PROGRAMA ANALÍTICO DE LA ASIGNATURA: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN II

1. CARACTERIZACIÓN DE LA ASIGNATURA

Unidad Académica: FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Carrera: ADMINISTRACION DE EMPRESAS
Periodo académico: 2018-2019 (01)
Nombre de la asignatura: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN II
Eje de formación: Formación Básica
Tipo de asignatura: Obligatoria
Distribución del tiempo: Componente presencial Horas del Total de Créditos
Component
Horas Horas en Total de horas horas
teóricas otros presenciales e autónomo
escenarios
16 8 24 24 48 2
Sumilla de la asignatura: La asignatura ha sido diseñada para favorecer el aprendizaje y comprensión
(máximo 100 palabras) del arte y la ciencia de negociar. Por ello, esta asignatura desarrolla sus
competencias a través de diferentes casos prácticos que implican el análisis y
estudio de diferentes situaciones comerciales que requieren negociar, sin
olvidar, la importancia que tiene en su desarrollo la adquisición de
conocimientos relativos a escenarios y situaciones que suponen relación,
comunicación y negociación con clientes, proveedores, patners, grupos de
interés, etc.
Equipo elaborador: Ing. Flor María Arteaga Ureta
Ing. Evelyn Cano Lara
Ing. Ángela Cevallos Ponce
Ing. Cristhian López Leones
Ing. Mario Moreira Moreira
Ing. Antonio Chancay Cedeño
Ing. Ricardo Quijije Anchundia
Ing. Juan Moreira Roca
Ing. Richard Toro Loor
Sr. Larraga Roberto (Esudiante Noveno semestre)
Sr. Andrés Rojas Vera (Graduado)

2. OBJETIVOS

Objetivo de carrera Objetivo de la asignatura

Formar un profesional con una visión Comprender los factores y las situaciones de conflicto y/o de
negociación con clientes o grupos de interés para alcanzar soluciones
humanística y de justicia organizacional de éxito que sean beneficiosas para las partes, así como desarrollar
aquellas competencias que son claves en dichas circunstancias.
capaces de formar, dirigir, promover e
impulsar procedimientos innovadores en
organizaciones de cualquier tipo desde el
punto de vista administrativo - financiero,
con el fin de que éstas logren colocarse en
altos niveles de competitividad con la
calidad, la productividad y la eficiencia

05-2623-740 Ext 109 / 05-2623-004

Av. Circunvalación Vía a San Mateo
www.uleam.edu.ec
 suficientes, para que tiendan a incorporarse
exitosamente a los procesos de
globalización económica, cultural y
comercial.

3. COMPETENCIAS
Del perfil de egreso
Utilizar los conocimientos en las áreas funcionales de la empresa, que le faciliten la comprensión de
estas áreas y la actualización permanente en estos campos del saber administrativo.

Nivel de dominio
- Adquirir la habilidad para el manejo del conflicto y selección del método apropiado

Nivel de impacto y explicación

- Medio

Explicación: La asignatura aporta con conocimientos de fundamentos conceptuales

básicos de la negociación desarrollando y consolidando los conocimientos a través de la
aplicación práctica y de la reflexión crítica, capacidad para la divulgación en cuestiones
relativas al desarrollo de habilidades de un problema que implica una negociación simple o
compleja.

4. CONTENIDOS
CAPITULO I: La naturaleza de la negociación y mediación
1.1. La negociación
1.2. El estudio de la negociación en las organizaciones
1.3. El proceso de la negociación
1.4. Tipos de negociación
1.5. Transacciones y disputas
1.6. La elección de un medio para negociar

CAPITULO II: Características personales de los negociadores

2.1. Errores en la negociación: Heurísticos y sesgos cognitivos- sesgos derivados de la
interacción social
2.2. Rasgos de personalidad
2.3. Inteligencia emocional
2.4. Inteligencia emocional

CAPITULO III: Múltiples partes, equipos negociadores y representantes en la negociación

3.1. Negociación mediante equipos
3.2. Negociaciones entre más de dos partes

05-2623-740 Ext 109 / 05-2623-004

Av. Circunvalación Vía a San Mateo
www.uleam.edu.ec
 3.3. Negociaciones mediante representantes
3.4. Ejercicio practico

CAPITULO IV: Poder y procesos de negociación

4.1. Relevancia del poder y las tácticas de influencia en el proceso de negociación
4.2. Conceptualización del poder social y descripción de las bases de poder en los
procesos de negociación
4.3. El empleo del poder: las tácticas de influencia en el proceso de negociación

CAPITULO V: Efectividad en los procesos de negociación

5.1. Propuesta de Thomas
5.2. Propuesta de Mastenbroek
5.3. Propuesta de Thompson: aproximación normativa y descriptiva
5.4. Propuesta de Van de Vliert: Efectividad personal y efectividad diádica o sistémica
5.5. Equivalencia entre modelos
5.6. Análisis de la efectividad sistémica
5.7. Ejercicio practico
5.8. El poder de los grupos: las coaliciones en el proceso de negociación.
5.9. Ejercicio práctico.

