5.

Influência pública: um novo paradigma

Leon Mayhew1

Jürgen Habermas descreveria o Novo Público como uma forma mais "tecnicizada" dos
meios de dominação. Temos, afinal, uma nova classe de profissionais especializados nos modos
de uma retórica de massa e que buscam um maior controle sobre o que se passa por opinião pública.
Para Habermas, falar sobre o público é afirmar a existência de uma esfera da sociedade na qual o
discurso é livre da dominação por parte do Estado ou de qualquer outro sistema organizado de
poder. Para que esse discurso possa constituir uma esfera pública, ele deve ser aberto, responsável
e governado pela razão – e uma ideia solta ou de senso comum sobre o "público" não permite isso.
Uma verdadeira esfera pública provê (e cria) espaços sociais diferenciados para a vida pública.
Sempre na melhor das hipóteses frágil, a esfera pública tem sido corroída na medida em que o
conteúdo do discurso público muda de um debate sobre normas justificáveis de integração para a
fabricação do consenso. Os órgãos de poder na sociedade aprenderam a construir e apresentar
demonstrações de sua própria legitimidade que abrem espaço apenas para o mero assentimento ao
seu regime.
A divisão dos setores da sociedade em "esferas" ou "sistemas" depende da existência de
delimitações significativas entre os mesmos. Nesse sentido, existem fronteiras que definem a
independência do sistema de integração perante o sistema político, estabelecendo sua
diferenciação? Devemos nos perguntar também se a comunicação integradora pautada no prestígio
permite a conformidade social no seu sentido estrito – cumprindo, assim, os critérios para a
comunicação persuasiva – ou se ela é fraudulenta e, portanto, coercitiva. Voltamos a enfrentar a
questão fundamental acerca da natureza da retórica e de seu lugar na teoria social, uma questão
que se torna ainda mais importante com o aumento das técnicas retóricas empregadas pelos novos
especialistas em comunicação pública.
À luz destas considerações, a minha exploração anterior sobre o confronto de Habermas
com o conceito de influência deixou questões cruciais sem resposta. Vamos pressupor que o

1
In: MAYHEW, Leon. The new public: Professional communication and the means of social influence. Cambridge:
Cambridge University Press, 1997. Capítulo 5 traduzido por Daniel Reis Silva.
conceito de influência descreve, de fato, um “médium” de comunicação especializado no sentido
apresentado por Parsons, e considerar que em algumas sociedades modernas há, inclusive, um
sistema de auto regulação da influência que contribui com a integração social. Mesmo assim,
Habermas pode sustentar o argumento de que o que Parsons chama de "influência" constitui parte
do sistema político e não de um sistema de integração especializado. Nesse sentido, a influência é
uma espécie de poder na medida em que se baseia em um status de autoridade ao invés de
argumentos, portanto pertencendo não ao reino da persuasão, mas sim no da coerção.
Em suma, pode-se contestar que meus argumentos até o momento têm sido inteiramente
formais, e que eles não versam sobre a questão realmente substantiva: as democracias modernas
incluem uma "esfera pública" no sentido forte do termo? Este questionamento pode ser melhor
tratado a partir do contexto de uma nova abordagem sobre a influência, uma perspectiva alinhada
com os contornos básicos do paradigma de Parsons sobre a influência, mas que se afasta do mesmo
em vários aspectos. Esse novo paradigma da influência deve dar peso adequado ao papel da filiação
na retórica da influência e alçar a solidariedade à uma posição central dentro dessa problemática,
bem como identificar as respectivas funções desempenhadas pelos argumentos e pelos apelos à
solidariedade no processo de persuasão social. Apenas um paradigma que lide com esses fatores
pode evitar a mera repetição de um debate de longo curso que contrapõe o poder e a estratificação
social com a razão coletiva, tratando esses aspectos como fontes mutuamente exclusivas da ordem
social moderna, sem considerar possível um meio-termo.

Influência: um novo paradigma

Influência, como concebida no seguinte paradigma, é a capacidade de falar em nome da

solidariedade de grupos ligados por interesses comuns. Influência permite aos porta-vozes fazerem
declarações e instar ações que outros tomam como representações precisas de situações e interesses
de certos grupos. Adquirir essa capacidade depende do engendramento de uma confiança tanto na
sinceridade quanto na eficácia das pessoas que procuram falar em nome de grupos e não apenas
por si mesmas.
O paradigma parsoniano da influência começou com o conceito de persuasão, definido pelo
autor como um modo de "obter resultados por meio da interação" utilizando sanções positivas para
afetar os pontos de vista dos outros sujeitos ao invés de mudar suas situações. Persuasão é
"positiva" no sentido em que procura demostrar para os demais sujeitos que os objetivos de quem
busca persuadir são, se devidamente compreendidos, bons para as pessoas que estão sendo
persuadidas. Esta definição parece colocar a persuasão no reino da ação comunicativa na medida
em que a mesma buscaria o entendimento em vez de confiar em recompensas ou punições. Na
verdade, é precisamente porque a persuasão busca o entendimento que Habermas nega que a
influência pode se tornar um "meio" do sistema funcional. A persuasão carece de uma sanção
intrínseca que pode ser manipulada por um sistema automático para afetar os cálculos dos custos
e benefícios das várias decisões possíveis. Na perspectiva de Habermas, o paradigma da influência,
por ter como base a distinção entre alterar situações concretas e modificar a forma com que
situações são compreendidas, estabeleceu modos de "obtenção de êxito" dirigidos para as atitudes
dos sujeitos que estão permanentemente fora do âmbito da regulação sistêmica. Vou argumentar
o contrário, partindo da premissa de que a persuasão envolve implicitamente uma forma de sanção
– um tipo de incentivo – porque ela oferece ajuda. Uma tentativa de persuadir implica que o
persuasor acredita que o público pode se beneficiar da informação e do aconselhamento prestado.
As afirmações de quem procura persuadir são baseadas na pretensão de que falante e ouvinte
podem encontrar terrenos e causas comuns.
Pretensões de solidariedade. Tomando uma página do livro de Habermas, defendo que a
persuasão envolve um pressuposto necessário, ainda que por vezes contra factual, de que aquele
que tenta persuadir e sua audiência compartilham um interesse comum. Quem se aproxima de
outro sujeito com uma mensagem persuasiva afirma, quer implícita ou explicitamente, que eles
compartilham um interesse comum que confere credibilidade àquela mensagem. Sem tal suposição
não há nenhuma razão para supor que os esforços de persuasão de outros sujeitos são compatíveis
com os nossos próprios interesses – ou seja, motivos para acreditar que aqueles esforços não são
estratégicos.
De acordo com Habermas, atos de falo orientados para a ação comunicativa são
perpassados por pretensões de que suas afirmações são verdadeiras, suas avaliações normativas
corretas, seus julgamentos estéticos baseados em normas compreensíveis e suas declarações
sinceras (HABERMAS, 2012a). "Sinceridade" tecnicamente se refere à honestidade relativa ao
estado subjetivo do falante, mas faz referência, ainda que implicitamente, a toda a gama de boa-fé
comunicativa do falante. Os falantes podem (e geralmente o fazem) abordar a ação comunicativa
com intenções distintas daquelas verdadeiramente comunicativas, incluindo misturas dissimuladas
de motivos instrumentais e estratégicos. No entanto, os ouvintes precisam assumir que há algum
fundamento comunicativo – algum nível de pretensão de validade - ou eles não podem continuar
a se comunicar. Esses pressupostos são, como Habermas aponta, idealizações "contra factuais",
mas constituem hipóteses de trabalho necessárias e inevitáveis que se encontram na base de todas
as tentativas de alcançar compreensão mútua.
Eu sugiro que quando falantes tentam alterar as opiniões de outras pessoas ou afetar suas
condutas, há uma outra pressuposição necessária em jogo: os falantes precisam assegurar que seus
argumentos estão baseados em interesses compartilhados identificáveis. Essas pretensões não
requerem a pressuposição de que o falante e sua audiência não possuem interesses conflitantes ou
diferenciados, mas apenas que a respeito do assunto em questão há alguma base de interesse
comum. Nesse sentido, uma oferta de filiação é um elemento constitutivo do ato de persuasão.
Empregando o vocabulário de Habermas e seguindo a linha central de argumentos do autor, irei
me referir às ofertas de filiação como pretensões de solidariedade. Como as outras de seu tipo, a
pretensão de solidariedade implica a validade de uma fala e uma forma implícita de resgatar tal
reinvindicação por meio do discurso. Reivindicações resgatadas com sucesso podem ser
consideradas como válidas, e são as possibilidades de validar essa pretensão por meio do discurso
que proveem as forças racionalizadas para aceitar as pretensões dos falantes.
Habermas e o problema da sinceridade. Pretensões de solidariedade são semelhantes às
pretensões de sinceridade no sentido em que elas propõem garantir a representação exata da
motivação subjetiva do falante. Esse fato suscita um questionamento de fundamental importância
para a teoria da influência, pois envolve uma reavaliação da assimetria crucial presente no
paradigma de Habermas acerca do resgate discursivo das pretensões de validade. As pretensões de
verdade das afirmações, de correção normativa e do julgamento estético podem ser resgatadas por
meio do discurso, mas, segundo Habermas, o mesmo não ocorre com as pretensões de sinceridade.
“Quando um falante quer conferir credibilidade ao fato de ter em mente o que diz, só consegue tal
feito dando sequência às suas ações, e não com a indicação das razões que levam a essas ações”
(HABERMAS, 2012a, p.525). Quando um sujeito não acredita que os proferimentos de outro são
sinceros, este não pode aumentar a confiança de sua fala simplesmente por meio de afirmações e
reafirmações acerca de sua sinceridade. Por outro lado, também não se pode produzir provas
discursivas para contestar as intenções subjetivas dos demais sujeitos.
 A assimetria entre a pretensão de sinceridade e as demais pretensões de validade traz
consequências para o conceito de influência, em especial acerca do lugar ocupado pela reputação
dentro das dinâmicas da persuasão2. O argumento de Habermas sobre como a sinceridade é
fundamentada exclusivamente em ações deve ser reavaliado. Construir um registro de consistência
entre proferimentos e ações é construir uma reputação de sinceridade. A reputação de sinceridade
torna os proferimentos de um sujeito mais credíveis, o que é um requisito primordial para a ação
comunicativa, na medida em que a credibilidade permite a avaliação da motivação dos sujeitos
como comunicativa ao invés de estratégica. Além disso, cada ato comunicativo em uma série
contínua implica uma nova afirmação de sinceridade, mas os ouvintes, sem acesso direto às
intenções subjetivas, dependem da reputação do falante para avaliar a probabilidade da sinceridade
do mesmo. Essa avaliação é mais fácil e confiável se o falante possuir uma reputação validada
acerca da honestidade de suas intenções, mas, em última análise, o ouvinte deve tomar a reputação,
que no máximo poderia ser considerada como um indicador indireto, como um substituto para o
conhecimento direto.
É possível, assim, reconstruir os elementos básicos do paradigma da influência a partir da
forma com que Habermas identifica o lugar único que a sinceridade ocupa no discurso. Devemos
agora aplicar a lógica geral da sinceridade para a sinceridade de persuasão, que busca a pretensão
de que os interesses do persuasor e de sua audiência estão alinhados, de modo que os dois lados
genuinamente acreditem que um grau de interesses compartilhados existe e permite a predicação
do ato de persuasão a partir de uma base de interesses comuns. O termo "grau" sugere que um
conceito realista de influência deve reconhecer que os interesses solidários abraçados pelos
persuasores e suas audiências não são necessariamente ancorados na existência de uma
comunidade forte. Os interesses relevantes podem ser de escopo estreito ou geral, não precisam
ser generalizados para além das partes envolvidas e podem derivar de vários motivos. O interesse
comum presumido por quem visa persuadir não necessita incluir (e não poder incluir de qualquer
forma) todos os interesses das partes. É suficiente que haja algum aspecto da situação comum que

2
As teorias econômicas de credibilidade fazem um paralelo interessante com as premissas de Habermas acerca da
noção de sinceridade e adicionam, ainda, o conceito de reputação: para elas, a confiabilidade só pode ser comunicada
por meio de ações; atos consecutivos que consistentemente fornecem informações precisas e serviços uteis constroem
a reputação; reputação é um indicador valioso da confiabilidade tanto para aqueles que a possuem como uma forma
de capital como também para aqueles que dependem da mesma para fazer julgamentos na ausência de informações
pessoais (ver: SOBEL, 1985; BOOT, GREENBAUM & THAKOR, 1993). É interessante notar que Sobel define a
condição de eficácia máxima da credibilidade – quando as funções de utilidade do remetente e do destinatário são
idênticas – como a "amizade", ou seja, uma forma de solidariedade.
possa ser generalizada de forma a suportar o embasamento comum necessário para um ato
particular de persuasão. Por exemplo, o interesse de um médico no sucesso da cura, que é parte
integrante da definição normativa de sua função, casa com o interesse do paciente em ser curado,
e o fato de que o médico está sendo pago para realizar aquele serviço não destrói o interesse comum
na cura compartilhado por ambas as partes.
A ética do discurso de Habermas requer que os participantes generalizem os seus
argumentos em termos universais de forma a atingirem resultados justos, mas no discurso real não
há uma pressuposição comunicativa inerente que exige das partes envolvidas o questionamento se
os seus interesses comuns se estendem às outras pessoas, muito menos todas as outras, ou que elas
busquem, pela generalização de seus interesses, um acordo que todos iriam aceitar. Pelo contrário,
muitas vezes a persuasão tem um efeito particularizante. Um fundamento frequente da persuasão
é o interesse comum que certas pessoas compartilham contra as outras. Como salienta a teoria
retórica de Kenneth Burke, a dinâmica de identificação envolve o estabelecimento de um "nós"
em contraposição a um "eles". No entanto, é importante reconhecer que quando a audiência se
torna maior e mais diversificada, as demandas da comunicação persuasiva acabam se tornam
também mais universalistas. Acomodar os interesses de participantes plurais em um discurso
persuasivo requer um nível maior de generalização visando construir interesses comuns entre as
diversas partes e criar, nas discussões envolvendo toda a coletividade, um conceito de "interesse
público". Nem sempre é possível, no entanto, alcançar construções credíveis de interesses comuns
suficientes para fundamentar apelos persuasivos universais. Consequentemente, a integração das
sociedades modernas cria as forças que levam tanto em direção à universalização das pretensões
de representar o interesse público quanto às pretensões que criam divisões e que se baseiam nos
interesses de grupos particulares. Aqueles que representam as reivindicações de subgrupos
contestam as pretensões daqueles que buscam falar em nome de todo o público. É a tensão entre
as generalizações amplas e restritas de interesses que fundamenta a política pluralista. Algumas
das forças implícitas no Novo Público incentivam a universalização dos argumentos. O lobbying
contemporâneo, por exemplo, com suas demandas de análises, pesquisas e justificativas baseadas
no bem público, suporta o discurso universalizado (embora não necessariamente sincero),
enquanto campanhas de mailing direto, baseadas em pesquisas de marketing geodemográficas e
destinadas à segmentos específicos do público, possuem um efeito de particularização.
 Fontes plurais de afiliação. Os interesses humanos, as preferências (ainda que fracas e
transitórias), os laços fortes de grupos primordiais e os grandes desafios dos investimentos
financeiros criam uma riqueza de recursos que podem ser utilizados para encontrar os interesses
comuns a partir dos quais a persuasão pode ser justificada. Interesses conjuntos na solidariedade
podem ser instrumentais e econômicos, ou estratégicos e políticos, mas interesses normativos
ideais, em aspectos associativos e estéticos, também suportam afiliações. Interesses normativos
em implementar o que se pensa como certo ou eticamente necessário podem desempenhar um
papel fundamental para a criação de um terreno comum que justifica a comunicação persuasiva e
a torna credível. Interesses em identidades pessoais que derivam da filiação a certos grupos são
fontes particularmente importantes de interesses sociais (MCADAM & PAULSEN, 1993). As
possibilidades de conexão interpessoal, persuasão e influência são multiplicadas pelas estruturas
sociais modernas, que permitem a disponibilização tanto dos investimentos nos quais os interesses
se baseiam quanto das lealdades que as pessoas podem reivindicar ou reconhecer. Qualquer teoria
de influência na sociedade moderna deve ser sensível à multiplicidade de possibilidades para
conexões que não requerem apelos generalizados aos interesses públicos. O pluralismo da
sociedade moderna pode ou não apoiar a igualdade, o limite do estado e proteger os cidadãos do
poder de grupos de elite, como alguns teóricos propõem, mas o pluralismo estrutural é uma
característica elementar da organização da solidariedade na sociedade moderna.

