GUIA COMPLETO:

COMO FAZER
ORÇAMENTOS PARA
A SUA MARCENARIA
INTRODUÇÃO.......................................................................................................................................................3
COMECE O ORÇAMENTO PELA COMPREENSÃO DA DEMANDA DO CLIENTE.................5
FAÇA UM PROJETO ANTES DO ORÇAMENTO.....................................................................................9
DETERMINE VALORES E FORMATE O ORÇAMENTO..................................................................... 12
ENTREGUE O ORÇAMENTO E CONSIDERE AJUSTES.................................................................... 18
CONHEÇA DICAS PARA OTIMIZAR ESSE PROCESSO DE CRIAÇÃO....................................... 21
CONCLUSÃO...................................................................................................................................................... 23
SOBRE A PROMOB........................................................................................................................................... 26
INTRODUÇÃO

INTRODUÇÃO
Orçamentos são parte da rotina de uma
marcenaria. Eles são elaborados para que os
potenciais clientes do negócio compreendam
o valor e a extensão dos serviços que
serão prestados pelo marceneiro.
Mesmo os pedidos mais simples são antecedidos por um
orçamento entregue pelo marceneiro para o seu cliente.
Nele, estará detalhado todo trabalho que será realizado,
como os produtos que serão fabricados e instalados.
E claro, além disso ele também descreverá os valores
da venda.
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Para o cliente, o orçamento é importante para que ele
decida pela compra. Inclusive, é esperado que ele realize
diversos orçamentos com concorrentes antes de fazer
a sua escolha final, assim como um marceneiro orça
matéria-prima e ferramentas com múltiplos fornecedores.
E para a marcenaria, o orçamento é de fundamental
importância para confirmar com o cliente se aquela é sua
demanda, fechar um acordo claro na venda e saber qual
o trabalho que será realizado a partir daí.
O orçamento de marcenaria é o tema deste e-book.
Vamos explicar a real importância dele para o negócio,
quais são as melhores estratégias para elaborar este
documento, o que deve ser levado em conta na sua
criação e algumas dicas para otimizar este processo.
Boa leitura!
COMECE O ORÇAMENTO PELA COMPREENSÃO
DA DEMANDA DO CLIENTE

COMECE O ORÇAMENTO
PELA COMPREENSÃO DA
DEMANDA DO CLIENTE
Assim como chapas de madeira são a
matéria-prima para a construção de móveis,
uma conversa franca e detalhada com os
potenciais consumidores é o principal insumo
para elaborar um bom orçamento.
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Neste primeiro encontro, o marceneiro deve descobrir
quais são as demandas deste cliente e como os serviços
que ele presta podem atendê-lo da melhor forma possível.
É fundamental ouvir com atenção o que o cliente tem a
dizer e tomar nota de todos os pontos mais importantes,
mas, além disso, é necessário que o marceneiro faça as
perguntas certas para quando for elaborar o orçamento,
tenha todas as informações que precisa.
Portanto, é neste momento em que devem ser
descobertas as medidas dos locais em que os móveis
serão instalados, os materiais que mais agradam este
cliente, a funcionalidade que desejam nestes produtos e
outros detalhes.
Além das perguntas, também cabe ao marceneiro fazer
algumas sugestões que possam solucionar melhor a
demanda deste cliente do que aquilo que eles pensavam
COMECE O ORÇAMENTO PELA COMPREENSÃO DA DEMANDA DO CLIENTE

Se um cliente, por exemplo, deseja uma mesa para 6 pessoas, mas tem espaço reduzido na sua sala, o
marceneiro pode colocar uma mesa dobrável como solução alternativa. Claro, é importante tomar cuidado
para não falar demais e, com isso, falhar em ouvir o consumidor. Nesta conversa, é fundamental que o
marceneiro seja o mais profissional e objetivo possível, focando apenas no levantamento das informações
que serão utilizadas para compor o orçamento.

