al
sugerido que compra
Jaboncillo de Copoazú 6.45 6.50
Shampoo de Copoazú 25.80 22.57
Acondicionador de Copoazú 20.03 23.77
Crema de Copoazú 28.13 47.18
Fuente: Elaboración Propia en base a la Investigación de Mercados
La validez de estos datos proporcionados por el mercado objetivo coincide con la

realidad, dado que por ejemplo en el caso de la crema de Copoazú, Laboratorios
Valencia en su producto ADERM prevé que el mismo tenga un precio de 30 Bs
aproximadamente. Asimismo, indican que los productos de carácter natural por su
costo de producción implican precios superiores, un canal de comercialización
indicado para este tipo de productos podría ser el de venta por catálogos.
54
Esta relación de precios de productos elaborados en base a manteca de Copoazú
debe considerarse que el proceso de producción necesita mejorar en términos de
calidad y estandarización de la cadena productiva buscando economías de escala;
para efecto de bajar los precios de producción y venta del producto a empresas
especializadas.
3.10. Estimación de la Demanda

En el grafico siguiente se observa el comportamiento que se estima tendrán los
productos elaborados en base a Copoazú, la estimación se obtiene a partir del estudio
de mercado realizado y los resultados alcanzados, donde se observa que los
conocedores del recurso (Copoazú) estarían dispuestos a adquirir en los próximos
cinco años diferentes cantidades unitarias de cada producto, calificadas según su
necesidad, conocimiento y aplicación.
Gráfico 15 Estimación de la demanda para productos elaborados en base a

Copoazú
2011
2012
2013
2014
2015
Si observamos con detenimiento, veremos que los productos que en los próximos
años mayor cantidad de usuarios estarían dispuestos a adquirir son: Jaboncillos
considerando que el 19.28% de los conocedores del recurso tienen la intención de
comprar este articulo, seguido por shampoos con un 15.70%, para observar el
55
comportamiento individual de cada uno de los productos ver Anexo H-3: Estimación
de la Demanda de Copoazú
4. Mercado Mundial
4.1. Productos de Potencial Comercialización Internacional

Habiendo realizado una evaluación sobre las tendencias de consumo de productos
naturales, se pudo evidenciar que la corriente consumista ecológica esta
acrecentándose rápidamente. Los productos naturales son cada vez más
consumidos, no solo en la industria alimenticia sino como insumos o materias primas
para la elaboración de productos de cuidado personal o para la salud debido a que
las propiedades de dichos recursos son valoradas y explotadas en diversas
industrias.
Asimismo, se realizó una evaluación sobre los productos elaborados a partir del fruto
de Copoazú, dicha evaluación se resume en los siguientes puntos:
• Pulpa de Copoazú, potencial consumo en bebidas, postres y dulces para el

mercado local ya que el difícil mantenimiento de refrigeración dificulta el
transporte a mercados internacionales. Los costos relacionados con la
refrigeración para mantener el fruto fresco para el consumo y sin que pierda
propiedades son elevados.
• Copulate, este simil de chocolate blanco elaborado a partir de la semilla es de
potencial comercialización internacional. Sin embargo, se debe recalcar que las
semillas utilizadas para la elaboración de cupulate impiden la producción de
manteca de Copoazú a partir de las mismas, motivo por el cual se debe hacer
un análisis de competitividad internacional de ambos productos permitiendo
privilegiar la producción del producto que brinda mayor rentabilidad y es más
competitivo a nivel internacional.
• Manteca de Copoazú, sus potenciales aplicaciones con perspectivas
internacionales se centran en subproductos dirigidos a la industria del cuidado
personal, cosmética y cosmecéutica. Siendo que ésta industria está en mayor
56
crecimiento se puede optimizar la comercialización de la manteca de Copoazú
como materia prima para la elaboración de subproductos que destaquen las
propiedades de la misma.
Considerando el análisis antes descrito, se plantea realizar el estudio de la

comercialización de la manteca de Copoazú y sus principales subproductos derivados
en el mercado internacional.
4.2. Consideraciones sobre la Situación de los Cosméticos y Cosmecéuticos

en el Mundo.
El mercado de productos cosméticos ha crecido de forma constante, los cosméticos
y productos de aseo forman parte de una industria que genera alrededor US$ 450 Mil
Millones a nivel mundial 36 y su tasa de crecimiento anual alcanza a 7.6%, aunque se
espera una desaceleración en los próximos años debido a la crisis económica.
En este contexto el mercado prácticamente está dividido en dos frentes. Por un lado,
aquellos productos de consumo masivo con mayores componentes sintéticos y por el
otro, los productos con componentes orgánicos, ecológicos y naturales, que vendría
de un uso de recursos directos de la naturaleza, todos ellos dentro del denominativo
Bioecológico o “Bio”
Sin embargo aun en el primer grupo, la industria cosmetológica mundial hace énfasis
en la utilización de componentes naturales, haciendo referencia a que los productos
tienen entre sus principios activos algún tipo de ingrediente extraído de plantas o de
recursos de la naturaleza, como una forma de atraer a los consumidores. Esta
situación no es casual , las empresas a nivel mundial están reconociendo que existe
un mercado creciente de consumidores que aprecian las propiedades de productos
de la naturaleza y los beneficios que les puede generar, incluso en los productos de
consumo masivo, ejemplo recientes son la utilización de ingredientes como el Aloe
vera, plantas exóticas, germen de trigo, miel, etc.
36
http://www.slideshare.net/anmacaos/cosmeticos-aseo-sector-clase-mundial
57
Por ello, para considerar las posibilidades de acceso a mercados internacionales de
países específicos para ingredientes de productos naturales, aceites y mantecas por
ejemplo, es necesario tomar en cuenta que en el mercado mundial estos productos
son considerados ingredientes indispensables para los productos elaborados, por lo
menos nominativamente. Las tendencias de los productos cosmetológicos marcan la
tendencia de este tipo de aceites de origen natural.
Pero un elemento más se suma ahora en el mercado cosmetológico, si bien existe un

crecimiento en la cultura de la belleza y del cuidado personal a nivel mundial, los
productos tienen que ayudar a solucionar algún tipo de problema que va más allá de
lo estético, tales como, caída de cabellos, envejecimiento prematuro, manchas
faciales, etc. Si bien este aspecto no es nuevo dentro del mercado de cosméticos al
presente se hace énfasis en las propiedades medicinales y nutritivas de carácter
natural de los productos, entramos entonces a un nuevo segmento de productos, los
Cosmecéuticos. Este último término en la actualidad es poco conocido entre los
consumidores, y en realidad a nivel de consumidores el genérico utilizado es el de
cosmetología natural o cosmética natural.
De hecho, cosmético es un término amplio, que incluye productos para el cuidado

facial, de la piel, artículos de tocador y perfumes. Dentro de este sector se han
posicionado los productos cosméticos de origen natural y étnico, y los
Cosmecéuticos, especialmente productos para el cuidado facial. Los Cosmecéuticos,
son productos cosméticos que en virtud de la adición de componentes activos
naturales ofrecen ventajas más allá de su función cosmética y pueden ofrecer
propiedades medicinales o nutritivas 37.
37
Para efectos del estudio, dada la poca información existente para productos Cosmecéuticos, efectuaremos
el análisis también en base a datos de los productos naturales porque es común que lo cosmeceutico este
subsumido dentro de productos naturales dentro de los análisis que se realizan. Por otro lado, tanto el
mercado de productos naturales y Cosmecéuticos no están de ninguna manera separados sino son
interdependientes en cuanto ambas se basan en la utilización de ingredientes naturales y es muy difícil
muchas veces separar ambo productos.
58
En la actualidad el mercado de productos cosmetológicos naturales y Cosmecéuticos
en particular, es aún pequeño frente al de consumo masivo. En las últimas décadas
en los mercados de Cosmecéuticos y dermacéuticos el concepto de productos
naturales ha sido utilizado como instrumento de mercadeo. Se ha introducido una
línea de productos derivados de extractos de plantas o animales algunos de ellos con
propiedades medicinales, para generar productos humectantes, anti irritantes o
antiinflamatorios de la piel. Se estima que en 2005 este mercado alcanzó US $4.300
millones. Es así que la importancia de las marcas de cosmética natural auténtica se
ha incrementado, y los productos están presentes tanto en la farmacia como en las
tiendas de descuento 38.
Los cosméticos representan una amplia gama de productos con funciones muy
diferentes. Sin embargo, podemos determinar cuatro grandes familias dentro de este
conjunto:
Figura 9: Productos Cosméticos según Cuatro Grandes Familias
Productos de Aseo:
Perfumeria:
- Baño y ducha
- Perfumes
- Desodorantes
- Aguas de colonia
- Pasta dental
Cosmética:
Productos Capilares:
- Maquillajes
- Shampoo
- Productos para el cuidado de
- Productos de coloración
rostro y cuerpo
- Productos para peinados
- Cremas Solares
Fuente: Oficina económica y comercial de la embajada de España en Paris

Los productos de belleza representan en torno a un 40% del mercado de los
productos cosméticos. A esta categoría le sigue la de los productos capilares, con
1.475 millones de Euros de cifra de negocio. Productos como los perfumes de
38
http://www.humboldt.org.co/obio/simbio/documentos/FUENTE%207.pdf
59
ambientes, los packs y neceseres con productos varios no categorizados en el resto
de grupos representan tan sólo 17 millones de Euros, siendo la categoría que menos
volumen de dinero mueve.
4.3. Tendencias Mundiales.

Se ha visto una tendencia creciente en los últimos años de un incremento en los
gastos per cápita hacia productos que repercutan en el bienestar personal. El
envejecimiento de una población con mayor ingreso disponible, una acelerada
preocupación por tratamientos anti-edad y la importancia que cobran las acciones
preventivas en el cuidado corporal son unos cuantos factores que hacen del sector de
cosméticos uno de los más dinámicos en especial cuando las economías muestran
un buen desempeño.
A pesar de que la cosmética natural representa todavía un segmento minoritario de

consumo en comparación con la convencional, los estudios de mercado prevén una
gran tendencia de crecimiento en los próximos años; exactamente el 15% frente al
5% global de los restantes productos del cuidado personal. 39 Otra estimación indica
que el crecimiento fue 20% superando el valor de 1.000 millones de euros en 2006 40
Generalmente, los principios activos vegetales son los que priman en la cosmética
natural, sobre todo aceites esenciales, extractos y aguas florales, resultantes de la
destilación de plantas y flores. Para que el producto sea considerado natural, deberá
estar exento de colorantes, aceites minerales, siliconas, fragancias sintéticas,
componentes de origen animal ni realizar pruebas en ellos, y por supuesto ser
respetuosos con el medio ambiente. Además, sus ingredientes no han de ser tratados
por irradiación radiactiva ni tecnología genética, y no debe contener derivados del
petróleo, como la parafina.
39
Adriana López. Revista “En Positivo”. Cosmética Natural, un bien para todos. 1 julio del 2009
40
Datos extraídos del documento El Boom de la Cosmética Natural Tendencias Internacionales – Septiembre
2007. PROEXPORT -que hace referencia a datos de la Consultora Organic Monitor.
60
Los nichos de mercado para productos con ingredientes de origen natural ya no son
solo exclusivos de ciertos sectores, de hecho se están ampliando y también
adquieren cada vez una mayor diferenciación. Por ejemplo, existen mercados
recientes para varones de productos cosméticos y la decisión de compra en el mundo
desarrollado en el que prevalecía aun la mujer está dando un giro en su dinámica.
Así la creciente demanda del género masculino hacia productos que antes se
consideraban de uso exclusivamente femenino ha hecho que la industria se preocupe
por desarrollar líneas de productos específicos para este segmento, por ejemplo
aceites y lociones capilares para evitar las canas y la calvicie.
Un factor se suma al incremento del consumo de productos con ingredientes

naturales de carácter cosmecéutico y es que toda la corriente medioambientalista que
está generando una conciencia de carácter mundial, ha repercutido en los
consumidores comenzando a identificar que los productos sintéticos pueden tener
efectos nocivos en la salud, Por ejemplo, en Francia la cosmética natural se puso de
moda cuando en marzo de 2005 un canal de televisión mostró los posibles riesgos de
la cosmética convencional. Desde entonces las ventas de los cosméticos naturales se
incrementaron en 40 % 41.
Esto muestra que si bien anteriormente el consumo de este tipo de cosméticos

estaban muy circunscritos a pequeños sectores vinculados a la ecología o sectores
de consumo muy exótico y de alto poder de ingreso económico, lo cierto es que la
creciente preocupación por el medio ambiente ha contribuido a la utilización de
productos con ingredientes naturales, donde los aceites de diferente índole y
procedencia se están demandando en los segmentos de las economías
desarrolladas, clases medias y medias altas . De hecho, esta tendencia se confirma
en el último estudio realizado por Health & Beauty que afirma que un 48% de las
europeas que compran este tipo de cosmética reconocen que lo hacen por una
41
Extractado del artículo el Crecimiento de la Cosmética Natural del sitio http://www.femenino.info/23-02-
2007/actualidad/el-crecimiento-de-la-cosmetica-natural
61
actitud ecológica. Otro 23% argumenta que la razón es el impacto en su salud y el
mismo porcentaje es para quienes se fijan, sobre todo, en su composición natural 42.
Otro elemento que coadyuva a esta tendencia mundial es que adicionalmente, se
desarrollan otros nichos generacionales ya que en la actualidad los individuos toman
decisiones de compra a una edad más temprana y la población de avanzada edad da
una mayor importancia al cuidado estético. Con relación por ejemplo al sexo femenino
la firma Plante System ha ido un paso más allá y ha realizado el perfil de la
consumidora de este tipo de cosméticos ecológicos. Sus datos la descubren como
una mujer urbana de entre 30 y 55 años. Pertenece a una clase y un nivel de estudios
medio-alto, siente especial interés por recabar información sobre todo lo que
consume y está dispuesta a pagar por productos seguros y de calidad.
A partir de la búsqueda por productos novedosos para una industria que ha

aprovechado la creciente preocupación por el bienestar físico y la prevención hacia
efectos secundarios de sustancias sintéticas en los productos de belleza, el mercado
de cosméticos ecológicos hechos a base de ingredientes naturales ha ganado una
significativa acogida. Esta llegada al gran consumo de la cosmética natural se
asemeja a la revolución de la comida orgánica ocurrida a finales de los 90, según la
consultora Organic Monitor 43. Esta última menciona además que el mercado de la
cosmética natural está creciendo a un ritmo del 20% anual en Europa, superando el
valor de 1.000 millones de euros en 2006. Ello parece indicar, según la consultora,
que cada vez más compañías lanzarán productos de cosmética natural durante los
próximos años, y que grandes empresas comprarán a otras más pequeñas
especializadas en productos de belleza orgánicos. Vale la pena recordar la
adquisición de las marcas de cosmética natural Sanoflore y The Body Shop por parte
del gigante L’Oréal, así como la de Kibio a cuenta de Clarins.
Esto puede ser una de las razones de su éxito, sin embargo la creciente
preocupación del consumidor, lo que se llama eco sensibilización, es otro factor
42
http://www.supernatural.cl/cosmeticanatura.asp
43
PROEXPORT Colombia, el boom de la cosmética natural tendencias internacionales – septiembre 2007
62
influyente. Las personas están más interesadas en lo natural como sinónimo de sano
y las mujeres, como un segmento de consumidores muy importante, prefieren utilizar
cosméticos elaborados con componentes naturales a base de aceites naturales en
especial para el cuidado de la piel.
Un aspecto que hay que tomar en cuenta es la moda. Por ejemplo personajes
famosos vinculados al modelaje y al cine han contribuido a este aspecto, así
“muchas modelos están utilizando productos naturales como cremas elaboradas con
yogur y miel para cuidar su rostro y evitar complicaciones 44, ya que la enorme
influencia de los medios y la simbología que tienen un personaje público sobre los
consumidores, especialmente en países consumistas, contribuyen a reforzar esta
tendencia.
4.4. Comercio Mundial.

En la Unión Europea puntualmente Alemania y Francia son los mercados que crecen
más rápido y donde se produce el 70% de la facturación de cosmética ecológica de
ese continente. Según Organic Monitor, la cuota de mercado de cosméticos
ecológicos alcanza en Alemania el 4%, mientras que la media europea se queda en el
2%. De acuerdo otros datos 45 el mercado mundial de alcanzaría a 201 billones de
dólares de los cuales $us 4 millones corresponden a Cosméticos naturales, y $us. 5
billones a Cosmecéuticos, 1 billón aroma terapia y el restante a cosmética de
consumo masivo.
De acuerdo a la misma fuente, de estos $us. 201 Billones los principales países
europeos que comercializan y consumen estos productos en orden de importancia
son: Francia, Alemania, Italia, España e Inglaterra; en América del Norte Estados
44
Artículo” Cosmética natural Nueva tendencia” de http://www.supernatural.cl/cosmeticanatura.asp
45
Datos extractados de la presentación “El Estado del Arte Sobre la Utilización industrial de Plantas
Medicinales en la Región Andina”. Presentado en la Primera Conferencia Regional: El Futuro de los Productos
Andinos en la Región Alta y los Valles Centrales de los Andes. Lima, Perú. 24-25 Octubre 2006, en donde se
utiliza como fuentes al sitio www.cosmeticsbusiness.com y Vernooij, M. (2005). Tendencias en el mercado y
productos con potencial. CORPEI, Ecuador.
63
Unidos y en América Latina Brasil con 7.3 billones de dólares. Esto nos muestra en
el comercio, cuales son los principales actores del comercio mundial de productos
cosméticos.
Para el caso de productos naturales y productos Cosmecéuticos se requieren

insumos y materia prima que provienen de países en desarrollo. En esta dinámica
estos han participado principalmente como proveedores de bio-insumos e
ingredientes naturales. Los productos más exportados son aceite de coco, manteca
de cacao, plantas medicinales y aromáticas y aceites esenciales.
Las alianzas suceden principalmente con los proveedores de materias primas y la

vinculación con socios que proveen certificaciones sobre asuntos ambientales y
sociales es crítica. En el desarrollo de productos de origen natural y de
Cosmecéuticos se han hecho muy importantes los conocimientos de comunidades
indígenas y son frecuentes las alianzas de compañías con estas para el desarrollo de
actividades de bioprospección.
4.5. Productos Comercializados.

Cuando de productos elaborados en base a productos naturales se trata los más
fabricados por las industrias son:
1. Cremas
2. Lociones
3. Shampoos
4. Tónicos
5. Mascarillas
6. Geles
La característica principal de estos productos es que se elaboran con ingredientes de

origen vegetal, es decir sin químicos. Ésta, que resulta una alternativa a la cosmética
tradicional, se encuentra en pleno auge a nivel mundial.
64
Por su parte la provisión de materia prima lo realizan, como se mencionó en el punto
anterior, los países en vías de desarrollo, pues dentro del total de las exportaciones
mundiales, en cada producto se destacan aceite de coco (76%), aceite de jazmín
(76%), aceite de almendra (69%), aceite de geranio (61%), aceite de limón (60%) y
ceras (52%). Los principales exportadores son China, India, Brasil, Argentina,
Indonesia y Marruecos 46.
4.6. Principales Productores.

La Unión Europea es el productor más grande de mundo de productos cosméticos,
seguidos a distancia por EE.UU. Los productores principales de la UE son
compañías Multinacionales como:
• Unilever ( Holanda)
• L'Oreal (Francia)
• Wella (Alemania)
• Sanofi (Francia)
• Beiersdorf (Alemania)
Muchas de ellas operan en un amplio espectro, con otros sectores como los
farmacéuticos, químicos, alimentos y/o productos de la casa. Sin embargo existen en
el mercado internacional firmas internacionales cuyos productos están elaborados
ciento por ciento con aceites y extractos botánicos. Algunas de ellas son: Natura
Ekos, Herbalife y La Mer.
La creciente sofisticación del consumidor e interés en todas las cosas naturales está
llevando a que algunas empresas de consumo masivo a nivel mundial comiencen a
ver los productos naturales como otra alternativa de mercado. La dominación de
compañías de masa y de prestigio en el mercado y sus grandes presupuestos de
publicidad pueden ayudar a desarrollar el sector en otros mercados, así si bien los
mercados europeos grandes (Alemania y Francia) están consolidados, los mercados
46
PROEXPORT Colombia, el boom de la cosmética natural tendencias internacionales – septiembre 2007
65
más pequeños muestran un crecimiento más fuerte; los nuevos mercados a un nivel
global incluyen Brasil, Argentina, México, India, China e Indonesia.
4.7. Mercado Mundial de Aceites Vegetales

Dado que no existe una partida específica para la Manteca de Copoazú, para efectos
de análisis del presente estudio se utilizará la partida arancelaria 15.15.90 que
engloba a los demás aceites y mantecas vegetales, así se plantea comercializar la
Manteca de Copoazú con la misma partida arancelaria.
Las exportaciones mundiales de aceites y mantecas vegetales de la partida 15.15.90,

alcanzaron en el año 2007 un valor total de 780,3 millones de dólares equivalentes a
casi 378 mil toneladas 47.
La mayor parte de las exportaciones mundiales de aceites vegetales, tienen como

origen a países industrializados, siendo Estados Unidos el mayor exportador mundial
con ventas que llegaron a 185,7 millones de dólares en el año 2007 que significaron
el 23,8% de las exportaciones.
Le siguen en orden de importancia, Italia con 66,8 millones de dólares, Dinamarca

con 55,6 millones de dólares y Holanda con 54,8 millones de dólares. El único país de
Latinoamérica entre los quince mayores proveedores del mundo, es Argentina que
ocupo la posición 14 en el año 2007, con ventas de 12,1 millones de dólares en dicha
gestión.
A continuación se muestra el gráfico de los principales países exportadores de

acuerdo al valor exportado al 2007.
Gráfico 16: Principales Países Exportadores de acuerdo al Valor Exportado (2007)

Expresado en miles de dólares
47
Ver Tabla Tabla ¡Error! Sólo el documento principal.: Principales Países Exportadores de Aceites
Vegetales, Partida 15.15.90 en ANEXO H-2: Análisis del Mercado Mundial
66
200.000 185.742
180.000 Estados Unidos
160.000 Italia
140.000 Dinamarca
120.000 España
100.000 China
80.000 66.798
55.565 India
60.000 48.068
32.690 Argentina
40.000 22.001
12.121
20.000
0
Fuente: Elaboración propia en base a la información obtenida.
Asimismo, los principales países importadores de aceites de la mencionada

partida, alcanzaron un valor total de importaciones superior a los 952,8 millones de
dólares, equivalentes a 490.142 toneladas. 48
Las importaciones de aceites vegetales de la partida 15.15.90 están fuertemente

concentradas en países industrializados, ocupando Francia el primer lugar entre
los compradores de este producto, como se muestra en el siguiente gráfico,
seguido de Estados Unidos, Corea del Sur, Holanda y Alemania, obsérvese que
nuevamente Francia, Estados Unidos y Alemania, aparecen como principales
importadores de estos productos siendo los principales mercados de productos
ecológicos.
48
Ver Tabla Tabla 5: Principales Países Importadores de Aceites Vegetales, Partida 15.15.90 en ANEXO H-2:
Análisis del Mercado Mundial
67
Gráfico 17: Principales Países Importadores de acuerdo al Valor Importado (2007)
2,75%2,69%
3,28% 11,62% Francia
3,37% Estados Unidos
3,77% Corea del Sur
11,21% Holanda
4,06%
Alemania
Japón
5,57% Italia
Reino Unido
Suecia
5,89% 10,98%
Suiza
Canada
Dinamarca
7,98%
9,62% Malasia
Irlanda
8,56% España
8,66%
En el caso de Sudamérica el principal mercado de productos cosmetológicos y

naturales es Brasil, viendo sus exportaciones en aceites vegetales se observa que
durante los últimos cinco años, las exportaciones del sector tuvieron un
crecimiento acumulado del 165%, alcanzando US$ 537,5 millones. En 2006, la
valorización del real en relación al dólar generó un alza en las importaciones del
sector, que aumentaron 26,8% comparadas con el año anterior, llegando a US$
373,4 millones.
A continuación se realiza un análisis de la comercialización de Shampoos (partida

arancelaria 33.05.10), ya que pueden ser procesados a partir de aceites o grasas
vegetales, como es el caso de la Manteca de Copoazú, con el objetivo de
dimensionar el tamaño del mercado y los niveles de competencia actuales para
éste producto.
4.8. Mercado Mundial de Shampoos

Se analiza la partida arancelaria 33.05.10, según principales países importadores.
Las compras mundiales de este tipo de productos, alcanzaron en el año 2007 un
68
valor superior a 3.465 millones de dólares y un volumen de 1.16 millones de
toneladas. 49
Gráfico 18: Principales Países Importadores de Shampoo de acuerdo al Valor

Unitario ($us/tonelada)
8.000
7.000
6.000
5.000
4.000
3.000
2.000
1.000
0
Si bien las compras mundiales están liderizadas por Reino Unido, nótese que entre
los principales consumidores de productos de cosmética natural Shampoos, en base
a aceites de vegetales, se encuentran en un tercer lugar Alemania con 151.872 miles,
Estados Unidos con 125.085 miles de dólares y Francia en el séptimo lugar en el
mundo con 107.075 miles de dólares. A nivel de valor unitario expresado en dólares
por tonelada importada, se puede notar que las mayores compras corresponden a
Irlanda con 7650 $us/ton, seguida de Francia con 4370 $us/ton e Indonesia con 4080
$us/ton.
Las compras de shampoos por parte del primer importador, Reino Unido, están
fuertemente concentradas en Francia como primer país proveedor, el cual cubre el
49
Ver Tabla Tabla 6: Principales Países Importadores de Shampoos, Partida 330510 en ANEXO H-2: Análisis
del Mercado Mundial
69
43% de las compras totales de Reino Unido de este producto con un valor de 75,8
millones en el año 2007 y más de 36.000 toneladas, esto se debe a que Francia es
un productor de cosmética y en cierta medida marca tendencia, por ello está con
valores muy por encima del segundo proveedor que es Estados Unidos, del cual se
importo un valor de 20,2 millones de dólares en el mismo año 50. Entre los principales
exportadores de este tipo de productos está Francia; Estados Unidos y Alemania,
justamente los mismos que son los principales consumidores y productores de
productos en base recursos naturales. 51
El mayor exportador de shampoos para cabello a nivel mundial es Francia, cuyas

exportaciones alcanzaron en el periodo 2007, un valor de 764,8 millones de dólares y
un volumen mayor a las 243 mil toneladas, representando el 22% de las ventas
totales de este producto. Le siguen en orden de importancia, Tailandia con 293,6
millones de dólares (8% de participación) y Estados Unidos con 274,7 millones de
dólares (8% de participación).
Gráfico 19: Principales Países Exportadores de Shampoo de acuerdo al Valor

Exportado 2007, (En miles de Dólares Americanos)
Republica Checa 49.364

China 61.679
Canada 62.275
España 75.774
Holanda 82.836
Belgica 90.601
Polonia 92.892
Arabia Saudita 94.031
Italia 119.429
Reino Unido 194.372
Mexico 254.613
Alemania 257.135
Estados Unidos 274.749
Tailandia 293.591 764.816
Francia
50
Información extraída de TradeMap
51
Ver Tabla Tabla 6: Principales Países Exportadores de Shampoos, Partida 330510 en ANEXO H-2: Análisis
del Mercado Mundial
70
Es importante mencionar que los quince principales exportadores de shampoos que
se muestran en el anterior gráfico, experimentaron crecimiento superior al 10% en sus
exportaciones en el periodo 2003 – 2007, con excepción de Bélgica, cuyas ventas
externas aumentaron solo en un 1%.
4.9. Mercado Mundial de Cremas Cosméticas

Las exportaciones mundiales de las demás preparaciones de maquillaje, comprendidas en la
partida 33.04.99, alcanzaron un valor de 18.780 millones de dólares en 2008, el mismo que
representa mas de 1,4 millones de toneladas. El primer país exportador de cremas es Francia
con un valor exportado de 5.210 millones de dólares. El mismo que presento un crecimiento
de 13% entre 2004 y 2008. Le siguen en importancia Alemania y Estados Unidos.
El siguiente grafico muestra las exportaciones según cantidad exportada durante el 2008 de
los 15 primeros países exportadores de las demás preparaciones de maquillaje, las restantes
374.975 toneladas corresponden a otros países.
Gráfico 20: Principales Países Exportadores de Cremas Partida 330499 Cantidad

Exportada en Toneladas, 2008
187.023
168.892
168.315
200.000
180.000
160.000
140.000
120.000
66.389
66.075
65.220
61.057
55.042
100.000
53.085
38.366
80.000
28.665
25.615
19.515
16.744
15.822
60.000
40.000
20.000
0
Fuente: Elaboración Propia en base a datos de TradeMap / Comtrade
71
Entre los 5 principales países exportadores se encuentran Francia, con 187.023 tn.,
(27,24%), Alemania con 168.892 tn, (11,29%), Estado Unidos con 168.315 tn.
(10,54%), estos 3 primeros países constituyen 49,57% de la participación en
exportaciones a nivel mundial. En cuarto y quinto lugar se encuentran España con
66.389 tn y Reino Unido con 66.075 tn exportadas en 2008. El crecimiento mundial de
las exportaciones entre 2004 y 2008, fue de 14%, el país que presento el mayor
crecimiento fue Singapur con un 27%, en segundo lugar Polonia y en tercero España.
4.10. Mercado Mundial de Jabones

A continuación se muestran las exportaciones mundiales de jabones, las cuales en el
año 2007 alcanzaron un valor cercano a los 1290 millones de dólares y un volumen
superior a los 1,01 millones de toneladas. El principal exportador mundial de jabones
en la gestión 2007, fue Turquía que alcanzo ventas por un valor mayor a los 191,4
millones de dólares, cubriendo el 15% de las ventas globales. Le siguen en
importancia Italia con 113,3 millones de dólares (9% de participación) y España con
106,9 millones de dólares (8% de participación).
Gráfico 21: Principales Países Exportadores de Jabones Partida 151590

Participación Exportaciones Mundiales (%)
Francia Federación Rusa

Indonesia 3%
3% Turquia
3%
Brasil 15%
3%
Honduras
3%
Alemania
4% Italia
9%
Canada
4%
Estados Unidos
4%
España
China 8%
4%
Cote d'Ivoire Reino Unido Holanda
5% 6% 7%
72
Los países que experimentaron un mayor crecimiento en el valor exportado en el
periodo 2003-2007 fueron Canadá que incremento sus ventas en un 100%, China en
un 66% y Brasil en un 53%. Sin embargo, Holanda y Honduras disminuyeron el nivel
de sus exportaciones en 4% y 32% respectivamente.
Asimismo, al año 2007 se alcanzó una cifra de 952,2 millones de dólares de

importación de jabones de la partida arancelaria 34.01.19. Las importaciones
mundiales de jabones, tuvieron un crecimiento promedio de 9% en el periodo 2003-
2007. A continuación se exponen las importaciones de los quince principales países:
Gráfico 22: Principales Países Importadores de Jabones Partida 34.01.19

Cantidad importada en toneladas
Holanda 7.461
Bélgica 7.485
Alemania 7.992
Mexico 10.940
España 11.505
Italia 12.912
Francia 17.945
Federación… 18.876
Japón 19.433
Reino Unido 20.601
Burkina Faso 22.838
Kazakhstan 28.112
Angola 28.765
El Salvador 35.088
Estados… 55.622
0 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
El principal mercado mundial para jabones, es Estados Unidos, que cubrió en 2007 el
9% de las compras de este producto, alcanzando un valor de 88,98 millones de
dólares y un volumen cercano a las 56 mil toneladas. Le siguieron en orden de
importancia, Reino Unido con 50,7 millones de dólares y 20.6 mil toneladas, a
continuación se encuentra Francia con 42,2 millones de dólares y un volumen de 17.9
mil toneladas.
73
4.11. Selección de Potenciales Países Compradores.
De acuerdo a la información obtenida se generan tres parámetros que permitan
efectuar la selección de los países a estudiar:
1) Evolución de su comercio exterior.- Básicamente basado en la información

estadística que nos muestra la evolución de su comercio exterior. Por un lado las
importaciones realizadas de aceites vegetales y grasas, y por el otro de productos
cosmetológicos. En este tipo de información lamentablemente no hay una
especificidad del tipo de productos, es decir si son de carácter natural o no, sin
embargo nos permite determinar el volumen de movimiento en el sector y nos
muestra el peso específico en el mercado internacional.
2) La afinidad comercial y apertura del mercado.- Referido al comercio existente

entre Bolivia con los países o mercados potenciales, esta afinidad comercial
muchas veces se ve influenciada por la cercanía geográfica país. Sin embargo
esta si bien es importante dependiendo de los productos suele pasar a un segundo
plano cuando el mercado objetivo tiene un potencial en tamaño.
3) La información especializada puntual de los productos y su comportamiento

en el mercado mundial o regional.- Referido básicamente a los datos de
estudios específicos acerca de los productos estudiados, normalmente esta
información viene contenida en estudios realizados por consultoras internacionales
de cosmética en general o cosmética natural y cosmecéutica en particular. Estos
datos son de relevancia extrema porque dan información mucho más precisa
sobre los principales mercados del mundo.
En virtud de estos criterios se efectuó la selección de los siguientes cuatro países:
74
• Francia
La evolución de su comercio exterior en términos de productos cosmetólgicos y la
importación de aceites vegetales muestra que es uno de los principales mercados
europeos y a nivel mundial. La afinidad comercial con Bolivia no está referida a los
productos nacionales estudiados, sin embargo se posee potenciales probabilidades
gracias al SGP que concede la Unión Europea a los países andinos.
La información puntual revisada sobre los productos Cosmecéuticos, importación de

ingredientes naturales apuntan a que este país es el principal productor de
cosméticos en general y alterna el primer lugar con Alemania entre los principales
productores y consumidores de productos naturales, por tanto dispone de
condiciones para poder insertar productos nacionales en ese mercado, eso si,
cumpliendo las normas existentes. Esa información se detalla in extenso en los
capítulos siguientes.
• Alemania
La evolución de su comercio exterior en términos de productos cosmetólgicos y la
importación de aceites vegetales muestra que es también junto con Francia uno de
los principales mercados en Europa y a nivel mundial.
La afinidad comercial es mayor con productos orgánicos en especial de productos

como la quinua y otros productos naturales, también se posee condiciones favorables
de acceso por el Sistema Generalizado de Preferencias –SGP-.

ingredientes naturales apuntan a que este país es el principal productor de productos
cosméticos en general y alterna el primer lugar con Francia entre los principales
productores y consumidores de productos naturales, por tanto dispone de
condiciones para poder insertar productos nacionales en ese mercado cumpliendo las
normas existentes.
75
• Estados Unidos
La evolución de su comercio exterior en términos de productos cosmetólogicos y la
importación de aceites vegetales muestra que es también junto con Francia y
Alemania uno de los principales mercados, teniendo un gran potencial por el tamaño
de su mercado.
La afinidad comercial con este país tiene larga data pero en particular por la cantidad
de productos comercializados a ese país, que supera las ventas a Europa. Si bien la
apertura es menor por que actualmente ya no está vigente el APTDEA, eso no
significa que el mercado éste cerrado. Además los productos que potencialmente se
podrían exportar están dirigidos a mercado más selecto y con un nivel adquisitivo
mayor al promedio.

ingredientes naturales apunta a que este país es después de los europeos uno de los
principales importadores de productos naturales para ingredientes cosmecéuticos,
así como productor de cosméticos más elaborados, tanto para el mercado interno
como para la exportación.
• Brasil
La evolución de su comercio exterior a nivel mundial y de Sudamérica, si bien no
figura en términos generales como uno de los principales proveedores de aceites
vegetales a nivel mundial, en el contexto regional es el principal exportador de
productos cosmetológicos.
La afinidad comercial existe históricamente con este país, aunque sus normas son
muy estrictas en lo que a productos vegetales y cosmetológicos se refiere; la cercanía
geográfica es importante. Además de ser nuestro socio comercial del MERCOSUR
aspecto que facilita el acceso de productos nacionales. La información puntual
revisada indica que Brasil es el segundo consumidor de productos cosmetológicos a
nivel mundial, si bien esto contrasta con los datos de exportaciones e importaciones
mundiales, la explicación está dada en que tiene un mercado interno muy grande y
empresas que responden a esa demanda.
76
5. Francia
5.1. Afinidad Comercial

Entre Bolivia y Francia existe un flujo comercial en aumento donde se observa que en
la última gestión la balanza comercial fue favorable para Bolivia diferencia que se
observa con los años anteriores donde la balanza comercial era negativa para Bolivia
y positiva para Francia demostrando esto que las importaciones eran superiores a las
exportaciones.
Los principales productos importados por Bolivia en la gestión 2008 son: maquinas y
aparatos eléctricos representando un 21% del total de las importaciones, seguido por
productos químicos con un 13% y productos químicos orgánicos con 12,9% y
Productos farmacéuticos con 11% superando entre estos 4 items mas del 50% de las
importaciones totales de Francia.
Por el otro lado, los principales productos exportados por Bolivia en la gestión 2008
son: Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagres en primer lugar con un 33% del total
exportado, en segundo lugar se tiene estaño y sus manufacturas con un 22% y en
tercer lugar se encuentra la madera y sus manufacturas con un 12% del total
exportado, generando estos 3 sectores más del 60% del total exportado a Francia.
Gráfico 23: Comercio Exterior con Francia 2003-2008 (en dólares)

800.000.000
700.000.000
600.000.000
500.000.000
400.000.000
300.000.000
200.000.000
100.000.000
0
-100.000.000
-200.000.000
2003 2004 2005 2006 2007 2008
Saldo comercial Exportaciones Importaciones
Fuente: Elaboración propia base a Cálculos del CCI basados en estadísticas de COMTRADE
77
Como se puede deducir no existe en realidad un afinidad comercial en términos de
productos naturales, pues la relación comercial está orientada a otro tipo de
productos.
5.2. Acuerdos Comerciales

Francia es Miembro de la OMC desde el 1º de enero de 1995. Los Estados
miembros de la UE son Miembros de la OMC, como lo es, por derecho propio, la UE
(cuya denominación a efectos de la OMC es, por razones jurídicas, las Comunidades
Europeas).
5.2.1. Francia – Mundo

Francia cumple la política comercial de la UE cuyo principal objetivo es la apertura
de mercados de ventas para las exportaciones europeas. Este objetivo se persigue
a nivel multilateral, a través de la Organización Mundial del Comercio (OMC), y por
otra a través de los acuerdos de libre comercio bilaterales y birregionales
concluidos por la Unión Europea con terceros países, en muchos casos como
parte integrante de acuerdos de asociación o cooperación de alcance más general.
5.2.2. Francia - Bolivia

El acceso al mercado europeo se ve favorecido por el Sistema Generalizado de
Preferencias SGP Plus, establecido por la Unión Europea en favor de los países
andinos, en el marco de la lucha conjunta contra el flagelo de las drogas y el
narcotráfico. Este mecanismo unilateral anteriormente llamado SGP–Droga
incorpora dos criterios de elegibilidad: la ratificación e implementación de una serie
de instrumentos internacionales en materia de derechos humanos, derechos
laborales, medio ambiente, drogas y corrupción; y la calificación como economía
vulnerable con base en indicadores previamente definidos. El régimen general
aplica a todos los países beneficiarios, siempre y cuando el Banco Mundial no los
considere países con ingresos elevados y exportaciones altamente diversificadas.
El mecanismo se encuentra vigente hasta el año 2014 sujeto a la verificación

periódica del cumplimiento, por parte del país beneficiario, de los requisitos antes
mencionados. El grado de aprovechamiento de esas ventajas arancelarias es bajo
78
en el país puesto que sólo alrededor de una cuarta parte de las exportaciones
ingresa al mercado europeo bajo ese régimen preferencial. 52
El SGP firmado entre la CAN y la UE se encuentra vigente y renovado para la

gestión 2009 – 2011 mediante Circular 0732/2008 que al texto dice: Bolivia dentro
el marco de la Comunidad Andina de Naciones Reglamento (CE) no 732/2008 del
Consejo de 22 de julio de 2008 por el que se aplica un sistema de preferencias
arancelarias generalizadas para el período del 1 de enero de 2009 al
31 de diciembre de 2011.
5.3. Información Económica, Geográfica y Política
5.3.1. Aspectos Geográficos y Demográficos

Francia es el país más extenso de Europa Occidental con una superficie de
675.417 km², lo que representa el 0,50% de las tierras emergidas del planeta.
Figura 10: Mapa de Francia
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:France_cities.png
52
Boletín de comercio exterior Nº 3 / Cámara Nacional de Industrias
79
La demarcación política de Francia continental europea se apoya en sus
«fronteras naturales», no existen accidentes geográficos que delimiten
«naturalmente» la frontera con Bélgica, Luxemburgo y Alemania. La isla francesa
más importante en Europa es Córcega, ubicada en el mar Mediterráneo.
Posee 65.073.482 habitantes (enero 2009), de los cuales 62.448.977 habitan en la

Francia metropolitana, con una densidad de 115 hab./km², y 2.624.505 habitan en
la Francia ultramarina, incluyendo a la comunidad de unos 2000 científicos e
investigadores destacados en la Antártida.
Alrededor del 75% de franceses vive en núcleos urbanos. París y su área

metropolitana correspondiente a la Región conocida como «Isla de Francia»
concentra 11.577.000 de habitantes, lo que la convierte en una de las más
grandes del mundo, y la más poblada de la Unión Europea. Otras áreas
metropolitanas de más de un millón de habitantes son Lyon y Marsella que
superan el millón y medio de habitantes cada una.
5.3.2. Aspectos Económicos

Francia es considerada un país de primer mundo por su nivel de vida (IDH). Es la
quinta economía mundial en términos nominales, y a nivel europeo se coloca por
detrás de Alemania, con un PIB en dólares superior al del Reino Unido. En 2006 el
crecimiento económico francés llego al 2% siendo el más bajo de la zona euro y
sus índices de desempleo los más altos.
La economía francesa cuenta con una gran base de empresas privadas, pero la
intervención estatal en las grandes compañías es superior a la de otras economías
de su tamaño. Sectores clave con grandes inversiones en infraestructuras como el
eléctrico, las telecomunicaciones o el sector aeronáutico, históricamente han sido
dirigidos directamente o indirectamente por el Estado, aunque desde principios de
la década de 1990 la participación estatal ha ido decayendo.
Es la sexta economía mundial en término de PIB, miembro del G8, de la Zona

Euro y del Espacio Schengen, y alberga a muchas de las más importantes
80
multinacionales, líderes en diversos segmentos de la industria y del sector
primario, además de que es el primer destino turístico mundial, con más 75
millones de visitantes extranjeros al año.
Francia alberga las sedes del Consejo de Europa y del Parlamento Europeo,
ambas en Estrasburgo, y las de la Organización para la Cooperación y el
Desarrollo Económico y de la Unesco, en París. Es también una de las ocho
potencias nucleares reconocidas y es miembro de la OTAN. 53 La estructura de la
economía francesa se estructura de la siguiente manera:
Tabla 17: Principales Indicadores Económicos
INDICADORES ECONOMICOS 2005 2006 2007 2008

PIB (Aprecios Corrientes) 1.717.921 1.808.840 1.892.390 1.948.070
Tasa de variacion real (%) 1,7 2,4 2,1 0,7
Tasa de variacion nominal (%) 3,5 4,9 4,6 2,9
INFLACION
Media anual (%) 1,8 1,6 1,5 2,8
Fin de periodo (%) 1,5 1,5 2,6 1
TIPOS DE INTERES DE INTERVENCION DEL BANCO CENTRAL
Media anual (%)
Fin de periodo (%) 2,25 3,5 4 2,5
EMPLEO Y TASA DE PARO
Poblacion (x 1.000 Habitantes) 62.818 63.195 63.573 64.300
Poblacion activa (x 1.000 habitantes ) 27.639 27.929 27.843 28.243
% desempleo sobre poblacion activa * 9,4 8,8 7,8 7,8
DEFICIT PUBLICO
% de PIB 2,9 2,4 2,7 3,4
DEUDA PUBLICA
en M Euros 1.145.400 1.149.900 1.208.800 1.327.100
en % de PIB 66,4 63,7 63,8 68,1
EXPORTACIONES DE BIENES (FOB)
en M Euros 352.416 384.984 395.648 405.033
% variación respecto al periodo anterior + 4.9 + 9.2 + 2.8 + 2.2
IMPORTACIONES DE BIENES (CIF)
en M Euros 388.711 428.304 452.917 476.908
% variación respecto al periodo anterior + 9.5 + 9.9 + 5.7 + 5.3
53
Wikipedia – www.wikipedia.org/wiki/francia
81
INDICADORES ECONOMICOS 2005 2006 2007 2008
SALDO BALANZA COMERCIAL
en M Euros -36.295 -43.252 -56.657 -71.876
en % de PIB 2.2 2.4 3.0 3.7
SALDO B. CUENTA CORRIENTE
en M Euros - 10,900 -10,200 -19,600 -39,200
en % de PIB 0,63 0,56 1,04 2,01
DEUDA EXTERNA
en M Euros n.d. n.d 3.323.897 3.593.946
en % de PIB n.d n.d 177,93 184,5
RESERVAS OFICIALES DE CAMBIO
en M Euros 63.044 74.602 78.613 78.981
En meses de importación de b. y s. 1,6 1,8 1,8 1,6
INVERSION EXTRANJERA DIRECTA BRUTA
en M Euros 92.500 96.700 164.100 159.700
TIPO DE CAMBIO FRENTE AL DÓLAR
Media Anual 1,2441 1,2556 1,3705 1,4725
Fin de periodo 1,1797 1,317 1,4721 1,3917
Fuentes: Aduanas, Banque de France, INSEE, OCDE / Oficina económica y comercial de España en Paris *
No se incluyen los territorios de ultramar / junio 2009
• Tipo de Cambio.- La evolución del tipo de cambio medio del euro frente al
dólar en 2008 ha sido de 1,4725$ y a fines de diciembre de 1,3917$. A finales
de febrero de 2009 el tipo de cambio medio es de 1.2644 €.
5.3.3. Aspectos Políticos

Francia es una República parlamentaria que se rige por la Constitución de la V
República aprobada por referéndum el 28/9/1958. La Constitución prevé un
Parlamento bicameral: la Asamblea Nacional, que consta de 577 diputados
elegidos por un período de cinco años en sufragio directo, por un sistema
mayoritario a dos vueltas; y el Senado, que cuenta con 238 miembros, con
mandato de nueve años y se renueva por terceras partes cada tres años.
El Presidente de la República es elegido por sufragio universal para un período de

cinco años. El Presidente nombra al Primer Ministro, de acuerdo con la mayoría de
la Asamblea, preside el Gabinete y los Consejos de Ministros, es Jefe de las
Fuerzas Armadas y firma los Tratados Internacionales. El Presidente puede
82
convocar un referéndum, disolver la Asamblea Nacional y, en casos de
emergencia, asumir poderes especiales.
El sistema judicial en Francia presenta una estructura jerárquica “piramidal”. En la

cúspide se encuentran la Cour de Cassation (Tribunal Supremo) y el Conseil
Constitutionel (Tribunal Constitucional), el Tribunal des Conflits y el Conseil d’Etat.
5.4. Comercio Internacional

La moderación de los flujos de intercambios comerciales de Francia con el exterior ya
constatada en el 2007, ha perdurado en el 2008, ya que el comercio internacional
francés tan sólo registró un incremento del 3,9% respecto al nivel alcanzado en el
2007.
En el 2008, el total de las exportaciones de Francia alcanzó la cifra de 405 millardos

de euros, lo que supone un incremento del 2,2% respecto al nivel alcanzado en el
2007, mientras que las importaciones sumaron 476,9 millardos, contabilizando a su
vez un alza del 5,3%. La cobertura ha pasado del 87,5% en el 2007 al 84,9%.
Por otra parte, las previsiones de crecimiento del PIB y del consumo para 2009
presuponen que la actividad en Francia se va a moderar muy fuertemente, por lo que
los flujos de comercio exterior deberían contraerse, especialmente el de importación.
El sector agroalimentario representa el 12,4% de las exportaciones francesas frente a

un 8,6% de las importaciones. El carácter eminentemente exportador de este sector
se recupera por segundo año consecutivo, ya que en el 2008, ha progresado en más
de medio punto porcentual frente al 11,8% correspondiente al 2007, incrementando
claramente su importancia relativa en el comercio exterior francés.
Francia presenta un comercio internacional muy fluido representando en el siguiente

grafico:
83
Gráfico 24: Balanza Comercial de Francia con el Mundo
800.000.000
700.000.000
600.000.000
500.000.000
400.000.000
300.000.000
200.000.000
100.000.000
0
-100.000.000
-200.000.000
2003 2004 2005 2006 2007 2008
Saldo comercial -4.385.600 -20.533.440 -41.502.560 -50.889.408 -71.633.728 -100.499.26
Exportaciones 358.131.712 413.708.416 434.354.240 479.012.864 539.730.688 594.505.024
Importaciones 362.517.312 434.241.856 475.856.800 529.902.272 611.364.416 695.004.288
Fuente: Elaboración propia base a Cálculos del CCI basados en estadísticas de COMTRADE
El mercado de los productos cosméticos es uno de los más importantes de Francia.