Da persuasão para a influência: institucionalizando a sinceridade

Reputação estratégica: por que as reputações são credíveis? O fato de que as pessoas
confiam na reputação de outros e, assim, se tornam suscetíveis à sua influência é inegável. No
entanto, a confiança na reputação dos demais sujeitos como base para aceitar a persuasão é
problemática, pois de acordo com os critérios mais rigorosos da escolha racional tal confiança é,
em última instância, sem fundamento. Uma pessoa pode falar e agir de forma confiável por um
longo período de tempo, construindo uma reputação forte para, em seguida, deliberadamente
abusar da mesma, revelando nesse momento que o motivo para a construção daquela reputação
era, desde o início, estratégico. Isto é o que se entende por um "golpe de confiança". Por que, então,
as pessoas aceitam as representações dos outros mesmo quando cientes do fato de que esse ato
perpassa um elemento de confiança que não pode ser totalmente assegurado?
 Em primeiro lugar, porque não existe uma alternativa satisfatória. Mesmo que fosse
emocionalmente aceitável evitar completamente a confiança nos outros, a informação é
demasiadamente dispendiosa para permitir uma suficiência nos moldes de Robinson Crusoé ou
mesmo a autossuficiência. Além disso, há meios de assegurar previsões contra os golpes de
confiança, ou pelo menos minimizar os riscos de confiar na credibilidade dos outros. Nesse
sentido, uma pessoa pode solicitar pré-comprometimentos – como contratos vinculativos, por
exemplo – que ligam a força social da reputação com a força política das leis. Na economia, os
compromissos prévios podem assumir a forma de garantias legais, depósitos de segurança ou
investimentos de capital não reembolsáveis. Esse princípio geral também se aplica à influência:
nós temos maior segurança para confiar nos outros quando sabemos quais interesses em jogo eles
possuem relacionados com suas reputações e representações. Colocado de maneira mais geral, a
credibilidade dos outros é aumentada quando se conhece a estrutura de seus incentivos.
Sinais. O valor de conhecer os incentivos dos outros é o ponto de partida para a teoria da
sinalização, que afirma que certas pistas chamadas "sinais" explicam como os destinatários das
mensagens podem avaliar a credibilidade do remetente. Essa teoria tem início com a postulação
de que a distribuição assimétrica de informações torna aqueles desprovidos das mesmas em
dependentes daqueles que as possuem. A teoria da sinalização também assume que não se pode
confiar totalmente que as pessoas comunicam de forma honesta. Ao avaliar a credibilidade, atores
racionais procuram por "sinais" capazes de indicar que os provedores de informação possuem
interesses em jogo que suportam a credibilidade de suas afirmações. Um sinal representa o custo
que um falante incorreu ao enviar a mensagem, ou poderá incorrer caso a mensagem seja provada
como falsa. Se não existe custos associados com a criação daquela representação, então todos
tenderiam a enviar os mesmos sinais egoístas, de forma que as mensagens se tornariam sem
sentido. Por exemplo, diplomas de universidades prestigiosas, que possuem um bom histórico de
excelência na performance acadêmica, são uma forma de endosso que fornece influência aos
candidatos a um emprego. Os empregadores, que possuem relativamente pouca informação direta
sobre aqueles candidatos, confiam em credenciais como um sinal porque eles podem avaliar o
quanto esses sinais custaram para os candidatos. Um candidato duvidoso presumidamente não
possui as habilidades e recursos adequados para pagar o "custo", em termos de esforço, de
completar um programa que o credenciaria àquele diploma (SPENCE, 1973). Se todo mundo
pudesse atribuir a si mesmo esses diplomas acadêmicos como um recurso de persuasão na procura
por um emprego, esses títulos rapidamente perderiam seu valor como sinais. Eles se tornariam o
que a teoria da sinalização classifica como "conversa fiada", que são geralmente recursos menos
confiáveis do que sinais custosos, especialmente quando existe uma boa razão para supor que quem
apresenta aquele sinal possui interesses estratégicos que não são compartilhados pelos
destinatários de tais mensagens.
A presença da sinalização na comunicação enfraquece a alegação, concebida por
Habermas, de que as pretensões de sinceridade não podem ser verificadas e resgatas por meio da
apresentação de afirmações empiricamente válidas. Em particular, as pretensões de interesses
comuns que fundamentam a persuasão eficaz (e, portanto, a influência), podem ser submetidas à
avaliação racional da credibilidade das afirmações de sinceridade do persuasor. Por exemplo, a
teoria da sinalização tem sido aplicada para as atividades dos lobistas, persuasores por excelência
no Novo Público. Os lobistas devem convencer tanto seus clientes quanto os funcionários dos
governos de que suas representações dos interesses de determinado grupo são precisas e
confiáveis. De acordo com Ainsworth e Sened (1993), a própria presença de um lobista como
intermediário é em si um sinal, pois os incentivos dos lobistas como corretores de informações são
conhecidos tanto pelos seus representados como por suas audiências. Os legisladores e outros
funcionários sabem que o lobista não pode arcar com os custos tanto da deturpação do nível de
suporte disponível para as políticas que eles defendem quanto da defesa de políticas contrárias aos
interesses de seus clientes.
Sinais de solidariedade. Os sinais, e os interesses em jogo por detrás deles, não são
necessariamente financeiros. Nesse sentido, os interesses representados podem ser afiliativos e
idealistas – com os interesses afiliativos fornecendo sinais particularmente importantes para apoiar
a persuasão. É por esse motivo que a dita "conversa fiada" não pode ser completamente descartada.
Teóricos da sinalização notaram que as conversas fiadas podem ser efetivas quando falantes e
ouvintes compartilham preferências (CRAWFORD & SOBEL, 1982; AUSTEN-SMITH, 1990).
Além disso, a conversa fiada é econômica tanto para quem procura informações como para aqueles
que buscam difundir e emitir as mesmas. Quando uma pessoa busca informações confiáveis para
a tomada de decisões que favoreçam seus interesses, é mais econômico se concentrar em fontes
que aparentemente compartilham desses interesses do que peneirar uma ampla gama de
informações contraditórias e perspectivas competitivas3. As pessoas assumem, ainda, que outros
que são como eles – ou seja, possuem experiências semelhantes, são membros dos mesmos grupos
e ocupam posições sociais parecidas – também partilham de suas preferências, presumindo a
existência dos interesses comuns dos quais a persuasão depende. A crença em interesses comuns
é reforçada quando essas similaridades são fontes de identificação pessoal. A balança da retórica
se relaciona, assim, com a invocação de identidades que sinalizam para uma causa comum,
adicionando apelos emocionais às vantagens meramente econômicas de aceitar sinais de
similaridade como pretensões rústicas de interesses compartilhados. Como consequência, as
pessoas que são vistas como representantes confiáveis de grupos solidários, e que fornecem fontes
de identificação, possuem o recurso generalizado da persuasão: a influência. Assim, a estrutura da
influência na sociedade é paralela à estrutura da solidariedade, o que acarreta uma consequência
crucial: a independência do sistema de influência, e, portanto, a possibilidade de uma sociedade
civil, é baseada em uma matriz complexa de solidariedades. Sempre que os praticantes das
técnicas de comunicação do Novo Público conseguem ignorar essa matriz com sucesso, a
influência, deslocada da sua base social, se torna um medium inflacionado.
Quando exercida com sucesso, a influência reforça a sua ligação com a solidariedade por
meio da satisfação sentida pelas pessoas de terem sido bem informadas e aconselhadas de forma
honesta. Os interesses comuns que a persuasão deve pressupor são, então, transformados em
identificações com as pessoas de influência. Esse paradigma para a análise da persuasão, que
começou com a investigação sobre as pressuposições racionais gerais do processo para, em
seguida, questionar o que a procura racional por informação faria para assegurar informação útil
com o menor custo, leva, em última análise, ao reconhecimento de que as pistas da credibilidade
não são, em si, racionais. As audiências empregam, é claro, padrões racionais para avaliar a
plausibilidade dos argumentos que lhes são apresentados, questionando se os mesmos fazem
sentido e se estão de acordo com o que é reconhecido como factual, porém o processo de influência
é movido por forças emocionais poderosas, especialmente a identificação. Os alvos de influência
têm interesses, tanto materiais quanto idealistas, em jogo, e eles, portanto, procuram porta-vozes
em que podem confiar e os quais podem ser identificados como portadores de interesses comuns,

3
DOWNS (1957, p. 87) observou que porta-vozes "influenciam os eleitores a adotarem certos pontos de vista como
a expressão de seus próprios". A fim de reduzir os custos da informação, os cidadãos buscam fontes tendenciosas,
procurando por fontes que compartilham suas próprias tendências, ou seja, influências com espinhos que eles possam
identificar.
pessoas que defendem e representam identidades e interesses coletivos. Eu me refiro a tais pessoas
como prolocutores, pois eles falam em nome de grupos. Os prolocutores são os portadores da
influência na sociedade moderna.
Prolocutores, ratificação e a diferenciação de influência. Alguns prolocutores são
nomeados para posições que incluem responsabilidades para falar em nome de grupos, enquanto
outros o fazem por meio de um advocacy independente. Esses líderes, como apontado por
Habermas, "emergem do público" ao invés de "aparecer perante" ele (HABERMAS, 1996, p. 375).
De qualquer forma, uma posição de status elevado na ordem moderna não garante que uma pessoa
será aceita como um prolocutor. O prestígio generalizado, conferido por um sistema de
estratificação, pode ser empregado para reforçar as reinvindicações de uma pessoa, porém ele não
provê a legitimação diferenciada e especializada que permite aos prolocutores falarem em nome
da solidariedade particular de grupos e alianças.
Nas sociedades modernas, os prolocutores usam a persuasão para capturar lealdades
flutuantes e descartáveis. O seu sucesso depende de sua capacidade retórica de apresentar, criar e
adaptar apelos para novas situações e grupos, mas até que esses apelos tenham sido ratificados
pelas audiências, reinvindicações de liderança permanecem meras propostas e não influência
validada. A instituição dos prolocutores surge a partir de um processo de diferenciação de liderança
solidária. O conceito de solidariedade diferenciada é a chave para entender a influência moderna.
Em uma sociedade tradicional, a influência tende a se apoiar em uma posição geral dentro de uma
ordem de status bem definida – status baseado em uma hierarquia de castas, na aristocracia ou em
famílias ricas e respeitadas. Na sociedade moderna, porém, a influência se torna diferenciada da
ordem geral de status por ser baseada em recursos que devem ser criados por propostas retóricas
para falar em nome de grupos, muitas vezes novos ou emergentes, e alianças de pessoas que podem
ser reunidas sob a bandeira de um interesse comum.

Se tornando um prolocutor

Como a liderança solidária é construída? A confiança na liderança é um conceito genérico

que perpassa diferentes tipos de organizações. Todas as espécies de grupos, sejam eles organizados
de maneira forte ou vaga, olham para os seus líderes buscando orientação. Os grupos podem ser
fundados a partir de definições normativas de pertença comum ou de laços de solidariedade
compartilhados; alguns grupos são motivados por vantagens econômicas mútuas, outros se unem
para garantia e exercício do poder, mas em todos há um requerimento comum: a liderança depende
da confiança. Reinvindicações de liderança são contestas em todos os ambientes, desde famílias
até organizações de grande porte, e os membros desses grupos procuram por sinais de
confiabilidade e credibilidade para avaliarem quem eles devem amar ou temer, reportar ou
colaborar, acreditar ou confiar. Os membros de uma associação solidária, unidos por um interesse
comum, podem depositar sua confiança em um porta-voz ao acreditar que aquela pessoa
compartilha de seus interesses, porque eles gostam e se identificam com ela, ou mesmo porque
eles acreditam que ela possui interesses financeiros em representa-los de maneira correta.
Importante notar que mesmo se um interesse financeiro for o principal sinal disponível para os
membros de um determinado grupo, aquela associação não deixa de ser solidária devido a esse
modo de assegurar a confiança de seus membros e de estabilização de sua liderança.
O conceito de confiança. A "confiança" refere-se a uma gama ampla e diversa de aspectos
das relações humanas, o que faz com que definições e teorias gerais sobre tal tema não sejam
facilmente aplicadas para a ideia de prolocutores, que assumem formas diversas que vão desde
lobistas pagos defendendo interesses econômicos até líderes de movimentos sociais emergentes.
No entanto, será útil estabelecer uma definição inicial para a confiança.
Diego Gambetta, observou, ao resumir as contribuições de um seminário transdisciplinar
acerca da confiança, a convergência dos participantes ao redor de uma definição:
Confiança (...) é um nível particular de probabilidade subjetiva com que um
agente irá executar uma determinada ação, tanto antes de ser possível a realização
de um monitoramento de tal ação (ou mesmo independentemente da capacidade
de monitorá-la) quanto em um contexto em que ela afeta a própria ação. (...).
Quando dizemos que nós confiamos em alguém, ou que certa pessoa é digna de
confiança, sugerimos implicitamente que a probabilidade que ele irá executar
uma ação que é benéfica, ou pelo menos não prejudicial, é alta o suficiente para
que consideremos o envolvimento em alguma forma de cooperação com tal ator
(grifo no original) (GAMBETTA,1998, p. 217).

