COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Tiene que ver con la conducta de las personas que compran bienes o hacen usos de servicios, con la manera en cómo responden
las personas frente a sus necesidades para adquirir bienes o servicios. Proceso vinculado desde la intención de la compra, de la
necesidad que tiene la persona a través de un proceso de motivación hasta la compra y luego la satisfacción de la necesidad. Hay
compras compulsivas que no responden a una secuencia lógica, sino que la persona enfrenta una situación de marketing en un
momento determinado y si tiene el dinero hace la compra. En mercadeo, es necesario que haya un proceso racional, sistemático,
por etapas para adquirir un bien o hacer uso de un servicio.

Es una actividad relacionada con la intención de adquisición, la compra en sí (erogación, adquisición), el uso del producto o
servicio, la evaluación y las influencias del acto de compra manifestado por compradores y consumidores de productos y servicios
(qué individuos o qué fuentes están vinculadas a la influencia de ese acto de compra). No todo el que compra es el que consume.
Hay 3 elementos vinculados al proceso de compra: el comprador, el consumidor y hay influenciadores. En ese influenciador se
habla de los agentes de marketing: producción, publicidad, vendedores, se constituyen en influenciadores que están vinculados
de manera indirecta en la compra del producto. Incitan, estimulan, motivan, crean procesos para que las personas compren bienes
y servicios. Es importante estudiar quien compra el producto, cuando lo compra, como lo hace, por que, cada cuanto tiempo
compra, todo es importante entenderlo y comprenderlo porque forma parte de lo que el mercadotecnista tiene que conocer al
momento de crear estrategias de marketing y como va a influir en los clientes para hacer la compra de bienes y servicios.

DISCIPLINAS INVOLUCRADAS EN EL ESTUDIO DEL C DE C DEL CONSUMIDOR:

a. ECONOMÍA: El precio (como una de las variables de marketing) está afectado por la economía, la escasez, la inflación, la
hiperinflación, las tasas de interés, los impuestos y todo lo vinculado al aspecto económico influye en el c de c del consumidor. Es
evidente debido a que ante esto, se presenta un comportamiento de compra del consumidor restringido porque las condiciones
económicas no están determinadas, las personas no tienen capacidad de compra, su poder adquisitivo es muy bajo y solo compra
aquellos productos que realmente necesita.
b. PSICOLOGÍA: Cada individuo tiene procesos motivacionales diferentes, personalidades, actitudes para reaccionar frente a
determinados productos o servicios. Psicológicamente, las personas reaccionan de forma diferente a las estrategias de marketing.
c. SOCIOLOGÍA: Los individuos son parte de un grupo social y este establece pautas de comportamiento. Cuando se habla de
sociedades, se dividen en grupos como clases sociales (variables de segmentación para separar un mercado) y determinar cómo
se comportan las personas en esos grupos. No todos los grupos se comportan igual, los grupos sociales de capacidad económica
alta tienen distintos comportamientos a los de una persona de clase media o baja.
d. ANTROPOLOGÍA: Tiene que ver con cultura, valores, normas, comportamientos, formas de actuación de las personas en grupos
sociales o en condiciones culturales. Ejemp. Los consumidores venezolanos no son iguales a los consumidores estadounidenses.

PERCEPCIÓN DE RIESGOS POR PARTE DEL CONSUMIDOR: Mientras más costoso es el producto, mayores son los riesgos. Puesto
que implica demasiada inversión en él, por lo que la persona siente que puede perder mucho o no satisface las necesidades que
tiene.
a. FINANCIERO: Tiene que ver con la pérdida económica que puede significar la adquisición de un bien o servicio. Si el producto no
sirve, no funciona o no satisface la necesidad, la persona siente que perdió el dinero.
b. FUNCIONAL: Tiene que ver con que el producto no cumplió con las expectativas de funcionamiento que tenía la persona.
c. SOCIAL: Temor al que dirán, las personas forman parte de grupos sociales. Si ese grupo social no está de acuerdo con el producto
o servicio que se adquiere, la persona sentirá rechazo. Temor social de que el producto que se compra no cumpla con ese grupo
social del cual se forma parte. Tiene mucho que ver con la tecnología.
d. PSICOLÓGICO: Tiene que ver con la frustración que genera un producto que no cumple con lo que pensaba o esperaba la persona
de él. Ansiedad, desilusión o desagrado al respecto del producto adquirido.
e. FÍSICO: Daño que pudiera ocasionar físicamente el producto, que pueda agredir o afectar físicamente a las personas que van a
hacer uso del mismo.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

1. RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA: Comienza con una necesidad, la persona reconoce que tiene una motivación que no está
satisfecha. Hay un problema, una necesidad manifiesta en el individuo y el mismo debe buscar la forma de satisfacerla.
2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN: Se busca información al respecto del producto. La cual puede ser:
- INTERNA: Tiene que ver con el proceso mental que tiene la persona al respecto del producto, si ya ha hecho uso del mismo.
Si ya ha hecho un proceso de rememorizacion al respecto del producto.
- EXTERNA: Cuando la persona no tiene conocimiento del producto, no tiene información. Se va a la fuentes externas, las
cuales son:
 - FUENTES PERSONALES: Amigos, familiares, conocidos que han hecho uso del producto y pueden decir si el mismo tiene las
características, atributos o la funcionalidad que la persona cree que tiene.
- FUENTES DE MERCADEO: Intermediarios, vendedores, personas que tienen información al respecto del producto que están
vinculados al mismo. Puntos de venta, agencias. La persona va al sitio donde se vende el producto y pregunta cual es precio,
atributos, características.
- EXPERIENCIA PROPIA: Cuando no es suficiente las fuentes de información de marketing y personales, se prueba el producto.
La persona va a un sitio donde permitan ver el producto, tocarlo, saber cuáles son las características y se prueba
personalmente el producto.
3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: Una vez que se ha indagado en el mercado, se evalúan las distintas alternativas que existen en
el mismo. Diferentes opciones o marcas que pueden haber del producto para tomar una decisión al respecto. Cada marca tiene
un conjunto de características, atributos, elementos que se pueden indagar. Por ejemplo: precio, calidad, garantía, accesibilidad,
duración, respaldo de la tienda que lo vende, prestigio, color, diseño. Se indaga al respecto de los competidores que tiene el
producto, de las alternativas que ofrece el mercado. Condiciones de pago.
4. DECISIÓN DE COMPRA: Luego de que se han evaluado todo ese conjunto de elementos, se decide la compra del bien o del servicio.
La cual dependerá de las alternativas que se evaluaron anteriormente, que puede ser el precio, la calidad, el diseño, entre otros
aspectos. Lo que la persona le interesa de las alternativas que evaluó. Selecciona dentro de las diferentes alternativas, aquella
que más le convenga, que más le agrade atendiendo a sus necesidades.
5. EVALUACIÓN POSTERIOR: Una vez comprado el producto y fue usado, la persona determina si el mismo logró satisfacer sus
necesidades. Hay una evaluación de la compra del producto que puede ser satisfactoria (la persona se siente agradada con el
producto o satisfecha y disminuyó su nivel de motivación o satisfacción que tenía al principio del proceso) o insatisfactoria (acepta
el producto aunque no lo quiere porque invirtió en él, quejas o reclamos generando una imagen negativa del producto, devuelve
el producto, venderlo, darle otro uso o iniciar nuevamente el proceso)