Así se traduce de las cifras de negocio de este sector, que en 2007 representaba
14,568 millones de Euros, de acuerdo con los datos proporcionados por la
Fédération des Industries de la Parfumerie.
5.5. Logística de Distribución

Francia es el país más extenso de Europa Occidental, el área total metropolitana de
Francia comprende 547.030 Km², de los cuales 545,630 km² son de área terrestre y
1400 km² son de área marítima. La línea costera de Francia abarca 4668 Km
Para la movilización marítima de mercancías, Francia cuenta con alrededor de

6.000km de vías fluviales navegables y una moderna infraestructura portuaria. En lo
que respecta al transporte aéreo, el país tiene dos grandes líneas aéreas estatales:
Air France, con amplios itinerarios alrededor del mundo, y Air Inter, que desarrolla su
servicio en el interior del país. Una línea aérea privada internacional, Unión de
84
Transports Aériens (UTA), junto a varias pequeñas compañías privadas, ofrecen
servicios nacionales e internacionales.
La infraestructura vial de Francia cuenta con uno de los sistemas de transporte más
desarrollados de Europa, con 10.950Km de autopistas y una excelente red de
carreteras, que comprenden más de 951.500km de vías pavimentadas que favorecen
el transporte interno de mercancías.
La infraestructura ferroviaria de Francia se caracteriza por haber desarrollado el tren

de alta velocidad (train à grande vitesse, TGV), que conecta a los principales centros
económicos e industriales del país. La red ferroviaria abarca 29.370 km, de los cuales
14.778km están electrificados. Francia pertenece al Rail Net Europe, que le permite
junto a otros países de Europa realizar tránsito de personas y mercancías de forma
más eficiente, el organismo regulador ferroviario francés es el Réseau Ferré de
France (RFF), que se encarga del mantenimiento y operatividad de la red además de
promover el acceso a la red ferroviaria.
5.5.1. Acceso Marítimo

Francia cuenta con una amplia infraestructura portuaria compuesta por alrededor
de 100 puertos entre principales y auxiliares. Los puertos de Le Havre, Marsella-
Fos, Dunquerque, Bordeaux, París y Rouen son los principales receptores de
exportaciones no tradicionales de países de Sud América.
5.5.2. Acceso Aéreo

La infraestructura aeroportuaria de Francia está compuesta por cerca de 30
aeropuertos con excelentes servicios aduaneros, facilitando la manipulación y el
almacenamiento de la carga. Los principales aeropuertos de Francia son el
Charles de Gaulle y el de Orly, ambos cerca de París. Sin embargo, sobresale el
primero por su amplia capacidad y moderna infraestructura, compuesta por tres (3)
modernas terminales que permiten el manejo de alrededor de 200.000 pasajeros
diariamente, manteniendo comunicación directa con el resto del país. Así mismo,
la terminal dispone de equipos necesarios para el manejo y almacenaje de carga,
85
así como para el despacho de aduana, conforme a las necesidades del usuario. El
aeropuerto Charles de Gaulle ubicado a 24Km del noreste de Paris, es el segundo
puerto aéreo más importante de Europa después del aeropuerto de Londres,
London Heathrow.
5.5.3. Otros Aspectos para el Manejo Logístico en Francia

Un aspecto relevante para el transporte de mercancías es la documentación
requerida para el Ingreso de las mismas, a continuación se describen los requisitos
según tipo de envió:
• Envíos Comerciales: Para envíos con valor igual o menor a €19056.13,

presentar dos (2) Facturas Comerciales. Para envíos con valor mayor a
€19056.13, presentar Factura Comercial emitida por el banco. Las Facturas
Comerciales deben contener descripción detallada de la mercancía,
cantidad, precio unitario y valor total. Adicionalmente, se debe presentar
declaración firmada por el expedidor si el término de venta es FOB, CIF,
etc. Licencia, certificado o autorización de Importación dependiendo de la
naturaleza de la mercancía y Certificado de Origen, requerido en ciertos
casos.
• Muestras Sin Valor Comercial: Es necesario tener en cuenta que las

muestras deben ir de empresa a empresa, no pueden ir más de diez
unidades de cada tipo de mercancía, en el caso de textiles las muestras
deben ir mutiladas o estampadas como muestras. En general toda muestra
debe señalar su condición en la factura para efectos de aduana. Toda
muestra debe presentar el certificado de origen y carta de responsabilidad.
• Transporte por Carretera

Se debe tener en cuenta que cada país establece el Peso Máximo Vehicular
para el tránsito de los diferentes vehículos por las carreteras nacionales.
Estos reglamentos son generalmente expedidos por los Ministerios de
86
Transporte y su incumplimiento acarrea sanciones a los dueños de los
vehículos. Para conocer la reglamentación vigente en el caso de Francia
consulte La Dirección General, de Infraestructuras Transportes y Mar o ir
directamente a Sétra (service d’études techniques des routes et autoroutes),
encargado de producir y difundir la reglamentación técnica de las carreteras,
es decir las normas de circulación fuera de las zonas urbanas y túneles. 54
5.6. Practicas de Distribución en el Mercado Específico

El panorama de la distribución en Francia, está dividido por los grandes grupos de
distribución. Estos grupos cuentan con sus propias sub-cadenas formando una
estructura piramidal en la que se incluyen establecimientos en prácticamente todos
los canales (hipermercados, supermercados, etc.).
De esta forma si un productor pretende acceder al mercado francés a través de

hipermercados, la vía será a través de de las centrales de compra de los grandes
grupos. En cambio si se dirige a pequeñas tiendas especializadas, deberá buscar a
mayoristas especializados, sean nacionales o regionales. Sin embargo reconocemos
que las principales prácticas de ingreso al mercado Francés desde un país en vías de
desarrollo son:
a) Directamente o a través de un Mayorista: Aunque en algunos segmentos de

productos los mayoristas conservan cuotas de mercado interesantes, la
tendencia del comercio moderno es la de suprimir intermediarios, que cuestan y
que en algunos casos aportan unos servicios limitados.
b) Individualmente o asociándose con otro proveedor que disponga de fuerza de

ventas, bien introducidas y con productos complementarios.
c) Con Marca Propia, o bajo la marca del distribuidor, para lo cual habrá que
cumplir con las rigurosas condiciones exigidas por estos últimos. En este caso,
54
www.proexport.com
87
el proveedor deberá ser competitivo para evitar ser suplantado por otro
proveedor y no podrá encontrarse en una situación de gran dependencia de una
sola empresa distribuidora, ya que se enfrenta al riesgo de desaparecer si la
parte de sus ventas a ese distribuidor es elevada. 55
6. El Ingreso al Mercado Francés
6.1. Barreras Arancelarias y no Arancelarias.

Para entender las medidas que asume un país o un bloque comercial frente al ingreso
de productos o servicios de terceros países es necesario recordar algunos términos y
reconocer algunas de las medidas que para el caso pueden aplicarse, es así que a
continuación se presentan las diferentes medidas que hacen a la protección de una
industria local y en el caso especifico de Bolivia la normativa que rige el SGP Plus
otorgado por la UE como régimen especial de estimulo y de forma de unilateral.
• Derechos de Aduana
En general, no se han modificado las condiciones de acceso a los mercados de la
Unión Europea desde 1997. La UE tiene básicamente un mercado abierto para los
productos no agrícolas (definición de la OMC, con exclusión del petróleo) y el
promedio aritmético de los aranceles es del 4,5 por ciento. Sin embargo, se han
establecido aranceles y contingentes más altos para los productos sensibles como los
textiles y las prendas de vestir: la integración por la UE de esos productos al GATT de
1994 ha permitido liberalizar hasta la fecha 12 de los 52 contingentes, lo que sólo
afecta a unos pocos proveedores. Varios exportadores de productos de hierro y
acero, productos electrónicos y productos químicos se hallan sometidos a medidas
antidumping y para 1999 se observa una tendencia al aumento de los procedimientos
iniciados.
Una de las principales consecuencias del mercado único de la UE, es la uniformidad

en los aranceles, los procedimientos aduaneros y que son solamente pagaderos en el
55
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Paris
88
puerto de entrada en la UE. Una vez que los impuestos entran a la UE, no existen
más procedimientos aduaneros, y los productos pueden ser transportados fácilmente
dentro de la UE.
Los aranceles se aplican a todos los productos, basados en el Sistema Armonizado

(SA). El arancel promedio para los productos manufacturados es inferior al 4%, con
excepciones para los productos agrícolas y los sensibles como los textiles y
confecciones. Sin embargo estas tarifas tienden a disminuirse con el tiempo.
Según el acuerdo comercial que tenga la UE con el país de origen, los productos
pueden estar exentos de arancel, o tener una tarifa reducida, así como por otras
razones, como si son muestras sin valor comercial, bienes para reparación u otros
productos que sean de importación temporal.
• Tarifas
Francia aplica el Arancel Externo Común Europeo que prevé gravámenes del 0%
para materias primas y del 4 al 15% para productos manufacturados.
La mayoría de los productos alimenticios que entran tanto a Francia como a la
Comunidad Europea, están sujetos a impuestos adicionales de acuerdo con el
porcentaje de azúcar, grasa de leche, proteínas de leche que contengan.
Además de los impuestos derivados de la Tarifa Externa Común, los productos se
gravan con un Impuesto al Valor Agregado (IVA), que es 20.6% (tasa estándar) o
5.5% (para productos agrícolas, alimentos, obras de arte y medicinas).
• Gravámenes
La política agrícola común tiene como objetivo ofrecer a los agricultores un nivel de
vida razonable y a los consumidores alimentos de calidad a precios justos. La manera
de alcanzar estos objetivos ha cambiado a lo largo de los años. La seguridad
alimentaria, la preservación del medio ambiente rural y la relación calidad-precio son
ahora los conceptos clave.
89
• Medidas Antidumping
Los gravámenes anti-dumping son impuestos aplicados a productos importados,
vendidos en la UE a un precio inferior al de su mercado de origen. Cuando la
industria local quede perjudicada por el producto importado, ésta podrá presentar una
queja en Bruselas. Si la investigación establece la validez de la queja, se procederá a
la aplicación del impuesto anti-dumping, en virtud del artículo 113 del Tratado de la
UE.
• Preferencia Arancelaria para Bolivia

Bolivia en el marco del SGP PLUS otorgado por la UE goza de liberación arancelaria
para el ingreso de productos que certifiquen origen, mas adelante veremos que los
productos motivos de estudio en el presente texto tienen una liberación total para su
libre ingreso a Francia y por ende a la Unión Europea.
En el marco del SGP Plus, Bolivia puede exportar una cantidad de productos con
aranceles nulos o preferenciales. Entre ellos los productos comprendidos en las
partidas arancelarias correspondientes a los aceites vegetales, shampoos, jaboncillos
y cremas. El Anexo I-2: Clasificación de los productos según P.A. en el SGP+, indica
la clasificación de este productos en el anexo II del reglamento de SGP Plus vigente
hasta el 31 de diciembre de 2011.
Los beneficios de este acuerdo deben ser solicitados por los importadores en el
momento del despacho a libre práctica de estas mercancías, acompañadas de los
correspondientes certificados de origen expedidos por las autoridades competentes
del país de exportación.
Sin embargo como se observa en Anexo I-3: Derechos de importación puede existir
otro tipo de derechos de importación, en el caso de pulpas de frutas y aceites
vegetales la norma Erga omnes impone un monto adicional bajo el concepto de
Derechos de terceros países (no pertenecientes a la UE).
90
Además, se aplican compensaciones sobre las importaciones y exportaciones de
productos agrícolas, con el objetivo de favorecer al desarrollo de la agricultura dentro
de la Unión Europea. Las regulaciones de Francia y los procesos burocráticos pueden
dificultar las operaciones de las empresas que desean entrar en el mercado. Por
ejemplo, el cumplimento de los estándares de sanidad, los cuales no son
necesariamente discriminatorios pero si celosamente aplicados.
6.2. Requisitos Específicos, Licencias o Permisos
La Unión Europea como bloque de países en Europa tiene reglamentaciones,

requisitos específicos, licencias y permisos generales para la importación de materias
primas como la manteca de Copoazú. A continuación se analizarán los
requerimientos específicos de Francia para el ingreso de éste producto de acuerdo a
las normas de origen, referente a materiales que no proceden de Francia pero
utilizados como materias primas; las normas técnicas específicas y asimismo, los
requisitos específicos según partida arancelaria.
6.2.1. Normas de Origen

En este contexto el término “origen” se refiere a la nacionalidad “económica” de los
bienes exportados. A efectos comerciales, se entiende por productos “originarios
de un país” los que han sido obtenidos a partir de:
• Materias primas extraídas o componentes producidos en el país (“productos

totalmente obtenidos”)
• Materiales que no proceden del país pero que han sido elaborados o
transformados, hasta cierto punto, en dicho país.
En Anexo I-4: Normas de Origen SGP Plus por partida se muestra las normas de
origen, según partida arancelaria, de los productos seleccionados, los mismos
91
deben cumplir con estas normas para ingresar en el mercado de la Unión Europea,
con preferencias arancelarias en el marco del SGP Plus.
6.2.2. Normas Técnicas

Se aplican los siguientes controles: Control de Calidad a la Importación
(CONCAL), Inspección Sanitaria de Importación (SANIM), Inspección Fitosanitaria
(FITIN), Inspección Veterinaria de Importación (VETER), (CITES) Convención
Internacional que regula el comercio de Especies de Flora y Fauna en vías de
Extinción.
A pesar de la liberación del comercio, el acceso al mercado europeo puede

hacerse más difícil debido a la rápida proliferación de reglamentación en el área de
seguridad, salud, calidad y medio ambiente. La nueva reglamentación tiene
grandes repercusiones en las posibilidades de venta de los productos de los
países en desarrollo y países en transición, en el mercado de la UE. Dentro de
éstas reglamentaciones se encuentran: 1) la Marca de la CE; 2) La
Responsabilidad del producto; 3) ISO 9000: 4) Reglamentación relativa al Medio
Ambiente y 5) Etiquetado de Comercio Justo.
6.2.3. Requisitos Específicos según Partida Arancelaria

Para hacer un punteo de los requisitos específicos necesarios para el ingreso de
pulpas, aceites vegetales, shampoos, jabones y cremas al mercado francés y
según la partida arancelaria correspondiente, remítase al Anexo I-5: Requisitos
específicos según partida arancelaria, donde encontrara una tabla con todos estos
requisitos de cumplimiento obligatorio y a considerar por los exportadores o
productores que visualicen como mercado objetivo la Unión Europea.
Algunas consideraciones sobre el ingreso de aceites vegetales al mercado

europeo se describen el punto 9.2.3 de este documento, ya que son validas las
recomendaciones para ambos países de la Unión Europea, Francia y Alemania.
92
6.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios
En los países de la Unión Europea, a partir del 1 de marzo de 2005, se comenzó a
aplicar la norma internacional para medidas fitosanitarias (NIMF 15). Esta medida se
refiere al embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado de madera en
bruto de coníferas y no coníferas, utilizado en el comercio internacional. Es decir que
los exportadores que usen este tipo de embalajes, deben conseguir la autorización
NIMF 15.
En la UE existe la European and Mediterranean Plant Protection Organization –

EPPO- cuyas funciones consisten en simplificar y unificar las regulaciones
fitosanitarias y prevenir la entrada y establecimiento de plagas y parásitos en el
continente europeo mediante la importación de frutas, hortalizas o productos
fabricados con las mismas.
6.3.1. Reglamentación Sanitaria y de Seguridad
• Control Sanitario de los Productos Alimenticios de Origen no Animal

Las importaciones de productos alimenticios a la Unión Europea deben cumplir
las condiciones generales y especificas diseñadas para prevenir los riesgos a la
salud del público y para proteger los intereses de los consumidores. Estas son:
• Principios generales y requisitos de la Ley de alimentos establecida en el
reglamento (EC) No 178/2002 del Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-
31 01/02/2002)
• Reglas generales de higiene en productos alimenticios de acuerdo al
226 25/06/2004)
• Condiciones generales concernientes a los contaminantes en productos
alimenticios
• Previsiones especiales sobre alimentos genéticamente modificado (GM) y
nuevos alimentos del reglamento (EC) No 1829/2003 del Parlamento
93
Europeo y del consejo (OJ L-268 18/10/2003) y el reglamento (EC) No
258/97 del Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-43 14/02/1997);
• Condiciones generales para la preparación de productos alimenticios
• Control oficial de productos alimenticios
Un detalle del proceso de inspección sanitario se describe en el punto 9.3.2 de

este documento, este proceso se aplica para los países de la Unión Europea.
6.4. Requisitos de calidad
• Estándares de Calidad Europeos

En Europa existe cada vez más y mayores regulaciones en el campo de la seguridad,
salud, calidad y medio ambiente. El objetivo actual del mercado Europeo, es lograr el
bienestar del consumidor, y cualquier producto que cumpla con los requisitos mínimos
de calidad, tiene libertad de movimiento dentro de la Unión Europea, Sin embargo
aquellos productos, que cumplan, los más altos estándares de Calidad, tendrán
preferencia entre los consumidores. Los exportadores que deseen entrar al mercado
Europeo, deben estar actualizados en los estrictos y cada vez mayores
requerimientos de calidad del mercado de destino.
Algunos de estos requisitos se encuentran contemplados bajo la norma ISO 9000

aplicable al establecimiento y control de un sistema de calidad) o la ISO 14000
(aplicable al cuidado del medio ambiente), son algunas de las normas ISO, que
poseen las organizaciones o empresas Europeas, conscientes que el mercado
demanda cada vez más, productos o servicios con las especificaciones y nivel de
calidad esperados. Los sistemas de calidad ISO, cubren las áreas de compra,
materias primas, diseño, planeación, producción, tiempo de entrega, empaque,
garantía, presentación, mercadeo, instrucciones de uso, servicio posventa, etc., y por
lo tanto se espera que sus proveedores, se encuentren igualmente dentro de un
sistema de control de calidad para su producción y despachos.
94
• Certificación Internacional de Calidad
Este es todavía un proceso inicial en el trayecto de las empresas, por cuanto supone
cambios exigentes y complejos en todas las rutinas de la producción. Hasta ahora
una sola empresa, luego de tres años de la aplicación de normas de BPM y otras
dirigidas a la prevención, reducción o eliminación de peligros que afectan a la
inocuidad de los alimentos, ha logrado cumplir los requisitos para la certificación
HACCP (Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control). El resto de las empresas
que se ha incorporado a este sistema tiene distintos grados de avance en la mejora
de procesos, pero todavía requieren realizar muchos esfuerzos para acceder a la
certificación 56.
• ECOCERT – Certificación para Cosméticos Naturales y Orgánicos

Una manera de certificar la calidad de los productos cosméticos es mediante la
obtención de certificaciones como es el extendido por ECOCERT que es un
organismo de control y de certificación, con base en Francia y reconocida sobre todo
a nivel de la Union Europea.
ECOCERT define, mediante el sistema de referencias de los COSMÉTICOS

NATURALES Y ORGANICOS, un nivel de exigencia superior al de la reglamentación
convencional de los productos cosméticos, lo que garantiza un verdadera práctica del
respeto del medio ambiente, a lo largo de toda la cadena de producción, el respeto al
consumidor y una valorización de las sustancias naturales de calidad ecológica
superior.
• Certificación Ecológica
La certificación de productos ecológicos destinados al mercado internacional se
realiza en función de procedimientos y exigencias de las normas internacionales
(Unión Europea, USA o Japón). El acceso a estos mercados requiere cada vez más
56
La certificación, según HACCP, prueba que la empresa ha incorporado las rutinas necesarias para asegurar
la seguridad de los alimentos en todas las fases delproceso de producción, más que en la inspección del
producto mismo. Entre las compañías especializadas en la gestión de calidad se encuentran Bureau Veritas
yDHV-Chile.
95
la certificación ecológica de los productos; esta certificación es solamente un
instrumento para mejorar el acceso a los mercados antes que un requisito exigido
para la exportación. En Bolivia existen certificadoras con oficinas nacionales como
Boliviana de Certificación (BOLICERT), IMO LA y Biolatina, que cuentan con las
respectivas acreditaciones ante la Unión Europea, USA y Japón.´
Para asegurar equivalencia de la certificación en los países en vías de desarrollo, las

empresas Certificadoras deben estar acreditadas según EN45011 o ISO65
“Requisitos generales relativos a los organismos que proceden a la certificación de
productos".
6.5. Impuestos Internos

Los impuestos son imposiciones a una serie de productos de acuerdo con su
contenido y se aplican por igual a productos locales e importados. Ejemplos de
productos gravados con impuestos son: las bebidas alcohólicas y no alcohólicas, el
tabaco y aceites minerales usados como combustible. Los impuestos sobre aceites y
productos oleaginosos incluyen un “impuesto verde”, destinado a la financiación de
medidas de protección medioambiental. Debe quedar claro que los impuestos no
están armonizados en la UE.
• Impuesto al Valor Añadido - IVA

Todos los productos a la venta en la UE están sometidos al Impuesto del Valor
Añadido (IVA). Por lo general, las tarifas correspondientes a productos de primera
necesidad son bajas y altas para los artículos de lujo. Aunque el propósito original era
la armonización de los impuestos, existen todavía considerables diferencias entre los
diferentes países en este respecto.
En todos los productos hay que contemplar el pago del IVA local, que en Francia en
general es del 19.6%. y dos tipos reducidos de 5,5% y 2,1% para medicamentos,
ciertos productos alimenticios, agua, libros etc. 57
57
Oficina económica y comercial de España en Paris
96
6.6. Restricciones en materia de divisas
Francia no impone restricciones en materia de divisas.
6.7. Factores Políticos Incidentes en la Relación Comercial

En julio del 2007 en una cumbre de presidentes, en Tarija, se anuncio la negociación
del acuerdo de asociación CAN-UE, donde se acordó realizar el diálogo en bloque
con la condición de que cada país iría a su propio ritmo y no comprometería temas
sensibles. Perú, Colombia, Ecuador han emprendido la negociación para un acuerdo
de asociación con la Unión Europea. El Gobierno boliviano se negó a participar de la
negociación, con el argumento de que es un diálogo bilateral y no en bloque.
6.8. Distribución Física Internacional

La distribución física internacional para productos de origen boliviano con destino a
Francia y considerando términos de venta bajo modalidad EXW - CIF se realiza de
la siguiente manera:
• Una vez que el producto se encuentre listo y cumpliendo todos los parámetros
y requisitos para su exportación, en terminos documentales y de storage de la
carga (embalado, palletizado, cajas, tambores y otros) este es trasladado al
depósito o almecen de Aeropuerto de salida, en condicion de transporte FCA.
(Free Carrier Airport).
• Previamente se ha solicitado el espacio o reserva de embarque para la
Aerolinea escogida, su flete y forma de pago.
• Se presenta la carga a las autoridades de Aduana, Senasag, FELCC u otros.
• El almacenista u operador recibe la carga fisicamente, de acuerdo a la reserva
de carga en la linea aerea que efectuara el transporte.
• La carga es pesada y medida, para corroborar los datos de los documentos de
embarque y verificar que es lo que efectivamente se embarcara, y para la
aplicacion correcta de la tarifa Aerea.(peso o volumen).
97
• Una vez efectuado esto, se procede a " manifestar " la carga para la Aerolinea
y vuelo escogido.
• El almacenista u operador "entrega la carga" a la linea Aerea dentro de los
plazos pre fijados y antes del vuelo, de tal forma que la Aeronave reciba todas
las cargas conformes.
• El operador, embarcador o freight forwarder, "emite la Guia Aerea" (AWB) le
notifica al exportador,y envia un Pre Alert a su Agente en destino (Francia).
• El Pre Alerta tiene como finalidad, confirmar que la carga esta embarcada, y
da cuenta del número de vuelo y llegada a destino.
• El pre alerta, que incluye la "copia" de la Guia Aerea (AWA) sirve para que el
Consignatario o recibidor, inicie los tramites de internación a Francia, visto que
las cargas Aereas toman poco tiempo de transito (3 dias maximo) se
recomienda que el tramite de retiro se realice "anticipado", para evitar
almacenajes.
• Las cargas tienen 24 horas para ser retiradas sin costo desde los Almacenes
de las lineas aereas en Aeropuerto, caso contrario los valores por almacenaje
son muy honerosos.
• Tambien se recomienda, una vez "emitida " la guia tomar o contratar un
"seguro internacional" de carga para conformar ademas, el precio de venta
CIF.
• El agente del operador, embarcador o freight forwarder en destino entrega al
consignatario la "guia aerea" previo pago del flete, para que este inicie sus
tramites de internación.
• Una vez pagados los derechos e impuestos y demas gravamenes en destino,
el consignatario transporta la carga a sus bodegas, y estas quedan a libre
disposicion para su uso o consumo, en el mercado local.
6.9. Ejemplo de cálculo de tributos

La siguiente tabla ejemplifica el cálculo de tributos a pagarse en el país de destino
tomando en cuenta las preferencias arancelarias y montos de impuestos vigentes:
98
Tabla 18: Esquema para el cálculo de tributos
Concepto Base de Cálculo
I.VALOR EN ADUANA
A. Valor del Producto
B. Flete Internacional
C. Seguro Internacional e Transporte
II.BASE IMPONIBLE DERECHOS ADUANEROS (B.I.D.A.) (A + B + C)
D. Derechos Aduaneros(*) 0% SOBRE B.I.D.A
III. OTROS COSTOS COMPLEMENTARIOS HASTA DESTINO
IV. BASE IMPONIBLE I.V.A. (B.I.I.V.A.) (B.I.D.A.+ D + COSTOS
COMPLEMENTARIOS HASTA DESTINO)
19,6% SOBRE
E. Impuesto al Valor Añadido
B.I.I.V.A.
TOTAL IMPUESTOS A TRIBUTAR (D + E)
(*) SEGÚN PREFERENCIAS ARANCEARIAS GSP +
(**) SEGÚN CLASIFICACION DE PRODUCTOS PARA PAGO I.V.A. LOCAL
7. El mercado Francés para Productos Cosméticos
7.1. Características del Mercado para el Producto Seleccionado

El producto cosmético es uno de los iconos más representativos del “savoir faire”
francés. En efecto, las grandes marcas de cosméticos más conocidas
internacionalmente son galas y París es reconocida como la cuna de la moda y el
lujo. En este sentido, el mercado de los productos Cosmecéuticos y naturales,
adquiere mayor importancia pues se convierte en un referente a nivel internacional.
Los datos son claros y evidentes la cosmética en general es uno de los más
importantes dentro de los productos de consumo y el cuarto de los grandes
sectores exportadores franceses, ya que supone 6.508 millones de Euros de
ventas en Francia y las empresas se encuentran sobre todo en la región parisina 58.
De las diferentes categorías de productos cosméticos, la más importante a nivel de

ventas registradas en Francia es la de los productos de belleza, ya que suponen un
40% de las ventas del sector, le siguen los productos de aseo, los productos
capilares, y por último, los perfumes y aguas de colonia.
58
ICEX., El Mercado de productos cosméticos en Francia. Noviembre 2006
99
Francia es claramente excedentario en este sector y conserva su liderazgo mundial
de ventas de perfumes y cosméticos. Así lo demuestran los datos de exportaciones e
importaciones:
Gráfico 25: Importaciones de productos cosméticos de Francia por país

8%
13% 31%
BELGICA
ESPAÑA
ALEMANI
A
ITALIA
21%
27%
Fuente: Datos de la Aduana Francesa
Las importaciones de Francia de productos cosméticos no han hecho sino aumentar a

lo largo de los últimos anos. Así, hemos pasado de 1.129, 538 millones de Euros a
1.426,048 millones de Euros, lo que supone un aumento de más de un 24% con
respecto al inicio del periodo. Este incremento de las importaciones se ha dado sobre
todo entre los diez principales suministradores del mercado Frances (aumento de
295,61 millones de Euros frente a un aumento de 900.000 Euros sumado por el resto
de países).
Tabla 19: Importaciones Francesas por país de origen

(En Miles de Euros)
PAISES 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Alemania 206.168 203.044 247.539 306.825 305.630 320.536
Italia 135.467 158.086 187.725 199.126 239.343 264.027
España 159.246 150.865 156.198 180.405 184.530 187.598
Reino Unido 209.843 164.604 160.960 161.591 161.537 159.101
Estados Unidos 128.202 134.816 140.608 113.155 115.720 137.619
Bélgica 90.898 83.414 91.378 107.941 140.132 136.885
Irlanda 42.278 38.187 39.951 20.156 34.093 61.046
Países Bajos 48.717 37.600 36.554 37.257 31.837 31.963
100
PAISES 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Suiza 23.971 25.680 26.163 34.587 26.309 28.025
China 6.030 15.570 8.049 11.398 14.579 19.630
Total 10 1.050.820 1.011.866 1.095.125 1.172.441 1.253.710 1.346.430
Total Resto 78.718 78.850 70.766 83.242 72.725 79.618
Total Mundo 1.129.538 1.090.716 1.165.891 1.255.683 1.326.435 1.426.048
Fuente: Elaboración propia basada en datos de “análisis de las estadísticas mundiales” de Icex.
Las importaciones francesas de productos cosméticos tienen muy en cuenta la

procedencia de los productos. Así, vemos que tan sólo el 6% de los productos no
proviene de los diez primeros países vendedores en Francia. El primer vendedor en el
mercado Francés es Alemania, que representa un 22% de las importaciones. Le
sigue Italia con un 19%, España con un 13% y Reino Unidos con un 11%.
7.2. Del Producto

En este acápite es importante mencionar que la manteca de Copoazú, en el mercado
Francés en muy pocos casos se comercializa de forma directa (como manteca) para el
consumidor final, sin embargo se aprecia de manera muy interesante que este
producto con muchas bondades para la industria cosmética tienen amplia proyección
de mercado considerando la creciente demanda de productos cosméticos naturales
dentro de la tendencia orgánica o BIO, esta manteca se utiliza para la elaboración de
productos cosméticos ya sean para shampoos, jabones y cremas faciales, donde se
aprecia que sus componentes mantienen sus características y aportan todo el
beneficio de su contenido.
Es por lo citado anteriormente que para efectos de dimensionar el mercado

pondremos mayor énfasis al comportamiento de Francia respecto a estos productos
así como sus principales proveedores, sin dejar de lado algunas características
generales a considerar para los aceites vegetales como tal.
• Mantecas Vegetales en Francia

Las mantecas vegetales para ser comercializados dentro la Unión Europea y por lo
tanto en Francia deben cumplir las normativas y estándares que normalmente aplican
101
a todos los productos del tipo cosmético para su venta en la Unión Europea, teniendo
que seguir para su uso y comercialización las instrucciones dentro de la “Directiva de
Cosméticos” emitida por la Unión Europea, para profundizar en este tema se sugiere
visitar la siguiente página electrónica:
• http://pharmacos.eudra.org/F3/cosmetic/Consolidated_dir.htm
• Manteca de Copoazú
La manteca de Copoazú posee propiedades hidratantes comprobadas, con una gran
capacidad de absorción de agua y es un emoliente que le brinda un tacto agradable y
suave a la piel. En Francia se utiliza como base para la elaboración de cosméticos
terminados principalmente emulsiones y cremas de faciales y corporales.
• Shampoos en Francia
Estos productos se clasifican en la partida arancelara 33.05 (preparaciones capilares)
Tabla 20: Importaciones de preparaciones capilares en Francia

(En miles de Euros)
Pais 2000 2001 2002 2003 2004 2005 %
Belgica 27.868 25.682 35.454 46.156 75.663 71.644 27
España 48.525 52.848 63.821 68.502 64.617 61.418 23
Alemania 30.943 30.808 35.176 51.877 51.967 46.039 18
Italia 10.101 12.618 24.484 29.480 30.124 29.969 11
Reino Unido 13.701 18.498 22.762 21.152 17.679 19.178 7
Estados Unidos 18.992 20.794 15.483 12.334 11.568 11.436 4
Polonia 6.102 4.868 6.843 2.165 2.070 5.226 2
SudAfrica 444 1.526 2.039 3.614 3.969 3.541 1
Irlanda 3.055 1.402 987 1.643 5.630 3.270 1
Grecia 1.302 1.321 1.576 5.739 5.891 3.116 1
Total 10 161.033 170.365 208.625 242.662 269.178 254.837 97
Total Resto 13.702 13.407 5.481 26.877 15.088 7.312 3
MUNDO 174.735 183.772 214.106 269.539 284.266 262.149 100
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos de “análisis de las estadísticas mundiales” de Icex.
La venta de preparaciones capilares en Francia provenientes del exterior ha

aumentado en el periodo del 2000 al 2005 en un 50%. Este crecimiento se aprecia en
países como: Italia, Bélgica o Grecia cuyos crecimientos son 196%, 156% y 139%
102
respectivamente. Hay que destacar el espectacular despunte de Sudáfrica, que pasa
de 444.000 Euros a 3.541.000 Euros, lo que supone un aumento de 697,52% con
respecto al año 2000.
Gráfico 26: Principales Proveedores de aplicaciones capilares a Francia
8% BELGICA
4% 30%
12% ESPAÑA
ALEMANIA
ITALIA
20%
REINO UNIDO
26%
ESTADOS UNIDOS
Fuente: Elaboracion propia a partir de la información obtenida
Si se compara lo que representan las ventas de las preparaciones capilares de los

diez países que más venden a Francia con respecto a las del resto del mundo, se
puede observar que en 2005 la proporción era de 97% frente a 3%. Estas
proporciones han ido cambiando a lo largo del tiempo, perjudicando al segundo
grupo, que ha pasado de tener unas ventas que representaban un 7,84% de lo
vendido a unas ventas que significan solo un 2,79%.
• Shampoo de Copoazú
La elaboración de Shampoos, acondicionadores y cremas de masajes en base a
Copoazú es la manera de rescatar las propiedades naturales que tiene la manteca de
Copoazú, las cuales son beneficiosas para el fortalecimiento y suavidad del cabello.
Se comercializan productos capilares elaborados con Copoazú denotando en los
mismos la presencia de este producto en su composición.
• Cremas Faciales en Francia

Consideradas bajo la partida arancelaria 33.04 (Preparaciones de belleza, maquillaje
y para el cuidado de la piel (excepto los medicamentos), incluidas las preparaciones
antisolares y bronceadoras, preparaciones para manicuras o pedicuras)
103
Tabla 21: Importaciones de cremas faciales en Francia
Pais 2000 2001 2002 2003 2004 2005 %
Alemania 55.302 75.211 81.389 99.912 102.405 117.133 22
Italia 69.817 88.933 88.761 91.105 108.985 116.443 22
Estados Unidos 50.609 57.827 68.057 47.881 46.428 65.944 12
España 44.778 34.287 40.337 42.722 47.960 52.457 10
Irlanda 22.657 18.112 20.267 1.378 1.594 40.095 7
Bélgica 35.639 32.319 34.783 35.342 30.040 30.726 6
Reino Unido 29.601 18.895 23.335 20.908 20.410 24.846 5
Suiza 16.420 16.141 17.264 19.128 15.901 18.836 4
Japón 14.346 19.438 19.321 16.534 17.769 15.684 3
China 2.438 9.261 5.110 7.376 7.377 11.666 2
Total Resto 48.658 45.563 47.827 53.269 72.230 41.463 8
TOTAL 390.265 415.987 446.451 435.555 471.099 535.293 100
Fuente: Elaboracion Propia - Analisis de las estadisticas mundiales de Icex – Oficina Economica y
comercial de la embajada de España en Paris
En el caso de las preparaciones de belleza, maquillaje y para el cuidado de la piel, los

principales exportadores al mercado Francés son: Alemania con un 22% de las
exportaciones totales, seguido por Italia con un 22%, Estados Unidos con 12% y
España con 10%. En el caso del quinto país el puesto está ocupado por Irlanda con
un 7% de las exportaciones, mientras que Bélgica cae al sexto puesto.
La diferencia entre los diez primeros y el resto de países es muy importante en este
caso también: los diez primeros países encabezados por Alemania suponen un 92%
de las importaciones francesas de productos del resto del mundo.
Gráfico 27: Principales 5 paises proveedores de productos de cremas faciales a

Francia
8%
13% 31%
BELGICA
ESPAÑA
ALEMANIA
21% ITALIA
REINO UNIDO
27%
Fuente: Elaboracion Propia

104
• Cremas de Copoazú
La industria cosmética considera los productos naturales muy importantes para
cumplir con la tendencia y con los consumidores, es así que por sus propiedades y
características utilizan la manteca de Copoazú como ingrediente base para sus
preparaciones, se utiliza principalmente en cremas faciales para hidratar la piel y
aprovechar la propiedad natural de protección solar así como su textura cremosa para
dar consistencia a las preparaciones faciales
• Jabon de Copoazú
Dado que las propiedades naturales que tiene el Copoazú hidratan la piel, se
comercializa jabones denotando en los mismos la presencia de este producto en su
composición, existen varias empresas que fabrican y comercializan éstos productos
con base de Copoazú en los puntos de venta de supermercados, mercados,
combinando también con otros productos naturales así como aceites esenciales que
pueden hacer del producto final un excelente cosmético de uso general y con
resultados muy favorables para la piel.
7.3. Del Precio

En materia de precios, la legislación francesa exige que toda compra de un producto o
prestación de servicio sea objeto de una factura que especifique la denominación del
producto, la cantidad vendida, el precio unitario y la fecha de pago, así como cualquier
rebaja, reducción o descuento.
El proveedor debe fijar una tarifa general válida para todos los clientes y tener en
cuenta que, el cobro por parte del distribuidor de la cooperación comercial debe
constar también en contrato.
Los precios de los productos cosméticos naturales son, por lo general, superiores a
los homólogos en el mercado cosmético de productos sintéticos o aquellos elaborados
con bases químicas. Por lo general, esto no suele ser un inconveniente para el
consumidor ya que:
105
• La mujer, principal consumidora de productos de cosmética natural, está
acostumbrada a utilizar cosméticos por lo que un pequeño gasto adicional no
es un problema.
• Los consumidores de productos naturales actúan guiados no tanto por el
precio sino por los beneficios naturales que reciben a cambio.
Los productos obtenidos directamente de la naturaleza son costosos, y además son

estacionales, con lo que el fabricante debe correr un riesgo adicional. Por ello es
lógico que los productos naturales sean más caros que los sintéticos. Los operadores
de la industria recomiendan desconfiar de los productos que hacen publicidad de ser
naturales con un precio muy bajo, ya que si la concentración de sustancias naturales
es muy baja la efectividad se ve reducida.
• Mantecas Cosméticas
Los precios de las mantecas cosméticas en el mercado francés varían según la
calidad, la cantidad y el punto de distribución. Sin embargo el presente estudio realizó
investigación y recopilación de información on line.
Tabla 22: Precios de Mantecas Cosméticas

Producto Descripción Precio
Manteca de Karité
Marca: Pranarom
11.84€
Hidrata la piel
Contenido: 100 ml
Manteca de coco
Marca: Codina
12.00 €
Deja la piel suave y sedosa
Contenido: 125 ml
Manteca de Karité
Marca: Baija
19.00 €
Deja la piel suave y sedosa
Contenido: 230 ml
106
Manteca de Carité
Marca: Codina
Origen: Africa del Oeste 9,50 €
Contenido: 125 ml
Manteca de Cáñamo
Marca: Codina
Origen: Francia 17.50 €
Contenido: 250 ml
• Shampoos
Los precios de los shampoos naturales más conocidos en los mercados minoristas y
supermercados de Francia se muestran en la tabla a continuación.
Tabla 23: Precios de aplicaciones capilares naturales

Shampoo de cupuazu
Marca: Ikove
14.50€
Origen: Amazonico
Contenido: 250 ml
Mascara capilar BIO

Marca: Pranarom
Con manteca de Karité 19.40€
Contenido: 200 ml
Acondicionador de Copoazú
Marca: Ikove
Con manteca de Copoazú 11.99€
Origen: Amazonico
Contenido: 250 ml
• Jabones
Los precios de los Jabones naturales en el mercado francés que se encuentran en
mercados minoristas y supermercados tienen precios que varían respecto a su
107
calidad y propiedades del producto así como por el insumo que utilizan para la
elaboración.
Tabla 24: Precios de jabones naturales

Jabón de coco
Marca: Yves Rocher
3,00 €
Contenido: 100 gr
Jabón de aceite de oliva

Marca: Le petit marseillais 1.58 €
Contenido: 250 ml
Jabón de oliva
Marca: Codina
Para pieles delicadas 4.00 €
Contenido: 100 gr
Jabón de Laurel y Oliva

Marca: Juvabio 6.92 €
Contenido: 200 gr
Jabón Solido para pieles

mixtas - Nuez del Brasil
6.00 €
Marca: Codina
Contenido: 100 gr
• Cremas Faciales
Los precios de las cremas faciales naturales más conocidos en los mercados
minoristas y supermercados de Francia responden a la necesitad de tratamientos
especiales que por el contenido y composición:
108
Tabla 25: Precios de cremas faciales naturales
Mascarilla facial
Marca: Codina
Origen: Amazonico 19.00 €
Contenido: 125 ml
Crema Facial
Marca: Ikove
Origen: Amazónico
Contiene Asai, Copoazú, 13.95 €
castaña y frutas naturales
Contenido: 150 ml
Balsamo de aloe Vera

Marca: Codina
Nutre el cutis 19.00 €
En base a manteca de Karité
Contenido: 125 ml
Crema pieles secas Karité

Marca: Codina
Nutre e hidrata elaborada 18.00 €
con manteca de karité
Contenido: 60 ml
7.4. De la Práctica Comercial
• Normas Técnicas y de Fabricación

De todos los productos destinados al gran consumo, los cosméticos son aquellos que
están sometidos a un mayor control por parte de las autoridades. Al igual que los
medicamentos, los cosméticos son objeto de un riguroso control antes de su
presentación en el mercado, aunque las reglamentaciones de ambos tipos de
productos, son diferentes.
Antes de ser lanzados al mercado, se elabora el expediente del producto, que estará
a disposición de las Autoridades Sanitarias en todo momento. El expediente del
109
producto contiene detalles importantes acerca de la fórmula del mismo, el proceso de
fabricación, los controles, especificaciones sobre las materias primas empleadas y la
evaluación en materia de seguridad realizada, esta última, por un experto.
Si se necesita, estos datos pueden ser completados por pruebas realizadas siguiendo
un conjunto de reglas que deben ser respetadas para poder llevar a cabo de manera
adecuada los estudios en vivo, pruebas in vitro o estudios clínicos. Toda esta batería
de pruebas es diferente a la que se realiza a los productos para comprobar su
eficacia y sus propiedades.
Entre los 25 estados miembros de la Unión Europea, se ha puesto en marcha un

sistema de reconocimiento mutuo de los expedientes, lo que facilita la verificación de
los dossieres.
Entre las Autoridades Sanitarias, destacan la Agencia Francesa de Seguridad

Sanitaria de los Productos de Salud (L’Agence Fraçaise de Sécurité Sanitaire des
Produits de Santé, AFSSaPS), la Dirección General de Sanidad y el Servicio de
Represión de Fraudes (Service de Répression des Fraudes, DGCCRF) que dispone
de 1200 inspectores y 1300 controladores.
La seguridad y la inocuidad de los productos vienen garantizadas por estas

autoridades. De esta manera, la AFSSaPS puede en todo momento, pedir la retirada
del mercado que pudiera llegar a representar un riesgo sanitario. 59
• Composición de los Productos

La composición de los cosméticos está estrictamente regulada por la legislación,
tanto francesa como europea. En Francia, desde 1975, la directiva europea (la
llamada “Directiva cosmética”) como la ley Veil del 11 de julio de 1975, determinan los
productos que pueden ser empleados en la fabricación de los cosméticos.
59
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en París
110
Esta Directiva ha sido actualizada a posteriori. Así, el decreto del 28 de agosto de
1996 suspende los extractos de bovino, ovino y caprino (decisión similar se tomó en
el seno de la Comunidad Europea en julio 1997). En marzo de 2001, una decisión
prohíbe la utilización de dichos extractos no conformes a ciertas condiciones.
Varios decretos del 6 de febrero de 2001 fijan las listas de sustancias prohibidas en la
composición de los productos cosméticos así como listas de colorantes, agentes
conservadores y filtros ultravioletas permitidos en los productos cosméticos
• Normas de Etiquetado y Embalaje

La Directiva cosmética fija los datos que deben aparecer obligatoriamente sobre el
recipiente y el embalaje.
- El nombre (o razón social), la dirección (o la sede social) del fabricante (o del

responsable de la puesta en el mercado);
- El país de origen (para los productos fabricados fuera de la Unión Europea);
- El contenido en peso y volumen, salvo para los productos de menos de 5 gramos
(o 5 mililitros), las muestras gratuitas y los productos de una sola dosis;
- La duración, anunciada por la expresión: “Consumir preferentemente antes de …”
para aquellos productos cuya duración sea inferior a 30 meses;
- La duración del uso sin perjuicio para el consumidor “una vez abierto”, para los
productos cuya duración sea superior a 30 meses;
- Las precauciones particulares de uso,
- El número del lote de fabricación o la referencia del producto que permita la
identificación de la fabricación;
- La función del producto (menos cuando ello venga indicado en la presentación del
mismo);
- La lista de los ingredientes, en el orden decreciente según sus cualidades,
precedida de la mención “ingredientes”. Las composiciones perfumadas y
aromáticas son mencionadas solamente por los términos “perfume” y “aroma”,
salvo cuando contienen substancias identificadas como la causa de reacciones
alérgicas para consumidores sensibles.
111
En caso de imposibilidad práctica, algunas de estas informaciones pueden aparecer
únicamente en el embalaje del producto o sobre una nota aparte.
La séptima modificación de la Directiva cosmética ha introducido una nueva

obligación para el etiquetado: el periodo tras apertura o PAO (Période Après
Ouverture). Esta modificación de la Directiva tiene como objetivo mejorar la
información del consumidor sobre la duración del uso óptimo de los productos
cosméticos. La PAO se presenta bajo el siguiente signo de un bote de creme abierto
en el que se precisan el número de meses (“M”). De esta manera, se precisa con este
nuevo símbolo el periodo durante el cual el producto está conforme a las exigencias
generales de seguridad y durante el cual no sufrirá ningún tipo de deterioro bajo
condiciones normales de uso.
La PAO se usa con todos los productos cosméticos a excepción de:
- Aquellos cuya duración sea inferior a 30 meses, puesto que ya incorporan el

mensaje de “a consumir preferentemente antes de”.
- Que tienen un único uso.
- Aquellos cuya composición es tal que no presenta ningún riesgo de deterioro.
Los productos orgánicos, o con la denominación “Eco”, son productos cuya
producción no tienen un impacto en el medio ambiente, y requieren de una
certificación que lo compruebe, para que los consumidores al pagar un precio
superior por estos productos, se aseguren que el producto fue diseñado, producido y
empacado, de una forma amigable con el medio ambiente. Cada país, tiene sus
organizaciones certificadoras, aunque existe la EU Ecolabel, establecida para toda la
Unión Europea. Existen etiquetas ecológicas a nivel de cada país y a nivel de la
Unión Europea.
Los planes para la asignación de etiquetas ecológicas tienen como objetivo el ofrecer
al consumidor la posibilidad de poder elegir productos cuyo diseño, producción,
112
envasado y desechado al final de su vida, se realiza respetando las normas
medioambientales. El uso de tales etiquetas alienta a las industrias de producción y
transformación a hacer un uso más sostenible de los recursos naturales.

realiza en función de procedimientos y exigencias de las normas internacionales
(Unión Europea, USA o Japón). El acceso a estos mercados requiere cada vez más
la certificación ecológica de los productos; esta certificación es solamente un
instrumento para mejorar el acceso a los mercados antes que un requisito exigido
para la exportación. En Bolivia existen certificadoras con oficinas nacionales como
respectivas acreditaciones ante la Unión Europea, USA y Japón.
• Certificación Orgánica
En Bolivia, la producción orgánica, está definida por normas internacionales de la
Federación Internacional de Movimientos de la Agricultura orgánica (IOFAM). Y ek
CODEX ALIMENTARIUS, establecido en 165 países miembros de la FAO-OMS.
Asimismo, los Reglamentos de la Unión Europea 2491/2001; 1788/2001 y 1918/2002.
En Estados Unidos y Japón son válidas las normas nacionales como NOP/USDA y
JAS.
7.5. De los Consumidores

De acuerdo con la Federación de Industrias de Perfumería y Cosmética, cada día en
Francia se venden entre otros productos:
- 156.000 botes de perfume de los cuales 44.000 son para hombre (sin contar los de
afeitado)
- 68.000 productos de maquillaje para los labios
- 310.000 productos de cuidado específicos para el rostro,
- 542.000 champús
- 532.000 productos para la ducha y el baño (sin contar los champúes). 60
60
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Paris
113
De acuerdo con los datos que presenta Marketing Book 2006, 3 de cada 10 mujeres
han comprado productos de marca selectiva en 2005 y han comprado más de 4
productos a lo largo del año, destinando una suma superior a 130 Euros. 61 Francia es
un mercado de 64 millones de consumidores con un poder adquisitivo elevado y
tendencia a un crecimiento moderado, pero regular. Su PIB per capita en 2008 es de
30.524€. El mercado francés tiene dos características fundamentales que hay que
considerar en el momento de plantearse su penetración:
a) El mercado francés es un mercado maduro: por lo tanto es necesario tomar en

cuenta las siguientes recomendaciones:
- Hay que desplazar a otro proveedor
- Los compradores ya poseen proveedores habituales y conocidos con los que
mantienen relaciones a menudo personales y a los que habrá que reducir su
parte de mercado para dar entrada al nuevo proveedor.
- Exigencia de calidad.- En Francia, tanto los compradores profesionales
como los consumidores, en general, son muy exigentes. Se exige el respeto
estricto de las condiciones de venta estipuladas y el cumplimiento de plazos,
calidades, y normas técnicas, así como, en su caso, la disponibilidad de
asistencia post-venta.
- Resistencia a aceptar condiciones de pago seguras para el vendedor.-
Como mercado maduro en el que dominan los compradores, el mercado
francés es reacio a aceptar condiciones de pago seguras para el vendedor.
Como medios de pago, el cheque es el medio más utilizado dentro de las
transacciones realizadas por los operadores económicos franceses, seguido
de la transferencia bancaria (utilizada sobre todo en el caso de transacciones
de carácter internacional) y la letra de cambio, utilizada únicamente en el
10% de las transacciones comerciales.
• Importancia de la lengua francesa en las comunicaciones.- Francia tiene un

especial apego a su lengua y sólo aceptan a regañadientes la comunicación en
61
Oficina económica y comercial de la Embajada de España en Paris
114
inglés. Por otra parte, en Francia existe una obligación legal de utilizar la lengua
francesa en los embalajes, prospectos de información al consumidor y documentos
comerciales, introducida por la ley del 1 de agosto de 1994 denominada “LEY
TOUBON”, que textualmente dice que: “La utilización de la lengua francesa es
obligatoria en la designación del producto, en las ofertas, la presentación, la
utilizaciones de uso, la descripción de la duración y condiciones de la garantía de
un bien, de un producto o de un servicio, así como en las facturas y recibos”.
Aunque para las empresas extranjeras esto suponga una barrera a la libre
circulación de las mercancías en el seno de la Unión Europea, los franceses
consideran que esta ley es un instrumento básico de defensa del consumidor.
• Posibilidad de complementariedad industrial y comercial.- Otra gran ventaja

estratégica derivada de la proximidad es la posibilidad de complementariedad
industrial e incluso comercial. La complementariedad industrial se viene
practicando por los grandes grupos empresariales. Hoy día, esta opción está
abierta a empresas de todos los tamaños.
b) El mercado francés es un mercado organizado: Como mercado organizado hay

que tener en cuenta que:
• Es difícil desplazar a otro proveedor.- Para el comprador francés su

organigrama de abastecimiento es muy importante por lo que habrá que
ofrecerle:
- Todo tipo de garantías en cuanto a cumplimiento de plazos y calidades.