Tal definição abarca vários aspectos do pensamento atual sobre a confiança4. As teorias
atuais afirmam que a confiança é uma condição prévia para compromissos cooperativos, e que a
necessidade da confiança surge da incerteza inevitável que as pessoas possuem acerca das

4
Para tratamentos similares sobre a confiança, ver COLEMAN (1990) e ELSTER (1989). Coleman trata a confiança
como uma forma de aposta: alguém "coloca" confiança de acordo com os próprios cálculos de possíveis ganhos e
perdas, juntamente com a probabilidade estimada de que o outro irá honrar seus compromissos. Elster enxerga a
confiança e a credibilidade como aspectos intimamente relacionados que podem ser tratados nos mesmos termos.
intenções dos outros em relação aos seus próprios planos. Esta linha de pensamento sustenta a
imagem de uma pessoa que está tentando decidir se deve ou não entrar em um relacionamento que
será bem-sucedido apenas no caso das outras partes envolvidas cumprirem com suas promessas,
uma imagem que se presta à uma análise estritamente economicista pautada em premissas de um
cálculo racional do interesse próprio. Ela despreza, nesse sentido, os investimentos emocionais
que as pessoas têm uns nos outros, e implica que a confiança só é relevante para decidir se devemos
entrar em relações interpessoais (por exemplo, contratos), ignorando a confiança que depositamos
nas fontes de informação para com as quais não temos necessariamente conexões duradouras e, de
forma mais geral, a confiança que depositamos em instituições ao invés de em outras pessoas
específicas. Essa linha falha, ainda, por não reconhecer que a incerteza frequentemente possui dois
lados: aquele que recebe a confiança não possui a certeza de que quem deposita confiança nele irá
agir da maneira desejada, e tampouco aqueles que confiam nos outros podem estar seguros sobre
as intenções dos mesmos. Considerem, por exemplo, os problemas que os prolocutores de grupos
de interesses específicos, sejam eles privados ou públicos, passam para saber o que seus
constituintes desejam que seja sua ação em situações específicas, ou mesmo para saber quem,
exatamente, pertence a esse grupo de constituintes. A fim de construir um conceito amplo o
suficiente para abranger as formas de confiança que são aplicadas na influência, precisamos de
uma definição inicial que capture a noção essencial de que a confiança envolve a dependência em
face da incerteza, mas que evite, ao mesmo tempo, várias das implicações da imagem evocada
pelos termos apresentados por Gambetta.
Eu proponho que confiança é o crédito concedido às fontes que fornecem representações
de informações relativas ao estado das situações (incluindo as intenções e comprometimentos
dessas fontes) quando os atores dependem de tais representações frente à ausência de um
conhecimento pleno, adequado e independente. Fontes de informação podem ser pessoas ou
instituições; pode-se depositar confiança em jornais, partidos políticos, associações ou outras
agregações institucionais, mesmo quando elas são apenas constructos sem rosto. Eu posso, por
exemplo, acreditar nas representações acerca dos prospectos das novas legislações sobre o sistema
de saúde publicadas no boletim da Associação Americana de Aposentados mesmo com a ausência
de qualquer informação sobre quem escreveu aquilo, ou sobre quem realmente comanda aquela
associação e com qual finalidade, pois, por alguma razão, eu deposito créditos naquela
organização. Créditos podem ser conferidos sem cálculo direto de benefícios, custos ou riscos
quando a confiabilidade é assumida devido ao senso de identificação com uma fonte; por meio de
atrações emocionais fortes; ou simplesmente por uma confiança dada como certa nas rotinas
diárias. De fato, as pessoas podem inclusive resistir a evidências de que as fontes de informação
não são confiáveis (FESTINGER, RIECKEN & SCHACTER, 1956; GOOD, 1988), respondendo
a tais alegações não com a retirada de créditos, mas sim depositando ainda mais créditos para
cobrir aquela deficiência – de forma similar com a qual investidores, motivados por esperança ou
desespero, às vezes cobrem o valor decrescente de suas participações e apostas investindo fundos
adicionais para proteger suas posições. Essa analogia é instrutiva, pois aponta a razão para definir
a confiança como um crédito estendido e prepara o caminho para uma compreensão sobre a
influência sustentada por credores que aumentam sua vontade de aceitar a opinião de outros para
além da evidência disponível. Aqueles que desejam se tornar prolocutores devem, a fim de angariar
influência, ganhar a capacidade de induzir as pessoas a concederem créditos a eles. Sem esse
crédito, não é possível sustentar a influência, pois eles seriam cobrados a provar tudo o que dizem.
Os meios de acumulação de crédito. Os principais caminhos para a acumulação e
sustentação de créditos não podem ser compreendidos como fases fixas de um processo sem
variações. No mundo cotidiano de buscar e utilizar influência, os líderes se adaptam às
oportunidades, circunstâncias e desafios. Para fins de exposição, porém, os elementos que
perpassam a criação de créditos podem ser simplificados e apresentados de maneira cronológica
na forma de uma história sobre a sequência típica dos passos desse processo. Em cada etapa,
aqueles que buscam adquirir créditos fazem afirmações de dois tipos analíticos distintos que se
fundem em um apelo retórico coerente: declarações factuais sobre a situação em questão, a
efetividade das medidas propostas e o interesse comum da audiência; e declarações de
identificação – apelos para que a audiência considere sua solidariedade não como uma questão de
interesses próprios, mas como uma obrigação grupal e um meio para reforçar a identidade pessoal.
É apropriado proceder com a consideração de que o prolocutor típico é um indivíduo, pois há um
conjunto crescente de evidências sobre como organizações de interesse público são normalmente
iniciadas por empreendedores individuais. Patronos governamentais, beneficentes e mesmo
privados geralmente fornecem algum apoio financeiro, mas, em sua maior parte, os prolocutores
empreendedores dependem em primeiro lugar de seus próprios recursos e da solidariedade de
membros de suas redes sociais (SALISBURY, 1969; NOWNES & NEELEY, 1996)5.
1. Declarações inaugurais. Construir influência é um processo inerentemente criativo,
suportado pelos poderes inventivos da retórica. Cada oferta inicial para se tornar influente
proclama, em sua declaração inaugural, uma solidariedade que ainda não existe. Um falante diz:
"Eu falo em seu nome, grupo de solidariedade, e eu estou incluído no 'nós", como seu porta-voz;
nossos objetivos serão conquistados e nossos interesses protegidos". A reinvindicação de
solidariedade do falante para com seus ouvintes não é inteiramente empírica; ela só pode
representar uma solidariedade potencial que deve ser materializada por meio de um processo
exitoso de representação e ratificação. Mesmo a solidariedade interna da audiência é problemática,
pois o falante quer fortalecer e ativar potenciais laços que podem ser apenas vagamente percebidos
no momento daquela declaração inaugural. Em uma primeira instância, aquele que busca se tornar
um prolocutor deve pedir por um crédito de influência, pois as declarações inaugurais não podem
corresponder a uma realidade existente da situação. Se as declarações inaugurais descrevem
possibilidades ao invés de realidades atuais, as ofertas de solidariedade são afirmações otimistas
de esperança, tendendo ao exagero não necessariamente pela intenção de enganar, mas por causa
de seu caráter inerentemente criativo. Nessa instância limitada, mas instrutiva, tais declarações
podem ser "inaugurais" no sentido forte do termo proposto pelo crítico literário J. Hillis Miller.
Argumentando ao longo das linhas de Nietzsche sobre como o self é continuamente reconstruído
por meios linguísticos, Miller propõe que invocar compromissos passados é manter as pessoas
presas a um self que não existe mais! Promessas verdadeiramente fundamentadas no self emergem
do alvorecer de identidades transitórias; assim, os fundamentos das declarações iniciais não podem
ser localizados no presente. Elas dependem do "poder da linguagem de postular identidades
fictícias que serão, então, hipostasiadas" (MILLER, 1992, p. 268)6.
Além disso, novas declarações inaugurais são feitas cada vez que os prolocutores pedem
créditos adicionais durante o curso das tentativas de aumentar os limites dos grupos abrangidos

5
Sobre o apoio de empreendedores versus o clientelismo, ver também: WALKERS, 1991; CIGLER & NOEWNES,
1995.
6
Miller apresenta a sua análise no contexto de um argumento feminista. Mulheres, em particular, têm sido mantidas
em identidades linguisticamente construídas e, consequentemente, seus compromissos não são fundamentados. Os
movimentos feministas procuram realocar a influência de acordo com a proclamação de identidades emergentes e não
ainda "hipostasiadas" no mundo real, um fenômeno que pode ser paradigmático para os movimentos sociais em geral.
por suas ofertas, formar novas coalisões, definir objetivos mais ambiciosos, explicar novas
circunstâncias ou ganhar tempo adicional para cumprir suas promessas de representação efetiva7.
2. Sinais iniciais, apresentando boa-fé. Tendo feito uma declaração inaugural que
estabelece um convite para a filiação, aquele que realiza ofertas no sentido de representar
solidariedades deve apresentar evidências acerca da sinceridade de suas intenções e das suas
capacidades plausíveis. O proponente deverá apresentar um programa de perspectivas sérias, digno
de respeito e consideração, composto por sinais que vão além da conversa fiada. Em uma primeira
instância, esses sinais podem ser relativamente fracos, uma mera apresentação de boa-fé. Por
exemplo, suponha que uma pessoa decida tentar unir os pais de um certo distrito escolar para que
os mesmos apoiem um programa para melhorar a educação de seus filhos, exigindo mais atenção
à matemática. Sua oferta inicial poderia incluir não apenas afirmações inaugurais de solidariedade
e compromissos de uma ação eficaz, mas também informações suficientes sobre a sua situação e
biografia de forma a prover plausibilidade ao seu apelo inicial. Sua caracterização de si mesma
como residente do distrito, uma mãe de crianças em idade escolar, uma ex-assessora de uma
associação de pais-professores, uma antiga graduanda de matemática e uma advogada ativa em
uma firma local poderia estabelecer um conjunto de identidades solidárias e indicadores de
competência que suportariam um crédito de confiança inicial, adequado, pelo menos, para
demandar atenção. No entanto, esses sinais, uma vez que são apenas indicadores de determinado
status, não possuem um grande custo para serem enviados, e são, nesse sentido, relativamente
fracos.
3. Reunindo endossos. Indicadores de status não podem, por si, criar crédito adequado para
dotar um potencial porta-voz com influência suficiente para mobilizar alianças solidárias eficazes.
Qualquer número de pessoas pode apresentar credenciais plausíveis de status estrutural, mas
apenas podem se tornar prolocutores aqueles que vão além da mera elegibilidade de se tornarem
influentes para se engajar em um processo de desenvolvimento de suas capacidades de exercer
influência nas relações sociais em curso. Status anteriores são transformados em influência efetiva
por meio da coleta de endossos – tanto de endossos puros, que simplesmente anunciam um suporte,

