TRABAJO FINAL

Programa formativo:
Máster en Dirección Comercial y Marketing
Bloque:
Técnicas de Negociación
Enviar a: areamanagement@eneb.es

Apellidos: Calles Morales

Nombres: Luis Alfredo
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros: DUI 01427564-1
Dirección: Res. Arcos de Santa Elena, Calle Talnique #3
Provincia/Región: Antiguo Cuscatlán, La LIbertad
País: El Salvador, América Central.
Teléfono: (503) 78 44 40 94
E-mail: alfredo_calles15@hotmail.com
Fecha: 17 de Junio 2018

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

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 Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente para

la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para cualquier
duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se realizan
correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión finalizada. Dicho
envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir redactadas a
continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser consultado
con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario para su
lectura.

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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los datos
teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera coherente
y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA

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 ENUNCIADO

Ecotextil S.A. es una empresa relativamente joven con apenas 7 años de vida.
Su actividad es la producción, distribución y venta de ropa elaborada a través de
tejidos y materiales ecológicos españoles. Pertenece a una nueva industria del
sector textil que está en pleno auge desde hace algo más de 4 años, de modo
que, en su especialidad, son pioneros.

En los últimos 3 años, el crecimiento ha sido exponencial, iniciaron su actividad

vendiendo vía online, pero hace 2 años que quisieron abrir tiendas en puntos
estratégicos del país; Valencia, Sevilla, Madrid, Barcelona y San Sebastián. En
las tiendas no únicamente venden su ropa, sino que en ellas se puede tomar un
té, café o refresco y comer alguno de los pasteles, todo de origen ecológico.
Además, tienen una biblioteca y sala de experiencias, donde explican todo el
proceso de producción de su ropa, además de poner varios vídeos de
concienciación para cuidar el medioambiente.

En este momento de crecimiento en el que se encuentran, les gustaría vender

su marca en otros países. A través de un contacto, conocen una cadena de
tiendas de productos ecológicos muy famosa en Brasil. Cuentan con más de 70
tiendas, y les parece una buena estrategia poder vender allí su marca, pues esta
cadena, está presente en varias de las ciudades más importantes del país.

Supongamos que eres el/la fundador/a de Ecotextil S.A., y deberás reunirte con
Leandro, gerente de la cadena de tiendas, para poder acordar cómo se va a
producir la venta de la marca en Brasil.

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 SE PIDE

Partiendo de la información disponible en el enunciado, se debe elaborar una

simulación de una negociación internacional. Puesto que es un caso ficticio,
puedes añadir toda la información que consideres necesaria para resolver cada
ejercicio, siempre que tenga coherencia con el caso y con lo que pedimos en el
enunciado de cada ejercicio.

1. Haz una investigación de las diferencias culturales entre Brasil y España:

Debes analizar la cultura de cada país, la manera de relacionarse y de actuar en una
negociación.

A partir de la globalización, el marco mundial contemporáneo creó una interdependencia

en los países cada vez más intensa, llevando esto a relacionarse más allá de las
transacciones comerciales, a través de las negociaciones financieras y del vínculo
intercultural disminuyendo las distancias entre los países generando oportunidades de
negocios e inversiones.
El proceso de expansión de las zonas comerciales busca ampliar el alcance de las
negociaciones, de este modo, vinculando vendedores de compradores e importadores
de exportadores. De modo más rápido y eficiente, los países emergentes obtienen
mejores oportunidades para adentrarse en transacciones que no serían posibles sin el
flujo de las informaciones disponibles por la globalización. Una buena planificación junto
a una estrategia competitiva eficaz y el conocimiento respecto del país que se busca
alcanzar y penetrar en sus mercados locales, convierte toda la planificación para la
inserción en el comercio internacional mucho más alentadora y con grandes
oportunidades de crecimiento y desarrollo.
Así como la Globalización afecta directamente las negociaciones internacionales, la
cultura es otro factor de gran relevancia cuando se trata de establecer relaciones con
naciones de diferentes costumbres y creencias. De modo que, la manera como un
negociador actúa durante una transacción será influenciada por todo el bagaje cultural
adquirido y ligado a su origen, puesto que se está tratando de negociaciones en el
ámbito internacional, en muchos casos los participantes del proceso no compartirán de
la misma formación étnica como académica.

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Analizando la cultura de BRAZIL, la manera de
relacionarse y de actuar en una negociación.

La lengua oficial del Brasil es el portugués, aunque en los principales centros de

negocios -sudoeste y región sur- el inglés es ampliamente utilizado y comprendido. Los
brasileños no se definen como hispanos, debido a que han sido colonizados por
Portugal. Por ende, no conciben que se los llame de “latinos”.
La cultura corporativa se haya influenciada por las emociones, las que suelen interferir
en la mesa de negociación. Socialmente es esperado que se establezcan lazos de
amistad e intercambio de favores, tanto en el ámbito público como en el privado.
Construir una fuerte relación personal será muy importante para cerrar acuerdos y
también para construir una asociación duradera.
Los brasileños son algo impuntuales, hay que ser pacientes, durante la primera reunión,
los empresarios brasileños le saludarán dándole la mano y luego se procederá a
entregar el material promocional u otros documentos de su empresa extranjera, los que
deberán estar en portugués e inglés o en su idioma. Cuando se entra a una sala para
una reunión, será la norma saludar y presentarse a todas las personas que ya estén allí.
Es usual que antes de debatir el tema en cuestión, se mantenga una conversación
informal sobre generalidades, para promover un ambiente de amistad entre los
asistentes a la reunión.
En un proceso de negociación ya avanzado, hay que evitar el cambio de las personas
involucradas, porque las relaciones fundamentalmente personales incrementan la
confianza. Tratar de no hacer cambios en el equipo de negociación o, de lo contrario, el
fracaso estará asegurado.
La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se exterioriza por
ejemplo con la concentración del poder y la aceptación de la desigualdad dentro de las
empresas. Aún, cuando el trato sea de carácter informal entre las personas de las
posiciones de alto rango y sus subordinados, no se pierde la consciencia de que se
mantienen las jerarquías en los demás niveles. Aunque otros ámbitos técnicos se
involucran en la negociación, las altas esferas, como los directores y la presidencia, son
los responsables de la aprobación final para cerrar el trato.
A pesar que los brasileños están siempre abiertos a nuevas ideas, les cuesta lidiar con
las críticas y la mayoría de las veces, lo interpretan como una cuestión personal ajeno
a la tarea ejecutada.