- Precios Franco almacén
- Precios Franco con la T.V.A. Incluida, si lo solicita.
- Una forma de pago que le convenga.
- Una relación calidad-precio mejor que la de los actuales proveedores.
- Facilitarle referencias de otros clientes que le garanticen la seriedad de la
empresa
115
• Existe un buen nivel de información en los compradores.- El mercado
francés tiene, en general, buen conocimiento de la oferta francesa y extranjera.
Las grandes empresas francesas conocen bien los puntos débiles y los puntos
fuertes de otras industrias.
• Facilidad para ocupar nichos de mercado.- Nichos de mercado son esos

segmentos que no atienden los líderes de cada mercado sea por falta de agilidad
o porque su pequeña entidad no les compensa
7.6. De la Competencia
Francia se considera el país número 1 en temas cosméticos, donde se tienen muchas
empresas que elaboran productos cosméticos y actualmente estas están
incorporando entre sus líneas de producción productos que responden a la tendencia
actual llamada “Orgánica” o “Bio” es por ello que tienen en el mercado muchos
productos desarrollados con insumos naturales u orgánicos.
A continuación mencionamos algunas empresas que se encuentran presente en el

mercado Europeo que para el caso las consideramos competencia por sus líneas de
producción y el ámbito de aplicación que tienen.
Tabla 26: Empresas de cosméticos naturales en la Unión Europea

Empresa Descripción Información de Contacto
Yves Rocher (Francia) trabaja en todas las líneas
de cosmética como ser:; Maquillaje, Perfumes,
Cremas corporales y faciales, Shampoos, Jabones, Sitio Web: www.yves-rocher.fr
Desodorantes, Maquillajes,. Destacan entre sus
productos todos los ingredientes naturales o Bio
Codina trabaja en el sector de cosmética y

Sitio web: www.cosmetique.org
dietética, presentan catalogo on-line y sus precios
Teléfono: +33 145788888 de
incluyen el IVA de ley para el día de pedido, Entre
martes a sábado de 10 h a 19h /
sus productso se encuentran Aceites Vegetales,
Por correo: CODINA, 24 rue
Aceites Esenciales, Cremas y leches, Jabones
Violet, 75015 Paris. FRANCIA
naturales, Shampoos, Lociones, Macerados Aguas
Florales Mantecas
116
Empresa Descripción Información de Contacto
Sitio Web:
La Compagnie de Marseille Provence empresa
www.compagniedeprovence.com
trabaja en la cosmética natural desde 1990 bajo la
Teléfono: +33(0)4 95 06 30 20
insignia de conciencia ambiental, utilizan
Fax : +33(0)4 95 06 30 21
ingredientes naturales, cultivados sin abonos
Dirección: 99 Avenue des
químicos o plaguicidas, certificados por
Aygalades, 13015 Marseille
ECOCERT.
FRANCE
Sitio web: www.ikove.co.uk
Ikove Empresa Inglesa que trabaja en la industria
Teléfono: 01506 847040, Fax:
cosmética con productos orgánicos y naturales,
01506 848775
sus productos tienen certificación ECOCERT y sus
Dirección: Phytoscience Ltd,
ingredientes son principalmente frutos y plantas
Unit 5, Mill Road Industrial
exóticas de los diferentes
Estate, Linlithgow - West Lothian,
Afruse Esta empresa con base en España realiza
preparaciones de aceites vírgenes y refinados asi
como también Harinas todo con frutos secos.
Sitio web: www.afruse.com
Aceites de almendra, avellana, Cacahuete, Nuez,
Albaricoque, Macadamia , Argan, Harina de
Almendra
Sitio web: www.pranarom.co.uk
Pranarom Cosmetique es una línea cosmética Correo: pranarom@pranarom.be
CERTIFICADA BIO, con productos que se adaptan Teléfono: 03 20 07 75 15 Fax:
a todo tipo de piel, contiene aceites naturales 03 20 07 64 46
adaptógenos que regulan el metabolismo nervioso Dirección: 8, rue du Maréchal de
y cutáneo. Lattre de Tassigny, 59000 Lille,
France
Fuente: Elaboración propia en base a información obtenida
Entre otras empresas que se encuentran en Francia también con la elaboración de

cosméticos naturales podemos mencionar:
- Biofloral www.biofloral.fr
- Weleda www.weleda.com
- Pranarom Nature www.pranarom.com
- Cosmebio www.cosmebio.org
- Bio Planète Bleue http://planetebleue-ecologie.com
- Baija http://www.greenrepublic.fr/baija-m-34.html
- Swiss Alpine Cosmetic www.swissalpinecosmetic.com
- Forest people www.commercequitable.com
- Suzanne aux Bains www.suzanneauxbains.com
- Mademoiselle- Bio http://en.mademoiselle-bio.com
117
7.7. De los Sustitutos.
Se consideran productos sustitutos a otros cosméticos no naturales o que no cuentan
con la certificación ECOCERT u otra similar para productos naturales. Entre los
productos sustitutos que encontramos en el mercado Francés se observan marcas
muy conocidas y de presencia mundial como algunas otras marcas especificas, a
continuación detallamos algunos productos de las marcas más comerciales.
• Shampoos
La siguiente tabla muestra las marcas más conocidas de Shampoos sintéticos
vendidos en el mercado Francés:
Tabla 27: Algunos Shampoos Vendidos en Francia

Producto Descripción Producto Descripción
Marca: Wella
Precio: 26.00 € Marca: Dop
Tamaño: 250 ml Precio: 2.18 €
Nombre: biotouch Tamaño: 400 ml
nutrition care extra rich Nombre: Shampoo 2 x 1
shampoo de almendra
• Jabones
La siguiente tabla muestra las marcas más conocidas de jabones sintéticos vendidos
en el mercado Francés:
Tabla 28: Algunos Jabones Vendidos en Francia

Marca: Dove Marca: Fa

Precio: 2.25 € Precio: 4.00 €
Tamaño: 2 x 100 gr. Tamaño: 100 gr
Nombre: Dry Skin Soap Nombre: Jabón en
Bar Infused with Nivea barra con extractos
Milk naturales
118
Marca: Palmolive
Marca: Donge
Precio: 4.00 €
Precio: 3,60 €
Tamaño: 6 x 100 gr
Tamaño: 4 x 125 gr.
Nombre: Jabon en
Nombre: Sportlich Frisch
barra con leche de
Soap (Brown)
almendras.
• Cremas Faciales
La siguiente tabla muestra las marcas más conocidas de cremas faciales sintéticas
vendidas en el mercado Francés:
Tabla 29 Algunas cremas faciales vendidas en Francia

Marca: Nivea Visage Marca: Tahiti

Precio: $ 17,50 Precio: 2.47 €
Tamaño: 50 ml Tamaño: 250 ml
Nombre: Reichhaltige Nombre: Crema
Day Cream facial de carité.
7.8. Canales de Distribución

Podemos distinguir tres grandes tipos de empresas distribuidoras: el comercio
mayorista, el comercio minorista y los distribuidores de hostelería, restauración y
catering (HORECA)
1. El comercio mayorista: En 2007 había censadas 156.000 empresas de comercio

mayorista cuya cifra de negocio ascendía a 520 millardos de euros en total (+2,8%
con respecto a 2006), según datos del INSEE. El mercado tiende a prescindir cada
vez más de este intermediario.
2. El comercio minorista: A finales de 2007 había censadas 395.000 empresas
minoristas que facturaban 447,3 millardos de euros, lo que supone un aumento del
volumen de negocio del 2,6%.
119
3. El sector HORECA (hostelería, restauración y catering).- Agrupa los subsectores
de restauración tradicional, restauración colectiva y fast food. A los dos primeros
subsectores se llega a través de mayoristas especializados como Sodhexo; Accord;
Davigel, Générale de Restauration, Claude Le Delas y el tercero tiene sus propias
centrales de compras.
Sin embargo en lo que concierne a laos canales de distribución en Francia para

productos naturales son similares a los existentes en la Unión europea, pues como se
entenderá las prácticas son similares.
Figura 11: Canales de Distribución para Ingredientes Naturales a la UE
Fuente: El mercado de ingredientes naturales para cosméticos en la UE – CBI
Los principales grupos de distribución en Francia, hay que distinguir entre las
centrales de compra, las empresas titulares o sociedades de explotación y las marcas
(enseignes, en francés) de los establecimientos que identifican a las distintas
cadenas. Por otra parte se encuentran las grandes superficies especializadas cuyas
120
compras se realizan, normalmente por la misma empresa, cuya razón social puede
coincidir o no con la marca comercial de sus establecimientos.
a) Las centrales de compras.- Son organizaciones comerciales que gestionan los

pedidos de suministros de los establecimientos o almacenes de sus grupos de
asociados y afiliados.
b) Grupos de distribución y cadenas.- Son propietarios o están ligados por

acuerdos de afiliación con distintas cadenas de establecimientos o enseignes Es
importante identificarlos porque disponen de un sistema de referenciación propio y
pueden comprar al margen de la central de compras.
c) Grandes superficies especializadas (GMS) que es la que interesa para el estudio

para la distribución de productos cosméticos pues en este tipo de establecimientos
además de las Grandes superficies de confección textl se encuentra el de Grandes
superficies de belleza y salud.
Francia cuenta con 2.150 establecimientos de este tipo (1.859 perfumerías y 291
parafarmacias), con una superficie total de 342.740 m². Por número de tiendas
destaca Marionnaud (Marionnaud Parfumeries) con 560 tiendas, seguida de Nocibe,
con 399; Sephora con 218; Beauty Success, con 211; y Passion Beauté con 158.
En el caso de aceites vegetales y sus materias primas pueden ser negociados

directamente del productor al país europeo que procesa la industria o por uno o
varios comerciantes (agentes, exportadores, importadores etc.) Un productor de
aceites vegetales escoge de un número de opciones disponibles en el canal de
distribución, dependiendo de las exigencias de las empresas. Para algunas empresas
la información sobre el origen de los materiales no es tan importante como el
aseguramiento de que los bienes cuentan con datos específicos, así como el
establecimiento del precio y que sean entregados a tiempo. En tales casos, a menudo
puede haber un número más grande de intermediarios en la cadena de suministros.
121
El primer contacto del exportador podría ser un comerciante de aceites vegetales o
una empresa que no sólo compra los aceites, sino también que se dedica a la
refinación del aceite. Existen empresas intermediarias que compran al por mayor de
las refinerías y luego venden a menores volúmenes y a menores fabricantes.
Por otra parte, los productos orgánicos se exportan a menudo directamente a los
importadores, que suelen ser procesadores o comerciantes, y entonces revenden las
mercancías a otros procesadores. Si el importador no es un comerciante, la etapa
siguiente es el comerciante, que entonces entrega al minorista o al sector industrial.
A través de Internet también se encuentran a socios comerciales posibles. Red

comercial verde (http://www.green-tradenet.de), una red de información en las
materias primas orgánicas, suscripción de las ofertas libremente para los
exportadores en convertirse y países del este para los contactos de negocio directos.
7.9. Análisis sobre las Oportunidades de Mercado para el Recurso de

Copoazú.
7.9.1. Consideraciones sobre los Precios.

Los precios de productos naturales, en Francia son altos como en la mayoría de
los países donde se aprecia los productos cosméticos naturales y los
Cosmecéuticos, cabe mencionar que Francia es uno de los países que fija
tendencias en el sector cosmético, en especial en perfumería.
En general los precios de productos con ingredientes naturales en Francia

adquieren un precio superior a los normales, aun frente a productos de marca
reconocida que cuentan con cierto estatus, lo que les permite ser aceptados con
precios relativamente altos en el mercado. Sin embargo los precios dependen
mucho de la calidad del producto, los productos de alta calidad y pureza
obviamente serán más valorados, los productos de menor calidad, tendrán un
precio menor y existirán varios competidores para ellos. Sin embargo hay que
122
considerar que existen muchos otros países productores de diferentes partes del
mundo y de nuestro continente como Brasil con precios competitivos.
Francia, es un país con mucha tradición en todo tipo de productos cosméticos y

por tanto está en busca de productos nuevos o los mismos que ya disponen como
ingrediente naturales, de alta calidad.
Para mejorar las condiciones de competitividad de los precios es necesario

considerar la implementación de programas integrales de aprovechamiento de
aceites y grasas vegetales nacionales, que impliquen: 1) el incremento sostenible
de las cantidades producidas y 2) la disminución de los costos de producción, el
cumplimiento de estas condiciones permitiría que los aceites vegetales,
comercializados como ingredientes naturales, tengan precios acordes a los
mercados más exigentes y a sus competidores.
7.9.2. Consideraciones sobre el acceso al Mercado.

Francia al ser uno de los mercados que marca tendencias y uno de los principales
productores y consumidores de productos naturales, es reconocido como uno de
los países más exigentes en normas, ya que aplican fielmente las existentes en la
Unión Europea. Es a su vez el mercado más importante de productos en base a
ingredientes naturales.
El SGP europeo es una ventaja, sin embargo la desventaja para los productos
bolivianos es la calidad, ya que en las condiciones actuales es difícil atravesar las
barreras sanitarias exigidas. Es necesario, al igual que en otros mercados que se
quiera incursionar, interiorizarse sobre las exigencias y requisitos de este mercado,
ese es el principal obstáculo.
7.9.3. Consideraciones sobre la adaptación del Producto.

Los aceites y grasas vegetales como ingredientes naturales, así como los
subproductos derivadas de ellas, deben cumplir estrictos estándares
internacionales de la Unión Europea, en ese sentido es necesario que los
123
productos sean adaptados a las exigencias de este tipo de mercados. Este
aspecto tiene que ver, por un lado con la mejora de la calidad el aceite y por el otro
lado, con el tema de los envases y formas de presentación cumpliendo los
reglamentos de la UE, y de la FLO en caso de tratarse de productos para el
segmento fair trade
7.9.4. Consideraciones sobre Volúmenes.

En Bolivia los volúmenes de producción responden a la demanda nacional y
prácticamente local de las zonas donde se producen los recursos, su capacidad de
producción y estructura productiva también se determinan en función a la
demanda domestica. En las actuales condiciones de producción y calidad, la
manteca de Copoazú no puede cumplir con las exigencias de precio y cantidades
de pedidos del exterior. Sin embargo las posibilidades reales están dadas por la
disposición del recurso.
Para ello, se debe realizar estudios de mercado in situ para determinar demandas
reales y probables del producto y subproductos que estamos estudiando.
7.9.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades.

Al igual que en otros mercados con tasas de crecimiento positivas, exigentes y
muy competitivos, tanto en la oferta de insumos y de productos elaborados para el
sector de cosmética natural como en la demanda de los mismos, la oportunidad
está latente pero esta no permanece estática, y esto lo expresa el número de
países que van ingresando como proveedores al mercado de las empresas
francesas, demandantes de ingredientes naturales.
El supuesto de que los mercados grandes, son estáticos, no es válido, pues en

ellos pasado el tiempo pueden ingresar otros competidores con los mismos
productos o similares a los productos bolivianos.
124
8. Alemania
8.1. Afinidad Comercial.

El dialogo entre Bolivia y Alemania se desarrolla en el ámbito bilateral y en los
mecanismos establecidos a través del Grupo de Río; la Cumbre de Jefes de Estado y
de Gobierno de Europa, América Latina y el Caribe; el diálogo entre la Unión Europea
y la CAN, así como con el MERCOSUR. Asimismo, en el ámbito de los diferentes
órganos de las Naciones Unidas y las instituciones financieras internacionales
Las exportaciones bolivianas a Alemania en 2003 ascendieron a un monto de 11,987

millones de dólares, después de un continuo descenso de 1995 hasta 2002. En este
mismo periodo las importaciones bolivianas ascendieron a 30,108 millones de dólares
y en 2004 a 35,2 millones de dólares 62. El siguiente grafico muestra la evolución de la
balanza comercial Boliviano-alemana a partir de 2003 hasta 2008:
Gráfico 28: Comercio Exterior con Alemania 2003-2008 (en miles de dolares)
120.000
100.000
80.000
60.000
40.000
20.000
0
-20.000
-40.000
-60.000
2003 2004 2005 2006 2007 2008
Saldo comercial Exportaciones Importaciones
Fuente: Elaboración propia base a Cálculos del CCI basados en estadísticas de COMTRADE.
De acuerdo a datos oficiales de la Oficina Federal de Estadísticas de Alemania el

volumen del comercio bilateral entre los dos países creció en $us 17,29 millones, en
2006, es decir 21,41% respecto al año 2005, alcanzando un volumen total de $us
62
Ministerio Federal de Relaciones Exteriores- Relaciones Bilaterales –Bolivia, Tomado de
http://www.auswaertiges-amt.de/,
125
98,08 millones. Durante este periodo, las exportaciones de Bolivia hacia Alemania
aumentaron en 20,32%. Por su parte, las importaciones registraron un crecimiento de
21,97% en relación a la gestión 2005. No obstante, continúa siendo deficitaria la
balanza comercial con Alemania por el monto de $us 32,65 millones 63.
En 2008 el saldo comercial fue positivo a favor de Bolivia. Los principales productos
de exportación de Bolivia a Alemania en este periodo fueron: Minerales, escorias y
cenizas (48,61%), Estaño y sus manufacturas (27,67%), Frutos comestibles cortezas
de agrios o de melones (9,29%), Café, té, yerba mate y especias (2,61%), Cereales
(1,58%), Prendas y complementos de vestir, de punto (1,49%). Desde 1993 existe un
Convenio bilateral para Evitar la Doble tributación y desde 1990, un Convenio de
Protección a las Inversiones.
8.2. Acuerdos Comerciales.

Alemania como parte de la unión europea cumple una política comercial de apertura
de mercados para las exportaciones europeas. Este objetivo se persigue a través de
la Organización Mundial del Comercio (OMC), y de los acuerdos de libre comercio
bilaterales y birregionales concluidos por la Unión Europea con terceros países. Los
acuerdos comerciales que firma la UE se pueden clasificar en dos categorías:
• Acuerdos no preferenciales, en los que el tratamiento arancelario es el de Nación

Más Favorecida (NMF); caso de EEUU, que buscan fortalecer los lazos
comerciales y limitar la aparición de conflictos. (Acuerdos Marco de Cooperación
Económica y Comercial o Acuerdos de Colaboración y Cooperación).
• Acuerdos preferenciales, que otorgan ventajas comerciales superiores al trato

NMF, los cuales tiene como principales objetivos: consolidar el mercado único
europeo (EEE), promover la ampliación al Este de la UE (Acuerdos Europeos o
Acuerdos de Asociación), reforzar la estabilidad económica y política del área
mediterránea (Acuerdos de Asociación Euro mediterráneos), fortalecer la
63
El Comercio entre Bolivia y Alemania, Cámara de Comercio e Industria Boliviano-Alemana 2006
126
integración comercial y económica con Latinoamérica y con otras áreas
geográficas (Acuerdos de Asociación con México, Chile, Sudáfrica, etc.) y
Establecer relaciones especiales con los territorios de ultramar o países ACP.
Además, los países en vías de desarrollo y menos avanzados disfrutan del

régimen SPG y EBA respectivamente, que les otorga la UE sin exigir ninguna
reciprocidad.
8.3. Información Geográfica, Demográfica, Económica y Política.
• Geografía y Demográfica
El territorio de la República Federal de Alemania tiene una extensión de 357.050
km2, el 53% de los cuales es superficie agraria y el 30% forestal 64. Alemania es
el estado más poblado de la UE. Sin embargo, desde hace varias décadas
experimenta un descenso constante en su tasa de natalidad, así como un
aumento en la esperanza de vida, el promedio de la población envejece,
haciendo al país dependiente de la inmigración. En Alemania viven al menos 7
millones de residentes extranjeros, incluyendo aquellos con asilo político,
trabajadores invitados (Gastarbeiter) y otros dependientes.
• Economía 65
Con ventas anuales de más de 2 trillones € de bienes y servicios Alemania es la
cuarta potencia económica del mundo. Contribuye al 20% del PIB de la Unión
Europea, es el mercado más importante en Europa y tiene el Producto Interno
Bruto más alto de toda la UE. Alemania se encuentra entre los 3 más grandes
países exportadores a nivel mundial. Las exportaciones representan el 39% del
64
Guía País: Alemania, Elaborada por la Oficina Económica y Comercial de España en Berlín, 2008
65
127
Producto Interno Bruto, en 2008 llegaron a € 995 billones. Aproximadamente
9.000.000 trabajos dependen directamente del mercado de exportación 66.
Alemania presenta en el año 2007 la estructura económica propia de un país

altamente desarrollado, donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB. El
sector industrial es comparativamente más importante, que en otros países, pero
también está perdiendo importancia frente al sector servicios.
• Política
Alemania es un país de Europa central que forma parte de la Unión Europea,
cuenta con la representación más numerosa en el Parlamento Europeo. Es una
república federal, democrática, representativa y parlamentaria. El sistema político
alemán opera bajo el documento constitucional de 1949 conocido como la
Grundgesetz (Ley Fundamental). Tras las elecciones de 2005 se formó un
gobierno de coalición entre el socialdemócrata SPD y la democristiana CDU (y su
socio bávaro CSU), presidido por la democristiana Ángela Merkel.
Las principales áreas de la política económica y comercial son competencia

exclusiva de la Federación, sin embargo los Estados federados ejercen también
competencias legislativas o de ejecución, principalmente en materia tributaria,
mercantil, de ordenación del comercio interior, de fomento de la inversión, etc.
8.3.1. Datos geográficos y demográficos

La República Federal de Alemania está conformada por 16 estados, llamados
Bundesländer (en singular Bundesland) o, coloquialmente, Länder (en singular
Land), es el cuarto en extensión territorial de la Unión Europea. La República
Federal de Alemania limita con nueve países, se encuentra en el corazón de
Europa. Los mayores corredores de transporte pasan por ella. Por el eje de Norte
a Sur que va de Estocolmo (Suiza) a Roma (Italia) y el eje de Este a Oeste de
66
International Affairs- Facts and Figures about Germany's economy, Tomado de http://www.dihk.de/
128
Paris (Francia) a Moscú (Rusia). Así Alemania se encuentra bien conectada a los
mercados Europeos 67.
Figura 12: Mapa Político de Alemania
Fuente: http://www.freunde-deutschlands.de/index.php/esp/karte.html
Alemania es el país más poblado de la Unión Europea con más de 82 millones de

habitantes y una densidad de 231 hab/km2, sin embargo, solo 12 ciudades tienen
una población mayor a 500.000 habitantes. Las ciudades más populosas son
Berlín – 3,39 millones - , Hamburgo – 1,74 millones - y Munich 1,26 millones 68.
Tabla 30: Distribución de la población Alemana en 2006

Por sexo
Femenino 51,04%
Masculino 48,96%
Por edades
menores de 15 años 14%
15 a 65 años 68%
mayores de 65 años 18%
Fuente: Elaboración propia base a Guía país Alemania 2008
67
Country information- Germany-Geography , Tomado de: http://www.german-business-portal.info/
68
129
Otros datos demográficos relevantes sobre la estructura y características del
mercado Alemán son 69: la media de edad es 42 años, alrededor de 45% de la
población tiene 45 años o más, la tasa de alfabetización es del 99%, más del 45%
de la población ha completado algún tipo de educación después de la secundaria,
las condiciones de empleo más favorables se encuentran en el oeste de Alemania,
otorgándoles a los residentes de esta zona mayor poder de adquisición, casi el
60% de las mujeres en el Oeste de Alemania son parte de la fuerza laboral,
mientras que en el Este, el porcentaje alcanza casi al 75%, y casi la mitad de los
hogares de solteros son personas de menos de 45 años de edad.
8.3.2. Datos Económicos.

La población alemana alcanzó 82.31 millones de habitantes en 2006, un PIB de
2,9 billones de dólares, además un Ingreso Per Cápita 35.412 dólares. La fuerza
laboral es de más de 43 millones de habitantes, su tasa de desempleo en 2005
alcanzo el 11,7%. El PIB per cápita alemán a precios constantes alcanzó en 2007
27.215 €, frente a los 26.513,47 € de 2006. En su conjunto la balanza de pagos es
superavitaria. En 2007 obtuvo un superávit exterior (cuenta corriente más capital)
del 7,6% del PIB. La siguiente tabla resume los principales indicadores
económicos de la República Federal de Alemania, de 2006 a 2008 70:
Tabla 31: Indicadores económicos Alemania 2006 - 2008

2006 2007 2008
Población (en miles) 82.314,9 82.217,8 n.d.
Producto Interno Bruto a precios corrientes 2.916,7 3.323,0 3.665,7
(US$ billones)
PIB per- cápita a precios corrientes (US$) 35.412 40.395 44.633
Tasa de Inflación (%) 1,7 2,3 2,6
Tasa de Desempleo (%) 9,8 8,3 7,2
Tasa de Cambio (Euros /US$) 0,796 0,729 0,680
Tipo de Cambio Bilateral (Euro/Bs) 9,4675 10,3287 9,81967
Fuente: Elaboración propia base a datos de Federal Statistical Office Germany y BCB
69
Germany, Agri-Food Consumer Profile, Agriculture and Agri-Food Canada, Abril 2006
70
Para conocer mas acerca del comportamiento de la economía alemana Véase Anexo I-5: Datos
económicos de Alemania.
130
Según las previsiones de los principales institutos de estudios económicos de
Alemania la economía de este país crecerá un 1,2 % en el 2010. Sin embargo, los
expertos calculan que el PIB de la primera economía europea retrocederá un 5% y
por ello exigen estrictas medidas de ahorro al nuevo gobierno de Alemania 71.
8.4. Comercio internacional

Alemania es uno de los principales mercados del mundo, es el segundo país
importador y absorbe el 8% del comercio mundial, desde 2003 se sitúa como primer
exportador mundial de mercancías (delante de EE.UU). Sus exportaciones de bienes
representaron el 9,2% del total de exportaciones mundiales en 2006.
La balanza comercial de Alemania presenta una cobertura bastante estable en los

últimos años. En 2007 las exportaciones volvieron a crecer por encima de las
importaciones, las exportaciones de bienes crecieron un 8%, las importaciones un 5
%. En 2008 se presento una baja en el crecimiento de las exportaciones a 3%
solamente, las importaciones continuaron en ascenso incrementándose en un 6,3%.
Tabla 32: Comercio exterior de Alemania en Billones de Euros
2006 % 2007 % 2008 %
Importaciones 734.0 +16,9 769.9 +4,9 818.6 +6,3
Exportaciones 893.0 +13,6 965.2 +8,1 994.9 +3,1
Saldo +159.0 +195.3 +176.3
Fuente: Germany Trade & Invest, Wirtschaftsdaten kompakt: Germany, Mayo de 2009
De acuerdo a datos de la agencia federal “Germany Trade and Invest”, los

principales productos importados en 2008 fueron: Productos químicos 11,9%
(químicos 3,3%, medicinas 3,9); petróleo crudo 9%; maquinaria 8,9%; productos
electrónicos 8,4%; motores de vehículos y sus partes 7,9%; otros 53,9%. Los
principales productos exportados en 2008 fueron: maquinaria 16,7%; productos
químicos 14,7% (plásticos 3,3 y medicinas 4,6); maquinaria eléctrica aparatos y
dispositivos 5,8%; Productos electrónicos 5,3%; otros 57,5% 72.
La mayor parte de las exportaciones alemanas, el 53%, son realizadas a países de la
UE-15. Sin embargo el peso de la UE-15 como destino de las exportaciones
71
Economía alemana crecerá 1.2% en 2010, DPA, 2009. Tomado de http://www.alemaniaparati.diplo.de/
72
Germany Trade & Invest, Wirtschaftsdaten kompakt: Germany,Mayo de 2009
131
alemanas, está disminuyendo en los últimos años. 73 Entre los terceros países
destacan los EEUU y los Países del Este de Europa, además de China en las
importaciones. El comportamiento de las importaciones y exportaciones según
principal socio comercial se exponen en los siguientes gráficos:
Gráfico 29: Principales Socios Comerciales en Porcentajes de Exportaciones e

Importaciones en 2008
Exportaciones Importaciones
Francia EEUU Holanda Francia
9,7 7,2 8,8 8,1
Otros Otros
40,5 Reino 42,1
Unido China
6,7 7,3
Italia
Holanda 5,6
6,6
EEUU
Italia 5,6
6,4
Suiza Austria Reino
Suiza
3,9 5,4 Unido
Polonia 3,8 Austria
España Belgica Rusia Belgica 5,4
4,0 4,4 5,2 4 4,4 4,9
Fuente: Elaboración propia base a Germany Trade & Invest, Wirtschaftsdaten kompakt: Germany,
Mayo de 2009

Las principales vías de acceso al mercado alemán para mercancías provenientes de
Bolivia son la marítima y aérea:
8.5.1. Acceso Marítimo

Alemania por su ubicación estratégica cuenta con una amplia y moderna
infraestructura portuaria, con más de 60 puertos y sub-puertos auxiliares, abiertos
para el manejo de carga los principales puertos son el puerto de Hamburgo y los
Puertos de Bremen-Bremerhaven:
73
Alemania-Información país- Estructura económica extraído de: http://www.oficinascomerciales.es/
132
• Puerto de Hamburgo:
Es la plataforma de intercambio comercial entre el Este y el Norte de Europa. Se
ha especializado en el manejo de todo tipo de carga en contenedores, carga Ro-
Ro, carga suelta y ocupa el segundo lugar en Europa y el octavo a nivel mundial
en tráfico de contenedores manejando una capacidad de 2500 TEUS cada 24
horas. Tiene a disposición 4 terminales para contenedores y ocho terminales para
carga perecedera, general, a granel, refrigerada, liquida y rodante.
Los terminales tienen instalaciones de manejo intermodales con gran capacidad

para el trasbordo de carga entre alta mar y las zonas fluviales. Así mismo cuenta
con instalaciones de almacenaje para bienes sensibles a la humedad.
• Puertos de Bremen-Bremerhaven.
Están ubicados sobre el río Weser a 50Km del mar del Norte, el cual les permite
tener conexiones con los puertos más importantes del norte de Europa. La carga
puede ser movilizada desde los Puertos de Bremen al resto de ciudades alemanas
y los principales centro industriales y comerciales de Europa, por carretera, vía
férrea o vía aérea. Si bien maneja todo tipo de carga, se especializa en el manejo
de contenedores. Sus instalaciones cuentan con quince terminales, 2 para
contenedores y uno para cada uno de los siguientes: pesca, carga refrigerada,
perecedera, general, liquida, Ro – Ro. Los terminales restantes son utilizados para
el manejo de productos forestales, tabaco, y como centros de distribución.
En caso de enviar carga en contenedores se debe tener en cuenta que en la Unión

Europea, deben venir cajas en pallets de 80 x 120 euro pallet / 100 x 120 ó 110 x
110 drum pallet.
8.5.2. Acceso Aéreo

Alemania cuenta con 550 aeropuertos, aproximadamente 18 aeropuertos tienen
facilidades aduaneras, además de estar dotados con infraestructura para el
manejo y almacenamiento de carga, incluido almacenamiento en frío y protección
de valores. La mayoría de la carga aérea ingresa por Frankfurt y de ahí es
133
transportada por carretera a los centros de distribución regionales. Entre los
principales aeropuertos se encuentran:
• Aeropuerto de Frankfurt: está ubicado en el centro de Europa Occidental,

permitiéndole transportar rápida y fácilmente la carga a cualquier destino en el
continente europeo.
• Aeropuerto de Colonia (Cologne-Bonn): Debido a su localización cerca del

costado oeste del país, permite el traslado de carga por medio terrestre más
eficiente que otros aeropuertos en Europa.
• Restricciones de Mercancías por Courier: El envío de mercancías a

Alemania a través de courrier internacional está restringido por peso y tamaño,
se necesitará de un manejo especializado si difieren del establecido. Los
límites de que se deben tener en cuenta son:
Tabla 33: Restricciones de Mercancias por Courrier

Tamaño Peso
cm pulgadas kg. Libras
Longitud 120 47 Peso máximo por envío 99,999 220,458
Ancho 80 31 Peso máximo por pieza 99,99 220,458
Altura 120 47
Respecto al transporte terrestre al interior del país, Alemania posee una

infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para soportar las necesidades
de su economía, con una red de carreteras de 231,581 km y tiene más de 48,215
km de ferrocarril.
134
8.6. Practicas de distribución en el mercado específico 74.
El panorama de la distribución en Alemania está dominado, al igual que el resto de
Europa, por los grandes grupos de distribución. Estos grupos cuentan con sus propias
sub-cadenas formando una estructura piramidal en la que se incluyen
establecimientos en prácticamente todos los canales. Dentro de esta filosofía
comercial se encuadran cadenas de hard-discount (Lidl, Aldi), de softdiscount (Penny,
Plus), cadenas de supermercados e hipermercados (Metro, Edeka, Kaiser´s, Extra).
De esta forma si un productor pretende acceder al mercado alemán a través de

hipermercados, la vía será a través de de las centrales de compra de los grandes
grupos. En cambio si se dirige a pequeñas tiendas especializadas, deberá buscar a
mayoristas especializados, sean nacionales o regionales. Este esquema típico de los
canales de distribución alemanes pasa por tres niveles, descritos en la siguiente
figura:
Figura 13: Esquema de los Canales de distribución Alemanes
Fuente: Elaboración propia base a información de Guía para exportar a Alemania, Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT Colombia, 2008
74
Guía para exportar a Alemania, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT Colombia,
Diciembre de 2008
135
9. El Ingreso al Mercado Alemán

Bolivia goza del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP Plus), es un régimen
especial de estímulo del desarrollo sostenible y la gobernanza, aprobado para 16
países, mediante decisión del Consejo Europeo, para el período del 1 de Enero 2009
hasta el 31 de Diciembre de 2011, para la exportación 7200 productos con
preferencias arancelarias al mercado de la Unión Europea, entre estos algunos
productos agrícolas e industriales que tiene un arancel preferencial nulo.
El régimen general aplica a todos los países beneficiarios, siempre y cuando el Banco
Mundial no los considere países con ingresos elevados y sus exportaciones no sean
suficientemente diversificadas. El SGP se modifica cada 3 años a través de
reglamentos del Consejo de la Unión Europea, a partir del 01 de enero de 2009 está
vigente el reglamento CE Nº 732/2008, en el artículo 6 de este reglamento se hace
referencia al anexo II que clasifica a los productos entre sensibles y no sensibles. Los
productos pertinentes al estudio se clasifican entre sensibles (S) y no sensibles (NS)
como se detalla en el Anexo I-2: Clasificación de los productos según P.A. en el
SGP+
Los productos no sensibles quedan totalmente suspendidos los derechos del arancel
aduanero común, a excepción de los componentes agrícolas, y los productos
sensibles tienen una reducción de 3.5 puntos porcentuales en derechos ad valorem
del arancel aduanero común. Esta reducción será del 20 % en el caso de los
productos de las secciones XI (a) y XI (b).
Para acceder al SGP Plus el país beneficiario debe cumplir los 27 Convenios de
derechos humanos, de los trabajadores, medioambiente y buena gobernanza que
contempla el Reglamento en su Anexo III. Los beneficios de este acuerdo deben
ser solicitados por los importadores en el momento del despacho a libre práctica
de estas mercancías, acompañadas de los correspondientes certificados de origen
expedidos por las autoridades competentes del país de exportación.
136
Sin embargo como se observa en la siguiente tabla pueden existir otro tipo de
derechos de importación, en el caso de los aceites vegetales la norma Erga omnes
impone un monto adicional bajo el concepto de Derechos de terceros países (no
pertenecientes a la UE).
Tabla 34: Derechos de Importación

Derecho
Partida
Producto Origen Tipo de medida de
Arancelaria
Aduana
15 15 90 y Erga omnes Derecho terceros países 9,60%
Aceites
15 16 20 GSP + Preferencias arancelarias 0%
33 05 10 Shampoo Erga omnes Derecho terceros países 0%
Erga omnes Derecho terceros países 0%
Erga omnes Suspensión arancelaria de 0%
34 01 19 Jabón
aeronavegabilidad
GSP + Preferencias arancelarias 0%
33 04 99 Cremas Erga omnes Derecho terceros países 0%
Fuente: Elaboración Propia base a datos del Export Help Desk UE
Respecto a los productos comprendidos en el capítulo 15 existe una observación

importante: una tarifa reducida de 7% se aplica a grasas y aceites vegetales de origen
de acuerdo al Anexo II del msatzsteuergesetz –UstG (VAT Law), BGBl I 2005, 386.
Alemania aplica las mismas reglas de comercio de la Unión Europea. Sin embargo,
cabe señalar que la UE – a pesar que tiene una política de comercio internacional
liberal- impone restricciones a ciertas industrias, especialmente en el sector de
productos agrícolas los cuales cumplen las exigencias de la implementación de la
Política Común Agrícola de la Unión Europea 75.
Además, se aplican compensaciones sobre las importaciones y exportaciones de

productos agrícolas, con el objetivo de favorecer al desarrollo de la agricultura dentro
75
Alemania: Condiciones de Acceso, extraído de
http://www.adexdatatrade.com/docinterno/Alemania%20requisitos%20de%20acceso.pdf, Fecha de acceso 27
de Octubre de 2009
137
de la Unión Europea. Las regulaciones de Alemania y los procesos burocráticos
pueden dificultar las operaciones de las empresas que desean entrar en el mercado.
Por ejemplo, el cumplimento de los estándares de sanidad, los cuales no son
necesariamente discriminatorios pero si celosamente aplicados.
9.2. Requisitos Específicos, Licencias o Permisos.

