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UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL

DE LOS LLANOS OCCIDENTALES


“EZEQUIEL ZAMORA”

BACHILLERES:
Kariana Méndez. CI: 26.705.565
Elimar Mejías. CI: 24.538.373

Guanare, 2018
¿Qué es un presupuesto de ventas?

Llegamos a la conclusión de que un presupuesto de ventas es una


herramienta valiosa que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus
ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa.

¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

La empresa confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad


de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un año, y el precio al que
esos bienes y servicios serán vendidos. Eso es concretamente un presupuesto de
ventas.

Características de un presupuesto de ventas

 Entre las características de un presupuesto de ventas, diremos que el


presupuesto de ventas es el primer componente de un presupuesto operativo
principal. Esto se debe a que las ventas afectan a todas las otras partes del
presupuesto principal.

 Éste incluye el total de las ventas valuadas en cantidad y contiene tres partes:
las ventas de equilibrio, las ventas esperadas y las proyectadas.

 El presupuesto de ventas también se desglosa por producto, lugar, densidad


de clientes y los comportamientos estacionales de las ventas. Esto provee un
plan tanto para las ventas al contado como las ventas a crédito.

 La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a ser


vendida, multiplicado por la cantidad.
 Un presupuesto de ventas es planificado en función de la competencia, el
material disponible, los costos de distribución, los controles del gobierno y el
ambiente político.

Importancia de un presupuesto de ventas

La primera de ellas es que mediante éste, se controlan los recursos financieros


asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para
comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas.
El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían
asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un
presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a
obtener ganancias.

Efectos de un presupuesto de ventas

1. Un buen presupuesto de ventas debe servir como guía a la compañía en lo


que concierne a sus objetivos de ventas.

2. Debe ser flexible y elástico a los cambios volátiles del mercado. El


presupuesto no debe poner demasiadas restricciones en las funciones de
venta de la empresa.

3. Este es un plan financiero para la venta de bienes y servicios, es la base


sobre la cual las decisiones financieras son tomadas. El presupuesto
también estable las cuotas de ventas de la empresa.

4. El marketing en línea y tradicional, el marketing en los medios y otro tipo de


gastos en publicidad son planeados en base al presupuesto de ventas.
Beneficios que ofrece un presupuesto de ventas

Entre los más destacados beneficios que te ofrece un presupuesto de ventas, se


encuentran:

1. El hecho de que el presupuesto de ventas ayuda a la empresa a alcanzar


sus objetivos de ventas.

2. También ayuda a prevenir una caída en las ventas y provee una base para
la evaluación de las mismas.

3. Un presupuesto de ventas es útil para integrar todos los departamentos de


una compañía porque alcanzar un objetivo de ventas es el secreto para
obtener ganancias. Esto ayuda a cada departamento a evaluar su
desempeño y corregir cualquier error en su proceder.

4. En términos más amplios, ayuda a la compañía a distribuir los bienes y


servicios de manera efectiva en cuanto a los costos.

5. También ayuda a la compañía a mantener sus gastos de marketing dentro


de límites razonables. Y poder tener un mejor dominio de inventarios que
deben siempre permaneces en existencia.

De manera tal, que el presupuesto de venta es parte fundamental del buen


funcionamiento de una empresa.

Cosas que no deben pasar por alto para hacer un presupuesto de ventas

Debemos hacer algunas advertencias, y es que el presupuesto de ventas conlleva


limitaciones, y un buen presupuesto de ventas consiste en superar esas
limitaciones.
 El presupuesto de ventas no puede predecir los eventos futuros de manera
efectiva. Puede que esto no sea fácilmente aceptado por todas las
personas de la organización.

 Preparar un presupuesto de ventas consume mucho tiempo gerencial.


Normalmente los presupuestos de venta son conservadores en lo que
respecta a inversiones que darán beneficios en el largo plazo. Para ello, se
hacen estudios de análisis de las tendencias de ventas de una empresa.

Pasos en la preparación de un presupuesto operacional

 Hay que ser muy cauteloso y muy discreto en cuanto a elaborar un


presupuesto de ventas a priori, porque esto podría conllevar a sembrar
falsas expectativas que después pudieran degenerar en un descalabro
mental.

 No se debe presupuestar a la ligera porque existen algunos factores que


podían incidir notablemente en una variación de forma negativa. Entre ellas
se pudieran mencionar huelgas, enfermedades del personal, leyes
limitativas, escaseces de materia prima y algunos otros factores.

Elementos internos y externos de la empresa a considerar un plan de ventas:

El plan de publicidad implica un proceso de toma de decisiones y de ejecución que


ha de basarse en la información disponible sobre un grupo de factores críticos:

Elementos internos

 Aspectos que forman parte de la gestión de la compañía, que lógicamente


es quien puede proporcionar la mejor interpretación sobre ellos.

 Plan de marketing: producto, precio, distribución, comunicación comercial y


todo lo referente a sistemas de relación con los clientes.
 Cultura corporativa, entendida como el conjunto de conocimientos y
manifestaciones creados o adquiridos por la organización que se conservan
y traspasan a sus miembros. Explica cómo es, cómo se piensa y se siente
dentro de ella, así como su conducta en el entorno.

 Etapa de la organización, que determina sus prioridades y sus mensajes.


Algunos de los procesos más significativos son: inicio, consolidación,
internacionalización, remodelación y crisis.

 Etapa del producto, que regularmente sigue un ciclo de vida: lanzamiento,


crecimiento, madurez, saturación y declive.

Elementos externos

 Aquellos que forman parte del macro ambiente o del microambiente (3.2.)
en el que se desenvuelve la actividad de las empresas y del resto de
organizaciones.