7
Habermas tem conhecimento do fenômeno da extensão dos créditos iniciais e de sua função para a generalização da
influência: "quando uma pessoa influente ou com prestígio toma a iniciativa, ela pode contar com o recebimento de
um certo 'adiantamento' de confiança, que pode ser pago por meio de uma prontidão para o consenso e obediência que
vai além de qualquer situação única" (HABERMAS, 2012b, p. 179). No entanto, em seu entusiasmo pelo resgate
discursivo de todas essas pretensões, ele não consegue entender que esse "adiantamento" é um componente
fundamental de qualquer processo de persuasão e influência. Ele acaba por chamar esse fenômeno de "trivial".
quanto de endossos elaborados, que fornecem razões para um apoio. O endosso é o meio básico
pelo qual a influência é transferida, e o ato de coleta-los geralmente envolve explorar ou aderir à
estrutura já existente de influência. Em nosso exemplo hipotético, a defensora da matemática nas
escolas poderia, por exemplo, buscar o endosso de associações de pais-professores e de grupos de
apoio educacionais.
4. Formação de organizações e coalizões. Nossa advogada pode ir além da busca por
apoios de grupos já organizados e pertencentes à estrutura estabelecida de influência. Ela pode
começar a sua própria associação, cujo membros criam, ao emprestar seus nomes, atuar na
administração ou nos conselhos consultivos, ou promover a causa eles mesmos – ou mesmo apenas
adicionando prestígio inerente ao prover um número contável de adeptos –, uma estrutura
simbólica de suporte identificável tanto para o movimento quanto para sua fundadora. Ela pode,
ainda, obter o apoio de outros grupos com objetivos congruentes, formando coalizões para
adicionar peso ao seu movimento.
Assim que uma organização é fundada, a situação do seu prolocutor fundador se torna
complexa e problemática. Quem agora fala em nome da solidariedade proclamada do grupo
representado, a líder original ou a organização que criou, por meio de seu próprio endosso, a
legitimidade daquela liderança? Em alguns casos, as organizações passam a ser as repositórias
simbólicas primárias da influência, e indivíduos são dotados de importância ao falar pela
organização; em outros, quando as organizações são lideradas por prolocutores particularmente
fortes, o nome do líder carrega sua própria importância. Ralph Nader é visto como um prolocutor
dos consumidores, mas poucas pessoas conhecem o nome da organização que ele criou, ao passo
em que a maioria dos sujeitos não possuem a menor ideia de quem está por detrás da Science in
the Public Interest, um grupo de consumidores muito influente, ou da Consumers Union. Alguns,
inclusive, conhecem essa última apenas pelo nome de sua revista, a Consumer Reports.
Os membros e líderes de organizações trazem múltiplos e variados interesses sob uma
bandeira geral de solidariedade. Nesse sentido, interesses escusos podem lançar uma sombra sobre
facções cujos benefícios criados pela participação em organizações maiores podem ser secundários
aos seus próprios interesses e solidariedades. Associações são frequentemente coalizões de
interesses díspares unidos em uma lealdade comum à uma comunidade coalescente mais ou menos
dominante. Coalizões implicam em conflitos potenciais, e a ameaça de conflito apresenta um
desafio para os prolocutores: afinal, eles devem sustentar a relativa importância dos objetivos da
coalizão e das solidariedades mais amplas nas quais o grupo se baseia. Por exemplo, nossa
defensora da educação matemática pode, em uma tentativa de criar um grupo maior e mais
influente para lhe endossar, fazer uma aliança com uma organização similar interessada em
resgatar o ensino de Inglês – criando uma bandeira comum da valorização do ensino básico. Esse
ato pode, por sua vez, atrair apoios com agendas bastante diferentes: conservadores que se opõem
as tendências educacionais atuais, alimentados, talvez, pelo fundamentalismo religioso; uma
oposição generalizada à instituição educação contemporânea; ou uma objeção elitista acerca de
programas educacionais multilíngues. Nossa defensora pode expandir a gama de seus apoios à
custa de conflitos dentro de seu grupo, ameaças à sua liderança e o deslocamento de seus objetivos
originais. Representações bem-sucedidas dos objetivos primordiais de uma comunidade unida e
diversificada requerem uma liderança forte – liderança resistente às ameaças da divisão e da
desagregação. Tal liderança requer grandes estoques de influência, e isso, por sua vez, requer uma
capacidade de enviar sinais fortes.
5. Ações ousadas: enviando sinais fortes. Ao avaliar a sinceridade dos líderes que
proclamam solidariedade com grupos e encontram credibilidade a partir desses laços invocados,
as audiências podem medir a força e a sinceridade dos compromissos dos falantes por meio do
custo de seus sinais. "Conversa fiada" pode ser vista como algo "retórico" no sentido pejorativo
do termo; como apenas palavras deslocadas das ações. Uma fala custosa, por outro lado, fornece
um indicador visível de que o falante possui investimentos em suas palavras, que ele possui
interesses em jogo associados com o que ele afirma, e é, portanto, menos propenso a estar engajado
em uma ação estratégica.
Na construção da influência, duas categorias de sinais fortes são especialmente
importantes: o sucesso e o sacrifício. O sucesso é um sinal forte porque implica que os líderes que
são creditados com resultados bem-sucedidos têm esforços investidos no projeto, esforços custosos
que vão para além da mera repetição de alegações de boas intenções. Como um indicador de
eficácia, o sucesso aumenta a confiança de um grupo nas capacidades dos seus líderes. Ele redime
as promessas dos líderes, e mesmo define o que essas promessas significam após o fato, e reforça
as reinvindicações dos líderes acerca de seus conhecimentos e capacidades interpretativas e de
diagnóstico.
O sacrifício é um indicador particularmente forte de um esforço caro. Quando os líderes
tomam ações que acarretam perdas visíveis, ou mesmo riscos de tais perdas, seus sinais de
comprometimento são ampliados. Confrontos arriscados, como manifestações ou a desobediência
civil, podem levar a retaliações físicas ou prisão. Jejuns e vigílias mostram disposição para suportar
custos em nome da causa. Líderes que realizam ou conduzem tais ações ganham estatura
considerável, mesmo se seus esforços não forem bem-sucedidos a curto prazo, e especialmente
quando seus fracassos aparentes de atingir objetivos declarados em nome de seus constituintes
resultam em sofrimento visível. Gandhi e Nelson Mandela, por exemplo, desenvolveram um
estoque de influência ao longo de muitos anos de sacrifício dramático.
O sacrifício, como um tipo genérico de sinal, não precisa ser tão dramático como a conduta
exibida por Gandhi ou Mandela. Tampouco é limitado a movimentos sociais. Alguns prolocutores
trabalham fora do sistema existente para introduzir mudanças, mas outros usam formas de sinais
fortes para construir influência dentro da ordem estabelecida. O exagero ideológico permite que
políticos sinalizem sua posição no espectro político, levando alguns apoiadores potenciais a
concluir que declarações fortes, que acarretam o risco de alienar os mais cautelosos, fornecem
bons e inequívocos indicadores sobre o que os falantes realmente apoiam. Exibições fortes de
risco, com uma aura mais distinta de sacrifício, enviam sinais ainda mais fortes de
comprometimento (HINICH & MUNGER, 1994; IVERSON, 1994). Ações que colocam toda uma
carreira política em risco, ou compromissos realizados aos constituintes que colocam aqueles que
os fazem em desacordo com outros líderes políticos influentes, estão no âmbito do sacrifício e
exemplificam a importância das "ações ousadas".

Formas de sustentação: níveis relacionais e sistêmicos

A influência é criada e sustentada quando prolocutores estabelecem credibilidade como

indivíduos (ou organizações) que podem ser confiados para falar com sinceridade e efetividade em
nome de grupos que eles reivindicam representar. Nos termos de Parsons, essa confiança é a
"sustentação de segurança" da influência como um medium. Sustentação de segurança operam em
dois níveis. No primeiro, as pessoas devem se sentir seguras em sua confiança de que aceitar um
meio não é uma rendição irreversível que transforma itens de valor em meros símbolos, ou seja,
elas devem acreditar que medium simbólico pode ser trocado por bens, por promessas mantidas e
por justificativas convincentes sobre a ação que lhes é pedida ou solicitada. No segundo nível,
aqueles que confiam em um medium podem resgatar suas várias "moedas" apenas se os sistemas
organizados que dão sustentação às mesmas são solventes.
Os dois níveis de sustentação são facilmente ilustrados pela segurança do dinheiro. O
dinheiro é sustentado pela vontade das pessoas de aceitá-lo no lugar de objetos de valor intrínseco.
Esse nível de sustentação se apoia na confiança de que os pagamentos monetários que as pessoas
recebem serão utilizáveis porque aquelas moedas, cheques ou outros instrumentos de crédito são
amplamente aceitos. Essa confiança confere o nível relacional de sustentação: ela reflete a crença
que as pessoas possuem nos sinais de valores uns dos outros. Mas em um nível sistêmico mais
profundo, o valor de longo prazo do dinheiro e sua resistência à inflação são garantidos pela
capacidade produtiva da economia. O sistema econômico deve ter capacidade real suficiente para
transformar créditos que são estendidos para novos investimentos – créditos que criam um novo
dinheiro – em instâncias produtivas. Deve, assim, haver capacidade produtiva suficiente para
aumentar a oferta de produtos e serviços na proporção da oferta de dinheiro. Esta capacidade pode
ser referida como o nível sistêmico de sustentação.
O que, então, sustenta a influência? Em termos gerais, a influência é sustentada pela
disposição e capacidade dos prolocutores de cumprirem suas promessas. Porém, em um exame
mais detalhado, torna-se evidente que a sustentação da influência envolve uma dualidade que tanto
traça um paralelo com os dois níveis de sustentação do dinheiro quanto reflete o duplo imperativo
que é encarado por aqueles que procuram executar o papel de prolocutores. A retórica de
estabelecer confiança requer que aqueles que lutam por afiliação profiram tanto afirmações
empíricas sobre o estado das situações como também apelos expressivos à solidariedades e
interesses comuns. Ao empregar posteriormente a confiança adquirida para exercer influência,
pedindo para que as pessoas aceitem suas declarações de diagnósticos e prescrições de ação sem
uma apresentação completa de provas e evidências, as pessoas influentes continuam engajando-se
na enunciação de ambos os tipos de afirmações retóricas.
A fim de sustentar a confiança, aqueles que buscam influência apresentam um sinal
argumentativo abreviado, o que implica que detalhes factuais e analíticos adequados podem ser
produzidos, se necessário, para demonstrar que aquelas afirmações são "boas" – ou seja, que
aquelas declarações são verdadeiras e utilizáveis, que é possível que elas sejam "descontadas", por
assim dizer, como cheques levados para um banco. Sinais argumentativos e suas possibilidades de
resgate a partir de demandas constituem o lado racional da influência, mas os prolocutores também
fazem referência a laços sociais tomados como certos e enraizados em sistemas de solidariedade e
interesses comuns. A solidariedade sistêmica fornece sustentação aos pedidos dos líderes
influentes para a concessão de créditos apenas se os interesses mútuos dos envolvidos estão
incorporados em uma ordem solidária de lideranças e seguidores que, trabalhando juntos, podem
conquistar seus objetivos. Prolocutores afirmam que recursos sistêmicos de solidariedade serão
adequados para a conquista de interesses comuns. Há, assim, tanto formas relacionais de
sustentação, baseadas na capacidade dos alvos de influência de demandarem (e das pessoas
influentes de fornecerem) o resgate de sinais argumentativos dos quais a retórica da influência
necessita, como também formas sistêmicas, que dependem de interesses comuns reais (ou
realisticamente possíveis de serem construídos) e laços de solidariedade que podem ser
mobilizados em suporte à projetos coletivos.
Ligando Parsons e Habermas. Meu uso da palavra "resgate" para explicar e defender sinais
argumentativos chama a atenção para a convergência de minha análise do sistema de sustentação
da influência e a noção de Habermas sobre a ética do discurso8. A ideia de dois níveis de
sustentação, relacional e sistêmico, pega empresado elementos da síntese parcial das abordagens
contrastantes de Habermas e Parons acerca da influência. Habermas insiste que a persuasão
autêntica deve depender da racionalidade implícita do discurso livre, no qual argumentos devem
ser resgatados quando desafiados. O resgate não é realizado por meio de simples menções
contínuas ao status de influente de um sujeito, mas sim por meio de argumentos substantivos. A
sustentação relacional da influência requer um processo de comunicação de mão dupla por meio
do qual as audiências podem testar as afirmações daqueles que buscam exercer influência sobre
elas, havendo a possibilidade de demandar que líderes influentes levem em consideração seus
interesses e suas experiências. A descrição de Habermas sobre a ética do discurso capta bem essa
ideia, sustentando a noção da racionalidade por meio de um processo similar. Entretanto, o padrão
do discurso formulado por Habermas requer que os participantes generalizem seu pensamento de
forma a tornar o produto discursivo final justo, e reconhecido como justo, para todos a partir da
sustentação do mesmo em princípios universais. O dar e receber, os compromissos e as

8
Me refiro aqui ao uso repetido de Habermas do termo "eingelost", geralmente traduzido como "verificação" ou
"resgate" em frases como "o argumento racional deve ser resgatado no discurso". Na medida em que o argumento é
geralmente apresentado na forma de um sinal abreviado, e já que a palavra inglesa "token" toma o verbo "resgate"
como referência do ato de trocar os tokens por algo de valor, há um paralelo ressonante entre o uso de Habermas e o
meu.
aproximações exequíveis são excluídos como respostas plenamente adequadas para as disputas
acerca de resultados justos. Para alguns críticos, esse padrão elevado de racionalidade iria
demandar das pessoas uma abordagem abstrata e despersonalizada da deliberação social, algo que
negaria a elas a identidade humana sustentada e enraizada em motivações comuns que tornam a
deliberação significativa9. Ao negar a legitimidade da retórica como um modo comunicativo
utilizado por seres sociais para resolver problemas, Habermas acaba excluindo o confronto retórico
(incluindo seu componente racional), o único procedimento social e humanamente possível como
substituto para o uso direto do poder.
Parsons, por outro lado, insistiu em fundamentar a influência em solidariedade comuns, ou
pelo menos baseadas em comunidades. Por esse motivo seu trabalho se relaciona diretamente com
o sistema de sustentação da influência. O enfoque de Parson na ordem do status como o cerne da
influência na comunidade falhou, porém, em considerar que ser influente é um status sui generis,
e negligenciou a função imprescindível da persuasão racional no suporte e na sustentação do status
de influente. Mas ele chamou a atenção para o lugar essencial da comunidade – como um "nós"
normativamente definido – em qualquer processo de influência capaz de conduzir à integração
social.
A síntese aqui proposta vai além de simples observação de que processos de influência
requerem tanto conexões comunais quanto discursivas, de que eles são ao mesmo tempo solidários
e racionais. Ela deriva da concepção de sistemas de influência como processos retóricos
organizados que não podem ser estáveis a menos que os participantes ganhem voz. Abordagens
retóricas para os problemas de integração social implicam que as pessoas podem se engajar em
discussões que fazem sentido em relação às suas próprias experiências pessoais em grupos que
englobam a vida social diária, mas a participação requer também oportunidades para demandar
que os falantes expliquem as bases de suas reinvindicações.

