O Chique É Ser Competente (Livro de Incentivo A Vendas)

ESCRITORA, CONFERENCISTA E
CONSULTORA de empresas, com o

diferencial de ter recebido o TROFÉU DE
HONRA - MULHER DE DESTAQUE NA ÁREA
EMPRESARIAL, por ter dobrado a capacidade
de vendas nos 27 estados do Brasil e no
Exterior, da empresa “Sucesso Infinito” em
plena recessão.
Professora convidada nos MBA da USP/SP.

Pós Graduação em Gestão Empresarial pela
Getúlio Vargas. SER COMPETENTE
É SER SIMPLES
Possúi livros publicados em: PORTUGUÊS,
INGLÊS E ESPANHOL. FALE DIRETAMENTE
COM A AUTORA
Outras obras da autora:
www.ldc.com.br/suely
ADMINISTRAÇÃO HOLÍSTICA suelybrazcosta@bol.com.br
“A Administração holística é a essência
do conceito de globalização. Precisamos (34) 3359-0088
aprender a ver a árvore e a floresta 336-3833 • 9972-1868
simultâneamente...”
SER COMPETENTE É:
CADA PESSOA É UMA EMPRESA
OUVIR
“Há uma grande revolução cultural e
PERCEBER
educacional acontecendo bem perto de
DISCERNIR
nós, alías, dentro de nós” É a “revolução
AGIR
dos executivos pessoais”. Você é o diretor
executivo de sua própria vida. Você é a
COM TOTAL
S.A., a pessoa jurídica mais importante do
COERÊNCIA NO
mundo...”
PENSAR, FALAR E AGIR
I SBN 85 - 87916 - 51 - 3
9 788587 916518
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O CHIQUE
É SER COMPETENTE
Todos os direitos desta edição reservados ao autor.
Publicado por Editco Comercial Ltda.

Rua Pedroso Alvarenga, 1046, 9º andar – sala 95
Itaim – 04531-004 – São Paulo-SP
Tel: (11) 3706-1492 – Fax: (11) 3071-2567
e-mail: info@ieditora.com.br
Suely Braz Costa
O CHIQUE
É SER COMPETENTE
São Paulo – 2002

©2002 COSTA, Suely Braz
O CHIQUE É SER COMPETENTE
1ª edição, São Paulo: 2002.
Revisão:
Liane Ottoim
Editoração:
Jean Carlos Barbaro
Capa:
Vivian Valli
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
Costa, Suely Braz

O chique é ser competente / Suely Braz Costa.
- São Paulo : iEditora, 2002.
ISBN 85-87916-51-3
1. Clientes - Contatos 2. Competência 3. Vendas

4. Vendas - Aspectos psicológicos I. Título.
02-4738 CDD-658.85
Índices para catalogação sistemático:
1. Competência em vendas : Administração de

empresas 658.85
2. Vendas : Competência : Administração de
empresas 658.85
É PROIBIDA A REPRODUÇÃO
Nenhuma parte desta obra poderá ser reproduzida, copiada, transcrita ou mesmo transmitida
por meios eletrônicos ou gravações, assim como traduzida, sem a permissão, por escrito,
do autor. Os infratores serão punidos pela Lei nº 9.610/98.
Impresso no Brasil / Printed in Brazil
cip.indd 1 4/9/2002, 18:21

DEDICATÓRIA
Dedico este livro a todos que acreditam que as solu-

ções estão mais no Ser Humano que nos fatores exter-
nos (máquinas, computadores etc.);
A todos que sabem repartir direitos e deveres, perdas e

lucros, que são justos, têm caráter, ética empresarial.
Aos que já compreenderam que ninguém erra porque
quer, erra porque não foi suficientemente orientado,
motivado, valorizado, amado.
Aos que depositam no SER HUMANO a sua maior

esperança, o seu maior tempo, a sua melhor amizade, o
seu melhor amor e sabem que todos, igualmente, po-
dem ser vencedores. E que para eu ganhar, o outro não
precisa perder.
Àqueles que sabem que a finalidade do SER HUMA-

NO é ser diamante, é brilhar o seu DOM, seu TALEN-
TO, suas POTENCIALIDADES, de acordo com as
oportunidades. Crie e dê oportunidades.
ÍNDICE
Introdução ................................................................................... 9
Situação Atual .............................................................................. 35
Tecnologias século XXI............................................................. 37
A hora da verdade ...................................................................... 43
Soluções e não problemas ......................................................... 51
Valorize o Brasil .......................................................................... 55
Vendas: o chique é ser competente .......................................... 57
Valorização da profissão de vendas ......................................... 59
Casos verídicos de competência ............................................... 63
Ame a si mesmo .......................................................................... 67
Cliente é igual à pessoa amada .................................................. 75
Mercado em potencial ................................................................ 83
Conheça o seu produto ............................................................. 85
Família – o primeiro desafio do negociador........................... 93
Aliados balconistas ..................................................................... 95
Negocie com você mesmo ........................................................ 97
A autora quer negociar com você ............................................ 101
Reflexões ...................................................................................... 105
7
INTRODUÇÃO
Leitor Amigo,
Há tempos parei de fazer o possível em vendas, pois

este, até as pessoas comuns fazem.
Tenho aprendido, com a intuição, a criatividade, e mui-
tos dados na mão – INFORMAÇÃO – a fazer o impossível.
Mas o impossível já se tornou possível, agora estou fa-
zendo o extra-impossível.
Sabe como se faz o extra-impossível?

Com seus pesos e medidas atuais, por certo continuará
obtendo o resultado da maioria.
Mude seus pesos e medidas, abra a mente, existem ou-
tras realidades. Você necessita aprendê-las, senão irá dançar
nesta corrida galopante de mercados internos e externos, a
globalização. A concorrência está, todo momento, aumentan-
do mais.
Flexibilidade...
Jogo de cintura...
Informação...
Intuição e criatividade...
Tire as viseiras da mente, reflita, aprenda novos caminhos...

São estes caminhos que espero compartilhar com você,
tenho a missão de acrescentar.
9
O Chique é Ser Competente
Alerta!!!
As empresas estão carentes de vendas...
O número de ofertas de assessores e consultoria au-
menta...
Poucos são os que vão levar o dinheiro para a empresa...
As ofertas partem do pressuposto que a empresa possui
o dinheiro para pegá-las...
Cuidado!!!
As empresas necessitam de profissionais de vendas que
busquem o dinheiro e levem-no para dentro da empresa, não
coloque o acidental como essencial...
Valorize sua equipe de vendas, são eles que podem sal-
var sua empresa...
O potencial do ser humano é insuperável, treine sua
equipe com profissionais que são acostumados a colocar a
mão na massa, na vivência diária da empresa, não os que es-
tão só na teoria, os colecionadores de ficção, a prática diária
é diferente da teoria.
Oi!
Acorde!!!
Ninguém pode fazer mais por você do que você mesmo
aliado ao seu CREADOR*.
Quem é você???
Ah! Esqueceu...
Você é filho do DONO DO UNIVERSO, HERDEIRO
de todas as riquezas infinitas.
Por que está desanimado?
Vender é difícil!
O cliente não quer comprar!
Ora, ora, tire os freios da mente, liberte-se.
* Creador com “e” refere-se ao soberano do céu e da terra.
10
Suely Braz Costa
Programe-se novamente!
Vendas é a profissão mais fascinante do mundo, porque
nos permite fazer nosso próprio salário, receber exatamente o
que merecemos, de acordo com o nosso esforço pessoal.
Vamos lá...
Entendeu o espírito da coisa?
Leia com atenção este livro, ele pode mudar sua vida.
Acredite, ele é fruto da experiência prática, vivida, senti-
da, experimentada.
Aproveite este espaço e escreva um pouco

sobre suas escolhas:
No trabalho:---------------------------------------------------------
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Na família:----------------------------------------------------------
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No social:-------------------------------------------------------------
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11
O importante é fazer, mesmo que erre.

Errar faz parte do aprendizado, mas se você quiser
planejar agora, será muito bom:
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O Chique é Ser Competente - Suely B.Costa www.ldc.com.br/suely (34)3363833/99721868
MATEMÁTICA DO SUCESSO
Some
Esforços
+ Multiplique
Soluções
x
Idéias Intuições
Criatividade Criatividade
Boa Vontade Imaginação
Trabalho Entusiasmo
Talentos Sonhos
Amor Objetivos
Humor Metas
Lucros ( R$ e Social )
Subtraia
Inveja
Pessimismo
Divida
Méritos
Riscos
÷
Egoísmo Lucros
Rivalidade Responsabilidade
Tristeza Comprometimento
Corrupção Boa Vontade
Stress Tarefa
Segundas intenções Treinamento
Conscientização
Competência delegada
13
AS NOVAS MOEDAS QUE CIRCULARÃO

NO 3º MILÊNIO
Talentos permuta Criatividade Intuição

Cooperação Flexibilidade Divino com
Humano
Caráter Verdade Amor

Valores éticos Absoluta União
e humanos
Informação Equilíbrio Ética

O verdadeiro Adaptação Estética
rico Espiritualidade
14
DEIXE DE PERTENCER AO CLUBE DOS SEM:
Diálogo
Amor
Amizade
Emprego
Alegria
Vontade
Esperança
Humor
Criatividade
União
Fraternidade
Solidariedade
Compaixão
Caridade
E pertença ao Clube dos bilionários por natureza. Infini-

to reino das Dádivas Infinitas reconhecendo-se como legítimo
filho do “DONO DO UNIVERSO”, herdeiro por natureza
das dádivas infinitas.
15
TRABALHEMOS EM CONSTELAÇÕES
Constelações
sugerem este
Evite ser
caminho
uma estrela
Isolada
Autonomia
Solidariedade Criatividade
16
OS DOIS SALÁRIOS
FINANCEIRO EVOLUTIVO
Sobreviva com sabedoria Escreva seu nome

nos corações
Não se escravizar
é conseqüência de quem Torne-se imortal.
trabalha por amor
Em qual você tem investido mais?
17
ALIMENTAÇÃO INDISPENSÁVEL À SUA SOBREVIVÊNCIA
Alimento Espiritual
Meditação Oração Louvor
Alimento Energético
A natureza
Pensar e fazer o bem
Amor em todas dimensões
Alimento Mental
Informação Selecionada
Atualização
Adequação
Flexibilidade
Alimento Corporal
Leve, suave, nutritivo, colorido
Dançar, exercícios com alma
Repouso
18
SEU MAIOR PATRIMÔNIO
Autoconhecimento
SER: e
Auto-realização
Conseqüência natural do seu amor em tudo

TER:
que faz
Não basta ser e ter, é preciso:

Apreciar
USUFRUIR: Usufruir
Sentir
Embebecer-se de alegria e gratidão
Doçura
Ternura
EX
BÍBLIA REDE ÁRVORE

(APLICAR) (DEITAR-SE) (ABRAÇO)
19
O LADO RACIONAL DAS FERRAMENTAS

DE TRABALHO DO FUTURO
1- INTUIÇÃO Manual divino para o humano
2- CRIATIVIDADE Brinca com os dons, os talentos
3- IMAGINAÇÃO O mundo das idéias constrói e pro-

jeta o futuro
FERRAMENTA PODEROSA DECIDE O FUTURO

IMA AGE AÇÃO
Belo Entusiasmo Realize o

(Deus dentro) Paraíso
Alegria
Servindo de O sonho
Cooperação Porções Tornando
Realidade
Existe espaço Amor
Para todos O mundo feliz
Humor
Todos devem
Ser felizes Esperança
Para eu ganhar
O outro não
Precisa perder
IMAGINAÇÃO
20
INTUIÇÃO
O que é? Seu manual divino.
De que ordem? Do divino para o humano
INTUIÇÃO
Obedece às leis
Universais, gira
=/ EGO
Beneficia a
si mesmo,
em torno da atrofia o
felicidade do altruísmo.
maior número
possível de
pessoas
Lei Magna: “Amar a Deus e ao próximo”.
Exemplo de intuição:
Cientistas: EISTEIN / JAMES MAXWELL / GUSTAV KIR-

CHHOFF
Humanistas: GANDHI / MADRE TEREZA / CHICO XA-
VIER
Todos trabalham para servir a humanidade, captam in-

formações diretas da fonte, estão em sintonia com as leis.
21
TRÊS TÉCNICAS PARA ACERTAR MAIS E ERRAR MENOS
1 - SIMULE: Antes de decidir, veja onde pesa mais as conse-

qüências positivas e as negativas.
2 - PEÇA AJUDA: Trabalhe em constelação, evite ser estrela

isolada.
3 - UNIDOS: Assumir riscos e méritos.
UNIÃO FAZ MAIS
“Uma tábua isolada “Um homem só

é uma tábua, juntas, é um homem, juntos,
são um navio” são um exército”
“Uma estrela só é uma estrela,

juntas, são uma constelação”
22
TRABALHE COM ESTAS FERRAMENTAS
1. Flexibilidade
2. Adequação
3. Inovação
4. Criatividade
5. Amor e humor
6. Rapidez (informação)
7. Transparência
8. Intuição
23
FIQUE RICO DE TEMPO
A pergunta:
“O que vou fazer agora me leva aos meus objetivos?”
SIM NÃO
24
SUBSTITUA
Acumulação
(Observe o corpo)
Competição Poder
(pode Gerar por (Carro? Casa? R$?
Corrupção) crescimento pessoal é
importante para você?)
Simplicidade
Cooperação Troca de Talentos
25
VOCÊ É UMA EMPRESA PORQUE

NASCEU PARA DAR
Lucros
É o resultado do que você

pensa e faz
Você A família Ao social Ao planetário
Salário Salário
Financeiro Evolutivo
Quanto custa Estética do

sua marca bem
$
26
VERDADEIRO OBJETIVO
DE UMA EMPRESA DAR LUCROS
Qualidade
de Vida
$
Lucros
Pessoais $
Lucros
Sociais
$ $
Lucros
Financeiros
Lucros
Planetários
COMPETE AOS
SÓCIOS
Sócios - Empreendedor...
Sócios - Colaborador...
UNIREM-SE EM TORNO DE UM MESMO

OBJETIVO: DAR LUCROS
27
CASAMENTO PERFEITO DO SUCESSO
Inteligência
+
Vontade
TRABALHO
OBJETIVOS E METAS
AUTO-ESTIMA
DISCIPLINA
PERSEVERANÇA
AMOR
HUMOR
SABEDORIA
28
ERA DO CONHECIMENTO CONSCIENTE
– Visão para o negócio.
– Aproveitamento dos talentos

com flexibilidade.
– Percepção para as tendências.
– Atualização e melhorias
constantes.
– Ouvidos para os clientes.