El Certificado de Origen SGP Form A "Generalized System of Preferences" 76, de
completarse cuando la exportación está dirigida a Estados Unidos, la Unión Europea,
Japón y Canadá. En este caso a Alemania miembro de la Unión Europea.
9.2.1. Normas de Origen

En este contexto el término origen se refiere a la nacionalidad “económica” de
los bienes exportados. A efectos comerciales, se entiende por productos
“originarios de un país” los que han sido obtenidos a partir de:
a) Materias primas extraídas o componentes producidos en el país

(“productos totalmente obtenidos”)
b) Materiales que no proceden del país pero que han sido elaborados o
transformados, hasta cierto punto, en dicho país.
El Anexo I-4: Normas de Origen SGP Plus por partida, muestra las normas de
origen, según partida arancelaria, de los productos seleccionados, los mismos
deben cumplir con estas normas para ingresar en el mercado de la Unión
Europea, con preferencias arancelarias en el marco del SGP Plus.
Las normas técnicas expuestas en el apartado 6.2.2. Pueden constituir

barreras no arancelarias, y son validas para ambos países de la Unión
Europea.
76
Véase Anexo I-1: Form A: SGP Certificado de Origen
138
9.2.2. Requisitos Específicos
Para conocer los requisitos específicos determinados en la legislación Europea
para el ingreso de aceites vegetales, shampoos, jabones y cremas al mercado
alemán, según la partida arancelaria correspondiente, refiérase al Anexo I-5:
Requisitos específicos según partida arancelaria.
El anexo correspondiente especifica claramente si los reglamentos o requisitos

corresponden a la normativa de la Unión Europea y Alemania EU/DE o solo la
Unión europea EU.
9.2.3. Consideraciones Adicionales para Aceites y Grasas Vegetales 77

Los aceites y grasas vegetales han establecido su propio juego de normas de
calidad y clasificación en el mercado mundial. Estos son establecidos en una
diversa gama de contratos estándar emitidos por la Federación de los Aceites,
Semillas y Asociaciones de Grasas (FOSFA) en Londres. Los contratos incluyen
descripciones bien definidas para cada tipo de producto. Estas especificaciones se
establecen según el tipo de aceite vegetal, se pueden consultar los siguientes
sitios:
≡ La Directiva 76/621/EEC la cual establece un nivel de ácido úrico en los

aceites para el consumo humano.
≡ La Directiva 93/43/EC de la UE hace referencia a la higiene de los productos

alimenticios procesados y en su estado natural.
≡ Codex Alimentarius: (http://www.codexalimentarius.net), Las normas

alimenticias del FAO/WHO programan los estándares desarrollados para la
producción, proceso, etiquetando y comercialización de alimentos orgánico
producidos.
77
Investigación de Mercado para Proyectos Bio “Aceites y otros derivados vegetales en la Industria
Alimenticia, BANCOMEX –PIAPYMES, 2006 Pág. 23
139
≡ Los requisitos para el empaque de los productos y de cómo deben ser
acomodados en el contenedor se pueden encontrar directamente de:
http://www.imo.org/Safety/mainframe.asp?topic_id=158
≡ El CE 834/2007 Reglamento Básico sobre la producción orgánica de la Unión

Europea y sus disposiciones, vigentes a partir del 1 de enero de 2009
proporcionan pautas y estándares para la producción, manipuleo, etiquetado
y certificación de productos orgánicos. Esta regulación y enmiendas son para
establecer los principios de la producción orgánica en el nivel de granja y las
reglas que se deben seguir para el proceso, la venta y la importación de
productos orgánicos a partir de los terceros países (que no pertenecen a la
UE).
9.3.1. Control Sanitario de los Productos Alimenticios de Origen no Animal

Las importaciones de productos alimenticios a la UE deben cumplir las condiciones
generales y especificas para prevenir los riesgos a la salud del público y para
proteger los intereses de los consumidores. Estas son:
≡ Principios generales y requisitos de la Ley de alimentos establecida en el

reglamento (EC) No 178/2002 del Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-31
01/02/2002)
≡ Reglas generales de higiene en productos alimenticios de acuerdo al
226 25/06/2004);
≡ Condiciones generales concernientes a los contaminantes en productos
alimenticios
≡ Previsiones especiales sobre alimentos genéticamente modificado (GM) y
nuevos alimentos del reglamento (EC) No 1829/2003 del Parlamento Europeo
140
y del consejo (OJ L-268 18/10/2003) y el reglamento (EC) No 258/97 del
Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-43 14/02/1997);
≡ Condiciones generales para la preparación de productos alimenticios
≡ Control oficial de productos alimenticios
Las autoridades a cargo de la salud y control de productos alimenticios de

origen no animal en Alemania son 78:
≡ BMELV: Ministerio Federal de Alimentos, Agricultura y Protección del

Consumidor (Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und
Verbraucherschutz) Website: http://www.bmelv.de
≡ Department 4 Agricultural Markets, Planning basis, Social Rules Abteilung
4 Agrarmärkte, Planungsgrundlagen, Sozialordnung
≡ Sub-department 41 Markets for Vegetable products, General Matters on
Agricultural Market, social rules Unterabteilung 41: Märkte für pflanzliche
Erzeugnisse, allgemeine Angelegenheiten der Agrarmärkte, Sozialordnung
9.3.2. Proceso de Inspección de Control Fitosanitario

La importación de plantas o productos derivados de plantas solo puede
realizarse en puntos de entrada autorizados y están sujetos a supervisión de
los oficiales y autoridades competentes, desde el momento de su llegada, bajo
vigilancia aduanera. El importador o su representante deben introducir un
requerimiento de inspección previo a la llegada del producto, el mismo debe
contener mínimamente:
≡ El código arancelario de acuerdo al TARIC (sistema arancelario integrado

de la Unión europea)
≡ La declaración de que el envío contiene productos de relevancia
fitosanitaria
≡ Numero de de referencia de la documentación fitosanitaria requerida
≡ Registro oficial del numero de importador
78
http://exporthelp.europa.eu/
141
La inspección consiste en la verificación de documentos, de la identidad del
importador y si el oficial competente lo considera necesario del estado de
salud del producto. El despacho de aduana solo se hará si los resultados de la
inspección son favorables. Autoridades competentes en Alemania:
≡ Instituto Julius Kühn Centro federal de investigación para el cultivo de

plantas (Julius Kühn Institut Bundesforschungsinstitut für Kulturpflanzen)
≡ Instituto para la salud nacional e internacional de plantas (Institut für
nationale und internationale Angelegenheiten der Pflanzengesundheit)
≡ Department 5 Rural Areas, Plant Production, Forestry and Wood Industry
(Abteilung 5 Ländlicher Raum, Pflanzliche Erzeugung, Forst- und
Holzwirtschaft).
≡ Sub-department 51 Policies in Rural Areas, Plant Production
(Unterabteilung 51 Gesellschaftspolitik im ländlichen Raum, Pflanzliche
Erzeugung)
≡ Unit 517 Plant Protection (Referat 517: Pflanzenschutz)
La legislación correspondiente a temas fitosanitarios es:

≡ Order on Plant Health Inspection: Verordnung über Pflanzenbeschau –
PflBeschauV - BGBl I 1989, 905, 10/05/1989
≡ Law on Plant Protection Gesetz über Pflanzenschutz – PflSchG – BGBl
1986, 1505, 15/09/1986
El mercado alemán exige cumplimiento de la Norma Internacional de Protección

Fitosanitaria, la norma NIMF-15 rige desde el 1 de marzo de 2005. Esta medida
reduce el riesgo de introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias
relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), utilizada
en el comercio internacional 79.
79
Guía para exportar a Alemania, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT Colombia,
Diciembre de 2008
142
9.4. Requisitos de Calidad
La industria cosmética y farmacéutica, en particular, está obligada a proveer
productos inocuos y de alta calidad a sus consumidores. Estas industrias, por lo tanto,
requieren documentos que aseguran la calidad por parte de sus proveedores.
Muchos proveedores mercadean certificaciones de calidad como la de Buenas
Prácticas de Manufactura o la ISO. Con el objeto de asegurar la calidad, los
compradores necesitan estar en capacidad de rastrear los ingredientes incluso hasta
el lugar en que son recogidos o cultivados. Es por esta razón que todos los actores
de la cadena productiva deben desarrollar buenas prácticas en sus diferentes
actividades para alcanzar estándares de calidad
Figura 14: Buenas Prácticas en la Cadena Productiva de Ingredientes Naturales
Fuente: Entrenamiento en la Implementación de Políticas de Calidad y Conservación en la Cadena de

Valor de Ingredientes Naturales para la Industria Farmacéutica y Cosmética, UNCTAD, 2004
Debido a que existen diferentes productos terminados, cada comprador tiene

requisitos específicos de calidad para los productos que son utilizados en el proceso
de producción. Se recomienda que los exportadores tengan muestras que hayan sido
probadas antes de someter sus ofertas. Los estándares de calidad son especialmente
altos en la industria de cosméticos. Éstos están caracterizados por 80:
80
Breve Scan de Mercado para Ingredientes Naturales, PNBS, Marzo del 2005
143
≡ Technical Data Sheet (TDS-Hoja de Datos Técnicos, también para la industria
de alimentos),
≡ Material Safety Data Sheet (MSDS- Hoja de Datos de la Seguridad de los
Materiales)
≡ Requisitos para EINECS (European Inventory of Existing Commercial
Substances- Inventario Europeo de sustancias comerciales existentes, que
enumera todas las sustancias existentes en el mercado de la UE) o ELINCS
(Europaan List of Notified Chemical Substances- Lista Europea de Sustancias
Químicas Notificadas).
De acuerdo al estudio “Breve Scan de Mercado para Ingredientes Naturales”

realizado en 2005 las sustancias que entran en el comercio de la Comunidad
Económica Europea que no se encuentran en el EINECS o en la ELINCS requerirán
de una notificación de acuerdo con la Directiva 91/155 de la EEC. Para ingredientes
de cosméticos INCI (The International Nomenclature of Cosmetic Ingredientes- La
Nomenclatura Internacional de Ingredientes Cosméticos) es también relevante. La
garantía de la calidad a través de GMP, GACP e ISO es también importante.
El mismo estudio menciona que en el sector de ingredientes para alimentos existe

una tendencia general en la cual los importadores y transformadores de la UE no
piden simplemente productos, sino que también cuentan con el conocimiento de su
proveedor de ingredientes. Esto significa incluir especificaciones completas sobre el
producto, sugerencias de aplicación, instrucciones de almacenamiento y
procesamiento, propuestas para la presentación del producto, información de la
garantía de calidad (ej. GMP, GACP y HACCP) o incluso una certificación ISO.
realiza en función de procedimientos y exigencias de las normas internacionales.
El acceso a estos mercados requiere cada vez más la certificación ecológica de
los productos. En Bolivia existen certificadoras con oficinas nacionales como
144
respectivas acreditaciones ante la UE, Estados Unidos y Japón.
Para el mercado de la Unión Europea se recomienda la certificación GlobalGAP

(antes conocida como EurepGAP), impone estándares para la certificación de
productos agrícolas alrededor del mundo. La certificación GlobalGAP está
diseñada para dar a conocer al consumidor la forma en que el alimento es
producido en la granja asegurando la higiene e inocuidad alimentaria
disminuyendo el impacto ambiental de las operaciones agrícolas al reducir el uso
de insumos químicos y asegurando un proceder responsable a la salud y
seguridad del trabajado, así como también el bienestar animal.
• Certificación de Comercio Justo

Fairtrade Labelling Organisation International (FLO) es parte de la red mundial de
organizaciones de comercio justo que participan activamente en el apoyo a
productores y en campañas a favor de cambios en las practicas y reglas del
comercio internacional convencional. Los estándares de comercio justo han sido
desarrollados para ayudar a pequeños agricultores a comercializar sus productos
en el mercado mundial. Los principales beneficios que ofrece la certificación FLO
es el acceso a nichos de mercado que pagan un precio mínimo de comercio
justo, con una prima adicional al precio de mercado existente 81.
Para asegurar equivalencia en la eficacia de las medidas de la inspección y de la

certificación en los países en vías de desarrollo, Certificadores deben estar
acreditados según EN45011 o ISO65 “Requisitos generales relativos a los
organismos que proceden a la certificación de productos".
• Certificación BDiH para Cosméticos Naturales

Los productos y marcas que cuentan con la certificación para cosméticos
naturales BDIH, utilizan insumos naturales crudos como aceites grasas y ceras
81
http://www.fairmatchsupport.nl/documents-certification-details.php?id=4
145
vegetales, extractos de hierbas y aceites esenciales y aromas, de cultivo o
recolección “bio” controlados. Adicionalmente a la selección cuidadosa de las
materias primas, el impacto ecológico del proceso de transformación de cada
producto tiene un rol importante. Más de 130 empresas cuentan con esta
certificación en Alemania. El portal de BDiH ofrece más información sobre la guía
y estándares para obtener esta certificación. (http://www.kontrollierte-
naturkosmetik.de/e/index_e.htm)
9.5. Impuestos Internos.

En Alemania el Impuesto al Valor Agregado (en inglés VAT) tiene un tipo normal, que
a partir del 1 de enero de 2007, pasó del 16% al 19%. No existe un tipo elevado, pero
sí uno reducido del 7%, aplicable fundamentalmente a productos alimenticios,
transporte de personas de corta distancia, libros y publicaciones periódicas y objetos
de arte. La siguiente tabla resume el tratamiento de los productos estudiados de
acuerdo a su partida arancelaria:
Tabla 35: Gravámenes internos según partida arancelaria

Partida Impuestos al
Producto IVA (VAT)
Arancelaria consumo especifico
15 15 90 Aceites 19% -
33 05 10 Shampoo 19% -
34 01 19 Jabón 19% -
33 04 99 Cremas 19% -
Fuente: Elaboración Propia base a datos del Export Help Desk UE
Respecto a los productos comprendidos en el capítulo 15 existe una observación

importante: una tarifa reducida de 7% se aplica a grasas y aceites vegetales de origen
de acuerdo al Anexo II del msatzsteuergesetz –UstG (VAT Law), BGBl I 2005, 386.
Respecto a los productos comprendidos en la partida 08.10.90, es importante

mencionar que estos cuentan con un impuesto preferencial del 7% debido a que se
consideran como productos agrícolas “Los demás frutos frescos”, sin embargo las
146
pulpas congeladas podrían no ser compatibles con esta partida y requerir el pago de
un impuesto común del 19%.
9.6. Restricciones en Materia de Divisas.

No se encontraron normas que apliquen restricciones al ingreso y salida de divisas.
9.7. Factores Políticos Incidentes en la Relación Comercial

El único factor político con incidencia sobre la relación entre Bolivia y Alemania se ha
detectado al nivel de las negociaciones sobre el Acuerdo de Asociación entre la CAN
y la Unión Europea. Con el antecedente de la cumbre de presidentes en julio del
2007, llevada a cabo en la ciudad de Tarija, donde se acordó realizar el diálogo en
bloque.
Perú, Colombia, Ecuador han emprendido la negociación para un acuerdo de

asociación con la Unión Europea (UE) este se realiza en bloque y bajo los parámetros
exigidos por Bolivia, sin embargo el Gobierno se negó a participar de la negociación,
con el argumento de que es un diálogo bilateral y no en bloque. Con esta decisión
Bolivia no sólo se aísla de la Comunidad Europea, sino al interior de la Comunidad
Andina de Naciones (CAN).

Alemania y considerando términos de venta bajo modalidad EXW - CIF se realiza de
la siguiente manera:
• Una vez que el producto se encuentre listo y cumpliendo todos los parámetros y
requisitos para su exportación, en términos documentales y de storage de la
carga (embalado, palletizado, cajas, tambores y otros) éste es trasladado al
depósito o almacén de Aeropuerto de salida, en condicion de transporte FCA.
147
• Previamente se ha solicitado el espacio o reserva de embarque para la Aerolinea
escogida, su flete y forma de pago.
• El almacenista u operador recibe la carga fisicamente, de acuerdo a la reserva de
carga en la linea aérea que efectuará el transporte.
aplicacion correcta de la tarifa Aerea. (peso o volumen).
• Una vez efectuado esto, se procede a "manifestar " la carga para la Aerolinea y
vuelo escogido.
• El almacenista u operador "entrega la carga" a la linea Aérea dentro de los plazos
pre fijados y antes del vuelo, de tal forma que la Aeronave reciba todas las
cargas conformes.
• El operador, embarcador o freight forwarder, emite la “Guia Aérea" (AWB) le
notifica al exportador, y envía un Pre Alert a su Agente en destino (Francia).
• El Pre Alert tiene como finalidad, confirmar que la carga esta embarcada, y da
cuenta del número de vuelo y llegada a destino.
• El Pre Alert, que incluye la "copia" de la Guía Aérea (AWA) sirve para que el
las cargas Aereas toman poco tiempo de transito (3 dias maximo) se recomienda
que el tramite de retiro se realice "anticipado", para evitar almacenajes.
• Las cargas tienen 24 horas para ser retiradas sin costo desde los Almacenes de
las lineas aereas en Aeropuerto, caso contrario los valores por almacenaje son
muy honerosos.
• Tambien se recomienda, una vez "emitida " la guia tomar o contratar un "seguro
internacional" de carga para conformar ademas, el precio de venta CIF.
consignatario la "Guía Aérea" previo pago del flete, para que este inicie sus
148
• Una vez pagados los derechos e impuestos y demas gravamenes en destino, el
consignatario transporta la carga a sus bodegas, y estas quedan a libre
9.9. Ejemplo de cálculo de tributos

La siguiente tabla muestra un esquema para calcular los tributos, de un producto
importado al mercado alemán:
Tabla 36: Esquema para el Cálculo de tributos

CONCEPTO BASE DE CALCULO
I.VALOR EN ADUANA
A. VALOR DEL PRODUCTO
B. FLETE INTERNACIONAL
C. SEGURO INTERNACIONAL DE TRANSPORTE
II.BASE IMPONIBLE DERECHOS ADUANEROS (B.I.D.A.) (A + B + C)
D. DERECHOS ADUANEROS (*) 0% SOBRE B.I.D.A
III. OTROS COSTOS COMPLEMENTARIOS HASTA DESTINO
IV. BASE IMPONIBLE I.V.A. (B.I.I.V.A.) (B.I.D.A.+ D + COSTOS
COMPLEMENTARIOS HASTA DESTINO)
E. IMPUESTOS AL VALOR AÑADIDO 19% SOBRE B.I.I.V.A.
(*) SEGÚN PREFERENCIAS ARANCEARIAS GSP +
(**) SEGÚN CLASIFICACION DE PRODUCTOS PARA PAGO I.V.A. LOCAL
Por ejemplo, los aceites y grasas vegetales gozan de derechos aduaneros nulos en el
marco del SGP Plus y tienen un impuesto al valor agregado de 19%.
10. El mercado de Alemania para productos cosméticos

La Unión Europea importa 2,4 billones de euros en cosméticos anualmente 82. Entre 2006
y 2008, el mercado alemán para los cosméticos y el artículos de tocador creció en
promedio en 2.9% por año, las ventas ascendieron a € 12.6 mil millones en 2008. El
consumo per cápita en 2008 fue de € 153 83.
82
http://ec.europa.eu/enterprise/sectors/cosmetics/cooperation-trade/index_en.htm
83
The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, Octubre de 2009
149
Tabla 37: Mercado Alemán de Cosméticos y Artículos para Baño por Grupo de
Producto en 2008 a Precios de Venta por Menor
Valor del Crecimiento Participación
Grupo de productos mercado 2007/ 2008 de mercado
(€ millones) (%) (%)
Perfumes/fragancias 1,664 0.3% 13%
Cosméticos decorativos 1,334 6.9% 11%
Cuidado de la piel 3,017 1.4% 24%
Cuidado del cabello 3,043 2.2% 24%
Artículos para baño 3,548 2.3% 28%
Total 12,605 2.2% 100%
Fuente: The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, Octubre de 2009
10.1. Características del Mercado Alemán para Cosméticos Naturales.

De acuerdo con Organic Monitor UK, cada persona gasta 2,60 euros anuales en
cosméticos naturales, comparado con 26 euros que se gastan en alimentos
orgánicos.
De acuerdo con BDiH en 2004 se gastaron 500 millones de euros en cosméticos

naturales, lo que representó una participación de 4.5% del mercado total de los
cosméticos. De acuerdo con Retail Intelligence, el mercado de los cosméticos
biológicos en Alemania está creciendo entre el 10 y 20% anualmente. Los
productores alemanes ven este incremento en un 5%, cifra que aun los pone como
líderes en el mercado 84. Este mercado se caracteriza por una fuerte competencia de
precios, entre minoristas y cadenas de farmacias.
Alemania es más grande y avanzado mercados de la Unión Europea para los

cosméticos éticos y naturales. Según COSSMA (2009), el mercado alemán de
cosmética natural aumentó casi un 10%, en 2008, lo que representa una cuota en el
mercado total de cosméticos de 5,4% o € 672 millones. Existen alternativas naturales
84
Productos Vegetales Naturales de Uso en Cosmética e Higiene Personal (Nutraceuticos), Bancomext –
Cemue / Piapyme, 2006
150
para todos los grupos de productos cosméticos a diferencia de otros mercados en la
UE. Los productos naturales se encuentran a disposición del consumidor en
supermercados y farmacias y no es necesario recurría a vendedores especialistas.
Según información de la industria, las multinacionales están liderando la tendencia

hacia productos que son por lo menos parte natural. Esta tendencia del mercado
Alemán, se traduce en productos cosméticos naturales que tienen precios
relativamente competitivos (Organic monitor, 2007). Esto se está convirtiendo en la
clave principal del crecimiento, los cosméticos naturales se vuelven más asequibles y
se dispone de una gama de productos más amplía. Según BioVista Marktforschung
(2008), uno de cada 10 clientes de tiendas de productos orgánicos, también compran
cosméticos naturales. En otros canales de distribución, tales como farmacias y
supermercados, el incremento de las ventas de cosméticos naturales es menor, pero
sigue siendo importante.
Un crecimiento limitado en el mercado alemán de cosméticos vendrá de productos

especiales. Las oportunidades para los productores de cosméticos naturales estarán
principalmente en ingredientes y productos antialérgicos, ingredientes funcionales
nuevos de origen vegetal, los ingredientes orgánicos de la plantas y etiquetados con
“la certificación natural de cosméticos BDIH”. Por otra parte, los ingredientes
obtenidos a través de comercio justo están tomando importancia en Alemania.
Como importador principal de ingredientes naturales, Alemania es un mercado muy

importante. Las importaciones de los aceites grasas y ceras vegetales crecen a un
ritmo anual de 11%, materiales de planta crudos a un 5,3% per annum, y extractos y
esencias vegetales a un 6,5% por año. Los insumos para colorantes, aceites
esenciales y oleorresinas aumentaron en 3,8% y el 11% anual respectivamente.
Los países en vías de desarrollo desempeñan un papel importante en las

importaciones alemanas de ingredientes naturales. Particularmente los aceites y
grasas vegetales, extractos y esencias y materiales vegetales frescos. Alemania
151
sigue siendo el mercado más importante para los productores de países en vías de
desarrollo, debido a su importante rol como comercializador dentro de la EU.
Los ingredientes naturales utilizados en la elaboración de productos para la higiene

personal y de uso cosmético, que pueden ser también certificados orgánicamente.
Además de la industria cosmética, estos ingredientes pueden ser también
comercializados para las industrias; alimenticia y farmacéutica.
10.2. Del Producto.

En este apartado es importante realizar una diferenciación entre el aceite vegetal o
manteca vegetal (grasa), comercializados como ingredientes naturales, que
adquieren los transformadores de cosméticos y el aceite cosmético derivado de
ingredientes naturales que adquiere el consumidor final.
Con el propósito de estudiar el mercado alemán de cosméticos naturales se presenta
una descripción de breve de la demanda industrial de aceites vegetales. De acuerdo
a la European Oil and Protein Meal Industry Federation FIDEOL, la demanda
industrial por aceites vegetales ha crecido un 21% anual entre 2004 y 2007 la
siguiente tabla resume la evolución del mercado según producto, en ese periodo:
Tabla 38: Demanda Industrial de Aceites Vegetales en Alemania de 2004 a 2007,

en miles de toneladas
Crecimiento
Producto 2004 2005 2006 2007
anual (%)
Aceite de cacahuate 10 11 19 14 12%
Aceite de ricino 32 26 33 37 5,00%
Aceite de semillas 328 276 287 280 -5.1%
Aceite de palma 621 634 769 891 13%
Otros 2,586 3,283 4,841 5,151 26%
Total 3,577 4,23 5,949 6,373 21%
Fuente: The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, 2009
Los aceites de la tabla anterior se usan en la industria alemana para la producción de

alimentos, cosméticos y farmacéuticos la categoría otros aceites, presenta el mayor
152
incremento anual con un 26%. El siguiente grafico muestra a los principales países
proveedores de aceites y grasas vegetales (P.A.151590) al mercado Alemán:
Gráfico 30: Principales Países Proveedores de Aceites y Grasas Vegetales

al Mercado Alemán en 2007
'Morocco
'South 2% 'Peru otros
Africa 'Belgium 2% 10%
2% 2%
'Italy
'United 'Spain 22%
Kingdom 3%
3%
'China
3%
'Israel
3% 'Netherlands
'Argentina 13%
5%
'Switzerland 'Austria
5% 11%
'United States 'France
of America 7%
6%
Fuente: Elaboración propia en base a datos del Trade Map
Los únicos países sud americanos que se encuentra entre los principales proveedores
para el mercado alemán son Perú y Argentina. Brasil es el principal exportador de
manteca de Copoazú a nivel mundial pero no figura entre los principales países
proveedores de aceites y grasa vegetales a Alemania. Sin embargo al examinar el
mercado interno se han identificado varias marcas de cremas faciales y lociones
corporales que utilizan manteca de Copoazü como insumo, en muchos casos la
manteca utilizada es certificada orgánica o bio como se denomina comúnmente en
Alemania.
La manteca de Copoazú ha estado en el mercado de la Unión Europea
aproximadamente por 5 a 7 años, y su demanda está creciendo rápidamente. Tiene
un alto contenido de ácidos grasos omega y es abundante en polifenoles
antioxidantes. Se dice que la manteca de Copoazú, es más efectiva como
153
humectante que la manteca de karitê (utilizada con frecuencia en la industria
cosmética). El mayor problema para el crecimiento del mercado de manteca de
Copoazú es que la oferta es limitada.
Tabla 39: Usos de Mantecas y Aceites Exóticos en la Industria

Cosmética de la UE
Product o Uso en al industria cosmética
Aceite de Argan En productos para cuidado de la piel y el cabello
Aceite de Baobab En productos para cuidado de la piel y el cabello
En productos para cuidado de la piel y el cabello, productos
Aceite de babasú
de tocador y cosméticos decorativos
Manteca de En productos para cuidado de la piel y el cabello, productos
Copoazú de tocador
En productos para cuidado del cabello y productos de
Aceite de Moringa
tocador
Aceite de papaya En productos para cuidado de la piel
Manteca de karitë En productos para cuidado de la piel y el cabello,
Fuente: Natural ingredients for cosmetics: The EU market for exotic vegetable oils for cosmetics,
CBI, 2009
10.3. Del Precio.

La estructura de precios en el mercado de ingredientes naturales se caracteriza por la
existencia de diferentes precios y márgenes en los distintos canales de comercio. En
general los márgenes alemanes siguen la tendencia del resto de la unión europea. El
pago por ingredientes naturales se incrementa significativamente a lo largo de la
cadena de valor. El mercado no es transparente en todos sus niveles por esto es
imposible obtener márgenes reales, además estos varían significativamente entre
productos y grupos de productos.
Los precios actuales de ingredientes naturales dependerán de la negociación que se

haga con la compañía compradora. Estos varían de producto a producto, algunas
variables relevantes en la definición de precios se presentan en el siguiente esquema:
154
Figura 15: Variables que Influyen en el Precio de Ingredientes Naturales
Requerimientos Servicios
del comprador adiconales
Factores de Certificacion
Calidad
Factores
Tipo de Precio economicos
producto
Las certificaciones orgánicas y de comercio justo (Traide fair) y para algunos

productos de cultivo y recolección (fair-wild), pueden influir en el precio ya que
productos certificados orgánicos y Fair trade tiene un precio Premium.
Los factores de calidad, se encuentran determinados por el país de origen, el clima, la

cosecha, la concentración de ingredientes y el método de extracción.
Los factores económicos se basan en la oferta y la demanda. La oferta depende del
tamaño de la cosecha y/o la producción, la historia de los precios pasados y la
existencia de sustitutos.
En relación a los aceites y grasas vegetales exóticos el precio aproximado FOB va de

2 a 15 € el kilo (€ 2.000 - € 15.000 la tonelada), el precio puede exceder los 15 €
dependiendo de la disponibilidad. Los precios de estos aceites y grasas se comportan
de forma similar a otros aceites y grasas vegetales usados habitualmente. Los precios
de los mismos se incrementaron establemente entre 2006 y la primera mitad de 2008.
Sin embargo la actual crisis económica esta ocasionado presión sobre los precios,
por ejemplo los precios de aceites de cacahuate, coco, semilla de palma y aceite de
palma, han caído rápidamente en un 40% a 55% hasta el primer trimestre de 2009,
en el segundo trimestre de 2009 los precios se recuperaron.
155
La siguiente tabla presenta los precios referenciales, de venta al menudeo, de
productos que utilizan manteca de Copoazú como ingrediente, en el mercado alemán:
Tabla 40: Cremas vendidas en Alemania que utilizan como ingrediente manteca de
Copoazú
Marca: Neo bio*

Marca: Primavera Precio: € 78, 71
Precio: Tamaño: 150 ml
Tamaño: 50 ml Nombre: Neobio Chili Body
Nombre: Hand- &
Nagelpflegebalsam Lotion
Marca: Santa Verde** Marca: Santa Verde **

Precio: € 89,00 Precio: € 79,00
Nombre: Xingu High Nombre: Xingu High
Antioxidant Prevention Antioxidant Prevention
Serum Cream
Marca: Alva*** Marca: Alva

Precio: € 6,95 Precio: 11,90
Tamaño: 150 ml Tamaño: € 12 ml
Nombre: daily care Nombre: Sanddorn
Körperlotion vanille orange Augencreme
Marca: Alva Marca: Sante****

Precio: € 5,90 Precio: € 12,60
Tamaño: Tamaño: 30 ml
Nombre: ABC Basic Care Nombre: Soft Creme
Creme Foundation No. 01 porcellan
Marca: Tautropfen Marca: Tautropfen

Nombre: Rosen Emulsion Nombre: Sanddorn
Tag Nachtcreme
*Neo bio cuenta con una linea de lociones para el cuerpo que usan como ingrediente manteca de Copoazú
** Santa Verde utiliza ademas de manteca de Copoazú, aceite de castaña como ingrediente
*** Alva usa como ingrediente manteca de Copoazú en 4 lociones corporales, y en dos productos de la linea For Him
**** Sante usa como ingrediente manteca de Copoazú en 3 cremas
156
10.4. De la Práctica Comercial.
El mercado alemán es muy competitivo y segmentado, en él prima la calidad. Con
una de las normativas más restrictivas de la UE, marca tendencias en estándares y
normativas
• La selección de un socio comercial adecuado 85

En Alemania este proceso no es muy diferente al del resto de la UE. Los
importadores alemanes buscan a sus proveedores visitando los países de origen, a
través de recomendaciones y en ocasiones limitadas a través del sistema de
comercio justo. La forma más común en las que exportadores de países en desarrollo
se comunican con clientes alemanes es a través de correos electrónicos directos,
visitas (de seguimiento), invitaciones a visitar el país de origen, construyendo
relaciones y redes de contacto y participando en ferias. Sin embargo algunas ferias
alemanas no juegan un papel importante en otros países de la UE.
Una vez establecida la red de contactos, la evaluación del potencial socio debe
basarse en criterios como: calidad de la información, cubertura geográfica, el tipo de
relación comercial en la que el socio esta interesado, el posicionamiento del socio en
el mercado, su estatus financiero y credibilidad. Las normas descritas en el apartado
7.4. Son validas también para el mercado alemán como parte de la Unión europea.
Algunos datos y recomendaciones importantes sobra las estrategias de negociación

el mercado alemán se encuentran en el Anexo I-8: Alemania: Estrategias de
Negociación.
10.5. De los Consumidores.

Los mercados internacionales de productos cosméticos revelan una tendencia clara
en favor de los productos naturales, que va paralela con el incremento de la demanda
de alimentos orgánicos. "Wellness", "Aromatherapia" y "Cosmeceuticals" -cosméticos
85
The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, 2009
157
que reúnen aspectos de la salud con los objetivos cosméticos- son conceptos claves
en el mercado referido
De acuerdo al Data Monitor las tendencias de consumo hacia cosméticos naturales

están marcadas por las siguientes variables: 86
• Edad: los niños crecen más jóvenes y los adultos quieren ser adolescentes
• Género: los hombres usan cada vez más productos cosméticos.
• Etapas de vida
• Ingreso: existen tendencias paralelas tanto como al lujo como a la sencillez
• Autoexpresión y sentido de pertenencia a un grupo
• Sensorial: las personas buscan experiencias intensas, productos
desconocidos nuevos.
• Conveniencia: buscan productos fáciles de usar
• Salud : las personas están más preocupadas por su bienestar
El crecimiento del mercado de cosméticos en Alemania es resultado de la fuerte

confianza de los consumidores y un deseo de productos de especialidad. La
conciencia sobre los costos de los alemanes aún tiene un gran impacto en el
mercado, de modo que un aumento en el volumen de ventas se debe en parte a una
disminución de los precios (Colipa, 2009). Sin embargo, los cosméticos premium
todavía cuentan con una participación de mercado importante y la lealtad del
consumidor, especialmente cuando se trata del cuidado de la piel 87.
En Alemania occidental se suelen emplear más productos de cosmética, perfumería

y peluquería que en Alemania oriental. Esto puede ser reflejo de la diferente
situación económica de ambas zonas. (ICEX COSMETICA)
86
Ingredientes naturales para cosméticos en la UE, LEXISCOMEX 2006
87
The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, Octubre 2009
158
10.6. De la Competencia.
Es necesario tomar en cuenta que el mercado de cosméticos naturales en Alemania
está creciendo rápidamente, existen actualmente más de 130 empresas alemanas de
cosméticos que cuentan con la certificación BDiH. El consumidor alemán valora
mucho la calidad y el origen de los ingredientes del producto, además Alemania es un
mercado altamente competitivo en precios.
A continuación se presentan los cosméticos naturales, que constituyen competencia

directa para la Manteca de Copoazú y productos elaborados en base a este, se
detallan datos de marcas, precios y tamaño del envase para realizar una comparación
adecuada. La información sobre los productos, marcas, precios y presentaciones se
obtuvo a través de portales web de empresas alemanas de cosméticos y otros
dedicados exclusivamente a la comercialización de cosméticos y cosméticos
naturales, en la Unión Europea. Para efectos de mostrar la potencial competencia
directa, se presentan los productos y marcas más vendidos.
La siguiente tabla considera los diferentes aceites cosméticos que constituirían
competencia directa para la manteca de Copoazú.
Tabla 41: Algunos aceites cosméticos vendidos en Alemania

Marca: Dr.Hauschka Marca: Weleda

Nombre: Skin Care Nombre: Calendula
Normalizing Day Oil Pflegeöl
Marca: Lavera
Marca: Joyona
Precio: € 7,71
Precio:€ 19,99
Tamaño: 1000 ml
Tamaño:125 ml
Nombre BodySpa Body
Nombre: Lapis Royal
Oil - Orange/Sea
Face+Body Oil
Buckthorn
159
Marca: Alva
Marca: Farballa Naturkosmetik
Precio: € 12,55 Precio: €10,60
Nombre: körperÖl Nombre: Jojobaöl 100%
naturrein geruchsneutral
• Shampoos
A continuación se presenta la tabla correspondiente a los competidores directos del
shampoo en base a Copoazú en el mercado alemán:
Tabla 42: Shampoos Naturales vendidos en Alemania

Marca: Dr.Hauschka
Marca: Dr.Hauschka
Precio: € 15,30
Precio: € 15,30
Tamaño: 250 ml
Tamaño: 250 ml
Nombre: Macadamia &
Nombre: Shampoo with
Orange Shampoo,
Nasturtium and Lemon
Normal Hair
Marca: Avalon Organics Marca: Logona

Precio: $ 9, 45 Precio: € 8, 80
Nombre: Lavender Nombre: Pflege
Nourishing Shampoo Shampoo Brennessel
Marca: Lavera
Marca: Farfalla
Precio: € 6,45
Precio: €9,51
Tamaño: 250 ml
Tamaño: 200 ml
Nombre: Lavera
Nombre: Balance
Zitronenmilch-
Shampoo
Shampoo

160
• Jabones
La siguiente tabla muestra algunos jabones naturales contra los que un jabón a
base de manteca de Copoazú competiría en el mercado de destino:
Tabla 43: Jabones naturales vendidos en Alemania

Marca: Avalon
Marca: Weleda
Organics
Precio: € 6,06
Precio: $ 7, 95,
Tamaño: 100 gr
Tamaño: 350 ml
Nombre: Rosen
Nombre: Glycerin
Pflanzenseife
Hand Soap, Lavender
Marca: Aubrey
Organics, Marca: Logona
Precio: $ 5, 89, Precio: € 3,20
Tamaño: 3,60 oz Tamaño: 100 gr
Nombre: Rosa Nombre: Fragrance
Mosqueta Moisturizing Free Glycerin Soap
Cleansing Bar
Marca: Lavera Marca: Avalon Natural

Precio: € 3.85 Products
Tamaño: 300 ml Precio: $ 5,95
Nombre: basis sensitiv Tamaño: 4, 5 oz bar
Flüssigseife Nombre: Fragrance
Calendula-Sanddorn Free Glycerin Soap
• Cremas Faciales
La siguiente tabla muestra las cremas faciales naturales más populares entre los
consumidores alemanes:
161
Tabla 44: Cremas faciales naturales vendidas en Alemania
Marca: Anne Marie Borlind

Marca: Weleda
Precio: € 22,50
Precio: € 14,02
Tamaño: 75 ml
Tamaño: 30 ml
Nombre: Hydro Balance
Nombre: Wildrosen
Combination Skin Light Day
Tagescreme
Essence
Marca: Dr.Hauschka Marca: Weleda

Precio: $ 36, 95 Precio: € 11,59
Nombre: Skin Care Nombre: Facial Cream,
Cleansing Milk Intensive Almond
Marca: Avalon Organics Marca: Lavera

Precio: $ 7, 95 Precio: € 10,95
Nombre: Moisturizing Nombre:
Cream Shave, Aloe- Feuchtigkeitscreme Bio
Unscented Wildrose
Marca: Laveré
Marca: Farballa
Precio: € 29,10
Precio: € 19,00
Tamaño: 50 ml
Tamaño: 50 ml
Nombre: Intensive Relax
Nombre : Aloe-Shea
Absolute Day LSF 5
Nourishing Cream
Tagescreme
• Empresas
La UE es el principal productor de extractos vegetales. Los grandes productores
como Finzelberg, Spreewald, General Extract Products y Gehrlicher están ubicados
en Alemania. Los primeros tres se concentran más en ingredientes naturales para
productos alimenticios y farmaceúticos, en tanto que Gehrlicher también produce
materias primas para cosméticos 88.
88
Algunas empresas especialistas en la elaboración de cosméticos naturales, en la Unión Europea, se
mencionan en la “Tabla 26: Empresas de cosméticos naturales en la Unión Europea” dentro del punto “7.6:
De la Competencia” dentro del capítulo “7: El mercado Francés para productos cosméticos”
162
En el Anexo I-9: Listado de Empresas dedicadas a la elaboración de cosméticos y
cosméticos naturales en Alemania, se encuentra un registro de empresas alemanas
dedicadas a la producción y comercialización de cosméticos y cosméticos naturales,
que contiene información sobre los productos que manejan y las direcciones de
internet correspondientes.
10.7. De los Sustitutos.
La manteca de Copoazú por sus propiedades, es utilizada en la industria cosmética
para la elaboración de shampoo y cremas, algunos aceites que tiene propiedades
similares y constituyen un sustituto a la Manteca de Copoazú se muestran en la
siguiente tabla:
Tabla 45: Sustitutos de Manteca de Copoazú
Aceite Aguacate: es altamente nutritivo.

Aumenta la regeneración de los tejidos y
mejora las propiedades elásticas de la piel.
Nutritivo, regenerante e hidratante para
pieles secas, agrietadas y envejecidas.
Aceite de Oliva: aceite de oliva se sigue

utilizando con fines cosméticos en infinidad
de mascarillas capilares, en cremas
hidratantes, exfoliantes, para conseguir
pestañas más fuertes y brillantes o para
tratar las manos castigadas
Aceite de Palma es comúnmente utilizado

en la elaboración del jabón, produce un
jabón suave, duro y espumoso. Posee
cualidades similares, aunque no idénticas, al
aceite de coco.
163
Aceite de sésamo: presenta óptimas
propiedades emolientes, antioxidantes y
restauradoras del sebo. Se recomienda
especialmente para pieles grasas, que lo
absorben perfectamente.
Se consideran productos sustitutos a otros cosméticos no naturales o que no cuentan

con la certificación BDiH, a continuación se presentan tablas por productos, que
contiene algunas de las marcas más reconocidas de cosméticos convencionales en el
mercado alemán, indicando la marca, el tamaño y el precio del producto.
• Shampoos
La siguiente tabla detallan las principales marcas de shampoos denominados
“sintéticos”, en el mercado alemán, estos constituyen un sustituto frente a un
shampoo natural:
Tabla 46 Algunos shampoos vendidos en Alemania

Marca: Wella
Marca: Alpecin
Precio: $ 34, 99
Precio: $ 10, 55
Tamaño: 250 ml
Tamaño: 200 ml
Nombre: biotouch
Nombre: Double Effect
nutrition care extra rich
Shampoo
shampoo
Marca: NIvea Marca: Algemarine

Precio: $ 8, 95 Precio: $ 7,95
Tamaño: 250 ml Tamaño: 6,7 oz
Nombre: Color Glanz Nombre: Dry Shampoo
Shampoo
164
• Jabones
A continuación se presentan los sustitutos para jabones naturales, con mayor
presencia en el mercado alemán:
Tabla 47: Algunos jabones vendidos en Alemania

Marca: NIvea Marca: Fa
Precio: $ 3, 895, Precio: $ 2, 29
Tamaño: 100 gr. Tamaño: 100 gr
Nombre: Dry Skin Soap Nombre: Yoghurt Aloe
Bar Infused with Nivea Vera with Yoghurt
Milk Protein
Marca: Basis Marca: Rexona

Precio: $ 3,95 Precio: $ 2,25
Tamaño: 113 gr Tamaño: 150 gr. bar
Nombre: Sensitive Skin Nombre: Sportlich
Bar Frisch Soap (Brown)
La siguiente tabla muestra algunas cremas faciales, vendidas en el mercado alemán,
que no cuentan con la certificación de cosméticos naturales:
Tabla 48: Algunas cremas faciales vendidos en Alemania

Marca: Barbor Marca: Marbert

Precio: $ 37, 99 Precio:
Tamaño: 50 ml Tamaño:
Nombre: vita balance Nombre: Skin care-
day cream Sensitive care
165
Marca: Sans Soucis Marca: Nivea Visage

Precio: $ 32,00 Precio: $ 17,50
Nombre: Herbal Day Nombre:
Balsam for Sensitive Reichhaltige Day
Skin Cream
10.8. Canales de distribución para ingredientes naturales

De acuerdo al estudio del CBI sobre el Mercado Alemán de Ingredientes Naturales
para Cosméticos, Alemania es el principal mercado para todos los grupos de
productos, excepto para los aceites esenciales. En cuanto a las materias primas
frescas, jugos y extractos vegetales, el sector de ingredientes alemán ha
desempeñado un papel particularmente dominante en la UE.
En general, los mismos canales de comercio de la Unión Europea se aplican a

Alemania. El enfoque tradicional de ponerse en contacto con importadores, agentes o
mayoristas (ya sea con o sin capacidad de procesamiento, dependiendo del
producto), sino también con empresas transformadoras intermedias tales como casas
de fragancia, refinadoras y extractoras, sigue siendo el método más eficaz. La figura
a continuación muestra un esquema de los canales de distribución para ingredientes
naturales en la Unión Europea:
166
Figura 16: Canales de Distribución para Ingredientes Naturales en la UE
Materias primas
Ingredientes
para ingredientes .
naturales dirigidos a
naturales (para ser
fabricantes finales
procesados)
Distribuidor/ Agente/Distribuidor/ Distribuidor

mayorista/ mayorista/ /mayorista/
comercializadores comercializadores comercializador con
con instalaciones sin instalaciones instalaciones para
para la fabricación para la fabricación la fabricación
Ventas bajo el
Empresa
nombre del
procesadora
proveedor
Fabricante de
cosméticos
Ventas bajo el
nombre dle agente o
distribuidor
Fuente: Elaboración propia base a IBCE, Perfil de Mercado Productos Cosmeceúticos, Marzo 2009
En la UE, el comercio está dominado por algunos mayoristas. Alemania es el principal

mercado para ingredientes naturales y está dominado por 21 mayoristas que a su vez
venden a un gran número de empresas.
Respecto a la preferencia de los consumidores por lugares de compra de cosméticos

y perfumería en general, el estudio de la Oficina Económica y Comercial del
Consulado General de España en Dusseldorf sobre el Mercado de la Perfumería, la
Peluquería y Cosmética en Alemania, presenta información sobre los canales de
distribución más utilizados en 2003, en los primeros lugares se encuentran las
cadenas de droguerías, supermercados y perfumerías:
167
Gráfico 31: Canales de Distribución Perfumería y Cosmética en Alemania 2003
Venta directa Envio por
1,4% correo Drogerias
Salones de 1,0% 7,0%
belleza
5,0%
Supermercado
s
25,5%
Cadenas de
drogerias
34,2%
Grandes
almacenes
8,1%
Farmacias, Perfumerias
Herbolarios 11,0%
6,8%
Fuente: Informe Megamark Schonheit - BBE 2004
Tomando en cuentas las preferencias de los consumidores el canal descrito en la

siguiente figura, continuará hasta llegar al consumidor final como muestra la figura
a continuación:
Figura 17: Canal de distribución de cosméticos naturales
Productos elaborados
Productos finales
con ingredientes .
importados
naturales importados
Importadores Agentes
Mayoristas
especializados distrbuidores
Ventas bajo el nombre del Centrales de

proveedor compra
Drogerias Supermercados Perfumerias
168
10.9. Análisis sobre las Oportunidades de Mercado para la Manteca de
Copoazú
10.9.1. Consideraciones sobre los Precios.

En general los precios de productos con ingredientes naturales en Alemania son
más valorizados y las opciones de productos bolivianos de obtener buenos precios
son aceptables. Sin embargo el hecho de que grandes empresas internacionales
de cosméticos, entren en el mercado de productos naturales, hace que la
competencia de precios se mayor, debido a que estas tiene una capacidad de
producción de mayor escala y menor costo.
Cabe mencionar que existen muchos otros países productores como el nuestro,
por ejemplo Brasil, que ofrece precios competitivos. Es una tradición por lo menos
hasta ahora, que en mercados donde se tiene una máxima valoración por todo lo
amazónico se le asigne un precio mayor, pero bajo las actuales condiciones de
producción de nuestro país es probable que nuestros precios, puestos en
Alemania, sean más bajos que el de la competencia.
Por ello es necesario, para mejorar las condiciones del precio, considerar
programas integrales de aprovechamiento de los aceites y grasas vegetales
nacionales que impliquen aumento de producción y disminución de costos de
producción, para que estos productos como ingredientes naturales, tengan
precios acordes a los mercados más exigentes. El mercado alemán así lo exige
dado que es el principal consumidor junto con Francia de productos naturales y
Cosmecéuticos, por eso la competencia es grande en términos de precios.
10.9.2. Consideraciones sobre el Acceso al Mercado.

El mercado alemán es reconocido como uno de más exigentes en el cumplimiento
de normas, pues se aplican fielmente las existentes en la Unión Europea, pero a
su vez es el mercado más importante de productos en base a ingredientes
naturales.
169
Las barreras arancelarias, en los hechos, no existe para Bolivia como beneficiaria
del SGP y las normas impositivas, sin dejar de ser importantes, no constituyen un
gran impedimento en comparación a las barreras técnicas que tiene que cumplir el
producto en cuanto a calidad. Por ello es importante interiorizarse sobre las
exigencias y requisitos de este importante mercado, ya que ese es el principal
escollo.
Dado que estos productos tienen consumidores de estratos socioeconómicos

normalmente altos, las otras barreras de carácter impositivo pueden ser sorteadas
siempre que se efectúen mejoras en calidad de producto y se garanticen
cantidades mínimas pero apreciables para conseguir compradores.
10.9.3. Consideraciones sobre la Adaptación del Producto.

Los productos aceites y grasas vegetales como ingredientes naturales deben
cumplir estándares internacionales, y estos son muy exigentes, en ese sentido es
necesario que los productos estén adaptados a ese tipo de exigencias del
mercado.
Las experiencias de presentación de otros productos naturales de empresas

participantes en ferias como la BIOFACh pueden marcar el camino para que se
inicie un proceso de adaptación de este tipo de aceites y grasas vegetales.
Los principales aspectos que tienen que ser abordados son la calidad del aceite y
el de los envases y formas de presentación cumpliendo normas como el fair trade.
10.9.4. Consideraciones sobre Volúmenes.

Los volúmenes de la producción nacional responden a la demanda nacional y
prácticamente local de las zonas donde se producen y su capacidad de producción
y sus estructuras productivas también.
Actualmente, en ninguno de los casos de producción de aceites y grasas

vegetales, dada la escasa capacidad de producción, y bajo las actuales
170
condiciones de producción, calidad, y precio se podría cumplir pedidos del exterior.
Sin embargo las posibilidades reales están dadas por la disposición del recurso.
Para ello, se debe realizar estudios de mercado in situ para determinar demandas
reales y probables del producto y subproductos que estamos estudiando.
10.9.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades.

Mercados como el de Alemania son altanamente competitivos y por ende los
países que le proveen también lo son; es una dinámica que muestra tiempos
escasos de oportunidad, pues existen otros proveedores en el mercado que están
aprovechando en este momento la demanda creciente de ingredientes naturales
para productos Cosmecéuticos.
En realidad, si no se aprovechan estas coyunturas, son oportunidades pérdidas, y

es probable que en un futuro cercano otros países que disponen de recursos de la
Amazonía se posicionen fuertemente en el mercado internacional.
11. Estados Unidos
11.1. Afinidad Comercial

En base a datos obtenidos del Trade Map (Servicio de estadísticas del comercio para
el desarrollo internacional de las empresas, del Centro de Comercio Internacional –
CCI), Estados Unidos de Norteamérica realize importaciones por más de 2,2 billones
de dólares el año 2008. De la suma total de importaciones mencionada, Bolivia aportó
con el 0.02%, siendo la oferta exportable de Bolivia, al 2008, al mercado
estadounidense por más de 478 millones de dólares. Existiendo por lo tanto, grandes
oportunidades de incrementar el nivel de exportaciones a Estados Unidos.
Por otra parte, el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), como concesión

unilateral provista por Países o Regiones con mayor grado económico de desarrollo,
benefician a países en desarrollo, como es el caso de Bolivia.
171
Es así, que el Sistema Generalizado de Preferencias de Estados Unidos busca
fomentar la diversificación de las economías de casi 150 países, liberando de
gravámenes arancelarios y otros derechos aduaneros a casi 4.800 productos para
que puedan ingresar a éste país bajo algunos criterios de elección. Asimismo,
muchos productos bolivianos cumplen éstos criterios, siendo así elegibles para
beneficiarse de éstas concesiones.

Estados Unidos utiliza programas de preferencias arancelarias y otros acuerdos para
incentivar el crecimiento de otros países, generalmente en el mundo en desarrollo, a
través de un mejor acceso al mercado estadounidense. Uno de los programas más
antiguos de preferencia es el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), que se
inició en 1976 y que ofrece tratamiento libre de aranceles para 4.800 productos de
131 países y territorios designados en todo el mundo. A continuación se mencionan
los acuerdos comerciales de Estados Unidos con el mundo 89:
• Acuerdo de Libre Comercio entre los Estados Unidos, Canadá y México –

NAFTA
• Ley de Preferencias Comerciales Andinas – ATPA y de Erradicación de
Drogas – ATPDEA.
• Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)
• Ley de Asociación Comercial de Estados Unidos – Cuenca del Caribe
(CBTPA). Anteriormente llamada La Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC)
• Acuerdo de Libre Comercio entre Los Estados Unidos e Israel
• Ley de Oportunidades y Crecimiento Africano – AGOA
• Acuerdo Estados Unidos – MERCOSUR
• Tratado de Libre Comercio con Jordania
• Tratado de Libre Comercio entre República Dominicana, Centroamérica y los
Estados Unidos – CAFTA RD.
• Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Colombia y Perú
89
http://www.proexport.com.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=4532&IDCompany=16
172
Estos Acuerdos especifican diferentes requerimientos y tratos arancelarios según los
objetivos y capacidad de desarrollo de los países con los que interactúa a través de
los diferentes acuerdos 90.
11.3. Información Geográfica, Económica y Política.

