Oferta y Cotizacion de Exportacion

UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CACERES VELASQUEZ
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
Es difícil negociar cuando

las partes desconfían.
Samuel Johnson
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OFERTA Y COTIZACION INTERNACIONALE COSTOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

INTRODUCCIÓN
Es sabido que, para tener éxito en las ventas internacionales, la competitividad
debe ser elevada. Esta característica se debe a que existen muchos oferentes
internacionales que cuentan con productos y precios ajustados a los mercados
del mundo.
Así, una empresa que desea iniciar su negocio de exportación, o desarrollar
nuevos negocios internacionales, debe tener una oferta que sea capaz de
competir con otras, para esto necesitará estar completamente ajustada al
mercado de destino.
De la mano de la oferta, tenemos a la cotización, la cual representa las
condiciones que como exportar se ofrece a un potencial cliente, y por ende
deducimos la gran importancia de la correcta elaboración de la cotización y de
esta forma lograr objetivos como empresa exportadora.
La oferta y la cotización son herramientas importantes para la exportación, es el
punto de partida de una negociación internacional de productos y/o servicios,
consigna derechos y obligaciones del exportador, representan un compromiso y
en muchos casos basta para ser tomado como contrato.
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INDICE
I. OFERTA DE EXPORTACIÓN.................................................................................... 4
1. OFERTA EXPORTABLE ................................................................................................... 5
1.1. LO QUE DESEAN LOS COMPRADORES ............................................................ 6
1.2. LO QUE TENEMOS ................................................................................................... 8
2. MERCADOS POTENCIALES ........................................................................................... 8
2.1. RESTRICCIONES EN LOS MERCADOS DE DESTINO ..................................... 9
2.2. SELECCIÓN DE MERCADOS ................................................................................. 9
3. OFERTA DE EXPORTACIÓN DE SERVICIOS ............................................................ 9
II. COTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN ................................................................... 10
1. FACTORES A TENER EN CUENTA EN UNA COTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN
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2. ELEMENTOS DE LA COTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN ......................................... 11
III. COMO FIJAR PRECIOS Y COTIZACIÓNES PARA EXPORTACIÓN . 13
1. CALCULO DE COSTOS DE EXPORTACIÓN............................................................. 13
2. FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN ............................................................ 14
3. CONSEJOS PARA FIJAR PRECIOS PARA EXPORTAR ......................................... 17
3.1. DEFINA EL MODELO DE VALORACIÓN DE SERVICIOS .............................. 17
3.2. HACER UN ANÁLISIS MÁS PROFUNDO DEL PRECIO Y DEL NEGOCIO . 18
BIBLIOGRAFIA..................................................................................................................... 19
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I. OFERTA DE EXPORTACIÓN
LA DECISIÓN DE EXPORTAR
La decisión de exportar es una decisión que debe ser tomada recién después de
haber evaluado una serie de elementos. Pero por sobre todo hay que tener en
cuenta que el negocio de la exportación es un negocio que tendrá sus resultados
a mediano y largo plazo. No debe ser tomado como una tabla de salvación
porque el mercado local está deprimido. Saber que se va a necesitar contar con
información, dedicarle tiempo e invertir dinero. Hoy en día si bien existe un
beneficio relativo por el tipo de cambio alto, también es cierto que un viaje al
exterior, el envío de una muestra, participar en una exposición, será en dólares,
por consiguiente, será más caro. Recién cuando hayamos tenido en cuenta estos
items, podremos seguir adelante. El comercio exterior es algo que debe ser
encarado con responsabilidad y seriedad
IDENTIFICACIÓN DE PRODUCTOS EXPORTABLES
Para obtener una identificación de productos que se pueden exportar, se deben
considerar: El o los mercados a los que se destinará el producto; las ventajas
comparativas del producto si las tiene; si el potencial exportador va a producir,
vender en el mercado interno y exportar; si producirá y exportará exclusivamente
o, si exportará, debiendo comprar las mercancías a productores. Una vez
aclarados estos puntos, se deberán tener en cuenta los siguientes puntos:
• Contar con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a
exportar o en las materias primas o insumos necesarios para producir la
mercancía que se pretende exportar. Los productos finales, las materias
primas, productos intermedios y otros insumos deben obtenerse en
condiciones de precio, confiabilidad y calidad análogas a las de la
competencia internacional.
• La calidad deberá ser la requerida por los mercados externos Y a lo
menos, similar a la ofrecida por la competencia. Considerar una
certificación de calidad por alguna certificadora internacional en el país
como algo beneficioso. (INTI, IRAM, etc).
• Sobre la capacidad productiva para exportación: Debe ofrecerse
solamente lo que se está capacitado para producir en forma estable y
continua, para los efectos de cumplir con una demanda externa, sin tener
que postergar el mercado nacional.
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•
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El potencial exportador deberá contar con los medios para movilizar

