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Cómo hacer un Análisis de la


Competencia online paso a
paso [Incluye Plantilla]
POR SEBASTIÁN PENDINO | @SEBAPENDINO | DEJA UN COMENTARIO
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El análisis de la competencia online es parte indispensable de la estrategia de


marketing digital. Nunca deberías invertir tu tiempo y dinero en un nuevo
negocio, emprendimiento o proyecto sin antes haber estudiado a tus competidores potenciales.

En este artículo vamos a ver cómo analizar la competencia online paso a paso. A medida
que vayas encontrando información sobre tus competidores deberás completar la plantilla
gratuita que te dejo para descargar al final del post.

CÓMO HACER UN ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ONLINE (índice)

1. Encontrar a los competidores online

2. Establecer un ranking de competidores

3. Investigar los productos/servicios de la competencia

4. Analizar la estrategia de precios de la competencia

5. Identificar al público-objetivo de los competidores

6. Descubrir cómo atraen a sus clientes (tráfico gratuito o de pago)

7. Analizar la estrategia de fidelización de la competencia


8. Investigar el grado de satisfacción del cliente (re-compra y
recomendación)

9. Crear un informe ejecutivo mediante la técnica del Embudo de Ventas

La plantilla de marketing para análisis de la competencia online:

– descarga gratuita al final del artículo –

– descarga gratuita al final del artículo –

#1 Encuentra a tus competidores online


Antes de poder analizar competidores de mercado debemos encontrarlos y
saber quiénes son y cuántos son. Vamos a hacer esto de manera 100%
online.

Conocer quiénes son nos ayudará a saber por cómo investigar a la


competencia. Conocer cuántos son nos permitirá estimar una tasa de
participación de mercado (market share) con el fin de determinar si el mercado no se
encuentra ya demasiado saturado.

Algunas formas de buscar a tus competidores online:

Buscar en Google.
Buscar en las redes sociales.

Preguntar en foros.

Preguntar a tus colegas.

Para buscar en Google a tu competencia, así como en las redes sociales, deberás
previamente encontrar la palabra clave que define a tu nicho o negocio. Se trata de utilizar
herramientas como el planificador de palabras clave de AdWords para saber cómo buscan
en Google tus clientes potenciales.

Si estamos pensando en un establecimiento físico, por ejemplo un restaurante, que se


decide finalmente crear su presencia online a 360°, es muy probable que éste ya conozca bien a
sus competidores más cercanos.

Anota en una hoja de trabajo todos los competidores que conozcas o que hayas encontrado
online. En el punto siguiente los vamos a ordenar en nuestra plantilla, para armar el ranking
de competidores. » Suscríbete para descargar la plantilla y otros recursos gratuitos
«

#2 Establece el ranking de tu competidores


Asigna un grado de relevancia a tus competidores online para saber en cuál
de ellos concentrar el análisis de la competencia que veremos en los puntos
siguientes.

¿Qué grado de relevancia tiene mi competencia?

Para saberlo deberás investigar la palabra clave que tus clientes usan al momento de buscar
tu servicio/producto en internet. Realiza una búsqueda en Google de esa palabra clave y filtra
(quita) manualmente todos los resultados que no sean de un competidor directo. El listado que
obtengas será el ranking por relevancia de tus competidores, en este caso los mejor
posicionados en Google.

Otra forma de crear un ranking de competidores es analizar las redes sociales. Existen varias
herramientas, el problema está en cuál medida usar para valorar la importancia de tus
competidores, veamos…
Herramientas: Quicksprout te permitirá comparar 4 competidores a la vez y te mostrará
cuánto contenido comparten en las redes cada uno de ellos. Otra función relacionada de
Quicksprout es analizar cuánto tráfico recibe cada uno de tus competidores en su web. Otra muy
útil es BuzzSumo
BuzzSumo, que en base al dominio, twitter o nombre de la competencia, te permitirá
saber cuánto se comparten las publicaciones de una marca o persona.