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Es mejor que las críticas se simulen utilizando sugerencias para evitar confrontaciones
innecesarias.
Estrategias de negociación

Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local

que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de la
empresa.
Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que
exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona
con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión
de compra.
Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será
difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y
subcontratar a otras empresas para el resto del país.
La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos
comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto. Cuestiones
como los plazos y los medios bancarios para cancelar la obligación de pago, deben ser
acordadas con suma claridad. Se recomienda investigar qué métodos y plazos son
habituales en el mercado o industria a la que se apunta, de manera de encontrar los
parámetros para poder negociar una posición.
Los brasileños son, en general, personas abiertas, que gustan de entablar lazos sociales
y disfrutar de amenas reuniones. Los desayunos o almuerzos de negocios pueden
extenderse, por tanto, durante algún rato tras la concreción de los aspectos
estrictamente empresariales.
Los procesos de negociación suelen ser más lentos que en otros países debido a esa
necesidad de fortalecer la confianza antes de efectuar cualquier acuerdo. Es frecuente
que los brasileños no aporten demasiados datos al comienzo: para obtener respuestas
certeras es necesario que el vínculo sea sólido. Las técnicas de presión o las actitudes
de arrogancia no funcionan en este proceso.
Antes de firmar cualquier acuerdo, se aconseja con un abogado brasileño ya que el
sistema legal del país es complejo. Hay que tener en cuenta que los contratos que se
cumplen dentro del país se redactan en portugués y tienen como moneda para
transacciones el Real.

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Analizando la cultura de España, la manera de
relacionarse y de actuar en una negociación.

Para negociar con empresas españolas hay que tener en cuenta que hay diferentes
culturas empresariales. Están las industrias nuevas que reciben aportes de inversión
extranjera, y por otro lado las PYMES que son empresas de carácter familiar y
tradicional.
Si se los compara con cualquier otro país europeo son iguales en cuanto a la atención
que prestan frente a las reuniones. Pero en cuanto a cuestiones de cumplimientos en
formas de pago, no sucede lo mismo. Los plazos que suelen pactar son muy largos y a
veces pueden darse algún que otro inconveniente.
Los españoles se caracterizan por ser personas honradas y orgullosas. Por ello es muy
difícil que vuelvan atrás cuando ya han adoptado una posición determinada. Hay que
tener sumo cuidado de no herir sus sentimientos. Es necesario ser meticulosos con las
palabras que se utilizan y la forma en que se expresan.
Son consideradas personas abiertas, cordiales y muy amantes de la vida social. Por lo
que es muy común que lleven a sus invitados a eventos sociales, almuerzos, cenas, etc.
Prefiere la comunicación oral, cara a cara, antes que poner todo por escrito. Las
instrucciones escritas y los controles resultan impopulares, ya que implican
desconfianza. La mayoría de los españoles son receptivos a nuevas ideas, pero es
posible que no cambien de opinión con facilidad. Mantienen su dignidad, diplomacia y
cortesía. Durante una primera instancia se muestran serenos e indirectos, pero cuando
se establece una buena relación con la otra parte son abiertos y flexibles a las
negociaciones.
Estrategias de negociación

Para lograr el éxito en los negocios españoles es fundamental establecer relaciones

personales, buenos contactos, llevar abundante información sobre la empresa, como
muestras de sus productos, demostraciones de sus servicios, etc.
En los negocios son personas reservadas y desconfiadas ya que no les gusta dar
información sobre su empresa. Se recomienda evitar hacer preguntas acerca del sector
en que trabajan, los competidores, todo lo relativo a su negocio.

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Las interrupciones y las correcciones provocadas por los españoles no deben ser
tomadas como un símbolo de ofensa ni generar preocupación alguna, todo lo contrario,
indican un gran interés en la discusión. Interpretarlas como una buena predisposición.
Tienen un ambiente para negociar distendido y formal. Tienden a ser serios en aspectos
claves cuando negocian, pero a la vez son cordiales y alegres mientras conversan. Ya
que esta herramienta de humorada es muy corriente para empezar a establecer
relaciones con personas que apenas se conoce.
En España se suele pensar que aquel que habla más es quien defiende mejor sus
argumentos. Y la argumentación es una parte esencial del proceso de negociación. Por
lo tanto, hay que interrumpirlos a lo largo de la conversación ya que suelen motivarse y
terminan acaparando la palabra.
Pese a que los españoles trabajan mayormente en equipo, en su cultura, juega un papel
muy importante: la posición y la jerarquía. Por lo que en esta estructura de negocios
solo el jefe tiene autoridad para tomar decisiones finales, aunque se lo vea como a uno
más. Es mal visto destinar tiempo y atención a gente de menor rango.
Durante una presentación asegúrese y trabaje duramente para que el público lo
entienda, sea comprensible y no pierda el control. Dado que podría sufrir serias críticas
que deterioren su imagen y causar una mala impresión en los negocios españoles.
La paciencia es esencia ya que la toma de decisiones puede resultar lenta y tediosa.
Esto es resultado de la consulta y el análisis en profundidad de todos los aspectos. Ellos
esperan que la gente con la que están negociando sea la que tiene la autoridad para
tomar la decisión final. Una medida a tomar que resulta muy eficaz para demostrar
cortesía por su cultura y generar una mejor aceptación es mostrarse como un individuo
flexible. Por lo tanto, no se va a esperar que el español ajuste su manera de hacer las
cosas, se debe imitar su comportamiento, hacer el esfuerzo de entender.
Ponen en primer lugar su lealtad en sus relaciones personales. Enfocan más
importancia a las personas que a las instituciones, a pesar del individualismo que los
caracteriza. Por lo tanto, no espere discutir sobre negocios apenas comienza la reunión.
Se deberá ser servicial y responder a toda pregunta, son negociaciones abiertas, con
acuerdos flexibles. Ya que durante el primer encuentro el objetivo del empresario
español es conocer y saber con quién va a tratar.
Desarrolle una buena relación con sus homólogos españoles. Una buena impresión
confiable le proporcionará el éxito. Los sentimientos más que los hechos objetivos
desempeñan un papel más importante en los negocios.