A diferenciação da solidariedade

9
Em Justification and Application (1993) [1991], Habermas discute sobre as visões de vários críticos, especialmente
Alasdair Mclntyre (1988), Charles Taylor (1989; 1991), Thomas McCarthy (1992), que, quer em oposição direta à
Habermas ou por implicação, opuseram-se às concepções descoladas da racionalidade discursiva. Ver também Lukes
(1982), Boyte (1992) e Warner (1992). Observe, entretanto, o tratamento de Habermas (1996) das instituições da lei,
por meio das quais compromissos legalmente estabelecidos podem ser resgatados a partir de seu lugar dentro de uma
ordem discursiva maior.
 O paradigma da influência permite a reavaliação da afirmação de Habermas sobre como
inexistem sistemas integradores nas democracias modernas, sistemas esses que poderiam
estabelecer processos visando definir os termos normativos da coordenação social e da elaboração
de políticas, e, portanto, proporcionarem orientação social. Se o paradigma da influência joga luzes
sobre a organização da persuasão nas sociedades modernas, então é possível afirmar que desafios
integradores decorrentes dos problemas normativos onipresentes característicos da modernidade
são abordados, se não totalmente resolvidos, por meio da persuasão mútua entre indivíduos e
organizações dotados de influência. A influência, que emprega argumentos e é organizada ao redor
da coalescência de interesses comuns e solidariedade, fornece alternativas sistêmicas para o poder
coercitivo e do mercado como os meios de ordenação dos afazeres humanos.
A validade da aplicação do paradigma da influência para lidar com a integração social
moderna depende da existência de sociedades com sistemas diferenciados de solidariedade. As
condições prévias para a diferenciação da solidariedade são: em primeiro lugar, uma população na
qual os laços internos ultrapassam a participação em grupos primordiais e tradicionalmente
definidos para incluir afiliações eletivas e identificações com grupos mais amplos comprometidos
com interesses e causas definidos; em segundo lugar, a existência de porta-vozes efetivos para
esses grupos; e, em terceiro, a organização desses grupos e de seus líderes por meio de um sistema
autônomo. As duas primeiras dessas condições são relativamente simples de definir, e é claro que
as sociedades democráticas modernas cumprem, em alguma medida, as mesmas. A terceira
condição, porém, é mais problemática.
Autonomia e pluralismo. Um "sistema" autônomo de solidariedade com funções
integradoras requer uma organização social que proteja suas fronteiras, de forma que grupos
diversos e seus líderes não sejam controlados unicamente por forças políticas e econômicas. No
seu flanco político, sistemas independentes de solidariedade diferenciada são protegidos por
instituições como as liberdades de expressão e de associação. Ainda assim, o poder e a riqueza
podem penetrar sistemas de influência. A riqueza, por exemplo, proporciona uma vantagem
competitiva nas campanhas para ganhar e mobilizar influência, especialmente no Novo Público,
cujos praticantes profissionais demandam pagamentos substanciais pelos seus serviços e um
retorno de seus investimentos em pesquisas e relações públicas.
A chave para esclarecer a diferenciação entre essas esferas institucionais é sublinhar o
caráter único dos meios que elas empregam, em especial a dependência da influência para a
persuasão. A persuasão permite apelos retóricos direcionados para lealdades solidárias, mas não o
uso de ameaças e subornos. A separação dos sistemas econômico e de influência é estabelecido
em alguma medida sempre que o apoio a grupos e programas não é simplesmente atribuído à maior
oferta, mas sim alocado como consequência de alguma forma de processo deliberativo, por mais
rudimentar que esse seja. Portanto, sistemas diferenciados de solidariedade são institucionalizados
e protegidos não apenas pelas liberdades de expressão e associação, mas também pelas regras
contra o suborno, pelos sistemas eleitorais e pelas exigências de apresentação de razões
persuasivas, determinadas pelos parâmetros deliberativos. Uma legislatura na qual os assentos e
votos de cada um dos seus membros encontram-se literalmente a venda não pode, de certo,
sustentar um sistema de influência, mas o fato do dinheiro ser um recurso para construir e manter
influência, e que especialistas em influência trabalham por dinheiro, não faz com que a influência
passe a ser parte do sistema econômico. Sempre que o defensor de uma causa se engaja em um
processo retórico de persuasão para convencer uma audiência, ao invés de simplesmente comprar
apoios, seu sucesso depende da capacidade de abordar as preocupações dos ouvintes, incluindo
suas necessidades culturalmente definidas de evidências convincentes. O poder do dinheiro nos
sistemas de integração pode comprometer a independência destes, mas isso não demonstra a
inexistência de fronteiras e limites. De fato, acusações de que o Congresso Americano está "a
venda" ou que os interesses econômicos "determinam" as leis e suas aplicações, assim como as
notícias dos jornais, a forma como as pessoas votam e as causas que as associações apoiam, são,
em sim, argumentos sobre como e onde as fronteiras devem ser definidas. Acusações exageradas
de corrupção irremediável no cerne dessas instituições são indicadores de que suas fronteiras são
contestadas, e tais afirmações são esperadas no decorrer de trocas retóricas sobre a possibilidade
de medidas particulares para definir e fortalecer esses limites. Leis de financiamento de
campanhas, regulações sobre reuniões abertas, discussões acerca da propriedade dos meios de
comunicação e práticas de jornalismo investigativo voltadas para revelar lapsos de independência,
ou mesmo dependências veladas, refletem fronteiras normativas definidas que existem, mas não
são propriamente protegidas.
Na medida em que os sistemas de associações solidárias sustentam suas fronteiras,
protegendo os processos de influência da intervenção do poder e do dinheiro, os sistemas de
integração ganham características sistêmicas, incluindo o equilíbrio dentro de mercados públicos
competitivos de influência. O conceito de independência não pode ser conciliado com a dominação
da sociedade e de seus processos de integração por uma elite econômica e política unida. A
afirmação de que sistemas autônomos e competitivos de influência contribuem para a integração
social implica que os interesses e solidariedades organizados por esses sistemas são múltiplos e
variados, ou seja, pluralistas. Teorias da independência e autonomia dos sistemas de integração
são, portanto, versões do pluralismo que clamam que "o público" engloba, agrega e concede voz
a uma vasta gama de interesses concorrentes.

Conceituações do público

O público em geral. Nas tradições da teoria democrática, "o público" refere-se, em um

sentido amplo, ao povo. O público é, ao mesmo tempo, o eleitorado e o portador da opinião pública,
a fonte última do poder governante legítimo. O Estado, como um agente das pessoas, detém apenas
o poder por elas delegado, sendo, assim, distinto de um público diferenciado e devendo prestar
contas ao mesmo. Esse conceito básico do público não necessita que os portadores da opinião
pública sejam organizados. Alguma forma de direito ao voto, somada com conjuntos de direitos
individuais que protegem a autonomia do público, seria organização suficiente – e, de fato,
algumas teorias sobre a soberania democrática hostilizam qualquer espécie de organização dentro
do público. Nessa perspectiva, os partidos políticos ou qualquer outra forma de "sociedades
autocriadas" são consideradas como facções, e as facções impedem as pessoas de direcionarem de
forma soberana o governo e encorajam o sequestro deste por grupos que representam interesses
especiais ao invés dos verdadeiros interesses públicos10.
O público como opinião agregada. O legado da noção de que o público ideal deveria ser
formado por indivíduos com opiniões próprias, imaculados de qualquer influência intermediária,
permanece vivo na ideologia dos praticantes do Novo Público, que, ao conjugar a teoria e prática
do marketing com o desprezo pelos partidos políticos antiquados, glorifica o poder das novas
tecnologias de alcançar a democracia por meio da descoberta sobre o que as pessoas "realmente"
querem. Como um defensor do marketing político declarou: "O conceito do marketing [procede]

10
"Sociedades autocriadas" foi o termo usado por George Washington para fazer referência aos apoiadores da rebelião
do uísque. Líderes do emergente partido anti-federalista estavam tão preocupados com o uso pejorativo desta frase
que dedicaram vários dias para realizar um caloroso debate sobre ela, um incidente sintomático da ambivalência das
atitudes do século dezoito sobre a participação de grupos privados nos assuntos públicos (ELKINS & MCKITRICK,
1993, p. 474-488).
primeiramente identificando as necessidades do consumidor para, em seguida, desenvolver
produtos e serviços que atendem essas necessidades... [O] conceito do marketing é centrado em
uma filosofia distinta daquela dos partidos políticos, com a principal diferença sendo que o
marketing é centrado no consumidor, nesse caso no eleitor, como o foco principal da campanha"
(NEWMAN, 1994, p. 33). A competição pelos votos dos consumidores políticos asseguraria a
prevalência das preferências do povo: "Por seu princípio, a orientação do marketing levaria os
candidatos a uma melhor compreensão acerca dos desejos dos eleitores. Caso contrário, eles não
permaneceriam no negócio" (KOTLER, 1983, p. vii).
Richard Wirthlin, proeminente consultor de campanhas políticas, justifica a sua profissão,
as sondagens de opinião e as campanhas políticas televisivas por meio da ideia guarda-chuva da
soberania do consumidor:
Em sentido amplo, assim, a consequência última da ascensão da indústria de
consultoria de campanha não pode ser encontrada no poder do consultor ou
mesmo no poder do candidato, mas sim no poder do eleitor. Por meio da mídia
televisiva, um candidato agora possui maior acesso direto à sala de estar do eleitor
do que nunca antes, e devido às técnicas modernas de sondagem a campanha e o
candidato sabem com maior precisão as esperanças, medos e aspirações dos
eleitores (WIRTHLIN, 1988, p. x).

A publicidade política limitada aos símbolos evocativos é justificada pelos seus praticantes
a partir de razões similares. Tony Schwartz, um pioneiro no desenvolvimento do marketing
político na televisão, louvou uma de suas mais famosas criações como o modelo de comerciais
políticos por ela "transmitir nenhuma informação", afirmando que o objetivo de tal publicidade
não é persuadir ou convencer, mas sim impelir à ação ao atingir "pontos sensíveis" entre os
espectadores que já possuem as atitudes necessárias para tal (SCHWARTZ, 1973, p. 92-97)11.

11
Schwartz está se referindo ao famoso "comercial da margarida", criado por ele para a campanha presidencial de
Lyndon Johnson em 1964. Explorando a reputação de Barry Goldwater de agressividade beligerante (uma
vulnerabilidade descoberta a partir de pesquisas de mercado), o comercial apresentava uma jovem garota rasgando as
pétalas de uma margarida; uma segunda voz é ouvida realizando uma contagem regressiva que leva à uma explosão
nuclear. A apresentação era inteiramente conotativa, não trazendo nenhuma tentativa de exposição do seu significado
ou dos argumentos de sua validade. O argumento inicial de Schwartz sobre como a "ressonância" era uma base
adequada para o debate público permanece vivo, como se tornou aparente com a recente defesa do comercial "Henry
e Louise", empregado por uma campanha de publicidade contra o plano de reforça do sistema de saúde proposto por
Bill Clinton. Em uma entrevista na CNN, um porta-voz da indústria explicou que Henry e Louise abordavam "assuntos
urgentes que ressoam com o povo americano; eles não foram inventados".
 Assumir as preferências do público como um dado, ou, na linguagem da ciência política,
como algo "exógeno" ao sistema político, resolveria o problema da autonomia do público ao fugir
completamente da questão12. Uma grande quantidade de trabalhos da ciência política parte do
pressuposto de que o estado democrático e seus legisladores são, e devem ser, responsivos às
demandas do público graças às restrições impostas pelos imperativos da reeleição. A autonomia
do público é simplesmente assumida de uma maneira inteiramente consistente com a ideologia da
autolegitimação dos praticantes políticos. Esse fato não é surpreendente, porque tanto a versão
acadêmica quanto a dos praticantes sobre a noção das preferências de um público independente
derivam da mesma imagem de um mercado economicista.
Pelo lado acadêmico, o argumento empregado para a defesa da autonomia e da eficácia do
público de massa é incorporado em variações da teoria de que as políticas legislativas tendem para
a posição do eleitor médio. Assim, compromissos legislativos são projetados para maximizar a
colocação de candidatos aos cargos legislativos em posições próximas às preferências médias dos
seus constituintes. O pressuposto subjacente de tal ideia é que os eleitores, de posse de uma
determinada gama de preferências, seguiram um modelo "espacial" de competição eleitoral entre
duas alternativas: dado um assunto específico e duas partes concorrentes, a posição equilibrada
que irá atrair mais votos será a tendência central da distribuição dos eleitores, uma posição que
minimiza a distância média entre eleitores e resultados legislativos (ENELOW & HINICH, 1984).
A noção de que a competição eleitoral oferece uma média de opiniões agregadas possui
duas implicações importantes para a teoria do pluralismo. Em primeiro lugar, a teoria espacial
implicitamente aceita a autonomia do público (ao aceitar as preferências agregadas em
competições partidárias como um dado), e também assume que o agregado dessas preferências é
pluralista. A preferência de cada pessoa sobre um certo assunto ganha o mesmo peso que as
preferências de todas as outras pessoas. Assim, as posições vencedoras dão alguma voz, ainda que
fraca, para todas as outras opiniões. Em segundo lugar, as posições vencedoras são compromissos
alcançados não pela discussão deliberativa dos méritos das várias políticas, mas pela sondagem
das consequências eleitorais dos suportes aos vários pontos de vista. O discurso é reduzido assim
à negociação, e a retórica não é mais uma questão de persuasão, mas apenas um meio estratégico