internamente, almacenar y embarcar el producto a exportar.
• Deberá asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones

requeridas por el o los mercados de destino para su ingreso.
• Que el producto no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy
elevadas o que el producto ofrecido por la competencia esté favorecido
por un tratamiento preferencial.
• Que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el
mercado elegido (flete), no represente una desventaja frente a
proveedores de otros países.
• Que el producto no esté demasiado expuesto, a ser desplazado por
productos similares de uso alterativo.
1. OFERTA EXPORTABLE
Es la descripción completa del producto que se desea exportar, con todas sus
características. También tiene que ver con asegurar los volúmenes solicitados
por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los
requerimientos de los mercados de destino. Implica a la capacidad económica,
financiera y de gestión de la empresa, esto es:
a) Disponibilidad de producto
Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar
el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen
debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual
modo, el producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del
mercado objetivo.
b) Capacidad económica y financiera de la empresa
La empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar una
exportación, igualmente debe estar en condiciones de contar con precios
competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el
proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de
endeudamiento y conseguir financiamiento externo.
c) Capacidad de gestión
La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos
claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.
Para ajustar la oferta a las características antes mencionadas, la empresa debe
estudiar previamente el mercado de destino. No se puede configurar una oferta
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competitiva sin antes conocer en detalle cómo se maneja la comercialización de

los productos de un exportador en el país donde intentará venderlos.
Para relevar esta información se recomienda hacer previamente un viaje de

prospección comercial, el cual tendrá como objetivo principal estudiar el mercado
de destino para luego confeccionar una oferta ajustada a él.
Hay dos enfoques diferentes para la Oferta Exportable uno es cuando la oferta
está constituida por la capacidad ociosa o los excedentes; el otro enfoque, es el
de la demanda en el que la oferta exportable está constituida por los productos
para los cuales hay mercado.
Otras características de los productos con "mercado" o potencialmente
exportable son:
• Productos que el país ha exportado anteriormente y que actualmente no
está exportando.
• Productos que el país está exportando actualmente.
• Productos que el país no está exportando actualmente, pero que podría
eventualmente exportar si los adapta a los requerimientos, estándares,
gustos y necesidades internacionales.
Es difícil determinar la Oferta Exportable si no se conocen las características

de la demanda por productos exportables, por lo que paralelamente a su
determinación se debería investigar el mercado internacional de los
productos.
Debemos destacar el hecho de que la demanda por exportaciones depende
básicamente de las características de los productos y de su competitividad
(costo).
Finalmente, se podría señalar que la Oferta Exportable se deberá estimar en

la forma más exacta posible en cuanto al volumen susceptible de
exportación, especificar claramente las calidades, estacionalidades si
corresponde, envases, etiquetas y, en general, toda característica del
producto que se estime necesaria para que el importador pueda hacerse una
idea cabal de lo que se está ofreciendo.
1.1. LO QUE DESEAN LOS COMPRADORES
Es importante considerar las tendencias de la demanda mundial a fin de realizar

una adecuada selección y adecuación de los productos. Las empresas deberán
ser capaces de diseñar sus estrategias de producto de acuerdo a estas
tendencias.
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El principal rubro de exportación sectorial a nivel mundial es el de frutas y

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hortalizas (17,0%), seguido por los cereales (13,1%), las carnes (10,5%), las

bebidas (8,9%), café, té y cacao (6,5%), los lácteos (6,2%), el azúcar y la miel
(3,6%).
De manera general, las tendencias del consumo de los alimentos marcan las
prioridades de la demanda, en cuanto a qué, pero de otro lado, desde el punto
de vista de preferencias y criterios de selección del consumidor, hoy en día son
prioritarios los siguientes elementos esperados como parte de los productos:
a) Seguridad de los alimentos

Entendida como la garantía de que los alimentos no causen daño al
consumidor cuando se preparen y/o consuman de acuerdo con el uso al que
se destinan. Los alimentos deben estar libres de microorganismos patógenos
y otros agentes biológicos, sustancias químicas y objetos extraños que
puedan afectar la salud del consumidor. Por lo general, se requieren ciertas
certificaciones para demostrar la inocuidad de los alimentos.
b) Saludables
Cada vez es mayor la demanda por productos frescos y naturales, alimentos
con bajo contenido de calorías y de grasas saturadas, y ausencia de
colesterol, entre otros aspectos de carácter nutricional. La demanda por
productos saludables aumenta la demanda de los productos orgánicos.
c) Respeto al medio ambiente
La seguridad y el bienestar del trabajador, los consumidores cada vez son
más conscientes de la importancia de preservar el medio ambiente,
exigiendo a los productores y procesadores de alimentos el cumplimiento de
prácticas que minimicen el impacto negativo de la producción en el medio
ambiente. Asimismo, se demanda el cumplimiento de los principios de
responsabilidad social. Por lo general, estas demandas se traducen en
certificaciones, condicionando el acceso de los productos a los principales
mercados.
d) Información sobre los productos
Forma de preparación, ingredientes y aditivos permitidos, procesos
aplicados, presencia de alergenos, declaraciones adecuadas sobre las
propiedades nutricionales y saludables, etc.
e) Calidad
Cumplimiento de normas y estándares específicos para los productos, que
involucra además de los aspectos mencionados, otros factores de calidad
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relativos al tamaño, color, presentación, etc.