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A los españoles les gusta que proporcionen recursos e información para alcanzar los
objetivos planeados. Muéstrese siempre disponible, expresando interés en aprender
sobre su costumbre. De esta manera contribuirá a que se cumpla lo acordado,
permaneciendo involucrado en su homólogo son afectar el orgullo español. Las
reuniones en persona son muy importantes. El empresario español aprecia las visitas
regulares y suele dispensar a sus contactos un trato cordial y amistoso, prefiriendo la
comunicación oral a la escrita.

2. Planifica la negociación: Fase de Preparación: esta fase es muy importante y

puede garantizar el éxito de la negociación, y es que una buena preparación tendrá
más posibilidades de que sea satisfactoria.

El estilo de negociación es diferente en cada región. Por ello, antes de concretar

acuerdos con empresarios de otras latitudes, podría recomendar informarse acerca de
las costumbres que éstos puedan tener al momento de hacer negocios y adaptarse a
ellas para así lograr resultados exitosos. Considero que la empresa Ecotextil pretende
llevar su imagen de marca como productos a la República de Brasil, es por ello que las
primeras negociaciones tienen que realizarse en dicho país para empezar a establecer
las relaciones de confianza y los vínculos comerciales. La forma de hacer negocios
dependerá del país con el que se negocie, que las estrategias locales no funcionan
necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a cada cultura, en
este caso sería en Brasil, donde Leandro se sienta más cómodo en conversar y
negociar.
Una vez que se ha concertado la entrevista con Leandro, comienza la segunda fase de
preparación de la negociación, que consiste en recoger toda la información relevante
que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su competencia y
entorno. También es conveniente familiarizarse con la cultura del país, aspectos
culturales y con la forma de hacer negocios, el grado de desarrollo de un país determina
el nivel de información que el exportador será capaz de recopilar de forma autónoma.
En la fase de preparación hay que realizar un trabajo de investigación muy detallado.
Una buena preparación determina en gran medida el éxito de la negociación,
permitiendo que ésta se desarrolle con una mayor fluidez y entendimiento.

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Una planeada preparación contribuye a aumentar la confianza del negociador, lo que le
hará sentirse más seguro de sí mismo y, en definitiva, abrirse a la negociación. Un
negociador preparado sabrá entender y comprender, adaptando su posición a las
circunstancias.
En esta primera fase hay unos puntos que se tienen que analizar:
1. Conocer con detalle la oferta que presentamos: sus características técnicas, gama de
productos, plazos de entrega, garantías, servicio post-venta, condiciones de pago y
aspectos financieros.
2. Determinar los objetivos que se pretenden alcanzar, distinguiendo entre un resultado
óptimo (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado mínimo (por debajo del
cual no interesa cerrar un acuerdo).
Es importante desarrollar posibles alternativas por si estos objetivos se muestran
inalcanzables. Llevar alternativas a la mesa de negociación puede marcar la diferencia
entre no cerrar ningún acuerdo o alcanzar uno interesante para ambas partes.
3. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas para que todas estén al
tanto y se pueda definir una postura común. Hay que conocer cuál es el proceso de
autorización, hasta dónde tiene uno delegación y cuándo tendrá que remitir la propuesta
a niveles superiores.
4. Informarse sobre la otra parte: quién es, qué hace, cuáles son sus fortalezas y
debilidades, cuáles pueden ser sus objetivos y su manera habitual de negociar, qué
pueden querer de nosotros.
5. Informarse sobre los competidores: cuáles son sus productos, cómo comparan con
los nuestros, puntos fuertes y débiles, rango de precios, etc. En qué aspectos nuestra
oferta es superior y en cuáles no.
Conviene anticipar las posibles objeciones que la otra parte pueda plantear y preparar
las respuestas oportunas. En definitiva, cuando uno se sienta a la mesa de negociación
todo debe estar perfectamente estudiado, nada puede quedar a la improvisación ya que
se corre el riesgo de sufrir un serio varapalo.
Es posible, no obstante, que tales objetivos se modifiquen en el transcurso de la
negociación, ya sea por el cambio en las circunstancias, el equilibrio de poder entre las
partes o la información adicional que se vaya obteniendo, siendo común su revisión en
las negociaciones más complejas. El objetivo de esta fase es conocer las necesidades
de nuestros potenciales clientes. Para ello, comenzamos consensuando la agenda con
nuestro interlocutor.

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Es recomendable utilizar argumentos positivos cuando hablemos de nuestra empresa,
productos y servicios y de la propuesta presentada, mientras que se han de evitar
expresiones que generen confusión. Es en esta etapa es cuando se muestran cómo las
características técnicas y comerciales de la propuesta satisfacen las necesidades del
cliente potencial. Así, debemos tener en cuenta que las principales ventajas
competitivas y atributos de los productos difieren de un país a otro y, por ello, hay que
adaptar la argumentación en función del mercado visitado: en unos países, prima la
calidad o la garantía, mientras que, en otros, puede ser más valorado el diseño o la
marca.
El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable y
esforzarse en causar una buena impresión, sobre todo en los primeros encuentros. Para
ello, es conveniente ser puntual y respetar las formas de saludo y de presentación del
país en el que se encuentre, así como las normas de cortesía. Es importante presentar
una propuesta en la que se ofrezca un servicio distinto para que se considere desde el
primer momento que debe contar con ese producto, dar prioridad a la diferenciación, un
buen producto, calidad e innovación son los tres factores en los que más se fijan los
clientes, ya que es lo que les va a diferenciar de otras empresas.
Durante la negociación, el proveedor y el cliente trabajan con una lista de precios que
varía según lo que se establece en el mercado, tarifas publicadas, el valor de artículos
similares y cifras pagadas por otros proveedores. Uno no debe fijarse un único resultado
objetivo ya que probablemente no lo obtenga. Es preferible determinar un posible rango
de resultados válidos. Este rango vendrá determinado por los siguientes valores:
 Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
 Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo, pero suficientemente
bueno para cerrar el acuerdo.
 Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa
cerrar ningún acuerdo.
El modo de determinar este mínimo aceptable es valorando cual sería nuestra mejor
alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo. El negociador deberá definir sus
objetivos obteniendo respuestas a las siguientes preguntas:
a) ¿Qué quiero obtener con esta negociación?
Alcanzar el máximo los beneficios de comercializar en Brasil.
b) ¿Qué necesito obtener?
Serían los requerimientos mínimos. Si el negociador no logra este objetivo, la
negociación no vale para nada.

