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AS 11
DO COACH PROFISSIONAL
José Luís Albrecht
Todos os direitos são reservados e protegidos pela Lei nº 9.610, de 1998, e nenhuma parte
deste livro, seja em formato digital ou qualquer outro, poderá ser reproduzida ou transmi-
tida sem especificação de sua autoria.
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DISTRIBUIÇÃO: É livre a distribuição deste e-book desde que mantida referência a sua
autoria, sendo proibida qualquer alteração no formato e conteúdo originais.
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NOTA LEGAL: O autor não promete ou garante qualquer resultado específico pelo uso das
ideias e técnicas apresentadas neste livro, bem como não é responsável pela forma como
o leitor utilizará o conhecimento aqui exposto. Todas e quaisquer decisões, bem como as
consequências das ações tomadas após a leitura deste livro, são de única e exclusiva res-
ponsabilidade do leitor.
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Acredito que os vídeos (clique aqui para assistir) e este livro digital possam
ajudar você, como profissional do coaching, a incrementar seu conheci-
mento e suas habilidade para melhor servir a seus clientes.
4. Fazer perguntas que façam o cliente se mover em direção ao que ele deseja,
e não perguntas que façam o cliente se justificar ou olhar para o passado.
9. Pedir para que o cliente faça a distinção entre assuntos triviais e significa-
tivos, comportamentos situacionais e recorrentes, quando for detectada
uma separação entre o que está sendo dito e o que está sendo feito.
1. Deixar fluir ideias novas e ajudar o cliente a definir ações que irão per-
mitir que ele se manifeste, pratique e aprofunde novos aprendizados.
3. Reconhecer o cliente pelo que fez ou pelo que não fez, pelo que aprendeu
ou pelo que se conscientizou desde as sessões anteriores de coaching.
6. Focar no plano de coaching, mas também estar aberto aos ajuste basea-
dos no processo de coaching e mudanças de direção durante as sessões.
10. Confrontar de maneira positiva o cliente com o fato de que não reali-
zou as ações estabelecidas.
I. COMENTÁRIOS
Primeiro de tudo, é preciso saber o que é ética. Todo mundo sabe, todo
mundo se diz ético, mas quando você pergunta o que é ética, normalmen-
te, vem uma explicação genérica que se confunde com outros conceitos
como moral, educação, costume, código de conduta, entre outros.
Como sendo a ética um tema filosófico, sugiro que você assista ao diálogo
sobre ética entre os professores Mario Sérgio Cortella e Clóvis de Barros
Filho no Café Filosófico (clique aqui para ver o vídeo). Os dois professores
são muito bons de papo e têm grande conhecimento em filosofia.
Não tem problema algum você não ser afiliado da ICF, pois com exceção
de alguns pontos muito específicos, as diretrizes são genéricas e servem
para todo e qualquer coach.
Se você assistiu o vídeo que mencionei acima, então já sabe que ética tem
a ver com liberdade, mais especificamente liberdade de escolha.
2. Como você define ética e qual a importância da ética em sua vida pes-
soal e profissional?
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I. COMENTÁRIOS
Minha experiência em diversas atividades de que participei, seja como for-
necedor ou como consumidor de produtos ou serviços, deixou claro para
mim a necessidade e utilidade de um contrato estabelecendo como o ne-
gócio será realizado.
Confiança e transparência
Sem confiança não existe coaching, pelo simples fato de que o cliente não
vai abrir seus pensamentos e sentimentos, nem seus planos e intenções,
para alguém em quem não confia.
Escrever é mais difícil do que falar. Portanto, é normal que nem tudo faça
parte do contrato escrito entre coach e cliente. No meu caso, procuro ajus-
tar o contrato para cada cliente e colocar o máximo de informações.
É bom lembrar que um acordo bem feito ao início da sessão deve conside-
rar o que é possível ser feito no tempo disponível, os resultados esperados
e o estilo de aprendizagem do cliente.
Outro ponto importante, e que faz parte desse acordo inicial, é o coach
pedir ao cliente para dizer o que ele espera que seja diferente ao final da
sessão, ou seja, qual o resultado desejado.
Por exemplo, o coach pode explicar ao cliente sobre o modelo de coaching que
pretende utilizar, sobre seu funcionamento geral e sua utilidade para o cliente,
deixando sempre o cliente decidir se deseja ou não seguir o modelo sugerido.
O encerramento da sessão
10. Considerando o que aprendeu sobre ética, qual seria a melhor postura
ética para você em relação a esta competência?