f) Valor agregado
Los consumidores demandan de los productos una mayor facilidad de uso,

que sean prácticos y convenientes, listos para consumir, en proporciones
pequeñas adecuados para familias pequeñas, productos congelados, que
puedan ser utilizadas en microondas y de larga vida en el hogar. Así también,
productos innovadores, nuevos sabores, exóticos, presentaciones más
atractivas, variedad de comidas étnicas, etc.
g) Óptima relación calidad/precio
La empresa debe estar en condiciones de poder enfrentar el mercado
internacional con un precio competitivo, brindando al mismo tiempo
seguridad en la calidad de los productos.
1.2. LO QUE TENEMOS

Si no se tiene claro qué hacemos, qué tenemos y de qué calidad es difícilmente
podemos afrontar los siguientes pasos hacia la exportación. Sin embargo está
claro que un gran factor es, ¿qué tan fuertes/importantes somos?:
• Si el producto exportable es único en el mundo, ello será de gran peso
en el volumen demandado y en la determinación del precio (presión por
la demanda).
• Si el producto exportable no es único pero posee una característica o
propiedades muy especiales implicará una determinada fuerza de
negociación y se pueda segmentar el mercado para dirigirse a
determinado nicho donde se pueda hacer prevalecer esas ventajas
comparativas para obtén un buen precio.
• Si el producto es bastante común y existe competencia por parte de otros
equivalentes, las ventajas son casi nulas y más bien se deberán realizar
mayores esfuerzos (recurrir a mayores costos promocionales y otros) o
hacer concesiones en la rentabilidad (menores precios) para lograr
colocar el producto.
Es necesario indicar que ser un productor menor de un bien no nos excluye

de la competencia ni de ser exportadores, es sí necesario ahondar en cuál
es el valor agregado a ofrecer. Existen muchos casos en que pequeños
productores viven a la sombra y de la sombra de gigantes.
2. MERCADOS POTENCIALES
El exportador deberá conocer ciertos antecedentes sobre el comercio
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internacional del producto a exportar: volúmenes transados; países

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importadores, países productores y exportadores; evolución de los precios;

tendencias del mercado; calidades exigidas; canales de distribución en los

mercados elegidos, etc.
Hay que considerar que los mercados extranjeros son diferentes al mercado
venezolano y la investigación previa ayudará al empresario para definir su
estrategia de marketing hacia el exterior.
2.1. RESTRICCIONES EN LOS MERCADOS DE DESTINO

El exportador deberá conocer previamente, los aranceles de importación para
los productos en los posibles países de destino junto con los requisitos de
ingreso o restricciones existentes, como por ejemplo exigencias técnicas,
normas fitosanitarias, licencias previas o certificados especiales, contingentes o
cuotas de importación.
El exportador deberá informarse, también, si el mercado potencial concede algún
tratamiento preferencial al producto originario del país (Tratamientos
Preferenciales, Convenios Multilaterales o Bilaterales), por ejemplo: Mercosur,
Sistema General de Preferencias, Acuerdos ALADI
2.2. SELECCIÓN DE MERCADOS

Para seleccionar él o los mercados, el exportador deberá tener en consideración
que no es conveniente que trate de abarcar más de lo que le permiten sus
posibilidades de oferta y de dar cumplimiento en los negocios convenidos, por lo
que se recomienda tratar con uno o dos mercados en principio. No debe
desestimar los mercados pequeños o poco destacados.
Pero sí se aconseja, no incursionar en aquellos mercados con fuertes
restricciones a las importaciones y severos controles de cambio o con claros
problemas de balanza de pagos.
3. OFERTA DE EXPORTACIÓN DE SERVICIOS

Una exportación de servicios es una actividad donde hay un alto grado de
intervención humana en el desarrollo y la entrega de esa actividad. Lo que se
proporciona tiende a ser menos tangible (que los productos) y hay más
variabilidad en la calidad.
Consideraciones que los precios pueden incluir:
• Los costos específicos asociados con los servicios - Retención de
impuestos, visas, vuelos, el establecimiento de una presencia (local o
virtual), alojamiento, transporte, visitas de pre-venta, fletes, seguros,
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salarios, traducción, la moneda / los tipos de cambio.