En base al ranking que hayas armado, ahora deberás seleccionar cuáles competidores analizarás.
Te recomiendo que no extiendas tu análisis de competidores a más de 5
5, por lo menos
al comienzo.

Selecciona tus primeros 5 competidores y completa la plantilla según el orden de


importancia que les hayas asignado. » Suscríbete para descargar la plantilla y otros
recursos gratuitos «

#3 Analiza la web de tu competencia en busca


de su oferta de productos/servicios
Suponiendo que tu competidor tenga una web institucional podrás
estudiar los call-to-actions (CTA) (llamadas
llamadas a la acción
acción) para ver
cuál producto/servicio tiene mayor importancia en su estrategia de
marketing digital. Los CTA más importantes los encontrarás en el cuerpo
central del sitio web o en su barra lateral. Todo esto te permitirá saber
cuáles productos/servicios tienen mayor importancia para tu competencia y
evaluar si competir o no con ellos. Indirectamente sabrás a cuáles productos/servicios tus
competidores no le están prestando atención; significa que tienes vía libre para ocupar ese
espacio vacío si fuera rentable.

Otra forma de analizar la competencia online es prestar atención a las categorías del blog del
competidor y a los enlaces del menú principal del sitio web. Es probable que un competidor
con experiencia cree las categorías de su blog en base a su oferta, escribiendo sobre lo que
vende (lo cual me parece más que inteligente). Lo mismo ocurre en el menú del sitio web que
siempre debe contar con algún servicio destacado o call-to-action orientado a la venta.

Completa la plantilla con los productos y/o servicios que hayas detectado a la
competencia. Recuerda: una hoja de Excel por cada producto/servicio. » Suscríbete para
descargar la plantilla y otros recursos gratuitos «
#4 Descubre los precios de tu competencia ($)
Ahora que ya conocemos la oferta de productos/servicios tenemos que
investigar la estrategia de precios de la competencia.

En esta sección te voy a dar soluciones no muy tecnológicas pero que sí son
buenas ideas para definir tu estrategia de precios.

Cómo “espiar ” los precios de mis competidores:

Investigar la web de la competencia: en muchas webs el precio suele estar publicado


junto con el servicio o producto ofrecido. En algunos casos es sencillo como eso.

Preguntar en foros: simplemente podrías preguntar en un foro especializado “cuánto


creen que pueda costar el servicio de tal empresa…”, seguramente alguien que ya haya
adquirido ese servicio te dará el dato rápidamente.

Simular ser un comprador interesado: muchas empresas prefieren no dar


directamente el precio de sus productos o servicios. En este caso no nos dejan otra opción
que entrar en contacto como si fuéramos un prospecto interesado en comprar. Esto te
permitirá, además, medir el tiempo de respuesta para un posterior análisis de
satisfacción del cliente o reputación online.

Herramientas como Prisync te permitirán monitorizar cambios en los precios de tus


competidores y hasta en la cantidad de stock disponible. !

Cuando tengas reunida toda la información para analizar la estrategia de precios de la


competencia, completa la plantilla con el precio de cada producto. » Suscríbete para
descargar la plantilla y otros recursos gratuitos «

#5 Identifica al público-objetivo de tus


competidores
Descubrir cuál es el público objetivo de la competencia será útil a la hora de
definir los canales de difusión (redes sociales, difusión en nuestro blog,
publicidad tradicional, de pago, etc.).

¿Cómo descubrir los clientes de mi competencia?

Analizar el contenido: debemos leer los posts principales del blog de la competencia
para entender qué temáticas tratan, si usan lenguaje técnico o no, ver qué mensaje
funciona mejor, si incluyen diferentes formatos (video, audio, imágenes, presentaciones,
etc.), analizar el perfil de quiénes comentan e intentar detectar las palabras clave que
quieren posicionar.

Estudiar las redes sociales: analizar manualmente el perfil de los seguidores de


Facebook, Twitter y otras redes sociales nos dará una visión que complementa el punto
anterior. Podremos conocer intereses, datos demográficos, a qué se dedican y hasta saber
quiénes son los clientes de tu competencia.