Servi-los melhor nas
suas necessidade específicas.
– As pessoas fazem toda

a diferença. Cuide delas.
29
REFLEXÕES
Deficientes físicos?
1 ou
Deficiência amorosa?
Desempregado?
2 ou
Desanimado?
Trabalho para quem?
3 ou
Trabalho para mim mesmo?
30
PRINCIPAIS TENDÊNCIAS MUNDIAIS
Surgimento do conceito de “organizações que apren-

dem” através de disciplinas pessoais e grupais.
Responsabilidade coletiva pelos resultados difundida por
todos os níveis funcionais (autonomia + controle de processo).
Equipes de trabalho autodirigidas, substituindo a gerên-
cia tradicional na tomada de decisões.
Terceirização/empregos temporários.
Formação de conglomerados de microempresas: muitas
desaparecerão; outras prosperarão, fundamentadas em novos
estilos de gestão baseados no desenvolvimento do ser huma-
no como centro do atendimento empresarial e verdadeira van-
tagem competitiva.
31
PRINCIPAIS TENDÊNCIAS MUNDIAIS
Local de Trabalho:
conceito tradicional substituído pelo “escritório virtual”
comunicação permanente, sem contato pessoal: correio ele-
trônico e de voz, teleconferências (convergência da teleco-
municação e da informática).
lar como ambiente de trabalho.
Estrutura e desenvolvimento da organização e do trabalho:

filosofia de melhoramento contínuo.
busca do envolvimento emocional dos colaboradores atra-
vés da formulação de uma visão de futuro motivador, cons-
trução participativa, dentro de um contexto de valores bem
explicitados.
Reeducação permanente da força de trabalho:

trabalho conjunto com o setor educativo.
apoio à aplicação da educação à distância e tecnologia de
multimídia para maior produtividade pedagógica.
32
DEMANDAS PARA O NOVO PROFISSIONAL
– Polivalência: desempenho de várias funções com igual

competência.
– Autonomia, autocontrole e capacidade de tomar deci-
sões sem supervisão.
– Capacidade de assumir responsabilidades cada vez mais
complexas (com confiança, automotivação, esforço, iniciativa,
perseverança, empatia e critério).
Habilidade de interação, colaboração e aprendizagem
grupal.
Capacidade permanente em comunicação, diálogo, ma-
nejo de conflito e da diversidade.
Capacidade de escutar críticas, negociar e expor seus
modelos mentais sem sentir-se vulnerável nem atacado pes-
soalmente.
“todas as
vezes que
quiser sorrir,
lembre-se da
hora 10:10”
33
SITUAÇÃO ATUAL
Ninguém se compromete por imposição,

mas tão somente por compreensão
Para você me compreender é preciso, primeiro, CON-
FIAR em mim.
Para que conheça um pouco mais sobre mim, gostaria
de lhe dizer que tenho a experiência de vendas em todos os 27
estados do Brasil e alguns países como USA, África, Alema-
nha e Japão.
Já consegui, em períodos de recessão, dobrar as vendas
da empresa Esperança, ocupando o cargo de Diretora de Ven-
das Nacionais e Internacionais.
Conheço as dificuldades de cada região do Brasil e o
potencial de cada uma delas.
Mas a experiência provou-me que, quando encontro UM
SER HUMANO COMPROMETIDO COM AS VENDAS,
todos os obstáculos se dissolvem, o ser humano é capaz de
fazer pedra virar ouro, é ele que faz a grande diferença.
Tenho algo importante a lhe dizer, crie um vínculo de
confiabilidade em minha pessoa, aceite compartilharmos esta
fantástica experiência.
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Seja coerênte no pensar, no falar e no agir,

este é o fio da meadada para
o seu sucesso pessoal e empresarial.
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TECNOLOGIAS SÉCULO XXI
Vamos visualizar que estamos diante um sinaleiro:

Vermelho: representa o século XX, que já se encerrou.
Amarelo: Atenção! É preciso uma nova roupagem para
adentrar este novo século. Com seus pesos e medidas atuais
não será possível.
Verde: Representa o século XXI, para adentrá-lo teremos
que estar vestindo uma nova roupagem, como os astronau-
tas fazem para ir à lua.
Qual será esta nova roupagem?
Nós teremos que mudar nossos paradigmas, iniciar esta
nova época com uma nova visão.
Para tanto, é importante aprendermos sobre estes no-
vos paradigmas.
Sabemos que paradigmas são comportamentos padrões
que incorporamos em nossas vidas, está na hora de revê-los
com muito discernimento.
Além de mudarmos estes paradigmas, teremos que
incorporar novos valores, novas ferramentas de trabalho que
não tínhamos o hábito de usar com tanta freqüência no sé-
culo XX.
São elas:
Meditação, Imaginação, Visualização, Relaxamento, Cor-
po de Luz, Intuição.
Meditação: É simples, não é apenas para pessoas religio-
sas, mas para pessoas inteligentes. É você esvaziar a mente,
37
não pensar em nada, dissolver-se na luz, no silêncio da

calmaria de sua mente, alimentar-se desta luz universal.
Existem inúmeras formas de meditação, mas você poderá
iniciar esta, simples e fácil.
Imaginação: Você silencia, fecha os olhos e se imagina
concretizando a venda, comprando seu carro, viajando, re-
alizando o sonho, numa viagem imaginária, com o maior
número de detalhes, tudo acontece no astral, depois, quan-
do você menos espera, se concretiza no plano físico.
Visualização: Use som, cores e projete-se dentro deste
ambiente agradável. A boa música é a palavra dos anjos, as
cores são diálogos dos seres de luz. Com cor e som, você
cria realidades e estas realidades vão se manifestando à
medida que sua convicção e seus sentimentos se tornarem
reais nas sensações. Isto é, quando conseguir sentir cheiro,
prazer e alegria com a prática deste exercício.
Relaxamento: Sente-se ou deite-se confortavelmente, e
comande ao seu cérebro que relaxe cada membro de seu
corpo; diga: eu comando o meu braço a ficar relaxado (re-
pita várias vezes) até sentir que relaxou, assim, sucessiva-
mente. Você verá que possui domínio sobre o corpo, há um
comando superior capaz de deixá-lo sem estresse. É sim-
plesmente fantástico, mas você deve experimentar e viven-
ciar esta dica na prática. Comece agora...
Corpo de luz: Você pode estar pensando que estou exa-
gerando, mas seja competente, absorva de antemão as
novas ferramentas de trabalho. Deixe o seu corpo de luz
manifestar. Sabe como?
Fazendo opção pelo belo, positivo, alimentação suave, vida
saudável sem vícios, natureza, simplicidade no tocante a se
entusiasmar pelas pequenas coisas (o perfume da flor, o
canto dos pássaros etc.), enfim, educando os seus senti-
38
Suely Braz Costa
mentos a ver e a ouvir com o coração, porque o coração

une e a razão muitas vezes separa.
Com estas recomendações não queremos dizer que você
não seja racional. Pelo contrário, fazendo estes exercícios,
você fica afinado e usará muito mais a razão. Mas não a
razão que separa, que causa dualidades antiéticas, a razão
que vê e sente unidade com todos e com tudo, a razão que
é consciente e ética, que respeita os direitos do próximo,
que vê no próximo seu irmão planetário, nos animais e nas
plantas seus aliados indispensáveis, por isto os trata com
carinho e respeito.
Será a construção deste universo interior, deste mundo
paradisíaco interior, que refletirá uma sociedade mais fra-
terna. O despertar é individual.
É hora de nos vestirmos de luz, para a grande era dourada
que se aproxima. Seja um pioneiro, atualize-se desde já.
Intuição: “É um clarão de luz que emerge do seu coração
e lhe permite aprender a verdade em um instante” (Sai
Baba). É você aprender a ouvir a voz do seu coração, que
sempre está lhe dizendo amorosamente qual o melhor
caminho. Infelizmente nós policiamos a intuição com a
razão e ela acaba morrendo asfixiada. Mas no século XXI,
todos terão que usá-la, pois não haverá muito o que fazer,
a não ser “seguir o curso natural das coisas”, e isto só a
intuição poderá nos orientar. Comece a dar crédito às suas
intuições, é melhor errar algumas vezes do que negligen-
ciá-la. Acredite! A intuição é harmoniosa, ela está sempre
em consonância com nossos ideais, ela sempre sabe o que
é melhor para nós, sabe a melhor resposta para a solução
específica daquele problema. A intuição conhece as pro-
fundezas do subconsciente e traz em forma de flashes a
luz iluminadora para cada fase, etapa ou dificuldade que
estivermos atravessando.
39
A intuição é uma decodificadora de mensagens

já existentes no universo
Os seres mais evoluídos possuem até 16 sentidos desen-
volvidos. O homem habitante do planeta terra possui cinco.
Está na hora de desenvolver os nossos outros sentidos.
A intuição é um deles. As mentes se comunicam, o que neces-
sitamos é ouvi-las.
A intuição capta em flashes as realidades universais que
escapam aos sentidos comuns do homem.
Todos os grandes cientistas e humanistas souberam de-
senvolver muitíssimo bem sua intuição.
Aqueles que inventam novas tecnologias, novas teorias,
nada mais fazem que “decodificar do universo o que já existe”.
Sabemos que já existiram povos com tecnologias sofis-
ticadas aqui na terra e que hoje não sabemos decifrar os seus
enigmas, caso este do Egito, por exemplo. Por quê?
Porque não desenvolvemos esta extraordinária ferramen-
ta chamada “intuição”; tudo está disponível, já existe. O homem
não cria, quem cria é DEUS, o homem apenas decodifica o
que já existe.
Ouça sua intuição – Acredite nela

A intuição para estar ligada ao cosmo precisa estar gi-
rando como este, em torno da felicidade coletiva, é uma lei
universal; portanto, os grandes inventores e descobridores sem-
pre estão pensando em melhoria para a humanidade, conse-
guem ver, captar, o que a maioria não consegue.
Quanto mais comprometido com o universo você for,
no tocante ao fazer o bem, tanto mais intuitivo será.
Pessoas egoístas não estão captando intuição coisíssima
nenhuma, mas, sim, ouvindo a voz do ego.
A intuição é de ordem DIVINA.
40
Suely Braz Costa
O ego é de ordem humana, fruto do egoísmo.

Quando formos ouvir alguém, saibamos seus reais inte-
resses. Se estiver comprometido com o todo, não apenas com
a sua parte, podemos ouvi-lo, realmente ele decodificou pela
intuição algo a acrescentar em nossa vida.
Se for egoísta, não ouça, isto não é intuição.
A intuição possui alguns amigos inseparáveis: o amor, a
observação, a harmonia, o equilíbrio, a concentração adquiri-
da pela meditação, a paz e a ética consciente que conduz à vida
íntegra.
Importante:
se por ventura, nesse momento,
você estiver com qualquer aborrecimento, feche os olhos
alguns minutinhos, perdoe e abençoe esta pessoa.
Pequenos detalhes fazem grandes diferenças.
41
Preencha seus pensamentos de amor e gratidão,

evite a crítica por menor que seja.
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42
A HORA DA VERDADE
O mais terrível crime do século:

O descomprometimento
Você se enquadra neste crime?
Para termos sucesso, temos que nos comprometer des-
de o fio do nosso cabelo até a sola e os dedos de nossos pés
com aquilo que nos propomos a fazer.
Sucesso, vulgarmente falando, é relação, você se rala todo
primeiro, passa por bruscos golpes de aprendizagem, aperfei-
çoamento, para depois obtê-lo.
Semelhante caso acontece com o diamante, ele sofre com
o esmeril até brilhar cada faceta, quanto mais facetas lapida-
das, mais intenso e bonito é seu brilho.
Você possui coragem para se aperfeiçoar?
Está disposto a pagar o preço de sua escolha?
Nossas escolhas, nosso destino. A gente escolhe, explo-
de a ponte do passado e segue firme, sem voltas, haja o que
houver, é assim a decisão dos campeões.
Quer ser um campeão, ou mais um na multidão?
Escolha. O preço será determinação e disciplina. A re-
compensa: seu auto-aprimoramento, seu autoconhecimento.
KAISEN! Grande palavra japonesa; melhorias e melhorias.
Aperfeiçoamento contínuo
Observe a vida de quem tem sucesso:
atletas
artistas
43
empresários
cientistas
Todos se entregaram à causa e morrem por ela se pre-
ciso for.
São praticamente escravos dos seus ideais, e só conse-
guem se manter no podium quando cuidam 24 horas dos deta-
lhes, sem esmorecer um minuto.
Aperfeiçoam sempre, treinam.
Por que com você seria diferente?
As pessoas de sucesso sabem que o sucesso de ontem
não garante o de hoje. Não há espaço para o comodismo, es-
tão em contínuo aperfeiçoamento.
Possuem o mais rigoroso dos chefes: eles mesmos. Com
hábitos disciplinares, vivificam cada fração dos seus 86.400
segundos por dia. São aliados do tempo, não o desperdiçam.
E você?
Tem se dedicado aos seus objetivos com esta determi-
nação e postura?
Você trabalha para quem?

Vejo pessoas revoltadas dizer que dão duro para a em-
presa x, mas não são reconhecidas.
Esqueça isso, você trabalha em primeiro lugar é para
VOCÊ MESMO, se você vende mais, você recebe mais, quem
lucra é você em primeiro lugar.
Que motivação há em se pensar que está trabalhando só
para o outro. Se automotive, reconhecendo que tudo que fizer
de bom é para você mesmo.
Se você conquista os seus clientes com sua amizade, sabe-
doria, é vínculo profissional que está cultivando para si próprio,
permite-lhe, a qualquer hora, em que não estiver satisfeito com
a empresa, mudar de vida, pois tem uma clientela já cultivada.
44
Suely Braz Costa
O maior patrimônio é seu. Tire idéias que está sendo

injustiçado, isto prejudica o seu desempenho.
Reflita: ninguém obriga você ficar trabalhando na em-
presa; você fica porque lá no fundo ela está lhe oferecendo
alguma vantagem. É você quem escolhe, é você quem decide.
Portanto, enquanto estiver trabalhando para uma empresa, não
cultive sentimentos de dualidade, rivalidade interna, seja com-
prometido com a empresa, é ela que está lhe dando oportuni-
dade de expressar seus talentos.
Você é profissional em vendas ou amador?

