Capítulo 3

¿Qué es emplazamiento?
Es la zona en que se ubica el punto de venta.

Algunas condiciones favorables al punto de venta son:

1. Situación próxima a zonas de población
2. Acceso fácil para los clientes
3. Entorno animado y atractivo
4. Facilidad de aparcamiento

El área de atracción comercial se determina mediante dos tipos de análisis:

1. Teórico
2. Real

El área de atracción teórica puede ser modificada en función de diferentes circunstancias que
se observan sobre el terreno y que pueden ser favorables o no.

 Circunstancias favorables (que refuerzan la atracción):

1. Proximidad de concentraciones humanas (zonas residenciales, zonas administrativas,

zonas industriales)
2. Proximidad de zonas comerciales, rodeando al punto de venta.
3. Circulación “natural “de peatones y/o vehículos (trayecto de autobuses, proximidad
de paradas de transportes públicos, parkings, oficina de correos, tráfico en dirección
de escuelas, centro ciudad, etc.).
4. Circulación “artificial” de peatones y/o vehículos (ejes de circulación que la clientela
podría utilizar para desplazarse hasta el punto de venta).

 Circunstancias desfavorables (limitan o reducen la atracción):

1. Proximidad de puntos de venta directamente competidores del establecimiento que se

analiza (por su importancia o superficie, o por su especialización).
2. Proximidad de zonas comerciales importantes y que al estar localizadas más cerca de
zonas de población representen una competencia en mejor situación.
3. Circulación “natural” o “artificial “de peatones y/o vehículos en dirección a zonas
comerciales o puntos de venta competidores.
4. Obstáculos de movimiento de la clientela en dirección al punto de venta: vía de
ferrocarril, carretera con tráfico intenso, calle con sentido único desfavorable, calle
peligrosa de cruzar, etc.
.
 Algunos de los puntos a estudiar de los clientes para poner el negocio podrían ser:
- Edad media de la clientela.
- Ocupación profesional.
- Estado civil.
- Proporción de mujeres que trabajan.
- Promedio de hijos por hogar.
- Presupuesto familiar medio.
- Tipo de vivienda (en propiedad, de alquiler, pisos grandes, apartamentos, de
lujo, de clase media-baja, etc.).
- Equipamiento del hogar (electrodomésticos, equipos de ocio…).
- Número de automóviles por familia.
- Proporción de niños y mayores (lo que antes llamábamos tercera edad) en el
vecindario.
- Frecuencia de realización de las compras.
- Actividades que realizan en el tiempo libre. Etc.

La existencia de competencia sobre el potencial comercial del punto de venta puede tener
efectos distintos:

● Efectos positivos: puesto que a veces la concentración de varios puntos de venta de similar
imagen y características, refuerzan la atracción de la clientela, al ofrecer a los compradores
la posibilidad de comparar precios, calidades, servicios…

● Efectos negativos: porque, al ser la clientela común, deben repartirse los potenciales
compradores entre los distintos establecimientos, y en este reparto puede que alguno no salga
bien para0.

Para determinar el emplazamiento idóneo de un establecimiento, es necesario estudiar:

 Condiciones del entorno que rodea a la posible ubicación: proximidad de zonas de

población visibilidad, facilidad de acceso, “animación”, facilidades de aparcamiento,
etc.
 El área de atracción comercial (teórica y real): cantidad de clientes potenciales y
circunstancias que refuerzan y que limitan la atracción del posible emplazamiento.
 Las características económicas, sociales, demográficas, culturales, etc. de la clientela
potencial.
 Los establecimientos competidores.
¿Recuerdas la Fórmula AIDA: Atención, Interés, ¿Deseo y Acción? Pues también es
aplicable en este momento y la fachada, escaparates, rótulos, entrada... de la tienda deben
provocar los siguientes efectos:

- Atraer la atención.
- Despertar el interés.
- Suscitar el deseo de compra.
- Incitar a la acción de entrar en el establecimiento.
- Provocar acciones de compra.

La fachada es como “la tarjeta de visita” del establecimiento y, a través de ella, los
consumidores podemos deducir varias cosas.

Para ello es necesario que el acceso de entrada sea:

- Fácil.
- Sin grandes puertas que haya que abrir (mejores puertas que se abren solas al
pisar delante, o sin puertas).
- Amplia
- Que facilite pasar con los carritos, sin formar tapones.
- Con rampas para minusválidos y carritos de la compra.
- En función del sentido de circulación de los clientes (se ha estudiado que el
consumidor tiende a entrar por la derecha y salir por la izquierda).
- Transparente (que permita ver el interior del establecimiento).

Las ocasiones para poner en marcha estas actividades en el área de entrada son muy variadas:

- Apertura del establecimiento.

- Cambios de temporada: “Ya es primavera en el Corte Inglés”.
- Fiestas locales.
- Aniversarios: “2 años CARREFOUR”.
- Fechas comerciales: Día de la madre, día del padre, día de los enamorados…
- Promociones programadas: “3 X 2”, “Precios más bajos”, “Rebajas” …

Es un medio publicitario importante, por varias razones:

 Constituye una publicidad directa. Un anuncio en cualquier medio de comunicación

puede ser eficaz, pero “lejano”, puesto que el cliente tiene que trasladarse al comercio
para adquirir el producto, sin embargo, el escaparate es “directo”, el cliente puede
satisfacer sus deseos de compra al instante.
  Permite presentar los productos de forma real, por lo que tiene mucha más fuerza de
persuasión que otros medios publicitarios promocionales.
 Constituye un estímulo visual (y a veces audiovisual) que puede captar la atención de
los peatones, mediante combinaciones de colores, formas, luces, sonidos, etc.
 Es un medio fijo con un efecto multiplicador del mensaje. El escaparate puede
provocar múltiples y reiterados estímulos sobre una misma audiencia o público,
potenciando su efectividad.
 Se adapta al tipo de clientela que pretende atraer.

El escaparate constituye un valioso instrumento con una doble finalidad:

 Exhibir los productos, proporcionando una imagen distintiva del establecimiento.

 Promover las ventas, atrayendo a los posibles compradores e incitándolos a entrar y
a adquirir los productos.

En el campo del comercio, se entiende por rótulo, el signo o denominación que sirve para
dar a conocer al público un establecimiento y para distinguirlo de otros destinados a
actividades idénticas o similares.

Entre las ventajas de los rótulos de su utilización, podemos destacar que, como medio de
comunicación comercial, son:

 Eficaces: numerosos estudios demuestran que los rótulos se leen.

 Basta observar que cuando se ponen carteles especiales de promoción, rebajas…,
entran muchos más clientes a los establecimientos.
 Baratos: son bastante más asequibles que cualquier otro medio publicitario.
 Fáciles de instalar y de mantener.
 Prácticos.
 De efecto continuado: ya que difunden el mensaje al cliente potencial de forma
repetitiva y continua. Trabajan de forma constante todos los días del año
 RECUE
Los elementos exteriores del punto de venta (fachada, escaparate, rótulos…) son atributos
del establecimiento que influyen sobre el comportamiento del consumidor, al actuar como
estímulos que desencadenan las fases del proceso de decisión de compra.

Los rótulos deben ser visibles, con mensajes claros y escuetos, acomodándose en su color,
forma y diseño a la línea estética del establecimiento. Sus objetivos serán los de atraer e
informar al posible cliente.