Cuando hayas encontrado y analizado los clientes de la competencia deberás trazar un perfil
general (un resumen de características). El objetivo es definir a qué público-objetivo se dirige
cada producto o servicio de tu oferta.

Completa la plantilla en la columna correspondiente con la descripción o nombre del


público-objetivo que corresponda a un determinado producto o servicio. » Suscríbete para
descargar la plantilla y otros recursos gratuitos «

#6 Pregúntate: ¿Cuál es la estrategia de


captación de clientes de mi competencia?
Ya conoces quiénes son tus competidores y su público-objetivo. Ahora te
debes estar preguntando: – ¿cómo hago para atraer esas visitas a mi sitio
web? -. Una buena manera de no perder tiempo y dinero es estudiar qué
está haciendo la competencia para atraer clientes
clientes:

A) Investigar cómo atrae tráfico gratuito la


competencia
Vamos a dividirlo en dos para simplificar al máximo:
1. Atraer tráfico gratuito creando contenido.

2. Atraer tráfico gratuito desde las redes sociales.

1) Para conocer la estrategia de tráfico gratuito creando contenido


contenido,, deberás
preguntarte:

¿Mi competencia está bien posicionada en los motores de búsqueda


búsqueda?

¿Crean contenido útil y mantienen actualizado su blog?

¿Publican contenido en otros sitios o blogs (guest posting) ?

¿Cuáles palabras clave posicionan para atraer tráfico desde Google?

En general: ¿Poseen una estrategia de posicionamiento SEO a largo plazo?

Podrás investigar el posicionamiento de tu competencia manualmente realizando una


búsqueda en Google según la palabra clave que mejor defina a tu nicho o trabajo. Para
conocer el contenido y la frecuencia de actualización del blog podrías suscribirte al
newsletter y mantener vigilados a tus competidores.

Herramientas: Google Alerts te permite saber cuando Google indexa nuevo contenido de
tus competidores. Una alternativa similar es TakeWalkerAlerts. Ahora, si queremos saber si
están publicando contenido en otros sitios (para atraer tráfico) podrías usar herramientas que
detectan los back-links de tu competencia, por ejemplo: Open Site Explorer
Explorer, MajesticSEO o
Ahrefs
Ahrefs. Deberás revisar cada uno de los enlaces entrantes para saber de qué se trata cada uno.
Para vigilar las palabras clave de tu competencia podrías usar: Spyfu
Spyfu, SemRush o Keyword
Competitor
Competitor.

Completa la plantilla en la columna de “Tráfico Gratuito” con la estrategia de captación de


clientes de la competencia. » Suscríbete para descargar la plantilla y otros recursos
gratuitos «

2) Atraer tráfico gratuito desde las redes sociales


sociales::

Las redes sociales también juegan un papel fundamental para atraer tráfico gratuito hacia el
sitio web de una empresa competidora.

Para analizar la estrategia de tu competencia deberás preguntarte:


¿En cuáles redes sociales se encuentra presente mi competencia?

¿Difunden periódicamente el contenido creado?

¿Responden los comentarios de los seguidores? ¿Con cuál frecuencia?

¿Automatizan la publicación en redes sociales o crees que están empleando un community


manager?

¿Publican sólo en sus perfiles o también en grupos?

¿Ofrecen descuentos u organizan sorteos online?

Herramientas: existen muchas herramientas para analizar las redes sociales de la competencia,
sólo voy a dejar algunos enlaces de las mejores: Social Searcher busca una keyword o el
nombre de tu competidor y refleja los resultados en las redes sociales. BuzzSumo es una de mis
preferidas, podrás conocer lo más compartido en las redes sociales de tu competencia digitando
el nombre, marca, nombre de usuario en Twitter, etc.