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c) ¿Cuáles son mis alternativas si no se llega a un acuerdo?
Como negociador deberá pensar en lo siguiente:
 ¿Qué haré si se interrumpen las negociaciones?
 ¿Puedo llegar a un acuerdo con otro?
 ¿Estoy seguro que no puedo obtener un acuerdo mejor en otra parte?
 ¿He buscado en la competencia?
d) ¿Qué es lo peor que puede pasar si no se llega a un acuerdo?
Por consiguiente, cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas y
supone, igualmente, que sus autores posean una visión anticipada de cómo se
desarrollará la negociación.
En el despliegue de la estrategia encontramos la ambivalencia en el seno de
negociación: antagonismo, cooperación. El gran interrogante es saber si la firmeza
engendra una actitud idéntica por parte del adversario o, por el contrario, una actitud
conciliadora. Una estrategia de firmeza eleva el riesgo de no llegar a un acuerdo,
suscitando reacciones de confrontación. Por eso es conveniente, en muchos casos,
establecer una estrategia de equidad y hacer concesiones equitativas.
El negociador necesita trazar un plan estratégico, pues éste le ayuda a ponerse en forma
mentalmente y a enfrentarse con lo inesperado.
Opciones estratégicas.
 Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio.
 Tomar la iniciativa.
 Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen
que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus
posiciones.
 Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo, pero sí un
acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el
resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del
acuerdo.
Si el negociador toma la iniciativa, impone sus preferencias en lo relativo al tiempo,
duración, ritmo, lugar y agenda de trabajo. Si, por el contrario, se mantiene a la espera
puede forzar a la otra parte a tomar la iniciativa. Si ocurre así, el negociador sólo deberá
preocuparse de conseguir sus objetivos.

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3. Identifica y caracteriza cada una de las partes negociadoras: define el rol de
cada parte negociadora.

ECOTEXTIL LEANDRO
No le asustan las negociaciones Le gusta negociar: la negociación no le
complicadas o negociar con otras asusta, todo lo contrario, la contempla
culturas, puede incluso hasta motivar a como un desafío, se siente cómodo más
lograr los acuerdos establecidos. aún cuando ve una oportunidad rentable.
Entusiasta: aborda la negociación con Muy observador: capta el estado de
ganas, con ilusión. Aplica todo su ánimo de la otra parte, cuáles son
entusiasmo y energía en tratar de realmente sus necesidades e
alcanzar un buen acuerdo para intenciones, qué es lo que espera
incrementar la ventaja comercial de la alcanzar. Detecta su estilo de
empresa y lograr conformar un socio negociación, sabe "leer" el lenguaje no
estratega. verbal.
Gran comunicador: sabe presentar con Capta los rasgos principales de la
claridad su oferta, consigue captar el personalidad del interlocutor, así como
interés de la otra parte. Se expresa con sus intenciones (si es honesto, riguroso,
convicción. Establece con claridad y cumplidor, si es de fiar, si tiene intención
confianza los puntos a tratar, en busca de real de cerrar un acuerdo, etc.). Busca
generar una confianza comercial. encontrar en la primera reunión el
beneficio del acuerdo y sus
consecuencias económicas.
Persuasivo: sabe convencer, utiliza con Sociable: una cualidad fundamental de un
cada interlocutor aquellos argumentos buen negociador es su facilidad para
que sean más apropiados, los que más le entablar relaciones personales, su
puedan interesar. Con la intención de habilidad para romper el hielo, para crear
convencer y demostrar la firmeza del una atmósfera de confianza. Busca
negocio, su solidez y rentabilidad. sociabilizar para lograr entender la
personalidad y aptitudes.
Honesto: negocia de buena fe, no busca Respetuoso: muestra respeto hacia su
engañar a la otra parte, cumple lo interlocutor, comprende su posición y
acordado. Profesional: es una persona considera lógico que luche por sus
capacitada, con gran formación personal intereses. Su meta es llegar a un acuerdo
y académica. Prepara con esmero justo, beneficioso para todos. Ante nada,

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cualquier contra oferta, no deja nada al respetar la cultura y tradiciones de otros
azar, logrando buscar la rentabilidad. países, posteriormente agradece la
oportunidad adquirida de negociar y
participar con dicha empresa.
Es meticuloso, recaba toda la información Detesta la improvisación, la falta de rigor
disponible, ensaya con minuciosidad sus y de seriedad. Eso no habla bien de
presentaciones, define con precisión su nadie, lo siente irrespetuoso.
estrategia y sus objetivos. Les da mucha Paciente: sabe esperar, las operaciones
importancia a los pequeños detalles. llevan un ritmo que conviene respetar.
Permite que ese establezca toda la
información para luego analizar las
causas y efectos del negocio.
Autoconfianza: el buen negociador se Firme, sólido: tiene las ideas muy claras
siente seguro de su posición, no se deja (sabe lo que busca, hasta donde puede
impresionar por la otra parte, no se siente ceder, cuáles son los aspectos
intimidado por el estilo agresivo del irrenunciables, etc.). Es importante
oponente. Sabe mantener la calma en conocer los límites, la rentabilidad y
situaciones de tensión. riesgos, como también las oportunidades
que se pueden generar.
No deja escapar una oportunidad y sí se Ágil: capta inmediatamente los puntos de
ha decidido invertir en Brasil es porque la acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con
rentabilidad en ese país de hacer crecer rapidez, encuentra soluciones, toma
la empresa hace que busque cerrar el decisiones sobre la marcha, sabe ajustar
acuerdo de la mejor manera para ambas su posición en función de la nueva
partes, cuyo resultado sea el de ganar- información que recibe y de la marcha de
ganar y expandir la marca en la región. la negociación.
Resolutivo: busca resultados en el corto Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones
plazo, aunque sin precipitarse (sabe que con el posible riesgo que conllevan, pero
cada negociación lleva su propio tiempo y sin ser imprudente (distingue aquellas
que hay que respetarlo). Sabe cuáles son decisiones más trascendentales que
sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los exigen un tiempo de reflexión y que
obstáculos están para superarlos, no conviene consultar con los niveles
desiste sin plantear batalla. superiores de la compañía).

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4. Fase de Discusión: representa el transcurso de la negociación: por medio del
diálogo conversaciones y/o momentos clave de la negociación.