Sabe qual a diferença entre um profissional e um amador?
O profissional vive se preparando para desafiar obstá-
culos cada vez maiores, esta é a sua grande motivação, sua gran-
de meta, por isto treina todos os dias.
O amador tem medo dos obstáculos quando estes sur-
gem, corre como se tivesse visto o próprio fantasma da meia-
noite.
O profissional vivifica o tempo treinando, lendo, apren-
dendo, pesquisando, planejando, buscando novas alternativas,
descobrindo novas formas de fazer a mesma coisa, combinan-
do novas fórmulas, descobrindo novas táticas, novas portas de
entrada.
O amador se alia a rodinhas para falar do mercado, da
crise, das dificuldades, é um chorão compulsivo, contagia ne-
gativamente os outros, é um desastre para a empresa.
Você é um profissional ou amador? Por favor, seja pro-
fissional. As empresas precisam de gênios talentosos para su-
perar seus próprios limites. São os homens de venda que ala-
vancam a prosperidade da empresa. É muita responsabilidade
dizer-se representante de tal empresa.
Não brinquem com coisas sérias. Muitos dependem de
suas vendas para a estabilidade do emprego.
45
Você é realmente um representante ou um judas

da empresa?
Infelizmente há muitos representantes e vendedores que
querem sangrar a empresa diante do cliente.
Telefonam para a empresa fazendo pressão, aliados ao
cliente, para que a empresa dê descontos que não pode. Trai a
empresa, ao invés de defendê-la com unhas e dentes; vira JU-
DAS, só pensa na comissão, não pensa em longo prazo, na
sobrevivência da empresa.
As empresas contratam representantes, vendedores, pro-
fissionais de vendas, consultores de benefícios para defendê-
las junto ao comprador, como o próprio nome diz: REPRE-
SENTANTE, ele está ali representando a Diretoria, os cola-
boradores, a filosofia empresarial, está representando tudo; mas
muitos cedem à pressão dos compradores, por não estarem
comprometidos com a empresa, e ajudam o comprador dar
facadas e mais facadas na EMPRESA-MÃE, geradora da opor-
tunidade do seu emprego.
Reflita: seja realmente um representante da empresa,
defenda-a, tenha conhecimento de causa, prepare-se para
vencer objeções, não haja como um judas, isto em longo pra-
zo mata a empresa-mãe, pois como já dissemos mexe em
custos, mas não em preço. Preço é coisa séria, não é para
ficar mexendo.
Se você deseja sossego, sucesso e vendas ao mes-
mo tempo, está fora da realidade, está em devaneio pro-
fundo, acorde!!!
Se você é um profissional de vendas, mas inconsciente-
mente deseja uma vida sossegada no aconchego do lar, todos
os dias, você escolheu a profissão errada, está na contra-mão.
A profissão de vendas exige que você tenha uma enor-
me disponibilidade para IR PESCAR O PEIXE, ele nunca
virá bater à sua porta.
46
Suely Braz Costa
Cuidado, há muitos amadores em vendas que desejam

algo, mas estão fora da realidade, não analisaram, fogem total-
mente à profissão que escolheram.
A profissão de vendas não é para pessoas que querem
ficar dentro de casa, é para pessoas que possuem o desejo ar-
dente de conhecer algo novo, de pesquisar, de velocidade.
São para pessoas que quando o sol está nascendo elas,
juntamente, estão também se preparando para doarem o me-
lhor de si, levarem os benefícios até seus clientes. São doado-
ras. Elas levam alegria e perspectiva de vida melhor a todos
que visitam; são mais que profissionais, são MISSIONÁRIAS
DO AMOR, DO ENTUSIASMO, DA ESPERANÇA QUE
A VIDA SÓ MELHORA.
O que é essencial em sua profissão de vendas

e o que é acidental
Para tudo que for realizar, responda a estas perguntas
antes:
O que vou fazer agora me leva aos objetivos?
No meu caso, vendedor, tenho que gerar vendas, o
que vou fazer agora gera vendas?
Você só deve fazer o que gera vendas, porque você é um
profissional de vendas, o resto deve delegar a outros. Você só
tem tempo para vender, é sua escolha, é sua profissão.
Pense bem:
Se você se dedicar às vendas, tudo mais se harmoniza
em conseqüência de sua dedicação;
Você tem dinheiro para as despesas de sua casa;
Para a escola, médico e dentista de seus filhos;
Para os clubes de lazer;
Para os passeios com a família nos finais de semana.
47
Então?
Vivifique o tempo. Saia para vender. Vendendo você
está organizando tudo na sua vida.
Portanto, vender deve lhe dar a sensação de descanso,
pois o resultado da venda é tudo que você e sua família precisa.
Agradeça sua profissão.
Vivifique o seu tempo, concentre-se no essencial

e reaprenda a ver só ponto de luz
Se por qualquer motivo você se desmotivou com as pes-
soas, com a vida, com a situação, é hora de reciclar, de parar
um pouco e retomar sua vida. É hora de ver o belo novamente
na vida.
Uma pausa, por favor
Por que você está correndo tanto? Onde quer chegar?
Quanto tem ganhado com toda correria?
VIVIFRCAR O TEMPO não é correr desorientadamen-
te de um lado para o outro, não é fazer mil coisas ao mesmo
tempo.
VIVIFICAR O TEMPO é escolher o que você ama fa-
zer, fazer por amor aquela coisa específica, concentrar toda
sua energia, todo seu tempo, não desviar sua atenção para as
coisas acidentais, estar sintonizado com a essência de seus pro-
pósitos. Com a luz. A maioria das pessoas estão como baratas
que inalaram veneno, morrendo desorientadas, sem rumo...
Pare! Respire fundo! Desintoxique-se! Escolha uma úni-
ca coisa por vez, resolva tudo por prioridades.
É A PROFUNDIDADE DE SUA CONCENTRA-
ÇÃO NO SEU OBJETIVO que lhe faz uma pessoa de su-
cesso, não o número de coisas que faz desordenadamente.
Planeje. Organize. Concentre.
Este é o primeiro e grande passo para o sucesso.
Paixão pelo que faz
48
Suely Braz Costa
Ame perdidamente o que faz e faça por amor

Sabemos que a tecnologia mais sofisticada de todo o
universo é o AMOR.
Portanto, os que estão apaixonados vêem tudo colorido,
só vêem beleza na vida.
A vida é única para todos (a mesma terra, o mesmo sol,
as mesmas estrelas, as mesmas árvores) o que muda é o estado
emocional de cada um, a maneira de interpretar a vida, tudo é
reflexo do mundo interior de cada um.
É preciso estar apaixonado pelo que fazemos para que a
vida se torne bela, uma canção eterna de alegria.
Quando a gente faz o que gosta e faz por amor, quan-
to mais trabalhamos, mais descansamos, porque encontra-
mos alegria em cada etapa, tudo é convertido numa grande
festa.
Você ama o que faz? Faz por amor?
Sem este requisito esqueça vendas, porque é a única pro-
fissão que não permite brincar, faz de conta; ela exige total
coerência no sentir e no agir.
Sua falta de sorte não está ligada a este fator, ao con-
trário do que pensa, não são os fatores externos, o merca-
do; quase tudo depende exclusivamente do seu amor pelo
que faz.
Você foi escolhido por Deus para ser um “vendedor”
A profissão de vendas é para pessoas especiais, pessoas
comuns não servem para vender.
Sabe por quê?
Porque o vendedor é forte, ele recebe um não e conti-
nua de cabeça erguida, oferecendo o produto.
Com crise ou sem crise, ele é sempre o que dá o pri-
meiro passo a fim de gerar prosperidade para a empresa que
representa, para a cidade na arrecadação dos impostos, para
49
o País, porque sua grande missão é fazer girar a roda da pros-

peridade em trocas:
um fabrica;
outro comercializa;
o terceiro consome.
Resultado: lucro para o País, mais arrecadação de impos-

tos, mais dinheiro para o Governo investir em seus projetos.
Uma pessoa que alavanca o progresso do País só pode-
ria ser especial. Vendas são para pessoas escolhidas por DEUS,
são verdadeiros missionários do bem.
Orgulhe-se de ter sido escolhido. Agradeça. Faça suas
orações diárias, convide DEUS para ser, sempre, o seu sócio,
seu amigo, seu conselheiro, seu incentivador.
Alegria de viver é ensinar e apreender.
O que você aprendeu hoje e o que você irá ensinar?
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Suely Braz Costa
SOLUÇÕES E NÃO PROBLEMAS
Pessoas de sucesso apresentam soluções

e não problemas
Ser competente é estar sempre apresentando soluções,
não problemas.
Na vida diária, para cada pessoa que me apresenta um
problema, eu negocio, no mínimo, três soluções, por mais ab-
surdas que sejam, para depois, juntos, comprometidos, resol-
vermos o problema.
Não aceito só problemas. Aceito-os acompanhados de
soluções, que deverão partir da própria pessoa que os apresen-
tou ou está sendo parte deles.
Um bom negociador é um mestre em encontrar solu-
ções, isto é ponto pacífico. Se você quiser saber se está perto
ou longe do sucesso, observe como você trabalha as dificulda-
des que surgem.
Se você ficar no estágio da reclamação, do papo furado,
falando... falando... sem arrumar soluções, você está muito longe
do sucesso.
Se você estiver focalizando suas atenções em encontrar
soluções, você está caminhando a passos largos em direção ao
sucesso.
Estar consciente de que cada problema vem acompa-
nhado de várias soluções, de que não existe nada que não pos-
sa ser solucionado, é um grande passo em direção ao sucesso
pessoal e profissional.
51
A matemática do sucesso
As pessoas de sucesso nunca praticam a matemática con-
vencional:
Dois mais dois são quatro.
Elas aplicam uma matemática universal:
Dois e dois são 22.
Explicando:
A matemática do sucesso é diferente porque ela começa
a multiplicar tudo na mente, vai criando realidades sutis, pros-
perando mentalmente, até se concretizar. Pessoas de sucesso
imaginam assim:
Três visitas ao cliente com 100 pares de produto a cada vez;
Numa média de 45 dias por distância de cada visita;
Este cliente tem potencial para me render x de venci-
mentos...
Estes vencimentos somados aos meus 300 clientes me
darão x por mês...
Eles fazem projeção e incluem como visita não o con-
vencional, mas:
o aniversário, do filho do cliente, que compareci;
aquele jantar no restaurante x;
aquele encontro que provoquei, como casualidade, no
clube x etc.
Há uma programação mental, uma sinergia que liga uma
coisa em outra, multiplica possibilidades e conseqüentemente
lucros.
Sucesso exige garra, coragem
Determinação, estabelecimento de objetivos, metas e
concentração resultam no sucesso.
Sucesso é como aquele peão que segura firme as rédeas
do cavalo quando está domando-o; embora o animal dê mui-
52
Suely Braz Costa
tos pinotes, ele continua agarrado nas rédeas, seu corpo sofre
os impactos, mas sua concentração está firme em segurar as
rédeas e ele não cai. Até que o cavalo se cansa de criar resistên-
cia, cede e se tornam amigos.
Sucesso é construído, conquistado, não nasce de um dia
para o outro, se você o deseja é bom que segure firme nos seus
objetivos, sem desviar sua atenção.
O sucesso não lhe permite desviar os olhos dos objeti-
vos, se descuida, você cai.
O sucesso exige total vigilância e aperfeiçoamento diá-
rio, portanto, pertence àquele que está disposto a trabalhar mais
e mais, sempre.
Sossego e sucesso não combinam. Você deve decidir,
ou um ou outro.
Informação é dinheiro, é ouro, são pedras preciosas.
Informação positiva é uma fortuna.
Não perca tempo com informações negativas.
Armazene em seu computador, cérebro, todas informa-
ções positivas, são verdadeiras jazidas de pedras preciosas e
podem vir à tona nos seus diálogos de negociação, abrindo
portas, desbravando novos horizontes.
Mas, infelizmente, acontece algo desagradável, as pes-
soas estão fartas de saber que informação é importante, po-
rém continuam paradas.
Quanto você sabe?

Muito pouco...
A gente só sabe aquilo que pratica.
Exemplo:
Você já ouviu milhares de pessoas dizer que sorrir é im-
portante, mas você pratica? A lista é infindável. Precisamos
praticar para realmente saber.
53
Leitura sem prática é perda de tempo.

Incorpore estas dicas valiosas em sua vida, você sentirá
a grande diferença.
Informação é potencial de lucros em vendas.
Se você possui o maior número de informações a res-
peito:
do cliente
do ponto de venda
do concorrente
do produto
do estoque do cliente
do mercado
da globalização
do consumidor
etc...
Você já tem um grande POTENCIAL armazenado, que

poderá com mais rapidez tornar-se trocas e lucros.
A competência aqui é fundamental; quando você for fa-
lar algo, dê números, nomes, fontes, não fale simplesmente
por falar, fale com dados na mão.
Sua credibilidade junto ao cliente crescerá.
Seja organizado, tenha todas informações numa pasta
bonita, apresentável, estes detalhes fazem grande diferença.
INFORMAÇÃO E ORGANIZAÇÃO são duas ferra-
mentas de trabalho preciosas e indispensáveis às pessoas com-
petentes.
54
Suely Braz Costa
VALORIZE O BRASIL
O povo brasileiro é um dos mais criativos do mundo

Aprendemos a ser criativos desde cedo, a instabilidade
econômica do país exige isto de nós. Estamos aptos a encon-
trar saídas sob quaisquer circunstâncias, fomos treinados para
isto. Já os Países com estabilidade econômica acomodam-se
na criatividade, vivem com planejamentos anuais sem se preo-
cupar com estes detalhes.
O brasileiro é testado 24 horas por dia, precisa ser flexí-
vel, criativo, intuitivo, bem humorado, para não entrar em de-
sespero.
Tudo isso constitui oportunidades para desenvolvermos
nossas potencialidades.
A felicidade está na capacidade de extrair de todas as
situações o aprendizado; na capacidade de interpretar procu-
rando o lado positivo, na crença interior de que podemos fazer
muito para mudar o que não estamos gostando.
Faça destas oportunidades uma grande construção de
criatividade, explore suas potencialidades.
Agradeça sua cidadania
Orgulhe-se em ser brasileiro. Não fale mal de si mes-
mo, não exalte os outros povos menosprezando suas poten-
cialidades.
Gratidão. Você está no lugar certo, nasceu no País coe-
rente para o desenvolvimento de suas potencialidades, não tem
nada errado.
Não desperdice conversa deste gênero, negligenciando
a nossa própria identidade.
55
O Brasil dispõe de um material humano de primeira gran-

deza. Nosso País reúne diversidades de raças na unidade de
um povo jovem e criativo.
Somos uma síntese planetária das raças humanas, pos-
suímos talentos ilimitados oriundos desta mistura, desta flexi-
bilidade.
Comece a valorizar o nosso povo, a nossa gente, sinta-se
um cidadão do mundo. Valorize esta dádiva.
Quando não reverenciamos a pátria que nascemos, não
captamos do universo a harmonia. O sentimento de gratidão é
fundamental para prosperarmos. Cultive-o como uma das prio-
ridades em seus hábitos diários.
Fale bem do Brasil.
Se você não falar, quem irá valorizá-lo?
Acredite em sua intuição.