Nuevamente, si has encontrado más información sobre tu competencia en sus redes sociales,
c ompleta la plantilla en la columna de “Tráfico Gratuito” con la estrategia de captación de
clientes de los competidores. » Suscríbete para descargar la plantilla y otros recursos
gratuitos «

B) Investiga el tráfico de pago de tu competencia


Conocer cuáles estrategias usa la competencia para atraer tráfico de pago te ayudará a invertir tu
dinero en los canales de difusión adecuados. Este análisis te permitirá además detectar los
canales de difusión que tus competidores no están usando y evaluar la posibilidad de ganar ese
frente (en caso que fuera rentable hacerlo).

Deberás investigar lo siguiente:

Publicidad de pago en buscadores: existen varias herramientas para ver los anuncios
de pago en Google de la competencia. Yo te recomiendo que uses: Además de ver los
anuncios de tu competencia podrás saber en cuáles palabras clave invierten dinero.

Publicidad de pago en redes sociales: SocialAdNinja permite conocer las campañas


de pago en redes sociales de tu competencia. Lamentablemente no cuenta con una versión
de prueba. Funciona en varios países de habla hispana.
Artículos patrocinados en blogs o sitios web: es el mismo caso que veíamos antes
con el guest posting, sólo que un artículo patrocinado generalmente es a cambio de un
pago que hace tu competidor a quien lo publica. Es una forma muy común de publicidad en
internet. Para encontrarlos debes utilizar las mismas herramientas que veremos a
continuación para análisis de backlinks y revisar manualmente uno por uno.

Publicidad tradicional en otros sitios: para esto podrías querer ver sus enlaces
entrantes con el objetivo de intentar detectar cuáles de ellos provienen de anuncios
contratados por tu competencia. Algunas herramientas para analizar backlinks: Open Site
Explorer
Explorer, MajesticSEO o Ahrefs
Ahrefs.

Con estas herramientas podrás imitar o mejorar la estrategia de captación de clientes


de tus competidores online. Estas técnicas, además, te permiten analizar cómo la competencia
gana clientes para detectar cuáles canales han dejado de lado.

Ahora termina de completar la plantilla en la columna de “Tráfico de Pago” con la


estrategia de captación de clientes de la competencia. » Suscríbete para descargar la
plantilla y otros recursos gratuitos «

#7 Investiga cómo fideliza al cliente la


competencia
Se trata de una acción manual sencilla pero que no quiero dejar de lado. En
el ámbito de los emprendimientos digitales, la interacción entre empresa y
consumidor, se lleva a cabo casi siempre por los mismos canales: el email y
las redes sociales.

Una vez que hayas decidido cuáles son tus principales competidores (punto
#2) deberías realizar una o todas estas acciones:

Comprar el producto o servicio de la competencia.

Suscribirte al newsletter de la competencia.

Seguir a tu competidor en todas sus redes sociales (inclusive si administra un grupo).

Suscribirte al canal de Feed/Rss (aunque es preferible el newsletter).


De esta manera entras a formar parte de todos los canales de comunicación de los competidores
como si fueras un cliente o un prospecto. Al tú estar en todas las bases de datos de la
competencia (compradores, prospectos, etc.) te enterarás de todas las acciones de marketing
realizadas con el objetivo de fidelizar a los clientes.

#8 Descubre qué dicen de tu competencia en


las redes y analiza la experiencia de compra
del cliente
En esta etapa del análisis de la competencia queremos descubrir si los
compradores de primera vez van a re-comprar el producto (sin van a
volver a comprar) y/o si van a recomendar el producto con sus colegas,
amigos, familiares y su entorno en general.

En ambos casos debemos sondear las redes sociales en busca de todo


comentario negativo y positivo sobre el producto o servicio de nuestra competencia. No vamos a
poder obtener números objetivos pero sí una fuerte impresión de si los clientes de la
competencia se encuentran dispuestos a volver a comprar. En el caso que no lo estén,
podremos intentar captar ese público mal atendido.

También debemos investigar si los consumidores están dispuestos a recomendar el


producto, es decir, si han creado sentimiento de tribu con la marca de la empresa
competidora. Esto claramente lo podremos ver en base a lo que escriben en los comentarios de
las redes sociales, comentarios del blog de la empresa y en base a la cantidad de publicaciones
compartidas (o retwits).