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I. COMENTÁRIOS
A compreensão desta competência é fundamental para a efetividade do
coaching. A confiança é a base do relacionamento entre coach e cliente,
pois sem confiança o cliente não conseguirá compartilhar seus planos e
sonhos e trabalhar em conjunto com o coach.
A confidencialidade no coaching
Aumentando a sintonia
Canais de comunicação
Por exemplo, com o tipo visual, o coach pode utilizar diagramas, gráfi-
cos, imagens e outros elementos que tenham esse apelo. Com os audi-
tivos, a própria conversa de coaching já é algo muito marcante. E com
os cinestésicos o coach deve usar ao máximo atividades que envolvam
a expressão corporal.
O cliente que procura um coach tem uma posição inicial de confiança, que
pode ser reforçada pelo coach com atitudes, comportamentos e técnicas
como as que descrevi.
6. Quais as formas que você utiliza para trabalhar aspectos sensíveis para
o cliente?
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I. COMENTÁRIOS
A 4ª competência tem a ver com o nível de consciência que o coach estiver
usando no momento em que ocorre a relação coach-cliente. É fundamen-
tal que o coach esteja totalmente conectado ao momento presente, com
total atenção ao cliente e a conversa de coaching durante a sessão.
Por fim, posso afirmar, por experiência própria, que em uma conversa na
qual coach e cliente estão totalmente conectados no momento presente,
surge uma interação única que propicia o envolvimento no tema tratado, a
descoberta de novas soluções e o compromisso de seguir adiante e aplicar
o aprendizado.
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I. COMENTÁRIOS
Como já sabemos, as 11 competências não guardam relação de hierar-
quia entre si, sendo todas igualmente importantes e essenciais para um
verdadeiro processo de coaching.
A escuta ativa tem grande relação com a 3ª competência, pois para ouvir
com a atenção e escutar ativamente é preciso estar totalmente consciente e
conectado ao momento presente da conversa.
A escuta ativa não é somente ouvir o que o cliente está dizendo, mas sim
uma maneira especial de ouvir que inclui uma série de técnicas direciona-
das para permitir que o cliente se sinta seguro, acolhido e disposto a abrir
seus pensamentos e sentimentos.
Na escuta ativa, o coach ouve o que está sendo dito e também “ouve” ou
percebe o que não está sendo dito. Além de estar atendo a linguagem cor-
poral, o coach também precisa estar atento ao que está por trás do que é
dito e declarado.
Para escutar ativamente, é de suma importância que o coach não fique jul-
gando a fala do cliente ou tentando achar uma solução ou algo para falar
ou perguntar em seguida.
4. Quais as técnicas que você utiliza na escuta ativa de seus clientes, e por
que utiliza estas técnicas?
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5. Como você resolve a questão do cliente que fala, fala, fala e não sai
do lugar?
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I. COMENTÁRIOS
As perguntas poderosas são um complemento da escuta ativa, represen-
tando uma “dança de descoberta” entre coach e cliente.
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I. COMENTÁRIOS
Ao ver os itens que caracterizam a comunicação direta, conforme descri-
ção da ICF, pode-se observar a relação que tem esta competência com as
demais, pois a prática de qualquer das competências exige um comunica-
ção clara e direta por parte do coach.
2. Quais os requisitos para você ter uma comunicação direta com seus
clientes?
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I. COMENTÁRIOS
Esta competência trata de um dos aspectos mais importantes do processo
de coaching que é empoderar o cliente através da ampliação da consciên-
cia sobre o próprio cliente e o processo de coaching no qual está inserido.
Criando conscientização
Por exemplo, imagine que seu cliente está descrevendo um objetivo especí-
fico que deseja atingir. Ao mesmo tempo, o cliente descreve o que tem feito
desde o último encontro, relatando que está travado em algum hábito ou
O que o coach poderia fazer para ajudar o cliente a seguir adiante em di-
reção ao objetivo desejado?
Isso não é o melhor para criar conscientização no cliente, pois a ideia veio
do coach, e o cliente cria uma ligação de dependência, esperando que o
coach indique o que deve ser feito a seguir.
Para isso, o coach utiliza questões que ajudam o cliente a perceber alterna-
tivas, percebendo a situação em que se encontra e seus comportamentos
de uma forma nova e diferente.
“... eu ouvi o que você disse sobre o que está acontecendo, mas o que você
gostaria que estivesse acontecendo ? ...”
“... você me disse que as outras pessoas afetam seu comportamento, mas
você poderia me dizer qual o real impacto das outras pessoas em suas
decisões? ...”