Estados Unidos es un país situado casi en su totalidad en América del Norte, y
también comprende un estado en Oceanía. Está conformado por 50 estados y un
distrito federal. Asimismo, tiene territorios dependientes ubicados en las Antillas y en
Oceanía. Su forma de gobierno es la de una república presidencialista y federal. La
demografía del país alcanza alrededor de los 305 millones de habitantes, siendo el
tercer país más poblado en el mundo 91.
Actualmente, la actividad económica varía bastante en las diferentes regiones del

país. Tanto su industria como su agricultura han alcanzado niveles jamás superados
en otros países. Esto se debe a sus enormes riquezas naturales y las circunstancias
históricas y sociales del país.
11.3.1. Datos Geográficos y Demográficos
Gráfico 32: Mapa de Estados Unidos
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Map_of_USA_with_state_names_es.svg
90
Ver ANEXO J-1: Acuerdos Comerciales de Estados Unidos
91
http://www.census.gov/popest/states/NST-ann-est.html. Sitio web (www.census.gov) de la Oficina
Estadounidense del Censo (The United States Census Bureau), ofrece una cifra aparentemente en su
actualizado reloj de población (popclock)
173
La geografía del área continental es accidentada en la zona occidental, donde
están situadas las Montañas Rocosas. En la zona noreste se encuentran los
Montes Apalaches y en la región suroeste comienza la Sierra Madre mexicana. Al
norte, los estados continentales comparten frontera con Canadá, y Alaska, con el
Océano Glacial Ártico; al Sur limitan con México y el Golfo de México; al Este se
encuentra el Océano Atlántico, y al Oeste, el Océano Pacífico.
Tabla 49: Geografía de Estados Unidos

Continente América
Región America del Norte
Área
Total 9.631.418 km²
Tierra 9.161.923 km²
Agua 469.495 km²
Línea de Costa 19,924 km
Corrdenadas 38°00′N 97°00′O
Fronteras
Territorial 12,034 km
Reividicaciones Marítimas
Zona contigua 24 mn
Plataforma Continental 200 mn
Zona Económica Exclusiva 200 mn
Mar Territorial 12 mn
Extremos de Elevación
Elevación mínima Valle de la muerte a -86 m
Elevación máxima Monte McKinley a 6.194 m
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Geograf%C3%ADa_de_los_Estados_Unidos
Según el censo de los Estados Unidos del 2000, la población se distribuía de la

siguiente forma: 54 millones de personas en el noreste (19%), 64 millones en los
estados centrales del norte (22,9%), 100 millones en el sur (35,6%) y 63 millones
en el oeste (22,5%). La mitad de la población estadounidense vivía en zonas
suburbanas. Casi una tercera parte de los estadounidenses (29,9%) vivía en
zonas metropolitanas con más de 5 millones de residentes a finales del siglo XX.
El mayor incremento de población en los últimos años ha ocurrido en los estados
de California, Texas y Florida.
174
11.3.2. Datos Económicos
Gráfico 33: PIB Per Cápita Cronológico de Estados Unidos
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:RentUSAGerFraBri.png
Desde el primer cuarto de siglo XX, la renta per cápita nominal de los Estados Unidos
superó a la de los países europeos. El periodo, entre los años 1940-1975, se
caracterizó por un rápido crecimiento del PIB y la renta per cápita que afectó bastante
igualitariamente a todos los niveles de ingreso. De 1980 a 2000 se ha registrado un
aumento de la renta notable del 20% del sector más rico, deteriorándose
ostensiblemente la situación del 20% del sector más pobre.
Para el 2008, las ganancias corporativas cayeron en 250.000 millones de dólares, y el

sector financiero disminuyó sus ganancias a 178.000 millones de dólares. Las causas
son un menor gasto de los consumidores durante el segundo semestre del 2008, y
asimismo una menor demanda internacional de los bienes y servicios
estadounidenses. 92
Las ventas minoristas cayeron en 11% en marzo del 2009, con respecto a marzo del
2008, y la disminución afecto a gran parte de la industria. Esto se debe a que los
consumidores, que representan el 70% de la actividad económica de Estados Unidos,
92
http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_los_Estados_Unidos
175
están teniendo cautela en sus gastos ya que son afectados por la debilidad del
mercado laboral y el pronunciado declive del patrimonio inmobialiario.
.
Tabla 50: Datos Económicos de Estados Unidos
Economía de Estados Unidos
Moneda Dólar Estadounidense ($)
Organizaciones comerciales NAFTA, OCDE, OMC y otras
Estadísticas
PIB ranking 1
PIB 16,3 billones de dólares (est 2008)
Crecimiento del PIB -2,4% (est 2009) +2.5 (est 2010), +3.6
PIB per capita (PPP) 48.000$ (est 2008)
PIB per sector agricultura (0,9%), industria (20,4%),
Inflación 1.7% (est 2008)
RNB per capita 8.770$ (2008)
Población activa 151,4 millones (2006)
Sectores ocupación laboral agricultura, pesca y silvicultura (0,7%),
Tasa de paro 9,4% (2009)
Alta tecnología, industria petrolífera,
industria del automóvil, industria
Industria aerospacial, telecomunicaciones,
industria química, industria alimenticia,
electrónica, minería, industria de defensa.
Porcentaje de pobreza 12% (est 2006)
Comercio
Exportaciones 1.024 billones de dólares ( est 2006)
Productos de exportación Productos agrícolas (9,2%), productos
industriales (26,8%), bienes de capital
(49%), bienes de consumo (15,0%)
Canadá (23%)
Mexico (14%)
Principales clientes
China (6%)
Reino Unido (3.5%)
Importaciones 1.869 billones de dólares (2006)
productos agrícolas (4,9%), suministros
industriales (32,9%) petróleo (8,2%),
Productos importados
bienes de capital (30,4%)maquinaria, y
bienes de consumo (31,8%)
Canadá (17%)
China (16%)
Países proveedores
Mexico (11%)
Japón (8%)
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_los_Estados_Unidos

El comercio existente entre Estados Unidos y el mundo es deficitario, reflejando en un
saldo negativo comercial de 865 mil millones de dólares para el año 2008, habiendo
experimentado una variación de 158 mil millones de dólares que representan un 22%
en relación al año 2004.
176
Tabla 51: Balanza Comercial de Estados Unidos
AÑO 2004 2005 2006 2007 2008
Exportaciones 817.905 904.380 1.037.143 1.162.143 1.299.898
Importaciones 1.525.268 1.732.533 1.919.279 2.017.392 2.164.834
Saldo Comercial -707.363 -828.153 -882.136 -855.249 -864.936
Fuente: Elaboración Propia a partir de la información obtenida en le Trade Map
A continuación se analiza la trayectoria de la balanza comercial a partir del año 2004

hasta la gestión 2008:
Gráfico 34: Balanza Comercial Estados Unidos

2.500.000
2.000.000
1.500.000
1.000.000
Exportaciones
500.000 Importaciones
Saldo Comercial
0
2004 2005 2006 2007 2008
-500.000
-1.000.000
-1.500.000
Fuente: Elaboración propia a partir de la información obtenida en el United States

International Trade Comission
Los principales mercados proveedores de Estados Unidos durante la gestión 2008

fueron: República Popular de China, Canadá, México, Japón, Alemania, Reino Unido,
Arabia Saudita, Venezuela, República de Corea y Francia.
Por otra parte, en el 2008, se destacaron las exportaciones de Estados Unidos

principalmente a Canadá, México, China, Japón, Alemania, Reino Unido, Países
Bajos (Holanda), República de Corea, Brasil y Francia. Asimismo, Estados Unidos,
como país exportó un valor mayor a 1,3 billones de dólares.
177
Como consecuencia de la crisis crediticia y la caída de la demanda, el volumen de
comercio estadounidense se ha reducido un 28,3% desde octubre de 2008 a abril de
2009, pasando de 279,1 millardos de dólares a 200,0 millardos de dólares. Este
descenso se debe principalmente a la caída en un 34,6% de las importaciones, lo que
ayuda a explicar por qué los países que mantienen relaciones comerciales con
EEUU, han visto reducida sus exportaciones totales con Estados Unidos, reflejo de la
caída de la demanda interna (China y Canadá, un 35,6% y un 38,0%,
respectivamente).
La caída del precio del petróleo explica gran parte de la reducción del total de las
importaciones norteamericanas; de hecho, de los 67 millardos de dólares en los que
ha descendido el total de importaciones norteamericanas en estos últimos siete
meses, 22 millardos de dólares han sido debidos a la caída de las importaciones de
petróleo (supone el 32,8% de la reducción de las importaciones norteamericanas).

Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para
soportar las necesidades de su economía. El acceso físico de las importaciones al
mercado estadounidense se caracteriza por contar con importantes posibilidades
tanto aéreas como marítimas, a través de servicios directos y con conexiones a los
principales puertos y aeropuertos, con extensión de servicios por diferentes sistemas
de transporte a la mayoría del territorio norteamericano. Además, la red de carreteras
permite el acceso al mercado de todo el país.
El transporte terrestre interno del país, está compuesto por una red de carreteras de
226,605 km., que se extiende por todo el país conectando los 50 estados que lo
componen, de los cuales 180.959 km. forman parte del extenso sistema nacional de
carreteras. Tiene más de 6,430,366 km. de ferrocarril, que en su mayoría pertenecen
a empresas privadas; también cuenta con oleoductos para el transporte de productos
derivados del petróleo.
178
Por otra parte, cuatro de los diez principales aeropuertos en volumen de carga del
mundo se encuentran e en Estados Unidos incluyendo el de mayor actividad de
carga.
Los medios de transporte utilizados para el ingreso de mercadería a Estados Unidos

se exponen en la siguiente figura.
Figura 18: Medios de Transporte para el Ingreso Estados Unidos
• Acceso Terreste
Al momento de realizar exportaciones al mercado de Estados Unidos, se debe
tener en cuenta el transporte interno por carretera así como el peso máximo
permitido para los camiones. Para cumplir esto, los contenedores que ingresan a
este país y camiones que transitan deben cumplir con lo siguiente:
Peso máximo permitido por contenedor en algunas ciudades 93:
93
179
Tabla 52: Regulaciones de carga terrestre
Desino Regulaciones
Contenedor de 20´: Máximo 38.000 libras
Contenedor de 40´ y 45´: Máximo 44.000 libras
Miami y Fernandina Beach
Contenedor de 40´ Reefer: Máximo 50.000 libras
Contenedor de 20Ćommodity TILES: Máximo 47.500 libras
Houston Contenedor de 40´: Máximo 44.000 libras
Recargo por sobrepeso: US $ 400 por cada 2000 libras.
Otros destinos: Puerto / Puerto Contenedor de 40´: Máximo 52.500 libras
Recargo por Sobre Peso: US$ 250 por cada 2000 libras.
Si el destino final de la carga es una ciudad en el interior del país, sin excepción,
el peso máximo permitido por contenedor de 20ý de 40és de 46.000 lbs. Para el
transporte de mercancías en camión existen 2 modalidades, LTL (Less Than
Truck Load) y FTL (Full Truck Load), esto es básicamente trailers de 53" (53 pies
de largo) y de 28" (28 pies de largo) que aproximadamente manejan 45,000 lbs, y
20,000 lbs respectivamente.
• Acceso Marítimo
Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400
puertos y sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de
carga. Están localizados estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico.
Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los
más grandes y de mayor movimiento de carga del mundo. Para la costa Este se
destacan por la afluencia de navieras con servicio directo y regular los puertos
de: Houston, Nueva York, Baltimore, Savannah, Jacksonville, Port Everglades,
Miami, New Orleans y Charlestón. Por otro lado, en la costa Oeste se destacan
los puertos de Los Ángeles y Long Beach.
180
• Acceso Aéreo
Estados Unidos cuenta con 14,947 aeropuertos, donde varios son los más
grandes y de mayor movimiento del mundo. La oferta de servicios directos desde
Bolivia se concentra en los Aeropuertos de John F. Kennedy International (Nueva
York), Los Ángeles International, George Bush International (Houston), Memphis
International Airport, Hartsfield-Jackson Atlanta International Airport y Miami
International Airport.
Cuando se trata de envíos de muestras, exportaciones pequeñas o envíos

urgentes, la utilización del Courier, puede ser la más conveniente. Los tiempos
promedios oscilan entre 12 y 24 horas de tiempo de entrega puerta a puerta.
Adicional a los servicios directos, otras aerolíneas tienen las posibilidades de
recibir carga y llevarla a Estados Unidos en servicio con transbordo.

Existen diversos canales de distribución especializados para las empresas que
quieran ingresar al mercado estadounidense: agentes, distribuidores, ventas directas,
o una combinación de los anteriores.
• Importadores (Agentes)
Las formas más económicas de canalizar la distribución en los Estados Unidos, son la
venta directa, y el contrato de agencia o representación. Estas son las menos
comprometidas y asimismo, las que menos recursos necesitan. Sin embargo, estos
medios de distribución resultan habitualmente problemáticos en éste mercado, ya que
el comprador americano suele ser bastante evasivo a realizar los trámites de
importación y demás.
181
Por otra parte, es parte imprescindible ofrecer un sistema de servicio postventa de
calidad. Se recomienda canalizar la mercadería a un importador estadounidense
socio, como conocedor del mercado que distribuya los productos eficientemente.
Los agentes (representantes), son gente de negocios independientes del productor,

pero que busca una negociación independiente de la comisión por ventas, en un área
geográfica determinada. Los mismos deben conocer perfectamente el mercado
estadounidense y así poder crear vínculos estrechos con los clientes y prescriptores.
Además de estar cualificados para la venta de productos que representan (por su
conocimiento profundo del mercado y los productos). 94
• Distribuidores
El distribuidor debe contar con un buen servicio postventa, y que esté familiarizado
con las necesidades del cliente estadounidense, respecto a sus requerimientos,
expectativas, etc. El distribuidor debe ser capaz de lograr un proceso de consolidación
de los productos en el mercado. Al no tener un acceso directo al mercado, como en el
caso de los minoristas, la capacitación para la consolidación de marca en el mercado
minorista debe ser agresiva, debido a las características del mercado.
En Estados Unidos, los canales de distribución especializados en el los productos

naturales, tanto cosméticos como alimenticios, es una categoría muy específica por lo
que normalmente los agentes se dedican en exclusiva al sector. La venta directa a
minoristas no es frecuente en éste mercado. Por lo tanto, el proceso lógico de
comercialización viene a ser el siguiente:
Gráfico 35: Proceso de la Cadena de Distribución
Exportador Importador
Boliviano Estadounidense Distribuidor Minorista
(Productor) (Agente)
Fuente: Ela boración Propia a partir de la información obtenida.
94
www.icex.es “Canales de Distribución en el Mercado Estadounidense”
182
A continuación se analizan las diferencias entre Importador (Agente), Representante
(Distribuidor), y Minorista; las ventajas y desventajas de utilizar los servicios de uno u
otro para la distribución de los productos cosméticos:
Mediante ésta via la empresa exportadora

vende sus productos a otra empresa
importadora que procede a la reventa de la
mercancía. El importador asume todo el riesgo
de la operación desde el momento que recibe
el producto, encargandose de la venta y
distribución del mismo. El inconveniente
principal que presenta esta vía es la potencial
pérdida de control sobre la comercialización
del producto.
Los representantes (distribuidores) son

mandatarios de la empresa importadora que
suelen representar los intereses comerciales
de la misma, en un segmento geográfico del
mercado buscando compradores minoristas
para promover el consumo de los productos
dentro del mercado. A cambio reciben un
sueldo fijo y por comisión, exigen la
exclusividad en representación a cambio de
venta y promoción. Conocen el mercado.
Los minoristas tienen las siguientes funciones

principales: busqueda de nuevos
consumidores del producto, contactos de venta
minorista con distinto tipo de compradores, se
encargan de la correcta exposición y marcado
en los distintos puntos de venta, renuevan los
pedidos a los distribuidores, información sobre
mercado y nuevas tendencias.
Es de vital importancia el grado de Marketing Mix realizado tanto por los productores
como por toda la cadena de distribución para efectos de posicionamiento de los
productos.
183
Las características más importantes del Agente, como tal en el mercado de los
Estados Unidos son:
• Al principio exigirá una cantidad fija más comisiones, para pasar
probablemente más tarde a percibir únicamente comisiones. El agente
estadounidense incrementará el precio del producto entre un 10% y un 12%,
lo que en inglés se denomina “mark-up”o “marcar” en jerga comercial (si el
volumen de negocio es muy grande, bajará hasta un 5%). Dentro de este
margen se negocian los servicios que el agente va a prestar.
• La propiedad del producto mientras está en el almacén es todavía del

productor (exportador) boliviano. Cuando el agente genera una venta al
distribuidor o al minorista, la propiedad de la mercancía pasa directamente del
fabricante boliviano a estos.
• El agente nacional llevará un territorio y ciertas grandes cuentas y contará con

el apoyo de brokers regionales para los territorios que no pueda abarcar.
• Existen muchas fuentes para la localización de representantes, pero en el

mercado de Estados Unidos se destaca el Manufacturers’ Agents National
Association 95.
• Este medio de distribución resulta ser habitualmente el más practico, en este

mercado ya que el comprador americano suele ser bastante reticente a
realizar los trámites de importación y además, en productos naturales es
prácticamente imprescindible ofrecer un sistema de servicio posventa de
calidad. Se recomienda pues, al exportador de productos naturales que
siempre que sea necesario se trate de buscar un distribuidor o agente con un
buen servicio posventa.
95
http://www.manaonline.org
184
Las características más importantes del Distribuidor, como tal en el mercado de los
Estados Unidos son:
• El distribuidor compra y almacena el producto (paga al agente al menos a 30

días) y exige normalmente apoyo a la promoción del producto. Como
distribuidor a minoristas, su margen encarece el producto entre un 3% y un
14% y lo vende a otros distribuidores regionales o directamente a minoristas.
• En bienes de procedencia natural, de consumo y dentro de su zona de
competencia el distribuidor regional distribuye los productos a los minoristas
con el apoyo de una fuerza de ventas propia o mediante brokers (vendedores
independientes a comisión), que son los que hablan con el minorista
generando y siguiendo las ventas.
• Algunos minoristas exigen al distribuidor que entregue el producto en su

almacén minorista y otros que lo entregue tienda por tienda, es lo que se
conoce por DSD= Direct Store Distribution.
• Cabe señalar que, por regla general, no se debe dejar totalmente el producto
en manos de los vendedores o brokers del distribuidor, para los cuales no es
sino uno más en una cartera de entre 300 a 3.000 productos que ya se están
vendiendo. Conviene visitar frecuentemente el mercado o contratar localmente
a alguien de confianza para que desarrolle esta labor.
• Los márgenes del minorista oscilan entre 1,2 y 1,7 veces el precio de compra.
Los productos naturales de alta rotación serán ¨marcados¨ con márgenes
bajos, pero los productos naturales nuevos son normalmente ¨marcados¨ con
márgenes más altos. Lo que interesa al minorista es cuánto gana con el
producto por metro cuadrado de la superficie de venta al público.
185
Por otra parte, la cadena de distribución específica entre el productor o exportador
boliviano, agente estadounidense, distribuidor, bróker, y el consumidor final puede
tener las siguientes variaciones:
Figura 19: Canal de Distribución Interno
Fuente: interletras.com/manualCCI/EEUU/eeuu18.htm
Por otra parte existen las siguientes prácticas de distribución importantes en el

mercado estadounidense:
• Franquicias
Las franquicias son una forma de licencia en la cual una compañía matriz cede a otra
entidad independiente el derecho de hacer negocios de una manera prescrita. Este
derecho puede implicar la forma de vender los productos de la franquicia con el uso
de su nombre, técnicas de producción y marketing o enfoque general de negocios.
Cerca de 500 mil franquicias operan en Los Estados Unidos con ventas anuales
superiores a los USD 950.000 millones con un crecimiento anual superior
al 8% anual durante la pasada década.
186
• Licencias
Cuando se trata de un contrato de licencia, la compañía que otorga la licencia
(cesionista), permite a otra compañía (concesionario) utilizar su propiedad intelectual
a cambio de una compensación designada como regalía.
El Departamento de Justicia de Estados Unidos tiene nueve disposiciones específicas

para la licencia de patentes que considera ilegales bajo las leyes antimonopolio.
Estas disposiciones, prohíben al cesionista controlar la distribución del concesionario
de un producto patentado. Por ejemplo, el cesionista no puede restringir la capacidad
del concesionario para revender un producto patentado, restringir la habilidad del
concesionario para vender productos que compitan con el producto patentado, o
requerir del concesionario que se apegue a un precio mínimo en la venta del
producto. Otras restricciones se refieren a los pagos.
Es ilegal requerir que el concesionario compre los productos del cesionista utilizados
con o en el producto patentado; ofrecer la licencia solamente de un grupo de patentes
en lugar de patentes individuales, o basar las regalías en una medida distinta a la que
corresponde a las ventas de los productos cubiertas por la patente.
Los aspectos clave en la negociación de contratos de licencia son:

- El alcance
- Los derechos transmitidos (sobre el producto y la patente)
- La compensación
- El cumplimiento del concesionario
- La resolución de disputas
- El plazo
Por otro lado se presentan la siguientes ventajas a partir de la adquisición de

licencias:
- La licencia no requiere inversión de capital ni conocimiento y fuerza de
comercialización dentro del mercado de Estados Unidos.
187
- Quien otorga la licencia evita enfrentar la reglamentación y legislación
estadounidense en materia de negocios
- Ofrece la oportunidad de ingreso inmediato al mercado con un concepto
(producto o servicio) ya probado.
• Sociedades
Existen diversos tipos de sociedades para la constitución de negocios bilaterales en
Estados Unidos.
La apertura de una sociedad mercantil se encuentra sujeta a las leyes y normas del
Estado en el que se establezca, ya que en EE.UU. no existen leyes de carácter federal
que regulen las sociedades. En todo caso, y aunque puedan existir diferencias entre
las leyes aplicables en los distintos Estados, las estructuras empresariales y los
procedimientos para el establecimiento de las mismas son básicamente los mismos en
todo el país.
Una vez constituida la empresa en cualquiera de los 50 Estados de la Unión y/o en el

Distrito de Columbia, ésta puede desarrollar su actividad en más de un Estado, e
incluso tener su sede central fuera del Estado en el que se constituyó legalmente. No
obstante, todas las operaciones estarían sujetas a las leyes de sociedades y a los
impuestos del Estado de constitución.
Para operar en un Estado distinto al de origen, la empresa tiene que presentar ante la
oficina del Secretario de Estado del Estado correspondiente entre otros documentos,
su Documento de Constitución "Certificate of Incorporation", y pagar una tasa anual.
Existen varias estructuras jurídicas para la creación de sociedades 96: Sociedad
Anónima (Corporation C), Sociedad Anónima (Corporation S), Sociedad Colectiva
(General Partnership), Sociedad Comanditaria (Limited Partnership), Sociedad de
Responsabilidad Limitada (Limited Liability Company (LLC)), Propietario individual
(Sole Proprietorship), Sucursal de una empresa extranjera (Branch) y Joint Venture.
96
Ver ANEXO J-2: Tipos de Sociedades Comerciales
188
12. El ingreso al Mercado de Estados Unidos
12.1. Barreras arancelarias y no arancelarias.
12.1.1. Barreras Arancelarias
• Régimen tributario
Estados Unidos utiliza el Arancel Armonizado de éste país (HTSUS, por sus
siglas en ingles), basado en el Sistema Armonizado para la codificación y
descripción de las mercancías. La revisión está actualizada y aprobada por la
Comisión Internacional de Comercio de los Estados Unidos, a la última versión
de fecha 1 de febrero de 2009.
Todos los productos que ingresan a EEUU deben cubrir el arancel

correspondiente o pueden estar libres de pagarlo (bajo ciertos criterios).
Existen distintos tipos de derechos imponibles, entre ellos:
1) Derechos Ad Valorem: Son los más comunes, equivalen a una alícuota

sobre el total del valor de la mercancía.
2) Derechos Específicos: Se aplican sobre unidad de cantidad, peso,
volumen, etc.
3) Derechos Compuestos: Son aquellos donde se combinan los derechos Ad
Valorem y específicos.
4) Derechos Exonerados: (FREE), son aquellos que tienen un gravamen
arancelario del 0% para terceros países, principalmente para productos
considerados materia prima y/o insumos industriales en EEUU.
Estados Unidos determina diferentes exigencias para el ingreso de mercancías

en su mercado. Estos se aplican para proteger su seguridad; economía; la
conservación de flora y fauna; y sobre todo la salud de los consumidores.
Asimismo existen entidades que regulan las condiciones mínimas de un producto
a su ingreso al mercado estadounidense, entre ellas se encuentran: la
189
Administración para Protección Ambiental y Administración de Salud Ocupacional
(EPA – OSHA, por sus siglas en inglés).
Los gobiernos estatales y locales se reservan el derecho de imponer

disposiciones reglamentarias más estrictas. Cabe destacar, que las nomras de
medición de la EPA son de reconocimiento internacional.
Habiendo existido la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicación de

Drogas (ATPDEA, por sus siglas en inglés) entre Estados Unidos y Bolivia, el
martes 30 de junio del presente año, el gobierno de los Estados Unidos decidió
no extender la prorroga antes pedida por Bolivia, omitiendo los beneficios para
Bolivia antes existentes a las exportaciones a Estados Unidos. Sin embargo, el
Sistema Generalizado de Preferencias sigue vigente.
El “SGP”, es un programa vigente desde 1976 en el cual EEUU otorga

preferencias arancelarias a los países en desarrollo del mundo, los cuales sean
elegibles bajo algunos criterios. Es un esquema revisado periódicamente,
eliminando o incluyendo productos previa evaluación del país beneficiado
(actualización de listas).
El “SGP” beneficia el ingreso de productos agrícolas, industriales sin aranceles al

mercado estadounidense para los países seleccionados, entre ellos Bolivia. El
actual “SGP” está vigente hasta el 31 de Diciembre de 2009. 97
El HTSUS presenta tres columnas con aranceles que deben pagar los productos
según su origen. En primer lugar, se incluye la tarifa que deben pagar los
productos que no califiquen para un programa especial de importación. En
segundo lugar, se indica el arancel que pagan aquellos productos bajo varios
programas especiales de importación, incluido el SGP. Finalmente, se presenta
el arancel que pagan productos provenientes de ciertos países.
97
http://www.ibce.org.bo/asistencia-tecnica/sgp_usa.pdf
190
En particular, los productos elegibles para el SGP están identificados con la letra
“A”. La letra “A*” indica que el producto no sería elegible cuando fuera exportado
de determinados países en desarrollo. (Ningún producto uruguayo está excluido
del listado de preferencias). La letra “A+” indica que el producto es solamente
elegible cuando provenga de países con menor grado de desarrollo.
De acuerdo al HTSUS, los productos estudiados entran en las siguientes

partidas:
Tabla 53: Clasificación de los productos en el SGP EEUU
Partida Descripción MFN RATE INDICADOR SGP
8109045 Fruit, not elsewhere specified or included, fresh 2.20% A
Fixed vegetable fats and oils and their fractions nesoi,
15159080 3.20% A
whether or not refined, not chemically modified
33051000 Shampoos Free
Soap; organic surface-active products used as soap, in bars,
34011900 cakes, pieces; soap-impregnated paper, wadding, felt, not Free
for toilet use
Beauty or make-up preparations & preparations for the care
33049950 of the skin, excl. medicaments but incl. sunscreen or sun Free
tan preparations, nesoi
Fuente: Elaboración propia en base a la información obtenida.
Se mantuvo el idioma origen que expone el Sistema Generalizado de

Preferencias de Estados Unidos para evitar malinterpretación y distorsión de
conceptos.
12.1.2. Barreras No Arancelarias
A continuación, se listan las principales normas reguladoras y/o entidades del

Gobierno de los Estados Unidos, para la categoría de interés específico:
• The Fair Packaging and Labeling Act

Es una ley de EE.UU. que se aplica a las etiquetas de muchos productos de
consumo. Se requiere la etiqueta de estado:
 La identidad del producto
191
 El nombre y el lugar de los negocios del fabricante
 Envasador o distribuidor
 La cantidad neta del contenido.
La declaración deberá incluir tanto los contenidos y las unidades métricas EE.UU.
consuetudinario. La primera ley entró en vigor el 1 de julio de 1967. El requisito
de etiquetado métricas se añadió en 1992 y entró en vigor el 14 de febrero de
1994. La ley está codificado como 15 U.S.C. § 1451-1461.
Ha habido un esfuerzo de la industria amenazada dirigida por la Unión Europea

que obligue a etiquetado exclusivamente métrico, desde el 1 de enero de 2010,
para modificar la FPLA y permitir a los fabricantes a utilizar exclusivamente el
reglamente métrico de etiquetado.
• Alimentos, Drogas y Productos Cosméticos:

Las importaciones de alimentos, drogas y productos cosméticos son reguladas
por la FDA, específicamente por la ley “Federal, Food, Drug, and Cosmetic Act”.
En este documento se prohíbe la importación de artículos que presenten algún
tipo de adulteración (tanto del producto como de su empaque o embalaje) o que
manifiesten condiciones antihigiénicas. La ley también prohíbe la importación de
farmacéuticos que no hayan sido aceptados por la FDA para el ingreso a los
Estados Unidos. Estos productos están sujetos a inspección en el momento de
su entrada.
Los controles aplicados por la USDA obedecen a la prevención para impedir la

entrada de enfermedades y la introducción de especies maderables en vías de
extinción.
• Cuotas de Importación
Las cuotas de importación son cantidades específicas establecidas para la
importación de productos por períodos de tiempo determinados, en Estados
Unidos, son administradas por la Aduana de Estados Unidos.
192
Las cuotas se dividen en dos:
1) La Tarifa Arancelaria Adicional (Tariff – Rate): Es aquella bajo la cual, no
existe un límite cuantitativo de importación sino que, aquellas importaciones
adicionales a la cantidad establecida como cupo de importación, deberán
pagar aranceles mayores a los que se pagaría normalmente sin cuota.
2) La Cuota Cuantitativa (Absolute): Ésta es de carácter completamente

cuantitativo y restrictivo es decir que una vez establecido el cupo o cantidad
de importación, no será permitida la importación de cantidades adicionales
del producto. Algunas cuotas de éste tipo son globales, aunque en ciertos
casos pueden ser específicas para determinados países.
12.2. Requisitos Específicos, Licencias o Permisos.
• Registro: Los productos agroindustriales exportados a Estados Unidos o en

tránsito a través de su territorio, deberán registrarse ante la FDA.
Las empresas exportadoras deben cumplir con las cuatro disposiciones de la

Reglamentación las cuales se refieren a:
• Sección 305: Registro de Instalaciones Alimenticias: Establece que todas las

instalaciones que procesen, empaque, almacenen productos que serán
exportados a Estados Unidos, deberán registrarse anualmente ante la FDA.
• Sección 307: Notificación Previa de Partida de Alimentos Importados: Todo

producto cuyo destino sea el mercado de Estados Unidos, o bien deba hacer
transito por territorio de éste país hacia un tercer país, debe ser notificado a las
autoridades de la FDA, en un lapso no mayor a cinco días, ni menor del mediodía
del anterior a su arribo a Estados Unidos.
193
• Sección 306: Establecimiento y Mantenimiento de Registros: Están obligados
a establecer y mantener registros, las personas nacionales que fabriquen,
procesen, envasen, transporte, distribuyan, reciban, almacenen o importen
alimentos destinados al consumo humano o animal en los Estados Unidos; y las
instalaciones extranjeras que fabriquen, procesen, envasen o almacenen
alimentos destinados al consumo humano o animal en los Estados Unidos. Deben
mantener dos tipos de registros, a) identificación de las fuentes anteriores
inmediatas y b) identificación de los receptores posteriores inmediatos.
• Sección 303: Detención Administrativa: Autoriza a la FDA a retener un artículo

alimentario si existen pruebas o información fidedigna que indiquen que dicho
artículo representa una amenaza de consecuencias negativas graves para la salud
o de muerte para personas o animales. Los alimentos regulados de forma
exclusiva por el USDA en la Ley Federal de Inspección de Carnes, la Ley de
Inspección de Productos de Pollería y la Ley de Inspección de Productos
derivados del Huevo, no estarían afectados por la normativa de detención
administrativa.
Las regulaciones publicadas por la FDA están codificadas en el Título 21 del

Código del Regulaciones Federales (21 CFR). Las regulaciones pertinentes a los
cosméticos están indicadas en el 21 CFR, partes 700 a 740 . Las reguylaciones
sobre colores añadidos a los cosméticos se encuentran en el 21 CFR 73,74 y 82.
Copias de los volúmenes del 21 CFR que contienen estas regulaciones pueden
obtenerse a precio corriente del Superintendente de Documentos, US Goverment
Printing Office, Washington DC 20402.
12.3.1. Requisitos Sanitarios

La autoridad legal bajo la cual la FDA tiene la potestad de inspeccionar y regular
los alimentos, drogas y cosmeticos importados emana de la sección 801 de la
Federal Food, Drug and Cosmetic Act (FFDCA). Las responsabilidades de la FDA
194
en esta materia se detallan en la subparte E del capítulo 21 del Código de
Regulaciones Federales (21CFR1.97 Subpart E). El principio seguido por la FDA
a la hora de autorizar la importación de alimentos es que éstos deben ser
sustancialmente idénticos a los producidos domésticamente en Estados Unidos,
en lo que se refiere a sus garantías sanitarias.
A continuación se resumen los procedimientos seguidos por la FDA en la

importación de productos alimentarios:
Figura 20: Proceso de Inspección Sanitaria FDA
Llegada del producto

Inspección del Resutlado de
a las Aduanas en
producto importado evaluación
EEUU
Fuente: Elaboración Propia a partir de la información obtenida
1) Llegada del Producto a las Aduanas en EEUU

La FDA colabora con el Servicio Aduanero estadounidense (U.S . Customs
Service) en la tramitación de las importaciones de productos alimentarios drogas
y cosméticos. De esta forma, el importador está obligado a declarar al Servicio
Aduanero la entrada de productos alimentarios, drogas y cosméticos mediante un
aviso de entrada ("entry notice") así como a depositar una garantía ("entry
bond"). Esta garantía es obligatoria para todos aquellos productos que superen
los 2.000 dólares, e igualmente exigible para los productos cuyo valor no supera
los 2.000 dólares pero que pueden ser contrarios a las exigencias de la
reglamentación estadounidense.
Esta declaración puede realizarse en papel escrito o electrónicamente utilizando

el sistema de información electrónica del Servicio Aduanero (Automated
Commercial System) que permite seguir, controlar y examinar cualquier producto
importado en Estados Unidos.
195
Por su parte, la FDA dispone de su propio sistema de información electrónico
(Operational and Administrative System for Import Support, OASIS) que permite a
su vez conocer las importaciones de productos alimentarios, drogas y cosméticos
en Estados Unidos en lo que se refiere al tipo de producto, país de origen y fecha
de llegada.
La FDA no exige un certificado sanitario para la importación de productos

alimentarios drogas y cosméticos, aunque los importadores deben disponer de
los documentos necesarios que demuestren la salubridad de los productos a
importar, así como efectuar las gestiones previas para la importación de ciertos
productos.
2) Inspección del Producto Importado

La FDA tiene poder discrecional para efectuar inspecciones sanitarias de los
productos importados. En caso de que la FDA renuncie a efectuar dicha
inspección, en base al historial de inspecciones de la compañía implicada o de la
naturaleza del producto, se expide un documento que libera la mercancía para su
comercialización en Estados Unidos ("May Proceed Notice"). Este es el caso más
corriente, ya que sólo un 2% de los productos alimentarios, drogas y cosmeticos
importados en Estados Unidos son inspeccionados por la FDA.
La FDA puede igualmente detener la importación de los productos alimentarios,

drogas y cosmeticos que juzgue oportuno sin realizar un análisis previo (es lo que
se denomina "Detention Without Physical Examination").
Si la FDA decide inspeccionar un producto alimentario, drogas y cosmeticos que

se pretende importar, expide lo que se denomina una notificación de muestreo y
análisis ("Notice of sampling"). En función de los resultados del análisis, la FDA
puede:
• Liberar el producto para su comercialización en Estados Unidos, si los

resultados del análisis y del examen de la documentación aportada por el
196
importador demuestran que el producto a importar se ajusta a la
reglamentación estadounidense. La FDA envía en este caso un aviso al
Servicio Aduanero y al importador para liberar la mercancía ("Notice of
Release") aunque los servicios aduaneros pueden retener el producto por
otras razones.
• Detener el producto si los análisis realizados del mismo o la documentación
aportada por el importador concluyen que dicho producto no se ajusta a la
legislación estadounidense aplicable. En este caso la FDA envía al Servicio
Aduanero y al importador un aviso de detención ("Notice of Detention").
3) Resultado de Evaluación
En función del motivo de rechazo de la mercancía, la FDA puede marcar el
producto en cuestión de la compañía exportadora para la realización automática
de controles reforzados en su importación en Estados Unidos (es lo que
anteriormente se ha citado como "Detention Without Physical Examination").
Los motivos para los controles automáticos son, principalmente:

• Que el producto en cuestión no cumpla con la legislación estadounidense,
especialmente la FFDCA.
• Que presente riesgos ciertos para la salud humana tales como presencia en el
mismo de Listeria, Salmonella u otros organismos patógenos; presencia de
metales pesados o presencia de aditivos y colorantes a los cuales ciertas
personas puedan ser especialmente sensibles. El análisis de una sola muestra
basta para determinar estos riesgos.
• Que la FDA disponga de información suficiente para determinar que el
producto a importar presenta riesgos para la salud humana. Estas
informaciones pueden basarse en inspecciones de la FDA en países
extranjeros o en las condiciones de los países exportadores.
• Que el producto a importar haya sido fabricado inadecuadamente o sin
respetar las Buenas Prácticas de Fabricación publicadas por la FDA.
197
Estos productos marcados para control automático pueden ser liberados para su
comercialización en Estados Unidos mediante el oportuno análisis que pruebe la
inocuidad para la salud humana del mismo. Tras un prudencial número de
importaciones sucesivas liberadas tras el oportuno análisis, la FDA contemplaría
la exclusión del producto de los controles automáticos. Esto significa que el
producto no sería examinado de un modo automático, aunque tendría las mismas
probabilidades que cualquier otro producto importado de ser examinado por los
inspectores de la FDA.
El número de importaciones sucesivas requeridas para la exclusión suele ser

cinco, aunque varía dependiendo de multitud de factores. Este número se eleva a
doce importaciones sucesivas en el caso de que el motivo de inclusión fueran las
condiciones del país o región exportadora. Finalmente, la exclusión de los
controles automáticos de un producto incluido como consecuencia de una
inspección de la FDA en un país extranjero, solo es posible mediante una nueva
inspección.
Los importadores de productos que hayan sido detenidos por la FDA, bien de
oficio, por estar marcados para control automático, o bien por decisión autónoma
de la FDA, reciben un aviso de detención y audiencia ("Notice of Detention and
Hearing"). Una vez recibido este aviso el importador dispone de diez días hábiles,
prorrogables a demanda del importador, para realizar sus observaciones al
respecto. Si el importador no aporta alegaciones satisfactorias para la FDA en el
plazo de diez días, la FDA emite un aviso de rechazo de admisión del producto
en cuestión ("Notice of Refusal of Admission"). El producto rechazado debe
destruirse o reexportarse en un plazo máximo de noventa días.
La FDA emite este aviso de rechazo de admisión si se cumple que:

• El producto ha sido fabricado, tratado o empaquetado sin cumplir la legislación
estadounidense o bien los métodos empleados en su fabricación no se ajustan
a las "Good Manufacturing Practices".
198
• La venta del producto en cuestión en el país de fabricación está limitada o
prohibida en razón de su composición o proceso de fabricación.
• El producto en cuestión está alterado, indebidamente etiquetado o viola las
disposiciones de la sección 201 de la FFDCA.
En el plazo arriba mencionado de diez días, el importador puede aportar toda la

documentación que juzgue oportuna para demostrar que el producto a importar
se ajusta a la legislación estadounidense. En este caso, la FDA procede al
análisis de una muestra de la mercancía detenida cuyo resultado, de ser
favorable al importador, obliga a la FDA a liberar la mercancía emitiendo un aviso
de liberación con la mención "Originally Detained and now Released".
Igualmente, el importador puede solicitar a la FDA, en este plazo de diez días,

que se le permita reacondicionar la mercancía detenida ("Petition to Recondition).
La FDA supervisa las operaciones de reacondicionamiento cargando las
correspondientes tasas al importador. El importador, una vez concluidas las
mismas, debe facilitar a la FDA un certificado que atestigüe la finalización de esta
operación ("Importer’s Certificate"). La FDA, en base a este certificado, debe
decidir inmediatamente la liberalización de la mercancía o la realización de
nuevos análisis.
La FDA puede acceder, aunque raramente lo hace, a una segunda petición de

reacondicionamiento de la mercancía ("Application to Recondition, Second
Attempt") por parte del importador en el caso de que el primer
reacondicionamiento no haya sido satisfactorio para la FDA. Si este segundo
reacondicionamiento tampoco es satisfactorio, la mercancía debe ser destruida o
reexportada, tal como se ha indicado anteriormente, en un plazo de 90 días tras
la recepción del "Notice of Refusalof Admission".
12.3.2. Requisitos Fitosanitarios

En Bolivia, se accede al Certificado de Inocuidad alimentaria para exportación de
alimentos y/o bebidas destinadas al consumo humano, que Permite obtener el
199
Permiso de Exportar cualquier alimento, bebida y/o insumo para Industria
Alimentaria según regulación del país de destino. En los Estados Unidos, los
niveles máximos de residuos de plaguicidas son establecidos por la Agencia de
Protección Ambiental y son controlados por la Administración de Alimentos y
Drogas o (Food and Drug Administration, FDA).
Tabla 54: Certificado de Inocuidad Alimentaria para Exportación de

Alimentos y/o Bebidas destinados a consumo humano
Permite obtener el Permiso de Exportar cualquier
Concepto del Trámite: alimento, bebida y/o insumo para Industria Alimentaria
según regulación del país de destino.
Personas Naturales o Jurídicas Privadas que deseen
exportar alimentos y/o bebidas destinadas a consumo
Usuario al que va
humano, y que estén debidamente registradas en el
dirigido:
Registro Sanitario del SENASAG-INOCUIDAD
ALIMENTARIA.
Ley Nº 2061 de creación del Servicio Nacional de
Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria. Decreto
Supremo Nº 25729. Reglamento del Servicio Nacional
de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria.
Decretos Supremos Nº 26510 y Nº 26590. Resolución
Ministerial Nº 017/2001. Denuncia obligatoria de las
Normas legales que
Encefalopatías Espongiformes Transmisibles.
regulan el trámite:
Resolución Administrativa Nº 0121/02. Resoluciones
Administrativas Gestiones 2001 a 2004. Resolución Nº
449. Requisitos Sanitarios para terceros países a la
Comunidad Andina de Naciones. Resolución Nº 347.
Requisitos Sanitarios países de la Comunidad Andina
de Naciones.
Costo (en la moneda A la fecha de acuerdo a Resolución Prefectural RAP. Nº
regulada): 0320.
Duración máxima 5 horas por trámite. La entrega es cada 2 días hábiles.
regulada por norma
legal (en días) ó
calculada por la
Institución:
Fuente: www.tramites.gov
Tabla 55: Institución donde se tramita: SENASAG
Unidad u otra Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e
Denominación: Inocuidad Alimentaria (SENASAG)/Unidad de
Inocuidad Alimentaria
Fuente: www.tramites.gov
200
12.4. Requisitos de calidad
El ingreso de mercadería desde Bolivia a Estados Unidos no exige requisitos de
calidad. Sin embargo, a continuación se exponen las certificaciones de calidad que
pueden obtener los productos naturales para denotar la calidad de los mismos en el
mercado estadounidense.
• Certificación internacional de calidad: Como fuera señalado, éste es todavía un

proceso inicial en el trayecto de las empresas, por cuanto supone cambios
exigentes y complejos en todas las rutinas de la producción. Hasta ahora una sola
empresa, luego de tres años de la aplicación de normas de BPM y otras dirigidas a
la prevención, reducción o eliminación de peligros que afectan a la inocuidad de
los alimentos, ha logrado cumplir los requisitos para la certificación HACCP
(Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control). El resto de las empresas que
se ha incorporado a este sistema tiene distintos grados de avance en la mejora de
procesos, pero todavía requieren realizar muchos esfuerzos para acceder a la
certificación98.
• Certificación BIO: Para la comercialización de productos naturales se puede

conseguir un sello de calidad que certifique la naturaleza bio de los productos
tanto alimenticios como cosméticos naturales. En Estados Unidos, la agencia
“USDA” 99, que aplica los mismos criterios a la agricultura que a los cosméticos,
otorga diferentes sellos en función del concentrado de ingredientes:.
• Elaborado con ingredientes ecológicos: Certifica que el cosmético contiene un

70% de productos ecológicos y el otro 30% restante son compuestos no
agrícolas.
98
La certificación, según HACCP, prueba que la empresa ha incorporado las rutinas necesarias para asegurar
la seguridad de los alimentos en todas las fases delproceso de producción, más que en la inspección del
producto mismo. Entre las compañías especializadas en la gestión de calidad se encuentran Bureau Veritas
yDHV-Chile.
99
http://www.naplesnews.com/news/2009/jun/24/cosmtica-bio-natural-y-comprometida/
201
• Los certificados que garantizan los productos bio son las agencias privadas
“The Soil Association” y “Ecocert”.
• Ecológico: Exige que el 95% de sus ingredientes sean naturales, y que el 95%
de ese porcentaje contenga flores, frutas y plantas ecológicas. Del 5%
restante, al menos un 10%, debe de contener sustancias ecológicas y
fabricarse en un centro con certificado de garantía.
• Natural: Son cosméticos que poseen el 95´% de todos sus productos
naturales, de estos el 50% deben de ser ecológicos y el 5% restante tiene que
contener sustancias ecológicas.
• Certificación Ecológica: La certificación de productos ecológicos destinados al

mercado internacional se realiza en función de procedimientos y exigencias de las
normas internacionales (Unión Europea, USA o Japón). En Bolivia existen
certificadoras con oficinas nacionales como Boliviana de Certificación
(BOLICERT), IMO LA y Biolatina, que cuentan con las respectivas acreditaciones
ante la Unión Europea, USA y Japón.
• Certificación Orgánica: En Bolivia, la producción orgánica, está definida por

normas internacionales de la Federación Internacional de Movimientos de la
Agricultura orgánica (IOFAM). En Estados Unidos y Japón son válidas las normas
nacionales como NOP/USDA y JAS.
• ECOCERT – Certificación para Cosméticos Naturales y Orgánicos: ECOCERT

define, mediante el sistema de referencias de los COSMÉTICOS NATURALES Y
ORGANICOS, un nivel de exigencia superior al de la reglamentación convencional
de los productos cosméticos, lo que garantiza un verdadera práctica del respeto
del medio ambiente, a lo largo de toda la cadena de producción, el respeto al
consumidor y una valorización de las sustancias naturales de calidad ecológica
superior.
202
12.5. Impuestos Internos.
Al ser un país federal, los impuestos internos varían por Estado, se tributan (luego del
despacho a plaza) cualquiera sea el origen del mismo (nacional o importado) de
manera que no tienen efecto distorsivo sobre la competitividad con respecto al
producto nacional. La tabla que se muestra a continuación, expone el impuesto
correspondiente por Estado
Tabla 56: Impuestos Internos por Estado

Estado IVA/VAT Estado IVA/VAT
Alabama 4% Michigan 6%
Alaska No aplica Minnesota 6,50%
Arizona 5,60% Mississippi 7%
Arkansas 6% Missouri 4%
California 7,25% Montana No hay
Carolina del Norte 4,25% Nebraska 5,50%
Carolina del Sur 5% Nevada 6,50%
Colorado 2,90% New Hampshire No aplica
Connecticut 6% Nueva Jersey 7%
Dakota del Norte 5% Nuevo Mexico 5%
Dakota del Sur 4% Nueva York 4%
Delaware No hay Ohio 5,50%
Distrito de Columbia 5,75% Oklahoma 4,50%
Florida 6% Oregon No aplica
Georgia 4% Pennsylvania 6%
Hawaii 4% Rhode Island 7%
Idaho 6% Tennessee 7%
Illinois 6,25% Texas 6,25%
Indiana 6% Utah 4,75%
Iowa 5% Vermont 6%
Kansas 5,30% Virginia 5%
Kentucky 6% Washington 6,50%
Lousiana 4% West Virginia 6%
Maine 5% Wisconsin 5%
Maryland 5% Wyomin 4%
Massachusetts 5%
Fuente: Federal Tax Administration
12.6. Restricciones en Materia de Divisas.