Tan importante como saber estar en una negociación, es saber dominar el arte de la
palabra. Expresarse de forma correcta, exponer los hechos de forma adecuada, ser
comedido, respetuoso, claro y conciso son algunos de los factores que pueden darnos
el éxito en una negociación.
En todo este "proceso" la comunicación verbal juega un importante papel, así como los
gestos y formas utilizados (comunicación no verbal). Vamos a ver los puntos más
importantes a tener en cuenta a la hora de negociar.
 Contacto visual
 Distancia corporal
 Posiciones en la mesa
 Emociones expresadas a través de los gestos
El lenguaje no-verbal es un complemento a la comunicación. Nos puede dar una
información muy valiosa sobre si continuar por la misma línea con la contraparte o
cambiar de estrategia. Sobre si algo le gusta o no le gusta, y mucho más. Mientras que
el lenguaje oral transmite datos e información, el lenguaje corporal comunica estados
de ánimo, emociones y actitudes personales. La información emocional que se hace
visible a través de nuestras posturas, expresiones y gestos pueden aportar credibilidad,
seguridad y confianza. Por esta razón, en cualquier tipo de negociación, la comunicación
no verbal es una de las claves del éxito y ha de formar parte de nuestra estrategia para
ayudar a alcanzar nuestros objetivos.
En esta etapa, que suele ser la más intensa y extensa en el tiempo, comienza con las
objeciones que podría presentar Leandro de Brasil que ha recibido la propuesta
comercial y continúa con un intercambio de concesiones. Las objeciones son, en
principio, positivas, porque permiten profundizar en las necesidades de la contraparte y
avanzar en la negociación.
Pueden surgir varios tipos de objeciones:
 Objeciones falsas y sin fundamento.
 Objeciones sinceras, pero sin fundamento, que pueden ser comunes en la
negociación internacional y que son producidas por una mala compresión,
experiencias previas negativas o prejuicios. Será necesario explicar nuevamente
los argumentos para convencer y transmitir seguridad a la otra parte.

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  Objeciones sinceras y fundadas, que pueden producirse porque la propuesta no
se ajusta a las necesidades de la otra parte. Aunque estas objeciones se
acepten, deben ser compensadas mostrando otras ventajas o cualidades que
contrarresten el argumento.
En el transcurso de la discusión, es común realizar concesiones que deben ser
condicionales, esto es: por cada cesión que se haga, se debe recibir algo a cambio de
igual valor, siempre teniendo en cuenta que la importancia depende de los intereses de
ambas partes, por lo que es difícil establecer de antemano esta equivalencia.
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena
comunicación entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de
forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles son sus objetivos. Además, deben
cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha
transmitido. Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más
fácil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos. Se podrá adaptar
la oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades. Además, podremos seleccionar
aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses. No es relevante que las
partes se enfoquen en una obsoleta disputa sin que ninguna de ellas conozca realmente
cual es la posición de la otra.
La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no
sabemos escuchar y otras veces no logramos transmitir adecuadamente lo que
pretendemos decir. Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo
que nos dicen. Además, la tensión que genera la negociación, el miedo a perder
posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer
comentario.
La buena comunicación exige una escucha activa: Concentrarse en lo que nos está
diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a responder. Cuando el
interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que
usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.
La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de
la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Otro aspecto
fundamental es saber preguntar. Por lo general nos cuesta trabajo preguntar, evitamos
realizar algunas preguntas por miedo a molestar, si la respuesta no nos ha quedado
clara nos resulta aún más difícil insistir.

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Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la
contestación no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda
oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir auto
respondiéndose. El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo
y claro, que facilite la comprensión. No se trata de impresionar al interlocutor con la
riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando
malentendidos. El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se
dirige. Si se trata de un profesional de la materia se podrá utilizar un lenguaje más
técnico; si sus conocimientos son más limitados habrá que utilizar un lenguaje menos
especializado.
Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible
para todos ellos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación. Hay que evitar
emplear términos que parte de los presentes puedan desconocer. No obstante, habrá
momentos en que se toquen ya temas más técnicos (de ingeniería, financieros, jurídicos,
etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un lenguaje más específico.
Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona
extranjera, con diferente lengua materna. Aunque pueda conocer nuestro idioma
probablemente su dominio sea limitado, por lo que hay que facilitarle al máximo la
comprensión utilizando un vocabulario fácil de seguir.
Si interviene un traductor hay que asegurarse que cuenta con la formación necesaria,
que está perfectamente capacitado para realizar esta labor. El único modo de tener
plena seguridad de que reúne estos requisitos es seleccionando uno mismo al traductor
y no limitarse a aceptar al propuesto por la otra parte. También hay que prestar atención
y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este lenguaje se
emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy difícil de manipular.
La buena educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación,
pero, a veces, nuestros gestos pueden expresar lo contrario. A través de la
comunicación no verbal, con la que decimos mucho de nosotros y podemos aprender
de nuestros interlocutores, podemos indicar algo diferente de lo que decimos, por lo que
debemos estar conscientes de que hay que estar “coordinados” a la hora de hablar y
gesticular. Es muy importante que conozcamos y observemos el lenguaje corporal, para
sacar ventaja en un negocio, ya que facilitará que nuestro mensaje sea más entendible
y captará la atención de la otra parte. Además, hay que prestar mucha atención al
lenguaje corporal del otro, ya que nos dirá mucho de esa persona y de qué tipo de
negociador se trata.

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¿Cómo se analiza la comunicación en niveles porcentuales?
 Contacto visual y comunicación corporal representan un 55%
 Tono de voz 38%
 Contenido de las palabras sólo un 7%
Señales positivas del lenguaje corporal:
 Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados)
 Mantener la cabeza y hombros levantados
 Mirar directamente al interlocutor
 Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando
 Mantener los ojos bien abiertos
 Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor)

5. Concesiones y propuestas: Expón las concesiones y propuestas que ha habido

durante la exposición.