Agora nesse exato momento o que ela lhe diz?
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56
Suely Braz Costa
VENDAS: O CHIQUE É SER COMPETENTE
O que é ser chique?

É vestir-se bem? Ter boas maneiras?
Conhecer as regras de etiqueta?
Ter carro último tipo?
Casas? Fazendas? Aviões? Hospedar-se em hotéis cinco
estrelas? Fazer viagens internacionais? Falar vários idiomas?
Ser PHD?
O chique é SER COMPETENTE, porque quando esta-
mos na dimensão do SER, e não apenas do ter (finito), pode-
mos mudar sempre sem medo, pois carregamos conosco a
maior fortuna: a competência.
O Que é ser competente?

É ser criativo, intuitivo, ver o que os outros ainda não
viram, ser um pioneiro, ser um desbravador, ter coragem de
mudar, acreditar em si mesmo, apostar em si mesmo, recome-
çar sempre que necessário, sem apegar-se às coisas fixas que
lhe travam a vontade de crescer, ir sempre além, estar sempre
escalando montanhas de novos desafios, desejar a insegurança
do novo, do desconhecido, viver sonhando e realizando, amar
o que faz e fazer somente por amor, como a própria motiva-
ção de vida.
Ser competente
É manifestar o que você precisa na quantidade exata, no
momento oportuno;
57
É encontrar sempre oportunidades de crescimento, mes-

mo quando todos estão desanimados;
É ver além, atravessar os horizontes das possibilidades;
É confiar numa força superior que atua em nós, e como
instrumentos desta força nada nos falta;
É encontrar alegria nas pequenas coisas, motivação de
vida nos detalhes, gratidão por todos e em tudo, é estar har-
monizado, com todo potencial direcionado para o objetivo,
sem desperdiçar um milésimo de tempo nem energia.
Você é competente?
Seja competente, pois este é o caminho para ser um
vencedor.
O competente sempre espera dele mesmo o primeiro
passo, coloca a mão na massa, entra no negócio não para ver
se vai dar certo, mas para fazer dar certo.
Faça sorrisos, jamais lágrimas.

E, se você quiser saber se sua empresa vai bem,
olhe se estão sorrindo.
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58
Suely Braz Costa
VALORIZAÇÃO DA PROFISSÃO
DE VENDAS
Vendas: A profissão mais fascinante do mundo!

Por que?
Porque ela lhe permite fazer o seu próprio ordenado.
Ela lhe coloca numa posição onde você não pode se en-
ganar, nem o outro, ela não lhe permite fazer de conta que está
trabalhando, ela exige esforço, pesquisa, dedicação, conhecimento
a respeito dos universos emocionais do ser humano.
É uma escola prática de psicologia humana. Ensina-o a
conhecer melhor o universo mental do comprador, suas emo-
ções, seus hábitos.
Isto não acontece com os que são empregados fixos,
pois possuem menos oportunidades de viajar, alargar seus ho-
rizontes, estar por dentro do que acontece no mercado, estar
atualizado.
VALORIZE SUA PROFISSÃO DE VENDAS, ela
é fascinante, não tem rotina, sempre se descobre algo novo.
É uma das mais lindas profissões, porque lhe exige criativi-
dade, intuição, entusiasmo, sorriso. Não lhe permite ficar de
baixo astral.
Ela é seu médico, seu contador, seu psicólogo.
Vendas é uma verdadeira escola prática

Ninguém lhe prepara tanto para a vida como a profissão
de vendedor, de consultor de benefícios.
Agradeça esta dádiva.
59
A profissão de vendas lhe ensina a ser forte diante de

um “não” e conservar o ar sereno e tranqüilo;
Ensina o caminho da persistência;
Ensina o caminho da paciência;
Ensina o caminho da tolerância;
Ensina o caminho da prosperidade interior e exterior
todas as vezes que consegue vencer uma objeção com conhe-
cimento de causa;
Ensina-o a ouvir, mas não se dar por vencido, a encon-
trar sempre uma saída, mesmo no meio de tantos obstáculos;
Ela o prepara para a vida, porque a vida é sim como as
vendas, sempre um novo desafio, não podemos nos intimidar,
mas encontrar formas de superá-lo.
Faz você ser competente, porque testa todos seus limi-
tes emocionais, é uma grande mestra, severa às vezes, mas quem
se apaixonar por ela será UM VENCEDOR EM TODOS OS
NÍVEIS.
A propriedade da venda em si mesma é tornar aquele
que vende um MAESTRO EM LIDAR COM O SER HU-
MANO, a tocar inúmeras competências, de acordo com o gosto
particular do seu cliente. Isto é fantástico!!!
Antes de você vender um produto, você vende

convicção, sorriso, entusiasmo,
prosperidade, confiança, felicidade
As pessoas compram mais por emoção, depois justifi-
cam pela razão.
Na verdade, quem compra está comprando benefícios
que supram as necessidades primeiras, seu estado emocional
(novidades, mais dinheiro, mais sedução, novas possibilidades
de aumentar os ganhos).
Precisamos aprender a detectar qual benefício específico
o comprador está procurando adquirir através do seu produto.
60
Suely Braz Costa
Necessidades e benefícios
Quando vendedor e comprador entram nos universos
mentais um do outro e conduzem o processo da venda dentro
destes dois universos, ela se concretiza.
Mas o que na maioria das vezes acontece é que o vende-
dor simplesmente quer vender o produto. É preciso detectar
as necessidades primeiro, falar sobre elas, oferecer benefícios,
o produto é a materialização deste encontro dos dois univer-
sos emocionais, comprador e vendedor.
Entendeu? Uma das primeiras necessidades do cliente é
negociar com alguém próspero, feliz, seguro.
Todo potencial de concretizar a venda
está no universo mental dos seres humanos
Como ele apresenta o produto?
Qual a abordagem que ele faz sobre o produto?
Dúvidas e falta de conhecimento a respeito dos benefí-
cios do produto é uma catástrofe.
Se nunca usou o produto, nunca o experimentou, ou
testou, você não sabe transmitir convicção e entusiasmo.
Vemos muitos profissionais que vendem um produto, mas
usam em seus pés, em seu corpo, produtos dos concorrentes.
E então? Se nem você usa, como vai convencer o outro
a usá-lo?
É preciso criar uma paixão eterna entre o produto e o
vendedor, uma intimidade contagiante, uns corpúsculos me-
tais-energéticos que saem da boca do vendedor quando se re-
fere ao produto. É fácil vender! Desde que você seja o primei-
ro e fiel consumidor daquele produto. Não há espaços para se
falar uma coisa e usar outra; tem que haver total coerência
entre o falar, o agir, o usar; esta afinação é que lhe dá compe-
tência para vender o produto.
61
Valorize aqueles que estão junto de você,

são eles que merecem toda comemoração
das vitórias! Quem são eles?
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CASOS VERÍDICOS DE COMPETÊNCIA
Atenção ao negociar com estrangeiros

Relato de um caso que aconteceu com a nossa empresa.
Em 1993 fomos negociar com um dos dez maiores com-
pradores de calçados dos Estados Unidos. O seu escritório
central fica em Nova York.
Levamos conosco um intérprete americano, isto por-
que as peculiaridades e sutilezas do idioma só um nativo con-
segue captar.
Não sejamos tão vaidosos a ponto de pensar que sabe-
mos tudo, aproveitemos o potencial daqueles que sabem mais
do que nós. Mesmo porque quando americanos ou japoneses
vêm até nosso País, na maioria das vezes, eles não falam nosso
idioma, contratam intérpretes; também devemos fazer isto.
Entramos na sala de negociação, havia cinco homens
com ar de superioridade, só de vê-los, se não tivéssemos auto-
estima, já nos intimidariam.
Éramos dois, eles, cinco. Dizem que o universo conspi-
ra a favor da maioria, sim, é verdade, mas quando esta maioria
está na dimensão do SER e não do TER; mesmo a minoria
estando no SER, pode vencer o TER.
Expusemos o nosso produto sobre a mesa.
Passamos uma fita de vídeo, em inglês, de nossa empre-
sa; mostramos a Reserva Ecológica pertencente à empresa
Esperança, onde parte dos lucros era destinada à preservação
da flora e da fauna.
Neste tocante, foram unânimes em concordar que nos-
sa empresa possuía uma filosofia de primeiro mundo.
63
Continuando a negociação, estavam programados para

colocar defeito no produto, como uma forma de nos intimidar.
Procuraram desqualificar o produto e foram reduzindo
seu preço por conta própria.
No final, chegaram a fazer a última oferta: fabricar para
eles com MARCA DELES. Refletimos silenciosamente.
Bem, se o nosso produto tivesse tantos defeitos como
procuraram colocar, não nos convidariam para fabricar para eles.
Depois, exportar com a marca deles seria permanecer
no anonimato, amanhã ou depois, levariam nossos modelos,
conseguiriam fabricantes na China por preço ainda menor, e
nos largariam sozinhos, é o que aconteceu com inúmeras em-
presas brasileiras que abriram mão de suas marcas, pensando
apenas em curto prazo.
Nós estávamos convictos que a NOSSA MARCA ERA O
NOSSO MAIOR PATRIMÔNIO e não cederíamos às pressões.
Com tranqüilidade e bom humor, procuramos digerir
todas objeções com sabedoria e discernimento.
Enquanto eles pensavam que já tinham nos conquista-
do, nos levantamos da mesa e dissemos que não haveria nego-
ciação naqueles termos.
Ficaram assustados.
Continuamos firmes e dissemos que se algum dia pre-
tendessem negociar conosco, já que conheceram nosso poten-
cial, nossa empresa, nossos produtos, deveriam ir ao Brasil.
Deixamos nosso cartão e fomos embora. Convictos de
que plantamos uma sementinha de autoconfiança e profissio-
nalismo.
Três meses depois, recebemos em nossa empresa um
dos seus compradores.
Disse-nos que na ocasião ficaram perplexos com nossa
autoconfiança, o que não acontecia com a maioria dos brasi-
leiros, eles sempre cediam às pressões.
64
Suely Braz Costa
Hoje, este comprador tornou-se um representante nos-

so nos Estados Unidos.
É preciso acreditar em sua empresa, valorizar o seu pro-
duto, ter as regras do jogo definidas, não desprezar o seu
maior patrimônio: SUA MARCA.
Isto é competência e profissionalismo.
Não existe o impossível
Este caso também aconteceu com um de nossos repre-
sentantes. Ele chegou numa empresa onde estavam recebendo
a notícia do falecimento de uma pessoa muito próxima.
“O ambiente era confuso, o proprietário-comprador e o
seu sócio estavam irritados, nervosos.
Logo que nos viram um disse de longe: “Hoje não va-
mos comprar nada. Sua mercadoria está muito cara; o comér-
cio está péssimo. Além do mais, estamos indo para o velório
de um grande amigo nosso”.
Ouvimos e permanecemos em silêncio.
Estavam procurando a chave do carro.
Um deles lembrou que havia ido sem carro. O outro,
que havia emprestado, minutos antes, o carro para sua filha.
Neste impasse, entrei na conversa e me ofereci para levá-
los ao velório.
Como não tinham outra saída mais rápida, aceitaram.
No percurso: silêncio.
De repente, um deles olhou assustado e disse: “Você
parece com o falecido!”
O outro retrucou: “É mesmo! Incrível!”
Continuamos quietos, com uma suave risadinha, mas
com muito respeito.
Quando chegamos ao velório, até eu me assustei, pois
parecia mesmo com o falecido.
Permanecemos sentados ao lado do caixão.
De repente, começamos a receber as condolências.
65
Nos cumprimentavam e diziam: “Ainda bem que o se-

nhor está controlado, a vida é assim mesmo...”
Um dos sócios havia ido embora, só restava o compra-
dor e eu, e o comprador, quando alguém me cumprimentava,
dava risadinhas disfarçadas...
Eu fiquei pregado na cadeira, não tinha como desmen-
tir, nem como sair do lugar.
Chegou a hora do enterro.
A funerária veio até mim e disse: “O senhor está sendo
um dos mais controlados da família, gostaria que nos dissesse
onde será o cortejo, por quais ruas devemos passar?”
Nesta hora, dei um leve cutucão no braço do cliente
porque eu não sabia nada daquela cidade, o cliente sugeriu que
passasse nas ruas tais e tais, e assim foi.
Lá fomos nós para o enterro.
Quando terminamos tudo, o cliente se pôs a rir, disse:
“Há tempos não me divirto tanto numa situação tão constran-
gedora. Olha, valeu!
Dê-me seu pedido aí, vou assiná-lo, vamos repor a mer-
cadoria que estiver faltando.”
Novamente entrei na loja com o cliente, contei o esto-
que, repus no pedido o que estava faltando, nos despedimos
sorridentes...”
Vale tudo!
Só não vale se irritar e perder as esperanças.
Muitas vezes passamos por caminhos tortuosos, mas no
final concretizamos a venda.
Isso é competência e profissionalismo.
66
Suely Braz Costa
AME A SI MESMO
Ame a si mesmo, cuide de si mesmo