12
Para uma revisão da questão da exogeneidade e uma visão equilibrada da evidência dos efeitos da mão dupla entre
a preferência dos eleitores e a ação legislativa, lançando dúvidas sobre a proposição de que as preferências do público
são dadas a priori, ver GERBER & JACKSON (1993).
de maximizar o suporte dos eleitores para que o seu poder possa ser coletado nas urnas. O
equilíbrio integrativo é produzido pela ponderação de preferências agregadas. Paradoxalmente, a
própria teoria que aparentemente assume a independência do público acaba reduzindo a discussão
entre aqueles que tomam decisões políticas à uma política estratégica desprovida de significância
de integração para além da mera agregação estatística de pontos de vista. Como esse processo de
agregação ocorre não é algo de interesse primário, pois os resultados são presumidamente gerados
pelo poder eleitoral subjacente das facções. Dificilmente poderia importar, então, se os praticantes
do Novo Público usam todo tipo de técnicas de manipulação para garantir que preferências sejam
transformadas em votos, já que ambos os partidos competindo irão usar das mesmas técnicas para
purificar a mobilização dos seus apoiadores. Esse modelo de público compõe a imagem da
fronteira entre política e públicos como um processo fechado em uma caixa preta. A demanda do
cidadão entra na caixa e uma ação apropriada do Estado sai dela. Esse modelo profere uma imagem
do processo sem nenhuma deliberação coletiva e de um pluralismo desprovido de qualquer
substância.
Múltiplos públicos, múltiplas disputas. Uma linha persistente de críticas inaugurada há
cinquenta anos por Herbert Blumer (1946; 1948) contesta a noção de que a opinião pública é
devidamente concebida como um conjunto de preferências que podem ser mensuradas por
pesquisas de opinião. Tampouco, segundo Blumer, o público pode ser encarado como todo o
conjunto de cidadãos em sua função de portadores da opinião pública. A opinião pública não pode
ser abstraída do processo pela qual é produzida e trazida para a vida pública, nem pode ser
compreendida de maneira separada dos grupos que lhe fornece voz. De acordo com Blumer, a
opinião pública não é a soma das opiniões dos indivíduos, e não pode ser adequadamente
mensurada por sondagens e pesquisas, e não é expressa apenas nas urnas. Não há um público, mas
sim uma quantidade de públicos que se formam ao redor das várias questões que estão sendo
discutidas, e que não podem ser resolvidas por referência à normas já estabelecidas. A discussão
sobre essas questões é socialmente organizada e conectada aos processos políticos em várias
localizações sociais.
As respostas das questões apresentadas pelas pesquisas e sondagens acabam por
homogeneizar a opinião, fornecendo meras fotografias instantâneas em formatos padronizados e
evitando a atenção para a forma com que os entrevistados se encaixam em um processo contínuo
de discussão pública. Em consequência, as pesquisas constroem um público e pretendem falar em
seu nome, mas falham em representar os processos organizados pelos quais a opinião exerce
influência sobre aqueles que tomam decisões, um processo que inclui participantes potenciais e
exclui outros. Nesse sentido, as pesquisas de opinião são prolocutores ilegítimos que presumem
ter autoridade para falar em nome de um público que, pela própria concepção de uma pesquisa,
não podem responder e negar que tenham sido propriamente representados. Corajosamente
apresentado cinquenta anos atrás, o conceito de Blumer sobre as pesquisas de opinião parece
apresentar uma caricatura das realizações atuais de pesquisas sobre sondagens. Profissionais desse
campo tem desenvolvido métodos extremamente sofisticados para distinguir opinião de pseudo-
opinião, para relacionar opinião e seus contextos sociais e, em trabalhos recentes, simular o
impacto de discussões subsequentes nas primeiras respostas de sondagens (SNIDERMAN,
BRODY & TETLOCK, 1991; ZALLER, 1992). No entanto, as concepções subjacentes de Blumer
sobre os públicos permanecem como um desafio para a imagem da opinião pública como o
agregado das opiniões dos cidadãos.
Nos últimos anos, novas versões desta crítica têm sido associados com pensadores
europeus importantes (BENIGER, 1992). Pierre Bourdieu (1979, 1984 [1979], 1990), por
exemplo, se concentra naqueles que respondem "não sei" nas pesquisas de opiniões, nos esforços
dos pesquisadores em minimizar a importância dessa resposta e nos entrevistados que escolhem
entre respostas alternativas fornecidas pelos instrumentos de pesquisa ainda que as questões e as
opções pré-fabricadas falhem em mapear o mundo da forma com que eles o entendem (HERBST,
1992). O problema apresentado pelos entrevistados que na verdade não possuem opinião dentro
dos parâmetros assumidos pelos pesquisadores revela como aqueles instrumentos acabam criando
os seus próprios resultados – ou seja, demonstra o papel dos que projetam essas pesquisas em
moldar o que é exibido como a opinião dos públicos, em nome de quem eles, com efeito, assumem
falar. Os resultados das pesquisas são tendenciosos justamente porque os entrevistados não sentem
que eles possuem o "direito de falar" sobre o assunto em pauta (BORDIEU, 1984 [1979], p. 141-
144). Essas pesquisas não podem, assim, agir como prolocutores de grupos que não se sentem
representados pelas mesmas. Em uma declaração notavelmente evocativa da crítica anterior de
Blumer, Bordieu distingue as "inclinações" que as sondagens mensuram – tendências vagas que
não possuem necessariamente nenhuma relação com os mundos simbólicos reais dos entrevistados
– das "opiniões constituídas, mobilizadas, grupos de pressão mobilizados em torno de um sistema
de interesses". As primeiras não são opinião, enquanto as demais não podem ser mensuradas por
pesquisas, pois a opinião pública não é a soma das inclinações individuais: "se posicionar sobre
um assunto específico significa escolher entre grupos reais" (BOURDIEU, 1979, p. 126).
Habermas, também, foi apontado entre os críticos severos de pesquisas de opinião pública
e da imagem do público que está implícita na metodologia das sondagens (BENIGER, 1992;
GOODNIGHT, 1992). Seguindo escritores americanos (BLUMER, 1946; MILLS, 1956),
Habermas concluiu sua obra Mudança estrutural da Esfera Pública rotulando a opinião pública
como uma "ficção". A opinião das massas atomizadas, manipuladas para fornecer apenas
indicações plebiscitarias de consentimento a um regime, não é a opinião de um público, algo que
só pode ser formada por meio da discussão pública de questões (HABERMAS, 1989 [1962], p.
244-250).
Foucault também está entre os críticos europeus que incluem as sondagens de opinião no
inventário dos males da sociedade moderna (PEER, 1992). Sua atenção é focada sobre os meios
pelos quais o público está constantemente sendo observado, tanto pelos órgãos de poder quanto
por cientistas sociais, com o autor sugerindo que o aparato de sondagem é um dos instrumentos
pelos quais o público é classificado, definido e exposto à manipulação. Opiniões estão entre os
instrumentos repressivos do regime moderno de poder. Pesquisas conduzidas na suposta
justificação da atenção democrática sobre os desejos das pessoas são, na verdade, parte do aparelho
pelo qual a população é sistematicamente vigiada e disciplinada.
Embora essas afirmações críticas recentes acrescentem dimensões interessantes para o
debate teórico, elas não alteram substancialmente os elementos essenciais da crítica original de
Blumer. Colocando a opinião pública na categoria geral de comportamento coletivo, Blumer opõe
radicalmente qualquer noção de público que não seja fiel ao seu caráter organizado, incluindo as
suas ligações com a organização da sociedade. "Comportamento coletivo" refere-se à conduta que
não é bem definida pelas normas convencionais fixas. Revoluções, movimentos sociais, o
comportamento das multidões e o comportamento de massa manifestado em modismos são
respostas emergentes para novas situações, sendo necessariamente estruturadas coletivamente por
meio de processos de interação, e não por regras pré-existentes. A opinião pública é um tipo de
comportamento coletivo; embora a opinião seja formada dentro de instituições relativamente bem
reguladas, as questões que dão origem às controvérsias públicas não são decididas de antemão,
mas sim negociadas em discussões públicas.
 Deslocar o estudo dos públicos para a rubrica geral do comportamento coletivo coloca a
organização da influência em primeiro plano. Torna-se evidente que os líderes falam por uma
variedade de grupos e movimentos: alguns defendem a ordem já estabelecida a partir de posições
privilegiadas, outros buscam redefinir o regime normativo. Os últimos podem falar a partir de uma
posição forte apenas se os elementos constituintes da população puderem ser persuadidos a
redefinirem a si mesmos. Uma abordagem que enfatiza a variedade de públicos, o caráter aberto
da agenda pública e a fluidez das fronteiras entre os setores da vida social rejeita o pressuposto
superficial sobre como, em um processo de comportamento coletivo, interesses expressos serão
considerados ou ignorados. Um público organizado pode estabelecer sua autonomia e, por meio
de seus líderes, expressar demandas efetivas. Ou, suas tentativas de alterar as situações e termos
do discurso podem simplesmente falhar. Grupos potencialmente ativos podem carecer do poder de
se libertar da dominação política e econômica para formular uma retórica efetiva sustentada pela
solidariedade de grupos bem representados. A realidade do pluralismo não pode ser demonstrada
por meio de uma simples documentação dos vários pontos de vista encontrados em pesquisas de
opinião sem que sejam questionadas as condições sociais que permitem que demandas não
representadas encontrem voz.
Sociedade civil e esfera pública. A conceituação de Habermas sobre a esfera pública visa
elucidar as condições que dão origem a uma voz pública enraizada no mundo da vida. Ao invés de
enfatizar grupos concretos ou agregados como "públicos", Habermas evita reificar o conceito de
público ao fazer referência, inicialmente, à "esfera pública": os espaços públicos nos quais as
pessoas podem engajar-se em discussões abertas e racionais relacionadas com o interesse geral13.
A ideia de espaços públicos direciona a atenção para além dos ambientes nos quais as discussões
públicas acerca de questões imediatas da ação estatal ocorrem, como as eleições ou o lobbying no
processo legislativo, abordando espaços relativamente distantes das fronteiras do sistema político.
Inicialmente, Habermas fala sobre a "esfera pública política" e a "esfera pública literária", e credita
à última a preparação do caminho para uma esfera pública que incide diretamente no mundo da
política. "O processo ao longo do qual o público constituído pelos indivíduos conscientizados se
apropria da esfera pública controlada pela autoridade e a transforma numa esfera em que a crítica

13
A distinção entre o público e a esfera pública não é facilmente especificada porque a palavra alemã que Habermas
usa, Öffentlichkeit, pode ser (e é) traduzida tanto como "público" quanto "esfera pública". Thomas Berger, o tradutor
de Mudança Estrutural da Esfera Pública para o inglês, acredita que é melhor tomar Öffentlichkeit como esfera pública
sempre que possível. Ver Habermas (1989 [1962]), nota do tradutor, xv).
se exerce contra o poder do Estado realiza-se como refuncionalização da esfera pública literária,
que já era dotada de um público possuidor de suas próprias instituições e plataformas de discussão"
(HABERMAS, 1989, p. 51). Importante frisar que Habermas fazia referência, nesse momento, aos
espaços públicos criados na Inglaterra do século dezoito a partir do jornalismo e dos cafés nos
quais os homens discutiam as questões e as notícias do dia.
Com o aumento da comunicação e da política baseadas na mídia durante o século XX, a
esfera pública passa a exigir novos espaços para as discussões igualitárias e abertas realizadas no
interior de organizações não estatais, e os públicos formados nessas organizações devem ser
articulados, por meio da mídia de massa, com uma outra esfera pública "externa" capaz de conecta-
los com as instituições do Estado. A pergunta que surge, então, se relaciona com quais tipos de
públicos organizados, e dentro de quais reinos instituições fora da política tradicional, podem
emergir no âmbito das organizações da sociedade para que a base social da esfera pública seja
estabelecida. Neste ponto de vista sobre a vida pública, organizações políticas, como partidos e
grupos de interesse politicamente orientados que têm uma mão direta na administração do Estado,
não são o tipo de organizações que Habermas tem em mente; elas são parte do sistema político, e
não "organizações sociais".
Os espaços públicos de Habermas são relativamente distantes dos centros de poder político.
Suas práticas comunicativas devem permitir uma discussão pública e livre, o que implica um
discurso racional – isto é, a discussão pública autenticamente livre com atenção especial ao
processo de troca de razões e à capacidade de honrar a força do melhor argumento. Eu presumo
que essas organizações e as esferas institucionais nas quais elas estão presentes devem desfrutar
de um grau de autonomia, sendo protegidas por fronteiras normativamente definidas. É possível
pensar em intelectuais dentro de universidades e institutos de pesquisa, e professionais dentro de
organizações colegiadas, como exemplos de bases potenciais para as esferas públicas modernas
idealizadas por Habermas. Instituições como a liberdade acadêmica, o compromisso com a
investigação racional e a responsabilidade profissional contêm as sementes de crescimento do
espaço público. Nesse sentido, a abordagem de Habermas sobre a esfera pública contemporânea,
e, portanto, sua perspectiva sobre a autonomia do público, é formalmente semelhante à teoria
pluralista na medida em que postula a discussão livre dentro de uma diversidade de grupos sociais
autônomos e a coalescência dessa discussão em uma esfera pública politicamente ativa como
condição sine qua non para a existência de públicos autênticos. Habermas é, no entanto, cético
acerca da existência atual de uma genuína esfera pública e, ao menos em seus primeiros escritos,
bastante pessimista sobre suas perspectivas.
A esfera pública modelo surgiu no século XVIII no âmbito da classe burguesa, e desde que
as discussões fossem limitadas aos homens burgueses presumidos como representantes da
população geral, um espaço público efetivo estava aberto. Mas, a partir do momento em que os
requisitos de legitimidade abriram aqueles espaços para classes portadoras de interesses
fundamentalmente opostos aos da burguesia, a discussão pública autêntica cedeu lugar para a
manipulação do consenso plebiscitário por meio de meras demonstrações retóricas de
comprometimento com o bem-estar público. Para Habermas, as raízes do Novo Público foram
semeadas no século XIX com a extensão do direito de voto.
Habermas tem sido criticado por não apresentar uma especificação adequada do que
poderia, em nossa época, contribuir com a comunicação capaz de ser qualificada como discurso.
Essa espécie de crítica é motivada por demandas por prescrições realistas de melhoramentos
práticos na vida pública ao invés de conselhos visando uma perfeição normativa. Em todo o
mundo, ativistas e estudiosos estão tentando reformular uma teoria política que substituiria a
desacreditada ortodoxia marxista, compreenderia a situação das novas democracias em regimes
anteriormente autoritários, ou legitimaria novos movimentos radicais em nações que, embora
formalmente democráticas, excluem vozes progressistas (COHEN & ARATO, 1992). Definições
do discurso autêntico são valiosas, mas a questão prática aborda onde e como potenciais espaços
públicos para um discurso melhorado e eficaz podem ser criados – ou, talvez, encontrados e
regenerados. Enquadrar essa questão a partir de um viés pragmático tende a conduzir uma mudança
nos termos centrais abordados, passando da "esfera pública" para a "sociedade civil", definida
como a organização dos interesses plurais dentro de uma esfera social independente do Estado14.
Cohen e Arato (1992, p. ix) começam sua notável explicação das teorias da sociedade civil,
tanto clássicas quanto contemporâneas, com uma definição operacional. "Nós entendemos
'sociedade civil' como uma esfera de interação social entre economia e Estado, composta sobretudo
da esfera íntima (especialmente a família), a esfera de associações (especialmente associações de

14
Bürgerliche Gesellschaft, o tradicional termo alemão para a sociedade civil, passou a ter fortes conotações de
sociedade "burguesa" e implicar uma interpretação marxista. Civilsocietdt foi inventado por volta de 1980 (para
capturar um novo e mais inclusivo significado para o termo) e introduzido ao discurso acadêmico por Arato (ELY,
1992, p. 175-177). A rápida disseminação do novo termo alemão é um índice do surgimento da teoria da sociedade
civil na Europa.
voluntários), movimentos sociais e formas de comunicação pública". Essa definição preliminar
aparentemente simples não é de forma alguma ingênua. Ela sinaliza para uma série de posições
cuidadosamente trabalhadas pelos autores no que diz respeito aos problemas que dividem os
defensores da sociedade civil. Eles rejeitam uma posição liberal clássica que insere a sociedade
dentro do livre mercado. A sociedade civil também deve ser independente da governança direta,
pois sua missão é "defender o mundo da vida" no qual, por meio da comunicação discursiva, a
cultura é reproduzida, a solidariedade construída e as identidades formadas. Apenas assim pode a
influência íntegra, criada por meio de processos de construção da solidariedade a partir da ação
comunicativa, ser exercida no campo político. Cohen e Arato propõem uma diferenciação de três
vias entre a economia, o estado, e uma esfera "entre" elas. A vida associativa está localizada nesta
esfera intermediaria, uma posição que vincula os autores com a ideia pluralista. No entanto, pouco
dispostos a se contentar com aproximações degradadas do ideal democrático de participação, eles
se distanciam de versões de pluralismo que adotam um sistema de competição entre elites plurais
que alcança o equilíbrio de forças no âmbito de uma arena estabilizada de manipulação de um
público apático15. Valorizando a participação como uma condição necessária para a representação
de novas reinvindicações, e rejeitando a desconfiança há tempos estabelecida sobre como as
massas mobilizadas são instáveis e propensas a serem seduzidas por forças autoritárias, Cohen e
Arato abrem espaço para que os movimentos sociais sejam entendidos como um componente
legítimo da sociedade civil.
A sociedade civil, tal como definida nesta versão inspirada em Habermas, está centrada na
organização da solidariedade e na comunicação – a família, a vida associativa e os movimentos
solidários em nome de causas. Espaços públicos socialmente ancorados para a comunicação
discursiva entre os participantes permitem uma esfera social independente, diferenciada tanto da
economia quanto do Estado. De forma ideal, o discurso da sociedade civil se aproxima das normas
da ética do discurso e, consequentemente, a diferenciação de uma esfera social dos espaços púbicos
traça um paralelo com a diferenciação de influência – a linguagem do discurso público – do
dinheiro e poder.