Analizar la reputación online de nuestros competidores será importante si queremos entrar a


un mercado saturado donde ya se ha ofrecido casi de todo. Si no podemos bajar los precios, y
nuestro rival no cuenta con un buen servicio al cliente, podremos dedicar nuestros esfuerzos a
ese punto y destacarlo dentro de nuestra oferta de valor.

Algunas preguntas que debes hacerte:

¿Responden a todos los comentarios en sus redes (negativos y positivos)?

¿Responden a los comentarios en el blog de la empresa?

¿Agradecen o marcan como favoritos los retwits?


¿Cuánto demoran en responder comentarios?

Las redes sociales son una fuente inagotable de información acerca de las necesidades
insatisfechas de los consumidores
consumidores. Sondear y analizar constantemente a la competencia
nos llevará a detectar oportunidades no aprovechadas o descuidadas.

Herramientas: Mention.com: sondea lo que se está hablando en las redes sociales sobre tus
competidores. El servicio cuenta con una prueba gratuita por 14 días. Socialmention.com es
todavía más amplio que el anterior ya que busca también en blogs, imágenes, noticias, audio y
más.

Una vez que tengas toda la información sobre “recompra y recomendación” completa la
plantilla resumiendo lo que encontraste por cada uno de los productos/servicios de la
competencia. » Suscríbete para descargar la plantilla y otros recursos gratuitos «

#9 Analiza el embudo de ventas de la


competencia (Resumen ejecutivo)
En el caso que estés creando tu emprendimiento digital con un socio o en
el caso que tengas que resumir toda la información sobre la competencia
para un jefe o gerencia, deberías crear un resumen ejecutivo.

Te recomiendo que lo hagas, inclusive si tu negocio online es una pequeña


marca personal (por ejemplo este blog) o micro-emprendimiento
digital.

Para crear el resumen ejecutivo vamos a usar la técnica del embudo de ventas digital que
ya he explicado en este artículo: Enamora y venderás: el Embudo de Ventas Digital.

Resumen ejecutivo:
Análisis de la competencia + Embudo de
ventas digital
Se trata de un documento de 1 p
página
ágina máximo donde resumirás toda la información
encontrada en el análisis de la competencia que acabas de terminar.

Cómo atrae visitas la competencia: tráfico gratuito a través del posicionamiento web
en motores de búsqueda (SEO), tráfico gratuito de las redes sociales, tráfico de pago (PPC,
SEM) de Google o de las redes sociales.

Cómo convierten sus usuarios en compradores: ver qué tipo de call-to-actions usan,
cuáles “ganchos digitales” ofrecen a cambio de la suscripción al newsletter. Acaso usan
pago por una acción social (plugin
plugin social locker
locker). Cómo construyen sus páginas de
ventas (landings), utilizan técnicas de copywriting y/o prueba social digital en ellas.

Estrategia de monetización de tus competidores: oferta de producto/servicio y


precios.

Cómo fidelizan a los clientes: newsletter y frecuencia de envío. Promociones, sorteos,


plan de usuarios frecuentes y descuentos. Frecuencia de actualización y calidad del nuevo
contenido tanto en el blog de la marca como en sus redes sociales.

Re-compra o recomendación: investigar si los clientes de la competencia vuelven a


comprar y/o recomiendan el producto o servicio de la competencia.

Encontrarás este mismo resumen ejecutivo en la hoja 2 de plantilla de marketing digital


para analizar a tu competencia. » Suscríbete para descargar la plantilla y otros
recursos gratuitos «

>>>

Llegamos al final del artículo donde vimos cómo analizar la competencia y descubrir la
estrategia de marketing digital que usan tus competidores.

Un poco me he sentido como un agente privado que espía a la competencia a decir verdad !
Esto no tiene nada de malo ni de falta de ética. Al contrario, sería muy grave y poco profesional
crear un negocio online sin haber estudiado las estrategias de los competidores y su
embudo de ventas.

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