Alimente-se com comidas leves para não perder sua
disposição de trabalho, não coma muito, deixe que o seu
estômago fique com folga para digerir vagarosamente os
alimentos.
Tome no mínimo dois banhos ao dia e mude de estilo:
– de manhã vista terno, roupas executivas;
– à tarde vista esporte.
Dê flexibilidade a si próprio, muna-se da capacidade
de mudar de estilo, de tática etc.
Evite andar só de carro, caminhe um pouco.
Se seu entusiasmo estiver zerando, ouse, renove-se,
passe em uma boa livraria, olhe as novidades de lançamento,
compre um livro, passe em uma casa de música, ou até mesmo
numa casa de oração, faça preces para o seu anjo da guarda.
Pratique uma boa ação. Faça uma visita àqueles que
necessitam mais que você, leve seu carinho, seu amor, seu sor-
riso, nutra-se na alegria do bem praticado.
É preciso cuidar muito bem de si mesmo e estar aten-
to a estes detalhes.
Respire profundamente
Você deve adquirir o bom hábito de respirar profunda-
mente. Se possível, debaixo de uma árvore. Inspira e conte até
um. Prenda a respiração e conte até quatro. Solte a respiração
(expire) e conte até dois.
67
Este exercício o ajudará a reciclar suas células e eliminar

as toxinas.
Adquira este hábito, principalmente antes de entrar para
conversar com o cliente, e logo ao sair. A respiração correta é
saúde, oxigena o cérebro, lhe dá maior disposição.
Coma colorido
Para você ver se está comendo corretamente, observe a
cor de sua comida:
Não coma só branco e marrom, arroz e feijão.
Coma cores, deixe que seu prato fique bem colorido:
cenoura, beterraba, alface, enfim, cores variadas; isto é muito
importante para sua saúde.
Evite refrigerantes em excesso, principalmente cores
amarelas, tome suco natural sem açúcar, não copos duplos,
mas copos pequenos, que lhe deixe um pouco vazio.
A organização dos seus pertences é indelegável

Dizem que tudo o que acontece no mundo físico é re-
flexo dos nossos pensamentos.
No tocante à organização dos nossos pertences, é um
começo, como disciplina, para organizar a nossa mente, os
nossos pensamentos.
Os bons hábitos refletem em nossa melhoria.
Se você não é organizado e deseja se tornar, comece
com estes simples exercícios:
Ao tirar a roupa suja, dobre, ao invés de jogá-la toda
embolada. Dobre com carinho, pensando estar colocando-a
num compartimento de sua mente, por isso deve ser organiza-
da para não atrapalhar a harmonia do todo.
Sua mesa de trabalho – cada um tem seu jeito de
trabalhar, mas está provado que quando você dispõe tudo
68
Suely Braz Costa
por prioridades, seu serviço rende muito mais. Experimente.

Teste na prática esta dica.
Sua pasta, seu mostruário, sua carteira, seus documen-
tos, por favor, organize-os, é melhor para você os encontrar e
isto reflete também em sua mente.
O sucesso começa assim, revendo tudo, se organi-
zando, se programando para uma vida mais disciplinada com
maior concentração nos objetivos.
Dizem que a voz do povo é a voz de Deus: “Quem
cedo madruga, Deus ajuda”
As primeiras horas do dia parecem conter a magia dos
Deuses do Universo.
Levantar-se juntamente com o sol é estar em harmonia
com o despertar daquele dia.
As atividades rendem mais, isto é um fato comprovado,
além de ficarmos mais dispostos, o nosso tempo fica maior.
Levantar calmamente junto com o sol, realizar suas ora-
ções diárias, tomar um bom banho, fazer exercícios, mentali-
zações e visualizações, saborear um bom café, e ficar pronto;
conseguir tudo isso dentro de um horário em que as pessoas
estão acordando é sair na frente e ganhar muito (saúde, dis-
posição física, humor etc.), isto se refletirá na negociação com
o cliente.
Não é apenas um conselho, mas uma regrinha de ouro
para os que desejam ardentemente o sucesso.
Somos unos com o cosmo e quando estamos na mesma
freqüência do despertar do sol recebemos, em sincronia, toda
sua energia e alegria.
Ao contrário, aqueles que escolhem dormir até tarde,
levantam correndo, desarmonizados, atrasados – estão um
passo atrás, seu dia já começa mal.
Experimente, se você não tem o hábito, levante-se com
o sol e veja a diferença de seu dia.
69
Disciplina – cuidado com os pensamentos,

cuidado com a palavra
Se você quer o sucesso, deverá pensar e falar em sucesso.
Deverá fazer amizade com pessoas de sucesso.
Freqüentar ambientes de sucesso.
Pensar e falar no sucesso.
A palavra pensada e falada cria realidades.
Você deve criar sua realidade mental, primeiramente, e
manifestá-la através de seus diálogos. Policiar e disciplinar sua
mente para não sair destes bons hábitos, necessários ao sucesso.
Brinque com sua mente, visualize-se tendo sucesso, pense
em detalhes, crie realidades com as visualizações.
Segundo Henry Ford, quando ele queria algo, ele “imagi-
nava”, criava corpúsculos mentais dando forma ao seu desejo,
passados alguns dias, aquilo se manifestava. A mente possui for-
ça criadora, é preciso usá-la adequadamente ao nosso favor.
Muitos desejam o sucesso, mas falam de fracasso, isto é
o mesmo que andar de ré querendo avançar à frente.
A gratidão pelo que já possui também é essencial ao su-
cesso. Não importa o quanto sofreu, o importante é o quanto
está crescendo. Fale do positivo sempre.
Você deve trabalhar mais, porém nunca permitir

baixar seu nível de vida
As pessoas prósperas, em época difíceis, dão um jeito de
ficar mais criativas, não se acomodam.
Nada justifica o fracasso, nada justifica você baixar o
seu nível de vida, pois precisamos seguir o curso da normali-
dade que é estar em crescimento constante.
A flexibilidade deve recair no TRABALHO: em épo-
cas difíceis trabalhe mais; nas fáceis, menos; mas OS GAN-
HOS DEVERÃO MANTER-SE NO PÓDIUM SOB
QUAISQUER CIRCUNSTÂNCIAS, pois você continua
70
Suely Braz Costa
comendo, vestindo etc.; nada mudou, suas despesas diárias

são as mesmas.
Não tenha medo! Gaste sua energia não com fantasmas
de medo, receio, reclamações. Vivifique o tempo concentran-
do a energia em como prosperar na dificuldade, para não sair
do seu objetivo central.
O maior desafio é vencer a nós mesmos, nos auto-edu-
carmos para encontrarmos coisas positivas no meio do caos,
não deixar nosso astral baixar, não perder a fé, a esperança, a
alegria de viver.
A primeira grande conquista é o nosso autoconhecimen-
to, auto-aprimoramento, auto-realização, depois, tudo vem
naturalmente como conseqüência deste esforço pessoal.
Vivifique cada um dos seus 86.400 segundos ao dia

Todos começam o dia com a mesma quantidade de
tempo disponível.
Por que alguns fazem mais e outros menos?
Por que uns atingem seus objetivos e outros não?
Porque sabem vivificar cada fração de segundo.
Todos os homens de sucesso respeitam o tempo, nunca
o desperdiçam.
Toda pessoa mal sucedida é alheia ao tempo.
Os grandes santos, humanistas e cientistas nunca per-
deram um segundo de suas vidas em prol da causa que abraça-
ram, isto os levou a se sobressaírem no meio da multidão.
A finalidade de todo homem é ser um diamante, mas
para isso o seu esforço pessoal é intransferível, nada acontece
por mero acaso, há uma participação exaustiva da pessoa.
Quando se alia TEMPO, OBJETIVO, TRABALHO,
PERSEVERANÇA, DEDICAÇÃO e DISCIPLINA, você
caminha milhas à frente da multidão.
71
Sua competência está intimamente ligada à cons-

cientização do tempo e à necessidade de aproveitá-lo mui-
tíssimo bem.
Como está sua leitura?

Sua profissão de vendas exige que você esteja atualiza-
do nos assuntos mais variados (inclusive futebol, se o cliente
gostar).
Evite confrontos nas áreas religiosas, esportivas, tudo
que gera fanatismo. Permaneça neutro, quando muito, dialo-
gue sobre o que o cliente gosta e não sobre o que você gosta.
Atenção!
Veja se o cliente possui o melhor ponto de vendas para
o seu produto;
OUÇA, OUÇA, OUÇA, é uma das primeiras regras
para vencer objeções, esvazie o cliente, isto já quebra a resis-
tência;
REPITA com suas palavras o que o cliente falou, em
voz alta: “vou repetir o que você me falou, para ver se entendi
corretamente”, isto dá a certeza para o cliente que você levou
em consideração suas reclamações e opiniões.
USE PALAVRAS DO VOCABULÁRIO COTIDIA-
NO DO CLIENTE, para vencer cada objeção.
Leia biografias de homens de sucesso.
Adquira o bom hábito de ler sobre homens que obtive-
ram sucesso em todas as áreas:
empresarial
científica
humanista
Anote características marcantes e freqüentes em todos
eles, procure desenvolver esses traços em você.
72
Suely Braz Costa
Por exemplo, há seis características muito comuns nos

homens de sucesso:
trabalho
ambição
auto-estima
atitude (poder de mudar paradigmas)
comunicação (arrojado marketing interno e externo)
metas
Comece desenvolvendo estas características, o que é bom
deve ser incorporado em nossa vida.
Aprender com os grandes Mestres é uma dádiva, eles
lhe passam informações preciosas que você levaria séculos para
aprender sozinho.
Leia, aprenda, pesquise...
Dicas de homens de sucesso e alguns pensamentos

“Quer você acredite que pode ou não pode fazer uma
coisa, você está certo”. Henry Ford (1863-1974) – Norte-
americano, é considerado o maior industrial do século.
“A imaginação é mais importante do que o conhecimento”.
Albert Einstein (1879-1955) – Cientista, filósofo, humanista,
nascido em Ulm no sul da Alemanha. Prêmio Nobel de Física.
“As enfermidades são o resultado não só dos nossos atos,
mas, também, dos nossos pensamentos”. Mahatma Ghandi
(1869-1948) – Líder político e espiritual da Índia.
“O Universo é um sistema de dar e receber. Ajudar o
outro é o melhor modo de ajudar a si mesmo.” Martin Claret
– Empresário, editor e jornalista. Nasceu na cidade de Ijuí, RS.
Criador do livro-clipping. Leia a coleção Pensamentos de Sabedo-
ria, composta por 72 volumes (pequenos e fáceis) envolvendo
grandes gênios de todos os tempos em várias áreas (cientistas,
empresários, escritores, artistas etc.).
73
“Conhecer o homem é a base de todo o sucesso”.

CHARLES CHAPLIN (1889-1977) – Cineasta, ator e escri-
tor inglês, nascido em Walworth, Londres.
“Seguir um objetivo sem parar, esse é o segredo do su-
cesso”. ANA PAVLOVA (1881-1931) – Bailarina russa, nas-
cida em São Petersburgo.
74
Suely Braz Costa
CLIENTE É IGUAL À PESSOA AMADA
Cliente é igual à pessoa amada, necessita

de cuidados especiais
Valorize os presentes, brindes.
Embora simples, embrulhe em um papel bonito, faça
um cartão. E entregue valorizando-o. Por exemplo:
“Estava passeando com a família e lembrei-me de você,
achei que este presente iria deixá-lo feliz, porque a utilidade
dele combina com o seu lazer, seu esporte predileto”.
Dê presentes afetivos, que mexam com a parte emocio-
nal do cliente, cabe a você descobrir quais as suas preferências
pessoais.
Mas, por favor, faça tudo com sabedoria, o cliente sabe
a diferença entre bajulação e um gesto verdadeiro, faça por
amor, gratidão, reconhecimento; não com segundas intenções,
visando algum proveito, vender mais etc.
O cliente necessita ser surpreendido como a pessoa ama-
da. Cada momento mágico de gratidão e reconhecimento que
você proporcionar ao cliente jamais será esquecido por ele.
Estes detalhes são importantes e estão numa outra fase
da negociação, a fase da sutileza da Inteligência Emocional.
Pronuncie sempre o nome do cliente
Aprenda o nome do seu cliente e diga-o sempre durante
a negociação.
Parece um simples detalhe, mas não é. A palavra mais
doce de se ouvir é o próprio nome.
Dizer o nome da pessoa e olhar em seus olhos durante a
negociação cria vínculos de confiabilidade.
75
Assumir posturas “espelho”, iguais a do comprador, tam-

bém é muito importante. Lógico, você deverá ser discreto para
não agredi-lo com a postura espelho. Sutilmente, assumindo
essa postura, você registra no subconsciente do negociador
que você é igual a ele, portanto, confiável.
O Que é postura espelho?
Se o cliente estiver com pernas cruzadas, cruze as suas.
Se estiver em pé, fique também.
Com as mãos sobre a mesa, coloque também as suas.
Com a caneta na mão, pegue a sua.
Atenção: não é o “sombra” da televisão, mas uma técni-
ca da neurolingüística que recomenda semelhanças na postu-
ra, tom de voz e vocabulário para que o subconsciente sinta
igualdade, confiança – é seguro negociar com você.
Explore melhor sua capacidade de negociar usando

todos os sentidos:
tato (pegar a mercadoria);
audição (deixe-o ouvir, se for o caso);
visão (ver nos mínimos detalhes);
gustação (se for o caso, deixe-o provar).
Se você criar um vínculo afetivo entre o produto e o
comprador, sua negociação ficará mais fácil e verdadeira.
Deixe o cliente EXPERIMENTAR, USAR o produto.
Palavras, apenas, não convencem, é preciso que o clien-
te seja um usuário do produto, seu defensor.
Quando você compartilha a experiência do produto com
o próprio comprador, dispensa inúmeras palavras.
Portanto, valorize as empresas que trabalham com a qua-
lidade; incentive a qualidade, nesta hora que o comprador irá
usar o produto vemos quão necessária é a coerência entre a
76
Suely Braz Costa
teoria e a prática. O produto deverá corresponder às expecta-