15
Cohen e Arato, assim como Habermas e outros teóricos da sociedade civil, excluem da sociedade civil os partidos
políticos e outras organizações francamente políticas, tratando-os como atores abertamente envolvidos na governança
política direta. A esfera pública, assim, é organizada entre um setor político e um setor estritamente civil, a sociedade
civil, que está engajado no discurso influente ao invés de estabelecer e implementar legislações e regulamentações.
 Habermas sobre a sociedade civil. Em sua recente tentativa de colocar os seus conceitos
sobre a discussão democrática em um contexto institucional, o próprio Habermas (1996, p. 326)
ampliou a sua descrição da sociedade civil. Para Habermas, a sociedade civil é "composta por
associações mais ou menos espontaneamente emergentes, organizações e movimentos que, em
sintonia com a forma com que os problemas sociais ressoam nas esferas da vida privada, destilam
e transmitem tais reações de maneira ampliada para a esfera pública". Quando a comunicação não
é dominada pelos canais politizados do Novo Público, o discurso pode florescer e permitir que a
'"influência" dos cidadãos seja transformada em "poder comunicativo" (HABREMAS, 1996, p.
371), termo utilizado pelo autor para fazer referência à força moral coletiva que, em casos
extremos, pode permitir que cidadãos desarmados parem tanques de guerra nas ruas apenas pela
pura potência de sua presença social (HABERMAS, 1996, p. 148).
A sociedade civil como tal é fraca. É uma arena para classificar problemas, circular e testar
ideias e organizar "contra conhecimento", mas não pode conduzir a sociedade. No entanto,
Habermas (1996, p. 373) propõe, como uma hipótese empírica, que sob certas condições a
sociedade civil pode adquirir influência na esfera pública "por meio de suas próprias opiniões
públicas" e obrigar mudanças sociais e políticas. Da forma com que entendo o argumento de
Habermas, essas condições surgem quando atores na sociedade civil, trabalhando na periferia de
instituições estabelecidas, desenvolvem e promovem ideias que conseguem encontrar seu caminho
através da mídia e outros condutores posicionados no centro do sistema, transformando a agenda
pública e o conhecimento publicamente disponível. As histórias de preocupações públicas como a
corrida armamentista nuclear, os perigos ecológicos e os ideais feministas mostram que eles não
foram inicialmente colocados na agenda pública por meio de aparelhos do estado ou organizações
poderosas, mas por intelectuais, profissionais radicais e cidadãos preocupados, e então foram
movidos da periferia para o centro por meio de canais discursivos amplamente visíveis
(HABERMAS, 1996, p. 381). Habermas salienta que esses processos de circulação dependem do
sucesso argumentativo, o que ele se refere como "influência". É evidente, no entanto, que a
comunicação discursiva parcial nesses canais é complementada pela mobilização de lealdades e
solidariedade entre os defensores das causas e seus aliados, pela encenação de eventos visíveis
para a mídia com o objetivo de conquistar apoio público e pela exibição de opinião especializada
– um conjunto de técnicas retóricas que se assemelha mais à influência comunicativa política do
que à ação comunicativa.
 Na minha perspectiva, a nova concepção de Habermas sobre a sociedade civil descreve um
sistema de influência. Economias de mercado puras também são descentralizadas e não dominadas
pelo poder político, a circulação de mercadorias nas mesmas é governada pelo equilíbrio das forças
de oferta e demanda, que representa uma vontade de oferecer e adquirir bens. Ironicamente, as
conversações livres na sociedade civil de Habermas alcançam conclusões, apesar de toda sua
intenção honesta de procura da verdade, a partir de processos paralelos às forças sistemáticas dos
mercados. As pessoas estão ou não dispostas a "comprar" argumentos, apelos e chamados para a
ação de acordo com o equilíbrio entre receptividade e resistência que afeta suas escolhas. Prontidão
e resistência são afetadas pelos argumentos e pela influência no sentido mais amplo – o prestígio
dos prolocutores, os laços de solidariedade e, mais importante, os fóruns nos quais as pessoas
podem confiar.
Parsons sobre a comunidade societária. A teoria da sociedade civil converge em algum
grau com a noção apresentada por Parsons de um sistema de integração coordenado pela
influência. Cohen e Arato não aceitam, que fique claro, a formulação parsoniana. Eles tratam
Parsons, em profundidade, como um importante contribuinte para a teoria da sociedade civil, mas
consideram sua abordagem, que traz uma avassaladora confiança no status hierárquico, como uma
perspectiva neo-hegeliana equivocada e remanescente da teoria das propriedades de Hegel
(COHEN & ARATO, 1992, p. 118-142). A influência generalizada, que pode ser vista como um
"quase meio", existe; ela está envolvida na "política da influência" que é essencial para os novos
movimentos baseados na identidade, mas é apoiada em argumentos e não no prestígio (COHEN
& ARATO, 1992, p. 486-487). Além disso, os autores afirmam que o uso da solidariedade de
forma estratégica é um modo de controle que, quando empregado no lugar dos discursos
argumentativos, causa danos para a autonomia da qual a própria solidariedade depende (1992, p.
377-380).
A defesa que Parsons realiza sobre a independência do sistema de integração foi
modificada durante o final de sua carreira a partir de uma nova concepção do setor integrativo
como uma "comunidade societária", um sistema organizado ao redor da solidariedade resilientes
de múltiplos grupos relativamente protegidos dos impactos diretos dos mercados econômicos e da
manipulação política. Esse tratamento do público foi substancialmente remodelado em seus
esforços finais para estabelecer uma teoria macro funcional do sistema social. A teoria macro
funcional de Parsons foi construída ao redor da noção de que sistemas sociais devem atender a
quatro requisitos funcionais: adaptação, realização de objetivos, integração e manutenção de
padrões. Subsistemas diferenciados surgem para abordar as necessidades dos quatro sistemas: a
economia se adapta perante as mudanças de necessidades ao alocar recursos de uma forma flexível;
o governo mobiliza o poder para alcançar os objetivos coletivos; sistemas de socialização
organizados ao redor da família, educação e religião fomentam a conexão com valores e as
motivações para que as pessoas se conformem com padrões estáveis de estrutura social. O reino
institucional da integração social, porém, apresenta maiores dificuldades de definição. Por vezes,
Parsons associou a função de integração com a ordem normativa geral, vendo-a como o locus para
a especificação de valores sociais gerais necessária para a existência de ações em esferas
institucionais concretas. Seguindo essa lógica, ele estava inclinado em identificar o sistema de
integração com a lei. Em outros contextos, especialmente quando tentando traçar os intercâmbios
entre os subsistemas da sociedade, ele identificou (de uma forma bastante informal) o público
como um reino integrativo paralelo à economia e à política. Essas linhas de pensamento
convergiram, em última análise, para o conceito de "comunidade societária".
Parsons chegou à conclusão de que a comunidade societária é o sistema de integração da
sociedade no curso de sua investigação sobre a lógica da diferenciação social. Como Durkheim
insistentemente afirmava, a divisão do trabalho implica a necessidade de reintegrar papéis
recentemente diferenciados. No final da década de 1950, Parsons começou a desenvolver uma
teoria da mudança social dirigida especificamente ao problema de Durkheim, tomando a
diferenciação social e seus concomitantes processos de reintegração como os motores da mudança
social. Examinando os desafios da integração que surgem quando novas categorias de unidades
emergem a partir de um sistema social unificado e previamente indiferenciado, o autor identificou
a inclusão dessas novas unidades no sistema de solidariedade geral de uma comunidade mais
ampla como uma consequência problemática da diferenciação (PARSONS, 1961). Como, ele
perguntou, pode uma unidade especializada de produção agrícola, não uma fazenda familiar, se
tornar qualquer outra coisa além de uma unidade preocupada unicamente com seu próprio
interesse, dada a sua separação das redes de parentesco e de status que tradicionalmente
constituíam a comunidade? Este é um exemplo do problema genérico da inclusão que levou
Parsons a enraizar o sistema de integração na solidariedade de comunidades societárias
diferenciadas que acampam a totalidade da população de uma sociedade e definem os critérios,
direitos e obrigações de adesão. A comunidade societária organiza a ligação dentro e entre as
unidades constituintes em um sistema global de solidariedade associativa que é normativamente
regulado por um sistema legal baseado nos direitos e deveres da cidadania.
O tratamento que Parsons confere a esse problema tornou-se tão associado com a
organização normativa da comunidade através das instituições de cidadania que é fácil perder de
vista o que a comunidade societária organiza. Na década de 1970, Parsons afirmou claramente que
a comunidade societária organiza as relações de solidariedade. Em The American University, ele
diretamente afirmou que "a comunidade societária (...) é a matriz relacional da solidariedade; essa
matriz relacional é diferenciada em várias subsolidariedade" (PARSONS & PLATT, 1973, p. 203).
O autor identificou que o componente adaptativo da comunidade societária consiste na "alocação
de lealdades em múltiplas capacidades e oportunidades equilibradas" (1973, p. 203). Em suma,
Parsons passou a ver que as sociedades modernas conseguem flexibilidade para mobilizar recursos
humanos para tarefas diversas ao permitir a alocação de lealdades disponíveis para grupos
variados, e alcança a integração dessa gama da "subsolidariedades" alinhando-as com lealdades à
uma comunidade global. No entanto, o núcleo institucional da comunidade societária – o complexo
de definições institucionais que governa os direitos e as responsabilidades de seus membros – está
localizado na cidadania, que oferece oportunidades flexíveis para a participação nos níveis mais
inclusivos da associação coletiva.
A cidadania liga a comunidade societária – o sistema de solidariedade – ao sistema político
– um sistema de organização do poder para criar e impor as decisões coletivas vinculantes.
Algumas formas de participação, como, por exemplo o direito ao voto, ligam o cidadão
diretamente com a política por meio do exercício do poder, mas no âmbito de uma comunidade
societária a força dinâmica primordial é a persuasão. É pela persuasão que as lealdades são
mobilizadas, estendidas e alinhadas. O alinhamento com coalisões maiores, que em última análise
se estendem até a totalidade da comunidade societária, depende do estabelecimento de apelos
voltados para identidades e interesses amplos, e, por essa razão, a retórica da comunidade
societária gravita ao redor de apelos ao interesse público. Da forma com que leio as várias
passagens de Parsons sobre a influência e a comunidade societária, o autor argumentou que os
valores que governam a comunidade societária legitimam reinvindicações que avançam interesses
individuais e grupais na medida em que estes são formulados em termos consistentes com
lealdades à sociedade como um todo e ao bem público. Na sociedade norte-americana, com sua
ênfase na liberdade de adaptação, iniciativas privadas desfrutam do pressuposto do valor público,
mas essa é uma pressuposição refutável cujas reivindicações são contestadas a partir de debates
sobre o interesse público. Reformular as reinvindicações privadas em termos públicos aumenta o
valor de formas universalistas de argumentos e movem o debate público em direção a um padrão
cognitivo maior. Assim, a partir de um ponto de partida diferente e por uma rota distinta, Parsons
chega a uma concepção da vida pública paralela, em alguns aspectos, à ideia de Habermas sobre a
esfera pública. A diferenciação das arenas de argumento leva a uma racionalização do discurso
impulsionada pelas exigências intrínsecas de comunicação entre as diversas partes. Há, no entanto,
uma diferença crucial entre a abordagem dos dois autores em relação à autonomia da esfera do
discurso público. Para Parsons, a independência do sistema de integração – a comunidade
societária – está baseada na diferenciação da matriz de solidariedades grupais diversas, e os
participantes no debate público entram na arena de discussão a partir de suas posições já
incorporadas na matriz. Para Habermas, com seu alto padrão para o discurso autêntico, a vida
pública não é verdadeiramente diferenciada até que uma ética racional do discurso se torne
presente.
Retórica na sociedade civil. Seguindo o exemplo de Cohen e Arato, classificarei tanto a
visão de Parsons sobre a comunidade societária quanto o meu paradigma revisado do interesse
público como versões de uma teoria sobre a sociedade civil. Como outras teorias da sociedade
civil, versões solidárias procuram especificar como a vida pública pode suportar um reino no qual
a discussão e a influência, ao invés de poder e dinheiro, moldam a ordem normativa. Teorias da
sociedade civil vão além do ato de posicionar um público cujo opiniões determinam, ou pelo menos
limitam, as ações do Estado, seus funcionários e legisladores. A sociedade civil é mais do que um
público; é um complexo organizado de instituições, grupos e comunicação que permite a formação
do público. Se essa organização faz da sociedade civil um "sistema" depende de como esse sensível
termo é definido. Porém, não é preciso aceitar todo o elaborado aparato da teoria dos sistemas de
Parson, com seu esquema simétrico, fixo e por vezes reificado de subsistemas e interconexões,
para reconhecer que setores diferenciados da organização social possuem limites e propriedades
sistêmicas.
A formulação inicial de Parsons sobre a localização diferenciada do público, e as relações
sistemáticas entre o público e o governo, tomava diversos elementos emprestados do modelo
dominante nas ciências políticas. O público, agindo como o portador da opinião pública, transmite
mensagens para o governo na forma de demandas e votos. Encarando o público como um sistema
de integração, porém, Parsons concebe as interações entre públicos e governo como compostas de
quatro categorias de mensagens entre sistemas, duas delas mediadas pelo poder e duas pela
influência. O voto é um exercício de poder, pois seus resultados são vinculantes, assim como as
decisões legais vinculantes do Estado. Os cidadãos, que depositam seus votos, são afetados pela
liderança dos candidatos políticos, e essa é a capacidade dos mesmos de apresentarem programas
atrativos em resposta para as demandas do público. Liderança e demandas são categorias de
influência na medida em que elas não são garantidas por uma força vinculante, mas são fortes
apenas enquanto persuasivas (PARSONS, 1967, p. 224-238). Até o momento em que o Estado não
controlar o voto através de dominação do governo de um partido único ou por eleições
fraudulentas, e enquanto os líderes cívicos forem sensíveis às demandas autônomas dos cidadãos,
o público continua como uma força independente da sociedade.
A estabilidade das relações entre a classe política e o público diferenciado é sustentada por
um processo de equilíbrio (mas não atomizado). Quando as demandas públicas excedem a
capacidade do Estado de responde-las de forma eficaz, ou quando a liderança não é sensível às
demandas públicas, os participantes na vida pública têm incentivos para aumentar a pressão ou
recuar, incentivos que são adquiridos em última instância pelos processos eleitorais competitivos.
Estudos empíricos documentam os múltiplos processos de equilíbrio que sustentam as fronteiras
entre o público e o Estado. Mesmo concepções que abordam o público como fraco e passivo, como
a noção de Stimson (1991) sobre a "zona de aquiescência", descrevem um limite de equilíbrio.
Stimson considera que os líderes políticos, e não os públicos, são a fonte das demandas de políticas
públicas, e afirma que o público aceita essas demandas quando elas se encaixam em sua zona de
consentimento. Os estudos de tal autor sugerem, porém, que apesar dos líderes serem capazes de
mover o humor do público para além de sua posição atual e de sua trajetória de longo prazo, eles
não podem normalmente ir além da zona da aquiescência do público sem encontrar resistência de
forças de equilíbrio contrárias.
Os sistemas de equilíbrio são normativamente livres? A noção de equilíbrio é
particularmente censurável para Habermas. O filósofo alemão acredita que a teoria do equilíbrio
implica uma postura conservadora, um mercado "livre de normas", e atores que buscam interesses
particulares sem ter em conta o que seria válido para o conjunto da sociedade, fazendo
compromissos convenientes ao invés de forjar soluções justas. Sua crítica de que alcançar o
equilíbrio permite, e mesmo chega a incentivar, o compromisso é precisa, e é também evidente
que os processos de ajustamento não garantem necessariamente o discurso racional, mas seu
argumento geral é profundamente falho. Argumentar que os equilíbrios de mercado são
inerentemente conservadores, assim como também são, portanto, teorias sociológicas que os
empregam, é depender da conotação das palavras ao invés de uma análise bem trabalhada do
conceito de equilíbrio. A crítica de Habermas associa os usos ideologicamente conservadores da
teoria do equilíbrio realizados frequentemente pelos economistas defensores do livre mercado e o
conceito genérico de equilíbrio, que pode ser empregado tanto para fins conservadores quanto
radicais. A teoria do equilíbrio pode apontar para estados patológicos de equilíbrio por meio da
crítica e para justificar a intervenção coletiva, como é o caso das teorias de Keynes de que
economias poderiam idealizar um estado de equilíbrio com menos do que o pleno emprego. De
fato, a crítica de Lowe (1979) de que a democracia pluralista nos Estados Unidos atinge um
equilíbrio de compromissos balanceados sem atingir o interesse público é consistente com a
perspectiva de Habermas.
Abordagens econômicas para o estudo de mercados, que postulam que os indivíduos
racionais maximizam instrumentalmente o seu interesse próprio material, foram, é claro, copiadas
por estudiosos que procuravam analogias para o comportamento de mercado da vida política. Mas
por melhor que essas premissas possam caber no mercado econômico, elas não se aplicam à
realização de estados balanceados de demandas conflitantes sobre políticas públicas. Nesse último,
os participantes não compram e vendem objetos materiais; eles apoiam políticas, argumentam
sobre diretos e o interesse público, eles estabelecem identidades dentro de uma ordem plural.
Quando Huckfeldt e Sprague (1990) demonstram que o processo de influência social interpessoal
descrito no trabalho clássico Voting, (BERELSON, LAZARSFELD & MCPHEE, 1954) pode ser
tratado como um equilíbrio estável, eles não estão afirmando que se trata de um processo
interpessoal livre de normas. Indivíduos que se desviaram em posições idiossincráticas entre as
eleições se alinham novamente com as suas identidades e lealdades mais importantes quando,
durante o conflito intensificado das eleições, precisam confiar nas novas conversações do mundo
da vida que trazem informações e perspectivas para suas compreensões, e requerem que eles se
situem novamente com respeito à matriz de suas solidariedades. Os participantes nestes e outros
sistemas similares possuem tanto interesses materiais quanto ideais, e esses últimos incluem o
interesse na realização de normas e no estabelecimento de solidariedades. O processo envolve
contestações no terreno normativo, e as decisões individuais neste cenário dificilmente podem ser
chamadas de livres de normas. Tampouco a evidência a respeito de como os indivíduos formam
suas opiniões privadas acerca de questões públicas (a opinião "pública" mensurada pelas
pesquisas) apoia a ideia de que os interesses econômicos são uma força especialmente robusta. Na
maior parte, preocupações ideológicas e identidades de grupos são mais significativas (SEARS &
FUNK, 1990). Os problemas no paradigma de Parsons sobre a influência não eram os conceitos
de sistema e equilíbrio, mas sua incapacidade de olhar mais profundamente na organização social
da sociedade civil e suas formas retóricas.
Formas retóricas de influência contestada. Nos últimos anos, as análises das trocas
comunicativas entre o Estado e o público se tornaram mais fundamentadas ao redor dos contextos
institucionais e organizacionais. Abordagens economicistas das demandas políticas e das respostas
do Estado ganharam contornos institucionalmente mais específicos na medida em que os
pesquisadores se tornaram insatisfeitos com o tratamento de caixa-preta da opinião pública, no
qual a opinião entra e a ação do governo sai. Várias pesquisas questionaram quem são os
participantes, como o processo é organizado e qual função a influência possui no mesmo. Nesse
sentido, Page, Shapiro e Dempsey (1987) constatam que entre as visões que adentram na arena
pública por meio da mídia de massa, aquelas dos comentaristas da mídia possuem maior
credibilidade e influência. Carmines e Kuklinsky (1990) demonstram que os congressistas de elite
têm interesse em se tornar "empreendedores de políticas", atores que formulam e angariam suporte
para ideias políticas, em parte porque isso aumenta a sua reputação como insiders e, portanto, sua
influência como "pessoas que sabem". McKelvey e Ordershook (1985) mostram que a informação
comprimida na forma de pesquisas de opinião e endossos permite que eleitores de outra forma
desinformados repliquem o comportamento de atores bem informados. Em uma demonstração
paralela do que pode ser chamado de influência reversa, Lupia (1994) descobriu que os eleitores
desinformados da Califórnia usam endossos de grupos considerados como opostos aos seus
interesses como um símbolo negativo para esclarecer uma gama confusa de proposições de voto e
alinhar corretamente o seu apoio. Baron (1994) apresenta um modelo que mostra como os eleitores
desinformados tornam válidos os investimentos de grupos de interesse em tentativas de influenciar
o eleitorado. Em resumo, as pesquisas atuais repetidamente demonstram que a influência, que é
baseada em uma distribuição assimétrica de informação e que emprega atalhos retóricos – no
sentido de sinais argumentativos –, desempenha uma função crucial na organização da opinião
pública. Ainda mais, as regularidades demonstradas em repetidos estudos acerca da organização
da opinião pública (PAGE & SHAPIRO, 1992) indicam que a influência possui um caráter
sistêmico no sentido em que eu emprego o termo "sistema". Há estabilidades no reino da influência
que manifestam uma independência das esferas organizadas de persuasão perante os regimes
políticos e os mercados econômicos. O grau de autonomia credível da sociedade civil permanece
como algo discutível, tanto sobre sua força empírica como acerca de sua validade normativa, mas
não é razoável negar que a influência diferenciada pode ser organizada em um sistema.
Solidariedades universais e particulares nos sistemas de influência. Se sistemas de
integração, sejam eles chamados de público, sociedade civil ou comunidade societária, são
concebidos como formações de laços de solidariedade, então é crucial fundamentar esse conceito
em perspectivas sobre estruturas organizacionais e institucionais. A teoria discursiva de Habermas
posiciona a integração social na solidariedade, mas não em laços comunais particulares que são
normalmente associados com a solidariedade institucionalizada. Pelo contrário, a solidariedade
discursiva de Habermas seria universal, criada pela união dos interesses comuns de todos na
justiça, autonomia e emancipação. Ela seria construída por uma comunidade engajada na discussão
racional, sem constrangimentos ou retórica, sobre as normas de integração para uma ordem social
justa. Não é claro, porém, como esse estado de comunidade universal seria alcançado. Não é que
o processo social de alcançar a comunidade discursiva passa por dentro de uma caixa-preta que
mistura inputs e outputs de um modo misterioso, mas sim que não existe nenhuma caixa no
processo descrito pelo autor. Como críticos amigáveis de Habermas argumentam, há um "déficit
institucional" em sua teoria16. Mas quando os proponentes da teoria da sociedade civil
habermasiana tentam definir como a sociedade civil seria construída, a falha em especificar os
arranjos institucionais viáveis se torna inaceitável, e quando os meios institucionais estão sob
escrutínio, os limites do conceito de discurso comunicativo se tornam aparentes. Considere, por
exemplo, a questão dos movimentos sociais.
Uma vez que os movimentos sociais são postulados como um componente da sociedade
civil, especialmente os "novos movimentos sociais" que enfatizam questões de identidade humana,
inclusão, autonomia e interesses universais – questões de paz, ecologia, feminismo, e da