Las propuestas iniciales surgen de la fase de la discusión y constituyen la respuesta

estudiada de un negociador a lo que ha aprendido de su opositor a través de la discusión
y de las señales de éste. Las negociaciones han obtenido diferentes acuerdos en ciertas
circunstancias de fondo, las posiciones de las partes están evaluando ciertas
circunstancias que no han quedado lo suficientemente claras, el buscar un punto de
acuerdo va a exigir que ambas partes hagan concesiones. Antes de comenzar la
negociación uno debe tener muy claro con qué margen cuenta, hasta dónde puede
ceder y cuál es el límite que no puede sobrepasar.
Cuando uno fija su posición inicial ésta le debe permitir cierto margen de maniobra por
si tuviera que realizar concesiones. Ello explica el por qué la posición inicial se sitúa
normalmente por encima del objetivo. No obstante, como ya se ha señalado, esto no
justifica plantear posiciones iniciales extremas que lo único que hacen es dificultar la
negociación. Además, cuando la posición de partida está fuera de toda lógica el
negociador pierde credibilidad. La otra parte no la va a tener en cuenta o simplemente
va a renunciar a negociar. Lo ideal es esperar a que sea la otra parte quien comience
realizando concesiones, aunque también cabe tomar la iniciativa, lo que concede cierta
fuerza moral ya que uno muestra una buena predisposición al llegar a un acuerdo.
Las concesiones se hacen buscando un objetivo inmediato, en el momento en que
pueden tener mayor impacto y no de manera aleatoria.

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Siempre que uno realice una concesión conviene esperar a que la otra parte responda
de igual manera (es su turno) y no seguir haciendo concesiones sin obtener
contrapartidas. Hay que tener muy claro que el valor de una concesión no es el que le
otorgue quien la hace, sino el que le dé la parte que la recibe. Por ello, lo ideal es hacer
concesiones que resulten muy valiosas para la otra parte y que a nosotros nos cuesten
relativamente poco. Nunca se deben realizar concesiones como respuesta a una presión
o a una amenaza, con la esperanza de conseguir calmar a la otra parte. Normalmente
esto no ocurrirá, siendo lo más frecuente que la otra parte se crezca ante el éxito de su
estrategia y continúe presionando.
Resulta interesante guardar cierto margen de maniobra para poder realizar una
concesión final cuando se esté ya a punto de cerrar el acuerdo. Es una señal de buena
voluntad y además permite a la otra parte convencerse aún más de que ha logrado un
buen resultado.
Al preparar la propuesta comercial, el negociador debe plantearse dos cuestiones:
 La primera es quién va a realizar la primera oferta, pues será la que defina el
marco de referencia de la negociación. Generalmente, es el vendedor el que
toma la iniciativa, pero, si el exportador no conoce suficientemente el mercado
de destino, puede forzar una situación en la que sea la otra parte la que dé el
primer paso en la definición de la propuesta.
 La segunda cuestión se refiere a la conveniencia de ofertar al alza o a la baja.
Como regla general, aquellos negociadores que se fijan unas metas ambiciosas
consiguen mejores resultados que los que se fijan objetivos más modestos y, por
este motivo, es aconsejable que los exportadores realicen ofertas al alza y los
importadores a la baja. Sin embargo, esta estrategia no es una garantía de éxito,
por lo que, antes de fijar el precio, es conveniente estudiar el margen de
negociación con el que se suele trabajar en ese mercado y considerar también
la competencia directa y la urgencia con la que se necesita cerrar la operación.
Cuando se acude a la mesa de negociación uno debe tener un conocimiento muy exacto
de la oferta que presenta. Características principales del producto o servicio, con cierto
nivel de detalle.
 Variedad en los productos (colores, tamaño, estilos, etc.).
 Plazo de entrega.
 Garantía.
 Rango de precios, posibles descuentos negociables (por volumen de compra,
pronto pago, etc.).

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  Facilidades financieras.
 Trámites aduanales
Lo que no se debe hacer bajo ningún concepto es tratar de salir del paso inventando
una respuesta (uno podría quedar en evidencia perdiendo toda su credibilidad). También
hay que tratar de conocer en qué medida el producto que uno ofrece puede satisfacer
las necesidades de la otra parte. Una vez presentada la propuesta se entra en una
posición dominante de la negociación. La primera propuesta condicional, pero realista,
es la que pone los cimientos del acuerdo final y además quita iniciativa a la otra parte y
fuerza el ritmo. La mejor forma de defender nuestros intereses es mantener todos los
puntos enlazados, aquellos con los que estamos ya de acuerdo y aquellos con los que
todavía no lo estamos. Debemos indicar las áreas en las que puede haber acuerdo
siempre que queden arreglados los temas pendientes.
Los directivos suelen hacer concesiones sin considerar lo que éstas valen para la otra
parte. Creen que basta con considerar su valor para ellos mismos. Si no valen mucho
para ellos, no ven inconveniente en concederlas pronto y de forma gratuita. Esta
actuación está, profundamente equivocada, nunca crea buena voluntad, sino que a
veces contribuye a producir el efecto contrario.
Antes de intercambiar una concesión es necesario plantearse tres preguntas:
1. ¿Qué valor tiene para mí?, ¿cuánto me cuesta conceder esto?
2. ¿Qué valor tiene la concesión para la otra parte?
3. ¿Qué quiero a cambio?, ¿Por qué lo quiero intercambiar?, ¿cuál es el precio?
Todo lo que la oposición nos pide en una negociación tiene algún valor para ella. De ahí
que debamos valorar nuestras concesiones desde la posición de la otra parte y no sólo
desde la nuestra. No debemos eliminar totalmente de nuestras propuestas iniciales todo
aquello que resulte inaceptable a nuestro opositor. Dejémosle que sea él quien las
elimine mediante concesiones por su parte. Cuanto más material de intercambio
tengamos, mejor para nosotros y mayores las probabilidades de llegar a un acuerdo.
Un buen conocimiento de todos estos aspectos permitirá una mayor seguridad durante
la negociación, la cual permitirá lograr y alcanzar los objetivos establecidos, lo
importante aquí es cerrar el trato, comercializar en Brasil y lograr conformar un buen
socio estratégico, confiable, responsable y que permita crecer la marca en la región.

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6. Cierre y confirmación del acuerdo:
 Explica cómo ha transcurrido el cierre de la negociación.
 Nombra los factores más influyentes que han permitido llevar o no la
negociación internacional con éxito.