CAPITULO VI: Intervenciones de mediación

6.1. Contextualización histórico – cultural
6.2. Caracterización del proceso de mediación
6.3. Beneficios y ventajas de la mediación
6.4. La estructura de la mediación
6.5. Técnicas y habilidades de mediación
6.6. Un modelo de mediación de relaciones laborales
6.7. Ejercicios prácticos

CAPITULO VII: Cultura y mediación de disputas

7.1. Cognición y comportamiento de la tercera parte
7.2. El medio cultural
7.3. Terceras partes en el entorno cultural
7.4. Marco teórico y trabajo empírico de apoyo
7.5. Cultura y rasgos contextuales
7.6. Cultura, tácticas mediadoras y reacciones de las partes a las tácticas del mediador
7.7. Cultura y sesgos cognitivos del mediador

CAPITULO VIII: Las negociaciones en el mundo

8.1. La negociación internacional
8.2. El proceso de negociación internacional
8.3. Tácticas de las negociaciones internacionales

05-2623-740 Ext 109 / 05-2623-004

Av. Circunvalación Vía a San Mateo
www.uleam.edu.ec
 8.4. Negociación y culturas internacionales
8.5. Estilos de negociaciones
CAPITULO IX: Casos prácticos
9.1. Bathino-Bauhaus
9.2. Nyiqui-URC
9.3. Industrias Castells. S.A.
9.4. Constrex S.A.
9.5. Quimiflux S.A.
9.6. Fincas Gabriel S.A.
5. METODOLOGÍA
5.1. Ambiente de aprendizaje
En el dominio de economía social y solidaria para el Buen Vivir, se configura desde
ambientes de aprendizaje innovador, entendida la innovación como la acción
permanente realizada mediante la investigación para buscar soluciones a los
problemas planteados. (Modelo Educativo ULEAM)
5.2. Procesos y estrategias para el componente presencial
Clases magistrales, lecturas dirigidas, trabajos en grupo y debates académicos.
5.3. Procesos y estrategias para otros escenarios
Entornos virtuales de aprendizaje.
5.4. Procesos y estrategias para el componente autónomo
Lecturas, informes escritos, consultas.

6. PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN
Ámbito Peso Estrategias
Actuación 30% Foros académicos
Desarrollo de ejercicios
Lectura en clases
Trabajos en grupo
Producción 40% Informes de trabajos investigativos
Estudio de casos
Acreditación 30% Evaluación final

7. BIBLIOGRAFÍA
7.1. Básica
Aguiló, Josep. 2015. El arte de la mediación: argumentación, negociación y mediación.
Editorial Trotta, S.A.
https://ebookcentral.proquest.com/lib/uleamecsp/reader.action?ppg=7&docID=34292
14&tm=1509123925400
Hafez Sakabani, Bassam.2012. Las negociaciones en el mundo. Editorial ECU. España.
https://ebookcentral.proquest.com/lib/uleamecsp/reader.action?ppg=1&docID=32133
76&tm=1509122660353

05-2623-740 Ext 109 / 05-2623-004

Av. Circunvalación Vía a San Mateo
www.uleam.edu.ec
 Ponti, Franc, Donadío, Miguel A.R.2017. Historias de negociadores. Ediciones Granica.
https://ebookcentral.proquest.com/lib/uleamecsp/reader.action?ppg=4&docID=48496
89&tm=1509122777033
Rodríguez, Mauro & Ramos, José. (1988). Técnicas de Negociación. Ediciones McGraw
Hill.
https://ebookcentral.proquest.com/lib/uleamecsp/reader.action?ppg=10&docID=3191
876&tm=1509122473678

7.2. Complementaria
Ponti, Franc, Donadío. 2011. Los caminos de la negociación: personas, estrategias y
técnicas. Ediciones Granica.
https://ebookcentral.proquest.com/lib/uleamecsp/reader.action?ppg=1&docID=47764
19&tm=1509123369883
Munduate Jaca, Lourdes, Meina Díaz, Francisco José. 2013. Gestión del conflicto,
negociación y mediación. Difusora Larousse - Ediciones Pirámide

8. PERFIL DEL PROFESOR QUE IMPARTE LA ASIGNATURA

9. VISADO

APROBACIÓN Y REGISTRO DEL PROGRAMA ANALÍTICO DE ASIGNATURA

APELLIDOS Y NOMBRES FIRMA
Ing. Flor María Arteaga Ureta
Ing. Evelyn Cano Lara

Ing. Mario Moreira Moreira

Ing. Ángela Cevallos Ponce
ELABORACIÓN

Ing. Cristhian López Leones

Ing. Antonio Chancay Cedeño

Ing. Ricardo Quijije Anchundia

Ing. Richard Toro Loor

Ing. Juan Moreira Roca

Sr. Larraga Roberto (Esudiante
Noveno semestre)
Sr. Andrés Rojas Vera (Egresado)
REVISIÓN APROBACIÓN
Firma y sello Firma y sello

(f) Comisión Académica (f) Decano/a

05-2623-740 Ext 109 / 05-2623-004

Av. Circunvalación Vía a San Mateo
www.uleam.edu.ec
 FECHA: FECHA:

-FIN-

05-2623-740 Ext 109 / 05-2623-004

Av. Circunvalación Vía a San Mateo
www.uleam.edu.ec