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COMECE O ORÇAMENTO PELA COMPREENSÃO DA DEMANDA DO CLIENTE
Muitos clientes podem demonstrar
uma certa ansiedade e exigir valores já
nesta primeira conversa. Idealmente, o
marceneiro ainda não deve falar neles, pois
ele só saberá realmente o custo quando
elaborar o orçamento com cuidado.
Mas dependendo do estilo de vendas e da
insistência dos consumidores, até pode-
se passar algum valor, deixando claro que
é algo bem aproximado e que pode ser
alterado.
Da mesma forma, é preciso cautela quando
for perguntar ao cliente sobre valores
máximos que ele pode investir no serviço.
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Muitos consumidores podem desconfiar
desta questão e imaginar que o marceneiro
está apenas querendo cobrar o máximo
possível pelo mesmo serviço que poderia
ser barato.
Portanto, quando realizar o primeiro
encontro com o cliente, foque em
conhecê-lo melhor e descobrir qual é
a sua demanda.
Com base nas informações obtidas
nesta conversa, é possível avançar para a
próxima etapa: a elaboração efetiva do
projeto e do orçamento.
FAÇA UM PROJETO ANTES DO ORÇAMENTO

FAÇA UM PROJETO
ANTES DO ORÇAMENTO
Uma vez que o marceneiro já sabe o que o
cliente quer, é hora de descobrir quanto isso
custará e qual o valor justo para ser cobrado
pelos serviços. E a única forma de ter precisão
nisso é com a elaboração de um projeto.
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Mesmo em serviços menores, é extremamente
recomendável que o marceneiro faça um projeto, para
ter certeza do seu escopo. Com isso, é possível calcular
as quantidades de materiais necessários para a sua
execução, assim como o esforço da equipe. Essas são
variáveis cruciais para a precificação do produto e
consequente elaboração do orçamento.
Além disso, é só com a elaboração de um projeto sólido
que o marceneiro compreenderá a complexidade
daquilo que o cliente está exigindo. Algumas vezes,
pode ser necessário realizar adaptações e conversar
com o comprador para realinhar expectativas, algo
que idealmente deve ser realizado antes da entrega
do orçamento.
FAÇA UM PROJETO ANTES DO ORÇAMENTO
Uma dica aqui é a utilização de um
software especializado para elaborar o
projeto de marcenaria. Existem inúmeras
vantagens de segurança, agilidade e
praticidade em adotar um software
para desenvolver projetos, mas uma das
principais características destes programas
de computador é que eles já calculam as
quantidades de materiais necessários para
a execução.
Isso facilitará em muito o desenvolvimento
do orçamento, já que bastará cotar os
valores das exigências materiais para
descobrir o custo de um trabalho. Os
softwares mais avançados, inclusive, já
fazem o gerenciamento plano de corte das
chapas de madeira e MDF, o que reduz
desperdícios e dá uma visão mais exata dos
gastos com esses materiais.
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Uma vez que o projeto está pronto,
o marceneiro pode tomar duas
estratégias: dependendo da sua relação
com o cliente, pode entrar em contato
para uma pré-aprovação e só depois
elaborar um orçamento com valor para a
aprovação definitiva.
Uma outra possibilidade é já partir
para o passo seguinte, elaborar o
orçamento e apresentar ambos para
o cliente, fazendo com que tome uma
decisão já ciente de quanto custará o
serviço.
Independentemente da escolha
estratégica do marceneiro, a próxima
etapa será a precificação e elaboração do
orçamento.
DETERMINE VALORES E FORMATE O ORÇAMENTO
DETERMINE VALORES E
FORMATE O ORÇAMENTO

Com o projeto em mãos, é fácil partir para o

orçamento. E para fazer a precificação do seu
serviço, é preciso seguir esses passos simples:

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DETERMINE VALORES E FORMATE O ORÇAMENTO
CALCULE DESPESAS FIXAS E VARIÁVEIS
Um erro que muito marceneiros cometem é falhar em
embutir despesas fixas e variáveis no valor dos seus
produtos e serviços.
A marcenaria paga contas de luz, água, manutenção de
equipamentos e possivelmente salários da equipe, além
do pró-labore, que é o salário do empreendedor, o dono
do negócio.
Além dessas, também devem ser incluídas as despesas
variáveis, como eventuais comissões de vendedores e
gastos com o frete. Todas essas despesas podem ser
somadas e distribuídas proporcionalmente em todos
serviços da marcenaria.
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SOME O CUSTO DAS MATÉRIAS-PRIMAS
E neste momento que o projeto será mais importante: com
a lista de materiais necessários para execução do projeto,
o marceneiro deve cotar todos com seus fornecedores e
descobrir qual o custo bruto de um serviço.
Uma dica aqui é tentar comprar valores com fornecedores
diferentes e considerar a possibilidade de comprar
materiais de múltiplos vendedores.
E não se esqueça de somar também o preço daqueles
materiais menores que, geralmente, já estão no estoque,
como parafusos e lixas: apesar de não ser necessário
comprar mais, em algum momento a marcenaria já
pagou por eles.
COMECE O ORÇAMENTO PELA COMPREENSÃO DA DEMANDA DO CLIENTE

CONSIDERE A DEPRECIAÇÃO DOS EQUIPAMENTOS

Cada vez que um equipamento ou ferramenta é utilizada na marcenaria, ela se desgasta um pouco. Na hora
de elaborar um orçamento, é fundamental considerar também o valor de depreciação do seu maquinário,
afinal ele também será um custo envolvido na fabricação dos móveis.

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DETERMINE VALORES E FORMATE O ORÇAMENTO

NÃO SE ESQUEÇA SOME O LUCRO DO PROJETO

DOS IMPOSTOS
Impostos são custos como quaisquer
outros e precisam ser incluídos no cálculo
do preço do produto. O empreendedor
tem a responsabilidade de conhecer todos
os impostos e taxas que se aplicam ao que
ele faz e somar esses valores.
Muitos marceneiros se atrapalham com as
finanças porque se esquecem de incluir os
valores de impostos e depois são pegos de
surpresa por eles. Sem entrar no mérito de
que esses impostos são justos ou não, eles
são obrigatórios e precisam ser pagos.
Lembre-se que pró-labore e assinatura não
são o mesmo que lucro.
Por definição, lucro significa retorno
sobre capital investido e, ainda que
ele seja retirado pelo empreendedor,
não deve ser considerado parte das
despesas dele.
O lucro fica idealmente entre 2% e 4%
da soma de todos outros custos, mas
dependendo do projeto, é possível trabalhar
com margens maiores ou menores.

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COMECE O ORÇAMENTO PELA COMPREENSÃO DA DEMANDA DO CLIENTE

CONSIDERE A SUA ASSINATURA

Um móvel sob medida é um trabalho artesanal e, como qualquer artesão, o marceneiro deve também cobrar
pela sua assinatura naquele projeto. Esse valor é mais importante em marcenarias que já são consolidadas
e reconhecidas no mercado.

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ENTREGUE O ORÇAMENTO E CONSIDERE AJUSTES

ENTREGUE O
ORÇAMENTO E
CONSIDERE AJUSTES
Chega de dificuldades na hora de negociar
com seu comprador. Vamos abordar agora
algumas técnicas de negociação que podem ser
incorporadas aos seus métodos e prometem
aumentar o seu indicador de conversão em vendas.
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Com os valores em mãos, é hora de finalmente formatar
o orçamento para a entrega ao cliente. Nesta etapa, é
importante elaborar um documento claro que expresse com
clareza os valores e, em projetos maiores e mais complexos, o
custo de cada peça, para facilitar a compreensão do cliente.
Uma dica é utilizar modelos de orçamento padronizados e
apenas inserir os dados e demais informações na hora
de entregar o resultado aos clientes. E existem softwares
especializados para marceneiros que podem facilitar e agilizar
a elaboração destes.
ENTREGUE O ORÇAMENTO E CONSIDERE AJUSTES

Tão logo o orçamento é entregue ao cliente, é

possível que exista a possibilidade de pedidos de
ajustes ou negociações. Se o marceneiro optou
por entregar projeto e orçamento ao mesmo
tempo, também é possível que o cliente queira
mudar alguma coisa no primeiro que impactará
o segundo.

Para negociar essas mudanças com os clientes, é

fundamental que o marceneiro seja flexível, mas
que também deixe claro para os compradores
que uma redução de preço significa também
uma redução de escopo ou, no mínimo, uma
extensão razoável de prazo de entrega.