SEÑALES QUE INDICAN LA OPORTUNIDAD PARA CERRA UNA NEGOCIACIÓN:

 La diferencia de posición de las dos partes se estrecha considerablemente.
 Las objeciones y contraargumentos han empezado a disiparse
 La otra parte indica que les gustaría ver el proyecto final del acuerdo o contrato.
El acuerdo escrito debe quedar plasmado en un documento legal, dicho acuerdo es el
resultado de la aceptación de un planteamiento final que incluye numerosos puntos:
número de unidades, características técnicas, plazo de entrega, precio, facilidades
financieras, descuentos, garantías, servicio post-venta, etc.
Este acuerdo final es un momento clave en la negociación, en ese momento quedan
fijadas las condiciones, y la manera como se llevará acabo las relaciones comerciales.
El documento donde se recoge el acuerdo exige una lectura reposada, debiendo uno
cerciorarse de que recoge fielmente todos los puntos tratados.
Cualquier duda que surja es ahora el momento de plantearla. Antes de firmar un
documento hay que tener la seguridad plena de que recoge exactamente lo que uno ha
negociado. En este documento hay que tratar de ser lo más exhaustivo posible,
recogiendo cualquier aspecto que pueda afectar al desarrollo del acuerdo o cualquier
eventualidad que se pueda presentar. Este documento, además de recoger los puntos
principales que han sido tratados, suele llevar mucha "letra pequeña" que puede tener
gran trascendencia durante la vida del acuerdo. Renovación tácita o expresa, garantías
aportadas por cada parte, actos que se consideran causa de incumplimiento,
acontecimientos que permitirán cancelarlo anticipadamente, posibles sanciones a
aplicar, etc. En caso de no recoger algunos de estos aspectos, se puede producir
posteriormente, durante su ejecución, un vacío legal en su interpretación del que cada
parte trate de aprovecharse y que al final haya que resolver en los tribunales.
Por último, es esencial que antes de firmar un documento el negociador verifique si
cuenta con delegación suficiente de su empresa o si, por el contrario, requiere la
autorización de una instancia superior.

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Una negociación puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro requisitos:
(i) Claridad de que se obtendrá un beneficio si se alcanza un acuerdo,
(ii) Conciencia de que la negociación va a concluir,
(iii) Confianza generada entre ambas partes y
(iv) Convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad negociadora de
nuestra parte ha llegado a su límite.
Existen varias técnicas para cerrar una negociación, entre las que destacamos, por un
lado, hacer una última concesión; por otro, hacer un balance de todos los acuerdos
alcanzados hasta el momento, o, por último, ofrecer dos soluciones alternativas a
nuestra contraparte. Si una negociación internacional termina sin acuerdo, es
conveniente dejar la puerta abierta en caso de que las circunstancias empresariales
cambien.

7. Analiza una negociación real: esta puede ser una negociación internacional,
colectiva, una negociación de tu entorno cercano, entre dos o más grandes
empresas nacionales, de índole política u organizacional, actual o del pasado
histórico.

 ¿Cuál es la situación inicial que lleva a la negociación?

La compra de una máquina PLASTISAC 1100 – 1400 / ME DOBLE PISTA que se fabrica
en Taiwán.
Máquina de corte y soldadura universal con dos pistas independientes y de fácil
acoplamiento para pista simple.
Indicada para la producción de diversos tipos de embalajes, compuesta por un
desarrollador fijo con capacidad hasta dos bobinas; balanza compensadora con cilindro
traccionado; compensación y acumulación independientes; soporte para diversos
dispositivos de acuerdo a la necesidad de producción; corte y soldadura con doble
sistema de avance de la película y acoplamiento electrónico; cabezal de soldadura tipo
lateral para PE y cilindro sellador accionado por motor de paso; reducción electrónica
del tiempo de soldadura; sistema de apertura de la banda transportadora que facilitan el
cambio de cabezales; limpieza y mantenimiento del equipo; banda transportadora con
correas de algodón y mesa de apilamiento fija; CLP con IHM ( colorido touch screen )
de fácil manoseo y óptima localización, con grabación de recetas; sistema de skip, entre
otras importantes funciones que facilitan la operación y la interacción del operador.

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  ¿Quiénes son las partes?
Go Plast S.A de C.V de El Salvador, America Central
Taiwán Speedyplas Machinery Group
 ¿Sí existe mediador?
Las negociaciones se hacen de manera directa con cada representante.
 ¿Comunicación existente?
Fue necesario realizar una negociación y desplazarse hasta Taiwán para conocer de
primer mano el funcionamiento de la máquina, pero es importante considerar que la
época más apropiada para realizar el viaje abarca de abril a junio y de septiembre a
octubre. Porque no resultaría muy acertado programar un viaje y mucho menos
concertar una cita de negocios durante el Año Nuevo Chino (enero-febrero), ya que la
mayoría, sino es que todas las empresas de la región cierran una semana antes y una
después de la festividad. Dentro del periodo julio-agosto, no es recomendable agendar
una cita de negocios debido a que la mayor parte de la población de los taiwaneses
prefiere pasar las vacaciones de verano con su familia, además de que los costos
turísticos aumentan considerablemente al igual que la temperatura ambiental en esta
región, sobrepasando los 38 o 40ºC.
Los empresarios taiwaneses siempre buscan entablar una relación duradera y muy
estrecha con el negociador porque centrarán todo su esfuerzo y tiempo en averiguar si
pueden o no confiar en él, además por seguir manteniendo las relaciones comerciales
y poder seguir vendiendo sus productos.
 ¿Estilo de Negociación utilizado?
Una negociación colaborativa, las partes negociadoras siguen un planteamiento
opuesto al competitivo. El objetivo, es mejorar las condiciones del otro para que ambos
salgan ganando en la medida de lo posible. Más que un acuerdo aislado se busca
establecer una relación a largo plazo, esperando que pueda llegar a ser muy productiva.
Negociaciones Bilaterales: sólo involucran a dos partes principales. En un mundo cada
vez más interconectado, las negociaciones entre dos estados ocurren dentro un amplio
contexto geopolítico que influye en las negociaciones. La etapa de pre-negociación es
muy importante para este tipo de negociaciones debido a que en ella las partes
identifican sus fortalezas, evalúan sus intereses y trabajan para entender el contexto
general de la negociación.