tivas criadas no ato da venda.
Seja ético, jamais represente algo falso.
Procure unir o SEU TALENTO DE VENDEDOR COM
EMPRESAS QUE FABRICAM PRODUTOS IDÔNEOS.
Nas horas difíceis, cautela redobrada com o sim
Inúmeras pessoas já foram à falência por ceder às pres-
sões; ficam loucas, desorientadas, e colocam sua mercadoria
fora, sem se importarem com os valores. Vendem até mesmo
abaixo do custo.
Não faça isso, porque quando for repor a mercadoria
será inviável.
Calma! Cautela! Reúna-se com mais pessoas de sua con-
fiança, troquem idéias, arrumem soluções, duas cabeças pen-
sam melhor, não se desespere a ponto de colocar a mercadoria
fora, vendê-la a qualquer preço.
Para cada dificuldade, procure soluções, mas diga NÃO,
NÃO e NÃO quando estiverem colocando preço em sua mer-
cadoria.
Para não ceder às pressões, é preciso estar muito bem
harmonizado, centrado.
Na correria do cotidiano, endividados, cometemos lou-
cura. Mas isto não pode acontecer com você, sua mercadoria
“É O OVO DA GALINHA DE OURO”, você não pode des-
valorizá-la.
Seja criativo. Acredite numa força superior – SUA IN-
TUIÇÃO, e encontre alternativas coerentes, nada de deses-
peros. Tudo passa, amanhã é outro dia.
Quanto mais difícel o cliente mais vezes você

deve visitá-lo
Os clientes difíceis são seus severos mestres, são eles
que estão encarregados de fazê-lo ser ainda mais criativo.
77
Os clientes fáceis pedem apenas o que você já sabe em

vendas, não lhe exigem novos esforços.
Os clientes difíceis fazem você crescer:
– Procurar novas táticas;
– Estudar melhor o cliente;
– Rever onde está falhando em seus diálogos;
– Ler mais, informar-se mais;
– Se automotivar antes de visitá-lo.
Enfim, os clientes difíceis são os escolhidos para nos

fazer subir o nível em nossa escalada ao sucesso.
Quando deparar com um cliente difícil, agradeça, não
fique com raiva, ele é sua grande oportunidade de provar a si
mesmo que nada é insuperável, que suas reservas criativas e
intuitivas são realmente ilimitadas.
Cliente difícil é uma dádiva.
Só o cliente difícil é capaz de forçá-lo a não se acomodar
nunca. Por isso eles são indispensáveis em seu caminho.
Atenção especial para o estado emocional

do seu cliente em cada dia específico
Anote em sua agenda o perfil emocional do cliente ao
longo de suas visitas.
Perceberá que ele nunca é igual, então, para que rotulá-lo?
A cada dia nosso estado emocional varia, depende de
uma série de fatores que acontecem no dia anterior, ou mesmo
naquele dia.
Não batize o seu cliente com rótulos:
– mal-educado
– mal-humorado
– sovina
– etc...
78
Suely Braz Costa
Cada vez que visitar o seu cliente, tenha em mente que

vai encontrá-lo pela primeira vez, não perca a oportunidade de
apreciar, como se estivesse enamorado, todas as suas caracte-
rísticas emocionais daquele dia.
Você irá perceber diferenças:
– Dias da semana que esteve mais calmo em suas visitas;
– Horas do dia que estava mais alegre.
Estes pontos fortes emocionais que influenciam o seu
cliente devem ser respeitados, você deve traçar o seu perfil
emocional e procurar visitá-lo nos melhores períodos.
A negociação navega nos dois estados emocionais:
Vendedor e comprador
Quem negocia são seres humanos, são os estados emo-
cionais daqueles dois seres humanos.
Portanto, saber o estado emocional do seu cliente é ponto
básico para o início da negociação, tenha paciência:
– Se você percebe que naquele dia o seu cliente não está
para comprar, não insista, diga que passou ali para cumpri-
mentá-lo, surpreenda com reações que o desarme, que criem
ao longo de suas visitas um vínculo de amizade sincera, de
respeito e ética.
– Outro dia, passe no cliente apenas para lhe entregar
uma reportagem nova (jornal, revista etc.) que acrescente na vida
do cliente, tais como maneiras de decorar uma vitrine etc., se
não tiver esta reportagem escrita, use a criatividade, peça um
profissional do ramo vitrinista que escreva para você, dando
idéias, orientando como expor melhor o produto. Seja criativo.
– Passe para deixar-lhe um presente que agrade a parte
pessoal do cliente.
Não é bajulação, é sabedoria, crie vínculos de amizade,
que a sua pessoa só dê prazer ao cliente.
79
Sabedoria e discernimento
Entenda que os compradores foram programados para
dizer “não”, “seu produto é caro”, “outro dia”, estas palavras
já foram incorporadas neles, não se intimide com elas.
Você não deve molestar o cliente quando percebe que
naquele dia ele não quer a mercadoria, mesmo que seja dada.
Este é um caso específico, que exige sua sabedoria e seu dis-
cernimento.
Mas, simplesmente, o fato de dizer como um robô as
palavras “não”, “é caro”, também não pode intimidá-lo, você
deve discernir quando isto é programado e quando está vincu-
lado ao estado emocional do cliente naquele momento.
É por isso que o vendedor aprende a ser um psicólogo,
na prática ele tem que detectar tudo para que a venda tenha
sucesso.
Não espere que o comprador lhe receba com uma ban-
da de música: “que bom que você chegou, já ia lhe telefonar!”
Esqueça, a missão de comprador é colocar objeções, e a sua de
vendedor é VENCER OBJEÇÕES.
Não sei porque ficar triste com objeções, a profissão de
vendedor só existe por causa delas.
Entendeu? Torne-se um atleta em vencer objeções, faz
parte da profissão que escolheu.
As objeções são suas amigas
Se não fossem as objeções dos compradores, a profis-
são de vendedor, ou consultor de benefício, acabaria. As em-
presas venderiam só por telefone.
Mas a profissão de vendedor existe porque o SER HU-
MANO OLHAR NOS OLHOS DE OUTRO SER HUMA-
NO é insubstituível no tocante à negociação.
Os instrumentos de treinamento do vendedor são as ob-
jeções, quanto mais difíceis, mais o obrigam a pesquisar fundo.
80
Suely Braz Costa
Por isso o vendedor não pode nunca se acomodar, pre-

cisa TREINAR todos os dias, ler bons livros de auto-estima,
de pessoas de sucesso, da área de vendas.
Também precisa se divertir, porque o vendedor necessi-
ta estar de bem com a vida. Alegria entra como treinamento
do vendedor. Amor e humor são ferramentas indispensáveis,
devem fazer parte do seu Kit de treinamento.
O maior livro didático é o seu próprio cliente, cada um
constitui um universo de pesquisa, adentre este universo, estu-
de o cliente.
Com estas ferramentas de trabalho, adquirindo o bom
hábito de treinar todos os dias, as objeções passarão a lhe di-
vertir, como os atletas se divertem ao superar os obstáculos.
Para escrever uma decisão importante na sua vida.
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81
Não esconize amor, demonstre-o. A quem?

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82
MERCADO EM POTENCIAL
Mercado vasto de vendas: Transforme fornecedores

em clientes e seja um cliente do seu cliente
Se você representa um produto x, este é composto de
várias matérias-primas, oriundas de inúmeros fornecedores, que
possuem em suas empresas mais de 12 colaboradores; não perca
esta oportunidade. Vá ao fornecedor vender o produto que
usou a matéria-prima dele.
Venda, para que os colaboradores passem a usar o pro-
duto, associem a fabricação da matéria-prima com a responsa-
bilidade de qualidade, porque eles também usam o produto.
Você igualmente deverá ser um cliente do seu cliente,
quando necessitar de algo que o seu cliente (comprador) pos-
sui, prestigie-o. Mesmo que o produto dele tenha diferença de
preço, você deve dialogar e se possível comprar à vista.
“Hoje entrei aqui para lhe comprar, gosto dos seus pro-
dutos...”, elogie, prestigie, envie seus amigos, parentes e digam
para falar que você os incentivou a irem até lá.
Forme uma corrente de “dar e receber”, “vender e
comprar”, só assim descobriremos um enorme mercado de
consumidores, na maioria das vezes, inexplorado.
Seu esforço pessoal supera as dificuldades

O vendedor na verdade não necessita bolar mil coisas
para vender; o que ele mais precisa é um plano de ação diário,
um planejamento:
83
X visitas por dia;

X leituras por dia;
X descobertas de novos pontos de vendas;
X exercícios para vencer objeções;
etc...
Evidentemente, é o ritmo, a disciplina, a seriedade como
conduzimos nossos objetivos e metas que nos levam à realiza-
ção dos mesmos.
Quanto mais difícil a meta (mercado etc), tanto mais o
seu planejamento deverá sofrer alterações no sentido de inten-
sificá-la em quantidade e em qualidade.
Levantar mais cedo, trabalhar mais, dormir um pouco
mais tarde, planejamento – o esforço pessoal deverá cobrir a
diferença das dificuldades.
Está provado, pelos vencedores, que o sucesso é 99%
transpiração, suor no trabalho, e 1% de inspiração.
Por que com você seria diferente?
Repita sempre: Quanto mais trabalho, mais descanso,
porque não estou nos limites da matéria, mas nas dimensões
do ser ilimitado.
Sorria, lembre-se da pessoa amada, dê um telefonema

para ela, diga o quanto ela é importante.
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84
Suely Braz Costa
CONHEÇA O SEU PRODUTO
O produto é como aqueles bonecos que o artista dá

vida, fala por ele, mexe por ele, e todos se encantam com o
boneco, mas a vida é oriunda do artista, que o manipula
com graça, em total sintonia; é um reflexo das suas próprias
emoções.
O produto agora é o boneco e você é o artista, é preciso
dar vida para o produto.
Como?
Conhecendo-o profundamente. Descobrindo detalhes
que o outro não vê caso você não os realce.
Exemplo:
Se trabalho com calçados de couro e sou ecologista, o
cliente logo fará a seguinte objeção:
“Você é ecologista mas mata o boi, a vaca, para fabricar
calçados?”
“Não. O senhor (ou você) está equivocado. Jamais mato
para fabricar calçados. Pelo contrário, apenas reciclo aquilo que
seria jogado fora, o couro.
Mata-se o animal para consumir a carne, o couro é sub-
produto; aliás, se não fosse reciclado, seria tóxico, nocivo, de-
vido o seu mau cheiro. É muita coragem os que trabalham
com o couro, gostaria até de convidá-lo para irmos a um cur-
tume. Como os colaboradores de lá sofrem para fazer o couro
virar uma obra-de-arte em nossos pés.”
Leve mesmo o cliente ao curtume: deixe-o ver todo o
processo para valorizar ainda mais seu produto.
85
Conhecimento gera segurança, confiabilidade

Aproveitando o exemplo anterior, sobre o couro e o
curtume, vamos nos aprofundar um pouco mais.
O próprio vendedor de calçados nunca visitou um cur-
tume, não viu o sacrifício do animal nem o processo pelo
qual passa o couro, não possui conhecimento suficiente para
transmitir ao comprador, porque ele não sentiu as etapas do
processo; é preciso senti-las para falar em nome do produto,
valorize-o com conhecimento de causa, não com algumas
palavras teóricas.
O vendedor que passar um dia todo no curtume, traba-
lhando ao lado dos operários, com certeza irá sair convicto
que o seu produto é muito barato diante de tantas etapas e
sacrifícios.
E se aprofundar ainda mais, ficar na fábrica e ver por
quantas etapas aquele couro passa, desde o cortador, monta-
dor, costura, cola, sola, forro, detalhe etc., dependendo do
modelo até 22 etapas (22 mãos diferentes), vai virar um leão
quando falarem de seu produto, compararem com outros sin-
téticos, com produtos semelhantes na aparência mas diferen-
tes em essência.
É preciso conhecer, identificar-se profundamente com
o produto. Respirar a vida do produto, sua trajetória, sua his-
tória. Isto gera confiança e convicção, é assim que geramos
vendas conscientes e éticas.
Simbiose entre produto e você – agora você

é o produto e o produto é você
A objeção do comprador não é dirigida ao produto, mas
ao sangue que corre em suas veias.
Como a objeção é veneno na sua corrente sangüínea,
você já preparou, antes, um antídoto, sabe perfeitamente como
86
Suely Braz Costa
não se irritar, como conduzir a negociação diplomaticamente,

mas sentindo a respiração do produto junto à sua.
Quando estamos juntos ao produto, a nossa capacidade
intuitiva e criativa gera respostas adequadas e convincentes para
cada objeção.
Ao vendermos algo que faz parte da nossa vida, que é
nossa própria vida, que amamos profundamente, que acredi-
tamos nos benefícios, não há derrotas, apenas lucros.
Mesmo que o cliente não lhe compre, dessa vez, você
sai dali convicto sobre quem perdeu: o cliente, porque levou
benefícios a ele. Sai de cabeça erguida.
Ao contrário, quem não criou esta simbiose, inconscien-
temente se trai diante do cliente, acha que comprar é prestar-
lhe um favor, uma caridade. O cliente percebe e por isso não
sente confiança, não acredita no preço, a negociação fica qua-
se inviável.
Os produtos também são as pessoas que estão
por trás deles
Uma fábrica é constituída por seres humanos, os produ-
tos que fabricam garantem a estabilidade de seus empregos.
Quando for vender o produto, veja nele aquele número
de pessoas que dependem desta venda para manter os seus
empregos.
Cada colaborador que é beneficiado pelo produto equivale
a mais três ou quatro membros familiares beneficiados também.
Mesmo que esteja difícil concretizar a venda, não desa-
nime, motive-se ao lembrar de todas as pessoas que fabrica-
ram o produto e que estão esperando a sua venda.
Lembre-se do sorriso deles ao receberem seu ordenado
do final de mês, da alegria da família quando este chega com o
pão, leite, balas para suas crianças.
Alimente-se desta energia, sinta que é mais do que um
simples vendedor, é um grande missionário na tarefa do bem,
87
pois não existe caridade maior que gerar empregos, dar estabi-
lidade àqueles que possuem poucas chances na vida.
Pegue o fio da meada entre você e o produto

Agora você é o produto.
Respira o produto.
Ele é sua vida.
Portanto, cada objeção que lhe apresentarem significa
uma ameaça à sua sobrevivência, é como se você estivesse em
alto mar, tempestivo, anoitecendo, com um barco furado.
Lutar, lutar, vencer e vencer, com unhas e dentes, para
não morrer, é sua única chance.
Encontre forças e alternativas onde pensava que não
existia.
Você possui capacidades que desconhece, todos, quan-
do têm a vida ameaçada, despertam o gênio interior milagro-
samente. Escapam dos perigos. Com essa postura você irá ven-
cer, irá sobreviver.
Quando somos ameaçados, o gigante adormecido CRIA-
TIVIDADE se levanta, dá o seu grito e nós despertamos do
pesadelo.
Respire a vida do produto

Compreende?
Por ele, com ele, para continuarem vivos.
Com esta postura, você se torna um leão, ninguém irá
devorá-lo, você é forte, é capaz. Você se preparou para defen-
der o produto que no caso, agora, são seus filhotinhos.
Com este amor, você se torna invencível.
É o amor paternal defendendo os filhotes, o rei da selva
colocando moral.
Quando somos perdidamente apaixonados pelo produ-
to, o universo conspira a nosso favor.
88
Suely Braz Costa
Produtos são pessoas.