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• Negocios y prácticas culturales específicas para el país, por ejemplo.

precio fijo o negociable, el esfuerzo necesario para la pre-venta.
• La competencia en el mercado - las compañías locales e internacionales.
• La facilidad de entrar en los mercados - las barreras locales,
regulaciones, idioma, etc
• La madurez de su industria en el mercado objetivo - la frontera o un
establecido.
• Oferta de servicios única - posibilidad de cobrar precios más elevados, la
percepción que desea crear la oferta de servicios.
• Contabilidad de costos después de la venta.
• Cobertura de los gastos relacionados con cumplir las normas
internacionales aplicables.
• Los costos de oportunidad - el impacto en las empresas nacionales, los
compromisos existentes, contratación de personal local adicional.
II. COTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN

La globalización exige a que los exportadores presentar buenas ofertas en el
mercado internacional, con agilidad y precisión, al menor costo y con tiempos de
provisión exactos. Al presentar una cotización internacional es muy importante
la construcción de una matriz de costos de Distribución Física Internacional
(DFI), la cual permite conocer el conjunto de operaciones necesarias para el
desplazamiento de los productos tales como: carga desde el lugar de producción
o manufactura en el país de exportación, hasta el local del importador en el país
de destino bajo el concepto de óptima calidad costo razonable y entrega justo
a tiempo.
Una cotización es normalmente el primer paso para realizar una exportación. Se
trata de una respuesta a una consulta recibida de un potencial comprador (o un
representante de la entidad extranjera) o una etapa de comercialización
proactiva.
La cotización representa las condiciones que como exportador ofrecemos a
nuestro cliente potencial. Por ende, es de gran importancia la correcta
elaboración de la cotización para lograr los objetivos como empresa exportadora.
La cotización no solo es la presentación de precios de la oferta del exportador,
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sino que también es el punto de partida en el compromiso que consigna

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derechos y obligaciones con la exportación. Por lo tanto, la cotización representa

un compromiso y de ser aceptado, en muchos casos basta para ser tomado en

contrato.
Cuando cotizas un precio, es beneficioso darle al comprador potencial varias
opciones. Los Incoterms son muy efectivos cuando se presentan opciones de
precios al comprador. Para algunas compañías extranjeras grandes, es más
conveniente y más rentable negociar sus propios fletes y organizar sus envíos,
así que ellos prefieren el Incoterm EXW. Por otro lado, algunos prefieren que el
vendedor organice todo el movimiento.
1. FACTORES A TENER EN CUENTA EN UNA COTIZACIÓN DE

EXPORTACIÓN
• Una cotización que sólo dice “el precio de exportación es $100 dólares…”
en verdad no ayuda mucho a nuestra contraparte. Es de vital importancia
que expliquemos claramente los términos en los que nos estamos
basando para realizar la cotización.
• Cuando hablamos de términos de comercio internacional, lo mejor es
usar uno de los Incoterms establecidos por la Cámara de Comercio
Internacional, ya que éstos facilitan el lenguaje de la cotización.
• Nunca debemos de cotizar en nuestra moneda local a menos que nuestro
cliente a si lo haya solicitado. Se aconseja cotizar en la moneda que
solicite nuestro cliente. Siempre debemos incluir el tipo de cambio que
se utilizó para realizar la cotización.
• Las cotizaciones deben acompañarse con un período de validez para
prevenir fluctuaciones de tipo de cambio u otros factores que puedan
alterar los precios de venta de la mercancía.
• Es recomendable indicar, dentro de la cotización, el lugar de destino de
la mercancía.
• La fijación del precio para el comercio internacional de un producto debe
establecerse considerando algunos elementos que pueden ser externos
a la empresa, por lo que se aconseja consultar los servicios de un
experto.
2. ELEMENTOS DE LA COTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN

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a) Moneda: Para su elección hay que tener en cuenta su fluctuación y cotización a