No se tiene especificado la existencia de restricciones las divisas en cuanto se refiere
a actividades de carácter legal de tipo comercial
203
12.7. Factores Políticos: Incidencia en la Relación Comercial
Los factores políticos de mayor relevancia para el análisis de comercialización
internacional al momento son:
• La anulación del alcance de la Ley ATPDEA para Bolivia, quedando vigente la

SGP hasta el 31 de diciembre de la presente gestión.
• Los desacuerdos políticos surgidos entre Bolivia y el gobierno de los Estados

Unidos, han desmotivado potenciales acuerdos bilaterales entre estos países
que beneficien la comercialización internacional y exportaciones de Bolivia a
Estados Unidos.
• En el momento actual, el sistema político norteamericano y en particular el que

se refiere al proceso de formación de la política exterior, evidencia una
situación de inestabilidad caracterizada por la ausencia de un reto significativo
que permita articular o recomponer el consenso.
12.8. Ejemplo de Cálculo de Tributos.
Tabla 57: Cálculode tributos

I.VALOR EN ADUANA
II.BASE IMPONIBLE DERECHOS ADUANEROS B.I.D.A. (A + B + C)
D. DERECHOS ADUANEROS (*) % SOBRE B.I.D.A
III. BASE IMPONIBLE I.V.A. B.I.I.V.A. (B.I.D.A.+ D)
E. IMPUESTOS AL VALOR AGREGADO % SOBRE B.I.I.V.A.
(*) SEGÚN ARANCEL EXTERNO COMUN Y PREFERENCIAS ARANCELARIAS
(**) SEGÚN IMPUESTOS INTERNOS POR ESTADO

Para la manteca de Copoazú que se exporte a Estados Unidos y de acuerdo a las
consideraciones de embalaje necesarias; se consideran el siguiente proceso de
204
distribución física internacional, tomando en cuenta los términos de venta bajo
modalidad EXW - CIF.
requisitos para su exportación, en terminos documentales y de storage de la
escogida, su flete y forma de pago.
carga en la linea aerea que efectuara el transporte.
• Una vez efectuado esto, se procede a " manifestar " la carga para la Aerolinea y
vuelo escogido.
• El almacenista u operador "entrega la carga" a la linea Aerea dentro de los plazos
cargas conformes.
• El Pre Alerta tiene como finalidad, confirmar que la carga esta embarcada, y da
205
muy honerosos.
13. El mercado de Estados Unidos
13.1. Características del mercado para los cosméticos naturales

El mercado de los productos de cuidado personal naturales no hace referencia a una
categoría industrial autónoma. Se trata de un sector, por tanto, de difícil definición ya
que por una parte se encuentra en él características de la Industria Cosmética
general y por otra parte muestra comportamientos acordes a la Industria orgánica y
natural que cada vez tiene más importancia en el mercado estadounidense.
La FDA, órgano federal encargado de la regulación referente a productos cosméticos

y alimenticios, no ha diseñado una definición a efectos regulatorios por lo que la
consideración de Cosmética Natural depende en gran medida de la opinión del
fabricante y la percepción del consumidor tanto del producto como de la marca.
Además, en Estados Unidos no existe una Asociación sectorial que represente en
exclusiva los intereses de un sector tan concreto como el que hace referencia el
presente estudio.
Al momento, el país atraviesa un periodo caracterizado por la caída en el nivel de

confianza del consumidor, frente a lo que el Gobierno ha reaccionado a través de
medidas que pretenden incentivar el consumo privado. En cualquier caso, el
206
exportador boliviano debe tener en cuenta todas las circunstancias a la hora de
planear su entrada en el mercado americano.
El producto de cuidado personal natural reúne una serie de características que son
muy valoradas por el consumidor norteamericano. Se trata de productos que son
percibidos como más beneficiosos para la salud y respetuosos con el medioambiente.
Además, las empresas fabricantes de productos naturales suelen involucrarse en
causas de protección de los animales, defensa de los derechos humanos y
recuperación del medioambiente, causas que el consumidor estadounidense valora
muy favorablemente.
Así, una encuesta 100a llevada a cabo a mediados de los años 90’s ponía de
manifiesto que 18.8 millones de hogares en Estados Unidos tenían preocupaciones
medioambientales. Estos consumidores, llamados “consumidores ecológicos”
suponen hoy, según la misma fuente, el 20% de la población estadounidense. La
encuesta refleja que sus tres preocupaciones básicas son derechos de los animales y
preservación de especies, disponibilidad de aire y agura no contaminados y gestión
de residuos.
En el mercado de Estados Unidos se encuentran dos categorías de productos

naturales que registran distintos comportamientos y que están dirigidas a distintos
mercados:
• Encontramos un primer grupo de productos de calidad y precio medio – alto. Éste

es el único mercado que consideran los operadores en la industria pertenecientes
a la corriente purista. Estos productos se vende en establecimientos orgánicos
especializados en productos naturales o en centros comerciales exclusivos. El
consumidor al que van dirigidos es un consumidor ecológico concienciado de los
beneficios de los productos naturales sobre los sintéticos y que valora la calidad
por encima del precio.
100
207
• Debido al éxito que los cosméticos a base de sustancias naturales han tenido
entre la población americana, desde hace unos años la categoría se ha
popularizado y hoy no es extraño encontrar productos de cosmética natural en
supermercados y farmacias. Su precio es muy inferior y también lo es su calidad.
De hecho, debido a la falta de regulación federal al respecto, muchos productos
proclaman las virtudes de su composición a base de sustancias naturales cuando
en realidad la proporción utilizada es mínima.
Por lo que respecta a la situación del Comercio Exterior de productos de Cosmética

Natural, existe una tendencia favorable a las importaciones:
1) Europa ha sido tradicionalmente el mercado número uno de cosméticos.

2) Bolivia ha sido tradicionalmente como el mercado que exporta materias primas
para su transformación, siendo parte de la Amazonía.
3) Las propias características del mercado exigen la importación de sustancias que
no se pueden encontrar en Estados Unidos.
4) La regulación federal sobre cosméticos es mucho más relajada que la referente a
otros productos químicos.
Se recomienda la exportador boliviano elegir cuidadosamente los canales de

distribución, ya que el éxito de la operación dependerá en gran medida de la elección
de una canal adecuado. Por otra parte, se recomienda la importancia de la
presentación de envase porque en un mercado como el estadounidense cobra
especial jerarquía de selección la imagen que el producto transmite.
Así, el gran número de empresas y marcas que concurren en el mercado hacen que
cuestiones como el marketing, publicidad, diseño de los envases, promoción y
merchandising sean de vital importancia para dar a conocer los productos y conseguir
crearse una imagen en el mercado. Por tratarse de un mercado natural, la tendencia
más común es la utilización de productos de envasado reciclados y biodegradables.
208
Por lo que respecta a las tendencias del mercado, se encuentra que cada vez la
industria se va especializando más, por lo que producto a introducirse deberá buscar
una forma de especialización y diferenciación de sus productos. Entre los sectores
con mayor potencial de crecimiento encontramos los siguientes:
• Los llamados “Cosmocéuticos” o cosméticos de tratamiento.
• Lociones para la protección solar
• Cuidado para bebés
• Cosméticos para niños y adolescentes
• Cosméticos especializados en grupos étnicos
13.2. Del Producto
• Manteca de Copuazú
La manteca de Copuazú (especie Teobroma grandifflorum), es conocido en el
mercado estadounidense por los beneficios potenciales que brinda en la industria
cosmética y de la salud por lo que su comercialización es habitual en puestos
minoristas, supermercados y tiendas especializadas en el mercadeo de productos
orgánicos, naturales y ecológicos. La variedad en precio, tamaño y marcas
proveen a la industria cosmetológica de una amplia gama de posibilidades al
momento de la elección y compra del producto.
• Shampoo de Copuazú
Dado que las propiedades naturales que tiene la manteca de Copuazú son
beneficiosas como tónico capilar de fortalecimiento del cuero cabelludo, así
también se usa contra la caída del cabello y para combatir la caspa, se
comercializa productos capilares con este recurso denotando en los mismos la
presencia de la manteca de este recurso en su composición. Como se podrá
observar en el punto de Competencia, existen varias empresas que fabrican
shampoos en base a la manteca del fruto y los comercializan en los
supermercados, mercados, farmacias y peluquerías.
209
• Jabón de Copuazú
Dado que las propiedades naturales que tiene la manteca de Copuazú hidratan la
piel, se comercializa jabones con éste recurso denotando en los mismos la
presencia la manteca de Teobroma grandifflorum en su composición. Existen
varias empresas que fabrican y comercializan productos de limpieza corporal y
facial con manteca de Copuazú en supermercados, mercados, farmacias y
peluquerías.
• Crema facial de Copuazú

Dado que las propiedades naturales que tiene la manteca de Copuazú hidratan la
piel, entre otros beneficios; se comercializan lociones, cremas faciales de día y de
noche, bases, maquillaje, entre otros productos especializados para el rostro.
Además se denota en los mismos la presencia de la manteca de Teobroma
grandifflorum en la composición.
13.3. Del Precio

Los precios de los productos cosméticos naturales son, por lo general, superiores a
los homólogos en el mercado cosmético en general. Por lo general, esto no suele ser
un inconveniente para el consumidor ya que:
• La mujer, principal consumidora de productos de cosmética natural, está

acostumbrada a utilizar cosméticos por lo que un pequeño gasto adicional no
es un problema.
• Los consumidores de productos naturales actúan guiados no tanto por el
precio sino por los beneficios naturales que reciben a cambio.
Los productos obtenidos directamente de la naturaleza son costosos, y además

son estacionales, con lo que el fabricante debe correr un riesgo adicional. Por ello
es lógico que los productos naturales sean más caros que los sintéticos. Los
operadores de la industria recomiendan desconfiar de los productos que hacen
210
publicidad de ser naturales con un precio muy bajo, ya que si la concentración de
sustancias naturales es muy baja la efectividad se ve reducida.

Respecto a las mantecas elaboradas con Copoazú de la especie Teobroma
grandifflorum, se presentan las siguientes opciones más destacadas en el
mercado estadounidense:
Tabla 58: Manteca de Copoazú

Producto: Cupuaçu Producto: Cupuaçu

Butter for cosmetic Butter for cosmetic
industry industry
Precio: $8.80 Precio: $150.00
Tamaño: 3.3 oz Marca: Bulk
Tamaño: 10 lbp
13.3.2. Shampoo de Copuazú

En el mercado de estados unidos existen shampoos elaborados en base a
Copoazú, por las propiedades del mismo. A continuación se muestran las
diferentes opciones que se comercializan en el mercado:
Tabla 59: Shampoo de Copoazú

Producto: Treatment
Producto: Treatment
Moisturizing Shampoo
Leave-on Keratin &
Keratin & Cupuacu
Cupuacu Butter
Butter
Precio: $15.99
Precio: $15.99
Marca: nuNAAT
Marca: nuNAAT
Tamaño: 5.2 oz
Tamaño: 10.1 oz
Producto: Rainforest Producto: Amazonia

Shampoo - Cupuacu Organic Cupuaco
Precio: $9.95 Butter Shampoo
Marca: Alba Botanica Precio: $24.99
Tamaño: 8 oz Marca: Florestas
Tamaño: 8.45 oz
211
Producto: Cupuacu Producto: Cupuaçu &
Shampoo Vegetal Protein
Precio: $18.74 Shampoo
Marca: Surya Precio: $14.95
Amazonia Preciosa Marca: Surya Henna
Tamaño: 10.14 oz Tamaño: 10.14 oz
Producto: WildAid Producto: Clarifying

Hydrating Shampoo Shampoo
Marca: David Babaii Marca: Alba Botanica
Tamaño: 13.5 oz Tamaño: 8.5 fl oz
Producto: Brazilian
Keratin Shampoo for Producto: Murumuru
Color Treated Hair Shampoo
Marca: Marcia Teixeira Marca: Surya Henna
Tamaño: 33 oz Tamaño: 10.14 oz
13.3.3. Cremas Faciales

A continuación se muestran las cremas cosméticas que utilizan como ingrediente
la Manteca de Copoazú:
Tabla 60: Crema Facial de Copoazú

Producto: Brazilian
Producto: Intensive
Cupuacu Butter Skin &
Night Crème
Hair
Precio: $29.50
Precio: $25.00
Marca: Organic
Marca: Organics
Expressions
Amazon
Tamaño: 2 oz
Tamaño: 2 oz
Producto: Rainforest Producto: Botanical

Restoration Starfruit Facial Care Products
Banana Butter Crème Rose Night Cream
Bat Precio: $54.00 Precio: $20.04
Marca: Bella Lucce Marca: Ikove
Tamaño: 2 oz Tamaño: 1.70 fl oz
212
Producto: Rainforest Producto: Anti-Age
Foaming Cream Rich Repair
Cleanser Nourishing Cream
Marca: Alba Botanica Marca: Aromatherapy
Tamaño: 6 fl oz Associates Tamaño:
50 ml
Producto: Rose Night Producto: Love DX

Cream Yingrun thoroughly
Precio: $23.99 cream white Roufu
Marca: Organic Precio: $32.99
Botanical Marca: Well the Mood
Tamaño: 1.7 fl oz Tamaño: 45 gr
13.3.4. Jabon natural

Entre los jabones comercializados en base a manteca de Copoazú se encuentran
los siguientes:
Tabla 61: Jabón de Copoazú

Producto: Cupuacu Producto: Black

Butter Soap Soap
Marca: Black & White Marca: Black & White
Producto: Body Care

Soap
Precio: $29.50
Marca: Rare Natural
Care
Tamaño: 1.75 oz
• Negociación
Tener una cita de negocios o una reunión en Estados Unidos, no difiere mucho de
otros países europeos o de la cultura occidental. Aunque como todos, tiene sus
particularidades. El mercado estadounidense es muy formal respecto a la puntualidad
213
y la objetividad de los negocios, buscando los resultados benéficos para las partes en
cuestión y que la información se maneje de forma clara y precisa 101
• Presentación
Tres factores hacen que la presentación de los productos sea especialmente
importante en el mercado norteamericano
1) La relevancia de la compra por impulso en el mercado cosmético en general

determina que en muchas ocasiones el diseño pueda llevar a una compra pensada
de antemano.
2) Dentro de estos productos tiene especial trascendencia el regalo (promoción),
sobre todo en determinadas fechas del año.
3) Por último, puesto que el consumidor al que va dirigido el producto busca unas
determinadas características en el mismo, habrá quien adecuar el envase a lo que el
consumidor espera del mismos, es decir un envase lo más respetuoso con el medio
ambiente posible
• Embalaje
Un embalaje ordenado permitirá que los funcionarios de aduanas examinen, pesen,
midan y concedan la entrega de la mercancía sin demora. Los importadores pueden
acelerar el proceso de inspección estableciendo junto con el Servicio de Aduanas una
serie de normas estándar de embalaje que permitirán un reconocimiento eficaz de la
mercancía con un mínimo de retraso y coste. Se facilita mucho la labor de
reconocimiento si los bultos contienen productos de un solo tipo, o su contenido y
valor son uniformes. Si los contenidos y los valores varían, se aumenta la posibilidad
de demora y confusión.
Algunas sugerencias para agilizar el despacho de mercancías en la Aduana son:

Asegurarse de que las mercancías están registradas en la factura de manera
sistemática; mostrar la cantidad exacta de artículos contenidos en cada caja, bulto,
101
Ver ANEXO J-3: Tácticas de Negociación
214
cajón u otro paquete; poner marcas y números en cada bulto; en la factura comercial,
mostrar las mismas marcas o números que llevan los bultos.
• Rotulación de Cosméticos
Los cosméticos distribuidos en los Estados Unidos deben cumplir las regulaciones de
la rotulación publicadas por la FDA, bajo la autoridad del FD&C Act y el FPLA. Ésta
expone que la rotulación significa todos los rótulos, etiquetas, material escrito,
impreso, ilustrado en el empaque o acompañando un producto.
Las afirmaciones exigidas bajo la autoridad del FD&C Act deben aparecer en la parte
inferior, lo mismo que en cualquier envase exterior o envoltura del producto. La
rotulación acerca de los ingredientes y la declaración de la cantidad neta del
contenido en el panel principal, solamente corresponden a la etiqueta del envase
exterior.
El panel principal de exhibición, es la parte del rótulo más exhibida o examinada bajo
circunstancias normales de venta, y debe llevar el nombre del producto. Éste panel
debe identificar al producto en sí, describiendo el nombre o una ilustración, la
naturaleza o uso del producto y ofrecer una descripción precisa de la cantidad neta
del contenido del cosmético en el paquete en términos de peso, unidad de medida, o
una combinación de unidad de medida y peso. La declaración debe ser clara y
precisa, tal como lo ordena la regulación.
La cantidad neta de contenidos de un cosmético sólido, semisólido o viscoso debe

ser en términos de libras y onzas y una afirmación de medida líquida debe ser en los
términos del galón norteamericano (U.S. gallon) de 231 pulgadas cúbicas, cuarto,
pinta y subdivisiones de onza fluida de ahí en adelante. Si la cantidad neta del
contenido sobrepasa una libra o una onza, debe ser expresada en onzas, seguida de
un paréntesis ( ) por una declaración de la unidad entera más largo (por ejemplo,
libras y onzas o cuartos y pintas y onzas). La cantidad neta del contenido, puede
además manifestarse en términos del sistema métrico de pesos y medidas.
215
El nombre y dirección de la firma distribuyendo el producto, debe figurar en un panel
de información del rótulo. Si la firma aparece en la lista de una ciudad corriente o
directorio telefónico, la dirección de la calle puede ser omitida. Si el distribuidor no es
el manufacturero o empacador, ésta información debe figurar en el rótulo por medio
de la frase “Manufacturado por….” O “Distribuido por…” o un lenguaje similar.
Por otra parte, la Legislación Arancelaria exige que todos los artículos importados
mencionen en el rótulo, el nombre del país de origen en el idioma inglés.
Todo el lenguaje y afirmaciones requeridas por las regulaciones deben ser

presentadas en el idioma inglés y deben ser colocadas en los rótulos con claridad o
prominencia, de manera que sean fácilmente vistos y comprendidos por los
consumidores bajo las acostumbradas condiciones de compra.
• Declaración de Ingredientes
Los cosméticos producidos o distribuidos al por menor a consumidores para su
cuidado personal, deben llevar una declaración de ingredientes. Los cosméticos no
distribuidos comúnmente en ventas al por menor, por ejemplo, aceites vegetales y
mantecas grasas, para la industria cosmetológica, están exentos de éste requisito,
siempre y cuando los productos no sean vendidos también en establecimientos
profesionales, o lugares de trabajo para su consumo en el hogar.
La presentación de los ingredientes debe ser prominente, clara de manera fácil de ver
y leer al comprarla. Puede aparecer en uno de los paneles de información del envase
exterior, por ejemplo, en un panel de información de cartón plegadizo, caja o
envoltorio si el envase inmediato está empacado así. Si no ha sido empacado en un
envase exterior, debe aparecer en un panel de información del frasco, tubo o botella
conteniendo el producto.
La presentación de los ingredientes también puede aparecer en una etiqueta, cinta o

tarjeta firmemente adherida al envase exterior. Las letras no deben medir menos de
216
1/16 pul de altura. Si el total de la superficie disponible para llevar el rotulado es
menos de 12 pul2, las letras no pueden ser menos de 1/32 pul de altura.
La rotulación de ingredientes fuera del empaque es permitida cuando el cosmético ha

sido mantenido en anaqueles, charoles o herméticamente empacado en un cartón
plegadizo cuya superficie de empaque es menor de 12 pul2.
Los ingredientes deben ser expuestos en orden descendente de importancia.

Colorantes añadidos e ingredientes presentes al 1% o menos pueden ser
mencionados después de los ingredientes presentes, en concentraciones excediendo
el 1% sin tener en cuenta el predominio. Los ingredientes deben ser identificados por
los nombres establecidos o adoptados por regulación; aquellos aceptados por la FDA
como exentos de información pública pueden ser mencionados como “y otros
ingredientes”.
Los cosméticos que a la vez son drogas deben identificar primero los ingredientes
medicinales (si es más de uno), como “ingredientes activos” antes de enumerar los
ingredientes de los cosméticos propiamente dichos.
• Advertencias en el Rótulo
Cosméticos potencialmente peligrosos para los consumidores cuando son
erróneamente usados deben exhibir advertencias apropiadas en el rótulo o etiqueta, a
más de las instrucciones de seguridad para su uso. Las advertencias deben ser
vistosas y aparecer en lugar prominente. Algunos cosméticos requieren advertencias
y sugieren cautela en la manera prescrita por las regulaciones de la CFR 21.
Cosméticos en empaques a presión (aerosol) rociadores y ampollas para hacer

burbujas de jabón, son ejemplos de productos que deben llevar éste tipo de
advertencias.
217
• Técnicas de Mercadeo
La mayoría de los anunciantes dirigen la publicidad a través de las agencias a escala
nacional, las cuales ofrecen el servicio y dominan el negocio. En este momento se
está experimentando un auge en la aparición de agencias regionales y empresas de
relaciones públicas que se han convertido en una verdadera competencia y se
encuentra una variedad de agencias con métodos innovadores que compiten con los
métodos tradicionales de revistas, radio, y televisión.
La televisión por cable y regional y las revistas especializadas están incrementando la

efectividad para localizar los grupos de consumidores a los que van dirigidos los
productos. Internet, es el medio más utilizado en los últimos años y está mostrando
gran efectividad. Es el nuevo ambiente para los negocios, los anuncios y los
esfuerzos específicos de mercadeo y se desarrolla con gran rapidez en Estados
Unidos como lo muestra que sea el país con las tasas de líneas de Internet por
habitante más altas del mundo.
• El servicio Posventa
Los negocios americanos hacen énfasis en los servicios de atención al cliente tales
como: la entrega oportuna, el buen estado del producto en condiciones iguales a las
requeridas para que el consumidor /cliente no se lleve ninguna sorpresa
desagradable. Los vendedores americanos, así como los consumidores, están
exigiendo niveles más altos de apoyo al cliente y servicio del producto. Se busca el
esquema de manejo de calidad total.
• El Marketing
• Los norteamericanos le conceden especial importancia a la entrega oportuna, así

que "no se debe prometer tiempos de entrega que no se puedan cumplir“.
• Se debe diferenciar los productos y servicios en términos de segmentos del

mercado nacional, regiones, poblaciones, grupos demográficos, y "nichos" en cada
grupo de población objetivo a cubrir.
218
• Es importante la realización del seguimiento permanente del cambio tanto en los
hábitos de consumo como de la aparición de nuevos segmentos. No se debe
desconocer que los mercados se están fragmentando, los grupos étnicos ya no
son una minoría sino que van en aumento exponencial.
• Se debe cumplir las normas sobre calidad y seguridad de los productos dirigidos a
los Estados Unidos teniendo en cuenta que deben satisfacer algunas de las
regulaciones y normas más severas del mundo.
• Es importante recordar que los consumidores americanos están acostumbrados a

escoger lo mejor y más barato.
• Los Estados Unidos son una sociedad litigante. Por esto las demandas realizadas
por consumidores por causa de productos defectuosos son frecuentes.
• Los extranjeros deben considerar el proverbio americano, que dice "La Honestidad
es la mejor política," como la práctica comercial americana aceptada. El trato
confidencial o la oferta de regalos, los sobornos, o las consideraciones especiales,
arriesgarán el negocio y las relaciones con las entidades estatales.
• La competencia entre los productos importados es severa; los consumidores

americanos a menudo consideran de alto valor artículos importados de lujo por su
exclusividad o su elegancia de acuerdo con la moda, por lo tanto estos serán
menos sensibles al precio y más sensibles a la calidad.
• Las leyes y las regulaciones federales no son las únicas leyes a tener en cuenta,
los estados e incluso las ciudades regulan los negocios y establecen los impuestos
que les son permitidos.
• Los consumidores americanos esperan un excelente servicio posventa de los

productos, de hecho, la ley impone garantías en que se exige que los productos
funcionen de acuerdo con las condiciones que fueron ofrecidas al momento de la
venta.
219
13.4.1. Mantecas Vegetales para la elaboración de Cosméticos
El mercado estadounidense espera que los aceites cosméticos y las mantecas
vegetales elaborados cuenten con los siguientes distintivos importantes, como
ventaja competitiva ante otros en el mercado:
• Protectores en gel con isoparafinas y emolientes poliméricos
• Fórmulas hipoalergénicas
• Astringentes / anti irritantes
• Gran poder cubriente
• Mayor concentración de propiedades naturales
El envasado de los aceites y mantecas cosméticas, requiere brindar de especiales

características de inocuidad.
Figura 21: Envasado de Mantecas

Tipo de Envase: Envase termoformado
Atmósfera: Aire
• Facil Apertura: -----------
• Recerrabilidad: Presion que evita derrames
• Etiquetado: Película superior e inferior impresas
según corresponda.
• Características Especiales: La película inferior
tiene una ventanilla transparente que permite ver
el color y consistencia original del aceite
Fuente: Elaboración Propia a partir de la información obtenida.
13.4.2. Shampoos
El mercado estadounidense espera que los shampoos cuenten con los
siguientes distintivos importantes, como ventaja competitiva ante otros en el
mercado:
• Especifiquen la especialidad en tanto al cuidado del cabello
• Brillo y propiedade3s de limpieza más duraderas
• Acondicionamiento profundo
• Propiedades de Estilizado
• Fortalecimiento de la fibra
220
• En el caso de shampoos para bebés, que éstos sean libres de sulfato,
siendo más suaves.
Figura 22: Envasado de Shampoos

Atmósfera: Aire
• Etiquetado: Película superior e inferior impresas
según corresponda.
• Características Especiales: La película inferior
tiene una ventanilla transparente que permite ver
el color y consistencia original del aceite
13.4.3. Cremas Faciales

El mercado de las cremas faciales es el más extenso de la industria cosmética en
Estados Unidos, ya que el consumidor tiene un dominio más propio de las
utilidades, beneficios, competencia y sus expectativas son más altas.
El mercado estadounidense espera que las cremas faciales cuenten con los
mercado:
• Especialización de beneficio, edad y género.

• Reparadores del DNA celular.
• Protectores contra las metaloproteasas
• Re- densificantes del colágeno dérmico
• Re- densificantes de la matriz extra celular.
• Anti - inflamatoris
• Estimulantes de la micro circulación
• Inmuno protectores
• Aclarantes cutáneos y depigmentantes,
• Lipolíticos y anticelulíticos
221
• Revitalizantes
• Renovadores celulares
• Anti – estress y anti fatiga
• Reparadores del DNA
• Re – calcificantes
• Oxigenantes celulares
• De segunda generación
Figura 23: Envasado de cremas faciales

Atmósfera: Atmosfera modificada
• Etiquetado: En el frasco y en la caja protectora si
es el caso
• Características Especiales: El envase
recerrrable permite sacar porciones de crema
facial manteniendo fresco el contenido
13.4.4. Jabones
Consisten principalmente de una sal alcanlina de un ácido graso, que en su
etiqueta no hacen ninguna afirmación fuera de la de limpiar el cuerpo humano,
bajo la ley de la FDA, no son considerados como cosméticos.
El mercado estadounidense espera que estos productos cuenten con los
mercado:
• Activos encapsulados
• Conceptos de talasoterapia (activos marinos).
• Productos híbridos limpiador – exfoliante – antiedad – hidratante.
• Con extractos botánicos / Anti oxidantes / Vitaminas
222
El envasado de los jabones debe buscar ser innovador para destacarse respecto
a la competencia, ya que el mercado estadounidense no reconoce ninguna
marca como preferida.
Figura 24: Envasado de jabones

Atmósfera: Aire
• Facil Apertura: Esquina de fácil apertura
• Recerrabilidad:
• Etiquetado: Impresión directa sobre el film
• Características Especiales: El envase consta de
dos películas superiores: la de arriba sella
herméticamente el jabón, pero se puede quitar con
facilidad y la de abajo continua transmitiendo
fragancia.

Resulta difícil encontrar datos fiables relativos a los gustos y características del
consumidor de éste tipo de productos, ya que, por no estar reconocido como un
sector autónomo, las empresas consultoras de investigación de tendencias no
suelen centrarse en mercados como el del Cuidado Personal Natural.
• El consumo de cosméticos naturales es superior en las mujeres

No es de extrañar, puesto que la industria cosmética general también está
más enfocada hacia la población femenina. El segmento dirigido a un
público masculino está creciendo rápidamente tanto en el segmento
sintético como natural (la mayoría de las compañías han introducido una
línea exclusiva para hombres), aunque todavía está lejos de igualar en
consumo a la mujer.
• Las consumidoras de productos de cuidado personal natural buscan

productos novedosos y sofisticados
Además, el consumidor pretende alcanzar un balance, mejorar en calidad
de vida y sentirse mejor por dentro y por fuera, y por ello buscan productos
223
acordes a este ideal. Los operadores entrevistados coinciden en que la
mujer que consume productos de cosmética natural pretende escapar del
rigor de la vida diaria y permitirse unos pequeños lujos, y por ello han
pasado de los productos “de masa” a los naturales.
• La mayoría de las consumidoras se consideran ecologistas

De acuerdo con una entrevista llevada a cabo por Leo J. Shapiro and
Associates para Drug Store news y Cosmopolitan 102, el 40% de las
compradoras de productos para el cuidado de la piel se consideran
ecologistas, y señalan que evitaría comprar un producto que fuese nocivo
para el medioambiente.
A principios de siglo, una encuesta ponía de manifiesto que 18.8 millones

de hogares estadounidenses estaban interesados por el medioambiente.
Estos consumidores, llamados “consumidores ecológicos” suponen el 20%
de la población americana y se prevé que aumente la proporción. En un
informe acerca de los Consumidores Ecológicos se citaban sus tres
principales preocupaciones:
• Derechos de los animales y preservación de las especies.
• Disponibilidad de agua y aire limpias y no contaminadas
• Gestión de residuos
• La edad en la que se concentra el mayor consumo de productos de

Cosmética Natural ronda los 40 años (entre 34 y 49)
Al contrario de lo que sucede en el mercado cosmético sintético, donde la
mayor parte de las consumidoras no superan los 40 años, las
consumidoras pertenecientes a la generación de los Baby Boomers
(aproximadamente 77 millones de personas nacidos entre 1956 y 1974)
lideran la tendencia hacia los productos naturales ya que ellos valoran su
102
224
salud considerablemente más que el consumidor joven. Lógicamente, el
segmento de edad varía en función del producto que consideremos.
• La consumidora no forma parte de una clase social muy alta, sino más
bien de un sector medio de la sociedad
Gracias a la mayor generalización de los productos de Cosmética Natural,
gente de todos los niveles socioeconómicos descubre los beneficios que la
naturaleza tiene sobre su bienestar. Por otra parte, puesto que las mujeres
principales consumidoras del mercado, están acostumbradas a usar
cosméticos, el hecho de que tengan que pagar un precio ligeramente
superior por un producto natural no es un problema.
• La fidelidad hacia productos cosméticos naturales es escasa

Robert Brown, vicepresidente de la división de fragancias LABERMOUTH
CO., INC, señala que sólo un 1% utiliza exclusivamente productos de
cuidado personal natural. La mayoría del consumo se concentra por tanto
en personas que adquieren estos productos de forma más esporádica 103.
• Mantecas Cosméticas
Las mantecas cosméticas vegetales que se comercializan en el mercado
estadounidense son las siguientes:
Tabla 62: Precios de Mantecas Cosméticas en Estados Unidos

Producto: Cocoa
Producto: Cosmetic Butter Intensive
Lad Moisturizer Precio: Moisturizing
$20.45 Precio: $27.99
Marca: Lush Marca: Jason Natural
Tamaño: 96 gr Cosmetics
Tamaño: 4 oz
103
http://www.humboldt.org.co/obio/simbio/documentos/FUENTE%2011.pdf
225
Producto: Cucumber Producto: Snow

Song Butter Gardenia Butter
Marca: Giovanni Marca: Mor
Cosmetics Cosmetics Emporium
Tamaño: 6 oz Tamaño: 6 oz
Producto: Body
Producto: Dead Sea
Butter
Body Butter Milk Honey
Precio: $20.99
Precio: $9.99
Marca: Mor
Marca: Deep Sea
Cosmetics
Cosmetics
Pomegranate
Tamaño: 9 oz
Tamaño: 8.79 oz
• Shampoos
En Estados Unidos existe una variedad de shampoos naturales especializados en el
cuidado capilar. A continuación se muestran los shampoos naturales más
comercializados.
Tabla 63: Precios de shampoos naturales en Estados Unidos
Producto:
Pepper/Rosemary Producto: Naturals
Natural Extracts Chile Psoriasis Cream and
Con Romero Shampoo Shampoo
Marca: Cabellina Marca: D-Psoria
Tamaño: 32 oz
Producto: Rosemary
Producto: Grapefruit
Mint Shampoo
Shampoo Precio:
Precio: $22.35
$45.68
Marca: Noah's
Marca: Noah's Naturals
Naturals
Tamaño: 8.5 fl oz
Tamaño: 10 fl oz
Producto: Relaxed &

Producto: Intense
Natural For Women of
Color Intensive
Relaxed & Natural
Precio: $32.08
Precio: $39.45
Marca: Pantene Pro V
Marca: Pantene Pro V
Tamaño: 25.4 oz
Tamaño: 12.6 fl oz
226
Producto: Itchy Dry Producto: Refreshing

Scalp Naturals Dandruff Tangerine Shampoo
Shampoo Precio: $19.28
Precio: $39.38 Marca: Suave
Marca: Selsun Blue Naturals
Tamaño: 11 fl oz Tamaño: 22.5 fl oz
Producto: Tropical
Coconut W/Coconut
Producto: Orchid Petal
Extract & Vitamin E
Shampoo
Shampoo
Precio: $19.28
Precio: $14.08
Marca: Suave Naturals
Marca: Suave
Tamaño: 22.5 fl oz
Naturals
Tamaño: 22.5 fl oz
Producto: Strawberry
Producto: Aloe & W/Strawberry Extract
Waterlily W/Aloe Vera & & Vitamin E Shampoo
Vitamin E Shampoo Fresh Mountain
Marca: Suave Naturals Marca: Suave
Tamaño: 22.5 fl oz Naturals
Tamaño: 22.5 fl oz
Producto: Lavender
Lilac W/Lavender
Producto: Vanilla Floral
Extract & Vitamin E
Shampoo Precio:
Shampoo
$17.38
Precio: $23.88
Marca: Suave
Tamaño: 22.5 fl oz
Naturals
Tamaño: 22.5 fl oz
Producto: Juicy
Producto: Ocean
Green Apple W/Apple
Breeze W/Sea Algae
Extract & Vitamin E
Extracts & Vitamin E
Shampoo
Shampoo
Precio: $15.08
Precio: $29.37
Marca: Suave
Naturals
Tamaño: 22.5 fl oz
Tamaño: 22.5 fl oz
• Jabones
Los jabones naturales, son populares en el mercado estadounidense por las
propiedades hidratantes y de cuidado corporal que ofrecen los recursos naturales. A
continuación se muestra la variedad existente en el mercado.
227
Tabla 64: Precios de jabones naturales en Estados Unidos
Producto: Moisturizing Producto: Natural

Almond Oil & Cherry Skin Care For Men
Blossom Hand Soap Bar Soap
Marca: Pure & Natural Marca: Burt's Bees
Tamaño: 8.45 oz Tamaño: 4 oz
Producto: Almond Oil

Producto: Cleansing & Cherry Blossom 2
Rosemary & Mint 2 Ct Ct Soap Hypo-
Soap Hypo-Allergenic Allergenic Precio:
Precio: $9.65 $7.65
Marca: Pure & Natural Marca: Pure &
Tamaño: 4 oz Natural
Tamaño: 4 oz
Producto: Renewing Producto: Cleansing
Grapefruit & Rosemary & Mint
Pomegranate 2 Ct Soap Hand Soap
Hypo-Allergenic Precio: $12.15
Precio: $12.35 Marca: Pure &
Marca: Pure & Natural Natural
Tamaño: 4 oz Tamaño: 8.45 oz
Producto: Natural Aloe Producto: Beauty

Vera Freshness Soap Soothing Bar Soap,
Marca: Grisi Marca: Wild Natural
Producto: Natural
Soap Lavender Precio:
$6.80
Marca: South Of
France Soaps
Tamaño: 8.8 oz
• Cremas Faciales
La tabla a continuación expone cremas faciales naturales con las que compiten las
cremas faciales en base a Copoazú en el mercado de Estados Unidos:
228
Tabla 65: Precios de cremas faciales naturales en Estados Unidos
Producto: Healthy Producto: Healthy
Complexion Daily Complexion Daily
Medium/Tan Skin Fair/Medium Skin
Tones Facial Tones Facial
Moisturizer Moisturizer
Marca: Jergens Natural Marca: Jergens
Glow Natural Glow
Tamaño: 2 fl oz Tamaño: 2 fl oz
Producto: Silk
Producto: Natural
Protein Anti-aging
Bleach 3 Cream
Formula Face Cream
Precio: $56.80
Precio: $26.49
Marca: Marque
Marca: Organic
Deposee
Excellence
Tamaño: 2 oz
Tamaño: 2 oz
Producto: ALOEdermal Producto: Renewal

Natural Face Cream Facial Creme Precio:
Precio: $21.95 $19.99
Marca: ESI Marca: Vitamin C
Tamaño: 8 fl oz Tamaño: 8.45 oz
Producto: Daily Facial

Producto: Rainforest
Cream Fragrance Free
Lush Facial Cream
Precio: $32.95
Precio: $16.80
Marca: Jason Natural
Marca: Alba Botanica
Products
Tamaño: 1.5 oz
Tamaño: 4.5 oz
Producto: Natural
Placenta Facial Cream
Precio: $75.85
Marca: Beauteous
Tamaño: 50 gr
13.7. De los sustitutos
• Aceites y Mantecas Vegetales

Los aceites y mantecas vegetales sustitutos utilizados en la industria cosmética son
los siguientes:
229
Tabla 66: Sustitutos de Manteca de Copoazú
Aceite de Mamey: Ésta escencia es
auxiliar para reforzar y lubricar el cuero
cabelludo y alargar y enchinar las
pestañas. También se utiliza como
demaquillador nocturno.
Aceite de Jojoba: El aceite de jojoba

es una cera que actúa directamente
contra el envejecimiento, hidrata las
pieles secas, nutre el cabello y evita la
acumulación del sebum.
Aceite de Ricino: El aceite de ricino es
excelente para fortalecer las uñas y
además proporciona una rica variedad
de aceites corporales, abrillantadores
para los labios y aceites de baño, todos
los cuales enriquecen y benefician a
las pieles secas.
Aceite de Maracuya: El aceite de
maracuyá tiene propiedades
emolientes que dejan la piel suave al
tacto. Formulado en tres fases, exfolia
la piel y prolonga la sensación de
bienestar durante el baño.
Aceite de Coco: Contiene ácido
laurico, uno de los componentes de la
leche materna que según se comprobó
en estudios científicos le da a la piel
tonicidad protección suavidad y
juventud gracias a su acción
reestructurante.
Aceite de Aguacate: El aguacate es
rico en aceite natural, proteínas y
vitaminas A, B, D y E, posee además
cualidades de “penetración” y
“mantenimiento”, lo que le hace
especialmente eficaz para las cremas
nutrivas.
230
Manteca de Karite: Es anti-irritante por
excelencia, lo que conviene
notablemente a las pieles que
enrojecen con facilidad, con tendencia
alérgica y cuperosis. Es también de
gran interés para el cuidado de la piel
masculina, para después del afeitado.
Por si solo restaura en forma profunda
la estructura capilar, otorgando brillo,
suavidad y volumen.
Aceite de Escualeno: Extraido se

conoce como el antioxidante más
potente descubierto por el hombre,
previene las arrugas y tonifica la piel
Aceite de Castaña (Bertholletia

Excelsa): Suaviza la piel, previniendo
la aparición de estrías y atenuando las
existentes. Entre las propiedades más
destacadas del aceite están los
beneficios en tratamientos capilares
proporcionando suavidad y fortifica las
pestañas y uñas.
Aceite de Majo: (Oenocarpus
Bataua) Tiene propiedades
medicinales y cosmetológicas, pues
contiene antioxidantes. Se usa para
tratamientos capilares ya que fortifica el
cuero cabelludo y la cabellera en sí,
evitando la caída del cabello. Además,
es un potente tonificante de cutis ya
que se usa para el tratamiento para piel
quemada por sus propiedades
regeneradoras.
Fuente: Elaboración propia a partir de la información obtenida.
231
• Shampoos
Todos los shampoos que no utilizan productos naturales para su elaboración son
considerados como sintéticos, los mismos constituyen la competencia sustituta de los
shampoos naturales y aquellos elaborados en base de manteca de copoazú.
Tabla 67: Sustitutos de shampoos naturales en Estados Unidos

Producto: Classic
Producto: Hello
Hydration Shampoo Clean Shampoo
Marca: Herbal Marca: Head &
Essence Shoulders
Tamaño: 14.2 fl oz
Tamaño: 23.7 oz
Producto: Go
Producto: Anti-
Fresh Therapy Cool
Dandruff Shampoo
Moisture Shampoo
Precio: $14.27
Precio: $11.34
Marca: Nizoral
Marca: Dove
Tamaño: 11 fl oz
Tamaño: 12 oz
Producto: Body &

Producto: Blue
Volume Fortifying
Daily Dandruff
Shampoo
Shampoo
Precio: $8.88
Precio: $7.44
Marca: Garnier
Marca: Selsun Blue
Fructis
Tamaño: 11 fl oz
Tamaño: 13 fl oz
Producto: For All

Producto: Therappe
Hair Types
Shampoo
Shampoo
Precio: $16.86
Precio: $7.08
Marca: Nexxus
Marca: Prell
Tamaño: 25.7 oz
Tamaño: 13.5 fl oz
232
Producto: 2-In-1
Formula For Producto: Vanilla
Fine/Normal Hair Silk Shampoo
Detangling Shampoo Precio: $5.94
Precio: $13.11 Marca: Organix
Marca: Johnson's Tamaño: 13 fl oz
Tamaño: 18 oz
Producto: Armor
Anti-Dandruff Producto:
Shampoo + Thermashine W/Silk
Conditioner with Proteins Shampoo
Active Zinc Precio: $6.72
Precio: $9.68 Marca: Sunsilk
Marca: Axe Tamaño: 12 oz
Tamaño: 12 fl oz
Producto: Clairol
Producto: Brunette For Dry/Damaged
Expressions Intense Hair Hydralicious
Dydrating Shampoo Reconditioning
Precio: $10.72 Shampoo
Marca: Pantene Pro- Precio: $10.44
V Marca: Herbal
Tamaño: 13 fl oz Essences
Tamaño: 10.1 fl oz
Producto: Color Me
Producto: Intense
Happy Shampoo
De-Glue Shampoo
Precio: $10.00
Precio: $9.68
Marca: Herbal
Marca: Axe
Essence
Tamaño: 12 fl oz
Tamaño: 23.7 fl oz
• Jabones
Existe una variedad de jabones sintéticos disponibles en el mercado estadounidense.
A continuación se muestran los productos más vendidos en lso mercados minoristas
233
Tabla 68: Sustitutos de jabones naturales en Estados Unidos
Producto: Body
Producto: Fish
Sensitive Hypo-
Antibacterial Hand
Allergenic 4.25 oz
Soap
White Bars
Precio: $11.14
Precio: $13.84
Marca: Softsoap
Marca: Olay
Tamaño: 64 oz
Tamaño: 25.5 oz
Producto: W/Light
Producto:
Moisturizers
Antibacterial Hand
Antibacterial Hand
Soap
Soap
Precio: $7.72
Precio: $11.14
Marca: Equate
Marca: Softsoap
Tamaño: 64 oz
Tamaño: 64 oz
Producto: Super
Producto: Body Bar Sudzer Berry
Soap With Shea Breeze 3 Ct Bars E-
Butter Ultra Moisture Z Grip Soap
Marca: Olay Marca: Johnson's
Tamaño: 25.5 oz Kids
Tamaño: 3 oz
Producto: Gold
Antibacterial Producto: Original
Deodorant National Deodorant Soap
Treasure Giveaway Precio: $ 9.65
Precio: $ 25.04 Marca: Irish Spring
Marca: Dial Bar Tamaño: 2.5 oz
Tamaño: 4 oz
Producto: Clean & Producto: Kool

Soft White Tea & Blue, Green-O-Mite
Vitamin E Pearls Funny Color Foam
Hand Soap Soap
Precio: $ 9.65 Precio: $11.56
Marca: Dial Liquid Marca: Kidhouse
234
Producto: Original
Producto: Skin
Perfectly Fresh
Success Soap
Deodorant Soap
Precio: $11.99
Precio: $17.59
Marca: Palmer's
Marca: Lever 2000
Tamaño: 3.5 oz
Tamaño: 4 oz
Producto: 4-Bar
Extra Pack
Producto: Shea
Triclocarban
Butter Soap
Antibacterial
Precio: $12.46
Deodorant Soap
Marca: Palmer's
Precio: $17.65
Tamaño: 3.5 oz
Marca: Safeguard
Tamaño: 16 oz
• Cremas faciales
Respecto a las cremas faciales, la competencia sustituta se refiere a todos los
productos elaborados en base a químicos especiales para el cuidado facial o con la
intervención mínima de productos naturales, los cuales se consideran como
prdocutos faciales sintéticos. Entre los más destacados en el mercado
estadounidense se pueden encontrar los siguientes:
Tabla 69: Sustitutos de crema facial natural

Producto: Positively Producto: Anti
Radiant Anti-Wrinkle Wrinkle Cream
Cream Jar Facial Original Formula Spf
Moisturizers 15 Facial Treatment
Marca: Aveeno Marca: Equate
Producto: Spf 50
Producto: Regenerist
Facial Moisturizer
Micro-Sculpting Cream
Uva/Uvb Defense
Precio: $24.27
Precio: $12.97
Marca: Olay
Marca: Cetaphil
Tamaño: 1.7 oz
Tamaño: 1.7 fl oz
235
Producto: Cream
Producto: Power-
Original Formula, SPF
Cream Wash, Oil-Free
15 Healthy Skin Anti-
Acne Stress Control
Wrinkle
Precio: $6.97
Precio: $12.46
Marca: Neutrogena
Marca: Neutrogena
Tamaño: 6 oz
Tamaño: 1.4 oz
Producto: Vanishing
Producto: Hydra-Scrub
Cream Formula On-
Cream Gel Mask
The-Spot
Precio: $10.88
Precio: $11.61
Marca: Simply Basic
Marca: Neutrogena
Tamaño: 12 ml
Tamaño: 75 oz
Producto: Swiss
Producto: Cream
Formula Collagen
Healthy Skin Anti-
Elastin All Skin Types
Wrinkle
Facial Moisturize
Precio: $12.46
Precio: $10.48
Marca: Neutrogena
Marca: St. Ives
Tamaño: 1.4 oz
Tamaño: 10 oz
Producto: Day
Cream For Very
Producto: Skin
Mature Skin Skin
Success Fade Cream
Moisturizer
Precio: $17.65
Precio: $53.49
Marca: Palmer's
Marca: Age Perfect
Tamaño: 2.7 oz
Pro-Calcium
Tamaño: 1.7 oz
Producto: Plus
Producto: Ultra-Lift
Moisturizers Deep
Pro Deep Wrinkle
Cleansing
Night Cream
W/Eucalyptus Oil
Precio: $49.19
Cream
Marca: Garnier
Precio: $31.99
Nutritioniste
Marca: Noxzema
Tamaño: 1.7 oz
Tamaño: 10.75 oz
Producto: Tone &