Visualize, como já disse anteriormente, as pessoas que
os fabricam, são elas que você está defendendo quando conse-
gue concretizar a venda.
Fantástica esta rede de conexão, é assim que nos torna-
mos invencíveis. Tudo no universo se move, estamos todos
interligados. Se você consegue fazer esta ponte energética de
responsabilidade, a ponto de sentir-se um herói para salvar os
demais, pode estar certo, O CRIADOR lhe dará a mão e você
sairá vencedor!
Prepare-se para não ser golpeado
Quando você se sente isolado do produto.
Vocês são dois, e não apenas um, as objeções do cliente
ferem profundamente você, tais como:
Seu produto é caro...
Eu queria um outro produto...
Se este produto fosse assim...
Se você digerir tudo isto pensando: “É, ele tem razão.
Vou ligar para os homens lá em cima e dizer tudo isso! Real-
mente! O que falta é mudar o produto!”
Se você aceitar isto, você está morto. Foi brutalmente gol-
peado, precisa urgentemente de um CTI de TREINAMENTO.
Que absurdo!
Cada produto possui sua finalidade específica, este pro-
duto tem sua finalidade. Você é a EMPRESA, você é o PRO-
DUTO, não tem que falar com os homens lá em cima, pare de
sentir-se separado, é este o desastre de todos vendedores mal
sucedidos.
CRIE UNIDADE, EMPRESA E PRODUTO SÃO
VOCÊ, aprenda a ter CONVICÇÃO, a ser um defensor dos
BENEFÍCIOS DO PRODUTO, a apresentar com diploma-
cia e segurança detalhes do produto que o cliente não viu. Esta
é sua grande missão de vendedor.
89
Diagnostique corretamente qual ponto de venda

é ideal para expor o seu produto
Cada produto cumpre uma finalidade específica;
Descubra os pontos de venda onde as pessoas que o
freqüentam necessitam dos benefícios do produto;
Você não pode errar neste diagnóstico;
Quando já diagnosticou, tem certeza que ali freqüenta
o consumidor ideal para o produto, não há voltas, precisará
vencer as objeções, nada justifica deixar de colocar o seu pro-
duto naquele ponto.
Cuidado!!!
Você não deve colocar o seu produto em pontos de ven-
da que não sejam ideais para o consumo do mesmo; isto por-
que, se o seu produto não girar, o cliente passa a ter raiva de
você, isto é muito prejudicial. Cliente falando mal do seu pro-
duto é um marketing negativo, evite que isto aconteça.
Fiscalize se seu produto está exposto corretamente, não
basta vendê-lo, enquanto ele não estiver nas mãos do consu-
midor, tudo é apenas processo de vendas.
Sua verdadeira vocação: Homem que coloca

preço no produto, ou homem que vende o produto?
Espero que este não seja o seu caso. Mas ao longo da
experiência como Diretora de Vendas, ao conversar com can-
didatos a representantes, percebo que eles querem a profissão
de colocar preço no produto, não a de vendê-lo.
Pegam o produto e dizem: “Quanto custa?”
Falamos o preço. Daí, começam a querer negociar, abai-
xando o preço. Nem começou na empresa; está iniciando na-
quele momento, não sabe sobre os custos, a filosofia da em-
presa e quer colocar preço. “Se você colocar neste produto o
preço x, eu vendo tudo”.
90
Suely Braz Costa
Fácil! Está vendo só uma face da moeda. Quem coloca

preço no produto não é o vendedor, mas o profissional encar-
regado de fazer custos e, lógico, esse cargo exige estar atualiza-
do, fazer mais com menos.
Por que desconfiar deste profissional? Por que querer
inverter os papéis? VENDEDOR, CONSULTOR DE BE-
NEFÍCIOS, ou como queiram denominar a profissão de um
representante, tem o papel de VENCER OBJEÇÕES, não
confunda as coisas.
Para vencer objeções você deve CONHECER PRO-
FUNDAMENTE O PRODUTO, A EMPRESA, ESTAR
COMPROMETIDO.
Nos custos se mexe, no preço não

Salive igual a um cão adestrado, mas continue SORRIN-
DO E DIZENDO NÃO. No preço não se mexe quando esta-
mos negociando. Procure reduzir custos, ser competitivo, mas
não mexa no preço.
Por quê?
Porque quando você mexe no preço diante do cliente,
mexe também com a sua parte emocional, ele pensa que você
intencionava passá-lo para trás, e se ele não o pressionasse?
Será que ele lhe pressionou o suficiente? Seu produto ainda
não estaria caro? Você bagunça a cabeça do cliente. Fica difícil
a negociação atual e as futuras, porque ele perde a confiabili-
dade sobre o valor real de seu produto.
No preço não se mexe, mas você pode mexer na sanfo-
na dos benefícios do produto, realçá-los ainda mais para que o
cliente ache justo o preço que está pagando.
Evite usar palavras como “caro, barato, preço”. Use
“Tabela de investimentos”, “benefícios”. Sorria sempre, dis-
cretamente, um sorriso de pessoa convicta, próspera, que sabe
o que está falando, que ficou próspera porque o produto lhe
91
deu esta prosperidade. Ninguém gosta de comprar de pessoas

mal vestidas, com pasta velha e carro velho. Você é o espelho
do produto.
Se o cliente insistir nas palavras “preço, caro, barato”,
esclareça-o assim:
Gostaria de trocar algumas idéias com você (ou senhor,
depende com quem está negociando) a respeito destas pala-
vras, conceitos.
O que é caro?
Entendemos caro como tudo que foi reprovado pelo
consumidor. É aquela mercadoria que o consumidor final não
aprovou. Portanto, ela fica no canto de sua loja, de seu estabe-
lecimento, não gira no ponto de venda.
Mas este não é o nosso caso, nosso produto já foi apro-
vado pelo consumidor final e gira, basta termos oportunidade
de mostrá-lo ao consumidor, este gira, tem marca, tem marke-
ting, o consumidor já o conhece.
O que é barato?
Barato é tudo que gira no ponto de venda, porque o
consumidor final o aprovou. Não é a quantia que custa, mas
os benefícios que oferecem ao consumidor, e este faz a opção
levando-o, embora pague um pouco mais pelos benefícios.
Num mercado competitivo e globalizado, todos querem
vender, portanto, faz parte da política da nossa empresa fabri-
car dentro do menor custo, mas há qualidade em nosso produ-
to que não existe nos outros, embora sejam semelhantes nas
formas, vou lhe mostrar...
92
Suely Braz Costa
FAMÍLIA – O PRIMEIRO DESAFIO

DO NEGOCIADOR
O primeiro diploma que deverá receber

como um bom negociador vem da sua família
Sabemos que nem sempre é fácil conciliar todos os
objetivos familiares num clima de paz e harmonia.
Mas isto é para quem não possui um membro familiar
negociador. Pois a família é o maior teste prático que o aprova
ou o reprova para a vida.
Quando você ouvir dos membros de sua família:
– Ele é um bom pai, um amigo, um bom irmão.
– Ele é determinado, tem vontade de vencer.
– Ele é solidário.
Pode estar certo de sua aprovação pela vida para a pro-
fissão de vendedor, negociador, porque você exercita isto no
dia-a-dia.
Procure negociar com sua família, use a sabedoria:
negocie paz,
negocie amor,
negocie fraternidade,
negocie disciplina, determinação, perseverança.
Como? Apenas SENDO UM EXEMPLO.
Seu exemplo arrastará boas vibrações; recebendo apro-
vação familiar, você estará apto para voar cada vez mais alto.
Se a família é difícil, ótimo, melhor ainda, aprenda a ne-
gociar ainda mais.
93
Aumente o seu tempo, decida por prioridade:

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94
ALIADOS BALCONISTAS
Não basta esclarecer o comprador,

é preciso fazer um trabalho com os balconistas
Se você pretende ser um vencedor em vendas, trate de
se aliar aos balconistas, atendentes, secretários, aqueles que vão
divulgar o seu produto, são eles que você deve esclarecer, ex-
plicar, mostrar os benefícios do seu produto.
Não esqueça também que eles são seus aliados, portan-
to, trate de separar do seu lucro, com aquele cliente, percentu-
ais para os balconistas, secretários e atendentes que vão dar
continuidade ao seu trabalho.
Vendas são etapas, processos de venda, ela só se concre-
tiza quando seu produto estiver na mão do consumidor final,
quando você tiver recebido a venda.
Atenção:
Talvez você esteja sendo ótimo em uma etapa, mas está
se esquecendo das outras. A equipe que vai mostrar o produto
ao consumidor final é importantíssima.
Também não “queime seu filme” mostrando sua merca-
doria a clientes que não fazem negócio, informe-se sobre a
vida financeira do cliente, informação é arma preciosa e indis-
pensável.
Venda sem conhecimento prévio, sem informação pré-
via, é desperdício de tempo e dinheiro.
Valorize seu tempo. Use o seu potencial com aqueles
que possuem condições de comprar e pagar.
95
Descubra com os balconistas, ou até mesmo

observando, qual a palavra, ou palavras,
que o cliente mais gosta e as que detesta
Existem clientes que adoram a palavra TECNOLO-
GIA, então você deve encaixar esta palavra, sempre, em suas
exposições sobre o produto;
Outros gostam da palavra INOVADOR, use sempre
nos diálogos.
Mas também há palavras que irritam o cliente, há aquele
que detesta ouvir:
“Confiável” (porque já foi traído pelo seu amor, está
registrada negativamente a palavra no seu subconsciente). Ouvi-
la é um convite irritante ao cliente, porque ele associa o produ-
to ao fato e cria uma aversão, uma antipatia;
“Pontualidade” (odeia esta palavra porque a esposa
lhe enche as paciências quando chega atrasado em casa).
Cada palavra tem um peso x ou y no UNIVERSO PES-
SOAL de cada ser humano, é preciso pesquisar e respeitar este
universo, usando apenas palavras positivas.
São fatores que influenciam na negociação, embora su-
tis, só os profissionais competentes sabem detectá-los e dialo-
gar corretamente.
96
Suely Braz Costa
NEGOCIE COM VOCÊ MESMO
Agora, você precisa aprender a negociar

com você mesmo
Suas escolhas, seu destino. Nunca diga:
“Tenho que fazer isto! Sou obrigado a fazer isto!”
Seu subconsciente não gosta de palavras assim, elas são
impositivas e tiram a sua liberdade, flexibilidade.
Diga:
“EU ESCOLHO FAZER ASSIM. EU FIZ ESTA OP-
ÇÃO. EU ESTOU DISPOSTO A PAGAR O PREÇO DA
MINHA ESCOLHA.”
Essas palavras lhe dão maior segurança, seu subcons-
ciente capta que depende mais de você do que dos fatores
externo. Assim, ele emite para o universo corpúsculos mentais
positivos e este começa conspirar a seu favor.
Por favor, não fale mal de você.
Por incrível que pareça, esse salário evolutivo é o que
realmente nos acompanha pós-túmulo, o que realmente é nos-
so, imperecível, imortal e muitas vezes passamos uma existên-
cia perdendo as oportunidades de adquiri-lo.
Mas com você não acontecerá. Agora que leu este livro,
e tornou-se próspero ainda mais, convido-o a refletir sobre a
prosperidade total, global, planetária, transcendental.
Gostaria que se tornasse muito próspero, o melhor ven-
dedor, o melhor negociador, para sempre, portanto, sinto-me
comprometida a alertá-lo sobre estas realidades:
97
Reflexão:
Estamos em cima de uma bola chamada terra.
Esta bola é constituída de películas, camadas, como as
de um ovo; são frágeis, qualquer vulcão, terremoto, abala pro-
fundamente esta casquinha que a envolve.
O planeta gira, se movimenta, para onde? De onde veio?
Não sabemos, mas estamos indo...
Queira sim, queira não, por mais ricos e prósperos, esta-
mos nas mesmas condições, tanto mendigos como magnatas.
Se eu quiser saltar desta embarcação nave-terra, não há
como, a não ser que deixe o corpo físico, ou vire um astro-
nauta.
O que podemos fazer para amenizar esta perplexidade?
Por que estamos aqui? Quem nos comanda? Qual nosso obje-
tivo de vida?
Cremos nós que é evoluir, aprender, não sabemos mui-
to, quase nada, nem sobre a própria condição humana.
Por que se sentir superior?
Por que menosprezar os que tiveram menos oportuni-
dade?
Queira sim, queira não, somos irmãos planetários, habi-
tamos a mesma nave-terra.
“Sou burro! Sou desorganizado! Sou lento demais! Te-
nho dificuldade de aprender!” Não fale isto de você.
Aprenda a negociar com seu subconsciente. Envie ape-
nas mensagens positivas, mensagens de auto-estima.
Dê um luxinho para sua criança interior. Permita a você
ser uma eterna criança, humor e amor; divirta-se, vá ao circo,
ao cinema, ao teatro, veja filmes de comédia, não encare a vida
tão seriamente, veja graça, divirta-se.
Conheça mais sobre você através do seu próprio auto-
conhecimento, auto-aprimoramento, seja um profeta de si
mesmo.
98
Suely Braz Costa
Seja próspero, competente, adquira seus dois salários