mediano plazo. También la posibilidad de asegurar un tipo de cambio con
nuestra aseguradora o con nuestro banco.
b) INCOTERMS: Sirve para definir las responsabilidades del comprador y del
vendedor respecto a la mercadería. A modo de ejemplo, si vendemos ex works
sólo debemos preocuparnos por colocar nuestra mercadería en nuestra fábrica
y es el comprador quien debe encargarse de recoger, transportar a puerto, hacer
el despacho de exportación e importación y contratar el flete internacional entre
otras actividades. Haremos un post con Incoterms para que sea claro de ver y
entender.
Algunos Incoterms comunes que usted puede haber oído citar son por
ejemplo: incoterm FOB e incoterm CIF. Es muy importante que los exportadores
entiendan claramente los detalles de cada Incoterm, como pueden utilizarlos y
la responsabilidad que trae consigo su uso para cada una de las partes.
Un error común, que puede llevar a confusión, es no incluir un lugar específico
después de nombrar al Incoterm. Cada Incoterm se debe utilizar dependiendo
de las necesidades tanto del comprador como del vendedor. Aunque no existe
una regla sobre cuál Incoterm se debe utilizar para determinados países o
industrias, es más probable que los compradores tengan una fuerte preferencia
por la forma en que compran en el extranjero. Algunos Incoterms resultan tener
un menor esfuerzo para el cliente, es decir, requieren más trámites que deben
realizarse desde el lado de los exportadores. Esto puede ser una oferta al cliente,
un buen servicio, el cual su empresa esta ofreciendo para tener más vendedores
entregando sus bienes en las puertas de sus compradores.
c) Denominación de la mercadería: nombre comercial y nombre técnico. Incluso

se podría hacer una breve descripción del producto
d) Características del envase y/o embalaje: teniendo en consideración aspectos
relativos a la cultura o religión del país importador. Especialmente debemos
revisar colores, formatos, normas medio ambientales y sanitarias entre otras.
e) Plazo de Pago: Es el tiempo que debe transcurrir para que el comprador pague
al vendedor por la mercadería.
f) Forma de Pago: Podría ser adelantado, contra reembolso de documentos, con
pago posterior a la entrega, etc.
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g) Medio de Pago: Este es el instrumento bancario que se utiliza para el pago

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siempre que no se haya realizado en efectivo. Alguno de ellos son transferencia

bancaria, letra de cambio y carta de crédito en sus distintas modalidades.
h) Tiempo de entrega después de la confirmación de la orden: Por ejemplo, a

los 45 días de la apertura de la carta de crédito, dejando, si fuera necesario, un
margen de tiempo por cualquier imprevisto.
i) Intereses: Si se llegase a ofrecer una financiación.
j) Validez de la oferta: Plazo de tiempo que brindamos al comprador para decidir
la operación. Depende el tiempo en posibles variaciones del tipo de cambio y de
los precios de las materias primas e insumos en el mercado interno o
internacional entre otros factores.
CONSEJOS PARA PREPARAR UNA LISTA DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN
• Mencionar que moneda se utilizara. Algunos compradores pueden

asumir que '$' por sí sola únicamente significa dólares de EE.UU.
• El IGV no debe ser incluido para las ventas de exportación. Asegúrese
de que cualquier mención de "IGV incluido" se elimine si se utiliza la lista
de los precios internos como una plantilla, ya que esto puede confundir a
los compradores
• Aunque utilice Incoterms, cuando se les cita se recomienda incluir
detalles claros sobre lo que el precio incluye, ya que algunos
compradores pueden tener un entendimiento incorrecto de los términos
utilizados. Asi que debe incluir en sus listas de precios y contratos una
explicación que incluya la validez de los precios
• Incluye las cantidades mínimas de pedido o la cantidad en que se basa
la fijación de precios
• Cita los códigos de artículo de manera que sea más fácil para los
compradores hacer un pedido y no haya tantas confusiones.
• Muestra claramente el nombre de la empresa, dirección y datos de
contacto para hacer un pedido o consulta
III. COMO FIJAR PRECIOS Y COTIZACIÓNES

PARA EXPORTACIÓN
1. CALCULO DE COSTOS DE EXPORTACIÓN

Son todos los gastos en que debe incurrir el exportador, hasta dejar el producto
a disposición del comprador, dependiendo de las condiciones pactadas
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(lNCOTERMS). Factores a considerar:

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• Costos de materias primas.

• Costos de producción.
• Derechos de exportación y beneficios a la misma (reintegros)
• Fletes internos
• Comisiones
• Gastos de Despachante de Aduanas
• Certificados especiales y gastos consulares
• Gastos bancarios (telex, financiamientos, confirmaciones)
• Otros gastos (envases, embalajes, fax, teléfonos, courier, almacenaje,
gastos portuarios, etc.)
2. FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN

Los precios de exportación y los precios internos son diferentes: diferentes
condiciones del mercado en el extranjero, los costos, diferentes formatos y
diferentes monedas, y todos afectan el precio que cobra a sus clientes por sus
productos o servicios.
Los precios para cualquier mercado requieren una comprensión de los costos
relativos, la demanda, y la competencia de ese mercado.
Los contactos que tenga en el extranjero querrán saber tus precios, por lo que
es esencial contar con su precio determinado antes de acercarse a un mercado
extranjero.
1. EL COSTO TOTAL DE LA EXPORTACIÓN
Antes de determinar los precios que se deberían estar cobrando por sus
productos o servicios, se debe tener claro el costo total de exportación de ese
producto o servicio que su negocio está teniendo.
El desarrollo de sus mercados de exportación puede involucrar una serie de
costos que no se aplican a las ventas internas. Estos son los gastos generales
para la exportación que no son especificados en el contrato individual o de la
expedición. Pueden ser considerados los 'costos fijos' de la exportación.
Cuánto se recupera de estos costos por unidad o por pedido o contrato depende
de ti, pero estos costos deben considerarse antes de empezar a añadir los
gastos de envío, impuestos, costos, etc., y puede incluir:
• Investigación en los mercados internacionales
• Viajes a mercados extranjeros
• Comunicaciones Internacionales
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• Las modificaciones de su producto o servicio