Se o orçamento não couber no bolso do cliente,

o marceneiro pode auxiliá-lo com sugestões de
redução de escopo ou utilização de materiais
mais baratos, mas jamais deve cair no erro de
cobrar menos do que vale o serviço.

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CONHEÇA DICAS PARA OTIMIZAR
ESSE PROCESSO DE CRIAÇÃO

CONHEÇA DICAS
PARA OTIMIZAR ESSE
PROCESSO DE CRIAÇÃO
A primeira dica para facilitar o processo de criação
de orçamento é respeitar todas as etapas. Não
deixe de somar nenhum custo e tenha atenção
com cada elemento que compõe o orçamento final.
Tente revisar tudo antes de fazer a entrega final.
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Além disso, como já foi explicado, a tecnologia pode ser
uma valiosa aliada na hora de elaborar este documento.
Softwares voltados especialmente para marceneiros
permitem que o trabalho de alguns dias se resuma a uma
ou duas horas na frente do computador.
E vale destacar também que ao usar programas de
computador o marceneiro tem muito mais precisão no
seu projeto e consegue ter mais segurança financeira
quando for executá-los.
Por fim, lembre-se de que o orçamento não é algo que
ofende ou conflita com os interesses do consumidor. Ele
deve ser encarado como uma etapa de um acordo entre
vendedor e comprador, em que ficam claros os termos
da transação. Nunca leve a negociação dele para o lado
pessoal, mesmo se o cliente ir por esse caminho. Seja
sempre o mais profissional possível.
CONCLUSÃO

CONCLUSÃO
O orçamento é uma etapa decisiva de uma
venda para a marcenaria e, por isso mesmo,
deve ser feito com cuidado e atenção. A
importância desse documento para o negócio
é imensa, já que ele está diretamente ligado
com as vendas e com a receita da empresa.
Dito isso, é importante destacar que não existe nenhum
segredo para a elaboração de um bom orçamento. Neste
guia, detalhamos algumas etapas que podem facilitar a sua
criação, assim como o sucesso em apresentá-lo ao cliente.
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Com o tempo e a prática, é natural que o marceneiro
se torne cada vez melhor em elaborar e entregar
orçamentos, mas ele nunca deve se esquecer de ter
atenção com a demanda do cliente, elaborar um preço
justo e considerar todos os seus gastos para isso.
E claro, com a tecnologia como aliada e softwares
especializados, é bem mais fácil desenvolver esse tipo de
documento com precisão.
Um bom orçamento nem sempre será aquele mais barato
que os dos concorrentes ou, muito menos, o que consegue
tirar mais dinheiro do comprador. Ele na verdade é o
documento que consegue com exatidão descrever os
valores que precisarão ser investidos para a entrega final
do projeto, garantindo segurança financeira para o
marceneiro e justiça para o seu cliente.
GOSTOU DESSE
CONTEÚDO E
QUER IR ALÉM?
ENTÃO CONFIRA NOSSO
GUIA PRÁTICO DA
ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA
PARA MARCENARIAS
 Maior empresa brasileira de software para o setor moveleiro, a
Promob vem ampliando a participação no mercado mundial, com
A mais de 80 mil licenças operadas em mais de 37 países.

C A Promob é uma empresa de soluções em softwares que

atende os segmentos moveleiro, metalúrgico, químico, plástico,
alimentícios e de bebidas, sendo um importante player do
moveleiro (dez anos consecutivos sendo Top of Mind do setor).
Os softwares se dividem em versões de base (prateleira) e
customizadas, dentro das categorias:

• Projeto de móveis;

• Design de interiores;

• Gestão empresarial (ERP).

Seu portfólio de produtos abrange ferramentas de design,

concepção e fabricação móveis, gestão de loja, gestão de fábrica
e aplicativos de apoio a vendas.

No mercado moveleiro, mais do que atuar, a Promob contribui no

desenvolvimento do setor por meio de investimentos constantes
em tecnologias de ponta para entregar softwares que tornem a
experiência dos usuários cada vez mais dinâmica e produtiva.

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