16
Cohen tem hesitado na questão do déficit institucional em Habermas, tendo chamado inicialmente a atenção para
tal tópico (1979; 1982) para, em seguida, notar que os primórdios de uma teoria institucional no conceito emergente
de Habermas sobre a sociedade civil podem ser encontrados na ideia do autor sobre a colonização e a defesa do mundo
da vida (1985). Veja também COHEN & ARATO (1992, p. 398-410) e a resposta de HABERMAS (1996) sobre a
acusação de cegueira às realidades institucionais
participação cidadã –, temos que encarar a retórica efetivamente empregada nesses movimentos.
A teoria de Habermas sobre a sociedade civil argumenta que é necessário criar o compromisso
tanto com a ética do discurso quanto com a comunidade solidária universal. Assim, movimentos
sociais direcionados para questões universas do bem comum, paz e justiça, por exemplo, suportam
o desenvolvimento de uma comunidade discursiva. Tais movimentos são direcionados para
estabelecer e reconhecer identidades, e são "fontes de novas solidariedades e do aprofundamento
da democratização da sociedade" – eles criam "espaços socialmente definidos nos quais as
identidades coletivas podem se formar" (COHEN, 1983, p. 101). Como devemos, então, lidar com
o uso desses movimentos de táticas como a ocupação estratégica de espaços ou o bloqueio físico
de acessos com correntes humanas? Isso seria discurso racional? Habermas lida com esse problema
sob a título de desobediência civil (1985, p. 97-99), o qual ele considera um "teste decisivo", uma
condição de fato essencial para uma sociedade democrática moderna na qual atividades
tecnicamente ilegais não minam o Estado de direito, pois os cidadãos reconhecem a legitimidade
de performar ações "puramente simbólicas" direcionadas para o protesto contra uma vontade da
maioria que é considerada como legal, mas injusta. Cohen e Arato continuam essa linha de
pensamento, vinculando esses gestos simbólicos com o discurso ao afirmar que tais atos acabam
por chamar a atenção para a necessidade do discurso. Ações ousadas abrem o discurso por meio
de "estratégias persuasivas destinadas a forçar que uma maioria escute contra argumentações"
(1992, p. 584), e são, portanto, reconhecidas como persuasivas e como pertencentes à política da
influência ao invés de serem instrumentos políticos de poder. Deixando de lado a questão se a
perturbação física é um caso especial de comunicação discursiva ou se a influência pode empregar
a força, os autores aceitam a retórica em um processo de influência, pois a desobediência civil
projetada para perturbar por meio da apresentação de símbolos poderosos de descontentamento é
um ato retórico. Ela emprega a retórica da apresentação, que exibe uma mensagem que é
intrinsecamente irrefutável. Em vez de comunicar uma linha de argumentação, ele exibe uma
presença inegável.
A maturação do conceito de comunidade societária de Parsons levou o teórico a enfrentar
os mesmos problemas que desafiam Habermas. Ambos os pensadores equiparam modernidade e
modos universalistas de avaliação, de modo que ambos chegam no questionamento sobre como os
cidadãos cujo identidades estão fundamentadas em comunidades pequenas podem ser induzidos a
adotar uma perspectiva mais ampla. Ambos reconhecem, em última análise, que o conflito retórico
sobre território contestado é uma condição necessária para alcançar a inclusão em estruturas sociais
modernas de larga escala. No início da década de 1960, a sociologia política de Parsons aparentava
otimismo, e mesmo complacência. As capacidades do público de formulação de demandas
políticas na perseguição dos objetivos coletivos, bem como dos líderes políticos de forjarem
programas eficazes e dos laços de solidariedade adequados para fazer com que o sistema funcione,
eram dadas como certas.
Quando o conceito maduro de Parsons sobre a comunidade societária emergiu, a partir do
seu tratamento sobre o sistema de integração, a questão ganhou novas colorações. A inclusão das
minorias étnicas e religiosas na mesma comunidade societária era claramente vista como algo que
não era uma consequência mecânica e automática de forças sociais liberadas pela diferenciação e
tampouco uma aplicação não problemática de valores fixos para novas situações sociais, mas sim
uma conquista em face a sérias resistências. Parsons repetidamente enfatizou que inclusão não é
assimilação, pois a inclusão traz grupos para a sociedade mais ampla preservando intactas suas
identidades enquanto grupos com valores positivos de si mesmos. Assimilação implica também a
negociação contestada de novas fórmulas sobre o que significa ser um membro tanto da sociedade
quando de um subgrupo distinto. Exige, assim, novos programas formulados para atualizar as
capacidades e direitos efetivos dos cidadãos, e novas formas de derivar a legitimidade a partir de
forças de resistências. Estes resultados eram contingentes, sujeitos a falha, e propensos a ocorrer
apenas quando o público podia ser persuadido a aceitar novas perspectivas e visões dos termos e
condições da solidariedade social.
A comunicação no âmbito do público, da sociedade civil ou da comunidade societária, não
pode escapar da formulação retórica. Mesmo quando uma comunicação pública é baseada no
discurso universalista e honra os parâmetros da deliberação em busca do interesse comum, os
participantes trazem seus interesses particulares para a mesa. Seu interesse no discurso é, em si,
atribuído para a antecipação esperançosa de que interesses particulares virão à tona ou serão, ao
menos, clarificados. O processo da integração social implica o alinhamento de interesses públicos
e privados. Isso é verdade mesmo quando, em um discurso ideal, a deliberação conduz os
participantes a aprenderem que, se propriamente compreendidos, seus próprios interesses e o bem
público já estão em alinhamento. Aprender por meio da persuasão mútua necessariamente envolve
apelos retóricos para reinterpretar significados de situações de modo com que identidades e
solidariedades possam ser ajustadas e realocadas.
 Os intercâmbios retóricos a partir da atribuição de significados negociados são culturais.
A retórica fornece recursos culturais para os esforços de persuasão das partes em conflito. Esses
esforços podem se tornar um processo persuasivo de influência mútua apenas quando as premissas
culturais legitimam a disputa ao invés de suprimi-la como algo destrutivo de uma ordem sagrada
imutável. Os próximos capítulos examinam, em uma perspectiva histórica, as questões
fundamentais sobre as bases culturais, antigas e novas, da retórica da vida pública. O que suporta
os apelos retóricos voltados para o bem público? O que mantém esses apelos restritos aos padrões
retóricos, e como esses padrões são derivados das concepções acerca do bom discurso público? O
que mina essas normas? Essas são questões entrelaçadas, porém cruciais na medida em que as
mesmas forças subjacentes que apoiaram a formação original de um público moderno baseado na
influência – a legitimação do discurso livre e da associação, o crescimento de lealdades
descartáveis e a confiança na mídia – agora suportam o crescimento do Novo Público, cujos
profissionais estão transformando os termos da discussão pública e separando-os de suas raízes
sociais.

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