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• Empaquetado y etiquetado (productos)

• La responsabilidad en la seguridad de los productos y cualquier otro tipo

de seguros
• El cumplimiento de las normas extranjeras
• Cheques de crédito
• Las cargas de financiamiento de la exportación
• Los costos de promoción
2. DIFERENTES PRECIOS PARA DISTINTOS MERCADOS

Calcular cada uno de los precios por separado para sus mercados de
exportación es importante porque:
• Para productos, distribuidores, mayoristas y minoristas son a menudo
diferentes los precios dependiendo de cada mercado o industria, lo que
afectará el precio final de sus productos. Recuerde que debe incluir
preguntas acerca de estos costos considerando un margen, al momento
en que usted está haciendo su investigación de mercado inicial.
• Sus competidores y la forma en que los precios de sus productos o
servicios, serán probablemente diferente en los diferentes mercados, y
usted tiene que tener esto en cuenta al fijar sus precios.
• El precio que los usuarios finales están dispuestos a pagar por sus
productos o servicios que no será el mismo en todos los mercados de
todo el mundo.
3. LOS CAMBIOS DE PRECIOS

Los exportadores necesitan ajustar los precios por muchas razones, incluidos
los aumentos en el costo de producción tales como materias primas, las
fluctuaciones monetarias y los aumentos inflacionarios. Pero a los clientes no les
gustan las sorpresas y aunque los aumentos de precios son parte de hacer
negocios, es prudente dar aviso tanto como sea posible.
Usted tendrá que avisar a sus clientes o socios cuando sus precios en el
mercado cambien, y el por qué. También tendrá que dar tiempo suficiente a los
compradores para poder informar sobre los cambios de precios a sus clientes.
4. MPACTO DE CONDICIONES DE CREDITO

Como exportador se le puede pedir que ofrezca condiciones de crédito. O usted
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puede descubrir que necesita términos de crédito para coincidir con sus
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competidores de mercado.

La ampliación de las condiciones de crédito tendrá un impacto en el costo real

de su empresa porque el flujo de efectivo es crítico para cualquier negocio.
Si usted decide ofrecer condiciones de crédito tendrá que estimar el costo del
tiempo que se tarda en recibir el pago al final del período de crédito e incluir este
costo en el precio.
5. NO TODO ES EL PRECIO
Aunque algunos productos se venden exclusivamente en función del precio,
muchos exportadores pueden encontrar que el precio no es el único factor que
afecta su éxito en la captación de nuevos clientes.
Las condiciones de crédito, la velocidad de entrega y la fiabilidad, el servicio al
cliente y garantía, la atención post-venta y la calidad de su producto o servicio
son también importantes para obtener y mantener negocios internacionales.
6. LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS

Aunque la mayoría de las empresas dedicadas a exportar productos, invierten el
tiempo necesario para obtener un conocimiento profundo de los cálculos de
precios para su negocio nacional, muchos de ellos no ponen la misma cantidad
de esfuerzo cuando se trata de sus mercados de exportación.
Desafortunadamente, esto puede tener un efecto de flujo de la competitividad y
la rentabilidad del negocio.
Aunque algunos exportadores simplemente cobran su precio interno, sin pensar
más allá, los que tienen éxito en el largo plazo casi siempre han invertido el
tiempo necesario para obtener su derecho de fijación de precios de exportación.
7. COSTOS AL ESTABLECER LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN

Independientemente de quién organiza y paga los fletes y gastos tales como los
derechos de importación, usted debe saber los costos de su producto atrae a
través de la cadena de suministro. Si no conoce estos costos, no podrá entender
completamente donde se ajusta su producto en el mercado y por lo tanto no
podrá comparar sus precios con los de sus competidores.
Algunos ejemplos de los costos en la cadena de suministro incluye:
• Gastos de envío de la fábrica al puerto de partida
• Seguros de las mercancías (manejadas por aire o por mar)
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• Derechos e impuestos de importación

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• Despacho aduanero / brokers con cargo

• Transporte terrestre desde el puerto de entrada al almacén del cliente

• Las tasas de almacenaje
• Carga de honorarios fraccionada, aplicada en caso de depósito de un
tercero
• Margen de la comisión del agente de importación
3. CONSEJOS PARA FIJAR PRECIOS PARA EXPORTAR