Producto: Deep Action
Bleach Cream Skin
Oil-Free Cream
Whitener
Cleanser
Precio: $27.85
Precio: $11.98
Marca: Dr. Fred
Marca: Clean & Clear
Summit
Tamaño: 1 oz
Tamaño: 2 oz
236
13.8. Canales de distribución de cosméticos naturales
Las exportaciones desde Bolivia se concentra generalmente en los Aeropuertos de
John F. Kennedy International (Nueva York), Los Ángeles International, George Bush
International (Houston), Memphis International Airport, Hartsfield-Jackson Atlanta
International Airport y Miami International Airport.
A partir del arribo de mercadería en Estados Unidos se sigue el siguiente canal de

distribución generalmente.
Figura 25: Canales de distribución de cosméticos naturales en Estados Unidos
Fuente: www.minag.gob.pe/dgpa1/ARCHIVOS/citrico_stat_comxt1.pdf
En el mercado estadounidense se destaca la presencia de gran variedad de puntos

de venta minoristas involucrados en la comercialización de productos de cuidado
personal naturales. Desde establecimientos especializados en productos naturales de
todo tipo hasta grandes almacenes, pasando por una amplia gama de comercios
como supermercados, tiendas de descuento, farmacias, salones de belleza y
balnearios, tiendas de ropa, venta directa a través de catálogos, ventas telefónicas,
etc.
237
La venta a través de internet no está demasiado extendida en ésta categoría de
productos ya que la mujer, principal consumidora de los productos de cosmética
natural y aromaterapia, prefiere probarlos antes de efectuar la compra.
No obstante, los productos naturales en sentido estricto son comercializados (salvo

alguna excepción) en establecimientos de productos naturales, salones de belleza y
otros que siguen la línea ecológica, y menos frecuentemente en grandes almacenes.
Se trata de productos de calidad y precio superior, frente a aquellos productos
naturales comercializados en el llamado “mercado masivo” que por lo general son de
una calidad inferior (muchas veces se trata de productos sintéticos a los que se ha
añadido algún elemento de origen vegetal y que, por la falta de regulación al
respecto, incluyen la denominación “natural” en su etiqueta), y de un precio
considerablemente inferior.
En un primer momento la comercialización de productos naturales estaba

concentrada principalmente en manos de establecimientos naturales o exclusivos
salones de belleza. No obstante, respondiendo a la creciente demanda de productos
naturales por parte del consumidor americano, cada vez más operadores se han
apuntado a la comercialización de este tipo de productos.
Para algunos operadores en el mercado natural, la competencia creciente por parte

de los supermercados y mercado masivo aumenta la preocupación de la industria: por
una parte es positivo porque de ésta forma el producto llega más fácilmente al gran
público, pero por otra puede crear una imagen equivocada de lo que es un producto
natural.
Un estudio realizado por el Instituto Español de Comercio Exterior expone la siguiente

cuota de mercado de cada uno de los distintos puntos de venta minoristas sobre el
total de las ventas de productos de cuidado personal natural.
238
Gráfico 36: Ventas de Productos de Cuidado Personal Natural por Punto de Venta
A continuación se describen cada uno de los puntos de venta involucrados en el

mercado objeto de análisis y el papel de los productos de cuidado personal natural en
los mismos:
• Establecimientos de productos naturales

En éstos se encuentra todo tipo de productos que responden a una imagen natural,
principalmente alimentación orgánica y suplementos dietéticos naturales. Suelen
contar con un apartado dedicado a productos de cosmética natural, aunque según
operadores del sector las ventas registradas en ésta categoría representan de media
sólo un 5 - 8% del total de las ventas del establecimiento.
El comprador busca en éste tipo de establecimientos productos de calidad ya que se

trata del consumidor concienciado de los beneficios de lo natural en la salud y por
tanto está dispuesto a pagar un precio superior.
239
• Establecimientos independientes de cosmética
Bajo este rótulo se analizan las cadenas de establecimiento consagradas a la venta
de productos de cosmética natural. Este tipo de establecimientos reúne una serie de
características comunes:
• Tienen presencia internacional

• Sus tiendas, en régimen de franquicia son homogéneas en cuanto a
decoración y productos y en la mayoría de los casos comercializan
exclusivamente la marca propia.
• Llevan a cabo actividades paralelas de interés social, principalmente
protección del medioambiente, defensa de los animales y promoción de los
derechos humanos.
• Sus presidentes suelen tener una imagen pública y frecuentemente se
involucran en campañas promovidas por Organizaciones No
Gubernamentales.
• Dentro de los Estados unidos, están especialmente localizados en ambas
costas, en áreas urbanas y en ciudades o distritos universitarios.
Éstos establecimientos constituyen un canal importante de comercialización de

productos de cosmética natural, sin embargo es importante señalar la dificultad de
introducir los productos a través de éste canal para los exportadores bolivianos, ya
que la única forma sería a través de acuerdos de licencia de fabricación.
Los establecimientos independientes de cosmética que cuentan con mayor presencia

en Estados Unidos son:
• The Body Shop (http://www.thebodyshop.com/_en/_ww/index.aspx)

• Aveda Corporation (http://www.aveda.com/index.tmpl?ngextredir=1)
• H2O+ (http://www.h2oplus.com/retail2002/Catalog.aspx)
• Bath & Body Works (http://www.bathandbodyworks.com/home/index.jsp)
240
• Mercado Masivo
En ésta categoría se incluyen los supermercados y tiendas de comestibles, tiendas de
descuento y farmacias, principalmente. Este conjunto de establecimientos constituyen
el canal a través del que se comercializan los productos dirigidos al mercado masivo.
Al conjunto de los mismos se le suele denominar como canal de auto servicio, por la
carencia de asistencia y servicio al público.
En estos establecimientos se encuentra una sección de productos de cuidado

personal natural autónoma, aunque normalmente está situada dentro del
departamento de cosmética general. Además, estos disponen de poca variedad tanto
de productos como de marcas. Por otra parte, las marcas que se venden a través de
éste canal son distintas de las ofrecidas a través de los otros canales. Se trata
generalmente de productos de calidad media-baja y de precio bajo.
• Multilevel Marketing Firms

Este canal registra la mayor proporción de las ventas de cosméticos naturales. Se
trata de empresas que fabrican productos de cuidado personal y los venden al
consumidor a través de distintas técnicas de venta directa, normalmente a través de
inmensas flotas comerciales.
En muchos casos los productos comercializados a través de éste canal no pueden

considerarse naturales en un sentido estricto. Además, las compañías líderes de la
industria cosmética general como Mary Kay y Avon también generan un importante
volumen de ventas en la categoría natural.
A continuación se exponen las empresas Multilevel Marketing más importantes que

operan en Estados Unidos en el sector cosmético
• IDN / Nu Skin (http://www.nuskin.com/nuskin.html)

• Forever Living Products Intl (http://www.foreverliving.com/)
• Avon Products (http://www.avon.com/)
241
• Mary Kat Cosmetics (http://www.marykay.com/)
• Melaleuca Inc. (http://www.melaleuca.com/)
• Amway Corporation (http://www.amway.com/en)
• Herbalife Intl. (http://www.herbalife.com/)
• Shaklee Worldwide (Yamanonchi) (http://www.shaklee.com/index.shtml)
• Sunrider Intl. (http://www.sunrider.com/Home.aspx)
• BeautiControl
(http://shop.beauticontrol.com/webapp/wcs/stores/servlet/ContentView?stor
eId=10551&langId=-1&catalogId=10551&pageID=BChome&showBG=2)
• Otros
Otros puntos de venta para los productos de cuidado personal natural son la venta
telefónica o a través del catálogo, venta a través de salones de belleza, peluquerías,
balnearios y similares, y la venta en centros comerciales. Se trata de categorías de
menor importancia dentro del mercado.
13.9. Análisis sobre las Oportunidades de Mercado para la Manteca de Copoazú
13.9.1. Consideraciones sobre los Precios

Los precios de la manteca de Copoazú en el mercado estadounidense varían
abruptamente dependiendo de la calidad de la misma. Este producto es utilizado
como materia prima y no se lo vende directamente a los consumidores finales,
sino más bien a empresas que son parte de la industria cosmética. Al ser un
producto amazónico recién comercializado en el mercado por la poca difusión de
sus propiedades; el precio de éste es mayor respecto a precios de aceites
vegetales sustitutos. Es así que 10 lb. del producto valen $150.
Por otra parte, conocer que los precios de éste recurso son elevados en el
mercado estadounidense va relacionado directamente con la calidad y altas
expectativas que tienen el cliente estadounidense sobre el producto. Los precios
242
elevados hacen atractivo el mercado, y asimismo, obligan a planificar mejoras y
estandarización en los proceso de producción.
Actualmente en Bolivia, el Kg. de manteca de Copoazú artesanal vale

aproximadamente 2 $us. Asimismo, la comercialización internacional del
producto debe realizarse a granel bajo las estipulaciones establecidas por la
FDA.
Hay que tomar en cuenta que si se considera otros aspectos que hacen a la
logística de exportación los precios se encarecen. Aun así de acuerdo a los
datos preliminares recogidos todo indica que el precio es atractivo para ingresar
a este mercado.
13.9.2. Consideraciones sobre el Acceso al Mercado

El principal problema de acceso de la manteca de Copoazú, sin duda alguna, son
las medidas sanitarias que impone la FDA respecto de la calidad de productos
que ingresan al país del norte. Aún cuando la manteca de Copoazú es un
producto natural, al ser considerada como materia prima para la elaboración de
cosméticos debe cumplir ciertos requerimientos técnicos y estandarizados para la
comercialización dentro del país.
El segundo problema es obviamente los impuestos internos existentes en el

Estados Unidos y en cada uno de sus Estados. El tema arancelario no es un
obstáculo al estar liberados estos productos gracias al SGP. Sin embargo, es
importante mencionar que el mismo se vence el 31 de diciembre del presente
año.
13.9.3. Consideraciones sobre la Adaptación del Producto

Un problema identificado, incluso por empresas bolivianas que están utilizando la
manteca de Copoazú, es que el producto no es homogéneo en cuanto color y
calidad del mismo. Este aspecto es crucial pues si se quiere ingresar a un
mercado competitivo, como es Estados unidos, las expectativas respecto a la
243
calidad son altas, por tanto, necesariamente se debe adaptar el proceso
productivo a las exigencias del mercado comprador.
Es importante mencionar que el producto debe estar conservado bajo

características especiales para no perder las propiedades naturales.
13.9.4. Consideraciones sobre Volúmenes

La oferta boliviana actual de manteca de Copoazú, no logra satisfacer los altos
volúmenes de demanda del mercado estadounidense. Las limitantes técnicas de
producción y procesos no estandarizados dificultan crear economías de escala
del producto.
Actualmente, la oferta de semillas disponibles para la producción de la única

empresa productora de manteca de Copoazú, Madre Tierra, le permitiría producir
hasta 14 tn. de manteca, sin embargo, los siguientes años produciría a razón sólo
de 4 tn. Dicha cantidad es limitada y no satisface la demanda del mercado.
13.9.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades

Existen otros países amazónicos que tienen recursos como el Copoazú, así
como otras grasas vegetales. Este aspecto es realmente importante, pues estos
países en la búsqueda de mercados a sus propios productos, se adaptan a las
tendencias de crecimiento en el sector cosmetológico en general y el natural
específicamente a nivel mundial y con mayor presencia en Estados Unidos.
Por otro lado, las ferias internacionales del sector están mostrando una gran
competitividad en esta línea. Las oportunidades entonces se van cerrando
conforme los nuevos o los actuales competidores, ingresan o incrementan su
oferta de productos similares a los nuestros.
244
14. Brasil
14.1. Afinidad Comercial.

Bolivia y Brasil tienen una larga historia de afinidad comercial, básicamente por la
extensa frontera común que los une. Con la finalidad de incrementar ese flujo de
comercio se firma el acuerdo MERCOSUR - Bolivia ACE 36 que busca la creación de
unan zona de libre comercio.
Las relaciones económicas entre Bolivia y Brasil, están marcadas por las
exportaciones de Gas de parte de Bolivia, las cuales le significó tener al país un
superávit de 2.100 millones de dólares convirtiéndose Brasil en nuestro principal socio
comercial.
Las exportaciones de Bolivia a Brasil, sin las exportaciones de gas y combustibles,

son poco significativas, registrándose un saldo negativo para Bolivia de $us. 544
millones en el año 2006. Las exportaciones en el año 2006 alcanzaron solamente a
27.9 millones de US$ sin gas, monto similar al año 2005.

En 1999, Brasil firmó el acuerdo de alcance parcial de complementación económica
Nº 39 con la comunidad Andina, mediante el cual las partes convinieron establecer
márgenes de preferencias fijas, como primer paso para la posterior creación de una
zona de libre comercio entre la CAN y el MERCOSUR.
Como parte del bloque regional, Brasil ha suscrito acuerdos con la Unión
Europea, Estados Unidos, Canadá, Bolivia y el Mercado Común Centro
Americano.
A continuación se detalla el conjunto de acuerdos que tiene Brasil con otros países:
245
Tabla 70: Acuerdos comerciales de Brasil con el mundo
AA.CE SIGNATARIOS
AAP.CE Nº 2 Signatarios: Brasil y Uruguay (ex PEC).- Promueve entre los países signatarios el
máximo aprovechamiento de los factores de producción y estimula su
complementación económica, basándose en el establecimiento de un programa
de desgravación del intercambio recíproco.
AAP.CE Nº 14 Signatarios: Argentina y Brasil.- Facilita la creación de las condiciones necesarias
para el establecimiento de un mercado común entre las partes
AAP.CE Nº 18 Signatarios: Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay.- Facilita la creación de las
condiciones necesarias para el establecimiento de un mercado común a
constituirse de conformidad con el Tratado de Asunción.
AAP.CE Nº 35 Signatarios: Argentina, Brasil, Chile, Paraguay y Uruguay (Acuerdo MERCOSUR
– Chile).- Procura la formación de un Área de Libre Comercio entre las partes
contratantes en un plazo máximo de 10 años, mediante la expansión y
diversificación del intercambio comercial y la eliminación de las restricciones
arancelarias y no arancelarias al comercio recíproco.
AAP.CE Nº 36 Signatarios: Argentina, Bolivia, Brasil, Paraguay y Uruguay (Acuerdo
MERCOSUR – Bolivia).- Procura la formación de un Área de Libre Comercio entre
las partes contratantes en un plazo máximo de 10 años, mediante la expansión y
diversificación del intercambio comercial y la eliminación de las restricciones
arancelarias y no arancelarias al comercio recíproco.
AAP.CE Nº 43 Signatarios: Brasil y Cuba.- Tiene como objetivo, fortalecer y dinamizar las
corrientes del comercio bilateral.
AAP.CE N° 53 Signatarios: Brasil y México.- Impulsar el desarrollo y la diversificación de las
corrientes de comercio, con el objetivo de intensificar la complementación
económica. Preferencias arancelarias fijas para un grupo de productos de interés
común.
AAP.CE Nº 54 Signatarios: Argentina, Brasil, México, Paraguay y Uruguay (Acuerdo
MERCOSUR – México).- Acuerdo marco para crear un Área de Libre Comercio,
mediante la eliminación de gravámenes, restricciones y demás obstáculos que
afecten el comercio recíproco.
AAP.CE Nº 55 Signatarios: Argentina, Brasil, México, Paraguay y Uruguay (Acuerdo Automotor
MERCOSUR – México).- Bases para el establecimiento del libre comercio en el
sector automotor y promover la integración y complementación productiva de los
sectores automotores de los países signatarios.
AAP.CE Nº 59 Signatarios: Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador, Paraguay Uruguay y Venezuela

(Acuerdo MERCOSUR – Co. Ec. y Ve.).- Conformación de una zona de libre
comercio, mediante la expansión y diversificación del intercambio comercial y la
eliminación de las restricciones arancelarias y no-arancelarias que afecten al
comercio recíproco. Sin embargo, se mantienen en vigor las disposiciones del
AAP.CE N° 48 que no resulten incompatibles con el presente Acuerdo o cuando
se refieran a materias no incluidas en el mismo.
246
14.3. Información Económica, Geográfica y Política
14.3.1. Datos Geográficos y Demográficos
La República Federal de Brasil ocupa la parte centro oriental de América del Sur y
tiene una superficie total de 8.547.403Km2, el cual representa el 47,7% de
Sudamérica, siendo por tanto el 5to país más grande del mundo. Limita al Este con
el Océano Atlántico, de norte a sur con la Guayana Francesa, Surinam, Guayana,
Venezuela, Colombia, Perú, Bolivia, Paraguay, Argentina y
Uruguay. Sólo dos países de América del Sur no tienen frontera con Brasil.
Figura 26: Mapa Político de Brasil
Con datos estimados al 2007, Brasil es un país que cuenta con alrededor de 185
millones de habitantes, con una distribución proporcional entre hombres (49,13%)
y mujeres (50,87%). La edad media es relativamente en torno a los 28 años, de
247
hecho, el 61.74 % de sus habitantes se encuentra por debajo de los 30 años, el
restante 29.48% se encuentra comprendido en el rango de 35 a 60 años que es el
segmento con mayor niveles de consumo e ingreso, y el restante 8.79% superior
los 60 años.
Las ciudades más pobladas y cercanas a nuestras fronteras son Río Branco
(290.639 Hab.), Porto Bello (369.345 Hab), Cuiabá (526.831 Hab.) y Campo
Grande (724.524 Hab.), las mimas que se encuentra en las regiones con
densidades demográficas que se encuentran entre 2 y 5 habitantes por Km2.
14.3.2. Datos Económicos

El crecimiento económico y una política social más activa contribuyen a que los
sectores productivos y comerciales de Brasil tengan un comportamiento favorable
que se refleja específicamente en el incremento de la demanda efectiva, Por ello
la economía de Brasil es la primera de América Latina, la segunda de toda
América y la 9ª a nivel mundial, según el Banco Mundial. Con un PIB (Producto
Interno Bruto) en valor de paridad de poder adquisitivo de $1.994.997 millones de
dólares en 2008.
El mejor resultado fue para la industria, que creció 2,6 por ciento de junio a
septiembre, mientras el sector agropecuario aumentó 1,5% y los servicios 1,4%,
comparado con los tres meses anteriores. La formación bruta de capital fijo
(medidor de la inversión empresarial) creció 6,7% y el consumo 2,8%.
Considerando la población estimada para el año del 2008 (190 millones de
personas), la renta per cápita ascendería a $12.007 dólares.
En los últimos años, Brasil ha sido uno de los mayores beneficiarios del dinámico
crecimiento mundial y ha acumulado riqueza exportando minerales, carne de res y
soya a Europa y Asia. La popularidad de Lula también subió a medida que el país
creaba multimillonarios y, al mismo tiempo, expandía los programas de asistencia
social para los pobres.
248
14.2.3. Datos Políticos
Desde 1889, Brasil se define como una República Federal y Presidencialista. El
jefe de Estado es el presidente de la República elegido cada cuatro años y tras la
reforma constitucional de 1997 reelegible por un segundo mandato consecutivo.
Desde 1985 y con la nueva Constitución de 1988 se han sucedido los
Presidentes civiles, hasta el actual Luis Ignacio Lula Da Silva que ejerce su
segundo mandato consecutivo.
El Parlamento consta de dos cámaras, la Cámara de los Diputados, con 513

miembros elegidos por sufragio universal directo cada cuatro años, y el
Senado Federal, compuesto por 81 representantes de los 26 Estados y del Distrito
Federal de Brasilia. El Senado se renueva por tercios cada cuatro años; el
mandato de los senadores es de ocho años. Las elecciones de las dos cámaras
son simultáneas.
La capital es Brasilia, centro político-administrativo del país. Los grandes centros

económicos, comerciales e industriales se encuentran a grandes distancias de la
capital, en las ciudades más próximas al litoral del Océano Atlántico (Sao Paulo,
Río de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Salvador y Recife).

La Balanza Comercial brasileña presentó en el 2006 un comportamiento excepcional,
pese a la apreciación de la tasa de cambio, gracias a la elevación en el precio de los
commodities y al buen comportamiento de la economía mundial, registrando un
superávit comercial de US$ 46.074 millones. Las exportaciones registraron un valor
de US$ 137.470 millones y las importaciones US$ 91.396 millones, lo que supone un
incremento del 17,1% y del 25,2% respectivamente respecto al año anterior.
Las exportaciones brasileñas en el 2008 fueron de 200.336 millones de dólares, lo

que hace que se encuentre entre las veinte más grandes del mundo. En los últimos
años, Brasil ha sido uno de los mayores beneficiarios del dinámico crecimiento
249
mundial y ha acumulado riqueza exportando minerales, carne de res y soya a Europa
y Asia
Como miembro del Mercosur, el nivel de protección arancelaria viene dado por el
Arancel Exterior Común del MERCOSUR (AEC) que va del 0 al 35%, siendo la tarifa
media aplicada del 10,75%.
Esta apreciación de la moneda con respecto al dólar americano es consecuencia de

una serie de factores entre los que destacan los altos tipos de interés, los buenos
resultados de la balanza comercial y la consolidación del cambio de tendencia de la
inversión extranjera directa.

Brasil tiene una de las mejores condiciones de infraestructura de Sudamérica, los
cuales se pasa a detallar
• Transporte Aéreo.-
Brasil dispone de una infraestructura adecuada para la realización del comercio
exterior, disponiendo de varios aeropuertos para el efecto, pues la mayoría de las
ciudades brasileñas están conectadas por este medio de transporte. Hay servicios de
puente aéreo entre Sao Paulo y Río de Janeiro y entre Brasilia y Belo Horizonte,
además de un servicio regular entre Sao Paulo y Brasilia. Brasil tiene uno de los
sistemas de vuelos internos más extensos del mundo. Los principales aeropuertos
nacionales son:
• Aeropuerto Congonhas (CGH),
• Aeropuerto Viracopos (VCP)
• Salvador (Dois de Julho) (SSA)
• Manaus (International Eduardo Gomes) (MAO)
Los principales Aeropuertos internacionales son:
250
Brasilia:
Brasilia International (BSB)
Río de Janeiro:
• Aeropuerto Internacional Dois de Julho
• Aeropuerto Internacional Santos Dumont
• Aeropuerto Internacional Galeao (Galeão) (GIG)
Sao Paulo:
• Aeropuerto Internacional de Sao Paulo-Guarulhos (GRU)
• Transporte Férreo
Más de 30.000 kilómetros de vías férreas son utilizadas principalmente por los trenes
de mercancías. Las vías más utilizadas con ese propósito son el de Curitiba-
Paranaguá, Sao Paulo-Santos, Sao Joao del Rei-Tiradentes, Joinville-Isla de Sao
Francisco do Sul o el trayecto Sao Paulo-Corumbá, en la frontera con Bolivia.
• Carretera
Brasil tiene a nivel regional la mayor cantidad de carreteras que unen los principales
centros urbanos del país con 1.940.400 km de carreteras.

Las prácticas usuales en el mercado brasileño son la utilización de un representante o
distribuidor en el país, aunque este no es obligatorio e imprescindible, coadyuva
mucho en la relación comercial. De todos modos, si este caso se da, la misma está
regulada por las leyes No. 4886 y 8442, de diciembre de 1965 y mayo de 1992,
respectivamente, y más recientemente por el Nuevo código Civil.
De acuerdo con esta leyes, la Representación Comercial está definida como una
actividad de intermediación, realizada de forma permanente, por cualquier persona
física o jurídica encargada de actuar en el mercado para la intermediación, realizada
de forma permanente, por cualquier persona, física o jurídica encargada de actuar en
el mercado para la intermediación de los productos y servicios de única o de varias
251
empresas, a cambio de una comisión acordada contractualmente. En cuanto a los
contratos de distribución estos se dividen en contratos de distribución comercial y
Contratos de distribución ordinaria.
Por otro lado, la estructura de distribución es la clásica que se encuentra en otros

países, es decir:
El mayorista es el distribuidor principal y también el principal canal de venta entre la

industria y los pequeños y medianos supermercados. Su actuación es esencial debido
a la enorme extensión de la geografía brasileña. Estos mayoristas han ido
intensificando sus actividades incluso haciendo el papel de brokers (auxiliar para la
distribución y comercialización).
Las ventas al por menor (varejista) relacionadas dentro la estructura con los
mayoristas, tienen una labor importante en el comercio, se caracteriza este sector por
el hecho de que han descubiertonque las empresas de los servicios financieros como
tarjetas de crédito, títulos de capitalización, seguros, pagos a cuentas de consuno en
las tiendas (para atender al público que no tiene acceso a una cuenta bancaria) una
buena alternativa para ganarse la fidelidad de los clientes. Por lo que los productos
que comercializan están ampliamente extendidos.
15. El Ingreso al Mercado Brasilero

Brasil es considerado uno de los países más estrictos en cumplimento de las normas
arancelarias. A continuación se muestran algunos indicadores de carácter general
relativos a los niveles del Impuesto de Importación por Secciones del Sistema
Armonizado para los aceites vegetales.
252
Tabla 71: Impuesto a la Importación 104
Cantidad total
Cantidad de ítem gravados Base imponible
de item
9784 Ad valorem: 9784 Valor en aduana determinado de acuerdo
con las normas de la OMC.
Niveles Arancelarios
Secciones del Sistema Armonizado Número de Mínimo
Promedio Máximo Mínimo
ítem distinto
Sección II – Productos del reino 363 7,7 18 18 0
vegetal.
Sección III – Grasas y aceites animales 71 9,61 12 4
o vegetales; productos de su
desdoblamiento; grasas alimenticias
elaboradas; ceras de origen animal o
vegetal.
Sección IV – Productos de las 269 15,15 55 2
industrias alimentarias; bebidas,
líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco y
sucedáneos del tabaco elaborados.
En lo que concierne a productos cosméticos el tratamiento arancelario es el siguiente.
Tabla 72: Tratamiento Arancelario a Productos Cosméticos

Secciones Niveles Arancelarios
del Sistema Número de Promedio Máximo Mínimo distinto Mínimo
Armonizado ítem
3304.99.90 - Los demás productos de belleza o de maquillaje preparados, etc.
Mercosur – 100
Bolivia – 100 (ACE 36)
Colombia – 100 (ACE 59)
18 100 0 22 12,05
Cuba – 100 (ACE 43)
Ecuador – 69 (ACE 59)
Perú – 50 (ACE 58)
Venezuela – 60 (ACE 59)
104
Los aranceles nacionales pueden ser consultados en el módulo “Aranceles Nacionales y Nomenclatura” de
la página Web de la Asociación.
253
3305.10.00 – Champúes para los cabellos
Mercosur – 100
18 100 0 7 12,05 Cuba – 100 (ACE 43)
Perú – 100 (ACE 58)
3304.99.10 - Cremas de belleza y cremas nutritivas; lociones tónicas
Mercosur – 100
18 100 0 22 12,05 Cuba – 100 (ACE 43)
Perú – 50 (ACE 58)
15.2. Requisitos Específicos, Licencias o Permisos

Los procedimientos administrativos relativos al comercio exterior brasileño se llevan a
cabo mediante la aplicación del Sistema Integrado de Comercio Exterior
(SISCOMEX), el mismo que es un Sistema Informático a través del cual se realizan el
despacho aduanero, la concesión de licencias y el control cambiario en relación con
toda actividad de importación en las distintas áreas de competencia de la Secretaria
de Comercio Exterior (SECEX) de la Hacienda Federal y el Banco Central de Brasil.
De este modo el SISCOMEX se convierte en la parte fundamental del comercio
exterior brasileño.
• Registro de Importadores y Exportadores

Las operaciones de importación solamente podrán ser realizadas por personas físicas
o jurídicas que estén inscritas en el Registro de Exportadores e Importadores (REI),
de la Secretaría de Comercio Exterior (SECEX), dependiente del Ministerio de
Desarrollo, Industria y Comercio Exterior (MDIC).
Conforme a lo dispuesto en la Portaria N° 12 de la SECEX de 15 de diciembre de

1999, la habilitación de toda persona jurídica o física en el REI se realiza,
254
automáticamente, mediante el Sistema Integrado de Comercio Exterior (SISCOMEX),
en la primera operación de importación, sin necesidad de presentar ningún
documento o exigencia de capital mínimo.
• Licencias de Importación
Desde inicios de 1.997, las operaciones de importaciones en Brasil se rigen por las
normas contenidas en el Sistema Integrado de Comercio Exterior SISCOMEX, el cual
es ejecutado por el Departamento de Operaciones de Comercio Exterior DECEX en lo
que se refiere a la clasificación y autorización de la operación y por la Aduana Federal
(Secretaria da Receita Federal) en lo que se refiere al proceso de liberación física de
las importaciones.
A partir del 23 de octubre de 1.998, las empresas importadoras requieren un capital

mínimo efectivo de R $ 50.000.00 para obtener el registro como importadoras ante la
Secretaría de Comercio Exterior. Este registro puede ser conseguido por cualquier
exportador que lo desee y se lo llama RADAR (Rastreamiento de Actuación de los
Intervinientes Aduaneros), en realidad esto no es sólo un registro sino una especie de
“licencia” que es otorgada a la empresa que desee realizar operaciones de
exportación e importación, esta debe ser renovada periódicamente.
Según la norma este registro tarda 45 días, pero puede durar hasta 2 años, dada la
complejidad del procedimiento, inspecciones interminables, investigaciones de la
empresa que se establecerá, la burocracia Brasilera, etc.
Las importaciones brasileñas están sujetas al régimen de licencias en el marco del

SISCOMEX, cuya autorización podrá realizarse de forma automática y no automática.
En los casos de autorización automática, las informaciones deberán ser instruidas al
SISCOMEX en el momento de formular la declaración para fines del despacho
aduanero. En las autorizaciones no automáticas, exigidas, por ejemplo, para las
importaciones de productos que pueden causar daños a la salud, al medio ambiente
o a la seguridad pública, el importador deberá ingresar los datos de su solicitud al
255
SISCOMEX, previamente al embarque de la mercancía en el exterior o antes del
desembarco aduanero. Los órganos competentes para expedir las licencias son la
SECEX y los diferentes órganos anuentes según el producto de que se trate y sus
observaciones también se efectúan a través del SISCOMEX.
Las licencias no automáticas tendrán una validez de 60 días para el embarque de la

mercancía en el exterior o para fines de solicitud del despacho según el caso,
pudiendo alterarse este plazo en función del producto a importar. Asimismo, el
despacho aduanero, será procesado por medio del SISCOMEX a través del registro
de la declaración de importación, a solicitud del importador y caracteriza el inicio del
despacho de importación.
La importación de productos sujetos a procedimientos especiales relacionados a su

naturaleza, está supeditada a la concesión de licencias no automáticas a cargo de
diferentes organismos gubernamentales, tales como: Instituto Brasileño de Medio
Ambiente y de los Recursos Naturales Renovables (IBAMA); Ministerio de Agricultura,
Pecuaria y Abastecimiento (MAPA); Ministerio de Salud; Ministerio de Defensa;
Comisión Nacional de Energía Nuclear (CNEN); Agencia Nacional del Petróleo (ANP);
Ministerio de Cultura; Empresa Brasileña de Correo y Telégrafos (ECT); Ministerio de
Ciencia y Tecnología (MCT); Departamento de Operaciones de Comercio Exterior
(DECEX); Comisión de Coordinación de Transporte Aéreo Civil (COTAC); Ministerio
de Minas y Energía; Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria (ANVISA); Ministerio de
Justicia (MJ); Instituto Nacional de Metrología, Normalización y Calidad Industrial
(INMETRO).
• Elaboración, registro y Consulta de la Declaración de Importación DI.

El Importador o un despachante de aduanas con la Licencia de Importación, si es el
caso, el conocimiento de embarque y la factura comercial, elaborará la DI en el
SICOMEX. Mediante la Liquidación del Impuesto de Importación y del Impuesto sobre
productos industrializados (IPI), comprobados a través del Documento de
Recaudación de la Receita FEDERAL (DARF), se efectuará el registro de la DI en el
SISCOMEX.
256
A través del SICOMEX la Recieta federal emitirá un comprobante de Importación que
liberará la mercancía de la Aduana. Junto con estos documentos, así como el
comprobante de exención o liquidación del impuesto sobre la circulación de
Mercancías y Servicios (ICMS) el importador deberá presentar un extracto de
Declaración de Importación en la Receita Federal del municipio donde arribe la
mercancía para el despacho aduanero
15.3. Registros Sanitarios

La manteca de Copoazú deberá cumplir la normativa referida a “Productos sujetos a
la emisión de una autorización previa”, la misma que en su acápite de Productos de
origen vegetal indica que es de cumplimiento obligatorio la Normativa Nº 16 de 2/V/01
DAS, la misma que adopta los Principios, Directivas, Criterios y Parámetros para los
Acuerdos de Equivalencia de los Sistemas de Control Sanitario y Fitosanitario entre
los Estados Partes del MERCOSUR.
Sin embargo de ser considerado el producto de origen vegetal, de riesgo sanitário se

deberá obtener el Permiso Fitosanitario de Importación (AFIDI). La Instrucción
Normativa Nº 23 de 2/08/04 Mapa, aprueba las categorías de riesgo fitosanitario y los
requisitos exigibles según la categoría. Las importaciones de vegetales, sus partes,
sus productos y subproductos que no tengan requisitos fitosanitarios establecidos,
solo serán permitidos después de la realización del Análisis de Riesgo de Plagas y
autorización previa de la Secretaría de Defensa Agropecuaria. Instrucción Normativa
Nº 5 de 16/03/99 MAA.
Dentro de lo que compete a los cosméticos en Brasil existe una norma que indica
que “Medicamentos, insumos farmacéuticos, drogas, cosméticos y productos de
higiene personal; productos para diagnóstico de uso in vitro; aparatos, instrumentos y
accesorios usados en medicina, odontología, enfermería, y actividades afines;
sustancias sujetas a control especial (indicadas en la “Portaria” 344/98 SVS);
productos hemoderivados; productos de limpieza de uso doméstico “requieren de:
257
• Autorización previa emitida por el Ministerio de Salud y registro del producto ante
dicho organismo.
• Inspección sanitaria antes del despacho a plaza.
• Las empresas interesadas en importar estos productos, deberán estar
autorizadas por la ANVISA del Ministerio de Salud.
De acuerdo con la Resolución RDC 211/2005, los productos de higiene personal,

cosméticos y perfumes son clasificados de la siguiente forma:
1. Definición de Productos Grado 1: son productos de higiene personal,

cosméticos y perfumes cuya formulación cumple con la definición adoptada en el
ítem 1 del Anexo I de la Resolución RDC 211/2005 y que se caracterizan por
tener propiedades básicas o elementales, cuya comprobación no sea inicialmente
necesaria y no necesiten informaciones detalladas cuanto a su modo de usar y
sus restricciones de uso, debido a las características intrínsecas del producto.
2. Definición de Productos Grado 2: son productos de higiene personal,

cosméticos y perfumes cuya formulación cumple con la definición adoptada en el
ítem 1 del Anexo I de la Resolución RDC 211/2005 y que tienen indicaciones
específicas, cuyas características exigen comprobación de seguridad y/o eficacia,
así como informaciones y cuidados, modo y restricciones de uso. Se exige el
registro del producto para productos cosméticos del Grado 2 y notificación de
producto para productos cosméticos de Grado 1. En Brasil, el registro o la
notificación deben ser requeridos por la oficina local de la empresa extranjera, o
por su agente. Aunque sea exigida la misma documentación para productos de
los Grados 1 y 2, la notificación de los productos de Grado 1 es más rápida que el
registro de los productos de Grado 2.
El proceso de registro de los productos de Grado 2 debe completarse dentro de

90 días a contar de la requisición del registro. El proceso de notificación, exigido
para productos de Grado 1, puede tardar hasta 30 días. Las normas y los
258
procedimientos necesarios para la obtención de Registro de Productos de
Higiene Personal, Cosméticos y Perfumes o de Alteraciones de Registro fueron
actualizados por la Resolución RDC nº 211, de 14 de julio de 2005 (antes
reglamentados por la Resolución nº 79 de 28 de agosto de 2000). Las
principales modificaciones de la nueva Resolución se refieren a los Requisitos
Técnicos y a la Rotulación Obligatoria - Anexos III y IV, respectivamente. Los
componentes de la fórmula en los datos técnicos y en el rótulo pasan a ser
descritos por la Nomenclatura Internacional de Ingredientes
Cosméticos – INCI ( International Nomenclature of Cosmetic Ingredient) -

http://pharmacos.eudra.org/F3/cosmetic/cosm_inci_index.htm.
Para saber la nomenclatura INCI oficial de las substancias utilizadas en cosméticos,

que deberá estar descrita en el rótulo y en la fórmula del producto, se debe acceder el
Inventario de Cosméticos de la Unión Europea
La nomenclatura descrita como INCI en el CTFA (The Cosmetic, Toiletry, and

Fragrance Association) o Index ABC (Asociación Brasileña de Cosmetología) sólo
podrá ser utilizada en los siguientes casos:
1) Cuando la nomenclatura INCI oficial no estuviere disponible en la página web

mencionada;
2) En complementación a la Nomenclatura INCI oficial, necesariamente
acompañadas de esta.
Para obtener el Nº CAS (Chemical Abstracts Service) y la función de las substancias,

además de la página web citada anteriormente, consulte también el CTFA
(www.ctfa.org) o Index ABC (www.abc-cosmetologia.org.br).
Con relación a los testes de seguridad y/o eficacia, la Gerencia General de

Cosméticos de la Agencia de Vigilancia Sanitaria (ANVISA) destaca que la
259
presentación de los mismos sigue siendo necesaria para el análisis técnico,
conforme previsto en la definición de Productos Grado 2.
La Resolución nº 79, de 28 de agosto de 2000 no fue totalmente revocada,

sigue en vigor el Anexo III (Listado de Colorantes Permitidos).
Las empresas fabricantes y/o importadoras de Productos de Higiene Personal,

Cosméticos y Perfumes, instaladas en el territorio nacional deberán implementar un
Sistema de “Cosmetovigilancia” de acuerdo con la Resolución - RDC nº 332, de 01 de
diciembre de 2005.
15.4. Requisitos de Calidad

Las normas con respecto a la calidad pueden estar sujetas a las condiciones exigidas
por el importador, sin embargo existe una reglamentación expresa al respecto, que
indica lo siguiente:
• Normas Técnicas y de Calidad

La Ley Nº 5966 del 11/12/73 instituyó el Sistema Nacional de Metrología,
Normalización y Calidad Industrial y atribuyó al INMETRO, la función de órgano
ejecutivo central del referido Sistema.
La Resolución Ministerial N° 171 MICT de 18 de julio de 1996 dispuso que los
productos importados para comercialización en el país, están sujetos a los
reglamentos técnicos expedidos por el INMETRO.
Según lo establecido en la “Portaria” N° 243 del INMETRO de 09 de octubre de 1993,

aquellos bienes sujetos obligatoriamente a Certificación de Conformidad deberán
ostentar en el embalaje el símbolo de identificación de dicha certificación.
La Circular SECEX Nº 40/98 estableció la nómina de productos sujetos a Certificado

de Conformidad y en consecuencia su importación está sujeta a licencia no-
automática a partir del 16 de noviembre de 1998, la que deberá ser expedida antes
del embarque de la mercadería en el exterior.
260
Diferentes normas establecen el cumplimiento de especificaciones técnicas,
requisitos de calidad o registro ante el organismo par el caso que nos ocupa los
siguientes:
• Productos de Origen Vegetal.

• Cumplir con patrones de calidad establecidos por el MAPA, no
permitiéndose la internación de ningún producto que una vez clasificado
sea considerado "Inferior al Patrón" o "Fuera del Patrón" o descalificados.
• Productos de origen vegetal sus subproductos y residuos de carácter
económico. Cumplir con los patrones de calidad establecidos por el MAPA
Por otro lado, si bien no se identificó una norma específica para los productos
naturales que indiquen algún parámetro de calidad, sí existen empresas certificadoras
como el Instituto Biodinámico – IBD, empresa 100% brasileira que desarrolla sus
actividades de inspección y certificación agropecuaria, de procesamiento y de
productos extractivistas, orgánicos, biodinámicos de mercado justo (Fair Trade). Para
que se acredite algún producto deberá cumplir las siguientes tres reglas simples:
• Orgánico: con por lo menos 95% insumos orgánicos

• Hecho con ingredientes o materias primas naturales: Con por lo menos
70% de ingredientes orgánicos.
• Natural: con por lo menos 5% hasta 70% de orgánicos.
De esta manera se trata de certificar hacia el consumidor que los productos son de
origen orgánicos y naturales.
A manera de ejemplo y para el caso que nos interesa, indica que productos
emolientes, se acepta en estos productos como orgánicos a los ingredientes “Ácidos
grasos y sus condensados de origen agrícola: sus materias primas producidas a partir
de triglicéridos vegetales (óleo vegetales)”
261
De la misma manera se explica que se entiende por óleos vegetales a los
triglicerídeos producidos por las semillas de algunos vegetales, cuya extracción de
los oleos se da tradicionalmente por prensamiento o uso de solventes orgánicos.
También puede ser usado gas carbónico 105.
De esta manera la existencia de esta entidad y normativas específicas da a entender

que existe ya en Brasil una cultura de certificación que acredita cierta cualidad a un
producto cosmético con ingredientes naturales.
15.5. Impuestos Internos

Las cargas que gravan la importación de mercancías provenientes de terceros países
(no miembros del MERCOSUR) y que son gravadas a las importaciones bolivianas
son: el impuesto a la importación (I.I), el Impuesto sobre Productos Industriales (I.P.I),
el Impuesto sobre la Circulación de Mercancías y Servicios de Transporte (ICMS), las
contribuciones para el Programa de Integración Social y para la Financiación de la
Seguridad Social, y el impuesto sobre el Flete para la Renovación de la Marina
Mercante (AFRMM). De estos impuestos únicamente el I.I. es exclusivo para los
bienes importados, el resto de los impuestos se aplica por igual, tanto a la industria
local como a los bienes importados.
En términos específicos para los productos estudiados y de manera formal, no

existen cupos de importación o bandas de precios para los productos bolivianos, sin
embargo, es conocido el hecho de la aplicación de medidas muy estrictas en
términos de certificaciones fitosanitarias, sanitarias, controles técnicos, etc., así como,
la operativa de importación engorrosa con la obtención de la licencia previa de
importación, aspecto que es queja común de exportadores de otros países incluyendo
el nuestro. Asimismo, se constituyen obstáculos muy importantes los distintos
impuestos que se cobran al producto en dos niveles, el primero a nivel estatal y el
segundo a nivel federal. En este campo en realidad el tema arancelario no es el
105
Extractado del documento “ Matéria Prima permitida para uso em cosméticos naturais e orgânicos
certificados –IBD”
262
mayor obstáculo, sino los impuestos federales y estatales. El detalle de impuestos
son los siguientes:
• Impuesto a la Importación (II).

La importación definitiva para consumo es la única gravada por los derechos de
importación y por tanto no se la puede catalogar de medida no arancelaria. El I.I.
incide sobre la mercancía extranjera naciendo el hecho impositivo de su entrada en el
territorio aduanero nacional. A efectos del cálculo del impuesto, se considera que la
entrada tiene lugar en el momento del registro de la Declaración de Importación (DI)
de la mercancía despachada para consumo.
La base de cálculo para el II es el valor en aduana de la mercancía importada: valor

CIF expresado en moneda extranjera y convertida a la moneda nacional. El tipo de
cambio para la conversión de valores en monedas extranjeras para la tributación de
mercancías importadas será el fijado por la Coordinación General del Sistema de
Tributación (COSIT) para el mes en curso.
Las importaciones procedentes de países terceros están sujetas al Arancel Externo

Común (AEC o TEC) de MERCOSUR. En la actualidad, el tipo medio es un 17 %. En
su caso, será de aplicación la lista de excepciones del AE. Para mercancías con
certificado de origen de países miembros de MERCOSUR, el arancel aplicable es
cero para todas las partidas consideradas.
• Impuesto sobre Productos industrializados (IPI).

Tiene como hecho imponible el desembarque aduanero si el producto industrial
proviene del exterior. En el caso de los productos nacionales, el IPI adopta como
base de cálculo el precio de la operación en el acto que lo genera, la salida del
producto del establecimiento industrial.
El tipo general aplicable varía entre el 10% y el 20%, sobre el valor aduanero más el
impuesto de importación (I.I). Algunas máquinas, herramientas y accesorios están
263
exentos. Tratándose de un producto destinado a la reventa o materia prima del
establecimiento importador, se obtendrá crédito sobre el impuesto pagado mediante
la correspondiente Nota Fiscal (factura).
• Impuesto sobre operaciones relativas a la Circulación de Mercancías y

Servicios (ICMS).
Son sujetos pasivos del ICMS las personas físicas o jurídicas que realicen
habitualmente operaciones de circulación de mercancías o prestación de servicios de
transporte interestatal e intermunicipal y de comunicación, aun cuando las
operaciones se inicien fuera de Brasil.
En el caso de la importación, la Ley considera contribuyente del impuesto a la

persona física o jurídica que importe mercancías del exterior, aunque se destinen al
consumo o al activo fijo de la empresa, o que sea destinataria de servicios prestados
en el exterior o que se inicien en el exterior. Toda operación de circulación jurídica o
económica de la mercancía, y todo servicio de transporte están sujetos al ICMS.
La base de cálculo del ICMS en el caso de la importación es el valor aduanero, más

los derechos de importación (I.I) y el I.P.I, a los que se unen el impuesto sobre
operaciones de cambio y los gastos aduaneros. Aunque el tipo puede variar de un
estado federado a otro, el tipo medio aplicable a las importaciones es el 18%.
No se incluye el valor del IPI cuando la operación se efectúa entre sujetos pasivos
que no sean consumidores finales y sobre un producto destinado a la industrialización
o a la comercialización y dicha operación sea hecho imponible de los dos impuestos.
• PIS/COFINS.
Con fecha 1 de mayo de 2004 entró en vigor la Ley Nº 10.865/04, la cual determina
los cobros de las contribuciones sociales PIS-PASEP y COFINS, y establece las
bases de cálculo de dichas contribuciones para incidencia en la importación de
mercancías y servicios:
264
PIS/PASEP. 1,65% de la base de cálculo del PIS/PASEP COFINS . 7,65% de la base
de cálculo de COFINS.
Aparte de estos impuestos para nacionalizar las mercancías en territorio brasileño, la

operativa final de importación es bastante costosa. Influyen negativamente, los costos
de almacenaje, los costes del despacho, los costes bancarios y el transporte interno.
Están exentas de la aplicación del II y del IPI las mercancías importadas en régimen
de Zonas Francas (Áreas de libre comercio).
Resaltar que con carácter general, por determinación de las autoridades brasileñas
de comercio exterior (Comunicado DECEX 23/98) no es posible indicar con antelación
a un pedido oficial de importación si un producto necesita o no cumplir alguna
exigencia administrativa adicional para entrar en Brasil.
Toda importación está sujeta a un sistema de liquidación de impuestos en cascada en

el que figuran el Impuesto a la Importación (I.I.) y el Impuesto sobre Productos
Industrializados (I.P.I), que es acumulativo, y a los que se añade el ICMS (Impuesto
sobre Circulación de Mercancías y Servicios), fijado por cada uno de los estados de
Brasil de forma no siempre igual, y por último las Contribuciones Sociales PIS/PASEP
y COFINS.
15.6. Restricciones en Materia de Divisas
En Brasil no existe una libertad cambiaria total, debido al rígido control de cambios
ejercido por el Banco Central de Brasil BACEN, el régimen cambial brasileño ha
venido ha venido experimentando una progresiva liberalización a lo largo de los
últimos años de esta forma cualquier tipo de transacción desde el comercio exterior y
hacia el comercio exterior encuentra una vía para ser cursada. Coexisten en Brasil
tres mecanismos legislativos legales de transferencia de moneda desde el exterior y
hasta el exterior.
265
a) Cambio Libre.- También conocido como cambio comercial En este mercado
son realizadas la práctica totalidad de las operaciones de cambio relativas al
comercio exterior (importaciones exportaciones), también en este mercado se
realizan las trasferencias de recursos sujetas a registros del BACEN. El
registro de capital extranjero es un mecanismo que posibilita al no residente
registra en el BACEN el capital que está ingresando al país de forma que este
registro ampara las futuras remesas de dinero. Recientemente se ha creado
un sistema electrónico de registro de estas transacciones a través de internet.
b) Cambio fluctuante.- Para operaciones no registradas en el BACEN,

relacionadas por ejemplo al turismo, inversiones, brasileñas en el exterior,
patrimonios, herencias, pensiones, garantías, bancarias, adquisiciones de
software, etc.
c) Transferencia Internacional Reales.- Para operaciones que no pueden ser

encuadradas en los mercados de cambio, siempre que su importe supere los
10.000 Reales y se identifique origen y destino de los recursos, naturaleza de
los pagos, depositante y beneficiario de los valores. Son cuenteas en reales
mantenidas por no residentes.
15.7. Factores políticos incidentes en la relación comercial

Las relaciones de carácter político entre Bolivia y Brasil, se encuentran en su mejor
clima y esto repercute en las relaciones comerciales, las tendencias ideológicas casi
similares entre los dos gobiernos ha permitido que Brasil genere aperturas
especiales, como el de la importación de ropa boliviana con insumos de origen chino
al mercado brasileño, en ese sentido no se avizora ningún tipo de problemas de
orden político que implique un obstáculo al comercio.
15.8. Cálculo de tributos.

