Dirección

Comercial

Capítulo Empresas mayoristas, minoristas

8 y distribución física

Grado en Administración y Dirección de Empresas

Curso 2014/2015
 Dirección
Comercial Objetivos

Los
 Comprender las relaciones existentes entre los
intermediarios
tipos y intermediarios.
relaciones

 Analizar los diferentes tipos de intermediarios, así como su

Mayoristas y
minoristas diferenciación y clasificaciones.

 Estudiar las técnicas de Marketing en el punto de venta.

Distribución
física o
logística

 Conocer las características de la distribución física o

logística.
Merchandising
y
e-merchandising

Tipología de
intermediarios
web

Capítulo 8 – Empresas mayoristas, minoristas y distribución física 2

 Dirección
Comercial Los intermediarios: tipos y relaciones

Los  Modelos organizativos en los canales:

intermediarios
tipos y
relaciones

Comercio asociado
Mayoristas y
minoristas

Comercio independiente

Distribución
física o
logística Comercio integrado (verticalmente)

Merchandising
y
e-merchandising

Tipología de
intermediarios
web

Capítulo 8 – Empresas mayoristas, minoristas y distribución física 3

 Dirección
Comercial Mayoristas

Los
 Son intermediarios entre fabricantes y otros distribuidores.
intermediarios
tipos y
relaciones
 Función básica: compraventa de productos y servicios en
origen, que a su vez venden a otros mayoristas o minoristas,
Mayoristas y
minoristas pero nunca al consumidor final.

 Clasificación:
Distribución
física o
logística  Agentes intermediarios,
 Comerciantes mayoristas.

Merchandising
y
e-merchandising  Ejemplos en cada tipología.

Tipología de
intermediarios
web

Capítulo 8 – Empresas mayoristas, minoristas y distribución física 4

 Dirección
Comercial Minoristas
 Cualquier entidad que comercializa bienes o servicios
Los
intermediarios
directamente al consumidor final para su uso personal.
tipos y
relaciones

 Funciones más relevantes:

 Compra de bienes y servicios a los fabricantes.
Mayoristas y
minoristas
 Venta directa al cliente final.
 Adaptación de surtido y cantidad.

Distribución  Evaluación de la demanda futura.

física o
logística  Políticas comerciales para captar el mercado objetivo.
 Acciones de Marketing en el punto de venta.

Merchandising  Prestación de servicios añadidos.

y
e-merchandising
 Investigaciones del mercado.
 Información al consumidor final.
Tipología de  Creación de marcas propias.
intermediarios
web
 Adquisición de grandes volúmenes.

Capítulo 8 – Empresas mayoristas, minoristas y distribución física 5

 Dirección
Comercial Minoristas

Los
intermediarios Régimen de venta Formato comercial Ejemplos
tipos y
relaciones
Tienda tradicional Tienda de barrio
Tradicional
Comercio especializado Farmacia, ferretería, papelería o vinoteca
Autoservicio Autoservicios de alimentación
Mayoristas y
minoristas Supermercado Mercadona, Sabeco o SuperCor
Hipermercado Carrefour, Eroski, Alcampo o Hipercor
Tienda de descuento Aldi, Día o Lidl
Tienda de conveniencia OpenCor, Vips o Seven Eleven
Distribución Autoservicio
física o Category killer Decathlon, Ikea o Leroy Merlin
logística
Tiendas “todo a un euro” Tiendas “todo a un euro”
Factory outlets Factory Las Rozas Village
Tiendas de segunda mano Cash Converters
Merchandising Comercio justo Intermón Oxfam
y
e-merchandising Grandes almacenes El Corte Inglés
Preselección
Almacenes populares Simago

Tipología de
intermediarios
web

Capítulo 8 – Empresas mayoristas, minoristas y distribución física 6

 Dirección
Comercial Distribución física o logística

Los
intermediarios
 Logística: conjunto de medios y métodos necesarios para
tipos y
relaciones realizar la organización de las actividades de distribución
física de los productos.

Mayoristas y
minoristas
 Funciones:
 Servicio al cliente,

Distribución  Almacenamiento,
física o
logística  Manejo de materiales y embalaje,
 Procesamiento de pedidos,

Merchandising  Gestión y control de inventarios,

y
e-merchandising
 Transporte.

Tipología de
intermediarios
web

Capítulo 8 – Empresas mayoristas, minoristas y distribución física 7

 Dirección
Comercial Merchandising y e-merchandising

Los
intermediarios
 Merchandising: conjunto de métodos y técnicas
tipos y
relaciones conducentes a dar un activo papel de venta al producto.

 Dimensiones:
Mayoristas y
minoristas
 De gestión,
 De presentación,

Distribución  De seducción.
física o
logística

Merchandising
y
e-merchandising

Tipología de
intermediarios
web

Capítulo 8 – Empresas mayoristas, minoristas y distribución física 8

 Dirección
Comercial Merchandising y e-merchandising

Los
intermediarios Factores Áreas de influencia
tipos y
relaciones

Comportamiento del • Estudios de mercado

consumidor • Análisis de comportamientos de compra
Mayoristas y
minoristas • Diseño exterior
• Condiciones ambientales y técnicas de
Ambiente del animación
establecimiento comercial
• Diseño interior funcional
Distribución
física o
• Diseño interior estético
logística
• Selección de categorías, familias, referencias
Gestión del surtido • Determinación de amplitud y profundidad de
cada línea
Merchandising Gestión del espacio • Asignación de espacio a cada familia,
y
e-merchandising en el lineal referencia, categoría

• Publicidad estática en el lugar de venta

Comunicación en el punto
• Megafonía
de venta
Tipología de • Acciones promocionales
intermediarios
web Gestión de colas • Organización de la batería de cajas de salida

Capítulo 8 – Empresas mayoristas, minoristas y distribución física 9

 Dirección
Comercial Tipología de intermediarios web

Los
intermediarios
 Mayoristas electrónicos: realizan intercambio a través de
tipos y
relaciones Internet o de cualquier otro medio electrónico.

Mayoristas y  Minoristas electrónicos: tiendas online, ha creado

minoristas
verdaderas oportunidades de negocio en diferentes sectores.

Distribución
física o
 Nuevos agentes electrónicos: nuevas oportunidades para
logística
la distribución.

Merchandising
y
e-merchandising

Tipología de
intermediarios
web

Capítulo 8 – Empresas mayoristas, minoristas y distribución física 10

 Dirección
Comercial Resumen

Los
intermediarios
 Importancia de los intermediarios en la distribución.
tipos y
relaciones

 Definición y caracterización de mayoristas y minoristas.

Mayoristas y
minoristas
 Distribución física o logística como elemento clave en la
distribución.
Distribución
física o
logística
 Diferenciación entre merchandising y e-merchandising.

Merchandising
y
 Tipología de intermediarios web: mayoristas electrónicos,
e-merchandising
minoristas electrónicos y nuevos agentes electrónicos.

Tipología de
intermediarios
web

Capítulo 8 – Empresas mayoristas, minoristas y distribución física 11