3.1. DEFINA EL MODELO DE VALORACIÓN DE SERVICIOS
1. COST PLUS
Cost Plus precios requiere un conocimiento preciso de sus costos totales para la
prestación del servicio en el mercado objetivo y asegurar el éxito de ventas. Una
vez que el costo se decidió, a continuación, se añade un margen para reflejar un
precio que sea compatible con su posición en el mercado percibe. Es importante
que usted tenga una comprensión del margen promedio de su industria en el
mercado de exportación. Para calcular cost plus:
necesitas una buena comprensión de los costos, márgenes y gastos en el
extranjero
saber que no puedes ser competitivo en algunos mercados (bajo o demasiado
caro-).
Usted puede ser capaz de reducir el precio o igualar el precio de un competidor
si los recursos locales son más baratos que en su país. Calcule el precio final
para encontrar un equilibrio entre la asequibilidad para los clientes y sus
ganancias.
2. PRECIOS COMPETITIVOS
Precios competitivos puede ser bueno para el acceso al mercado, sobre todo si
los nuevos servicios pueden ser liberados poco después de entrar al mercado
con beneficios y características demostrables.
Precios competitivos es aceptable si se puede dar a luz en una estructura de
costes similar a otros en el mercado, de lo contrario puede experimentar
compresión de márgenes. Precios competitivos puede hacer un precio especial
difícil en el futuro, ya que a menudo indica una "relación calidad-precio" o
"asequible" posición en el mercado.
Las aportaciones de la investigación de mercado, análisis de la competencia, las
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discusiones con los representantes y clientes sobre la competitividad y el

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posicionamiento de sus servicios aumentará su comprensión del punto de

fijación de precios competitivos de su servicio.
3. UN PRECIO ESPECIAL
Un precio especial se desarrolla en torno a una estrategia de lo que el mercado
puede soportar. Esta es una buena estrategia de exportación, no sólo porque es
más rentable, sino que también proporciona un mayor margen para cubrir los
aumentos de costos, y también puede permitirle mantener un precio en una
moneda extranjera, absorbiendo los impactos negativos de los cambios en los
tipos de cambio.
Esto le permitirá establecer una marca premium en el mercado y le permite
reducir los precios a los clientes leales, sin dañar su beneficio. No es el valor
percibido de los servicios innovadores y envasados de forma exclusiva. Si usted
puede cobrar precios más elevados por sus servicios, puede conocer a las
amenazas competitivas en el tiempo.
4. PRECIOS BEACHHEAD
Los precios Beachhead significan una excelente relación calidad-precio. Precios
Beachhead puede reducir el tiempo para obtener la entrada al mercado, mientras
que sacrificar los márgenes de los primeros.
El proceso debe ser estrictamente controlado para que sus representantes y
socios entiendan que el éxito del mercado traerá futuros aumentos de precios
para cubrir los márgenes perdidos y lograr posicionamiento en el mercado que
le corresponde.
Se trata de una estrategia de precios útil para sus representantes y socios, ya
que les permitirá tener acceso a los canales de distribución en el lanzamiento de
su servicio en el mercado de exportación. Se recomienda el uso de esta
estrategia con precaución.
De manera que aumente la presencia de su empresa en un mercado de
exportación madura, puede revisar las estrategias de fijación de precios para
servicios nuevos y existentes.
3.2. HACER UN ANÁLISIS MÁS PROFUNDO DEL PRECIO Y DEL

NEGOCIO
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1. Establece un precio que refleje su marca y promoción, pero ten en cuenta que
una marca desconocida de su país no puede ser capaz de cobrar los mismos
precios que los competidores de renombre, en particular los del mercado.
2. Antes de empezar a cotizar los precios a sus clientes, asegúrese de tomar en
cuenta los costos de promoción asociados al respaldo de sus servicios en el
mercado.
3. Se puede crear un problema para usted si da al principio un precio bajo con el
fin de conseguir clientes y suponer que ellos entenderán que sus precios
naturalmente aumentarán con el tiempo. Los compradores tienden a esperar
exactamente lo contrario: es decir, que esperan obtener una reducción de precio
para recompensarles por los negocios en curso, sobre todo si la cantidad de
negocios que le den aumentar de tamaño.
4. Es importante que usted conozca sus márgenes de beneficio y los puntos de
equilibrio, y si no tiene esta información a la mano no será capaz de tomar una
decisión acertada a la hora de que un cliente le pida un descuento.
5. Los descuentos son un coste, antes de ofrecer un descuento a un cliente,
reflexionar sobre el efecto que tendrá en su línea de fondo.
BIBLIOGRAFIA
➢ Ajrota, Luis Miguel; Comercio Internacional: La Oferta Exportable (Documento
en Línea) Disponible en: http://comerciointernacionalfaca.blogspot.pe
➢ Aduanas y Comercio, Guía para hacer una cotización internacional (Documento
en Línea) Disponible en: http://www.comercioyaduanas.com.mx
➢ European Reps, ¿Cómo cotizar correctamente una exportación? (Documento en
Línea) Disponible en: http://europeanreps.eu
➢ Funeri, Pablo; Armado de una oferta de exportación (Documento en Línea)
Disponible en: http://primeraexportacion.com.ar
➢ ICESI Universidad, Cotización Internacional (Documento en Línea) Disponible
en: http://www.icesi.edu.co
➢ Mondragon, Victor; Pasos para hacer mi cotización de exportación (Documento
en Línea) Disponible en: https://es.slideshare.net
➢ Mondragon, Victor; ¿Qué debe de contener mi cotización de exportación?
(Documento en Línea) Disponible en: http://www.diariodelexportador.com
19
➢ Pymex, ¿Qué significa tener una oferta exportable? (Documento en Línea)