Temos dois salários a conquistar nesta vida.
O salário financeiro, para suprir necessidades bási-
cas (alimentação, moradia, saúde, lazer etc.), este a maioria
conhece, não há problema cem relação à necessidade de
possuí-lo.
Mas a preocupação é em alertá-lo sobre o seu outro
salário, talvez você não tenha despertado para esta premen-
te necessidade. Para se considerar realmente próspero, um
grande vendedor, um grande negociador, é preciso conquis-
tar ambos.
O salário evolutivo
O salário evolutivo está na dimensão de SER e não
apenas do TER. É o salário que nos permite viver sempre
nos corações daqueles que ficam após a morte do nosso cor-
po físico, é O BEM QUE SEMEARMOS AO PRÓXIMO
(nosso esposo, filhos, irmãos, amigos, desconhecidos etc.), é
a nossa MARCA DE DOADOR PARA ACRESCENTAR
ÀS PESSOAS, SOCIEDADE, PLANETA, À PRÓPRIA
VIDA.
Amigos uns dos outros, provocar sorrisos nos lá-
bios uns dos outros, ser feliz no momento presente, fa-
zer o bem
Para isto, não esqueçamos nossa condição humana, nossa
meta de evoluir, aprender, procurando um ajudar o outro, es-
clarecer sobre realidades que já conseguimos perceber e que o
outro ainda está dormindo.
Seja um vendedor, um negociador que ACORDA as
pessoas, que as faz refletir, que as faz evoluir através do
AMOR.
Esta é uma das mais importantes negociações que pre-
tendo realizar neste planeta: “o seu despertar”, se conse-
99
guir isto, com este e os demais livros da coleção “sucesso”,

estaremos felizes.
Até breve...
Voltaremos a trocar mais idéias...
Leia os próximos livros
da coleção sucesso...
Abraços na Luz.
Sugestão:
conheça a administração holística,
em síntese seria:
crescimento crescimento
emocional intelectual
homem
crescimento auto-realizado
espiritual em sua
totalidade
100
Suely Braz Costa
A AUTORA QUER NEGOCIAR COM VOCÊ
Existem valores incalculáveis dentro de nós, que che-

gam a ser inegociáveis, mas nem sempre valorizamos o que
temos.
Por exemplo, gostaria de negociar com você sua visão,
você me venderia sua visão por um carro importando último
tipo?
Talvez, eu tenha excedido, exagerado, então vamos de-
vagar, você me venderia seu intestino?
Creio que não. A lista é infindável (voz, audição etc.).
Algumas reflexões devemos fazer.
Valorizar o que já possuímos é fundamental para abrir-
mos as portas da prosperidade.
Não importa o quanto sofremos, importa o quanto cres-
cemos, há sempre motivos para agradecer o que já possuímos.
Numa visita à APAE, descobrimos que crianças le-
vam até três anos para conseguir levar a comida em sua
boca (este movimento, que nós fazemos toda hora, com a
maior naturalidade). E quando a criança consegue os pais
pulam de alegria, é uma conquista, uma fortuna. Muitas
vezes temos filhos saudáveis que fazem isto e muito mais,
mas não agradecemos, não reconhecemos, não olhamos para
os lados, não ajudamos os que possuem menos oportuni-
dades que nós.
O dinheiro e muito importante, dizem até que ele não
compra a felicidade, mas manda buscá-la, em termos, vamos
refletir um pouco mais...
101
Se o dinheiro fosse tudo, nenhum rico:

adoeceria
envelheceria
morreria
teria problemas
sentiria angústia, depressões, tristezas...
Por certo ele compraria tudo isto.
O dinheiro é importante, é instrumento de troca, é sa-
grado, é o sangue que circula na veia da sociedade, do país, que
gera prosperidade.
Mas não devemos ser escravos dele.
Ele está aí para nos servir, compete a nós conquistá-lo e
fazê-lo girar na roda da prosperidade através das trocas.
Eu preciso daquilo, lhe dou tanto em R$ para suprir
minhas necessidades.
O dinheiro não deve ser armazenado, deve circular, se o
armazenamos, ele deixa de cumprir sua finalidade, deteriora.
Aprendamos o exemplo do nosso corpo humano, que é
o maior livro didático: se você só comer, comer, ingerir líquido
e não expelir, você terá uma tremenda infecção até conseguir
liberar esses resíduos.
Se você tomar 20 banhos ao dia, para ficar um mês sem
tomar banho, se sentirá muito mal...
Se você dormir cinco dias, para ficar outros 15 sem dor-
mir, entrará num quadro psicótico...
Há coisas que seguem o percurso normal da vida, você
não pode acumular, só podemos ingerir a quantidade exata, só
podemos ter aquela determinada quantidade diária; o mesmo
acontece com o dinheiro, ele não foi inventado para ser acu-
mulado, não é saudável, ele é simplesmente instrumento de
trocas de necessidades e benefícios.
Todo vendedor, negociador, que exagera, vira escravo
do dinheiro, se torna doentio.
102
Suely Braz Costa
Mantenha o seu equilíbrio, ele é o seu melhor patrimô-

nio, saiba usar, usufruir, sem exagerar.
Existem doenças de ganância, avareza, geradas pelo mau
uso do dinheiro, que se voltam contra aquele que não o vivifi-
cou. Isto não pode e não deve acontecer com você.
Use a energia do dinheiro com equilíbrio, seja compe-
tente para ganhá-lo, usufruir dele (com sua família, seu lazer)
sem fanatismo.
Lembrete:
onde estão seus pais agora, nesta dimensão
ou em outra? Envie um pensamento de amor e,
se quiser, aproveite os espaços para agradecê-los.
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103
Não abra mão dos seus sonhos, escreva-os e dê prazo

a você mesmo para cumpri-los.
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104
REFLEXÕES
Reflexões para você descobrir tesouros de sabedoria

“Muitos pensam que viver é uma arte.
Nós discordamos em gênero, número e grau.
Viver é uma ciência semelhante à matemática, em que vive melhor
aquele que sabe vivificar cada fração de seus 86.400 segundos por
dia, em prol da realização de seus objetivos.”
“VIVER é mergulhar numa paixão que faz muitas pessoas feli-

zes, quer no campo das artes, da música, científico, cultural, em-
presarial, filosófico. É provocar sorrisos de alegria e de amor no
próximo.”
“Dinheiro combina com vida íntegra, com homens de caráter.

Dinheiro é instrumento de troca, não é sujo, nem limpo, é o sangue
que corre nas veias da economia do país, portanto, é sagrado, deve
ser usado com sabedoria e amor.”
“Espiritualidade jorra prosperidade. É natural fazer orações para

louvar, pedir, agradecer a DEUS.”
“Escolha o caminho do equilíbrio e do discernimento. Não des-

preze o lado financeiro, nem tão pouco seja escravo dele. Acredite
que você é filho do Dono do Universo; herdeiro, portanto, das
dádivas infinitas, dos tesouros que já existem em potencial den-
tro de você, que são suas potencialidades de intuir, imaginar,
pensar, refletir, criar, decidir, agir.”
105
“Mantenha-se harmonizado. Não saia do eixo. Desarmonias men-

tais, emocionais, espirituais causam doenças. Seja saudável come-
çando a zelar pelos seus pensamentos e seus sentimentos.”
“Aprenda a transitoriedade de tudo. Observe: ora chove, ora faz

sol, ora frio, ora calor, ora dia, ora noite, ora alegre, ora triste, tudo
passa, tudo está em movimento. Não se desespere nunca. Conserve
a esperança e a fé, sempre.”
“O amor é a tecnologia mais sofisticada de todos os universos, o

dia que a humanidade aprender a usá-lo para curar a si mesma,
para abençoar, para erguer o próximo, para alimentar, para sal-
var, por certo teremos implantado o paraíso sobre a terra. Comece já.
O despertar é individual.”
“Veja qualidades no próximo. Não lhe compete criticar. Aprovei-

te o lado bom de cada ser humano. Se possível, ajude-o a desenvol-
ver aspectos que ainda estão no escuro por falta de oportunidades.”
“Quando falar que ALGO É NOSSO, não esqueça de repartir

também os LUCROS deste algo. Seja coerente, comprometimento
exige confiabilidade. E quem é confiável é uma pessoa extrema-
mente justa.”
“Não rejeite o novo, desarme-se diante do novo. Concentre sua

atenção em aprender. Com os mesmos pesos e medidas anteriores,
não vamos avançar sobre novos paradigmas.”
“Deixe seu pessoal sorrir. Sorriso combina com qualidade de vida

que reflete na qualidade de produtos e serviços.”
“Deposite todos os dias uma boa ação no banco do Universo, ele

lhe dará juros e correção monetária, não porque você espera, mas
justamente por não esperar. O universo é sábio, bom e justo.”
106
Suely Braz Costa
“Quando decidir fazer algo, pegue este ALGO PARA FAZER

DAR CERTO, o que é completamente diferente de ‘ver se vai dar
certo’. Quem muda as circunstâncias é sua GARRA, VONTA-
DE, DETERMINAÇÃO, DISCIPLINA, CRIATIVI-
DADE, AMOR PELO QUE FAZ, não os fatores externos.”
“Se as coisas estiverem difíceis, agradeça o que já conseguiu ao

invés de reclamar o que ainda não conseguiu, assim, o Universo
continuará dando-lhe retorno positivo, é assim que funciona.”
“O sentimento de gratidão é um óleo divino, que lubrifica as engre-

nagens de sua vida, portanto, não esqueça de colocá-lo com abun-
dância em todos seus atos.”
“Doe amor a todos, aos ricos porque eles não são totalmente ricos
que de nada necessitem, e os pobres também não são tão pobres
que nada possam dar. Um muito obrigado e um sorriso são bên-
çãos a seu favor.”
“Instruir não é falar, é exemplificar sendo. Faça do seu objetivo de

vida uma obra-de-arte, esmere-se, dedique-se, aperfeiçoe-se, ela será
notada através de sua dedicação.”
Suely B. Costa
107
ESCRITORA, CONFERENCISTA E
CONSULTORA de empresas, com o
diferencial de ter recebido o TROFÉU DE
HONRA - MULHER DE DESTAQUE NA ÁREA
EMPRESARIAL, por ter dobrado a capacidade
de vendas nos 27 estados do Brasil e no
Exterior, da empresa “Sucesso Infinito” em
plena recessão.
Professora convidada nos MBA da USP/SP.

Pós Graduação em Gestão Empresarial pela
Getúlio Vargas. SER COMPETENTE
É SER SIMPLES
Possúi livros publicados em: PORTUGUÊS,
INGLÊS E ESPANHOL. FALE DIRETAMENTE
COM A AUTORA
Outras obras da autora:
www.ldc.com.br/suely
ADMINISTRAÇÃO HOLÍSTICA suelybrazcosta@bol.com.br
“A Administração holística é a essência
do conceito de globalização. Precisamos (34) 3359-0088
aprender a ver a árvore e a floresta 336-3833 • 9972-1868
simultâneamente...”
SER COMPETENTE É:
CADA PESSOA É UMA EMPRESA
OUVIR
“Há uma grande revolução cultural e
PERCEBER
educacional acontecendo bem perto de
DISCERNIR
nós, alías, dentro de nós” É a “revolução
AGIR
dos executivos pessoais”. Você é o diretor
executivo de sua própria vida. Você é a
COM TOTAL
S.A., a pessoa jurídica mais importante do
COERÊNCIA NO
mundo...”
PENSAR, FALAR E AGIR
I SBN 85 - 87916 - 51 - 3
9 788587 916518
capa_sueli.indd 1 28/8/2002, 08:21:04

O Chique É Ser Competente (Livro de Incentivo A Vendas)

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ESCRITORA, CONFERENCISTA E

CONSULTORA de empresas, com o

Professora convidada nos MBA da USP/SP.

capa_sueli.indd 1 28/8/2002, 08:21:04

Publicado por Editco Comercial Ltda.

São Paulo – 2002

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

Costa, Suely Braz

1. Clientes - Contatos 2. Competência 3. Vendas

Índices para catalogação sistemático:

1. Competência em vendas : Administração de

cip.indd 1 4/9/2002, 18:21

Dedico este livro a todos que acreditam que as solu-

A todos que sabem repartir direitos e deveres, perdas e

Aos que depositam no SER HUMANO a sua maior

Àqueles que sabem que a finalidade do SER HUMA-

Há tempos parei de fazer o possível em vendas, pois

Sabe como se faz o extra-impossível?

Tire as viseiras da mente, reflita, aprenda novos caminhos...

* Creador com “e” refere-se ao soberano do céu e da terra.

Aproveite este espaço e escreva um pouco

O importante é fazer, mesmo que erre.

AS NOVAS MOEDAS QUE CIRCULARÃO

Talentos permuta Criatividade Intuição

Caráter Verdade Amor

Informação Equilíbrio Ética

DEIXE DE PERTENCER AO CLUBE DOS SEM:

E pertença ao Clube dos bilionários por natureza. Infini-

Sobreviva com sabedoria Escreva seu nome

Em qual você tem investido mais?

ALIMENTAÇÃO INDISPENSÁVEL À SUA SOBREVIVÊNCIA

SEU MAIOR PATRIMÔNIO

Conseqüência natural do seu amor em tudo

Não basta ser e ter, é preciso:

BÍBLIA REDE ÁRVORE

O LADO RACIONAL DAS FERRAMENTAS

1- INTUIÇÃO Manual divino para o humano

2- CRIATIVIDADE Brinca com os dons, os talentos

3- IMAGINAÇÃO O mundo das idéias constrói e pro-

FERRAMENTA PODEROSA DECIDE O FUTURO

Belo Entusiasmo Realize o

O que é? Seu manual divino.

De que ordem? Do divino para o humano

Lei Magna: “Amar a Deus e ao próximo”.

Cientistas: EISTEIN / JAMES MAXWELL / GUSTAV KIR-

Todos trabalham para servir a humanidade, captam in-

TRÊS TÉCNICAS PARA ACERTAR MAIS E ERRAR MENOS

1 - SIMULE: Antes de decidir, veja onde pesa mais as conse-

2 - PEÇA AJUDA: Trabalhe em constelação, evite ser estrela

3 - UNIDOS: Assumir riscos e méritos.

UNIÃO FAZ MAIS

“Uma tábua isolada “Um homem só

“Uma estrela só é uma estrela,

TRABALHE COM ESTAS FERRAMENTAS

FIQUE RICO DE TEMPO

“O que vou fazer agora me leva aos meus objetivos?”

Cooperação Troca de Talentos

VOCÊ É UMA EMPRESA PORQUE

É o resultado do que você

Você A família Ao social Ao planetário

Quanto custa Estética do

UNIREM-SE EM TORNO DE UM MESMO

CASAMENTO PERFEITO DO SUCESSO