Para efectos de cálculo de tributos y con el conocimiento de los impuestos a pagar se
puede tomar en cuenta este ejemplo
266
Tabla 73: Esquema para el cálculo de tributos
I.VALOR EN ADUANA
II.BASE IMPONIBLE IMPUESTO A LA IMPORTACION B.I.I.I. (A + B + C)
D. IMPUESTO A LA IMPORTACION I.I. (*) % SOBRE B.I.I.I.
III. BASE IMPONIBLE IMPUESTO SOBRE PRODUCTOS
INDUSTRIALES B.I.I.P.I. (B.I.I.I. + D)
E. IMPUESTO SOBRE PRODUCTOS INDUSTRIALES (I.P.I.) (**) % SOBRE B.I.I.V.A.
IV. BASE IMPONIBLE IMPUESTO SOBRE LA CIRCULACION DE
MERCANCIAS Y SERVICIOS (B.I.I.C.M.S.) (B.I.I.P.I. + E)
F. IMPUESTO SOBRE LA CIRCULACION DE MERCANCIAS Y
SERVICIOS (I.C.M.S.) (***) % SOBRE B.I.I.C.M.S.
V. BASE IMPONIBLE P.I.S. – CONFIS (B.I.I.C.M.S. + F)
G. IMPUESTOS AL PROGRAMA DE INTEGRACION SOCIAL (PIS) 1,65% SOBRE B.I.P.I.S
H. CONTRIBUCION PARA LA FINANCIACION DE LA SEGURIDAD 7,6% SOBRE
SOCIAL (CONFIS) B.I.CONFIS
TOTAL IMPUESTOS A TRIBUTAR (D + E + F + G + H)
(*) SEGÚN PREFERENCIAS ARANCELARIAS MERCOSUR
(**) SEGÚN NOMENCLATURA COMUN MERCOSUR NCM
(***) SEGÚN TIPO OPERACIÓN

Brasil y considerando términos de venta bajo modalidad EXW - CIF se realiza de la
siguiente manera:
requisitos para su exportación, en terminos documentales y de storage de la
267
escogida, su flete 106 y forma de pago.
carga en la linea aerea que efectuara el transporte.
• Una vez efectuado esto, se procede a " manifestar " la carga para la Aerolinea y
vuelo escogido.
• El almacenista u operador "entrega la carga" a la linea Aerea dentro de los plazos
cargas conformes.
• El Pre Alerta tiene como finalidad, confirmar que la carga esta embarcada, y da
muy honerosos.
106
Para ver algunos ejemplos de costos de fletes hasta Noviembre de 2009 Anexo XXX
268
16. El Mercado de Brasil para Cosmético Naturales
Actualmente, Brasil es el tercer mayor consumidor de cosméticos del mundo, y ya superó

a mercados tradicionales tales como Inglaterra y Francia, estando solo atrás de los
Estados Unidos y del Japón. De acuerdo con el Instituto de Investigaciones Euromonitor,
el Brasil es el segundo mayor consumidor de productos de perfumería, para cuidado de
los cabellos, higiene oral, productos infantiles, desodorantes y productos masculinos; el
tercer mercado en productos para baño y protectores solares; el séptimo en cuidados
para la piel y el octavo en depilatorios.
Durante los últimos cinco años, las exportaciones del sector tuvieron un crecimiento
acumulado del 165%, alcanzando US$ 537,5 millones. En 2006, la valorización del real en
relación al dólar generó un alza en las importaciones del sector, que aumentaron 26,8%
comparadas con el año anterior, llegando a US$ 373,4 millones. No obstante ese cambio
desfavorable, el saldo de la balanza comercial continúa siendo positivo en US$ 164
millones.
Para el mismo periodo de esos últimos 5 anos, el mercado interno también registró
buenos resultados; la industria tuvo un volumen de crecimiento de 7,4%, y de 15,1% en
facturación. En 2008, se estima que el sector creció aproximadamente 11%. La previsión
es que las inversiones se mantengan en un ritmo de 100 millones por año hasta 2010 107, y
que sean dirigidas prioritariamente al aumento de la capacidad productiva de las fábricas
ya instaladas. En esta tendencia los productos con ingredientes naturales fueron también
creciendo en el mercado interno brasilero.
107
http://www.apexbrasil.com.br/portal_apex/publicacao/engine.wsp?tmp.area=207&tmp.texto=1765
269
16.1. Del Producto
El Copoazú es conocido con el nombre de cupuaçu y está siendo utilizado en la
elaboración de productos cosméticos naturales en Brasil en especial cremas y
emulsiones. Dado que este país se ha estado posesionando como uno de los
principales productores y consumidores de cosméticos, y especialmente de
cosméticos naturales en el mundo, la utilización de grasas vegetales ha resultado en
una amplia aceptación en la industria local y en el exterior. El hecho de ser un país
amazónico ha generado una imagen de que sus productos son naturales y exóticos.
En el caso de la manteca de Copoazú su utilización como insumo y como se

mencionó anteriormente, está más orientada a la producción de cremas ya sea de
forma pura o con algunas combinaciones con otros aceites vegetales. Como se ve en
los ejemplos siguientes:
Tabla 74: Manteca de Copoazú

Producto Detalle
Manteiga de cupuaçu - 30g
(Cód 006a2)
Pele Pele seca - barbear sem irritação -
manchas na pele - escamações de pele.
Categoria:Cupuaçu
Referência:006a2
Peso por Unidade em KG: 0,054
Marca: Naturais da Amazônia
Máscara pré lavagem

cabelos claros
Composição: manteigas vegetais de
murumuru e cupuaçu, óleos vegetais de
açaí, copaíba e patauá e óleos essenciais
de limão, camomila alemã e bétula doce
Modo de usar: Comos cabelos secos, e
após escová-los bem, aplique essa
máscara pré-lavagem, por todo o fio,
espalhando-a vigorosamente da raiz até às
pontas. Deixe-a agir por um longo tempo,
mínimo de 30 minutos, e, então, lave
normalmente
270
16.2. De los Precios
De acuerdo a la investigación realizada se lograron encontrar el siguiente precio para
la manteca de Copoazú
Tabla 75: Precios de Manteca de Copoazú

Producto Descripción
Manteca de Copoazú
Tamaño: 100 g
Precio: R$ 6,70
Tamaño: 1 Kg
Precio: R$ 50,00
• Jabón en base a Manteca de Copoazú

La siguiente tabla muestra el jabón para piel seca elaborado a base de recursos
amazónicos, entre ellos manteca de Copoazú

Jabón: Glicerinado
Jabón de piel seca
Marca: Amazonía
Tamaño: 100 Gr
Precio: Solo a
Precio: R$16,00
Pedido
Jabón: Glicerinado
de Copoazú
Marca: Amazonía
Precio: Solo a
Pedido
• Cremas en base a manteca de Copoazú

La siguiente tabla muestra las cremas faciales existentes en el mercado brasilero
elaboradas en base de recursos amazónicos, entre ellos manteca de Copoazú.
271
Crema Capilar
Manteca de Cupuacu
Hidratante Planta
Tamaño: 30 g
Brasilera Cupuaçu
Marca: Naturais da
(Copoazú)
Amazonía
Marca: Kanechom
Precio: R$15,30
Precio: R$ 30
Crema Hidratante
Crema Hidratante
para manos
Marca: Natura
Marca: Natura
Precio: R$29,70
Precio: R$29,70
Crema para
Crema Freskor
cabellos pre
Marca: Natura
lavados
Precio: R$ 48,70
Precio: R$ 40
• Shampoos
La siguiente tabla muestra los shampoos elaborados a base de recursos amazónicos,
entre ellos manteca de Copoazú
Tabla 78: Shampoo de Copoazú

Shampoo de
Acondicionador
Copoazú
natural de Copoazú
Marca: Amazonía
Marca: Nunaat
Precio: Solo a
Precio: R$10,80
Pedido
Glicerinado de
Copoazú
Marca: Amazonía
Precio: Solo a
Pedido
272
Al ser el brasileño de carácter distendido y comunicativo, los gerentes manifiestan
una preferencia marcada por el trato personalizado con la persona, ya sea el
propietario o representante de la empresa con quien efectuara negocios.
Por esta razón, el éxito que tienen las empresas asiáticas quienes efectúan un trabajo
denominado “puerta a puerta” de promoción y venta en el Brasil, porque se
complementa con la costumbre comercial de los empresarios de ese país. Por ello, el
lograr una buena imagen en la reunión de negocios por parte del posible proveedor
es muy importante.
Asimismo, a diferencia de empresarios de otros países, el brasileño no tiende a

directamente a hablar del negocio, normalmente existe una conversación de
introducción que tiene que ver con otro temas, para luego entrar de lleno a la
negociación.
Las empresa brasileñas son más receptivas para efectuar negocios en ciertas épocas
del año y no así en cualquier momento pues depende de las temporadas de ventas,
fiestas o las vacaciones, por ejemplo, las fiestas navideñas son muy poco
aconsejables (octubre a diciembre) para tratar de concertar pedidos, puesto que
están más preocupados en vender que en comprar, o también semanas previas al
carnaval. Sin embargo estas temporadas ideales donde existe mayor receptividad por
parte de los empresarios brasileños, varían también de acuerdo al tipo de producto.
En general, dado que el mercado es muy amplio, los productos novedosos les atraen
mucho, siempre y cuando estén dentro de las tendencias de consumo.
Los temas referidos a presentación del producto, es decir envase, empaque,

etiquetado, tienen que ser cumplidas de acuerdo a las normas vigentes. Dado que los
productos son vendidos en supermercados o sitios autorizados, estos tienen que
cumplir con los requisitos de las autoridades competentes a continuación se detalla
las condiciones del etiquetado
273
No podrán constar en el rótulo o la publicidad y propaganda de los productos
sometidos a la presente Norma, designaciones, nombres geográficos, símbolos,
figuras, dibujos o cualquier indicación que posibilite interpretaciones falsas, errores o
confusión en cuanto al origen, procedencia, naturaleza, composición o calidad, o que
atribuyan al producto finalidad o características diferentes de las que realmente
posee. (Art. 93 - Decreto 79.094/77 modificado por el Decreto 83.239/79).
No se permite el embalaje en forma de aerosol para talcos (Art. 125 - Decreto

79.094/77). Los envases de productos presentados en aerosol, cuando sean de vidrio
recubierto de material plástico, deberán contener pequeños orificios para la salida del
contenido, si se rompieran (Art. 123 - Decreto 79.094/77).
Los envases de productos en aerosol no podrán ser de capacidad superior a

500 (quinientos) mililitros (Art. 124 - Decreto 79.094/77).
Además de las advertencias incluidas en la Lista Restrictiva "Lista de Sustancias que

los Productos de Higiene Personal, Cosméticos y Perfumes no deben contener,
excepto en las condiciones y con las restricciones establecidas", y de lo
dispuesto en esta Resolución, se deberá agregar, con carácter obligatorio, en
los embalajes primario y secundario de los tipos de productos mencionados a
continuación, los textos específicos, destacados entre comillas:
Aerosoles: "Evite la inhalación de este producto" (Art. 108 - Párrafo Único -
Decreto 79.094/77).
Neutralizantes, productos para ondular y alisar el cabello: "Este preparado sólo debe
ser usado para el fin para el que fue destinado, siendo PELIGROSO para
cualquier otro uso" (Art.109 - Decreto 79.094/77).
Agentes aclarantes del cabello y tinturas capilares: Los rótulos de las tintas y de los
agentes aclarantes del cabello que contengan sustancias capaces de producir
intoxicaciones agudas o crónicas, deberán incluir las advertencias "CUIDADO”.
274
Contiene sustancias que pueden causar irritación en la piel de determinadas
personas. Antes de usar, haga la prueba de toque". (Art.107- Decreto 79.094/77).
Regularización de Productos
1.1. Las Empresas Responsables de la Titularidad de los Registros de

Productos de Higiene Personal, Cosméticos y Perfumes importados deberán
presentar ante la Autoridad Sanitaria una solicitud de Registro de Producto firmada
por el Representante Legal y por el Responsable Técnico, junto con la siguiente
documentación, entre otras:
a) Certificado de Libre Comercialización en el país de origen, emitido por la
Autoridad Sanitaria competente y debidamente legalizado en consulado;
b) Si el Certificado de Libre Comercialización no incluyera la fórmula cuali-
cuantitativa, se la deberá adjuntar, firmada por el Representante Legal y por el
Responsable Técnico de la empresa fabricante y debidamente legalizada en
consulado.
c) Comprobante del pago de los aranceles establecidos por la Autoridad
Sanitaria.
1.2. Las Empresas Responsables y las Empresas Importadoras deberán contar

con información adicional a nivel analítico sobre el uso y seguridad del producto para
brindarla a la Autoridad Sanitaria si se lo requiriera.
1.3 Rótulos, prospectos y embalaje. La documentación irá acompañada del

rótulo. Se adjuntará prospecto y embalaje del producto en cuestión cuando
sean utilizados. Esa documentación puede presentarse mediante fotocopias de los
mismos o indicación de los textos correspondientes. Si el rótulo original no
incluyera la información requerida, se aceptará adecuación mediante sobre rótulo o
etiqueta que contenga la información faltante.
1.4 Se declarará que los ingredientes de la formulación cumplen la legislación

sanitaria nacional.
275
1.5. El plazo máximo para que la Autoridad Sanitaria se manifieste sobre la
regularización de los Productos de Higiene Personal, Cosméticos y Perfumes
presentadas será de 60 días.
A todo ello hay que añadir que todos los productos deben estar escritos en idioma
portugués y puede ser causa de rechazo si se presenta en otro idioma.
Se recomienda tanto en el sector farmacéutico, perfumería, alimentos y químico que

todo producto que quiera ingresar haya sido testeado en laboratorios del Brasil
reconocidos. Esto reviste particular importancia para productos bolivianos, pues al
momento de tratar de entablar contacto comercial los registros sanitarios nacionales
de Bolivia, no son de plena confianza en el comprador brasilero y en las autoridades
de ese país, más si se considera productos nuevos a ingresar.

El consumidor brasileño es uno de los más exigentes del mundo en cuanto a cuidado
personal se refiere. En Brasil y en especial en los principales centros urbanos la
belleza es una cultura, por ello la importancia de este gran mercado.
En ese contexto cada vez mas consumidores brasileros están decidiendo compra
productos naturales. Una característica del consumidor brasilero, en particular de
cosméticos en base a ingredientes naturales, es el consumo de líneas completas en
base a ingredientes naturales, Por ejemplo crema para la piel, Shampoo y
acondicionador a un determinado aceite o aceites, este tipo de consumidor en
general es de ingresos medios altos a altos.
Si en términos de aceites vegetales se habla, las empresas entendidas como

consumidores de materias primas, exigen el cumplimiento fiel de los términos
técnicos establecidos para la compra de los insumos y materias primas, además de
los ya exigidos por el Estado brasilero, disponiendo para ellos de laboratorios propios
para ese fin. Al igual que en otros productos si se quieren ingresar la manteca de
Copoazú, previamente es conveniente que en Brasil sea previamente analizado por
laboratorios.
276
Para saber el perfil del consumidor brasilero, muy en particular del comprador en la
principal ciudad, Sao Paulo, recurrimos a la encuesta efectuada en 2005 en
Supermercados por el Instituto Biodinámico IBD, que configura el nivel de
conocimiento que tiene el consumidor con respecto a productos orgánicos. Si bien
esta encuesta no está dirigida exclusivamente al sector cosmetológico natural, da una
referencia del tipo de consumidor y sus expectativas con respecto a este mercado.
De acuerdo a estos datos, el 82% de los entrevistados conoce que es un producto

orgánico. El 66% indicaron que consumieron productos orgánicos consumieron
productos orgánicos alguna vez. El 64% conoce o sabe que es una certificación, el
46,8% consumen con frecuencia productos orgánicos y el 78,7% de los
consumidores de orgánicos son de sexo femenino. De los entrevistados el 57,3%
efectuaron curso superior completo.
Con respecto a los ingresos personales el 37,8% poseen una renta encima de R$
5.000, el 29,2% poseen renta de R$ 3.000 a R$ 5.000 y finalmente el 25,2% poseen
una renta de R$ 1.000 a R$ 3.000. De los entrevistados el 38,9% no desean
comprar por que el precio es alto y el 30,9 compraría causa del precio.
Estos datos muestran que dentro de los consumidores promedio en Sao Paulo, existe
un alto porcentaje de compradores o potenciales compradores de productos con
características orgánicas, lo cual confirma las tendencias de crecimiento del sector
cosmetológico natural en ese país.
Dado que Brasil es también un país amazónico dispone los mismos productos en lo
que a aceites vegetales se trata, sin embargo el mercado es muy amplio y las
necesidades muchas debido a las tasas de crecimiento del consumo de productos
cosmetológicos. Por ello, esta competencia en un determinado grado puede volverse
una posibilidad de negocio para productos bolivianos como proveedor.
277
Se tomará en cuenta como competencia directa a los aceites vegetales utilizados
para la elaboración de cosméticos que podrían prepararse con manteca de Copoazú.
Tabla 79: Aceites Vegetales competidores para la manteca de Copoazú

Castaña de Pará
En la industria cosmética, es
posible encontrar ese aceite en
productos para la piel y, también,
en jabones finos. Se lo encuentra
asimismo en fitocosméticos
producidos para la piel y el
cabello
Galón de 5 litros Granel
Óleo Vegetal de Andiroba

Utilizado en la industria R$ 7,99
cosmética, vendido a granel 1L R$ 48,00
Tamaño: 100 ml
Óleo de buriti
Pieles secas - pieles cansadas -
pieles quemadas por el sol R$ 15,60
Tamaño: 30 ml
Lavanda, óleo de macadâmia y

óleos esenciales - 310ml
Hidratante, perfuma a pele, R$ 19,20
deixando-a suave e sedosa
Marca: Est
Aceite corporal do castaña R$11,44
278
Adicionalmente existe otros aceites vegetales muy utilizados con fines cosméticos
como:
• Aceite de maracuyá
• Aceite de macadamia
• Aceite de almendra de macaubá
• Jabones
La siguiente tabla presenta jabones elaborados a partir de aceites y recursos
amazónicos
Tabla 80: Jabones elaborados con recursos amazónicos

Jabón de copaiba Marca: Jurua
Anti-infeccioso y cicatrizante. Útil en el

combate al acné, espinas infectadas,
erupciones cutaneas rojizas. R$. 25.27
PRINCIPIOS ACTIVOS: aceites finos de
vegetales (copaíba, mamona, própolis,
glicerina) junto a la masa neutra.
Jabón de de burití - 80g

Pieles secas - pieles cansadas - pieles
quemadas por el sol R$ 6,50
Jabón Líquido
Panvel R$6,30
Almendra
250ml
279
Jabón en barra puro vegetal castaña

R$ 13,90
Marca: Natura ekos
Jabon exfoliante de castaña con asaí -

250m
Marca: Arte dos Aromas $R 29.8
• Cremas
La siguiente tabla muestra cremas faciales y corporales, emulsiones y mantecas
elaboradas a partir de recursos amazónicos, que son potenciales competidores para
productos elaborados en base a Copoazú de origen boliviano:
Tabla 81: Cremas elaboradas con recursos amazónicos

Crema hidratante de Emulsión de castaña

Copoazú Emulsionável
Marca: Natura Marca Óleo Panvel Vert
Precio: R$ 29,70 Precio: R$ 10,90
Crema hidratante de Crema. Control de los

castaña ojos Spilol con nuez de la
Marca Natura india
Precio: R$ 29,70 Marca: Natura
Precio: R$ 49,90
Crema Capilar Hidratante

Crema corporal de Planta Brasilera Cupuaçu
castaña (Copoazú)
Marca: grely Marca Kanechom
Precio: R$ 11,44 Precio: R$ 30
280
Manteca de cupuaçu
Marca: Naturais da
Amazonía
Precio: R$ 15,30
Contenido 30g
• Shampos y acondicionadores
A continuación se presentan shampoos y acondicionadores comercializados en el
mercado brasilero, elaborados con recursos de la amazonia y que constituyen
competencia para productos similares elaborados con manteca de Copoazú:
Tabla 82: Shampoos y acondicionadores elaborados con recursos de la amazonia

Shampoo de castaña
Marca: Nanut
Acondicionador de Copoazí 16.9 oz
Marca: Nanuut 17.2 oz Precio: $R14,65
Precio: US$ 5.99
Shampoo Natural de
Castaña del Brasil
Acondicionador de Castaña
Marca Nanuut
Marca: Est
16.9 fl oz
310ml
Precio: $R 10.78
Precio: $R 21.50
Otras empresas que producen cosméticos naturales son los siguientes:

• Amazônia Natural http://www.amazonianatural.com.br
• Amazônia Viva http://www.amazoniaviva.com.
• Armazém Amazônico www.armazemamazonico.com.br/
• Bonyplus http://www.bonyplus.com.br/
• Brazilian Fruit http://www.brazilbeautyproducts.com
281
• Cless Cosméticos http://www.clesscosmeticos.com.br
• Kanechomn http://www.kanechom.com/
• Mua Loa http://www.mualoa.com.br/novo/
• Nunaat http://www.nunaat.com/
• Phytophilo http://www.phytophilo.com.br/
• Self Cosméticos http://www.selfcosmeticos.com.br
• Sther Cosméticos http://www.sther.com.br/
16.6. De los sustitutos.

Los productos sustitutos, considerados en el presente caso de estudio, son aquellos
cosméticos que no contienen ingredientes naturales
• Jabones
Algunas marcas de jabones, que no contienen ingredientes naturales, identificados
en el mercado brasilero se presentan en la siguiente tabla:
Tabla 83: Jabones sustitutos
Panvel Jabón Liquido

Jabón Liquido Panvel Erva Doce
Hidratante 300ml 250ml
R$3,50 R$3,50
Shampoo dry and

Jabón Liquido damaged hair
Panvel R$ 50,00
300ml
$R 4
Jabón perfumado
2x125g
Sampoo diario Marca: Accordes
$R 45 Limpia e perfuma a
pele
$R19,90
Marca: Agua Fresca.

Jabón Perfumado
Limpia y perfuma la piel con una espuma cremosa y fragancia
suave
$R 16,90
282
• Cremas
La siguiente tabla muestra algunas cremas sintéticas comercializadas en el mercado
de destino:
Tabla 84: Cremas Sustitutas
Emulsión perfumada
Perfumada Crema de Frutas
200g Marca Brazil Beuty
Price: $20.00
Marca: Agua Fresca
Creme de Algodon
150g
R$19,90
• Shampoos y acondicionadores
Existen productos que se constituyen en sustitutos a los naturales cuya relación se
presenta a continuación:
Tabla 85: Shampoos y acondicionadores sustitutos

Emulsión Hidratante
Shampoo Pro Color
Hydra
200 ml
Marca: Viscaya
Marca Viscaya
R$ 21,90 ou 2x de R$
$R19.90
10,95
283
Producto Descripción
Amazonia preciosa
Shampoo
Precio: $R 17.00
Adicionalmente existen otros productos como los que se refiere la tabla a

continuación
Tabla 86: Otros Productos sustitutos
Valor Valor
Producto Marca Cantidad
R$. $us
Shampoo antiresiduos Neutrogena 175 ml 21.90 12.17
Shampoo para todo tipo de
Phytoervasa 250 ml 19.90 11.06
cabello
Balsamo hidratante colágeno,
Pytoervas 200 ml 123.90 68.83
Elastina Natura y Vitamina A
Acondicionador Forteza Gama Italy 250 ml 17.90 9.94
Acondicionador París Phytoervas 300 ml 19.90 11.06
16.7. Canales de Distribución

Los canales de distribución de productos cosmetológicos son los siguientes:
• Distribución tradicional, incluyendo el comercio mayorista

• Venta directa, referida a ventas domiciliares y de catalogo
• Franquicia, tiendas especializadas y personalizadas
• Ventas por internet, en sitios web especializados
Para productos cosmetológicos naturales normalmente se efectúan por venta por

catálogo y por franquicia, aunque está creciendo la venta de productos a mayorista.
Sin embargo, hay un segmento que se caracteriza por la comercialización en tiendas
especializadas que van unidas a empresas cosmetológicas más pequeñas. A
284
diferencia de otros países el mercado de productos naturales se encuentra a en todos
los canales de distribución sin embargo sigue la tendencia de estar focalizada en
venta directa y Franquicias. En el caso del internet, el problema que encuentran las
empresas es que el consumidor quiere conocer el producto físicamente.
En términos generales, el comercio minorista tradicional cuenta con la pujanza de las

redes de farmacias y supermercados, responde por casi 70% de las ventas de una
industria que en 2006 tuvo ingresos de cerca de R$ 17.500 millones, según datos
de la asociación del sector (Abihpec). Este escenario viene siendo
gradualmente alterado, después que el segmento de ventas directas comenzó a
acelerar su paso.
Entre 2003 y 2006, la participación del comercio minorista convencional en la

venta de perfumes, cosméticos y productos de higiene personal se encogió de
72,7% a 68,7%. Mientas tanto, las ventas directas, que cuentan con 1,6 millones
de revendedores autónomos y consultores, se elevaron de 23,3% a 27,6%, mientras
las franquicias pasaron de 4% para 3,7% del total.
17. Análisis sobre las oportunidades de mercado para el recurso.
17.1. Consideraciones sobre los Precios.

Como se mencionó en el precio de la manteca de Copoazú está alrededor de 6 a 8
reales por litro, sin embargo, es de suponer que el mismo se eleva cuando es tratada
de manera industrial, es decir, que está purificada y estabilizada con fines
cosméticos, de ser así es muy probable que el precio sea mucho más alto.
Si consideramos, que de la información obtenida sobre los productos que se

elaboran, la manteca de Copoazú es parte constitutiva de otras formulaciones,
especialmente de tónicos capilares, entonces concluimos que por sus características
y forma de obtención conocida, este producto es realmente valorado y tiene un precio
atractivo.
285
A diferencia, por ejemplo del aceite de castaña con fines cosméticos, no se encontró
productos de manteca de Copoazú de manera exclusiva, lo cual refuerza nuestra
conclusión de que este producto es muy exótico y que tiene una valoración en el
mercado brasileño.
Los productos donde aparece la manteca de Copoazú en su mayoría son tónicos y

aceites capilares en combinación con otros aceites vegetales, y estos tienen precios
que rondan entre los 33 a 37 reales; pueden considerarse precios elevados con
relación a otros similares como por ejemplo al aceite de burití que vale 15,50 Reales y
al aceite corporal de castaña que cuesta 11,44 Reales, estos dos en su estado más
puro, lo cual señala también un determinado estatus en su utilización y consumo.
17.2. Consideraciones sobre el Acceso al Mercado.

Probablemente la más grande restricción para ingresar al mercado brasilero con
manteca de Copoazú, sean indudablemente, los aspectos de calidad del producto,
esto significa es que pasen todas las pruebas y exigencias que el Estado brasilero
impone a los aceites vegetales. De acuerdo a varios estudios sobre el sector,
realizados por otros países, éstas normativas se han convertido en verdaderas
barreras para arancelarias.
Por otro lado, los aspectos de etiquetado y envase también deberán ser
considerados, más tomando en cuenta que el aceite deberá ser enviado a granel.
Este será el primer paso y tal vez el más importante, pero el otro aspecto es el
relativo a la promoción del producto entre las empresas; por ello es necesario
disponer de un agente que desde el inicio acompañe el proceso de aprobación del
producto de acuerdo a los requerimientos de ANVISA y a su vez efectúe el contacto
con potenciales compradores para verificar el interés por el producto boliviano.
17.3. Consideraciones sobre la Adaptación del Producto.

Como se pudo apreciar, los productos elaborados con manteca de Copoazú, estos
son de alta calidad y los productores tienen un lugar muy destacado en el comercio
286
interno y externo (ver sitios web de las principales empresas) y por ende su mercado
es muy exclusivo.
Por esta razón, la manteca de Copoazú y los productos que se puedan elaborar con
base a esta, si las condiciones del mercado lo permiten, deben adaptarse a estas
exigencias de calidad y requerimientos técnicos.
Este podría ser el primer paso para conquistar otros mercados como el europeo por
ejemplo, pues no hay que olvidar, que de facto el mercado de cosméticos naturales
ya es de por si exigente en el contexto internacional.
Por otro lado, no hay que olvidar un aspecto que hace parte constitutiva del producto
al momento de efectuar la exportación y es que los envases deben igualmente
cumplir los estándares exigidos en Brasil.
17.4. Consideraciones sobre Volúmenes.

Si bien no se tienen una valoración exacta sobre los volúmenes requeridos de
manteca de Copoazú del sector de cosmética natural, se hace evidente que en la
actualidad nuestro país no podría responder a la demanda de forma inmediata a
volúmenes exigidos por Brasil, esto incluso salvando los aspectos técnicos de calidad
del Copoazú, pues aun la producción está muy localizada en ciertas regiones.
Las exportaciones futuras de este producto no podrán ser efectuadas, por lo menos
en una primera instancia, de manera fraccionada, pues los costos de envase,
embalaje, etiquetado elevarían el precio, lo recomendable en ese sentido es una
exportación del producto en forma de granel.
Para determinar los volúmenes reales de demanda del producto es necesario

indudablemente determinar la demanda del mismo en Brasil, para ir adecuando el
manejo y la producción de los recursos, a esa demanda progresivamente.
287
17.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades.
El mercado brasileño es altamente dinámico en el sector, existe una continua
movilidad y aparición de nuevos productos. Si bien ésta es una gran ventaja, también
es una desventaja, más si consideramos que existen oferentes del mismo Brasil y
otros del mundo que tienen productos iguales o similares. Los espacios que suelen
abrirse en este tipo de mercados dinámicos son frecuentes pero a su vez son muy
temporales y lo importante es posicionarse en el mismo.
La oportunidad del mercado brasilero, es que si bien este producto también es

producido en ese país, la demanda creciente hace que la manteca de Copoezu se
convierte en un insumo requerido, y mejor si se provee de un país vecino, como lo es
Bolivia; no olvidar además que otros países amazónicos tienen el mismo aceite,
como Perú, Colombia, Ecuador.
288
18. CONCLUSIONES
• El árbol de Copoazú (Teobroma grandiflorum), es una planta fructífera de la familia

de las esterculiáceas a la que pertenece el cacao. El fruto se conoce como
Copoazú siendo en realidad un cacao silvestre en proceso de domesticación.
Tiene gran potencial de explotación
• En Bolivia, la planta fue introducida en los bosques húmedos aledaños a Riberalta

y por las condiciones climáticas requeridas por la especie, su cultivo es viable al
norte de La Paz, centro y norte del Beni y en todo el territorio de Pando. La
cosecha se da entre los meses de enero a mayo, donde los frutos están
completamente maduros y caen por si solos, en este periodo los frutos están
adecuados para su consumo.
• Los principales usos del Copoazú son:

− Alimenticios
− Medicinales
− Cosméticos
Según su uso alimenticio, se elaboran subproductos a partir de la pulpa y de la

semilla:
- A partir de la pulpa se puede obtener una variedad de subproductos
derivados: jugos, refrescos, mermelada, néctar, helado, dulce, compota,
bizcocho, vino, licor, yogurt, crema.
- A partir de la semilla mediante un proceso de producción se obtiene el
cupulate, que es un producto con características nutritivas y
organolépticas similares al chocolate o la cocoa pero de color blanco. Este
subproducto derivado se consigue a través del conchado de la torta,
mediante un proceso de prensado de la semilla.
Según su uso medicinal:

- Mediante un proceso de producción de prensado de la semilla, a partir de
la gordura, se obtiene la Manteca de Copoazú, que es materia prima para
289
la elaboración de pomadas, emulsiones cicatrizantes, protectores solares y
oleos para masajes relajantes.
Según su uso cosmético:

- A partir de la Manteca de Copoazú, se obtiene una variedad de
subproductos derivados: shampoo, acondicionador, máscara capilar,
emulsión aftershave, crema facial, loción corporal, desodorante, gel de
baño, lipstick y maquillaje en general.
• La empresa Madre Tierra, sostiene, que la oferta estimada al año 2009 es de 45

tn de pulpa.
• La demanda de pulpa de Copoazú se centra en un 78% en Riberalta, zona

productora. Asimismo, los resultados del grupo focal realizado como parte de este
estudio, muestran que el fruto, por su sabor, tiene aceptación en mercados donde
no es de conocimiento popular. Ya que ninguno de los participantes del grupo
focal conocía el producto, se estableció que se compraría el producto si se tuviera
oportunidad para la elaboración de jugos y postres caseros.
• Para que la pulpa de Copoazú mantenga sus propiedades y su estado de

consumo debe ser transportada bajo ciertas condiciones de manipulación y
refrigeración que no dañen al producto. Asimismo, la cadena de distribución se
ejecuta en La Paz, Santa Cruz y Riberalta por vía aérea.
• Los costos que se infieren de las condiciones generales de mantenimiento,

manipulación y refrigeración de la pulpa de Copoazú sugieren explotar el mercado
nacional hasta alcanzar economías de escala que permitan precios y calidad
competitivos en el mercado internacional. Sin embargo, la apertura y crecimiento
del mercado internacional respecto a la industria de cosméticos naturales y
cosmecéutica sugiere que se explote el mercado internacional respecto a la
manteca de Copoazú.
290
• A través del Análisis Bromatológico de la pulpa, realizado por el Instituto Nacional
de Innovación Agraria de Perú, se pudo determinar que la acidez natural del fruto
favorece la fabricación de néctares, ya que posibilita la conservación.
• La oferta proyectada de manteca al mismo año es de 3.64 tn. Sin embargo, se

contará con 15 tn de semillas, a partir de las mismas se podría producir de 4 a 4.5
tn de manteca, es decir, no se realiza el total de la capacidad de producción de
manteca.
• La demanda de la manteca de Copoazú se circunscribe a empresas productoras

farmacéuticas y cosmetológicas a nivel nacional e internacional. No se cuenta con
un dato exacto del nivel al que asciende dicha demanda.
• Mediante la Investigación de Mercados cuantitativa realizada como parte de este

estudio en el eje central del país, se pudo determinar que el mercado sugiere la
elaboración de jaboncillo, acondicionador, crema y shampoo a partir de Copoazú
con precios competitivos en el mercado dado que los consumidores potenciales
perciben que los productos naturales son mayores que los productos sintéticos.
• Asimismo, la ficha técnica realiza por los expertos de Laboratorio de la Empresa

AGRONAT, sostiene que la manteca del fruto, es estable con bajos índices de
peróxido, con la capacidad de absover agua, la presencia de altos grasos
insaturados previenen el envejecimiento celular. Estas características hacen que
la manteca de Copoazú tenga importante presencia en la industria cosmética.
• La forma de obtención y el envasado de la pulpa y de la manteca son de carácter

artesanal, es decir, no garantizan en la actualidad calidad necesaria de los
productos, más si se quiere dar un uso de carácter industrial. En general la forma
artesanal que se efectúa la cosecha del recurso y la elaboración de la pulpa y la
manteca, hacen que se disponga de una oferta de productos con calidad muy
cuestionables para que puedan satisfacer las necesidades de empresas
especialmente de laboratorios.
291
• Se determinaron cuatro países base de exportación tanto de manteca, como
materia prima para la elaboración de subproductos cosméticos, como de
productos terminados; shampoos, cremas faciales y jabones. Los países
seleccionados fueron Francia, Alemania, Estados Unidos y Brasil.
• En general, el mercado mundial tiene altos estándares de calidad y

estandarización de procesos industrializados de producción, razón por la cual la
manteca de Copoazú boliviana debe alcanzar dichos estándares para ser
producto de exportación y competitiva a nivel internacional.
• Habiendo utilizado un método de investigación secundaria on line, se encontraron

varios productos elaborados a partir de Copoazú. Sin embargo, cabe mencionar la
posibilidad de que existan más productos pero que no cuentan con exposición en
internet.
• Existe un amplio mercado de productos de cuidado personal y cosméticos

naturales así como una amplia tendencia a desarrollar la industria a nivel mundial.
• En Francia se encontraron shampoos elaborados en base a Copoazú. En

Alemania se hallaron cremas cosméticas en general que utilizan como ingrediente
la manteca de Copoazú. En Estados Unidos, un mercado más organizado en
internet, se exponen mantecas de Copoazú como materia prima, shampoo,
cremas cosméticas, jabones y una variedad de maquillaje amplia elaborada en
base al recurso estudiado. Asimismo, en Brasil, existe comercio de manteca de
Copoazu, cremas cosméticas, jabones, y shampoos que utilizan como ingrediente
el fruto.
292
19. RECOMENDACIONES
• Se debe apoyar en zonas productoras trabajando en conjunto con las

comunidades para delinear estrategias de desarrollo de la cadena, de manera
integral y conjunta entre los involucrados.
• Se recomienda realizar un plan de negocios que incluya todos los costos e

inversiones derivadas del proceso de explotación del recurso desde las
plantaciones, la recolecta, la elaboración de los productos, los subproductos
derivados y la comercialización.
• Por las condiciones de manipuleo y refrigeración de la pulpa de Copoazú, se

recomienda comercial la misma en el mercado nacional evitando costos de
transporte y manipulación altos hasta que las economías de escala permitan
comercializar el producto a nivel internacional. Asimismo, se recomienda realizar
el seguimiento correspondiente de participación en el mercado.
• Se recomienda centrar la producción a partir de semillas del fruto en la manteca

de Copoazú y no así en el cupulate.
• La manteca de Copoazú tiene un porcentaje muy alto de ácidos saturados, por

sus propiedades grasas e hidratantes se recomienda su aplicación en cremas
cosméticas.
• Se requiere invertir en innovación tecnológica para mejorar calidad de manteca de

Copoazú.
• Se recomienda apoyar a la empresa Madre Tierra (como empresa productora de

Copoazú) en el logro de normas y estándares exigidos por el mercado de
exportación.
293
• Se necesita invertir en equipamiento para lograr el procesamiento de manteca y
cupulate que cumplan con estándares de calidad para lograr su exportación.
• Se recomienda contar con asesoramiento especializado para la producción de

manteca con estabilidad deseada.
• Se recomienda estandarizar los procesos de producción del Copoazú realizando

buenas prácticas, para optimizar las propiedades del recurso de acuerdo a los
requerimientos internacionales.
• Se recomienda realizar un plan de exportación de manteca de Copoazú como

materia prima a los mercados potenciales, Francia, Alemania, Estados Unidos y
Brasil; y asimismo, realizar un plan de producción y comercialización de jaboncillo,
shampoo, acondicionador y crema facial en base a Copoazú en el mercado
nacional.
• Es importante el nivel de conocimiento del mercado potencial, por lo que se

recomienda realizar campañas promocionales orientadas a dar a conocer los
beneficios y potenciales del Copoazú a nivel nacional, para que después los
productos derivados tengan mayor aceptación en el mercado.
• Asimismo, se recomienda adecuar los envases de acuerdo a estándares

internacionales, denotando la calidad tanto en los productos como en los
subproductos. Asimismo, se recomienda realizar el análisis correspondiente para
que los envases que contengan los subproductos mantengan óptimas las
propiedades de los productos.
• Se recomienda realizar el contacto con potenciales clientes internacionales de

manteca de Copoazú, para analizar acuerdos viables y realizar las acciones
pertinenentes en tanto a producción y tiempos de entrega a los mismos, ya que el
mercado internacional es grande y está en crecimiento. Asimismo, se recomiendo
294
asistir a ferias especializadas en cosmética y cosmecéutica con renombre
internacional dando a conocer la calidad y el producto en sí a mercados externos.
Asi poder establecer relaciones comerciales en el largo plazo.
295
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• Proexport Colombia
http://www.proexport.com.co/VBeContent/home.asp?language=SP&idcompany=16
• Instituto Nacional de Estadística – INE
http://www.ine.gov.bo/
• United States Food and Drug Administration
http://www.fda.gov/
• Consumer Product Safety Commission
http://www.cpsc.gov/
• Federal Trade Commission
http://www.ftc.gov/
• Department of Commerce
http://www.commerce.gov/
• United States International Trade Commission (HTSUS)
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
• Office of the Unite States Trade Representative (SGP)
http://www.ustr.gov/trade-topics/trade-development/preference-programs/generalized-
system-preference-gsp
• QUIMINET Informacion y negocios Segundo a Segundo
http://www.quiminet.com/
• Office of the united states Trade Representative
301
http://www.ustr.gov/trade-topics/trade-development/preference-programs/generalized-
system-preference-gsp/gsp-program-inf
• http://www.proexport.com.co/vbecontent/eeuu/newsdetail.asp?id=1204&idcompany=14
• http://www.mapausa.org/guia/g/g1.htm
• http://www.naplesnews.com/news/2009/jun/24/cosmtica-bio-natural-y-comprometida/
• http://www.ams.usda.gov/AMSv1.0/standards
• http://www.rlc.fao.org/es/agricultura/agro/pdf/reglas.pdf
• http://www.monografias.com/trabajos2/peusa/peusa.shtml
• http://www.quiminet.com/ar4/ar_hgsAzgtadvc-el-cuidado-personal-tendencias-2007.htm
• http://www.sice.oas.org/ctyindex/USA/USAagreements_s.asp#Signed
• http://www.ustr.gov/trade-topics/trade-development/preference-programs
• http://www.proexport.com.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=1204&IDCompany=16
• http://www.buyusa.gov/argentina/es/logistica_importacion.html
Productos Comercializados en Estados Unidos

• http://productos-belleza.vivastreet.com.mx/productos-cuidado-salud+otras-
puebla/aceite-esencia-de-mamey/1573603
• http://propiedadesdelaceite.jaimaalkauzar.es/informacion-y-propiedades-del-aceite-de-
ricino.html
• http://cosmeticosnaturales.galeon.com/productos1102765.html
• http://www.naturpflege.de/primavera-hand-und-nagelpflege-balsam-ingwer-limette-50-
ml.2085.html
Productos derivados de Copoazú Alemania y Estados Unidos

• http://www.bio-naturel.de/neobio/neobio-chili-body-lotion/
• http://www.bio-naturel.de/cgi-
bin/shop/front/shop_main.cgi?func=searchdo&sfields=&wkid=28307364321673716&rub
1_search=all&sfield=1&sbeg=Paranuss%F6l
• http://www.bio-naturel.de/alva/alva-daily-care-koerperlotion-vanille-orange/
• http://www.bio-naturel.de/alva/alva-sanddorn-augencreme/
• http://www.bio-naturel.de/alva/alva-abc-basic-care-creme/
302
• http://www.bio-naturel.de/sante/sante-soft-creme-foundation-no-01-porcellan/
• http://www.bio-naturel.de/tautropfen/tautropfen-sanddorn-nachtcreme-50-ml/
• http://www.bio-naturel.de/tautropfen/tautropfen-rosen-emulsion-tag-50-ml/
• http://www.naturpflege.de/speick-thermal-tagescreme-50-ml.1553.html
• http://www.naturpflege.de/speick-woman-tagesemulsion-50-ml.1562.html
• http://www.newdirectionsaromatics.com/cupua%C3%A7u-butter-p-570.html
• http://www.camdengrey.com/essential-oils/Butters/cupuacu-butter-bulk.html
• http://shop.nunaat.com/
• http://www.albabotanica.com/
• http://www.ikove.com/
• http://www.suryabrasil.com/en/
• http://www.db4wildaid.com/hydrating_shampoo.aspx
• http://www.albabotanica.com/?id=60&pid=521
• http://www.braziliankeratin.com/shop/product_info.php?products_id=193&osCsid=eeb8
65ed050fa9bdb93a1bb6dc8f7cc7
• http://www.dermae.net/cgi-
bin/fccgi.exe?w3exec=dei.portal&CMD=DEI.DPRODUCTS&SESSIONID=1530545614
A&PN=5040ea&WHICH=fc_mocr
• http://www.bellalucce.com/Starfruit-Banana-Butter-Cr-egraveme-Bath-pr-86.html
• http://www.albabotanica.com/index.php?id=478&pid=632
• http://www.aromatherapyassociates.com/shop-online/anti-age-skin-care/rich-repair-
nourishing-cream.html
• http://www.shiningo.com/Items/1311030718
• http://cgi.ebay.com.my/BLACK-WHITE-CUPUACU-BUTTER-SOAP-6-1-
OZ_W0QQitemZ370148698087QQcmdZViewItemQQptZLH_DefaultDomain_0?hash=it
em562e94e7e7
• http://www.sallybeauty.com/Black-Soap/SBS-449900,default,pd.html
• http://www.rarenatural.com/index.php
303

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ESTUDIO DE MERCADO

LA PAZ, DICIEMBRE DE 2009

1.1. Objetivo General. ......................................................................................................................... 1

1.2. Objetivos Específicos. ................................................................................................................ 1

2. Identificación y Características del Producto. ............................................................................... 1

2.1. Descripción del Recurso ............................................................................................................ 1

2.2. Producción del Recurso............................................................................................................. 4

2.3. Usos y Aplicaciones del Recurso ............................................................................................ 8

3. Identificación y Características del Producto .............................................................................. 12

3.1. Pulpa de Copoazú ...................................................................................................................... 12

3.1.1. Caracterización de la Pulpa de Copoazú .................................................................... 12

3.1.2. Proceso de Extracción y Transformación de la Pulpa de Copoazú ..................... 12

3.1.3. Ficha Técnica de la Pulpa de Copoazú........................................................................ 16

3.1.4. Consideraciones sobre los Usos Potenciales de la Pulpa de Copoazú ............. 18

3.1.5. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 18

3.2. Manteca de Copoazú ................................................................................................................. 18

3.2.1. Caracterización de la Manteca de Copoazú ............................................................... 18

3.2.2. Proceso de extracción y transformación de la Manteca de Copoazú ................. 19

3.2.3. Ficha técnica de la Manteca de Copoazú .................................................................... 21

3.2.4. Consideraciones sobre los Usos Potenciales de la Manteca de Copoazú ........ 23

3.2.5. Ficha Técnica del Cupulate ............................................................................................ 24

SEGUNDA PARTE - DETERMINACION DE POSIBILIDADES DE COMERCIALIZACION........... 25

1.1. Objetivo General......................................................................................................................... 25

2. Consideraciones Generales de la Oferta del Producto ............................................................. 25

2.1. Estimación de la Oferta ............................................................................................................ 25

2.1.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 25

2.1.2. Manteca de Copoazú ........................................................................................................ 28

2.1.3. Licor de Copoazú. ............................................................................................................. 30

3. Demanda y Comercialización en el Mercado Nacional .............................................................. 30

3.1. Aspectos Generales de la Demanda ..................................................................................... 30

3.1.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................ 30

3.1.2. Perfil del consumidor de cosméticos en Bolivia ...................................................... 32

3.1.3. Manteca de Copoazú ........................................................................................................ 34

3.1.4. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 40

3.2 Presentaciones ........................................................................................................................... 41

3.2.1 Pulpa de Copoazú.................................................................................................................. 41

3.2.2 Manteca de Copoazú ............................................................................................................ 42

3.2.3 Licor de Copoazú................................................................................................................... 42

3.3 Precios .......................................................................................................................................... 43

3.3.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 43

3.3.2. Manteca de Copoazú ........................................................................................................ 45

3.3.3. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 45

3.4. Canales de Distribución y Puntos de Venta de Pulpa de Copoazú .............................. 45

3.5. Competencia ............................................................................................................................... 47

3.5.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 47

3.5.2. Manteca de Copoazú ........................................................................................................ 48

3.5.3. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 49

3.6.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 49

3.6.2. Manteca de Copoazú ........................................................................................................ 50

3.6.3. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 50

3.7. Reglamentación Sanitaria ........................................................................................................ 50

3.7.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 50

3.7.2. Manteca de Copoazú ........................................................................................................ 51

3.7.3. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 51

3.8. Logística y Transporte .............................................................................................................. 51

3.8.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 52

3.8.2. Manteca de Copoazú ........................................................................................................ 52

3.8.3. Licor de Copoazú .............................................................................................................. 52

3.9. Propuesta de Comercialización de Productos. .................................................................. 52

3.9.1. Pulpa de Copoazú ............................................................................................................. 52

3.9.2. Manteca de Copoazú ........................................................................................................ 53

3.10. Estimación de la Demanda ...................................................................................................... 55

4. Mercado Mundial ................................................................................................................................. 56