Página
Disponible en: https://pymex.pe

Oferta y Cotizacion de Exportacion

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UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CACERES VELASQUEZ

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Es difícil negociar cuando

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El potencial exportador deberá contar con los medios para movilizar

• Deberá asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones

competitiva sin antes conocer en detalle cómo se maneja la comercialización de

Para relevar esta información se recomienda hacer previamente un viaje de

Es difícil determinar la Oferta Exportable si no se conocen las características

Finalmente, se podría señalar que la Oferta Exportable se deberá estimar en

1.1. LO QUE DESEAN LOS COMPRADORES

Es importante considerar las tendencias de la demanda mundial a fin de realizar

El principal rubro de exportación sectorial a nivel mundial es el de frutas y

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a) Seguridad de los alimentos

relativos al tamaño, color, presentación, etc.

Los consumidores demandan de los productos una mayor facilidad de uso,

1.2. LO QUE TENEMOS

Es necesario indicar que ser un productor menor de un bien no nos excluye

internacional del producto a exportar: volúmenes transados; países

importadores, países productores y exportadores; evolución de los precios;

OFERTA Y COTIZACION INTERNACIONALE COSTOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

tendencias del mercado; calidades exigidas; canales de distribución en los

2.1. RESTRICCIONES EN LOS MERCADOS DE DESTINO

2.2. SELECCIÓN DE MERCADOS

3. OFERTA DE EXPORTACIÓN DE SERVICIOS

salarios, traducción, la moneda / los tipos de cambio.

OFERTA Y COTIZACION INTERNACIONALE COSTOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

• Negocios y prácticas culturales específicas para el país, por ejemplo.

II. COTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN

sino que también es el punto de partida en el compromiso que consigna

derechos y obligaciones con la exportación. Por lo tanto, la cotización representa

OFERTA Y COTIZACION INTERNACIONALE COSTOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

un compromiso y de ser aceptado, en muchos casos basta para ser tomado en

1. FACTORES A TENER EN CUENTA EN UNA COTIZACIÓN DE

2. ELEMENTOS DE LA COTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN

OFERTA Y COTIZACION INTERNACIONALE COSTOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

a) Moneda: Para su elección hay que tener en cuenta su fluctuación y cotización a

c) Denominación de la mercadería: nombre comercial y nombre técnico. Incluso

g) Medio de Pago: Este es el instrumento bancario que se utiliza para el pago

siempre que no se haya realizado en efectivo. Alguno de ellos son transferencia

h) Tiempo de entrega después de la confirmación de la orden: Por ejemplo, a

CONSEJOS PARA PREPARAR UNA LISTA DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN

• Mencionar que moneda se utilizara. Algunos compradores pueden

III. COMO FIJAR PRECIOS Y COTIZACIÓNES

1. CALCULO DE COSTOS DE EXPORTACIÓN

(lNCOTERMS). Factores a considerar:

• Costos de materias primas.

OFERTA Y COTIZACION INTERNACIONALE COSTOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

2. FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN

• Las modificaciones de su producto o servicio

• Empaquetado y etiquetado (productos)

OFERTA Y COTIZACION INTERNACIONALE COSTOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

• La responsabilidad en la seguridad de los productos y cualquier otro tipo

2. DIFERENTES PRECIOS PARA DISTINTOS MERCADOS

3. LOS CAMBIOS DE PRECIOS

4. MPACTO DE CONDICIONES DE CREDITO

OFERTA Y COTIZACION INTERNACIONALE COSTOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

La ampliación de las condiciones de crédito tendrá un impacto en el costo real

6. LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS

7. COSTOS AL ESTABLECER LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN

• Derechos e impuestos de importación