“... O que você precisa aprender para avançar em direção a seus objetivos? ...”
A roda da vida
De qualquer forma, eu acredito que usar a Roda da Vida é uma das me-
lhores formas de ajudar o cliente a refletir e se conscientizar do que real-
mente é mais importante e prioritário em dado momento do processo de
coaching e da própria vida do cliente.
Você pode baixar um e-book completo que ensina tudo sobre o que é e
como aplicar essa ferramenta com seus clientes.
Além da Roda da Vida, existem outras ferramentas que podem ser utili-
zadas para o coach aplicar a 8ª competência. Com estudo e experiência,
você vai descobrir quais as melhores ferramentas para essa finalidade.
4. Quais as técnicas que o coach pode utilizar para ajudar o cliente a criar
conscientização?
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I. COMENTÁRIOS
O planejamento das ações começa com a habilidade do coach em criar
uma parceria com o cliente para a criação conjunta de um trabalho de
campo a ser feito entre as sessões.
As ações devem ser vistas pelo cliente como relevantes e apropriadas para
o objetivo do coaching.
Por exemplo, o coach pode perguntar: “... como você poderia aumentar
suas chances de conseguir o emprego que deseja? ...” ou “... de que ma-
neiras você acha que poderia melhorar seu relacionamento? ...”.
Uma técnica simples para ajudar a gerar ideias e escolher o melhor cami-
nho é utilizar perguntas do tipo “E SE ...”.
O coach pergunta ao cliente: “... e se você fizer ... o que aconteceria? ...”
ou “... e se você não fizer ... o que aconteceria?”.
Perspectivas e suposições
A experiência do coach
Para essa finalidade, primeiro confirme que seu ponto de vista esteja ali-
nhado com os objetivos do cliente e, sem se apegar, pergunte ao cliente o
que acha dessa nova ideia ou ponto de vista.
Por exemplo, o coach pode dizer assim: “... uma sugestão sobre esse as-
Aproveitar o momento
Após as ações terem sido planejadas, as ações devem ser executadas pelo
cliente. No entanto, pode ocorrer de aparecer alguma resistência ou receio
que dificulte ou impeça a execução.
Nesse momento o coach deve ser positivo e incentivar que as ações sejam
implementadas de imediato, antes da resistência interna crescer no cliente.
Algumas ações podem ser feitas na própria sessão, outras logo em segui-
da, mas é sempre interessante chamar a atenção do cliente para o fato de
que as ações precisam ser executadas, independente da resistência, para
o sucesso do coaching.
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I. COMENTÁRIOS
A 10ª competência põe a prova a segurança do coach em oferecer coa-
ching e não outra forma de apoio ao crescimento pessoal ou profissional.
É bom lembrar que o coach não precisa trabalhar com um único modelo
de coaching, podendo optar pelo modelo que tenha mais afinidade com
Planejamento e objetivos
Por outro lado, quando o cliente define e compreende suas próprias razões
para alcançar o objetivo, tudo fica mais fácil, surgindo uma motivação
espontânea e ocorrendo o empoderamento do cliente, que é um dos obje-
tivos do coaching.
Caso o objetivo não tenha sido definido e escolhido pelo cliente, pode
acontecer certo mal-estar e gerar ressentimento, especialmente quando o
resultado não for o desejado pelo cliente, seja uma mudança de compor-
tamento ou um objetivo concreto qualquer.
Objetivos externos são aqueles que o cliente deseja alcançar para conquis-
tar algo no mundo externo, como uma promoção, um novo relacionamen-
to ou mesmo a aquisição de um bem material.
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I. COMENTÁRIOS
A boa execução desta competência requer do coach habilidade de cons-
truir uma parceria com o cliente para criar: 1) formas de medir o progres-
so; e 2) formas do coach acompanhar o cliente perguntando sobre o an-
damento do processo e das tarefas que devem ser exercidas pelo cliente
(accountability).
A situação do coach
Por isso, ajude o cliente a definir com precisão e clareza os objetivos e ex-
pectativas que deseja alcançar. Em seguida, acompanhe o cliente incenti-
vando e questionando sobre os resultados.
2. Reconhecer o cliente pelo que fez ou pelo que não fez, pelo que apren-
deu, pelo que tornou-se consciente. Por exemplo, o coach pode dizer:
“... parabéns, maravilhosa a evolução ...” ou “... embora os resultados
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Por tudo isso e muito mais, sugiro a você que reflita e ponha em prática
tudo o que aprendeu sobre as 11 competências do coach profissional.