RESUMEN

Estrategias de Exportación e Importación

Introducción
La exportación exitosa es un proceso complejo. Es por ello que una empresa que decide
hacerlo, debe identificar el bien o servicio que desea vender, echar a andar una
estrategia de desarrollo de la producción o el servicio, prepararlos para el mercado,
determinar los mejores medios para transportarlos, así también, venderlos, recibir el
pago, responder a las llamadas de servicios y reclamación de garantía.
También, debe administrar todas las actividades y al mismo tiempo lidiar con distintas
culturas, fuerza de mercado, sistemas financieros y requisitos legales necesarios en
transacciones de negocios en mercados globales.

Exportación e Importación
Las empresas responden a variadas motivaciones para incursionar en el mercado
extranjero, ya sea con la exportación o importación de ciertos productos o servicios.
Entendemos que:
• Exportación: es la venta de los bienes o servicios producidos por una empresa
localizada en un país a clientes que residen en otro país. e
• Importación: la compra de bienes y servicios por parte de una empresa
localizada en un país a vendedores que residen en otro.

Factores Ambientales que Influyen en las Operaciones de Exportación e Importación

Estrategia de exportación
La selección del modo de ingreso de una empresa a un mercado extranjero depende de
diferentes factores:
• Ventajas de propiedad: activos específicos de la empresa, la experiencia
internacional y la capacidad de desarrollar productos a bajo costo o
diferenciados dentro del contexto de su cadena de valor.
• Ventajas de localización de un mercado particular: combinación del potencial
de mercado y el riesgo de inversión.
• Ventajas de internalización: beneficios de tener una competencia central dentro
de la empresa e integrarla su cadena de valor.
En general, Las empresas que tienen niveles bajos de ventajas de propiedad por lo
general no ingresan a mercados extranjeros o usan formas de bajo riesgo, como la
exportación. Pues el menor riesgo de la exportación ofrece una tasa de rendimiento
inferior sobre las ventas de lo que hacen posible otros negocios internacionales.
Exportar permite a la gerencia ejercer control operativo, pero no la opción de ejercer
tanto control de marketing, porque, el exportador está lejos del consumidor final, con
frecuencia debe tratar con diversos intermediarios para que le administren las
actividades de marketing y servicio.
La decisión de exportar como modo de ingreso no depende exclusivamente de las
ventajas de propiedad, localización e internacionalización. Sino que debe concordar con
la estrategia de la empresa.
La concentración global, y la estrategia de una empresa para penetrar, podrían
depender también de la competencia.
Para evaluar la opción de exportar una empresa debe preguntarse:

 ¿Qué desea ganar al exportar?

 ¿Es congruente la exportación con sus objetivos?
 ¿Qué exigencias impondrá la exportación sobre sus recursos fundamentales y
como las satisfacer?
 ¿Ayuda a sacar mejor partido de la competencia central de la empresa?
 ¿Concuerda con la configuración actual de la cadena de valor?
 ¿Los métodos existentes de coordinación responden a las demandas gerenciales
creadas por la exportación?
 ¿Vale la pena incurrir en estos costos a cambio de los beneficios proyectados?
¿Se usarían mejor los recursos de la empresa para desarrollar nuevos negocios
nacionales?

Ventajas estratégicas de Exportación

Varios alcances en la eficacia de las exportaciones han incrementado el atractivo de
Exportar como medio para entrar en mercados internacionales.
Las exportaciones ayudan a las empresas a:
• Ampliar las ventas
• Lograr economías de escala
• Diversificar las ventas
• Reducir riesgos de operación
Por ejemplo, las empresas de servicio y manufactureras exportan para aumentar
ingresos que reciben de las ventas; los Despachos de contadores, abogados y
consultores para satisfacer necesidades de clientes que trabajan en el extranjero.
Las empresas de investigación (farmacéuticas) para lograr economías a escala
 mediante la distribución de los gastos, desarrollo de productos y capacidad entre un
área de venta más grande. Empresas No líderes en mercados internos optan
exportar como una manera indirecta de contrarrestar la ventaja en volumen que
tiene el líder de mercado. En fin muchas empresas exportan en lugar de invertir en el
extranjero por el mayor riesgo percibido de operar a nivel internacional.
Ventajas Estratégicas de Operación
Diversificación: exportar permite a las empresas diversificar su actividad y con ello
desarrollar la capacidad para hacer frente en el mercado nacional. La empresa que
consigue más clientes reduce su vulnerabilidad a la pérdida de clientes específicos.
La Casualidad: muchas veces se le considera un papel como catalizador para que las
empresas empiecen a exportar. Si una empresa estadounidense sólo vende en su
mercado interno, solo llegara a una parte pequeña del total de clientes potenciales.
Potencial de mayor Rentabilidad: por varias razones, las empresas pueden vender sus
productos con un mayor margen de utilidad en el extranjero que en el mercado interno.
Porque el entorno competitivo en el mercado externo es diferente, ya que en ese
mercado el producto no tiene sustituto directo o se encuentra en una etapa diferente
del ciclo de vida. Un producto Maduro en el mercado interno genera competencia
extrema de precios, un mercado extranjero puede permitir precios más altos. No
obstante, diferencias gubernamentales como los impuestos también pueden afectar la
rentabilidad.
Características de los Exportadores
• La probabilidad de ser exportador aumenta con el tamaño de la empresa,
definido por los ingresos de ventas
• La intensidad de las exportaciones no se correlaciona directamente con el
tamaño de la empresa.
• Las empresas grandes y pequeñas realizan exportaciones.
Etapas del Desarrollo de las Exportación
Existen factores que activan la exportación. Una empresa puede exportar bienes y
servicios a otra relacionada, o clientes independientes. El exportador puede vender
directamente al comprador o independientemente por medio de un intermediario.
Es necesario considerar el papel que juega la casualidad pues muchas empresas
comienzan a exportar por casualidad que por decisión propia, esto no significa que cree
dificultades. El logro de las ventajas estratégicas de las exportaciones depende de la
formulación de una estrategia de exportación solida pero perspicaz.
En el proceso de exportación se destacan tres etapas de su desarrollo, que tienen menos
relación con el tamaño de la empresa que con el desarrollo de las exportaciones. Es decir
las empresas grandes como las pequeñas pueden estar en cualquier etapa.
Conforme los exportadores adquieren mayor habilidad y experiencia, diversifican a
menudo sus mercados extranjeros y amplían las operaciones para incluir países más
alejados del propio o que tienen entornos de negocios que difieren considerablemente
del que predomina en el país de origen.