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  Errores cometidos
Muchas veces no se logra coincidir con los tiempos de entrega por cuestiones de ciertos
problemas en los embarques y las aduanas, otros problema que se puede generar son
en cuestiones de idiomas a la hora de contratar por ciertas palabras técnicas que tienen
diferente significado cultural, ciertas cuestiones técnicas que no se incluyen en las
máquinas que se cree que van incluidas y la capacitación en el uso de la máquina se
creería que ya va incluido en el precio de la máquina, pero en ocasiones se tiene que
negociar por aparte.
 Comparar las diferencias culturales

El Salvador
Cultura de negocios del mercado salvadoreño
En El Salvador para llevar a cabo negocios, tienen ciertas costumbres en su forma de
negociar a continuación se describen algunas de esas costumbres:
1. Los almuerzos y desayunos de negocios son actividades muy comunes en las
agendas de empresarios.
2. Se requiere hacer citas con anticipación, la cual se espera que se cumpla con un
margen aceptable de puntualidad. Cualquier contratiempo o atraso que surja será
conveniente hacer el aviso correspondiente con la mayor antelación posible.
3. El uso de tarjetas de presentación es importante al momento de atender una reunión
de negocios. Prácticamente las reuniones se inician con el intercambio de tarjetas
personales.
4. Es acostumbrado el saludo de mano entre hombres y mujeres.
5. Contar con los servicios de asesoría de un abogado local es importante, así podrá
dar seguimiento a los trámites al momento de formalizar sus operaciones en el país.
6. En El Salvador es frecuente que ejecutivos de empresas hablen inglés, sin embargo,
es preferible que se asegure si es necesario que se haga acompañar de un intérprete a
fin de que no haya contratiempos en la comunicación al momento de atender una
reunión.
7. Es conveniente que traiga muestras de sus productos para facilitar la presentación de
sus bondades.
8. Para la vestimenta, en las actividades empresariales es acostumbrado el uso de ropa
casual para el día y traje formal para algunas reuniones especiales, indispensable en
los eventos durante la noche a menos que se indique lo contrario.

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9. Dentro de la cultura salvadoreña, cultivar relaciones interpersonales es muy
importante y en el campo de los negocios conlleva la facilidad de mantener un vínculo
comercial satisfactorio.
El negociador salvadoreño es básicamente un regateador amistoso e informal, que a
veces no es muy preciso en sus términos. Prefiere negociar entre amigos, base central
de su confianza en la contraparte. No sacrifica el corto plazo para obtener ventajas a la
larga, prefiere satisfacciones inmediatas, en cada trato. Las decisiones están
centralizadas al más alto nivel, y por lo general las decisiones solo son tomadas por las
personas de más alto nivel en las empresas. El salvadoreño por lo general suele iniciar
las negociaciones en tónica tradicional, con una petición alta, y es muy cuidadoso de la
reacción de la contraparte. Los salvadoreños como latinoamericano que son tienden a
argumentar de una manera general, argumentan personalizadamente sobre las
necesidades propias y de la contraparte tomándolos como criterios legítimos y válidos.
Taiwán
Cultura de negocios del mercado taiwanés
 Tienen una alta preparación, suelen conocer muy bien los productos que venden,
su operatividad y funcionabilidad, lo que les ayuda a convencer a sus clientes.
 Son sumamente detallistas en todos los procesos y etapas de la negociación.
 El procedimiento de la negociación debe tener una lógica.
 Odian la técnica de la contradicción, consideran que sí no se presentan los
puntos claros y existe una honestidad ya no podría ser motivos de volver a
negociar.
 Eliminar todo tipo de perjuicios con respecto a su cultura o al no reconocimiento
de Taiwán como un país soberano.
 Puntualidad, ante todo, tienen la costumbre de llamar a la persona cuando éste
se retrasa, no les gusta la impuntualidad, sería un mal comienzo para negociar.
 Primero se dice el apellido y luego el nombre de la persona que va a negociar.
 Es una sociedad dominada por la gente mayor, siempre ellos toman las
decisiones finales en las empresas.
 La jerarquía es muy importante a nivel empresarial, por lo cual, puede resultar
muy valioso concretar su entrevista con alguien de una posición alta en la
empresa contraparte.
 Las relaciones de negocios están basadas en el respeto.

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  Es probable que las reuniones de negocio se interrumpan por alguna llamada
telefónica, eso no debe ser tomado como irrespetuoso, ya que para la cultura
egipcia es una práctica aceptada.
 A la hora de adjuntar material escrito, trate de hacerlo en inglés y en mandarían,
ya que ambas lenguas se utilizan de igual forma y algunos hablan alguna y otros
prefieren la otra.
 Es probable que las reuniones se extiendan demasiado, intente no mostrar
apuro, ya que es una cultura que trabaja arduamente y viven para ello.
 El taiwanés es amable, abierto, paciente y hospitalario. Suele invitar a su casa
con bastante facilidad. Valora la vida simple y familiar.
 Se hablan diferentes dialectos chinos y el inglés es un idioma ampliamente
conocido.
 Hábiles negociadores; conocedores en profundidad de su negocio y de los
mercados internacionales.
 En las reuniones, no cruzar las piernas, sentarse erguido sin hacer gestos con
las manos.
 Evitar el contacto, dar la mano solo a los hombres; no se acostumbra a besar en
las mejillas.
 Se aprecia que las tarjetas de visita sean en inglés por una cara y en chino por
la otra.
 Exponer el desenlace
Una de las etapas importantes para cerrar la parte de la confiabilidad fue explorar el
país de Taiwán, conocer la ubicación geográfica de la empresa, las instalaciones, la
diversidad de productos que exportan, la exhibición de las máquinas, la funcionabilidad
de las mismas, conocer algunos clientes importantes y los países con los que mantienen
relaciones comerciales, posteriormente cumplir con todos los requisitos legales que
conforman el contrato, tanto como las garantías de pagos y cartas bancarias, todo este
proceso duró aproximadamente 2 meses.
 Análisis del cierre
Para finalizar, se hiso un depósito del 50% del valor de la máquina en concepto de
aceptación del acuerdo, luego se entregó el otro 50% restante contra entrega del
producto, todo lo plasmado en la negociación se cumplió al pie de la letra, eso ha
ayudado a formar un vínculo y alianza comercial para el futuro.

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BIBLIOGRAFÍA
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www.viajeabrasil.com/negocios/como-negociar-en-brasil-de-forma-exitosa.php
https://www.icex.es/icex/es/Navegacion-zona-contacto/...el.../REP2014360924.html
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www.degerencia.com/.../la_mecanica_del_intercambio_y_las_concesiones_en_una_n.
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www.circuloeconomiaalicante.com/.../negociacion-concesiones-y-propuestas-novena-
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