 Competencia: aquellos que buscan objetivos semejantes y ofrecen


productos, servicios o ideas semejantes.

 Público al que se dirige la empresa, en cualquiera de sus acepciones (7.1. y


7.2.), y entre el que quiere ser aceptado, preferido.

 Instituciones de apoyo o rechazo, con objetivos de distinta índole


(Asociaciones de consumidores, Instituto de la Mujer, ONG) y acceso a la
opinión pública. Su juicio puede actuar sobre la preferencia o la
desaprobación de la campaña o de lo que propone.

 Restricciones legales y sociales que, en el primer caso, registren las


posibilidades del mensaje o de su difusión y, en el segundo, establecen
límites que, de sobrepasarse, pueden motivar también el rechazo hacia la
campaña.

 El conocimiento de estos factores permite realizar una selección estratégica


más segura, tanto en creatividad como en medios. Por el contrario, no
tenerlos en cuenta puede provocar errores elementales pero
transcendentes.

Método de pronóstico de ventas

Métodos cuantitativos

Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se


relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto,
podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados
con el producto.

 Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores


relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda,
etc.

 Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores


de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).

 Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar


teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando
factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.

 Pruebas de Mercados: Una empresa vende un producto determinado en


una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados.
Se proyectan las ventas y la demanda potencial.
Características de los pronósticos cuantitativos

 Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos


en el error esperado de cada pronóstico.

 Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi
siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de
productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a
cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.

 Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con


información de la demanda real no tiene caso obtener pronósticos.

 Son tendencias proporcionadas sobre la base de históricos, con la finalidad


de tener una certeza en el crecimiento a futuro de acuerdo a una
metodología.

Métodos cualitativos

 Pronósticos generados a partir de información que no contiene una


estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante
útil cuando no se cuenta con información histórica (por ejemplo un nuevo
producto)

 Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de


opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto
incluirá ítems como precio esperado, calidad, packaging, etc. Su limitación
está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra
misma.
 Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con
las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de
ventas, etc.). Este método puede generar pronósticos muy precisos si los
vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el
mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La
limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las
herramientas estadísticas, métodos, etc.

 Juicio de los ejecutivos: al igual que el método anterior, puede ser acertado
si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de
conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método
Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónima opinan,
luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer
estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva
predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que
personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en
torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no
desentonar”.

 Juicio de consultores expertos: Es un conjunto de opiniones que pueden


brindar profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al
proyecto que se está ejecutando. Se realizan varias consultas, sobre lo cual
es favorables para las investigaciones. Este tipo de información puede ser
obtenida dentro o fuera de la organización, en forma gratuita o por medio de
una contratación, en asociaciones profesionales, cámaras de comercio,
instituciones gubernamentales, universidades.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados


cuidadosamente, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán
confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los
presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos
administrativos.

Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste debe
verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser
aceptado, modificado o rechazado por la administración.

Es esencial que su preparación se realice antes de cualquier decisión y que


indique las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se
puede hacer un pronóstico de ventas de la industria a la que pertenece la
compañía y el sector en donde está ubicada, y otro de la propia empresa.

Pasos necesarios para elaborar un presupuesto de este tipo:

1. Pronostica las ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las
empresas del sector o aquellas que constituyan la competencia real. La
comparación del mercado o demanda con las ventas u ofertas del sector, permiten
detectar las siguientes situaciones:

Si el mercado es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia


mediante estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la
integración.

Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al


atrincheramiento, la contracción de productos, la diversificación o la instauración
de políticas crediticias o de precios que conduzcan al desplazamiento de
competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores


como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las
políticas sobre productos y la intención de ampliar su oferta mediante proyectos de
inversión.

2. Pronostica las ventas de la empresa

Aquí el pronóstico se fija de acuerdo a su participación en el mercado. La gerencia


debe establecer si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del
reconocimiento de las capacidades productivas, la situación de la empresa, el
estado de intervención actual y el estudio racional de las políticas de marketing
que puedan implementarse.

3. Agrega otros datos pertinentes

Esta información debe relacionarse tanto con las restricciones, como con las
oportunidades. Las principales limitaciones que deben evaluarse son:

a. Capacidad de fabricación

b. Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.

c. Disponibilidad de una fuerza laboral.

d. Disponibilidad de capital para financiar la producción.

e. Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos


productos, introducción de nuevos productos, así como los cambios en los
territorios de ventas.

Algunos consejos para mejorar el presupuesto de ventas

¿Cómo utilizar el Presupuesto para mejorar las ganancias?

 Las ganancias pueden aumentar con el solo hecho de comenzar a


controlar, cada mes, los costos y los gastos fijos.
 Recuerda que tu contador debe presentar mensualmente los Estados
Financieros, uno de ellos es el Estado de Resultados que muestra las
ventas, los costos, los gastos y las ganancias para un periodo.

 Anexo al estado de resultados, el contador debe detallar los costos y gastos


fijos para cada centro de costo que se haya creado. Cada centro de costos
debe tener un responsable que administra ese centro.

 El Estado de Resultados debe mostrar los gastos reales de los meses y


periodos anteriores. Lo ideal es mostrar, al menos, los últimos tres meses y
el acumulado comparado con los mismos meses del periodo anterior.

 Con la herramienta del presupuesto el contador debe agregar una columna


a la derecha de cada anexo de gastos para mostrar las sumas que se
habían presupuestado y luego calcular la variación tanto en dinero como en
porcentajes.

 El empresario revisa toda la información con su contador y luego va


llamando a cada uno de los responsables, por área, para analizar el
comportamiento individual.

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